CASO PRÁCTICO: RETAIL TEXTIL S.

MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

DOCENTE:
Mgs. CARLOS VIRGILIO PESANTES BURGO

ESTUDIANTE: ING. JOSÉ LUIS MOLINA AMORES

SALCEDO – COTOPAXI – ECUADOR

MARZO - 2022.
 Para implementar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6
empleados por tienda (con un gerente de tienda).

1. ¿Qué Considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo
o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.
Hay que tomar varios factores para tomar tan importante decisión, desde un punto de
vista Administrativo, organizativo, logístico y económico, lo mas factible seria ingresar
al mercado progresivamente, para poder ingresar al mercado de forma gradual, así
podemos dar a conocer nuestra marca, en el proceso podemos empezar a fidelizar
nuestra clientela, encontrando nuestro producto estrella, y así poder posicionar la marca
frente a los competidores.

De esta manera nos enfocaríamos al lanzamiento de las tiendas en diferentes

fases, una vez identificadas las posibles variables dentro de nuestro plan de
Marketing, mediante el estudio de mercado podríamos identificar también el
comportamiento de la competencia y realizar un análisis de la aceptación del
producto por zonas.

Según los antecedentes antes de la pandemia por COVID 19 en el sector Retail,

existían factores geográficos y socio-económicos autóctonos de cada región, los
cuales son necesariamente sujeto de análisis antes de proceder a una
segmentación del mercado; por tal razón el lanzamiento general de las tiendas,
por la parte logística y recursos económicos, en la apertura de las 50 tiendas, no
es viable.

Es recomendable realizar un Plan de Marketing, por zona por cada tienda, ya

que así vamos a entender, a que tipo de mercado nos vamos a enfrentar en cada
puto de venta.

En mi opinión una vez realizada los planes de mercado sectoriales podremos

ingresar a las tiendas paulatinamente teniendo en cuenta las zonas que tienen
mucha similitud. Ya que los resultados nos permiten reconocer los cambios y el
tipo de cliente por zona.
 2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona?
De alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Con la información obtenida, se inicia con una visión de negocio, enfocada a la
obtención de resultados macro, es conveniente fijar objetivos por localidad o zona, para
esto es necesario realizar un estudio de mercado la misma que nos facilitará información
como, demanda, tipo de mercado, precios de accesibilidad al mercado, estos objetivos
nos permitirán agrupar por diferentes criterios y definir por zonas la salida de cada
tienda.

Segundo paso seria, la implementación de los objetivos por tienda, lo que nos
permitir atener las variantes claras y establecer los parámetros de medición y
objetivos por cada una de las 50 tiendas que están en la planificación de salida.

Todo esto enfocado a corto plazo, con la finalidad de obtener salidas periódicas
en 4 fases, dentro de una planificación por resultados en 4 trimestres, basados
en la información recolectada es importante generar un cronograma de salida,
para poder llegar a todos los mercados paulatinamente, y así obtener mayor
impacto en cada zona.

3. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder

reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no
cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría
darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas
cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos
meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es
problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es
del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Es considerable iniciar con un sistema de objetivos a corto plazo, dado el entorno

cambiante que se esta desarrollando a nivel mundial, ya que el producto al ser nuevo en
el mercado sin posicionamiento de marca, este proyecto es Macro que busca innovar el
mercado por lo que se considerar las aperturas paulatinas, para conseguir un
posicionamiento paulatino y de impacto gradual.

Una vez establecido el plan de acción, es muy importante considerar las variables por
zona, mismas que son medidas por los resultados de los estudios de Mercado por zona,
esto nos permite hacer un pronóstico de ventas y por consiguiente los objetivos por
zona.
Para poder tener unos objetivos bien planteados se tienen que tener en cuenta varios
factores determinantes a la hora de realizar el planteamiento de estos:

 Los datos históricos que se analizaron

 Las estrategias que se van a implementar para poder cumplir los objetivos
 El estudio del mercado y sus tendencias
 Mercado al que se dirigen
 Canales de distribución
 Segmento de mercado Zonificado.
Una vez obtenida toda esta información, nuestros objetivos se ajusta más a la realidad,
lo que nos permite tomar decisiones concretas; esto quiere decir que se podrá dar inicio
al proceso de implementación de mercado paulatino o directo, con una incrementación
al mercado paulatino por zonas, evitando así un desfase de presupuesto y de ejecución.
Es necesario realizar un seguimiento al proceso de inicio a fin, para poder realizar
cualquier tipo de rectificación que puede existir en el trascurrir de las operaciones.