Actividad.

Análisis para tomar decisiones sobre canales de venta

Objetivo: en función a los objetivos propuestos por los produc-

tores y las estrategias planteadas definir y priorizar los cana- les
de distribución más adecuados para pensar luego las accio- nes
operativas a seguir

Tiempo: serie de reuniones de unas dos o tres horas cada una.

Dinámica: a partir de la información brindada en esta cartilla, en

la primera reunión sugerimos que haga una presentación
informativa del tema. Para esto puede partir de preguntarle a los
productores qué canales de venta conocen, después de dar
usted un par de ejemplos conocidos. Haga una lista con las op-
ciones que aparezcan. Luego puede proyectar diversos videos
(sugerimos ver el del Mercado de la Estepa, el de la Cooperativa
Río Paraná, el de Matriarca, el de la Asociación Siempre Unidos
Minifundios de Corzuela, el de la APPMT), y si tiene conexión a
internet, navegar por algunos sitios de organizaciones. Luego
abra un espacio para preguntas.

En las siguientes reuniones (puede ser una o más, según la par-

ticipación y el debate que se genere), sugerimos desplegar dos
afiches grandes con los siguientes cuadros, pero dejar sólo los
textos de los encabezamientos y de la primera columna.

Cambi Grado de
Canal de venta Costo Ventajas Desventajas os que coordinació
s implica n con otros
Sin
intermediario
Hay que
Poca pérdida de
interrumpir la
Venta directa en el predio Bajos tiempo. Sin costos Pocos Ninguno
producción cada
de traslado
vez que aparece
el cliente
Es agradable Costos de
Reparto a domicilio Medio conver- sar con los trasla- do. Se Pocos Ninguno
s clientes. necesita un
Se vende bien. móvil
Disponer
Estacional. El
Cuando hay del
Puesto en la ruta Medio clima condiciona. Medio
tránsito se tiempo
s Es aburrido
vende bien de quien
vende
Contacto directo Requiere
Venta en local propio Altos Muchos Medio a
con los clientes atención
alto
constante
Cuando toca
Mercado o local Bajos Se puede atender es Algunos Alto
manejado por la a delegar, salvo mucho
organización medio en los turnos desgaste
s
 Es cansador ar-
Bajos La logística se
Feria franca mar y desarmar Muchos Alto
a resuel- ve entre
el puesto
medio todos
s
Punto de venta colectivo y Es difícil adminis-
Poca pérdida de
multirubro cogestionado trar. El dinero
Bajos tiempo. Se delega Pocos Alto
con otros agricultores tarda en llegar al
en otro la venta
familiares, uno solo vende produc- tor
para todos
 Cambio Grado de
Canal de venta Costo Ventajas Desventajas s que coordinación
s implica con otros
Con
intermediario

Se vende mucho Mucha

Feria temática y expos (tipo Medio en pocos días. Hay que trasladarse organiz Alto
Camionos y Sabores) s Posible difusión varios días a- ción
en medios

Venta a organismos del Alto para lo-

Pocas ventas Retraso en los
estado (cárceles, Medio Pocos grar volumen
grandes. Posible pagos.
escuelas, hospitales) s Mucho papeleo y
continuidad continuidad

Rápido, directo, se Hay que tener buena

Venta por internet Bajos llega a un público se- ñal de internet y Muchos Ninguno
ma- sivo casi sin saber computación
costo

Ajenidad. Se toma
Venta a través de una Profesionalizació
comer- cializadora de la n del aspecto con- tacto directo con
los clientes sólo
que se es socio o parte, de Altos comer- cial. Algunos Altísimo
forma indivi- dual o a través Seguridad y eventual- mente.
Hay que cumplir con
de una organi- zación (caso continuidad en
cuotas de producción
Matriarca) las ventas.
Delegación

Venta a través de una co- Profesionalizació

mercializadora de n del aspecto
Ajenidad. Se toma
productos de la agricultura comer- cial. con- tacto directo con
familiar y economía social Bajos Seguridad y Pocos Baja
los clientes sólo
(en general cooperativa de continuidad en eventual- mente.
trabajo) o de Comercio las ventas.
Dependencia.
Justo. Delegación.
Se conserva
la marca
propia.

Venta a feriantes Bajos Se amplían los Puede requerirse Algunos Bajo

márge- nes de de movilidad
ganancia propia
Hay que tratar con Alto para
Venta a comercios locales, Pocas ventas clientes alcanzar
hoteles o restaurantes. Bajos grandes. Posible institucionales y Muchos volu- men y
continuidad según el rubro man- continui- dad
tener continuidad y
volumen de
producción
Sólo compran pro-
ductos homogéneos,
Pocas ventas mucho descarte. Hay Alto para
Venta a supermecados Altos grandes. Posible que mantener conti- Muchos alcanzar
con- tinuidad nuidad y volumen de volu- men y
producción. Plazos continui- dad
de pago largos (se
requiere capital de
trabajo)
 Facilidad. El Márgenes de
Venta a mercados cliente viene al ganancia muy
abiertos a través de Bajos predio. No se bajos. Ningun Ninguno
intermediarios tienen costos de Muy poca capacidad o
comercialización de negociación
ni se pierde
tiempo.