PREPARACION DE UNA NEGOCIACION

1. DETERMINAR EL OBJETIVO: RESULTADO Y RELACION PARA MI PARTE Y LA OTRA.

- Valor y calidad de la relación: pasado/ presente/ futuro.

- Valorar necesidad de llegar a un resultado

2. DETERMINAR LA ESTRATEGIA

- Colaboración
- Competencia
- Evasión
- Acomodo
- transacción

- Definir qué significa aplicar la estrategia seleccionada en la práctica: definición punto de

partida, uso del maan, capacidad de cesión, etcc…

3. BUSCAR INFORMACION DISPONIBLE Y PLANIFICAR EN BASE A LA INFORMACION:

A. CONTEXTO:
Cuando, Cuánto, dónde, con quienes, cultura.

B. IDENTIFICAR LOS INTERESES PROPIOS Y SUPUESTOS INTERESES DE LA OTRA PARTE.

- Intereses: comunes, contrapuestos, complementarios, tangibles (ej: precio), intangibles

(relación),
- prioridades de unos respecto de otros
- rangos de satisfacción de cada interés.
- Identificar el conflicto probable.

Definir estrategia para el logro del objetivo específico

- Posición inicial (pp) respecto de cada interés.
- Determinar en qué momento de la negociación iré entregando información acerca de mis
intereses y cuando no lo haré.
- Preparar pauta de preguntas para identificar los intereses del otro.
- Qué cedo y a cambio de qué

A. IDENTIFICAR TODOS LOS CRITERIOS OBJETIVOS

- Buscar toda la información disponible

- Determinar los criterios que sustentan mis intereses
- Pensar en los criterios que sustentan(conocidos o previsibles) los intereses del otro
 B. IDENTIFICAR MI MAAN

- Ver mis alternativas y buscar la mejor alternativa.

- Determinar si mi maan es bueno, malo, mejorable.
- Si conoce el maan del otro determinar si es bueno, malo o sujeto de disminución de valor.
- ¿Usaré Mi maan durante la negociación? ¿De qué manera? Cuándo y bajo qué
circunstancias.
- Si no tuviera maan que estrategia usará?
- Preparar preguntas para descubrir el Maan del otro y preguntas para descartar un Bluff

C. VER POSIBLES OPCIONES PROPIAS Y DE LA OTRA PARTE

- Trabajar en las opciones para la satisfacción de nuestros intereses y los del otro.
- De más satisfacción a menos.
- De más general a lo más específico
- Todos los puntos o algunos.
- Preparar preguntas para generar opciones
- Ver que procesos se pueden usar para fomentar la creatividad y generar cambios en la
mirada propia y del otro.

D. EVALUACION DEL PODER

- Tengo Maan?
- Tengo Tiempo suficiente disponible
- Tengo recursos disponibles?
- Habilidades de los negociadores
- Necesidad de llegar a un acuerdo

PERSONA DEL NEGOCIADOR

E. DEFINIR ROLES Y COMPORTAMIENTO GRUPAL DE LAS PARTES EN LA NEGOCIACION

- Qué rol cumplirá cada uno de los integrantes de la negociación

- Ver estilos negociadores de las partes (nosotros y ellos).
- Cómo coordinarse en la negociación: quien habla, quien aporta información y de qué tipo
etc.,…

F. VER CUANDO Y COMO PARAR LA NEGOCIACION PARA RESOLVER DIFICULTADES O

REDEFINIR UNA ESTRATEGIA.