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Unidad 4: Estrategias de mejora del negocio

Técnicas efectivas de venta online

• Psicología de una venta perfecta

Sesión 15 • Gatillos mentales

• Reciprocidad
• Compromiso
• Prueba social
• Simpatía
• Autoridad
• Escasez
• Diseño de una venta perfecta
Logros de la sesión

Al finalizar la sesión, el estudiante diseña una propuesta de

venta perfecta a partir de técnicas efectivas.

1. Psicología de venta perfecta

Cris Urzua, experto en ventas creó una

metodología de venta persuasiva a través
del uso de los gatillos mentales. Hace
referencia al libro “Influencia” de Robert B.
Cialdini.

Entender cómo opera la mente de los

clientes puede hacer que las ventas de tu
negocio se incrementen indiscutiblemente,
no se improvisa, se estudia una serie de
aspectos comprobados a nivel psicológico
Libro Robert B. Cialdini
para que esto funcione: los gatillos mentales.
2. Gatillos mentales
Reciprocidad Compromiso
01 02

Escasez 06 03 Prueba social

Autoridad Simpatía
05 04
2. Gatillos mentales
Reciprocidad

Cuando recibes un regalo de alguien, te genera un sentimiento de

querer darlo algo a esa persona. Si tu cliente siente que le has dado
tanto que necesita devolverte algo, te lo devolverá comprando tu
producto o servicio.

Identificar las oportunidades no habladas de servicio

con todos tus clientes
Servir a través de tu conocimiento. Ejm: Webinars, en
vivos, consultas, transmisiones
Dar una experiencia increíble de compra
2. Gatillos mentales
Compromiso

Cuando realizas una acción que te compromete con lo piensas. Por

ejemplo, apostar o votar por un artista en una competencia: estarás
más seguro de que ganará después de haber votado o apostado
dinero. Este tipo de compromisos con una idea antes de ofrecer un
producto permite que la venta sea más efectiva

Utilizar micro-cierres o tie-downs. Ejm: ¿Estás de

acuerdo que comer saludable te da mejor calidad
de vida?
Comprometerlos con una ideología.

Utilizar frases: ¿Estás de acuerdo que..? ¿Cierto?

¿Verdad?, etc
2. Gatillos mentales
Prueba social

La razón por la que muchas veces ingresamos a un restaurante que

está lleno o que tienes colas en lugar de ingresar a uno vacío aunque
sabemos que la atención demorará. Hacemos lo que las demás
personas nos recomiendan directa o indirectamente.

Utilizar testimonios
Trabajar con referidos
Mostrar encuestas y estadísticas
2. Gatillos mentales
Simpatía

Compramos a personas o empresas que admiramos, que nos inspiran.

Caer bien a las personas es básico para vender, intentar vender con
una persona gruñona y malhumorada difícilmente funcionará para
realizar una venta efectivamente.

Lucir bien
Hacer reír, sonreír
Mostrar autenticidad
2. Gatillos mentales
Autoridad

Si llegara Mark Zuckenberg y te preguntará si quieres ser su socio,

probablemente le dirías que sí. Ser un símbolo de autoridad en el rubro
en el que te desempeñas hace que concretar una venta sea más
rápida y efectiva.

Símbolos de autoridad. Ejm: certificados, salir en tv,

radios, revistas
Estrategias de contenido, enseñar sobre un tema
Posicionamiento
2. Gatillos mentales
Escasez

Uno de los gatillos mentales más poderosos porque cuando el reloj va

en nuestra contra, la menta se activa a un gran nivel. Compramos la
mayoría de cosas a última hora o cuando ya quedan pocos.

Fechas límites. Ejm: Preventa cierra en 24 horas

Edición limitada. Ejm: Hicimos 100 de este producto
Incentivo de acción rápida
3. Diseño de la venta perfecta

Cris Urzua, experto en ventas simplificó la estructura de una venta perfecta con 7
pasos aplicables para negocios de cualquier rubro.

3. 5. 6. 7.
1. 2. 4.
Intención Tour Precio con Pedir el Inspirar
Warm up Tour lógico
emocional incentivos dinero acción
3.1 Diseño de venta perfecta

Warm up o calentamiento: Establecer puentes de afinidad con tu cliente

para crear empatía.
Preguntar por la familia, ocupaciones, recreaciones, economía. Estos temas
dan la oportunidad a tu cliente de hablar de lo que más le gusta.
Practica escribiendo 3 preguntas que le harías a un cliente para crear
afinidad.
Intención: Aclara la intención de una conversación o reunión para vender,
esto disminuye la ansiedad en un proceso de venta. Declaración de
intención (que va a pasar en la reunión) y control de expectativa (qué es lo
que tu esperas de tu cliente, como una respuesta sí o no)
Tour emocional: Emocionar a tu cliente, hacerlo soñar y visualizar para
poder vender el “resultado final deseado”. Ejm: Vender seguridad para la
familia, el padre que puede proveer para sus hijos, en lugar de vender una
casa de 120 m2.
3.1 Diseño de venta perfecta

Tour lógico: Aunque las decisiones de compra son emocionales.

Se debe preparar argumentos lógicos para justificar la compra y evitar
cancelaciones posteriores:
• Argumento ganancia vs inversión ¿Cuánto inviertes pero ahorras o cuanto ganas
a futuro?
• Argumento de escasez: Quedan muy pocas unidades

Precio con incentivos: Enseñar el valor real de la oferta y motivar al cliente a

realizar la compra en poco tiempo, puedes usar un gatillo de escasez.

Pedir el dinero: Tener una frase para cobrar, sonríe y pide el dinero. Ejm:
¿Qué color te llevarás? ¿Pagas al contado o en cuotas? ¿Pasamos a caja?

Inspirar acción: Manejo de objeciones, es importante ser pro-activo con las

objeciones: preparar respuestas para anticiparlas antes que aparezcan.