UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

LOPESA INDUSTRIAL S.A.

DOCENTE:

INGA DAMIAN, GONZALO PAUL

ASIGNATURA:

DIRECCION COMERCIAL

PRESENTADO POR:

ARROYO HUAMAN, Mariluz

CASAS VILCAPOMA, Angela Sandy
CUENCA MARCELO, Geraldin
DE LA CRUZ LIZARRAGA, Edy Ena
TRINIDAD ALBERTO, Nimer Brayan

HUANCAYO-PERU-2021-I
 RESUMEN

Las empresas peruanas deben ser formales para que sus productos logren ser conocidos en el

Perú y el mundo, además Sazón Lopesa busca insumos propios del país para que no solo los

empresarios se beneficien sino, también los agricultores.

Sazón Lopesa se esforzó por tener el ISO 9001-2008, con el que se diferencia de otra empresa

del mismo rubro, para ello es muy importante tener cuidado el tema de alimentación, su marca

es sinónimo de confianza.

La empresa Sazón Lopesa apuesta por Huancayo por eso desarrolla una planta moderna y

modelo en tecnología, lo cual está en diversos departamentos del Perú. Para lograrlo, Sazón

Lopesa busca a los mejores profesionales y especialistas en diversos rubros.

Por otro lado, Sazón Lopesa es una empresa nacionalista cuyo objetivo más allá de lo

económico, busca generar empleo y aportar con el crecimiento y desarrollo del país.
 INDICE
INTRODUCCIÓN.................................................................................................................................5
CAPÍTULO I........................................................................................................................................6
LOPESA INDUSTRIAL S.A.....................................................................................................................6
1.1. DATOS INFORMATIVOS DE LA EMPRESA SAZON LOPESA.............................6
1.2. RESEÑA HISTÓRICA DE SAZÓN LOPESA...............................................................8
1.3. PLAN ESTRATÉGICO...................................................................................................9
1.4. ORGANIGRAMA DE SAZÓN LOPESA.....................................................................14
1.5. POLÍTICA DE RECURSOS HUMANOS....................................................................15
1.6. RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS...............................................15
1.7. APLICACIÓN DE CRM................................................................................................17
CAPÍTULO II.....................................................................................................................................18
GESTIÓN DE VENTAS DE SAZON LOPESA..........................................................................................18
2.1. PLAN DE MARKETING DE SAZON LOPESA..............................................................18
2.2. PLAN DE VENTAS:...........................................................................................................29
2.3. PRONÓSTICOS DE VENTAS......................................................................................33
2.4. PRESUPUESTO DE VENTAS......................................................................................34
2.5. NÚMERO DE VENDEDORES.....................................................................................35
CAPÍTULO III...................................................................................................................................41
3.1. APLICACIÓN DE SISTEMA DE VENTAS DE LA EMPRESA...................................41
3.2. INDICADORES DE GESTIÓN DE VENTA....................................................................43
3.3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:..........................43
CONCLUSIONES...............................................................................................................................53
RECOMENDACIONES......................................................................................................................54
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación está orientado a las estrategias comerciales que realiza

Sazón lopesa como empresa, así mismo esta contiene aspectos importantes, como el plan de

marketing y ventas, enfocados en la producción y la comercialización de nuestros productos.

El objetivo principal es dar a conocer todo el funcionamiento empresarial, con respecto a la

comercialización, dicho trabajo constara con cuatro capítulos respectivamente, en el cual el

primero hablara a cerca de datos informativos de la empresa, ruc, razón social y los sectores

de producción dentro del país, tamaño y producto.

Capitulo dos sobre el plan de marketing, valores, misión y visión, matriz BCG y

Capitulo tres, tratara acerca de la implementación del proceso y sistemas de ventas para la

empresa.

Este trabajo será de gran utilidad para todo profesional administrativo y para todas las

carreras, debido a su gran importancia, porque estamos inmersos en un mundo comercial y

tecnológico, donde se requiere conocer a detalle de las diferentes matrices y estrategias

comerciales para poder hacer empresa y ser competitivos.

 CAPÍTULO I

LOPESA INDUSTRIAL S.A.

1.1. DATOS INFORMATIVOS DE LA EMPRESA SAZON LOPESA.

1.1.1. Razón Social: LOPESA INDUSTRIAL S.A.

1.1.2. Nombre Comercial: SAZÓN LOPESA

1.1.3. Dirección Legal: Av. Giráldez Nro. 706- Huancayo.

1.1.4. Representantes Legales:

Gerente General: Lopez Miguel Richard Joselin

Presidente: Lopez Caballero de Coronado Yolanda Serafina

1.1.5. RUC: 20129604175

1.1.6. Logotipo

1.1.7. Página Web: http://www.sazonlopesa.com

1.1.8. Tipo de Empresa: Sociedad Anónima

1.1.9. Condición: Activo

1.1.10. Fecha Inicio de Actividades: 19 / Septiembre / 1975

1.1.11. Actividades Comerciales:

Elaboración de Productos de Molinería.

Elaboración de Otros Productos Alimenticios.

1.1.12. Sectores: Producción alimentaria

1.1.13. Tamaño de la empresa: De 201 a 500 empleados

1.1.14. Productos

Panca sin picante

Comino con Pimienta

Comino

Pimienta

Tuco

Palillo Extrafino

Ají Amarillo

Orégano
1.2. RESEÑA HISTÓRICA DE SAZÓN LOPESA

En 1975 nació esta pequeña empresa conformada por la familia López; la madre, quien era el

sustento de la familia empieza a buscar e idear una alternativa de solución para poder mejorar

la calidad y manera de preparar diversos platos que fueran exquisitos, entonces fue así que

empezó a moler con batan y obtuvo los llamados sazonadores o condimentos. Desde ahí es

como sus hijos Marcelino, Venancio, Aquilo y Guillermo López de la Cruz van incursionando

dichos productos al mercado huancaíno por la necesidad de los clientes. En 1977 tras un tenaz

trabajo se logra un crecimiento considerable, como el resultado de la salida a otras ciudades

del Valle del Mantaro; gracias a la aceptación del público los productos Panca sin Picante,

Palillo Extrafino y Comino con Pimienta, son reconocidos y a su vez se hace también

conocida la marca patentada Sazón LOPESA y el eslogan

comercial “De la naturaleza a su mesa, ¡Sazón Lopesa con mucho Gusto…!”, que permitió

al público identificar la calidad del producto. A inicios del 2000 se implementa un sistema de

aseguramiento de calidad denominado HACCP, cuya vigilancia se inicia desde la recepción

de las materias primas, el proceso de producción hasta la comercialización, además se

moderniza la planta con maquinarias nuevas de ahí logrando la autorización HECHO EN EL

PERU, validado por DIGESA, y se puso en marcha el Plan de certificación de la norma ISO

9001- 2000.

Desde entonces esta empresa ha ido creciendo poco a poco implantándose no solo en el

mercado huancaíno, sino también a nivel nacional, estando siempre presente en cada uno de

los platos peruanos.

1.3. PLAN ESTRATÉGICO.

1.3.1 MISIÓN:

Somos una organización dedicada a la industrialización de alimentos naturales

en el rubro de sazonadores y otros; para mejorar la calidad alimenticia y

satisfacer el paladar más exigente. Nos preocupamos por mejorar

permanentemente las bondades naturales que garantizan el aroma, sabor y

color de nuestros alimentos.

1.3.2. VISIÓN:

“Ser la empresa peruana procesadora de alimentos líder en sazonadores y

especies en el mercado nacional, con participación en el mercado extranjero”

1.3.3. OBJETIVO SMART

Incrementar las ventas en un 70%en los próximo 2 meses, ofreciendo

nuevos productos e innovados y promociones a sus clientes

recurrentes.

1.3.4. VALORES:

COMPROMETIDOS

 Con nuestros clientes entregando productos y servicios de

excelencia.

 Con la superación personal de los colaboradores brindándoles los

recursos necesarios.

 Con los accionistas generando rentabilidad sostenida.

  Con la comunidad promoviendo el desarrollo creando cadenas

productivas.

RESPETUOSOS

 Con los clientes cumpliendo con nuestros compromisos

adquiridos.

 Con colaboradores valorando sus ideas y participación.

 Con los accionistas entregando información completa, veraz y

oportuna.

 Con la comunidad cumpliendo con las normas y leyes.

EMPÁTICOS

 Con nuestros clientes solucionando oportunamente y reduciendo sus

quejas y reclamos.

 Con los colaboradores escuchándolos, entendiéndolos y

apoyándolos.

 Con los accionistas generando valor a sus acciones.

 Con la comunidad compartiendo y respectando los valores y

cultura.
 1.3.5. FODA DE LA EMPRESA SAZON LOPEZA

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Infraestructura, ya que cuenta con local 1. Poca participación del área de Marketing que tiene
propio, lo cual no genera gastos, a como una de sus actividades la publicidad.
excepción de los arbitrios y del impuesto 2. Intensidad de rivalidad entre empresas
predial. competidoras.
2. Recursos financieros, los cuales están 3. Falta de flexibilidad y adaptación a los cambios.
constituidos por las cobranzas que se 4. poco espacio en almacén debido a la falta de
adquieren de la venta de los productos. organización en éste.
3. Cultura organizacional; el conocimiento 5. Escasos recursos para la capacitación de su
concreto de las normas organizacionales, personal.
la identificación organizacional y de las 6. Falta de mantenimiento en la maquinaria
políticas organizacionales, son conocidas
a la perfección por los empleados de esta
empresa.
4. Alta calidad de los productos
desarrollados.
5. Alta variedad de productos y líneas de
productos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Dentro del factor social, existe un factor 1. Productos sustitutos en el mercado.
demográfico creciente, que contribuiría al 2. Regulaciones cada vez más estrictas en materia de
incremento del comercio de la empresa, contaminación.
originado por el incremento de la 3. La economía fluctuante, ocasionaría variaciones
demanda Nacional. en los precios, costos y gastos de la empresa,
2. Debido a la ley general de las MYPES, el generando inestabilidad para el normal
estado al interceder como ente regulador, desenvolvimiento del comercio de las motos.
promotor y normativo ayuda al desarrollo 4. En el entorno sectorial, la presencia de SUNAT´,
normal de la organización. ocasionaría barreras limitantes en la expansión de
3. El factor educativo organizacional, esta empresa debido al incremento de una serie de
está desarrollado, ya que tanto la alta impuestos.
 dirección como la baja dirección han 5. La presencia de competidores alrededor de la
desarrollado técnicas que le permiten empresa, podría se amplía, haciendo que la venta
desempeñarse bien en su labor. y compra de los productos sea competitiva, y en
4. El factor tecnológico, que ayuda, algunos casos desfavorable.
mediante los teléfonos, tanto fijos como 6. Potencial que tienen algunas empresas
celulares y de computadoras, al competidoras, a partir de su mayor capacidad
desenvolvimiento más rápido de la financiera, para desarrollar una estrategia con
comunicación y de las gestiones que la alcance global.
empresa entabla con su entorno.
5. Así mismo, la empresa cuenta con
proveedores eficientes, los cuales ayudan
al desenvolvimiento de la empresa en
cuanto al suministro de productos.
 1.4. ORGANIGRAMA DE SAZÓN LOPESA

J.G.A

DIRECTORIO
CONTROL INTERNO
GERENCIA
GENERAL
IMAGEN INSTITUCIONAL
ASISTENTE
GENERAL
ASESORIA LEGAL
GERENCIA ADMINISTRATIVA

FINANCIERA

DPTO. DE
CONTABILIDAD DPTO.DE
LOGISTICA

AREA DE AREA DE AREA DE AREA DE AREA DE

CONTABILIDAD CONTABILIDA FINANZAS ALMACEN COMPRAS
D DE COSTOS
FINANCIERA

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE COMERCIALIZACION GERENCIA GERENCIA DE

RECURSOS HUMANOS MARKETING DESCENTRALIZADA LIMA PRODUCCION

DPTO. DPTO.DE DPTO.DE DPTO.INV.YD

DPTO. DE DPTO. DE DPTO.DE
DPTO DE
DPTO. DE PROMOCION DESARROLL ASEGURAMIE ESARROLLLO
DE SEGURIDAD VENTAS COMERCIO PROCESOS
PERSONAL Y O DE NTO DE DE
INDUSTRIAL Y NACIONALES EXTERIOR CALIDAD PRODUCTOS
SERVICIOS PUBLICIDAD MERCADOS

SELECCION
DPTO.DE
DPTO.DE
SUPERVISION
BINESTAR
SOCIAL
DE VENTAS MOLIDOS
DE LIMA Y
PROVINCIAS
EMVAZADO

DPTO. DE
VENDEDORES Y
COBRADORES TOTALIZADO
1.5. POLÍTICA DE RECURSOS HUMANOS

Para llevar una actividad comercial exitosa es necesario establecer reglas muy claras.

Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo, coordinación y

monitoreo de las diversas decisiones que tienen una influencia directa en las ventas de

la empresa Lopeza.

El objetivo de estas políticas es proporcionar directrices efectivas para los esfuerzos

corporativos de la empresa de optimizar la satisfacción del cliente, además de

estimular la rentabilidad de la empresa Lopeza y la fortaleza competitiva.

La interdependencia de una política de ventas obliga a la administración a realizar un

análisis sistemático y lógico de las diversas cuestiones involucradas en ella.

Para definir la política de ventas de nuestra empresa Lopeza es necesario tomar una

serie de consideraciones previas, que surgirán del análisis con el objetivo de impulsar

la estrategia comercial de la empresa.

1.6. RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS.

sus principales funciones son:

1. Supervisar: es el encargado de supervisar a la perfección las tareas que

realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo organiza

reuniones quincenales de venta y corrige desvíos.

2. Escucha activa: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión

comercial, tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los

vendedores.

3. Liderazgo: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes.

4. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua

tarea de vender y captar nuevos clientes.

5. También castiga y sanciona al que no cumple.

6. Clasificación: clasifica en categorías a los clientes de la empresa ya que esta

clasificación esta relacionada con la política de la empresa.

7. Fija los precios: el es el responsable de la fijación de precios y de definir la

política de descuentos y bonificaciones, autoriza a los vendedores a hacer

acuerdos puntuales.

8. Gestiona la cobranza: siempre debe estar al tanto de las cobranzas y su

evolución. Debe darle la misma importancia que a las ventas. Vender y cobrar

en tiempo y forma tiene que ser su prioridad

9. Designa: a una persona adecuada para la cobranza, la gestión consiste en

llamar a los clientes en los días y horarios de consultas, reclamar y verificar

que las facturas o boletas estén dentro del sistema de pago.

10. Capacita: es el encargado de capacitar a la fuerza de ventas así transmitir la

experiencia acumulada y dar un buen entrenamiento para que los vendedores

estén aptos para poder desenvolverse en el área de venta.

11. Mantener un programa de marketing Mix de sostenimiento en los mercados

cautivos y de apertura en los mercados nuevos.

12. Incrementar nuestra cartera de productos.

13. Desarrollar un programa promocional y publicitario acorde a las necesidades

de radio de acción de cada uno de los distribuidores y lo que demanda el

mercado según presupuesto.

1.7. APLICACIÓN DE CRM.

SUGAR CRM

Se plantea que la empresa SAZÓN LOPESA puede hacer uso del CRM SUGAR, ya

que está diseñada para facilitar la automatización de ventas y de marketing, así como

la administración de cuentas y las necesidades de administración de relaciones con los

clientes, este sistema de información le brinda resumen en tiempo real (revisión fácil

de resultados y próximas actividades). Ya que “SAZON LOPEZA S.A” es una

empresa dedicada a la industrialización y comercialización de productos de

sazonadores naturales y necesita estar en continuo contacto con sus clientes para

conocer sus preferencias en cuanto a los productos que ofrece, ya que esta aplicación

le va a permitir estar más en contacto con sus clientes. Tanto el diseño de las

campañas de marketing como el proceso de venta y el servicio postventa, así mismo se

plantea este sistema porque es un CRM totalmente personalizable, de "código abierto"

que ha conseguido posicionarse como líder de este segmento, gratuito y accesible

donde se encuentre la empresa.

Este sistema informático SUGARCRM en SAZON LOPEZA servirá para gestionar las

relaciones con nuestros clientes, esto nos permitirá almacenar toda la información

obtenida de nuestros clientes y realizar un seguimiento.

Una vez que SAZON LOPEZA obtiene toda la información con el CMR podrá

analizar y gestionar de forma comercial, los datos para ejecutar y lanzar campañas de

marketing, y segmentar a los clientes en función de sus intereses.

 CAPÍTULO II

GESTIÓN DE VENTAS DE SAZON LOPESA

2.1. PLAN DE MARKETING DE SAZON LOPESA

MISIÓN:

Somos una organización dedicada a la industrialización de alimentos naturales en el

rubro de sazonadores y otros, para mejorar la calidad alimenticia y satisfacer el

paladar más exigente. Nos preocupamos por mejorar permanentemente las

bondades naturales, que garantizan el sabor, color de nuestros alimentos.

VISIÓN:

“Ser la empresa peruana procesadora de alimentos líder en sazonadores y especies

en el mercado nacional, con participación en el mercado extranjero”

ANALISIS DEL ENTORNO

Los resultados del censo 2017, en el departamento de Junín revelan que el 71,0%

de la población pertenece al área urbana y el 29,0% corresponde al área rural. A

nivel de cada provincia, los porcentajes más altos de la población urbana se

encuentran en Huancayo (92,3%), Yauli (78,7%) y Junín (71,6%); en tanto que,

Satipo (33,8%), Concepción (48,5%) y Jauja (49,1%), registran los menores

porcentajes. En el área rural, la población de las provincias de Satipo (66,2%),

Concepción (51,5%) y Jauja (50,9%), presentan los porcentajes más altos. Al

comparar los censos 2007 y 2017, se observa que el mayor incremento de la

población urbana se presenta en la provincia de Huancayo, al subir de 399 mil

741 personas en el 2007 a 503 mil 674 en el 2017. En el área rural, todas las

provincias presentaron decrecimiento de la población; siendo las provincias de

Huancayo y Chanchamayo las que presentaron la mayor disminución de la

población, al pasar de 66 mil 605 en el 2007 a 41 mil 941 en el 2017 y de 74 mil

225 en el 2007 a 50 mil 180 en el 2017.

 ANÁLISIS ECONOMICO

En el segundo trimestre del presente año, el producto bruto interno (PBI) del Perú

registraría una expansión del 34.4%, proyectaron los analistas del FocusEconomics

Consensus Forecast LatinFocus.

La actividad económica se incrementó 3.8% en entre enero y marzo del 2021,

respecto a igual lapso del 2020, luego de la contracción mostrada en los cuatro

trimestres previos, informó esta semana el Instituto Nacional de Estadística e

Informática (INEI).

De acuerdo con la entidad técnica, este resultado se asocia a las medidas de

reactivación económica implementadas para contrarrestar los efectos de la pandemia

del covid-19.

ANÁLISIS POLÍTICO:

En el Perú existe una política que promueve la inversión privada. Además, el Perú

desde hace algunos años ha adoptado una Política de Integración que ayudara a

nuestras industrias a tener un acceso mucho más nuestras industrias a tener un

acceso mucho más rápido y fácil a otros mercados. ido y fácil a otros mercados.

Influirán decisivamente las leyes de protección al consumidor y las normas de buena

competencia que vigilan INDECOPI y la CONFIEP, por ejemplo, el Código del

consumidor promulgado en agosto de 2010. La Ley   de Promoción de Actividades

Productivas en Zonas Alto Zonas Alto andinas andinas beneficiará a las empresas

que se encuentren en estas zonas promoviendo así la legalización de negocios y de

esa manera mayor acceso a distintos beneficios

ANÁLISIS SOCIO CULTURAL:

A La creación La creación de la de la Sociedad Peruana de Gastronomía (Apega),

astronomía (Apega), que promueve el crecimiento de nuestra gastronomía en todo el

país, y organizador de la Feria Gastronómica Mistura. Según un estudio de Arellano

Marketing el 64% de los peruanos prefieren la comida criolla, 11% los pescados y

mariscos, 10% los platos típicos regionales, 6% la chifa y 6% el pollo a la brasa. La

cocina NOVOANDINA y de fusión ha sido un boom en los últimos años haciendo

que nuestra gastronomía se vuelva mucho más popular alrededor del mundo y

haciendo que los mismos peruanos empiecen a preciar más preciar más su comida.

ANÁLISIS TECNOLÓGICO

Existe buena tecnología para la producción de condimentos, pero debemos tener en

cuenta que depende mucho del presupuesto destinado a ello. Gracias los avances

tecnológicos es sencillo imitar los sabores de los productos naturales gracias a la

tecnología. Gracias a las tendencias ecológicas los productos son manejados

biológicamente.

ANÁLISIS MEDIO AMBIENTAL:

Las personas tienen mayor conciencia ecológica. Los consumidores se preocupan

por comer sano. Interés por alimentos orgánicos. Cambio Climático que va que va

afectar a los productores de orégano, paprika, laurel, etc. Las empresas deben tener

responsabilidad social preocupándose por el ambiente que la rodea.

ANÁLISIS INTERNO:

Sazón Lapesa está posicionada en el mercado huancaíno como un producto de

calidad. Es vital saber qué productos son naturales y cumplen estándares oficiales.

Es una empresa peruana fundada hace 42 años en Junín, específicamente Huancayo,

dedicada a la industrialización y comercialización de sazonadores naturales en el

rubro de sazonadores y condimentos. Con crecimiento consolidado en la región

Centro y presencia en el resto del mercado nacional, apunta a ser líder no solamente

en Perú sino en el mercado latinoamericano. Detrás está el elemento fundamental:

ingredientes, como sazonadores y condimentos. Insumos naturales y peruanos que

llegan de Huancayo (Junín). “Es una nueva oportunidad para demostrar la calidad de

los sazonadores y condimentos naturales -sobre todo peruanos - condimentos

naturales -sobre todo peruanos - como ingrediente fundamental para la preparación

de todo tipo de platos. Además, reafirmar el creciente mercado gastronómico y

gourmet de nuestra comida, integrado por chefs, clientes, dueños de restaurantes o

estudiantes de gastronomía”, señaló Richard López, gerente de Sazón Lopesa. La

propuesta no sólo es comercial, sino que apunta hacía el crecimiento y expansión a

nivel nacional.

 ANALISIS FODA:

Fortalezas

 Sazón Lopesa S.A. es una marca reconocida por su

posicionamiento regional, debido al aroma, color y sabor.

 Posee una imagen institucional y reputación favorable,

confiable y sólida lograda a través de la consolidación de marca

por tener años en el mercado huancaíno.

 La planta de producción cuenta con una capacidad operativa

para incrementar la producción, garantizando una adecuada

provisión y mantenimiento periódico en los procesos

productivos que resultan ser cuellos de botella.

 Competencia y capacidad del equipo profesional, técnico, y

operarios de la empresa

 Lopesa Industrial S.A. cuenta con una red de distribuidores

exclusivos que se encargan de mantener e exclusivos que se

encargan de mantener e incrementa incrementar nuestro

mercado. r nuestro mercado.

 Alta participación del mercado.

  La empresa cuenta con La empresa cuenta con certificaciones

de calidad In certificaciones de calidad Internacional.

 Productos naturales sin conservantes ni Productos naturales sin

conservantes ni persevantes.

 Variedad y calidad de producto

 Fidelidad de cliente.

 Estricto control de los proveedores y materia prima.

Debilidades

 Deficiencia en la provisión oportuna y embalaje para el

despacho de nuestros productos.

 Ciclo de envasado Ciclo de envasado artesanal. artesanal.

 Poca inversión en las actividades de publicidad y promoción.

 Falta de capacitación a agentes de venta

Oportunidades

 Crecimiento a nivel nacional respaldado por la calidad de

producto.

 Crecimiento en el mercado internacional debido a los tratados

de libre comercio.

 Tendencia a comprar más Tendencia a comprar más en

supermercados. en supermercados.

 Competidores orientados en mercados pequeños a

Competidores orientados en mercados pequeños a nivel

nacional.
  Participación en Eventos Gastronómicos a nivel mundial.

Gastronómicos a nivel mundial.

 Difusión de las bondades de la Difusión de las bondades de

comida peruana a nivel internacional.

Amenazas

 Incursión de nuevos competidores internacionales.

 Salida al mercado de Salida al mercado de productos

especializados.

 Preferencia del público a productos más baratos.

 Preferencia del consumidor por los productos molidos a granel,

por el bajo costo y confianza que éstos representan.

 OBJETIVOS Y LINIAMIENTOS ESTRATÉGICOS

 Llegar a ser una empresa con alta demanda e incursionar

nuevas plantas en distintos lugares de la región, tratando con

grandes mercados o empresas para así ser reconocidos a nivel

mundial. Realizándolo todo con mucha humildad y

responsabilidad

 Desarrollar la industrialización de los alimentos utilizando

tecnología moderna y los recursos naturales sin desnaturalizar

la esencia misma del alimento.

 SEGMENTACIÓN:

CRITERIOS PARA SEGMENTAR SEGMENTO DEFINIDOS

UBICACIÓN GEOGRÁFICA

REGIÓN Junín

PROVINCIA Huancayo

DISTRITO Huancayo, tambo, chilca

CLIMA frio, seco, lluvioso

ESTATUS DEMOGRÁFICO

EDAD 30 a 64 años

SEXO femenino

OCUPACIÓN amas de casa

TAMAÑO DE FAMILIA 4 personas

ESTATUS PSICOGRÁFICO

ESTILO DE VIDA conservadoras, modernas, progresistas.

NIVEL SOCIOECONÓMICO

INGRESO FAMILIAR 600

CLASE SOCIAL A, B y C

CONDUCTUALES

BENEFICIOS DESEADOS sabor, color y salud

TEMPORADA DE COMPRA todo el año

TASA DE USO uso continuo- alimentación

 SEGMENTACIÓN DE COORPORATIVOS:

Como segmentación corporativa Sazón lopesa toma en cuenta, criterios

como tamaño de la empresa, tipo de corporación, tipo de organización,

ubicación relativa, promedio tamaño pedido y frecuencia de pedido,

dentro de ellos se tiene en cuenta bodegas, supermercados y pequeños

negocios.

POSICIONAMIENTO:

SAZÓN De la Naturaleza a su mesa

LOPESA Con Sazón Lopeza

SIBARITA Color y Sabor Natural

TODO -

RICO -

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:

Sazón Lopesa cuyo slogan en el mercado tiene más de cuarenta y dos años,

ha logrado posicionamiento en la mente del consumidor así que

estratégicamente consideramos que la empresa debe mantener el slogan;

por que ha tenido buenos resultados y la marca está latente en las amas de

casa de Huancayo, el Tambo y Chilca.

MIX DEL MARKETING:

 Producto:

 Los consumidores prefieren guardar los productos en su

empaque original, manteniendo su identidad de marca frente a

sus ojos, durante la vida útil del producto.

 La característica de ser reutilizable lo que significa que tiene

una ventaja costo – beneficio.   El ziploc asegura que cada que

cada bolsa se pueda c bolsa se pueda cerrar y abrir errar y

abrir sin dificultad.

 Excelente calidad.

 Precios competitivos.

 Precios:

 En cuanto a precios, el precio es muy accesible lo que hace

que sea un producto para las mayorías.

 Plaza:

 Sazón lopesa tiene como plaza los mercados y las pequeñas

bodegas dentro de la región Junín, a su vez también distribuir

en cantidades a los diferentes departamentos del país.

 Promoción:

 Obsequio de bolsa biodegradables que ayuda a la

recordación de la marca.

 Por cada 8 cajitas un reloj de pared.

 Cursos empresariales.

 En días festivos paquetes especiales.

 MATRIZ BCG:

Esta matriz ayuda a analizar su cartera de productos para así dar a conocer

estrategias más recomendables a llevar a cabo.

PRESUPUESTO:

Para realizar el plan de marketing se tuvo que tomar en cuenta ciertos costos de

implementación.

ACTIVIDAD CANTIDAD COSTO

Publicidad por medios de 2 veces por año S/50,000

comunicación

Eventos y actividades 4 veces al año S/ 30,000

Paneles publicitarios 10 al año S/ 100,000

TOTAL S/ 180,000
2.2. PLAN DE VENTAS:

Análisis Externo De La Empresa Sazón Lapesa

ANÁLISIS DE COMPETENCIA: Analizamos todo lo que tiene que ver con el proceso

de atención, de producción de entrega del producto, equipos y distribución, a todos

nuestros competidores directos e indirectos.

Competidor directo.

Procedimientos a realizar son los siguientes:

S específico: Desarrollar y reforzar las competencias comunicativas y de persuasión

inherentes a la labor comercial.

Medible: Incrementar la productividad a un 80% para los meses de agosto y setiembre.

 Alcanzable: Dotar de los conocimientos, habilidades y actitudes necesarias en las tareas

de venta.

Relevante: Saber cómo actuar ante los distintos perfiles de clientes.

Temporal: a corto plazo (periodo de 50 días).

Programa Para Capacitar A La Fuerza De Ventas.

La fuerza de vetas de la empresa sazón lopesa escucha y entiende al cliente de acuerdo a

ello analiza la situación y ofrece las ofertas.

La metodología se basa en el aprendizaje activo, experiencial y participativo que facilite

la toma de conciencia, un aprender haciendo en el que los y las participantes asumen la

responsabilidad del aprendizaje y sus objetivos.

Interactividad, experiencia activa y “aprender haciendo” constituyen el núcleo central

de esta formación, siempre intercalado por breves fases de reflexión y análisis. En

consecuencia, los contenidos teóricos serán limitados al mínimo esencial, siempre con

el objetivo de facilitar la aplicación práctica.

Por esta razón se trabajan las áreas:

Cognitiva, ofreciendo los conocimientos necesarios según las necesidades de las

personas asistentes.

Emocional, promoviendo las actitudes necesarias para el desarrollo posterior.

Conductual, practicando con herramientas y técnicas que les permitan ver y sentir el

avance de lo aprendido.

Aportan en la fuerza d ventas.

 Mejorar la productividad y los resultados del equipo de ventas.

 Potenciar la orientación a resultados en el personal comercial.

 Entrenar al personal comercial en las habilidades y competencias necesarias en el

ámbito de las ventas.

 Disponer de las habilidades comunicativas y persuasivas necesarias para interaccionar

con los clientes adaptándose a las particularidades de cada uno de ellos.

 Desarrollo de estrategias comerciales.

 Incorporar una metodología y procedimiento homogéneos de trabajo en el equipo de

venta.

 Actualizar los procesos en el área comercial.

 Incrementar los niveles de motivación y mejora del clima del departamento comercial.

 Interactividad, experiencia activa y “aprender haciendo” constituyen el núcleo central

de esta formación, siempre intercalado por breves fases de reflexión y análisis.

PROGRAMA

El programa completo está diseñado para seguir dos itinerarios:

1. LA FORMACIÓN EN HABILIDADES

Diseñado para potenciar y entrenar las competencias fundamentales que forman

parte del perfil comercial desde una vertiente práctica, atractiva y fomentando el

autoconocimiento de las fortalezas y los puntos de mejora de los y las

participantes.

Este itinerario consta de los siguientes módulos:

Las habilidades comunicativas y relacionales en las acciones de venta.

Para vender hay que saber comunicar.

Inteligencia emocional y ventas.

Automotivación comercial. La venta es un reto y una oportunidad.

 Superar los factores psicológicos en la venta.

La programación neurolingüística en la venta.

El valor del lenguaje no verbal en la interacción con el cliente.

Psicología del cliente.

Negociación.

El tratamiento de las situaciones difíciles.

Argumentación comercial.

Habilidades para Key Account Managers.

Cómo realizar presentaciones comerciales.

Gestión del tiempo.

La venta telefónica.

2. Los procesos, las técnicas y las herramientas imprescindibles en la venta

El itinerario consiste en los siguientes módulos:

La entrevista de ventas. Fases.

Seguimiento y cierre de ventas.

Gestión comercial.

Soft Sales. (Una venta basada en la relación con el cliente)

Implantación y uso de un CRM de ventas.

Cómo desarrollar un modelo de acción comercial.

Cómo desarrollar un manual de ventas.

Cómo desarrollar un manual de marketing.

Estrategias de fijación de precios.

Prospección de mercados.

Segmentación y diversificación de mercados.

Arquitectura de decisión.
 2.3. PRONÓSTICOS DE VENTAS

FORMULA
❑ ( n)
tn =1 Xt −1
. Xt =∑
❑ n

DONDE:

Xt= promedio de ventas en unidades en el periodo t.

∑= sumatoria de datos.

Xt-1= ventas reales en unidades de los periodos anteriores a t.

N=número de datos.

PRONOSTICO PRONOSTICO
MESES VENTAS
3 MESES 6 MESES
Ene-20 330,000
Feb-20 350,000
Mar-20 509,000
Abr-20 456,000 396,333
May-20 346,000 438,333
Jun-20 245,000 437,000
Jul-20 354,000 349,000 372,667
Ago-20 454,000 315,000 376,667
Set-20 355,000 351,000 394,000
Oct-20 439,000 387,667 368,333
Nov-20 340,000 416,000 365,500
Dic-20 456,000 378,000 364,500
Ene-21 565,000 411,667 399,667
Feb-21 456,000 453,667 434,833
Mar-21 358,000 492,333 435,167
Abr-21 432,000 459,667 435,667
May-21 415,333 434,500
Después de haber hallado nuestra proyección de ventas trimestrales y semestrales de la

empresa sazón lopesa podemos concluir que es más favorable pronosticar nuestras

ventas semestralmente ya que nos genera más rentabilidad s/ 434,500

ESTRATEGIAS

PUBLICIDAD: Medios de comunicación audiovisuales y visuales

CREACIÓN DE MÁS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Distribución intensivo,

Ventas personales.

FUERZA DE VENTAS: Catálogos, ventas directas

PROMOCIONES DE VENTA:

• descuento

• Paquetes promocionales

• Temporal

2.4. PRESUPUESTO DE VENTAS

Cantidad de producción y ventas en los primeros 6 meses del año 2020 es de S/.

434,500.00

Se desea incrementar las ventas en un 30% durante los primeros 6 meses para el año

2021.

AÑO VENTAS

2020 434,500.00

2021 564,850.00
PROMEDIO A ALCANZAR EN LOS PRIMEROS 6 MESES DEL
564,850.00
AÑO 2021
GASTOS
ADMINISTRATIVO 108,000.00
S
FUERZA DE
 
VENTAS INTERNOS
FUERZA DE
SALARIOS VENTAS DE  
CAMPO
JEFE DE VENTAS  
TRANSPORTE  
ADMINISTRADOR  
PROFESIONAL DE
 
MARKETING
PROMOCIONES
MATERIALES PROMOCIONALES 19,200.00
POR AFICHES
TOTAL 437,650.00

NUESTRAS GANACIAS AUMENTADAS A UN 30% PARA EL 2021 SERIA

S/.174,800.00

2.5. NÚMERO DE VENDEDORES.

2.1.1. PROCESO BASICO

 DESCRIPCION DE EL PUESTO FUERZA DE VENTAS

 Formación específica en ventas, comercial y gestión de

equipos.

 Capacidad para administrar, formar y motivar a un equipo de

personal de ventas. Conocer el proceso de venta.

 Dotes para la comunicación.

 Determinación y actitud.

 Confianza en sí mismo y en su producto.

 Energía y entusiasmo.

 Paciencia y perseverancia.

 Honestidad y sinceridad.

 Persuasión y empatía.

 Buena comunicación y facilidad de palabra.

 Buena apariencia.

 Cu alidades de liderazgo, entusiasmo e iniciativa.

B SELECCIÓN

Más que presentar argumentos y manejar objeciones, los Vendedores más

competentes son los que escuchan mejor y hacen las preguntas correctas y

estas técnicas se aprenden. La orientación tiene que ser divertida, intensa y

completa. Luego, recomiendo ofrecer capacitación en el trabajo.

Esto se aplicará ya viendo las cualidades de la persona mediante una

inducción de 8 horas largamente pagadas y ya viendo el desempeño de la

persona o personas se las seleccionará(an).

 C.FORMACION

Mediante capacitaciones, circulos explicar a los vendedores estos temas:

Vender calidad

Incentivar a los intermediarios

Adaptarse a diferentes mercados

Cambiar la presentación del empaque y probar la reacción del

cliente

Dar al cliente más de lo que espera

Explotar los productos generadores de ventas conocidos como

"producto vaco"

Crear lealtad en el cliente y aprovecharla

Buscar la recomendación de los clientes

Conservar a los clientes

No olvidar que existe la competencia

D.MOTICACION

 ¿Como motivar a la fuerza de ventas?

 Organizar reuniones frecuentes.

 Reconocer la actividad del vendedor.

 Ofrecer premios personalizados y únicos.

 Crear un sistema de incentivos.

 Formación continua (capacitación y entrenamiento).

 Publicar cifra de ventas.

 Ambicioso

 Persistente

 Que busque alcanzar las metas.

 Aplicación de juegos didácticos en la fuerza de ventas

semanalmente.
 E. EVALUACION

La última función del proceso consiste en evaluar y controlar a la fuerza

de ventas.

Objetivo

 Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor.

 Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos.

2.1.2. VENDEDORES

Ya hecho el proceso básico la Empresa Sazón Lopeza cuenta con 13

personas en el área de fuerzas de ventas incluyendo a la Jefa de Fuerzas de

ventas quien es la encargada de ver si está conforme cada proceso de la

fuerza de ventas ya quien es la encargada de hacer directamente con cada

vendedora una retroalimentación diaria.

 N° DE VENDEDORES

Son 13 personas quienes se encargan del puesto de fuerzas de ventas

VENDEDORES EXTERNOS.

Son los que realizan la venta de campo buscando clientes potenciales

siguiendo ya esto a su domicilio o tienda.

Los cuales 5 personas de la fuerza de ventas realizan este trabajo.

VENDEDORES INTERNOS.

Son los que realizan la venta dentro de la empresa directamente con el

cliente.

Los cuales aquí son 8 personas de fuerzas de ventas incluyendo a la jefa de

ventas.
 CAPÍTULO III

IMPLEMENTACIÓN DE PROCESO DE VENTAS DE SAZON LOPESA

3.1. APLICACIÓN DE SISTEMA DE VENTAS DE LA EMPRESA.

Es utilizado en la caja registradora del comercio para que el cliente pueda

comprobar los productos que adquirió en la venta y por usted para acelerar el proceso de
venta. Un sistema de ventas, infinitas soluciones para hacer crecer la empresa Sazon
Lopeza.

A. REGISTRAR SUS VENTAS ES RAPIDO Y SENCILLO

La venta es el momento más importante. No significa que deba ser un
proceso lento o difícil. Con esta aplicacion tendrá una ágil y sencilla
forma de hacer el registro de sus ventas, utilizando o no el lector de
códigos de barras y fácilmente otorgar descuentos, escribir comentarios
en las ventas, generar comprobantes de pago todo con pocos clicks!
B. CREAR RAÍDAMENTE UN NUEVO PRODUCTO DURANTE
LA VENTA
Sabemos lo costoso y el tiempo que implica registrar sus productos al
implementar un nuevo software de gestión. Por eso desarrollamos la
opción de registrar rápidamente un nuevo producto durante la venta.

Basta esta aplicación e ingresar a la descripción del producto. Puede al

instante completar el código y precio, agregándolo como un producto
de la venta que está realizando. ¡Es muy rápido y de gran ayuda!

C. VINCULAR A UN CLIENTE CON LA VENTA

Opcionalmente puede dejar registrado quién es el cliente con un solo
click. Puede crear la cuenta del cliente con anterioridad o puede
registrarlo rápidamente durante el momento de la venta.
Los clientes registrados tienen muchas opciones exclusivas en el
momento de la venta, como dejar fiado, utilizar créditos que tienen a
favor y participar en el programa de fidelización (sistema de puntos).
Consulte cada una de estas características en detalle a continuación.

El cliente también puede ser rápidamente registrado en el momento de

la venta.

D. SELECCIONAR VENDEDOR
Algunos negocios tienen un único punto de venta para más de un
vendedor. Entonces, ¿cómo sabemos quién vendió, cuánto vendió y a
quién le vendió? Es simple, en el momento de la venta usted puede
cambiar el vendedor, eligiendo quién realiza la venta en ese momento.
 Con esta funcionalidad podrá luego ver las ventas que ha realizado cada
empleado y pagarle comisiones por su desempeño.

E. FACILIDADES DE PAGO
Es muy común para un negocio la necesidad de controlar los diferentes
medios de pago y cuantos ingresos se han percibido por cada uno de
ellos. Con esto en mente hemos desarrollado una manera simple y
editable para utilizar los modos de pago deseados. Defina los medios
de pago que va a ofrecer su comercio, después de la venta seleccione la
preferencia de su cliente y listo, la venta se efectuó. Será de gran ayuda
para su contabilidad, control de caja chica y para cada arqueo de caja
que realice.

F. FINALICE
Esta aplicación brinda facilidad para iniciar una venta y retirar los
productos en la caja, para cancelar registros de ventas , o utilizar la
opción “Terminar más tarde” para colocar la venta en espera, todo lo
que haya realizado hasta ese momento durante la venta se mantendrá
para finalizar más tarde. De esta manera, se puede registrar la venta de
otro cliente mientras espera el anterior. Por ejemplo, cuando el cliente
se da cuenta que olvidó su dinero en el coche justo en el momento de
pagar y tiene muchos clientes esperando detrás de él. Con la opción
“Terminar más adelante” usted puede entonces continuar atendiendo
hasta que regrese el cliente.
 Cómo esta aplicación de sistema ayudará en nuestras ventas:
 Mejorar el proceso de venta
 Registrar rápidamente un nuevo producto durante la venta.
 Vincular un cliente con una venta.
 Ventas por vendedores
 Métodos de pago
 Finalizar, cancelar o dejar pendiente una venta
 Agregar comentarios a tus ventas
 Tabla de ventas (filtros)
 Editar una venta
 Editar un pago

3.2. INDICADORES DE GESTIÓN DE VENTA

OBJETIVO SMART
Cantidad de producción y ventas en los primeros 6 meses del año 2020 es de S/. 434,500.00
Se desea incrementar las ventas en un 30% S/564 850 durante los primeros 6 meses para el año
2021
RATIO DE RENTABILIDAD DE LAS VENTAS
VENTAS – COSTES X 100
VENTAS
564850 - 434500 X 100 = 23.08%
564850
INTERPRETACION
Las ventas de la rentabilidad es de un 23.08% en el año 2021.

3.3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:

La empresa Sazón Lopesa hace una evaluación periódica de su fuerza de ventas

que le permite determinar su rendimiento y las posibles causas de los números

que está consiguiendo, independientemente de si son positivos o negativos,

 como consecuencia de su proceso de ventas. Adicionalmente, le ayuda a

encontrar soluciones eficaces para que sus tasas de conversión arrojen mejores

cifras y pueda incrementar en el número de clientes y ventas.

Establecido con criterios para la valorización de los resultados y la marcha de la

actividad con los indicadores KPI de evaluación del desempeño de la fuerza de

ventas.

CUANTITATIVOS

Estos criterios miden sustancialmente los resultados obtenidos por los

trabajadores y el esfuerzo para alcanzarlos.

El sistema de evaluación que hace uso Sazón Lopesa, está diseñado para

medir el desempeño de los trabajadores al día, para lo cual utilizan un

sistema aplicado a 3 vendedores denominados (A, B y C) en la venta de

sazonadores de pimienta y comino.

VOLUMEN DE COMPRAS POR CLIENTE

VENTAS XPAQT DE 100 UNIDADES

300 paquetes designados a cada vendedor
VOLUMEN DE COMPRAS POR CLIENTE DATOS TOTAL
total de
total de compras clientes %
VENDEDOR A FORMULA 120 200 100 60
VENDEDOR B (total de compras/total de 130 200 100 65
VENDEDOR C clientes) x100 150 200 100 75
 INTERPRETACION: el cuadro nos muestra que, de los tres vendedores, el

vendedor C es él ha tenido mayor volumen de compras, quiere decir que el 75%

de sus clientes le han comprado a el 150 paquete de condimento de pimienta y

comino Sazón Lopesa.

Pero el vendedor A es el que menos compras a tenido solo le han comprado 120

clientes de los 200 asignados es más de la mitad, pero aún no es lo suficientes.

ROTACION DE STOCK

VENTAS XPAQT DE 100 UNIDADES

300 paquetes designados a cada vendedor
ROTACION DE STOCK DATOS TOTAL

CONSUMO EXISTENCIAS %
VENDEDOR A 120 300 100 40
FORMULA
VENDEDOR B 130 300 100 43
(consumo/existencias) x100
VENDEDOR C 150 300 100 50

INTERPRETACION: la tabla nos muestra que el vendedor C rota el 50 % de

su stock en su venta al día es decir que ha renovado solo la mitad de lo que tenía,

a comparación de los otros vendedores que no alcanzaron a renovar ni la mitad

de su stock, indicando que han tenido menores ventas al día.

 DEVOLUCIONES

VENTAS XPAQT DE 100 UNIDADES

300 paquetes designados a cada vendedor
DEVOLUCIONES
DATOS TOTAL
DEVOLUCIONES COMPRAS %
VENDEDOR A FORMULA 3 120 100 3
VENDEDOR B (devoluciones/compras) 2 130 100 2
VENDEDOR C x100 1 150 100 1

INTERPRETACION: este indicador conjuntamente con la tabla nos muestra que

el vendedor ha tenido el 3% de devoluciones de sus ventas al día quiere decir

que le han devuelto 3 paquetes de los 120 que ha vendido es quien mayor

devolución tiene, eso indica que no se está percatando del estado en que se

encuentra su mercadería.

VISITAS POR COMPRAS

VENTAS XPAQT DE 100 UNIDADES

300 paquetes designados a cada vendedor
VISITAS POR COMPRAS
DATOS TOTAL
VISITAS COMPRAS %
VENDEDOR A 11 120 100 9
FORMULA
VENDEDOR B 14 130 100 11
(visitas/compras)x100
VENDEDOR C 18 150 100 12

INTERPRETACION: este indicador y la tabla nos muestra que el vendedor C a

tenido más visitas al día con una cantidad de 18 personas los cuales le han

comprado 150 paquetes, lo que indica que el 12 % de sus ventas son por visitas a

las tiendas.

CUALITATIVO
 Estos criterios medirán el manejo de los recursos que alcanzarán los vendedores

al día en sus ventas.

 EFICACIA

DATOS TOTAL
EFICACIA
VISTAS X
VENTAS AL DIA SEMANA %
VENDEDOR A FORMULA ventas realizadas por 120 55 100 218
VENDEDOR B perido/visitas realizadas por semana 130 70 100 186
VENDEDOR C x 100 150 90 100 167

INTERPRETACION: el cuadro nos muestra que el vendedor C es más eficaz a

comparación que el vencedor B y A ya que tiene más ventas al día y mayores visitas.

EFICIENCIA

DATOS TOTAL
EFICIENCIA VISTAS
ESPERADAS X
VISTAS X SEMANA SEMANA %
VENDEDOR A FORMULA visitas realizadas por 55 100 100 55
VENDEDOR B semana/ visitas esperadas por 70 100 100 70
VENDEDOR C semana x 100 90 100 100 90

INTERPRETACION: la tabla nos muestra que el vendedor C tiene mayores

vistas lo que indica que es un vendedor eficiente, seguido del vendedor B, pero

el vendedor A tiene pocas eso quiere decir que hay algún factor que hace que

este vendedor este bajando los porcentajes de su eficiencia.

 EFECTIVIDAD

EFECTIVIDAD DATOS TOTAL

EFICIENCIA EFICACIA %
VENDEDOR A 55 22 100 250
VENDEDOR B FORMULA eficiencia * eficacia/100 70 19 100 368
VENDEDOR C 90 17 100 529

INTERPRETACION: la tabla nos muestra que el vendedor C es más efectivo a

comparación de los otros vendedores.

PRODUCTIVIDAD

DATOS TOTAL
PRODUCTIVIDAD horas
trabajadas x
ventas x semana semana %
VENDEDOR A FORMULA ventas realizads x 55 1 8 440
VENDEDOR B semana/1 * horas trabajadas x 70 1 8 560
VENDEDOR C semana 90 1 8 720

INTERPRETACION: La tabla nos muestra que el vendedor C tiene más

productividad ya que ocupa más ventas, en las mismas horas trabajadas

que los otros vendedores, eso indica que hay un factor que hace que sus

compañeros no estén a su mismo nivel de productividad.

COMPARAR LOS RESULTADOS

La comparación de los resultados se realiza a través de un cuadro

comparativo, después obtenidos todos los datos de cada vendedor, esto

para saber el cumplimiento de objetivos trazados por la empresa con los

vendedores.

 CUADRO COMPARATIVO DE CRITERIO DE

EVALUACION CUANTITATIVO
FACTORES A VOLUMEN ROTACION DEVOLUCIONES VISITAS

EVALUAR DE DE STOCK POR

(%) COMPRAS COMPRAS

POR

CLIENTE

VENDEDOR A 60% 40% 3% 9%

VENDEDOR B 65% 43% 2% 11%

VENDEDOR C 75% 50% 1% 12%

INTERPRETACION: la tabla nos que el Vendedor C es quien más ventas tiene y más

aporta a la empresa.

 CUADRO COMPARATIVO DE CRITERIO DE

EVALUACION CUALITATIVO

FACTORES A EVALUAR VENDEDOR A VENDEDOR B VENDEDOR C

VISITAS 11 14 18

VENTAS 120 130 150

EFICACIA 22% 19% 17%

EFICIENCIA 55% 70% 90%

EFECTIVIDAD 25% 37% 53%

PRODUCTIVIDAD 44% 56% 72%

INTERPRETACION: el cuadro muestra que el vendedor C es quien mayor

productividad tiene.

Y para saber nuestra efectividad de fuerza de ventas con los 3 vendedores se realiza la

siguiente operación:
Ventas Reales/ nº de vendedores = 400/3 = 133 %

Nuestra efectividad de fuerza de ventas con los tres trabajadores es del 133% quiere

decir que, si se está alcanzando los objetivos trazados por la empresa, pero se necesita

más enfoque en los vendedores que están produciendo menos, para así impulsar aún

más la fuerza de ventas.

3.4 SISTEMAS MOTIVACIONALES A LA FUERZA DE VENTAS:

El sistema motivacional de la empresa Sazón Lopesa está compuesto por

un PLAN DE INCENTIVOS MONETARIOS, que tiene por:

2. OBJETIVOS

La compensación por incentivos premiará el esfuerzo y resultados de la

actividad de ventas.

3. PERIODO

(6 meses)

ESTRATEGIAS

1. REMUNERACIÓN

Es la recompensa que se le brinda con una cantidad de dinero en efectivo

al trabajador por haber prestado servicios en un periodo de 6 meses

dentro de la empresa “SAZÓN LOPESA”

REMUNERACION MENSUAL TOTAL ( en 6 meses)

VENDEDOR A 1,000.00 6,000.00

VENDEDOR B 1,000.00 6,000.00

VENDEDOR C 1,000.00 6,000.00

TOTAL 18,000.00
 INTERPRETACION: el cuadro muestra que para la remuneración de

tres trabajadores para 6 meses debemos tener 18,000 soles para poder pagar

sus servicios.

2. BONOS

Son reconocimientos económicos a los vendedores que sobrepasaron más

de la mitad de sus objetivos trazados concernientes a sus ventas

mensuales, que garantizan la cobertura en mayor o en menor medida de

sus necesidades.

PRESUPUESTO DE CAJA 500,00 SOLES

BONO MENSUAL PORCENTAJE DE OBJETIVOS ALCANZADOS

VENDEDOR A 50.00 60%

VENDEDOR B 75.00 65%

VENDEDOR C 125.00 75%

TOTAL 250,00

INTERPRETACION: solo se ha gastado 250,00 soles del presupuesto de

bonos mensual, para los trabajadores que sobrepasaron sus objetivos de

venta, quedando así un saldo final de 250,00 soles.

3. COMISIONES
Se le otorga al trabajador en función al rango de valores en la fijación de sus ventas

extraordinarias, es decir superar el límite de ventas con la ganancia de un porcentaje del

15% de total de ventas del cual se hace acreedor por sus óptimos resultados.

PRESUPUESTO 500,00 SOLES

COMISIONES POR VENTAS EXTRAORDINARIAS

15%

VENDEDOR A 60% -

VENDEDOR B 65% -

VENDEDOR C 75% -

ACCIONES

1. El jefe inmediato del Área de Ventas será el encargado de verificar a su

personal que se hayan cumplido las metas propuestas mensualmente.

2. El jefe del área de ventas manejará una base de datos de ventas

registradas de cada trabajador donde realizará mensualmente una

evaluación de acuerdo a sus metas realizadas para compensar sus logros.

3. los jefes del área de ventas junto con el área de marketing elaboraran un

plan de cumplimiento de objetivos comerciales para trabajadores con

dificultades de llegar a sus metas de ventas.

 4. El jefe de área de marketing y ventas otorgara apoyo en y la pre y post-

venta que cada trabajador debe alcanzar así mismo debe dirigir al equipo

de trabajo para que todos lleguen conjuntamente a las metas propuestas.

RESPONSABLES

 Jefe de Talento Humano.

 Jefe del Área de Ventas.

 Jefe del Área de Marketing.

 Jefe del Área de Dirección Comercial.

 Jefe del Área Contable

RECURSOS INVOLUCRADOS

 Recursos humanos

Jefe de ventas y Asesores de venta (fuerza de ventas).

 Recursos monetarios

Presupuesto dirigido solo a los vendedores (POR MES) en compensación, a

los servicios prestados incluidos remuneración, sus bonos y comisiones de

compensación por objetivos alcanzados y traspasados.

PRESUPUESTO A UTILIZAR 4,000.00

CANTIDAD DE TRABAJADORES 3 TRABAJADORES

(vendedores)
 CONCLUSIONES

El plan de marketing que utiliza la empresa Sazón Lopesa le ayuda a analizar y

conocer aspectos que le dan ventajas de su competencia disminuyendo el grado

de aceptación que podrían tener estos ya que cuenta con estrategias de

promoción y posicionamiento.

El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su

fuerza de ventas, siendo este el caso de Sazón Lopesa pues esta actividad es la

que representa la raíz que mantiene en pie a la empresa.

Un plan de ventas permite realizar el seguimiento desde el inicio hasta el final

del proceso de venta, construyendo un análisis de previsiones en tiempo real.

La evaluación de desempeño de todos los empleados de una empresa debe estar

basada en como participan en la consecución de su objetivo principal que es el

logro de utilidades. Sin embargo, especialmente en la evaluación de desempeño

del departamento de ventas intervienen muchos factores externos como los

económicos y de la competencia, factores internos como los mismos objetivos y

decisiones que afectan al producto y factores personales como la propia

capacidad y entrenamiento de los vendedores que lo afectan y que provoca que a

pesar de un gran esfuerzo no puedan ser logrados.

Es necesario tener un plan de incentivos motivacionales para evaluar y por

consiguiente premiar de un modo más coherente a los vendedores que cumplen

dichas metas. Es el caso de los vendedores de dicha empresa que con esta

herramienta se hará más fácil la evaluación y cumplir los objetivos deseados.

RECOMENDACIONES

Es altamente recomendable tener reuniones de performance en forma periódica

donde los responsables involucrados analizan los indicadores de gestión, definen

planes de acción y renuevan fuerzas en la búsqueda de la mejora continua de los

procesos de Evaluación del desempeño en las fuerzas de ventas.

Es necesario considerar a la evaluación de desempeño como fuente para

programar eventos de capacitación y planes de desarrollo, por lo que el

evaluador es responsable de la fidelidad de la evaluación asentada.

Es necesario hacerle saber al vendedor que la implementación de este sistema de

evolución de desempeño de ventas no es para perjudicarles, sino para

beneficiarles en sus labores.