MÓDULO

Área: NEGOCIOS

2 Curso: PSICOLOGÍA Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Módulo: Factores Externos
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Curso: PSICOLOGÍA Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Factores Externos
Índice

Introducción ......................................................................................................................................................... 1
1. Influencia factores externos ............................................................................................................................. 2
1.1 El Factor Cultural ......................................................................................................................................................... 2
1.2 Influencia Geográfica ................................................................................................................................................... 2
1.3 Influencia Étnica .......................................................................................................................................................... 4
1.4 Influencia Religiosa ...................................................................................................................................................... 5
2. Grupos sociales y clasificación socioeconómica ............................................................................................... 5
2.1 Influencia de las clases sociales en el consumo:.......................................................................................................... 8
a. “consumo evidente”.................................................................................................................................................. 8
b. “desuso evidente” ..................................................................................................................................................... 8
c. “visualización paradójica”.......................................................................................................................................... 9
d. “símbolos fraudulentos” ........................................................................................................................................... 9
e. “consumo compensatorio” ....................................................................................................................................... 9
3. La familia en Chile ............................................................................................................................................. 9
3.1 Tipos de familia en Chile .............................................................................................................................................. 9
3.2 Ciclo de vida familiar.................................................................................................................................................. 11
3.3 Influencia de la familia en el consumo ...................................................................................................................... 11
a. Iniciador ................................................................................................................................................................... 12
b. Influenciador ........................................................................................................................................................... 12
c. Decisor ..................................................................................................................................................................... 12
d. Comprador .............................................................................................................................................................. 12
e. Usuario .................................................................................................................................................................... 12
4. Subculturas: Inmigrantes en Chile .................................................................................................................. 13
4.1 Subculturas y consumo .............................................................................................................................................. 14
Cierre del módulo ............................................................................................................................................... 15
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Factores Externos
Mapa de Contenido

Factores Externos

Influencia Estratificación
Familia en Chile Sub-culturas
Factores Social

Grupos Socio- Tipología de Grupos de

Cultural
económicos (GSE) familias Inmigrantes

GSE e influencia en Ciclo de vida Sub-culturas y

Geográfico
el consumo familiar consumo

Influencia en el
Étnico
consumo

Religioso
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RESULTADO DE Identifica, analiza y compara los factores externos que se utilizan como ejes
APRENDIZAJE determinantes en el marketing de un producto.
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Introducción
Una conocida marca de gas licuado de nuestro país decidió a finales de 2015 comenzar con una fuerte
estrategia comercial y publicitaria para aumentar su presencia en el mercado nacional. Con este objetivo se les
encargo a la Gerencia Comercial y a la Gerencia de Marketing realizar los estudios pertinentes para captar y
cautivar a ese potencial público.

Las primeras tareas realizadas por estas gerencias fue definir los objetivos para el año 2016 y 2017, y planificar
un detallado plan de estudios para conocer a sus consumidores, conocer mejor al público objetivo que no los
consume y entender las razones detrás de la toma de decisiones de ese público objetivo. Para estos estudios
se solicitó la ayuda de agencias especialistas en investigación de mercado y tras varias reuniones, las empresas
de investigación propusieron múltiples metodologías, todas muy correctas para investigar y conocer al
consumidor.
Una vez decidida la empresa que realizaría los estudios
se definió segmentar el estudio entre la zona norte de
Chile, la cual incluyó 3 ciudades; Iquique, Antofagasta y
La Serena. La segunda zona fue la zona centro, que
incluyó a; Santiago, Valparaíso y Concepción. Y la
tercera zona que fue definida como zona sur, que
incluyó Puerto Montt, Coyhaique y Punta Arenas.

Cuando la Gerencia de Marketing presentó este plan de

estudio a la Gerencia General, las primeras preguntas
que éste realizó a su gerente de marketing fueron:

• ¿Por qué dividir el país en 3 zonas diferentes? ¿Cuál es el beneficio de segmentarlo así?
• ¿Cuáles deberían ser las grandes diferencias entre estas zonas?
• ¿Importa si el estudio es realizado en verano o en invierno?
• ¿Cuánto importará si la familia usa gas o leña?
• ¿Qué tipo de consumidores utilizarán leña, gas licuado o parafina?

Todas estas preguntas son demasiado validas como para dejarlas al azar, por lo que a continuación revisaremos
en detalle los elementos culturales y de contexto que influyen en la toma de decisiones de estos diferentes
consumidores de gas licuado.
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1. Influencia factores externos
1.1 El Factor Cultural
Es bien conocido que el ser humano es gregario, es decir, que vive
en comunidad, y toda comunidad posee características que la
define y hace única, permitiendo que identifiquemos diferencias
y similitudes entre distintas comunidades y sus
comportamientos.

Estas comunidades reunirán elementos que los hacen

permanecer juntos en el tiempo y que no solo responden a
objetos concretos, sino que también a creencias, tradiciones,
valores, intereses y costumbres, es decir, poseen una cultura en común, la cual, si descomponemos
cuidadosamente, podremos distinguir y diferencias de otras culturas.

LECTURA OBLIGATORIA

“… en una definición intuitiva de cultura, sin duda aflorarían descripciones como “lo que define y caracteriza a una
sociedad”, “la personalidad de una sociedad” o “el conjunto de valores, tradiciones y costumbres que se comparten”.
Observamos que en estas descripciones aparecen varias dimensiones complementarias: simbólica; de identidad;
social y conductual”.

Berenguer Contrí, Gloria, and Gómez Borja, Miguel Ángel. Comportamiento del consumidor. Barcelona, ES: Editorial
UOC, 2006. ProQuest ebrary. Pp. 42-44.

Este documento lo puedes encontrar en la carpeta “Lecturas Obligatorias”.

1.2 Influencia Geográfica

Es debido a que las personas poseen estos elementos comunes y diferenciadores de otras comunidades, que
podremos distinguir entre las comunidades que viven en diferentes países, incluso dentro de diferentes
regiones de un país, y si miramos con mayor definición, es muy factible que podamos identificar diferencias
entre comunidades que viven cerca, pero que por diferentes motivos no han llegado a reunirse y formar una
gran comunidad.

Es por esta cualidad gregaria que los seres humanos desarrollarán habilidades, motivaciones y patrones de
conducta particulares y diferenciadoras, en base a la ubicación geográfica en la que se encuentren. Como
ejemplo, será muy distinta la percepción y forma de uso de la ropa abrigada para quienes viven en el norte de
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Chile, quienes disfrutarán gran parte del año en pantalones cortos, a diferencia de quienes habitan los sectores
más meridionales del país, donde las vestimentas se relacionarán con el abrigo y el resguardo frente al frío.

La regla más relevante para realizar este análisis es la definición de la comunidad a estudiar, la cual de debe
hacer de manera precisa y bien delimitada, puesto que, en nuestro caso, será muy distinto estudiar
conceptualmente la comunidad “el sur de Chile”, la cual no sabemos dónde empieza, que estudiar la “Región
de Magallanes y la Antártida Chilena”, el cual es un sector claramente delimitado políticamente y que podemos
identificar fácilmente.

Un ejemplo mucho más simple tiene que ver con los análisis que deben realizar día a día las empresas
multinacionales como Wal-Mart (Supermercado “Líder” en Chile), las cuales deben trabajar y cumplir con
metas de venta para regiones completas, por ejemplo Latinoamérica, donde conviven múltiples comunidades
con demasiadas diferencias y ser capaces de desarrollar estrategias comerciales y de marketing que capten la
atención de todos los clientes, aborden las necesidades de todas las comunidades y responda adecuadamente
a la cultura y subcultura de los diferentes individuos y grupos que existen al interior de estas regiones.

La forma de analizar estos segmentos también se puede basar en el análisis detallado de elementos
transversales y que podemos medir de manera cuantitativa en los diferentes países. Este ejercicio lo han
realizado múltiples autores y un ejemplo cotidiano es la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE), que comparan a diferentes países que poseen ciertos elementos comunes para conocer
detalles acerca de ellos. En la figura siguiente podemos ver una comparación realizada por la OCDE en relación
al gasto público y privado en salud por persona correspondiente al informe del año 2009. Donde podemos
identificar que Chile posee uno de los gastos públicos en salud más bajos de la OCDE, lo que implica un amplio
espacio comercial y nicho para la industria privada en la salud en Chile.

Fuente:
http://www.oecd.org/newsroom/healthspendingcontinuestooutpaceeconomicgrowthinmostoecdcountries.htm
(Consultado en enero 2017)
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1.3 Influencia Étnica
La influencia étnica también es un gran modificador de comportamiento del consumidor, y nuestras culturas,
países y comunidades están llenas de subgrupos o subculturas compuestas en muchos casos por diferentes
grupos étnicos.

Entenderemos por grupo étnico aquellos grupos que comparten experiencias específicas, poseen un acervo
biológico común heredado, poseen un conjunto similar de creencias y valores, y en muchos casos poseerán
una religión en común. Como ejemplo de esto podemos identificar en grandes grupos a asiáticos, africanos,
judíos, italianos, palestinos o centroamericanos. Todos estos grupos coexisten hoy en nuestra sociedad y se
reúnen y comparten como parte de su identidad, manteniendo sus tradiciones y costumbres. En Chile, la
colonia palestina es la más numerosa fuera del territorio palestino, concentrándose de manera muy
interesante para efectos de su comportamiento como consumidores y posible segmento objetivo para las
estrategias comerciales de cientos de marcas.

Imagen del Equipo de futbol chileno llamado Palestino, el cuál fue

fundado por miembros de la comunidad palestina en Chile en 1920.
Esta fundación responde a un fenómeno muy común denominado
“Enculturación”, que corresponde al aprendizaje y adaptación que
realizan miembros ajenos a una cultura para conocer e insertarse de
manera adecuada en otra cultura, es decir, el aprendizaje de
costumbres, formas de relación y la misma cultura para poder
desenvolverse de manera normal en su nuevo contexto de vida.

Es en este tipo de dificultades donde marcas como Benetton o Toyota se han abierto un espacio y se han
aventurado con campañas publicitarias que responden a la multiculturalidad étnica actual, mostrando gente
de diferentes razas en sus diferentes afiches y piezas publicitarias.
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1.4 Influencia Religiosa
La influencia religiosa se basa en la estructura de creencias y valores que rige a un credo en específico y que
sirve como código de conducta y de comportamientos a sus seguidores. Estas estructuras valóricas muchas
veces modificarán el comportamiento de consumo de sus adeptos, modificando su toma de decisiones y
reglamentando el tipo de consumo al cual están susceptibles, favoreciendo y restringiendo ciertos elementos
productos o servicios. Es bien conocido que ciertas religiones prohíben ciertos licores, mientras que otras son
más permisivas, lo mismo en relación a otros productos comestibles como la carne de vacuno o de cerdo.

A propósito de la tremenda influencia que las religiones poseen,

existen productores que han innovado intentando ingresar a mercados
definidos religiosamente y un ejemplo interesante aparece para la
religión musulmana, la cual indica a sus seguidores que debe rezar
diariamente en dirección a la ciudad de “La Meca”, por lo que, de
manera innovadora, se inventaron alfombras de oración con una
brújula incorporada, permitiendo a los oradores dirigir sus rezos de
manera adecuada a la ciudad templo.

2. Grupos sociales y clasificación socioeconómica

Casi todas las sociedades poseen una jerarquía de clases sociales que son fácilmente diferenciables y confieren
de mayor estatus a las clases más altas.

Estas clases sociales corresponden a grupos de individuos que poseen un estilo de vida y comportamientos
particulares y diferentes a los de otras clases sociales. Los miembros de una clase tenderán a comportarse de
manera similar y poseerán relativamente los mismos valores.

Más allá del juicio respecto a lo positivo o negativo de la existencia de esta segmentación social, debemos
entender que estas diferentes clases sociales nos permiten mirar el fenómeno del consumo con diferentes
perspectivas y apoyarnos en la comprensión acerca de nuestra sociedad y nuestros clientes.

Clases sociales y GSE:

La “Asociación de Investigadores de Mercado” (AIM) ha definido los grupos socioeconómicos en Chile durante
las últimas décadas, actualizando la información de manera frecuente. La última actualización de las clases
sociales en Chile se realizó el año 2015 y es de acceso público en el sitio web de la AIM www.aimchile.cl

La definición de las clases sociales en Chile corresponde a las siglas A, B, C, D y E, siendo el grupo
socioeconómico (GSE) A, el de mayor ingreso y acceso a bienes y servicios, y el SGE E, el de menor ingresos y
acceso a bienes y servicios.
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Clase alta:
Pese a existir la distinción entre los grupos A y B, para efectos del análisis de mercado y de comportamiento
del consumidor, se les tenderá a homogenizar y denominar grupo AB, puesto que ambos son segmentos muy
pequeños de la sociedad, por lo que no se constituye como un grupo relevante al momento de definir
tendencias o posicionamiento de marca.

La clase alta contemplada en los GSE AB representa el 2,9% de la población, sin embargo, representa el 21%
del gasto a nivel nacional.

Clase media:
Este segmento ha sido el que más ha crecido en los últimos años y es principalmente debido a la reducción de
la pobreza, generando un flujo de habitantes que han mejorado en sus condiciones de vida y han pasado desde
un estrato bajo hacia un estrato de carácter medio.

Este GSE está representado por los segmentos C1a, C1b, C2 y C3, que en su conjunto representan algo más que
el 60% de la población, siendo el grupo C3 el más representativo y grande en este segmento.
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Clase baja:
Este segmento está compuesto por los grupos D (vulnerables) y E (pobres), siendo este último el que ha
representado una disminución en su tamaño de más de un 6% desde el año 2009. Este segmento es el que
posee menos ingreso y acceso a bienes y servicios y al mismo tiempo representa apenas el 13% de la
participación del gasto a nivel nacional. Es decir, representan un poco menos del 30% de los hogares chilenos
y es por mucho el segmento que menos gasta dinero a nivel nacional.
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Fuente: AIM. Cómo clasificar los Grupos Socioeconómicos en Chile. Diciembre, 2015
http://www.aimchile.cl/wp-content/uploads/Presentaci%C3%B3n-final-AIM.pptx

2.1 Influencia de las clases sociales en el consumo:

Las clases sociales son percibidas como grandes determinadores del consumo que realizan los clientes, ya sea
adquisición, consumo o desecho de producto, los cuales estarían caracterizados por elementos definidos
previamente por la clase social en que el sujeto está inserto y que cumplen un rol muy específico en quienes
los adquieren o utilizan:

a. “consumo evidente” b. “desuso evidente”

Primera forma de consumo relevante, que tiene
relación con la adquisición y exposición de los
bienes adquiridos, los cuales cumplen con la
significativa función social de representar estatus y
posición social. En estos casos la visibilidad del bien
o servicios adquiridos es indispensable,
permitiendo a los demás ver el bien o servicio y así
comunicar este contenido de carácter
inconsciente.
Tipo de consumo que está más bien relacionado a
la compra de bienes que nunca serán utilizados por
su comprador, esta forma hace referencia a la
inacción de esos bienes y su evidente desuso. Un
ejemplo de este tipo de bienes podría ser un piano
que se adquiere más bien de adorno que para un
real uso. Otros ejemplos abundantes podemos
encontrar en la adquisición de la mejor raqueta de
tenis para dejarla guardada en la bodega, o las
mejores zapatillas para tenerlas archivadas en el
closet.
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c. “visualización paradójica”
Muchas veces nos veremos enfrentados a
productos que en algún momento representaban
ciertos elementos de estatus y que con el tiempo
se modifican y representan algo totalmente
opuesto. Es el caso de aquellos bienes que no
representaban estatus alguno y que con el tiempo
cambió su significado a algo más sofisticado y
asociado a mayor estatus. Un ejemplo común fue la
creciente utilización de pantalones anchos y a la
cadera, los cuales en un principio eran asociados a
jóvenes de GSE medios o bajos y comenzó a ser
adoptado por jóvenes de mayor nivel
representando estatus.
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d. “símbolos fraudulentos”
Son un ejemplo contrario al tipo de consumo
anterior, y es cuando los bienes pierden su valor
simbólico de representación de estatus debido a la
masificación del uso de aquellos bienes. Un
ejemplo son los jeans, que en los años 1980 eran
un gran símbolo de estatus y que con el tiempo se
han masificado para hoy ser una prenda de vestir
casi indispensable en cientos de lugares del mundo.
e. “consumo compensatorio”
Este se relaciona con la adquisición o uso de bienes
o servicios, con la intensión de sobrellevar
problemas de autoestima relacionados con
frustraciones o tensiones personales, desviando la
atención desde su problema hacia el consumo de
bienes con alto valor simbólico de estatus y
posición social.

3. La familia en Chile
La familia es comprendida como una de las estructuras básicas de la sociedad y desempeña un rol muy
importante en la configuración social de nuestro país. Largamente se ha discutido acerca cual es la
configuración que debiese tener una familia y cuáles son los roles de cada miembro de la familia en esta
estructura, sin embargo, múltiples cambios culturales nos han llevado a ver modificaciones en esta unidad
básica.

3.1 Tipos de familia en Chile

Hace menos de 20 años en Chile la familia era comprendida como una estructura muy tradicional,
principalmente formada por el lazo legal o religioso del matrimonio generando descendencia, es decir, hijos.
Esta estructura tradicional es conocida como “Familia Nuclear”, que es la estructura más típica, sin embargo,
con el pasar de los años ha ido perdiendo espacio en la sociedad, abriendo la posibilidad que otros tipos de
hogares se instalen y cobre relevancia.
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Los tipos de hogares están definidos en base a la composición familiar, y los más comunes en Chile son los
siguientes según el Censo del 2002 realizado por el Instituto Nacional de Estadística (INE):

Son hogares unipersonales, constituidos por una sola persona que desempeña el rol de
NUCLEAR
jefe(a) de hogar. Estos hogares pueden estar constituidos con o sin hijos,
MONOPARENTAL
denominándose hogares monoparentales con o sin hijos.
NUCLEAR Son aquellos hogares compuestos por dos personas donde uno desempeña el rol de
BIPARENTAL jefe(a) de hogar. Este tipo de hogares también puede estar constituido con o sin hijos.
Son aquellas composiciones familiares que pueden ser monoparentales o biparentales,
EXTENSA pero además contemplan la presencia de al menos otro pariente. Por ejemplo, suegros
o tíos.
Es aquella composición que puede ser monoparental o biparental, pero además incluye
COMPUESTA
a una persona que no es pariente de los demás integrantes del hogar.

La composición familiar más prevalente sigue siendo la nuclear biparental con hijos, representando cerca de
un 37.4% de los hogares chilenos, sin embargo, entre los años 1992 y 2002, fueron las familias monoparentales,
las que experimentaron un mayor aumento, permitiéndonos ver una tendencia interesante en relación al
aumento de hogares unipersonales.

Fuente Infografía:
http://estudios.sernam.cl/documentos/?eMTU1MDkzNA=%3D-La_Familia_Chilena_en_el_Tiempo
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3.2 Ciclo de vida familiar
Adicionalmente debemos tener en cuenta que los consumidores tomarán sus decisiones en base a la etapa de
su ciclo de vida en que se encuentren. Para esto consideraremos como indispensable conocer estas 4 etapas
vitales:

Soltería: Responde a la etapa vital en que el individuo es independiente en sus procesos de consumo debido a
que sus decisiones no son dependientes de su familia nuclear previa ni de sus compromisos familiares futuros.
Esta etapa se caracteriza por una gran variedad en las decisiones de compra, donde incluso pueden
identificarse gran cantidad de gastos en recreación, hobbies o vacaciones.

Matrimonios/parejas con hijos dependientes: En esta etapa los individuos posiblemente poseerán una mayor
disponibilidad económica debido a que se suman los ingresos de la pareja, sin embargo, aumentan gastos
relacionados al hogar, posiblemente al cuidado de hijos, estudios y todas las responsabilidades que aquejan a
la adultez.

Matrimonios con hijos independientes: Esta etapa se caracteriza por que los hijos ya no dependen por
completo de los padres, permitiendo que éstos posean mayores libertades en relación a sus vidas laborales y
privadas. En muchos sentidos esta etapa es vivida con mayor holgura económica y con mayores libertades en
lo cotidiano.

Nido vacío: Esta etapa es cuando los hijos ya independientes abandonan el hogar. Esta etapa es vivida en
muchos casos con felicidad y orgullo, de ver crecer a los hijos y emprender su propio camino, sin embargo, al
mismo tiempo existe alta tristeza por la inminente soledad que genera esta situación. Las familias en esta etapa
disponen de mucho más tiempo, sin embargo, poseen menos recursos para la realización de gastos. En esta
etapa se da el espacio para el reencuentro con los elementos que fueron dejados de lado por la crianza de los
hijos, por lo que se reestablecen amistades y se retoman los pasatiempos.

3.3 Influencia de la familia en el consumo

Durante muchos años múltiples autores han discutido respecto a si la familia es o no la estructura de consumo
más relevante, ya que muchas de las decisiones de consumo que son realizadas de manera individual,
provienen de un sujeto que está inmerso en una estructura familiar determinada y que influye directamente
en su toma de decisiones. Es por esto que revisaremos como es que la estructura del hogar y los miembros
que lo componen influencian en cómo se realizan las decisiones de consumo, puesto que muchas veces el
consumidor final no necesariamente será el comprador de bienes o servicios:

a. Iniciador
Hace referencia a la persona que reconoce una
necesidad insatisfecha y propone o sugiere una
solución por medio de la adquisición de bienes o
servicios. Puede ser el propio comprador u otra
persona que sugiera esta necesidad, por ejemplo,
un hijo que solicita un juguete o un padre que
desea financiar la educación universitaria de sus
hijos.
b. Influenciador
Serán aquellos que por medio de su opinión
orientan la decisión de compra. Esta influencia
dependerá de la credibilidad del emisor. Este rol lo
puede desempeñar desde una madre que aconseja
a su hija, hasta el farmaceuta que recomienda
medicamentos en una farmacia.
c. Decisor
Este rol corresponde a quien toma la decisión final
respecto a que bien o servicio adquirir o contratar.
Es importante indicar que en muchas ocasiones
quien tome la decisión no será necesariamente el
usuario ni quien pague por este.
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Factores Externos
d. Comprador
Será quien realice la acción concreta de compra o
adquisición del bien o servicio. Muchas veces será
el mismo que el decisor o el usuario, sin embargo,
en cientos de otros productos será solo quién
realice la acción de compra. Un ejemplo actual es la
compra de aplicaciones móviles para niños, las
cuales son pagadas por los padres a pedido del
usuario.
e. Usuario
Este será quien utiliza o consume el bien o servicio
y no siempre tendrá influencia en los procesos
previos. Este rol es muy importante debido a que
además de consumir, es quien evalúa el bien o
servicio y posibilita un nuevo consumo en el futuro.
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4. Subculturas: Inmigrantes en Chile
El fenómeno de las subculturas en ampliamente estudiado en relación al comportamiento de consumidor,
debido a que nos enfrenta al complejo desafío de identificar certeramente a quien le comunicamos y
comprender sus particularidades al interior de otra cultura.

En Chile no estamos ajenos a este desafío, puesto que se estima que el año 2014 había cerca de 411.000
inmigrantes viviendo en Chile, de los cuales el 31,7% provienen del Perú, el 16,3% de Argentina, el 8,8% de
Bolivia y un 6,1% desde Colombia (Rojas, N. & Silva, C., 2016).

Fuente: Rojas, N. & Silva, C. “La Migración en Chile: Breve reporte y caracterización. 2016.
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4.1 Subculturas y consumo
Como se explicó anteriormente, un elemento crítico de la
comprensión del consumidor es entender su cultura y más
aún si es parte de un subgrupo cultural o si definitivamente
sus parámetros culturales son totalmente ajenos a los de
la cultura imperante.

Desde esa mirada, es muy necesario definir ciertos

criterios que nos permitirán identificar de buena manera
los elementos relevantes del consumo para cada cultura
en particular.

En el caso de Chile se hace relevante identificar los patrones de toma de decisiones de la subcultura peruana y
argentina instalada en el país, puesto que representan un gran número de habitantes concentrados en ciertas
comunas y que nos permitirán mejorar nuestras ofertas de bienes y servicios, pero al mismo tiempo nuestra
llegada comunicacional a potenciales clientes.
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Factores Externos
Algunos de los criterios que se pueden utilizar para realizar esta mirada intercultural:

Es necesario definir quienes conforman este grupo, cuál es su proveniencia y su

motivo para residir en otra cultura. Es necesario identificar cuáles son los
Característica de la
lugares donde se instalan a vivir y como se relacionan con la comunidad. En el
subcultura
caso de nuestro país, es muy distinta la colonia inmigrante peruana residente
en Arica que la colonia residente en Santiago.
Es positivo reconocer cuales son los niveles de integración cultural que poseen
estos grupos, lo que nos permite identificar que elementos de nuestra cultura
Nivel de enculturación
les son más cercanos y cuales son más ajenos, permitiéndonos generar una
oferta más adecuada y amigable para nuestros clientes.
Es muy importante conocer cuáles son sus características demográficas, es
decir, los elementos cuantificables de estas comunidades. Para eso
Elementos demográficos intentaremos resolver dudas como ¿cuántos son?, ¿de qué edades son?,
¿cuáles son sus estructuras familiares?, ¿cuáles son sus niveles educacionales?
y otros datos relevantes para nuestro bien o servicio.
Por último, es muy necesario identificar cuáles son los patrones de consumo
que las subculturas poseen. En este sentido es necesario describir y
Patrones de consumo comprender las principales diferencias con la cultura donde están insertos y ser
capaces de reconocer aquellos elementos más significativos en el consumo de
estas subculturas.

Cierre del módulo

Como hemos podido ver en este módulo, el sujeto está fuertemente influenciado por el elemento ajeno a él
que afecta de manera relevante su forma de consumo. Es importante mantener de manera muy clara que estos
elementos funcionan en su conjunto, no de manera independiente, por lo que no podemos generalizar ni
generar deducciones desde ciertos elementos, puesto que cada uno de ellos afectará a los demás. Aquí no
funciona el pensamiento causa-efecto, por lo que debemos buscar entender la mayor cantidad de factores
para comprender a nuestros consumidores.

Muchas veces encontraremos estos factores externos afectando de manera similar a una comunidad o
subcultura y tenderemos a suponer que esta subcultura puede comportarse igual a otras con similares
características, sin embargo, en esta materia, se debe ser muy cuidadoso en relación a las formas de consumo
y su significado, cual es el valor final que tienen estas prácticas en el consumidor y comprender los factores
internos que están influyendo.

En el siguiente Modulo podremos ver y conocer cual son los elementos que determinan el consumo desde el
interior de la persona lo cual nos permitirá definir con mayor certeza los porqués del consumo.
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Factores Externos
APORTE A TU FORMACIÓN

Este módulo es de suma importancia para comprender cuáles son los elementos contextuales al
consumidor que determinan sus formas de consumo, y, así poder definir de buena manera, cuáles serán
las mejores estrategias comerciales y de marketing para comunicarnos de mejor manera con nuestros
clientes y potenciales clientes.

Muchas veces en la industria del marketing estos elementos se dan por sabidos y no se reflexionan ni se
cuestionan, sin embargo, pequeños errores en la comprensión de la cultura del cliente gatillarán que la
relación con este se dañe y perjudique nuestras opciones de establecer un vínculo comercial y de lealtad
con él.