UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

TEMA:
PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN

TÉCNICAS PRINCIPALES DE VENTAS

Materia:
DIRECCIÓN DE VENTAS

DOCENTE
ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGOMEZ

CURSO:
MER-SNO - 8 – 1

ESTUDIANTE:
IVETTE NARCISA ARAUZ SOLEDISPA

PERIODO LECTIVO
2022 – 2023 CI
 1) ¿Cuáles son los principios de la administración?

1. División del trabajo. La división del trabajo consiste en fragmentar las tareas necesarias

para la producción de un bien o un servicio.

2. Autoridad. Debe existir el principio de autoridad que mantiene que la autoridad es esencial

para cumplir con el trabajo.

3. Disciplina. No solo es suficiente con que exista una autoridad, además, el principio de

disciplina dicta que hay que cumplir todos los procesos con una disciplina férrea. De nada

sirve saber todo lo que tenemos que hacer, si luego no lo cumplimos.

4. Unidad de mando. Un empleado recibe órdenes de un único superior. La importancia de

este principio recae en que su ausencia podría afectar negativamente a otros principios como

el de autoridad o disciplina.

5. Unidad de dirección. Las actividades persiguen el mismo objetivo, están dirigidas por un

mismo plan y un mismo superior.

6. Subordinación. Los objetivos de la empresa son más importantes que los objetivos

personales o individuales. Es decir, los objetivos generales son siempre lo primero.

7. Remuneración. Aunque no existe un sistema de pagos ideal, la remuneración es importante.

Se debe encontrar un equilibrio entre motivar el trabajo con buenos salarios, pero que no

sean excesivos y estén adecuados a la productividad.

8. Centralización. Es importante tener la gestión de la empresa concentrada en algunos casos,

ya que eso mejora los resultados. Sin embargo, en otras ocasiones conviene más

descentralizar y recurrir a la delegación. Esto dependerá del tipo de empresa.

9. Jerarquía. La autoridad va desde arriba hacia abajo. Es decir, se trata de un tipo de

organizaciones con un organigrama vertical en el que hay distintos niveles de mando.

10. Orden. Los recursos necesarios para la actividad de la empresa deben estar en el momento y

lugar adecuados.

11. Equidad. Aunque para mantener una coherencia y obtener resultados, según Fayol,

debemos cumplir con principios como el de autoridad o unidad de mando, el trato entre

empleados debe ser de compañeros. Un trato justo y respetuoso.

12. Estabilidad del personal. Al hilo con la división del trabajo, conviene que el personal se

mantenga a largo plazo.

13. Iniciativa. Cualquiera puede sugerir ideas y estas pueden ser valoradas. Cuatro ojos ven más

que dos.

14. Unión del personal. Debe existir un espíritu de equipo. Si todos reman en la misma

dirección, el barco llegará antes a buen puerto.

Conclusión

Los 14 puntos de los principios de la administración son muy importantes para las

empresas, porque pueden poner en prácticas cambios de acuerdo según a sus necesidades y

así permiten generar mejores resultados en la gestión alcanzando de manera satisfactoria el

correcto funcionamiento de la organización y sus objetivos propuestos. El éxito de una

buena empresa es la administración. La empresa debe buscar la satisfacción de los

miembros que colaboran dentro de ella, esta satisfacción no solo es económica sino también

deben capacitar a cada uno de sus miembros.

2) ¿Cuáles son las técnicas principales de ventas?

1. Técnica AIDA

Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente,

cada letra de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra. Comienza

llamando la atención del cliente, luego le despierta el interés, posteriormente motiva de

deseo de compra, para finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es una

de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.

2. Técnica AIDDA

Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la técnica AIDA,

siguiendo el mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un elemento

más que es la demostración, concluyendo igual con la acción de compra.

3. Técnica AICDC

Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el

cliente. El proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el interés,

luego se realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el

cierre de la venta.

4. Técnica SPIR
 Luego, la técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas anteriores, se inicia

con una situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la

implicación de ese problema y finaliza con la solución del problema planteado.

5. Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits

También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le

presentan al cliente todas las características del producto que se promociona, enseguida se le

presentan todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al

cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva para el producto. 

Conclusión

La aplicación de las técnicas de ventas puede favorecer que se den de manera

efectiva las acciones de compra por parte de los clientes. Algo, que como hemos visto,

ayuda a las empresas a poder alcanzar sus metas y objetivos de ventas. El éxito de la

aplicación de las técnicas de venta dependerá mucho de la experiencia que tenga el

vendedor, así como del esfuerzo que haga para lograr entender más la necesidad del cliente.

La intención de la venta de soluciones es crear una relación duradera entre un negocio y un

cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan triunfadores a lo

largo de todo el proceso de compra y la única forma de hacerlo es escucharlos.