Landeros Rodriguez Cynthia

Negociación Empresarial

Act. 1 Investigación e Infografía: La Negociación

Licenciatura en Innovación de Negocios y Mercadotecnia

¿Qué es?
La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se
desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro
de ella hay negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; se
negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas.

“La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las

preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos
difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos
de regreso, en la noche, a la casa” Francis Bacon (1561-1626).

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un
período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. Julián Villalba.
¿Es posible gerenciar negociaciones? 1989.

“Toda negociación es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a
cambio otra cosa. Este intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza activa en
toda negociación” Michael Schatzki. Negotiation. The Art of Getting What you Want.
1989.

FACTORES
INTERNOS EXTERNOS

 Habilidades sociales  Información

 Político  Cultura

 Asertividad  Tiempo

 Intuición  Entorno

 Poder de influencia  Económico

 Social
Los factores internos son aquellos factores que las organizaciones son capaces de
controlar total o parcialmente. Como se mencionó anteriormente, tienen su origen
dentro de la empresa y afectan directamente al proceso de negociación (Camacho,
1988).

Los factores externos son los que se encuentran fuera de las organizaciones y
dependen del lugar o el medio donde se realice la negociación. Estos factores
influyen de la misma manera en todas las organizaciones de un mismo ámbito
geográfico (Molina, 2005). Los negociadores son incapaces de controlar los factores
externos debido al escaso o nulo poder de influencia que poseen sobre ellos, pero,
a pesar de esto, tienen que tenerlos en cuenta a la hora de planificar las estrategias
de negociación (Camacho, 1988). Dentro de esta clasificación se encuentran la
información, la cultura, el tiempo, el entorno, la situación económica, social, política
y cultural.