Racionalismo

Conforme el ser humano ha ido evolucionando hemos tenido grandes aportes que
nos han demostrado lo grandioso que es el cerebro. Y como conociendo más de él
podemos comprender sobre muchas acciones que realizamos las personas en
diferentes situaciones en la vida. Gracias a todos estos avances el mercadeo
tradicional ha ido quedándose atrás y hemos visto un gran auge por algo más
preciso como lo es el Neuro marketing.

Con forme vamos avanzando en la lectura, será más comprensible conocer porque
somos tan diferentes al resto de animales y que se nos caracteriza. Además, el
funcionamiento perfecto de las neuronas y su proceso para trasladar información.
 Racionalismo

“La mejor forma de fidelizar a un cliente es ayudándolo a resolver sus

problemas y haciéndole su vida más fácil” Jugen Klaric

En el estudio del cerebro, se han hecho grandes aportes que hoy nos generan
mucha información para la comprensión de toma decisiones del ser humano. Una
de ellas y es super importante destacar es la aparición del neocórtex, esta zona
cerebral es la zona más reciente según la evolución de los primates y es la causal
de que podamos ser seres pensantes. El neocórtex nos distingue del resto de los
animales. Permite el análisis profundo de la información, la reflexión y la capacidad
de toma de decisiones.

Es una zona que razona y valida que estemos tomando la mejor decisión, por lo
cual es bastante importante conocer su funcionamiento y que cosas hacen que
inhiban el proceso de racionalidad completamente o bien que lo aumenten.

Para comprender un poco más sobre el neocórtex tenemos que estudiar un poco
sobre las emociones, y como afectan el funcionamiento racional de las personas.
Las emociones se traducen en neurotransmisores que nos indican que sentir y se
traducen en sentimientos de miedo, furia, felicidad o tristeza, entre otros. Estos
sentimientos pueden afectar la toma de decisiones racionales, por ejemplo: Estoy
muy feliz por lo cual voy a comprar una pantalla gigante para mi cuarto, pese a que
la que tengo esta buena. Ahí más que razón, la emoción me esta ganando en mi
decisión de compra. No obstante, tengo la misma situación, pero con un
pensamiento más critico y racional: Estoy tan feliz quiero comprarme una pantalla
nueva para mi cuarto, pero no le veo sentido debido a que la que tengo actualmente
aún funciona sin problemas. Ahí el pensamiento racional ganó.

En el estudio del cerebro he comprendido conceptos y mecanismos muy

importantes para entender la toma de decisiones del ser humano. Uno de estos
conceptos es el lenguaje de las neuronas, y le llamo así debido a que, sin este
mecanismo, tendríamos básicamente un cerebro desconectado. Gracias a este
 Racionalismo

lenguaje, las neuronas se comunican de esta forma dándonos “sinapsis neural”.

Estudio de muchos años nos demuestra que tenemos un cerebro que puede
transmitir información de una neurona a otra, y para mi parecer esto es asombroso,
y nos deja un camino por estudiar y poder comprender mucho más de ello.

También es importante destacar que si un proceso sináptico se completa

satisfactoriamente es un proceso más racional que otro que no se complete, o bien,
también está bien decir, que si un proceso sináptico es más rápido o lento va a verse
afectado su racionalidad. Por ejemplo: Quiero comprar un corte de carne fino para
la cena porque me lo recomendaron. Si el proceso sináptico es veloz y poco
analizado solamente lo compro sin pensar en el precio; si es un proceso bien
analizado y un poco más lento o podríamos decir completo, vamos a analizar
factores como precios, otras opciones y otras variables de importancia. Desde mi
parecer todos tenemos ciertos comportamientos de compras en los cuales
podríamos definir si somos impulsivos o bien si compramos racionalmente y esto a
simple vista podría definirnos como es nuestro proceso sináptico, o bien si nuestras
emociones ganan la partida.

Es interesante pensar que las personas justificamos nuestras compras como si

todas fueran totalmente analizadas o razonadas, donde muchas veces la emoción
gana y la razón es la última invitada.

Para este punto quiero enfocarme en la importancia de conocer nuestro producto o

bien que estamos vendiendo y como lo queremos vender, debido a que el ser
humano si le vendemos una idea desde el pensamiento racional sus emociones van
a bajar y va a tomar esas decisiones desde una óptica pensante, no obstante si
queremos destacar desde una visión emocional, tenemos que determinar que
gráficos o imágenes vamos a aplicar para nuestra venta que afecten más su sentido
emocional bajando la racionalidad de la compra.
 Racionalismo

Ya teniendo en cuenta estos dos grandes puntos como lo son las emociones y la
razón, quiero hablar de uno de los temas que más me llamo la atención debido a
que no solo sé que es cierto, sino que creo plenamente en este, debido a
experiencias previas vividas. Hablo sobre el famoso núcleo accumbens, y ¿qué es
esto? Básicamente se activa si generamos una experiencia satisfactoria, o bien una
activación neural. Según Braidot (2011) en su libro Neuromarketing en acción
menciona que el Neuromarketing ha comprobado que cuando un cliente
experimenta placer con un producto o servicio, el área tegmental ventral del cerebro
libera neurotransmisores, que actúan a través del núcleo accumbens en la corteza
prefrontal (sede de la toma de decisiones) generando una actitud positiva hacia la
compra.

Pues podríamos decir que ahí está el secreto de un cliente satisfecho, crear
experiencias satisfactorias para poder fidelizar a este consumidor. Cabe resaltar que
estas activaciones neurales van a desencadenar neurotransmisores que la razón va
a calificar como satisfactoria o no. Por ejemplo, la sensación placentera de tu plato
favorito en un restaurante va a generar fidelización por la satisfacción que tenemos,
así pasa con todos los productos, si logramos ser creadores de buenas experiencias
para los clientes podremos fidelizarlos con nuestra marca.

Algunas buenas prácticas que podríamos utilizar para poder crear buenas
experiencias a los clientes y que por ende se conviertan en clientes promotores son:

 Atender su necesidad de forma rápida.

 Darle un valor agregado a su compra, que esto le genere satisfacción.
 Detectar cual es su miedo, y convertirlo en una fortaleza para nuestro
proceso de compra.

Hay muchas formas de que podamos crear buenas experiencias en el proceso de

venta de nuestro producto, las cuales si logramos comprender y detectar vamos a
poder ligar y fidelizar a nuestros clientes.
 Racionalismo

Ahora bien, ya conociendo el racionalismo del cerebro y como las neuronas juegan
un papel super importante podemos concluir que:

El neocórtex es fundamental para un desarrollo completo del ser humano, gracias

a él podemos ser seres analíticos, pensantes, y con capacidad de resolución. El
cual es el que nos hace ser racionales en nuestros procesos de compra.

Las neuronas, son parte vital del neocórtex y de su racionalidad, debido a que, si no
logramos que dos neuronas se comuniquen, no vamos a lograr sinapsis, la
encargada de trasladar información.

Los neurotransmisores pueden ser inhibidores o al contrario excitadores, los cuales

hacen que cada decisión que tengamos sea afectada de una u otra forma.
Considerando siempre que entre mayor neurotransmisor menos razón, o viceversa.

El núcleo accumbens tiene un rol super importante en el proceso de fidelización de

un consumidor debido a que es el que nos da niveles de satisfacción de una compra
y el que decide si recomienda o no un producto gracias a esa experiencia previa
que tuvo.

Considerando todas estas variables podemos definir mejor la forma de venta de

nuestro producto y hasta analizar nuestras propias decisiones de compras,
identificando que tan racionales estamos siendo.