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DEFINICIÓN DE PRONÓSTICO
Es una estimación cuantitativa o cualitativa
GESTIÓN DE OPERACIONES I de uno o varios factores (variables) que
conforman un evento futuro, con base en
UNIDAD 2 PRONÓSTICOS
información actual o del pasado

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3 4
Por qué se Utiliza el Pronóstico
FACTORES CONTROLABLES
• La empresa se mueve en un contexto altamente
incierto.
Aquellos sobre los cuales la empresa
• Política, tecnología y medio ambiente repercuten decide su estructura, niveles, política y
sobre variables relevantes para la empresa: costos de
producción, inventarios, volumen de ventas. modo de operar:
• La empresa debe tomar decisiones sobre factores
controlables tomando en cuenta factores
• Niveles de producción.
incontrolables.
• Niveles de inventario.

• Capacidad.

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5 6
FACTORES INCONTROLABLES QUÉ SE PRONOSTICA
Aquellos sobre los cuales la empresa no puede
decidir ni modificar pues dependen de factores
La empresa requiere predecir factores
externos a la empresa:
incontrolables: mercado, entorno, economía,
• Demanda del producto.
que son inciertos, para decidir (planear) sobre
• Competencia.
factores controlables: niveles de inventario,
• Economía.
de producción, capacidad.
• Comportamiento del consumidor.

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7 8
CLASIFICACIÓN DE PRONÓSTICOS
OBJETIVO DEL PRONÓSTICO
• Horizonte de planeación:
• Largo plazo: inversión en capital, localización de planta, nuevos
Reducir la incertidumbre del futuro, productos, expansión, crecimiento del mercado, tecnología.
mediante la anticipación de eventos cuya • Mediano plazo: tamaño de la fuerza de trabajo, ciclos de la
demanda, requerimientos de capacitación.
probabilidad de ocurrencia sea • Corto plazo: frecuencia de pedidos , demanda, niveles de
inventario requeridos.
relativamente alta, respecto a otros
• Por áreas de la empresa:
eventos posibles. • Mercadotecnia: crecimiento del mercado, pronósticos
económicos y poblacionales.
• Producción: programas de expansión, pronóstico de la
demanda a mediano y largo plazo.
• Finanzas: presupuesto de gastos, ventas del próximo año.

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Demanda
La demanda según la necesidad
• Demanda o Consumo Potencial, cantidad de • Demanda de bien social aquello que la sociedad
determinado bien o servicio que el mercado requiere para su desarrollo y crecimiento

requiere. (alimentación, vestido, salud, vivienda, educación)

• Muestra y cuantifica la existencia de los • Demanda de bienes no necesarios, consumo

consumidores actuales y los potenciales y la suntuario, donde se satisface un gusto y no una

necesidad (perfumes, ropa fina, electrónica, arte)
ubicación geográfica de los mismos.

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11 12
Demanda según su destino El pronóstico de la demanda

• Demanda de bienes finales. • El análisis histórico del comportamiento de la

• Demanda de bienes intermedios o industriales demanda se realiza para estudiar la evolución

del pasado a fin de pronosticar el
• Los bienes intermedios forman parte de una
comportamiento futuro, con un margen
cadena productiva, al aumentar la demanda del
razonable de seguridad.
último aumenta la demanda del producto
intermedio. • No es extrapolar una tendencia, sino estudiar los
posibles factores que afectan esa tendencia.

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13 TÉCNICAS DE PREDICCIÓN
Factores que afectan la demanda
Métodos Cualitativos:
• Método Delphi
• Cambios en las políticas económicas, • Investigación de Mercado
• Panel de Consenso
• Sustitución del producto, • Analogía Histórica

• Complementación del producto, Métodos de Series de Tiempo:

• Promedio Móvil
• Comportamiento estacionario, • Suavizado Exponencial
• Box Jenkins
• Cambios de la estructura de la población, Métodos Causales:
• Análisis de Mercado
• Modificaciones significativas de volumen,
• Ciclo de Vida
• Modelos de Regresión
• Coyunturas internacionales
• Modelos Econométricos
• Simulación
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15 16
MÉTODO DELPHI MÉTODO DELPHI

El método Delphi se engloba dentro de los métodos de

Es un método de estructuración de un proceso de
prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se refiere a la
comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir
evolución de los factores del entorno tecno-socio-económico y
a un grupo de individuos, como un todo, tratar un
sus interacciones.
problema complejo. (Linstone y Turoff, 1975)
El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand
La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la
Corporation para la fuerza aérea de Estados Unidos, y se le dio
utilización sistemática de un juicio intuitivo emitido por
el nombre de Proyecto Delphi. Su objetivo era la aplicación de la
un grupo de expertos.
opinión de expertos a la selección de un sistema industrial
norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas
El objetivo de los cuestionarios sucesivos, es “disminuir el
requeridas para reducir la producción de municiones hasta un
espacio inter cuartil, esto es cuanto se desvía la opinión
cierto monto
del experto de la opinión del conjunto, precisando la
mediana”, de las respuestas obtenidas

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MÉTODO DELPHI MÉTODO DELPHI
Dentro de los métodos de pronóstico, habitualmente se clasifica al
método Delphi dentro de los métodos cualitativos o subjetivos. CARACTERÍSTICAS
• Anonimato
La calidad de los resultados depende, sobre todo, del cuidado que • Iteración y realimentación controlada.
se ponga en la elaboración del cuestionario y en la elección de los • Respuesta del grupo en forma estadística
expertos consultados. Este método se emplea bajo las siguientes • Heterogeneidad
condiciones:
MÉTODO CONSTA DE 4 FASES
• No existen datos históricos con los que trabajar 1. Definición de objetivos
• El impacto de los factores externos tiene más influencia en la 2. Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones.
evolución que el de los internos • Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo a
• Las consideraciones éticas y morales dominan sobre las económicas criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la información y
y tecnológicas en un proceso evolutivo. disponibilidad.
• Cuando el problema no se presta para el uso de una técnica • Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los
recursos medios y tiempo disponible.
analítica precisa.
• Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración
• Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes a de un panel estable indicando a los expertos de: Objetivos del estudio, Criterios de
fin de asegura la validez de los resultados selección, Calendario y tiempo máximo de duración, Resultados esperados y usos
• Cuando el tema en estudio requiere de la participación de potenciales, Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)
individuos expertos en distintas áreas del conocimiento.
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MÉTODO DELPHI MÉTODO DELPHI
3. Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se elaboran de VENTAJAS DEL MÉTODO
manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas habrán
de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento, probabilidad de un • Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy
acontecimiento…) amplios o muy específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados
“holísticos”, cubriendo una variedad muy amplia de campos.
4. Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la • El horizonte de análisis puede ser variado.
dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del
• Permite la participación de un gran número de personas, sin que se
cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta,
debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se forme el caos.
realiza una evaluación de ellas. Si fuera necesario se realizaría una tercera oleada. • Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que
requieren la concurrencia y opinión cualificada.
VENTAJAS DEL MÉTODO • Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo
“Cara-Cara”
• Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy
específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una
variedad muy amplia de campos.
• El horizonte de análisis puede ser variado.
• Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el
caos.
• Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la
concurrencia y opinión cualificada.
• Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”
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21 INVESTIGACIÓN DE MERCADO 22
MÉTODO DELPHI
DESVENTAJAS DEL MÉTODO VENTAJAS

• Costo elevado.
• Tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención
de los resultados finales).
• Requiere una masiva participación para que los resultados tengan
significancia estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de
correspondencia con los temas a ser tratados en el ejercicio.
• Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.
• Sesgos en la elección correcta de los participantes.
• Elevado número de deserciones de participantes debido al tiempo.
Tras realizar las 4 fases de este método se realiza un informe final, el cual
ayudará en la toma de decisiones.

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INVESTIGACIÓN DE MERCADO 23 INVESTIGACIÓN DE MERCADO 24

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes:
PASOS PARA HACER UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
• ADMINISTRATIVOS: Para ayudar al desarrollo de la empresa o negocio
mediante una correcta planeación, organización y control del recurso • Definir el problema.
tanto material como humano, para así poder cubrir las necesidades
específicas dentro del mercado en el tiempo exacto. • Definir la muestra.
• Realizar la recolección de los datos.
• SOCIALES: Para satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante
un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla • Analizar los resultados.
con los requerimientos y deseos del cliente cuando sea utilizado. • Realizar el reporte de resultados.

• ECONÓMICOS: Para determinar el grado económico del éxito o fracaso que

pueda tener una empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto
introducir un nuevo producto o servicio para así poder saber con
seguridad las acciones que se deben implementar.

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PANEL DE CONCENSO 25 26
DESVIACIÓN MEDIA ABSOLUTA Y SEÑAL DE RASTREO
n

Es similar al método Delphi, pero no existen secretos sobre las identidades St =1 At-Ft
MAD =
de los encuestados, se basa en que varios expertos pueden tomar una mejor
decisión que una sola persona.
n
A t = valor actual de la variable en período t
ANALOGÍA HISTÓRICA F t = pronóstico en período t
n = nº de períodos de tiempo empleado
El mercado a evaluar puede tener un comportamiento similar a otros
n
S
mercados en el pasado, el producto que se toma como referencia puede ser
dt
simular pero de otra marca, o de otra región geográfica
TS n =
t =1 aprox. + - 3
MAD n
dt = Error de pronóstico ( At - Ft ) en período t
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ERROR PORCENTUAL ABSOLUTO PROMEDIO MÓVIL

Ss t -i
F t =
N

MAPE (MEDIA ABSOLUTA DEL PORCENTAJE DE ERROR)

Ft = pronóstico para un período t
Es el promedio del error porcentual absoluto
N = nº de períodos de tiempo empleado
S t-i = ventas actuales para período t-i

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EJEMPLO 1: Si el pronóstico fue realizado con N=3 los Ft serían: EJEMPLO 1:
N 3
error 260,0

Venta Ft error error porcentual 250,0

240,0
Año Mes MUS$ Pron. n At - Ft |At - Ft| MAD t absoluto
230,0
2018 1 245 Pronóstico
220,0
2018 2 210 Venta
210,0
2018 3 223
2018 4 248 226,0 1 22,0 22,0 22,0 1,00 8,87% 200,0

2018 5 245 227,0 2 18,0 18,0 20,0 2,00 8,11% 190,0

4 5 6 7 8 9 10 11 12
2018 6 235 238,7 3 -3,7 3,7 14,6 2,50 3,48%
2018 7 212 242,7 4 -30,7 30,7 18,6 0,30 5,83%
2018 8 226 230,7 5 -4,7 4,7 15,8 0,06 2,19% Señal Rastreo Promedio Móvil
4,00
2018 9 241 224,3 6 16,7 16,7 15,9 1,11 2,63%
3,00
2018 10 249 226,3 7 22,7 22,7 16,9 2,39 2,57% 2,00
2018 11 240 238,7 8 1,3 1,3 15,0 2,79 1,18% 1,00
0,00
2018 12 229 243,3 9 -14,3 14,3 14,9 1,84 1,68% 4 5 6 7 8 9 10 11 12
-1,00
13 239,3 s 0,9787 MAPE -2,00
max 2,79 4,06% -3,00
-4,00
min 0,06

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31 32
PROMEDIO MÓVIL PONDERADO EJEMPLO 2: Con estas ponderaciones los pronósticos
serían:
N
S W t-iS t-i 45% 33% 17% 5% 100%
j=1 Ft error
Ft = Venta Ponderado error error porcentual

W t- Año
2018
Mes MUS$
1 245,0
Pron. n At - F t |At - Ft| MAD t absoluto

i 2018 2 210,0
2018 3 223,0
2018 4 248,0
2018 5 245,0 233,1 1 11,86 11,86 11,86 1,00 4,84%
F t = pronóstico para un período t 2018 6 235,0 240,5 2 -5,50 5,50 8,68 0,73 3,59%
2018 7 212,0 239,9 3 -27,91 27,91 15,09 -1,43 6,78%
W t-i = "peso" dado para un período t-i 2018 8 226,0 227,0 4 -1,00 1,00 11,57 -1,95 5,20%
2018 9 241,0 223,9 5 17,14 17,14 12,68 -0,43 5,58%

N = nº de períodos de tiempo empleado 2018

2018
10
11
249,0
240,0
230,8
240,6
6 18,18
7 -0,60
18,18
0,60
13,60
11,74
0,94
1,04
5,87%
5,06%
2018 12 229,0 242,4 8 -13,44 13,44 11,95 -0,11 5,17%
S t-i = ventas actuales para período t-i 13 236,6 s 1,1663 MAPE
max 1,04 5,26%
min -1,95

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EJEMPLO 2: 33 34

260,0
SUAVIZADO EXPONENCIAL
250,0

240,0

230,0

220,0
Pronóstico
Venta
F t =F t-1 + a ( A t-1 - F t–1)
210,0

200,0

190,0

F = pronóstico para un período t

5 6 7 8 9 10 11 12

t
Tendencia (t) de Ponderado A t-1 = valor actual de la variable en t - 1
a
4,00
3,00
2,00
= constante de suavizado
1,00
0,00
-1,00 5 6 7 8 9 10 11 12

-2,00
-3,00
-4,00

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35 EJEMPLO 3: 36
EJEMPLO 3: Con un a= 30% los pronósticos serían: 260,00

250,00

30% 240,00
Ft error 230,00
Pronóstico
Venta Exp. error error porcentual 220,00 Venta
Año Mes MUS$ alpha = 30% n At - F t |At - Ft| MAD t absoluto
210,00
2018 1 245 245,00
200,00
2018 2 210 245,00 1 -35,00 35,00 35,00 -1,00 16,67%
190,00
2018 3 223 234,50 2 -11,50 11,50 23,25 -2,00 10,91% 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2018 4 248 231,05 3 16,95 16,95 21,15 -1,40 9,55%
2018 5 245 236,14 4 8,86 8,86 18,08 -1,14 8,07%
Tendencia (t) Suav. Expon.
2018 6 235 238,79 5 -3,79 3,79 15,22 -1,61 6,78%
4,00
2018 7 212 237,66 6 -25,66 25,66 16,96 -2,96 7,67%
3,00
2018 8 226 229,96 7 -3,96 3,96 15,10 -3,58 6,82%
2,00
2018 9 241 228,77 8 12,23 12,23 14,74 -2,84 6,60%
1,00
2018 10 249 232,44 9 16,56 16,56 14,95 -1,69 6,61% 0,00
2018 11 240 237,41 10 2,59 2,59 13,71 -1,66 6,05% -1,00
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2018 12 229 238,19 11 -9,19 9,19 13,30 -2,40 5,87% -2,00

13 235,43 s 0,83 MAPE -3,00
max -1,14 8,33% -4,00
min -3,58

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AJUSTE DE TENDENCIA
37 38

F't = pronóstico para un período t EJEMPLO 4:Asumiendo un a = 0,2 ; un  = 0.2 y que la

Ft = pronóstico para un período t tendencia esperada es de T=3
ß = factor de tendencia suavizada
Tt = tendencia suavizada para un período t

donde
Ft  aAt  1  a Ft 1  T 
Tt   Ft  Ft 1   1   Tt 1
F 't  Ft 1  T
Pronósticos períodos futuros
Los datos del último cálculo de T
Pronóstico período  F  (número periodo - periodo de T) * T
t
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EJEMPLO 4:
39
Tendencia 40

Demanda

Tiempo
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REGRESIÓN LINEAL
EJEMPLO 5: 41 42

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43 EJEMPLO 6: 44
REGRESIÓN LINEAL ESTACIONAL La demanda por pavos es la siguiente:

y  a  bx


_ _
xy  n x y _ _
b a  y b x
_2
x 2
nx

Determinar la ecuación de la demanda y los pronósticos

Si = (Di/SDi) SFi =(Si)(y) para los próximos trimestres del 2011, 2012, 2013 y
2014
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45 EJEMPLO 6: 46
EJEMPLO 6:

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47 48
DATOS EJERCICIO 2 PROMEDIO MÓVIL: Si el pronóstico fue realizado con N=3
los Ft serían:

Año Mes Venta MUS$

2017 1 4.550,0
2017 2 4.600,0
2017 3 4.650,0
2017 4 4.800,0
2017 5 4.500,0
2017 6 3.800,0
2017 7 4.860,0
2017 8 4.920,0
2017 9 5.200,0
2017 10 5.600,0
2017 11 5.400,0
2017 12 5.700,0

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49 50
PROMEDIO MÓVIL PONDERADO: Si el pronóstico fue realizado REGRESIÓN LINEAL: Si el pronóstico fue realizado con a=18%,
con N=3, la ponderaciones que se indican los Ft serían: los Ft serían:

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51 52
REGRESIÓN LINEAL REGRESIÓN LINEAL ESTACIONAL CON LOS SIGUIENTES DATOS

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53
REGRESIÓN LINEAL ESTACIONAL

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