Reflexione y opine con fundamentos sobre los siguientes puntos

“Durante el año 2007 Marcela Durán había logrado ser reconocida como una
vendedora extraordinaria en las fuerzas de ventas del Citibank, sin embargo
sabía que ya no podría crecer más ahí. Poseía conocimientos muy formados
sobre administración y estrategias de venta. En virtud de eso, un naciente
Frigorífico de la ciudad de Rosario la contrató a los fines de poder hacer crecer
la cartera de clientes en la ciudad desde la función Gerente de Ventas a nivel
Nacional. Sabía que el salto era demasiado grande, que para hacer bien su
trabajo debía mudarse a esa ciudad, cosa que evalúa durante mucho tiempo y
toma la decisión de hacerlo. Si bien contaba con la experiencia en la industria
cárnica, no conocía los productos que el vigoroso frigorífico producía, más
importante aún, no conocía gran parte de la fuerza de venta de la organización,
ni siquiera a los 20 vendedores ni a los 4 gerentes regionales que estaban
funcionando en la ciudad objetivo.
El frigorífico habría tenido un éxito muy grande en la ciudad de Santa fe y en la
ciudad de Córdoba, sin embargo no reflejaba el mismo crecimiento en Rosario.
El gerente general había tomado la decisión de implementar sangre nueva, que
puedan aportar ideas innovadoras en la organización de ventas, vedando el
paso a los gerentes de venta actuales a esa nueva función.
Marcela está pensando cuáles van a ser sus primeras políticas, cuáles van a
hacer sus primeras acciones. Todo el personal está atento a cuáles van a
hacer sus primeros pasos, incluso están pendientes de cuál va a ser el primer
error que cometerá. La dirección espera que logre rápidamente cambiar la
situación estratégica de la ciudad de Rosario, para eso dieron a Marcela la
absoluta Libertad para establecer y realizar cambios. Hay mucho que hacer y
para eso va a ser fundamental que administre correctamente la fuerza de
venta.”

1.- Si usted fuese asesor de Marcela, ¿Qué es lo primero que usted

desearía saber sobre las circunstancias del frigorífico?
Si bien Marcela se preparó bastante, tiene conocimientos, experiencia ya
adquirida y además acepto mudarse para trabajar en el frigorífico hay muchas
cosas que no sabe aún de la empresa.
En primer lugar a nivel general no conocía específicamente los productos que
vende el frigorífico. Necesita aprender y especializarse en esos productos, en
las políticas gerenciales de la empresa y en todo lo relacionado a lo legal con el
personal a su cargo.
Una vez que tenga esos conocimientos tiene que especializarse en el frigorífico
de rosario. Que es lo que mas se consume, los horarios de las personas,
quienes son los clientes, quienes son los consumidores, y conocer
personalmente (ya no a nivel legal, si no personal) a los vendedores, cuales
son sus motivaciones y como tratan a las personas.
Una vez que conozca el perfil de los clientes internos y externos va a tener la
mente de una forma mas clara y mas asertiva para realizar las acciones
correctas que lleven al éxito y al cumplimiento de los objetivos de la empresa.

2. Reflexiones sobre los elementos de administración de la fuerza de

ventas que tratamos en el la unidad número 1. ¿Qué área de
administración de ventas cree que sería más oportuno de conocer para
Marcela cómo la nueva autoridad?
Si bien todas las áreas son necesarias para trabajar correctamente y llegar a
los objetivos, teniendo en cuenta que la empresa ya tiene a sus vendedores y
otras cuestiones puedo identificar algunas áreas con las cuales podría
comenzar Marcela a mejorar las cuestiones internas.
Siento que existen 3 áreas muy relacionadas y que nos muy importantes
La importancia de ellas realmente dependen del personal.
En primer lugar pienso en la capacitación, luego la dirección y por último la
motivación.
La primer área, realmente depende del nivel de los vendedores, y si ya tienen
una capacitación o son buenos en esa área podría no ser necesario al inicio.
Pasando ahora sobre la dirección, si lo veo muy necesario para poder llevar
todas las fuerzas de trabajo hacia los objetivos de la empresa y según lo leído
Marcela sabe muy bien cómo hacer ese trabajo.
Por ultimo del lado de motivación, también es importante para darle a los
vendedores el impulso necesario para que realicen muy bien el trabajo.
Estas son las 3 áreas que considero mas importantes por el momento, y si bien
todas son importantes , si debo elegir una me quedo con el área de dirección.
3.- ¿Qué sugerencia profesional le daría a Marcela en su primer día en el
frigorífico?
Mi recomendación para Marcela es que en primer lugar debe conocer tanto el
ambiente y los actores internos y externos. El micro y el macro entorno para así
darse una idea de la situación y así poder generar una estrategia correcta.
La estrategia debe estar en todas las áreas relacionadas desde en el perfil de
la persona vendedora, para elegir a la mas correcta, con una buena
capacitación, dirección motivación y por ultimo una evaluación y un control
constante para corroborar que todo funcione correctamente y que no se está
alejando de sus objetivos.
También tiene que tener una estrategia con respecto al cliente, poder
establecer una relación y centrar sus fuerzas en los clientes mas propensos a
volver, debe calificarlos según sean los más rentables.
Es mucho más económico o rentable mantener a los clientes que conseguir
clientes nuevos, por lo cual debe estar centrada en los clientes que tienen y
que por medio del boca a boca pueda llegar a nuevos gracias a ellos.