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AP06-EV03- “Sistema de Distribución del Producto o Servicio”

-Fase 2, planeación-

Jimer Orlando Saldaña Triana C.C 1.072.747940

Karen Gisell Tigreros Grisales C.C 1.115.070.884
Cristian Alfonso Lozano Jaramillo C.C 1.019.088.629
Deyerth Astrith Montañez Palacios C.C 52.492.048 (Líder)

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Centro de Comercio Regional Antioquia
Tegnología en Gestión de Mercados
Ficha 1749832
Mayo 2019
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Tabla de contenido

Introducción ........................................................................................................................ 3
Identificación del producto o servicio................................................................................. 4
Objetivo general del estudio ............................................................................................... 5
Objetivos específicos del estudio ........................................................................................ 6
Planteamiento del problema ................................................................................................ 7
Definición sistema de venta o distribución aplicado .......................................................... 8
Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada ................................................. 11
Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas .......................... 13
Informe final ..................................................................................................................... 17
Conclusiones ..................................................................................................................... 18
Cibergrafia ........................................................................................................................ 19
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Introducción

Para contextualizar los canales de distribución que se aplican en el entorno

del mercado son variados tales como: entregas a domicilio, intermediarios, en
supermercados, etc., el mercado actual a considerado los canales de
distribución un método muy importante, porque se lleva el producto cerca del
consumidor final, que este pueda obtenerlo sin necesidad de recorrer grandes
distancias y satisfaga sus necesidades, la utilización de estos canales de
distribución de una forma adecuada mejora la eficiencia de las ventas en el
comercio a nivel general.

Con nuestro producto en estudio el Blanqueador el canal de distribución que

se utiliza es el corto, ya que el fabricante se encarga directamente de
distribuirlos en los puntos de venta de Caribe Supermercado, así tenemos un
beneficio de tiempo para el consumidor, que es llevar el producto al cliente final
en el momento adecuado, obteniendo así un excelente servicio en la distribución
del Blanqueador.
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Identificación del producto o servicio

Caribe supermercados es un establecimiento comercial donde se ofrece

bienes de consumo bajo el sistema de autoservicio entre las que se encuentran:
alimentos, ropa, panadería, artículos de higiene y limpieza, en este último
encontramos el Blanqueador, un producto que se utiliza como desinfectante,
quita manchas, para despercudir, estas son algunos de sus beneficios, además
tiene un agradable y fresco olor a limón.

Este producto lo podemos usar en lavado a mano, en lavadora, como

limpiador de exteriores, como en cocinas, pisos en genera, baños, patios, etc.

Es un producto que está elaborado con los mejores estándares de calidad,

sus ingredientes son: agua, Hipoclorito de sodio al 5.25%, este producto lo
podemos adquirir en presentaciones de 1000, 2000 y 3800 ml y a un módico
precio que favorece al consumiros final.

En su etiqueta podemos encontrar las precauciones a tener en cuenta al

momento de su uso.
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Objetivo general del estudio

Identificar, Planificar y Analizar cada uno de los elementos y habilidades que

debe tener el sistema de distribución más eficiente para Blanqueador, todo
girando en torno a una excelente comunicación con cada factor interno y externo
que pueda afectar dicho sistema.

CLIENTES
SEGUIMIENTO PLANEACION

SOFWARE DATOS

SISTEMA DE
INFORMACION

IMPLEMENTACION ANALISIS

HARDWARE ESTADISTICAS
DISEÑO DE
ESTRATEGIAS

PLAN
ESTRATEGICO

SISTEMAS DE
INFORMACION

INFORMACION INTELIGENCIA
GERENCIAL DE NEGOCIO

INFORMACION SISTEMA DE CREACION DE

EJECUTIVA SOPORTE ESTRATEGIAS
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Objetivos específicos del estudio

 Colocar las cantidades de productos adecuados, en el lugar adecuado, en

el momento preciso y en las condiciones deseadas.

 Conseguir el más alto nivel de satisfacción del cliente a través de la

disponibilidad del producto en cada punto de venta.

 Los puntos donde se distribuye el Blanqueador responden a las

necesidades de los consumidores para que su experiencia de compra sea
satisfactoria.

 Reconocer el proceso, manejo y distribución que le da el fabricante al

producto en los puntos de venta.

 Los tiempos de producción y distribución coincidan con los deseos,

compra y consumo, se cumpla en el momento requerido.
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Planteamiento del problema

Actualmente, se vive un mundo con tendencia global, que se refleja en los

mercados, en la disponibilidad de productos, en la economía y en otros aspectos
con los que tratamos a diario.

La tendencia del mercado es obtener un producto de forma inmediata pues

lo importante es cubrir las necesidades de los consumidores en el momento que
se requiera.
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Definición sistema de venta o distribución aplicado

La planeación se define como el proceso que involucra actividades que

buscan prepararse para el futuro (David, 1997). De igual manera, la función de
distribución comercial no es ajena al ciclo o proceso administrativo y, por
consiguiente, en la definición de un sistema de distribución se deben contemplar
procesos de planificación. Los componentes de un plan de distribución son el
siguiente:

Mencionado lo anterior encontramos que dicho proceso aplicado a Caribe

Supermercado en función de la distribución del Blanqueador es la siguiente:

Selección de Canales de Distribución: el canal elegido por caribe es un

Canal corto ya que la distribución es realizada por el fabricante del producto a
cada uno de los supermercados con el fin que sea el consumidor final quien se
acerque a los anaqueles en donde se encuentra disponible el producto y lo elija
de acuerdo a su preferencia y /o necesidad.
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Análisis Externo: en dicho análisis se encuentran los factores externos a

la empresa como lo son las Oportunidades y Amenazas, dichos de otra manera
se encuentra la competencia, los riesgos de producción y de inconvenientes de
distribución como huelgas y paros nacionales; en cuanto oportunidades se
puede mencionar avances tecnológicos.

Análisis Interno: en este análisis se encuentran las debilidades y fortalezas

de las cuales se pueden mencionar, apertura a nuevos mercados, crecimiento
de ventas y percepción positiva del cliente frente a la marca caribe, a su vez
encontramos fortalezas como variedad de promociones y precios competitivos.

Definición de Políticas, objetivos y estrategias: en este punto se

encuentran políticas, objetivos como la razón de ser de Caribe S.A y las
estrategias que se generan en torno de que los consumidores adquieran los
productos de Caribe Supermercados y sean fieles a la misma.
De esta manera se pueden encontrar políticas como:
 Política de cubrimiento del mercado: en este aspecto se puede
evidenciar que Caribe Supermercado realiza un cubrimiento de mercado
de manera intensiva ya que el principal objetivo es que siempre haya
producto (blanqueador) disponible en las diferentes presentaciones con el
fin de suplir las necesidades de los clientes en el momento en que lo
requieran, de esta manera se mantiene stock de productos en exhibición
y en bodega con el fin de evitar el desabastecimiento del mismo.
Adicional a ello, se encuentran establecidos unos niveles mínimos de
producto con el fin de evitar faltantes y realizar los pedidos a tiempo ya
que el proveedor se encuentra ubicado en La Tebaida, Quindío. Teniendo
en cuenta la ubicación geográfica, se realiza el pedido de producción en
el momento justo con el fin de continuar cubriendo el requerimiento de los
clientes mientras el proveedor lleva a cabo la producción del blanqueador
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y el despacho del mismo hasta llegar al supermercado ubicado en buga –

valle del cauca.
 Política de cubrimiento de las necesidades del cliente o del
consumidor: Es en este punto en el cual se hace énfasis en la atención
al consumidor se puede evidenciar que va de la mano con la razón de ser
de Caribe Supermercado una de sus premisas es el buen servicio al
cliente, de igual manera se realizan promociones, campañas con
impulsadoras del producto con el fin de persuadir para su compra.
Adicionalmente, la concesión en precio ya que es inferior al precio de la
competencia en sus diferentes presentaciones.

Objetivos empresariales productos y/o servicios:

 Ofrecer productos de consumo masivo de buena calidad y a los mejores
precios
 Brindar variadas opciones de compra a los consumidores (marcas
reconocidas y marca propia)
 Tratar a todas las personas como se quiere ser tratado.
 Trabajar en equipo.
 Desarrollar al máximo la capacidad de cambiar y seguir creciendo.
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Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada

Misión
Comercializar productos de consumo masivo de excelente calidad a los
mejores precios del mercado, brindando la mejor opción en surtido, orientado a
satisfacer las necesidades de los clientes, acompañado de un buen servicio y
atención. EN CARIBE S.A., contamos con un equipo de trabajo altamente
calificado y con sentido de pertenencia.

Visión
Ser una de las empresas líderes a nivel nacional, ofreciendo siempre
productos de excelente calidad, al mejor precio, con tiendas amplias, cómodas y
modernas, que brinden seguridad y confianza a nuestros clientes que son
nuestra razón de ser.

Valores
 Servicio: nos debemos a cada uno de nuestros clientes y a sus
necesidades.
 Respeto: con cada una de las personas que contribuyen para el
mejoramiento continuo de nuestra empresa.
 Confianza: Realizamos nuestras funciones de la mejor manera, con
la finalidad de satisfacer a cada uno de nuestros clientes.
 Compromiso: con nuestros clientes, al brindarles productos de
calidad, con la sociedad, al brindar estabilidad a nuestro personal, y
con el medio ambiente, al cumplir y respetar las normas establecidas
para el cuidado del medio ambiente.

Además de los puntos anteriores correspondientes al nivel corporativo, el

análisis debe cubrir los siguientes aspectos adicionales: estrategias corporativas
y objetivos y estrategias de mercadeo.
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La razón de ser de este análisis radica en que el plan de distribución, y

principalmente sus políticas, objetivos, estrategias y tácticas, debe ir en relación
con los aspectos arriba mencionados.
Teniendo en cuenta la información corporativa podemos decir que la razón
de ser de Caribe Supermercados se ajusta al plan distribución ya que el plan de
distribución va acorde las políticas corporativas, sus valores, su misión y visión;
pues el objetivo principal es tener un amplio surtido para satisfacer las
necesidades de los clientes y su táctica es brindar un buen servicio al cliente y
darle una atención personalizada con el fin de fidelizarlos.
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Definición de la comunicación en la distribución estratégica en ventas

La distribución es un paso importante hacia el éxito en la venta del producto,

pero la comunicación es la encargada de hacer marchar las estrategias para la
comercialización y venta, ya que con el uso de diferentes métodos de
comunicación se capta la atención de los clientes potenciales lo que conlleva a
la venta y a la satisfacción del usuario final. Es indispensable en el proceso
analizar diferentes factores que pueden influir en la elección de los métodos a
utilizar como por ejemplo la ubicación y puntos de distribución del producto, el
tipo de producto, utilidad del producto, etc. Todo ello para lograr una
comunicación asertiva y útil en todo el proceso de distribución y venta.
Veremos entonces las estrategias y sus elementos clave en el proceso de
comunicación y distribución:

1 Distribución estratégica de aspiración Pull: En esta estrategia los

esfuerzos se centran en la comunicación directa del fabricante con el usuario
final, evitando así la actuación de intermediarios en el proceso comunicativo.
La idea primordial de esta estrategia es fidelizar al cliente hacia la marca,
forzando de esta manera al distribuidor tener el suficiente producto para
cubrir la demanda. Se caracteriza esta estrategia por tener un costo elevado
debido a las campañas publicitarias de imagen de marca.
a) Trade Marketing: Elemento importante de la estrategia que nos
plantea tratar a los distribuidores como clientes, para así introducir
casi que forzadamente la marca en su surtido. Caribe Supermercados
al ser una cadena es productor y vende directamente al cliente,
aunque esporádicamente es posible vender a un intermediario para
dar a conocer la marca lo que permite aplicar los principios de este
elemento.
b) Comunicación: Se trata básicamente de analizar las necesidades
comunicativas del público objetivo en relación a los comportamientos
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que se desean, para así utilizar adecuadamente las herramientas y

mensajes adecuados a dichos comportamientos; lo que llamamos
comunicación asertiva.
Enfocando esa comunicación a nuestro producto, la población objetivo
y el tipo de público está definido, ya que el uso del producto se enfoca
en distintas situaciones lo que nos brinda diferentes tipos de público.
c) Publicidad: Es básicamente la comunicación externa de la empresa,
lo que se quiere comunicar. En Caribe Supermercados se tiene claro
el costo del elemento publicitario y en general de toda la estrategia
Pull, pero aun así esta estrategia es la base para la distribución y
venta la marca; la publicidad es básicamente la mínima necesaria en
el ámbito local, por ejemplo:
- Publicidad en emisoras radiales locales
- Publicidad institucional en canales de tv locales
- Anuncios institucionales en periódicos locales
- Impulsadores en el punto de venta (debidamente capacitados)
En cada método publicitario se trata de atraer al cliente a nuestra
marca resaltando las propiedades del producto, sus usos y se enfatiza
en su bajo costo, ya que es el más económico del mercado, y ante el
elevado impacto de publicidad de la competencia se debe sobresalir
en aspectos como imagen, precio y utilidad, para así de esta manera
fidelizar al usuario final.

2 Distribución estratégica de presión Push: En esta estrategia el esfuerzo

principal se centra en los mayoristas y minoristas, para “forzarlos” en cierta
manera a que cooperen con la empresa y se comercialice la marca,
referenciándola, manteniendo existencias y exhibiéndolas; mediante
diferentes tipos de incentivos se trata de impulsar la venta y el objetivo final
es lograr la voluntad de cooperar con la empresa y la marca.
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Cabe resaltar que esta estrategia de comunicación en la distribución no es el

fuerte de Caribe Supermercados, ya que se cuenta con instalaciones en
propiedad y no se depende de intermediarios, la cadena produce y
comercializa los productos de su marca.
a) Relaciones públicas: Consiste en el contacto directo con el publico
en el punto de venta, creando sensación de pertenencia y contacto
con el cliente final. Mientras la publicidad masiva se va debilitando,
este elemento cobra fuerza para atraer al público y convertirlos en
consumidores de la marca.
Este elemento de comunicación directa con el público se va a trabajar
en fechas clave en los que el supermercado recibe el mayor número
de visitantes ya que no es prioridad este tipo de publicidad; se resalta
nuevamente que el personal se encuentra capacitado para realizar
una correcta comunicación con el público, además se cuenta con
cronograma para reforzar los conocimientos acerca del producto y de
la forma asertiva de comunicarse con el público.
b) Promoción en ventas: Estrategia de comunicación de distribución
que estimula la compra mediante incentivo de corto plazo como lo son:
-Muestras
-Cupones
-Precio de paquete
-Premios
-2x1
-etc.
Este tipo de estímulo se considera muy útil en Caribe supermercados,
ya que estimula la venta rápida y da a conocer la marca de una
manera atrayente y específica, por esta razón se hará uso regular de
esta estrategia. Las promociones, serán recurrentes y se entregarán
muestras gratis al público; las demás opciones se elegirán de cuerdo a
la temporada.
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c) Merchandising: De manera global, este método consiste en utilizar

diferentes técnicas para hacer más atractivo el producto, desde el
envase hasta la forma de exhibirse. La comunicación estratégica se
basa en la correcta distribución del producto estimulando la decisión
de compra del producto, generado credibilidad y confianza.
Esta estrategia es fundamental a la hora de mostrar al público la
marca Caribe Supermercados, ya que mediante el rediseño de imagen
y la forma en que se exhibe el producto en las estanterías se refleja el
compromiso de la empresa y la calidad del producto.
Se buscará la mejor ubicación en la sección de aseo para que el
producto resalte por encima de las marcas competidoras.
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Informe final

Analizar el sistema de distribución y ventas es un proceso importante para la

empresa, ya que en este se determina la forma y la manera en el que el
producto va a llegar a manos el consumidor final. La satisfacción del cliente al
tener una buena experiencia con el producto es preocupación primordial, ya que
de esto depende la adquisición periódica del producto y por ende los ingresos.
La calidad es un ingrediente importantísimo a la hora de ofrecer un
producto, y es por esto que el producto ofrecido es pensado en la utilidad y
facilidades que puede ofrecer a sus usuarios; por consiguiente, la calidad
sumada a la responsabilidad de ofrecer un producto útil, económico hace que la
marca se potencialice y la visión de ser una empresa líder a nivel nacional en
productos de aseo se haga realidad.
El canal de distribución elegido por parte de Caribe Supermercados es el
canal corto, ya que se distribuye el producto en las instalaciones propias y se
evita el aumento del costo debido a intermediarios, lo que nos facilita ofrecer un
mejor precio al público. El cubrimiento del mercado se asumirá con esmero, ya
que, al ser un producto de buena salida, se mantendrán stocks suficientes para
cubrir las ventas, todo esto basado en los análisis y promedios de ventas. Para
cubrir las necesidades del cliente siempre se encontrará fácilmente personal que
podrán resolver cualquier duda o inquietud que surja en el establecimiento.
El canal de distribución al ser corto, vendrá con la estrategia de distribución
“pull”, la cual nos permite la comunicación directa con los usuarios, facilitando en
gran medida la fidelización a la marca por parte del cliente al utilizar técnicas
como la comunicación asertiva, enfocando las fuerzas en los grupos de clientes
potenciales a los cuales les sería de gran ayuda el producto; y la publicidad, la
cual creara recordación en el público y llegara a más personas del entorno, las
cuales se enterarán de las propiedades y el bajo precio.
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Conclusiones

La comunicación parte fundamental en la estructura de comercialización de

un producto o servicio, se deben aplicar las diferentes técnicas buscando
siempre la apropiada y la que sea más acertada, para que de esa manera el
producto sea vendido cumpliendo las expectativas del cliente.
Los canales de distribución deben ser elegidos acertadamente, ya que
dependiendo el que se elija, el producto o servicio podrá cumplir o no con las
expectativas del cliente respecto a tiempos de entrega, de distribución, de
calidad y de costos; el canal directo ahorra el costo ya que se evita el valor
agregado por los intermediarios que sí intervienen en el canal largo.
En el momento de ofrecer productos o servicios se debe pensar en la
población a la cual se va a dirigir el producto, ya que dependiendo de ello se
establecerán las formas de comunicación al ´público y el canal de distribución
adecuado para ofrecer un producto de calidad al menor tiempo posible.
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Cibergrafia

 https://sites.google.com/site/davidchavezacuna/informatica-y-la-
computacion/tipos-y-usos-de-los-sistemas-de-informacion
 https://www.significados.com/sistema-de-informacion/
 https://www.liderazgoymercadeo.co/promocion-de-ventas/#
 https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/SENA/Ventas/62
1113/Contenido/OVA/guia6/oas/ap6oa2/_pdf/Sistemas_de_distribucion.pd
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