LA NEGOCIACIÓN

A. ANTECEDENTES

El origen de la negociación surge cuando los miembros de un grupo o clan se acercaban a

otros para delimitar territorios, exigir la cooperación para la cacería de animales o incluso
para celebrar una tregua (Rodríguez Balam, 2010).

Garnsey & Saller, (1991) señalan que, en el Antiguo Imperio Romano, se originó el
comercio y las diferentes formas de negociar, no obstante, cuando cayó dicho imperio surgió
la necesidad de fomentar la amistad entre los pueblos vecinos para mantener la sostenibilidad
de los habitantes.

Los heraldos de la Grecia Antigua, quienes se les conferían características divinas podrían
haber sido los primeros negociadores formales (Novak & Pardo Segovia, 2003), sin embargo,
a partir del siglo VI a.C. es cuando los oradores más elocuentes de la comunidad llevaban a
cabo las negociaciones con el fin de defender distintas causas ante representantes populares
de confederaciones de ciudades extranjeras (Rodríguez, 2019).

A raíz de la decadencia del Imperio Romano, predominó el feudalismo, el mismo que se

caracterizaba por la descentralización del poder, el papel influyente de la iglesia y el poder de
los nobles y clero frente a los vasallos (Domínguez, 2008).

Cabe señalar, que la primera negociación multilateral de carácter diplomático y político

se llevó a cabo en el Congreso de Westfalia en 1648, donde se construyó un sistema de
relaciones internacionales sustentado en el equilibrio de poderes entre estados plenamente
soberanos y desligados de toda autoridad supranacional (Herrero Sánchez, 2020).

En la Revolución Industrial, se proyecta un cambio radical, dado que la sociedad deja de

basarse en la agricultura y artesanía para depender de la negociación donde les permita
generar industria y construir imperios (Ruiz Lalinde , 2001).

En la Primera Guerra Mundial es cuando las negociaciones se vuelven públicas, las

mismas que eran conducidas por funcionarios especializados para obtener sustanciales
ventajas de la asignación de cupos de materias primas, y en la segunda guerra mundial las
negociaciones se tornan comerciales para buscar una fijación de precios favorables para los
empresarios y asignación de subsidios para la instalación de nuevas factorías. Para la guerra
fría, se configuró un nuevo campo sobre las Relaciones Internacionales, y es que a medida
que la guerra fría ha desaparecido, la población nacional e internacional centra su atención
hacia puntos focales como la contaminación, reducción de la huella ambiental, reciclaje,
pobreza, sobrendeudamiento, sobrepoblación, entre otros aspectos (BANREPCULTURAL,
2017). Por lo tanto, la negociación ha evolucionado de forma gradual, con el fin de resolver
conflictos, diferencias o por la defensa de intereses individuales y/o colectivos.

B. CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE NEGOCIACIÓN

La negociación, es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla

en casi todas las actividades de su vida, pues se negocia en la familia, y dentro de ella hay
negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y
en todas las actividades cotidianas (Alvarez Vásquez, 2018).

La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para
establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias,
tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Para Pumariño Miranda, (2014), negociar bien adquiere una fundamental importancia
para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y
sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado, en tal sentido, lo primero
que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación.

C. ETIMOLOGÍA

A continuación, se relacionan un conjunto de definiciones respecto a la negociación; en

base a prestigiosos especialistas con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques
que sobre ella se perciben de forma evolutiva:

“La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las

preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos
difíciles. La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso,
en la noche, a la casa”

Francis Bacon (1561-1626)

 “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos
formales, tratando de resolver sus diferencias”

Thomas Colosi y Arthur E. Berkley

Negociación Colectiva. El Arte de conciliar intereses. (1981)

“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en
su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una
potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación
depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como
representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse,
cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”

G.I. Nierenberg
The Art of Negotiating. (1981)

“Negociar es intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el
otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción
(obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo.”

G. Desaunay
Cómo tratar con los subordinados. (1984)

“Gústele o no, usted es un negociador... la negociación es un medio básico para

lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo, cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que
también tienen algunos opuestos”

Roger Fisher y William

¡Cómo negociar sin Ceder? 1985

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos.

Tulio Monsalve
Estrategias y técnicas de negociación. 1988
 “La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen
intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período,
con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”

Julián Villalba
¿Es posible gerenciar negociaciones? 1989

“Toda negociación es un comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a
cambio otra cosa. Este intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza activa en toda
negociación”

Michael Schatzki
The Art of getting what you want. 1989

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”

Juan C. Correa y María C. Navarrete

Técnicas y métodos de negociación. 1997

D. ENFOQUE ACTUAL DE LOS NEGOCIOS

Debido a los últimos cambios que se ha presentado en el Siglo XX, para los negocios ha
sido algo imprescindible debido a que tienen que estar en el contexto del cambio y estar
analizando el futuro tanto de planificación y la estrategia que se vaya aplicar.

En el momento que se formule una estrategia siempre se debe tener en cuenta que la
prospectiva del negocio tiene que estar basada en el futuro, debido a que una negociación se
construye a base de estrategias que eventualmente surgieron en el pasado y no dan frutos.

Por medio de la prospectiva se puede analizar los diferentes futuros, dando como fruto un
campo muy abierto para la toma de decisiones y esto a la vez ayuda a construir una
planificación estratégica más fuerte.

El momento indicado para que los negocios salgan a flote es encontrar el punto medio
entre la prospectiva del negocio y la planificación estratégica de la empresa, ya que de este
modo se puede implementar nuevos métodos de planificación estratégica que nos permita
trabajar bajo el enfoque la prospectiva para de esta manera determinar estrategias
empresariales exitosas (Indacochea, 2018).

E. ENFOQUE FUTURO DE LOS NEGOCIOS

Para iniciar un cambio en la forma de entablar una negociación es necesario entender que
existen varios medios y canales de comunicación dependiendo del entorno en el que se
encuentran las distintas personas frente a una variante de la negociación.

Los canales de comunicación a través de los cuales se establecen las negociaciones no son
ni pasivos ni neutros; por lo cual afectan la información que se intercambia y se comparte
entre los negociadores, es decir, tanto como se recibe es a como se interpreta (Izcoch, 2019).

Con respecto al contexto futurista es mucho lo que se debe considerar, por ejemplo,
cuando alguien usa un medio de comunicación de forma diferente a la que se está
acostumbrado en el mundo de los negocios, se vuelven susceptibles a considerar que aquella
persona está errada o hace un uso inapropiado del medio. Así que en el papel de receptores
podrían incluso ofenderse o molestarse, convirtiéndose en un gran obstáculo para una
negociación exitosa.

Anteriormente, clave de la negociación era un estrechón de manos, la misma que en la

actualidad se puede entender a través de una pantalla. Debido a que la negociación a lo largo
del tiempo ha cambiado al punto de llegar a ser un acto en el cual no se necesita formalismos,
ni necesariamente tener una presencia física de las dos personas, debido a que se puede
efectuar a través de una conexión de distintos dispositivos o sobre la mensajería como un
medio sencillo y corto a la vez de comunicación.

La negociación para el progreso de acuerdos y el manejo de los conflictos se verá

invadida por la interactividad, el alcance y la multiplicidad de los medios materiales y
virtuales de las tecnologías de la información y la comunicación, pero en el espacio y tiempo
desarticulado se prevé que un dirigente debe acudir a las negociaciones con un claro
entendimiento de valores, ideas y deseos que presiden los actos de la otra parte (Ojeda, Rojas,
& Araé, 2006)

F. CONCLUSIONES
  La negociación se ha convertido en un proceso universal dinámico, debido a que con
ello se pretende resolver problemas tanto personales como sociales, además, con ello
se puede cerrar acuerdos entre las partes.
 Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas, se
multiplican los problemas que enfrentan y es cuando la negociación toma acción para
conllevar un acuerdo basado en intereses que aporten a ambas partes.
 Cuando se aplique una negociación fijar siempre los intereses empresariales a futuro,
de esta manera se encontrará de manera efectiva negocios exitosos.
 Para el enfoque actual de negocios, encontrar el punto medio entre prospectiva y
planificación estratégica, analizando minuciosamente todos los campos posibles que
puedan favorecer a nuestro negocio,
 Se puede comprender que la negociación con el transcurso del tiempo también
necesita tener cambios y adaptación a las nuevas modalidades que propone la nueva
era, por lo tanto, la comunicación estará ligada del entorno en el que se desarrolla y la
negociación será desarrollada por distintos medios como un cambio de estereotipos
sobre el paradigma global.
 Además, al final se pudo entender a la negociación como un método de relación con
varios aspectos en los que se busca concordar y adaptarse a los medios nuevas
tecnologías, mensajería, chat, video conferencia, entre otros.
 Para finalizar, en términos generales, por negociación se entiende al proceso en el
cual las partes intervinientes buscan ponerse de acuerdo sobre cuestiones que a ambos
les interesan.

G. RECOMENDACIONES

 Es importante antes de desarrollar un tema específico, revisar los antecedentes para

reflexionar sobre la trayectoria que conlleva sus acciones actuales.
 Todas las personas debemos desarrollar cualidades y habilidades de negociación para
la persecución de objetivos donde predomine el bien común.
 Tener bien en claro los intereses de la empresa, es decir con el cierre del negocio
hasta donde quiere llegar.
 Fijar el negocio siempre al “futuro” debido a que el nuevo contexto de las
negociaciones es ver el pasado de la empresa para ayudarlo con el cambio constante.
  Lo más recomendable, para los distintos artífices de una negociación es que estén
abiertos a nuevos modos de negociar siempre manteniendo las reglas claras de lo que
buscan, habiendo así modos y medios nuevos constantes, con accesibilidad para
mantener negociaciones de alto nivel.
 Se debe enfatizar en las diferencias del termino de las negociaciones dependiendo el
ámbito en el que se desenvuelvan, puesto que, existe negociaciones entre empresas,
grupos o individuos y estos presentan intereses diferentes.

El problema, las posiciones y los intereses

El conflicto

Según Ortíz, P.& Ernst L. lo definen como “Situación en donde dos o más personas o

grupos, cuyos intereses y valores no necesariamente son compartidos, pugnan entre sí por

satisfacer sus intereses y/o demandas.” (UTPL, 2020)

El problema

Se refiere a una situación dada que afecta de manera directa o indirecta, a una persona

o grupo, se consideran situaciones frente a las cuales no siempre la población brinda una

reacción por ejemplo: la contaminación, la deforestación, etc. (PPD, 2012)

Entonces ¿Conflicto es igual a problema?

La palabra conflicto no equivale a problema ya que:

a) El conflicto es dinámico el problema es estático.

b) b) El conflicto es un proceso y el problema es una situación, estado o hecho. (UTPL,

2020)

En negociación nos referimos a un conflicto mas no un problema, el que nos brinda una

oportunidad de cambiar luego de su resolución.

Perspectivas del conflicto

Perspectiva negativa, dentro del conflicto puede existir:

• Resistencia al cambio • Quemar energías y tiempo

• Violencia • No estamos preparados para enfrentarlo

• Destrucción de la otra parte • Encargamos a terceros su solución

Perspectiva positiva, no todo es malo dentro del conflicto ya que:

• Es positivo

• Es dinámico

• Genera cambios

• Impone nuevos ritmos y relaciones

• Nos impide estar estáticos

Por último, el conflicto tiene varios niveles:

 Conflicto Interno: una persona tiene dos o más intereses y necesidades y no

puede satisfacerlas al mismo tiempo.

 Conflicto interpersonal: dos o más personas, ligadas por un objetivo en común,

pero con intereses incompatibles.

 Conflicto entre dos o más grupos (inter-grupal) dos o más grupos, ligados por

un objetivo común, pero con intereses o necesidades incompatibles.

Los intereses

Según Javier Ortego (2013) los intereses no son evidentes. Se mantienen

reservados, no se expresan con libertad. Inclusive, en ocasiones, pueden estar ocultos

para el mismo individuo que no es consciente o no es capaz de discernir los motivos

básicos que lo impulsa

Los intereses en la negociación son múltiples, así es el caso de que todas las personas

identificamos un interés en ámbitos como los profesionales, personales que sirven como

un gran grupo para que habiten otros intereses.

Se aconseja que para una negociación no se debe asumir que el otro negociador

tiene el mismo interés que el nuestro. Dependiendo el caso del tipo de negociación que

se lleve a cabo se van a acomplejar los intereses de las partes

Hay que tener en cuenta que los intereses tienen característica de ser jerárquicos,

es así que cada interés tiene un grado de importancia distinto, por lo cual se recomienda

poner en orden de importancia todos los intereses, para saber cuáles se pueden acordar y

cuales no son tan importantes para la negociación. Los intereses deben ser tratados

como el objetivo para la resolución en la negociación.

9
Los tipos de interés son:

 Compartido. – Son los intereses en común y es beneficioso para las partes.

 Opuesto. – Interés de una parte en el conflicto que va en conflicto con la otra

persona

 Diferentes. – No son opuestos, es la fuente de intercambio para el mutuo

beneficio.

Las posiciones

Según Human Performance (2016) se entiende por posiciones la expresión

visible del conflicto que presenta una de las partes. Las posiciones son evidentes y, por

tanto, fácilmente identificables, se expresan libremente, se repiten una y otra vez con

insistencia.

Según Eguiguren (2020) las posiciones tienen características esenciales, tales

como el aspecto en el que se manifiesta el conflicto, son adversariales, opuestas,

radicales, rígidas, y como aspecto clave las partes buscan satisfacer únicamente sus

necesidades y no las de los otros.

El Liderazgo en la negociación

Para poder comprender de mejor manera el tema de liderazgo en la negoción es

importante conocer que es liderazgo, cuáles son las características de un buen líder para

luego ver como sus actitudes pueden influir en la negociación.

¿Qué es el liderazgo?

10
 El liderazgo es la capacidad que tiene una persona de influir, motivar, organizar

y llevar a cabo acciones para lograr sus fines y objetivos que involucren a personas y

grupos en un marco de valores. Es importante destacar que el liderazgo no es jerárquico,

es decir que no necesariamente se debe ser el jefe de una gran empresa para desarrollar

esta habilidad, simplemente se necesita una actitud de influir positivamente en las

personas y lograr juntos el cumplimiento de los objetivos (González, 2016).

¿Qué es un líder?

El líder es aquella persona que es capaz de influir en los demás. Un líder conoce

sus fortalezas y las aprovecha al máximo. Por supuesto, también sabe cuáles son sus

debilidades y busca subsanarlas. Conocer estas debilidades y fortaleza es

imprescindible para desarrollar con éxito cualquier profesión (Rodríguez , 2017).

Principales características que debe tener un buen líder

 Capacidad de comunicarse: La comunicación es en dos sentidos. Debe

expresar claramente sus ideas y sus instrucciones, y lograr que su gente las

escuche y las entienda. También debe saber "escuchar" y considerar lo que el

grupo al que dirige le expresa.

 Inteligencia emocional: La cual es la habilidad para manejar los sentimientos y

emociones propios y de los demás, de discriminar entre ellos y utilizar esta

información para guiar el pensamiento y la acción. Los sentimientos mueven a la

gente, sin inteligencia emocional no se puede ser líder.

 Capacidad de establecer metas y objetivos: Para dirigir un grupo, hay que

saber a dónde llevarlo. Sin una meta clara, ningún esfuerzo será suficiente. Las

metas deben ser congruentes con las capacidades del grupo. De nada sirve

establecer objetivos que no se pueden cumplir.

11
  Capacidad de planeación: Una vez establecida la meta, es necesario hacer un

plan para llegar a ella. En ese plan se deben definir las acciones que se deben

cumplir, el momento en que se deben realizar, las personas encargadas de ellas,

los recursos necesarios, etc.

 Tiene carisma: Carisma es el don de atraer y caer bien, llamar la atención y ser

agradable a los ojos de las personas. Para adquirir carisma, basta con interesarse

por la gente y demostrar verdadero interés en ella; en realidad, en el carisma está

la excelencia. Se alimenta con excelencia, porque es lo más alejado que hay del

egoísmo. Cuando un líder pone toda su atención en practicar los hábitos de la

excelencia, el carisma llega y como una avalancha cae un torrente sobre el líder.

 Es Innovador: Siempre buscará nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.

Esta característica es importante ante un mundo que avanza rápidamente, con

tecnología cambiante, y ampliamente competido.

 Estar informado: Se ha hecho evidente que en ninguna compañía puede

sobrevivir sin líderes que entiendan o sepan cómo se maneja la información. Un

líder debe saber cómo se procesa la información, interpretarla inteligentemente y

utilizarla en la forma más moderna y creativa

Liderazgo y la negociación

La combinación de Liderazgo con la acción y el proceso de la Negociación, en la

mayoría de los casos es siempre positiva ya que es una supuesta fórmula de éxito, ya

que se basa en valores que por sí tienen el liderazgo y en generar valor que esto lo tiene

la negociación, juntos estos dos términos generan un valor incluso mayor a los que

pudieran referirse de forma separada y por tanto es la mejor forma para resolver

conflictos, implantar nuevos planes y afrontar el futuro con una mejor perspectiva. Sin

12
embargo, existen casos en donde el liderazgo no es una bueno para realizar una

negociación y es por ello que surge la siguiente pregunta:

¿Qué ocurre cuando se afrontan procesos de negociación con liderazgos débiles

y poco convincentes? El resultado y sus consecuencias generalmente son las opuestas a

las que se pretenden obtener cuando el líder de una organización, empresa, colectivo,

gobierno, etc. se tendría que plantear que cuando negocia con el fin de resolver un

conflicto y emprender un camino de mejora. Entonces, la combinación del liderazgo y

la negociación no siempre tiene unas consecuencias positivas y va en la dirección

pretendida.

Para ello es importante conocer cuales son los pasos básicos para obtener un

liderazgo positivo en temas de negociación.

 Autoevaluación: El negociador conoce su estilo de negociación, tanto

individual como en equipo. Observa qué rasgos de su personalidad o

competencias debe mejorar para elevar su capacidad negociadora; toda vez que

existen rasgos de la personalidad que no se pueden cambiar, pero sí se pueden

administrar y desarrollar. El líder se observa a sí mismo y sabe ponerse

neutral (si es muy efusivo puede asustar, si es muy callado puede crear

desconfianza). El buen negociador tiene una posición equilibrada frente al

conflicto, se muestra sencillo y tranquilo frente a las situaciones controversiales,

justamente para generar comodidad y confianza en su oponente.

 Estudiar instrumentos o herramientas: Tanto teóricas como prácticas,

especialmente diseñadas para prevenir conflictos y aprendiendo a manejar los

mismos. Es importante conocer e interiorizar los conceptos básicos de la

negociación.

13
  Prepararse. Un buen negociador identifica los intereses de su oponente, elabora

una estrategia y prepara un plan de acción. Asimismo, y gracias a la experiencia,

reconoce una situación de posible conflicto (positivo o negativo) y construye un

entorno favorable para el mismo. Negocia con método.

 Práctica: El buen negociador ensaya casos, los observa y experimenta

realizando simulaciones, ejercicios prácticos y juego de roles para mejorar su

capacidad de análisis y creatividad al momento de enfrentar una negociación con

similares características.  Acá es necesario saber que experiencia no es repetir

mecánicamente algo aprendido, sino aplicar reflexivamente a situaciones nuevas

lo que nos ha costado tanto trabajo aprender. El negociador discute y prepara

casos tipo, tanto de forma grupal como individual.

El líder actual necesita ser bueno negociando y por eso se prepara y estudia. La

preparación es la única forma de mostrar seguridad y ganarse la confianza del oponente.

El líder es proactivo, define sus propias estrategias y sabe aprovechar oportunidades

derivadas de las negociaciones; no es adverso al conflicto, provoca la negociación; lo

que bien dirigida genera oportunidades de mejora para él y su empresa (Morán, 2015).

Características del Negociador

En una negociación todos tenemos nuestras necesidades, pero hay que encontrar

el punto medio para que la otra persona también se sienta valorada y nosotros ganemos

más que perdemos.

Ser un gran negociador es una gran virtud, pero no todas las personas lo son, es por

esto que existe un perfil que caracteriza a un buen negociador. Según (Rojas, 2012) el

divide las características en cuatro grandes partes las cuales engloban un conjunto

similar de características que son:

14
 Que sea más coopetitivo que competitivo: El negociador debe tener un claro

entendimiento de la importancia de cooperar y el trabajo en equipo, sabiendo

que dentro de una negociación tanto el cómo la otra parte ponen en riesgo sus

intereses y necesidades, por lo cual se necesita un entendimiento y respeto sobre

la finalidad de los demás, buscando siempre el bien mayor.

 Que aborde los fenómenos desde un punto emocional: Muchos autores

expresan que el acto de negociar no es solo una actividad social, debido a que la

psicología de los individuos juega un papel importante al definir las

resoluciones. Es por esto que dentro del perfil de un buen negociador la

inteligencia emocional debe ser su factor primordial, conociendo y controlando

sus emociones y conductas. De igual manera entender las emociones de los

demás le permite tener una mayor ventaja sobre la otra parte

Por último, un factor sumamente importante es la facultad de imaginar nuevas

resoluciones o maneras de abordar y expresar sus intereses y propuestas.

 De que sea consciente de que no puede ser sin los otros: En una negociación

cada uno va a intentar exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr

lo que quiere. Es por lo cual entender estas necesidades de los demás ayuda a

que el negociador no llegue a tomar personal las mismas, permitiendo que se

tome una posición a la defensiva que llegaría a tener como resultado la falla total

en la resolución del problema. Por el contrario, el negociador debe ser empático

con su contraparte llegando a entender sus necesidades, pero tratando de tomar

las convenientes para el negocio y llegando a acuerdos para el contento de las

partes.

 Que se decida por el dialogo y la argumentación: La herramienta

indispensable en una negociación es la palabra, es por esto que la mejor forma

15
 para llegar a un acuerdo justo es el dialogo. El negociador al conocer la

importancia de la comunicación, utiliza esta como su alidada, expresando sus

ideas con claridad y términos adecuados para que pueda hacer comprender su

mensaje, de igual manera sobe escuchar puesto que en muchas ocasiones la

solución a una problemática esta frente a nuestros ojos, pero al no tener el don

de escuchar lo dejamos pasar por alto.

La comunicación en los procesos de negociación

Una negociación es una forma de comunicación interpersonal. Los procesos de

comunicación, verbales y no verbales, son fundamentales para lograr las metas de una
negociación y resolver conflictos (Lewicki, 2008).

1. ¿Qué se comunica durante la negociación?

Durante la negociación, ambas partes comunican sus ofertas y contraofertas. Los
negociadores tienen preferencias definidas y muestran una buena conducta al actuar de acuerdo
con esas preferencias. Al presentar sus ofertas y contraofertas, cada parte da a conocer los
motivos por el cual cree que esa oferta es la mejor para ambas partes, y cuando la otra parte no
está del todo de acuerdo, ofrece una contraoferta con el fin de mejorar la antes mencionada.
Cada parte presenta opciones, resultados futuros de las ofertas, toda clase de información que lo
beneficie, pero cuando no se llega a un acuerdo entre ambas partes debe intervenir un mediador,
quien será la persona neutral que ayudará a tomar una decisión sobre el conflicto.

La comunicación es uno de los requisitos imprescindibles para que pueda tener lugar
una negociación. Ya sea verbal, por escrito o por gestos, para poder negociar tiene que existir
intercomunicación. Y no sólo se trata de un requisito cualquiera, el éxito de una negociación
depende, en gran medida, de ser capaces de conseguir una buena comunicación entre las partes
(Círculo de Economía de Alicante, 2016).

2. ¿Importa lo que se dice al principio de la negociación?

Los patrones de comunicación durante los cinco primeros minutos tienen un gran
impacto en los acuerdos negociados, el tono de la conversación durante esos primeros minutos

16
sí importa, mientras mayor énfasis manifiesten los negociadores es mucho mejor, pero si hay
variaciones en la voz y del volumen, peor les va y mejor le va a la otra parte.

Controlar la conversación en forma temprana puede ayudar a un negociador individual,

pero ¿Ayuda a las partes a lograr resultados integrales? Hay evidencia de que las ganancias
conjuntas reciben la influencia de lo que ocurre al comienzo. Hay mayores ganancias conjuntas
cuando los negociadores trascienden su postura para intercambiar información acerca de
problemas y prioridades antes de que la negociación avance demasiado.

3. ¿Siempre es mejor tener más información?

Algunas investigaciones sugieren que recibir demasiada información durante una
negociación en realidad puede ser nocivo para los negociadores; esto suele conocerse como
“efecto de que la información es debilidad”.  A los negociadores que conocen las preferencias
completas de ambas partes se les dificulta más determinar los resultados justos que a los
negociadores que no tienen esta información.

4. ¿Cómo se comunican las personas en una negociación?

4.1. Características del lenguaje
Durante la negociación, es importante el lenguaje que se utilice al transmitir un
mensaje, no solo importa lo que se dice y cómo se dice, sino también la información
adicional o entrelíneas que percibe el receptor. Además, suele ser problemático que los
negociadores utilicen modismos o palabras coloquiales, sobre todo en las negociaciones
transculturales.
4.2. Comunicación no verbal
Gran parte de lo que las personas comunican se transmite de manera no verbal.
Algunos ejemplos son las expresiones faciales, lenguaje corporal, movimientos de
cabeza y tono de voz, entre otros. Ciertos aspectos no verbales, llamados conductas
circunstanciales, son muy importantes para conectarse con otra persona durante una
interacción coordinada, como una negociación; permiten a la otra parte saber que la
están escuchando y prepara a la otra parte para recibir sus mensajes.

4.2.1.Hacer contacto visual

Se supone que las personas deshonestas y cobardes no son capaces de
mirar a las personas a los ojos. En general, hacer contacto visual es una manera
de mostrar a los demás que se está prestando atención y que está escuchando, y

17
 que los considera importantes. Por supuesto, se puede escuchar muy bien
incluso cuando no se mira a la otra persona; de hecho, al desviar la mirada se
concentra la atención en las palabras que se escuchan y no se mezclan con la
información visual.
Pero la cuestión es que, al no hacer contacto visual, no ofrece a la otra
persona la información importante de que usted está atento y escucha. Para
convencer a alguien es importante hacer contacto visual al proporcionar la parte
más importante del mensaje. En este aspecto, sincronizar los sistemas verbal y
no verbal destaca la importancia del mensaje que se envía. Asimismo, se debe
mantener el contacto visual no sólo al hablar, sino también al recibir la
comunicación.
Sin embargo, es importante reconocer que estos esquemas son
característicos de la sociedad occidental. En otras partes del mundo prevalecen
esquemas distintos. Por ejemplo, en algunas sociedades asiáticas, bajar los ojos
mientras la otra persona habla es señal de respeto.

4.2.2.Ajuste en la postura corporal

La postura del cuerpo indica si uno pone atención a la otra persona o no,
por lo que se debe tener el cuerpo erguido y encarar a la otra persona. Hay que
tener una postura adecuada para no faltar el respeto a ningún parte de la
negociación.

4.2.3.Aprobación o rechazo de manera no verbal sobre lo que dicen los demás

Se puede indicar atención e interés en lo que dice la otra persona
mediante diversas conductas sencillas. Asentir con la cabeza, un simple gesto de
la mano para continuar, o un “ajá” murmurado para denotar comprensión
indican a la otra persona que continúe, que usted escucha. Asimismo, fruncir el
ceño, mover la cabeza de un lado a otro o tomarse el pecho con dolor fingido
señalan desaprobación hacia el mensaje del otro.

La comunicación no verbal cuando se emplea bien ayuda a los

negociadores a obtener mejores resultados por medio de una coordinación
mutua.

5. Elección de un canal de comunicación

La comunicación se experimenta de manera diferente en los distintos canales. Se
piensa que una negociación suele ocurrir frente a frente, y esta suposición se refuerza por la
metáfora común de la “mesa de negociación”. Pero la realidad es que las personas negocian a

18
través de diversos medios de comunicación: por teléfono, por escrito y, cada vez más, mediante
canales como correo electrónico, mensajes instantáneos y sistemas de teleconferencia. El uso de
tecnologías de información por medios conectados en redes para negociar se suele denominar
negociación virtual.
6. Cómo mejorar la comunicación en una negociación
6.1. Formular preguntas
Las preguntas son elementos esenciales en las negociaciones para proteger la
información; formular buenas preguntas permite a los negociadores obtener una buena
porción de información acerca de la postura, argumentos de apoyo y necesidades de la
otra parte.
En una negociación es fundamental hacer preguntas porque éstas generan
respuestas, es decir, información. Es como un médico no puede diagnosticar bien a su
paciente sin preguntarle todo lo que siente, así que un buen negociador debe preguntar
de forma clara y precisa, generalmente este papel lo toman los mediadores para
conseguir toda la información con respecto de las partes, y poder encaminar la
negociación de forma correcta.
6.2. Escuchar
En toda negociación, es importante escuchar para que se pueda entender los
mensajes que se envíen entre las partes y para no distorsionar el sentido del mensaje al
no entenderlo, además, en la comunicación es fundamental escuchar con atención para
que el mensaje llegue de forma correcta a su receptor.

La causa principal de los fallos de comunicación reside, generalmente, en que

no sabemos escuchar. Y esto es porque estamos más preocupados en lo que queremos
decir que en oír lo que nos dicen. El buen negociador escucha con mucha atención, pues
los mensajes más importantes suelen ir entre líneas de una conversación y hay que saber
reconocerlos.

Durante el tiempo que está hablando nuestro interlocutor no debe existir nada
más. La concentración debe ser absoluta. No se puede estar pensando en problemas
personales o profesionales. Toda la mente tiene que estar pendiente de las palabras y
gestos, intentando descubrir los matices y secretos que revelan los últimos motivos por
los que tomará una decisión.

Estilos de negociación

Tomando a la negociación como un arte es importante reconocer los diferentes estilos,

teniendo en cuenta que ninguno es el ideal, ya que dependerá de los objetivos de la negociación,

19
de la personalidad de los negociantes, de las circunstancias y motivaciones de la negociación.
Existen 4 estilos, estos son:

1. Evasión (Perder- Perder)

Este estilo se basa en retirarse o retractarse de la negociación, se puede ignorar la
existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser parcial o total. Es
decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una
resolución. Es muy difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho
tiempo, se puede decir que es un estilo ‘pasivo-agresivo’ (Budjac, 2011; Rosas, 2018).

Una desventaja de la evasión es provocar la pérdida de oportunidades y beneficios, para

las partes. En este caso si no existe un compromiso de por medio no hay resolución. A través de
este estilo se evita obtener lo que se desea, no persigue un fin común y un intercambio mutuo
benéfico (Budjac, 2011).

Ejemplo:

Una de las supuestas negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, es

considerada un gran ejemplo de este estilo, que duraron literalmente hasta el instante que
ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque
sorpresa (Rosas, 2018).

2. Contencioso/ competitivo (Ganar/perder)

Este estilo tiene la dificultad de abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de
conflicto, puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo.
Busca satisfacer las necesidades propias de uno de los negociadores, preguntándose “¿Qué
puedo obtener de esta discusión?”. También no exige mucho construir una relación con la otra
parte (Budjac, 2011; Rosas, 2018).

Una desventaja de este estilo es que una de las partes pierde. Es más, concentrarse en
ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serían
benéficas para sí mismo (Budjac, 2011).

Ejemplo:

Cuando una de las partes tiene la certeza de que la otra parte no está negociando de
buena fe, u oculta información (Rosas, 2018).

3. Adaptativo/Ceder (Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo)

Este estilo se basa en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las
propias, da sin considerar otras opciones más creativas, elude hacer más negociaciones, esta
postura es mejor que sus alternativas no negociadas. Este valora la relación entre ambas partes y

20
reconoce que puede haber una pérdida, y se prefiere llegar a un acuerdo entre las partes que
perder por completo., ambas partes obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la
negociación (Budjac, 2011; Rosas, 2018).

4. Cooperativo/Competitivo (Ganar/ganar)
Este esto ve la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes, es
decir, satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones efectivas,
evalúa la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero! implica
colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos. El único inconveniente de este
estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo (Budjac, 2011; Rosas, 2018).

Tipos de negociación

Existen varios tipos de negociación para utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a
un acuerdo. Cada uno de ellos se puede adaptar la personalidad, valores y principios del
individuo. Aunque se pueda identificar más con alguna técnica en concreto, conviene saber
reconocerlas todas para anticiparse a las acciones de otros negociadores (Redacción APD,
2019).

1. Negociación acomodativa
El negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra
parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores
resultados a corto plazo. Lo más importante es tener paciencia, esperando recoger los beneficios
en el largo plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se utiliza cuando se da
importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas
al futuro (Pico, 2019).

Características

21
 2. Negociación competitiva
Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los
beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo
fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte
(Pico, 2019).

Características

22
 3. Negociación colaborativa
También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos
negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un
acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo. Aquí juega el
desarrollo la relación con la otra parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro
de una organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la
relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados (Pico, 2019).

Características

4. Negociación distributiva
Los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí
hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de negociación más
tradicional. El objetivo es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está
compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Es
típica en las situaciones de «regateo» (Pico, 2019).

Características

23
 5. Negociación por compromiso
Se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se
logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos
partes de la negociación reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor
llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo. La técnica del compromiso conlleva a
que ambas partes obtengan más o menos lo que iban buscando al empezar a negociar. Es una
negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y no hay tiempo
para seguir extendiéndola (Pico, 2019).

Características

6. Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En este
caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los
problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador elige no negociar, dándose una
situación de perder y perder para las partes. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder
que ganar con el acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del
acuerdo. Se puede dejar la negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre
están de acuerdo (Pico, 2019).

Características

24
 1. Negociación Integrativa
Se busca el beneficio mutuo. No se ve desde el punto de vista de posturas si no de una
relación ganar – ganar. A diferencia de la negociación distributiva, esta presenta mayor
complejidad, toma varios puntos a tratar y se pueden llegar por varias formas a
complacer a las partes. Se requiere de una buena disposición, mente abierta y
predisposición. La Negociación Integrativa o Cooperativa:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua
 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una
mayor estabilidad a la solución negociada
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro
 Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la
otra parte de trabajar juntos.
 En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de
problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”.
 Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando
soluciones conjuntas a sus problemas y acordando compromisos

Cinco son los pilares de la negociación integrativa, y son:

1. Separar las personas del problema

25
 2. Visión Global del Problema
3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
4. Inventar opciones en beneficio mutuo
5. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

2. Negociación Distributiva
La negociacion distributiva es una negociacion sumamente competitiva debido a la
existencia de recursos limitados por lo que el resultado es GANAR-PERDER eso por
ello que las partes deben ser meticulosas con las estrategias y tácticas que empleen en la
negociacion. El carácter de esta negociacion es monetario en donde los recursos están
en disputa y las partes tratan de hacerse con ellos.

Las estrategias fundamentales de la negociacion distributiva se basa en el conocimiento

de los límites y objetivos de los oponentes para así poder influenciarlo a nuestro favor,
es por ello que la información es de suma importancia para obtener resultados
favorables de la negociacion distributiva.

Las maneras en las que podemos influir a nuestro oponente es mediante el costo o las
repercusiones de abandonar o continuar con el proceso y así modificar la percepción de
la otra parte y con ella su postura que diferirá de la adoptada inicialmente (CEUPE,
2020).

Características de la negociacion Distributiva

 Los objetivos de las partes son interdependientes

 La condición es GANAR - PERDER
 Es de tipo regateo
 La confrontación es la estrategia popular
 Es tractiva para la obtención de ganancias
 La postura inicial sugiere que no existirá trato alguno
 Los recursos limitados es la fuente del conflicto
 Se busca maximizar el beneficio
 Se presentan gran cantidad de estrategias por las partes
 Puede llegar a ser destructiva

26
 3. Negociación: Estrategias y planificación
Aplicada a las negociaciones, una estrategia se refiere al plan general para lograr las
metas propias en una negociación y la secuencia de acciones que conducirán a su
obtención.

3.1. Estrategias situacionales alternas

El poder de este modelo estriba en que obliga al negociador a determinar la importancia
y la prioridad relativas de las dos dimensiones en el acuerdo deseado.

3.2. Estrategia de no participación. Prevención

La prevención cumple varios propósitos en una negociación estratégica. De hecho,
existen muchas razones por las cuales los negociadores optan por no negociar.

3.3. Estrategia de participación. Conciliación, competencia y colaboración

La conciliación es tanto una estrategia de ganar-perder como una competencia, si bien
tiene una imagen decididamente diferente: implica un desequilibrio de resultados, pero
en la dirección opuesta (“yo pierdo, tú ganas”, contrario a “yo gano, tú pierdes”). Así
como casi todos los conflictos no son sólo competitivos ni sólo cooperadores, casi todas
las estrategias de negociación reflejan diversas metas, intenciones y restricciones
situacionales que dificultan seguir una estrategia “pura”.

Antes de explorar los procesos de planificación específicos para una negociación, es

importante comprender los pasos o el flujo comunes de una negociación para entender
cómo es probable que evolucionen las negociaciones y por qué es tan importante la
planificación (Lewicki, 2012). Preparación, Desarrollo de la relación, Recopilación de
información, Utilización de la información, Ofrecimiento, Cerrar el acuerdo,
Instrumentar el acuerdo.

3.4 Proceso de planificación

El fundamento para triunfar en una negociación no es el modo de jugar ni el
dramatismo. La fuerza dominante para lograr el éxito en una negociación está en
planificar lo que ocurre antes del diálogo. La planificación eficaz también requiere
trabajo intenso en los puntos siguientes:

 Definición de los problemas.

 Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación.
 Definición de los intereses.

27
  Definición de los puntos de resistencia.
 Determinación de las opciones (MAPAN).
 Establecimiento de los objetivos propios (metas) y las posturas iniciales (dónde
comenzar).
 Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la
negociación.
 Análisis de la otra parte.
 Planificación de la presentación y la defensa del problema.
 Definición del protocolo: dónde y cuándo ocurrirá la negociación, quién estará
ahí, cuál será la agenda, y demás.

4. Tácticas de negociación
La negociacion es una actividad fundamental en la vida cotidiana de las personas y
puede llegar a ser un proceso intenso entre las partes que trataran de obtener interés
mutuo aunque siempre una tratara d llevarse mayor ganancia (EAE, 2020)

Puede existir una confusión entre estrategia y táctica pero estas se pueden diferenciar si
planteamos que la táctica tiene una perspectiva a corto plazo en la negociacion que se
adapta rápidamente a la situación y permite obtener metas más amplias o generar
estrategias complejas para el éxito.

Existen cuatro tácticas importantes a considerar y son:

1) Valorar el objetivo y límites de la otra parte.

2) Manejar cómo percibe la otra nuestros objetivos y límites.
3) Modificar la percepción de la otra parte respecto de su propio objetivo.
4) Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.

En este contexto se han desarrollado una serie de tácticas (Martinez, 2020) a manera de
plan de acción o estrategia para que nos de ventaja sobre el negociador de la otra parte y
así poder conseguir mayores beneficios:

4.1. El gran jefe indio

Consiste adoptar una postura de incertidumbre o de no entender a nuestra contraparte
tras escucharlo negociar con la finalidad de influirlo a revelar más información de la

28
necesaria e incluso información de carácter confidencial que nos pueda dar cierta
ventaja al conocer los verdaderos intereses de nuestro oponente.

4.2. La zanahoria
Consiste en realizar una petición inicial a nuestro oponente pero con características
ventajosas, como volumen, cantidad, plazos etc. Pero revertir la petición a una más
realista a la intención inicial nuestra pero conservando las características favorables
reveladas con el escenario ventajoso

4.3. Táctica gradual

Consiste en no ir de lleno en un inicio a hacer varias exigencias que en conjunto son

grandes sino más bien comenzar con algo fácil o una parte que no requiera mucha
negociacion y al pasar de tiempo realizar otra petición sucesivamente, es como una
negociacion por etapas. Es importante tener en cuenta las prioridades

4.4. La gran muralla

Se basa en el desgaste del oponente al adoptar una postura inmutable que envía un
mensaje claro de la no existencia de otra alternativa, esto termina cansando al oponente
y como efecto el mayor beneficio para nosotros, se debe tomar esta estrategia con
cuidado pero recordemos que la mejor negociacion es la que trae el mayor beneficio
para las partes

4.5. No es oro todo lo que reluce

Consiste en captar la atención y la aceptación de la contraparte con una oferta que
aparentemente sería imposible rechazarla pero que en su interior guarda condiciones
que progresivamente se revela y no resultan ser tan atractivas.

4.6. La mafia
Es poner al oponente en una situación de incomodidad con respecto a nosotros, como
por ejemplo sillas incomodad, clima caliente o muy frio una luz muy fuerte, o un ruido
molestoso que aparentemente nosotros deberíamos percibir de igual manera pero
tenemos tranquilidad, el oponente se hará vulnerable.

29
GRUPO 5

En la negociación es importante entender las percepciones, conocimientos y

lenguaje ya que son elementos que se encuentran en toda negociación. Es la forma en la

que percibimos y analizamos a la otra parte y también entender el porqué de su

comportamiento durante las negociaciones.

Estos elementos son parte de las etapas y las fases normales de una negociación

evolutiva y el modo en que los distintos problemas y metas afectan el proceso de

planificación. Tener una estructura para una mejor negociación.

En toda negociación la falta de preparación es nuestra mayor desventaja, es por

ello que los negociadores se preparan. Si tenemos poco tiempo antes de empezar una

negociación es Preparación súbita; en casos hay diagnósticos que deben conceder

atención prioritaria es Preparación prioritaria; y, cuando se trabaja con todos los

elementos es Preparación completa.

Modificación de la percepción, lenguaje y asertividad

La percepción es un proceso dinámico, la búsqueda de la mejor interpretación de

los datos disponibles, aunque esto no significa necesariamente que la interpretación es

correcta. El elemento básico del proceso de percepción es la selección que se rige por

nuestras características personales, los atributos del objeto o del evento, y la misma

situación en la que se produce la percepción. Otro elemento clave es la organización de

la percepción, porque la información tiene un patrón de espera, que se ha aprendido en

experiencias anteriores. Este modelo puede ser muy general y abstracto, o muy

específicos y detallados. Estos modelos se denominan "categorías" o "regímenes"

(Lewicki, Saunders, & Barry, 2011).

30
 La percepción es el proceso mediante el cual las personas se conectan con su

ambiente. Muchas cosas influyen en la forma en que una persona entiende y asigna

significado a mensajes y sucesos, inclusive el estado mental actual, el papel y la

comprensión de comunicaciones anteriores por parte del perceptor. La percepción es un

proceso de comprensión”; las personas interpretan su ambiente para responder de

manera adecuada (Lewicki, Saunders, & Barry, 2011).

En una negociación cualquiera, las necesidades, deseos, motivaciones y

experiencias personales del negociador crean una predisposición acerca de la otra parte.

Esto es causa de preocupación cuando provoca prejuicios y errores en la percepción y

en la comunicación subsecuente (Lewicki, Saunders, & Barry, 2011).

Figura 1 : El proceso de percepcion

Fuente: Adaptada del libro “Fundamentos de Negocios”.

Un estereotipo es una distorsión muy común del proceso de percepción. Ocurre

cuando una persona asigna a otros atributos sólo porque la otra pertenece a una

categoría demográfica o grupo social específicos.

Tipos de distorsiones de la percepción: estereotipos, efectos reflejos, percepción

selectiva y proyección.

Modificación de las percepciones de la otra parte

Un negociador aleja las impresiones de la otra parte de sus propios objetivos al

hacer que los resultados parezcan menos atractivos o más alto el costo de obtenerlos. El

31
negociador también puede intentar que las demandas y las posiciones parezcan más

atractivas o menos difíciles para la otra parte.

Hay varios métodos para modificar las percepciones de la otra parte. Uno es

interpretar para la otra parte lo que en realidad serán los resultados de su propuesta. Otro

método para modificar las percepciones de los demás es encubrir la información.

Lenguaje

En una negociación, el lenguaje funciona en dos niveles: el nivel lógico (para las

propuestas u ofertas) y el nivel pragmático (semántica, sintaxis y estilo). El significado

transmitido por una propuesta o declaración es una combinación de un mensaje

superficial lógico y varios mensajes pragmáticos (por ejemplo, sugeridos o deducidos).

En otras palabras, no importa sólo lo que se dice y cómo se dice, sino también la

información adicional, velada o entre líneas que busca, comunica o percibe el receptor.

(Lewicki, Saunders, & Barry, 2011).

Pero existen amenazas del lenguaje entre ellas tenemos:

1. Un lenguaje polarizado

2. Transmisión de inmediatez verbal

3. Grado de intensidad del lenguaje

4. Grado de diversidad léxica

5. Extensión de un estilo de lenguaje de alto poder.

La Asertividad

La Asertividad se define como: "la habilidad de expresar nuestros deseos de una

manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin

atentar contra los demás. Negociando con ellos su cumplimiento". Está en el tercer

vértice de un triángulo en el que los otros dos son la pasividad y la agresividad. Situados
32
en el vértice de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta, en la

agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos

(Higuera, 2019).

Emplear el asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para

poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando

nuestros sentimientos de forma clara. El asertividad consiste también en hacer y recibir

cumplidos, y en hacer y aceptar quejas (Higuera, 2019).

El elemento básico del asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros

deseos de forma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y

atreverse.

Reglas para ejercer el asertividad:

1. Fase de preparación.

2. Preparación del dialogo

3. Ensayo

4. Ejecución

Fases o etapas de la negociación

Las etapas de la negociación se definen como estrategias para obtener una buena

negociación y de esta forma lograr obtener buenos resultados y beneficios a nuestro

favor. Los negociadores invierten tiempo en su preparación y alistan argumentos con los

que defienden su propuesta (Gutiérrez, 2015).

De acuerdo con Lewicki, Saunders, y Barry (2011), mencionan que varios

investigadores han estudiado el flujo de las negociaciones: lo consiguen al clasificar el

33
tipo de comunicación que emplean las partes en diversos puntos del proceso, estas fases

o etapas para una negociación integradora son:

Preparación

Decidir que es importante, definir las metas, pensar con anticipación como

colaborar con la otra parte. Aumenta la flexibilidad y establece los asuntos a tratar y

permite desarrollar una estrategia para la negociación.

Desarrollo de la relación

conocer a la otra parte, comprender sus semejanzas y diferencias, y establecer un

compromiso para lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos. Además

de utilizar la argumentación propia hay que escuchar atentamente para conocer la

información de la otra parte tanto verbal y no verbal. Es una etapa importante para

avanzar satisfactoriamente a las siguientes etapas.

Recopilación de información

Conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte y sus necesidades, la

factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se consigue un acuerdo

con la otra parte. Sino también examinar información que estamos dispuestos a dar.

Utilización de la información

En esta etapa, los negociadores integran el caso que prefieren para sus resultados

y acuerdos preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades del negociador.

Con esta presentación se suele “vender” a la otra parte el resultado que prefiere el

negociador.

34
Ofrecimiento

Proceso de pasar de una posición inicial ideal al resultado real. El ofrecimiento

es el proceso mediante el cual cada parte plantea su “oferta inicial” y después se acerca

hasta un punto intermedio. Las propuestas se proponen con decisión, se explican de

manera breve y finalmente se utilizan preguntas que dirijan y refuercen la propuesta.

Cerrar el acuerdo

El objetivo de esta etapa es fijar un compromiso hacia el acuerdo conseguido en

la etapa anterior. Tanto el negociador como la otra parte deben estar seguros de haber

alcanzado un acuerdo con el que estén satisfechos, o que al menos acepten. Es el

momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que pueden

surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso.

Instrumentar el acuerdo

Determinar quién necesita hacer qué, una vez alcanzado el acuerdo. Suele

ocurrir que las partes descubren que el acuerdo tiene defectos, le faltan los puntos

importantes, o la situación cambia y surgen preguntas nuevas. Aquí aparecen las fallas

de las fases anteriores, y tal vez los negociadores, los árbitros o un juez tengan que

reabrir el acuerdo o dirimir los problemas.

Este es un modelo que deben practicar los negociadores, pero con frecuencia en

la vida real no funciona así ya que la cultura nacional influye en la práctica. En Estados

Unidos los negociadores están en términos de “ganar-perder”, no se esfuerzan por el

desarrollo o la planificación y van directamente al ofrecimiento, al cierre y a la

instrumentación. En cambio, los negociadores asiáticos dedican mucho tiempo al

35
 desarrollo de la relación y reducen los pasos hacia la conclusión del proceso de

negociación.

La preparación súbita y prioritaria

Preparación Súbita

Si tenemos poco tiempo antes de empezar una negociación, o si el asunto tiene

una importancia limitada, o si usted desea un poco de ayuda rápida para prepararse

existen caminos y propuestas rápidas que serán de gran ayuda. (Ertel, 1998)

Una buena preparación no tiene por qué ocupar mucho tiempo. La claridad de

pensamiento y unos cuantos minutos de atención, bien enfocada, mejorarán de forma

espectacular su eficacia en la negociación (Ertel, 1998)

Cuando se cree que la negociación va ser corta y directa, cuando lo que esté en

juego no justifique una gran inversión de tiempo y esfuerzos, o incluso cuando se desee

dar un primer paso hacía una preparación más concienzuda, se sugiera que se realice un

rápido bosquejo del terreno en que va a desarrollarse la negociación. Con esto se

conseguirá prepararse mucho mejor que limitándose a fantasear, o preparando una lista

de demandas y de posiciones es retirada. (Ertel, 1998)

Cosas que debo estar dispuesto a poner sobre la mesa.

Mis Intereses Opciones Legitimidad Los intereses de la otra parte

Aquello que me Posibles acuerdos que Los criterios o Lo que yo creo que la
importa de verdad mis podemos alcanzar precedentes externos otra parte le importa de
deseos, necesidades, que pueden convencer a verdad. Sus deseos,
preocupaciones, uno o a ambos de que necesidades,
esperanzas y temores un acuerdo propuesto preocupaciones,
es justo. esperanzas y temores
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.
4. 4. 4. 4.
4. 5. 5. 5.

36
 Mi alternativa de salida Compromiso
¿Qué puedo hacer si me marcho sin Si llegamos a un acuerdo, nos
llegar a un acuerdo? ¿Qué es lo mejor? comprometemos con alguna opción
¿Qué debería hacer realmente?
1.
2.
3.

Preparación Prioritaria

No todos los problemas de negociación son iguales. Algunas negociaciones son

entre extraños, que saben muy poco los unos de los otros. Otras son entre amigos

íntimos, otras entre individuos a los que les gustaría no tener que hablar entre sí, y

mucho menos tener que solucionar algunos temas pendientes entre ellos (Ertel, 1998)

De forma similar, ninguna negociación presenta la misma clase de problema

sustantivo. Algunas negociaciones parecen necesitar un sencillo si o no, o una respuesta

del tipo “tuyo o mío”. Otras involucran múltiples temas, cada uno de los cuales puede

solucionarse de varias formas diferentes, dejando a las partes con muchos paquetes de

soluciones posibles para considerar.

No solo puede haber más de un tema o problema, sino que puede haber más de

dos negociadores. Algunos de ellos pueden hablar en nombre propio, y otros pueden

estar representando a clientes partidarios.

A parte de esas características de las negociaciones, hay otros modos de

distinguir las negociaciones, por aquello que es probable que las haga difíciles, o por la

clase de esfuerzo que será necesario para sacar el mayor partido de ellas. Por ejemplo,

algunas negociaciones exigirán mucha creatividad para conjugar, ensamblar y amoldar

37
las necesidades y preocupaciones subyacentes de los negociadores a fin de crear

soluciones innovadoras. Otras puede que lo que más necesiten sea la inyección de cierto

grado de objetividad o legitimidad, o de lo contrario la negociación se convertirá en una

discusión absolutamente llena de confrontaciones. (Ertel, 1998)

La realidad de la vida en el mundo moderno es que no siempre podemos dedicar

tanto tiempo como quisiéramos a todo lo que tenemos que hacer. Para ser

verdaderamente útil, una guía de preparación a la negociación debe ayudarnos a asignar

prioridades a nuestros esfuerzos y a tomar buenas decisiones sobre la forma de invertir

nuestro tiempo.

Las preguntas de diagnóstico de esta sección le ayudarán a determinar en qué

parte usted puede invertir más tiempo de preparación y la forma más productiva de

hacerlo.

Considere el siguiente grupo de preguntas, representan algunas preguntas o

problemas típicos que surgen durante la negociación. Se recalca que no todas las

preguntas de un grupo serán directamente aplicables; sin embargo, y como punto de

partida, elija el grupo que le intrigue más. Las preguntas de ese grupo definen los retos

principales a los que usted se enfrentará en esta negociación. (Ertel, 1998)

Intereses.

¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o nuestras solicitudes?

¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?

¿He asignado prioridades a los temas que son importantes para mí?

¿Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?

38
¿He dejado de tener en cuenta qué es lo que yo querría si estuviera en el lugar de la otra

parte?

Opciones.

¿Parece que la negociación va a dar como resultado que uno gane y el otro pierda?

¿Se trata de un negocio o de una situación familiar en que las dos partes tienen algo que

ganar?

¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?

¿Hemos llegado a un punto muerto?

Compromiso.

¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar, siendo realista, al término de la

negociación?

¿Me estoy acercando al momento de tomar una decisión?

¿Hay más cosas por hacer, después de que ambos digamos sí?

¿Tengo claro quién tiene la autoridad para comprometerse?

GRUPO 6

En la negociación se han planteado un sin número de métodos que facilitación el llegar

a un acuerdo entre las partes, sin embargo, depende de cada situación en la que se
encuentre el negociante y negociador, por ello; se hablara de un método estandarizado
general que identifica desde el mínimo detalle hasta llegar a una decisión de acuerdo.
Este método es conocido como el método Harvad, fue diseñado por los profesores
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en 1980 (BBTS, 2017), presenta estos 7
elementos que se deben tener en cuenta para afrontar una negociación win-win: el
interés de cada una de las partes, las opciones a considerar para generar un acuerdo, las

39
alternativas que dependen del criterio subjetivo y son las posibilidades de resolver el
conflicto sin contar con las otras partes, la legitimidad con la que se exploran los temas
que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses, la comunicación con que
debes tratarse las dos partes para que el ambiente será tranquilo y llevadero, las
relaciones que tiene el objetivo mantener una buena relación con la otra empresa como
parte de una visión a largo plazo y el compromiso pueden ser planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que ambas partes o una de las partes hará, o lo que no están
dispuestas a hacer, dependiendo de cómo se haya estructurado la negociación.

Este método ha sido de ayuda para llegar a negociaciones eficientes donde las
dos partes ganan y además ayuda a fortalecer los lazos comerciales entre personas y
personas y personas y empresas, siendo una negociación exitosa y cumpliendo el
estándar de ganar-ganar.

DESARROLLO
En toda negociación la falta de preparación es la mayor desventaja que afecta
directamente a la productividad de la empresa, el alcance de los objetivos de las
personas. Existen tres razones por las cuales se estima los negociadores no se preparan:
1. Se asume que, si solamente se habla, los riesgos son pocos; se debe saber si
se esta o no preparado para aquella negociación ya que al no estar preparados
evadimos la iniciativa con la otra parte.
2. Se asume que la preparación lleva mucho tiempo y piensan que a la larga se
ahorre tiempo
3. No se conoce la forma de prepararse bien, ya que, si se centra en la perdida,
se colocará en negociación de controversia y no se podrán encontrar soluciones
creativas para ganar – ganar.

El método Harvad, fue diseñado por lor profesores Roger Fisher, William Ury y
Bruce Patton en 1980 (BBTS, 2017), presenta 7 elementos para una negociación que se
deben tener en cuenta para afrontar una negociación win-win.

1.1. Intereses

40
 El interés se presenta cuando una o dos partes identifican qué tiene que
suceder para que las dos partes de la negociación alcancen un acuerdo que se
puede intercambiar, se centraliza la importancia (GETPlus, 2014). Aquí se
identifican los deseos, necesitados que se desean satisfacer, los temores que
pueden conllevar un fracaso de negociación, las preocupaciones y las esperanzas
de llevar a cabo un acuerdo ganar- ganar.

Responde a las siguientes preguntas:

 ¿Es probable que se pelee por las posiciones?

 ¿Por qué se quiere lo que se quiere? ¿Se está seguro?

 ¿Se ha asignado prioridades a los temas que son importantes?
 ¿Existe confusión con respecto a su lugar de procedencia?
 ¿Se ha dejado de tener en cuenta qué es lo que se quería si estuviera
en su lugar?

Para identificar los intereses, existe la posibilidad de realizar formularios en

el cual determinen sus deseos, necesidades:

1. Se identifica a las partes involucradas en la negociación

2. Se aclara los intereses de cada parte
3. Busca los intereses de los subyacentes

Dentro de estos de identifican los errores más comunes que se centran en las
posiciones y de lo que se quiere ganar únicamente, en cambio el negociador
preparado identifica sus intereses y los del otro parte asignado posiciones en
estos (Arodi, 2013).

1.2. Opciones

Las opciones son la traducción palpable de los intereses. Y es que, una vez
los intereses son identificados, llega el momento de alcanzar un acuerdo que
satisfaga a ambas partes, y esto se consigue planteando distintas opciones a
través de la creatividad. Se trata de crear valor y no limitarse a una única idea.

41
 Para desarrollar opciones atractivas hace falta realizar una labor conjunta
entre todos, por ejemplo realizando sesiones de brainstorming con los miembros
de las empresas participantes.

Responde a las siguientes preguntas:

 ¿La negociación causará como resultado que hay uno que gana, y el
otro que pierde?
 ¿Se trata de un negocio en que las dos partes tienen algo que ganar?
 ¿Es posible que los intereses sean compatibles?
 ¿Se realizó una sesión de lluvia de ideas sobre las posibilidades?

Para identificar los intereses, existe la posibilidad de realizar formularios

para reconocer la forma en que las diferencias pueden ayudar a estar mejor de lo
que se hubiera estado sin un trato:

1. Crear opciones para satisfacer las necesidades y llegar a un acuerdo

2. Encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas

Dentro de estos, los errores mas comunes es que se utiliza un enfoque

estrecho y parcial aplicación negligencia al valorar las diferencias, en cambio un
negociador preparado busca la forma de trabajar juntos para obtener más
beneficio y además encuentra valor en las diferencias; riesgo, cadencia de
tiempo y percepciones.

2.3. Alternativas

Al realizar una negociación, y que esta satisfaga nuestros intereses, debemos

realizar una pregunta clave, que es, ¿Qué hará el negociador en casi de que no se
llegue a un acuerdo?

Una alternativa es un curso de acción que debe implementar el negociador al

momento de no llegar a un acuerdo. Esta alternativa se puede realizar sin el
consentimiento de las otras partes. En sí, son soluciones a los intereses que se
encuentran fuera de la negociación.

Responde a las siguientes

42
  ¿Pienso que debo llegar a un acuerdo? ¿Tengo asumido que ellos han de
hacerlo?
 ¿No estoy seguro de lo que haré si las negociaciones terminan sin que se
llegue a un acuerdo?
 ¿Pienso que tiene más poder que yo? o ¿Pienso que el más poderoso soy
yo?
 ¿Se lo que harán ellos si no se llega a un acuerdo?

Para encontrar la alternativa precisa para ponerla en práctica en la negociación,

se puede apoyar en formularios, las cuales se clasifican en:

 Alternativa 1: Pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo

negociado
 Alternativa 2: Seleccionar y mejorar mi MAPAN
 Alternativa 3: Identificar las alternativas abiertas a la otra parte
 Alternativa 4: Hacer una estimación de su MAPAN

Los principales errores que realiza un negociador, en esta situación, es el no

pensar en su MAPAN y asumir que este es siempre el mismo.

2.4. Legitimidad

También conocida como justicia, es el estado alcanzado, en el proceso de la

negociación, cuando las partes consideran que existen argumentos justos.
Normalmente es un factor que incide, de manera decisiva, en la negociación
aunque no se lo considera o se lo pasa por alto muy frecuentemente. Razón por
la cual no es de extrañarse que las negociaciones fracasen.

Responde a las siguientes preguntas:

 ¿Me preocupa que puedan acorralarme? ¿Me tratan injustamente?

 ¿Ayudaría si les proporcionara unos argumentos convincentes del motivo
por el que mi propuesta en justa para ellos?
 ¿Tendré que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera de
acuerdo con lo que hemos acordado? ¿Tendrán que hacerlo ellos?

43
  ¿Existen críticos que es probable que nos ataquen a uno de nosotros a
ambos?

Dentro de los errores comunes por parte del negociador, en esta situación, son el
no tomar en cuenta la legitimidad, no pensar la manera en como su contrario
explicara el acuerdo o pensar en una sola base lógica.

Para que no existan estos errores, se puede realizar los siguientes formularios:

 Legitimidad 1: Utilice las reglas o pautas externas como una espada y

como un escudo
 Legitimidad 2: Utilice la imparcialidad del proceso para persuadir
 Legitimidad 3: Ofrézcales una fórmula atractiva de explicar la decisión

2.5. Comunicación
La manera más eficaz de evita errores o mal entendidos en la comunicación
consiste en preparar de una forma consiente lo que queremos transmitir.
Como consejo, sabiendo que las personas solemos recordar mejor el principio y
el final de los que oímos o vemos y sin olvidar que el cuerpo es el eje central de
la exposición, un buen inicio y un buen final pueden salvar una presentación
mediocre de un fracaso

2.6. Relaciones

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y

cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos
pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy
importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.

 Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta.

44
En algunas negociaciones, la conservación de la relación es la meta fundamental
de la negociación y las partes pueden hacer concesiones sobre problema
importantes para conservarla o mejorarla.

2.7. Compromiso

Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará
de hacer. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas
que se han hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de tal manera
que resulten prácticas durables.

El método utilizado para llegar a un compromiso

 • Separar las personas del problema. 

• Centrarse en los intereses, no en las personas.

 • Generar alternativas de beneficio mutuo.

 • Aplicar criterios y objetivos.

En los compromisos a gran escala, la pausa necesaria entre estar de acuerdo en

principio y formalizar el compromiso puede ser de días, semanas o incluso
meses.

45