S 1-2 TN Emp

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
ESPECIALIDAD: EMPRESAS
ASIGNATURA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Dra. Ysabel T. Bedón Soria
Semestre Académico 2022-2

Universidad Nacional
Federico Villarreal Facultad de Administración
UNIDAD I:
Aspectos básicos de la negociación I
C1 : DCONSTRUCCIPON DE UNA SEFINICIÓN Y CLASIFICACIONES

DEL CONFLCTO
SEMANA 1 - 2
Federico Villarreal
La negociación
Proceso de comunicación dinámico,

entre dos o más partes, quienes
tratan de resolver sus diferencias e
intereses a fin de lograr una
solución que genere mutua
satisfacción
Federico Villarreal
La negociación
• Es parte de nuestra actividad diaria,

producto de nuestra existencia en un
mundo social.
• Para lograr nuestros objetivos dependemos

de otros, esta interdependencia exige que a
cada momento participemos en
transacciones o negociaciones.
Federico Villarreal
La negociación
Proceso que ofrece a los contendientes la
oportunidad de intercambiar promesas y
contraer compromisos formales, tratando de
resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkeley ,
1981)
Federico Villarreal
La negociación
Proceso mediante el cual dos o más partes -
que tienen intereses tanto comunes como
opuestos- intercambian información a lo largo
de un período, con miras a lograr un acuerdo
para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

La negociación
“Negociar es hacer negocio, intercambiar y
regatear. … supone que cada uno desea lo
que posee el otro, pero, al menor precio,…
además, una satisfacción y una insatisfacción,
al mismo tiempo… otro”. (Desaunay, 1984)

La negociación
Correa y Navarrete, (1997)
“Proceso de lograr aceptación de ideas,
propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que
todas las partes sean beneficiadas”. (
”
La negociación
Herb Cohen
“.. campo de conocimiento y de acción
cuyo objetivo es ganarse el favor de una
gente de la que usted quiere cosas”.

La negociación
Tara Depre
“… acción de discutir asuntos comunes
entre dos partes con el fin de llegar a
un acuerdo”
La negociación
Gary Karras
“Es un proceso durante el cual suceden
toda clase de cosas. Es una experiencia
en relaciones humanas, tan sujeta a las
leyes de la contabilidad como a las leyes
de la física”.
La negociación
Mark McCormack
“La negociación no es más que la
última fase de un esfuerzo o actividad
continuada tendiente a formalizar una
venta, la culminación de un proceso
que a lo mejor ha durado varios meses
más”.
La negociación
Hubert Touzard:
“La negociación es un procedimiento de
discusión que se establece entre las partes
adversas por medio de representantes
oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un
acuerdo aceptable por todos”.

La negociación
Elementos:
• Deben existir dos o más partes.
• Deben existir intereses comunes o intereses
opuestos.
• Las partes deben tener alguna dosis de
poder.
• Las partes deben buscar directamente, sin la
intervención de terceros, una solución a sus
problemas.
Negociación de conflictos
Gesa Grundmann y Joachim Stahl

“… las partes analizan sistemáticamente los
diferentes puntos de vista de manera racional y
emocional, busca consensos colectivos. Proceso
llevado a cabo or los involucrados en el
conflicto, con apoyo de una tercera persona
neutral o con el apoyo profesional de un
mediador.”
Vinyamata Eduard
“El objetivo implícito, es el restablecimiento
de la armonía original, de la comunicación y
la cooperación en las relaciones humanas;
es la resolución de los problemas generados
por errores o accidentes en las relaciones
interpersonales o internacionales”
Vinyamata
“… lucha por el desacuerdo, incompatibilidad
aparente, confrontación de intereses,
percepciones o actitudes hostiles entre dos o
más partes... se relacionan con la satisfacción de
las necesidades, se encuentra en relación con
procesos de estrés y sensaciones de temor y con
el desarrollo de la acción que puede llevar o no
hacia comportamientos agresivos y violentos.
Federico Villarreal
Fisas V.
“… proceso interactivo que se da en un
contexto determinado, construcción
social, creación humana, diferenciada de
la violencia, puede ser positivo o
negativo según cómo se aborde y
termine, con posibilidades de ser
conducido, transformado y superado.
19

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Semestre Académico 2022-2

Aspectos básicos de la negociación I

C1 : DCONSTRUCCIPON DE UNA SEFINICIÓN Y CLASIFICACIONES

Proceso de comunicación dinámico,

• Es parte de nuestra actividad diaria,

• Para lograr nuestros objetivos dependemos

Proceso que ofrece a los contendientes la

oportunidad de intercambiar promesas y

contraer compromisos formales, tratando de

resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkeley ,

Proceso mediante el cual dos o más partes -

que tienen intereses tanto comunes como

opuestos- intercambian información a lo largo

de un período, con miras a lograr un acuerdo

para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

“Negociar es hacer negocio, intercambiar y

regatear. … supone que cada uno desea lo

que posee el otro, pero, al menor precio,…

además, una satisfacción y una insatisfacción,

al mismo tiempo… otro”. (Desaunay, 1984)

Correa y Navarrete, (1997)

“Proceso de lograr aceptación de ideas,

propósitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que

todas las partes sean beneficiadas”. (

“.. campo de conocimiento y de acción

cuyo objetivo es ganarse el favor de una

gente de la que usted quiere cosas”.

“… acción de discutir asuntos comunes

entre dos partes con el fin de llegar a

“Es un proceso durante el cual suceden

toda clase de cosas. Es una experiencia

en relaciones humanas, tan sujeta a las

leyes de la contabilidad como a las leyes

“La negociación no es más que la

última fase de un esfuerzo o actividad

continuada tendiente a formalizar una

venta, la culminación de un proceso

que a lo mejor ha durado varios meses

“La negociación es un procedimiento de

discusión que se establece entre las partes

adversas por medio de representantes

oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un

acuerdo aceptable por todos”.

Gesa Grundmann y Joachim Stahl

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