LOS 7 PASOS DE

UNA VENTA
EFECTIVA
POR JAIME ALFARO
Proceso de Ventas
Los 7 pasos de una Venta Efectiva

1
 CONOCER EL PRODUCTO

 ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

 ¿Qué beneficio aportamos al cliente?
 ¿Qué beneficio aportamos al consumidor?
 ¿Qué atributos tiene nuestro producto?

Si Bosch (reconocida fábrica alemana de herramientas eléctricas) sólo fabricara

taladros. ¿Qué vendería?
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2
 PROSPECCION DE MERCADO
 ¿A qué tipo de clientes va dirigido el
producto?
 ¿Este cliente se identifica con mi producto?
 ¿Qué inquietudes tiene tu cliente objetivo?
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3
 CONTACTO
 Vende la marca, no sólo el producto
 Has que te valoricen como un asesor comercial
 ¿Qué inquietudes tiene tu cliente objetivo?
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4
 ESTABLECER NECESIDADES
 Busca que tu cliente comente sus propias
necesidades respecto a su negocio.
 Empatiza y ponte en el lugar del comprador

Las necesidades de los clientes se definen como los factores de

influencia que los impulsan a comprar un determinado producto o
servicio. Para identificar las necesidades del cliente, es importante
comprender las razones que lo llevan a tomar su decisión de compra.
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5
 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
 La presentación de tu producto debe adaptarse a
cada cliente.
 Descripción del producto
 Cómo ayudará tu producto a satisfacer sus
necesidades

El 75% de los clientes tienen más probabilidades de comprar

cuando los reconocen por su nombre, recomiendan opciones
basadas en sus necesidades, o conocen su historial de compras.
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6
 CERRAR LA VENTA
 Rebatir objeciones que pueda tener tu cliente
 Nunca olvides que el objetivo es cerrar la venta
 Nuestra misión principal en éste terreno es conseguir ventas

Cuando sientas que tu contacto está interesado en tu producto,

puedes proyectarlo hacia el futuro y, por qué no, jugar con la urgencia
de la situación y decirle que se trata de una oferta especial y que, si
espera, podría perdérsela.
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7
 SEGUIR HASTA EL FINAL
 Muestra preocupación real por los clientes después de
cerrar la venta
 Consigue buenas referencias

La fidelización de clientes es 6 veces más barata que la adquisición

de nuevos clientes, por no hablar de las ventajas que estos clientes
fieles pueden aportar: ¡simplemente más clientes!
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