ACTIVIDAD DE PROYECTO 9: IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

GESTIÓN DE MERCADOS (1749867)

LUZ ESTRELLA ARCE GARCIA

ERIKA YAZMIN CAMARGO SALANUEVA

SENA – SERVICIO DE APRENDIZAJE NACIONAL

GESTIÓN DE MERCADOS

ANTIOQUIA

2019

DOLLY ASTRID BELTRAN PEÑALOZA*

DEISY GOMEZ MORALES*

 1. CONTENIDO

1. CONTENIDO.........................................................................................................................2
2. INTRODUCCIÓN..................................................................................................................4
3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO............................................................................5
4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO...................................................................5
4.1. ANÁLISIS SITUACIONAL...............................................................................................6

4.2. ANÁLISIS INTERNO........................................................................................................6

4.2.1. MISIÓN........................................................................................................................7

4.2.2. VISIÓN..........................................................................................................................7

4.2.3. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS..........................................................................7

4.2.4. PRODUCTO.................................................................................................................7

4.3. ANÁLISIS EXTERNO.......................................................................................................8

4.3.1. CONSUMIDORES.......................................................................................................9

4.3.2. COMPETENCIA........................................................................................................11

4.3.2.1. Factores positivos.................................................................................................12

4.3.2.2. Factores negativos................................................................................................13

4.3.2.3. Competencia indirecta........................................................................................13

5. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO............................14

6. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING..........................................15
6.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO....................................................................................15

6.2. ESTRATEGIA DE PRECIO...........................................................................................16

6.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.............................................................................16

6.4. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD..................................................................................17

7. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS...................................................17

 7.1. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO..........................................18

7.2. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO................................................18

7.3. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.............................19

8. INFORME FINAL...............................................................................................................20
REFERENCIAS...........................................................................................................................21
 2. INTRODUCCIÓN

El plan de mercadeo precisa todo el compromiso de publicidad, de manera que involucre la

proyección de comercialización y los medios de publicidad a incorporar, proporcionar

direccionamiento a la promoción de los productos generados de la empresa, facilitando un acceso

eficiente a los potenciales clientes, en consecuencia, dicha responsabilidad demanda la

realización de un proceso de planeación que busque el cumplimiento de los objetivos de ventas

fijados en el plan de mercadeo, a través del diseño de estrategias y actividades orientadas a tal

fin, teniendo en cuenta siempre la misión, visión y valores, lo establecido en el plan estratégico y

en el plan de mercadeo.
 3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Definir el plan de marketing para la creación y viabilidad de una empresa productora de carne

de pollo campesino en la ciudad de Duitama Boyacá.

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

• Aumentar la disposición de compra.

• Demostrar o promover nuevos beneficios de los productos existentes

• Incrementar la participación en el mercado.

• Mantener la participación en el mercado.

• Maximizar el flujo de efectivo.

• Defender la rentabilidad.

• Estimular la compra o recompra.

• Realizar compras más frecuentes.

• Modificar el comportamiento de compra.

 4.1. ANÁLISIS SITUACIONAL

Se refiere al estudio que ya hemos realizado con anterioridad del medio en el cual se

desarrolla toda la acción productiva y el entorno del mercado de la empresa, centrando esta

acción investigativa, dentro de un determinado momento. Toma en cuenta para su análisis los

factores internos y externos de su contexto.

Fuente: http://agenciadigitalco.es/wp-content/uploads/2017/10/plan-de-marketing-analisis-interno-externo.jpg

4.2. ANÁLISIS INTERNO

Le permite a la empresa RICO POLLO S.A la evaluación de aspectos como recursos

humanos, materiales, el entendimiento de los factores de éxito o fracaso del proyecto y la

posibilidad de catalogar las habilidades y conocimientos del personal vinculado; todo esto, con el

fin de tomar decisiones que orienten adecuadamente el proceso de mercadeo, y la definición de

estrategias de mejoramiento.
4.2.1. MISIÓN

Producir y comercializar alimentos de origen avícola nutritivos para consumo humano,

cubriendo el mercado regional de la ciudad de Duitama Boyacá desarrollando procesos de alta

calidad y estándares industriales, asegurando la satisfacción de clientes, consumidores y

equipo de trabajo.

4.2.2. VISIÓN

Mantenernos como empresa líder en la producción y comercialización de productos

alimenticios de origen avícola altamente nutritivos en el mercado regional y en la ciudad de

Duitama, reconocidos siempre por la calidad de nuestros productos y en el año 2030.

4.2.3. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

Se iniciará con penetración del mercado en vender a los clientes una línea nueva de carne de

pollo campesino, utilizando medios de comunicación y distribución para lanzar así la empresa

RICO POLLO S.A al mercado. Desarrollando un nuevo producto para que los clientes actuales

no se cansen de lo mismo, nuevos mercados, nuevos segmentos definiendo el mercado y el

producto a vender.

4.2.4. PRODUCTO

RICO POLLO S.A empresa dedicada a la cría y venta de pollo campesino. Busca

Mantenerse como empresa líder en la producción y comercialización de productos

alimenticios de origen avícola altamente nutritivos en el mercado regional y en la

ciudad de Duitama Boyacá, reconocidos siempre por la calidad de los productos

ofrecidos.
 Fuente: Elaboración propia

Dentro del análisis interno de la empresa, el producto es un componente estructural; siendo

éste una opción elegible, viable y repetible que se pone a disposición de la demanda dentro de los

atributos a considerar, encontramos el análisis de las ventajas y beneficios del producto como su

precio de lanzamiento y los beneficios nutricionales por el consumo de pollo orgánico.

4.3. ANÁLISIS EXTERNO

Basa el estudio en el análisis del comportamiento y evolución del mercado, comparando con

los productos de la competencia permite determinar amenazas y oportunidades, mediante la

valoración de los adelantos e innovaciones que se presentan en las situaciones de oferta

similares. En éste análisis se deben tener en cuenta dos variables, el consumidor y la

competencia.

4.3.1. CONSUMIDORES

Cómo aplicar los Criterios o técnicas de segmentación de clientes de consumo:

Diagnosticando mercado y el tipo de análisis realizado para determinar las características de un

mercado, el cual permite conocer su situación actual, (demanda, oferta) gustos, tendencias,

precios, competencia, distribución etc. La empresa RICO POLLO S.A contará con dos

segmentos que estarán dirigidos a los mayoristas y minoristas del municipio de Duitama Boyacá.

La demanda y oferta: para la empresa RICO POLLOS.A está a condicionada por lo

perecedero de nuestro producto.

Precio: se mantendrá durante toda la etapa de iniciación de la empresa, competitiva y rentable.

¿Es importante los objetivos y estrategias de marketing? Porque se estará analizando la gestión

comercial de la empresa RICO POLLO S.A, con objetivos que capten, retengan y fidelicen

clientes.

¿A qué tipos de mercados pertenecen los productos de la empresa RICO POLLO S.A?

Pertenece a la cadena de consumo, porque es un producto que no tiene ninguna transformación y

llega tal cual a los hogares.

¿Cuál es el mercado meta? Restaurantes, famas, plazas de mercado, súper mercados tiendas.

El segmento de mercado de la empresa RICO POLLO S.A está orientado al tipo competitivo,

ya que cuenta con una competencia fuerte y una variedad de productos, lo cual exige que al salir

al mercado se tenga que esforzar para ser mejor que la competencia.

 ¿Cuáles son los Beneficios de la segmentación de la empresa RICO POLLO S.A en el

mercado?

Tener claro el cliente a atacar, satisfaciendo o cubriendo su necesidad.

Aprovechar oportunidades potenciales para la empresa.

Se competirá más eficazmente en determinados segmentos donde se pueden desplegar las

fortalezas que caracteriza los productos de la empresa RICO POLLO S.A como por ejemplo lo

natural y nutritivo. Lo cual ayuda a los clientes a encontrar en él un producto más adaptado a sus

necesidades o deseos.

VARIABLES INTERNAS VARIABLES EXTERNAS

-disponibilidad de mano de obra para el -poca demanda del producto.

cuidado diario de la granja.

-más empresas manufactureras de otras

-insumos para la construcción de los carnes.

corrales y material de crianza como los

- competencia
comederos y bebederos.
-avances tecnológicos
- presupuesto para el mantenimiento de
-políticas de gobierno como está indicado
la granja.
en fenavi.
-altos costos en los bultos de purina.
4.3.2. COMPETENCIA

Situación en la cual los agentes participantes cuentan con la capacidad de ofrecer bienes o

servicios requeridos dentro de un mismo mercado. Cuentan, además, con la libertad de elegir a

quién y en qué condiciones vender. Identificación y Análisis de la competencia: Es

absolutamente necesario analizar atributos como: Producto que comercializa, posicionamiento en

el mercado, característica diferencial, estrategias que implementa, y programas de mercadeo que

utiliza en la actualidad. Este seguimiento debe hacerse tanto a competidores directos como

indirectos. El análisis de la competencia de RICO POLLO S.A es la forma de poner las ideas

frente al espejo y constatar sus defectos y debilidades frente a la competencia de precios y

productos, así como las fortalezas y oportunidades de la empresa frente al mercado. Los

competidores más fuertes por su variedad de productos y ofertas frente s sus precios son:
 Fuente: google

Además, se deben investigar las siguientes variables de la competencia directa:

• Definición del principal competidor: Como lo es pollos el dorado número 1 en ventas a nivel

regional.

• Análisis de competitividad: se competirá con el principal productor de carne de pollo

campesina como lo es pollo bucanero.

• Puntos fuertes y débiles del principal competidor.

4.3.2.1. Factores positivos

-Considerar la disposición de recepción del producto que desea percibir el consumidor y el

punto de venta.

- Penetración de nuevos mercados.

-Entrega directa al punto de venta.

- Construir una fuerte relación económica o interpersonal con el consumidor.

- Desarrollar productos complementarios que atraigan a los consumidores actuales.

 - Respaldo promocional de los distribuidores.

4.3.2.2. Factores negativos

-La competencia abarca 100porciento del mercado.

-Disponer de diferentes distribuidores.

-Costos elevados de distribución

4.3.2.3. Competencia indirecta

Son los productos que satisfacen la misma necesidad pero que la pueden resolver de una

manera diferente.

Entre la competencia indirecta se encuentran los alimentos sustitutos como la carne de res,

cerdo, pescado y los embutidos o carnes frías. Es muy importante tener en cuenta esta clase de

alimentos ya que pueden estar atrayendo gran parte de los clientes potenciales de la empresa.
 Fue

nte:

https://cr00.epimg.net/radio/imagenes/2019/04/20/al_campo/1555766515_254674_1555766814_noticia_normal.jpg

5. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

Los objetivos de relevancia a considerar para el plan de mercadeo, son los siguientes:

• Incrementar la participación en el mercado.

• Maximizar el flujo de efectivo.

 • Defender la rentabilidad.

• Estimular la compra y la recompra.

• Estimular la prueba del producto.

• Modificar el comportamiento de compra.

Alcanzar en el año 2030 unas ventas de 10.000 kilos, equivalentes a $100.6 millones de pesos.

• Obtener en el año 2030 una utilidad neta del 12% sobre las ventas netas.

• Incrementar en el año 2030 un 5% la participación en el mercado, para alcanzar un total del

15%.

6. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Los mecanismos diseñados como una oportunidad para incrementar la demanda selectiva de

una marca específica, y su influencia en el mercado, aplica tres formas diferentes de acción:

Mediante la expansión del mercado servido, mediante la captación de clientes de la competencia

y Mediante la conservación y expansión de las ventas dentro de la base de clientes actuales de la

firma.

6.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

La propuesta de producto creación de la granja avícola RICO POLLO S.A para la crianza y

venta de pollo campesino se clasifica en Productos de Consumo Popular: Productos fabricados

destinados a consumidores finales, no necesitan un proceso para su finalización, están destinados

al mercado masivo, este satisface las necesidades primarias como la alimentación. También
podemos generar otro tipo de producto en el proceso de la crianza de los pollos como la gallinaza

generando un producto de negocio en materias primas el propósito de este grupo es la

elaboración de productos para la reventa, su uso en la producción de otros productos o el

suministro de servicios en una organización. Materias Primas: Bienes que se convierten en parte

de otro producto tangible. Comprenden: Bienes que se encuentran en su estado natural:

minerales, suelos, Productos agrícolas: tales como el pollo y la gallinaza definiendo el

posicionamiento de la marca identificando los competidores potenciales.

Es importante todos los atributos del producto por orden de importancia, Clasificar el

producto y los competidores en cada atributo, posicionamiento deseado para el producto,

Clientes, No clientes, Huecos de posicionamiento.

6.2. ESTRATEGIA DE PRECIO

El precio refleja la política comercial de la empresa, ya que, la elaboración de un producto

precisa tanto la determinación de la calidad y atributos que le asisten, como los costes de

producción; así como los márgenes de rentabilidad fijados. Siendo este el motivo por el cual la

empresa RICO POLLO S.A, en su proceso inicial se encarga de asumir la fijación del precio más

conveniente como lo es el precio de penetración: de esta manera ingresaremos al mercado con

el precio más bajo, y luego lo incrementaremos a medida que la empresa vaya creciendo.

6.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La forma en que los productos serán distribuidos en su disposición final, la manera como

serán ofrecidos, así como su selección en el punto de venta la empresa RICO POLLO S.A

manejara una distribución selectiva, se ubica el producto en no más del 50% de los distribuidores

y puntos de venta directo. No se puede ignorar el alto nivel de exigencia para la distribución
basada en la calidad del transporte; en donde, resulta muy importante la entrega a tiempo, el

rastreo del producto, la correcta manipulación y embalaje, así como la reducción de trámites de

papeleo.

Fuente. https://www.america-retail.com/static//2014/12/distribu.jpg

6.4. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD

Busca el incremento del consumo la inserción en el mercado de una nueva marca se informará

sobre la creación de un nuevo producto, destacando sus características en calidad y precio,

educando al consumidor para que prefiera los productos de la empresa RICO POLLO S.A,

creando una buena imagen, ofreciendo promociones de ventas, atrayendo nuevos compradores,

incrementando la frecuencia de uso del producto, crear preferencia de marca y motivar el

aumento de la cantidad comprada.

7. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder

conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. La empresa RICO POLLO S.A

implementara las siguientes estrategias:

 7.1. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Esta estrategia permitirá incrementar la participación de la empresa en la distribución

comercial de los mercados en los que operará RICO POLLO S.A., provocando que los clientes

actuales compren más productos. Dentro de las acciones realizadas con esta estrategia se

ajustarán los precios, al bajar los precios, la empresa espera generar más volumen de ventas al

aumentar el número de unidades adquiridas y que los precios sean más atractivos para los

consumidores, en comparación con la competencia.

Por otro lado, se lanzará una campaña publicitaria para generar una mayor conciencia del

producto, acompañado de algunas promociones en el precio y venta del pollo. Para ello es

necesario el uso de las redes sociales como Facebook, Instagram, YouTube, entre otras, además

de medios de comunicación como radio, periódicos o revistas, vallas publicitarias y/o

promocionales.

Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo ya que, supone la

explotación del negocio básico con un riesgo muy controlado debido al alto conocimiento del

producto en el mercado en el que trabaja la empresa.

7.2. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADO

Esta estrategia se basa en una serie de planeamientos destinados a ampliar el nicho de la

empresa, para que sea potencialmente más rentable para el desarrollo del producto. Entre estas

encontrar nuevos usuarios, captar clientes de la competencia y fortalecer los lapsos creados con

los usuarios a través de un muy buen liderazgo por parte de RICO POLLO S.A. para marcar la

diferencia frente a las demás empresas. Entre estas encontramos la búsqueda e implementación

de nuevos canales de distribución para el producto, que sean confiables, económicos y de nueva
calidad. Explorar nuevos mercados que aún no han sido tocados puede abrir las puertas a crear

un nuevo nicho de mercado en el cual la empresa pueda expandir el negocio.

7.3. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rápidos cambios en hábitos, tecnología y competencia, los clientes desean y

esperan nuevos y mejores artículos. La competencia hace todo lo posible para producirlos y, por

ello, contar con una alternativa que permita desarrollar nuevo producto. De esta manera

incrementar el desarrollo y el crecimiento de cualquier empresa, esta debe estar a la vanguardia

de los cambios en el mercado para adaptarse a estos, por ello RICO POLLO S.A. debe ser una

empresa innovadora con el producto ofrecido, de esta manera mejorar el producto con las

características requeridas por los clientes, crear nuevas presentaciones para que el producto sea

más llamativo y contemporáneo basados en estrategias de fidelización, se ofrecen nuevos

beneficios y soluciones más avanzadas. Además, se puede implementar la venta de productos

complementarios.
 8. INFORME FINAL

Mediante el estudio de mercado realizado se puede observar cuales son las fortalezas y

debilidades de la empresa RICO POLLO S.A frente a su competencia directa e indirecta como

también que tipo de estrategia es más conveniente para la ejecución del plan de marketing para

llevar a cabo una gestión positiva que ayude al buen funcionamiento de la empresa.
 REFERENCIAS

García, M. (05 de 08 de 2010). Marketing. Recuperado el 08 de 08 de 2019, de wordpress:

https://marketingcosmeticaperfumeria.wordpress.com/2010/08/05/proceso-del-desarrollo-de-

nuevos-productos/

Joseph, C. (s.f.). La Voz. Recuperado el 08 de 08 de 2019, de La Voz: https://pyme.lavoztx.com/ejemplos-

de-estrategias-de-penetracin-5280.html