ÍNDICE

INTRODUCCIÓN
OBJETIVOS
CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO.
1.1 Antecedentes Generales
1.2 Descripción del Proyecto
1.3 Justificación
CAPÍTULO II. OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
2.1 Objetivos
2.1.1 Objetivo General
2.1.2 Objetivos Específicos
2.2 Metodología
CAPITULO III: ESTRATEGIA COMERCIAL (PARA MERCADO NACIONAL)
3.1. Estrategia de Penetración de mercados Internacionales
3.1.1 Etapa previa: Determinar objetivos de Exportación, Análisis de Fortalezas y
Debilidades Endógenas. Selección del Producto. Análisis de Fortalezas y
Debilidades Exógenas Nacionales. Análisis de Oportunidades y Características de
los Mercados.
3.1.2 Etapa de prospección: Investigación y Análisis de Mercad
3.1.3 Etapa de Selección del mercado
3.1.4 Definir la estrategia de inserción en el mercado (nacional e internacional)
3.2 Fijar objetivos de Comercialización
3.3 Diseño del mix comercial:
3.3.2 Presentación y Caracterización del Producto
3.3.3 Propuesta para la Oferta de Producto
3.3.4 Estrategias de Producto ( de marca, en materia de producto, producto y
comunicación y de introducción)
3.3.5 Estrategias de Precios
3.3.5.1 Precio de Equilibrio
3.3.5.2 Precios a Distribuidores
3.3.5.3 Precios al Consumidor Final
3.3.6 Estrategia de distribución
3.3.6.1 Elección del Canal de Distribución
3.3.6.2 Decisiones en cuanto a Estrategia de Distribución
3.3.7 Estrategia de Promoción
CAPITULO IV. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
4.1 Contacto previo con los potenciales compradores
4.2 Etapa de Negociación
4.3 Etapa de embarque
4.4 Etapa de Post Embarque
CAPITULO V. PROYECCIONES Y PRONÓSTICOS
5.1 Costos de Inversión (Capital de trabajo)
5.2 Cálculo de la demanda
5.3 Estado de resultados proyectados,
5.4 Periodo de recuperación de la Inversión
5.5 Punto de equilibrio en lempiras y en unidades.
CAPITULO VI: PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
6.1 Proceso de Inserción Internacional
3.1.1 Contexto internacional (estructura Comportamientos y tendencias).
3.1.2 Contexto nacional (características, estructuras y políticas).
3.1.3 Agentes económicos (composición, eficiencia operativa).
3.2 Estrategias de Internacionalización
CAPITULO VII: PLANIFICACIÓN PARA COMERCIALIZAR A NIVEL
INTERNACIONAL
4.1.- Inventario de recursos
4.2.- Análisis de la situación
4.3.- Análisis FODA

INTRODUCCION
En Honduras, la producción de guanábana es una actividad que se realiza muy
poco es una planta originaria de la parte tropical de Sudamérica pero ha sido
introducida en muchos países. Crece óptimamente entre los 0- 1,000 m.s.n.m. Es
considerada la más tropical de las anonas, pues no resiste el frío. El Epazote es
una planta anual o perenne de vida corta que llega a crecer en promedio 1,2 m,
con ramas de desarrollo bastante irregular y hojas oblongo lanceoladas que
pueden alcanzar los 12 cm de longitud. Las flores, pequeñas y verdes, surgen de
una panícula, ramificada en el ápice del tallo, mientras que la menta es un rubro
alternativo, no es necesario plantar en gran cantidad, con media hectárea o menos
ya se puede cosechar hasta 500 kilos o más en un año. Si se maneja bien la
parcela y se cuida el desarrollo de las hojas, hasta dos cosechas al año se logran
con este rubro.
Laboratorio Mediral S. de R.L. es una empresa que se dedica a la producción de
medicinas naturales y ha decidido desarrollar un plan de comercialización para
tener una panorama más claro sobre las diferentes necesidades y deseos que
tienen los consumidores potenciales de medicamentos naturales, los tipos de
canales de distribución a seguir, plan de comunicación a implementar, estrategias
de fijación de precios y negociaciones posibles.
El Laboratorio Mediral ha desarrollado y diferenciado su línea de medicamentos en
tres diferentes tipos que son capsulas de consistencia blanda a base de
guanábana, capsulas de consistencia blanda a base de epazote y un ungüento
para descongestionar las vías respiratorias a base de aceite de hojas de menta.
Se pretende saber cuál es el concepto que los clientes tienen de los
medicamentos al realizar este estudio. El siguiente informe presenta de manera
especificada la metodología necesaria para desarrollar un plan de
comercialización a nivel local e internacional para un producto novedoso en el
mercado.

CAPITULO I: DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

1.1 Antecedentes Generales
MEDIRAL S. DE R.L es una empresa que se dedica al procesamiento de hojas de
guanábana, menta y epazote para la realización de capsulas y ungüento. Luego
de lograr acaparar el mercado nacional sino también el internacional, el objetivo es
enfocarse en el mercado guatemalteco. Nuestras marcas son Graviola, Disfania y
Mentolam cuyo propósito es mejorar el consumo de medicina natural en cuanto a
presentación, empaqué, marca, estilo e imagen, satisfaciendo de esta ,manera
cada una de las necesidades y expectativas de los consumidores.

Nombre de la Empresa: MEDIRAL S. de R.L.

Nombre del Producto: Graviola, Disfania y Mentolam.

Eslogan: “Nuestro Compromiso su Salud”

Giro: MEDIRAL S. de R.L.; es una empresa dedicada al procesamiento y

distribución de medicina natural de altura sin aditivos, no solo en el mercado
nacional sino también el internacional.

La empresa MEDIRAL S de R. L. nace con la idea de un grupo de tres jóvenes

emprendedores que constituyen una empresa de futuro, con estándares de
calidad en sus medicamentos, con el propósito de satisfacer las necesidades,
gustos y preferencias de los consumidores. Pensando constituirnos al no más
tener el capital disponible planeando hacerlo un año después de habernos
graduado de la Universidad Nacional Autónoma de Honduras.

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

MEDIRAL S. de R.L. se dedica a la elaboración de medicina natural y ha diseñado

3 líneas de productos, dos líneas de capsulas blandas a base de epazote y la otra
a base de guanábana, y un ungüento a base de hojas de menta.

MEDIRAL S. de R.L. obtendrá su materia prima (hojas de guanábana) de su

principal proveedor en el pueblo de Cane, La Paz la señora Neida Patricia Lizardo
y las hojas de epazote y menta las provee el señor Francisco Javier López
ubicado en la Villa de San Antonio que asegura la calidad y abastecimiento
durante todo el año, es importante contar con un proveedores de confianza que
aseguren la materia prima a tiempo y de esta manera certificar el flujo de
producción evitando así los paros no programados y cumpliendo a cabalidad con
los requerimientos de los clientes.

Una vez adquirida la materia prima se continúa con el proceso tecnificado de

tostado y molienda y sacar el aceite de las hojas de menta y luego el encapsulado,
empaquetado, etiquetado y embalaje es un proceso que se realiza manualmente
en las instalaciones de la empresa.

1.3 JUSTIFICACION

La producción y comercialización de medicina alternativa ha crecido en los países

de la región ya que es una alternativa más económica y con daños menores a los
químicos que consumimos habitualmente, y la ciudad de Comayagua nos a
demostrado que tiene mucho potencial, esto gracias el estudio de mercado que se
realizó previamente para conocer la demanda de estos productos y la aceptación
que tendría en el mercado de esta ciudad

La empresa tiene planes a futuro una el mercado internacional ya que en los

últimos años ha marcado un incremento en la demanda de medicina naturales, por
los bajos costos y por el buen funcionamiento que este da a las personas que
hacen uso de este producto, debido a que cada vez, los consumidores buscan
productos que no atenten contra su salud.

Nuestra línea de productos puede ser consumida por personas de diferentes

edades, hemos perfeccionado y mejorado los diferentes ingredientes que forman
parte de nuestros productos para llevarles productos novedosos y de calidad.

CAPITULO II. OBJETIVOS Y METODOLOGÍA

2.1 OBJETIVOS

2.1.1 OBJETIVO GENERAL

Crear un plan de comercialización para la línea de productos de Laboratorios
Mediral, implementando una estrategia comercial que logre generar ganancias y
que vaya de acuerdo a las necesidades de los clientes de la ciudad de
Comayagua y posteriormente expandirnos a toda Honduras y el mercado
internacional.

2.1.2 Objetivos específicos:

1. Obtener un conocimiento claro de las características del comportamiento de

compra de los clientes reales y potenciales.
2. Definir el proceso que conlleva la actividad de comercialización en el
contexto nacional así como el internacional utilizando los agentes
económicos que intervienen.
3. Definir una estrategia comercial que permita la introducción de los
productos de la empresa en el mercado nacional.
4. Alcanzar un conocimiento exacto y completo de los factores que
caracterizan el comportamiento de los Clientes reales y potenciales.
5. Diseñar un mix comercial que se ajuste a cada una de las características de
los diferentes agentes de la cadena de valor, donde exista un equilibrio
entre empresa-distribuidor-consumidor.

2.2 Metodología

El presente trabajo es de tipo prospectivo, observacional, analítico y aplicable a

una realidad concreta que se observa en nuestra región.

Se desarrollará teniendo en cuenta el análisis de las herramientas y alternativas

aplicables al problema desde el punto de vista del marketing internacional para
conseguir finalmente una propuesta de internacionalización para la línea de
productos de Laboratorios Mediral (Graviola, Disfania y Mentolam)

Se ha revisado copiosa información de internet, de las instituciones y personas

dedicadas al rubro en estudio, así como de estudios previos y se han analizado
tanto la situación actual, las tendencias y las posibilidades de desarrollo, con miras
al crecimiento del mercado de estos productos y su exportación a gran escala.

Es esencial el uso de la Investigación Descriptiva aplicando encuestas para

recopilar información, observando situaciones ya existentes como suceden en su
contexto natural, no es necesario provocarlas intencionalmente. Este tipo de
investigación recolecta datos en un solo momento en un tiempo único, ya que su
propósito es el de describir las variables y analizar su incidencia e interrelación en
un momento dado.

CAPITULO III: ESTRATEGIA COMERCIAL (PARA EL MERCADO

NACIONAL).PRIMERO EL MERCADO NACIONAL NO TENEMOS NADA

3.1 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La estrategia de penetración en el mercado consiste en aumentar la
participación de la empresa en los mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir en el desarrollo de negocios básicos. Esta
estrategia se puede llevar acabo haciendo que los clientes actuales compren
más productos, incitando a los clientes de la competencia a probar nuestros
productos y también a los potenciales clientes por medio de:
 Estrategia de promoción de ventas ya pueden ser por medio de cupones
o premios, ejemplo al obtener tantos cupones se le dará un
medicamento gratis.
 Estrategia de promoción de precios al introducirnos al mercado dar un
poco más barato el medicamento que en los lugares de venta de la
competencia.
 Usaremos la estrategia de inserción de Joint Venture ya que haríamos
una alianza con las clínicas naturistas.

3.1.1 ETAPA PREVIA

 Hemos estudiado la idea de exportar a Guatemala específicamente a
Antigua Guatemala ya que posee mucha similitud con el mercado local que
deseamos acaparar que es Comayagua, Honduras. Se nos brindan
oportunidades muy buenas en este mercado meta ya que sus tradiciones y
cultura van de la mano con las nuestras.

3.1.1.1 Objetivos de Exportación

Objetivo General:
Elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad de exportar y dar
a conocer de manera más eficaz y eficiente una línea de productos a base de
medicina natural, con grandes beneficios a la salud, enfocada al mercado local
que es Comayagua, el nacional que es toda Honduras y posteriormente
Guatemala, específicamente a la ciudad de Antigua Guatemala.

Objetivos Específicos:

• Analizar la situación y demanda internacional de los productos para

determinar la aceptación que tendrán los productos en el mercado.

• Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de

comercialización de los productos.

• Definir las características del mercado local, nacional y mercado

internacional, su situación competitiva tanto nacional como internacional.

• Determinar el precio de comercialización, plaza, promoción y

presentaciones más adecuadas para los productos.

Análisis de Fortalezas

 Ubicación geográfica estratégica

 Fácil acceso a materia prima.
 Variedad de proveedores locales.
  Producto diferenciado.
 Instalaciones y equipo de elaboración de producto propio.
 Nivel de demanda interna: la empresa cuenta con la capacidad de cubrir un
porcentaje de demanda externa sin descuidar el mercado nacional.
 Condición de calidad del producto: la materia prima utilizada para la
elaboración del producto es de alta calidad lo que diferencia estos
medicamentos de los convencionales.

Análisis de debilidades

• Poco capital para empezar la producción nacional e internacional.

• Capacidad logística reducida por la atomización empresarial
• Falta de conocimiento de marca comercial
• Limitados recursos financieros
• Poco o ningún conocimiento de comercio nacional, exterior e inexperiencia
• Servicio de post venta, la empresa no tiene la capacidad de proveer servicio
de post venta a nivel nacional ni internacional
• Recursos de terceros, difícil acceso a créditos
• No se cuenta con canales desarrollados
• Los productos se elaboran de forma artesanal, no cuenta con una
producción sistematizada

Análisis de oportunidades

 Convenios laterales y bilaterales de comercio

 La empresa tiene la oportunidad de crecimiento en el mercado local
 Fuentes de información: municipalidad de Comayagua, cámara de
comercio, empresas privadas, bancos de datos públicos, internet
 Disponibilidad de medios de transporte a nivel local, nacional e
internacional
 Crear nuevas relaciones con otras empresas
 Oportunidades de negocio a nivel local
  Situación social y política estable
 Debido a las exigencias a nivel local en este rubro hacen que las empresas
estén al día con certificaciones de proceso, provocando que las empresas
puedan certificar en el corto plazo sus procesos y productos.
 Universidades locales para asesoría en marketing, comercio.
 Desarrollo de ferias y exposiciones internacionales.
 Poco conocimiento de la competencia en el mercado.

Análisis de las amenazas

 La contaminación ambiental produce hongos y plagas que hacen más difícil

la producción de la materia prima.
 Condiciones del mercado
 Barreras a la importación
 Actitud de la demanda
 Competencia de otros países de clínicas naturistas (Natural Sunshine, Eben
Ezer, Regreso al Edén.)
 Riesgo de presencia de desastres naturales que puedan afectar las
cosechas y provocar un desabastecimiento de materia prima.

Análisis de las oportunidades y características del mercado

Por ser productos 100% natural que ayudan a mejorar y cuidar la salud y
por la alta demanda según estudio realizado mediante encuestas estos
productos se podría comercializar más fácil y siendo Comayagua uno de los
mercados más desarrollados del país, se decidió comercializar en dicho
departamento para aprovechar sus ventajas al estar ubicado en la zona
central.
3.1.2 Etapa de prospección

Investigación y análisis del mercado

La ciudad de Comayagua es la capital o cabecera de

departamento homónimo que corresponde a uno de los dieciocho departamentos
de la división política de la república de Honduras.
La ciudad de Comayagua cuenta con una extensión territorial de 831.9 Kms2. Esta
ciudad, se encuentra emplazada en el valle de su mismo nombre, situado en la
región central de Honduras, entre 87°22' y 87°55' de longitud Occidental y 14°22' y
14°38' de Latitud Norte en el centro del país, entre los ríos Humuya y Chiquito.
Comayagua, limita al norte con los municipios de El Rosario, San Jerónimo,
Esquias y Siguatepeque. Al sur con la Villa de San Antonio; al este: Departamento
Francisco Morazán. Al oeste Comayagua limita con los municipios de Ajuterique,
Lejamaní y el departamento de La Paz.
La ciudad está emplazada en el valle también de su mismo nombre, situada en la
región central de Honduras. Fue capital de la provincia y del Estado desde 1825;
siendo un importante centro religioso y político por más de tres siglos, hasta que el
presidente Marco Aurelio Soto trasladara la capital del país, a la ciudad
de Tegucigalpa en 1880.
El pasado colonial de la ciudad es evidente en varias de sus iglesias antiguas, una
impresionante catedral, plazas coloniales, museos interesantes, así como
arquitectura civil republicana acorde a su devenir histórico desde que fue fundada
por el capitán español, Alonso de Cáceres en 1537.
El crecimiento acelerado que experimenta la ciudad de Comayagua llevó a las
autoridades municipales a estructurar un plan de re-ordenamiento territorial. Entre
los años de 1945 -1975 la población de la ciudad se cuadruplicó debido a la alta
tasa de crecimiento poblacional alcanzada en dicha época (el 4.8%) y a los
movimientos migratorios del interior del país.
Comayagua, es una de las maravillas de Honduras se ha convertido en una
atracción nacional e internacional para el turismo. Cada semana Comayagua
recibe más de 200 viajeros interesados en la herencia colonial. Durante la
temporada de Semana Santa, esta ciudad se convierte en la capital del turismo
religioso de Honduras.

ESTRUCTURA ECONÓMICA:

En su mayor parte de la población del departamento de Comayagua es rural. El

grueso de esta población se concentra en las ciudades de Comayagua y
Siguatepeque. En la ciudad de Comayagua; capital del departamento, la gente se
dedica al comercio, al sector de servicio y al turismo. La ciudad es la antigua
capital de la República, por lo que cuenta con una variedad de atractivos
históricos, para el turista nacional e internacional.
En general, la economía del departamento es fundamentalmente agrícola. Este
departamento cuenta con el extenso y fértil valle de Comayagua para el desarrollo
de cultivos de café y granos básicos. Además se cultiva en este departamento el
camote, yuca, ayote, caña de azúcar, repollo. Frutas como el banano, plátano,
naranjas y mangos entre otras.
En los centros urbanos de Comayagua y Siguatepeque sus principales industrias
son las derivadas de la madera y productos minerales no metálicos. En el
departamento también se encuentran gran cantidad de fábricas de productos
alimenticios, aserraderos, ladrilleras, y empresas agro industriales.
En este departamento varios de los municipios como el de San Sebastián, Villa
San Antonio, Taulabé por mencionar algunos, se dedican a la ganadería bovina,
porcina así como a la avicultura. En estos municipios se produce leche la cual es
utilizada en la producción de queso y mantequilla crema. Asimismo son parte de la
economía de Comayagua los recursos minerales como la plata, el hierro, estaño,
etc. Y los parques nacionales, como el de la montaña de Comayagua.

Normas en el Mercado Guatemalteco

Regulaciones sanitarias y fitosanitarias:
Están establecidas para proteger la vida y la salud  de humanos animales y
vegetales de riesgos que no existen en su territorio; tales como plagas,
enfermedades portadas por alimentos y presencia en alimentos y forrajes de
aditivos contaminantes, toxinas u organismos causantes de enfermedades. Cada
país tiene una institución responsable de hacer cumplir estas regulaciones.

 Código alimentario / Codex Alimentarius

o El sitio incluye las normas alimentarías y de higiene internacionales
de la FAO y la OMS permite realizar descargas gratuitas.
 Eurepgap / Buenas Prácticas Agrícolas
o EurepGAP (Euro-Retailer Produce Working Group). Se enfoca en
desarrollar normativas y procedimientos para la certificación global
de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).
 International HACCP Alliance
o Food Safety Information) y HACCP
 Foodnet / HACCP
o Contiene regulaciones internacionales para alimentos, se pueden
descargar manuales y guías de HACCP.
  Regulaciones ambientales

En los siguientes enlaces puede encontrar información sobre normas para

proteger el ambiente:

 ISO
o Las normas ISO 14000 son un sistema que se utiliza para el manejo
ambiental
 Certificación Orgánica
o Este sitio incluye información sobre programas de certificación
orgánica.

Normas de calidad

Sirven para garantizar que los estándares de calidad exigidos por los importadores
sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidas nacionalmente.
Cada mercado tiene sus propias normas de calidad para cada producto. 
A continuación puede encontrar más información sobre normas de calidad:

 ISO 9000
o Información sobre normas (estándares) y certificados de calidad.
 MPS
o MPS se dirige a empresas del sector de la horticultura ornamental, la
bulbicultura, la silvicultura y el cultivo de verduras y hortalizas, el
medio ambiente, la calidad y los aspectos sociales. Está enfocado al
manejo de medio ambiente y cultivos sostenibles. Información sobre
procesos de certificación, registros de MPS – GAP, MPS – ABC, ISO
9001:2000.

Responsabilidad social

Existen algunos clientes que le dan importancia al respeto de los derechos de los

trabajadores en las fábricas o empresas y eso puede influir en la compra de los
productos.  
Aquí podrá encontrar más información sobre responsabilidad social

 SA8000
o Es   una organización dedicada a promover los derechos humanos
de los trabajadores en todo el mundo. El sitio contiene información
de estándares y certificados.
 ILO / INTERNATIONAL LABOUR ORGANIZATION
o La organización internacional del trabajo promueve los derechos de
los trabajadores a nivel mundial.
Normas de etiquetado

Es necesario que UD conozca cuales son las normas de etiquetado para su

producto, estas varían según el país al que se quiere ingresar.
Aquí aprenderá los requisitos básicos de las etiquetas de productos alimenticios:

 Denominación del producto: En el panel principal del envase  debe

leerse  un nombre común o un término que describa la naturaleza básica
del alimento.
 Declaración del contenido neto: Señala la cantidad total del producto
contenido en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida
(métrico e inglés).
 Lista de ingredientes: Declaración de todos los ingredientes presentes en
el producto.
 Panel de información nutricional: Requiere ciertos formatos permitidos y
recomendados, además de reglas gráficas estrictas.
 Nombre y dirección del responsable: El nombre y la dirección del
productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la dirección, ciudad, país y
código postal.
 Lugar de origen: El nombre del país de producción.

Idiomas: Los establecidos según el país que quiera ingresar. (oprtunidades de

negocio, 2014).

3.1.3 Etapa de selección de mercado:

La comercialización podemos percibirla como parte del proceso estratégico que
muchas empresas utilizan.
La principal diferencia entre la comercialización y otro tipo de procesos
estratégicos radica, en primer lugar, en que cuando una empresa decide transferir
productos o servicios ya sea local nacional o más allá de sus fronteras, entonces
tendrá que seleccionar donde o con quien cerrara dichas transacciones locales
nacionales e internacionales.
Es posible afirmar que, junto con la elección del mercado de entrada, la selección
de los mercados en los que se va operar es la decisión más importante en la
comercialización de un bien o servicio. La selección de un mercado compromete a
la empresa a operar en un terreno determinado, lo que establece los cimientos
para su futura expansión internacional. En el de laboratorios Mediral, el incursionar
en local que Comayagua es un reto a superar, se enfrenta a competidores
principales, esto determina la base para futuras batallas competitivas. La
saturación de los mercados domésticos, el número creciente de competidores que
se posicionan en mercados exteriores de una forma contundente y la erosión de la
cuota de mercado en mercado domésticos “seguros”, hace que la selección de
mercados se convierta en una decisión determinante en la comercialización de la
empresa.

El incursionar en el mercado de Comayagua es una decisión sobre el

posicionamiento competitivo de la empresa, tanto en sentido geográfico como
psicológico. Sin tener en cuenta el modo de entrada que seleccione la empresa,
factores como la localización de la producción, de las redes de distribución, de la
fuerza de venta o de las fuentes de financiación, serán determinantes para
establecer cómo está posicionada la empresa con respecto a sus competidores y
a las oportunidades que puedan aparecer en el mercado que la empresa desea
comercializar el producto.

3.1.4 Definir estrategia de inserción en el mercado (nacional e

internacional).

La estrategia a utilizar en el mercado local será:

Estrategia de inserción Joint Venture: Laboratorios MEDIRAL S. de R.L elabora

el medicamento y al mismo tiempo lo distribuirá en las diferentes clínicas
naturistas que se encuentran en la cuidad de Comayagua.

La estrategia a utilizar en el mercado nacional ser:

 Venta a través de distribuidor que en este caso son las diferentes

clínicas naturistas que existen en el país este mecanismo de muy
frecuente uso y no tan complicado manejo, es ideal para cuando se
inicia la actividad de comercialización.
3.2 Fijar los objetivos de comercialización:

 Posicionar el producto en la mente del consumidor diferenciándolo

de la competencia en cuanto a calidad, presentación, normas de
higiene entre otros.
 Incrementar en un corto plazo las unidades de ventas de la línea de
productos medicinales en un 30% en cada una de los puntos de
ventas dependiendo de la capacidad de producción.
 Caracterizar el actual mercado consumidor de la línea de productos
medicinales, para el buen aprovechamiento y expansión del
mercado actual de la línea de productos medicinales.

3.3 DISEÑO MIX COMERCIAL

3.3.1 Presentación y características de los productos.
1. Disfania: capsulas a base de epazote, su uso es para controlar el
alivio estomacal, es un buen digestivo y desinflama.
2. Graviola: capsulas a base de hojas de guanábana, su uso es para el
tratamiento del cáncer, el asma y la diabetes.
3. Mentolam: ungüento a base de hoja de menta, su uso para el alivio
de la tos, garganta irritada y descongestionante

Calidad:

Laboratorios MEDIRAL produce una línea de productos 100% naturales.

Marca: laboratorios MEDIRAL cuenta con tres marcas GRAVIOLA, DISFANIA y

MENTOLAM.

Eslogan:

“Nuestro compromiso tu salud.”

Variedad:

Contamos con un ungüento y dos tipos de capsulas cada una cumple

diferentes funciones en el organismo de las personas que los consume.

Envase y etiqueta:

El envase es una parte esencial para que el medicamento conserve la mayoría

de sus características curativas; al ser parte integral del producto, protege la
mercancía y la distingue de otros artículos.

Se debe de tomar en cuenta su forma, tamaño, color, costo y sobre todo la

resistencia al medio ambiente al que está expuesta.

El envase del producto es un envasado en bote plástico, con un sello de

seguridad que nos brinda la protección adecuada en condiciones específicas,
de diferentes presentaciones.

Etiqueta: se elaboró una etiqueta para cada uno de los productos haciéndose
ciertas modificaciones en ya que la etiqueta tenía que llevar para que era el
uso del medicamento.

Etiquetas sin sus modificaciones

Etiquetas ya con sus modificaciones:
 Tamaño:

Se podrán encontrar en tres tipos:

1. GRAVIOLA: contenido neto 25 capsulas.

2. DISFANIA: contenido neto 25 capsulas.
3. MENTOLAM: contenido neto 60g.

Beneficios:
La línea de productos MEDIRAL es un producto 100% natural que beneficia a
muchas personas en sus padecimientos estomacales y para prevenir muchas
enfermedades de gravedad.
Estudios realizados han comprobado que el uso de medicina es mucho mejor
porque es algo natural y no son químicos los que nuestro organismo está
ingiriendo.
1. Uno de nuestras marcas como es la graviola se realizó un estudio en reino
unido de que la guanábana es 1000 veces mejor que una quimioterapia
para las personas con cáncer.

Las investigaciones muestran que con los extractos de este milagroso árbol ahora
puede ser posible:
* Atacar al cáncer de forma segura y eficaz con un tratamiento completamente
natural que no causa náuseas extrema, pérdida de peso y pérdida del cabello
* Proteger su sistema inmunológico y evitar infecciones mortales
* Sentirse más fuerte y más sano en todo el transcurso del tratamiento
* Aumentar su energía y mejorar su perspectiva de vida.
 2. Mientras tanto la disfania tiene múltiples beneficios como dolores
menstruales, beneficioso para una buena digestión, para las vías
respiratorias.
3. El mentolam tiene varios beneficios como ser el descongestionamiento
nasa, quemaduras, picadas de insectos.

3.3.2 Propuesta para la oferta de producto

La propuesta que Laboratorios “MEDIRAL” combina el producto con los valores
y beneficios agregados que la institución ofrece a los clientes, con eso lograr
una oferta diferente al mercado.
La empresa tiene una estrategia de adaptación doble, adaptando los productos
y al mismo tiempo dar el mensaje de los requerimientos del nuevo mercado al
que queremos expandirnos y a partir de ella surge la determinación de sus
mercados objetivos y el perfil del cliente deseado. El cliente, por su parte, tiene
unas características y unas motivaciones que es necesario determinar para
poderlas satisfacer.
Laboratorios MEDIRAL S. de R.L, presenta la línea de productos medicinales,
con alta calidad ya que nuestros medicamentos son elaborados con las
normas de higiene necesarias y variedad de beneficios para su salud, una
excelente presentación y diseño, productos totalmente innovadores capaces
de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores. Con esta idea
laboratorios “MEDIRAL” pretende llegar a posicionarse en la mente de los
consumidores hondureños y guatemaltecos.

3.3.4 ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, (Marca, En Materia De Producto,

Producto Y Comunicación Y De Introducción).

Laboratorios Mediral es una empresa que está buscando que los consumidores
nacionales e internacionales entiendan, aprecien y valoren “Los beneficios de la
medicina natural en nuestros días, lo importante que es para mantener una
buena salud sin efectos secundarios”.
Pretende hacer énfasis en las raíces de nuestro pueblo con el fin de que las
personas comprendan un poco más de donde proviene lo que consumen, a la vez
que conozcan la diversidad geográfica de donde provienen nuestras plantas y sus
beneficios.

DISFANIA, MENTOLAM Y GRAVIOLA, quieren dar autenticidad a la marca ya

que ellas provienen del nombre científico de cada planta utilizada para elaborar el
medicamento utilizando la estrategia de marca del fabricante y del producto, la
cual lleva lo mejor y lo más auténtico de Honduras, su gente, su cultura, sus
regiones, algo que verdaderamente influye para que el consumidor nacional e
internacional disfrute más de una buena y saludable vida.

Comunicación e Introducción

La idea de introducción en el ámbito nacional trae consigo numerosos aspectos

que hay que realizar para poder estar al nivel requerido.

A través de las redes sociales se enfatizara en describir los aspectos que hacen a
Disfania, Mentolam y Graviola un producto único y de calidad superior, el perfil de
la materia prima y los empaques. Se visualiza transmitir una imagen más clara
para que la gente pueda entender como diferenciar los productos de Laboratorios
Mediral, los elementos de comunicación estarán orientados y a disposición del
consumidor para que se acerque, aprecie y sienta más orgullo de uno de los
productos netamente hondureños con una calidad verdaderamente diferenciada.

Los productos de Laboratorios Mediral pretenden transmitir la idea de un producto

con cultura mundial, con orígenes autóctonos pero que puede llegar a ser muy
valorado internacionalmente.

3.3.5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

La estrategia de precios a utilizar por Laboratorios Mediral S. de R.L. será

determinada de acuerdo a las necesidad y capacidad que la empresa estime
conveniente. Así la fijación de precios se establecerá en base a los costos de
fabricación más el margen de utilidad que la empresa desee ganar.

A continuación se detalla el precio de equilibrio, el cual es el precio en que la

empresa podrá ofertar el producto sin dejar de percibir una utilidad.

3.3.5.1 Precio de Equilibrio

A continuación se detalla el precio de equilibrio, el cual es el precio en que la

empresa podrá ofertar el producto sin dejar de percibir una utilidad o sin perder:

Graviola
PUNTO DE EQUILIBRIO:
C.V. = L 305,000/15000 Uds. = 20.33 U.A.I.I.= P(X) – CV(X) + CF
C.F.= L. 160,000.00 0 = P (15000) – 20.33 (15000) +
Unidades= 15000 160,000
P= ¿? 0 = P (15000) – 345050.00
P= 345050/15000
P= L 31.00

Disfania

PUNTO DE EQUILIBRIO:
C.V. = L 308,000/12500 Uds. = 24.64 U.A.I.I.= P(X) – CV(X) + CF
C.F.= L.165000.00 0 = P (12,500) – 24.64 (12500) +
Unidades= 12,500 165000.00
P= ¿? 0 = P (12500) – 473000
P= 473000/12500
P= L 37.84

Mentolam

PUNTO DE EQUILIBRIO:
C.V. = L 309000/15,000 Uds. = 20.60 U.A.I.I.= P(X) – CV(X) + CF
C.F.= L.148,000.00 0 = P (15,000) – 20.60 (15,000) +
Unidades= 15,000 148,000
P= ¿? 0 = P (15,000) – 383050
P= 383050/15,000
P= L 30.47

3.3.5.2 Precio a Distribuidores

El precio que se establecerá con los diferentes actores de la cadena de suministro

tiene por objetivo fijar un margen de rentabilidad deseado sin afectar al
consumidor final. Nuestro margen de ganancia será del 50% del costo de la
Graviola, 60% para la Disfania y el 65% para el Mentolam.

El precio a distribuidores se establece a continuación:

Graviola
 P.V. = PC (1+M)
P.V. = 31.00 (1+0.50)
P.V. =L46.50

Disfania

P.V. = PC (1+M)
P.V. = 37.84 (1+0.60)
P.V. =L60.54

Mentolam

P.V. = PC (1+M)
P.V. = 30.47 (1+0.65)
P.V. =L50.28

3.3.5.3 Precio al Consumidor Final

La empresa Laboratorios Mediral S. de R.L. no venderá directamente el producto

al consumidor final, sino que lo hará a través de los distribuidores, mismos que
tendrán los siguientes precios sugeridos al consumidor final:
Graviola
P.V. = PC (1+M)
P.V. =46.50(1+0.35)
P.V. =L62.78

Disfania
P.V. = PC (1+M)
P.V. =60.54 (1+0.20)
P.V. =L72.65

Mentolam
P.V. = PC (1+M)
P.V. =65 (1+0.40)
P.V. =L70.39

3.3.6 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

3.3.6.1 Elección del Canal de Distribución

La elección para el canal de distribución se realiza debido a la necesidad de
desarrollar un camino adecuado para posicionar sus productos y que lleguen
satisfactoriamente hasta el consumidor final, suelen ser a largo plazo y hay que
tener ciertas variables en cuenta para una buena elección:

 Naturaleza del producto.

 Precio de venta.
 Estabilidad del producto y del distribuidor en el mercado
 Reputacion del intermediario.
 Canales de la fuerza de venta

Etapas para elegir el Canal

1) Objetivos
 Satisfacer la demanda del mercado meta.
 Garantizar que el producto llegue al consumidor meta de la forma más
efectiva y rentable posible
 Asegurar que el producto esté disponible con la frescura correcta y al
menor tiempo posible
 Identificar canales de distribución en puntos geográficamente estratégicos.
(Tendremos 2 distribuidores un súper mercado y una farmacia).

2) Análisis de las funciones de distribución

CARACTERÍSTICAS DEL CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO MERCADO
DISTRIBUID Precio Peso y Característic # Clientes Situación Hábitos de
OR Unitari Volume as Técnicas Potencial Geográfi Compra de
o n es ca Consumidor
es
Supermerca Alto Unitari Técnicas Numeros Muchas Excelente
do El Corral os Certificadas os
Supermerca Alto Unitari Técnicas De Numeros Muchas Excelente
do La os Calidad os
Colonia
Supermerca Medio Unitari Básicas Medios Medias Buena
do Jumbo -Alto os
La Despensa Bajos Unitari Básicas Numeros Muchas Excelente
Familiar os os
Maxi Bajos Unitari Básicas Medios Medias Buena
Despensa os
Farmacia Bajos Unitari Básicas Medios Muchas Buena
Jesús os
Farmacia Bajos Unitari Básicas Numeros Muchas Excelente
Renacer os os
farmacias Medio Unitari Básicas Numeros Muchas Buena
Kielsa s os os
Farmacias Medio Unitari Básicas Numeros Muchas Buena
Puntofarma s os os

3) Jerarquización

De los canales disponibles que se estudiaron anteriormente, la empresa los

jerarquiza de la siguiente manera, de mayor a menor siendo el mayor 1.

No. Súper Mercados Farmacias

1 Supermercado El Corral Farmacia Renacer
2 Supermercado La Farmacias Kielsa
Colonia
3 Supermercado Jumbo Farmacias
Puntofarma
4 La Despensa Familiar Farmacia Jesús
5 Maxi Despensa

3) Consideración de Restricciones
  Limitaciones Legales: los centros de distribución aplicaran sus políticas de
mercado prevalecientes
 Restricciones Financieras: La posibilidad de incurrir en gastos para
promocionar el producto.

3.3.6.1 Elección del Canal

Criterios Peso La Total El Total F. Total F. Total
Relativo Coloni Puntos Corra Puntos Renacer Punto Kielsa Puntos
a l s
Financiero 2 4 8 4 8 3 6 3 6
s
De 1.5 3 4.5 5 7.5 3 4.5 4 6
Seguridad
De 2.5 4 10 4 10 3 7.5 3 7.5
Marketing
Imagen 2 3 6 5 10 4 8 3 6
Productos 2 4 8 5 10 4 8 4 8
de alta
calidad que
maneja
Total 10 36.5 45.5 34 33.5

 De acuerdo a la evaluación realizada de los posibles distribuidores

Laboratorios Mediral S. de R.L. ha optado por elegir como distribuidores
principales para la región de Comayagua a Supermercado El Corral y La
farmacia Renacer, ya que estos distribuidores ayudaran a cumplir con cada
objetivo planteado para la elección del canal.

3.3.6.2 Decisiones en cuanto a Estrategia de Distribución.

 1) Estrategia de Gestión de Ventas.
La empresa Laboratorios Mediral S. de R.L. utilizara una estrategia de gestión
de venta a través de sus distribuidores o colaboradores. La razón del uso del
Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para
poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus
contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo
general ofrece a la empresa más de lo que esta puede lograr por sí misma.

2) Estrategia de Cobertura de Mercado

La estrategia de cobertura de mercado que adoptara Laboratorios Mediral será
una de Distribución Selectiva, ya que se han seleccionado determinados
puntos de venta geográficamente definidos para el mercado de Comayagua.

3.7.7 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Métodos Promocionales:

 Publicidad: El Laboratorio “Mediral S. de R.L”, creadora de los productos

naturales Graviola, Disfania y Mentolam pretende lanzar al mercado una
estrategia de publicidad agresiva y masiva para dar conocer su producto y
llegar al Target Group de manera rápida y eficiente, para que tenga un
posicionamiento positivo dentro de los clientes: consumidores, prescriptores
y compradores, tratando de eliminar barreras como competidores que
presentan productos sustitutos al nuestro.

Los medios para implementar esta estrategia serán televisión, radio, página web,
redes sociales (Facebook), hojas volantes, trifolios, tarjetas de presentación y
perifoneo en la zona central y aledaña.

La selección de promoción y publicidad del producto se describe a

continuación:

PLAN DE COMUNICACION:
 1. MERCADO OBJETIVO:
1.1 Inicialmente la ciudad de Comayagua y lugares aledaños
1.3 Familias de clase baja y media
1.4 Amas de casa

2. PARTICIPACION PORCENTUAL DEL NEGOCIO:

Alcanzar una cobertura de toda la zona central del país y logar extenderse
a todo el territorio nacional. Posteriormente, penetrar al mercado
guatemalteco cubriendo una región y paulatinamente consolidar la
promoción del producto en todo el país.

3. DISEÑAR CONCEPTO A TRANSMITIR:

Ofrecer medicamentos de calidad 100% natural, que cuide y beneficie a los
consumidores de todas las edades con la suavidad de un ungüento a base
de hojas de menta y las capsulas de consistencia blanda que no dañan el
estómago.

4. SELECCIONAR LOS MEDIOS:

4.1 TV local
4.2 Hojas volantes
4.3 Website
4.4 Radio
4.5 Carro de Perifoneo

5. PRESUPUESTO:
Objetivo General: Crear un presupuesto de comunicación para el año 2014-
2015

OBJETIVOS ESPECIFICO TAREA

Solicitar una propuesta de los  Visitas a los canales de
canales de tv local para diseñar un televisión locales
spot y lanzarlo al aire para la  Llamadas telefónicas
promoción tanto de la empresa  Negociación sobre el contrato
como de los productos. de publicidad

Firma de contrato de publicidad  Negociación de precios

con canal de televisión local  Revisión y edición del guion del
spot

6. PLAN DE ACCION:
Objetivo General: Crear una campaña de comunicación para El Laboratorio
Mediral S. DE R.L.

OBJETIVO ACTIVIDADES RESPONSABLES FECHA

ESPECIFICO

Desarrollar idea Sugerir acerca de Gerente general Viernes 21 de

para el spot de tv la idea de lo que Noviembre
y radio queremos
transmitir

Seleccionar Solicitud de Departamento de Lunes 24 de

medios de propuestas. mercadeo y ventas. Noviembre
comunicación Selección de los
medios de
comunicación.

Diseños volantes Buscar una Departamento de Martes 25 de

persona mercadeo y ventas. Noviembre
responsable para
 realizarlos

MEDIO DE SPOTS POR DIA PRECIO

COMUNICACIÓN

CANAL NEXTECA 8 2500

CANAL 40 1/HORA 3500

CANAL 55 8 4000

RADIO MUSICAL 104.7 12 3000

RADIO PLANETA 88.5 8 1500

RADIO DIMENSION TODO EL DIA 1500

97.5

 Según las cotizaciones previas de precios y servicios que proveen los

diferentes medios de comunicación locales, se determinó hacer publicidad a
través de Canal 40; ya que fue la propuesta que más se ajustó a los objetivos
de necesidad de publicidad que la empresa requiere para promocionar y
publicitar el producto.
 Otra opción favorable de publicidad elegida fue Radio Dimensión, quien
ofrece un número ilimitado de spots publicitarios transmitidos durante el día.

7. CONTROL
 Se ha determinado seguir la ejecución de las distintas actividades
establecidas realizando un monitoreo semanal, donde el responsable
directo presentara un informe del cumplimiento y avances en el plan de
 comunicación de forma quincenal, de esta manera se evaluaran los
resultados y se harán correcciones oportunas de ser necesarias.
 El seguimiento en sitios web y redes sociales se realizara a diario para
tener una idea del número de visitantes que han ingresado a la página web.
 Para saber si el perifoneo ha tenido éxito y si la gente lo ha escuchado se
hará un seguimiento por medio de encuestas mes a mes o cada dos
meses.
CAPITULO IV: PLAN DE IMPLEMENTACION

4.1 CONTACTO PREVIO CON LOS POTENCIALES COMPRADORES

Una de las actividades más fundamentales para el contacto previo con potenciales
compradores es la identificación de los mismos y lograr concretar los primeros
encuentros con ellos para establecer lazos comerciales.

Enviar un dossier (conjunto de documentos o informes acerca de un determinado

asunto) a los compradores potenciales con las actividades que se planean realizar
y de esta manera preparar el terreno para un primer contacto.

Utilizar los medios electrónicos como el correo y redes sociales dirigidos

directamente a los altos ejecutivos, para establecer contactos previos a un
encuentro personal.

Ejercitar el poder de persuasión, y descubrir el deseo oculto del cliente.

4.2 ETAPA DE NEGOCIACIÓN

Una vez identificados los compradores potenciales, procedemos a realizar las

negociaciones en cuanto:

 Cantidades de producto negociado

 Formas y Métodos de pago
 Medios de Transporte
 INCOTERM a utilizar
 Fechas de entrega
 Frecuencia de los pedidos
  Responsabilidades y compromisos adquiridos por ambas partes

Se debe cerciorar de que todos los puntos de la negociación han sido cubiertos
y que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados durante la
negociación.

El crecimiento de las ventas, cartera de clientes y relaciones comerciales

dependerá en gran medida del éxito con que se desarrollen las negociaciones.

4.3 ETAPA DE EMBARQUE

Laboratorio Mediral S. de R.L. revisará la forma de pago convenida, si está de

acuerdo, procederá a embarcar los medicamentos según lo estipulado; En esta
etapa el Laboratorio confirma el medio de transporte internacional que lleva las
mercaderías, fecha de salida, tiempo de demora del viaje y fecha estimada de
arribo.
El importador coordina con el Agente de Aduanas la recepción de las mercaderías
en puerto de llegada e internación.

4.4 ETAPA DE POST EMBARQUE

Una vez recibida la mercancía en la aduana, el Agente de Aduanas procederá, en

coordinación con el importador, a realizar el pago correspondiente a los impuestos
y demás gravámenes. El importador recibirá del Banco Comercial los documentos
que servirán de base al Agente de Aduanas para realizar la declaración aduanera,
formalizada mediante el documento denominado "Declaración de Aduana”.

Los documentos en referencia son los siguientes:

 Carta porte
 Factura comercial
 Certificado de seguro
 Certificado de Origen
 Certificado fitosanitario
 Lista de empaque
  Otros

Posterior a realizar el pago de los gravámenes aduaneros y el pago de las tasas

de almacenaje, movilización y cualquier otro recargo cuando corresponda, la
Intendencia de Aduanas procede a otorgar Declaraciones de Ingreso de las
mercancías para su examen físico o documental, debiendo obtener la visa
respectiva ante la Agencia de la intendencia de aduana correspondiente.

Efectuado dicho trámite dentro de las 48 horas (máximo) se procede a legalizar el

documento, el agente de aduanas notifica al importador para que efectúe el pago
de los gravámenes que se determinen en dólares de los Estados Unidos de
América, convertidos a moneda nacional al tipo de cambio.

CAPITULO V. PROYECCIONES Y PRONÓSTICOS

5.1 Costos de Inversión (Capital de trabajo)

Con base al estudio técnico y de mercado se definió las necesidades de inversión

para el proyecto, así también se pudo concluir los requerimiento de insumo para
dar marcha al proyecto, el método que se utilizó para la depreciación fue el de
línea recta con un valor residual de cero.
 PLAN DE INVERSION INICIAL

Maquinaria y equipo
Molino L. 8,200.00
Tostadora 28,000.00
Bascula 550.00
Bandejas 300.00
Total 28850.00
Gastos de Constitución
Constitución Legal 8000.00
Permisos de operación 500.00
Total 8500.00
Materia Prima Inicial
Epazote 35000.00
Menta 45000.00
Hojas de Guanábana 10500.00
Total 90500.00
Otros Gastos
Material de empaque 9750.00
Planilla 45000.00
Servicios Básicos 5400.00
Otros Gastos 4000.00
Total 64150.00

Total de la Inversión 192000.00

La inversión total en un año será de L. 2, 210,500.00

5.2 Cálculo de la demanda

Laboratorios MEDIRAL S. de R.L. necesita pronosticar la demanda para su nueva

línea de productos MENTOLAM, DISFANIA Y GRAVIOLA el estudio fue realizado
en la ciudad de Comayagua Honduras, mismo que brindó la siguiente información:
El 80% de las personas si consume medicina natural, el 97.5% si comprarían el
producto, y el 100% contesto que era de la ciudad de Comayagua. A la empresa

solo le interesan las amas de casa, comerciantes y profesionales como clientes

que corresponden al 68.63%.

El 100% tienen la capacidad de pago para la adquisición del producto de su

preferencia. El precio promedio que las personas pagan es de L. 70 el frasco de
cada producto, en promedio las personas compran 1 frasco al mes.

Encontramos que el 85% del mercado esta Abastecido por marcas reconocidas.
La empresa tiene la capacidad de producir 25,000 frascos de Mentolam, 20,000
frascos de Disfania y 25,000 frascos de Graviola mensualmente.

Población 126970
Compraría el Interés 97.5%
Tiene el Ingreso 100%
Tiene el acceso 100%
Mercado existente
Mercado existente calificado 68.63%
Mercado penetrado 85%
Mentolam

Mercado de Interés 123796

Mercado Existente Mercado de Ingreso 123796
mercado de Acceso 123796

Mercado Calificado 84,961

Mercado Penetrado 72,217

Potencial de Mercado Anual
N 72,217
q 12
p 70
Potencial en Lempiras L. 44,196,804.00
Potencial en Unidades 866,604
GAP de la compañía en unidades 25000
GAP de la compañía 2.88%
GAP de la compañía en lempiras L. 1,750,000.00

Graviola

Mercado de Interés 123796

Mercado Existente Mercado de Ingreso 123796
mercado de Acceso 123796

Mercado Calificado 84,961

Mercado Penetrado 72,217

Potencial de Mercado Anual
N 72,217
q 12
p 46.5
Potencial en Lempiras L. 60,662,280.00
Potencial en Unidades 866,604
GAP de la compañía en unidades 25000
GAP de la compañía 2.88%
GAP de la compañía en lempiras L. 1,162,500.00
 Disfania

Mercado de Interés 123796

Mercado Existente Mercado de Ingreso 123796
mercado de Acceso 123796

Mercado Calificado 84,961

Mercado Penetrado 72,217

Potencial de Mercado Anual
N 72,217
q 12
p 60.54
Potencial en Lempiras L. 60,662,280.00
Potencial en Unidades 866,604
GAP de la compañía en unidades 20000
GAP de la compañía 2.31%
GAP de la compañía en lempiras L. 1,210,800.00

5.3 Estado de resultados proyectados

Estado de Resultado Proyectado

Laboratorios MEDIRAL S. de R.L.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unidades
(Demanda 70,000 75,000 85,000 98,000 108,000
Proyectada)
Ventas
4123,300.00 4421,420.00 5008,500.00 5871,000.00 6355,120.00
(Lempiras)
Costos Variables 1553,550.00 1640,560.00 1958,540.00 215,000.00 298,750.00
Utilidad Bruta 2569,750.00 2780,860.00 3049,960.00 5656,000.00 6056,370.00
Costos Fijos 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00
U.A.I 1969,750.00 2180,860.00 2449,960.00 5056,000.00 5456,370.00
Impuesto 25% 492,437.50 545,215.00 612,490.00 1264,000.00 1364,092.50
Utilidad Neta 1477,312.50 1635,645.00 1837,470.00 3792,000.00 4092,277.50

5.4 Periodo de recuperación de la Inversión

 Período de Recuperación
Inversión 2, 210,500
1 Año 1, 477,312.5
7 Meses 733,187.50

Laboratorios Mediral S. de R.L. según su información financiera espera recuperar

su inversión en un año y siete meses.

5.5 Punto de equilibrio en lempiras y en unidades.

PE = CF X 1
1 - (CV/VENTAS)

Punto de Equilibrio
Ingresos por ventas L. 4123,300.00
Costos Variable L. 1553,550.00
Costos Fijos L. 600,000.00
Punto de Equilibrio en 16,345
unidades
Punto de Equilibrio en L. 1,547,882.73
lempiras

CAPÍTULO VI: PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

6.1 PROCESO DE INSERCIÓN INTERNACIONAL
6.1.1 contexto internacional (estructura, comportamientos y tendencias)
Guatemala, está localizada al norte y al oeste con México, al noreste con Belice y
el Mar Caribe, al Sur con el Océano Pacifico y al Sureste con Honduras y el
Salvador, con una población de 13.824.463 de habitantes. (paamul, 2014)
Estructura económica

La economía de Guatemala es la desigual distribución del ingreso. Por lo tanto,

la pobreza es rampante en el país con el 56% de las personas de ser pobre.
La economía de Guatemala se enfrenta a una serie de desafíos. Los ingresos del
Gobierno van en aumento. El país está tratando de obtener la asistencia de las
organizaciones financieras internacionales. Gobierno de Guatemala tiene que
mejorar funciones financieras gubernamentales y privadas. El déficit comercial y el
tráfico de drogas están perjudicando la economía guatemalteca y deben ser
atendidos.
Pagos de la gran cantidad de personas que partió a Estados Unidos durante la
guerra y turismo le llevan a una gran cantidad de ingresos del extranjero. El PIB
del país es de 61.38 millones de dólares. Tasa de desempleo y la inflación son
3,2% y 5,8% respectivamente. Productos agrícolas del país son la caña de azúcar,
maíz, plátano, café, habas, cardamomo, ganado, ovejas, cerdos y pollos. Las
industrias principales incluyen azúcar, textiles y ropa, muebles, productos
químicos, petróleo, metales, caucho y turismo.
Productos de exportación de Guatemala son café, azúcar, petróleo, prendas de
vestir, plátanos, etc... Los socios de exportación son Estados Unidos, El Salvador,
Corea del Sur y Panamá. Productos como combustibles, maquinaria y equipo de
transporte, construcción, materiales, etc. son importados de Estados Unidos,
México, El Salvador, Corea del Sur y Panamá. (economia de guatemala , 2013).

Normas Guatemaltecas
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias:

Están establecidas para proteger la vida y la salud  de humanos animales y

vegetales de riesgos que no existen en su territorio; tales como plagas,
enfermedades portadas por alimentos y presencia en alimentos y forrajes de
aditivos contaminantes, toxinas u organismos causantes de enfermedades. Cada
país tiene una institución responsable de hacer cumplir estas regulaciones.

 Código alimentario / Codex Alimentarius

o El sitio incluye las normas alimentarías  y de higiene internacionales
de la FAO y la OMS permite realizar descargas gratuitas.
 Eurepgap / Buenas Prácticas Agrícolas
o EurepGAP (Euro-Retailer Produce Working Group). Se enfoca en
desarrollar normativas y procedimientos para la certificación global
de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).
 International HACCP Alliance
o Food Safety Information) y HACCP
 Foodnet / HACCP
o Contiene regulaciones internacionales para alimentos, se pueden
descargar manuales y guías de HACCP.

Regulaciones ambientales
En los siguientes enlaces puede encontrar información sobre normas para
proteger el ambiente:

 ISO
o Las normas ISO 14000 son un sistema que se utiliza para el manejo
ambiental
 Certificación Orgánica
o Este sitio incluye información sobre programas de certificación
orgánica.

Normas de calidad

Sirven para garantizar que los estándares de calidad exigidos por los importadores
sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidas nacionalmente.
Cada mercado tiene sus propias normas de calidad para cada producto. 
A continuación puede encontrar más información sobre normas de calidad:

 ISO 9000
o Información sobre normas (estándares) y certificados de calidad.
 MPS
o MPS se dirige a empresas del sector de la horticultura ornamental, la
bulbicultura, la silvicultura y el cultivo de verduras y hortalizas, el
medio ambiente, la calidad y los aspectos sociales. Está enfocado al
manejo de medio ambiente y cultivos sostenibles. Información sobre
procesos de certificación, registros de MPS – GAP, MPS – ABC, ISO
9001:2000.

Responsabilidad social

Existen  algunos clientes que le dan importancia al respeto de los derechos de los
trabajadores en las fábricas o empresas y eso puede influir en la compra de los
productos.  
Aquí podrá encontrar más información sobre responsabilidad social

 SA8000
o Es   una organización dedicada a promover los derechos humanos
de los trabajadores en todo el mundo. El sitio contiene información
de estándares y certificados.
 ILO / INTERNATIONAL LABOUR ORGANIZATION
o La organización internacional del trabajo promueve los derechos de
los trabajadores a nivel mundial.
Normas de etiquetado

Es necesario que UD conozca cuales son las normas de etiquetado para su

producto, estas varían según el país al que se quiere ingresar.
Aquí aprenderá los requisitos básicos de las etiquetas de productos alimenticios:

 Denominación del producto: En el panel principal del envase debe

leerse un nombre común o un término que describa la naturaleza
básica del alimento.

 Declaración del contenido neto: Señala la cantidad total del producto

contenido en el envase. Se pueden usar los dos sistemas de medida
(métrico e inglés).
 Lista de ingredientes: Declaración de todos los ingredientes presentes en
el producto.
 Panel de información nutricional: Requiere ciertos formatos permitidos y
recomendados, además de reglas gráficas estrictas.
 Nombre y dirección del responsable: El nombre y la dirección del
productor, empacador o distribuidor. Debe incluir la dirección, ciudad, país y
código postal.
 Lugar de origen: El nombre del país de producción.

Idiomas: Los establecidos según el país que quiera ingresar. (oprtunidades de

negocio, 2014)

6.1.2 contexto nacional (características, estructuras y políticas)

Honduras, oficialmente República de Honduras, es un país centroamericano.

Se divide en 18 departamentos. Las ciudades de Tegucigalpa y Comayagüela,
conjuntamente, constituyen la capital de la República. Está ubicada en el centro-
norte de América Central; limita al norte con el Océano Atlántico (Mar Caribe), al
sur con El Salvador, Nicaragua y el Océano Pacífico, y al oeste con Guatemala.
Honduras se encuentra ubicada en latitud entre 16° 23' N y 13° 45' N. En longitud
se encuentra ubicada entre 83° 12' O y 89° 12' O.

La población de Honduras es de aproximadamente 8.7 millones de habitantes.

Los hondureños se dedican en su mayor parte a las actividades agropecuarias,
además del comercio, manufacturas, finanzas, y servicios públicos entre otras
actividades; Según las proyecciones para el 2013, Cortés seguirá siendo el
departamento más poblado de Honduras con una cantidad de 1, 690,001
habitantes seguido por Francisco Morazán con 1, 512,410 habitantes. Estadísticas
(INE).

Aeropuertos

Honduras cuenta con cuatro Aeropuertos Internacionales en las ciudades de:

Ramón Villeda Morales en San Pedro Sula Departamento de Cortés, y el
Aeropuerto de Toncontín en Tegucigalpa en el departamento de Francisco
Morazán, La Ceiba y Roatán. Los aeropuertos más importantes son Aeropuerto
Internacional Toncontín en Tegucigalpa y Ramón Villeda Morales de San Pedro
Sula (SAP).

Además de estos dos aeropuertos, Honduras cuenta con el Golosón (LCE) en La

Ceiba y el Juan Manuel Gálvez (RTB) en Roatán Islas de la Bahía. Las actividades
de estos dos últimos, están vinculadas particularmente con el turismo. Los
aeropuertos de Juan Manuel Gálvez, Toncontín y Ramón Villeda Morales están
ratificados ahora para recibir vuelos directos desde Europa y África con la
empresa de aerolíneas española Iberia.1

Red de Carreteras

Cubre todo el territorio nacional, es manejado por la Secretaria de Obras

Públicas Transporte y Vivienda (SOPTRAVI), la zona norte, sur, central,
occidental y oriental. Por Honduras pasa la Carretera Panamericana CA5 en
Honduras se divide en varios tramos:

 El Tramo de la frontera Agua Caliente en occidente proveniente de

Guatemala que cruza las ciudades de Nueva Ocotepeque, Santa Rosa de
Copan, San Pedro Sula, Siguatepeque, Comayagua, Tegucigalpa, en
Tegucigalpa la carretera panamericana se divide en varios tramos:

1
blogspot.com/2010/02/aeropuerto.html
  Interconectar regional o boulevard de las Fuerzas Armadas que culmina en
la carretera de oriente que une a las ciudades de Danlí (El Paraíso) hasta el
tramo frontera Las Manos en oriente colindante con Nicaragua. 2
 El Anillo periférico, que inicia en la carretera del norte (Panamericana Norte)
y se intercepta con la carretera del sur (Panamericana Sur) a la altura del
aeropuerto de Tocotín y continua su recorrido hasta la ciudad de Nacaome
y San Lorenzo, finalmente llegando al frontera El Espino (Frontera con
Nicaragua).

Puertos Marítimos

Honduras tiene puertos tanto en el Atlántico como en el Pacífico. El puerto más

importante de Honduras es, Puerto Cortés. En este puerto de modernas
instalaciones portuarias, se maneja más de la mitad de las cargas de importación
y exportación del país. Los otros puertos del país como; La Ceiba, Puerto Castilla,
Tela, Puerto Lempira se dedican en su mayoría, a las actividades turístico-
comerciales. Otros puertos importantes son: San Lorenzo y Amapala en el Océano
Pacífico.3

Sistemas de Calidad Utilizados en Honduras

El termino calidad se ha definido de muchas maneras pero podemos decir que es

el conjunto de características de un producto o servicio que le confieren la aptitud
para satisfacer las necesidades del cliente.

Sistema de calidad significa disponer una serie de elementos como manuales de

la calidad, equipos de medición, carpetas de procedimientos, personal capacitado,
etc., todo funcionando en equipo para producir bienes y servicios de la calidad
requerida por los clientes. Los elementos de un sistema de calidad deben estar
documentados por ISO9000 son un conjunto de enunciados, los cuales
2
blogspot.doc/2010/02/transporte.html
3
blogspot.doc/2010/02/puertos-maritimos.html
especifican que elementos deben integrar el Sistema de la Calidad de una
empresa y como deben funcionar en conjunto estos elementos para asegurar la
calidad de los bienes y servicios que produce la empresa. Las normas no definen
como debe de ser el sistema de calidad de una empresa si no que fijan requisitos
mínimos que deben cumplir los sistemas de calidad.

Las Normas ISO relacionadas directamente con el café:

En cuanto a las normas ISO, éstas se refieren a los sistemas de gestión, dos son
relevantes para el café: la ISO 9001 (Empresarial) y la ISO 14001 (Ambiental).
También son usados el ISO 2000, BPM, y Asar (Sistema de Control de
Producción).

ISO 9001 (Empresarial): Es el marco apropiado para gestionar eficazmente la

empresa y satisfacer las necesidades de los clientes.

ISO 9001 es con diferencia el marco de calidad más sólido del mundo. En la
actualidad, la utilizan más de 750.000 organizaciones de 161 países y establece
las pautas no sólo para los sistemas de gestión de la calidad, sino para los
sistemas de gestión en general.

ISO 14001(Ambiente): Las normas de la serie ISO 9000 de Aseguramiento de la

Calidad y la BS 7750 sirvieron de inspiración para la determinación de la forma y
la naturaleza de la ISO 14001.

Ayuda a todo tipo de organizaciones a alcanzar el éxito por medio de una mayor
satisfacción del cliente, motivación de los empleados y mejora continua.

Con la aplicación del SGMA se incluyen de forma natural en un sistema de gestión

general y documentado, todos aquellos aspectos de las actividades y servicios
que pueden generar un impacto sobre el medio ambiente, siendo aplicable a todo
tipo de organización, cualquiera sea su naturaleza. Sin embargo es importante
señalar que su origen está muy ligado a las organizaciones empresariales de tipo
industrial, por esta razón han sido estas las primeras en implantarlo.
Instituciones que sirven de fomento al sector exportador

 Oficina para Tramites de Exportación

 Asociación Nacional de Industriales (ANDI)
 Consejo Hondureño de la Empresa Privada (COHEP)
 Federación de Agroexportadores de Honduras
 Fundación para la Inversión y Desarrollo de las Exportaciones (FIDE)
 Laboratorio de Análisis de Alimentos, Zamorano
 Secretaria de Industria y Comercio
 Centro de Tramite de Exportaciones (CENTREX)

Auge de la medicina natural

Sea por el costo para visitar a un médico especialista o por confianza a la

medicina alternativa pero en la actualidad  cada día aumenta la demanda de
medicamento alternativo.
Para doña Martha Gallo. Interesada de esta medicina alternativa prefiere este
remedio que en su totalidad es a base de hierbas y confía que no le perjudicara la
salud y lo consume hace más de 20 años, aunque relata que en parte empezó
acudiendo a estas clínicas por el costo que le salían las medicinas químicas, y a
raíz del contante uso de estos brebajes o pastillas hechas a bases de hiervas le
han resultado efectivas a tal grado que le han curado a ella y a su familia
enfermedades que llevaba años en padecer. Testimonios como estos son muchos
más aun de personas de tierra adentro que creen más en sus plantas que la
Medicina Tradicional.

En qué consiste la Medicina Natural

La Medicina Natural o Medicina Alternativa, abarca una serie de prácticas o

terapias de intención preventiva o curativa utilizando elementos obtenidos de la
naturaleza con un bajo o nulo nivel de procesamiento.-
Según la Organización Mundial de la Salud (OMS) el término usado se refiere
tanto a los sistemas de medicina tradicional como a las diversas formas de
medicina indígena, esta práctica está reconocida en algunos países.
La Medicina Alternativa es la forma más antigua de la medicina y, de hecho hace
miles de años era la única forma de curar las diversas enfermedades que podían
padecer y millones de personas hacían uso de esta para curar sus problemas y
enfermedades. Como la medicina tradicional se hizo más popular y más gente
llevo a ir un médico con una enfermedad y la medicina alternativa quedo en el
pasado.
Pero hoy en día sea como algo comercial o por la creencia de los antepasados o
por regresar a sus costumbres, y la confianza de la gente que la consume cada
día es normal ver clínicas naturista mejor abastecida que en las clínicas de
medicina tradicional.

Consumidores de este producto.

Kathia Romero, “prefiero más la medicina natural que los que tengan mucho
químico ya que me  dañan la salud  al tomar en exceso nos pueden quitar unos
síntomas pero vendrán otros, confiar en la medicina natural es más efectivo tarda
más en dar  efecto pero es de tener paciencia.”

Médico Naturista.

Doctor Aldo Castillo, Medico general y graduado de medicina alternativa. A las

personas les pasa lo que me paso a mí, yo estudie medicina general y por asares
de la vida estudie la medicina Alternativa y decidí especializarme en esta área al
ver que contenía muchos beneficios que no me producían efectos secundarios,
como  interacción farmacológica o problemas que nos trae la medicina tradicional
y al estudiar la medicina Biológica me di cuenta que aparte de tener  un precio
más cómodo los beneficios son efectivos, no digo que la medicina química no sea
efectiva pero me guio por la cantidad de pacientes que llegan a la clínica.
la organización Mundial de la Salud ha catalogado en 169 las ramas de la
medicina alternativa y siendo un precursor de  esta descendencia de la medicina
natural en Honduras  el Doctor Reinaldo Salinas, propietario de Reino Natural, nos
dice que la medicina herbolaria, son muchos los tratamientos y usos que se les
debe dar pero el médico naturista que la recomiende debe haber estudiado y dar
garantía de su uso,  haberse preparado  para garantizar que aunque sean hierbas
si no se usan adecuadamente no dará el resultado requerido.

Colegio Médico de Honduras

A criterio del Presidente del Colegio Médico de Honduras el Doctor Elmer Mayes,
la Rama de la medicina natural, tiene que ver con el uso diferente de productos
comerciales, son diferentes estándares a los que se usan  en la tradicional, ya que
en esta  se dominan en todos los países del mundo el mismo código solo cambia
la marca de comercialización, y en la Natural cambia la forma de elaboración todo
depende de la persona que la prepare, no se tiene un proceso único, como en la
tradicional, y más aún cuando es procesado por “charlatanes” el consumidor debe
tener en cuenta el lugar que asiste y que va aceptar tomar, así como hay buenos
médicos especialista de la misma manera los hay excelentes galenos Naturistas.

Expreso el doctor
Como consumidor(a) de medicina alternativa es de tomar en cuenta las ventajas y
desventajas de la misma.

Ventajas

-Son menos agresivas para el cuerpo. Suelen carecer o tener mínimos efectos
secundarios.
-Promueven el bienestar general, no solo combaten un síntoma. También ayudan
a las emociones.

-Son más económicos. Porque no se paga ni el laboratorio ni el patente.

-No tienen efectos a largo plazo, a diferencia de muchas medicinas que dejan
sustancias en tu cuerpo que pueden dañar.

-No son agresivos con el cuerpo. Al ser naturales, son fáciles de asimilar y
eliminar.

-Son preventivos. Ya que podrían empezar a tomar antes de que aparezcan los

síntomas.

Desventajas

-No las someten a los mismos controles de calidad. Muchos productos pueden no
ser lo que prometen.

-Al haber una menor supervisión, también hay una exposición a fuentes no
sanitarias o contaminadas.

-Son más lentos. La mayoría de los tratamientos se concentran en el origen del

problema, no en el síntoma,
-Las dosis están poco controladas. Ya que varean de médico en médico.

-Son menos eficaces para tratar un problema agudo.

En Honduras son muchas las clínicas que cada día se han creado tantos en los
pueblos como en las ciudades en  la actualidad tanto la clase alta como baja la
consume  sea como medicamento o sea vitamina  o como pastillas para bajar de
peso o diversidad de problemas que la `persona pueda tener
Queda al criterio de la persona si decide consumir este medicamento ya que no se
precisa si es regulado o no por la Secretaria de Salud,  pero es de tomar en
cuenta los aciertos o desventajas al consumirlo.

6.5 Agentes Económicos (composición, eficiencia operativa)

El Estado a través de la SIC

La Secretaría de Estado en los Despachos de Industria y Comercio (SIC) es la

institución a cargo de facilitar y promover el desarrollo industrial, el comercio de
bienes y servicios, así como agilizar y facilitar las exportaciones e inversiones
estableciendo una estrecha relación con los sectores productivos del país.

Su misión es formular, coordinar, ejecutar y evaluar la Política Nacional de

Fomento y Desarrollo de la Industria, parques industriales, zonas francas y libres,
comercio nacional e internacional de bienes y servicios, promoción de
exportaciones, la integración económica, inversión privada y desarrollo
empresarial.

La Empresa Privada

El Consejo Hondureño de la Empresa Privada, COHEP es una institución sin fines

de lucro fundada en 1967 con el objetivo de proporcionar las condiciones
macroeconómicas, legales e institucionales más adecuadas para fomentar la
creación de riqueza y el desarrollo socioeconómico de Honduras, sustentados en
el sistema de libre empresa y responsabilidad social.

Dentro de sus objetivos principales están: fomentar, unificar, concretar y promover

las acciones conjuntas de la Iniciativa Privada Nacional, orientadas hacia la
integración empresarial, representando los intereses generales de la Libre
Empresa en Honduras en contribución al desarrollo integral del país.
Comercio:

 Promoción de exportaciones
 La promoción de la productividad y competitividad empresarial
 Negociaciones comerciales internacionales
 Atracción de Inversiones
 Suscripción de Tratados Comerciales
 Apertura de nuevos mercados
 Facilitación del Comercio y eliminación de Obstáculos Técnicos
 Asesorías en materia de comercio.

6.7 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

La estrategia que actualmente se utilizara para el producto laboratorios mediral es
la Etnocéntrica, con lo que se pretende consolidar la empresa a nivel nacional,
eventualmente vender al extranjero cuando sea necesario. Al adquirir mayor
experiencia en mercados foráneos y al estar consolidada en el país local, realizar
un giro donde visualicemos a largo plazo una estrategia Regio céntrica enfocada
principalmente en una región especifica del país guatemalteco y paulatinamente
consolidar el producto en todo el país. Todo esto con una planificación estratégica
no solo para Guatemala, sino para la región centroamericana.

CAPITULO VII: PLANIFICACIÓN PARA COMERCIALIZAR A NIVEL

INTERNACIONAL

7.1 INVENTARIO DE RECURSOS

El Laboratorio Mediral S de R.L cuenta con una estructura Jerárquica que es

esquematizada de la siguiente manera:
 Gerente
General

Finanzas y
Contabilidad

Mercadeo y
Produccion
Ventas
Cada departamento trabaja de manera independiente enfocados en mismo
objetivo, a continuación se describe las fortalezas y debilidades de cada uno.

1. Gerencia General:

Fortalezas:

 Planifica las funciones específicas para cada miembro de la

empresa, puntualizando claramente sus responsabilidades
 Ambiente laborar agradable que permite que los empleados cumplan
con las metas de la empresa, de esta manera existe un mejor
rendimiento en el trabajo, esto ayuda a mantener una buena
motivación, moral y fidelidad de parte de los empleados.

 Prioridad de trabajo en equipo

 Bajo nivel de ausentismo

Debilidades:

 Falta de conocimiento del entorno internacional

  Limitados recursos económicos
 Difícil acceso a financiamiento

2. Producción

Fortalezas:

 Desarrolla un plan de seguimiento, control y evaluación de las

distintas fases de elaboración del producto.
 La materia prima no es cara
 El país cuenta con vocación para que la empresa produzca materia
prima

Debilidades:

 Dependencia de productores para la compra de la materia prima

 No se cuenta con el personal técnico para el control de calidad ya
sea de plagas u hongos por lo que cada vez que se hacen pedidos
se contrata temporalmente un agrónomo para realizar las pruebas
del producto adquirido.
 Solo cuenta con capital propio

3. Mercadeo y Ventas

Fortalezas:

 La atención brindada al cliente es eficiente

 Planificación de la actividad comercial para el logro de objetivos
 Existe una estrategia de promoción y publicidad definida para el
producto

Debilidades:
  Limitado presupuesto para operar
 No se cuenta con el personal de experiencia ni suficiente para
desarrollar todas las tareas asignadas a este grupo.
 Los recursos financieros son escasos
 Depender de canales de distribución externos

7.2 ANÁLISIS DE SITUACIÓN

1. Gerencia General:
Amenazas:

 Entorno externo incierto

 Desconocimiento de comercio exterior e inexperiencia
 Cambios repentinos del entorno económico
 Perdida de la misión y visión de la empresa
 Procesos de globalización que conlleven a adoptar nuevas
conductas y herramientas para poder ser eficiente y eficaz.

Oportunidades:

 Nuevas alternativas en el mercado global.

 Planificación estratégica a niveles más altos

2. Producción

Amenazas:

a. Confiabilidad de los proveedores de materia prima

b. Políticas estrictas de control y calidad
c. No contar con tecnificación nos retrasa el proceso de producción
Oportunidades:

 Diversificación de proveedores
 Nuevas técnicas de proceso artesanal
 Adaptar el producto a las necesidades exigentes del mercado

3. Mercadeo y Ventas

Amenazas:

a. Sofisticados Planes de Mercadeo y Ventas por parte de la

competencia
b. Canales de distribución desconocidos
c. Competencia media

Oportunidades:

 Oportunidad de colaborar con nuevas empresas e interactuar en otro

medio
 Desarrollar y ejecutar nuevas negociaciones y contratos

7.1 ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA

Fortalezas:

 La empresa cuenta con la ubicación estratégica

 Cercanía a materia prima
 Similitud cultural de nuestro país respecto al país destino
 Proveedores confiables
 Equipo tecnificado para la elaboración del producto
 Producto diferenciado
 En cuanto a la responsabilidad social, contribuye con la generación de
empleos.
Oportunidades:

 La empresa tiene la oportunidad de crecimiento en el mercado externo por

ser un mercado con potencial de crecimiento alto
 Crear nuevas relaciones con otras empresas
 Oportunidades de negocio a nivel internacional
 Debido a las exigencias a nivel internacional en este rubro hacen que las
empresas estén al día con certificaciones de proceso, provocando que las
empresas se puedan certificar en el corto plazo sus procesos y productos.
 Universidades locales para asesoría en marketing y comercio exterior
 Desarrollo de ferias y exposiciones internacionales

Debilidades:

 Poco o ningún conocimiento de comercio exterior e inexperiencia

 Capacidad logística reducida por la atomización empresarial

 Falta de conocimiento de marca comercial

 Limitados recursos financieros e incapacidad de crédito

Amenazas:

 Competencia de otros países (Nicaragua, Costa Rica)

 Políticas arancelarias internacionales (costo elevado)

 Situación social y política de Guatemala

 Riesgo de presencia de desastres naturales que puedan afectar las

cosechas y provocar un desabastecimiento de materia prima
 CONCLUSIONES

Las hojas de guanábana, epazote y menta utilizadas en el proceso de producción

de las capsulas y el ungüento es materia prima barata y está vigente en el
mercado la mayor parte del año.

La estrategia de comercialización proporciono información indispensable para la

forma de distribuir los medicamentos, la fijación de precio al distribuidor y
consumidor, también define la estrategia de comunicación que se va a utilizar para
promocionar los medicamentos, siendo los medios radiales, televisivos y de
perifoneo los principales para la comercialización.

Los distribuidores principales de las capsulas Disfania, Graviola y el ungüento

Mentolam serían dos de las más reconocidas clínicas naturistas de la Ciudad de
Comayagua, los cuales mediante un cuidadoso análisis para la elección del canal
de distribución más apropiado, finalmente fueron los que mejor se adaptaban a los
objetivos que la empresa tiene planteados.

Las personas a las cuales se les consulto acerca del producto no reconocen la
marca lo cual es una excelente alternativa para que el Laboratorio Mediral
posicione sus marcas Graviola, Disfania y Mentolam.
 RECOMENDACIONES

Se debe innovar constantemente y estudiar mucho el comportamiento del

consumidor actual para ver el crecimiento y así ampliar las líneas de productos
para poder penetrar a otros mercados nacionales e internacionales.

El mercado de los productos orgánicos está tomando mucha fuerza, es importante

resaltar la procedencia de cada uno de los ingredientes con los que realizamos la
producción de los medicamentos y si está respaldado bajo alguna certificación que
lo califique como un producto orgánico, paso importante que el Laboratorio Mediral
debería realizar.

Fomentar el uso del Internet como una herramienta básica para publicitar el
producto, es importante en esta era tan tecnológica el uso de las redes sociales,
páginas web, y muchos medios electrónicos que pueden servir para incluso
comercializar el producto, ya que la tendencia del comercio apunta a eso, compra
y venta por internet o lo que se denomina “e-commerce”.
Anexos