Profesor: Cristián Saieh M
E-mail: csaiehm@uc.cl
INSTRUCCIONES ZAPATERIA
PRINCES
EJERCICIO DE SIMULACIÓN: PIE PEQUEÑO Y
ZAPATERÍA PRINCESA
INFORMACIÓN GENERAL
Zapatería Princesa es una cadena de
zapaterías localizadas en el sur de los EE.UU.
y que vende fundamentalmente al mercado
"latino" de Florida. Esta zapatería se ha
abastecido regularmente sobre las siguientes
bases: 50% de productores de zapatos de los
EE.UU. y 50% de productores extranjeros
localizados en América latina (México, Brasil,
Argentina, Uruguay).
En el caso de los zapatos importados,
la empresa hace los pedidos conforme la
evolución de la moda y los gustos de ese
particular segmento del mercado. La colonia
"latina" de Florida está integrada
fundamentalmente por cubanos,
portorriqueños, mexicanos y centroamericanos
y sus gustos son mezclas de referencias
culturales de sus países de origen, así como el
resultado de los medios de comunicación y
cultura norteamericanas. El año pasado,
Zapatería Princesa había comercializado
150.000 pares comprados a Pie Pequeño, en
US$ 3.000.000.
Pie Pequeño es una fábrica de zapatos
para hombres localizada en la ciudad de
Franca, San Pablo, Brasil; fue fundada hace
20 años como una empresa familiar. La
empresa creció rápidamente como toda la
industria
zapatera brasileña, que tenía en Franca, San
Pablo, y Vale dos Sinos (Río Grande do Sul),
los principales polos de este sector.
Actualmente Brasil exporta en este rubro más
de US$ 1.000 millones (aproximadamente 150
millones de pares). Más del 50% de las
exportaciones van al mercado de los EE.UU.
ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Pie Pequeño había recibido de
Zapatería Princesa un pedido de 50.000 pares
de zapatos sobre la base de dos modelos
especiales solicitados por el cliente (25.000
pares para cada modelo). El negocio quedó
convenido en US$ 9,50 el par de zapatos y el
pago se efectuó oportunamente a Pie
Pequeño.
Por una confusión en el intercambio de
emails entre el Subgerente de Adquisiciones
de Zapatería Princesa con el Subgerente de
Producción de Pie Pequeño, ésta última
procesó dos órdenes de 50.000 pares para
cada modelo y solamente notaron el error
cuando la producción se completó. Tratándose
de un modelo especial, resulta difícil su
colocación con otros clientes, aunque
eventualmente podría tratar de colocarse en el
mercado interno brasileño. Pie Pequeño
propuso a Zapatería Princesa que absorbiera
los 50.000 pares adicionales.
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NORMAS DE LA NEGOCIACION

1. Se formarán equipos negociadores que

representan a Pie Pequeño y Zapatería
Princesa. Cada equipo estará conformado por
3 personas, donde cada miembro deberá
representar un rol y tener presente además de
los intereses de la empresa que representa.
El caso de Pie Pequeño el equipo estará
constituido por un Gerente General, un
Gerente de Finanzas y un Gerente
Comercial. Por el otro lado, Zapatería
Princesa tendrá en su equipo un Gerente
General, un Gerente Comercial y un Gerente
de Adquisiciones.

2. Zapatería Princesa había indicado que,

en principio, no tenía interés en la cantidad
adicional, pero que todo dependía del precio.
Los grupos negociadores deben discutir
básicamente esta variable. Cada grupo
dispondrá de 20 minutos para l a preparación
de la estrategia negociadora y,
posteriormente, dispondrá de 40 minutos para
la negociación propiamente tal. Al final, el
profesor comparará los resultados de cada
mesa y hará comentarios sobre el proceso de
negociación.

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INSTRUCCIONES ZAPATERIA PRINCESA

(CONFIDENCIALES)

Ustedes representan a la cadena de tiendas Zapatería
Princesa que, conforme han leído en el caso, ha
recibido la propuesta de adquirir 50.000 pares
adicionales (2 modelos) de un pedido similar hecho a la
fabrica Pie Pequeño de Brasil. Los 50.000 pares fueron
adquiridos oportunamente a US$ 9,50 el par.
Los intereses de cada Gerente se detallan a
continuación (recuerden que cada miembro del equipo
debe sostener los intereses de su personaje):
Gerente General : desea conservar la
relación con Pie Pequeño (ya que es el
principal proveedor) y lograr un buen
acuerdo.
Deben argumentar que el mercado está saturado, que
sería necesario un esfuerzo promocional muy grande,
ofrecer grandes descuentos, etc.
De acuerdo a antecedentes que disponen, el costo de
producir un par para Pie Pequeño es de US$ 3.50 y que
posiblemente, recuperando sus costos, se darían por
satisfechos, ya que no tienen opciones de mercado.
Una alternativa realista sería pagarles US$ 4.50, pero
con financiamiento a 180 días. Los negociadores de Pie
Pequeño tienen fama de agresivos y buenos
argumentadores. Uds. se molestaron al saber que
adquirieron por US$ 9.50 un zapato que tiene un costo
para la fábrica que ustedes estiman en US$ 3.50.

Gerente de Adquisiciones: su
remuneración es variable (% de las
utilidades), por lo tanto, su mayor interés
es realizar un buen negocio al obtener
un gran descuento de los zapatos
adicionales.

Gerente Comercial: desea conservar la

relación con Pie Pequeño y lograr el
menor precio posible, pero teme que éste
pueda vender el excedente de zapatos a
la competencia.

Saben que podrían colocar en los EE.UU. esos pares

adicionales en condiciones similares, pero bajo ninguna
circunstancia deben manifestárselo a Pie Pequeño.

Puede existir la posibilidad de que Pie Pequeño

intentara vender este excedente a un competidor de la
compañía, Zapaterías La Inglesa, lo que podría significar
una situación competitiva de mayor complejidad para
Zapaterías Princesa.

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