Plan Exportador - ExpoCanna SAS

Gabriel P.

Colegio de Estudios Superiores de Administración - CESA

Negocios Internacionales
Bogotá D.C.
2021
 Indice:

1. Análisis del potencial exportador - Primera Entrega

1.1. Perfil de la empresa
1.1.1. Generalidades
1.1.2. Misión, visión y objetivos de la empresa
1.2. Situación de la empresa
1.2.1. Análisis organizacional
1.2.2. Análisis financiero
1.3. Producto
1.3.1. Descripción detallada del producto
1.3.2. Características del producto
1.3.3. Normas técnicas de fabricación
1.3.4. Empaque
1.3.5. Volumen de Adquisición
1.3.6. Costo de adquisición de las semillas empacadas
1.3.7. Precio de venta
1.4. Mercadeo
1.4.1. Descripción del comportamiento de las ventas en los últimos tres años
1.4.2. Canales de distribución
1.4.3. Principales clientes
1.4.4. Expectativas de los clientes
1.4.5. Estrategia de promoción utilidades
1.4.6. Fortalezas y debilidades frente a la competencia
1.5. Competitividad
1.5.1. Análisis sectorial colombiano del cannabis
1.5.2. Ventajas competitivas
1.5.3. Flexibilidad ante el cambio

2. Análisis del producto en el mercado objetivo - Segunda Entrega

2.1. Mercado Objetivo
2.1.1. Factores Macroeconómicos
2.1.2. Tamano del mercado
2.2. Analisis del consumidor
2.2.1. Perfil consumidor actual
2.2.2. Localización del consumidor
2.2.3. Elementos que inciden en la sección de compra
2.2.4. Segmentacion
2.2.5. Tamaño de los clientes
2.2.6. Destino del producto
 2.3. Tendencias de consumo y producción
2.3.1. Tasa de crecimiento
2.3.2. Ambiente
2.3.3. Características de la demanda
2.4. Análisis de la competencia
2.4.1. Principales empresa y/o marcas
2.4.2. Productos de la competencia
2.4.3. Participación en el mercado
2.4.4. Esquema de comercialización
2.4.5. Precios
2.4.6. Mercadeo y publicidad
2.5. Situación del producto en el mercado
2.5.1. Politicas de fijacion de precios
2.5.2. Nivel de calidad exigido
2.5.3. Condiciones de empaque y embalaje
2.5.4. Condiciones de distribución
2.5.5. Exigencias de entrada
2.6. Canales de distribución
2.6.1. Tipos de canales de distribución existentes
2.6.2. Alternativas de canales de distribución
2.6.3. Cobertura del canal
2.7. Promocion
2.7.1. Imagen de la marca
2.7.2. Selección de medios de comunicación
2.7.3. Costos de promoción y publicidad
2.7.4. Metodos de promocion
2.7.5. Eventos y ferias sectoriales
2.8. Precio
3. Plan de Acción - Tercera Entrega
3.1. Objetivo
3.2. Estrategias
3.2.1. Dirigida a la empresa
3.2.2. Dirigida al producto
3.2.3. Dirigida al mercado
3.3. Metas de exportación
3.4. Cronograma
3.5. Fuentes de financiamiento
3.6. Plan de contingencia
Análisis del potencial exportador

Decidimos crear una empresa que se dedique a la comercialización de semillas de

cannabis, comprando a productores colombianos y vendiendo a países con alta demanda como lo
es Estados Unidos. Esto con el objetivo de promover exportaciones y poder posicionarnos en un
mercado que apenas está comenzando a ser aceptado y legalizado. Consideramos que lo
podemos llevar a cabo debido a que el mercado de este producto no se ha desarrollado
completamente y sigue teniendo muchas fallas, por lo que inversionistas y empresas
internacionales han perdido interés en las negociaciones en Colombia.

Según Fedesarrollo, se estima que el mercado de Cannabis podría crecer a los US$55.800
millones para 2025, con un escenario optimista de US$166 millones. Este nuevo mercado que
apenas está comenzando a tomar fuerza es bastante prometedor y abre una clara oportunidad para
que Colombia pueda diversificar sus exportaciones en el largo plazo, puesto que los productos
agrícolas apenas representan el 16% de ellas. También nos llama mucho la atención el potencial
que tiene este nuevo mercado para generar empleo específicamente en el sector rural de
Colombia. Dado que el Cannabis es un tipo de cultivo intensivo, se requerirán alrededor de 10 a
17 personas por hectárea lo cual bajo un escenario muy optimista, se podrían generar hasta
100.000 empleos según las estimaciones. Por esta razón decidimos realizar nuestro plan
exportador con las semillas de cannabis como nuestro producto a comercializar. Creemos que es
una buena oportunidad para investigar sobre un mercado nuevo e interesante que está creciendo
en distintas regiones del mundo y con una demanda exponencial.

1.1 Perfil de la empresa

Generalidades
- NIT: 900994698-3
- Nombre de la empresa: ExpoCanna SAS
- Objeto Social: Exportación y comercialización de semillas de cannabis.
- Sector Económico: Sector cannabis/agrícola

Misión, visión y objetivos de la empresa:

- Misión: Conectar a productores de semillas de cannabis colombianos con compradores
internacionales.
- Visión: Ser la empresa más destacada de suramérica en la exportación de semillas de
cannabis
- Objetivos de la empresa: Dentro del plazo seleccionado esperamos poder recibir permisos
y contactos para poder realizar nuestras operaciones dentro y fuera de Colombia. Después
de esto, el enfoque sería generar ventas y cumplir con las proyecciones de los primeros
 tres años de la compañía. Todo esto teniendo prácticas sostenibles y éticas, alineandonos
con los ODS.

1.2 Situación de la empresa

Análisis organizacional
- ExpoCanna SAS va a contar con un organigrama vertical para la delegación de las
responsabilidades. En la cual va a tener en la parte superior los empleados directivos y en
la parte inferior las áreas de logística, ventas, recursos humanos y financiera.

Análisis financiero
- Debido a que la empresa apenas comienza su trayectoria, proyectaremos las ventas y
estados financieros de los primeros tres años. Para los costos de inventario
implementaremos el método PEPS también conocido como FIFO. La política de compras
y ventas será de contado, la cual en el mercado se asocia a 30 días o menos. Para poder
comenzar a operar, todo el capital será aportado por tres socios colombianos.

1.3 Producto

Descripción detallada del producto

- Tipos de Cannabis: Actualmente existen tres tipos de cannabis que son Indica, Sativa y
Ruderalis, cada uno con características distintas.
- Dentro de los tipos de cannabis también existen diferentes tipos de semilla que son muy
diferentes el uno del otro. En este caso tendremos disponibilidad de semillas regulares,
feminizadas y autoflorecientes.
Características del producto
- El producto consiste de packs de 3 a 10 semillas de cannabis.
- Las semillas vienen dentro de pequeños tubos de vidrio que aseguran la frescura de las
semillas.
 - El portafolio de productos para nuestra empresa ExpoCanna SAS será de una gran
variedad de semillas de Cannabis que tienen distintas propiedades.

Normas técnicas de fabricación

- El tipo de letra que se use en las etiquetas del empaque deben ser legibles. El tamaño de
letra que dictan los estándares de la FDA en los Estados Unidos es de al menos 1/16 de
pulgada de altura.
- Las etiquetas del producto deben incluir el nombre, teléfono y correo electrónico del
propietario de la licencia de la marca. Esto es necesario para que el consumidor pueda
resolver de manera oportuna cualquier inquietud o queja del producto.
- Las etiquetas del producto deben estipular el contenido neto de este en las unidades que
exija la regulación del país de destino.
- La identificación de los productos de cannabis es fundamental para poder hacerles un
seguimiento adecuado. Es por eso que el empaque o envase debe contener el número de
lote de las semillas, la fecha de cosecha y el número de licencia de quién las cultivó.
- Se debe incluir en las etiquetas la información relacionada al tipo de semilla, ciclo
completo de cultivación, porcentaje de THC, nivel de CBD y la producción de gramos
por planta.

Empaque
- Las semillas de cannabis ya vendrán empaquetadas desde el cultivo.

Volumen de Adquisición:
- Se hará la adquisición de un lote de aproximadamente 100.000 semillas de cannabis. Esta
cifra nos permitirá ser competitivos en términos de volumen al exportar y satisfacer la
demanda que existe hoy en el mercado internacional.

Costo:
- El costo principal al cual vamos a incurrir es el del producto en sí, es decir el valor al cual
los productores nos lo vendan a nosotros. Investigando sobre esto, no pudimos identificar
su costo exacto, pero calculamos que puede ser el 70% de su precio de $80 mil pesos.
Dicho de otra manera el costo sería de $56 mil pesos por el empaque de tres semillas .
Además de esto tendremos el costo de inventario, transporte y de embalajes para asegurar
la calidad y el cumplimiento de nuestra empresa.

Precio de venta:
El precio unitario por cada paquete de semillas variará dependiendo del volumen que los
distintos clientes adquieran. Debido a que no tenemos claro nuestros costos y gastos, por ahora
planteamos el precio del mercado que se encuentra entre $8-$12 euros. Esto equivale a
$34.380-$52.020 pesos Colombianos aproximadamente.
Partida arancelaria: Según el ICA, la partida arancelaria de este producto vendría identificada
con el número 5302100000 para Cáñamo (cannabis sativa l.) en bruto o enriado, pero sin hilar.

1.4 Mercadeo

Descripción del comportamiento de las ventas en los primeros tres años

El mercado está creciendo en cifras enormes, pero para desarrollarse a ese mismo ritmo necesitas
inyectar grandes cantidades de capital. Por esta razón pensamos dentro de nuestras proyecciones
crecer solo un 10% anual en vez de 27% del mercado.

Canales de distribución
Nos referimos a la secuencia que el producto sigue desde la empresa fabricadora hasta el cliente
o consumidor. En el caso de ExpoCanna SAS, cuando la semilla está lista, es cargada hasta las
instalaciones de ExpoCanna SAS para ser embaladas y, de ahí son transportadas al Puerto de
Barranquilla , donde finalmente son embarcadas en los buques de las compañías compradoras.

Principales clientes
- Village Farms International Inc.
- Vireo Health International Inc.
- Harvest Health & Recreation Inc.

Expectativas de los clientes

Nuestros clientes, siendo empresas líderes en su mercado, esperan un producto de alta calidad.
De la misma manera nuestros clientes esperan que como empresa tengamos capacidad de
responder sus demandas de cantidad y cualidad, profesionalidad, y una buena comunicación con
nuestro cliente.

Estrategia de promoción
Para podernos darnos a conocer a un mercado internacional crearemos un equipo comercial que
estará encargado de conseguir nuevos clientes realizando llamadas y reuniones comerciales.
Asimismo el grupo comercial estará encargado de ir a las convenciones de agricultura en donde
pueden atraer y conocer nuevos clientes.

Fortalezas y debilidades frente a la competencia

Tenemos contacto directo con los productores de la semilla lo que nos da la ventaja de tener un
control de los productos y excelente servicio al cliente. Con el mercado norte americano
podemos vernos en desventaja con con las empresas de Canadá que por ubicación geográfica
puede que al cliente le salga a un mejor precio el transporte pero esto se balancea con nuestra
calidad de semilla que de lo mejor que tiene el mercado.
1.5 Competitividad

Análisis sectorial colombiano

- En los últimos años, Colombia se ha posicionado fuertemente dentro del sector de
Cannabis en la región latinoamericana gracias al clima ideal para sembrar la planta,
nuevas legislaciones más permisivas y costos bajos de producción en términos relativos.
- Colombia comenzó su camino hacia la legalización en 1986 y ahora tiene uno de los
sistemas de regulación más sofisticados del continente. Hoy en Colombia las compañías
de cannabis pueden aplicar para obtener permisos de cultivo y exportación de productos
de CBD y THC de manera global.
- El sector de cannabis en Colombia está dominado por cuatro compañías principalmente
que atraen la atención de inversores sobre las demás opciones. Si bien estas cuatro
compañías dominan el mercado, estas mantienen modelos de negocio distintos lo cual
hace vuelve a este sector mucho más interesante. Las compañías son: Clever Leaves,
Avicanna, Pharmacielo y Khiron.
- Hasta el final de 2019, el Ministerio de Justicia ha otorgado un total de 530 licencias a
compañías constituidas: 83 para uso de semillas para siembra; 313 para el cultivo de
plantas de cannabis no psicoactivo y 134 para el cultivo de cannabis psicoactivo.
- Las compañías extranjeras desde el 2018 han venido acelerando su ingreso al sector de
cannabis en Colombia. Según datos de la organización FDI Market, las inversiones en el
área de producción se estiman en un valor aproximado de US$359 millones, distribuido
en 13 proyectos de cannabis nuevos.
- Se estima que el tamaño del mercado del sector farmacéutico en Colombia al 2030 será
de COP 33,3 billones. El sector de cannabis medicinal espera tener una participación de
aproximadamente un 3,29% de ese mercado según el informe Industria del Cannabis
Medicinal: Estudio de prospectiva y benchmarking de PWC)

Fuente: Industria del Cannabis Medicinal: Estudio de prospectiva y benchmarking de PWC

Ventajas competitivas
- La principal ventaja competitiva que tendremos como empresa es la eficiencia que
tendremos para conectar a los productores de semilla de cannabis en Colombia con los
mercados internacionales, ayudándoles a encontrar una mayor demanda en el exterior.
- Seremos comercializadores de grandes volúmenes de semilla de cannabis, sirviendo
como empresa de primera línea para aquellos proyectos productivos en el exterior que
requieren de esta materia prima para sacar al mercado productos derivados de cannabis.
- Podremos atender el mercado de tiendas al por menor en los países que presenten una alta
demanda para zonas geográficas muy específicas.

Flexibilidad ante el cambio

Consideramos que es una empresa flexible al cambio debido a los siguientes puntos: variedad de
semillas que se podrían llegar a exportar, crecimiento del sector, aceptación de países
exportadores como importadores y es un precio accesible. En otras palabras si un producto o país
no quieren hacer las negociaciones hay muchas opciones para transferirse, donde en la mayoría
apenas se están comenzando a desarrollar. Aparte debido a que somos comercializadores
podemos usar el mismo capital invertido para el desarrollo de cualquiera de estas alternativas
mencionadas anteriormente.

Análisis del producto en el mercado objetivo

2.1 Mercado Objetivo

Factores Macroeconómicos
El país que seleccionamos es Estados Unidos ya que es la potencia mundial y tiene un alto poder
adquisitivo comparado a otros mercados cerca de Colombia. Aparte este país cuenta con
cincuenta estados con los cuales se puede interactuar por separado. También cabe destacar que a
pesar de la pandemia cuenta con unos excelentes indicadores. Con respecto a su PIB creció en un
4.3% el últimos trimestre y el anual bajó en 2.4% en el 2020. Este tiene un valor de $21.4
billones de USD, también el desempleo bajó a 6% después de la recuperación del covid. Con
respecto a la balanza comercial, según el Dane hubo un déficit de $694.5 millones de dólares en
2020 el cual subió a $1003 millones en 2021.

En términos del mercado de Estados Unidos, las exportaciones fueron de $1.6 trillones pero sus
importaciones fueron de $2.4 trillones, donde encontramos un déficit de $800 billones.
Observando esto, es evidente el nivel de bienes y servicios que demanda Estados Unidos a los
países que interactúa para suplir sus necesidades.
2.2 Análisis del consumidor

Perfil consumidor actual

Debido a que nuestra operación se basa en la venta o comercialización de semillas de Cannabis,
los consumidores de nuestro producto caerán dentro de dos categorías principales: aquellos que
le dan un uso recreativo al cannabis y aquellos que lo requieran para fines medicinales.
Dependiendo del fin para el cual se necesitan las semillas, la demografía de los consumidores en
Estados Unidos cambiará, sin embargo, los perfiles son los siguientes.

Según un estudio de la Universidad de Michigan, la gran mayoría de consumidores de marihuana

recreativa actualmente están entre los 18 y 25 años de edad. Además, teniendo en cuenta este
rango de edad, se encuentra que el género de mayor consumo es el masculino por encima del
femenino. Según este mismo estudio, el género masculino es aproximadamente un 33% más
proclive a consumir marihuana que el género femenino. En cuanto a los consumidores de uso
medicinal, un estudio realizado por la organización Green Light Approved demostró que el
mayor número de consumidores de esta categoría se concentra principalmente en adultos que
tengan 50 años de edad en adelante. Lo anterior se debe a que este grupo de la población es más
propenso a sufrir de condiciones como: alzheimer, artritis, epilepsia, cáncer, glaucoma, espasmos
musculares, entre otros. A continuación se muestra una gráfica donde se muestra la demografía
para el consumo de marihuana en 2020 en los Estados Unidos, dividido por generaciones.

Fuente: americanmarijuana.org

Sin embargo, es muy importante aclarar la diferencia entre consumidores de nuestro producto
y los clientes de nuestro negocio. Nuestra compañía ExpoCanna no será un canal de venta
directo a las personas particulares que deseen comprar semillas para fines medicinales o
recreativos. En cambio, nuestra operación está enfocada en vender las semillas a dos tipos de
clientes tanto en el ámbito medicinal como recreativo. En primer lugar, le venderemos las
semillas a aquellas compañías que las necesiten al por mayor como materia prima para
desarrollar sus productos de cannabis medicinal. En segundo lugar, le venderemos semillas a las
distintas cadenas de tiendas minoristas que le venden este producto directamente a las personas
particulares que deseen darle un uso recreativo. Es por eso que aquí yace una diferencia
importante, donde el cliente de nuestro negocio es diferente al consumidor del producto
como tal.

Localización del consumidor

Nuestros clientes de Estados Unidos se encuentran en los estados que permiten el uso de
cannabis medicinal y/o recreativo ya que es donde están los compradores de las semillas. En el
siguiente gráfico se puede observar los estados donde planeamos hacer las ventas:

Fuente: abcNews

Elementos que inciden en la decisión de compra

Con respecto a lo investigado, para nuestros clientes lo más importante es la calidad y
proveniencia de las semillas. Para estos los precios no son un problema ya que usualmente tienen
un costo muy bajo comparado a el retorno que estos obtienen en Estados Unidos. También el
empaque juega un rol fundamental para el marketing del producto. Sabemos que la calidad es
clave, pero la presentación también juega un elemento importante en las ventas.

Segmentacion
Debido a que nuestros consumidores son pacientes médicos, es complejo poder dividirlos entre
subgrupos sin tener la base de datos de nuestros compradores que mencionaremos más adelante.
Sin embargo, se pueden dividir por los treinta y cuatro estados que actualmente permiten el uso
de cannabis medicinal. Pensamos que sería adecuado dividirlos en estos segmentos ya que en
cualquier momento pueden cambiar las normas y tienes diferentes perspectivas de este producto.

Tamaño de los clientes

A continuación tenemos el tamaño de los clientes por estado sacados de Statista, una pagina
certificada por varias organizaciones: Alaska(404), Arizona(230,317), Arkansas(50,377),
California(1,920,294), Colorado(81,722), Connecticut(41,212), Delaware(11,235),
Florida(306,185), Hawaii(2,782), Illinois(113,458), Louisiana(435), Maine(65,368),
Maryland(99,912), Massachusetts(69,008), Michigan(261,989), Minnesota(34,529),
Missouri(44,097), Montana(36,422), Nevada(14,633), New Hampshire(994), New Jersey(51),
New Mexico(82,147), New York(114,947), North Dakota(2,868), Ohio(94,356),
Oklahoma(31,345), Oregon(24,015), Pennsylvania(102), Rhode Island(16,218), Utah(3),
Vermont(5,209), Washington(44,532) y Columbia(6,309).

2.3 Tendencias de consumo y producción

Tasa de crecimiento
El crecimiento para el cannabis ha venido creciendo en los últimos años (promedio del 13%), las
proyecciones que tiene este sector se pueden ver en la gráfica de abajo. Dónde se puede observar
exactamente el crecimiento año a año y la destinación con los colores diferentes. Cabe resaltar
que el porcentaje por actividad cambia a medida que incrementa el portafolio de productos en los
cuales se usa el cannabis.

Ambiente
En Colombia no existen estímulos económicos ni subsidios para las exportaciones de estos
productos ya que apenas se están introduciendo a su portafolio. La política juega un papel
importante porque es debido a que salen las leyes que permiten ciertas exportaciones.En cambio
en Estados Unidos si existen varias ayudas para este sector, especialmente en la pandemia ya que
están pensando en el largo plazo.
Características de la demanda
Como hemos mencionado a lo largo del documento, debido a los cambios legales del producto
ha crecido la aceptación. Esto ha llevado la tendencia a la alta y la implementación de estas
prácticas en muchos países.

2.4 Análisis de la competencia

Principales empresas y/o marcas

Actualmente existen muchas compañías provenientes de diversos países que exportan semillas
de cannabis hacia los Estados Unidos. Al hacer nuestra investigación, encontramos que nuestros
principales competidores son en su mayoría, negocios que operan bajo la estructura de bancos de
semillas. Estos bancos de semillas de cannabis que figuran como nuestra competencia son
ampliamente reconocidos por la variedad de su producto, la calidad, su forma de llevarlo al
cliente y sobre todo, por su excelente servicio al cliente y apego a las normas de los países a
donde exportan. Nuestros cinco competidores principales en el exterior por orden son:
IGLM (EEUU), Crop King Seeds (Canadá), Marijuana Seeds NL (Reino Unido), Seedsman
Seeds (España), Quebec Cannabis Seeds (Canadá).

Productos de la competencia
IGLM: Esta compañía cuenta con una variedad muy grande de productos relacionados a la
semilla de cannabis. Dentro de su portafolio de productos se encuentra: semillas autoflorecientes,
semillas feminizadas, paquetes mixtos, kits de cultivo, nutrientes para semillas, entre otros.

Crop King Seeds: El portafolio de productos de esta compañía Canandiense incluye semillas
feminizadas, semillas de alto CBD, semillas autoflorecientes y semillas regulares de cannabis.

Marijuana Seeds NL: Esta compañía británica ofrece semillas feminizadas, semillas
autoflorecientes y semillas regulares de cannabis.

Seedsman Seeds: Esta compañía basada en España ofrece en su portafolio de productos semillas
feminizadas, semillas autoflorecientes, semillas autoflorecientes regulares, semillas de cepa
rápida y semillas regulares de cannabis.

Quebec Cannabis Seeds: Esta compañía, también canadiense, ofrece un portafolio de productos
similar a las demás compañías mencionadas anteriormente. Ellos venden semillas feminizadas,
semillas autoflorecientes y paquetes mixtos.
Participación en el mercado
Al hacer nuestra investigación encontramos que el mercado de semillas de cannabis a pesar de
ser prometedor a futuro, todavía está en etapa de desarrollo por lo cual no existen estadísticas
que nos muestran la participación en el mercado de todas estas compañías competidoras a nivel
global. Sin embargo, existen diversos estudios y estadísticas que muestran la participación por
país en el mercado global de Cannabis. A continuación se muestra en una gráfica como está
dividido el mercado en 2020 y cómo se proyecta hasta el 2027.

Fuente: Data Bridge Market Research

Esquema de comercialización
El esquema de comercialización es el mismo para todos los competidores que anteriormente se
han mencionado y es muy simple. Ellos operan bajo la modalidad de e-exporting que hace
referencia a la exportación de bienes mediante la venta online de estos mismos en países
extranjeros. Si bien la manera en que le venden a sus clientes es a través de plataformas digitales,
este esquema tiene una estructura muy similar a la exportación tradicional ya que es un producto
que tiene que cumplir con muchos requerimientos. Para los clientes en Estados Unidos, estos
bancos de semillas hacen envíos con shipping tradicional como cualquier otro sitio de
e-commerce.

Precios de la competencia
El esquema de precios varía dependiendo no solo del tipo de semilla sino de las variedades que
existen para cada una. Al hacer nuestra investigación y comparar semillas del mismo tipo que
vinieran en paquetes de la misma cantidad, encontramos que los precios varían mucho entre
competidor. Los factores asociados a esta variación en el precio son muchos pero los principales
son: ubicación de la compañía, calidad de las semillas, costo de envio, proceso de cultivación
etc. A continuación mostraremos el rango de precios promedio que maneja cada competidor para
los paquetes de 5 semillas de cualquier tipo y variedad.

*Todos los precios están expresados en dólares americanos.

IGLM: $89 - $109 dólares

Crop King Seeds: $65 dólares

Marijuana Seeds NL: $46 dólares

Seedsman Seeds: $36 dólares

Quebec Cannabis Seeds: $48 - $55 dólares

2.5 Situación del producto en el mercado

Nivel de calidad exigido

El gobierno federal de los Estados Unidos tiene todo tipo de reglas y regulaciones establecidas
para todo tipo de industrias. Sin embargo, la industria del Cannabis es considerada ilegal a nivel
federal más no estatal. Es por eso que mediante el proyecto de ley agrícola, se le ofrece a la
industria del cannabis suficiente claridad respecto a la posición del gobierno federal frente al
cannabis y cómo asegurar el bienestar de los consumidores. La FDA ha diferido la
responsabilidad a los estados para que sean los responsables de crear las regulaciones y pautas
necesarias para asegurar que los productos de cannabis están sujetos a un suficiente control de
calidad.

La FDA ha establecido sistemas que aseguran un diseño apropiado, monitoreo y control de los
procesos de manufactura basados en el tipo de producto como lo son medicamentos,
suplementos, comida etc. Según nuestra investigación, la FDA define las buenas prácticas de
manufactura de comida y drogas actuales como:
- Mínimos requerimientos para los métodos, instalaciones y controles usados en la
manufactura, procesamiento y empaque de un producto de droga.
- Prácticas de higiene apropiadas y mantenimiento de las instalaciones, maquinaria,
equipos, operaciones sanitarias etc.

Cabe recordar que en el Código de Regulaciones Federales de la FDA se pueden encontrar las
diferentes pautas de aseguramiento de calidad a profundidad y más específicas. Sin embargo, son
tantas que por el momento no se pueden cubrir en este documento.

Condiciones de empaque y embalaje

Las semillas de cannabis ya vendrán empaquetadas desde el cultivo. La presentación por unidad
del producto debe debe cumplir con las regulaciones estatales del país de destino al cual se va a
exportar el producto.
Estos productos pasarán a embalajes con dos propósitos:
- 1)Prevenir que el producto no sea maltratado en toda la logística operativa
- 2) Evitar manipulaciones riesgosas o robos por parte de operarios.

Para que se tenga más seguridad con el producto y que llegue en óptimas condiciones, se
adecuarán cajas separadoras de 30cm de largo y 20cm de alto. Con base a los estándares de
PROCOLOMBIA y La Organización Internacional para la Estandarización (ISO), cada caja
tendrá su respectiva simbología e indicación gráficas que indiquen el manejo de dicho empaque.

Condiciones y canales de distribución

ExpoCanna SAS manejará un canal de distribución directo en el cual únicamente clientes
institucionales podrán conseguir directamente las semillas. Sin embargo, como empresa tenemos
presente que a futuro la idea de vender a través de distribuidores en el país de destino también
puede resultar muy beneficioso. Es por esto que para anticiparnos a la posibilidad de usar esta
figura, a continuación se estipulan algunas de las condiciones de distribución necesarias.

- Identificación de las partes: distribuidor y empresario

- Definición de cuales productos serán objeto de reventa por el distribuidor
- Determinación del territorio o ubicación geográfica donde se llevará a cabo dicha reventa
- Obligaciones de las partes (del exportador y distribuidor)
- Exclusividad (no siempre aplica)
- Precio del producto
- Volumen mínimo de compra anual
- Forma de pago
- Protección de propiedad industrial/intelectual (si la hay)
- Duración del contrato y formas de terminación del mismo

2.6 Canales de Distribución

Tipos de canales de distribución existentes

Nos referimos a la secuencia que el producto sigue desde la empresa fabricadora hasta el cliente
o consumidor final. En el caso de ExpoCanna SAS, cuando las semillas están listas en su proceso
de fabricación, son cargadas hasta las instalaciones de ExpoCanna SAS en donde van a ser
embaladas para ser transportadas al Puerto de Barranquilla y allí finalmente son embarcadas en
los buques de las compañías compradoras.
Alternativas de canales de distribución
Teniendo en cuenta que la razón social de ExpoCanna es la de una comercializadora, no
manejamos otras alternativas de distribución porque como comercializadores, nuestros actuales
canales de distribución son los indicados para llevar a cabo de la mejor manera nuestra
actividad.

Cobertura del canal

Actualmente estamos enfocando nuestras exportaciones únicamente hacia los Estados Unidos,
llegando a 5 diferentes puertos. Estos puertos son el del Sur de Louisiana, el de Houston, el de
Nueva York y Nueva Jersey, el de Beaumont en Texas y el de Long beach en California.

2.7 Promoción

Para podernos darnos a conocer a un mercado internacional crearemos un equipo comercial que
estará encargado de conseguir nuevos clientes realizando llamadas y reuniones comerciales.
Asimismo el grupo comercial estará encargado de ir a las convenciones de agricultura en donde
pueden atraer y conocer nuevos clientes. Estaremos atendiendo convenciones como la NCIA
Cannabis Business Summit & Expo / CannaBiz Summit en San Francisco y la Cannabis
Research Conference en Colorado.

Para la selección de los medios de comunicación por donde nos vamos a dar a conocer hay que
tener en cuenta nuestro mercado, estrategias y nuestros objetivos. Teniendo en cuenta esto y
otros factores, los mejores medios de comunicación son las redes sociales instagram y facebook
al igual que las revistas de cannabis como lo es High Times, Cannabis Culture y West Coast
Leaf. Al darnos a conocer por nuestros medios de comunicación tenemos una línea de atención al
cliente en donde nos pueden contactar posibles clientes y comenzamos un proceso de compra
con ellos.
Cada uno de nuestros medios de comunicación tiene un costo para poder promocionar nuestra
empresa en ellos. Instagram y Facebook nos dan la opción de pautar nuestro anuncio para tener
mayor alcance. Al pautar nos dan la opción de segmentar nuestra promoción de esa forma
podemos escoger los demográficos de los usuarios que les va a llegar nuestra publicación como
edad, localidad, género, intereses personales y el tiempo que queremos que la pauta esté activa.
Para sacar el costo tienen en cuenta todo lo anterior y el número de usuarios que va a alcanzar
nuestra publicación, al escoger esto instagram y facebook tienen un algoritmo que arroja un
precio enseguida.

2.8 Precio

Precio de venta
El precio unitario por cada paquete de semillas variará dependiendo del volumen que los
distintos clientes adquieran. Debido a que no tenemos claro nuestros costos y gastos, por ahora
planteamos el precio del mercado que se encuentra entre $4 y $10 dólares por semilla ya que
venderemos al por mayor.

3. Plan de Acción

3.1 Objetivos

● Crear oportunidades entre productores Colombianos y consumidores Norteamericanos

para el consumo de cannabis.
● Establecernos en el mercado Norteamericano y/o en el Europeo dependiendo si
necesitamos el plan de contingencia.
● Poder exportar el 100% del producto que nos disponen los productores Colombianos,
incrementando en un mínimo de 5%-10% anual.
● Ser la comercializadora número 1, usando todos los mecanismo de divulgación: virtuales
como físicos.
● Mantener el negocio funcionando a largo plazo (10-30 años), alcanzando alto
posicionamiento y reconocimiento de producto en términos de calidad y tiempos de
envío.

3.2 Estrategias

3.2.1 Empresa
La empresa se conforma por distintas áreas: financiera, administrativa, operativa, comercial,
mercadeo y departamento de exportación. Cada una de las áreas tiene un equipo especializado en
sus respectivas tareas. Semanalmente se hace un seminario en cada una de las áreas para revisar
y concluir el trabajo de la semana. Este seminario está enfocado en explorar las posibilidades de
mejora de la empresa con base a lo trabajado durante la semana. Entre los temas discutidos en el
seminario están:
Empaque: Siendo una empresa exportadora es muy importante que el empaque para los
productos sea el mejor posible. Parte de nuestro compromiso con nuestros clientes es asegurar
que el producto llegue en perfecto estado.
Demanda: Como empresa tenemos que asegurarnos que cada semana podamos cumplir con la
demanda requerida para poder satisfacer a todos nuestros clientes y posibles clientes nuevos.
Mercadeo: Tenemos como reto expandir nuestro mercado y cada vez llegar a más partes del
mundo. Para esto es necesario investigar los mercados y saber los posibles “leads”.

3.2.2 Producto

Tenemos un equipo encargado de asegurarse que nuestro producto cumpla con todos los
requisitos de calidad para que al llegar a su destino esté en perfecta condicion. Como mencioné
anteriormente el empaque de nuestro producto es una de nuestras prioridades ya que va a ser el
encargado de proteger la semilla para que no pierda la calidad mientras está siendo transportado.
Nuestro equipo encargado del producto realiza mensualmente investigaciones a la competencia y
al mercado para siempre estar a la vanguardia de nuevas tecnologías que surgen que puedan
contribuir a la creación de nuestro producto final. Así siempre podemos ofrecerle el mejor
producto a nuestros clientes.

3.2.3 Mercado
Cada mes tenemos el objetivo de ir mejorando y superando nuestras ventas. Para esto tenemos
como estrategia de precio ofrecerle descuentos a nuestros clientes cuando las compras llegan a
cierta cantidad de esa forma fomentando grandes compras al por mayor.

Como mencionado anteriormente tenemos como reto expandir nuestro mercado cada vez más y
poder abarcar a más clientes en diferentes lugares alrededor del mundo. Para esto tenemos un
equipo encargado de analizar las ventas en los diferentes países y de esa forma saber en cuales
estamos perdiendo participación y en cuales se puede aumentar la participación. Al saber esto
nuestro equipo comercial y mercadeo se encarga de crear estrategias para aumentar las ventas.

Nuestro equipo de mercadeo también está encargado de crear planes de mercadeo específicos a
las diferentes culturas. Investigar sobre las culturas de los diferentes países es crucial. Se hacen
encuestas e investigaciones para conocer la perspectiva de los clientes de otros países hacia tu
producto.
3.3 Metas de exportación

Para el 2020 Colombia exportó $310.270 dólares debido a todas las regulaciones y procesos que
son necesarios para poder exportar este producto en términos legales. Con esto se puede
establecer que es un mercado pequeño, que tiene unas altas probabilidades de crecimiento.
Donde nuestra meta principal es exportar un millón de dólares en diez años. Teniendo esto en
cuenta nuestras metas de exportación la proyección para los primeros 10 años son las siguientes:

Año Total Exportado en Dólares

2022 $1.100.000

2023 $1.500.000

2024 $1.810.000

2025 $2.100.000

2026 $3.000.000

2027 $3.400.000

2028 $4.500.000

2029 $6.000.000

2030 $7.500.000

2031 $10.000.000
3.4 Actividades a ejecutar y cronograma

3.5 Fuentes de financiamiento

Las fuentes de recursos necesarias para la exportación del producto vendrán de recursos propios
(80%) y de créditos que buscaremos con bancos (20%). Ya que en nuestra compañía somos tres
socios, cada uno tendrá que poner una parte igual de capital inicial sumándole también el monto
que pediremos prestado al banco a través de una línea de crédito. Calculamos que nosotros como
socios, el capital que debemos poner es de $400,000 dólares entre los tres, donde el Banco daría
los $100,000 restantes para poder llegar a una inversión total de $500,000 dólares. Es muy
importante poder detallar los distintos rubros para los cuales necesitaremos recursos, de manera
que podamos continuar con el plan de exportación que hemos detallado a lo largo de este
documento.

En primer lugar, necesitaremos abrir una oficina en los Estados Unidos de manera que podamos
estar más cerca de nuestros clientes en dicho país y para los distribuidores o socios comerciales
que tendremos. Este gasto también vendrá acompañado de la fuerza de ventas que debemos
contratar allí, de manera que la operación del negocio en esta nueva región pueda estar delegada
en un cierto grado. En segundo lugar, necesitaremos recursos para hacer el montaje de un centro
de almacenamiento mediano donde podamos guardar el producto que viene desde Colombia bajo
las condiciones sanitarias y de calidad que se requiere. En tercer lugar está el gasto que debemos
hacer en transporte, de manera que podamos distribuir la mercancía a los estados a los que
planeamos llegar. Sin embargo, decidimos no invertir directamente en una flota de transporte
sino más bien tercerizar este componente del negocio con compañías logísticas en los Estados
Unidos.

Es importante mencionar que al ser comercializadores no requerimos de una inversión inicial tan
grande a diferencia de los productores de las semillas de cannabis. Al no tener que incurrir en los
gastos de un cultivo y toda su infraestructura, tendremos mayor libertad en cuanto a caja y
podremos destinar esos recursos para abrir nuestra oficina y centro de operación en los Estados
Unidos. Todos los gastos mencionados anteriormente son absolutamente necesarios para generar
confianza en nuestros clientes extranjeros y tener mayor control sobre el proceso logístico que
implica este negocio.

3.6 Plan de contingencia

Debido a que nuestra exportación total es dirigida a Estados Unidos, corremos un riesgo
supremamente alto en el caso de que por temas económicos o políticos no se pueda exportar este
producto a el país. Por esta razón en nuestro plan de contingencia establecemos que en segundas
instancias podemos comercializar en otros países de América. Debido a las reglas de cada país
sobre el asunto de cannabis, tendríamos nuestros servicios disponibles para: Canadá, Ecuador y
Uruguay. A continuación está la proyección de los porcentajes en las siguientes proporciones
teniendo en cuenta la población total de cada país:

País Porcentaje de Producto total

Canadá 60%

Ecuador 25%

Uruguay 15%

La logística sigue siendo la misma en temas generales, claramente cambiando las rutas y agencia
de carga. Lo que sí cambiaría serían los proveedores que para los países seleccionados, donde
planeamos cumplir con la cantidad que no encarguen los exportadores Colombianos. A
continuación presentaremos la matriz de contingencia donde representaremos las variables
con respecto a cada país seleccionado.
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