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MARKETING

PARA
NEGOCIOS EN
CRECIMIENTO

TU SISTEMA DE
RECOMENDACIONES
Descubre hoy 3 estrategias sencillas, baratas y rpidas
convertir tu negocio en un IMN para nuevos clientes

La creacin y difusin de esta gua est patrocinada por

Mi nombre es Isabel Anthony


Torres y ste es mi compaero
Aharale Batonia.
Trabajamos en Se Ese Uno, tu
recurso de formacin online y
offline de marketing y ventas.

Juntos podemos ayudarte a conseguir


MS clientes y MS ventas con tu PYME!

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No te ensearemos nada que no hayamos probado nosotros en


nuestra empresa

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ensearte a tener ms ventas con herramientas sencillas y tiles

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nuestras formaciones presenciales

Miles de suscriptores siguen nuestro artculo de los martes en el


BLOG de Se Ese Uno www.seeseuno.es/blog

Hola!
Muchas gracias por descargarte este cuaderno de trabajo. En las siguientes
pginas vas a descubrir una serie de recursos que te convertirn en un
IMN para conseguir nuevos clientes por va de la recomendacin.
Unos datos que quiero compartir contigo:
El escritor John Jantsch estudi el fenmeno de las recomendaciones en su
libro The Referral Engine y descubri algo que l llama una trgica
realidad:

El 63,4% de los empresarios encuestados dijeron que por lo menos la


mitad de sus ingresos venan va recomendaciones.
De ese mismo grupo, 79.9% deca que no tena ningn sistema de
recomendaciones. Es decir, que no intentaban controlar, monitorizar o
reforzar esta va de negocio.

Muchos empresarios no piden recomendaciones.


Qu se interpone?
En esta gua vas a descubrir cules son los mayores retos a la hora de
conseguir ms clientes por va del boca-oreja. Tambin compartir contigo
cmo potenciar esta poderosa estrategia de marketing.
Manos a la obra!!

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INTRODUCCIN
Muchos autnomos y dueos de pymes se vuelven locos para conseguir
nuevos clientes. Muchos hacen las acciones incorrectas. Al final, estn
desesperados por conseguir clientes. Te suena? No tiene por qu ser as.
En este eBook vas a descubrir qu tienes que hacer para potenciar una de
las mejores formas de conseguir ms y mejores clientes. Te vamos a
ayudar a crear TU sistema de recomendaciones.
Primero es importante definir la palabra sistema. Un sistema es un
proceso que se repite y que genera resultados similares.
Voy a ensearte cmo crear este proceso.
Pero antes, recuerda esto: Es un mito creer que el boca-oreja funciona por
s mismo. Quiz s llegan clientes recomendados, y eso es bueno: significa
que tu producto o servicio es valioso y que tus clientes estn satisfechos.
Sin embargo, pocos se acordarn de recomendarte de forma consistente, y
las recomendaciones no ocurrirn de la mejor manera posible.
Pinsalo as: Si eres dueo de un negocio, es esencial que tengas control
sobre tu marketing, y que puedas estar al volante de lo que ocurre.
Tus embajadores van a ayudarte a hacer crecer tu negocio, pero si no
ests construyendo un sistema de recomendaciones ests
perdindote una multitud de oportunidades.

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Por qu la mayora de empresarios no tienen YA


un SISTEMA DE RECOMENDACIONES diseado
a su medida?
Cuando he hecho esta pregunta a pymes y autnomos en el seminario de
La Frmula Empresarial, las respuestas se repiten:
Me incomoda
Parece desesperado
No se me ocurre preguntar
No s cundo hacerlo
Ya lo hago, y no funciona
En el trasfondo, lo que ocurre es lo siguiente:
Pedir est FUERA de la zona de confort.
Quiz slo debas cambiar esa palabra: en vez de pedir, por la de invitar
o animar a tus clientes satisfechos a ser tus embajadores.
Al final, tu xito depende de que ests dispuesto a hacer las cosas de
manera nueva y diferente, y de que tengas unas tcnicas o herramientas
que puedas llevar a la prctica fcilmente.
Recuerda esto:
Si no tienes un sistema para estimular recomendaciones, atraer a clientes
potenciales y convertirlos en clientes de pago ests desaprovechando
una de las mejores vas de marketing disponibles!

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Qu ventajas tiene obtener clientes


por va de la recomendacin?

Es una forma gratuita de hacer marketing

Corres poco riesgo

Te da acceso a un nmero mayor de personas, y el nmero crece


exponencialmente con cada nuevo cliente

Tomas prestada la reputacin y credibilidad de otra persona, alguien


que ya confa en ti

Los clientes que vienen por va de las recomendaciones suelen ser


mejores clientes.

Compran ms rpido
Compran mayores cantidades
Compran con mayor frecuencia
Piden menos descuentos
Valoran ms tu trabajo

Los clientes recomendados recomiendan ms

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Por qu tener SISTEMAS para


fomentar las recomendaciones?
Como empresario quieres tener unos ingresos y un crecimiento previsible,
algo con lo que medianamente puedas contar para mantener y mejorar la
rentabilidad de tu negocio. Eso va a ocurrir slo si tienes sistemas cuyos
resultados puedes controlar y prever.
Tu marketing del boca-oreja tiene que ser un trabajo sistemtico: un
proceso que se repite y que genera resultados similares.
Slo cuando hagas acciones de forma repetida y sistemtica vers un
crecimiento exponencial de tus resultados.
De hecho, querrs tener varios sistemas en marcha a la vez, para cubrir
todas las oportunidades a tu disposicin. Quieres dar a tus embajadores
diferentes plataformas, maneras y herramientas para recomendarte.
Piensa por eso en tener 3-5 sistemas de recomendacin para tu negocio.
Pon estos sistemas en marcha y monitoriza los resultados en las siguientes
semanas y meses para saber qu es lo que mejor funciona.
En este Ebook voy a compartir contigo qu puedes hacer hoy para
convertir a ms clientes satisfechos en embajadores de tu negocio.

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SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 1


Comunica con CADA cliente que quieres que sea tu embajador,
y dale tus razones
Explica a tus clientes por qu el boca-oreja es tan importante para tu
negocio. Dselo desde el principio de tu relacin con ellos, para plantar la
semilla desde la recomendacin desde el principio. Algo as como:
Lo doy todo para tener a mis clientes 100% satisfechos con mi trabajo y
esa es la razn por la que muchos me recomiendan
o
El 80% de mis nuevos clientes llegan a m por va de la recomendacin
o
Mi mayor forma de hacer marketing es potenciar el boca-oreja, lo cual me
obliga a ofrecer slo productos o servicios de la mxima calidad, y as
puedo centrarme en dar el mejor servicio. Por eso, si ests contento con mi
trabajo, al final te pedir que me recomiendes a una o dos personas en tu
entorno que puedan estar interesadas en tener un resultado similar. Te
parece bien?
Repite estos mensajes (en tus propias palabras) de forma regular en el
periodo que trabajas con tus clientes.
Al final del proyecto con cada uno, pregntales concretamente si conocen a
personas a quienes puedan recomendar tu producto o servicio.
Hazlo de forma regular y consistente y vers cmo el nmero de
clientes que llegan por va del boca-oreja crece dramticamente.

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SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 2


Utiliza CADA email para pedir recomendaciones

Este sistema es bien simple y te cuesta absolutamente nada!

Puedes utilizar cada email que envas para pedir recomendaciones. No ha


de ser el mensaje central de cada email, pero s que puede estar incluido
en tu firma o tu posdata de manera automatizada, con ayuda de tu gestor
de correo.
Es lo que hago yo cada martes por la maana en el email que envo a los
suscriptores de mi blog. Al final del email encontrars un texto como ste:

Ms del 70% de los participantes de La Frmula Empresarial llegan a


nosotros por va de la recomendacin. Y como queremos ayudar a muchos
autnomos y pymes a alcanzar el mximo potencial de sus negocios, te
estar muy agradecida si les animas a visitar www.laformualempresarial.es
O
Conoces a autnomos o dueos de una pyme que sienten que trabajan
demasiado y ganan demasiado poco? Anmales a participar en La Frmula
Empresarial y descubrir as las claves de marketing de la Nueva Era, y
conseguir ms clientes y ms ventas. Pueden reservar su plaza gratis en
www.laformulaempresarial.es
Ves qu fcil es?
Utiliza los ejemplos de arriba para crear tu propio mensaje de
recomendacin y antes o despus vers resultados en tu nmero de
clientes y en tu cuenta bancaria.

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SISTEMA DE RECOMENDACIONES NR. 3


Solicita a tu red de contactos que te conecte con tus clientes
de ensueo.
Quiz tienes una lista de empresas que son tus clientes de ensueo, pero
no sabes cmo acceder a ellos.
Quiz has hecho esfuerzos de venta a puerta fra, intentando ponerte en
contacto con ellos sin xito.
Quiz ni siquiera has intentado esto porque no sabras qu decirle a un
desconocido al telfono para generar inters y tener una reunin.
Bien, pues sigue estos pasos para tener el xito que te mereces:
1. Haz una lista de 10-20 clientes de ensueo.
2. Ponte en contacto con tu red (contactos de email, de LinkedIn, tus
suscriptores, etc.) y escrbeles este mensaje:
Estoy trabajando para hacer crecer mi negocio. Puedes ponerme en
contacto con alguien que trabaje en una o varias de estas empresas?
3. Incluye el listado de 10-20 clientes de ensueo.
Si las personas en tu red confan en ti profesionalmente, te sorprender
cuntas personas estn dispuestas a conectarte con alguien relevante.
Recuerda que para tener una red de contactos potente y tener la capacidad
de pedir este tipo de ayuda, tienes que hacer networking con el principio de
dar valor primero: asegrate de enviar oportunidades, contactos y
recursos valiosos en la direccin de otros de forma regular, de tal
forma que establezcas relaciones en las que otros quieran ayudarte a ti
cuando lo pidas.
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Pero antes de continuar, tienes que


tener varias cosas bien claras
Si todava no tienes respuestas para las siguientes preguntas, es
importante que dediques unos momentos a concretar ANTES de poner en
marcha tu sistema de recomendaciones.

Contesta a las siguientes preguntas:


1.

Quines son tus clientes ideales?

2.

Qu soluciones/ beneficios quieren tener tus clientes ideales?

3.

Cul es el mayor problema de tus clientes ideales?


Cmo puedes t ayudarles a resolverlo?

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4.

Qu otras soluciones tienen disponibles en el mercado (no slo


pienses en productos o servicios similares, sino en todas las soluciones
competidoras)?

5.

Qu hacen mejor que t?

6.

Cul es tu solucin?

7.

Qu haces mejor que tu competencia?

8.

Qu objetivos tienes en tu negocio para el prximo ao?

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CHECKLIST NR. 1
Quines son tus clientes
ideales?
Saber quines son tus clientes ideales es esencial si quieres atraer hacia
tu negocio a la gente correcta: esas personas que realmente se
beneficiarn de tu trabajo y que estn dispuestas a pagar por l.
Esta checklist te ayudar a tener claridad con respecto a tu mercado
objetivo. La lista no est completa pero te dar una idea de los aspectos
que debes considerar:

Edad
Sexo
Estado civil
Edad de los hijos (si los tienen)
Nivel de educacin
Ingresos
Profesin/ sector de actividad
Nivel de salud/ estado fsico
Religin
Ubicacin geogrfica
Hobbies o aficiones
Afiliacin poltica
Asociacin a grupos, ONGs y otras
Pertenencia a un grupo social (imagen)
Suscripcin a peridicos, revistas, blogs, etc.
Tipos de inversiones
Fumador o no fumador
Consumo de alcohol, drogas, medicamentos
Tipo de vacaciones
Preferencias de consumo y compra
Etc
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Si quieres atraer a tu negocio buenos clientes, tienes que tener muy claro
quienes son buenos clientes para ti.
Has de encontrar rasgos comunes, porque de otro modo slo estas a la
espera de que la otra persona te elija a ti, y que coincida con lo que t
necesitas.
Busca rasgos comunes que tus clientes ideales suelen tener y no te
preocupes que de forma excepcional no se cumplan.
Cntrate en el 90% de los casos y s valiente! Concreta!
Por eso, si no has hecho el ejercicio de la pgina anterior (checklist 1),
vuelve atrs y dedcale unos minutos.
Crea una descripcin de tu tpico cliente ideal, para tener una imagen clara.
Adelante!

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CHECKLIST NR. 2
Quines pueden ser tus
embajadores?
Si quieres estar preparado para aprovechar todas las oportunidades que
tienes disponibles, te recomiendo que pienses bien quines pueden ser tus
embajadores. En este caso, tu lista no ha de limitarse a un slo grupo
de personas, sino que puede ser tan larga y amplia como se te ocurra. A
continuacin te doy unos ejemplos, y te animo a que desarrolles tu propia
lista, describiendo a tus mejores embajadores. esas personas con
verdadera capacidad para influir la decisin de compra de tus clientes
ideales.
Proveedores
Clientes
Colegas
Empleados
Competidores
Familiares
Amigos
Vecinos
Socios o miembros de organizaciones en las que participas (deportes,
clubs, networkings, etc)
Personas influyentes para tus clientes potenciales
Celebridades
Periodistas, bloggers, etc
Personas con quien hablas puntualmente haciendo la cola en el banco,
por ejemplo
Alguien a quien conoces en un networking
Una persona que est en una situacin o circunstancia especial, y por
eso puede ser un gran embajador (por ejemplo, alguien que va a
casarse y te contrata como fotgrafo suele tener amigos en la edad
similar, y puede recomendarte y traerte ms negocio).

CHECKLIST NR. 3
Preparacin personal
La lista que vers a continuacin te ayudar a prepararte para conseguir
mejores resultados con tus sistema de recomendaciones. Haz estas cosas
para asegurar tu xito:

Asegrate de que tienes un buen producto o servicio que da valor. Si


no es el caso, dedcate primero a crearlo o mejorarlo.
Haz tu trabajo con pasin y entusiasmo. Recuerda que el
entusiasmo es contagioso, y las personas que tienen la energa ALTA
son un IMN para las oportunidades.
Acostmbrate a preguntar y escuchar, interesndote por las
experiencias, historias y objetivos de los dems.
Comparte con otras personas por qu tu producto o servicio es tan
valioso. Hblales de las ventajas que ofrece (tanto ahora como en el
futuro), y pregntales si conocen a alguien a quien este beneficio le
pueda resultar valioso. Diles que incluso si esa persona (su amigo, su
familiar, su cliente) decide no comprar tu producto o servicio, que t te
comprometes a ayudarles a saber mejor qu necesitan, qu errores
deben evitar, y que opciones tienen disponibles para resolver su
problema.
Utiliza testimonios de clientes pasados: Comunica explcitamente que
eres un profesional con muchos clientes satisfechos
Comunica con tus clientes que buscas a ms personas como
ellos, porque te gusta trabajar con personas como l o ella. Diles
quiero tener ms clientes como t.
Ofrece una buena razn por la que recomendarte.
Si decides incentivar las recomendaciones, asegrate de pensar con
antelacin cules van a ser los incentivos. No saltes precipitadamente
a regalar cosas que luego quiz te generen un problema.
Mantn el contacto con tus mejores embajadores, y agradceles sus
esfuerzos. Hazles saber que valoras y aprecias su apoyo, y as te
aseguras que tengan ganas de seguir recomendndote.

CONCLUSIN
No te sorprendas de la sencillez de los anteriores sistemas.
Si los pones en prctica vas a ver que funcionan y que marcan la
diferencia en tu negocio. El poder de estas estrategias reside en
pasar de la idea a la accin y repetir, repetir y repetir las acciones
de forma sistemtica.
Cuanto ms sencillo - ms fcil de implementar.

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ESPERA todava puedo ayudarte mucho ms!


Si te ha gustado este ebook, te va a encantar
lo siguiente

VIDEOCURSO:
VIDEOCURSO:
*SecretosPara
ParaCrear
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Tu
*Secretos
Sistemade
deRecomendaciones*
Recomendaciones*
Sistema
El problema de muchos empresarios es que trabajan demasiado
y ganan demasiado poco.
En este videocurso descubrirs cmo conseguir clientes sin gastarte una fortuna.

Recibirs 12 videos con tcticas sencillas, efectivas y rpidas para potenciar el bocaoreja
Vers EJEMPLOS de cmo puedes ponerla en prctica YA mismo
Sabrs con claridad cul es EL MOMENTO CORRECTO para pedir recomendaciones
Descubrirs cmo puedes incentivar a tus embajadores para crear un ganar-ganar a largo
plazo

Ms informacin AQU
Mira lo que dicen otros clientes que ya han implementado lo aprendido en estos videos:
Hola Isabel.
Primero quiero darte las gracias por compartir tan generosamente estas herramientas.
Nos falta ser ms sistemticos al respecto, pero es cierto que hemos empezado a trabajar
con nuevos clientes logrados por esta va, lo que no habamos conseguido antes usando
otras propuestas de captacin.

Concepcin Escobar Caudevilla


Hola Isabel, solo unas lneas para decirte lo acertado de tu curso sobre embajadores.
Me ha dado cuenta que a la gente le encanta recomendar, solo tienes que pedrselo.
Tambin lo lucrativo que resulta este sistema, pues nos gastamos una fortuna
en hacer que vengan clientes nuevos cuando los que tenemos nos los pueden
presentar. Un abrazo fuerte a ti a tu marido. Sois un gran equipo y unas buenas
personas con mucha energa

Jordi Manuel

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(*) Fuente: Radiografa de pymes y autnomos 2013 Sage)

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