UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

PLANEACION ESTRATEGICA SECTOR COMERCIAL RETAIL

Presentado por:
Bejarano Velazco José 80%
Flores Torres Manuel 100%
Herrera Arias Agustín 100%
Valencia Vizcarra Gonzalo 100%
Villamar Borja Piero 100%

AREQUIPA - PERÚ
2018
 INDICE
PLAN ESTRATEGICO DEL SECTOR COMERCIAL RETAIL .......................................... 5
CAPITULO I: SITUACIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN ...................................... 5
1.1 Situación General ......................................................................................................... 5
1.2 Conclusiones................................................................................................................. 6
CAPITULO II: VISION, MISION, VALORES Y CODIGO DE ETICA ................................ 7
2.1 Antecedentes................................................................................................................. 7
2.2 Visión ............................................................................................................................... 8
2.3 Misión .............................................................................................................................. 8
2.4 Valores ............................................................................................................................ 8
2.5 Código de ética ............................................................................................................. 9
2.6 Conclusiones................................................................................................................. 9
CAPITULO III: EVALUACION EXTERNA ........................................................................... 10
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) ...................... 10
3.1.2 Potencia Nacional .................................................................................................. 12
3.1.3 Principios Cardinales ............................................................................................ 14
3.1.4 Influencia del Análisis en la Organización. ..................................................... 15
3.2 Análisis competitivo del País .................................................................................. 16
3.2.1 Condiciones de los Factores .............................................................................. 16
3.2.2 Condiciones de la Demanda................................................................................ 16
3.2.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las Empresas ...................................... 16
3.2.4 Sectores seleccionados y de Apoyo ................................................................. 17
3.2.5 Influencia del Análisis en la Organización ...................................................... 17
3.3 Análisis del entorno PESTE .................................................................................... 17
3.3.1 Fuerzas políticas y legales .................................................................................. 17
3.3.2 Fuerzas económicas y financieros .................................................................... 18
3.3.3 Fuerzas sociales culturales y demográficas................................................... 19
3.3.4 Fuerzas tecnológicos y científicos .................................................................... 21
3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales .................................................................... 22
3.4 Matriz evaluación de factores externos (MEFE)................................................. 23
3.5 Organización y sus competidores ......................................................................... 24
3.5.1 Poder de negociación de los proveedores ...................................................... 24
3.5.2 Poder de negociación de los compradores .................................................... 24
3.5.3 Amenaza de los sustitutos .................................................................................. 24
3.5.4 Amenaza de los entrantes.................................................................................... 24
3.5.5 Rivalidad de los competidores ........................................................................... 24
3.6 Organización y sus referentes ................................................................................ 25
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR) ............... 26
3.8 Conclusiones............................................................................................................... 27
Capítulo IV: Evaluación Interna .......................................................................................... 28
4.1 Análisis Interno AMOFHIT........................................................................................ 28
4.1.1 Administración y gerencia (A) ............................................................................ 28
4.1.2 Marketing y ventas (M) .......................................................................................... 28
4.1.3 Operaciones y logística (O) ................................................................................. 29
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F).................................................................................. 30
4.1.5 Recursos humanos y cultura (H) ....................................................................... 30
4.1.6 Sistemas de Información y comunicaciones (I) ............................................. 31
4.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T) .................................................... 31
4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ............................................ 33
4.3 Conclusiones............................................................................................................... 34
CAPITULO V: OBJETIVOS A LARGO PLAZO ................................................................. 35
5.1 Intereses de la Organización .................................................................................... 35
5.2 Potencial de la Organización .................................................................................... 35
5.3 Principios Cardinales de la Organización ............................................................. 35
5.4 Matriz de intereses de la Organización.................................................................. 36
5.5 Objetivos a Largo Plazo ............................................................................................. 37
CAPITULO VI: EL PROCESO ESTRATÉGICO ................................................................. 38
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA) .............. 38
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA) ................ 40
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG) ............................................................. 42
6.4 Matriz Interna Externa ................................................................................................ 44
6.5 Matriz Gran Estrategia ................................................................................................ 45
6.6 Matriz de la Decisión Estratégica ............................................................................ 45
6.7 Matriz cuantitativa de Planeamiento Estratégico ................................................ 45
6.8 Matriz de Rumelt .......................................................................................................... 45
6.9 Matriz de Ética .............................................................................................................. 47
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia ........................................................... 50
 6.11 Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo ................................. 52
6.12 Matriz de Estrategias versus Posibilades de los Competidores y
Sustitutos ............................................................................................................................. 55
6.13 Conclusiones .............................................................................................................. 55
Referencias Bibliográficas................................................................................................... 56
 PLAN ESTRATEGICO DEL SECTOR COMERCIAL RETAIL

CAPITULO I: SITUACIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN

1.1 Situación General

En el presente trabajo analizamos el sector comercial en la industria retail de la ciudad

de Arequipa que empezó a recuperarse casi en la década de los 90 y ya a partir del
año 2000 el crecimiento que alcanzo fue de manera sostenida no solo en la capital,
sino en otras ciudades al interior del país. Gracias a los correspondientes gobiernos
que estuvieron de turno, nacieron los requisitos necesarios para poder llevar a cabo la
exploración de marcos legales, capitales privados y de la promoción de inversión
extranjera. Incluyendo mejoría en la economía de la sociedad, así como una
competencia global, influenciaron en crecimiento veloz del sector retail en nuestro
país. Debemos tener en cuenta que el sector retail aporta el 1.7% de nuestro PBI,
superando a los sectores pesquero y agropecuario

En la actualidad, el sector de retail presenta subsectores de importancia como:

supermercados, mejoramiento del hogar y tiendas por departamento. los
supermercados o el subsector correspondiente en Arequipa esta solidificado
mayormente en base a tres grupos:

 Grupo Supermercados
 Supermercados Peruanos
 Hipermercados

En otro subsector tenemos a las tiendas por departamento representado por:

 Saga Falabella
 Ripley
 Oeschle
 Almacenes Paris
 Entre otros

Entonces de esta manera, el objetivo de este estudia está centrado en el subsector de

tiendas por departamento, el cual comercializa diferente rubro en el mercado como
textil, tecnológico, calzado, línea blanca, juguetería y del hogar. Sin embargo, tenemos
en cuenta que, en los centros comerciales, el rubro textil de este sector es el que más
destaca en todos los rubros de sector de los centros comerciales ya que es la base de
oferta en el sector retail con 48.3%. Seguido tenemos al restaurante con 11.3% y
luego a los rubros menores representando con 9%.

Es por esta razón que este estudio considera analizar las tiendas por departamento en
el rubro textil ya que tiene importancia en la participación relacionada con otros rubros
del sector retail.

Nosotros podemos notar y darnos cuenta de que el sector retail podría sufrir de varios
cambios diferentes con visión comercial, a causa de la tendencia que están adaptando
los nuevos y viejos consumidores de la sociedad.
Algunas consultoras a nivel internacional pronostican que el sector retail en un futuro
estará buscando colaboración para poder atender con un nivel mayor de creación de
valor a la sociedad.

El intercambio de confidencialidad y su intercambio tendrá influencia en la lealtad del

consumidor y el análisis mediante inteligencia de esta permitirá poder evaluar nuevas
tendencias de toma de decisiones.

Las nuevas tendencias, la gestión, la integración de nuevas prácticas, la

interconectividad, el uso de recursos para las necesidades y la cadena de valor
permitirán elevar la sostenibilidad y las expectativas de sus productos.

Ya que el sector retail enfrentara dificultades pronosticamos atender los siguientes

extremos para poder enfrentar estas brechas.

 La diferencia de los segmentos de compradores será marcada para resaltar

 Se concentrará en el crecimiento de segmento nuevo o joven
 La integración de consumidores tendrá en cuenta el balance multicultural
 La población y su dispersión seguirá ampliándose

Un análisis de adición muestra tendencias a partir del año 2015 y los 4 puntos más
influenciables en consumo minoritario son:

 Interconectividad ya que debe estar siempre presente como factor clave

de la toma de decisión y la información
 individualismo
 Las formas de control en las redes de contactos eran dirigidas por los
compradores
 Se utilizará frecuentemente productos innovadores

1.2 Conclusiones

 Las nuevas tendencias del mercado y los nuevos estilos de vida de los
consumidores están empujando al sector retail a un cambio forzado.

 En un futuro este sector estará en un punto donde la diferenciación y la

especialización destacaran como elementos básicos para permanecer vigentes
en el mercado.

 El intercambio de confidencialidad y su intercambio tendrá influencia en la

lealtad del consumidor y el análisis mediante inteligencia de esta permitirá
poder evaluar nuevas tendencias de toma de decisiones
  Las mejoras tecnológicas son elementos valiosos para poder implementar
ajustes frente a los cambios del mercado.

 Cada herramienta tecnológica será utilizada para poder conocer más las
inclinaciones de los consumidores y no solo para conocer y buscar información
sino para usarla de manera estratégica para atraer más consumidores.

 El sector retail en un futuro estará buscando colaboración para poder atender

con un nivel mayor de creación de valor a la sociedad.

 El sector en la ciudad tiene una baja penetración en relación con otras

ciudades o países esto es una oportunidad para mejorar este sector,
especialmente las tiendas por departamento, teniendo en cuenta el crecimiento
económico que influye directamente en la expansión del sector retail en la
ciudad de Arequipa.

CAPITULO II: VISION, MISION, VALORES Y CODIGO DE ETICA

La primera fase del proceso estratégico, la formulación o planeamiento, debe iniciarse
con los enunciados de la visión, la misión, los valores y el código de ética, pues estos
normarán el accionar de la organización. La visión es la definición deseada del futuro
de la organización; responde a la pregunta: ¿qué queremos llegar a ser? La misión es
el impulsor de la organización hacia la situación futura deseada; responde a la
pregunta: ¿cuál es nuestro negocio? Ambas tienen que ser simples, concisas, claras y
sólidas en contenido, generadoras de entusiasmo por el futuro, motivadoras del
compromiso efectivo de los miembros de la organización, y deben evidenciar la
dirección de largo plazo de la organización.

2.1 Antecedentes

Se hablará en general de la situación actual de la provincia de Arequipa con respecto

al sector Retail desde hace 25 años ya que es donde empieza la revolución de este
sector en Arequipa.

Desde los finales de los 80 y comienzo de los 90 el sector se estancó y solo existían
100 empresas de ese rubro en el país entre las principales estaban Monterrey, Todos,
Galaxy, Scala, Tía y Wong que eran los supermercados más reconocidos en el país. Y
las empresas de ventas por departamento eran Saga Falabella y Oechsle que eran las
más prestigiosas.

Después de la época del terrorismo e hiperinflación de la moneda el sector retail

comenzó a agarrar fuerza con una economía más estabilizada para los finales de los
90 las inversiones extranjeras comenzaron a llegar al país.
Ese fue el punto de inflexión haciendo que Saga Falabella habrá tiendas en diferentes
provincias al igual que Ripley y empresas peruanas como Estilos comenzaron a ser
lugares de referencia para el público arequipeño dejando de lado los mercados.

Al igual que las tiendas de departamento los supermercados comenzaron a aparecer

como Metro, Plaza Vea, El Super siendo un éxito en el mercado arequipeño y de
diferentes ciudades como Trujillo, Cajamarca generando nuevas oportunidades de
negocios y también creando puestos de trabajo.

2.2 Visión

La visión de muchas de las empresas del sector retail se basan en servicio al cliente,
calidad en sus productos, una buena experiencia al momento de entrar a la tienda, y el
liderazgo por innovación en diferentes cosas.

Una parte importante es que los colaboradores de las empresas deben conocer
fundamentalmente la visión para lograr los objetivos de la empresa.

Para englobar una visión general del sector retail en Arequipa sería:

“Para el año 2023, el sector retail en Arequipa será líder en ventas en comparación de
las demás provincias, con un nivel competitivo Latinoamericano, adoptando nuevas
modas y tendencias para una mejor experiencia al cliente.”

2.3 Misión
En la ciudad de Arequipa el sector retail y las empresas dentro de este se encuentran
ligadas totalmente a la comercialización de los productos con una correcta atención al
cliente, en resumen, la misión es buscar mayores niveles de rentabilidad en la
comercialización de productos exclusivos y accesibles de moda textil, mejorando el
canal de distribución a nivel nacional y ofreciendo un servicio con experiencia y con
precios más accesibles y mejores del mercado.

Es así como la misión de este sector engloba el deber de las empresas que compiten
dentro del sector retail por brindar productos con mejor precio para poder generar
ventas en mayor cantidad y obtener participación en el mercado. La diferenciación la
dan en el servicio que brindan ya que el consumidor de hoy ya no solo valora el
producto o su marca sino también de qué forma es ofrecida en el mercado.

2.4 Valores
De acuerdo con el nivel de importancia de la serie de diversos valores que
encontramos en el sector retail y sus empresas tenemos los siguientes:

 El servicio y la satisfacción de los compradores

Consiste en que el personal completo se oriente y centre a brindar un servicio
que satisface las necesidades de los consumidores durante la compra
 La transparencia
 Es donde cada proceso y gestión debe ser claro y conciso para los
consumidores desde la colocación del precio hasta la entrega final del
producto.
 Conciencia ambiental
Este valor se refleja en la comercialización con las bolsas biodegradables para
reducir la contaminación y el impacto que tienen
 Innovación
Este valor es necesario para la poder generar nuevos producto, procesos y
personas que se adapten al cambio comercial continuo de este sector
Es así como las tiendas pueden generar valores internos los cuales identifican
al personal y le dan diferenciación.

2.5 Código de ética

El personal dentro de este sector debe distinguirse por emplear en el ejercicio de las
funciones la misma actitud que una persona íntegra y honrada que esta emplearía en
relación con otras personas en la administración de sus propios negocios.

Se debe actuar siempre defendiendo los mejores intereses del sector manteniendo
discreción sobre los negocios y operaciones de las empresas, así como la privacidad
de los clientes.

Es muy necesario que el comportamiento y actitudes reflejen su integridad profesional

y a las ves personales sin colocar en riesgo su seguridad patrimonial y financiera o la
de la empresa

Se debe evaluar cuidadosamente las situaciones que puedan llevar un conflicto en el

interés y una conducta inaceptable éticamente, aunque no causen perdidas físicas a
su propia empresa.

2.6 Conclusiones

Las empresas ubicadas en el sector retail de Arequipa tienen establecida la misión y

visión, pero en la mayoría de los casos los enunciados de estas no cumplen con
requisitos básicos para establecerse organizacionalmente lo cual puede traer efectos
negativos que las desvíen de sus objetivos.

Después de la época del terrorismo e hiperinflación de la moneda el sector retail

comenzó a agarrar fuerza con una economía más estabilizada para los finales de los
90 las inversiones extranjeras comenzaron a llegar al país y por lo tanto a Arequipa.

En cuanto a valores y el código de ética el sector retail de Arequipa establece valores

que traen consigo buena conducta y un patrón de comportamiento.

El personal dentro de este sector debe distinguirse por emplear en el ejercicio de las
funciones la misma actitud que una persona íntegra y honrada que esta emplearía en
relación con otras personas en la administración de sus propios negocios.
Los principales valores del sector retail tenemos que tener en cuenta la transparencia,
la integridad, el trabajo en equipo y la responsabilidad social.

Es así como la misión de este sector engloba el deber de las empresas que compiten
dentro del sector retail por brindar productos con mejor precio para poder generar
ventas en mayor cantidad y obtener participación en el mercado

Los planes de estrategia de las empresas del sector retail necesitan adaptarse a
nuevos desafíos y contextos ya que si el crecimiento continúa a su vez experimentara
ligeramente una desaceleración la cual debemos tomar en cuenta en el futuro.

CAPITULO III: EVALUACION EXTERNA

El análisis del entorno comienza tomando en cuenta los siguientes factores: el globo
terrestre, los continentes, países, regiones / estados, sectores, corporaciones,
unidades de negocio y funciones / procesos.

Según el plan estratégico que se esté realizando, se tendrán diferentes factores a

evaluar y analizar.

3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)

El Ministerio de Relaciones Exteriores del Perú (2015), en su política exterior,
establece como referencia central cinco objetivos estratégicos, que reafirman el
compromiso de sostener una política exterior al servicio de la paz, la
democracia y el desarrollo, a través de una adecuada inserción del Perú en el
mundo y en los mercados internacionales.

Asimismo, el Ministerio de Relaciones Exteriores respeta los principios y

normas del derecho internacional, mediante un entorno de diálogo
interinstitucional, que incluye a las organizaciones políticas y a la sociedad civil.
Los cinco objetivos estratégicos generales son los que se presentan a
continuación.

 Promover y defender en el ámbito regional los intereses del

Arequipa; con miras a la afirmación de su soberanía e integridad
territorial, la consolidación de su seguridad, el comercio y la
cooperación con las regiones vecinas, así como la integración a
nivel subregional y provincias de Arequipa.
 Profundizar las relaciones con otras regiones en el ámbito bilateral y
multilateral, garantizando la independencia política frente a bloques
ideológicos, a fin de que la política nacional se constituya en un
instrumento esencial para el desarrollo sostenible del país; con
énfasis en el apoyo a la superación de la pobreza y la inclusión
social, a través de la integración y promoción económica, la
industrialización y la cooperación.
 Profundizar la política de protección y atención a los arequipeños en
diferentes departamentos, facilitando su inserción laboral en las
ciudades de destino, el desarrollo de sus vínculos con la ciudad y su
contribución al desarrollo, así como su participación en la política de
candidatos arequipeños al congreso o puestos elevados.
 Fortalecer la imagen de Arequipa a través de la defensa de su
patrimonio y la promoción en el exterior de nuestro acervo cultural
elevado y autóctono.
 Fortalecer las capacidades de gestión institucional a través de la
formación de recursos humanos, que se expresen en niveles
óptimos de eficiencia y eficacia en la conducción de las relaciones
exteriores del departamento.
El Ministerio de Relaciones Exteriores (2015b) sustentó la política
exterior peruana en las 34 políticas del Acuerdo Nacional, con especial
énfasis en los objetivos plasmados en la sexta política. En ese sentido,
el Acuerdo Nacional (2014) estableció dichas Políticas de Estado sobre
la base de cuatro aspectos. Estos son los que siguen:
- Democracia y Estado de derecho, con nueve políticas
- Equidad y justicia social, con siete políticas
- Competitividad del departamento, con siete políticas
- Estado eficiente, transparente y descentralizado, con 11 políticas.
La Sexta Política de Estado, complementada para el Acuerdo Nacional,
formalizó el compromiso peruano de llevar una política exterior al
servicio de la paz, la democracia y el desarrollo, que impulsa la
inserción del país en el mundo y en los mercados internacionales; para
ello, vinculó la acción externa y las prioridades nacionales de desarrollo
(Roncagliolo, 2004).
Fueron siete las políticas seleccionadas, que incluyeron indicadores,
metas y un análisis situacional que demarcó declaraciones, alianzas,
propuestas, convenios y colaboración con los países de la región como
Chile, Bolivia, Estados Unidos, Brasil, Ecuador, Inglaterra, Colombia,
China, México, Argentina y la Unión Europea (MIN).
Matriz de los Intereses Nacionales del Perú (MIN)
Intensidad del interés
Interés nacional
Supervivencia Vital Mayor Periférico
1. Promover un clima de paz Bolivia
(Ecuador)
Colombia
(Chile)
Brasil
2. Respeto derechos humanos,
Colombia EE.UU.
democracia. Lucha contra la
Bolivia OEA
corrupción, narcotráfico y
terrorismo
3. Integración política, social, económica Estados Brasil
y física. Unidos Bolivia

(Ecuador)
4. Desarrollo de regiones fronterizas
(Chile)

Alemania
5. Defensa y apoyo a comunidades y China
Unión
empresas en el exterior Colombia
Europea

3.1.2 Potencia Nacional

Son siete los dominios que a continuación se evalúan.
 Dominio demográfico. La población total de Arequipa es 784.651
habitantes. El INEI informó, adicionalmente, que la tasa de crecimiento
promedio anual fue de 1.6%, continuando en su tendencia decreciente
experimentada desde los últimos 46 años. Esta, a su vez, se explicó por
la reducción de los niveles de fecundidad (INEI, 2008).
Un factor importante que arrojaron los resultados del Instituto Nacional
de Estadística e Informática está referido al continuo incremento de la
densidad poblacional, que para 2007 ascendió a 22
Hab./km2. Siendo el quinto país en América Latina (20 países), así
mismo, en relación en el continente Americano (39 países).
 Dominio geográfico. El Perú se ubica en la región central y occidental
de América del Sur. Limita por el norte con Ecuador y Colombia, al este
con Brasil, al sureste con Bolivia y al sur con Chile. Estas fronteras
representan lugares agrestes y de difícil acceso, constituyendo un
desafío para el desarrollo e integración. En el oeste, se encuentra con el
océano Pacífico, demarcando soberanía sobre un espacio marítimo,
llamado Mar de Grau, de 200 millas a partir del litoral. El espacio
continental abarca una superficie de 1’285,215 km2. Se debe mencionar
que el Perú tiene presencia en la Antártida con la Base Científica Machu
 Picchu. El Perú es el tercer país más grande de América Latina
después de Brasil y Argentina.
Su capital es Lima, principal centro del poder político, comercial y
financiero. Presenta tres grandes zonas naturales: la costa, la sierra y la
selva, las cuales encierran un gran potencial de recursos naturales
(Ministerio de Defensa, 2005).
 Dominio económico. El Banco Central de Reserva del Perú (BCRP,
2016b), en su Resumen Informativo Semanal N° 10, comunicó que la
inflación anual a febrero del 2016 fue de 4.47%. La tasa de interés de
referencia promedio para marzo 2016 se ubicó en 4.46% y las reservas
internacionales netas (RIN) ascendieron a US$ 61,289 millones, nivel
equivalente al 32% del PBI peruano y a 20 meses de importaciones.
El Perú es atractivo para la inversión extranjera. Esto se debe a su
crecimiento económico y estable. Por otro lado, las inversiones,
mayormente, se realizan en moneda extranjera, lo que hace que los
inversionistas nacionales se vean afectados por el tipo de cambio que
fluctúa diariamente.
 Dominio tecnológico científico. Actualmente, el Banco Interamericano
de Desarrollo (BID) se encuentra evaluando el Sistema Nacional de
Innovación para ayudar a crear un marco institucional que asegure
inversiones sostenibles en ciencia y tecnología. Los resultados
permitirán la creación de un sistema de difusión del conocimiento
científico y tecnológico. Adicionalmente, se fortalecerá el sistema de
propiedad intelectual (BID, 2016).
 Dominio histórico, psicológico y sociológico. El Ministerio de
Cultura (2012), en la exposición de los Lineamientos de Política
Cultural, enunció la Tercera Política de Estado del Acuerdo Nacional
referida a la Afirmación de la Identidad Nacional. Esta indica que ―nos
comprometemos a consolidar una nación peruana integrada,
respetuosa de sus valores, de su patrimonio milenario y de su
diversidad étnica y cultural, vinculada al mundo y proyectada hacia el
fututo‖ (p. 3). Asimismo, el documento puntualizó que el Perú es el
resultado de procesos históricos-sociales por la existencia de las
primeras culturas originarias, y resalta el encuentro con la cultura
europea y el efecto de las distintas olas de inmigración. Igualmente,
reconoció como legado histórico más importante y como activo social el
 patrimonio material, inmaterial y los paisajes culturales que concentran
buena porción de la memoria nacional.
 Dominio organizacional y administrativo. El Estado peruano es
unitario y descentralizado y basa su organización en el principio de la
división de poderes, la cual según Tello, Arguedas y Ugarte (2008), se
divide en dos tipos: horizontal y vertical. En el tipo horizontal, se
distinguen los tres poderes supremos que se controlan entre sí:
o Poder Legislativo
o Poder Ejecutivo
o Poder Judicial
 Dominio militar. Las Fuerzas Armadas del Perú están conformadas por
el Comando Conjunto, la Marina de Guerra, el Ejército y la Fuerza
Aérea, y dependen directamente del Ministerio de Defensa bajo el
mando del Presidente de la República (Ministerio de Defensa, 2011). Su
finalidad es formular y difundir la doctrina de seguridad y de Defensa
Nacional, concebida al servicio de los intereses del pueblo peruano,
sustentada en el respeto a los valores y derechos esenciales de la
persona y de la colectividad (Ministerio de Defensa, 2016b).

3.1.3 Principios Cardinales

Las influencias de terceras partes.

El principio indica que siempre hay un tercero, un cuarto o quinto los cuales
intervienen por lo tanto ninguna interacción es bilateral y las terceras partes las cuales
tienen más influencia vienen a ser:

 Proveedores: son muy importantes porque son considerados un canal de venta

ya que estos son los principales proveedores en las ofertas de productos
disponibles.
 Productos importados: puede ser gracias a los terceros o directamente para
que las empresas pueden colocarlos en las tiendas dentro de este sector para
su venta.
 Empresas de financiamiento o bancos: pueden soportar la dinámica de venta y
tienen mucho valor como medio de compra al cliente.
 Gobierno: este regula la competencia de manera sana, protege al consumidor
en el ámbito de calidad, garantías y precios.
 Cadena de suministros: cada vez tienen una mayor eficiencia en disponibilidad,
negocio y abastecimiento lleno de productos y marcas diferentes.

Lazos pasados y presentes.

Este principio nos señala que lo ocurrido en el pasado está reflejado en el presente y
afecta al futuro debido a lo siguiente.

El sector en sus inicios fue nacional y tuvo varios años estables lo cual impulso a más
empresas no solo especializadas en ventas sino en medicamentos, electrónicas,
abarrotes y el rubro textil para participar dentro de este sector lo que llevo a que la
industria este en constante crecimiento y que este mercado fuera más atractivo para
los consumidores y así poder expandirse dentro de todo el país, pero a la ves genero
más competidores apostando todo lo que puede ofrecer a largo y mediano plazo

Contrabalancee de intereses.

Gracias a este principio cardinal podemos evaluar correctamente el interés de los

competidores para decidir si es que el conflicto de intereses puede afectar a la
organización

Dos intereses notables en este sector son:

- El aumento de los formatos como principal en la compra por medio de la

expansión en zonas geográficas donde no hay mucha competencia.
- Aprovechar las ventas virtuales y el comercio electrónico donde hay bastante
por hacer.

Conservación de los enemigos.

Este principio cardinal nos incentiva a ser más creativos e innovadores para mejorar y
hacer más competitiva y productiva a la organización ya que en este sector existe alta
competencia tanto a nivel nacional como internacional.

En el sector retail de Arequipa existe una competencia constante en campañas para

ofrecer un mejor precio y ofertas al comprador sin perjudicar a la organización dando
una mayor alternativa a los clientes. Las campañas están vinculadas en los
calendarios comerciales de acuerda a la estación del año en el ámbito textil también
en las tiendas por departamento ofreciendo descuentos y 2x1 en productos, esto se da
en la mayoría de empresas de este sector en esta ciudad y a nivel nacional.

3.1.4 Influencia del Análisis en la Organización.

Es notorio que la economía de esta ciudad se encuentra en una estabilidad

macroeconómica sustentada en su continuo crecimiento. El Estado peruano
promueve y alienta el ingreso de inversiones de capitales privados con la
finalidad de dinamizar las diferentes industrias. Se trata de una política de
Estado. Asimismo, los tratados de paz y de libre comercio facilitan el desarrollo
comercial, la integración y la demanda interna con mejoras socioeconómicas
en Arequipa como uno de los principales departamentos con crecimiento.
3.2 Análisis competitivo del País

3.2.1 Condiciones de los Factores

El sector retail en Arequipa tiene un gran potencial de desarrollo debido a los factores
demográficos de la región. Durante la última década, el dinamismo del sector retail fue
potenciado por el crecimiento de consumo privado y la demanda interna, el aumento
de los empleos y de los ingresos de los individuos, aún con la baja penetración de la
industria en Arequipa comparado con otras regiones del país.

El año 2016 se caracterizó por un decrecimiento en el consumo, se pronostica que se

extenderá hasta el primer semestre del 2017. Sin embargo, Supermercados Peruanos
e Inkafarma (InRetail) se mostraron resilientes ante un consumo más lento y mostraron
ventas de mismas tiendas positivas y por encima de la competencia, refiere un informe
de Intercorp presentado a la CONASEV.

En cierto sentido, el sector retail mostro tasas de crecimiento importantes en los

últimos años, esto se impulsó por el incremento del poder adquisitivo de los individuos,
teniendo un nivel mayor de penetración siendo el resultado de las estrategias de las
empresas.

3.2.2 Condiciones de la Demanda

Una particularidad ventajosa es tener una demanda local sofisticada, ya que
representa un estímulo eficaz para desarrollar un enfoque sólido nacionalmente. Al
estimular el sector retail introduciendo al mercado nuevos productos de manera eficaz,
Los individuos o compradores locales ayudan a que una empresa cumpla sus metas.
Si sus necesidades se anticipan o vuelven a diseñar las tendencias de mercados
globales. “La calidad es más que la cantidad”, en esto se basan los consumidores y los
clientes estos son datos que inducen ventajas competitivas en los diferentes sectores
demográficos

Cuando las necesidades de sus compradores se ven satisfechas éstos, a su vez

brindan un feedback sobre la calidad del producto.

3.2.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las Empresas

Diversas empresas que buscan dominar nuevos mercados confrontan grandes retos,
sin embargo, muchas veces logran escalar en seguida con estrategias que fueron
pensadas para potenciar el crecimiento. Por esto es indispensable fortalecer el
liderazgo de la competencia. Lo primero que debería realizarse es en investigación de
publicidad o difusión, para llegar a los consumidores,
Luego es incrementar las promociones en sus productos para poder captar más
clientes. Finalmente innovar con los productos, atribuyendo características únicas para
incitar las ventas.

3.2.4 Sectores seleccionados y de Apoyo

La analogía del proveedor-retailer es una sociedad en la que se busca lucro por
ambas partes, es decir que los dos lados van a sacar ganancias.

Mientras el retailer exhibe sus productos, el proveedor de mercadería al retailer se

encarga en minorías que luego se encargarán de la distribución y que junto con los
proveedores determinarán el precio a los individuos.

3.2.5 Influencia del Análisis en la Organización

Se ha realizado un estudio entre competidores y proveedores del sector de Retail.

Todo lo que influye en el sector Retail, existen diversas empresas que compiten entre
sí, buscan siempre más clientes, estas empresas buscan fidelización, estas empresas
generan promociones e invierten más en publicidad, marketing y difusión.

La parte de los distribuidores y sectores de sustento buscan que los Retail tengan un
accionista proveedor para que los productos lleguen a los Retails y siempre tengan
productos novedosos para el consumidor.

3.3 Análisis del entorno PESTE

En relación con el análisis de la MEF se dará a conocer el análisis externo a la
empresa donde hallaremos oportunidades o amenazas según cada entorno
para lograr que el sector Retail en Arequipa conozca sus fuerzas de mayor
apoyo y puedan generar mayores oportunidades en su negocio.

3.3.1 Fuerzas políticas y legales

En el ámbito político se espera que el gobierno central y provincial mantengan
las políticas. Ya que actualmente existe una estabilidad política y facilidades
para los permisos ya que se vienen haciendo bien las cosas esto lo
demuestran las cifras que de enero a febrero de 2018 el sector creció un 8.4%.
Las inversiones extranjeras son permitidas sin restricciones en la gran mayoría
de actividades económicas. Adicionalmente, el Perú cuenta con seguridad para
los inversionistas extranjeros en caso el sector no vaya bien y genere perdidas
para los inversionistas.
 El éxito del sector se basa fundamentalmente en la apertura y construcción de
diferentes centros comerciales generando un crecimiento de 12,6% en los
últimos tres años a comparación de las cifras Latinoamérica donde el sector
retail presenta una desaceleración de consumo.
Entre las principales fuentes de crecimiento del sector lo ocupa:
- Tratado de Libre Comercio (TLC) con China, esto permite a Perú ser una
fuente de intersección entre Latinoamérica y Asia generando así mayor
inversión entre estos dos países.
- El segundo es el TLC con Chile, país que ha invertido en el Perú alrededor
de USD 7,000 millones generados de dos grandes corporaciones como
Ripley y Saga Falabella en un año. Esta oportunidad genera ingresos altos
y trabajos para el país pero excesiva importación podría perjudicar al Perú.
- El tercero es la APEC, la cual permite la integración entre los países de
Colombia, Chile, Ecuador, Perú y Panamá, con el fin de tener una libre
circulación de bienes, servicios, capitales y personas para impulsar un
mayor crecimiento, desarrollo y competitividad de las economías de los
países integrantes.
Esto ocasionó qué en el 2016, el Perú ocupó el primer lugar de Latinoamérica
de los países más atractivos para invertir en retails.

3.3.2 Fuerzas económicas y financieros

La región de América Latina y el Caribe es la más afectada en el actual
contexto internacional de caída de precios de materias primas e incremento de
los costos financieros, afectando principalmente a la inversión privada. La
proyección de crecimiento para 2015 se revisa a la baja de 1.1% en abril a
0.4%, con lo cual se acumulan cinco años consecutivos de desaceleración
económica, tal como se muestra en Figura (MEF, 2016).
 La Guía de Negocios e Inversión en el Perú de la consultora EY mostró que la provincia
de Arequipa logró producir S/.22.691 millones logrando que se posicione como la
tercera economía nacional muy cerca al Callao generando el 5% de la economía del
país.

El sector que más contribuyo fue la minería con un 24,4%, le sigue servicios con 23,1%,
manufactura con 13,3%, y comercio con 11,4%.

Un punto importante es que a pesar que la minería arequipeña genera el 25,9% de

todo el país. Dentro del retail arequipeño podemos encontrar el 47,7% de los sectores
que más contribuyen en Arequipa (servicios, manufactura y comercio).

Arequipa ha reportado un crecimiento del 3,5% para el 2018 este año se prevé que
siga creciendo por las exportaciones y los grandes proyectos de infraestructura con un
mayor dinamismo en la inversión privada y la construcción.

Con respecto a las inversiones previstas para el año 2018 se tiene que:

- El Mall Aventura Arequipa sumará 7,000 m2 cara dedicarlo a fasto fusión,

una terraza que cuente con 12 restaurantes, incluir 20 marcas nuevas al
establecimiento, implementar un espacio de coworking y aumentar 500
estacionamientos.

3.3.3 Fuerzas sociales culturales y demográficas

Tasa de crecimiento poblacional.
Todavía existe un segmento de la población arequipeña que compra en
mercados tradicionales a pesar de la inseguridad y la higiene de la mayoría de
estos puntos de venta, pero por el otro lado se siguen produciendo robos
dentro de centros comerciales que pueden ser asalto armado o robos en las
tiendas que pone en pie el tema de la seguridad ciudadana.
Tabla 4
Población Económicamente Activa por Rama de Actividad Económica (miles
de personas)

Distribución niveles socioeconómicos.

El estudio sobre el nivel socioeconómico en el año 2016 dio como resultado

que en el departamento de Arequipa el 19,8% de la población representan el
19,8% siendo uno de los más altos en provincia, pero los segmentos más
fuertes él es C con 31,8% y el D con 30,9% siendo un índice de mejora a
comparación con otros departamentos donde la mayoría se encuentra en el
segmento E como lo representa Cusco con un 58,2.
3.3.4 Fuerzas tecnológicos y científicos
En la experiencia de compra en retail se ve una gran diferencia en referido a
Lima con respecto a los departamentos como Arequipa donde casi 200 tiendas
en Lima tienen precios digitales mientras que en Arequipa aún no se
implementa mucho los precios digitales.

El e-comerse de tiendas de retail mueve US$ 2.500 millones en todo el país,

por ende, este es un indicativo de que el comercio electrónico ha generado la
tendencia de desarrollo y crecimiento de plataformas que usan las tiendas por
departamento para vender sus productos vía internet, tal como se ven en los
siguientes links de las dos tiendas más importantes del Perú:
(a) Ripley Perú
(b) Saga Falabella
Aunque en Lima tenga la mayor concentración de ventas electrónicas con un
90% mientras que Arequipa, Cusco y Trujillo solo un 5% se ve un crecimiento
enorme en estos tres departamentos con un aumento de más del 500% en los
años 2017 y 2018 y se prevé que siga creciendo.
No solo estas empresas están conquistando el mundo electrónico sino están
otras plataformas como Mercado Libre, Linio Fashion, eBay, Groupon, Amazon,
Platanitos, Pay Pal, Olx, Ofer Top, Blidoo, Nuestro Mercado, Vende.pe,
Sodimac Home Center, Alibaba, Estilomio, Ali Express y Baby Plaza
 A nivel de oportunidades, la variación de temporadas, la distribución de las
tiendas y aprovechar mejor el tema de climas y automatizar el sistema de
reposición que actualmente en Paris no está implementada todavía… Las
estrategias deben apuntar a dar una mayor rotación de productos, mejorar las
promociones, identificar las zonas de mayor concentración o zonas calientes, a
su vez segmentar el mix de productos diferenciando el tema de climas según
donde se ubique la tienda, una temporada de invierno o verano en Arequipa no
es lo mismo que en Lima o Pucallpa y viceversa, a su vez mejorar las
negociaciones con proveedores, ya sea negociación por volumen, costo,
márgenes, etc.
A pesar de todo eso se ve que la tecnología en los retails es muy elevada falta
implementar varias cosas materiales para ser más vistoso el establecimiento,
pero se ve una gran mejora en los últimos 3 años.

3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales

Hace una década nació la idea de empresa ecológica como una publicidad
para ser usada en una empresa y en pocos años se volvió un boom en la
sociedad y empresas. Actualmente en los colegios se enseñan a sus alumnos
a tener cuidado sobre el ambiente y la conservación ecológica.
Ahora los supermercados utilizan bolsas biodegradables, pero estas iniciativas
para concientizar la población son del sector privado no del sector público.
Varias tiendas del sector apoyan a la ecología como la multinacional HyM con
prendas de fibra reciclada, esto ocasionado por prendas usadas y ya
desgastadas, aparte de muchas que están dejando de usar pieles de animales
por fibras sintéticas e inspiradas en la Tierra como materiales de ácido cítrico y
semillas de ricino marrones, verdes y grises.
Aparte de que varios centros comerciales hacen ayuda social como:
- Real Plaza dono para los damnificados en el norte por los huaycos y
corriente del niño.
- Mall Plaza Cayma fue construida 70% de acero reciclado y cuenta con un
conjunto de paneles solares para iluminar todos los niveles de
estacionamiento del centro comercial.
- Todos los locales dentro del centro comercial cuentan con una empresa
para limpieza, reciclaje de aceites usados, fumigación, etc.
3.4 Matriz evaluación de factores externos (MEFE)

Peso Valor Ponderación

oportunidades

1. Penetración al e-commerce 0.15 4 0.60

2. Estado peruano que otorga estabilidad 0.10 4 0.40

a inversionistas
3. No requiere autorización a la inversión 0.10 4 0.40
extranjera
4. Población arequipeña con mayor 0.05 3 0.15
poder adquisitivo ( 62% NSE B y C)
5. Mayor porcentaje de peruanos con
equipos electrónicos (celulares, 0.10 3 0.30

computadoras, tablets, etc.)

Subtotal 0.50 1.85

amenazas

1. Ingreso de competidores solo por

0.10 1 0.10
venta de e-commerce

2. cambios ambientales y fenómenos

0.10 1 0.10
que retrayendo el consumo

3. Incertidumbre por la economía de

Arequipa debido a cambio de Alcalde 0.15 2 0.30

y Presidente Regional
4. Pensamiento de Arequipeños (Apoyar
lo nuestro y no a las transnacionales 0.15 1 0.15

como Saga, Ripley)

Subtotal 0.50 0.65

TOTAL 1.00 2.50

3.5 Organización y sus competidores

3.5.1 Poder de negociación de los proveedores

 Tienen bajo poder de negociación.
 Las tiendas de mejoramiento son muy pocas y el número de proveedores
alto.
 Existen proveedores tanto nacionales como internacionales.
 Las tiendas más visitadas compran en grandes volúmenes.

3.5.2 Poder de negociación de los compradores

 No tienen poder de negociación con los clientes por las ventas detallas.
 Muchos compradores y pocos vendedores.
 Poca fidelización.
 Los clientes con tarjeta de crédito en diferentes tiendas no son propensos a
cambiar ya que estas contienen descuentos que los benefician.

3.5.3 Amenaza de los sustitutos

 Tiendas minoristas especializadas.
 Competencia en categorías con grandes superficies.
 Sin embargo hay gran mercado que atender.

3.5.4 Amenaza de los entrantes

 El alto nivel de inversión requerido dificulta la entrada de nuevos
competidores.
 Con el TLC pueden entrar empresas con mayor poder económico con
posibilidad de ofrecer productos y precios muy competitivos.
 Las ubicaciones estratégicas han sido tomadas por las tiendas actuales.

3.5.5 Rivalidad de los competidores

 Empresas con formatos similares para el mejoramiento del hogar.
 Alta dispersión del mercado de construcción.
 Diferenciación de los productos se da por la diferenciación de las marcas
del producto.
 Grandes competidores como Ripley, Paris y Saga Falabella compiten por
un mismo sector.
 Existe un líder marcado en el mercado.
3.6 Organización y sus referentes
Como referentes pusimos a los sectores comerciales retail de los países
vecinos.

Retail en Cuzco

El sector retail en cuzco en 2011, después de tres años consecutivos a la

baja, las ventas del sector a tiendas iguales crecieron 1.5% y a tiendas totales
7.8%. La proyección de los especialistas de la industria para el cierre de 2012
es positiva, de crecimiento, pero ligeramente menor al del año pasado, de 0.8%
a tiendas iguales y de 7.3% a tiendas totales.

Hasta agosto de este año, las ventas registran un incremento de 1% a tiendas

iguales y de 7% a tiendas totales, aunque autoservicios presenta una
disminución de 0.4% a tiendas iguales y un crecimiento de 6% atiendas totales,
mientras que departamentales registra un crecimiento de 3.9% atiendas iguales
y de 8.6% a tiendas totales; y especializadas reporta incrementos de 1.8% y
7% respectivamente.

Por el otro lado, subraya que el sector presenta oportunidades de crecimiento

ya que actualmente sólo el 34% de los consumidores realizan sus compras en
alguna cadena de autoservicio, mientras que el 66% restante lo hace en
mercados populares, tiendas de abarrotes o tianguis. “La oportunidad
encuentra en revertir dicha proporción mediante la experiencia de compra que
ofrece un autoservicio, mayor surtido y precios más competitivos”.

Adicionalmente, la especialista considera que el sector beneficiará en los

siguientes 15 años de un bono poblacional que asciende a 25 millones de
nuevos consumidores, que se suman a un mercado potencial de
aproximadamente 241,000 mdd, de los cuales dos terceras partes se encuentra
atendido por el mercado informal (mercados populares, tiendas de abarrotes y
tianguis).

Cabe mencionar que las cadenas de autoservicio que agrúpala ANTAD

representan actualmente el 3.1% del PIB nacional y el comercio informal el
12.1%.

Retail en Trujillo
 A pesar de la debilidad económica del país, desde el sector esperan para 2017
un incremento de 3% real en las ventas del comercio minorista.

El retail está mirando con buenos ojos el próximo año. Si bien la economía
nacional aún muestra signos de debilidad, desde el sector estiman que las
ventas en el comercio minorista continuarán al alza.

Esto, luego de que en los cinco primeros meses del año actual las
comercializaciones del sector se han situado por sobre las expectativas. De
acuerdo al índice nacional de actividad del comercio al por menor del Instituto
Nacional de Estadística (INE), el rubro muestra una expansión promedio de
2,9% anual en los cinco primeros meses del año.

Entre los factores que podrían afectar o favorecer esta estimación, se

encuentra una mayor confianza de los consumidores, asociada a una inflación
anual controlada y de tendencia a la baja, lo que podría favorecer a la actividad
comercial.

Por el contrario, el debilitamiento del mercado laboral con menores aumentos

del empleo y remuneraciones y, por consiguiente, de la masa salarial, podría
influir de forma negativa al comercio minorista.

3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)

PLAZA VEA TOTTUS METRO

FACTOR DE ÉXITO PESO VALOR PUNTAJE VALOR PUNTAJE VALOR PUNTAJE
GESTION 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0.3
DIGITALIZACION 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0.3
IMPORTANCIA DEL CLIENTE 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6
FIDELIDAD 0.15 3 0.45 2 0.3 3 0.45
MARKETING 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0.3
CALIDAD DEL PRODUCTO/SERVICIO 0.2 3 0.6 4 0.8 3 0.6
COMERCIALIZACION CONSISTENTE 0.05 3 0.15 2 0.1 4 0.2
INNOVACION Y DESARROLLO 0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3
1 2.7 2.9 3.5
MPC
 MPR

TRUJILLO AREQUIPA LIMA

FACTOR DE ÉXITO PESO VALOR PUNTAJE VALOR PUNTAJE VALOR PUNTAJE
GESTION 0.2 2 0.4 3 0.6 3 0.6
DIGITALIZACION 0.05 1 0.05 2 0.1 3 0.15
IMPORTANCIA DEL CLIENTE 0.1 2 0.2 3 0.3 2 0.2
PARTICIPACION DEL MERCADO 0.15 2 0.3 3 0.45 3 0.45
PUBLICIDAD 0.15 2 0.3 2 0.3 3 0.45
CALIDAD DEL PRODUCTO/SERVICIO 0.2 3 0.6 3 0.6 3 0.6
COMERCIALIZACION CONSISTENTE 0.1 2 0.2 3 0.3 4 0.4
INNOVACION 0.15 1 0.15 3 0.45 3 0.45
1 2.2 2.8 3.3

3.8 Conclusiones
 El sector retail en Arequipa tiene un gran potencial de innovación y
desarrollo debido a las características demográficas del país.

 El retail ha venido mostrando tasas de crecimiento importantes en los

últimos años, impulsado por el aumento del poder adquisitivo de la
población arequipeña mejorando el NSE, y por un mayor nivel de
penetración de centros comerciales como resultado de las estrategias de
expansión de las empresas.

 las inversiones extranjeras son permitidas sin restricciones en la gran

mayoría de actividades económicas. Los inversionistas extranjeros que
pueden solicitar la suscripción de un convenio de estabilidad jurídica son
aquellos que estén dispuestos a invertir en diferentes departamentos en un
periodo no menor a dos años.

 La mejora de la cadena de abastecimiento de las diferentes tiendas por

departamento en el rubro textil siendo más ecológicas, las cuales están
usando la tecnología para que la producción y distribución de la mercadería
sea optimizada

 Ahora los supermercados utilizan bolsas biodegradables, pero estas

iniciativas para concientizar la población son del sector privado no del
sector público.
Capítulo IV: Evaluación Interna

4.1 Análisis Interno AMOFHIT

4.1.1 Administración y gerencia (A)

 Las organizaciones en general que conforman el sector retail cuentan con
administración independiente y la ciudad de Arequipa no es la excepción, pero el
país no posee una asociación que permita analizar los intereses conjuntos de las
empresas que conforman este sector y que a su vez puedan apoyar la expansión
de la industria no solo en la ciudad de Arequipa sino también a nivel nacional.
 En este país y por lo tanto en Arequipa la estructura es vertical en sus unidades de
negocio ya que cuentan con una gerencia general apoyada en las gerencias
administrativa y financiera y estas son soportadas o apoyadas por las jefaturas de
otras áreas y algunos colaboradores de los departamentos.
 Las empresas de este sector vienen invirtiendo hace tiempo temas de motivación
y liderazgo para la capacitación del personal de la empresa.
 También desarrollan controles de los estados financieros y sus procesos, de
comercialización y operación de costos para determinar si es que siguen
creciendo y expandiéndose en la competencia a través de liderazgo comercial y
de producción.
 Asimismo, tiene métricas para saber la satisfacción de sus clientes y conocer el
nivel de sus reclamos ya que la relación con los clientes o consumidores es la
clave para sostenerse en el mercado a través del tiempo.

4.1.2 Marketing y ventas (M)

El sector retail en la ciudad de Arequipa ofrece una variedad adecuada de productos
segmentada a cada grupo que podemos identificar .la tendencia no solo es en la
ciudad sino también se establece en todo el país y en los países vecinos con
industrias mejor desarrolladas.

Las empresas ubicadas en este sector cuentan con marketing definido y establecido
en ventas que logran crecer adecuadamente gracias a la venta de productos por las
tiendas por departamentos. La mayor parte de las ventas están impulsados por las
sedes recientemente inauguradas en otras ubicaciones; sin embargo, a veces se
experimenta ligeras reducciones en los márgenes de ganancias debido a una
desaceleración de consumo que impide el poder reducir gastos fijos del sector retail y
por lo tanto a sus empresas. Como ejemplo tenemos a Ripley que retrocedió un 18.3%
y saga en 8.1%. podemos resaltar la diferencia en términos simples, el indicador de
Ripley asciende a 90 millones de soles y el de saga a 234 millones, ósea que tienen
un crecimiento promedio de 4% anual entre las dos empresas dentro de este sector.

En la estrategia de marketing la ejecución de campañas de promociones y descuentos

las cuales mayormente se realizan en días festivos motivan el uso de tarjetas de
crédito como oportunidades que no se dan todo el año óseo únicas en ese tiempo las
cuales incrementan el volumen de ventas, pero a la ves generan una guerra de precios
entre las tiendas de los centros comerciales.

Asimismo, también las tiendas por departamento usan la difusión de promociones a

través de ATL usando medios como publicaciones en revistas, diarios, internet y
televisión los cuales atraen grandes cantidades de consumidores. Mientras que para
llegar a canales directos y puntos de clientes se usa BTL como las propias tiendas
desde la bolsa de despacho hasta colaboradores y publicidad por internet

En los productos y su calidad son siempre evaluados por las empresas y los
consumidores como parte de investigación y mejora de mercado, esto ayuda a que
mejore con el tiempo ya que tienen buenos tiempos de respuesta en entrega y
atención, pero aún se considera que los servicios pueden ser mejorados
constantemente basados en la calidad.

En el sector y sus empresas se reconoce la importancia de la satisfacción a las

necesidades de los clientes con el propósito de obtener éxito empresarial y usando los
beneficios que se generan cuando se logra cumplir las expectativas de los
compradores

Entonces el marketing en la industria retail exige luchar constantemente por la

participación del mercado a cambio de reducir el margen que no es sostenible en ese
tiempo sino integra operación comercial que estén buscando productos de bajo precio
para poder sostenerse en el mercado.

4.1.3 Operaciones y logística (O)

El sector retail en la ciudad de Arequipa cuenta con un sistema estandarizado de

logística y de operaciones basándose en certificados internacionales que confirmen la
calidad en cuento procesos de los inventarios y la cadena de suministro.

Esta es una competencia que contribuye al crecimiento de la industria con el fin de

alcanzar sus objetivos y visiones.

En el sector tiene importación que la marca tenga la cantidad adecuada para el

mercado al cual está dirigido, no todas las tiendas de las empresas de este sector
deben tener las misma colecciones y marcas ,en este momento se trabaja con una
estrategia de diferenciación y culturización y diferenciación de las tiendas que permite
que las empresas de este sector y cada una de sus tiendas tenga el tipo de ropa
adecuada a su situación financiera y realidad ya que en la ciudad el clima varia y la
gestión de la diversidad radica la ventaja.
Para finalizar la logística de las empresas en este sector aguantan gracias a la
distribución que se ocupa del transporte, despacho, almacén, procesos y de la
ingeniería; el área de proveedores que se centra en el control de mercadería y en
revisarlas; e importaciones que se encargan de la coordinación de embarques y de la
importación de mercaderías.

Para la correcta gestión de compras y de inventarios, las empresas pertenecientes a

este sector formularon estrategias para el cambio climático a través de políticas de
compras, siendo la compra de prendas de vestir un factor clave en la logística de las
compañías textiles dentro de este sector. Del mismo modo nuestro país y por lo tanto
Arequipa siguen las construcciones de centros comerciales propiciando tener
infraestructuras disponibles para que las empresas y sus tiendas por departamentos
se puedan expandir y permitan el flujo de clientes. así podrán aprovechar más el
entorno comercial variado en estas tiendas.

4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)

La industria retail en la ciudad de Arequipa y en nuestro país presenta un nivel bajo de

márgenes operativos, que se han logrado mantenerse estables a pesar de los
procesos expansivos de las empresas que están dentro de este. Asimismo, el sector
puede solventar su crecimiento el mismo, pero aun así la rentabilidad del sector es
variable. por ejemplo, han sido registrado una caída de rentabilidad debido a factores
de las empresas en el análisis interno, pero no ha sido constante en las empresas que
conforman la industria.

Las empresas en este sector componen principalmente de sus activos en equipo,

muebles y maquinarias seguido de las existencias y las cuentas por cobrar, la
estructura de financiamiento se centra en el corto plazo y sus préstamos, también las
cuentas comerciales.

Las operaciones mayormente son financiadas con préstamos bancarios y fuentes de

corto plazo la capital no muestra variaciones mayores. en el sector la estructura
financiera es 70%patrimonio y 30% deuda.

Los niveles de liquidez dependen son dependientes de la estacionalidad ya que se

deben proveer de la mercadería; el último periodo del año se hace relevante para
poder concluir las ventas del año.

El sector y las empresas que lo conforman están orientadas a reducir deudas de largo
plazo y de tener la capacidad necesaria de cubrir los costos de capital. esto es
concuerda con la fortaleza de las empresas en las tiendas por departamento que
pertenecen a importantes grupos económicos con experiencia y solidez apoyándose
porque trabajan con distintas fuentes de financiamiento.

La mayor parte de organizaciones dentro de este sector no han repartido los

dividendos y resultados que se materializan correctamente en un aumento de capital
social porque puede ser susceptible a repartirse como dividendos a los accionistas.

4.1.5 Recursos humanos y cultura (H)

Las empresas dentro del sector retail Arequipa han presentado inconvenientes
laborales con la fuerza laboral, pero se han presentado también diversas acciones
para mejorar la comunicación y el clima laboral de forma que se conozca la estrategia
misiones y visiones de la organización además de lo que la empresa espera de ellos.

Es así como los trabajadores entienden porque se debe trabajar en los horarios que
les corresponden. las empresas de la industria vienen pagando horas extras pagando
descansos y pendientes de vacaciones y estableciendo contratos indefinidos según el
caso.

De la misma manera se implementan en la mayoría de las tiendas por departamento

comités que se encargan de escuchar sugerencias y convivir implementando acciones
y procedimientos para mejorar el clima laboral.

Las empresas de este sector desarrollan prácticas y políticas para mejorar sus
unidades operativas y su clima laboral teniendo en cuenta los valores clave como
honestidad, respeto, credibilidad, comunicación, integración entre otros.

En el reclutamiento se establecen procesos donde las personas escogidas por el área

de recursos humanos deben presentar documentos solicitados y cumplir requisitos en
base al puesto en cuestión.

Del mismo modo es como se entregan capacitación al personal como parte de

desarrollo para que los nuevos conocimientos adquiridos contribuyan a las
organizaciones y no solo para beneficio personal.

El personal de estas organizaciones obtiene compensaciones y beneficios como

descuentos en las tiendas para las cuales trabajan y asimismo cuentan con licencias
de seguridad, aprendizaje, paternidad y salud.

4.1.6 Sistemas de Información y comunicaciones (I)

Los sistemas de información y comunicaciones tienen un control y seguimiento a los

estados de compras, su comprobante, reclamos, servicios y las comunicaciones entre
las empresas con sus proveedores.

las empresas de este sector tienen los volúmenes de información que cuentan con
datos administrativos en base datos robustos que los departamentos integran con
procesos de comprar y distribución por ejemplo los productos de tiendas, bodegas,
calle center, recursos humanos, marketing online, etc.

4.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T)

En Arequipa las empresas que están incluidas en este sector utilizan tecnología
promedio la cual facilita la obtención de productos y servicios .la tecnología en este
sector constituye una gran ventaja para las empresas de la industria de retail ya que
por el internet puede usarse el marketing digital para atraer clientes y difundir la marca
de las variadas organizaciones.
También las compras pueden realizarse por internet y se brinda soporte de desarrollo
a las entregas pyme para facilitar su acceso como proveedores de las tiendas de estas
empresas.

Contar con la tecnología en este sector permite a las tiendas por departamento
implementar sistemas de gestión que permitan conocer el ciclo de su servicio midiendo
y estableciendo un nivel de desempeño desde el punto de vista del cliente.

La tecnología del sector retail Arequipa permite a los usuarios atender mejor a los
clientes analizando la información relevante de todos los sectores de la organización
involucrados y prediciendo mejor los intereses de los clientes.

Es así como se genera una integración tecnológica a la organización y se logra

predecir y medir las acciones de los consumidores para establecer nuevas estrategias
y acciones que generen valor, mejorando las relaciones con nuestros clientes

.
4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)

Fortalezas Peso Valor Ponderación

1. Impulso de uso de tarjeta de crédito en la tienda 0.10 4 0.40

asociada con el sector.
2. Una extensa red de tiendas y empresas a nivel 0.10 4 0.40
nacional e internacional.
3. Se innovan y se emplea nuevas técnicas visuales 0.15 4 0.60
para llamar la atención del consumidor
4. Buen marketing digital de ATL y BTL de acuerdo 0.04 3 0.12
con la temporada
5. Las ventas aumentan en las nuevas plataformas 0.07 3 0.21
digitales.

6. Variedad de marcas propias y productos básicos. 0.14 4 0.56

total, Fortalezas 0.60 2.29

Debilidades

1. La flexibilidad es de rango menor en el

abastecimiento para las regiones con climas 0.13 1 0.13

diferentes
2. Las temporadas de colecciones son largas 0.10 1 0.10

3. Escasos puntos de venta en algunos centros 0.03 2 0.06

comerciales pequeños
4. Manejo menor de marcas internacionales 0.14 1 0.14
selectivas.
total, Debilidades 0.40 0.43

TOTAL 2.72

El resultado final de la matriz de evolución de factores internos es de 2.72 mayor a 2.5.

esto significa que el sector retail en la ciudad de Arequipa tiene fortalezas internas que
pueden beneficiar a la industria y obtener mejores resultados.
4.3 Conclusiones
 En Arequipa sector retail y las tiendas por departamento posee internamente
fortalezas que permitirán en el futuro que el sector tenga mayor crecimiento debido
a nuevas tendencias de venta.
 Los nuevos puntos de venta en los centros comerciales de Arequipa han logrado
atraer consumidores usando técnicas de anclaje.
 La guerra de los precios obligó a muchas tiendas a reducir el margen de
ganancias por lo cual manejan mejor los gastos y las compras a nivel
organizacional para sobrevivir en el mercado
 La competencia en este sector de Arequipa estimula a usar estrategias
innovadoras como colocar centros menores de distribución para reducir tiempo de
entrega en provincias.
 Las áreas de marketing logística operaciones y recursos humanos tienen el
soporte tecnológico que es el medio impulsor de la productividad en el clima
laboral
 Los cambios climáticos como el fenómeno El Niño también retrasan estaciones
impactando negativamente en las ventas de estas empresas.
 el marketing en la industria retail exige luchar constantemente por la participación
del mercado a cambio de reducir el margen que no es sostenible en ese tiempo
sino integra operación comercial que estén buscando productos de bajo precio
para poder sostenerse en el mercado.
 La diferenciación en las marcas internacionales lleva a generar marcas únicas o
propias posicionadas en el mercado para una mayor representatividad.
 La tecnología del sector retail Arequipa permite a los usuarios atender mejor a los clientes
analizando la información relevante de todos los sectores de la organización involucrados
y prediciendo mejor los intereses de los clientes.
 Las operaciones mayormente son financiadas con préstamos bancarios y fuentes de corto
plazo la capital no muestra variaciones mayores. en el sector la estructura financiera es
70%patrimonio y 30% deuda.
 En la estrategia de marketing la ejecución de campañas de promociones y
descuentos las cuales mayormente se realizan en días festivos motivan el uso de
tarjetas de crédito como oportunidades que no se dan todo el año oseo únicas en
ese tiempo las cuales incrementan el volumen de ventas, pero a la ves generan
una guerra de precios entre las tiendas de los centros comerciales
 El abastecimiento tiene una debilidad al segmentar la ubicación de las tiendas y el
clima, mejorar el mix de productos, no segmentar por clima resta capacidad de
respuesta al cliente, versus la necesidad del momento.
CAPITULO V: OBJETIVOS A LARGO PLAZO
5.1 Intereses de la Organización
5.2 Potencial de la Organización
5.3 Principios Cardinales de la Organización
Los principios cardinales nos permitieron descubrir las oportunidades y amenazas del
sector retails en Arequipia en la actualidad

Influencia de Terceras Partes:

En este sector la relación de retails y consumidores siempre existe un tercero que

sirve de intermediario como son las tiendas los proveedores o hasta la misma tienda
que trabaja bajo un costo de alquiler o sobre un porcentaje de las ventas que se van
directamente al retail como empresa.

El sector retail en Arequipa esta influencia por dos factores que son el económico y el
demográfico.

- En el factor economico esta influenciado de centros comerciales donde la

principal tienda y los almacenes están en Lima pero provienen de capital
Chileno y material Chino.

Aparte de que el sol es una de las monedas de sudamerica mas estables siendo muy
efectivo para las compras por internet y para productos de otros países aparte del
aumento del sueldo mínimo ocasionando un efecto positivo en el PBI arequipeño
generando un 3.5% a comparación del PBI peruano promedio de 3.3% en los años
2015 al 2017.

- En lo referido al factor demográfico Arequipa es la segunda ciudad mas

poblada del Peru con 869351 habitantes al 2015

Lazos pasados y presentes:

Dentro del rubro se puede entender como el primer retail arequipeño a “El Super”
luego de ello se abriría pequeñas cadenas de supermercados y tiendas por
departamento como Estilos hasta la llegada de Saga Falabella en la Av Ejercito
dejando de lado a los mercados de abastos tradicionales y dando una forma mas
“segura” y limpia de adquirir los productos como ropa, alimento y artefactos eléctricos
comenzando a enganchar consumidor del sector A y B hasta que se consagro como
un grande en la economía arequipeña y donde varios centros comerciales limeños de
capital extranjero buscaban donde invertir vieron una oportunidad en Arequipa hasta
que en la actualidad Arequipa tiene una alza en consumo masivo de retails.

Contrabalance de Intereses:

Uno de los mas agresivos competidores dentro del retails es lo llamado “fast food” “fast
fashion” que tratan de introducir las tendencias de la moda y la comida rápida a un
bajo costo pero de un material o insumo barato siendo su principal fortaleza que es
algo muy rápido de conseguir en vez de un restaurante o ir en tendencia de la moda
pero de una calidad no tan elevada como una compañía de ropa.

Por otro lado Arequipa esta dividido por los jóvenes privilegiar mas marcas extranjeras
mientas los adultos prefieren adquirir productos peruanos y si es posible productos
arequipeños por ello es que el gigante sueco HyM apertura su segunda tiendahace
pocos meses siendo un boom en Arequipa y se esta comenzado a llevar restaurantes
de comida criolla a los malls tratando de fidelizar a personas adultas de poder
adquisitivo emas elevado al de los jóvenes a ir a consumir ahí también.

Conservación de los Enemigos:

En el sector retails en Arequipa hay dos competidores que son Saga Falabella
y Ripley entre las mas grande en lo referido a tiendas por departamento como Plaza
Vea, Tottus y Metro en lo referido en hipermercados siendo estos dos tipos de
competidores los que abarcan la mayoría de consumo en los retails aparte de los fasto
food y empresas del rubro tecnología y siendo mas globales los retails Real Plaza y
Mall Aventura Plaza que a lo largo de los años se mantienen como los favoritos al
momento de asistir a un centro comercial

5.4 Matriz de intereses de la Organización

 VITAL IMPORTANTE PERIFERICO

Mayores niveles de
rentabilidad en la
comercialización de
productos X
exclusivos

Mejorar el canal de
distribución a nivel X
nacional

Ofrecer un servicio
con experiencia y
con precios más
accesibles y
mejores del
mercado
X
Brindar productos
con mejor precio
para poder generar
ventas en mayor
cantidad y obtener
participación en el
X
mercado

5.5 Objetivos a Largo Plazo

OLP 1

Crecer un 15% el sector en los próximos 5 años en toda la ciudad y expandiendo más
los mercados dentro de este sector garantizando la lealtad de los consumidores con
calidad de producto y buen servicio.

OLP 2

En los próximos 5 años se espera superar el crecimiento un 8% utilizando las tiendas

por departamento sino también ferreterías, farmacias y demás tiendas por
departamentos de este sector.

OLP 3

Incrementar las ventas de comercio electrónico en retails en un 20% en los próximos 5

años debido a la apertura y ampliación de los centros comerciales en donde se tienen
más en cuentan los puntos clave como los servicios y el flujo de personas entre otros.

OLP 4

Desarrollar nuevos centros de distribución en los próximos 5 años de una forma

positiva para surtir los productos de consumo masivo de una manera más eficiente a
las tiendas por departamento

OLP 5

Convertirse en un referente nacional en los próximos 5 años como un sector que

genere puestos de trabajo e inversión en Arequipa compitiendo con la minería de un
7% de apoyo al PBI a un 15% del PBI nacional.

OLP 6

Diseñar un modelo de negocios expansivo que se moldee a las necesidades y

competencias actuales aumentando la tecnología en un 60% en los próximos 5 años.

OLP 7

Evaluar y priorizar los proyectos que generen más rentabilidad como centros
comerciales transnacionales y supermercados arequipeños elevarlos a un 18% en los
próximos 5 años.

5.6 Conclusiones

CAPITULO VI: EL PROCESO ESTRATÉGICO

6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)

OPORTUNIDADES
- Penetración al e – commerce
- Estado peruano que otorga
estabilidad a inversionistas
- No requiere autorización a la
inversión extranjera
- Población arequipeña con
mayor poder adquisitivo
- Mayor porcentaje de
arequipeños con equipos
electrónicos (celulares,
laptop, tablets, etc)
AMENAZAS
- Ingreso de competidores solo
por venta de e-commerce
- Cambios ambientales y
fenómenos que retraen el
consumo
- Incertidumbre por la economía Alcaldes se esta
de Arequipa debido a cambio
de Alcalde y Presidente
Regional
- Pensamiento de Arequipeños
(Apoyar lo nuestro y no a las
transnacionales como Saga,
Ripley)
FORTALEZAS
- Impulso de uso de tarjeta de crédito -
en la tienda asociada con el sector.
- Una extensa red de tiendas y
empresas a nivel nacional
- Se innovan y se emplea nuevas
técnicas visuales para llamar la
atención del consumidor
- Buen marketing digital de ATL y BTL
de acuerdo con la temporada
- Variedad de marcas propias y
productos básicos.
- Poder de abrir nuevos
establecimientos
- crecimiento de la compra
por via internet
- Exiten fechas en las que
incrementa de la demanda
(incrementar promociones)
-Incrementar centros
Comerciales de inversionistas
Arequipeños para mayor
Identificacion del consumid
or con lo nuestro
- A pesar del cambio de
incrementando sucursales de
retails.
DEBILIDADES
la flexibilidad es de rango
menor en el abastecimiento
para las regiones con climas
diferentes Cambios ambientales
y fenómenos que retrayendo el
consumo
- las temporadas de colecciones
son largas Pensamiento de
Arequipeños
- Manejo menor de marcas
internacionales selectivas.
-
- aprovechar el e –
commerce para tempora
da diferentes a las de
lima
- Al tener mayor poder
adquisitivo diversificar sus
compras en varios retails
- Aprovechar la tecnología
Para comprar productos
Arequipeños.
- Mantener precios bajos y
con una gran variedad de
ofertas
para mantener al cliente
fidelizado
-Anteponerse a los cambios
de temporada y fenómenos
climaticos de la provincia
para estar preparados ante
cualquier evento negativo
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
Posición Estratégica Externa Posición Estratégica Interna

Factores determinantes de la Factores determinantes de la

fortaleza de la industria (FI) ventaja competitiva (VC)

1. Facilidad de entrada 3 4
al mercado 1. Potencial de
2. Conocimientos crecimiento
tecnológicos 2. Ciclo de vida de los
4 productos 2
3. Control sobre
distribuidores y 3. Velocidad de
proveedores introducción de
4 nuevas tendencias 2
4. Productividad 6
5. Calidad de productos 4. Potencial de
5 5
6. Utilización de utilidades
recursos 5. Estabilidad
4 3
financiera
6. Lealtad del
1
consumidor

PROMEDIO
PROMEDIO
4,3 2,8-6 = -3,2
Factores determinantes de la Factores determinantes de la
estabilidad del entorno (EE) fortaleza financiera (FF)

1. Rango de precios 1. Liquidez

competitivos 3 4
2. Flujos de caja
2. Presión de productos 6
3. Rotación de
sustitutos inventarios
3. Rivalidad competitiva 5 3
4. Retorno de la
4. Cambios en la 5
inversión
tecnología 4
5. Riesgo involucrado
5. Aumento o 2
en el sector
disminución de la 2
6. Capital requerido vs
demanda capital disponible
6. Elasticidad precios de 3 1
la Demanda
3

PROMEDIO PROMEDIO
3.5-6 = -2.5 3.3
X = FI + VC 1,1 Y = EE + FF 0.8
 CONSERVADOR AGRESIVO

(1.1,0.8
)

DEFENSIVO COMPETITIVO

El análisis de la matriz nos mostro una mayor direccion hacia el primer cuadrante
mostrando una postura agresiva, es por eso que hay que explotar la situación positiva
del sector siendo uno de los mas prosperos para la ciudad de Arequipa. Se debe
aplicar estrategias de expansión e innovación cada corto tiempo para que la postura
agresiva y competitiva no llegue a una posición defensiva.
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
-Los proveedores tienen bajo poder
de negociación
-Existen proveedores
internacionales
-El reciclaje es una iniciativa para
cuidar el medio ambiente y
mantener un entorno limpio.
-Los clientes con tarjeta de crédito
en diferentes tiendas no son
propensos a cambiar ya que estas
contienen descuentos que los
benefician.
-Un gran mercado para satisfacer.
-Alto nivel de inversión.
-Ubicaciones estratégicas.
Posición de la participación de mercado relativo en la industria
Alta
1,0
Alta
+9.7%
Media
Baja
-Las tiendas de mejoramiento son muy
pocas y hay muchos proveedores
-Tiendas minoristas especializadas.
-Esperar a que el siquiente gobierno
mantenga el mismo modelo
económico
-La inserción de nuevos modelos.
-Mercados artesanales dentro de el
sector retail en Arequipa no son
rentables ya que los consumidores
prefieren comprar ese tipo de
productos en lugares turísticos
-Exceso de tiendas de abarrotes
-Ferias ambulantes
-Poca fidelización
Media Baja
0,5 0,0
0,1
Tasa de crecimiento de la industria Retail

2017 2018 Tasa de crecimiento %

1704,352 1,869.67 9.7%

Participación de mercado relativo en la industria

2017 Part Relativo %

Lima 63,25% 0.12

Arequipa 7,6%

La matriz está construida por dos ejes

Horizontal:

Corresponde a la participación en el mercado peruano comparando con el principal

departamento que es Lima siendo la participación relativa en 0.12%

Vertical:

Está constituida por la tasa de crecimiento de ventas de retails por departamentos

donde comparando en los años 2017 y 2018 cuya tasa de crecimiento es del 9,7%

Luego de hallar el punto entre los dos cuadrantes el indicador nos marca como un
sector cono signo de interrogación esto demuestra que la tasa de crecimiento es
elevada a pesar de que hay provincias con elevada inversión Arequipa sigue
aperturando nuevos centros comerciales, pero se debe buscar una buena gestión, de
acuerdo a ello planteamos 3 estrategias.

1. Aperturar centros comerciales en lugares estratégicos para evitar puestos

comerciales vacíos y generar perdidas
2. Incrementar las ventas por e-commerce aplicando promociones ya que en
Arequipa no se utiliza mucho el comercio electrónico de retails arequipeños.
3. Acoplar las tendencias de moda de acuerdo a la estacionalidad y estaciones
del año arequipeño que es muy variado a lo de Lima y el norte.
6.4 Matriz Interna Externa

Arequipa 2.72 2.5 2.59

Lima 2.72 2.92 2.82

4 3 2 1
4

1
6.5 Matriz Gran Estrategia
6.6 Matriz de la Decisión Estratégica
6.7 Matriz cuantitativa de Planeamiento Estratégico
6.8 Matriz de Rumelt

ESTRATEGIAS CONSISTENCIA CONSONANCIA VENTAJA FACTIBILIDAD SE ACEPTA

FO1

Poder de abrir
nuevos
establecimientos
de centros
comerciales
reconocidos

FO2

Crecimiento de la
compra por via
internet e -
commerce

FO3 si Si si si si

Exiten fechas en
las que incrementa
de la demanda
(incrementar
promociones)

FA

Incrementar
centros
Comerciales de
inversionistas
Arequipeños para
mayor
Identificacion del
consumid
or con lo nuestro
FA

A pesar del cambio

de
Alcaldes se esta
incrementando
sucursales de
retails.
DO

aprovechar el e –
commerce para
temporada
diferentes a las de
lima
DO

Al tener mayor poder

adquisitivo los clients
pueden diversificar sus
compras en varios
retails
DO

Aprovechar la
tecnología
Para comprar
productos
Arequipeños.
DA

Mantener precios bajos

y
con una gran variedad
de ofertas
para mantener al
cliente fidelizado
DA

Anteponerse a los
cambios de temporada
y fenómenos climaticos
de la provincia para
estar preparados ante
cualquier evento
negativo
 FO3
FO2
FO1

nuevos

commerce
internet e –
reconocidos
Poder de abrir

compra por via

6.9 Matriz de Ética

Crecimiento de la
ESTRATEGIAS

centros comerciales

Exiten fechas en las

establecimientos de
IMPACTO EN EL DERECHO A
LA VIDA

IMPACTO EN EL DERECHO ALA

PROPIEDAD

IMPACTO EN EL DERECHO AL
LIBRE PENSAMIENTO

IMPACTO EN EL DERECHO A
LA PRIVACIDAD

IMPACTO EN EL DERECHO A
LA LIBERTAD A LA
CONCIENCIA

IMPACTO EN EL DERECHO A
HABLAR LIBREMENTE

IMPACTO ENEL DERECHO AL

DEBIDO PROCESO

IMPACTO EN LAA
DISTRIBUCION

IMPACTO EN LA
ADMINISTRACIÓN

NORMAS DE COMPENSACIÓN

FINES Y RESULTADOS
ESTRATEGICOS

MEDIOS ESTRATEGICOS
EMPLEADOS
que incrementa de
la demanda
(incrementar
promociones)

FA

Incrementar centros
Comerciales de
inversionistas
Arequipeños para
mayor
Identificacion del
consumid
or con lo nuestro
FA

A pesar del cambio

de
Alcaldes se esta
incrementando
sucursales de
retails.
DO

aprovechar el e –
commerce para
temporada
diferentes a las de
lima

DO

Al tener mayor
poder
adquisitivo los
clients pueden
diversificar sus
compras en varios
retails
DO

Aprovechar la
tecnología
Para comprar
productos
Arequipeños.
DA

Mantener precios
bajos y
con una gran
variedad de ofertas
para mantener al
cliente fidelizado
DA

Anteponerse a los
cambios de
temporada y
fenómenos
climaticos de la
provincia para estar
preparados ante
cualquier evento
negativo
P= PROMUEVE LOS DERECHOS

J= JUSTA

N= NEUTRAL

E= EXCELENTE
 6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia

ESTRATEGIAS RETENIDAS

FO1 Poder de abrir nuevos establecimientos de centros comerciales reconocidos

DA Mantener precios bajos y con una gran variedad de ofertaspara mantener al cliente fidelizado

DO Al tener mayor poder adquisitivo los clients pueden diversificar sus compras en varios retails

DA Anteponerse a los cambios de temporada y fenómenos climaticos de la provincia para estar

preparados ante cualquier evento negativo

FA A pesar del cambio de Alcaldes se esta incrementando sucursales deretails.

DO aprovechar el e – commerce para temporada diferentes a las de lima

ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA

FO3 Exiten fechas en las que incrementa de la demanda (incrementar promociones)

DO Aprovechar la tecnología Para comprar productos Arequipeños

FO2 Crecimiento de la compra por via internet e - commerce para mantener al cliente fidelizado

FA Incrementar centrosComerciales de inversionistas Arequipeños para mayor Identificacion del

consumidor con lo nuestro
 6.11 Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo
Mayores OLP 1 OLP 2 OLP 3 OLP 4 OLP 5 OLP 6 OLP 7
niveles de
Crecer un En los Desarrolla
rentabilidad Increme Converti Diseñar Evaluar y
15% el próximos 5 r nuevos
en la sector en años se ntar las rse en un priorizar los
centros
comercializ los espera ventas un modelo proyectos
de
próximos superar el de referente de que
ación de distribució
5 años en crecimient comerci n en los nacional negocios generen
productos toda la o un 8% o próximos en los expansivo más
exclusivos ciudad y utilizando 5 años de
electróni próximo que se rentabilidad
expandien las tiendas una forma
co en s 5 años moldee a como
Mejorar el do más por positiva
los departame retails como un las centros
canal de para surtir
mercados nto sino en un sector necesidad comerciale
distribución los
dentro de también 20% en que es y s
a nivel productos
este ferreterías, los de genere competen transnacion
nacional sector farmacias próximo consumo puestos cias ales y
garantiza y demás s 5 años masivo de de actuales supermerc
Ofrecer un ndo la tiendas por una
debido a trabajo e aumentan ados
servicio con lealtad de departame manera
la inversión do la arequipeño
los ntos de
experiencia apertura
más
en tecnologí s elevarlos
consumid este eficiente a
y con ores con sector. y Arequipa a en un a un 18%
las
precios más calidad de ampliaci tiendas compitie 60% en en los
accesibles y producto ón de por ndo con los próximos 5
mejores del y buen los departam la próximos años.
servicio. ento
mercado centros minería 5 años.
comerci de un
Brindar ales en 7% de
productos donde apoyo al
con mejor se PBI a un
precio para tienen 15% del
poder más en PBI
cuentan nacional.
generar
los
ventas en
puntos
mayor
clave
cantidad y
como
obtener los
participació servicios
n en el y el flujo
mercado de
persona
s entre
otros.

FO1

Poder de abrir
nuevos
establecimiento
X X X X X
s de centros
comerciales
reconocidos
FO2

Crecimiento de
X X X X
la compra por
via internet e -
commerce

FO3

Exiten fechas
en las que
incrementa de
X X X X X
la demanda
(incrementar
promociones)

FA

Incrementar
centros
Comerciales de
inversionistas X X X X X
Arequipeños
para mayor
Identificacion
del consumid
or con lo
nuestro
FA

A pesar del
cambio de X X X X
Alcaldes se esta
incrementando
sucursales de
retails.
DO

aprovechar el e
– commerce X X X X X
para temporada
diferentes a las
de
lima
DO

Al tener mayor
poder
adquisitivo los
X X X X X X
clients pueden
diversificar sus
compras en
varios retails
DO

Aprovechar la
X X X X
tecnología
Para comprar
productos
Arequipeños.
DA

Mantener
precios bajos y
con una gran X X X X
variedad de
ofertas
para mantener
al cliente
fidelizado
DA

Anteponerse a
los cambios de
temporada y
fenómenos
climaticos de la
X X X X
provincia para
estar
preparados ante
cualquier
evento negativo
 6.12 Matriz de Estrategias versus Posibilades de los Competidores y
Sustitutos

ESTRATEGIAS RETENIDAS POSIBILIDADES DE LOS COMPETIDORES

RETAILS TRUJILLO

Poder de abrir nuevos establecimientos de Poder de expansión de los centros

centros comerciales reconocidos comerciales como (Costa Mar Plaza)

Crecimiento de la compra por via internet e Incremento de compra via internet con la
- commerce frontera ecuatoriana

Exiten fechas en las que incrementa de la Incremento de la demanda en Julio, Enero y

demanda (incrementar promociones en Febrero
Julio, Agosto y Diciembre )

Incrementar centros Comerciales de Incremento de inversionistas extranjeros ya

inversionistas que el consumidor norteño no está arraigado
Arequipeños para mayor Identificacion del a sus raíces
consumidor con lo nuestro

A pesar del cambio de Trujillo a pesar de los desastres ocasionados

Alcaldes se esta por el Niño ha sabido sobrellevar y los retails
incrementando sucursales de siguen en su total funcionamiento
retails.

Aprovechar el e – commerce para El commerce – es muy parecido al de Lima

temporada diferentes a las de debido a las temporadas de verano e invierno
lima

Al tener mayor poder El incremento del poder adquisitivo de los

adquisitivo los clientes pueden diversificar trujillanos hace que sus compras se centren
sus en la tecnologia como laptops o celulares
compras en varios retails (ropa)

Aprovechar la tecnología Utilizan la tecnología par hacer compras de

Para comprar productos internet como Wish, AliExpress, Amazon
Arequipeños.

Mantener precios bajos y Seguir utilizando la política de precios y

con una gran variedad de ofertas aumentar el uso de tajetas de cada centro
para mantener al cliente fidelizado comercial como Cencosud, Falabella, Ripley
utilizando tarjetas de crédito/debito

Anteponerse pronosticando los cambios de Trabajar de mano con seguridad ciudadana y

temporada y fenómenos climaticos de la programas de cambio climático debido al
provincia para estar preparados ante efecto del mar o delos ríos en los centros
cualquier evento negative
comerciales

6.13 Conclusiones
Referencias Bibliográficas
A. T. Kearney. (2015). The 2015 global retail development index. Global retail
expansion: An unstoppable force. Recuperado de
https://www.atkearney.com/consumer-productsgretail/global-retail-development-
index/2015
Acuerdo Nacional. (2016). Políticas de estado y planes de gobierno 2016-2021.
Recuperado de http://acuerdonacional.pe/wp-
content/uploads/2016/03/Politicas-de-Estado-y-Planes-deGobierno-
2016_2021.pdf

ADEX: “fast fashion” pone en aprietos a confeccionistas peruanos. (6 de julio de 2016).

El Comercio. Recuperado de http://elcomercio.pe/economia/negocios/adexfast-
fashionpone-aprietos-confeccionistas-peruanos-noticia-1914866 Apoyo
Consultoría. (2016). Crecimiento sin creación de empleo formal. Recuperado
de http://www.apoyoconsultoria.com/noticias/detalle/860/crecimiento-sin-
creacion-deempleo-formal

Arequipeño, A., & Jiménez, J. (1994). Las relaciones del Perú y los Estados Unidos:
¿Hacia un nuevo enfoque? Pensamiento Constitucional, 1(1), 93-124.
Asociación de Bancos del Perú (ASBANC). (2017, febrero). Estadísticas del Sistema
Financiero. Tarjetas de Crédito a Febrero 2017. Recuperado de
http://www.asbanc.com.pe/Paginas/Estadistica/Estadisticas.aspx

Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM). (2016).

Niveles Socioeconómicos 2016. Recuperado de
http://www.apeim.com.pe/wpcontent/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-
2016.pdf

Arellano Marketing. (s. f.). Los 6 estilos de vida y sus principales características.
Recuperado de http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/

Banco Interamericano de Desarrollo. (2016). Perú fortalece su programa de ciencia

y tecnología. Recuperado de

http://www.iadb.org/es/mapamericas/peru/peru-fortalece- su-programa-de-

ciencia-y-tecnologia,7820.html
Barboza, R., Callier, R., & Hernández, R. (2016). Análisis del ROI en la gestión
comercial de las Tiendas por Departamento en el Perú (Tesis de maestría).
Recuperado de
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/620800/TESIS+ROI+
C%20OMERCIAL+TPD.pdf;jsessionid=65EAF630A5FB64EF91F5C994E7FFB46B?se
quence=1

Castillo, P., Montoro, C., & Tuesta, V. (2016). Política monetaria en una economía con
Dolarización Parcial. Revista Moneda del Banco Central de Reserva del Perú.
Recuperado de http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-
Moneda/Moneda- 138/Moneda-138-04.pdf

D’Alessio, F. (2008). El proceso estratégico. Un enfoque de gerencia. México D.F.,

México: Person Educación.

D’Alessio, F. (2014). Planeamiento Estratégico Razonado: Aspectos Conceptuales y

Aplicados. Lima, Perú: Pearson/Centrum Católica.

D’Alessio, F. (2015). El proceso estratégico. Un enfoque de gerencia. Lima, Perú:

Pearson.

El Perú ocupa puesto 34 de 60 en ranking de mejores países (2016, 22 de enero). El

Comercio. Recuperado de http://elcomercio.pe/peru/pais/peru-ocupa-puesto-
34-60- ranking-mejores-paises-noticia-1873195

Instituto Nacional de Estadística e Informática. (2008). Perú: Crecimiento y

distribución de la población, 2007. Censos nacionales 2007: XI de población y
VI de vivienda.
Primeros resultados. Lima, Perú: Dirección Técnica de Demografía e
Indicadores Sociales.

Lezama, C. (2015, 26 de enero). Perú y Chile profundizaron lazos de amistad tras

ejecución del fallo de La Haya. Andina. Recuperado de
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-peru-y-chile-profundizaron-lazos-
amistad- tras-ejecucion-del-fallo-de-haya-540846.aspx
López, J. (2004, octubre). Ecuador-Perú: Antagonismo, negociación e intereses
nacionales (Tesis de maestría, Facultad Latinoamericana de Ciencias
Sociales, Quito, Ecuador). Recuperado de
https://www.flacso.edu.ec/docs/ecuador_peru.pdf

Luisi C. Deysi G., Luis G. & Carla N. (2017, abril) Perú: Planeamiento Estratégico

para el Sector Retail de Equipos Electrónicos en el Perú para 2025 (Tesis de

maestría, Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima Peru)

Recuperado de

http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/8704/CADE

NA_GARCIA_PLANEAMIENTO_RETAIL.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Ministerio de Cultura. (2012). Lineamientos de Política Cultural 2013-2016

(Versión preliminar). Lima, Perú: Lucent Perú.

Ministerio de Defensa. (2005). Perú en el Mundo. En Libro blanco de la defensa

nacional

(Capítulo II, pp. 45-56). Lima, Perú: Autor.

Ministerio de Defensa. (2011) MINDEF. Recuperado de

https://www.mindef.gob.pe/informacion/documentos/organigrama_2011.pdf

Ministerio de Defensa. (2016b). Reseña histórica: Finalidad.

Recuperado de https://www.mindef.gob.pe/historia.php

Ministerio de Relaciones Exteriores. (2015a). Objetivos estratégicos generales.

En Plan Estratégico Sectorial Multianual 2015-2021 (pp. 26-42). Lima,

Perú: Autor.

Ministerio de Relaciones Exteriores. (2015b). Política exterior peruana.

 Recuperado de

http://www.rree.gob.pe/politicaexterior/Paginas/Home.aspx

Tello, P., Arguedas, C., & Ugarte, M. (2008). Estado: Funcionamiento,

organización y proceso de construcción de políticas públicas. Lima,

Perú: IDEA Internacional.

¿Qué ganarían Chile y Perú con un Tratado de Libre Comercio? (2006, 26 de junio).

Adnmundo.com. Recuperado de
http://www.adnmundo.com/contenidos/economia/chile_peru_tlc_ce_2606
06.html

Roncagliolo, R. (2004, 25 de noviembre). Informe de seguimiento de las

Políticas de Acuerdo Nacional 2004. Lima, Perú: Acuerdo Nacional.