Claves para un Acuerdo Exitoso

“Obtenga el SÍ”
William Ury co-fundador y director del programa de negociación de la escuela de derecho de
Harvard, es un reconocido especialista en el ámbito de la negociación y mediación. Por más de 30
años se ha desempeñado como mediador, escritor y orador en temáticas de resolución de conflictos
y negociación, difundiendo sus conocimientos por medio de charlas, entrevistas y libros.

A través de obras como “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder” (escrito en colaboración con
Roger Fisher y Bruce Patton), “Supere el No” y “El poder de un no positivo”, el autor nos propone
una particular forma de mirar la negociación y enfrentarnos a ella de modo de obtener acuerdos
exitosos.

El libro “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder” da cuenta de lo anterior, mostrando los pasos a
seguir durante un proceso de negociación. De acuerdo a este libro, una negociación es “un medio
básico para lograr lo que queremos de otros, una comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen
algunos intereses opuestos”. (Fisher, Ury & Patton, 1991).

En una entrevista realizada para Management TV, William Ury expone algunas de las claves para
obtener el SI durante una negociación:

1) El primer paso es poner atención a uno mismo, de acuerdo al experto muchas veces la
mayor barrera para enfrentar una negociación de forma exitosa somos nosotros mismos.
Esto, porque muchas veces actuamos impulsados por la emoción, transformándonos en
“máquinas de reaccionar” que al momento de estar enfadadas “dan el mejor discurso del
cual luego se arrepienten”.

Por este motivo, al momento de negociar recomienda “Ir al balcón”, lo que significa tomar
distancia de la situación, ver las cosas desde un plano más general, concentrarse en el premio
(lo que queremos lograr), identificar nuestros verdaderos intereses, lo que queremos conseguir
con la negociación. Además de escuchar nuestras reacciones y emociones en ese momento.

2) Otro de los consejos que nos entrega Ury, es que al momento de negociar intentemos
ponernos en el lugar del otro, ubicarnos de su lado, o dicho de otra forma “ponernos en
sus zapatos”.

¿Cómo? Pensando en los intereses de la otra parte, en sus motivaciones, comprendiendo sus
puntos, escuchando más, hablando menos y utilizando medidas para fomentar su confianza.
“Entender cuáles son tus intereses y los de esa otra persona, para luego encontrar una solución
que reúna a ambas partes” (Ury, 2010)

MATERIAL DE PROFUNDIZACIÓN UNIDAD 5

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3) Ésta última frase da cuenta de un tercer consejo entregado por el autor: poner el foco en
los intereses, centrarse en los intereses implica ir más allá de las posiciones, las que como
vimos en el material de profundización de la clase 4 “Proceso de Negociación”, son aquellos
aspectos que se encuentran explícitos (en la superficie del iceberg) y en los cuales
generalmente se desvía la atención.

4) El cuarto consejo proporcionado para llegar a obtener el sí es Inventar opciones. La

creatividad en el negociador es un factor clave, muchas negociaciones se estancan por la
falta de alternativas. Frente a esto el autor recomienda inventar antes de juzgar, plantear
preguntas del tipo ¿Qué pasa si…? y hacer propuestas.

5) Usar criterios objetivos, para negociar adecuadamente se deben preparar datos como por
ejemplo, el valor de mercado, además debemos plantear en primer lugar nuestras razones y
luego el precio.

6) Desarrollar nuestro MAAN, o mejor alternativa para un acuerdo negociado sin desestimar
el de nuestra contraparte.

7) Y por último, construir un puente de oro, este consejo es presentado también en el libro
“Supere el No”, el que aborda la situación de negociación en contextos en los cuales la
contraparte es demasiado rígida, no copera o rehúsa a involucrarse en la negociación. En
este libro, William Ury nos sugiere nuevamente ponernos del lado de la contraparte y
afrontar el problema de manera conjunta, construyendo un puente dorado.

En palabras del autor ““Construir un puente de oro” proviene de un estratega militar chino del siglo V,
hablaba de construirle a tu oponente un puente de oro para su retirada. En la

negociación para aplicarlo de manera positiva sería: ¿Cómo construyes un puente de oro para
avanzar juntos hacia una solución de conveniencia mutua? En otras palabras, ¿Cómo haces que
sea lo más fácil posible que el otro bando diga que sí?” (Ury, 2010)

Para ejemplificar este último consejo, William Ury presenta una situación vivenciada por Steven
Spielberg. Quien a los 15 años de edad sufrió bullying por parte de un niño dos años mayor que él.
Dicha situación lo mantenía constantemente aterrorizado, hasta que un día decidió tomar cartas en
el asunto ¿Cómo? Preguntándose de que manera podía negociar con el abusador.

De esta forma, el joven cineasta se acercó a su abusador y le ofreció ser parte de una película
casera que en ese momento estaba filmando, ofreciéndole el rol del héroe. Si bien al comienzo el
abusador rechazó la propuesta, luego de unos días se acercó a Spielberg y con cierto recelo aceptó
el rol. A partir de este momento, el que antes era su abusador se transformó en su mejor amigo.

¿Cómo logró Spielberg transformar en su mejor amigo al que antes era su abusador?

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Construyendo un puente de oro.

En palabras de Ury, “Hizo que a su abusador le resultara atractivo hacer lo que él quería que hiciera
¿Cómo? Poniéndose en su lugar y entendiendo por qué un abusador abusa ¿Cuál es la motivación
subyacente? ¿Cuál es el interés subyacente? Buscan reconocimiento, quieren poder, control. Y él
pensó: ¿qué tengo yo bajo mi control, bajo mis recursos que pueda hacer? Puedo convertirlo en el
héroe de mi película. Al satisfacer sus necesidades, logró poner al abusador de su lado”. (Ury, 2010)

Referencias:

Fisher, R., Ury, W, & Patton, B. (1991). Si, de acuerdo. Bogotá, Colombia: Editorial Norma.

Ury, W. (2010). Entrevista de Management TV a William Ury Universidad de Harvard [video].

Disponible en

https://www.youtube.com/watch?v=hiSCkZJig8A y https://www.youtube.com/watch?v=I_9zi9olnow

Ury, W. (n/d). Tips: GETTING TO YES. Obtenido el 23 de mayo de 2014:

http://www.williamury.com/cms-files/file/Getting%20to%20yes.pdf

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