Aceite Esencial de Canna

Plan de negocios para la implementación de una empresa comercializadora
de aceite de cannabis para uso medicinal
Tesis presentada en satisfacción parcial de los requerimientos para obtener

el grado de Maestro en Administración
por:
Senia Rocío Chavez Plasencia ___________________
Franklin Eduardo Pérez Sánchez ___________________
Yamil Tuesta Franciskovic ___________________
Verónica Alejandra Vargas Rodríguez ___________________
Programa del MBA Weekends 03
Lima, 10 de Diciembre del 2018
i
Esta tesis
Plan de negocios para la implementación de una empresa comercializadora de

aceite de cannabis para uso medicinal
ha sido aprobada.
......…….......................................................
Carlos Alberto Zapater Cateriano (Jurado)
.................................................................
Oswaldo Morales Tristán (Jurado)
.........................................................................
Alfredo Melchor Mendiola Cabrera (Asesor)
.........................................................................
Carlos Antonio Aguirre Gamarra (Asesor)
Universidad ESAN
2018
ii
ÍNDICE GENERAL
LISTA DE TABLAS .................................................................................................. viii

LISTA DE FIGURAS .................................................................................................... x
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. xi
Capítulo 1. INTRODUCCIÓN ................................................................................... 1
1.1. Introducción .................................................................................................... 1
1.3. Objetivos ......................................................................................................... 2
1.3.1. Objetivo General. ..................................................................................... 2
1.3.2. Objetivos Específicos. .............................................................................. 3
1.4. Justificación ..................................................................................................... 3
1.5. Alcances y Limitaciones ................................................................................. 4
1.5.1. Alcances. .................................................................................................. 4
1.5.2. Limitaciones ............................................................................................. 4
Capítulo 2. MARCO METODOLÓGICO .................................................................. 6
2.1. Modalidad de Investigación ............................................................................ 6
2.2. Tipo de Investigación ...................................................................................... 7
2.3. Formulación del esquema de trabajo ............................................................... 8
2.4. Técnicas e instrumentos de acopio de información......................................... 9
2.4.1. Entrevistas estructuradas. ....................................................................... 10
2.4.2. Focus Group ........................................................................................... 10
2.4.3. Cuestionarios y Encuestas...................................................................... 10
2.4.4. Documentos y registros .......................................................................... 10
2.5. Técnicas de análisis e interpretación de la información. ............................... 11
2.5.1. Desarrollar análisis del entorno e industria. ........................................... 11
2.5.2. Desarrollar la segmentación del mercado .............................................. 11
2.5.3. Definir mercado objetivo ....................................................................... 11
2.5.4. Evaluar la aceptación del mercado y características del producto. ........ 11
2.5.5. Desarrollar Plan de Operaciones. ........................................................... 11
2.5.6. Desarrollar Evaluación Financiera de la empresa. ................................. 12
Capítulo 3. MARCO CONCEPTUAL ..................................................................... 13
3.1. Definición de cannabis ...................................................................................... 13
3.2. Taxonomía ..................................................................................................... 13
3.3. Descripción Morfológica de la planta ........................................................... 14
iii
3.4. Variedades ..................................................................................................... 15
3.5. Medios de consumo medicinal de Cannabis ................................................. 17
3.6. Método de obtención del aceite de Cannabis ................................................ 18
3.7. Patologías tratadas con Cannabis .................................................................. 21
3.7.1. La FDA y la marihuana medicinal. ........................................................ 22
3.7.2. La NAS y la marihuana medicinal. ........................................................ 23
3.7.3. Otras patologías tratadas en base a resultados empíricos. ..................... 24
3.8. Conclusiones del capítulo.............................................................................. 25
Capítulo 4. MARCO CONTEXTUAL ..................................................................... 27
4.1. Población general .......................................................................................... 27
4.2. Población con patologías tratables con cannabinoides.................................. 29
4.2.1. Náuseas y vómitos severos causados por la quimioterapia. .................. 30
4.2.2. VIH/SIDA. ............................................................................................. 30
4.2.3. Dolor neuropático central. ..................................................................... 31
4.2.4. Fibromialgia. .......................................................................................... 32
4.2.5. Epilepsia. ................................................................................................ 32
4.3. Cannabis medicinal y la industria farmacéutica en el Perú ........................... 32
4.3.1. Situación actual del sector farmacéutico en el Perú. .............................. 33
4.3.2. Cadena de Distribución. ......................................................................... 33
4.4. Consumo de Aceite de Cannabis en el Perú y el mundo ............................... 39
Capítulo 5. MARCO LEGAL ................................................................................... 42
5.1. Antecedentes del Marco normativo en Perú, Colombia y Uruguay ................. 42
5.2. Análisis Comparativo entre reglamentos .......................................................... 43
5.2.1. Principales similitudes. .............................................................................. 44
5.2.2. Principales diferencias. .............................................................................. 44
5.3. Mejoras a la propuesta de Reglamento Peruano ............................................... 45
5.4. Impacto en Idea de negocio .............................................................................. 46
5.5. Requisitos para la creación de un laboratorio de productos medicinales. ........ 47
5.6. Conclusiones del capítulo ................................................................................. 48
Capítulo 6. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ..................................................... 49
6.1. Entrevistas a conveniencia ................................................................................ 49
6.2. Focus Group ...................................................................................................... 50
6.2.1. Perfil de participantes................................................................................. 50
iv
6.2.2. Guía metodológica. .................................................................................... 51
6.2.3. Resultados. ................................................................................................. 51
6.3. Encuestas presenciales por conveniencia .......................................................... 53
6.3.1. Perfil de participantes................................................................................. 54
6.3.2. Guía metodológica. .................................................................................... 54
6.3.3. Resultados. ................................................................................................. 56
Capítulo 7. ANÁLISIS ESTRATÉGICO ................................................................. 60
7.1. Macroentorno .................................................................................................... 60
7.2. Microentorno ..................................................................................................... 63
7.2.1. Diagnóstico del mercado de las grandes cadenas de farmacias y de las
boticas independientes. ........................................................................................ 63
7.2.2. Rivalidad con competidores. ...................................................................... 64
7.2.3. Amenaza de nuevos competidores. ............................................................ 65
7.2.4. Poder de los proveedores. .......................................................................... 67
7.2.5. Amenaza de productos sustitutos. .............................................................. 68
7.2.6. Poder de los compradores. ......................................................................... 69
7.3. Matriz EFE ........................................................................................................ 70
7.4. Acciones Estratégicas. ................................................................................... 72
7.5. Nombre de la Empresa ...................................................................................... 72
7.6. Misión ............................................................................................................... 72
7.7. Visión ................................................................................................................ 73
7.8. CANVAS .......................................................................................................... 73
7.8.1. Segmento de clientes. ............................................................................. 73
7.8.2. Propuesta de valor. ................................................................................. 73
7.8.3. Canal. ..................................................................................................... 74
7.8.4. Relación con los clientes. ....................................................................... 75
7.8.5. Fuente de ingresos. ................................................................................. 75
7.8.6. Recursos clave. ...................................................................................... 75
7.8.7. Actividades clave. .................................................................................. 76
7.8.8. Socios Clave........................................................................................... 76
7.8.9. Estructura de costos. .............................................................................. 76
Capítulo 8. PLAN DE MARKETING ...................................................................... 81
8.1. Objetivos de marketing ..................................................................................... 81
v
8.2. Estrategia de marketing..................................................................................... 81
8.2.1. Estrategia de Segmentación. ...................................................................... 81
8.2.2. Selección del Target Estratégico. ............................................................... 83
8.2.3. Niveles de conocimiento del consumidor. ................................................. 83
8.2.4. Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento. ...................................... 85
8.3. Estrategias funcionales ...................................................................................... 86
8.3.1. Producto. .................................................................................................... 86
8.3.2. Precio. ........................................................................................................ 91
8.3.3. Distribución................................................................................................ 93
8.3.4. Promoción. ................................................................................................. 95
8.4. Plan de Acción .................................................................................................. 97
Capítulo 9. PLAN DE OPERACIONES ................................................................ 100
9.1. Tamaño de mercado ........................................................................................ 100
9.2. Demanda Potencial de mercado ...................................................................... 100
9.3. Estimación y crecimiento del mercado potencial de la empresa .................... 101
9.4. Diseño de la capacidad proyectada ................................................................. 103
9.5. Procesos de inicio para la operación de la empresa ........................................ 106
9.5.1. Constitución de la empresa. ..................................................................... 107
9.5.2. Alquiler de terreno de sembrío. ............................................................... 109
9.5.3 Montaje de invernadero y sistema de irrigación. ...................................... 110
9.5.4. Alquiler de oficinas administrativas y laboratorio. .................................. 110
9.6. Procesos de producción de la empresa ............................................................ 110
9.6.1. Adquisición de semillas. .......................................................................... 111
9.6.2. Proceso de cultivo y cosecha de la planta. ............................................... 111
9.6.3. Proceso de trituración de la planta. .......................................................... 112
9.6.4. Testeo de pesticidas y elementos químicos.............................................. 112
9.6.5. Proceso de extracción de la resina. .......................................................... 112
9.6.6. Proceso de descarboxilación de la resina. ................................................ 112
9.6.7. Proceso de hibernación. ........................................................................... 112
9.6.8. Proceso de destilación. ............................................................................. 113
9.6.9. Prueba cromatográfica y prueba de calidad. ............................................ 113
9.6.10. Proceso de mezcla. ................................................................................. 113
9.6.11. Envasado y etiquetado. .......................................................................... 113
vi
9.6.12. Transporte y distribución. ...................................................................... 114
9.6.13. Control de insumos para la producción de aceite de cannabis. .............. 115
9.7. Conclusiones del capítulo ............................................................................... 116
Capítulo 10. EVALUACIÓN FINANCIERA ...................................................... 117
10.1. Objetivos ....................................................................................................... 117
10.2. Consideraciones generales ............................................................................ 117
10.3. Presupuesto de ingresos ................................................................................ 118
10.4. Presupuesto de costos ................................................................................... 119
10.5. Presupuesto de gastos ................................................................................... 120
10.6. Estimación de inversiones............................................................................. 121
10.7. Proyección de amortización y depreciación.................................................. 123
10.8. Proyección del valor de rescate ..................................................................... 123
10.9 Aporte de capital ............................................................................................ 123
10.10. Estado de resultados .................................................................................... 124
10.10. Evaluación económica financiera ............................................................... 124
10.11. Análisis de riesgos ...................................................................................... 127
10.11.1. Análisis de puntos críticos. .................................................................. 127
10.11.2. Análisis de sensibilidad........................................................................ 129
10.11.3. Análisis de escenarios. ......................................................................... 131
10.12. Conclusiones del capítulo ........................................................................... 134
Capítulo 11. EVALUACIÓN DE RIESGOS ........................................................ 135
Capítulo 12. CONCLUSIONES ........................................................................... 139
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 142
vii
LISTA DE TABLAS
Tabla 2.1. Tipos de Investigación. ................................................................................. 7

Tabla 2.2. Esquema de trabajo ....................................................................................... 8
Tabla 3.1. División taxonómica de la planta Cannabis Sativa. .................................... 14
Tabla 3.2. Características morfológicas de la planta Cannabis Sativa......................... 15
Tabla 3.3. Principales variedades de Cannabis sativa y sus características. ............... 16
Tabla 3.4. Formas de consumo medicinal de cannabis. ............................................... 17
Tabla 3.5. Medicamentos aprobados por la FDA. ....................................................... 22
Tabla 3.6. Medicamentos en proceso de aprobación por la FDA ................................ 23
Tabla 3.7. Efectos terapéuticos del cannabis. .............................................................. 24
Tabla 3.8. Beneficios medicinales del cannabis. ......................................................... 25
Tabla 4.1. Ingreso familiar y Gasto promedio en servicios de salud según NSE Lima
Metropolitana. .............................................................................................................. 28
Tabla 4.2. Resumen de número de pacientes por enfermedad. .................................... 32
Tabla 4.3. Descripción de los componentes de la cadena de distribución. .................. 34
Tabla 4.4. Distribución de puntos de venta farmacéuticos en Lima Metropolitana por
distrito. ......................................................................................................................... 38
Tabla 4.5. Precio de venta de aceite de cannabis de 10 ml. ......................................... 39
Tabla 5.1. Comparativo entre el Reglamento peruano, colombiano y uruguayo......... 42
Tabla 6.1. Resultados del focus group. ........................................................................ 51
Tabla 6.2. Tabla de distribución muestral. ................................................................... 55
Tabla 6.3. Resultados de aplicación de encuestas. ....................................................... 56
Tabla 7.1. Análisis SEPTE – Situación actual del Perú. .............................................. 61
Tabla 7.2. Análisis SEPTE – Situación del Cannabis medicinal en el Perú. ............... 62
Tabla 7.3. Rivalidad con competidores. ....................................................................... 64
Tabla 7.4. Amenaza de nuevos competidores- Grandes laboratorios. ......................... 65
Tabla 7.5. Amenaza de nuevos competidores - Pequeños laboratorios. ...................... 66
Tabla 7.6. Poder de los proveedores. ........................................................................... 67
Tabla 7.7. Amenaza de productos sustitutos. ............................................................... 68
Tabla 7.8. Poder de los compradores. .......................................................................... 69
Tabla 7.9. Matriz EFE. ................................................................................................. 71
Tabla 7.10. Acciones Estratégicas. .............................................................................. 72
Tabla 8.1. Estructura total del mercado de aceite de cannabis. ................................... 82
Tabla 8.2. Características de envases propuestos. ....................................................... 90
Tabla 8.3. Lista de precios por presentación. ............................................................... 93
Tabla 8.4. Elementos de publicidad. ............................................................................ 95
Tabla 8.5. Eventos Promocionales. .............................................................................. 96
Tabla 8.6. Relaciones Públicas. ................................................................................... 97
Tabla 8.7. Planes de acción. ......................................................................................... 97
Tabla 9.1. Cantidad de pacientes en enfermedades tratados con aceite de cannabis. 100
Tabla 9.2. Demanda potencial de mercado. ............................................................... 101
Tabla 9.3. Demanda proyectada de la empresa. ......................................................... 102
Tabla 9.4. Criterios para el diseño de la capacidad. ................................................... 105
viii
Tabla 9.5. Detalle de gastos de inversión para implementación de una empresa. ..... 107
Tabla 9.6. Organización de planilla de la empresa. ................................................... 109
Tabla 9.7. Costo total en semillas de marihuana........................................................ 111
Tabla 9.8. Costo total anual por CO2......................................................................... 112
Tabla 9.9. Costo total anual por etanol. ..................................................................... 113
Tabla 9.10. Costo total anual por aceite de oliva. ...................................................... 113
Tabla 9.11. Costos unitarios para el proceso de envasado y etiquetado. ................... 114
Tabla 9.12. Costos totales anuales para el proceso de envasado y etiquetado. .......... 114
Tabla 9.13. Costo total en transporte de producto ..................................................... 114
Tabla 10.1. Presupuesto de ingresos. ......................................................................... 118
Tabla 10.2. Presupuesto de costos. ............................................................................ 119
Tabla 10.3. Presupuesto de gastos. ............................................................................ 120
Tabla 10.4. Presupuesto de Marketing. ...................................................................... 120
Tabla 10.5. Estimación de inversiones. ..................................................................... 121
Tabla 10.6. Proyección para cálculo de Capital de trabajo. ....................................... 122
Tabla 10.7. Proyección de depreciación. ................................................................... 123
Tabla 10.8. Proyección de valor de rescate. ............................................................... 123
Tabla 10.9. Estado de resultados proyectados (S/). ................................................... 124
Tabla 10.10. Flujo de caja económico (S/). ............................................................... 126
Tabla 10.11. Determinación de VAN y TIR. ............................................................. 127
Tabla 10.12. Resultados de los puntos críticos. ......................................................... 128
Tabla 10.13. Sensibilidad de VAN y TIR con respecto a la variable precio. ............ 129
Tabla 10.14. Sensibilidad de VAN y TIR con respecto a la variable costo. .............. 130
Tabla 10.15. Sensibilidad de VAN y TIR con respecto a la variable participación de
mercado. ..................................................................................................................... 130
Tabla 10.16. Comparativo del mercado potencial en escenario esperado y optimista.
.................................................................................................................................... 132
Tabla 10.17. Demanda potencial en escenario optimista. .......................................... 133
Tabla 10.18. Mercado potencial en escenario pesimista............................................ 134
Tabla 11.1. Lista de Riesgos ...................................................................................... 135
Tabla 11.2. Análisis cualitativo de los riesgos ........................................................... 136
Tabla 11.3. Análisis cuantitativo de los riesgos ......................................................... 137
Tabla 11.4. Medidas de control y planes de contingencia ......................................... 137
ix
LISTA DE FIGURAS
Figura 3.1. Sistema de extracción en circuito cerrado ................................................. 19

Figura 3.2. Proceso de presurización. .......................................................................... 20
Figura 3.3. Proceso de separación. ............................................................................... 20
Figura 3.4. Proceso de filtrado. .................................................................................... 21
Figura 3.5. Testeos y pruebas de calidad. .................................................................... 21
Figura 4.1. Distribución de personas en Lima Metropolitana según NSE. .................. 27
Figura 4.2. Ingreso familiar y Gastos promedios según NSE Lima Metropolitana. .... 28
Figura 4.3. Distribución de Niveles por Zona. ............................................................. 29
Figura 4.4. Tendencias en la incidencia de cáncer-Lima Metropolitana. .................... 30
Figura 4.5. Número de casos de VIH y sida por departamento, Perú, 2012 - 2017..... 31
Figura 4.6. Diagrama de Distribución de productos farmacéuticos. ............................ 34
Figura 4.7. Cantidad de Empresas y locales del sector farmacéutico en el Perú. ........ 35
Figura 4.8. Evolución anual de las importaciones de productos farmacéuticos. ......... 36
Figura 4.9. Participación de los principales Laboratorios en el Perú. .......................... 36
Figura 4.10. Monopolio de Farmacias en el Perú. ..................................................... 377
Figura 4.11. Países en donde se permite la marihuana medicinal. .............................. 40
Figura 7.1. Matriz CANVAS. ...................................................................................... 78
Figura 8.1. Target Estratégico ...................................................................................... 83
Figura 8.2. Tres niveles de conocimiento del consumidor. ......................................... 84
Figura 8.3. Estrategia de Diferenciación. ..................................................................... 85
Figura 8.4. Estrategia de Posicionamiento. .................................................................. 86
Figura 8.5. Logotipo Cannavita. .................................................................................. 88
Figura 8.6. Etiqueta propuesta. .................................................................................... 90
Figura 8.7. Mapa de posicionamiento. ......................................................................... 91
Figura 8.8. Análisis de precios a público en Perú. ....................................................... 92
Figura 8.9. Distribución mediante canal largo. ............................................................ 94
Figura 8.10. Puntos de ventas y participación del mercado farmacéutico en Lima
Metropolitana ............................................................................................................... 94
Figura 9.1. Proyección de demanda estimada ............................................................ 103
Figura 9.2. Proyección de demanda de ml de aceite .................................................. 103
Figura 9.3. Flujo de inversiones en proceso de inicio de la empresa. ........................ 106
Figura 9.4. Organigrama de la empresa. .................................................................... 108
Figura 9.5. Flujo de los procesos de operación. ......................................................... 111
Figura 10.1. Presupuesto de ingresos. ........................................................................ 118
Figura 10.2. Análisis de sensibilidad unidimensional por variable crítica. ............... 131
x
RESUMEN EJECUTIVO
Grado: Maestro en Administración
Título de la tesis: Plan de negocio: " Plan de negocios para la implementación de
una empresa comercializadora de aceite de cannabis para uso
medicinal"
Autor(es): Senia Rocío Chavez Plasencia

Franklin Eduardo Pérez Sánchez
Yamil Tuesta Franciskovic
Verónica Alejandra Vargas Rodríguez
Resumen:
En los últimos años, el mercado de productos en base a derivados cannábicos se ha

incrementado considerablemente, esto a raíz de la legalización de los gobiernos, en base
a resultados de investigación científica que han demostrado su efectividad en cuanto a
controlar y disminuir los síntomas asociados a diferentes enfermedades como, náuseas
y vómitos producidos por la quimioterapia en pacientes con cáncer, falta de apetito en
pacientes con VIH, control de los ataques epilépticos y disminución de dolor en
pacientes con dolor neuropático.
En el 2017, la Agencia de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos (FDA por

sus siglas en inglés) reconoció los efectos beneficiosos de los derivados cannábicos en
pacientes con trastornos neurológicos.
A finales del 2017, el congreso de la República del Perú aprueba el proyecto de ley
N° 30681, Ley que regula el uso medicinal y terapéutico del cannabis y sus derivados,
el cual es promulgado por el expresidente, Pedro Pablo Kuczynski, en noviembre del
mismo año. En mayo del 2018, el ejecutivo publica el primer reglamento de la ley, el
cual se encuentra en observación.
xi
En la investigación de mercado, a través de focus group, se verifica la alta
aceptación del producto por parte del mercado objetivo seleccionado, decisores de
compra de pacientes con patologías asociadas a las propiedades del cannabis.
Asimismo, a través de las encuestas realizadas, se identifica la percepción de valor del
cliente, con el fin de determinar el precio final del producto.
Inicialmente la tesis estaba orientada a los segmentos de niveles socioeconómicos

A, B y C. Luego de la investigación, se modificó a los segmentos B y C, por las razones
que se expondrán en los capítulos siguientes.
Dentro de la investigación realizada en la presente tesis, se estiman las necesidades

de la demanda actual en los segmentos B y C, así como los elementos necesarios para
el establecimiento de un laboratorio equipado para la producción y comercialización de
aceite de cannabis en Lima Metropolitana, requiriendo una inversión de S/.1,201,350.
Finalmente se determina que el proyecto es económicamente viable, dado que el

Valor Presente Neto (VPN) asciende a S/. 124,386, considerando sólo la
comercialización en Lima Metropolitana en los niveles socioeconómicos B y C,
distribuyendo a través de las boticas y farmacias independientes, y con un costo de
oportunidad del inversionista del 30%. La rentabilidad, medida por la tasa interna de
retorno alcanza el 32.94%.
Considerando los enunciados expuestos, se concluye que el plan de negocio de

comercialización de aceite de cannabis es viable técnica y económicamente, y, por lo
tanto, es recomendable realizar la inversión detallada.
Resumen elaborado por los autores
xii
Capítulo 1. INTRODUCCIÓN
1.1. Introducción
El aceite de cannabis es un derivado de la planta Cannabis Sativa, el cual es usado

como tratamiento médico y terapéutico para síntomas de ciertas patologías. La Foods
and Drugs Administration - FDA, agencia del gobierno de EEUU responsable de la
regulación de medicamentos, ha reconocido que existe evidencia científica de que
ciertos componentes del cannabis sativa; controlan las náuseas y vómitos producidos
por quimioterapia, dolor neuropático central producido en pacientes con artritis, pérdida
de apetito y peso en pacientes con VIH (Virus de Inmunodeficiencia Humana) y SIDA
(Síndrome de Inmunodeficiencia Adquirida), así como también, reducen la frecuencia
de ataques epilépticos (FDA, 2018). Existen otras enfermedades en las cuales hay
testimonios que los componentes del cannabis tienen resultados efectivos, pero no son
reconocidos por el FDA, tales como la fibromialgia, el Alzheimer, el estrés, entre otros.
Según el Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas (INEN, 2016), a través

del Registro de cáncer de Lima Metropolitana, en el informe “Incidencia y Mortalidad
2010-2012”, se reportan un total de 60,710 casos de pacientes con cáncer. Por otro lado,
según el Ministerio de Salud, a través del Centro Nacional de Epidemiología,
Prevención y Control de Enfermedades (2017), el número de casos de pacientes
acumulados con VIH-SIDA en los últimos 6 años en Lima Metropolitana, es de 22,128.
Para el caso del dolor neuropático central, el cual comprende enfermedades como la
esclerosis múltiple, lesión de médula espinal, entre otros; según la Dirección General
de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID, 2017), se estiman un total de 663,978
casos en Lima Metropolitana. En el caso de Fibromialgia, en base a información de la
Organización de Salud Intercontinental (OSI, S.F.), se estima que, en Lima
Metropolitana, existen un número de 94,854 casos. Por último, la epilepsia, según
Caroline Malamud (Redacción La República, 2015), en el Perú existen 165,000 casos,
estimando un total de 50,103 casos en Lima Metropolitana.
En el Perú ha estado prohibida la comercialización de derivados cannábicos debido

a la desinformación tanto del gobierno como del público en general; en países como
EEUU, Canadá, Chile, Argentina, Uruguay y Colombia su venta ya está legalizada. Sin
1
embargo, el 19 de octubre del 2017, el Congreso Peruano aprobó por amplia mayoría el
proyecto de ley que autoriza el uso de cannabis para fines medicinales y terapéuticos
(Redacción EC, 2017). La promulgación de la ley se da el 16 de noviembre del 2017
por el ex presidente Pedro Pablo Kuczynski.
El 16 de mayo del 2018, el MINSA publicó la resolución Ministerial N° 435-

2018/MINSA (MINSA, 2018) en la que se dispuso la publicación del proyecto de
reglamento de la ley, a fin de que la ciudadanía y entidades públicas y privadas puedan
enviar sugerencias y comentarios.
Dado este contexto nacional, se presenta una oportunidad para el modelo de

negocio planteado en la presente tesis, siendo importante para el desarrollo de industria
medicinal y una nueva opción para muchos pacientes que sufren de enfermedades poco
controladas por la medicina tradicional.
La tesis tiene 155 páginas de anexos (52%) y el cuerpo de la misma 141 páginas
(48%), los anexos son un complemento indispensable para la comprensión de la
propuesta en su integridad, resaltando que las entrevistas a expertos constituyen una
fuente importante que apoya los planteamientos de esta tesis en un tema en el que aún
hay mucho que aprender por su novedad en el caso peruano.
1.2. Idea de negocio
Comercializar aceite de cannabis a los sectores de niveles socioeconómicos B y C

de Lima Metropolitana. Las actividades comprenden desde la producción hasta la
distribución del producto final a través de establecimientos autorizados, bajo estándares
de calidad y reglamentación establecidos por las normas legales.
Se busca obtener una ventaja competitiva en costos con la producción local frente
a la importación de productos a base de aceite de cannabis, seguida de una estrategia de
promoción y posicionamiento, respetando las condiciones de ley que delimiten estas
acciones.
1.3.Objetivos
1.3.1. Objetivo General.
• Evaluar la viabilidad comercial, operativa, legal y económica de una empresa
productora y comercializadora de aceite de cannabis para uso medicinal.
2
1.3.2. Objetivos Específicos.
• Estimar el tamaño del mercado objetivo y la demanda potencial de consumo
de aceite de cannabis para uso medicinal.
• Evaluar el entorno para establecer oportunidades, amenazas y establecer las
acciones estratégicas.
• Elaborar el plan de marketing que permita obtener de la rentabilidad esperada
del negocio.
• Elaborar el plan de operaciones para la producción del aceite de cannabis.
1.4. Justificación
Enfermedades como el Cáncer y el VIH-SIDA, al ser controladas con una serie de

fármacos y medicamentos de origen químico, producen efectos colaterales como las
náuseas, vómitos, dolor, etc. El dolor neuropático central y la fibromialgia presentan
síntomas de dolor crónico y permanente. Estas y otras enfermedades, no afectan
únicamente la salud del paciente, sino también el estado anímico de los familiares. Por
lo tanto, existe la necesidad de un remedio paliativo que pueda contribuir con la
disminución de estos malestares y mejorar la calidad de vida de los pacientes.
Existen estudios y testimonios que corroboran que los pacientes tratados con aceite
de cannabis presentan una mejor calidad de vida. Uno de los casos más conocidos es el
de Lorenzo Alcántara, hijo del actor Carlos Alcántara, con diagnóstico de autismo,
quien actualmente consume aceite de cannabis en reemplazo de la medicina tradicional
para mejorar los síntomas de convulsiones, situaciones de esquizofrenia, y trastornos
obsesivos y compulsivos.
El uso del aceite es beneficioso para quienes lo consumen, por lo que ya se ha

legalizado su uso en varios países y el Perú no es la excepción.
Esta tesis pretende evaluar la viabilidad legal, operativa y financiera de una

empresa que comercializará el aceite de cannabis para el tratamiento de las
enfermedades descritas anteriormente, basando las conclusiones en los estudios que se
realizarán y los planes que se propondrán.
3
1.5. Alcances y Limitaciones
1.5.1. Alcances.
• El presente plan de negocio comprende el estudio de la creación de una empresa
comercializadora de aceite de cannabis para uso medicinal, para los segmentos de
Niveles socioeconómicos B y C en Lima Metropolitana, Perú. Los resultados no
son directamente aplicables a otras ciudades del país por el nivel de concentración
de pacientes.
• La investigación de mercado se realizará de forma cualitativa y cuantitativa,
desarrollando métodos como entrevistas con expertos, focus group, y encuestas a
conveniencia, por lo tanto, el método es no probabilístico.
• Se cuantificará el tamaño de mercado en base a estudio de fuentes secundarias.
• Se determinará la demanda potencial en base a la investigación de mercado.
• Se determinará la propuesta de valor del negocio.
• Se definirá el nombre de la marca, etiqueta y logo, empaquetado y posicionamiento
del producto.
• Se determinará la capacidad operativa de la planta.
• Se determinará la viabilidad económica del negocio.
• Se evaluarán los riesgos asociados al desarrollo y operación del negocio.
1.5.2. Limitaciones
• La presente tesis es un estudio exploratorio y de pre factibilidad ya que es un
negocio nuevo en nuestro país y que, una vez aprobado el reglamento, podría
complementarse con un estudio de factibilidad para evaluar con mayor precisión
los resultados.
• Se ha tomado como referencia los datos del censo realizado por el INEI en el 2017
y se han aplicado a la ciudad de Lima Metropolitana.
• La falta de información de negocios similares en Perú, ya que la producción y
comercialización de aceite de cannabis será ilegal hasta la reglamentación de la
ley ya promulgada.
• Se tomará como supuesto que el proyecto de reglamentación vigente, emitido por
el Ministerio de Salud, será la reglamentación definitiva.
4
• Se tomará como supuesto que la Dirección General de Medicamentos, Insumos y
Drogas (DIGEMID) establecerá que los requisitos para implementar un
laboratorio de producción de aceite de cannabis son los mismos para un
laboratorio farmacológico.
• La falta de estudios científicos para la determinación de dosis específicas de aceite
de cannabis para cada tipo de enfermedad. Se toma como supuesto una dosis
promedio en base a entrevista a expertos.
• Se ha considerado una participación de mercado inicial del 8%, con un
crecimiento gradual del 2% en los siguientes 2 años y 1% los últimos 3 años,
debido a que la estrategia se enfocará sobre establecimientos farmacéuticos
independientes sin considerar las grandes cadenas de farmacias.
5
Capítulo 2. MARCO METODOLÓGICO
En el presente capítulo se describirán los distintos métodos, técnicas lógicas-

operacionales e instrumentos que se necesitarán en la investigación para obtener
información requerida, así se descubrirán y analizarán los supuestos de estudio y
reconstruirán datos a partir de los conceptos teóricos que se utilicen.
El objetivo esencial es definir la modalidad del estudio, el tipo de investigación,

establecer su estructura, describir las técnicas e instrumentos de acopio de información,
así como las de análisis e interpretación de datos recopilados; de esta forma se brindará
al lector una información detallada de cómo se realizará el proceso de la investigación
planteada.
2.1. Modalidad de Investigación
Se definen dos tipos de modalidad de investigación:
a. Cuantitativa. Es aquella que permite analizar los datos de forma numérica, usando
para esto la Estadística. Según Hurtado y Toro (2001), la investigación cuantitativa
tiene una concepción lineal, que hay claridad entre los elementos que conforman el
problema.
b. Cualitativa. Para Denzin y Lincoln (1994), la investigación cualitativa es
multidisciplinaria, multiparadigmática en su enfoque. Al aplicarla en una
investigación se debe estar sujeto a la interpretativa y experiencia humana. Taylor
y Bogdan (1986) mencionan que esta modalidad produce datos descriptivos, las
palabras y opiniones de las personas y la conducta observable.
Esta investigación es un modelo de investigación mixta, que incluye tanto

modalidades cuantitativas, como cualitativas.
Se adoptará la modalidad cualitativa para recoger información que será recogida en

base a la observación del comportamiento natural, discursos y respuestas abiertas de las
sesiones de focus group.
Por otro lado, se adoptará la modalidad cuantitativa, cuando la investigación se

centre en la evaluación de resultados de encuestas, ya que se aplicarán métodos
6
estadísticos para la evaluación de resultados; y la evaluación económica, para la
obtención de los resultados financieros.
2.2. Tipo de Investigación
Tabla 2.1. Tipos de Investigación.
Tipos de investigación
Histórica Analiza eventos del pasado y busca relacionarlos con otros del presente.
Documental Analiza información escrita sobre el tema de objeto de estudio.
Descriptiva Reseña rasgos, cualidades o atributos de la población objeto de estudio
Correlacional Mide el grado de relación entre las variables de la población estudiada.
Explicativa Da razones del porqué de los fenómenos.
Estudio de casos Analiza una unidad específica en el universo poblacional.
Seccional Recoge información del objeto de estudio en oportunidad única.
Longitudinal Compara los datos obtenidos en diferentes oportunidades o momentos de
una misma población con el propósito de evaluar los cambios.
Experimental Analiza el efecto producido por la acción o manipulación de una o más
variables independientes sobre una o más variables dependientes.
Fuente: Hernández, Fernández y Baptista (2010)
De acuerdo con el objetivo de esta investigación, se puede calificar en principio

como un tipo de investigación documental. Este tipo por lo general se encuentra
orientado a dar una visión general respecto del objeto de estudio, ya sea fenómeno o
realidad.
7
Para la presente investigación, el siguiente paso es entrar a un tipo de estudio
descriptivo, para poder especificar las características, propiedades y rasgos relevantes
del foco de estudio y grupo objetivo dentro de la investigación.
Finalmente, con la información que se obtenga del estudio descriptivo, se podrá

llegar a un estadio de investigación correlacional, este tiene como objetivo conocer las
relaciones que existan entre dos o más variables en una realidad en particular, en este
caso se identificarán las variables relevantes de la presente investigación y se
establecerán relaciones entre éstas, por ejemplo la necesidad de mejorar la calidad de
vida de los pacientes hace que el consumo de aceite de cannabis sea requerido con
mayor frecuencia dependiendo de la enfermedad.
2.3. Formulación del esquema de trabajo
Tabla 2.2. Esquema de trabajo
Cap. Título Propósito Herramientas
Explicar y dar a conocer el objetivo del

negocio, su alcance y limitaciones. Investigación en fuentes
1 Introducción Detallar la oportunidad encontrada y su secundarias.
viabilidad.
Marco Explicar la metodología de investigación Investigación en fuentes

2 a utilizar. secundarias.
Metodológico
Definir el cannabis, propiedades, medios
de consumo, obtención del aceite de Investigación en fuentes
Marco secundarias.
3 cannabis y conocer las principales
Conceptual Entrevista con expertos.
patologías tratadas por cannabis.
Conocer la situación actual del mercado, a

través del estudio demográfico de la
población de Lima Metropolitana.
Estimar la cantidad de pacientes en Lima Investigación en fuentes
4 Contextual Metropolitana, en base a la información secundarias.
recabada, sobre patologías relacionadas Entrevista con expertos.
con aceite de cannabis como tratamiento.
Analizar la industria farmacéutica en el
Perú.
Explicar la normativa para la producción
y comercialización de aceite de cannabis.
Dar a conocer los requisitos para obtener Entrevista con expertos.
las licencias de comercialización y Investigación en fuentes
5 Marco Legal producción. Realizar un análisis secundarias.
comparativo de los marcos normativos en
los principales países latinoamericanos
con la finalidad de proponer
oportunidades de mejora.
8
Investigación en fuentes
secundarias.
Conocer las características del
consumidor. La valoración y aceptación Entrevistas a expertos.
Investigación y del aceite de cannabis para uso medicinal.
6 Estudio de Desarrollo de Focus
Así como identificar los atributos del Group.
Mercado producto.
Encuestas en campo.
Definir la visión, misión de la empresa. Análisis SEPTE

Realizar el análisis del entorno de la
Análisis organización. 5 Fuerzas de Porter
7
estratégico Identificar propuesta de valor.
Definir acciones estratégicas. Canvas
Definir estrategias de Marketing:

Segmentación, mercado objetivo y
Posicionamiento.
Definir estrategias del Marketing Mix: Investigación en fuentes
Plan de precio, producto, plaza, promoción, secundarias y primarias.
8 procesos y personal.
Marketing
Elaborar el programa de acción y Métodos de análisis.
presupuesto de control.
Definir los KPI que permitan evaluar la
estrategia de Marketing implementada.
Estimar la demanda potencial.

Definir localización de planta y diseño de
procesos.
Definir la capacidad operativa de la Investigación en fuentes
Plan de planta. secundarias y primarias.
9
Operaciones Elaborar requerimiento de activo fijo y de Métodos de análisis.
personal.
Elaborar el organigrama de la empresa.
Elaborar análisis de costo de mano de
obra.
Evaluar la viabilidad económica del Investigación en fuentes
proyecto mediante el cálculo del VAN y secundarias y primarias.
Análisis
10 TIR, tomando en cuenta las proyecciones
Financiero
de ventas y gastos. Métodos de análisis.
Elaborar un listado de riesgos asociados a Investigación en fuentes

Análisis de
11 la operación del negocio y propuesta de secundarias y primarias.
Riesgos
medidas de control.
Fuente: Elaboración propia
2.4. Técnicas e instrumentos de acopio de información
Debido a que la presente investigación está orientada a determinar la viabilidad de

un proyecto, las técnicas que se utilizarán deben ser aquellas que permitan describir el
9
problema, analizar la situación de los involucrados y establecer proyecciones en base a
esta recolección y análisis de datos.
2.4.1. Entrevistas estructuradas.
Son reuniones en las cuales se realiza intercambio de información, ideas y

opiniones entre dos o más personas, en la investigación servirán para poder obtener
información de personas que podrían ser el mercado objetivo, o personas relacionadas
a éste, y expertos en el tema de cannabis.
Se realizarán entrevistas a personas involucradas en la problemática actual del

cannabis, personas enfermas que utilizan este producto, familiares, etc. Por otro lado,
se deberá elaborar un cuestionario estructurado para las sesiones que se tengan.
2.4.2. Focus Group
Es un método de recolección de información en el cual se obtiene información,

opiniones, motivaciones, actitudes entre otros; acerca de la idea de un producto. Es
bastante usado en Investigación de Mercados.
Se describen como entrevistas grupales, a no expertos en este caso, la investigación

se orientará a potenciales personas que pueden formar parte del grupo objetivo del
mercado al que se quiere llegar.
2.4.3. Cuestionarios y Encuestas
Instrumento de recolección de datos que tiene una forma estandarizada, identifica

las variables de una investigación, por ello las preguntas constituyen los indicadores de
medición de la encuesta.
Se realizarán aplicaciones de encuestas al grupo objetivo identificado, decisores de

compra de los niveles socioeconómicos B y C de Lima Metropolitana, con la finalidad
de poder definir rasgos y características de este, determinar patrones de comportamiento
y gustos predominantes en este grupo.
2.4.4. Documentos y registros
Se tendrá fuentes de información primarias y secundarias para la recolección de

datos, la base serán papers, tesis de investigaciones orientadas a los estudios cannábicos
10
y todo relacionado al entorno de la investigación. Así mismo, se realizará el análisis de
los datos estadísticos (INEI entre otros).
2.5.Técnicas de análisis e interpretación de la información.

2.5.1. Desarrollar análisis del entorno e industria.
Para esta etapa se utilizarán herramientas como Análisis SEPTE, Cinco fuerzas de
Porter y Matriz EFE, para establecer las acciones estratégicas del negocio.
Se buscará información del marco legal a través de entrevistas con expertos del
tema y búsqueda de documentación reglamentaria en países donde la legislación se
encuentre vigente (Colombia, Uruguay). Dentro de las entrevistas, se realizarán
consultorías con asesores legales, también se realizarán entrevistas con diferentes
médicos clínicos expertos en materia de tratamientos paliativos para evaluar el uso del
aceite. Para continuar con el análisis del entorno, se buscará información secundaria
que permita conocer el mercado como informes estadísticos del INEI, MINSA,
DIGEMID, entre otros.
2.5.2. Desarrollar la segmentación del mercado
Para realizar segmentación del mercado se considerarán factores geográficos,

psicográficos, y conductuales.
2.5.3. Definir mercado objetivo
Luego de realizar la segmentación de mercado y evaluar las diferentes cantidades

porcentuales de mercado que cada segmento posee, se realizarán estudios de focus
group, a diferentes grupos con potencial de consumo. Luego de realizados, se definirá
cual será el mercado objetivo.
2.5.4. Evaluar la aceptación del mercado y características del producto.
Se desarrollarán encuestas en campo a segmentos objetivos para determinar su

aceptación y establecer los atributos y la valorización que el producto tiene con el
mercado objetivo.
2.5.5. Desarrollar Plan de Operaciones.
Para el desarrollo de este plan, se elaborará el diseño de los procesos, se desarrollará

el Plan agregado, que mostrará diferentes alternativas a los procesos, a fin de estimar la
11
cantidad producida y necesidad de insumos y materiales necesarios para cubrir la
demanda.
2.5.6. Desarrollar Evaluación Financiera de la empresa.
Para desarrollar la evaluación financiera del plan de negocio, se calcularán los

indicadores de rentabilidad más conocidos: el VAN y el TIR. Para esto, primero se
calculará, gracias a la investigación de mercado hecha previamente, los ingresos
proyectados provenientes de las ventas, luego se estimarán los costos de acuerdo con el
Plan de Operaciones. Luego de haber determinado los ingresos y costos definitivos, se
definirá la tasa de descuento en función al costo de oportunidad del capital. Se
complementará el flujo evaluando las alternativas de financiamiento, tasas, y capital de
trabajo proyectado. Por último, se realizarán diferentes análisis de sensibilidad para ver
la variación del VAN en función del precio, costo y cantidad.
12
Capítulo 3. MARCO CONCEPTUAL
El objetivo de este capítulo es definir los conceptos involucrados en la idea de

negocio, los cuales comprenden los factores que influyen en la producción y las razones
de interés por el aceite de cannabis. Frente a ello es necesario conocer la materia prima
y sus variedades que dan origen al producto final. Se presenta la descripción de algunos
métodos de consumo medicinal, métodos de obtención del aceite de cannabis y las
principales patologías tratadas.
3.1. Definición de cannabis

El cannabis es una planta con propiedades psicoactivas, también conocida como
marihuana. Ha sido la droga ilícita más utilizada por los jóvenes en los países de altos
ingresos, y recientemente su consumo se ha vuelto popular a escala mundial, (Hall and
Degenhardt, 2009).
Esta planta es la más importante dentro de la familia a la que pertenece,

específicamente la especie Sativa, ya que a partir de esta se obtienen productos finales
como la marihuana y el hachís principalmente. Ambas sustancias psicoactivas son
usadas con mucha frecuencia en la antigua Asia Oriental, de donde esta planta es
originaria, (Markez et al. 2002).
Según Diaz de Rada (S.F.), la Organización Mundial de la Salud (OMS) define el

cannabis como
“término genérico empleado para designar los diversos preparados psicoactivos
de la planta de la marihuana (cáñamo), Cannabis sativa. Estos preparados son:
hojas de marihuana (en la jerga de la calle: hierba, maría, porro, canuto), bhang,
ganja o hachís (derivado de la resina de los ápices florales de la planta) y aceite de
hachís. (…). El término marihuana es de origen mexicano. Utilizado en un
principio para designar el tabaco barato (a veces mezclado con cannabis), se ha
convertido en un vocablo general para referirse a las hojas del cannabis o al propio
cannabis en muchos países. El hachís, que antiguamente era un término general
para llamar al cannabis en la cuenca del Mediterráneo oriental, se aplica hoy a la
resina de cannabis”. (Diaz de Rada, S.F.: 13)
3.2. Taxonomía
Para poder clasificar la planta de Cannabis Sativa se hace uso de la taxonomía de

manera que se pueda diferenciar de otras plantas mediante parámetros reconocibles en
13
cuanto a la morfología, forma de reproducción u otras características propias de cada
especie vegetal.
Etimológicamente el Cannabis, es un nombre genérico, sin embargo, Sativa

proviene de la palabra latina que significa “Cultivada”. Carlos Linneo, en su libro
Species Plantarum de 1753, describe taxonómicamente el Cannabis Sativa; definiendo
la división taxonómica que le corresponde (Trópicos, S.F.), como se muestra en la Tabla
3.1.
Tabla 3.1. División taxonómica de la planta Cannabis Sativa.
División Angiospermae
Clase Dicotylodoneae
Orden Urticales
Familia Cannabinaceae
Genero Cannabis
Especie Sativa
Fuente: Elaboración propia en base a la clasificación de Carlos Linneo (Trópicos, S.F.)
3.3. Descripción Morfológica de la planta
Según Ángeles et al. (2014), en la Revista Mexicana de Ciencias Farmacéuticas, la

especie Cannabis Sativa, puede ser reconocida identificando las características
expuestas en la Tabla 3.2.
14
Tabla 3.2. Características morfológicas de la planta Cannabis Sativa.
Planta herbácea de ciclo anual; con presencia de flores masculina y femeninas en

Forma de vida
diferentes plantas conocida como forma dioica
Tamaño La planta puede desarrollar hasta los 4 metros de alto en su forma silvestre.
Hojas nacidas a partir del tallo, comprendidas por dos hojillas membranáceas y una
Hojas hoja entera estipulada. Hojas compuestas entre 3 a 9 folíolos con punto de origen
común. Bordes aserrados y con presencia de tricomas sobre el haz.
Ubicada en las axilas de las hojas superiores, brácteas herbáceas y con presencia de
glándulas; la inflorescencia masculina se encuentra ramificada y con numerosas
Inflorescencia
flores, a diferencia de las flores femeninas que se ubican muy densas, pero con poco
número de flores.
No hay presencia de cáliz y corola diferenciada. Las masculinas presentan 5 tépalos

libres y cinco estambres opuestos a estos. Las femeninas, presentan tépalos unidos
Flores
en una sola estructura pegados al ovario el cual presenta un solo ovulo y dos
estigmas.
El fruto al ser procedente de un solo ovario es llamado aquenio, presenta en su

Frutos y semillas
interior una sola semilla encerrada en el perianto.
Fuente: Ángeles et al. (2014)
3.4. Variedades
Cannabis Sativa como especie se presenta en variedades como son: Cannabis

Sativa var. Sativa, Cannabis Sativa var. Indica, Cannabis Sativa var. Ruderalis , según
Clarke (1999a) y Mathews (1999) (citados en Fassio, Rodríguez y Ceretta, 2013) y el
último en ser agregado a esta lista Cannabis Sativa var. Afghanica por Mc Partland et
al. (2000), (citado por Fassio, Rodríguez y Ceretta, 2013). Estas variedades contienen
diversos compuestos químicos como son los cannabinoides, los cuales proporcionan
características particulares que definen el uso que se les pueda dar como se detalla en
el Anexo 1, página 142. En la Tabla 3.3 se muestran las características de dichas
variedades:
15
Tabla 3.3. Principales variedades de Cannabis sativa y sus características.
Cannabis sativa
Cannabis sativa Cannabis sativa Cannabis sativa variedad
variedad Sativa variedad Indica variedad Ruderalis Afghanica
Entre Pakistán e
Origen Continente asiático Rusia Afganistán
India
Puede alcanzar Rara vez superan Rara vez superan

Tamaño de Llegan a medir hasta
hasta los 3 metros los 60 centímetros los 2 metros de
planta 4.5 metros de altura.
de altura. de altura. altura.
Hojas pequeñas y Hojas grandes y

Hojas grandes de Hojas anchas de
Hojas pocas en las ramas anchas de color
foliolos estrechos. color verde oscuro.
laterales. verde oscuro.
En inflorescencias
Flores densas y Flores muy Flores densas y
Flores pequeñas pero
pesadas. pequeñas. ricas en resinas.
compactas y olorosas.
Alto contenido de THC

(Tetrahidrocannabidiol),
principal constituyente
psicoactivo del Alto contenido de
Contenido de Bajos niveles de Alto en THC, CBD
cannabis, en relación CBD en relación
cannabinoide THC. y CBN.
con el CBD con el THC.
(Cannabidiol), principal
componente de esta
planta.
Relajante, efectos Efectos de

Efectos en el Efecto energético preventivos a las embriaguez, Efecto sedante y
consumidor rápido. náuseas e produce dolores de soporífero.
inflamaciones. cabeza.
Se adapta a climas
Se adaptan a zonas Puede tolerar
áridos y secos, Se adapta a
Ecología de subtropicales y pueden condiciones
puede ser regiones
la variedad ser cultivadas al aire extremas de
cultivado en templadas.
libre. temperatura.
invernaderos.
Fuente: Clarke (1999); Mathews, (1999) y Mc Partland et al.( 2000); citados en Fassio, Rodríguez, y Ceretta (2014) .
De acuerdo con lo expuesto y con base en Alchimia (S.F.) se puede afirmar que las
variedades más consumidas serán aquellas que contengan mayor concentración de CBD
por sus propiedades terapéuticas, es decir cannabis sativa indica y cannabis sativa
rudelaris. Sin embargo, es necesario mencionar que para algunos tratamientos de
náuseas y vómitos causados por quimioterapias y para el aumento de apetito es
necesario hacer el uso de variedades con altas concentraciones de THC, como el
cannabis sativa variedad sativa.
16
3.5. Medios de consumo medicinal de Cannabis
El consumo del cannabis a nivel global tiene diferentes medios de consumo

medicinal. Según la Dinafem Seeds (2016), banco de semillas que comercializa a nivel
internacional, se definen múltiples formas de consumir Cannabis, en base a las
investigaciones, experiencias y testimonios de diferentes usuarios como se muestra en
la Tabla 3.4.
Tabla 3.4. Formas de consumo medicinal de cannabis.
Medio de
Funcionamiento Ventajas Recomendación
consumo
El vaporizador calienta la planta de No requiere quemar la

marihuana a una temperatura más baja planta, además permite
Para aquellos
que la de una combustión, generando separar los componentes
Vaporizador pacientes que sufren
vapor que contiene los componentes terapéuticos de los
dolores agudos.
activos de la planta, el cual es componentes tóxicos de
inhalado. la combustión.
Para pacientes con

Puede ser el método más problemas de epilepsia
El aceite de Cannabis es usado vía oral
efectivo ya que son y para paliar el dolor
por combustión o a través del
Aceite de concentrados de producido por los
vaporizador ya que son concentrados
Cannabis obtenidos de la planta a tratamientos del
de obtenidos de la planta a través de
través de procesos de cáncer
procesos de extracción y filtrado.
extracción y filtrado. (quimioterapias,
radioterapias)
Recomendado como
analgésico y
Cremas y Son las formas tópicas, en las cuales la Tienen un efecto rápido antiinflamatorio, muy
ungüentos aplicación es vía a través de la piel. sobre músculos y huesos usado en personas con
artritis, tendinitis,
problemas lumbares.
Sativex y Epidiolex
son algunos fármacos
basados en cannabis.
El primero
Estos fármacos son usados mediante
Poseen el contenido recomendado para
Fármacos ingesta y tienen un efecto sistémico en
cannábico comprimido. dolores en las
el cuerpo del consumidor.
articulaciones y
músculos; el segundo
para problemas de
epilepsia.
17
El Cannabis puede ser incorporada a Es recomendable el
través de la cocción de la planta o Pueden ser elaborados uso para diferentes
ingerirse de manera cruda. Dentro de de manera casera fines curativos del
Alimentos y
las bebidas, están consideradas las haciendo uso del Cannabis, sin
bebidas
infusiones. También se han elaborado alimento deseado por el embargo, es necesario
cervezas cannábicas, café, batidos de consumidor. tener cuidado con usar
chocolate, entre otros. dosis altas.
Se adhieren a la piel y estos liberan Se recomienda para el

periódicamente una dosis de THC. Por alivio del dolor
Poseen efectos más
Parches lo general, son aplicados en zonas muscular, la ansiedad,
duraderos.
donde confluyen muchas venas, como las náuseas, falta de
las muñecas. apetito o insomnio.
Fuente: Dinafem Seeds (2016)
3.6.Método de obtención del aceite de Cannabis
Para la elaboración del aceite de cannabis, se realizan una serie de procesos

químicos y físicos para obtener el resultado final. El más importante de ellos, es extraer
de la planta de cannabis, los cannabinoides y los terpenos, a través de un disolvente.
Existen dos métodos para la extracción y desarrollo de aceite de cannabis:

a) Método doméstico, usado por la mayoría de los clubs de auto-cultivo.
b) Método Industrial, realizado por empresas, industrias consolidadas y
laboratorios.
El método que se explica será el industrial, debido a que el doméstico utiliza

solventes que son nocivos para la salud (alcohol medicinal) y dado que se tratará de una
empresa con licencias del Ministerio de Salud y DIGEMID (encargado de autorizar el
funcionamiento de laboratorios en el Perú).
Método Industrial – Extracción por medio de fluidos Supercríticos
Oberhaus (2016) y Duarte y Percy (2016), presentan el método industrial para la

extracción de aceite de cannabis, que se sintetiza a continuación:
a) Obtención de Materia Prima. Para la producción de aceite de cannabis, se necesita

la materia prima en este caso se hace referencia a los cogollos de la planta del
Cannabis, el cual tiene que pasar por un proceso de secado.
18
b) Proceso de trituración. Después de contar con materia prima en laboratorio,
continúa el proceso de trituración (conocido como “Trim”), que consiste en tomar
la planta entera de cannabis y quitarle la flor o cogollo, (aquella parte que posee las
propiedades químicas para el tratamiento de diferentes enfermedades). El tallo será
desechado.
c) Proceso de extracción – Fluidos supercríticos. Una vez obtenido los cogollos de
las plantas, se realizará el traslado a una máquina de laboratorio cuyo nombre
técnico es: Sistema de extracción en circuito cerrado como se muestra en la
Figura 3.1. la que tiene como función extraer el aceite a través de la mezcla
química del fluido supercrítico y los cogollos de cannabis.
Figura 3.1. Sistema de extracción en circuito cerrado
Fuente: Elaboración propia según Cannabis Medical Group (S.F.)
El proceso de extracción mediante FSC (Fluid Supercritical Technology,

Tecnología de fluidos supercríticos) tiene cuatro etapas:
c1) Presurización. La presión del gas a utilizar como solvente se eleva a través de una
compresora a un valor de P1 por encima de la presión crítica Pc, como se grafica
en la Figura 3.2.
19
c2) Ajuste de temperatura. Se lleva el solvente comprimido a la temperatura requerida
para la extracción (encima de la temperatura crítica). Esto se realiza a través de un
intercambiador de calor.
c3) Extracción. Se conduce el fluido supercrítico donde se localiza la muestra (cogollos

de marihuana) que contiene el soluto de interés.
c4) Separación. El gas se descomprime a una presión P2 inferior a la presión crítica

como se observa en la Figura 3.3. liberándose el soluto en un recipiente separador.
Figura 3.2. Proceso de presurización.
Fuente: Basado en el documental From Soil to Oil (Golden XTRX, 2016)
Figura 3.3. Proceso de separación.
Fuente: Basado en el documental From Soil to Oil (Golden XTRX, 2016)
d) Proceso de Filtrado. Luego de obtener el aceite, se debe filtrar las resinas y otros
químicos no deseados, para brindarle una mayor pureza, se mezcla con etanol y se
congela; después, se filtra con un embudo Büchner como se muestra en la Figura
3.4. y se destila en un rotavapor.
20
Figura 3.4. Proceso de filtrado.
Fuente: Elaboración propia en base a imágenes de artículo de fabricación de aceite de marihuana (Oberhaus, 2016)
e) Proceso de testeo. Luego de este proceso, se realizará testeos con la finalidad de

verificar la no presencia de sustancias residuales que podrían generar efectos
adversos en el consumidor; en este proceso también se realizara las y pruebas de
calidad para certificar el contenido de los aceites obtenidos de las diferentes cepas
de cannabis, como se puede observar en la Figura 3.5.
Figura 3.5. Testeos y pruebas de calidad.
Fuente: Elaboración propia en base a imágenes de artículo de fabricación de aceite de marihuana (Oberhaus, 2016)
3.7. Patologías tratadas con Cannabis
Esta tesis se ha basado en la información obtenida respecto a la posición de la FDA

(Administración de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos) y de la NAS
(Academia Nacional de Ciencias de Estados Unidos) quienes sustentan su posición en
investigaciones con evidencia científica (FDA, 2018; The National Academies of
21
Sciences, Engineering, Medicine, 2017); sin embargo en la práctica común, se sabe que
la marihuana medicinal es usada para otras enfermedades adicionales que no tienen
evidencia científica comprobada, pero se conocen sus resultados de manera empírica
para tratamientos paliativos de algunas patologías como el asma, lucha contra la
enfermedad de Crohn, reumatoide, Alzheimer y otros.
3.7.1. La FDA y la marihuana medicinal.
La función principal de la FDA consiste en revisar las aplicaciones para

comercializar productos farmacéuticos tomando en cuenta todas las investigaciones y
consideraciones necesarias que les permitan identificar si los productos son efectivos y
si son seguros para la salud de los consumidores. (FDA, 2018). Conocedora de la
realidad actual en la que algunos países permiten el uso del cannabis con fines
medicinales a través de productos que no han sido aprobados por ellos, invitan a estos
países a mantener una comunicación constante y se encuentran abiertos a apoyarlos
brindándoles información y apoyando la investigación médica.
Según lo indicado por el NIDA, National Institute on Drug Abuse, de Estados

Unidos (NIH, 2017) el término de marihuana o cannabis medicinal se refiere al uso de
la planta entera sin procesar o de alguno de sus extractos con la finalidad de tratar
algunas patologías. En este contexto, la FDA, no acepta ni aprueba la planta como
medicina, sin embargo, ha aprobado únicamente dos medicamentos que contienen estas
sustancias químicas a base de cannabis, cuyo detalle y uso se presentará en la Tabla 3.5.
Tabla 3.5. Medicamentos aprobados por la FDA.
Nombre del Nombre Formas de

Enfermedad tratada
compuesto Comercial Comercialización
Pérdida de apetito que causa pérdida de
peso en personas con VIH/SIDA.
Dronabinol Marinol / Cápsulas
Náuseas y vómitos severos causados por
(THC) Syndros Gotas la quimioterapia para el cáncer.
Dolor neuropático central y periférico

(principalmente en Europa).
Nabilone Náuseas y vómitos severos causados por
la quimioterapia para el cáncer.
(THC 10 veces Cesamet Cápsulas
más potente que Tratamiento de la esclerosis lateral
el Dronabinol) amiotrófica (principalmente en Europa).
Fuente: Elaboración propia adaptado de página web Drugs.com (S.F.)
22
Adicionalmente, existen otros dos derivados farmacéuticos que, aunque aún no se
encuentran aprobados por la FDA, están en etapa investigación y es probable que se
concrete su aprobación este año (Piazza et al., 2017). Se encuentran aprobados en países
como Canadá, Australia, Francia, países del Reino Unido, los cuales se detallan en la
Tabla 3.6.
Tabla 3.6. Medicamentos en proceso de aprobación por la FDA
Nombre del Nombre Formas de

Enfermedad tratada
compuesto Comercial Comercialización
Control de espasmos y alivio sintomático

Nabilximols del dolor neuropático en el tratamiento de
Sativex Spray esclerosis múltiple.
(THC y CBD)
Dolor causado en pacientes oncológicos.
Tratamiento de dos formas infrecuentes

Epidiolex de epilepsia:
Epidiolex Jarabe
(CBD) Síndrome de Lennox-Gastaut.
Síndrome de Dravet.
Fuente: Elaboración propia adaptado de Actualización de la Revisión y Síntesis de la Evidencia sobre Regulación del uso médico
de Cannabis (Piazza et al. ,2017).
3.7.2. La NAS y la marihuana medicinal.
A raíz de la gran presión que ejerce actualmente la mayor cantidad de pacientes que
utilizan el cannabis medicinal, durante el año 2017 la NAS (Academia Nacional de
Ciencias de Estados Unidos) publicó un informe respecto al efecto del cannabis en la
salud con algunas conclusiones y recomendaciones basadas en estudios científicos
realizados por expertos en la materia. (Agirregoitia, S.F.)
Este informe señala diferentes usos terapéuticos del cannabis categorizándolos

respecto al tipo de evidencia encontrada, así menciona en la Tabla 3.7.
23
Tabla 3.7. Efectos terapéuticos del cannabis.
Evidencia Patología
Para el tratamiento de dolor crónico en adultos.
Concluyente Como antiemético en el tratamiento de náuseas y vómitos producidos por la

y Sustancial quimioterapia.
Para mejorar los síntomas de la espasticidad de la esclerosis múltiple.
Mejora de los resultados del sueño a corto plazo en personas con trastornos del
Moderada sueño asociados con síndrome de apnea obstructiva del sueño, fibromialgia, dolor
crónico y esclerosis múltiple.
Aumento del apetito y disminución de la pérdida de peso asociada con el VIH.
Mejora de los síntomas de la espasticidad de la esclerosis múltiple (medidos

clínicamente).
Limitada
Mejora de los síntomas del síndrome de Tourette.
Mejora de los síntomas de ansiedad.
Mejora de los síntomas del trastorno de estrés postraumático.
Fuente: Elaboración propia recuperado de The Healt Effects of Cannabis and Cannabinoids. (The National Academies of
Sciences, Engineering, Medicine, 2017).
3.7.3. Otras patologías tratadas en base a resultados empíricos.
Muchos de los tratamientos de las patologías que son tratadas con el cannabis aún
no son avaladas por la FDA o la NAS, sin embargo, estas son promovidas por aquellos
consumidores que han tenido la experiencia de haber logrado una mejora mediante el
uso de esta medicina no tradicional. En la Tabla 3.8. se mencionan algunas de las
patologías en base a resultados empíricos.
24
Tabla 3.8. Beneficios medicinales del cannabis.
Componente Patología
Broncodilatador: ayuda los asmáticos a respirar.
THC Antioxidante: Lucha contra los radicales libres responsables de la vejez celular.
Lucha contra la enfermedad de Crohn.
Alivia la artritis reumatoide.
Protege contra la degeneración cerebral (Alzheimer).
Lucha contra el acné.
Antioxidante: lucha contra los radicales libres (el CBD es entonces más
CBD antioxidante que las vitaminas C o E).
Estimula el crecimiento de los huesos.
Reduce las ganas de fumar tabaco.
Antibacteriano: elimina algunas bacterias, limita su reproducción y su movimiento

bacteriostático
Antioxidante: lucha contra los radicales libres
Inmunosupresor: disminuye la reactividad del sistema inmunitario (útil en caso de

CBN
HIV, y de trasplantes de órganos.
Estimula el crecimiento de los huesos.
Fuente: Elaboración propia. Adaptado de Alchimia (S.F.)
3.8. Conclusiones del capítulo

• El cannabis, también conocido como marihuana, es una planta con propiedades
psicoactivas, que pertenece a la especie Sativa.
• El uso medicinal que se le dé al aceite de cannabis sativa estará condicionado
principalmente a la variedad de la cual esta ha sido extraída, ya que, de esto
dependerá la concentración de componente benéfico para el tratamiento terapéutico
de determinada enfermedad.
• Los efectos psicoactivos de algunos cannabinoides como el THC no restringen su
uso medicinal, puesto que estos pueden ser usados con gran efectividad en el
tratamiento de las náuseas y vómitos efecto de las quimioterapias o dolores de gran
intensidad.
• Los medios de consumo para el cannabis pueden ser a través de combustión,
vaporizadores, aceites, cremas y ungüentos, fármacos, alimentos y bebidas, entre
otros.
25
• La obtención de aceite cannabis se realiza a través de método de extracción, el cual
puede ser doméstico o industrial.
• El método industrial comprende una serie de procesos como la obtención de
materia prima, proceso de trituración de materia prima, proceso de extracción de
aceite a través del proceso químico de fluidos supercríticos, proceso de filtrado y
proceso de testeo.
• Existe evidencia científica concluyente que el aceite de cannabis tiene efectos
positivos en patologías como: pérdida de apetito en pacientes con VIH/SIDA,
náuseas y vómitos causados por la quimioterapia, dolor neuropático central y
periférico, epilepsia (Síndrome de Lennox-Gastaut, Síndrome de Dravet).
• Existen testimonios o evidencia empírica de que el aceite de cannabis tiene efectos
positivos en otras patologías como fibromialgia, artritis, etc.
26
Capítulo 4. MARCO CONTEXTUAL
El objetivo de este capítulo es conocer la situación actual del mercado, para ello se
identificará la cantidad de personas, en Lima Metropolitana, con las patologías de
interés para la investigación; así como también, el nivel socioeconómico al cual
pertenecen.
También se realiza un análisis del mercado e industria farmacéutica en Perú y se

detallan los canales de distribución, así como la intervención del estado como actor
determinante en esta actividad.
4.1.Población general
Según el censo del Instituto Nacional de Estadística e Investigación, el Perú tiene

31’237,385 habitantes, de los cuales 9’485,405 se encuentran en Lima Metropolitana
(Redacción RPP, 2018).
A partir de la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO), que realizó el INEI en el

2016, la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM,
2017) desarrolló en el 2017 un informe sobre Niveles Socioeconómicos - NSE, cuyos
principales resultados se detallan a continuación.
Respecto a la distribución de personas, según se indica en la Figura 4.1., el 4.4%

pertenecen al nivel socioeconómico A, 24.5% pertenecen al nivel socioeconómico B y
42.2% pertenecen al nivel socioeconómico C, el 23% pertenece al nivel socioeconómico
D y por último el 5.9% al nivel socioeconómico E.
Figura 4.1. Distribución de personas en Lima Metropolitana según NSE.
Nota: *Proyecciones INEI
Fuente: Data ENAHO 2016 (APEIM, 2017)
27
En la Figura 4.2., se muestra el detalle de los ingresos y gastos de la población en
Lima Metropolitana.
Figura 4.2. Ingreso familiar y Gastos promedios según NSE Lima Metropolitana.
En la Tabla 4.1., se resumen los datos de interés para la investigación obtenidos de

la Figura 4.1. anterior. En promedio, el 8% del total de gastos son destinados al cuidado
y conservación de la salud.
Tabla 4.1. Ingreso familiar y Gasto promedio en servicios de salud según NSE
Lima Metropolitana.
Grupo 5: Gastos destinados a cuidado,

NSE Ingreso familiar promedio Conservación de la Salud y Servicios Médicos
promedio
NSE A S/ 14,205.00 S/609.00
NSE B S/ 7,297.00 S/355.00
NSE C S/ 4,087.00 S/221.00
NSE D S/ 2,851.00 S/151.00
NSE E S/ 2,120.00 S/100.00
Fuente: Elaboración propia adaptado de informe APEIM (2017)
En el Anexo 2 se podrá ver información adicional sobre el perfil de la población,

página 145.
En la Figura 4.3. se detalla la distribución de los NSE por zona, se puede

observar que el NSE A es el de menor composición con un 5%, siendo la zona 7
28
(distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) la que concentra más
del 57% de este 5%.
Figura 4.3. Distribución de Niveles por Zona.
4.2. Población con patologías tratables con cannabinoides
Para poder obtener la población con patologías las cuales son tratables con
cannabinoides, se muestran los datos obtenidos mediante la investigación.
29
4.2.1. Náuseas y vómitos severos causados por la quimioterapia.
El Ministerio de Salud, a través del INEN en el Registro de Cáncer de Lima

Metropolitana Incidencia y Mortalidad 2010 – 2012, (INEN, 2016), Figura 4.4., indica
que al 2012 para una población de 9,303,788 se reportan 60,710 casos de cáncer.
Figura 4.4. Tendencias en la incidencia de cáncer-Lima Metropolitana.
Fuente: Registro de cáncer de Lima Metropolitana (INEN, 2016)
Con la finalidad de analizar el mercado total, se considera el mismo número de

casos (60,710) para una población de 9’485,405 según censo nacional en el 2017.
4.2.2. VIH/SIDA.
De acuerdo con lo informado por el Ministerio de Salud, a través del Centro

Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de Enfermedades (2017), en el
informe “Boletín Mensual Diciembre 2017-Situación epidemiológica del VIH-SIDA en
el Perú”, en los últimos 6 años, el número de pacientes con VIH y SIDA que residen en
Lima Metropolitana, es aproximadamente el 53% de la población total de casos, es
decir, 22,128. (Figura 4.5.).
30
Figura 4.5. Número de casos de VIH y sida por departamento, Perú, 2012 - 2017.
Nota: *Casos notificados al 31/12/2017

Fuente: Centro Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de Enfermedades (2017).
4.2.3. Dolor neuropático central.
El dolor neuropático central según Correa-Illanes (2014) comprende el dolor

producido por una lesión nerviosa como consecuencia de tratamientos e intervenciones
quirúrgicas, siendo las más comunes, enfermadas como diabetes, herpes, amputación,
lesión de médula espinal y esclerosis múltiple. De acuerdo con el Informe Técnico del
de la Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID, 2017) del
Ministerio de Salud, en las revisiones sistemáticas, la prevalencia de dolor neuropático
en la población general se sitúa entre 7% y 10%. En este caso, para la investigación,
aplicando el 7% sobre la población de Lima Metropolitana al 2017 (9’485,405
habitantes) se considera que existen 663,978 casos de dolor neuropático central.
31
4.2.4. Fibromialgia.
De acuerdo con la Organización de Salud Intercontinental (OSI, S.F.), se estima

que en Perú entre el 1% y 3% se encuentra afectada con esta enfermedad, la incidencia
se da en pacientes que presentan enfermedades como artritis reumatoide, artritis espinal
y lupus. Se proyecta, aplicando el 1% sobre la población de Lima Metropolitana, un
número de casos de Fibromialgia de 94,854.
4.2.5. Epilepsia.
Según Caroline Malamud, (Redacción La República, 2015), en el Perú existen

165,000 casos de epilepsia, los cuales en su mayoría son subdiagnosticados porque la
gente no la trata y la mayoría de los centros especializados se encuentran en Lima
Metropolitana. Se proyecta que, aplicando una proporción de la población de Lima
Metropolitana sobre la población de Perú de los 165,000 casos, se obtiene que en Lima
Metropolitana se concentran 50,103 casos.
La Tabla 4.2. muestra la distribución de los pacientes por NSE, aplicando las
proyecciones de acuerdo con el informe del APEIM (2017).
Tabla 4.2. Resumen de número de pacientes por enfermedad.
Población
Enfermedad NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
general
Pérdida de apetito y peso causado 5,089 1,306
974 5,421 9,338
por VIH / SIDA 22,128
Náuseas y vómitos severos
causados por la quimioterapia para 2,671 14,874 25,620 13,963 3,582
el cáncer 60,710
Dolor neuropático central 29,215 162,673 280,196 152,713 39,174
663,978
Fibromialgia 4,174 23,239 40,028 21,816 5,596
94,854
Epilepsia 2,205 12,275 21,143 11,524 2,956
50,103
Total 891,766 39,239 218,482 376,325 205,106 52,614
Fuente: Elaboración propia en base a proyecciones APEIM y fuentes secundarias de las patologías mencionadas en el presente
capítulo.
4.3. Cannabis medicinal y la industria farmacéutica en el Perú
De acuerdo con lo mencionado en la Ley N° 30681 (El Peruano, 2017), la

producción, importación y comercialización del cannabis sólo podrá realizarse a través
de agentes autorizados, debidamente registrados y con licencia otorgada por el MINSA.
Por lo tanto, el análisis que se realizará en esta sección corresponde por el momento al
32
Sector Farmacéutico en Perú y al detalle de cómo se realiza la distribución de estos
productos.
4.3.1. Situación actual del sector farmacéutico en el Perú.
El mercado de los productos farmacéuticos en el Perú se divide en dos sectores, el

privado, con el 79% del total del mercado, y el público, con el 21% (Leyenda, 2005).
La industria farmacéutica en nuestro país como en muchos se caracteriza por ser

un sector donde las inversiones son altas, esto soportado en los grandes márgenes que
se pueden obtener de ellos, teniendo en cuenta que se consideran a los productos
farmacéuticos como inelásticos, el público los va a consumir si estos le generan los
resultados esperados en el tratamiento de sus enfermedades.
En el sector público (MINSA, ESSALUD, Sanidad Fuerzas Armadas, PNP), se

sabe que mediante Resolución Directoral se aprueba el Plan Anual de Contrataciones,
en el que se detallan la cantidad de bienes y servicios que se contratarán para el año de
gestión, así como el presupuesto asignado para estos y los meses en los cuales se
realizarán las convocatorias para las licitaciones.
En el sector privado, las operaciones se desarrollan a través de un productor y/o

importador (laboratorio y/o droguería) hacia los distribuidores (boticas, farmacias y
servicios para farmacias) para luego ser comercializados al consumidor final.
Según la Sociedad Nacional de Industrias (Instituto de Estudios económicos y

sociales, 2016), los productos farmacéuticos son demandados por los hogares 62%,
salud pública 13%, salud privada 7%, fabricación de productos farmacéuticos 4%, cría
de animales 4%, administración pública y defensa 4%, exportaciones 1% y elaboración
de bebidas alcohólicas 1%.
Las ventas de productos farmacéuticos alcanzaron los 1,620 millones de dólares,

de los cuales el 68% se comercializó al retail, el 25% a las instituciones del estado, el
7% a las clínicas (Gestión, 2014).
4.3.2. Cadena de Distribución.
Según el Estudio de Investigación del sector Farmacéutico, publicado por el

Ministerio de la Producción (DEMI-PRODUCE, 2015), la cadena de distribución se
33
inicia con un productor que provee a los Laboratorios y Droguerías, estas realizan la
venta directa a los consumidores finales. Esta distribución se observa en la Figura 4.6.
Figura 4.6. Diagrama de Distribución de productos farmacéuticos.
Elaboración: DEMI-PRODUCE (2015)
Según este mismo estudio, en la Tabla 4.3 se muestran los componentes y las
descripciones de cada componente en la cadena de distribución.
Tabla 4.3. Descripción de los componentes de la cadena de distribución.
Componente Descripción
Establecimientos encargados de la fabricación de medicamentos y materias primas para
Laboratorios
la industria farmacéutica.
Laboratorios de origen extranjero con filial en el país, que comercializan medicamentos
Importadoras
de marca.
Establecimientos comerciales dedicados a la importación y comercialización de
Droguerías
medicamentos al por mayor. Autorizados por la DIGEMID.
Se refiere a la infraestructura de un establecimiento de salud destinados al
Almacén
almacenamiento y distribución de productos farmacéuticos, dispositivos médicos y
Especializado
productos sanitarios.
Boticas y Establecimientos de venta al por menor de medicamentos, cuya diferencia entre ambas
Farmacias reside en que las farmacias son de propiedad de un químico farmacéutico.
Servicio de Encargada de suministrar al sector público (Essalud, SIS) medicamentos y productos
Farmacia farmacéuticos.
Cadena de boticas y
Conjunto de boticas y farmacias que pertenecen a un mismo grupo comercial.
farmacias
Se trata de lugares públicos o privados instalados en zonas rurales donde no existen
Botiquines farmacias, boticas o establecimientos de salud, en coordinación con establecimientos de
salud más cercanos.
Fuente: Elaboración propia adaptado del Estudio de Investigación del sector Farmacéutico (DEMI-PRODUCE, 2015)
34
Según DIGEMID (2015), existen un total de 20,439 empresas que integran el sector
farmacéutico. En la Figura 4.7., se muestran las cantidades para cada componente de la
cadena de distribución.
Figura 4.7. Cantidad de Empresas y locales del sector farmacéutico en el Perú.
Elaboración: DEMI-PRODUCE (2015) con información de DIGEMID (2015)
Como lo señala en su entrevista, Jessica Maldonado, experta en la industria

farmacéutica, la distribución en el Perú, desde el laboratorio al consumidor final, puede
realizarse a través de distribuidores mayoristas o especializados o de manera directa a
través de grandes cadenas de boticas y farmacias (ver Anexo 3, página 147 entrevistas
a expertos).
Los laboratorios en el Perú están orientados al abastecimiento del sistema de salud

y al mercado público y privado. Según Redacción Gestión (2018), el mercado total
mueve US$ 1,007 millones, siendo el Grupo Farmindustria, el que tiene mayor
participación con el 11.99%, le sigue Medifarma Corp. con el 6.99%, Mead Johnson
Nutrition con 5.21%. En general, el 96% del mercado de laboratorios, lo generan 70
laboratorios. Por otro lado, las importaciones de productos farmacéuticos se han
incrementado en los últimos años, como se muestra en la Figura 4.8., presentando un
crecimiento desde 313 millones de dólares en el 2006, hasta 870 millones de dólares en
el 2015 (Reporte Sectorial de la Industria de productos farmacéuticos, 2016).
35
Figura 4.8. Evolución anual de las importaciones de productos farmacéuticos.
Fuente: Reporte Sectorial de la Industria de productos farmacéuticos, por la Sociedad Nacional de Industrias (2016).
De acuerdo con el último reporte del Instituto de Estudios Económicos y Sociales

de la Sociedad Nacional de Industrias (Instituto de Estudios económicos y sociales,
2016), la brecha promedio entre las importaciones y las exportaciones de productos
farmacéuticos, entre el 2012-2017, fue de aproximadamente US$ 656.9 millones
anuales, a favor de las importaciones.
En la Figura 4.9. se muestran los principales laboratorios y su distribución de

participación de mercado a nivel país a agosto 2018.
Figura 4.9. Participación de los principales Laboratorios en el Perú.
Fuente: Redacción Gestión (2018)
36
Según la Encuesta de Comercio Interno de grandes almacenes e hipermercados
minoristas realizado por la Dirección de Estudios Económicos de MYPE e Industria
(DEMI) en el 2014, aproximadamente el 50% de establecimientos comerciales
farmacéuticos se encuentran concentrados en Lima Metropolitana, mientras que el resto
de las regiones se encuentran por debajo del 10% de la participación nacional (DEMI-
PRODUCE, 2015)
La mayor cantidad de empresas comerciales corresponden a las cadenas de boticas

y farmacias que tienen presencia a nivel nacional y cuyos productos farmacéuticos en
su mayoría provienen de la importación (DEMI-PRODUCE, 2015).
Existe un monopolio en este sector, en enero del 2018 el grupo Intercorp, a través
de su compañía InRetail realizó la compra del 100% de acciones de Quicorp S.A. lo
cual lo deja en posición dominante en el mercado, debido a que siendo también dueños
de laboratorio, son a la vez dueños de toda la cadena de (producción y distribución). En
la Figura 4.10., se muestran los escenarios en el 2013 y 2018, sobre el Monopolio de
Farmacias en el Perú publicado en el Diario La República (Bambarén, 2018).
Figura 4.10. Monopolio de Farmacias en el Perú.
Fuente: Nuevo monopolio en sector farmacéutico en un Perú que no tiene Ley. (Bambarén, 2018).
De acuerdo a la información extraída del DIGMEMID (2015), el número de

establecimientos farmacéuticos no pertenecientes a las grandes cadenas del Grupo
Inretail y DECOS.A.C. en Lima Metropolitana es de 6,180; de las cuales el 96% (5942)
de estas se encuentran en los distritos de predominancia de los NSE B y C, el otro 4%
(238, líneas resaltadas en amarillo) se encuentran distribuidos en los distritos
37
predominantes del NSE A (La Molina, San Borja, San Isidro, Miraflores y Santiago de
Surco), tal como se muestra en la Tabla 4.4.
Tabla 4.4. Distribución de puntos de venta farmacéuticos en Lima Metropolitana

por distrito.
Grupo InRetail/DECO Puntos de venta

Distrito/Provincia
S.A.C. independientes
ANCON 1 16
ATE 34 379
BARRANCO 7 22
BELLAVISTA 4 67
BREÑA 16 99
CALLAO 4 277
CARABAYLLO 11 108
CARMEN DE LA LEGUA R. 8 35
CHACLACAYO 2 28
CHORRILLOS 25 178
CIENEGUILLA 2 13
COMAS 33 291
EL AGUSTINO 13 112
INDEPENDENCIA 22 144
JESUS MARIA 23 97
LA MOLINA 34 60
LA PERLA 12 29
LA PUNTA 3 3
LA VICTORIA 17 156
LIMA 48 418
LINCE 21 131
LOS OLIVOS 35 316
LURIGANCHO 9 75
LURIN 6 40
MAGDALENA DEL MAR 19 62
MIRAFLORES 64 32
PACHACAMAC 2 72
PUCUSANA 1 4
PUEBLO LIBRE 17 112
PUENTE PIEDRA 9 144
PUNTA HERMOSA 1 11
PUNTA NEGRA 3 10
RIMAC 15 128
SAN BARTOLO 1 16
SAN BORJA 38 36
38
SAN ISIDRO 60 29
SAN JUAN DE LURIGANCHO 50 564
SAN JUAN DE MIRAFLORES 22 223
SAN LUIS 14 96
SAN MARTIN DE PORRES 29 463
SAN MIGUEL 18 178
SANTA ANITA 18 229
SANTA ROSA 2 18
SANTIAGO DE SURCO 96 81
SURQUILLO 24 105
VENTANILLA 3 132
VILLA EL SALVADOR 14 183
VILLA MARIA DEL TRIUNFO 9 158
Total 919 6180
Fuente: DIGEMID (2015)
4.4. Consumo de Aceite de Cannabis en el Perú y el mundo
De acuerdo con lo indicado por el Ministerio de Salud a fines del año pasado y
basándose en una información proporcionada por el Círculo de Investigación en
Cannabis, se estima que al menos unos 1000 pacientes con graves enfermedades
consumen actualmente el cannabis medicinal en Perú. (Redacción EC, 2017a).
Según lo señalado por el Dr. Ramírez, miembro de la Sociedad Médica del

Cannabis, la comercialización del cannabis para uso medicinal, si bien será regulada
por el MINSA, su comercialización no será de carácter público debido a los altos costos
por producción o importación que representarían, sino únicamente a través de la vía
privada.
Revisando los precios a los cuales se adquirirían estos productos en el exterior y el

precio al cuál se adquiere aquí en Perú, se obtiene la Tabla 4.5.
Tabla 4.5. Precio de venta de aceite de cannabis de 10 ml.
País Precio de adquisición (S/)
Colombia 206.60
Chile 213.20
Perú 300.00
Fuente: Elaboración propia en base a fuentes e-commerce.
39
Si se decidiera tomar en cuenta la opción de importación a estos precios se deben
añadir los costos de importación en los que se incurriría para traer el producto y
comercializarlo aquí, además de los índices de utilidad bruta que la empresa aplicaría.
Y, si se decidiera optar por la opción de comercialización con compra a un

productor peruano, el precio al cual se comercializa en Perú (S/ 300.00) sería un
referente para tomar en cuenta, tomando en consideración el margen que aplicaría la
empresa comercializadora.
El consumo actual de derivados cannábicos para uso medicinal en Perú se viene

realizando a través de dos canales: mercado negro (importación) y clubes de autocultivo
(producción).
En el mundo, la consultora GrandView Research, estima que el mercado legal de

cannabis estará valorizado en alrededor de 146,400 millones de dólares para fines del
2025. Según lo señala la Figura 4.11., cada vez son más los países que se suman a
regular el cannabis para uso médico debido a los beneficios que presenta.
Figura 4.11. Países en donde se permite la marihuana medicinal.
Fuente: Redacción Perú 21 (2017), países en donde está permitida la marihuana con fines médicos, adaptado de Agencia AFP.
40
• El promedio de gastos mensuales que son destinados por las familias en Lima
Metropolitana para el cuidado y conservación de la salud es 8% en promedio de
sus ingresos.
• La Tabla 4.5., resumen de número de pacientes por enfermedad, muestra la
estimación en base a las proyecciones del informe APEIM 2017, de la cantidad de
pacientes con patologías de interés para la investigación, por nivel socioeconómico
de Lima Metropolitana, siendo este de 891,766 personas
• El mercado de laboratorios en el Perú mueve un mercado de 1,007 millones de
dólares anuales.
• La importación de productos farmacéuticos, al 2015, alcanza una cifra de 870
millones de dólares anuales.
• La brecha promedio entre importaciones y exportaciones alcanza una cifra de 656
millones de dólares, en promedio, entre el 2012 y 2017 a favor de las importaciones.
• Se puede afirmar que el MINSA es la entidad de gobierno que controla el mercado
de productos farmacéuticos, ya sea por su intervención propia o mediante
organismos dependientes de él (DIGEMID, entre otros), lo cual es una amenaza
presente debido a que incursionar en su mercado requiere es complicada.
• La condición de ilegalidad que se tenía con respecto al consumo de productos
derivados de cannabis ha hecho que las personas tengan que consumirlo de manera
ilegal, es decir hay necesidad de compra y es una oportunidad que debe ser tomada.
• De acuerdo a los datos mostrados en este capítulo, se concluye que el número de
establecimientos de farmacias independientes está muy concentrado en distritos
donde hay una alta predominancia de los NSE B y C, dejando un porcentaje menor
al 5% en distritos donde hay una alta concentración del NSE A (La Molina, San
Borja, San Isidro, Miraflores y Santiago de Surco).
41
Capítulo 5. MARCO LEGAL
En el presente capítulo se realizará un análisis comparativo entre los enunciados

más importantes de los marcos normativos de las leyes que regulan el cannabis para uso
medicinal y terapéutico en los países de Perú, Colombia y Uruguay, con el fin de
concluir cuales serían los principales puntos de mejora a la normatividad peruana, y
evaluar el impacto de estos.
Primero se presentarán los antecedentes a los marcos normativos, luego se

desarrollarán las principales diferencias y similitudes encontrados en los reglamentos
vigentes para cada país, y se sustentará el porqué de su importancia. Finalmente, se
mostrarán los puntos de mejora propuestos por la investigación y el impacto que
generarían.
5.1. Antecedentes del Marco normativo en Perú, Colombia y Uruguay

En el Perú, el día 16 de noviembre del 2017, el expresidente Pedro Pablo
Kuczynski, promulgó la ley N° 30681, Ley que regula el uso medicinal y terapéutico
del cannabis y sus derivados, previamente aprobado por el congreso de la república el
día 19 de octubre del 2017, con la finalidad de garantizar el derecho fundamental a la
salud y permitir el acceso, exclusivamente para uso medicinal y terapéutico, del
cannabis y sus derivados (El Peruano, 2017).
El día 14 de mayo del 2018, el MINSA, emitió la resolución ministerial 435-2018,

la cual presenta el proyecto de reglamentación a la Ley N° 30681, la cual se encuentra
en proceso de observación.
En Colombia, el congreso de la República Colombiana expidió la Ley 1787 el 6 de

julio del 2016, cuyo objeto es crear un marco regulatorio que permita el acceso seguro
e informado al uso médico y científico del cannabis y sus derivados en el terreno
nacional colombiano.
El 10 de abril del 2017, a través del decreto 613-2017, se reglamenta la Ley 1787,
en relación con el acceso seguro e informado al uso médico y científico del cannabis.
El 20 de diciembre del 2013, el ejecutivo uruguayo, presidido por el

exvicepresidente Sr. Danilo Astori, promulgó la Ley N° 19.172 que establece el marco
jurídico aplicable al control y regulación por parte del estado, de la importación,
42
exportación, plantación, cultivo, cosecha, producción, adquisición, almacenamiento,
comercialización, distribución y uso del Cannabis y sus derivados.
El 04 de febrero del 2015, el expresidente de Uruguay, José Mujica, a través del

decreto ley 46/2015, emitió el reglamento del cannabis medicinal, que establece las
actividades que están permitidas para la investigación o la elaboración de especialidades
vegetales o farmacéuticas para uso medicinal.
5.2. Análisis Comparativo entre reglamentos

En la Tabla 5.1. se ha realizado un análisis comparativo de los principales
enunciados de los reglamentos a las leyes que regulan el uso del cannabis y sus
derivados para fines medicinales en los marcos normativos para Perú, Colombia y
Uruguay.
43
Tabla 5.1. Comparativo entre el Reglamento peruano, colombiano y uruguayo
Factores de comparación Reglamento Peruano (Provisional) Reglamento Colombiano Reglamento Uruguayo
Legislación • Ley N° 30681, promulgada el 16 de noviembre del 2017. • Ley N° 1787, promulgada el 06 de julio del 2017. • Ley N° 19.172, promulgada el 20 de diciembre del 2013.
• Ministerio de Salud a través de:

• Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID).
• Ministerio de Salud y Protección Social. • IRCCA (Instituto de regulación y control de Cannabis).
Autoridades Competentes • Instituto Nacional de Salud (INS)
• Dirección de Medicamentos y Tecnologías de la Salud. • Ministerio de Salud Pública
• Ministerio del Interior
• Ministerio de Agricultura
• El licenciatario será responsable del cumplimiento de las disposiciones, en el acto de

otorgamiento, ya sean las actividades sean realizadas por este o por intermedio de un
• Las licencias de importación y comercialización se otorgan a personas tercero.
naturales o jurídicas constituidas como establecimiento farmacéutico • 04 tipos de licencias: 1) Licencia de fabricación de derivados cannábicos. 2) Licencia de • El IRCCA procederá a inscribir de oficio a aquellas personas que
autorizado y certificado por la DIGEMID uso de semillas para siembra. 3) Licencia de cultivo de plantas de cannabis psicoactivo. 4) hubieran obtenido la licencia.
Licencias
Licencia de cultivo de plantas de cannabis no psicoactivo. • El IRCCA fijará el costo de la licencia a expedirse.
• Solo pueden solicitar la licencia de producción las entidades públicas y
laboratorios debidamente autorizados y certificados por la DIGEMID. •Se establecen criterios para la participación de pequeños y medianos cultivadores,
productores y comercializadores nacionales de cannabis medicinal. Participación en
esquemas asociativos.
• Mantendrán su vigencia por el periodo y condiciones que se

Vigencia Licencias • 3 años con opción de renovación, modificación o ampliación. • 5 años con opción de renovación, modificación o ampliación.
establezca al otorgarse la misma.
• Legal en Uruguay, pero no permitido para la producción de

Autocultivo • Prohibido. • Prohibido.
medicamentos a base de cannabis.
• Podrá ser realizada por personas naturales o jurídicas que se

encuentren autorizadas por el Ministerio de Salud Pública.
• Para realizar ensayos clínicos cuyo producto en investigación • En todas las licencias establecidas, el licenciatario podrá desarrollar actividades de
El IRCCA determinará quienes pueden realizar cultivo, cosecha y
corresponda a productos terminados derivados de Cannabis. Requiere investigación propias de la operación e incremento de la productividad.
Investigación Científica comercialización de cannabis psicoactivo y no psicoactivo para
autorización previa de la OGITT (Oficina General de Investigación y • Deberá mostrar, además de los requerimientos comunes, documentación que acredite el
fines de investigación.
Transferencia Tecnológica) y del INS. proyecto de investigación.
El productor será inscrito por el IRCCA en un registro de
productores de cannabis para investigación científica.
• Está prohibido comercializar o transformar para su venta, distribuir, recibir o entregar a

terceros, bajo cualquier título, las plantas de cannabis provenientes de autocultivo, así
como los derivados y semillas para siembra obtenidos a partir de ellos. • La distribución del cannabis psicoactivo cosechado será realizada
por el productor desde el lugar de producción hasta el lugar
Plantación, cultivo y • La licencia de uso de semillas para siembra será otorgada por el Ministerio de Justicia y indicado para uso exclusivo de elaboración de especialidades
• Relacionado a la producción.
Cosecha del Derecho para 1) comercialización o 2) fines científicos. vegetales y farmacéuticas.
El Ministerio de Justicia y del Derecho, el Ministerio de Salud y Protección Social, y el •El control de calidad de la cosecha de cannabis deberá ser
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, establecerán los criterios de definición de los realizado por laboratorios autorizados por el IRCCA.
pequeños y medianos cultivadores, productores y comercializadores nacionales de
cannabis medicinal.
• Los requisitos para solicitar la licencia de producción: Formato de • La licencia de fabricación de derivados de cannabis se otorgará por parte del Ministerio
de Salud y Protección Social, a través de la Dirección de Medicamentos y Tecnologías de
solicitud de licencia, Copia del contrato de arrendamiento del predio • Será realizada por personas que se encuentren habilitadas por el
destinado al cultivo, Croquis de ubicación del área de cultivo, la Salud, para una o varias de las siguientes modalidades: 1) Fabricación de derivados de
Ministerio de Salud Pública.
Producción (Elaboración cannabis para uso nacional, 2) Fabricación de derivados de cannabis para investigación
Certificado de calidad de la semilla emitido por el INIA, Plan de • Serán registradas en el Departamento de Medicamentos del
de especialidades Cultivo, Protocolo de seguridad, Plan de Producción, Plan de científica, 3) Fabricación de derivados de cannabis para exportación.
Ministerio de Salud Pública.
vegetales y/o científicas) Los requisitos específicos para la licencia de fabricación: 1) Descripción de las áreas de
disposición de desechos, declaración jurada legal, etc. • Deberá cumplir con las condiciones de empaque y etiquetado en
• Las actividades para la producción: obtención de semilla, siembra, fabricación. 2) Descripción de los equipos y zonas de procesos relacionados, 3) Protocolo
la norma vigente.
manejo, cosecha y post cosecha, obtención de un derivado de cannabis de seguridad, 4) Plan de fabricación, 5) Indicación de número de matrícula inmobiliaria,
medicinal, proceso de manufactura envasado (producto terminado). etc.
42
• El Ministerio de Salud y el Ministerio de Agricultura determinarán las
previsiones anuales para la producción nacional.
• Para adquirir la licencia de importación y/o comercialización se deben

cumplir algunos requisitos: Formato de solicitud, Buenas prácticas, • Los interesados en importar y exportar semillas/plantas/productos
Declaración Jurada de comercialización exclusiva a farmacias, boticas y • La importación de semillas para siembra, plantas de cannabis, cannabis, derivados de terminados o semielaborados de cannabis con fines medicinales o
Importación farmacias de establecimientos de salud, protocolo de seguridad, etc. cannabis y productos que los contengan se someterá al régimen de importación de licencia de investigación científica, deberán solicitarla correspondiente
• Solo se podrá importar o permitir el ingreso de los productos de previa de que trata el Decreto 0925 de 2013. autorización de Importación/Exportación a la División Sustancias
cannabis: Semillas, resinas, aceites, Nabiximol, Tetrahidrocannabinol, Controladas del Ministerio de Salud Pública.
Análogo semisintético THC.
• Los interesados en importar y exportar semillas/plantas/productos

• La autorización de exportación deberá tramitarse ante el Ministerio de Justicia y del
terminados o semielaborados de cannabis con fines medicinales o
Derecho cuando se trate de semillas para siembra y plantas de cannabis, y ante el Fondo
Exportación • No está permitido. de investigación científica, deberán solicitarla correspondiente
Nacional de Estupefacientes cuando se trate de cannabis, derivados de cannabis y los
autorización de Importación/Exportación a la División Sustancias
productos que lo contengan.
Controladas del Ministerio de Salud Pública.
•Para poder comercializar un producto terminado con cannabis psicoactivo, el titular de

• Para solicitar la licencia de comercialización, las farmacias, boticas una licencia de fabricación de derivados de cannabis deberá estar inscrito en el Fondo
y/o farmacias de los establecimientos de salud deberán presentar: Nacional de Estupefacientes en una modalidad que le permita la fabricación y venta a nivel • La dispensación de productos cannábicos, podrá ser realizado
Formato de solicitud, Declaración Jurada de comercialización exclusiva nacional de los productos terminados. Cuando el derivado sea entregado a cualquier título únicamente por farmacias de primera y segunda categoría.
pacientes registrados, protocolo de seguridad, etc. a un tercero a nivel nacional, éste deberá estar inscrito en el Fondo Nacional de • Será realizada por el productor o importador o a través de
Comercialización • Las farmacias, boticas y farmacias de los establecimientos de salud Estupefacientes bajo una modalidad que admita la compra. Así mismo, el producto droguerías y farmacias de quinta categoría que cuenten con
deberán abastecerse de droguerías y laboratorios autorizados. terminado deberá contar con el registro o la autorización sanitaria otorgada por el INVIMA habilitación del Ministerio de Salud Pública, directamente a
• Se excluye la comercialización a domicilio o vía internet o o el ICA, de acuerdo con sus competencias. farmacias de primera y segunda categoría.
dispensación de los preparados farmacéuticos en consultorios
profesionales. •Los productos terminados serán habilitados para su venta en droguerías, tiendas naturistas
y farmacias.
• Los titulares de la licencia de producción deberán determinar por medio de metodologías

• En la prescripción se debe especificar las concentraciones de THC, analíticas el contenido de THC, CBD y CBN en todo lote que se produzca. • La determinación del % de THC se realizará por laboratorios
Control de Cannabinoides CBD, con el fin de determinar la posología. En caso del aceite, el • En caso de ser un producto terminado con cannabis psicoactivo solo podrá tener fines habilitados por el IRCCA, mediante las técnicas analíticas
contenido de THC es igual o menor al 0.5%, médicos, y en el caso de productos terminados con cannabis no psicoactivo no hay aprobadas por el organismo.
restricciones de uso.
• El medicamento a base de cannabis deberá ser prescrito por

Prescripción • Solo médicos certificados pueden prescribir derivados de cannabis. • Debe ser prescrita por un médico.
profesionales universitarios (doctores en medicina).
• Se encuentra prohibida toda forma de publicidad, directa o

indirecta, promoción, auspicio o patrocinio de los productos
• Deben abstenerse de realizar promoción o publicidad a través de medios de obtenidos a base de cannabis por cualesquiera de los diversos
• Queda prohibida la promoción y publicidad de Cannabis y sus
Publicidad comunicación, redes sociales o de volanteo. Solo podrán anunciarse en publicaciones de medios de comunicación: prensa escrita, radio, televisión, cine,
derivados, sea en forma de muestra médica o de originales de obsequio.
carácter científico, dirigidos al cuerpo médico. revistas, filmaciones en general, carteles, vallas en vía pública,
folletos, estandartes, correo electrónico, tecnologías de internet, así
como cualquier otro medio idóneo.
• Al adquirir medicamentos a base de cannabis, el usuario quedará

• Corresponde a la DIGEMID registrar a los pacientes.
automáticamente inscrito en la sección de Adquirientes de Cannabis
Pacientes • Los pacientes deben registrarse para ser inscritos en el Registro • No indica registro de pacientes.
Psicoactivo Medicinal del Registro de Cannabis, impedido de
Nacional de Pacientes y deben renovar su suscripción anualmente.
realizar adquisición de cannabis por 30 días.
• El Minagri implementará un procedimiento que garantice el control,

• El IRCCA controlará las etapas de plantación, cultivo, cosecha,
seguridad y fiscalización de todas las operaciones que correspondan a la • El Ministerio de Salud y Protección Social, a través del Fondo Nacional de
Control y Fiscalización distribución y comercialización del cannabis psicoactivo y no
producción de la planta de Cannabis, con fines medicinales y Estupefacientes.
psicoactivo con fines de investigación científica.
terapéuticos.
43
5.2.1. Principales similitudes.
A continuación, se listan las principales similitudes entre los tres reglamentos de
los marcos normativos peruano, colombiano y uruguayo, establecidos en el análisis
comparativo desarrollado en la Tabla 5.1:
• Según los reglamentos del marco normativo peruano, colombiano y uruguayo, son
instituciones públicas las encargadas de emitir las licencias y realizar el control y
seguimiento a las actividades operativas. La principal institución en los tres países
es el Ministerio de Salud.
• Los tres reglamentos se preocupan por desarrollar la investigación científica a fin
de evaluar y comprobar con certeza la efectividad del cannabis en el tratamiento de
enfermedades.
• Los requerimientos para obtener la licencia de producción son similares en los tres
países, es decir, ser laboratorios autorizados por una institución competente, contar
con un plan de producción, protocolo de seguridad para el cultivo y la manufactura.
• Para tener acceso al cannabis medicinal, previamente se debe contar con una
prescripción médica.
• En los tres reglamentos, se solicita a los comercializadores (farmacias y droguerías)
que realicen el registro de pacientes en una base de datos que debe ser fiscalizada
por las instituciones públicas.
• En los tres reglamentos, la promoción y publicidad de productos derivados del
cannabis, tienen restricciones.
5.2.2. Principales diferencias.

A continuación, se listan las principales diferencias entre los tres reglamentos de
los marcos normativos peruano, colombiano y uruguayo, establecido en el análisis
comparativo realizado en la Tabla 5.1:
• En el reglamento peruano solo está permitida la importación y comercialización,

mientras que el reglamento colombiano y uruguayo incluye también la actividad de
exportación.
• La vigencia de las licencias en el marco normativo peruano es de tres años, mientras
que, en el marco colombiano, la vigencia es de cinco años. En el marco normativo
44
uruguayo, la vigencia es definida por el Instituto de Regulación y Control de
Cannabis (IRCCA)..
• El autocultivo, actividad en la cuales se forman clubes sin fines de lucro para el uso
compartido de preparados cannábicos, está prohibido en Perú y Colombia. En
Uruguay sí está permitido.
• En el marco normativo peruano las licencias para la investigación y la producción
son separadas, mientras que, en la normativa colombiana, los productores están
autorizados a realizar investigaciones científicas con el fin de aumentar la
productividad.
• Según el reglamento peruano, la comercialización de productos terminados solo
puede darse a través de farmacias y droguerías, mientras que, en los reglamentos
colombiano y uruguayo, incluyen la venta a través de tiendas naturistas autorizadas.
• Sobre la cantidad de THC (cannabinoide psicoactivo) en los preparados, el marco
normativo peruano establece una concentración máxima de 0.5%. En los marcos
colombiano y uruguayo no especifica un límite máximo.
• En el marco regulatorio peruano no se considera la participación de pequeños
cultivadores, mientras que en la normativa colombiana sí incluye la producción de
pequeños cultivadores, generando mayor participación de agentes en el proceso.
5.3. Mejoras a la propuesta de Reglamento Peruano

• Permitir la exportación de productos de derivados cannábicos a países donde
es legal el uso de cannabis para fines médicos y terapéuticos. Esto permitirá a
los productores nacionales ampliar su mercado de consumidores, de un marco local
a un marco internacional. Esto representaría un crecimiento económico para el país,
dado que Perú posee ventaja competitiva a nivel de recursos naturales con respecto
a otros países.
• Permitir la promoción de los productos de derivados cannábicos con el fin de
informar al público en general sobre los beneficios. La promoción y publicidad
permitirá difundir información sobre el cannabis a las personas que no conocen los
beneficios médicos que este producto posee.
• Ampliar la vigencia de las licencias otorgadas por el MINSA. La vigencia que
otorga el MINSA a los productores, importadores y comercializadores es de tres
años. A fin de disminuir el riesgo de los inversionistas en el sector agrario, un punto
45
de mejora sería ampliar la vigencia a cinco años, como es en el marco normativo
colombiano, a fin de que el inversionista tenga mayor periodo de recuperación y
así tener mejor rentabilidad del negocio.
• Permitir mayores concentraciones de THC, que sean efectivas y de esta forma
beneficiar a una mayor cantidad de pacientes. El nivel de concentración de THC
según el marco normativo peruano es de hasta 0.5%, siendo un limitante para
satisfacer a pacientes requieren mayores concentraciones a fin de aliviar síntomas
más severos. El marco normativo colombiano y uruguayo no tienen esta restricción.
• Permitir la subcontratación de proveedores de materia prima. En el marco
normativo peruano no se menciona la participación de pequeños y medianos
productores, cultivadores y comercializadores, a diferencia del marco normativo
colombiano que permite la formación de esquemas asociativos (tercerización).
• Permitir la comercialización de productos terminados en tiendas naturistas
autorizadas. En el marco normativo peruano solo está autorizada la venta en
farmacias y droguerías, mientras que, en los marcos colombiano y uruguayo, se
autoriza la venta en tiendas naturistas. Esto es una barrera que restringe el acceso a
los productos para los consumidores (mayor nivel de distribución).
5.4. Impacto en Idea de negocio

• Permitir la exportación de productos de derivados cannábicos a países donde
es legal el uso de cannabis para fines médicos y terapéuticos. La autorización
de la exportación permitiría a la empresa ampliar su mercado potencial, y con esto,
los ingresos por ventas. Es decir, manteniendo los mismos costos fijos, se podría
alcanzar rentabilidades superiores.
• Ampliar la vigencia de las licencias otorgadas por el MINSA. Al realizar los
flujos proyectados, se tendría un mayor periodo de recuperación, lo cual
beneficiaría a la empresa en el cálculo de la rentabilidad.
• Permitir mayores concentraciones de THC, que sean efectivas y de esta forma
beneficiar a una mayor cantidad de pacientes. De darse esta medida, la empresa
podría ampliar el mercado potencial, lo cual se vería reflejado en las ventas
proyectadas.
46
• Permitir la subcontratación de proveedores de materia prima. La empresa
podría disminuir sus costos fijos y variables, formando asociaciones con pequeños
y medianos productores y cultivadores.
• Permitir la comercialización de productos terminados en tiendas naturistas
autorizadas. Esto permitirá a la empresa colocar su producto en una cadena de
distribución más grande y ganar mercado.
5.5. Requisitos para la creación de un laboratorio de productos medicinales.
A continuación, se especifican los principales requisitos que deben cumplir

aquellas empresas para la constitución de un laboratorio en el Perú (Anexo 10,
Requerimientos del DIGEMID para la constitución de laboratorios en Perú, pág. 217):
1. La empresa constituida deberá estar registrada en SUNARP, SUNAT, Municipalidad,

tanto personas jurídicas como naturales.
2. Contratar los servicios de 03 profesionales Químicos Farmacéuticos, para asumir los

siguientes cargos:
2.1. Director Técnico
2.2. Jefe de Producción
2.3. Jefe de Control de Calidad
2.4. Jefe de Aseguramiento de la Calidad
3. Poseer un local que cuente con una oficina administrativa, una planta de producción
y un almacén, de acuerdo al Manual de Buenas Prácticas de Manufactura.
4. Iniciar el trámite del registro del establecimiento a través del formato A-2, adjuntando
los requisitos solicitados y realizando el pago por derecho a trámite de S/.891.80 en el
Banco de la Nación, a la tasa de salud 6556.
Posterior a la entrega de la documentación, DIGEMID realizará una inspección

previa. De ser aceptada la solicitud, DIGEMID entregará una Resolución Directoral de
Autorización Sanitaria de funcionamiento del laboratorio. Después de esto, se procederá
a elaborar el Certificado de Buenas Prácticas de Manufactura provisional por un año.
47
• El proyecto de la Ley N° 30681 fue aprobado por el Congreso de la República en
octubre 2017 y se promulgó en noviembre de 2017 por el expresidente Pedro Pablo
Kuczynski.
• Todavía no se emite el reglamento oficial para la Ley N° 30681. Se emitió a través

de resolución del Ministerio de Salud, el proyecto de reglamento, el cual se
encuentra en observación general.
• En el Perú, el encargado de emitir licencias de autorización para la producción y

comercialización es el Ministerio de Salud, a través del DIGEMID.
• El proyecto de reglamento peruano no considera la exportación de los derivados

cannábicos, solo la importación y comercialización.
• Para ser un productor de derivados cannábicos, según proyecto de reglamento

peruano, se debe ser un laboratorio, con todos los requerimientos de la DIGEMID.
• Para obtener la licencia de producción, se deben presentar documentos como: Plan

de producción, protocolo de seguridad para el cultivo y manufactura.
• La licencia de autorización para la producción, según el proyecto de reglamento

peruano, solo tiene una vigencia de tres años con opción de renovación.
• Sobre la promoción y publicidad, según reglamento peruano, se restringen las

muestras médica u obsequio, lo cual no es positivo ya que permitiría fomentar la
prescripción y/o recordar la existencia de la marca comercial entre los profesionales
facultados.
48
Capítulo 6. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
El objetivo de este capítulo es conocer las principales características y variables del

mercado en base a la relación producto - consumidor desde el aspecto cualitativo. Para
ello hemos elegido dos herramientas: Focus Group y Entrevistas en Profundidad. En
segundo lugar, a través del estudio cuantitativo mediremos la aceptación del producto
y otras variables como el nivel de aceptación, los precios, las cadenas de distribución,
entre otros.
Cabe resaltar que en el mercado peruano aun no existen empresas que se dediquen
a la comercialización del aceite de cannabis, motivo por el cual, aun no se cuenta con
estudios de demanda ni de preferencias.
6.1. Entrevistas a conveniencia

Se realizaron entrevistas a profesionales y expertos en temas de legislación de
derivados cannábicos para uso medicinal, así como también, conocedores del potencial
médico del cannabis, como doctores, químico-farmacéuticos e ingenieros y otros
profesionales en la industria farmacéutica. El detalle de las entrevistas se encuentra en
el Anexo 3 (página 147).
1. Dr. Alberto de Belaunde: político y abogado, Congresista actual de la Nación,

promotor del proyecto de Ley para regular las actividades y uso del cannabis con
fines medicinales.
2. Dr. Mario Ríos Barrientos: abogado, Magister en salud Pública, con interés en
ética, ciudadanía y derechos de la persona en salud.
3. Dr. José Luis Cornejo Barrionuevo: médico auditor especialista en Salud

Ocupacional.
4. Jessica Maldonado Guevara: administradora con diplomado en Marketing, con

más de 15 años de experiencia en la industria Farmacéutica, Gerente de Producto
de la División Uro-Gineco en laboratorio Tecnofarma S.A.
5. Ing. Gary Ponce: ingeniero industrial con MBA en Esan, actual Jefe de
Operaciones Inkafarma.
49
6. Ing. Ariana Chavez: ingeniero agrónomo, ex integrante de club cannábico,
hermana de paciente consumidor.
7. Lic. Luis R. Dangiolillo Arévalo: administrador, Key Account Manager en Grey

Inversiones S.A.C, distribuidor farmacéutico.
8. Dr. José Francisco Ramírez Mendez: médico cirujano de la Universidad San

Martin de Porres, secretario de la Sociedad Médica del cannabis.
9. Mg. Edgar Huaman: Gerente general Grupo Pamand, empresa dedicada a la

consultoría en Marketing y Gestion Comercial
6.2. Focus Group

Mediante esta herramienta de investigación se buscó identificar cualitativamente
características propias del posible mercado en el cual se desarrollaría la
comercialización del aceite de cannabis, la cual fue llevada a cabo por la empresa
Marketing Trends Research & Insight.
Este focus group se realizó el día 12 de julio del 2018 en un local privado en el
distrito de San Borja – Lima y se contó con la participación de ocho personas.
6.2.1. Perfil de participantes.

• Los participantes son mujeres y hombres, solteros o casados. Una parte del grupo
tiene hijos y la otra no.
• Entre los participantes se cuenta con personas pertenecientes a los niveles socio
económico B y C.
• Asistieron consumidores del aceite de cannabis o responsables de los consumidores
(familiares). Ambos decisores de compra.
• Las mujeres son amas de casa y los hombres trabajan para una empresa o por su
cuenta, desempeñan labores de contador, administrador, abogado e ingeniero de
sistemas.
• En sus ratos libres, los participantes varones suelen jugar futbol mientras que las
mujeres suelen estar en su casa.
• El rango de edad de los participantes estuvo entre 26 a 50 años.
50
6.2.2. Guía metodológica.
a) Técnica. Dinámica grupal a cargo de una dinamizadora experta, en donde un grupo
homogéneo de 8 participantes, conversa en torno a temas objeto de estudio.
b) Grupo objetivo. Personas de los niveles socioeconómicos B y C. Dentro de ellos,
los decisores de pacientes con enfermedades como el cáncer, VIH, dolor
neuropático, enfermedades que poseen evidencia científica de que podrían ser
tratadas paliativamente por el cannabis medicinal.
Se considerarán a pacientes con experiencia en el uso del producto para otras
enfermedades.
c) Instrumento de recojo de información. La guía de indagación es el instrumento de
recojo de información utilizado, la cual contiene todos los puntos planteados en los
objetivos. Este documento se muestra en el anexo 19, página 287.
6.2.3. Resultados.
Durante la dinámica de preguntas, respuesta y comentarios de los participantes se
obtuvo información cualitativa útil para la investigación de mercado. Los resultados se
muestran en la Tabla 6.1. (Ver detalle en Anexo 4, página 170).
Tabla 6.1. Resultados del focus group.
Temas Resultados
Impacto de la • La propuesta tuvo un impacto positivo debido a la procedencia

propuesta natural del producto, así como el interés por conocer el producto.
Comprensión de la • Todos los participantes asociaron el producto con una experiencia.

propuesta
• Los casos de aplicación comentados fueron para el cáncer, las várices
pélvicas, la fibromialgia, el estrés y la hipertensión.
Beneficios • Alivio.
• Inocuidad.
Atributos más • El atributo más importante fue analgésico (alivio), seguido por
importantes ansiolítico (relajante).
• Los invitados concluyeron que los atributos restantes son derivados

de los dos anteriormente mencionados.
Atributos valorados En orden de prioridad:
• Alivio.
• Ansiolítico.
• Estimulante.
51
• No daña el estómago.
• Alivia el sistema inmunológico.
• Antinflamatorio.
• Energizante
• Regula presión
Desventajas • El temor que genera en las personas debido a la falta de

conocimiento que se tiene de este, frenando así el consumo.
• Dependencia.
Nivel de credibilidad • Creíble pues ya existen marcas en el mercado internacional, además

de testimonios de personajes públicos (Carlos Alcántara “Machin”).
¿Existe en el mercado? • El producto existe en el mercado internacional, no hay marcas

peruanas.
• En el mercado nacional participan dos marcas latinoamericanas, una

argentina y la otra ecuatoriana, de forma ilegal.
Diferenciación • Testimonios de los clientes satisfechos, quienes refrendarían los

beneficios del aceite de cannabis, otorgándole credibilidad y
confianza.
• Las muestras gratis.
• Responsabilidad social empresarial y cuidado del medio ambiente.
Competencia • Vital Green y Rick Simpson.
• Consumen productos de Argentina, Francia y Estados Unidos.
Nivel de grado de • Se encuentran altamente interesados, además del agrado hacia el

interés producto por romper esquemas tradicionales.
Perfil de público • Perfil del público objetivo:

objetivo
Tendencia a lo natural y una mente más abierta que el público
general. “Gente de tercera edad”, “Gente con la mente más abierta”
y “Gente con un problema de salud.”
• Perfil de decisor de compra:
Se diferenció el público objetivo del decisor de compra.
“Persona joven”, “Familiar del paciente”, “Personas con tendencia

a lo natural”, “De 30 a 50 años”, “Hombres y mujeres”, “Que
tengan billete.”
Frecuencia de compra • Necesidad del usuario.
• Un consumo promedio sería una botella de 25ml al mes.
Sugerencias • Se sugiere que esté escrita la composición del producto en el

empaque.
52
• Formar una base inicial de clientes que sirva para el Call Center o
como labor social.
Dudas sobre el • El médico especializado refuerza la confianza del paciente.

consumo y
Prescripción • Se menciona que sería decidida por el consumidor y no por el
médico.
• Se genera como duda general la cantidad óptima de gotas por día, por
un temor a la sobredosis.
• Se entabla como duda si existe un efecto colateral que implique

dejarte aturdido o mareado.
Lugar de compra • Sugieren a las farmacias.
• Como segunda opción deseable está la tienda naturista.
• El canal de compra más empleado actualmente es mediante un

vendedor conocido, al cual se le tenga confianza.
Nivel de precios • Se mencionó que el precio es indiferente si el producto llega a ser

efectivo, brindando calidad de vida.
• El precio mínimo para la cantidad de 25ml oscila en un rango entre

40-200 soles y el máximo entre 70-350 soles.
Nombres sugeridos y • Se sugirieron:

preferidos
✓ Ganyax
✓ Canoil
✓ Oil Canabis
✓ Sativa Alivia
• Luego, se les presentaron alternativas de nombres para que eligieran

y se inclinaron más por el nombre “Inka-nnabis”, mientras que una
minoría eligió Cannavida. Justificaron la elección de Inka-nnabis
debido a que el nombre hace alusión a lo nacional.
Fuente: Informe test de concepto aceite de cannabis, FMG Marketing, Trends research &insights (2018)
6.3. Encuestas presenciales por conveniencia

Mediante este estudio, se buscó medir cuantitativamente la aceptación y
preferencias de producto por el segmento del mercado potencial. La investigación
realizada a través del Focus Group otorgó información que sirvió como insumo para
efectuar las encuestas, las cuales fueron desarrolladas por la empresa Consultoría en
Investigación de Mercado. Se muestran los principales objetivos del estudio:
• Conocer los hábitos de los clientes potenciales sobre el tratamiento de su

enfermedad.
53
• Conocer los hábitos de los clientes potenciales en relación al consumo de aceite de
cannabis.
• Evaluar la aceptación del concepto de negocio.
• Medir el interés de compra del aceite de cannabis.
• Identificar necesidades y preferencias sobre el consumo de aceite de cannabis.
• Conocer la disposición de precio por el aceite de cannabis.
• Determinar la preferencia de los clientes potenciales entre los productos nacionales
e importados de aceite de cannabis.
6.3.1. Perfil de participantes.

• Los participantes son mujeres y hombres mayores de edad, no se realizó encuestas
a niños.
• Los encuestados son personas con enfermedades o personas con familiares con
enfermedades como VIH/ Sida, Cáncer, Dolor neuropático central, Fibromialgia,
Epilepsia, Artritis, entre otras, que necesitan el uso medicinal de la marihuana para
que mejoren sus condiciones de vida.
• Son personas cuyo tratamiento se viene realizando en las siguientes instituciones:
Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas, Instituto Oncológico de Lima,
Hospital Nacional Arzobispo Loayza, Hospital Nacional Edgardo Rebagliati
Martens, Instituto Nacional de Ciencias Neurológicas, Clínica Alemana del Perú,
Clínica Sanna, Instituto de Neuroestimulación de Lima y Clínica Internacional.
• Pertenecientes a los niveles socio económico B y C.
6.3.2. Guía metodológica.

a) Técnica. Encuestas presenciales (cara a cara) en clínicas, hospitales e institutos de
la salud a pacientes o sus tutores. En esta técnica, la encuesta se realiza como si se
tratara de una entrevista, la principal ventaja es que el encuestador controla y guía
las preguntas que hace a las personas encuestadas, por lo que, se aumenta la calidad
y veracidad de la información obtenida. Asimismo, se puede obtener mayor
información del encuestado, debido a que puede explicar sus repuestas con este
método.
b) Instrumentos de recolección de información. Se aplicó un cuestionario
estructurado con preguntas cerradas y temáticas relacionadas a los objetivos de la
investigación.
54
c) Periodo de acción de recolección de datos. El trabajo de recolección de datos se
realizó del 05 al 09 de agosto del año 2018.
d) Periodo de referencia. El periodo de referencia de las variables a investigar
corresponde al día de la encuesta.
e) Cobertura Geográfica. Las encuestas se aplicaron en clínicas, hospitales e
institutos de la salud de la ciudad de Lima Metropolitana.
f) Grupo objetivo. La población objetivo de estudio está conformada por personas del
NSE B y C, con enfermedades como VIH/ Sida, Cáncer, Dolor neuropático central,
Fibromialgia, Epilepsia, Artritis, entre otras, que necesitan el uso medicinal de la
marihuana para que mejoren sus condiciones de vida.
g) Diseño de la muestra.
- Tipo de muestra. El tipo de muestreo es no-probabilístico por conveniencia, los
elementos a encuestar se seleccionan debido a su fácil disponibilidad (Kinner y
Taylor, 1998, p.405).
- Tamaño de muestra. El tamaño de la muestra se ha determinado por conveniencia
aplicando 387 encuestas a los decisores de compra de pacientes con enfermedades
o con familiares que padecen las enfermedades ya mencionadas).
- Distribución de la muestra. Para obtener una mejor representatividad de la
información recolectada, se distribuye la muestra entre clínicas, hospitales e
institutos de la salud, que fueron visitados para la aplicación de encuestas, de
acuerdo con lo detallado en la Tabla 6.2.
Tabla 6.2. Tabla de distribución muestral.
N° Clínica / Hospital Muestra
Total 387
1 Instituto Nacional de Enfermedades Neoplásicas 55
2 Instituto Oncológico de Lima 47
3 Hospital Nacional Arzobispo Loayza 44

4 Hospital Nacional Edgardo Rebagliati Martens 45
5 Instituto Nacional De Ciencias Neurológicas 52

6 Clínica Alemana del Perú 33
7 Clínica Sanna 35
8 Instituto de Neuroestimulacion de Lima 39
9 Clínica Internacional 37
55
h) Instrumento de recojo de información. Para la recolección de datos, se visitaron
clínicas, hospitales e institutos de la salud, para la aplicación de encuestas a
decisores de compra de pacientes con enfermedades que necesitan el uso medicinal
de la marihuana. Las encuestas se realizaron por intercepción dentro o a la salida
de dichos establecimientos de la salud.
6.3.3. Resultados.
Los resultados de la aplicación de estas encuestas se muestran en la Tabla 6.3.
(mayor detalle ver Anexo 5, página 175: Informe cuantitativo de la aplicación de
encuestas).
Tabla 6.3. Resultados de aplicación de encuestas.
Temas Resultados
Tipo de
enfermedad
¿Cuánto dinero
gasta por los
medicamentos
que no le cubre
la entidad que
le otorga el
servicio de
salud?
¿Con qué
frecuencia?
56
¿Ha consumido
aceite de
cannabis?
¿Cuál fue el
volumen que
adquirió y
cuánto pagó?
Si no ha
probado aceite
de cannabis,
¿lo adquiriría?
¿Cuál sería el
volumen que
adquiriría?
¿Cuánto
pagaría?
57
¿Qué nombre
elegiría?
Principales
temores
Fuente: Estudio Cuantitativo “Empresa dedicada a la producción y comercialización de cannabis con fines medicinales en Lima
Metropolitana, Perú”.

• La investigación de mercado estuvo compuesta por entrevistas a conveniencia,
focus group y encuestas presenciales por conveniencia.
• Los participantes en el focus group y encuestas presenciales por conveniencia, eran
personas o familiares de personas con patologías de interés para la investigación,
dentro de los niveles socioeconómicos B y C. Todos mayores de edad.
• El focus group se realizó a 8 personas. La empresa desarrolladora del mismo fue
Marketing Trends Research & Insight.
• Los resultados más relevantes del focus group, indican un impacto positivo entre
los participantes, interés por los atributos de analgésico y ansiolítico para las
patologías, credibilidad en el producto además de algunos temores no comprobados
como la dependencia del producto o la sensación de efectos psicoactivos. También
hubo alto interés y agrado hacia el producto.
58
• Dentro de las alternativas brindadas, los participantes prefirieron los nombres
Inkannabis y Cannavita para el producto.
• En las encuestas se tomó una muestra de 387 personas. La empresa desarrolladora
de las encuestas presenciales fue Consultoría en Investigación de Mercado.
• Los resultados más relevantes de las encuestas, la alta presencia del cáncer como
tipo de enfermedad más frecuente en los entrevistados (37.7%), la experiencia
previa en ya haber consumido aceite de cannabis (25.3% ya lo ha consumido), el
alto interés en consumirlo por los que aún no lo han consumido (78.6%), y el
principal temor, la dependencia del aceite de cannabis (42%).
• El 48.2% de encuestados prefirieron el nombre Cannavita para el producto.
• Se concluye que el producto tiene alta aceptación por los potenciales consumidores
(78.6%).
59
Capítulo 7. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
En el presente capítulo se identificarán los factores externos que influyen en el plan

de negocio, desarrollando los aspectos más relevantes del macro y microentorno con la
finalidad de definir el propósito de la empresa, diseñar la propuesta de valor y
determinar las acciones estratégicas para el logro de los objetivos.
7.1. Macroentorno
En el desarrollo del macroentorno se determinan las oportunidades y amenazas a
través del análisis SEPTE de las diferentes variables que componen el contexto del
marco peruano (factores sociales, económicos, políticos, tecnológicos y ecológicos). En
el Anexo 6, en la página 195, se detalla la información utilizada para el diseño de este
análisis.
La Tabla 7.1. presenta las principales variables generales relacionadas a la situación

actual del Perú y la Tabla 7.2. presenta las principales variables específicas relacionadas
a la situación del cannabis medicinal en el Perú.
60
Tabla 7.1. Análisis SEPTE – Situación actual del Perú.
Análisis SEPTE
Social Económico Político Tecnológico Ecológico
Población de más de 32 millones Espacio biodiverso caracterizado
En el 2018, el PBI creció en Crisis generada por la Tecnología herramienta vital
de personas. El 32% pertenecen a por la presencia de sus diferentes
3.2% inestabilidad política para la gestión comercial
Lima Metropolitana regiones naturales
Altos índices de corrupción en
todos los poderes del Estado.
Internet la vía más usada de Patrimonio natural conformado
Las exportaciones de bienes y Según Transparencia
El 77% de la población es comercialización. De acuerdo a por recursos forestales, los
servicios crecieron en 6.3%. El Internacional, Perú continúa
Urbana, en Lima Metropolitana lo señalado por IPSOS Apoyo, en recursos marinos, la diversidad
volumen de productos desaprobado, ubicándose en el
es el 98% el Perú ya existen 3 millones de biológica, los recursos minerales
importados se incrementó en 8% puesto 96 de un total de 180
compradores online. y las especies animales
países en un ranking de índice de
Percepción de Corrupción.
La tecnología está cambiando la
Sólo el 73% de la población tiene El 2017 reflejó una inflación de Protestas sociales y desconfianza Variedad de climas y ecosistemas
manera de pensar de los
un seguro médico 1.4% en las instituciones productivos
consumidores
El gasto en salud en el Perú
Sectores con alta productividad La evolución de los negocios Activos naturales del país
representa el 5.5% del PBI, muy Conflictos entre los poderes del
en Perú: Minería y exige nuevos canales de expuestos a constantes amenazas
por debajo de otros países Estado
Agroexportación comunicación y desafíos
latinoamericanos.
Problemas del sector salud: falta
de profesionales calificados,
medicamentos, infraestructura,
equipos, etc. Burocracia, Sectores con baja productividad
corrupción, gestión eficiente. El en Perú: Pesca y Comercio
análisis completo del sector se
detalla en el Anexo 7, página
199.
Fuente: Elaboración propia en base al análisis detallado en el anexo 6
61
Tabla 7.2. Análisis SEPTE – Situación del Cannabis medicinal en el Perú.
Análisis SEPTE cannabis medicinal

Social Económico Político Tecnológico Ecológico
El 57% de la población peruana A través de la licencia para la
El Perú cuenta con ventajas
está de acuerdo con la Oportunidad de desarrollo Congreso de la República investigación científica del
competitivas como el acceso al
legalización de la marihuana económico, por la creación de aprueba la legalización del cannabis medicinal, se
agua natural y suelo para la
medicinal. En Lima nuevas industrias y más empleo. cannabis para uso medicinal. contribuye al desarrollo
producción de cannabis.
Metropolitana, es el 60%. tecnológico.
En Perú el consumo de cannabis Al ser una alternativa más El Minsa crea comisión para la Una regulación estricta,
medicinal proviene de la económica que la tradicional, elaboración del Reglamento de promoverá altos estándares de
importación y de colectivos y permitirá que se convierta en un ley, el cual debe presentarse en calidad en los procesos
asociaciones cannábicas. mecanismo regulador de precios. agosto 2018. tecnológicos de producción.
La ley no contempla el auto-
Los consumidores consideran Rápido crecimiento a nivel cultivo como alternativa de
esta alternativa más saludable internacional con estrategias de consumo y comercialización, por
respecto a los medicamentos internacionalización e ingreso al lo cual los colectivos y
tradicionales. mercado de valores. asociaciones se encuentran en
protesta.
Los consumidores exigen el
Temor de la población a causa
respecto a sus derechos de Salud
del narcotráfico.
y de una Vida Digna.
Fuente: Elaboración propia en base al análisis detallado en el anexo 6
62
7.2. Microentorno
7.2.1. Diagnóstico del mercado de las grandes cadenas de farmacias y de las boticas
independientes.
En base al análisis efectuado en el Marco Contextual y a las entrevistas realizadas

durante la etapa de Investigación, hemos identificado que el grupo Intercorp utilizando
la estrategia de Integración hacia atrás, ha logrado obtener el control de toda la cadena
de fabricación y distribución adquiriendo al grupo Quicorp que maneja el laboratorio
Cifarma y la empresa distribuidora Química Suiza, así como las principales cadenas de
farmacias como Inkafarma, Mifarma, BTL, Arcangel, Fasa.
En este contexto, hemos analizado que, al presentarse una gran oportunidad de

negocio a través de la industria de cannabis medicinal, no solo la aprovecharán dada su
ventaja competitiva para producir y distribuir sus propios productos cannábicos, ya que
mantienen actualmente el 83% de participación en el mercado de distribución de
farmacéuticos (Bambarén, 2018) sino que, además, a través de su poder de negociación,
buscarán realizar alianzas y lograr mejores relaciones comerciales con los laboratorios
estratégicos, grandes laboratorios peruanos e internacionales que se encuentran dentro
del Top Ten de ventas anuales de productos farmacéuticos en Perú. (Redacción Gestión,
2018)
Aunque con la adquisición realizada, el grupo Intercorp concentra el 83% de

mercado, se señala que esta fusión da como resultado una cantidad de 863 farmacias
pertenecientes a este grupo, de un total de más de 7,000 en Lima Metropolitana; es decir
que las grandes cadenas de farmacias poseen únicamente el 13% del total de
establecimientos, mientras que las boticas independientes o de “barrio” poseen el 87%.
(DIGEMID,2015; Bambarén, 2018).
Por otro lado, de acuerdo con la investigación realizada respecto al análisis de los
lugares de venta dentro de la industria, se ha identificado que las grandes cadenas de
farmacias poseen márgenes de utilidad mucho más elevados que las boticas
independientes debido principalmente a los gastos que deben asumir para el desarrollo
de sus operaciones:
63
Gastos administrativos como las remuneraciones y beneficios sociales del personal
contratado para atención al público, servicios de agua, luz, teléfono, mantenimiento y
alquiler del local, así como Gastos de ventas relacionados al merchandising, publicidad
escrita, radial y televisiva, las promociones y descuentos que ofertan, etc.
Todos estos gastos tienen como consecuencia, la necesidad de obtener márgenes

de utilidad mayores y por consiguiente la venta de productos exigiblemente a un precio
mayor. Al encontrar importantes barreras de entrada para distribuir el aceite de cannabis
medicinal a través de las grandes cadenas de farmacias, este plan de negocios ha optado
por elegir el segmento de las boticas independientes para la distribución,
concentrándose en consumidores pertenecientes a los niveles socioeconómicos B y C.
A continuación, se utilizará el modelo de las cinco fuerzas de Porter para analizar

el grado de competencia que existe en el sector y diagnosticar las principales presiones
competitivas. siendo el grado de competencia “bajo” cuando el resultado sea entre “1 y
1.5”, “medio” cuando el resultado sea entre “1.5 y 2.5” y “alto” cuando se encuentre
entre “2.5 y 4”.
7.2.2. Rivalidad con competidores.
Tabla 7.3. Rivalidad con competidores.
Poder de competidores
Condición actual 1 2 3 4 Subtotal

Débil Moderada Intensa Vigorosa
Los competidores que existen en el mercado

ofrecen productos con precios más altos,
menor calidad y menor desempeño. x 1
Los competidores poseen una pequeña red de

distribución.
x 1
Los competidores por ser informales no

poseen capacidades para brindar un producto
a la medida con servicios adecuados. x 1
Poca cantidad de competidores en el sector
x 1
Resultado del poder de competidores 1
Fuente: Elaboración propia en base a texto Análisis Estratégico: conceptos y técnicas para planear y ejecutar una estrategia. Thomas
& Strickland (2009)
64
• De acuerdo a la Tabla 7.3. el poder de competidores es bajo.
• En Perú no existen aún empresas encargadas de producir ni comercializar ningún
derivado cannábico. La mayoría de productos son importados y se comercializan
en un régimen de ilegalidad. Es importante señalar que, si bien el poder es bajo
respecto a los competidores actuales, es probable que la situación cambie en el
corto plazo. Este análisis se realiza en la sección 7.2.3.
• Estos productos se distribuyen a través del e-commerce y de tiendas no autorizadas
(mercado negro), además se producen derivados como aceites o cremas a través de
Asociaciones, clubes o gremios, los cuales se dedican al cultivo y consumo de los
productos únicamente para los miembros de la organización. Por ejemplo,
organizaciones como “Buscando Esperanza” y “Mamá Cultiva Perú”.
• Esta baja competencia permitiría captar mercado de una manera más rápida y
generar fidelización con el cliente.
7.2.3. Amenaza de nuevos competidores.
Tabla 7.4. Amenaza de nuevos competidores- Grandes laboratorios.
Amenaza de nuevos competidores

Alto potencial de nuevos competidores en

el sector del cannabis medicinal.
x 4
Los nuevos competidores extranjeros

cuentan con el know-how y los recursos
para superar las barreras de entrada. x 4
Competidores grandes poseen mejores

economías de escala que le permite tener
un mayor poder de negociación con los x 4
distribuidores.
Resultado del poder de nuevos competidores (grandes laboratorios) 4
& Strickland (2009)
• La Tabla 7.4. muestra que la Amenaza de nuevos competidores conformados por

grandes laboratorios, tiene un nivel alto.
65
• Se conoce por empleados de ciertos laboratorios que fueron entrevistados durante
la investigación, que éstos se encuentran desarrollando investigaciones para
producir cannabis medicinal y entrar al mercado farmacéutico con este producto
(información confidencial).
• El grado de amenaza se irá incrementando a medida que se vayan estableciendo
empresas extranjeras con el know-how en el país o se vayan formando empresas
peruanas que apuesten por esta industria.
• Los grandes laboratorios tienen mayores opciones de distribuir este producto que
los pequeños por las negociaciones a gran escala que son capaces de realizar con
las empresas farmacéuticas, siendo esto una desventaja para los medianos y
pequeños laboratorios que incursionarán en esta industria.
• Otra de las barreras para los nuevos competidores, será cumplir los requisitos
técnicos y administrativos solicitados en el marco legal a través del DIGEMID.
• Adicionalmente, se considera como una barrera adicional, el acceso al
financiamiento para la inversión, debido a la poca información que existe en el país
sobre el aceite de cannabis y sus beneficios médicos, que puede representar mucho
riesgo para alcanzar la rentabilidad y éxito del negocio.
Tabla 7.5. Amenaza de nuevos competidores - Pequeños laboratorios.
Amenaza de nuevos competidores

Bajo potencial de nuevos competidores en

el sector del cannabis medicinal.
x 1
Los nuevos competidores conformados

por pequeños laboratorios no cuentan con
el know-how y los recursos para superar x 1
las barreras de entrada.
Competidores pequeños no poseen

estrategias de negociación ni relaciones
comerciales con distribuidores. x 1
Resultado del poder de nuevos competidores (pequeños laboratorios) 1
& Strickland (2009)
66
• La Tabla 7.5. muestra que la amenaza de nuevos competidores conformados por
pequeños laboratorios, tiene un nivel bajo.
• La industria del cannabis medicinal es nueva y al serlo requiere de inversión en
investigación e infraestructura para los laboratorios pequeños, quienes no tienen el
know how ni los recursos necesarios para incursionar en la fabricación de este
producto.
• El competir con pequeños laboratorios con bajo poder de negociación y pocas
relaciones comerciales, otorga una gran ventaja competitiva, que permitiría colocar
a este plan de negocios como pionero en la industria y le permitiría incursionar y
crecer en el negocio de manera acelerada.
• Existen importantes barreras de entrada que serán difícilmente superadas por estos
nuevos competidores, tales como cumplir con los requisitos técnicos y
administrativos del DIGEMID, el acceso al financiamiento, y las restricciones
señaladas en el marco legal.
7.2.4. Poder de los proveedores.
Tabla 7.6. Poder de los proveedores.
Poder de proveedores

Alta cantidad de proveedores que ofrecen

x 1
insumos agrícolas al precio de mercado.
Poca cantidad de proveedores que ofrecen

insumos diferenciados o equipos más x
3
eficientes.
Facilidad y bajos costos para cambiar de un
proveedor a otro en insumos agrícolas y en x
2
semillas y maquinarias, poca facilidad.
Alta cantidad de oferta de los insumos y

x
equipos necesarios 1
Resultado del poder de proveedores 1.75
& Strickland (2009)
67
• Según la Tabla 7.6. el poder de los proveedores es medio.
• Los proveedores que intervienen en la producción del cannabis medicinal están
conformados por empresas dedicadas a la venta de insumos agrícolas (fertilizantes,
abonos, plaguicidas, etc.) proveedores de semillas y proveedores de equipos y
maquinaria.
• El poder de negociación de estos proveedores es medio dado que existe alta
cantidad de empresas agrícolas dedicadas a la venta de insumos agrícolas. Por otro
lado, en el caso de las maquinarias y semillas, es más complicada su adquisición
por la poca cantidad de proveedores.
7.2.5. Amenaza de productos sustitutos.
Tabla 7.7. Amenaza de productos sustitutos.
Poder de productos sustitutos

Los productos sustitutos están disponibles

con facilidad en los mismos establecimientos x 4
de distribución.
Los compradores no consideran a los
productos tradicionales sustitutos mejores en
x 1
calidad y desempeño ya que presentan
efectos contraproducentes.
Los costos que se asumen al cambiar al
x 1
producto sustituto son altos.
Las ventas de los productos sustitutos crecen
más rápido comparadas con el sector x 2
cannabis
Resultado del poder de productos sustitutos 2.00
& Strickland (2009)
• La Tabla 7.7. precisa que el poder de amenaza de productos sustitutos es medio.

• La oferta de productos sustitutos respecto al cannabis medicinal está compuesta
principalmente por:
✓ Medicamentos pertenecientes a la medicina tradicional como antihistamínicos,
antinflamatorios, analgésicos, entre otros.
68
✓ Otro tipo de medicina natural alternativa tales como la medicina homeopática,
acupuntura, relajación y masajes terapéuticos, etc.
• A pesar de su disponibilidad y fácil acceso, la industria de los medicamentos
tradicionales gana cada vez más detractores debido al incremento de sus precios y
a los efectos contraproducentes que pueden generar en el organismo del individuo.
• Por otro lado, la industria de los productos de medicina natural ha ido en
crecimiento debido a la tendencia cada vez más marcada hacia la preferencia de
productos naturales. Sin embargo, en el sector salud, el comprador sigue valorando
más una alternativa que considere efectiva a otra que represente únicamente un
menor costo.
7.2.6. Poder de los compradores.
Tabla 7.8. Poder de los compradores.
Poder de compradores

Los costos que asumen los compradores por

x 1
cambiar a la empresa competidora son bajos
Gran cantidad de compradores. x 1
Los compradores requieren el producto con

urgencia por temas médicas y en alta x 1
frecuencia. (necesidad alta)
Resultado del poder de compradores 1.00
& Strickland (2009)
• Según la Tabla 7.8. el poder de los compradores es bajo.

• Se tienen a los clientes Decisores de compra de pacientes que padecen las
enfermedades tratadas por el aceite de cannabis quienes directamente adquirirán el
producto.
• Según la investigación de mercado realizada en la presente tesis, existe una
cantidad creciente de pacientes interesados en el consumo del producto.
• Debido a que existirán pocos ofertantes del producto, migrar de un aceite producido
localmente a un aceite importado, implicará mayor costo al cliente.
69
• Debido a la gran demanda y poca oferta en el mercado, existe mayor poder de
negociación de los ofertantes (poder de negociación débil para los compradores).
• Con motivo de la alta necesidad de los clientes por adquirir el producto por el
cuidado de su salud, el poder de negociación es a favor del ofertante.
7.3. Matriz EFE

De acuerdo con lo analizado tanto en el macro como en el microentorno, se elabora
la matriz EFE considerando las principales oportunidades y amenazas encontradas. El
análisis de la matriz detallado en la Tabla 7.9. con un resultado de 3.14 indica que la
empresa productora y comercializadora de cannabis responderá de manera media alta
a las oportunidades y amenazas que se presenten en el sector.
Este análisis sirve para obtener los principales lineamientos que se utilizarán para
establecer altas barreras de entrada, lo cual permitirá a la empresa, obtener ventajas
competitivas frente a su competencia.
70
Tabla 7.9. Matriz EFE.
Puntuación
Factores externos clave Ponderación Calificación
ponderada
Oportunidades
1. Sostenido crecimiento económico del Perú 0.07 3 0.21
2. Más del 50% de la población peruana muestra conformidad respecto a la legalización del cannabis medicinal 0.09 2 0.18
3. Aprobación de la ley y reglamento que regula el uso medicinal y terapéutico del cannabis 0.08 4 0.32
4. Creciente tendencia hacia el consumo de productos medicinales naturales por la percepción de los efectos
2 0.10
contraproducentes de la medicina tradicional en el organismo. 0.05
5. Altos costos de medicamentos tradicionales 0.11 2 0.22
6. Bajo poder de negociación de los clientes por la poca oferta del aceite de cannabis 0.05 3 0.15
7. Ventaja sobre la competencia actual debido a la ilegalidad e informalidad de la comercialización de productos de
4 0.20
aceite de cannabis 0.05
Amenazas
1. Creciente inestabilidad política y graves problemas de corrupción 0.04 1 0.04
2. Fuerte competencia debido al ingreso de empresas privadas transnacionales al Perú 0.06 3 0.18
3. Difícil financiamiento para este sector 0.05 3 0.15
4. Limitaciones relacionadas al temor de la población y de las autoridades a causa del narcotráfico/ sensibilidad al tema 0.08 2 0.16
5. Alta barrera de entrada debido al monopolio respecto al principal canal de distribución: Farmacias 0.13 4 0.52
6. Ventaja competitiva de los laboratorios transnacionales por las economías de escala. 0.14 4 0.56
1.00 RESULTADO 3.14
Fuente: Elaboración propia adaptada del desarrollo del capítulo 7 Análisis Estratégico.
Calificación: 4 = Responde muy bien , 3 = Responde bien , 2 = Responde promedio , 1 = Responde mal
71
7.4. Acciones Estratégicas.
En la Tabla 7.10. se precisan las principales estrategias elegidas luego del estudio
del entorno.
Tabla 7.10. Acciones Estratégicas.
Estrategia Intensiva
Estrategia Acción Impacto en el modelo de

negocio
Penetración en el Se buscará aumentar la participación de la empresa en el

mercado mercado aprovechando la creciente demanda y basándose
en una sólida estrategia de comunicación y difusión. Esta
estrategia requiere, por lo tanto, alta difusión e inversión. Alto
Estará dirigida a pacientes y responsables de pacientes con
nivel socioeconómico B y C que consumen en farmacias
independientes.
Estrategias Porter
Estrategia Acción Impacto en el modelo de

negocio
Liderazgo en Ante el alto grado de competencia que se presentará cuando

Costos el sector se encuentre asentado, la estrategia de la empresa
será el liderazgo en costos, realizando esfuerzos para lograr
reducir los costos de producción y distribución, lo cual Alto
supone, precios de venta con menor margen que el
promedio..
El desarrollo de esta estrategia se encuentra plasmada en el

Plan de Marketing y el Plan de Operaciones
Fuente: Elaboración propia en base a texto Conceptos de Administración Estratégica. Fred R. David (2003)
7.5. Nombre de la Empresa

El nombre de la empresa será Cannalab S.A.C., la cual será un laboratorio dedicado
a la producción y comercialización de aceite de cannabis. La marca paraguas será
Cannavita.
7.6. Misión
“Ser una empresa preocupada por la salud del paciente, que busque brindar
alternativas naturales para mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, siendo
pioneros en ofrecer medicinas a base de Cannabis, respetando normas legales y
sanitarias que rigen en nuestro país. Todo ello con responsabilidad social y con el
respaldo del trabajo comprometido de nuestros colaboradores, enfocados siempre en
72
brindar las alternativas más eficientes y naturales para mantener la salud de nuestros
clientes en buenas condiciones.”
7.7. Visión
“Ser una empresa líder y referente en el mercado de los productos medicinales a
base de Cannabis, reconocida por brindar productos de calidad y eficientes en la mejora
de la salud del paciente.”
7.8. CANVAS
Se hará uso del método CANVAS para simplificar todos los procesos del modelo
de negocio propuesto y desarrollar la propuesta de valor que permita generar un negocio
rentable. A continuación, se detalla los elementos de dicho método.
7.8.1. Segmento de clientes.
Los clientes están representados por pacientes y/o responsables de pacientes con
enfermedades que no pueden ser tratadas con la medicina convencional, tales como:
a) Pérdida de apetito en pacientes con VIH/SIDA.

b) Náuseas y vómitos originados en pacientes con tratamientos de quimioterapia.
c) Dolor neuropático central.
d) Fibromialgia.
e) Epilepsia.
Es preciso mencionar que los clientes son personas con aceptación por la medicina
natural, las cuales pueden ser segmentadas demográficamente en los niveles
socioeconómicos B y C de Lima Metropolitana, esto, debido al alcance del canal que se
hará uso para la distribución de los productos; sustentado en la alta concentración
(Superior al 95%) de puntos de venta independientes en distritos de alta predominancia
de los NSE B y C; considerando no relevantes los puntos de venta presentes en los
distritos de alta concentración de NSE A para el análisis de la presente tesis.
7.8.2. Propuesta de valor.
Se busca generar valor para los clientes, con las siguientes propuestas:
a) Elaboración y comercialización de productos según normativa vigente para la

distribución del aceite de cannabis, al ser responsables de toda la cadena se
73
suprimen los márgenes de utilidad aplicados por las grandes cadenas sobre el precio
de venta final al consumidor.
b) Brindar seguridad, confiabilidad del origen y autenticidad de los productos
ofrecidos, respaldados por la garantía que ofrece una empresa formal, además el
ser responsables de toda la cadena asegura que ofrezcamos producto con la certeza
de la calidad de producción.
c) Brindar una alternativa natural e inocua altamente efectiva para mejorar la calidad
de vida de los pacientes, sin la preocupación de que se generen efectos adversos.
d) Generar una amplia cobertura del canal de distribución a través de los
establecimientos farmacéuticos independientes, promovido a través de las
estrategias promocionales, cuyo fin es lograr que todos los productos estén al
alcance geográfico de la mayoría de los consumidores en Lima Metropolitana.
e) Brindar información técnica de los productos, así como charlas sobre estudios que
comprueban la efectividad de estos, mediante testimonios o estudios médicos
relacionados a los efectos del uso del aceite de cannabis.
f) Variedad de productos con diferentes cepas para el tratamiento de múltiples
enfermedades adecuadas a las necesidades de cada paciente.
g) Ofrecimiento de una guía virtual de consultas sobre el uso y beneficios de los
productos.
7.8.3. Canal.
En este punto se expondrá la forma de cómo se hará llegar la propuesta de valor al
cliente:
a) Farmacias y boticas independientes autorizadas para la distribución de medicinas a

nivel de Lima Metropolitana.
b) Canales de información virtual y mediante medios especializados, así como
revistas o páginas web médicas.
c) Promoción personalizada mediante eventos dirigidos al segmento consumidor y/o
tomador de decisión, en la que se pueda exponer investigaciones y testimonios de
otros usuarios.
d) Participación en congresos médicos a través de especialistas, con fines de generar
conciencia y acercamiento de la información de las tendencias de consumo del
aceite de cannabis al segmento de profesionales de la salud, con la finalidad de
74
generar confianza para la prescripción de este tipo de medicamentos de parte de los
médicos.
7.8.4. Relación con los clientes.
En este punto se realizarán las siguientes acciones a fin de buscar aceptación de
parte del cliente:
a) Generación de una marca de confianza para el decisor de compra y/o consumidor,

siendo la primera marca que tenga en mente.
b) Interacción cliente/empresa permanente a través del chat en línea colocado en la
página web, además de los números de WhatsApp ofrecidos con ese fin.
c) Capacitación constante a la fuerza de ventas de la cadena de distribución,
entendiendo que ellos son el primer contacto entre el cliente y el producto.
d) Realización de marketing directo utilizando la data de pacientes con enfermedades
autorizadas para el tratamiento a través del aceite de cannabis.
e) Centro de atención al cliente con la finalidad de generar confianza, y que el cliente
se sienta escuchado siendo consideradas sus opiniones y sugerencias para mejorar
el servicio post venta de la empresa.
7.8.5. Fuente de ingresos.
Los clientes estarán dispuestos a pagar por determinados productos o servicios que
se brinden a partir del expuesto modelo de negocio:
a) Variedad de productos en base a diferentes concentraciones y/o cepas, para cada

afección de salud.
b) Precios competitivos frente a productos provenientes de la importación directa por
el cliente.
c) Recepción de pagos en efectivo, transferencias o cheques.
7.8.6. Recursos clave.
Es necesaria la inversión en recursos esenciales para llevar a cabo este modelo de
negocio:
a) Personal técnico especializado en la producción de aceite de cannabis.

b) Fuerza de ventas (representantes de ventas) orientados a la promoción en los puntos
de venta.
c) Materia prima, cogollos de cannabis cosechados y secados previamente.
d) Maquinaria especializada para el proceso de producción del aceite de cannabis.
75
e) Plataforma virtual actualizada constantemente.
f) Local para oficinas y planta de producción.
g) Mobiliaria de oficinas.
7.8.7. Actividades clave.
Acciones con alta prioridad para llevar a cabo el negocio:
a) Constante capacitación al personal del canal.
b) Exposición de testimonios de pacientes que usan el aceite de cannabis en

conferencias, o participación en eventos de concentración masiva.
c) Desarrollo de información que pueda ser comprensible por el cliente de a pie.
d) Publicación en medios especializados como revistas médicas.
7.8.8. Socios Clave.

Es necesario tener claridad de quienes serán los socios vitales para desarrollar este
modelo de negocio:
a) Compañías con redes de distribución farmacéutica a nivel de Lima Metropolitana.

b) Establecimientos medianos o pequeños, autorizados para la comercialización de
farmacéuticos.
c) Instituciones médicas especializadas en el tratamiento de enfermedades
relacionadas con los beneficios del aceite de cannabis.
d) Instituciones educativas relacionadas a la salud y orientadas a la investigación.
e) Entidades gubernamentales del sector salud.
f) Personal de atención en puntos de venta.
g) Red de profesionales médicos.
i) Proveedores de materia prima del aceite de cannabis como es el caso de las
semillas.
7.8.9. Estructura de costos.
De acuerdo con esta estructura de costos se podrán identificar la posible utilidad
que podría tener el negocio:
a) Valor de adquisición de los activos de la empresa, como es el caso de los locales

tanto administrativos como los de producción.
76
b) Pago del personal que labora en la empresa, tanto administrativa como operativa
incluidos en la planilla.
c) Pago de impuestos tales como impuesto a la renta y otros que se puedan contemplar
de acuerdo a ley y las licencias para la operatividad del negocio.
d) Presupuesto asignado a las actividades estratégicas de marketing.
e) Compra de insumos para el aceite de cannabis.
f) Otros.
El esquema del modelo CANVAS propuesto se grafica en la Figura 7.1.
77
Figura 7.1. Matriz CANVAS.
Fuente: Adaptación del ítem 7.6 de la presente tesis.
78
De acuerdo con el análisis realizado en el macro y micro entorno y al desarrollo
del modelo de negocio reflejado en el CANVAS, se considera necesario identificar y
establecer barreras de entrada que permitirán controlar el impacto de las amenazas de
nuevos competidores en el segmento de boticas independientes, segmento en el cual se
enfoca el presente plan de negocios.
Las barreras que se señalarán son de tipo “soft” relacionadas al marketing,

ventas, cliente, etc. que no requieren de una fuerte inversión como en el caso de las
barreras “hard” y que además son dinámicas, ya que no pierden valor con el transcurso
del tiempo.
Así tenemos:
• Cannalab tiene como objetivo ser líder en su segmento, ya que será pionero en el
lanzamiento de productos medicinales basados en el aceite de cannabis, a diferencia
de la competencia que actuará cuando el mercado ya se encuentre en movimiento.
• Cannavita logrará posicionar la marca con un alto índice de recordación orientado
a ofrecer un producto que otorgue beneficios similares, pero a un precio menor que
los de la competencia.
• Cannalab competirá en el segmento de boticas independientes con una estrategia de
cobertura que le permita llegar a la mayoría de establecimientos. La diferencia en
los márgenes de utilidad que perciben las boticas independientes versus los
márgenes de utilidad de las grandes cadenas de farmacias, que concentran mayores
gastos administrativos y de ventas, constituye también una importante barrera de
entrada que será aprovechada por la empresa.
• Del análisis del macroentorno se puede identificar que se presentan interesantes

oportunidades para incursionar en el sector, dado el nivel de aceptación del
consumo de cannabis medicinal, así como la poca oferta que existe en el mercado
nacional de productos confiables y cumpliendo los estándares de calidad.
• En el análisis del microentorno, si bien se identifica altas barreras de entrada para
competir en una industria contra grandes laboratorios peruanos e internacionales,
se encuentra una oportunidad compitiendo con laboratorios pequeños que
79
distribuyen sus productos a través de boticas independientes y a decisores de
compra de pacientes con enfermedades como VIH/SIDA, Cáncer, dolor
neuropático central, fibromialgia, epilepsia del nivel socioeconómico B y C. Es a
este segmento al cual se dirigirá este plan de negocios.
• Dentro de principales estrategias que se utilizarán, el plan de negocios se enfocará
en el desarrollo constante del producto que se va a ofrecer, la búsqueda del aumento
de la participación de mercado en forma progresiva, y principalmente, la estrategia
de liderazgo en costos, ofertando un producto a bajo precio y optimizando sus
recursos con bajos costos de producción y distribución.
• La empresa buscará ser reconocida por ofrecer productos de calidad y eficientes en
el cuidado de la salud de los pacientes, teniendo como misión brindar alternativas
naturales que brinden calidad de vida para los consumidores.
• A través de nuestros socios, actividades y recursos clave, la propuesta de valor de
la empresa se enfocará en ofrecer productos de calidad dentro de la normativa
vigente, con diferentes cepas para el tratamiento de múltiples enfermedades,
convirtiéndose en una alternativa natural, confiable y segura, que se encontrará
disponible en la mayoría de establecimientos farmacéuticos independientes y
autorizados en Lima Metropolitana.
80
Capítulo 8. PLAN DE MARKETING
El presente capítulo tiene como finalidad definir los objetivos de Marketing y

diseñar las estrategias y tácticas para alcanzarlos, a través del Marketing Mix: Producto,
Plaza (Distribución), Precio y Promoción. Adicionalmente se detalla el plan de acción,
el presupuesto requerido para su desarrollo y los principales indicadores que se
considerarán para la medición de los resultados.
8.1. Objetivos de marketing

• Lograr el posicionamiento del aceite de cannabis como una opción efectiva y
natural frente a la medicina tradicional para el tratamiento de algunas condiciones
como VIH/SIDA, náuseas y vómitos severos causados por la quimioterapia para el
cáncer, dolor neuropático central, fibromialgia y epilepsia.
• Lograr una participación de mercado del 8%, para el primer año de operación de
Lima Metropolitana considerando que el producto se encuentra en etapa de
introducción.
• Lograr una cobertura del 75% de los puntos de ventas no pertenecientes a las
grandes cadenas farmacéuticas, basada en la concentración de distribución
únicamente en puntos de ventas independientes a las que los distribuidores tienen
una amplia llegada.
• Posicionar la marca Cannavita en la mente del consumidor, alcanzando un nivel de
recordación del 35% en el primer año de lanzamiento sobre la base del mercado
objetivo, tomando como ventaja el hecho de ser una marca pionera.
8.2. Estrategia de marketing
Como ya se mencionó en el capítulo 7, la estrategia en la cual se basa este proyecto
es el “Liderazgo en Costos”, cuyo diseño está orientado a lograr competitividad en el
mercado a través del factor precio respecto a los competidores; logrando que el cliente
perciba una compra a precio justo.
8.2.1. Estrategia de Segmentación.
Para poder identificar los criterios de segmentación, es importante definir el
mercado meta en el cual se va a competir. Se entiende que la estructura total del mercado
de consumo de cannabis medicinal está presente en todos los NSE, sin embargo, para
efectos del estudio, el mercado meta estará compuesto por los NSE B y C compuesta
81
por los decisores de compra de pacientes con enfermedades como VIH/SIDA, Cáncer,
dolor neuropático central, fibromialgia, epilepsia.
Parte de esta segmentación obedece a la plaza en la cual participan los
establecimientos independientes, de los distritos con alto porcentaje de NSE B y C, ya
que, estos concentran más del 95% del total de puntos de venta independientes en Lima
Metropolitana, además que el presente plan de negocio no tiene participación en los
puntos de venta de las grandes cadenas farmacéuticas, como son las del Grupo Inretail
y el Grupo Deco, por los motivos explicados en el capítulo anterior. Dentro del
segmento meta se presentan dos subsegmentos: pacientes y responsables de pacientes
que están familiarizados con el producto y que consumen habitualmente, así como
aquellos que actualmente no consumen pero que, estarían dispuestos a adquirir aceite
de cannabis para uso medicinal. El segmento meta a la que se busca orientar la
distribución de los productos Cannavita, se muestra en la Tabla 8.1.
Tabla 8.1. Estructura total del mercado de aceite de cannabis.
MERCADO DE ACEITE DE CANNABIS MEDICINAL

Segmento NSE A NSE B NSE C
Mercado Meta NO SI SI
Consumidores Actuales SI SI SI
Consumidores Potenciales SI SI SI
Durante la etapa de lanzamiento del producto, la empresa se enfocará en el

segmento que reconoce la alta efectividad del cannabis medicinal y que tiene amplio
conocimiento del producto. Esta estrategia se realizará con la finalidad de conseguir
gran acogida de ventas que además ayude a recabar testimonios de consumo, logrando
así impactar en los consumidores potenciales.
82
8.2.2. Selección del Target Estratégico.
Luego de la etapa de lanzamiento inicial, se trabajará bajo la estrategia de marketing
no diferenciado, enfocándose en los aspectos comunes de las necesidades de los dos
segmentos y dirigiéndose al mercado con una sola oferta.
Tal como lo describe la Figura 8.1., el target estará compuesto tanto por los
consumidores actuales como consumidores potenciales que actualmente usan productos
sustitutos. Únicamente dentro de la estrategia de promoción se evaluarán algunas
diferencias para dirigir los esfuerzos de difusión de manera eficiente.
Figura 8.1. Target Estratégico
Consumidores Consumidores
actuales potenciales
Fuente: Elaboración propia basado en apuntes de clase del curso Gerencia de Productos y Servicios, Prof.
Carlos Palomino, 2018
8.2.3. Niveles de conocimiento del consumidor.

Para el diseño de las estrategias de marketing, es importante entender al
consumidor, conociendo sus actitudes hacia el producto y cuál es la motivación de la
compra. En la Figura 8.2. se detallan los tres niveles a analizar, de acuerdo con la
información obtenida a través del estudio cualitativo.
83
Figura 8.2. Tres niveles de conocimiento del consumidor.
Insights del
consumidor
Motivación Diferencia
de la relevante
categoría de la marca
Fuente: Elaboración propia basado en apuntes de clase del curso Gerencia de Productos y Servicios,
Prof. Carlos Palomino, 2018
8.2.3.1. Insights del consumidor.

• “Estoy preocupado(a) por mi salud y por la salud de las personas de las cuales soy
responsable”.
• “Estoy cansado(a) de lidiar con las limitaciones del servicio de salud en mi país,
falta de instalaciones médicas, profesionalismo de los especialistas, obsolescencia
de los equipos y sobre todo los altos costos de los medicamentos”.
• “Me considero una persona de mente abierta”
• “Probaría diferentes alternativas médicas con la finalidad de mejorar la calidad de
vida de las personas que amo”.
8.2.3.2. Motivación de la categoría.
• “Los medicamentos tradicionales ya no son efectivos y son cada vez más costosos.
He probado varias alternativas que alivian uno de los síntomas, pero terminan
afectando mi salud en otros aspectos”
8.2.3.3. Diferencia relevante de la marca.
• El aceite de cannabis es una alternativa natural con propiedades analgésicas,
ansiolíticas, estimulantes, etc. totalmente comprobadas; es una opción mucho más
efectiva que la medicina tradicional pues se ha demostrado que no genera daños en
el cuerpo humano y el tratamiento es menos costoso.
• Si el producto cumple con los requisitos legales y normativos, me encontraría
completamente dispuesto a adquirir y consumir el aceite de cannabis para el alivio
de los síntomas que padezco o padece mi familiar.
84
8.2.4. Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento.
Cannalab S.A.C. hará uso de esta herramienta con la finalidad de lograr el
reconocimiento y posicionamiento en la mente del consumidor de su marca Cannavita,
de tal forma que el cliente pueda distinguir frente a los competidores que oferten
productos similares en el mercado.
8.2.4.1. Estrategia de Diferenciación.
Respecto a la Estrategia de Diferenciación, la Figura 8.3 precisa que la empresa
basará su estrategia en la diferenciación del canal, señalando las principales
características y beneficios que esta vía de distribución ofrece al mercado.
Figura 8.3. Estrategia de Diferenciación.
Diferenciación del canal

Orientación al mercado meta
Caracteristicas del canal

Beneficios del canal
* No pertenecen a grandes cadenas (Independientes)
* Numerosos puntos de venta a nivel de Lima * Dirigido a la población de NSE B y C.
Metropolitana (87%).
* La facturación promedio es menor respecto a
puntos de venta pertencientes a grandes cadenas
farmacéuticas. * Facilidad de negociación para lograr mayor
participación en su portafolio de productos.
Fuente: Elaboración propia.
8.2.4.2. Estrategia de Posicionamiento.

En relación con la estrategia de posicionamiento, y de acuerdo con lo que se señala
en la Figura 8.4, la propuesta de valor se enfocará en la estrategia: “precio justo” dado
que se ofrecerá un producto de calidad cumpliendo con los estándares requeridos, 100%
peruano y a precios asequibles, ventajas considerables respecto a los productos que
actualmente se consumen en el mercado (importados con elevados costos o de
producción nacional de dudosa calidad). Aunque la sostenibilidad a largo plazo de esta
estrategia es complicada, se planea replantearla cada vez que la demanda y el
crecimiento del mercado exijan nuevos objetivos de marketing.
85
Figura 8.4. Estrategia de Posicionamiento.
Precio
MÁS LO MISMO MENOS
Más por lo Más por

MÁS Más por más menos
mismo
Lo mismo por
Beneficio LO MISMO menos
“ Precio Justo”
Menos por
MENOS
mucho menos
Fuente: Elaboración propia basado en el libro Marketing, (Kotler y Armstrong,, 2012)
8.3. Estrategias funcionales

De acuerdo con los objetivos de marketing planteados, se hará uso de las
herramientas del marketing mix analizando las variables controlables con la finalidad
de definir una estrategia que permita lograr el cumplimiento de dichos objetivos.
8.3.1. Producto.
El producto a base de aceite de cannabis “Cannavita” (nombre con 67% de
preferencia entre los encuestados), es un producto medicinal orientado al tratamiento
paliativo de las enfermedades ya mencionadas en los capítulos anteriores, que en
consecuencia lo convierte en un producto potencialmente masivo, versión que ser
corrobora en la entrevista a la Ing. Ariana Chavez. (Ver Anexo 3, página 147, entrevistas
a expertos).
8.3.1.1. Concepto de producto.

Cannavita es un aceite obtenido de la planta del cannabis, cuyas propiedades
medicinales son altamente efectivas en tratamientos paliativos que son provocados por
diversas enfermedades siendo considerado una alternativa natural gracias a su contenido
de cannabinoides.
Las afecciones tratadas por Cannavita son:
- Cáncer
- VIH/Sida
- Dolor neuropático central
86
- Fibromialgia
- Epilepsia
8.3.1.2. Clasificación y características del producto.
El aceite de cannabis es un producto de consumo de especialidad, puesto que su
compra requiere un esfuerzo especial respecto al precio, además de un análisis de las
características únicas que poseen este tipo de productos, siendo este el principal factor
de diferenciación frente a productos medicinales tradicionales. Como características
del producto se hacen mención los siguientes:
- Multipropósito, ya que el producto puede ser usado para más de una enfermedad.
- Origen natural, extraído de las flores (cogollos)de la planta cannabis.
- Posee cannabinoides en diversas concentraciones, responsables directos de los
efectos medicinales.
- Inocuidad para el cuerpo humano.
8.3.1.3. Variedad de productos.
La diversificación del portafolio de productos de Cannalab S.A.C., está
fundamentada en la necesidad de cobertura de la mayor cantidad de tratamientos en
base a la presencia de determinados cannabinoides y sus concentraciones. Las
propuestas del portafolio de productos son:
- Cannavita THC
- Cannavita CBD
- Cannavita CBD + THC
8.3.1.4. Calidad de producto.
Los productos Cannavita serán producidos cumpliendo los estándares de calidad,
asegurando la inocuidad de estos para la salud humana y una alta efectividad de sus
características medicinales. Entre los principales factores de calidad se pueden destacar
los siguientes:
- Producción sin uso de plaguicidas y fertilizantes químicos.
- Uso de cepas seleccionadas de alta efectividad en el tratamiento de las
enfermedades.
- Extracción del aceite de cannabis con alta pureza.
- Composición del producto tal cual está en la información de la etiqueta o ficha
técnica.
87
8.3.1.5. Marca.
De acuerdo con los resultados de estudio de mercado, el nombre con mayor
aceptación en las encuestas es “Cannavita” llegando a obtener un 67 % versus un 33%
obtenido por el nombre “Inkannabis”, ambas extraídas con mejor aceptación en el focus
group. En la Figura 8.5. se describe el logotipo de la marca.
La definición de la marca Cannavita se compone de la siguiente forma:

Canna : Fragmento del nombre Cannabis, el cual viene a ser la especie de la
planta de la cual se obtienen el aceite medicinal.
Vita : Proveniente del latín que significa vida, el cual hace referencia a la salud
del paciente.
Figura 8.5. Logotipo Cannavita.
La imagen
El nombre hace representa una hoja
referencia a la típica de la planta
materia prima del cannabis de
(cannabis) y el cualquiera de las
efecto de vida que variedades
genera. existentes.
El color verde conecta con la

naturaleza haciendo alusión
al origen natural del
producto.
8.3.1.5.1. Declaración de Posicionamiento.

Cannavita es el aceite de cannabis de origen natural que ofrece a los pacientes con
enfermedades degenerativas un producto efectivo, peruano y a precio justo, una mejor
calidad y reconexión con la vida.
88
8.3.1.5.2. Elementos de la marca.
La marca Cannavita además de reflejar un símbolo de garantía y efectividad,
transmite su funcionalidad en seis niveles de significado:
a) Atributos. Extraídos de la información recabada en el focus group.
- Analgésico, porque alivia el dolor
- Ansiolítico, porque genera relajación en el paciente
- Estimulante, porque devuelve las ganas de comer y capacidad de dormir.
- No genera daño al estómago por su origen natural
- Alivia el sistema inmunológico, porque el producto no genera resistencia
- Puede actuar como un energizante.
b) Beneficios. Extraídos de la información recabada en el focus group.
- Efectivo en el alivio del tratamiento de muchas enfermedades comparado a la
medicina tradicional, siendo una alternativa natural.
- Inocuidad del producto para el cuerpo humano, en comparación a otras
alternativas, este no produce efectos colaterales.
c) Valores.
- Garantía del contenido indicado en la etiqueta.
- Características intrínsecas del producto muy valoradas para la salud.
d) Cultura de marca.
- La marca Cannavita, representa credibilidad, eficiencia y calidad.
e) Personalidad de marca.
- Hombre adulto formal y serio con estado físico saludable.
f) Usuario.
- Persona de mente abierta afectada con alguna de las enfermedades antes
mencionadas y con ganas de combatirla, haciendo uso de una alternativa
natural.
8.3.1.6. La etiqueta.
De acuerdo con la investigación cuantitativa se eligió por mayoría de preferencia
el nombre de Cannavita el cual estará presente en la etiqueta acompañada de los
atributos relevantes, la composición, de acuerdo con la reglamentación del ministerio
de salud. En la Figura 8.6. se muestra la etiqueta propuesta:
89
Figura 8.6. Etiqueta propuesta.
8.3.1.7. El envase.
Los envases usados para productos medicinales tienen que cumplir con algunos
requerimientos técnicos de acuerdo con la formulación que estos presentan, cuya
finalidad es la de asegurar que el contenido no sufra variación alguna dentro del tiempo
de caducidad indicada en el propio envase. En la Tabla 8.2. se presenta los diseños
propuestos:
Tabla 8.2. Características de envases propuestos.
Propuesta de envase Especificaciones del envase Justificación

Envase en el que estará contenido el aceite de
Tipo: Envase primario
cannabis.
Para mantener la impermeabilidad a las grasas
Material: Vidrio
y gases
Evita que el contenido se desnaturalice por
Color: Ámbar
efecto de la luz
Forma: Cilíndrica Facilita el desalojo de todo el contenido
Tapa: Taparrosca con gotero Facilita la remoción de la tapa y el gotero

incluido incluido permite la dosificación precisa
Volúmenes preferidos por la investigación

Volumen: 10 y 25 ml
cuantitativa
Tipo: Envase secundario Envase que protege al envase primario
90
Material económico y protege al envase de
Material: Cartón vidrio contenido en ella.
Color: Fondo blanco Permite exponer el diseño gráfico del envase

Genera mayores espacios para exponer la
Forma: Hexaedro rectangular información del producto
Alto : 8.0 cm - 10.0 cm

Dimensiones de acuerdo con el envase que
contiene en su interior, que a la vez permita
Ancho: 3.5 cm - 4.0 cm un acomodo de un número determinado en un
envase superior para el traslado de
Largo : 3.5 cm - 4.0 cm distribución
8.3.2. Precio.
Según la entrevista a Luis R. Dangiolillo A. (Key Account Manager de Grey
Inversiones S.A.C.), se señala que el precio es el principal factor que permite elegir
entre un proveedor y otro, en base a ello, el aceite de cannabis Cannavita usará la
estrategia de producto de buena calidad a precio justo, puesto que enfrentará productos
de la competencia importados de mayor precio y de buena calidad, como son los que
ofrecen las empresas transnacionales que vienen operando en Sudamérica.
La intención de esta estrategia es capturar la mayor cantidad de consumidores en
un mercado en el cual la competencia tiene ventajas competitivas, como el know-how
que éstos tienen sobre el negocio y su gran capacidad relacional con entidades
regulatorias de comercialización de los medicamentos en territorio peruano. Esta
estrategia de precios se puede apreciar mediante un mapa de posicionamiento, tal como
lo muestra la Figura 8.7.
Figura 8.7. Mapa de posicionamiento.
Fuente: Elaboración propia basado en el libro Marketing, (Kotler y Armstrong, 2012)
91
De acuerdo con la investigación de mercado realizada a través de las encuestas a
conveniencia el precio promedio al que actualmente consiguen un envase de 10 ml es
de 299.00 soles, esto considerando que el producto se obtuvo de manera informal.
En la pregunta a las personas encuestadas sobre cuánto estaría dispuesto a pagar

por un envase de 10 ml., las respuestas entre 100 y 200 soles representan al 36.4%; entre
200 y 300 soles, el 57.9%; y entre 300 y 400 soles, el 5.7%. Siguiendo la estrategia de
“producto de buena calidad a precio justo”, el precio al público deberá estar orientado
a un monto por debajo del promedio del rango inferior que el cliente esté dispuesto a
pagar, en este caso será 115 soles por un frasco de 10 ml. En la figura 8.8 se realiza una
comparación con los precios de los productos importados de los países vecinos como
Colombia y Chile, asumiendo un costo de importación de 35.00 soles, para un mínimo
de 100 frascos vía aérea.
La fijación de precio bajo la estrategia planteada, y considerando los márgenes que

el canal utiliza para hacer efectivo la distribución y según la entrevista al Lic. Luis R.
Dangiolillo A., los distribuidores tienen un margen bruto entre el 15 y 20%, mientras
que los puntos de venta marginan mayor a 30%, dependiendo de la plaza en la que se
encuentren. En base a ello planteamos el siguiente cuadro de precios sugeridos al cliente
final en la Tabla 8.3
Figura 8.8. Análisis de precios a público en Perú.
PRECIO(SOLES) DEL ACEITE DE

CANNABIS VOL. 10 ML
300.00
206.60 213.20
115.00
COLOMBIA CHILE PERÚ ( ENCUESTA) PRECIO

(IMPORTADO) (IMPORTADO) MERCADO ILEGAL CANNAVITA
Fuente: Elaboración propia en base a fuentes e-commerce.
92
Tabla 8.3. Lista de precios por presentación.
Presentación Precio al Precio sugerido al

distribuidor (Soles) público (Soles)
Cannavita CBD 10 ml S/. 76.92 S/. 115.00
Cannavita CBD 25 ml S/. 153.85 S/. 230.00
Cannavita THC 10 ml S/. 76.92 S/. 115.00
Cannavita THC 25 ml S/. 153.85 S/. 230.00
Cannavita CBD + THC 10 ml S/. 76.92 S/. 115.00
Cannavita CBD + THC 25 ml S/. 153.85 S/. 230.00
8.3.3. Distribución.
De acuerdo con el Lic. Luis R. Dangiolillo A. (ver Anexo 3, página 147, entrevistas
a expertos), el canal de distribución adecuado para la línea de productos Cannavita
debería regirse bajo un formato de canal largo, ya que parte del proceso de distribución
para que el producto llegue al consumidor o decisor de compra, se hará uso de
distribuidores tales como Dicar S.A.C., Alfaro S.A.C., Grey Inversiones S.AC. y otros,
en quienes se vio interés de distribución de nuestros productos durante la entrevista
realizada como por ejemplo al Lic. Luis R. Dangiolillo A., quien manifiesta que estos
distribuidores tienen alta llegada a los puntos de venta independientes como se muestra
en la Figura 8.9.
Como resultado de las entrevistas realizadas a los funcionarios de empresas
distribuidoras y cadenas farmacéuticas como el Lic. Gary Ponce (Jefe de Operaciones
en Inkafarma), se concluye que las cadenas farmacéuticas pertenecientes a los grupos
Inretail y Deco, no serían parte de la cadena de distribución definida, puesto que ellos
cuentan con un gran poder de negociación con sus proveedores y sumado a esto, existe
una alta probabilidad de que estos lleguen a producir el aceite de cannabis para su
autoabastecimiento, o cerrar negocios a gran escala con proveedores internacionales,
quedando como opción viable para los productos del presente plan de negocio, las
boticas o farmacias independientes que representan el 87% de puntos de ventas y 11%
de la participación de mercado en Lima Metropolitana, según DIGEMID (2015) y La
República (2018); esto se muestra en la Figura 8.10. Estos puntos de venta serán
abastecidos a través de los distribuidores farmacéuticos.
93
Cabe resaltar que la llegada al consumidor de los productos a base de aceite de
cannabis será únicamente bajo prescripción médica como lo indica la ley que regula el
uso medicinal y terapéutico del Cannabis y sus derivados en el capítulo 7 de la misma;
también esta ley hace mención en su capítulo 5 sobre la comercialización, la cual, será
únicamente por centros autorizados por la DIGEMID, por este motivo las ventas por
aplicaciones virtuales, en esta primera etapa, no serían viables.
Figura 8.9. Distribución mediante canal largo.
Dicar S.A.C.
Grey Inversiones S.A.C Puntos de venta en
Alfaro S.A.C Lima Metropolitana Cliente
Otros 6,180 (Independientes).
Figura 8.10. Puntos de ventas y participación del mercado farmacéutico en Lima

Metropolitana
Fuente: Elaborado en base a datos de DIGEMID (2015) y La República (2018)
94
8.3.4. Promoción.
Para hacer efectiva la transmisión del mensaje al público objetivo sobre el concepto
del producto, y con ello, lograr los objetivos de marketing; se hará uso de una
comunicación efectiva canalizada de diferentes formas y por diversos medios
permitidos, según la reglamentación vigente; como lo recomienda el Lic. Luis R.
Dangiolillo Arévalo (Ver entrevista en Anexo 3, página 147), quien considera
fundamental la promoción para generar interés por la distribuidora de estos productos.
Las actividades de promoción cuentan con un presupuesto total de 325,710.00

soles, el cual representa el 14% de los ingresos durante el primer año, esto está alineado
a la estrategia de liderazgo en costos, ya que, según Elmundosalud.com (2002), la media
del gasto en promoción para la industria farmacéutica es de 27%.
8.3.4.1. Publicidad.
Mediante este elemento promocional se busca comunicar de manera masiva el
concepto, y atributos del producto Cannavita con la finalidad de lograr el
posicionamiento y recordación de la marca en el consumidor o tomador de decisión
sobre la compra. En la Tabla 8.4 se detallan los elementos de publicidad incluyendo los
costos, los cuales fueron obtenidos en la entrevista (Ver Anexo 3, página 147) al Mg.
Edgar Huaman, actual Gerente General del Grupo Pamand, empresa dedicada a la
consultoría en temas de marketing y gestión comercial.
Tabla 8.4. Elementos de publicidad.
Medio Frecuencia Costo total Beneficio
El público objetivo es la red de

Publicación en medios
Dos veces al año 39,480.00 profesionales de la salud, en quienes se
escritos especializados.
soles busca que lleguen a recetar el producto.
Publicidad en sitios Gran cobertura de público, cubriendo
web relacionados al Dos trimestres del año. 39,480.00 los NSE B y C, principalmente en
sector. soles jóvenes afines a este medio.
Activación de 4,600
Permite el contacto directo de la marca
Activación de puntos puntos de venta (75%) 131,600.00
con el cliente final o decisor de compra
de venta Aprox. en Lima soles
en el mismo punto de compra.
Metropolitana)
Fuente: Elaboración propia en base a la información recabada de la entrevista al Mg. Edgar Huaman, Gerente General, Grupo
Pamand.
95
8.3.4.2. Eventos.
El mercado de consumo del aceite de cannabis es un nicho nuevo para la medicina
natural, más aún, teniendo en cuenta que la materia prima de este causa demasiada
polémica por el desconocimiento que existe sobre efectos colaterales o confusión con
el cannabis psicoactivo; frente a ello es necesario una comunicación casi directa y
cercana al consumidor de los beneficios y características del producto, el cual le permita
generar la confianza suficiente para animarse a consumirla o continuar consumiéndola
sin temor a efectos negativos que este pueda causarle. Los eventos planificados para
cumplir este fin, se muestra en la siguiente Tabla 8.5.
Tabla 8.5. Eventos Promocionales.
Participación en Permite exponer experiencias

congresos médicos 2 veces al año y/o estudios que demuestran la
nacionales. 20,000 USD efectividad de los productos.
Se logrará generar que el

personal ubicado en los
Eventos de
2 veces al año (400 establecimientos comerciales
capacitación al
personas en 40,000 USD este bien informado y pueda ser
personal técnico del
capacitación) un agente de influencia durante
retail
la compra o búsqueda de
alternativas por parte del cliente.
Fuente: Elaboración propia en base a la información recabada de la entrevista al Mg. Edgar Huaman, Gerente General, Grupo
Pamand.
8.3.4.3. Relaciones públicas.

El sector salud es un medio muchas veces controversial, lo que obliga a mantener
una buena relación con los medios de comunicación e incluso con las entidades del
estado; frente a ellos se plantea realizar actividades de relacionamiento público y
publicity; en la Tabla 8.6. se muestran las actividades:
96
Tabla 8.6. Relaciones Públicas.
Participación o
Las entrevistas o publicaciones se lograrán
publicación en
2 veces al año enteramente por el nivel de relacionamiento
medios de 0.0 soles generado por el Gerente General
comunicación
Patrocinio de
investigaciones Permite a la empresa mantener una imagen de
4 universidades 16,450.00
académicas en responsabilidad con la educación e investigación
al año soles
universidades en temas referentes a los beneficios del producto.
del Perú
8.4. Plan de Acción

En la Tabla 8.7. se detallan los planes de acción considerando los plazos en los que
debe llevarse a cabo, una vez iniciado el proyecto de inversión.
Tabla 8.7. Planes de acción.
Marketing
Objetivo Acciones Responsable Plazo
Mix
Generar políticas de Jefe de

1er trimestre
calidad. producción
Registro marca Externo 1er trimestre
Diseño final de Asistente

1er trimestre
Establecer la presentación y etiqueta. administrativo
línea Cannavita
Producto estandarizada Contacto y elección de
como producto proveedores de insumos y
final. materiales para siembra, Gerente General 1er trimestre
producción y elaboración
del aceite del cannabis.
Análisis y seguimiento de
la rentabilidad por la línea Gerente General Permanente
de producto.
Definición de la política de
Gerente General 1er trimestre
precios
Posicionamiento Establecimiento de margen

del producto bruto por cada producto de Gerente General 1er trimestre
Precio
bajo el término la línea Cannavita
“precio justo”.
Investigación de precios de
Asistente
productos competidores en Permanente
administrativo
el mercado local.
97
Establecer los Negociación con los
Gerente General Permanente
canales distribuidores mayoristas
adecuados para
Distribución asegurar la Establecer relaciones
mayor cobertura Asistente
comerciales con Permanente
en Lima administrativo
proveedores de transporte.
Metropolitana
Comunicar Asistente
Actividades publicitarias Permanente
efectivamente el administrativo
concepto de
Cannavita, Programación de Asistente
Comunicación Permanente
logrando que participación en eventos administrativo
tenga aceptación
por el público Relaciones públicas Gerente General Permanente
objetivo
• Los objetivos del presente capítulo están orientados a lograr el posicionamiento del
aceite de cannabis como una opción efectiva y natural frente a la medicina
tradicional, logrando una participación de mercado del 8% para el primer año de
operación y una cobertura del 75% de los puntos de ventas no pertenecientes a
grandes cadenas de farmacias orientadas hacia el segmento de NSE B y C en Lima
Metropolitana. Por otro lado, se busca posicionar la marca Cannavita con un nivel
de recordación del 35% en el primer año de lanzamiento.
• Respecto a la estrategia de Segmentación, el presente plan de negocios está
orientado a los decisores de compra de pacientes pertenecientes a los niveles NSE
B y C con enfermedades como VIH/SIDA, Cáncer, dolor neuropático central,
fibromialgia, epilepsia.
• Sobre la estrategia de Diferenciación, el presente plan basará su estrategia en la
Diferenciación del Canal, orientándose a la distribución a través de boticas y
farmacias que no pertenecen a las grandes cadenas.
• Respecto a la estrategia de Posicionamiento, la propuesta de valor se enfocará en
la estrategia de “lo mismo por menos”: Precio Justo, basado en la comparación con
los precios actuales de productos importados.
98
• El presupuesto de marketing obedece a la estrategia de liderazgo en costos puesto
que se busca hacer la promoción de manera muy eficiente en el nicho de puntos de
ventas no pertenecientes a grupos o cadenas farmacéuticas.
• Se concluye que la principal diferencia entre la medicina tradicional para las
enfermedades mencionadas en esta tesis, versus el aceite de cannabis son el origen
natural y la ausencia de efectos colaterales que lo caracteriza a este último.
• En este plan de marketing no se contempla ciertas acciones de publicidad abierta,
puesto que, este tipo de promoción está limitado por el reglamento.
99
Capítulo 9. PLAN DE OPERACIONES
El presente capítulo muestra el desarrollo de los procesos necesarios para el inicio

de las actividades de producción de aceite de cannabis. Primero, se establece el tamaño
de mercado, la demanda potencial y estimación de mercado. Segundo, se realiza el
diseño de la capacidad en base a la demanda proyectada en el periodo de análisis del
proyecto. Tercero, se establecen los procesos de inversiones para el inicio de la
operación de la empresa y los procesos de producción, con los costos asociados a cada
actividad. Por último, se finaliza el capítulo con las conclusiones más relevantes, así
como los inputs para el inicio del plan financiero.
9.1. Tamaño de mercado

Según la información detallada en el capítulo 8, Plan de Marketing, el mercado
objetivo del estudio está compuesto por los decisores de compra en pacientes con
condiciones patológicas que pueden tratarse con aceite de cannabis del nivel
socioeconómico B y C. En la Tabla 9.1. se muestran las enfermedades y las cantidades
de pacientes de acuerdo con la información secundaria, alcanzando la cifra de 594,813
pacientes anuales para el mercado total.
Tabla 9.1. Cantidad de pacientes en enfermedades tratados con aceite de

cannabis.
Descripción Cantidad pacientes NSE B y C

VIH / SIDA 14,759
Náuseas y vómitos severos causados por la quimioterapia para el cáncer 40,494
Dolor neuropático central 442,873
Fibromialgia 63,268
Epilepsia 33,419
Estimación de Mercado Total (Cap. Marco Contextual) 594,813
9.2. Demanda Potencial de mercado

Para el cálculo de la demanda potencial, se utiliza:
- El nivel aceptación y compra del producto, detallado en el capítulo 7 de

Investigación de mercado, 78.6%.
- La participación que tienen las cadenas de farmacias independientes, 11%.
100
- La cobertura de puntos de venta, especificado en el capítulo 8 del Plan de
Marketing, 75%.
Aplicando estos porcentajes sobre el mercado total, la demanda potencial del

mercado alcanza el valor de 38,571 pacientes.
Se ha considerado que la demanda potencial será constante en el periodo de

evaluación del proyecto. En la Tabla 9.2 se muestra el detalle del cálculo.
Tabla 9.2. Demanda potencial de mercado.
Cantidad pacientes NSE B

Descripción
yC
Estimación de Mercado Total (Cap. Marco Contextual) 594,813
Nivel de aceptación según Encuestas (Cap. Investigación de Mercado) 78.60%
Consumidores por nivel de aceptación 467,523
Participación de farmacias independientes 11.00%
Cobertura 75.00%
Mercado potencial 38,571
9.3. Estimación y crecimiento del mercado potencial de la empresa

Para fines del estudio, se ha considerado una participación de mercado del 8%, por
ser un producto nuevo y por la incertidumbre de la cantidad de futuros competidores en
el mercado nacional, y en función a aplicación de las estrategias de marketing, la
participación de mercado se estima que ascenderá en 10% para el año 2; 12% para el
año 3; 13% para el año 4; 14% para el año 5 y 15% para el año 6 Se ha considerado que
el mercado potencial será constante a lo largo de los 6 años evaluación, debido a que si
bien es cierto cada año existe el ingreso de nuevos elementos al mercado, la mortalidad
produce una reducción similar de la cantidad de consumidores potenciales del producto,
manteniendo este número constante.
Es importante mencionar que para la estimación del crecimiento de la demanda se

ha considerado tanto los nuevos casos reportados como las estadísticas de defunciones
a causa de las enfermedades mencionadas, concluyendo de esta forma, que existe un
equilibrio entre las nuevas incidencias y los índices de mortalidad, por lo cual se
considerará que el plan de negocios posee una demanda constante.
101
Así tenemos, por ejemplo, que si bien la OMS indica que en el 2018 se reportaron
más de 60,000 casos de Cáncer en el Perú, y el gobierno suma esfuerzos para la
detección y prevención temprana de esta enfermedad; el índice de la tasa de mortalidad
aún es elevado considerando aproximadamente 130 muertes al año por cada 100,000
habitantes (Centro Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de Enfermedades,
2018), escenario que empeora aún más si se toma en cuenta los altos costos de los
medicamentos y tratamientos, personal médico insuficiente, y el poco acceso a salud de
calidad para los pacientes con escasos recursos.
El escenario es similar si se habla del VIH-Sida, enfermedad que a consecuencia de

la falta de acciones de prevención y las barreras generadas por el rechazo a hablar sobre
esta enfermedad, agrava la situación con una cifra de más de 2,500 casos reportados en
el Perú durante el primer semestre del 2018 según MINSA, mientras que el índice de
mortalidad señala una tasa de 5.1 muertes al año por cada 100,000 habitantes (Centro
Nacional de Epidemiología, Prevención y Control de Enfermedades, 2018).
La Tabla 9.3. muestra la demanda proyectada de la empresa durante el periodo de

análisis (6 años).
Tabla 9.3. Demanda proyectada de la empresa.
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Participación de mercado 8.00% 10.00% 12.00% 13.00% 14.00% 15.00%
Mercado Potencial 38,571 38,571 38,571 38,571 38,571 38,571
Pacientes 3,086 3,857 4,628 5,014 5,400 5,786
Consumo 333,250 416,563 499,875 541,532 583,188 624,844
102
Figura 9.1. Proyección de demanda estimada
Proyección de demanda estimada

7,000
Proyección de pacientes
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
-
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
Pacientes 3,086 3,857 4,628 5,014 5,400 5,786
Figura 9.2. Proyección de demanda de ml de aceite
Proyección de demanda de ml de aceite

700,000
600,000
Demanda estimada
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
-
Consumo 333,250 416,563 499,875 541,532 583,188 624,844
9.4. Diseño de la capacidad proyectada

En base a la demanda proyectada, se realizan los cálculos para el diseño de la
capacidad, para lo cual se requiere como dato de entrada la cantidad de litros de aceite
de cannabis que la empresa producirá mensualmente, a fin de establecer la cantidad de
equipamiento de maquinaria, materiales y recursos humanos que se necesitarán.
103
En la Tabla 9.4. se detallan las cantidades obtenidas en función a los criterios de
diseño para la determinación de la capacidad del proyecto. A continuación, se explican
los criterios para cada punto:
Punto (1), según el Dr. José Ramírez, miembro de la Sociedad Médica del Cannabis
(ver Anexo 3, página 147, entrevistas a expertos), es aceptable considerar un consumo
de 6 gotas de aceite de cannabis en promedio, que son equivalentes a 9 mililitros de
producto.
Punto (2), el producto obtenido de la cantidad de mililitros consumidos por cada

paciente al mes y la demanda estimada de pacientes para la empresa, detallada en la
Tabla 9.3. Demanda Proyectada de la empresa.
Punto (3) y (4), de acuerdo con la investigación de mercado, el 40.8% adquiriría

envases de 10 ml, el 47.5% adquiriría envases de 25 ml, y el 11.7% adquiriría envases
de 50 ml. Se está considerando únicamente la comercialización de envases de 10 ml y
25 ml. También se considera que, de la producción mensual de mililitros de aceite, el
50% será destinado a envases de 10 ml y el otro 50% de aceite, a envases de 25 ml, por
lo que, para el año 1, se requerirán, 16,663 envases de 10 ml y 6,665 envases de 25 ml.
Punto (5), la concentración de resina de cannabis, disuelta en aceite de oliva, será

del 10%. Es decir, la cantidad de resina requerida será el 10% de la cantidad mensual
de aceite.
Punto (6), se ha asumido una merma del 5% en la producción mensual, que

incrementa la necesidad de resina a obtener en 1.05 en el punto (5).
Punto (7), para producir un mililitro de resina, en una máquina de extracción de

aceite a través del sistema de fluidos super críticos, se requiere 10 gramos de cogollo
(fruto de marihuana).
Punto (8), la cantidad de gramos de cogollo requeridos mensualmente para

satisfacer la demanda proyectada.
Punto (9), se estima que la cantidad cogollo extraído en una planta de marihuana,
alcanza los 167 gramos.
Punto (10), la cantidad de plantas a cosechar mensualmente para satisfacer la

demanda proyectada.
104
Punto (11), la cantidad de plantas a cosechar anualmente para satisfacer la demanda
proyectada.
Punto (12), la cantidad de plantas que se pueden cultivar y cosechar en media

hectárea de invernadero.
Punto (13), la cantidad de plantaciones anuales a realizar, para satisfacer la

demanda proyectada.
Punto (14), la cantidad de invernaderos de media hectárea necesarios para satisfacer

la demanda proyectada.
Punto (15), la cantidad anual de semillas necesarias para la siembra y cosecha de

plantas de marihuana, especificada en el punto (11), considerando un índice de
germinación del 95%.
Punto (16), se necesitan 400 ml de 𝐶𝑂2 por cada 30 gr. De flor, quiere decir que
por cada gramo de flor a procesar se necesitan 13.3 ml de 𝐶𝑂2 .
Punto (17), la ratio etanol/resina para la destilación es de 1:1.
Punto (18), la ratio aceite de oliva/resina para el proceso de mezclado es 9:1.
Tabla 9.4. Criterios para el diseño de la capacidad.
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Unidades

(1) Consumo mensual
por paciente 9 9 9 9 9 9 ml
(2) Consumo total 333,250 416,563 499,875 541,532 583,188 624,844 ml
(3) Número de
envases de 10ml 16,663 20,828 24,994 27,077 29,159 31,242 envases
(4) Número de
envases de 25ml 6,665 8,331 9,998 10,831 11,664 12,497 envases
(5) Cantidad de
mililitros de resina
(envases de 25ml +
envases de 10 ml) 33,325 41,656 49,988 54,153 58,319 62,484 ml de resina
(6) Cantidad de
mililitros de resina
producidos (envases
de 25ml + envases de
10 ml) 35,079 43,849 52,618 57,003 61,388 65,773 ml de resina
(7) Cantidad de
Gramos de cogollo
para producir 1 ml de
resina 10 10 10 10 10 10 g
(8) Cantidad de
gramos totales 350,790 438,487 526,184 570,033 613,882 657,731 g
105
(9) Cantidad de
gramos por planta 167 167 167 167 167 167 g
(10) Número de
plantas 2,105 2,631 3,157 3,420 3,683 3,946 plantas
(11) Número de
plantas por campaña 2,105 2,631 3,157 3,420 3,683 3,946 plantas
(12) Cantidad de
plantas por media Ha
de Invernadero 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 5,000 plantas/Ha
(13) Número de
plantaciones al año 2 2 2 2 2 2
(14) Número de
invernaderos de 1/2 Invernadero
Ha. 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 s
(15) Número de
semillas por año 2,216 2,769 3,323 3,600 3,877 4,154 Semillas
(16) Necesidad de
CO2 4,677 5,846 7,016 7,600 8,185 8,770 L
(17) Etanol 35,079 43,849 52,618 57,003 61,388 65,773 L
(18) Aceite de Oliva 299,925 374,906 449,888 487,378 524,869 562,360 ml
9.5. Procesos de inicio para la operación de la empresa

Para el inicio de la empresa, se hace necesario establecer el punto de partida que
sería la constitución de la empresa, y luego los siguientes procesos a desarrollar. En la
Figura 9.3. se muestra el flujo de inversiones en el proceso de inicio previos a la
operación de planta.
Figura 9.3. Flujo de inversiones en proceso de inicio de la empresa.
Constitución de la
empresa.
Alquiler de
terreno.
Montaje de
invernadero y
sistema de
irrigación.
Montaje de
laboratorio
farmacéutico.
Alquiler de
oficinas
administrativas.
106
9.5.1. Constitución de la empresa.
La empresa será una sociedad anónima cerrada, y en base a resultados de
investigación de mercado, tendrá como nombre de razón social “Cannalab S.A.C.”; de
acuerdo con lo indicado en el Anexo 8, página 207, respecto a las normas vigentes de
constitución de una empresa.
El costo de implementación de la empresa tiene un estimado de S/10,200.00, según

fuentes secundarias (Cecilia Vargas Ludeña, 2018). Los cuales se invertirán de acuerdo
a lo especificado en la Tabla 9.5.
Tabla 9.5. Detalle de gastos de inversión para implementación de una empresa.
Monto
Actividad
(S/.)
Constitución de la Empresa 600
Licencia de Funcionamiento 100
Página de web 7,000
Servicio de Hosting 500
Desarrollo de Imagen (Logotipo, identidad visual, manual de marca) 1,000
Permisos de funcionamiento como laboratorio (detalle en el Anexo 10, página 217) 1,000
Total 10,200
El organigrama de la empresa se muestra en la Figura 9.4. La empresa estará

compuesta por 19 personas, cuyo detalle de puestos y costos se muestra en la Tabla 9.6.
Organización de planilla de la empresa. En el Anexo 9 se encuentra el detalle de la
Legislación laboral vigente y los costos en los que se incurren por el personal que se
encuentra en planilla, así como en el Anexo 17, página 279, se señala la descripción de
cada puesto.
107
Figura 9.4. Organigrama de la empresa.
Gerente General
Analista Asistente
Director Técnico
comercial Administrativo
Jefe de Jefe de Control Jefe de Procesos Representantes

Producción de calidad Agrícolas de ventas
Operarios de
Supervisor de procesos
Laboratorio agrícolas
Asistentes de
laboratorio
Operarios de
laboratorio y
envasado
Con respecto a los servicios de seguridad, limpieza, contabilidad, tributario y

legal, así como servicio de tecnologías de información; estos serán tercerizados. El
detalle del costo se puede observar en la tabla 9.6.
108
Tabla 9.6. Organización de planilla de la empresa.
Puesto Cantidad Remuneración Básica Costo Mes Costo Año

Gerente General 1 10,000.00 15,000.00 180,000.00
Analista Comercial 1 4,000.00 6,000.00 72,000.00
Asistente Administrativo 1 2,500.00 3,750.00 45,000.00
Representantes de Ventas 2 1,500.00 4,500.00 54,000.00
Director Técnico 1 6,000.00 9,000.00 108,000.00
Jefe Producción 1 4,500.00 6,750.00 81,000.00
Jefe de Control de Calidad 1 4,500.00 6,750.00 81,000.00
Supervisor de Laboratorio 1 3,000.00 4,500.00 54,000.00
Asistente de Laboratorio 1 2,000.00 3,000.00 36,000.00
Jefe de Procesos Agrícolas 1 4,000.00 6,000.00 72,000.00
Operario de siembra 2 1,200.00 3,600.00 43,200.00
Operario de molienda 1 1,200.00 1,800.00 21,600.00
Operario de extracción 2 1,200.00 3,600.00 43,200.00
Operario técnico especializado 1 2,500.00 3,750.00 45,000.00
Operario de envasado 2 1,200.00 3,600.00 43,200.00
Servicio de Seguridad 7,000.00 7,000.00 84,000.00
Servicio de Limpieza 1,500.00 1,500.00 18,000.00
Servicio Contable, tributario y legal 5,000.00 5,000.00 60,000.00
Soporte TI 3,500.00 3,500.00 42,000.00
Total 66,300.00 98,600.00 1,183,200.00
En el Anexo 18, página 284, se puede ver el detalle del personal operativo.
9.5.2. Alquiler de terreno de sembrío.
La ubicación del terreno de siembra será en Lurín, distrito costeño que se encuentra
al Sur de la provincia de Lima entre los kilómetros 32 y 42 de la carretera Panamericana
Sur, pertenece al valle del río de este nombre el cuál atraviesa este distrito y desemboca
en el Océano Pacífico. El clima en este distrito no es húmedo y en promedio tiene una
temperatura de 18° C. Por lo descrito anteriormente Lurín presenta las condiciones
necesarias para poder ubicar el terreno de siembra.
La ubicación exacta del terreno es en el Ex Fundo Salinas Lurin, Lima, Lima,

consta de 6219.00 m2, a 5 minutos del Mercado Virgen de las Mercedes y a 2 cuadras
de carretera antigua panamericana sur. El costo del alquiler de terreno es de $ 3,000.00
mensuales, aproximadamente S/ 9,870.00. Se puede ver la ubicación e imágenes del
terreno en el Anexo 13, página 261.
109
9.5.3 Montaje de invernadero y sistema de irrigación.
Los invernaderos son los espacios destinados para la horticultura que controlan
mejor la temperatura y humedad, y que en la investigación serán utilizados para el
cultivo de semillas, y cosecha de plantas de marihuana. Según el Ingeniero Agrónomo
Jorge Llanos Martínez (2018), el costo aproximado para el desarrollo de un invernadero
de media hectárea es de S/. 50,000.00, también afirma que el sistema de riego
tecnificado, necesario para el cultivo a través de la aplicación de agua a las plantas, tiene
un costo estimado de S/. 32,900.00. Al término de los 6 años del horizonte del proyecto
no habrá valor de recupero para estas estructuras.
9.5.4. Alquiler de oficinas administrativas y laboratorio.

Para el alquiler de las oficinas administrativas y laboratorios, se ha escogido un
local en el distrito de Villa María del Triunfo, que ya cuenta con autorización del
Ministerio de Salud e INDECI (Instituto Nacional de Defensa Civil), tiene un espacio
de 600 m2.
El actual local ya se encuentra adecuado porque funcionó como laboratorio

anteriormente.
Por otro lado, los muebles y enseres se han estimado en S/. 30,000.00, mientras que
los equipos de cómputo se han estimado S/46,150.00.
Con respecto a la adecuación y traslado, estos se han cotizado en máximo S/.

16,450.00. Véase imágenes del laboratorio en el Anexo 16, página 277.
9.6. Procesos de producción de la empresa

En la Figura 9.5. se muestra el flujo de los procesos necesarios para la producción
de aceite de cannabis para la empresa.
110
Figura 9.5. Flujo de los procesos de operación.
9.6.1. Adquisición de semillas.

“El Ingeniero Agrónomo Jorge Llanos Martínez señala que el precio la unidad de
semillas es de S/.26.32”. (Anexo 3, página 147, entrevista a expertos). Para la demanda
proyectada establecida en la Tabla 9.3. del presente capítulo, se muestra la Tabla 9.7.
que explica el costo total año a año por semillas requeridas.
Tabla 9.7. Costo total en semillas de marihuana.

Costo de semillas S/58,313 S/72,891 S/87,469 S/94,758 S/102,047 S/109,336 S/.
9.6.2. Proceso de cultivo y cosecha de la planta.

Para el proceso de cultivo y cosecha de la planta, se consideran los costos anuales
constantes de S/. 10,000.00 por el concepto de macetas y sustratos, necesarios el cultivo
de las semillas de marihuana. También se consideran los servicios por jornal de
operadores para proceso de cultivo, realizado dos veces por año, con un costo anual
constante representativo de S/.600.00.
111
9.6.3. Proceso de trituración de la planta.
Para el proceso de trituración se consideran costos anuales de S/. 3,600.00 para la
vestimenta, protección y materiales para el operario de trituración, cuya función
principal es retirar el cogollo de la planta de marihuana.
9.6.4. Testeo de pesticidas y elementos químicos.

Se consideran costos anuales de S/. 98,700.00 para insumos agrícolas para
fertilización y control fitosanitario orgánico.
9.6.5. Proceso de extracción de la resina.

Es el proceso más importante, en el cual a través una máquina extractora de circuito
cerrado, se utiliza el método de fluidos supercríticos, en el cual el CO2 en estado
gaseoso es sometido a altas presiones y en conjunto con la fruta o cogollo de marihuana
ejerce presión, generando la resina de cannabis. La máquina tiene un costo de S/.
493,500. Véase mayor detalle de la cotización en Anexo 11, página 223.
Se considera un costo promedio anual de S/. 6,217.00 en compra de gas de CO2.

El costo de la necesidad de CO2 calculado en términos anuales se detallan en la Tabla
9.8.
Tabla 9.8. Costo total anual por CO2.

Costo de CO2 S/4,145 S/5,181 S/6,217 S/6,736 S/7,254 S/7,772 S/.
9.6.6. Proceso de descarboxilación de la resina.

La descarboxilación de la resina, que es retirar los residuos de CO2, se realiza a
través de un horno a presión en vacío. El costo del horno es de aproximadamente S/.
16,450.00.
9.6.7. Proceso de hibernación.

El proceso de hibernación se realiza mezclando etanol con la resina y luego
congelarlo. Este proceso separa las sustancias indeseables, como la cera y la clorofila,
de manera que solo se queden los terpenos y las sustancias cannabinoides. El costo de
los congeladores para la operación se estima en S/. 13,160.00.
112
El costo del etanol en el mercado es de S/16.45 por litro. La relación entre resina y
etanol es de 1:1. De acuerdo con la demanda proyectada, se tendrían los costos anuales
expresados en la Tabla 9.9. costo anual por etanol:
Tabla 9.9. Costo total anual por etanol.

Costo por L etanol S/577 S/721 S/866 S/938 S/1,010 S/1,082 S/.
9.6.8. Proceso de destilación.

La destilación se produce a través de un roto-vapor, y se utiliza para limpiar los
residuos de etanol restantes en la resina. El costo del roto-vapor es de aproximadamente
S/. 19,740.00.
9.6.9. Prueba cromatográfica y prueba de calidad.

Según fuentes secundarias, el costo de la máquina cromatográfica para la
verificación de la cantidad de cannabinoides en cada producto es de S/. 164,500.00.
Se asumen un costo anual constante en reactivos para la utilización de la máquina

cromatográfica de 3,600 USD, lo que equivale en soles a S/. 11,844.00.
9.6.10. Proceso de mezcla.

Para el proceso de mezcla, se debe considerar el aceite de oliva necesario para
realizar la mezcla y obtener el producto final. La cantidad está sujeta a la demanda de
resina producida, dado que representa el 90% del recipiente. En la Tabla 9.10. Costo
total por aceite de oliva, se muestran los costos anuales según la demanda proyectada
en el estudio.
Tabla 9.10. Costo total anual por aceite de oliva.

Costo de aceite de oliva S/11,997 S/14,996 S/17,996 S/19,495 S/20,995 S/22,494 S/.
9.6.11. Envasado y etiquetado.

El proceso de envasado y etiquetado del producto, se realizará con dos operarios
que utilizarán una máquina envasadora y una máquina etiquetadora. La máquina
envasadora tiene un costo de S/42,7700.00 y la máquina etiquetadora tiene un costo de
113
S/. 52,640.00. Los costos unitarios de operación, por unidad producida, se detallan en
la Tabla 9.11.
Tabla 9.11. Costos unitarios para el proceso de envasado y etiquetado.
Descripción Costo unitario Unidades

Costo de envases 10ml (S/) 1.50 S/.
Costo de envases 25ml (S/) 2.00 S/.
Costo de etiquetas 10ml (S/) 1.50 S/.
Costo de etiquetas 25ml (S/) 2.00 S/.
Costo de caja por 12 unidades (envase 10 ml) (S/) 3.00 S/.
Costo de caja por 12 unidades (envase 25 ml) (S/) 5.00 S/.
En la Tabla 9.12. se muestran los cálculos obtenidos luego de utilizar los costos
unitarios de envasado y etiquetado para la demanda proyectada del presente estudio.
Tabla 9.12. Costos totales anuales para el proceso de envasado y etiquetado.
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Unid.

Costo de envases 10 ml S/24,994 S/31,242 S/37,491 S/40,615 S/43,739 S/46,863 S/.
Costo de etiquetas 10 ml S/24,994 S/31,242 S/37,491 S/40,615 S/43,739 S/46,863 S/.
Costo de caja por 12 unidades
S/4,176 S/5,220 S/6,264 S/6,804 S/7,308 S/7,812 S/.
(envase 10 ml)
Costo de envases 25 ml S/13,330 /16,663 /19,995 /21,661 /23,328 /24,994 S/.
Costo de etiquetas 25 ml S/13,330 S/16,663 S/19,995 S/21,661 S/23,328 S/24,994 S/.
Costo de caja por 12 unidades
S/2,820 S/3,480 S/4,200 S/4,560 S/4,860 S/5,220 S/.
(envase 25 ml)
9.6.12. Transporte y distribución.

El transporte de los productos desde el laboratorio de producción hasta los centros
de distribución y almacenes de la empresa intermediaria se realizará vía transporte
regular de cargo, con frecuencia diaria. Se ha considerado un flete de S/. 5.00 por unidad
vendida. De acuerdo con la demanda proyectada, se muestra la Tabla 9.13. que detalla
el costo total año a año en transporte de producto.
Tabla 9.13. Costo total en transporte de producto

Costo de transporte de cajas S/9,780 S/12,180 S/14,640 S/15,900 S/17,040 S/18,240 S/.
114
9.6.13. Control de insumos para la producción de aceite de cannabis.
Según el proyecto de reglamento de la ley 30681, ley que regula el uso medicinal y
terapéutico del cannabis y sus derivados, los controles requeridos para las entidades
dedicadas a la producción de derivados cannábicos son los siguientes:
• Libros o registros electrónicos con las formalidades que se establecen en el reglamento

de estupefacientes psicotrópicos y otras sustancias sujetas fiscalización sanitaria, el
registro de sus existencias, así como la contabilidad relativa a su consumo. Los
administrados deben consignar diariamente en los libros oficiales o registros
electrónicos, los movimientos con las cantidades empleadas en el desarrollo de sus
actividades.
• También, se debe presentar a la DIGEMID los balances trimestrales relativos al

empleo o disposición de los productos elaborados por el laboratorio.
• Las existencias de cannabis y sus derivados con fines medicinales y terapéuticos

deben guardar estricta conformidad con los saldos indicados en los libros
correspondientes.
• Los administrados están obligados a controlar el transporte de cannabis y sus

derivados, exponiendo la documentación sustentatoria y permitiendo la acción de
control.
• Para producir derivados cannábicos, los laboratorios deberán solicitar a DIGEMID,

con una anticipación no menor de cinco días útiles a la fecha en la que se dará inicio a
las operaciones de producción, la designación de un supervisor para que proceda a
verificar en el lugar, para dar inicio a la extracción, concluido el acto de verificación, el
supervisor levantará, por duplicado, el Acta de Verificación correspondiente, la que,
además de estar debidamente numerada, será firmada por éste y el director técnico del
laboratorio.
• Los análisis del control de la calidad de los productos derivados del Cannabis se
realizan en el Centro Nacional de Control de Calidad (CNCC) del Instituto Nacional de
Salud (INS) y de los Laboratorios de la Red Nacional de Laboratorios Oficiales de
Control de Calidad.
115
• El tamaño de mercado para el aceite de cannabis en Lima Metropolitana, de los
niveles socioeconómicos B y C, alcanza los 594,813 pacientes.
• La demanda potencial estimada, según investigación de mercado, alcanza el valor
de 38,571 pacientes.
• Se ha supuesto que la empresa tendrá una participación de mercado del 8% al inicio
del año y para el año 6, tendrá una de 15%.
• El número de pacientes para el año 1, alcanza el valor de 3,086 usuarios mensuales
y para el año 6 alcanza un valor de 5,786.
• La cantidad de ml de resina de cannabis requeridos por la demanda de los pacientes
indicados, tal como se detalla en la Tabla 9.4. Diseño de la capacidad del proyecto,
alcanza un valor de 33,325 ml en el año 1 y un valor de 62,484 ml para el año 6
(producidos).
• La cantidad de gramos de cogollo de planta de marihuana requeridos para el año 1
alcanza la cifra de 351 Kg y para el año 6, la cifra de 658 Kg al año.
• El pago de la planilla de empleados y costos tercerizados de la empresa alcanza un
valor anual de S/. 979,200.00
• Los costos más relevantes en los procesos de producción son la compra de semillas,
por valores anuales promedio de S/. 87,469.00, el costo de insumos agrícolas para
el testeo de pesticidas, estimados en S/. 98,700.00, la máquina de extracción de
resina a través CO2 supercrítico con un costo de S/493,500.00 y la máquina
cromatográfica con un costo de S/. 164,500.00.
• Las inversiones realizadas en el capítulo del Plan de operaciones servirán de input
de entrada para el desarrollo del flujo de caja económico en el Plan Financiero.
(Ver detalles de los costos e inversiones en el Anexo 12, página 227).
116
Capítulo 10. EVALUACIÓN FINANCIERA
En el presente plan se evaluará la factibilidad económico-financiera del proyecto

mediante el análisis del valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR) en
un periodo de 6 años, se realizará el análisis de puntos críticos, el análisis de
sensibilidad de las variables seleccionadas como críticas y se evaluarán los escenarios
planteados.
Se realizó la proyección de ingresos calculando la demanda potencial, así como la

estimación de la inversión y cálculo de egresos mediante la estimación de costos fijos
y variables.
10.1. Objetivos
• Definir la inversión.
• Definir costos y gastos, tanto variables como fijos.
• Realizar el análisis de riesgos económicos.
10.2. Consideraciones generales

• El periodo considerado para el proyecto es de 6 años, esto debido a las licencias de
funcionamiento que se dan en periodos de 3 años.
• Este análisis se realizará para verificar la factibilidad de la realización del proyecto,
se plantea la búsqueda de un inversionista mostrando los resultados para poder
iniciarlo. La tasa de descuento se está asumiendo en un 30% debido al riesgo de
inversión.
• Se está considerando una tasa de impuesto a la renta de 29.5%.
• La tasa de participación de utilidades de los trabajadores será del 8% por el giro de
negocio.
• Se está realizando el alquiler de terreno y local de laboratorio, y maquinaria para la
producción.
• Se ha considerado una participación de mercado de 8% y crecimiento de esta
participación del 2% en los tres primeros años y a partir del cuarto año de 1%.
• Se está tomando en cuenta como crecimiento de mercado 0%.
117
10.3. Presupuesto de ingresos
Tomando en cuenta la Tabla 9.2. y Tabla 9.3. del plan de operaciones, que
especifica la demanda potencial y la demanda proyectada, se determinaron los
requerimientos de envases de 10ml y 25 ml multiplicándolo por el precio propuesto:
- S/ 76.92 para los envases de 10ml al distribuidor.

- S/ 153.85 para los envases de 25ml al distribuidor.
- S/ 115.00 para los envases de 10ml al consumidor final.
- S/ 230.00 para los envases de 25ml al consumidor final.
Los resultados se muestran en la Tabla 10.1. presupuesto de ingresos, así como en

la Figura 10.1, se precisa con mayor detalle en el Anexo 12 Detalle de costos,
inversiones e ingresos de la página 227.
Tabla 10.1. Presupuesto de ingresos.
Ingresos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total
Ventas 10 ml S/1,281,731 S/1,602,164 S/1,922,597 S/2,082,814 S/2,243,030 S/2,403,246 S/11,535,583
Total Ingresos S/2,307,117 S/2,883,896 S/3,460,675 S/3,749,065 S/4,037,454 S/4,325,844 S/20,764,050
Figura 10.1. Presupuesto de ingresos.
Presupuesto de ingresos
S/14,000,000
S/12,000,000
S/10,000,000
S/8,000,000
S/.
S/6,000,000
S/4,000,000
S/2,000,000
S/0
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total
118
10.4. Presupuesto de costos
Será calculado por los costos operativos tanto del personal y otros necesarios para
la producción de los 6 años del proyecto. El costo fijo será resultado del personal
operativo destinado para la producción, se consideran también como costos fijos los
costos incurridos en materia prima y suministros necesarios para la producción, así
como los costos por mantenimiento. En el plan de operaciones se consideran los costos
de ventas. El valor de los mismos se basa en fuentes primarias y secundarias. Estos
costos se encuentran detallados en la Tabla 10.2.
Tabla 10.2. Presupuesto de costos.
Costos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total

Costo de macetas y
S/10,000 S/10,000 S/10,000 S/10,000 S/10,000 S/10,000 S/60,000
sustratos
S/58,313 S/72,891 S/87,469 S/94,758 S/102,047 S/109,336 S/524,813
Costo de semillas
Costo de insumos
agrícolas para
S/98,700 S/98,700 S/98,700 S/98,700 S/98,700 S/98,700 S/592,200
fertilización y control
fitosanitario orgánicos
S/600 S/600 S/600 S/600 S/600 S/600 S/3,600
Costo de jornal operarios
Materiales para proceso
S/3,600 S/3,600 S/3,600 S/3,600 S/3,600 S/3,600 S/21,600
de trituración
S/4,145 S/5,181 S/6,217 S/6,736 S/7,254 S/7,772 S/37,304
Costo por CO2
S/577 S/721 S/866 S/938 S/1,010 S/1,082 S/5,193
Costo por Etanol
Instrumentos de
S/49,350 S/49,350 S/49,350 S/49,350 S/49,350 S/49,350 S/296,100
laboratorio
S/11,997 S/14,996 S/17,996 S/19,495 S/20,995 S/22,494 S/107,973
Costo de Aceite de Oliva
Mantenimiento de
S/39,480 S/39,480 S/39,480 S/39,480 S/39,480 S/39,480 S/236,880
Maquinarias
Costo de reactivos S/11,844 S/11,844 S/11,844 S/11,844 S/11,844 S/11,844 S/71,064
Costo de envase y
S/49,988 S/62,484 S/74,981 S/81,230 S/87,478 S/93,727 S/449,888
etiquetas 10 ml
Costo de envase y
S/26,660 S/33,325 S/39,990 S/43,323 S/46,655 S/49,988 S/239,940
etiquetas 25 ml
Costo de caja docena de
S/4,176 S/5,220 S/6,264 S/6,804 S/7,308 S/7,812 S/37,584
10 ml
Costo de caja docena de
S/2,820 S/3,480 S/4,200 S/4,560 S/4,860 S/5,220 S/25,140
25 ml
Costo flete S/9,780 S/12,180 S/14,640 S/15,900 S/17,040 S/18,240 S/87,780
S/382,029 S/424,053 S/466,197 S/487,317 S/508,220 S/529,244 S/2,797,060

Total
119
10.5. Presupuesto de gastos

Obtenidos por el personal administrativo y gastos de tercerización de servicios
(Seguridad, Limpieza, Contabilidad, Tributario, Legal y Tecnologías de Información),
servicios de agua, luz, teléfono, conexión, mantenimiento de inmuebles. Así mismo, se
incluye los gastos de marketing y publicidad. Estos gastos se detallan en la Tabla 10.3.
Tabla 10.3. Presupuesto de gastos.
Gastos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total

Gastos
Administrativos
Personal
S/297,000 S/297,000 S/297,000 S/297,000 S/297,000 S/297,000 S/1,782,000
Administrativo
Tercerización S/204,000 S/204,000 S/204,000 S/204,000 S/204,000 S/204,000 S/1,224,000
Servicios
(Agua, luz,
S/81,600 S/81,600 S/81,600 S/81,600 S/81,600 S/81,600 S/489,600
telefono, cable,
mant. local)
Otros gastos S/12,000 S/12,000 S/12,000 S/12,000 S/12,000 S/12,000 S/72,000
Alquiler de
S/338,424 S/338,424 S/338,424 S/338,424 S/338,424 S/338,424 S/2,030,544
terreno y local
Gastos de Ventas
Publicidad y
S/453,995 S/453,995 S/453,995 S/453,995 S/453,995 S/453,995 S/2,723,968
marketing
Total S/1,387,019 S/1,387,019 S/1,387,019 S/1,387,019 S/1,387,019 S/1,387,019 S/8,322,112
El presupuesto de marketing específico se detalla en la Tabla 10.4.

Tabla 10.4. Presupuesto de Marketing.
Resumen del Presupuesto de Marketing para cada año (S/.)

Actividades Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Total
Publicidad S/ 210,560 S/ 210,560 S/ 210,560 S/ 168,448 S/ 101,069 S/ 40,428 S/ 941,624
Eventos S/ 98,700 S/ 98,700 S/ 98,700 S/ 78,960 S/ 47,376 S/ 18,950 S/ 441,386
RRPP S/ 16,450 S/ 16,450 S/ 16,450 S/ 13,160 S/ 7,896 S/ 3,158 S/ 73,564
Movilidad S/ 36,000 S/ 36,000 S/ 36,000 S/ 28,800 S/ 17,280 S/ 6,912 S/ 160,992
Comisiones S/ 92,285 S/ 92,285 S/ 92,285 S/ 73,828 S/ 44,297 S/ 17,719 S/ 412,697
Total S/ 453,995 S/ 453,995 S/ 453,995 S/ 363,196 S/ 217,917 S/ 87,167 S/ 2,030,264
120
10.6. Estimación de inversiones
Las actividades se inician en un local comprado, el cual requiere el montaje de
laboratorio, construcción de oficinas, almacén, estacionamientos, así como la
construcción de los invernaderos. También se consideran la compra de maquinaria y
equipos para la producción. Se realizan gastos pre-operativos que incluyen, pago de
servicios y licencias.
La inversión inicial asciende a S/. 1’201,350, como se detalla en la Tabla 10.5. Se

puede observar que la inversión en maquinarias es de 67%, la inversión de capital de
trabajo representa 18% del total y la habilitación de la infraestructura en general
representa el 8%, seguido de la inversión en equipos de cómputo con el 4%, finalmente
están los muebles y enseres y gastos preoperativos.
Tabla 10.5. Estimación de inversiones.
Descripción Total Total %
Activos Fijos: S/978,260
Terreno S/0 0%
Equipos S/802,760 67%

Muebles y Enseres S/30,000 2%
Equipo de Computo S/46,150 4% 81%
Habilitación de Infraestructura Laboratorio S/16,450 1%
Habilitación de Infraestructura Oficina, almacén y
S/0 0%
estacionamiento
Habilitación de Infraestructura Invernadero S/82,900 7%
Otros: S/223,090
Gastos Preoperativos S/10,200 1%
Capital de Trabajo S/212,890 18%
Total S/1,201,350 100%
Para el cálculo del capital de trabajo se utilizó el método flujos efectivos mensuales,
el cual obtiene las diferencias entre los ingresos y los costos operativos del mes que
serán necesarios cubrir para no tener resultados negativos, obteniendo un resultado de
S/ 212,890.00. Se puede verificar el cálculo en la Tabla 10.6.
121
Tabla 10.6. Proyección para cálculo de Capital de trabajo.
Actividades Mes 01 Mes 02 Mes 03 Mes 04 Mes 05 Mes 06 Mes 07 Mes 08 Mes 09 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total
Ingresos
efectivos por S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/192,260
S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/192,260 S/2,307,117
ventas
- -
Costos Variables S/199,262 -S/66,106 -S/66,106 -S/66,106 -S/66,106 -S/66,106 -S/149,912 -S/66,106 -S/66,106 -S/66,106 -S/66,106 -S/66,106
S/1,010,229
- - - -
Costos fijos -S/88,442 -S/88,442 -S/88,442 -S/88,442 -S/193,722 -S/88,442 -S/88,442 -S/88,442 -S/104,892
S/193,722 S/137,792 S/137,792 S/1,387,019
Flujo de -
S/37,712 -S/11,638 S/37,712 S/37,712 S/37,712 -S/151,374 S/37,712 -S/11,638 S/37,712 S/37,712 S/21,262 -S/90,131
efectivo S/200,724
- - - - - - -
-S/99,227 -S/61,516 -S/212,890 -S/175,178 -S/90,131 -S/180,262
S/200,724 S/163,013 S/174,651 S/136,939 S/186,816 S/149,105 S/111,393
Total
Capital de 212,890
Trabajo:
Fuente: Elaboración propia.
122
10.7. Proyección de amortización y depreciación
Se tienen muchas inversiones dominantes, pero es la de maquinaria la más
importante, con un periodo de depreciación de 10 años. Esta proyección se detalla en la
Tabla 10.7.
Tabla 10.7. Proyección de depreciación.
Años de % Monto Amortización primer año

Descripción
Deprec. anual S/. S/.
Gastos Preoperativos 1 100% 10,200 10,200
Años de % Monto
Descripción Depreciación Anual S/.
Deprec. anual S/.
Equipos 10 10% 802,760 80,276
Muebles y Enseres 6 17% 30,000 5,000
Equipo de Computo 3 33% 46,150 15,383
Habilitación de
16,558
Infraestructura 6 17% 99,350
Total 978,260 117,218
10.8. Proyección del valor de rescate

Se está considerando un valor de venta al cerrar el horizonte de 6 años del 50% de
las maquinarias. Esta proyección se detalla en la Tabla 10.8.
Tabla 10.8. Proyección de valor de rescate.
Valor de
N° Valor en Valor de
Descripción Ganancia Impuesto Rescate Neto
Compras libros rescate
(VRN)
S/ S/ S/ S/ S/
Equipos 1 321,104.00 401,380.00 80,276.00 23,681.42 377,698.58
Muebles y S/ S/ S/ S/
Enseres 1 - - - - S/ -
Equipo de S/ S/ S/ S/
Computo 2 - - - - S/ -
Habilitación de S/ S/ S/ S/
Infraestructura 1 - - - - S/ -
S/ S/ S/ S/ S/
Total 321,104.00 401,380.00 80,276.00 23,681.42 377,698.58
10.9 Aporte de capital

Esta evaluación demostrará si la opción de invertir en este proyecto es una opción
atractiva o no; para obtener capital, lo que se buscará es el aporte de inversionistas.
123
10.10. Estado de resultados
El estado de resultados muestra en el primer año un nivel de ventas de S/. 2.3 M.
Debido al crecimiento de la participación de mercado proyectada, al año 6 esta cifra es
de S/.4.7 M. En el primer año se obtiene una utilidad neta aproximada de S/. 0.27 M, la
misma que llega a un nivel de S/ 1.3 M al año 6. Ver el detalle en la Tabla 10.9.
Tabla 10.9. Estado de resultados proyectados (S/).
Descripción % Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
Ingresos por servicios 2,307,117 2,883,896 3,460,675 3,749,065 4,037,454 4,727,224

Ingreso por ventas 2,307,117 2,883,896 3,460,675 3,749,065 4,037,454 4,325,844
Ingreso extraordinario 401,380
-
Costos por servicio -1,010,229 -1,052,253 -1,094,397 -1,115,517 -1,136,420
1,157,444
- Sueldo personal operativo -628,200 -628,200 -628,200 -628,200 -628,200 -628,200
- Costo de ventas -382,029 -424,053 -466,197 -487,317 -508,220 -529,244
Utilidad Bruta: 1,296,888 1,831,643 2,366,278 2,633,548 2,901,034 3,569,779
Rentabilidad Bruta 56.21% 63.51% 68.38% 70.25% 71.85%
75.52%
-
Gastos de administración y servicios: -1,441,019 -1,441,019 -1,441,019 -1,350,220 -1,204,941
1,395,295
Personal Administrativo -351,000 -351,000 -351,000 -351,000 -351,000 -351,000
Tercerización -204,000 -204,000 -204,000 -204,000 -204,000 -204,000
Servicios (Agua, luz, teléfono, cable) 0% -81,600 -81,600 -81,600 -81,600 -81,600 -81,600
Otros imprevistos 0% -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000
Alquiler local 0% -338,424 -338,424 -338,424 -338,424 -338,424 -338,424
Publicidad y marketing -453,995 -453,995 -453,995 -363,196 -217,917 -87,167
Gastos Extraordinarios -321,104
Depreciaciones y Amortizaciones -127,418 -117,218 -117,218 -117,218 -117,218 -117,218
Utilidad Operativa: -271,549 273,407 808,042 1,166,111 1,578,875 2,057,267
Gastos financieros (interés) 0 0 0 0 0 0
Utilidad Antes de impuestos: -271,549 273,407 808,042 1,166,111 1,578,875 2,057,267
Rentabilidad Operativa: -11.77% 9.48% 23.35% 31.10% 39.11% 43.52%
Participación de Utilidades 10% 0 -186 -80,990 -116,611 -157,887 -205,727
Impuesto a la renta 29.5% 0 -548 -214,480 -309,602 -419,191 -546,204
Utilidad neta: -271,549 272,673 512,572 739,897 1,001,796 1,305,336
Rentabilidad Neta: -11.77% 9.46% 14.81% 19.74% 24.81% 27.61%
10.10. Evaluación económica financiera

Se utiliza el valor actual neto (VAN) y la tasa interna de retorno (TIR) para la
evaluación económica, de acuerdo con los datos mostrados en la Tabla 10.10, en dicha
124
Tabla se muestra el flujo de caja económico, donde se considera el efecto de la
depreciación, resultando en el 1er. año un saldo negativo de S/ 144 mil.
Para la evaluación se ha considerado un Koa de 30%, el cual representa el costo de

oportunidad de los accionistas y es la tasa que se exige por el riesgo que se asume.
No se ha considerado el modelo CAPM para esta evaluación, debido a que se asume

que los accionistas son no diversificados, asimismo, que no existen negocios peruanos
similares al propuesto que coticen en bolsa para poder obtener Betas referentes.
125
Tabla 10.10. Flujo de caja económico (S/).
FLUJO OPERATIVO % Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Ingresos 2,307,117 2,883,896 3,460,675 3,749,065 4,037,454 4,325,844
Ventas 2,307,117 2,883,896 3,460,675 3,749,065 4,037,454 4,325,844
Egresos
Operaciones -1,010,229 -1,052,253 -1,094,397 -1,115,517 -1,136,420 -1,157,444
Gastos administrativos -987,024 -987,024 -987,024 -987,024 -987,024 -1,308,128
Gastos de ventas -453,995 -453,995 -453,995 -363,196 -217,917 -87,167
Depreciación y Amortización -127,418 -117,218 -117,218 -117,218 -117,218 -117,218
Utilidad Antes de impuestos UOAI -271,549 273,407 808,042 1,166,111 1,578,875 1,655,887
Participación de trabajadores 10.0% 0 -186 -80,990 -116,611 -157,887 -205,727
Impuesto a la renta 29.5% 0 -548 -214,480 -309,602 -419,191 -522,523
Utilidad Después de impuestos UODI -271,549 272,673 512,572 739,897 1,001,796 927,637
Depreciación 127,418 117,218 117,218 117,218 117,218 117,218
Flujo de caja operativo -144,131 389,890 629,789 857,115 1,119,014 1,044,855
FLUJO DE INVERSIONES Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6
IME -978,260 0 0 0 -46,150 0 0

Gastos Preoperativos -10,200
Capital de trabajo -212,890
Recupero de capital de trabajo 212,890
Valor de rescate 377,699
Impuesto a la renta -23,681
Flujo de caja de inversiones -1,201,350 0 0 0 -46,150 0 566,907
Flujo de Caja Económico -1,201,350 -144,131 389,890 629,789 810,965 1,119,014 1,611,762
126
Tabla 10.11. Determinación de VAN y TIR.
Evaluación Económica
Ke 30.00%
VAN (S/.) S/124,386
TIR (%) 32.94%
La evaluación del flujo económico muestra un valor actual neto (VAN) de S/.
124,386 y una tasa de retorno económico (TIR) de 32.94%, estos resultados validan la
viabilidad de este del proyecto.
10.11. Análisis de riesgos

Tomando en cuenta la volatilidad, se han determinado las siguientes variables
críticas:
- Precio
- Costo de materiales e insumos
- Participación de mercado
Se ha realizado el análisis de 3 tipos:
10.11.1. Análisis de puntos críticos.
Bajo este tipo de análisis, se asume que el VAN del negocio es cero, así se pueden
encontrar los puntos muertos para cada una de las variables de manera independiente,
pudiendo determinar qué valores para estas variables críticas para el negocio, hacen que
este resultado sea 0.
En la Tabla 10.12. se pueden observar qué valores para las variables críticas hacen
que el VAN sea cero.
127
Tabla 10.12. Resultados de los puntos críticos.
% de
Descripción de la variable Valor inicial Variación Puntos críticos
máxima
Precio
Precio 10 ml S/ 76.9231 -1.32% S/ 75.91
Precio 25 ml S/ 153.8462 -1.32% S/ 151.82
Costo
Costo de semillas S/ 26.32 8.43% S/ 28.54
Costo de insumos agrícolas para
S/ 49,350.00 8.43% S/ 53,508.88
fertilización y control fitosanitario orgánicos
Jornal de los operarios S/ 50.00 8.43% S/ 54.21
Materiales para proceso de trituración S/ 300.00 8.43% S/ 325.28
Costo de CO2 (S./kg) S/ 0.89 8.43% S/ 0.96
Costo Etanol (S/L) S/ 16.45 8.43% S/ 17.84
Instrumentos de Laboratorio S/ 49,350.00 8.43% S/ 53,508.88
Costo de Aceite de Oliva (L) S/ 40.00 8.43% S/ 43.37
Mantenimiento de Maquinarias S/ 3,290.00 8.43% S/ 3,567.26
Costo de reactivos S/ 987.00 8.43% S/ 1,070.18
Costo de envase y etiquetas 10 ml S/ 1.50 8.43% S/ 1.63
Costo de envase y etiquetas 25 ml S/ 2.00 8.43% S/ 2.17
Costo de caja docena de 10 ml S/ 3.00 8.43% S/ 3.25
Costo de caja docena de 25 ml S/ 5.00 8.43% S/ 5.42
Costo flete S/ 5.00 8.43% S/ 5.42
Participación de mercado
Año 1 8.00% -1.81% 7.85%
Año 2 10.00% 9.85%
Año 3 12.00% 11.85%
Año 4 13.00% 12.85%
Año 5 14.00% 13.85%
Año 6 15.00% 14.85%
Como se puede observar el precio puede soportar una reducción del 1.32%, lo que
expresado en soles para un envase de 10ml representa S/ 1.00 y para un envase de 25ml
representa S/ 2.00. Si se diera una baja de precios de la competencia que afectara la
demanda de la empresa, se podría reducir el precio entre 1 y 2 soles, o la otra opción es
incrementar la participación de mercado reforzando las actividades de promoción y
marketing.
128
10.11.2. Análisis de sensibilidad.
En este tipo de análisis se evaluará el impacto generado en los indicadores de VAN
y TIR cuando uno o dos variables cambian y se determina entre qué rangos ocurre.
• Análisis unidimensional. Para cada variable definida como crítica se deberán

realizar los cálculos de VAN y TIR independientemente. En la Tabla 10.13., Tabla
10.14. y Tabla 10.15. se muestran los resultados para las variables de precio, costo
y participación respectivamente.
Tabla 10.13. Sensibilidad de VAN y TIR con respecto a la variable precio.
VAN TIR
124,386.00 32.94%
-40.00% -3,054,904.74 -19.96%
-35.00% -2,642,024.72 -15.01%
-30.00% -2,229,144.69 -9.68%
-25.00% -1,816,264.67 -3.90%
-20.00% -1,403,384.64 2.41%
-15.00% -1,001,310.14 9.32%
Variación % del precio
-10.00% -610,379.75 16.80%

-5.00% -238,039.98 24.61%
0.00% 124,386.00 32.94%
5.00% 394,484.81 39.42%
10.00% 654,938.47 45.71%
15.00% 896,955.96 51.50%
20.00% 1,123,761.22 56.83%
25.00% 1,350,566.47 62.15%
30.00% 1,577,371.72 67.48%
35.00% 1,804,176.97 72.84%
40.00% 2,030,982.23 78.25%
129
Tabla 10.14. Sensibilidad de VAN y TIR con respecto a la variable costo.
VAN TIR
124,386.00 32.94%
-40.00% 464,399.79 41.57%
-35.00% 423,103.71 40.48%
-30.00% 381,807.63 39.40%
-25.00% 340,511.55 38.34%
-20.00% 299,215.47 37.29%
Variación % del costo

-15.00% 257,919.39 36.25%
-10.00% 216,623.31 35.22%
-5.00% 172,077.77 34.11%
0.00% 124,386.00 32.94%
5.00% 67,941.99 31.59%
10.00% 11,063.76 30.26%
15.00% -45,814.48 28.95%
20.00% -102,692.71 27.68%
25.00% -159,570.94 26.44%
30.00% -216,449.17 25.22%
35.00% -273,327.40 24.03%
40.00% -330,205.63 22.86%
Tabla 10.15. Sensibilidad de VAN y TIR con respecto a la variable participación

de mercado.
VAN TIR
124,386.00 32.94%
-40.00% -2,215,800.62 -3.55%
-35.00% -1,907,992.58 -0.41%
-30.00% -1,599,731.27 3.08%
-25.00% -1,291,773.80 6.96%
-20.00% -983,921.56 11.33%
Variación % de participación
-15.00% -689,995.84 16.14%

-10.00% -409,139.98 21.31%
-5.00% -138,442.82 26.89%
0.00% 124,386.00 32.94%
5.00% 308,988.49 37.47%
10.00% 483,965.25 41.88%
15.00% 648,214.25 46.11%
20.00% 792,079.66 49.79%
25.00% 936,028.90 53.52%
30.00% 1,079,851.00 57.31%
35.00% 1,223,723.09 61.16%
40.00% 1,367,707.12 65.09%
130
Los valores negativos de VAN para cada variable muestran el nivel de sensibilidad.
Se puede observar que las variables que tienen mayor repercusión sobre el VAN son el
precio y la participación de mercado, son los que a menor porcentaje de variación
afectan más al proyecto. La variable que menos afectan al VAN es el incremento en el
costo de materias primas e insumos. La Figura 10.2. muestra gráficamente este
comportamiento:
Figura 10.2. Análisis de sensibilidad unidimensional por variable crítica.
Análisis de sensibilidad del VAN

3,000,000.00
2,000,000.00
1,000,000.00
-
-50% -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50%
-1,000,000.00
-2,000,000.00
-3,000,000.00
-4,000,000.00
Precio Costo Participación
10.11.3. Análisis de escenarios.

En este tipo de análisis se estudiarán escenarios adicionales al esperado, en los
cuales se establecerán posibles situaciones a las que podría enfrentarse el proyecto en
base a las variables críticas identificadas con mayor repercusión en el resultado, para
esta investigación se analizará sólo el escenario optimista.
• Escenario optimista. Suponen escenarios favorables para el proyecto.

En esta evaluación, considerando los niveles A, B y C, en la Tabla 10.15. se
especificarán los resultados obtenidos.
131
Tabla 10.16. Comparativo del mercado potencial en escenario esperado y
optimista.
Cantidad Cantidad
pacientes NSE B pacientes NSE
Descripción yC AByC
(escenario (escenario
esperado) optimista)
VIH / SIDA 14,759 15,733
Náuseas y vómitos severos causados por la quimioterapia para el cáncer 40,494 43,165
Dolor neuropático central 442,873 472,088
Fibromialgia 63,268 67,441
Epilepsia 33,419 35,623
Estimación de Mercado Total (Cap. Marco Contextual) 594,813 634,051
Nivel de aceptación según Encuestas (Cap. Investigación de Mercado) 78.60% 78.60%
Consumidores por nivel de aceptación 467,523 498,364
Participación en grandes cadenas farmacéuticas 11.00% -
Participación en farmacias pequeñas y medianas - 89.00%
Cobertura 75.00% 25.00%
Mercado potencial 38,571 110,886
Nota: Obtenido de: Datos Marco contextual

Por otro lado, la dificultad de ingresar al 89% de farmacias que se encuentra bajo
el dominio de la compañía InRetail, se asumirá que, debido a la estrategia propuesta de
liderazgo en costos, se incursionaría inicialmente en un 1% de los niveles
socioeconómicos A, B y C que consumen en estas farmacias, adicional a la demanda
que ya se tiene. Además, se está considerando que sólo se llegaría a una cobertura del
25% en estas farmacias. Considerando estas variables, se calcula la demanda potencial
detallada en la Tabla 10.17. Este escenario arroja un VAN de S/ 1,434,499 y una TIR
de 67.21%. El detalle de los cálculos se encuentra en el Anexo 13, página 261.
132
Tabla 10.17. Demanda potencial en escenario optimista.

Esperado Optimista Esperado Optimista Esperado Optimista Esperado Optimista Esperado Optimista Esperado Optimista
Descripción ByC AByC ByC AByC ByC AByC ByC AByC ByC AByC ByC AByC
Participación de
mercado 8.00% 1.00% 10.00% 1.00% 12.00% 1.00% 13.00% 1.00% 14.00% 1.00% 15.00% 1.00%
Mercado
38,571
Potencial 110,886 38,571 110,886 38,571 110,886 38,571 110,886 38,571 110,886 38,571 110,886
Pacientes 3,086 1,109 3,857 1,109 4,628 1,109 5,014 1,109 5,400 1,109 5,786 1,109
Pacientes A B y
4,195 4,966 5,737 6,123 6,509 6,894
C
Consumo ml 333,250 119,757 416,563 119,757 499,875 119,757 541,532 119,757 583,188 119,757 624,844 119,757
Consumo ml
453,007 536,320 619,632 661,288 702,945 744,601
AByC
133
• Escenario pesimista. Suponen escenarios desfavorables para el proyecto.
En esta evaluación, se asumirá
Las demás condiciones del escenario esperado se mantienen constantes.

Considerando estas variables, se calcula la demanda potencial detallada en la Tabla
10.18.
Tabla 10.18. Mercado potencial en escenario pesimista.
Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

Participación de mercado 5.00% 6.00% 7.00% 7.00% 7.00% 7.00%
Mercado Potencial 38,571 38,571 38,571 38,571 38,571 38,571
Pacientes 1,929 2,314 2,700 2,700 2,700 2,700
Consumo 208,281 249,938 291,594 291,594 291,594 291,594
Nota: Obtenido de: Datos Marco contextual
Este escenario arroja un VAN negativo de S/2,923,283 y una TIR de -26.21%. El

detalle de los cálculos se encuentra en el Anexo 14, página 268.

• Para implementar plan de negocio propuesto se requiere una inversión de S/.
1’201,350. El financiamiento, como se planteó, debe darse por la aceptación de un
inversionista interesado.
• La tasa de oportunidad de los accionistas considerado es de 30% (Koa),
obteniéndose un VAN de S/. 124,386 y una TIR de 32.94%, que es mayor al Koa.
• El VAN es más sensible a la variación del precio y a la participación de mercado,
por este motivo se deben concentrar los esfuerzos en los planes de difusión de
marketing con el fin de abarcar el mayor mercado posible, la propuesta de valor es
entregar más por menos.
• El modelo puede soportar hasta una reducción del 1.32% del precio y un 1.81% en
la participación de mercado, ambos de forma independiente.
134
Capítulo 11. EVALUACIÓN DE RIESGOS
En el presente capítulo se desarrollarán las medidas de control para los riesgos

identificados en el proceso de inicio y operación de la producción y comercialización
de aceite de cannabis para uso medicinal. Primero, se realizará una lista con los riesgos
identificados, el peligro asociado y la consecuencia ante la ocurrencia del mismo.
Luego, se realizará el análisis cualitativo y cuantitativo de los riesgos enlistados. Por
último, se diseñarán medidas de control, para prevenir la ocurrencia, y el plan de
contingencia, para el caso de que se dé la ocurrencia.
11.1 Lista de riesgos

En el presente plan de negocio, se han identificado los riesgos mostrados en la
Tabla 11.1, para los que se diseñaran medidas de control para evitar la ocurrencia de un
evento no deseado, asimismo como el plan de contingencia en caso de ocurrencia.
Tabla 11.1. Lista de Riesgos
ítem Peligro Riesgo Consecuencia

1 Mal asesoría en servicios para No contar con la licencia de Retraso en el inicio de la
la adquisición de licencias. autorización para la producción y operación.
comercialización
2 Demora en entrega de máquina No realizar la extracción de aceite en Retraso en el inicio de la
extractora de aceite por parte el proceso de producción. operación.
del importador.
3 Demora en la adquisición de No contar con la materia prima Retraso en el inicio de la
semillas. oportunamente para la producción de operación.
aceite.
4 Acuerdos con distribuidores Mayor margen de distribuidor y Menor rentabilidad del
difieren de lo estimado. menor margen de la empresa sobre los negocio.
ingresos.
5 Sobrestimación de la demanda Diseño sobrestimado en la capacidad Mayor inversión en
en estudio de mercado. operativa. Ventas no son las equipos, herramientas.
esperadas. Menor rentabilidad.
Ingresos bajos,
rentabilidad no satisface
la inversión.
6 Estrategias de marketing no Producto no genera atracción en el Ingresos bajos,
son las adecuadas. cliente. rentabilidad no satisface
la inversión.
7 No contar con profesionales Mala calidad del producto. Producto no satisface a
capacitados. la demanda.
8 Incremento de los precios Mayores costos de producción debido Mayor inversión y
internacionales, aumento de a factores externos. mayor capital de trabajo.
inflación. Menor rentabilidad.
9 Aparición de negocios Pérdida de participación de mercado Menores ingresos,
similares por nuevos competidores. menor rentabilidad.
135
11.2 Análisis cualitativo de los riesgos
En esta parte se establecerá cualitativamente la probabilidad de ocurrencia del
riesgo, así como el impacto que generaría en el negocio, en caso ocurriese. La escala
para valorar y priorizar los riesgos es subjetiva, es decir, es establecida por los autores
para la presente investigación.
En la Tabla 11.2, se muestran los riesgos descritos en la Tabla 11.1, y se ha definido

la probabilidad de ocurrencia de cada uno de ellos, como “Baja”, “Media” o “Alta”.
Asimismo, se ha establecido el impacto, en caso ocurra el riesgo, con los mismos
parámetros, “Bajo”, “Medio” o “Alto”.
Tabla 11.2. Análisis cualitativo de los riesgos
ítem Riesgo Probabilidad Impacto

1 No contar con la licencia de autorización para la Baja Alto
producción y comercialización
2 No realizar la extracción de aceite en el proceso de Media Alto
producción.
3 No contar con la materia prima oportunamente para Media Alto
la producción de aceite.
4 Mayor margen de distribuidor y menor margen de la Baja Medio
empresa sobre los ingresos.
5 Diseño sobrestimado en la capacidad operativa. Baja Medio
6 Ventas no son las esperadas. Baja Medio
7 Producto no genera atracción en el cliente. Baja Alto
8 Mala calidad del producto. Baja Medio
9 Mayores costos de producción debido a factores Media Alto

externos.
10 Pérdida de participación de mercado por nuevos Baja Medio
competidores.
11.3 Análisis cuantitativo de los riesgos

En esta parte, se han cuantificado la probabilidad del riesgo con valores desde 0 a
1, donde 0 representa nula probabilidad de ocurrencia, y 1, la certeza de que va el riesgo
va a ocurrir. Asimismo, se ha establecido valores para el impacto, en caso ocurra el
riesgo, donde 1, significa bajo o nulo impacto y 5, alto impacto.
136
Tabla 11.3. Análisis cuantitativo de los riesgos
ítem Riesgo Probabilidad Impacto Magnitud

de riesgo
1 No contar con la licencia de autorización 0.1 5 0.5
para la producción y comercialización
2 No realizar la extracción de aceite en el 0.4 5 2.0
proceso de producción.
3 No contar con la materia prima 0.3 4 1.2
oportunamente para la producción de
aceite.
4 Mayor margen de distribuidor y menor 0.2 3 0.6
margen de la empresa sobre los ingresos.
5 Diseño sobrestimado en la capacidad 0.2 3 0.6
operativa.
6 Ventas no son las esperadas. 0.2 3 0.6
7 Producto no genera atracción en el cliente. 0.1 4 0.4
8 Mala calidad del producto. 0.1 3 0.3
9 Mayores costos de producción debido a 0.5 4 2.0

factores externos.
10 Pérdida de participación de mercado por 0.2 3 0.6
nuevos competidores.
11.4 Medidas de control y planes de contingencia de los riesgos

En esta sección, se establecen las acciones que la empresa va a tomar en para
prevenir la ocurrencia del riesgo. También los planes de contingencia que se tomarían
en caso ocurran los riesgos.
Tabla 11.4. Medidas de control y planes de contingencia
ítem Riesgo Medidas de control Planes de contingencia

1 No contar con la licencia de - Contratar profesionales - Comunicación continua con
autorización para la conocedores en trámites para el proveedor.
producción y comercialización la formación de empresas y
laboratorios.
2 No realizar la extracción de - Comunicación continua con - Contactar y realizar acuerdos
aceite en el proceso de el proveedor. con otros proveedores en caso
producción. - Establecer claramente las de incumplimiento.
fechas y multas en caso de
incumplimiento.
- Tener en lista a otros
proveedores de la máquina.
3 No contar con la materia - Comunicación continua con - Contactar y realizar acuerdos
prima oportunamente para la el proveedor. con otros proveedores en caso
producción de aceite. - Establecer claramente las de incumplimiento.
fechas y multas en caso de
incumplimiento.
- Tener en lista a otros
proveedores de semillas.
137
4 Mayor margen de distribuidor - Comunicación continua con - Contactar y realizar acuerdos
y menor margen de la empresa los distribuidores. Mantener con otros distribuidores.
sobre los ingresos. comunicación estratégica.
5 Diseño sobrestimado en la - Realizar estudio de mercado - Evaluar la alternativa de

capacidad operativa. para estimación de la reducir la capacidad operativa.
demanda.
6 Ventas no son las esperadas. - Emplear adecuadamente las - Incremento en el precio para
estrategias del plan de evitar pérdidas.
marketing.
7 Producto no genera atracción - Emplear adecuadamente las - Emplear nuevas estrategias

en el cliente. estrategias del plan de de marketing.
marketing.
8 Mala calidad del producto. - Seguir todos los protocolos - Realizar análisis en los
sanitarios especificados por la procesos de producción para
DIGEMID. determinar la raíz del
problema.
9 Mayores costos de producción - Considerar el riesgo en - Incremento en el precio para

debido a factores externos. análisis de escenarios. evitar pérdidas.
10 Pérdida de participación de - Emplear adecuadamente las - Incremento en el precio para

mercado por nuevos estrategias del plan de evitar pérdidas.
competidores. marketing.
138
Capítulo 12. CONCLUSIONES
Objetivo General: Evaluar la viabilidad comercial, operativa, legal y económica

de una empresa productora y comercializadora de aceite de cannabis para uso
medicinal.
• En la investigación se concluye que es un proyecto rentable, pero tiene un alto

costo de inversión, y alto riesgo, por lo que se hace necesario recurrir a
inversionistas dispuestos a colocar su dinero (capital riesgo). En la evaluación
económica y financiera que la proyecto puede asegurar un costo de capital de
30% y a pesar de ser una tasa alta, se obtiene un VAN de S/.124,386 con una
TIR de 32.94%.
• Según lo expuesto en la presente tesis se puede afirmar que el modelo de negocio
planteado para la producción y comercialización del aceite de cannabis puede
ser aún más atractivo para llevar a cabo la inversión, puesto que el análisis
realizado se basa en el mercado local, mientras que hay evidencias que
justifican un gran potencial de mercado para este producto a nivel global, del
cual se puede participar a través de la exportación, como ya lo vienen haciendo
algunos países en la región.
Objetivo Específico: Estimar el tamaño del mercado objetivo y la demanda

potencial de consumo de aceite de cannabis para uso medicinal.
• Se concluye que para los segmentos B y C, el tamaño de mercado total es de

594,813 personas. De estos, el mercado objetivo, según la aceptación del
producto (78.6%), es de 467,523 personas. La demanda potencial, la cual se
proyecta en base al modo de distribución (farmacias independientes, 11%) y
cobertura del producto en el total de farmacias (75%), es de 38,571 personas.
• Se concluye que, según las evidencias y testimonios de usuarios de aceite de
cannabis, el espectro de patologías que pueden ser tratadas con este producto, es
139
mucho más amplia de la que actualmente es reconocida por las entidades de
salud mundial, por lo tanto, la potencial demanda podría ser superior.
Objetivo Específico: Evaluar el entorno para establecer oportunidades, amenazas

y establecer las acciones estratégicas.
• Del análisis del Macroentorno se puede identificar que se presentan interesantes

oportunidades para incursionar en el sector, dado el nivel de aceptación del
consumo de cannabis medicinal, así como la poca oferta que existe en el
mercado nacional de productos confiables y de calidad.
• En el análisis del microentorno, si bien se identifica altas barreras de entrada
para competir en una industria contra grandes laboratorios peruanos e
internacionales, se encuentra una oportunidad compitiendo con laboratorios
pequeños que distribuyen sus productos a través de boticas independientes y a
decisores de compra de pacientes con enfermedades como VIH/SIDA, Cáncer,
dolor neuropático central, fibromialgia, epilepsia, del nivel socioeconómico B y
C. Es a este segmento al cual se dirigirá este plan de negocios.
Objetivo Específico: Elaborar el plan de marketing que permita obtener de la

rentabilidad esperada del negocio.
• Los objetivos del presente capítulo están orientados a lograr el posicionamiento

del aceite de cannabis como una opción efectiva y natural frente a la medicina
tradicional, logrando una participación de mercado del 8% para el primer año
de operación y una cobertura del 75% de los puntos de ventas no pertenecientes
a grandes cadenas de farmacias orientadas hacia el segmento de NSE B y C en
Lima Metropolitana.
• Sobre la estrategia de Diferenciación, el presente plan basará su estrategia en la
Diferenciación del Canal, orientándose a la distribución a través de boticas y
farmacias que no pertenecen a las grandes cadenas.
• En cuanto a la participación de mercado, se considera 8% para el primer año. La
razón es debido a que Cannalab S.A.C. es una compañía pionera en la
comercialización del aceite de cannabis en el mercado peruano.
140
Objetivo Específico: Elaborar el plan de operaciones para la producción del aceite
de cannabis.
• La demanda proyectada anual inicia con un estimado de 333,250 mililitros de

aceite en el año 1, hasta 624,844 mililitros en el año 6.
• El costo de inversión para la empresa del presente estudio comprende las
actividades de constitución de la empresa, el alquiler del terreno para el
laboratorio, el montaje de invernadero y sistema de irrigación, montaje de
laboratorio farmacéutico y alquiler de oficinas administrativas.
• Los costos de producción, incluye la compra de materia prima, como semillas,
pago de planillas, compra de insumos, transporte y distribución.
141
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Longitudinal Compara los datos obtenidos en diferentes oportunidades o momentos de

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Experimental Analiza el efecto producido por la acción o manipulación de una o más

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