Casos de Estudio de Marketing Internacional

CASOS DE ESTUDIO DE
Marketing
Internacional
POTENCIALIDADES DE EXPORTACIÓN
DE PRODUCTOS ECUATORIANOS
NO TRADICIONALES
Leyla Flores Carvajal

Fabrizzio Jacinto Andrade Zamora
Oscar José Alejo Machado
Virginia de Jesús Zambrano Zambrano
Lucy Salas Narváez
ISBN: 978-9942-30-006-5
CASOS DE ESTUDIO DE
Marketing
Internacional
NO TRADICIONALES

Lucy Salas Narváez
DIRECCIÓN
SARA DÍAZ VILLACÍS
AUTORES:
LEYLA FLORES CARVAJAL

leyla.floresc@ug.edu.ec
FABRIZZIO ANDRADE ZAMORA

fabrizzio.andradez@ug.edu.ec
OSCAR ALEJO MACHADO

oscar.alejom@ug.edu.ec
VIRGINIA DE JESÚS ZAMBRANO ZAMBRANO

virginia.zambranon@ug.edu.ec
LUCY SALAS NARVÁEZ

luci.salasn@ug.edu.ec
COMPILACIÓN
JOHANNA ACOSTA CARRIEL
DISEÑO DE PORTADA
GABRIEL MARCILLO LIMA
REVISIÓN DE PARES CIEGOS
ING. CHRISTIAN RONALD ARMENDÁRIZ ZAMBRANO, MEM
LCDA. JESSICA ALEXANDRA LÓPEZ PINCAY, MSC
EDITORIAL LIVEWORKING S.A.

www.liveworkingeditorial.com
Guayaquil - Ecuador
2018
© DERECHOS DE COPIA Y PROPIEDAD INTELECTUAL
EBOOK/LIBRO DIGITAL
Título: Casos de estudio de Marketing Internacional: Potencialidades de

exportación de productos ecuatorianos no tradicionales.
Autores: Leyla Flores, Fabrizzio Andrade, Oscar Alejo, Virginia Zambrano,

y Lucy Salas
Año: 2018
Ciudad: Guayaquil
Editorial: Liveworking S.A.
ISBN: 978 978-9942-30-006-5 -9942-30-006-5
URL: http://www.liveworkingeditorial.com/wp-content/uploads/-
books/Libro-mkt-internacional-v301018.pdf
Registro de propiedad intellectual: GYE-009907
CITACIONES:
Norma Chicago
Flores, Leyla, Fabrizzio Andrade, Oscar Alejo, Virginia Zambrano, y Lucy Salas.
Marketing Internacional: Potencialidad de exportación de productos
ecuatorianos no tradicionales. Guayaquil: Liveworking, 2018.
Norma APA
Flores, L., Andrade, F., Alejo, O., Zambrano, V., & Salas, L. (2018). Marketing
Internacional: Potencialidad de exportación de productos
ecuatorianos no tradicionales. Guayaquil: Liveworking.
ÍNDICE GENERAL
PRÓLOGO ................................................................................................................. 1
Marketing global e internacional ...................................................................... 2
Entender las costumbres y etiqueta de negocios .......................................... 3
Entender las fluctuaciones de la moneda ...................................................... 4
Entendiendo leyes y convenciones .................................................................. 4
Aprender sobre las actividades de competición........................................... 5
Como hacer negocios internacionales ........................................................... 5
Algunos errores de marca que resultaron costosos ....................................... 7
Algunas estrategias de marketing para seguir la localización. ................... 8
Segmentación geográfica ................................................................................. 8
Caso1: Joyas ecuatorianas a Italia .................................................................... 10
Emprendedores ecuatorianos y el comercio exterior: Análisis de mercado

para la exportación de alternativas no tradicionales, caso Joyas de Oro a
Italia.......................................................................................................................... 11
RESUMEN .............................................................................................................. 12
Joyas del Ecuador ............................................................................................. 15
Metodología ....................................................................................................... 19
Resultados de la investigación ........................................................................ 19
Discusión .............................................................................................................. 22
Conclusiones ....................................................................................................... 23
Anexos.................................................................................................................. 26
Caso 2: Chaquetas de cuero en Francia ......................................................... 30

para la exportación de alternativas no tradicionales, caso de Chaquetas de
cuero exportadas a París (Francia) .................................................................... 31
RESUMEN .............................................................................................................. 32
Francia como mercado de lujo ...................................................................... 33
Metodología ....................................................................................................... 41
Resultados de la investigación ........................................................................ 42
Discusión .............................................................................................................. 43
Conclusiones ....................................................................................................... 45
ANEXOS ................................................................................................................ 48
Caso 3: Pulpa de Maracuyá a Finlandia ........................................................... 53

para la exportación de alternativas no tradicionales, caso Pulpa de
Maracuyá congelada a Finlandia. .................................................................... 54
RESUMEN .............................................................................................................. 55
Maracuyá fruta de la pasión ........................................................................... 57
Metodología ....................................................................................................... 65
Discusión .............................................................................................................. 66
Conclusiones ....................................................................................................... 68
Caso 4: Vestimenta andina en Italia .................................................................. 78

para la exportación de alternativas no tradicionales, caso Paqocha. ....... 79
RESUMEN .............................................................................................................. 80
Poncho andino en la moda europea ............................................................ 82
Metodología ....................................................................................................... 86
Resultados ........................................................................................................... 87
Discusión .............................................................................................................. 88
Conclusiones ....................................................................................................... 88
CASO 5: Galápagos como turismo y emigrantes ecuatorianos en Nueva York

U.S.A. ........................................................................................................................ 92

para la exportación de alternativas no tradicionales, caso de venta de
paquetes turísticos con destino a Galápagos por la agencia de viajes Flight
Tour ........................................................................................................................... 93
RESUMEN .............................................................................................................. 94
Marketing turístico en las islas encantadas ................................................... 96
Metodología ..................................................................................................... 102
Resultados ......................................................................................................... 102
Discusión ............................................................................................................ 104
Conclusiones ..................................................................................................... 105
Bibliografía General ............................................................................................. 111

Casos de estudio de Marketing Internacional.
Potencialidades de exportación de productos ecuatorianos no tradicionales
PRÓLOGO
a función del marketing internacional es la de promocionar bienes y
servicios que estén relacionados con las actividades que promuevan
la culturalidad y el desarrollo de realidades geográficas propias entre personas
que deseen establecer contactos comerciales culturas ajenas. A pesar de la
globalización, el marketing aun define a los consumidores por la línea
imaginaria que separa un país de otro, en el caso de Ecuador, por ejemplo, a
menos de 3 kilómetros de la frontera con Colombia, los ciudadanos de este
hablan con otro dialecto, costumbres alimentarias, dietas y formas de
socializarse.
Partiendo de la premisa de que la definición de mercado es fundamental

para desarrollar estrategias de entrada en el mercado efectivas y eficientes,
muestra que los enfoques actuales de la definición de mercado no pueden
enfrentar estos desafíos, que su deficiencia se ve agravada por las estrategias
de entrada multinacionales y que el punto crucial de su debilidad es la
dependencia de una interpretación estática de una construcción dinámica
de tiempo y espacio.
Se avanza en la propuesta de que la contabilidad de los efectos basados en

el tiempo puede mejorar el proceso de planificación estratégica, y luego,
siguiendo las percepciones de la teoría de la difusión, desarrollar un marco
que conceptualiza los mercados multinacionales en términos de
disponibilidad de medios y desarrollo económico, variables clave que refleja
la tasa de adopción de una innovación en distintas etapas del proceso de
difusión de un producto con ventajas para posicionarse en otra geografía
además de la propia.
El libro busca desarrollar guías educativas estratégicas que permitan a los

emprendedores orientarse con ejemplos la forma de buscar exportar
productos ecuatorianos que tienen posibilidades de desarrollo en otros países.
1
Marketing global e internacional

El marketing global y el marketing internacional no son lo mismo, a pesar de
que muchos vendedores los tratan de la misma manera. El mercadeo
internacional significa que las decisiones de mercadeo se toman en los países
individuales, con personal que tiene el mayor conocimiento sobre los
mercados objetivo. El marketing global ve a todo el mundo como uno solo y
crea productos que solo requerirán semanas para adaptarse a cualquier
mercado regional. Muchos gerentes de mercadeo no tienen una decisión
clara sobre el tipo de mercadeo que sus compañías harán en el extranjero. La
traducción de un folleto del inglés al japonés es mejor para los mercadólogos
globales que para los mercadólogos internacionales, que es mejor que se
encuentren (al menos) un buen redactor local.
“La definición de Marketing internacional es diferente de la definición general

de Marketing solo en que los bienes y servicios se comercializan a través de
fronteras políticas”.
Marketing internacional es el desempeño de actividades comerciales que

dirigen el flujo de una empresa. "bienes y servicios a consumidores o usuarios
en más de una nación con fines de lucro". Así internacionalmente el marketing
gira en torno a identificar necesidades y deseos de diversos mercados, en fin,
se basa en la mezcla de decisiones y estrategias de marketing en relación con
la diversidad del producto y del mercado.
De acuerdo con Lauren Maillian Bias, CEO de Luxury Market Branding, una
consultora de marketing estratégico y de marca, es muy importante
comprender la cultura, las costumbres, las necesidades y las reglas tácitas
específicas del país antes de ingresar en esos conceptos de marketing
internacional. De lo contrario, la empresa podría enfrentar reveses, enfrentar
incluso problemas legales y, posteriormente, perder todas las inversiones y
hacer que el esfuerzo se desperdicie. Señaló que hay cinco cosas que deben
tenerse en cuenta antes de explorar la definición del mercado internacional y
2
la mayoría de ellas no tienen nada que ver con el mercado sino entender la
sociedad, las convenciones, las tradiciones, los modales y las costumbres.
Entender las costumbres y etiqueta de negocios
Cada país tiene su propia cultura y tradición y, como inversionista participante

extranjero, debe aceptarse y respetarse antes de pensar que el producto es
líder del mercado nacional y que con ello su impacto será igual en otro país,
o lo que en argot popular se conoce como venderse solo. Además, esto se
extiende desde la forma en que saludas a alguien, celebras reuniones de
negocios, disfrutas de la etiqueta, incluso dar la mano o saludar uniéndolas
como en la India. En Japón, es posible que se tenga que inclinar ligeramente
para mostrar respeto. En los EE. UU., el saludo es principalmente por un apretón
de manos, pero en otras culturas, podría ser un cálido abrazo, una reverencia,
un beso en la mejilla, etc. Se debe tener cuidado de usar el saludo apropiado
al reunirse con ellos, ya que puede herir sus sentimientos. La mitad de hacer
negocios en una estrategia de entrada en el mercado internacional es
entender su historia, cultura y familiarizarse con ellos. Comprender estas
diferencias culturales es muy importante para establecer relaciones a largo
plazo.
La sensibilidad cultural es impulsada por dos factores: la empatía y la

objetividad. Tener empatía significa su capacidad para reconocer y aceptar
las diferencias que se manifiestan en situaciones sociales. Hay un dicho
popular cuando en Roma hacen lo que hacen los romanos. Al no entender
correctamente las diferencias culturales, de idioma, las diferencias lingüísticas
pueden hacer que su ejercicio de marca sea totalmente infructuoso.
Hay que tener cuidado con el lenguaje y los pequeños errores que pueden
dañar las relaciones. Hay que tener cuidado con los géneros masculino y
femenino. En las negociaciones comerciales también hay diferencias
culturales. En Japón, es ofensivo decir “no”, pero en los EE. UU. Cada
negociación tiene que ver con llegar a una conclusión: sí o no.
3
Comprender las diferencias culturales y la tradición también significa

comprender la demografía de la nación, los grupos de edad, los empleos , la
religión, los ingresos y el estatus social de la categoría objetivo, y ajustar las
estrategias de manera adecuada.
Entender las fluctuaciones de la moneda
En el mercado nacional, lo que más importa es principalmente la demanda,

la oferta y la competencia de otras empresas de la industria. Sin embargo, al
hacer negocios en otros países, debe tener un análisis detallado de los
movimientos de divisas, las tendencias históricas y poder predecir su
comportamiento. Los contratos se negocian con meses de antelación y entre
los valores de cambio de moneda pueden haber cambiado, lo que puede ser
adverso en su transacción. Es mejor bloquear las tasas de cambio y las fechas
de entrega y evitar la especulación. Ahora hay bolsas de productos básicos
donde los exportadores y los que hacen negocios en el extranjero pueden
cubrir su riesgo en varias monedas. El software, la industria farmacéutica, la
fabricación y los productos agrícolas son susceptibles al riesgo cambiario.
Entendiendo leyes y convenciones
Es muy importante comprender la constitución de un país, las leyes relativas a

la industria, los negocios y las relaciones internacionales. Las leyes pueden
diferir de un país a otro, de una provincia a otra y una ley de contrato, las leyes
de las empresas y las leyes industriales pueden tener diferencias sutiles y, por
lo tanto, se debe tener cuidado desde la etapa inicial cuando la compañía
se incorpora. Las leyes fiscales deben cumplirse y el no hacerlo podría tener
serias ramificaciones financieras.
Es mejor tener abogados locales para proporcionar asesoría legal. Podría

ayudar a un nuevo empresario extranjero a sortear obstáculos imprevistos y
explicar todas las disposiciones y terminología del contrato. Es importante que
entienda las leyes y los términos legales de la jurisdicción que rige su contrato
antes de que sea legalmente vinculante.
4
Aprender sobre las actividades de competición.
A menudo es un buen ejercicio para comprender lo que los competidores han

hecho en términos de estrategia de marketing, distribución y qué público
objetivo o datos demográficos han atendido. ¿Cuáles son los obstáculos que
enfrentan, cuánta participación de mercado tienen, cómo lo hacen?
Como hacer negocios internacionales
Para una empresa o empresario que desea hacer negocios en el extranjero,

hay un mercado internacional que significa varias opciones: una es fabricar
en su propio país y exportar, vender a un tercero y exportar, hacer contratos,
franquicias, manufacturas en el extranjero y empresas conjuntas
Cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. La exportación indirecta

por producción en el país de origen, la eficiencia de la producción , la
inflación, el costo de producción, las materias primas y la calidad del producto
influirán en el éxito del producto en las estrategias de ingreso al mercado
internacional. La fluctuación en la moneda tendrá un impacto en la
rentabilidad de las operaciones de exportación. El producto debe cumplir con
las normas de seguridad y otros parámetros de calidad establecidos en la
nación exportadora.
Algunas empresas utilizan agencias de marketing de terceros para exportar a

otros países, donde es más fácil hacer las cosas, ya que la parte de marketing
y logística la maneja una empresa con experiencia en el país y la industria,
pero los márgenes se verían afectados como debe ser. Compartido con la
agencia de marketing.
Algunas compañías otorgan una licencia en un país extranjero para producir

el producto por el cual obtienen la regalía. La franquicia es también otra
forma de licencia mediante la cual la franquicia vende el nombre
de la marca , el logotipo y los productos mediante un pago de suma global al
propietario de la marca. MacDonalds, KFC, Star Bucks y varias cadenas de
5
alimentos utilizan la ruta de franquicia para obtener acceso a definiciones de

mercados internacionales.
Algunas empresas adoptan la fabricación por contrato mediante la

vinculación con un fabricante en un país extranjero y se venderá bajo la
marca de la empresa exportadora. La empresa de calzado Bata (empresa
peruana con jurisdicción comercial en Ecuador y Colombia) otorga al diseño
unidades demasiado pequeñas en los países objetivo para hacer sus zapatos
y accesorios que luego se venden bajo la marca Bata. Ahora que China se ha
convertido en el centro de manufactura del mundo, aparte de Tailandia,
Taiwán y Corea del Sur, la mayor parte de la manufactura tiene lugar en estos
países, ya sea en la zona de libre comercio o de otra forma, y posteriormente
se envía a otros países consumidores.
Algunas empresas se arriesgan a fabricar en el extranjero estableciendo su

propia unidad o adquiriendo una existente. La adquisición por parte de Tata
de Jaguar del Reino Unido es un ejemplo reciente. O bien, Apollo establece la
unidad de fabricación en Alemania o Ford establece la fabricación en
Chennai, en el estado de Tamil Nadu, todos son ejemplos de fabricación en
países de ultramar. Dichas operaciones implican una gran inversión, el
cumplimiento de las leyes y los problemas fiscales. Sin embargo, en algunos
países, los gobiernos estatales y federales invitan a la inversión extranjera en la
manufactura, ya que puede aumentar el empleo, los ingresos, permitir el
conocimiento tecnológico y el rápido crecimiento de la economía,
especialmente si el potencial de inversión y ahorro local es bajo.
En los conceptos de mercadotecnia internacional en algunos países,

especialmente en la región del Golfo pérsico, la inversión en el extranjero se
permite solo como empresas conjuntas entre un industrial local y compañías
en el extranjero. El patrón de participación podría estar en 50:50 55: 45 o en
cualquier otra proporción. Se debe tener cuidado al elegir al socio de la
empresa conjunta en el extranjero: su experiencia en la industria, su
6
conocimiento y conocimiento del mercado, su historial anterior, su situación

financiera y otros factores deben evaluarse antes de firmar el Joint Venture. Sin
embargo, la mayoría de los países ahora han establecido zonas de libre
comercio donde está libre de impuestos y se permite el 100% de inversión
extranjera. Las zonas de libre comercio están básicamente destinadas a
unidades orientadas a la exportación y generan divisas y empleo local. India,
China, Dubai, Malasia, Vietnam han establecido zonas de libre comercio para
atraer nuevas inversiones en el extranjero.
Algunos errores de marca que resultaron costosos
En la primera parte, se enfatizó la importancia de entender las costumbres y

tradiciones del país anfitrión. Aquí hay algunos errores más populares en la
marca comprometidos a nivel mundial.
• Braniff International tradujo un eslogan Fly in Leather al español,

pero significaba Volar en cueros(desnudo).
• El nombre de marca de Coca Cola comercializado en China
significaba "Bite The Wax Tadpole"
• Colgate lanzó su pasta de dientes Cue en Francia sin saber que
era el nombre de una revista pornográfica en ese país.
• Electrolux comercializó sus aspiradoras en los Estados Unidos con
el lema: "Nada apesta como un Electrolux".
• Ford cometió un error en Brasil con su auto Pinto ya que la palabra
significaba en portugués "pequeños genitales masculinos".
• Mercedes Benz comercializó su coche Benzi en China. Allí Benzi
significa una prisa por morir.
• Vicks tuvo problemas con su marca en Alemania, ya que V se
pronuncia 'f' en Alemania, lo que la convierte en una jerga para las
relaciones sexuales.
• La campaña de ¡Pepsi, te trae de vuelta a la vida¡, se tradujo al
chino, lo que cambió su significado a "Pepsi te trae de la tumba".
7
• La Nova de Chevrolet cuando se traducía al español significaba

"No iré".
Algunas estrategias de marketing para seguir la localización.
Muchas empresas abordan las estrategias de ingreso al mercado

internacional con un enfoque único que puede ser un obstáculo para el
crecimiento de su negocio en el extranjero. Para las compañías de alimentos
que venden productos cárnicos procesados, es posible que tengan que
cambiar la composición del producto o los ingredientes para adaptarse al
sabor local. En la región europea, la gente prefiere la comida menos
picante. En algunos lugares, la carne de cerdo puede ser sustituida por carne
de res o pollo. En algunos países, las personas prefieren un café fuerte con
aroma y, por lo tanto, estas empresas pueden tener que personalizar sus
ofertas. Para los fabricantes de automóviles, la localización se requeriría para
adaptarse a las condiciones locales de infraestructura y carreteras, además
de la capacidad de compra de los compradores en la región.
Segmentación geográfica
Si una empresa planea aprovechar varios mercados en diferentes
continentes, debe tener una estrategia de entrada en el mercado
internacional que cubra todas las regiones principales. Los gerentes de país
deben participar en la preparación de la segmentación. No tiene que ser
para cada país sino para cada región, por ejemplo. Asia, África, Pacífico,
Europa, Oriente Medio. La coordinación ayudará en la uniformidad de marca,
empaque y atractivo promocional.
Las categorías típicas de productos que requieren estrategias de entrada en

el mercado internacional son tecnología, productos, electrónica de consumo,
cámaras, computadoras, productos de lujo de marca, indumentaria, cuidado
personal, entretenimiento, entre otros. En estas áreas, existe una
estandarización global. Se puede decir que las estrategias para ingresar al
8
mercado global tienen éxito si cambian las preferencias de los consumidores

locales.
IKEA, el vendedor de muebles sueco, ha cambiado el mercado de muebles

en muchos países. Utiliza una estrategia de marketing muy estandarizada y
coordinada, enfocada en muebles simples y funcionales, catálogo anual y
existencias de almacén. La marca y los lineamientos de marca, la
planificación de marketing estratégico y la elaboración de presupuestos, la
estrategia de redes sociales, la estrategia de investigación y las relaciones
públicas globales deben adaptarse a la situación en el país anfitrión. Obtener
acceso a las estrategias de ingreso al mercado internacional tiene sus propios
costos y beneficios asociados. A veces, los gerentes de marca globales y los
expertos en mercadeo deben ser consultados para obtener información sobre
las estrategias necesarias para tener éxito en otro país.
Según un experto en marketing, los negocios con estrategias globales

brillantes son Red Bull, Airbnb, Dunkin Donuts, Domino's, Nike, MacDonalds,
entre las principales. Algunas de las mejores compañías han adoptado la ruta
de la franquicia para obtener acceso a las estrategias de ingreso a los
mercados internacionales.
El éxito de estas marcas se debe a la adaptación de sus estrategias sociales

para adaptarse a múltiples idiomas para ajustar sus menús a los deseos de la
diversidad de personas. Con un poco de tarea, observación y la correcta
definición del mercado internacional, las estrategias de ingreso a los
mercados internacionales están esperando ser aprovechadas.
A continuación, se presentan cinco casos que permitirán al estudiante

universitario, ver las perspectivas de los proyectos de internacionalización de
bienes, servicios y marcas y su enfoque hacia un marketing internacional.
9
Caso1: Joyas ecuatorianas a Italia
10
Emprendedores ecuatorianos y el comercio exterior:
Análisis de mercado para la exportación de
alternativas no tradicionales, caso Joyas de Oro a
Italia
Ecuadorian entrepreneurs and Foreign Trade: Market

Analysis for the Export of Non-Traditional Alternatives,
Case of Gold Jewelry to Italy
11
RESUMEN
El oro es un material noble que es utilizado por la sociedad como símbolo de estatus,
acuñado como reserva o respaldo al dinero. Su simbología química Au, lo ubica
como un metal no oxidable y puro en su esencia que se permuta en el tiempo, ha
sido considerado por milenios como elemento honorífico de las sociedades y el
reflejo de sus riquezas. Por esta semblanza milenaria, el oro es transformado en
piezas pequeñas o joyas utilizadas en el diario vivir como elemento decorativo y de
estatus social. Por ello se desarrolla el plan de marketing internacional con miras a
exportar este elemento que se consigue en su mayoría en la parte sur del estado
ecuatoriano, específicamente en el cantón Chordeleg provincial del Azuay. El
proyecto presenta un sistema estratégico que se basará, en los datos obtenidos en
los estudios realizados por el Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones
(Proecuador), el mismo que indica que aprovechando el actual Acuerdo de
comercio con la Unión Europea el país indicado para realizar la exportación es
Italia, además se contará con la ayuda de tres personas que viven en diferentes
ciudades del mencionado país, y con ello estudiar la tendencia de los modelos y
las formas, la frecuencia de uso, los canales de distribución y la política de precios.
Palabras clave: Joyas, Oro, Status, Exportación, Inversión, Italia.
ABSTRACT
Gold is a noble material that is used by society as a status symbol, coined as a

reserve or a backing for money. Its chemical symbol Au, locates it as a non-
oxidizable and pure metal in its essence that is exchanged in time, has been
considered for millennia as an honorary element of societies and the reflection of its
riches.For this millennial semblance, the gold is transformed into small pieces or
jewels used in the daily live like decorative element and of social status. This is why
the international marketing plan is being developed with a view to exporting this
element, which is mostly obtained in the southern part of the Ecuadorian state,
specifically in the Chordeleg province of Azuay. The project presents a strategic
system that will be based on the data obtained in the studies carried out by the
Institute for the Promotion of Exports and Investments (Proecuador), which indicates
that taking advantage of the current Trade Agreement with the European Union,
the country indicated for Export is Italy, in addition will be counted on the help of
three people living in different cities of the mentioned country, and with it to study
the tendency of the models and the forms, the frequency of use, the distribution
channels and the politics of prices.
Key words Jewelry, Gold, Status, Export, Investment, Italy.
12
Marketing Internacional:
Potencialidad de exportación de productos ecuatorianos no tradicionales
INTRODUCCIÓN lugar Italia, con 149.962 onzas

durante el período 2011-2016.
El oro es un material noble que es
utilizado por la sociedad como Situado al sur de la Unión Europea,
indicador de ahorro, símbolo de Italia es un país milenario que tiene
estatus y con él, se fijan los procesos una base social establecida por la
económicos mundiales, acuñado sociedad Romana y que aún
como reserva o respaldo al dinero. perdura, pero en una delimitación
Su simbología química Au, lo ubica geográfica menor al de dicho
como un metal no oxidable y puro imperio.
en su esencia que se permuta en el Italia ocupa el 12% del total de

tiempo, ha sido considerado por compradores de oro en el mundo,
milenios como elemento honorífico siendo uno de los principales
de las sociedades y el reflejo de sus destinos de exportación de
riquezas, aún estas no hayan sido Ecuador, dato que demuestra que
conectadas, todas y cada una de se desea fomentar el cambio de la
ellas han logrado trabajarlo para matriz productiva a través de la
joyería y adorno. exportación de joyas en lugar de en
Por esta semblanza milenaria, el oro polvo de oro.
es transformado en piezas Los principales productos

pequeñas utilizadas en el diario vivir exportados por Italia al mundo son
como elemento decorativo y de los medicamentos preparados
estatus social. Es por ello por lo que (5,8%), Otros aceites de petróleo y
se desarrolla el plan de marketing preparaciones (1.8%), Aceites
internacional con miras a exportar livianos ligeros y preparaciones
este elemento que se consigue en (2.7%). Siendo las partidas de oro en
su mayoría en la parte sur del bruto y de aceites livianos las de
estado ecuatoriano. mayor crecimiento durante el
Los principales compradores de oro periodo 2011-2013, en un 28 %y 18%
en el mundo son Alemania respectivamente.
Kazajstán, Singapur y como cuarto
13
El proyecto presenta un sistema la oportunidad de ofrecer sus

estratégico que se basará, en los productos al mercado internacional
datos obtenidos en los estudios y someterse a una investigación
realizados por el Instituto de para evaluar, cuál es el país más
Promoción de Exportaciones e conveniente para empezar estas
Inversiones (Proecuador). Además actividades, aprovechando la firma
de la ayuda de tres personas que del tratado de libre comercio con la
viven en la ciudad de Roma en Unión Europea en el 2016.
Italia, y con ello estudiar la Luego de un análisis realizado en los
tendencia de los modelos y las diferentes estudios económicos
formas, la frecuencia de uso, los realizados por Proecuador, acerca
canales de distribución y la política
de la importación de oro de los
de precios a engendrarse en el diferentes países de la Unión
documento. Europea, se llegó a la conclusión de
En el proceso se cambió la imagen que es Italia por donde empezarán
de marca de la Joyería Cecilita, las transacciones de exportación y
fabricante y futuro exportador, para para ello se desarrolla un análisis
su formal internacionalización con que justifica lo propuesto
el uso de herramientas de Brand considerando que los
Management, incluso en su investigadores poseen un listado de
presencia en la red. referentes conocidos en las ciudad
de Génova y Roma y que servirán
La empresa productora de joyería
para los estudios de campo que
fina en oro de 18 kilates Cecilita,
ayudarán a la toma de decisiones
tiene su base productiva en el
estratégicas.
cantón Chordeleg, provincia del
Azuay, y tiene más de 30 años de El objeto general del presente
experiencia con una clientela que estudio es realizar un análisis en
recorre todas las provincias profundidad del sector de la joyería
ecuatorianas. Desde hace unos en Italia, poniendo de manifiesto
meses atrás a la elaboración del aquellas características de
presente documento, decide abrir
14
exclusividad que faciliten conocer (Lynch y Pollock 1981) y Cubilán

este sector en el mencionado país. (Theme,1982) pero existen muchos
otros lugares de interés que aún son
Joyas del Ecuador
muy poco conocidos. En todo esto
La joyería, es considerada como la
resulta difícil establecer una
principal actividad en la región
continuidad entre estos grupos de
Austral de Ecuador, en ella se
cazadores recolectores y los
estiman diversos factores entre los
posteriores asentamientos
cuales tenemos: al artesano y a la
hortícolas y agrícolas en la región
sociedad debido a que es quien
(Martínez y Einzmann, p.34, 1993).
consume los artefactos creados por
los artesanos. Luego de esto se desarrollaron
investigaciones arqueológicas en
La actividad antes mencionada se
las zonas australes demostrándose
viene desarrollando desde hace
que:
varios siglos, en las culturas
precoloniales como la Cañarí, y se Hacia finales del siglo XIV y primeras
ha mantenido hasta la actualidad; décadas del XV puede observarse
las técnicas y herramientas han en la evidencia arqueológica una
cambiado con el tiempo, pero presencia masiva de elementos
desde la década de los 50 hasta ornamentales y funcionales,
hoy no se encuentran muchas muchos de ellos producidos
diferencias. mediante técnicas sumamente
complejas, como por ejemplo los
Según estudios, de los primeros
artefactos de orfebrería
asentamientos en lo que hoy es la
encontrados en diferentes lugares
parte sur del Ecuador se menciona
de Azuay y Cañar (enterramientos
que:
de Guapán y Chordeleg (Martínez y
Al parecer Azuay, Cañar y Loja
Einzmann, pag.39, 1993).
estaban habitadas desde hace
Las fases de desarrollo de las
unos 8.000 años al menos de
culturas se ven bruscamente
manera ocasional, los principales
sitios investigados son Chopshi cambiadas debido a la
dominación colonial que seguirá en
15
los siglos posteriores, este período se Se Prefiere el método para la

caracteriza por la explotación de la producción de joyas, dejando de
tierra y del indígena que les lado la tecnificación. “Esto hace
colocaron en las mitas y obrajes, que la joyería de Cuenca se vuelva
para extraer metales preciosos un ícono de la producción
como el oro y la plata, para nacional”.
después dedicarse a la explotación Cada pieza es la representación de
de la agricultura y conjuntamente un legado, de una historia que se
el inicio de la ganadería que dieron queda impregnada en la joya, la
grandes beneficios económicos joyería, prefiere producir piezas que
para los conquistadores. (Aguilar, conserven el estilo clásico, pues una
pag.25, 1988).
joya de oro debe perdurar en el
Oro en latín se lo conoce como tiempo.
Aurum, su número atómico es 79, También al momento de diseñar
tiene un peso atómico de 196.967 y busca inspiración y por eso
su símbolo químico es Au. constantemente reinventa
Es considerado el metal más dócil colecciones y técnicas. En cada
de todos desde épocas de riqueza colección, hay máximo tres
y de poder. Metal blando y brillante ejemplares de un mismo diseño.
y de un característico color amarillo. Las joyas que los artesanos realizan
Es el más pesado después del en Chordeleg, son tejidos de plata,
platino con una densidad de 19.4. técnica a la cual, la denomina
El cantón Chordeleg se caracteriza filigrana, dicha técnica, es una obra
por la elaboración de joyas de de orfebrería realizada con hilos de
manera artesanal, es por tal motivo plata y oro que se entrelazan para
que los artesanos prefieren evitar la componer vistosos dibujos.
utilización de técnicas más La técnica consiste en batir el metal
especializadas, priorizando la mano hasta conseguir un hilo delgado y
de obra. uniforme que se recuece para
hacerlo más maleable; luego se
16
aplica sobre un dibujo, colectivo para realizar una

generalmente de arabesco trazado exportación debe cumplir con
sobre una plancha metálica, y se ciertos parámetros que conlleva un
fija con goma y una pasta de soldar proceso de exportación.
compuesta por bórax, cobre y Las exportaciones de productos no
plata. Finalmente se pone al fuego tradicionales por parte de Ecuador
para fundir la soldadura. a mercados de diversas partes del
Las técnicas para la realización de mundo se han disminuido, continuar
joyas en Filigrana cuentan con un con los intentos por diversificar
procedimiento innovador y la nuestra oferta exportable,
elegancia necesaria como para ser afrontando tres niveles de
tomadas en cuenta en grandes negociaciones comerciales de
eventos, sobre todo por la manera universal, el regional o
originalidad en los diseños de cada subregional y el bilateral.
una de ellas. Varias entidades, leyes trabajan en
La palabra “filigrana” deriva de dos conjunto con la forma o alternativas
voces latinas: Filumm que significa que respaldan a Ecuador para
hilo y Granum, que quiere decir exportar como Organización
grano. Una traducción literal nos Mundial de Comercio, Tratado de
llevaría a concluir que se trata de Libre Comercio, MERCOSUR y las
“hilo granulado”. Esta definición alianzas con Estados Unidos y Unión
surge por la apariencia granulada Europea a pesar de no gozar de
que pueden presentar las preferencias arancelarias con los
superficies de algunas piezas Estados Unidos, este país continua
clásicas, ya que los hilos de plata se siendo el principal socio comercial
van envolviendo para ser de Ecuador, permitiendo crecer en
acomodados en el área que se el mercado norteamericano con
desea trabajar. exportaciones.
Cuando hablamos de un proceso En referente a Europa es otro país

de exportación, decimos que todo donde los productos no
procedimiento sea individual o tradicionales como rosas y
17
artesanías representan un madera (2,3%), vehículos (1,5%),

mercado. Las negociaciones con la químicos y fármacos (1,5%), jugos y
Unión Europea permiten fortalecer conservas de frutas (1,4%),
la capacidad negociadora con la manufacturas de cuero, plástico y
que se cuenta actuando en este caucho (1,5%), elaborados de
tipo de negociaciones, banano (1,1%), harina de pescado
identificando que uno de los (1%) y el resto de productos (9,6%).
sectores más representativos es el Son pocas las alternativas que
comercio exterior por los diferentes resultan viables para incrementar la
beneficios que genera dentro del actual exportación de productos
país demostrando que la venta de no tradicionales, podría ser
estos productos no tradicionales
promoviendo el crecimiento de
crece más que la de productos nuevas cosechas y reemplazando
tradicionales. importaciones de productos
Los productos no tradicionales que agrícolas para cumplir con la
por ahora están en mercados del demanda doméstica y generar
mundo y buscan otros se enfocan excesos exportables
en alimentos procesados como Para productos no tradicionales se
vegetales congelados, fruta toma en cuenta una orientación a
deshidratada, chocolate, ya no la demanda internacional.
como exportadores del cacao en Estableciendo el principal mercado
pepa sino como chocolate hecho internacional con un prospecto
con el cacao fino de aroma para mejorar el posicionamiento de
Telégrafo (2016) afirma: Dentro de productos ecuatorianos, al igual
las exportaciones no tradicionales, que posibles links comerciales e
destacaron las ventas institucional en un entorno de
correspondientes a enlatados de promoción. Estableciendo guías de
pescado (8,2%), flores naturales consulta y técnicas de producción
(7%), productos mineros (6%), otras para potencial el mercado en
manufacturas de metal (2,9%), desarrollo. Anexo 1
extractos y aceites vegetales (2,4%),
18
Metodología información disponible, consistente

La metodología utilizada para la en los estudios y publicaciones que
obtención del objetivo indicado tratan el tema objeto de este
anteriormente ha examinado la estudio, tanto de fuentes privadas
utilización de diversas técnicas y (Foros académicos internacionales,
herramientas de investigación Universidades, Cámaras de
cuantitativa, cualitativa e Comercio, etc.) además de fuentes
investigación documental. públicas (Proecuador).
Se describe así los pasos Resultados de la investigación

metodológicos seguidos para la La elaboración de joyas es una
obtención de los objetivos actividad de origen artesanal y
definidos: fuertemente ligada a la tradición
cultural que se desarrollaba en la
El estudio comprende toda la
antigüedad por el orfebre o
extensión territorial de Italia. A partir
metalúrgico, transformada por el
de la cual, se realiza un análisis en
desarrollo industrial conforme a
profundidad de aquellos lugares en
pasado el tiempo, esto abrió paso
donde se tienen familiares y amigos
al desarrollo del mercado moderno
que puedan ayudar con la
de la joyería.
recopilación de los datos
necesarios para el desarrollo de En la actualidad la actividad del
este análisis. diseño y fabricación de joyas
agrupa la visión científica, técnica e
Para el análisis de la realidad del
industrial, y artesanal. La joyería
sector se han llevado a cabo dos
en Italia se establece como uno de
tipos de investigaciones: Se
los principales cimientos del sector
realizaron análisis de los
manufacturero de la moda, el
documentos suministrados por
mismo que tiene una importante
fuentes de información cuantitativa
relevancia y que está ligada a la
y datos estadísticos. Se ha llevado a
imagen de marca “Made In Italy”. El
cabo una absoluta labor de
sector de la joyería reúne
exploración, recopilación y análisis
importantes actividades de
de toda la documentación e
19
producción que se dividen en sociodemográficos que afectan a

sectores más pequeños tales como: las sociedades contemporáneas
la plata, el oro, la orfebrería y la como la italiana y a los que
gemología, y que tienen mucha posteriormente se atenderán. Italia
importancia en la producción y es el mayor consumidor de joyería
comercio exterior de los bienes de de oro, con una demanda
consumo italianos. estimada durante el año 2009 de 41
toneladas.
Los principales mercados europeos
de la joyería están representados
por: Italia, Reino Unido, Francia,
Alemania y España. El principal
mercado de las operaciones de
exportación e importación es el
continente europeo.
La joyería de oro mantiene una

La visión del consumo del sector de
importante presencia en el
la joyería en Italia es la de atender
mercado italiano, ligada al diseño y
al consumidor medio sirviéndonos
valor propio de la pieza, que
de los datos estadísticos
cuenta con la fuerza de la tradición.
proporcionados por la
En Italia la joyería de oro es una
documentación existente
pieza que representa una gran
elaborada anualmente por el
importancia dentro del consumo
Instituto de Estadística Italiano,
para las mujeres y conservan una
ISTAT. Para ello y a partir de los
mayor demanda las piezas
rasgos sobre “productos de joyería,
elaboradas en oro de 18 quilates,
platería, bisutería y relojería”
en oro amarillo, blanco y rosado,
obtenemos una información de
seguidas por las de 14 quilates.
enorme utilidad.
Su demanda se encuentra ligada a
En el año 2009 el gasto medio anual
la celebración de ceremonias y
de las familias dedicada a la joyería
matrimonios por tanto en su
se estima en unos 76 euros, lo que
consumo influye los cambios
20
supone un 0,26% del gasto total joyería. La región del noroeste que
medio de las familias que alcanza la comprende la Lombardía y el
media de 29.301 euros al año y Piamonte cuenta con ciudades de
supone una disminución relativa del alto consumo como son Milán y
gasto de los individuos en el sector Turín, mientras que el Véneto en el
que en el año 2000 suponía un noroeste centra gran parte del 27%
0,37% del gasto medio total. del consumo del área.
El consumo de productos de joyería

esta concretado en la población
madura y con mayor poder
adquisitivo, siendo esta la
población de personas mayores de
44 años y que concentra el 54% de
las ventas, mientras que un 37 %
corresponde a la franja de edad El comercio electrónico en Italia
comprendida entre los 25 y los 43 también tiene una incidencia en el
años. consumo de joyería, ha tenido
Uno de los segmentos más activo es reinicio del crecimiento al doble del
el del público joven que impulsa el año anterior, alcanzando un 19%, y
consumo hacia piezas del al llegar a las ventas de comercio
denominado segmento accesible y electrónico italianos casi 29 millones
que actualmente suponen de euros debido a los minoristas
aproximadamente el 9% del total el extranjeros entraron en Italia. El
mercado. comercio electrónico en Italia está

destinado a beneficiar a los
En la distribución geográfica del
operadores extranjeros, que
consumo se revela un importante
ingresan a realizar inversiones en el
desequilibrio en el patrón de
servicio y la tecnología.
consumo de productos de joyería
que se inclina especialmente hacia
las regiones del norte del país que
reúnen a un 60% del gasto en
21
El uso de las redes sociales se está

extendiendo, aunque para la
FUENTE: "E-commerce in Italia 2016" di
Casaleggio mayoría de las empresas sigue
siendo difícil de alcanzar retorno de
Los intercambios comerciales del la inversión por este canal.
sector de la joyería la sitúan
actualmente como la sexta partida
en importancia en términos de
superávit comercial de Italia con el
exterior, únicamente precedido por
reseñas tan destacadas en la
estructura productiva como la de
carburantes, combustibles,
componentes del automóvil, FUENTE: "E-commerce in Italia 2016" di
Casaleggio
maquinaria del plástico, y
electrodomésticos. El mercado de
la joyería ocupa el primer lugar en Discusión
términos de superávit dentro de la Los datos reunidos y analizados dan
reseña general en la que se inserta como conclusión que los principales
la más general de moda y compradores de oro en el mundo
accesorios. Se trata de un sector de son Alemania Kazajstán, Singapur y
actividad notablemente abierto a como cuarto lugar Italia, con
los mercados exteriores, 149.962 onzas durante el período
representando las exportaciones 2011-2016.
entorno a los dos tercios de la
Italia ocupa el 12% del total de
producción interior de joyería.
compradores de oro en el mundo,
22
siendo uno de los principales presencia en la red a través de una

destinos de exportación de plataforma creada para este fin.
Ecuador, dato que demuestra que (Anexo 3)
se desea fomentar el cambio de la
matriz productiva a través de la
Conclusiones
exportación de joyas en lugar de en
Se estableció la referencia literaria y
polvo de oro.
se conoció estableció que la joyería
El proyecto presentará un sistema en Ecuador es considerada como la
estratégico que permitirá que la principal actividad en la región
joyería producida en Chordeleg por Austral, y que intervienen dos
la Joyería Cecilita se pueda actores: al artesano y la sociedad la
exportar a Italia basando, en los misma que se encarga de realizar el
datos obtenidos en los estudios consume de los artefactos creados
realizados por el Instituto de por los artesanos.
Promoción de Exportaciones e
Se estableció además que el
Inversiones (Proecuador).
cantón Chordeleg ubicado en la
Además de la ayuda de familiares y provincial del Azuay, se encuentra
amigos que viven en la ciudad de entre los más importantes cantones
Genova y Roma en Italia, y con ello productores de joyas de oro, por lo
estudiar la tendencia de los tanto se decidió realizar el Plan de
modelos y las formas, la frecuencia Marketing Internacional para la
de uso, los canales de distribución y Joyería Cecilita, quienes tienen más
la política de precios a engendrarse de 30 años de experiencia en la
en el documento. producción de joyería fina de oro,
En el proceso se realizarán los denotando así que cuenta con
cambió a la imagen de marca de todos los requisitos necesarios para
la Joyería Cecilita, (Anexo 2) realizar la exportación de sus
fabricante y futuro exportador, para productos aprovechando el actual
su formal internacionalización con Acuerdo de Comercio con la Unión
el uso de herramientas de Brand Europea.
Management, incluyendo su
23
Además, se logró definir en base a http://www.lacamara.org/w

documentos revisados en el Instituto ebsite/index.php?option=co
de Promoción de Exportaciones e m_contact&view=category&
Inversiones (Proecuador), acerca catid=34
de la importación de oro de los Diario "El Comercio". (23 de
diferentes países de la Unión Marzo de 2015).
Europea, que Italia es el país por Salvaguardias en Ecuador.
donde se empezarán las Las partidas sobre los que se
transacciones de exportación. aplican salvaguardia
general, pág. 5.
Se aprovechará la presencia de
Diario "El Universo". (6 de
familiares y amigos que se
Marzo de 2015).
encuentran en las ciudades de
Salvaguardias . Ecuador
Génova y Roma en Italia para la
aplicará salvaguardias al 32 %
debida exportación y
de sus importaciones durante
posteriormente la comercialización
15 meses, pág. 8.
de los productos.
Diario El Comercio. (21 de
junio de 2015).
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25
Anexos:
Anexo 1: Resultado de investigación
Información mundial de comercio exterior
Tabla 1
Principales países exportadores
Valores Expresados en Miles
Tasa de
Valor total
Valor importado en Valor importado en Valor importado en Valor importado en Valor importado en Crecimiento
Exportadores Importado 2011-
2011 2012 2013 2014 2015 promedio anual
2015
(TCPA)*
India 1,343,172 1,098,183 1,143,922 1,131,716 1,138,649 5,855,642 -
China 692,172 458,913 560,24 702,481 716,912 3,130,718 0.88%
Italia 506,422 293,328 340,607 386,044 370,428 1,896,829 -
Francia 358,927 274,594 282,63 388,069 489,063 1,793,283 8.04%
Tailandia 448,109 247,39 319,247 363,279 279,495 1,657,520 -
Hong Kong 345,215 245,397 271,651 324,324 350,467 1,537,054 -
Mexico 228,729 227,758 233,833 236,457 231,668 1,158,445 -
República Dominicana 294,471 176,817 189,742 199,023 151,846 1,011,899 -
Suiza 73,77 46,855 154,472 338,307 125,212 738,616 14.14%
Turquia 191,634 103,251 113,885 100,996 106,888 616,654 -
Figura 1 Principales Proveedores. Elaboración Propia
Destino actual de exportación
26
Tabla 2
Destino actual de exportación
Nota. Elaboración Propia
PANORAMA GENERAL DEL DESTINO DE EXPORTACIÓN
301,340 kilómetros cuadrados de

Situación
superficie total
Situación, Superficie agrícola y
Superficie agrícola 294,140 kilómetros
clima
Clima Primavera, Otoño y Verano
Población 61,482,297
Europeos: 97.6%
Africanos: 1.1%
Etnias Asiáticos: 0,7%
Americanos: 0,4%
Demografía y Sociedad
Otros: 0,2%
Servicios: 67,80%
Población activa Industrias: 28,30%
Agrícultura: 3,90%
27
Figura 2 Comercio bilateral – balanza comercial no petrolera.

Tomado de (Pro Ecuador, 2016)
Exportaciones FOB no tradicionales
28
Anexo 2: Imagen actual de la Joyeria Cecilita
Anexo 3: Plataforma para la comercialización de las joyas en el extranjero
29
Caso 2: Chaquetas de cuero en Francia
30
alternativas no tradicionales, caso de Chaquetas de
cuero exportadas a París (Francia)
Ecuadorian Entrepreneurs and Foreign Trade: Market

Analysis for the Export of Non-Traditional Alternatives,
Case of Leather Jackets exported to Paris (France)
31
RESUMEN
El presente trabajo de investigación se enfoca en medir la factibilidad

de exportación de chaquetas elaboradas en el ecuador, por personas
ecuatorianas hacia el país de destino como lo es la capital francesa
(París). El motivo de la elección de dicho producto es que destaca por
su potencial de exportación y ya que en el ecuador aún no se exporta
dicho producto, se procedió a elaborar un plan de Marketing
Internacional para realizar la exportación de dicho producto hacía el
gigante de la moda.
Palabras clave: Exportación, moda, Chaquetas.
ABSTRACT
The present research focuses on measuring the feasibility of exporting

jackets made in the equator by Ecuadorian people to the country of
destination as the French capital (Paris). The reason for the choice of
this product is that it stands out for its export potential and since the
Ecuador has not yet exported this product, proceeded to elaborate an
International Marketing plan to carry out the export of said product to
the giant of the fashion.
Key words Exports, fashion, jackets.
32
INTRODUCCIÓN para abrir una puerta importante

para la internacionalización. Otro
“Ecuador es uno de los mayores
punto favorable para la selección
exportadores de cuero del mundo,
de este país es que es uno de los
exportando $26,6 al año” (Ministerio
países que tiene acuerdos
de la Producción, 2015), el mismo
comerciales con el Ecuador.
que es considerado de buena
calidad y utilizado en confección En conjunto a los objetivos
de calzado, tapicería y vestimenta. específicos de identificar cada uno
Ecuador como muchos otros países de los factores pertinentes que
buscan dar a conocer sus muestren el estado económico,
productos nacionales al mundo político y legal de Francia, evaluar
entero, en este caso las chaquetas el comportamiento del mercado
de cuero fabricadas de manera francés en especial el mercado de
artesanal, es por ello que mediante su capital París, determinar
este estudio se pretende posicionar estrategias de promoción y de
dichas prendas a nivel exportación para la empresa que
internacional. El país investigado elabora las chaquetas de cuero.
para la exportación del producto es Para brindar un producto con valor

Francia en el cual su población ve a agregado al consumidor y a su vez
la moda como su estilo de vida, colaborar con la matriz productiva,
además de que las chaquetas de debido a que junto con la mano de
cuero es el tipo de vestuario más obra ecuatoriana concederá
adquirido por un gran sector grandes réditos al país en materia
(Francia.net, 2010), esto se debe a de empleo, consiguiendo así que lo
que nueve de los doce meses del saliente del país sea un bien
año se presenta frio en el país, terminado mas no el dinero.
específicamente desde el mes de
Francia como mercado de lujo
noviembre hasta el mes de marzo.
En conjunto con que Francia-Paris Francia es el país más extenso de
es uno de los máximos referentes de Europa Occidental, y ocupa
la moda y serian un gran apoyo aproximadamente más de una
33
quinta parte de la Unión Europea. estadounidenses se sienten

Limita al norte con el Canal de la informales en comparación con los
Mancha, al noreste con Bélgica y franceses. Dentro de las reglas de
Luxemburgo, al este con Alemania, vestimenta de esta cultura es usar
Suiza e Italia, al sur con el Mar ropa discreta y con un buen ajuste.
Mediterráneo, al suroeste con A diferencia de los americanos que
España y Andorra, y el oeste con el usan pantalones deportivos y
Océano Atlántico. (Francia.net, camisetas grandes para los
2010). El clima en París suele ser franceses es poco común usar este
considerado un tanto indefinido, tipo de ropa, solo lo hacen dentro
pero ubicado dentro del clima de sus hogares. Específicamente,
oceánico semicontinental, o los franceses prefieren una
llamado también clima de apariencia pulida que no revele
transición debido a que se ubica un demasiado. (Nikolai, 2015). Los
tanto lejos de la costa. París destaca franceses no tienen miedo de
por ser una ciudad lluviosa durante mostrar pequeñas imperfecciones
gran parte del año. físicas, aunque usen la ropa
impecable, les importa mucho la
Para elegir el país de destino para la
belleza natural. Las mujeres
exportación de chaquetas de
francesas son conocidas por sus
cuero, se realizó un análisis de los
contexturas delgadas ya que
aspectos importantes para
cuidan mucho este aspecto, pero
desarrollar este proyecto, entre
comen lo que deseen solo que en
estos aspectos se encuentra la
pequeñas porciones. No les gusta
estética en la que incluye moda y
ejercitarse en espacios cerrados,
belleza, debido a que en este país
prefieren los lugares abiertos. El
las personas están acostumbradas
aroma también es importante para
al buen vestir y reflejar una buena
ellas, el perfume lo usan como un
imagen. En Francia los hombres y
atractivo sexual.(Toledo, 2015)
mujeres usan ropa sofisticada y
elegante en cualquiera época del La ropa francesa se caracteriza por
año, en muchos casos los incluir piezas clásicas que son bien
34
confeccionadas y también se les casuales creando una

puede añadir accesorios. La combinación más informal. El negro
vestimenta de ellos se caracteriza es un color que adelgaza y es
por mantener la elegancia y colores instantáneamente sofisticado. El
neutros en todas las estaciones del segundo color más comúnmente
año. Para los franceses la ropa es visto en los atuendos parisinos es el
como una inversión, adquieren gris. Para las mujeres los vestidos
artículos de diseños caros los que muy cortos o con escotes muy
perduran buen tiempo y transmitir pronunciados son de mal gusto y
esto a sus generaciones próximas. nada elegantes. Las bufandas son
(Toledo, 2015). En zapatos son parte accesorios favoritos para las
fundamental de un buen atuendo francesas combinadas con un
en Paris. Los zapatos rayados o blazer y una camiseta. Las boinas
baratos revelan rápidamente a los no son bien aceptadas por los
turistas. En Paris se considera de mal franceses, aunque muchas fuentes
gusto usar plataformas muy altas en digan lo contrario para ellos no es
mujeres. Para atuendos casuales nada elegante usarla. En cambio,
acostumbran a usar zapatos bajos, los sombreros se usan para elevar el
botas cortas o altas. En eventos más aspecto del atuendo. En el aspecto
formales, los tacones más bajos, de la vestimenta los hombres y
pero no los de aguja. mujeres tienen en común la forma
casual de vestirse y prestan
En Paris las mujeres usan colores
atención a las talas y sobre todo los
neutrales en sus vestimentas, tales
zapatos. En Paris los hombres usan
como azul marino, blanco y negro.
zapatos de cuero en punta con
La ventaja de estos colores es la
cordones y de colores neutros
forma de combinarlos fácilmente
negros o marrones para salidas
con otras prendas, usan estos
casuales o formales. También
colores tanto para eventos formales
entallan la ropa de forma que los
y casuales. Las rayas de marinero
pantalones tengan cortes más
son más frecuentes en escenarios
estrechos. Los hombres no usan
casuales con jeans o pantalones
bufandas en Paris. Los hombres
35
prefieren el algodón, cuero. Declaraciones necesarias.- La

(Toledo, 2015). declaración en aduana debe
contener información sobre el
Otra dimensión importante es la
origen de la mercancía, el arancel
parte política, enfocada en los
y su valor en aduana. (Santander,
acuerdos de comercio y los puntos
2016)
relevantes sobre ese país de
acuerdo a las exportaciones. Otra dimensión que fue tomada en
Restricciones.- Solamente está cuenta para este estudio es el tema
prohibido exportar bienes legal, el cual aplica los puntos que
culturales, especímenes de flora y se deben considerar al momento
fauna en peligro de extinción y de exportar un producto como la
material de guerra (armas, organización judicial y la
municiones y material semejante). participación de convenios
Tampoco existe algún impuesto a existentes entre los Ecuador y
las exportaciones. Francia.
Despacho de aduana de El sistema judicial es uno solo en

mercancías.- Existe libre circulación Francia y se aplica en todo el
de mercancías dentro de la Unión territorio. Está compuesto de dos
Europea. Para salir de la UE, es sistemas independientes: el
necesario declarar en aduana. La administrativo y el judicial (así como
oficia de aduana verifica la el Consejo Constitucional). El Orden
declaración de importación (debe Administrativo tiene tres niveles de
ser breve), puede controlar las jurisdicción: el Tribunal de primera
mercancías y autoriza la retirada instancia, la Corte de Apelación y el
del producto. La mercancía es Consejo de Estado. El Orden
puesta en almacenes o despachos Judicial tiene dos niveles de
aduaneros (almacenamiento jurisdicciones: el Tribunal de primera
temporal) por un período de 20 días instancia y la Corte de Apelación. El
máximo (45 días en puertos). Consejo Constitucional examina la
legislación y decide si ésta es
36
conforme o no a la Constitución. El Derechos de propiedad intelectual:

Orden Administrativo se ocupa de el periodo es de 70 años tras la
los asuntos de derecho muerte del autor para los derechos
administrativo y de los casos en los patrimoniales y 50 años tras la
que la Administración está primera publicación para los
involucrada. derechos de registro.
En efecto, Francia forma parte de Modelos industriales: un periodo de

varias convenciones 25 años. (Santander, 2013)
internacionales, tales como la
Las leyes para la protección de la
Regulación Europea que se
propiedad intelectual están
encarga de regular las
agrupadas en el Código de la
competencias judiciales, el
Propiedad Intelectual, que entró en
reconocimiento y la aplicación de
vigor en 1992. Estas leyes protegen
los juicios en asuntos civiles y
los derechos de autores, las marcas
comerciales, así como la
y el know how. Asimismo, la
Convención de New York sobre el
legislación europea aplica en
Reconocimiento y la Aplicación del
Francia, mediante convenciones,
Foreign Arbitrage Awards.
tratados y acuerdos firmados.
(ECUADOR, 2009). Referente al
segundo punto de esta dimensión, El Instituto Nacional de la Propiedad
existen distintos tipos de propiedad Industrial se ocupa de todos los
y Ley entre esas tenemos: acuerdos de derecho industrial y
del know how registrados por un
Patentes: con un periodo de validez
particular o una empresa
de 20 años.
domiciliada en Francia. Existen
Marcas: Tienen un período de políticas reglamentarias para las
validez de 10 años renovables licencias. Las personas que deseen
indefinidamente. establecer un contrato de licencia
de propiedad industrial tienen
Diseño: el periodo de validez es de
mayor libertad; sin embargo,
25 años renovables una vez.
cualquier contrato de patentes
37
debe ser registrado por escrito, de lo de personas que pasan de los 65

contrario, será considerado como años de edad o más tiene que
nulo. Las leyes de competencia invertir en el sector salud.
aplican a las licencias. (Santander,
Paris es la ciudad más grande y la
2013)
capital de Francia. Sin duda es una
La dimensión económica es un de las ciudades más cosmopolitas
asunto de igual importancia en el del continente europeo, así como la
cual se analiza la población, el PIB más visitada cada año. Sus bellos
del país, entre otros factores. La monumentos, museos y sitios
población total en Francia es de culturales, lo hacen uno de los
66’259.012, puede considerarse un destinos más buscados entre los
país con un número de habitantes jóvenes extranjeros.
significativo, si lo comparamos con (Datosmacro.com, 2016) Afirma:
el resto de los países. La distribución “En la actualidad la ciudad tiene un
de la población según la edad y el aproximado de 11, 837, 000
sexo, según un estudio realizado por habitantes”. Paris es la ciudad más
indexmundi se refleja que en poblada de la Unión Europea, de
Francia existe un mayor porcentaje hecho, la mitad de los habitantes
de hombres, también que el mayor de la ciudad con edad inferior a los
número de habitantes se 15 años no son de ascendencia
encuentran en el rango de edad de francesa, a eso se le puede sumar el
25 a 54 años, siendo estos en su gran número de estudiantes
mayoría económicamente activos. extranjeros que habitan en Paris.
(Indexmundi, 2015) afirma que:
“Francia tiene un PIB Per cápita
La distribución en una población trimestral de 8.371€ euros, 135 euros
afecta de manera mayores que el del mismo trimestre
socioeconómica, el alto índice de del año anterior, que fue de 8.236
jóvenes menores de 15 años implica euros”. (Datosmacro.com, 2016).
mayor inversión en el sector De una lista de 40 países, analizado
educación, así como un alto índice por el sitio web datosmacro se
38
considera que Francia se ocupa el centros de consumo europeos de

puesto número 20 en cuanto al PIB norte y sur, puesto que posee una
per cápita publicado en el año red de líneas marítimas grandes, Los
2016. puertos representan un 85% en
volumen y un 66% en valor del
Los sistemas de transportes
comercio exterior de Francia.
existentes para la distribución de
productos se encuentran dentro del En cuanto al clima de París es
análisis de la dimensión económica. oceánico semi continental. Al estar
La gran parte de transporte de alejado de la costa, su clima es de
mercadería en Francia tanto transición al presentar una gran
nacional como internacional se amplitud térmica. Su cercanía con
realiza de manera terrestre, es decir el río Sena la convierte en una
por carreteras; cada año son ciudad bastante húmeda, llegando
transportados más de 2 millones de incluso al 100% de humedad en
productos. La reforma de canales determinadas épocas del año.
ayudara al desarrollo de vías de Los inviernos son fríos, aunque no en
transportes de manera alternativa a exceso, con una temperatura
la carretera, pero se estima que su media de 7ºC de máxima. En
potencial de desarrollo se mantiene ocasiones la nieve se deja ver.
restringido. Los veranos son moderadamente
calurosos con una temperatura
Por otro lado a los que se refiere al
media de 25ºC de máxima,
transporte internacional en Francia,
superando a veces los 30ºC.
el que más domina es el transporte
En primavera y en otoño las
marítimo, porque es económico y
temperaturas son suaves y las lluvias
accesible, debido a que Francia
suelen ser bastante frecuentes.
cuenta con una gran extensión de
Las lluvias son irregulares durante
puertos marítimos, además de
todo el año, siendo éstas
poseer con cinco de los quince
impredecibles, ya que el día puede
puertos más grande de Europa y
presentarse despejado y soleado y
están conectados entre los grandes
39
a las horas siguientes comenzar a más influyente, modista e ícono,

llover o viceversa. (Willis, 2016) Gabrielle "Coco" Chanel dijo una
vez: "La moda no es algo que existe
Francia es reconocida por sus
en vestidos solamente. La moda
muchas cualidades: su arte, cultura,
está en el cielo, en la calle, la moda
gastronomía y, por supuesto, por su
tiene que ver con las ideas, la forma
moda. A este último apartado se
en que vivimos, lo que está
han dedicado extensas líneas y
sucediendo". Esta actitud perdura y
numerosos tratados. La tradición de
se puede encontrar en la
la moda francesa ha marcado el
vestimenta francesa, que se refleja
ritmo de la moda occidental desde
directamente en la cultura
el siglo XVIII, cuando los grabados
francesa.
de las últimas tendencias fuera de
París circularon por toda Europa. En El estilo francés combina la
1858, el inglés, Charles Frederick feminidad con prendas que
Worth estableció los estándares abrazan su pasado. Tanto los
para la alta costura, que incluyen la hombres como mujeres francesas
creación de prendas de vestir usan ropa sofisticada y elegante.
hechas a la medida en un estudio Como resultado, muchos
en París que cuenta con al menos estadounidenses a menudo se
15 personas. El estatus de la alta sienten demasiado informales
costura es protegido por el comparados con los nativos
gobierno francés y se presta franceses. Unas de las reglas del
reconocimiento a las casas de código de vestimenta de esta
moda que cumplen con sus cultura es usar ropa discreta y con
estándares. un buen ajuste. Por dicha razón
también se considera un punto a
Para los franceses, la moda no sólo
favor los diseños de las chaquetas
se trata de la necesidad o
de cuero elaboradas en Ecuador
tendencia, se trata de crear un
puesto que se tratan de prendas de
sentido del estilo que no pueda ser
vestir que otorgan un leve ajuste a
replicado. La diseñadora francesa
la silueta de la persona que lo vista
40
sea este hombre o mujer. Para las para lograr un buen proceso de
mujeres se utiliza lo conocido como exportación.
reloj de arena, este diseño en las
Metodología
chaquetas permite que la silueta de
la mujer sufra un mayor realce. El tipo de investigación es de
Mientras que para los hombres se campo, con un modelo descriptivo
diseñan chaquetas de corte y un enfoque mixto (cualitativo y
rectangular o recto lo cual les cuantitativo). Las herramientas
permite mantener esa figura utilizadas en la recolección de
masculina. datos son los datos estadísticos,
entrevistas y cuestionarios que serán
Las características de la ropa en
enviados a grupos específicos del
Paris incluyen piezas clásicas bien
país a exportar los productos,
confeccionadas a las que se puede
siendo estos últimos los principales
complementar y agregar
instrumentos.
accesorios. A menudo carecen de
colores brillantes; la vestimenta se Y por otro lado con la realización de
caracteriza por los tonos neutros una investigación documental en la
que son elegantes para todas las cual se toma información
estaciones. Parte de la cultura referencial de documentos en los
sartoria consiste en comprar que ya se hayan hecho
artículos de diseño más caros que investigaciones similares acerca del
perduran toda la vida, y se pueden tema de estudio, estos documentos
transmitir a la siguiente generación. pueden ser de otras universidades
Los franceses ven la ropa como una ubicadas en diferentes países o
inversión. documentos que hayan sido
elaborados por países o
Toda la información recopilada ha
instituciones privadas.
sido de gran ayuda para la
selección tanto del producto como Para este estudio se definieron dos
del país siendo esto parte de los poblaciones, que son los
análisis realizados en este trabajo profesionales en el tema de
41
exportaciones y el segundo que son cuero, considerando dicho dato se

grupos especiales del país destino visualiza una gran oportunidad de
(Francia). Ya que con el primero se negocio con este producto
determinará la viabilidad de la mediante la exportación del mismo.
exportación y con el segundo A su vez se conoce que Ecuador es
grupo se pretende obtener la uno de los países productores de
aceptación del producto en dicho cuero más conocidos en el mundo
país. y el cual es buscado por la calidad
que este posee.
La muestra es no probabilística pero
aleatoria, pues se escogieron Actualmente Ecuador exporta
personas al azar en el caso de los productos a base de cuero a
posibles compradores, siempre que diferentes países como: Italia,
estos cumplan con las Venezuela, Perú, Colombia,
características de segmentación. Guatemala y Estados Unidos.
Ya que la población a segmentar Basándose en esa información se
está en la capital francesa la cual analiza la posibilidad de exportar las
es París chaquetas de cuero a la ciudad de
Paris ubicada en el país de Francia.
Resultados de la investigación
París es la capital de Francia, se
encuentra en el norte de este país.
El producto seleccionado por parte
del grupo son las chaquetas de La población de
cuero, Ecuador produce la ciudad propiamente dicha es de
aproximadamente 350 mil cueros y 2.120.750 habitantes, y constituye el

centro de un
pieles al año. Entre dichas
área metropolitana de 11.210.231
producciones se orienta el cuero
habitantes, la más grande de la
para la elaboración de calzado,
Unión Europea y que corresponde a
marroquinería y confecciones. Este
la Región parisina o Isla de Francia,
producto fue escogido debido a
que mediante investigación se por encima del Randstad de los
conoce también que el Ecuador Países Bajos. Vale recalcar que
exporta al año $26.6 millones en Ecuador y Francia mantienen
42
acuerdos comerciales siendo esto elegante caja negra

una gran ventaja para la contramarcados con el nombre de
comercialización del producto en la marca EcuChic (Figura 4).
dicho país. Se toma como destino la EcuChic lanzara bolsa de cartón
ciudad de París considerando el con el logo de la marca y
clima, y la cultura en cuanto a la totalmente amigable con el medio
vestimenta de los habitantes. ambiente que permita al
consumidor final reutilizarlo para ir
Discusión
de compras y a la vez que sirva
Para un buen posicionamiento del
como medio de publicidad y
producto en un país muy a la
recordación de la marca ya dicha
vanguardia con respecto a la
(Figura 5) y por último se rediseñarán
moda se aplicarán múltiples
los modelos de las chaquetas
estrategias de posicionamiento y
adaptándose al país destino.
publicidad, y así de esta manera
lograr penetrar en el mercado. Con respecto a los precios, las
Como estrategias del Producto, se estrategias aplicadas en los precios
utilizan etiquetas que identifiquen el serán mucho más bajos en relación
país de origen de las chaquetas, de a la competencia, teniendo de esta
las cuales se obtienen “Ecuador manera un precio entre $120 y $170
ama la vida” y “Made in Ecuador” dependiendo del modelo de las
escrito en inglés debido a que se chaquetas. Se aplica este precio
trata de un idioma universal y está debido a que en el mercado
estipulado por la regulación de francés las chaquetas de cuero
etiqueta impuesto por el gobierno ecuatorianas se distribuirán en
Francés. (Figura 3). tiendas pequeñas, en comparación

con las marcas internacionales ya
Se entregarán los productos en
posicionadas. Otra estrategia es
envases distintivos, el empaque que
ofrecer descuentos hasta el 30% por
será muy elegante y sofisticada que
cierre de temporada (Paris Fashion
va compuesto por un fino y
Week) ya que esta es uno de los
delicado papel de seda y una
eventos más grandes que se dan en
43
París, y los parisinos tienden a dirigidas específicamente a un

consumir más prendas de vestir en segmento. En este tipo de
esta temporada, debido a los publicidad prevalecerá la
descuentos que se presentan en la creatividad, la sorpresa y las
misma. oportunidades que se presenten en
el mercado.
En estrategias de Plaza se realiza la
creación de una página web de • Valla publicitaria de 8x3m
comercialización para abarcar estará ubicada a las afuera del
mayor mercado, por medio del centro comercial Bercy Village en el
gestor OpenCart. Cabe recalcar distrito 12 de París con para que
que el país destino es Francia, llame la atención a los transeúntes y
directamente Paris debido al alto nazca en ellos el deseo de conocer
consumo de prendas de vestir. La acerca de las chaquetas de cuero.
marca EcuChic, distribuye sus (Figura 6)
prendas a una tienda exclusiva, la • Paletas de 1.8 x 0.90 que
Boutique Sandro, ubicada en el estará ubicada dentro del centro
C.C. Bercy Village, el cual es uno de comercial, tan solo se publicitara
los más visitados por los desde una cara la cual dará de
consumidores franceses. frente con las personas que
ingresen al mismo. (Figura 7)
Por ultimo las estrategias aplicadas
• Feria Premiere considerada
para la promoción, se propone
como una de las ferias más
aplicar lo que es diferentes tipos de
importante de moda de la ciudad
publicidad. Comenzando con el
de parís se dispondrá de un stand
empaque de las prendas de vestir
totalmente equipado con el fin de
que son diferentes y ayudan
promocionar las chaquetas de
también en la recordación de la
cuero a inversores francesas y así
marca. La publicidad BTL (below
llevar a cabo alianzas estratégicas
the line) recordando que esta
para que comercialicen el
publicidad es no convencional, la
producto.
cual busca maneras de
comunicación no masivas que son
44
Otro tipo de promoción es por altas en personal, inmuebles y

medio de la publicidad OTL, a propaganda. Además, debe
través de las redes sociales OTL y la establecerse una sociedad y
revista digital Vogue. registrar una marca comercial. Sin
duda, si se desarrolla un producto
• Redes sociales una
adecuadamente diferenciado esta
herramienta muy útil que será
alternativa permite alcanzar
utilizada por la empresa para la
márgenes más altos. Sin embargo,
captación y la generación de
implica incursionar en una línea de
fidelidad por parte de los clientes
negocio distinta adicionando a la
hacia la marca y así generar
actividad industrial la comercial. Es
interactividad y poder ofrecer
decir, no solo involucra iniciarse en
anuncios acertados según las
una nueva actividad sino el hacerlo
exigencias deseadas. (Figura 8)
en un país extranjero, sumándose al
• Revista digital Vogue
desconocimiento del medio las
conocida como una de las revistas
complejidades de las distancias.
más importante de Francia con una
audiencia promedio de 100,000.000 El acceso directo al minorista puede
de lectores y para ello se realizará alcanzarse organizando una
anuncios virtuales en artículos en los cadena de distribución propia
cuales se hablen de chaquetas o mediante la contratación o
accesorios que el hombre o mujer asociación con un profesional, en
puede utilizar para combinar su forma independiente o
ropa el constará con 8 segundos de simplemente tomando contacto
duración para no aturdir al visitante con minoristas.
de la página y crear una asociación
de exclusividad y lujo por parte de BIBLIOGRAFÍA
marca y la revista. (Figura 9) Banco central del Ecuador. (28 de
Conclusiones julio de 2015).

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p-
47
ANEXOS:
Tabla 1. Principales exportaciones
Fuente: Centro de Comercio Internacional, CCI, Trademap

Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones Extranjeras,
PRO ECUADOR
Figura 1. Principales exportaciones

PRO ECUADOR
48
Tabla 2. Principales Importaciones

PRO ECUADOR
Figura 2. Principales Importaciones

PRO ECUADOR
49
Figura 3
Etiqueta “Ecuchic”
Figura 4
Cajas distintivas (envases primarios)
Figura 5
Bolsas de cartón (envase secundario)
50
Figura 6
Valla publicitaria (Ecuchic)
Figura 7
Paletas ubicadas dentro del C.C. Bercy Village
51
Figura 8
Publicidad en redes sociales
Figura 9
Publicidad en Revista Digital Vogue
52
Caso 3: Pulpa de Maracuyá a Finlandia
53
alternativas no tradicionales, caso Pulpa de Maracuyá
congelada a Finlandia.
Ecuadorian entrepreneurs and foreign trade: market

analysis for the export of non-traditional alternatives,
case frozen passion fruit pulp to Finland.
54
RESUMEN
El Maracuyá se ha convertido en un producto de gran exportación en

Ecuador, el mayor porcentaje de esta fruta va dirigido hacia Holanda, país
que luego reexporta este producto a naciones como Finlandia con su marca
y asume el poder de productor y distribuidor, siendo un intermediario con el
país de origen.
En vista de esto, se prevé exportar directamente a Finlandia, mercado con
deficiencia de autoabastecimiento en productos agrícolas, reduciendo así la
intermediación y aumentando el reconocimiento de productos ecuatorianos
en el mundo, pero aportando al cambio de la matriz productiva, llevando la
Pulpa de Maracuyá y ya no la fruta. Por otra parte el reciente acuerdo
comercial con la unión europea abre un abanico de oportunidades para los
productores ecuatorianos, el cual permite que productos de oferta
exportable nacional como el maracuyá ingresen con cero aranceles al
bloque regional.
Palabras clave: Maracuyá, Exportación, Finlandia.
ABSTRACT
Passion Fruit has become a product of great export in Ecuador, the largest
percentage of this fruit is directed towards Holland, a country that then re-
exports this product to nations like Finland with its brand and assumes the
power of producer and distributor being an intermediary with the country of
origin. In view of this exports are expected directly to Finland, a market with a
deficiency of self-sufficiency in agricultural products, thus reducing
intermediation and increasing the recognition of Ecuadorian products in the
world, but contributing to the change of the productive matrix, carrying the
pulp frozen passion fruit. And no longer the fruit. On the other hand, the recent
trade agreement with the European Union opens a range of opportunities for
Ecuadorian producers, which allows products of national exportable supply
such as passion fruit to enter with zero tariff to the regional bloc.
Key words Maracuyá, Exports, Finland.
55
INTRODUCCIÓN de origen. En vista de esto, se prevé

exportar directamente al mercado
La mmaracuyá es una fruta de
con deficiencia de
Origen tropical que se cultiva en
autoabastecimiento en productos
muchos países, pero su nivel de
agrícolas, reduciendo así la
producción depende en gran
intermediación y aumentando el
medida del clima que exista,
reconocimiento de productos
Ecuador cuenta con la capacidad
ecuatorianos en el mundo.
de producción durante todo el año,
a diferencia de otros países que solo Finlandia depende de las
pueden cultivarla por ciertas importaciones para abastecerse de
temporadas. Es allí donde nace la materias primas, energía, y de
demanda internacional de esta algunos componentes para los
fruta, y más aún del concentrado productos manufacturados. Debido
que se produce con ella para al clima, el desarrollo agrícola se
múltiples funciones como jugos, limita a la autosuficiencia en
mermeladas, entre otros. productos básicos. Es por esta razón
que se haya un nicho de mercado
A pesar de ser uno de los principales
latente, ya que, en los Países Bajos,
productores de maracuyá en
no hay producción directa de
Latinoamérica, Ecuador no ha
Pulpa de Maracuyá, sin embargo,
explotado suficientemente su
existe un sector de servicios de
potencial de exportación
logística, procesamiento,
desaprovechando la oportunidad
almacenamiento y representación
de cubrir la demanda existente en
de ventas.
Finlandia, Ecuador exporta
principalmente a Holanda, país que La idea es aprovechar las
luego reexporta la pulpa oportunidades que se generarán
ecuatoriana como producto con el acuerdo comercial
terminado a naciones como alcanzado con la Unión Europea
Finlandia con su marca y asume el (UE) el pasado 26 de octubre, el
poder de productor y distribuidor, cual permite que productos de
siendo un intermediario con el país oferta exportable nacional como es
56
el maracuyá ingresen con cero además, con efectos medicinales.

aranceles al bloque regional. (Botanical-Online, 2015)
El objetivo principal es Desarrollar un

La maracuyá es una fruta originaria
plan de marketing internacional,
de Centroamérica, y posee una piel
basado en un ambiente digital,
lisa, la cual después de algún
para el posicionamiento de la
tiempo se toma arrugada debido a
pulpa de maracuyá ecuatoriana al
la pérdida de humedad por el
mercado finlandés.
proceso de maduración. Su nombre
Maracuyá fruta de la pasión científico es Passiflora Edulis, pero
La fruta de la Maracuyá comenzó a dependiendo de la especie puede
comercializarse en el Ecuador a variar, la de color amarillo; P. Edulis
partir de la década de los 70, de allí Flavicarpa, la de color morado; P.
en adelante la fruta ha ganado Edulis Sims que es más pequeña y la
terreno principalmente porque granadilla; P. Edulis Ligularis de color
puede producirse fácilmente y en anaranjado, dorado o amarillo
variados climas; en un territorio pardo. (Eroski, 2016)
geográficamente pequeño en
comparación a otros países de la
Características de la maracuyá
región.
La maracuyá es una fruta rica en
El maracuyá, mburucuyá, parcha o
vitaminas A, C y E, contiene un alto
parchita (Passiflora edulis) es una
porcentaje de fibra natural debido
planta trepadora del género
a sus semillas con buen efecto sobre
Pasiflora, nativa de las regiones
el estreñimiento y reduce el
cálidas de América del Sur: Esta
colesterol. Las propiedades
especie es sumamente apreciada
antioxidantes que tiene esta fruta
por su fruto y en menor medida por
evitan el envejecimiento prematuro
sus flores, siendo cultivada en
de la piel, la vitamina A con sus
ocasiones como ornamental. La
propiedades permiten mejorar la
infusión de sus hojas y flores se utiliza,
salud visual, también contiene
vitamina B que es adecuado para
57
los nervios. No contiene grasas y aproximado de 30 gramos. La fruta

junto a sus propiedades de la pasión amarilla es más larga
antioxidantes es adecuado para que la morada y puede llegar a
dietas adelgazantes. (Botanical- pesar hasta 100 gramos.
Online, 2015).
Color: Su piel varía entre el amarillo
o el morado y el naranja, en función
Composición del fruto maduro
de la variedad. La capa interna es
Un fruto maduro está conformado blanca y la cavidad contiene gran
proporcionalmente así: Cáscara 50- cantidad de pepitas cubiertas de
60%, Jugo 30-40%, Semilla 10-15% una carne anaranjada o amarilla y
(Schols, 2002). El fruto alcanza su verdosa, muy sabrosa y aromática.
madurez después de 60-70 días de La granadilla está repleta de
haber sido polinizado, cuando crujientes semillas de color negro-
alcanza su madurez se desprende grisáceo.
de la planta cosechándose del

Sabor: Tiene un sabor agridulce muy
suelo, con la dulzura que se colecta
refrescante, exótico, afrutado y con
así llega a su madurez total,
una leve nota a albaricoque. La
cambiando únicamente el color de
granadilla dulce tiene una pulpa
la cáscara.
gelatinosa, viscosa, de sabor más
dulce que las otras variedades y
Forma: es redonda u ovoide, siendo muy aromática, con una
la variedad amarilla y la granadilla consistencia similar a una
las de mayor tamaño. El grosor de la mermelada.
piel depende de la variedad. En la
Semilla: Es de color casi negro a
granadilla dulce, la cáscara es lisa,
marrón oscuro, la semilla es de
dura y acolchada para proteger a
forma acorazonada, su superficie es
la pulpa y su forma es oval, con un
irregular con huecos a manera de
extremo acabado en punta.
grivas, cada semilla es un ovario
Tamaño y peso: tiene un diámetro fecundado por un grano de polen,
de 35 a 80 milímetros y un peso por lo que el número de semillas, el
58
peso del fruto y la producción de Principales usos

jugo están correlacionados con el
• Panadería: Pan de frutas,
número de granos de polen
galletas, tortas, muffins, donuts, etc.
depositados sobre los estigmas,
• Bebidas: Jugo de frutas,
dicho número no debe ser menor
néctar.
de 190.
• Productos diarios: Helados,
Las semillas están constituidas por yogur, pudin, postres, compotas,
aceites en un 20-25% y un 10% de helados de crema, barra de fruta,
proteína. (Botanical-Online, 2015). etc.
En condiciones ambientales la • Alimentos para bebé:
semilla mantiene su poder Cereales, postres, jugos y bebidas a
germinativo por 3 meses y en base de fruta.
refrigeración hasta 12 meses.
Producción local del producto

Elección y conservación: La fruta de
En Ecuador se produce pulpa de
la pasión tiene una piel lisa que se
diferentes frutas, pero la que más se
arruga al poco de comprarla, lo
exporta a Países Bajos es la pulpa
que indica que está madura y que
de maracuyá.
ha sufrido una pequeña pérdida de
humedad. La granadilla se debe
• En los Países Bajos, no hay
dejar a temperatura ambiente para
producción directa de Pulpa de
que madure y su sabor se suavice y
Maracuyá, sin embargo, existe un
dulcifique. Una vez madura puede
sector de servicios de logística,
guardarse en la heladera durante
procesamiento, almacenamiento y
una semana o se puede congelar
representación de ventas.
en piezas enteras o extrayendo la
• La comercialización del
pulpa, manteniéndose así en
producto se realiza entre el
óptimas condiciones durante
comprador y productor; el proceso
meses.
de almacenamiento, verificación y
entrega del producto normalmente
59
se hace por medio de una empresa • Registro de exportador en el

de servicios logísticos que sirve software Ecuapass.
como representante fiscal y • Documento de Transporte.
verificador del producto.
• Este servicio facilita la entrega En cuanto a Ecuador, las
del producto al comprador, así exportaciones de pulpa de frutas a
también los vendedores del Países bajos en el 2014 fue de USD
producto tienden a mantener 59 millones en valor FOB y 15 mil
cierta cantidad de este. toneladas, de este total el 99% se
registró con la sub-partida
Exportación 2008.89.20 correspondiente a la
pulpa de maracuyá (Pro-Ecuador,
Es la operación logística que
2015). (Ver anexo 1.)
consiste en la salida de bienes o
servicios ecuatorianos fuera del
Del porcentaje total de
mercado nacional, es decir hacia el
importaciones en Finlandia, se
extranjero, con un fin determinado
estructuran los porcentajes totales
como: su venta, exhibición,
de los distintos sectores que en el
degustación, etc. (Pro-Ecuador,
país existe, estando el sector de
2015).
Agroalimentación dentro del top 10
de importaciones ocupando el 3er
Las exportaciones de origen
lugar con €177.848 totales (Cifras
ecuatoriano deberán ser
referidas a 2015 en miles de euros).
acompañadas de los siguientes
documentos:
En Finlandia la pulpa de maracuyá
congelada es apetecida por
• RUC de exportador.
industrias alimenticias y
• Factura comercial original.
supermercados para sus distintos
• Autorizaciones previas
usos, como son:
(cuando el caso lo amerite).
• Certificado de Origen
(cuando el caso lo amerite).
60
• Mercados detallistas ya que ocupa el puesto 19 del

especializados y/o productos ranking, por lo que su población
biológicos y orgánicos. tiene un buen nivel de vida en
• Tiendas étnicas como: relación a los 196 países del ranking
supermercados chinos, árabes, de PIB per cápita. (Ver anexo 2.)
Indonesia o de las Antillas, tienen
alta popularidad y ofrecen Perfil del consumidor
constantemente variedades de
En los Países Bajos el consumo de
pulpa de frutas.
pulpa de fruta está enfocado
principalmente a un mercado
Mercado Objetivo
intermedio, es decir, restaurantes,
panaderías, empresas productoras
Finlandia tiene una población de
de alimentos y bebidas naturales e
5.482.013 personas, es uno de los
industrializadas que usan la pulpa
países menos poblados del
como ingrediente en el proceso de
mundo y mantiene una muy baja
elaboración de su producto final. La
densidad de población, 16
pulpa de fruta es de fácil uso y sirve
habitantes por Km. Finlandia es
para diferentes productos. (Pro-
la economía número 45 por
Ecuador, 2015)
volumen de PIB. Su deuda
pública en 2015 fue de 133.111
El mercado finlandés está
millones de euros, con una deuda
compuesto por alrededor de 5,4
del 63,60% del PIB. Su deuda per
millones de personas con un
cápita es de 24.281 € euros por
elevado poder adquisitivo, este es
habitante. (Macro, 2016)
de naturaleza compleja ya que
cuenta con un nivel de vida
El PIB per cápita es un muy buen
elevado y mano de obra calificada
indicador de la calidad de vida y en
y se caracteriza por el aumento del
el caso de Finlandia, en 2015, fue de
poder adquisitivo del consumidor,
38.200€ euros, por lo que se
factor importante que ha
encuentra en una buena posición,
incentivado la reactivación de las
61
importaciones de bienes desde hacia Finlandia se encuentran:

otros países. El consumidor finlandés Hapag Lloyd, Maersk,
está abierto a nuevos productos y Transoceánica, MSC, entre otras.
conceptos, existe una gran Transporte Aéreo. Para envío de
demanda de bienes con un alto carga general vía aérea de
valor añadido. Guayaquil a Suiza, la tarifa
promedio es de USD 4 por
En productos alimenticios, las Kilogramo, el mismo que varía
comidas preparadas, sanas y fáciles dependiendo del peso y/o volumen
de preparar, son cada vez más total a exportar. El tiempo
populares entre los finlandeses, aproximado es de 2 a 3 días y entre
prefieren los productos sencillos y las aerolíneas que ofrecen este
prácticos, con un embalaje sencillo servicio se encuentran KLM, Tampa
y que no sea nocivo con el medio Cargo, Iberia, entre otros. Por vía
ambiente, pues su conciencia de Courier enviar 20 kilos hacia
respeto hacia el entorno es muy Finlandia tiene un costo
marcada. aproximado de USD 600.

(ProEcuador, 2016)
Logística de Ecuador hacia

Finlandia Representatividad de Finlandia en
las exportaciones ecuatorianas
Transporte Marítimo: servicios hacia
Helsinki desde Guayaquil. El tiempo En el período 2011 – 2015, el Banco
de tránsito hacia este destino es de Central del Ecuador ha registrado
30 días aproximadamente con una balanza deficitaria en el
frecuencia semanal, dependido de comercio bilateral con Finlandia. En
la línea naviera a elegir. el 2015 las exportaciones
(ProEcuador, 2016). (Ver anexo 3.) alcanzaron los USD 3.94 millones y
las importaciones USD 37.39
Dentro de las agencias navieras
millones, resultando una Balanza
que operan en Ecuador con
servicios de transporte de carga
62
Comercial negativa de USD 33.45 encontrar un cliente que está

millones. Hasta junio del 2016 se realmente interesado en sus
registraba un déficit de USD 5.00 productos, confía en su calidad y
millones (Banco Central del capacidad de suministro y
Ecuador, 2015). No se registran considera competitivos sus precios.
exportaciones petroleras hacia Dado que su cliente será
Finlandia en el periodo analizado, considerado en la mayoría de los
mientras que se registran casos como importador de sus
importaciones en todos los años, productos, será él quien le indique
siendo el más alto en el 2014 con los requisitos (Finlandia, 2009). La
USD 14.47 millones. legislación de la UE establece
provisiones detalladas acerca de
El Ecuador ha exportado 19 las normas de protección de los
subpartidas (10 dígitos) a Finlandia consumidores, la mano de obra y el
en el 2015. Las exportaciones medio ambiente. El grupo de
presentaron un crecimiento productos más estricto es el de los
promedio anual del 12.45% desde el alimentos, mientras que la
2011 al 2015 mientras que las legislación específica de ciertos
importaciones registran un sectores de productos especiales es
decrecimiento promedio anual del mucho más flexible.
8.88% en el mismo periodo. (Ver

anexo 4.) Acuerdo Comercial entre Ecuador y
la Unión Europea
Cumplimiento de los requisitos
Al exportar a Finlandia se está sujeto
legales
tanto a la legislación finlandesa
La exportación a Finlandia no sólo como a la de la Unión Europea, lo
está sujeta a la legislación cual podría dificultar el proceso
finlandesa, sino también a la de la debido a que la política europea
UE, lo que puede complicar el en seguridad de los alimentos es
proceso. Sin embargo, todos los muy exigente en cuanto a
obstáculos se pueden superar al protección de la salud humana, los
63
intereses de los consumidores, y el determinados grupos: ASEAN

buen funcionamiento del mercado (Sureste asiático), SAARC (sur de
único europeo. Según (Diario El Asia) y la Comunidad Andina (en
Comercio, 2016) señaló que el América del Sur) tienen derecho a
acuerdo comercial firmado entre utilizar materia prima de otros países
Ecuador y la Unión Europea de su grupo sin perder su estatus de
establece un trato especial y país de origen.
diferencia a favor del pueblo
ecuatoriano, al poder ingresar en Normas de Calidad
un mercado de 514 millones de
La gestión de calidad de procesos,
personas, el segundo más grande
en los productos de consumo es
hoy por hoy, libre de aranceles y
primordial para el mercado de
obstáculos.
finlandés, debido a que ellos
brindan alta seguridad y
Normas de origen
protección en la vida humana.
Para disfrutar del trato preferencial,
el producto exportado debe En la actualidad existen muchas
provenir de un país perteneciente a organizaciones certificadas en
un tratado de libre comercio o un todo el mundo, la más común es la
acuerdo preferencial. En términos norma internacional ISO 9000, esta
generales, se considera que un norma estipula requisitos sobre la
producto proviene de un país gestión y organización,
beneficiario si ha sido obtenido documentación, gestión de
íntegramente o procesado recursos, control de procesos y
suficientemente en ese país. Si mejora continua. La certificación
contiene elementos provenientes de esta norma en un proveedor
de otros países o ha sido procesado tendrá alta ventaja sobre un
parcialmente en otro país, las proveedor no certificado.
normas de origen definen el origen
del producto. (Finlandia, 2009). Los Además para poder vender en el
países pertenecientes a Espacio Económico Europeo (EEE
64
acuerdo de integración entre realidades de hechos, presentando

países miembros de la Unión una interpretación correcta de los
Europea UE y la Asociación Europea datos encontrados. Este tipo de
de Libre Comercio (EFTA) excepto investigación ayudó a descubrir
Suiza), muchos productos deben características fundamentales del
llevar obligatoriamente el marcado objeto de estudio. El método
CE, el cual constituye la prueba de científico utilizado implicó observar
que el producto ha sido evaluado y y describir el comportamiento del
cumple con los requisitos de sujeto sin influir sobre él, de ninguna
seguridad, sanidad y protección manera.
del medio ambiente exigidos por la También se utilizó el tipo de
UE. investigación exploratoria en donde
por medio de la recopilación de
Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios información de fuentes secundarias
para exportar alimentos a la Unión confiables como ProEcuador,
Europea Ministerio de Asuntos Exteriores de

Finlandia, Ministerio de Comercio
El acuerdo comercial entre
Exterior, Fedexport, Cámara de
Ecuador y la Unión Europea no
comercio de Guayaquil, en donde
restringe el derecho de ambas
se buscó obtener información que
partes para establecer medidas de
permita un conocimiento y análisis
calidad sanitarias y fitosanitarias
de la situación en los últimos 5 años
para la protección de la salud en la
del negocio de la comercialización
exportación o comercialización de
de maracuyá, identificando
sus productos. Para esto se debe
variables relevantes para la toma
cumplir las siguientes etapas: (Ver
de decisiones.
anexo 5).
“Este tipo de investigación se utiliza
en los casos donde es necesario
Metodología
definir el problema con más
La metodología utilizada está
precisión, identificar los cursos de
orientada hacia la investigación
acción pertinentes y obtener
descriptiva, porque se trabajó sobre
información adicional antes de que
65
pueda desarrollarse un enfoque” Ecuador el cultivo se da

(Malhotra, 2008). prácticamente todo el año y una
Discusión característica importante es ser
Con la información que se ha productores número uno en el
recabado se puede evidenciar que continente de esta fruta, fortaleza
se ha desaprovechado de manera existente que debe de ir de la mano
significativa un cliente potencial con un plan que incentiva su
como es el mercado finlandés, al exportación y que por medio de
ser un país en donde su ubicación este estudio, que se pone a
geográfica y su clima no permiten disposición de las empresas y
la explotación de su sector agrícola productores, se debe comenzar a
en un cien por ciento. buscar socios directos existentes en
Y que por ende dependen de las el país objeto de estudio.
importaciones para abastecerse de La oferta exportable del ecuador es
los diferentes productos, Ecuador amplia, como se ha expuesto en
debe de apuntar hoy más que líneas anteriores la maracuyá es uno
nunca con la existencia de un de los productos que más se da en
nuevo acuerdo comercial con la este país gozando como uno de los
unión europea, hacia Finlandia. líderes en su producción, al gozar
Al exportar el producto ecuatoriano de esta distinción los empresarios
como es la pulpa de maracuyá deben y tienen que hacer de la
hacia los países bajos para que en pulpa de maracuyá un producto
algunos casos sufra atractivo en innovador para
transformaciones o sea objeto de venderse en el mercado finlandés.
materia prima para nuevos A lo anterior se suma el proceso de
productos, se debe aprovechar internacionalización, esta tarea se
estas debilidades existentes para inicia con clientes específicos,
convertirlas en oportunidades para ingreso a tiendas especializadas y
el mercado ecuatoriano, presencia comercial.
incrementando la exportación de la Para ingresar al mercado europeo,
pulpa de maracuyá porque en se debe tener en cuenta que este
66
tipo de mercado tiene dos • Comunicación de productos

componentes principales de en conjunto vía visual “Solo Ecuador
consumo, el primero que es el que te trae lo mejor”.
se realiza dentro de los hogares • Supermercados en donde se
como parte de la dieta diaria y el puede encontrar el producto e
segundo que se realiza fuera de él; incluir la comunicación individual
este comprende a los mayoristas, de producto en el punto de venta.
minoristas, brokers, distribuidores, Estrategia de comunicación 2
etc., los cuales son los principales • Crear conciencia de los
actores en la cadena de suministro beneficios/atributos de la pulpa de
al consumidor final, adicionalmente maracuyá congelada “Passion
son los que determinan la Pulp”.
demanda, la estacionalidad y Algunos de los medios de
retroalimentan sobre las comunicación a utilizarse en
preferencias y requerimientos del campaña publicitarias serán:
consumidor final. En el desarrollo del
• Comunicación de productos
tema, se plantearon estrategias y
en conjunto vía visual “100% pulpa
sus respectivas tácticas con las que
de maracuyá ecuatoriana”.
se pretende alcanzar las metas
• Creación de mascota de la
propuestas.
marca Passion Pulp “Parchi.”
Estrategia de comunicación 1
Estas estrategias se llevarán a cabo
• Crear conciencia de los
utilizando herramientas o medios de
productos ecuatorianos y sus puntos
gran importancia dentro del
de venta.
Marketing, siendo el web 3.0 un pilar
Para poder ejecutar esta estrategia, fundamental dentro del desarrollo
se trabajará con supermercados del proyecto.
locales para asegurarse que estén
Se usarán medios ATL, BTL y OTL, los
abastecidos con producto
mismos que se detallan en los
ecuatoriano. Algunos de los medios
anexos. (Ver Anexo 6)
de comunicación a utilizarse en
campaña publicitarias serán:
67
Conclusiones A partir de esto, entonces se puede

Según los datos que se han analizar que al eliminar este tipo de
obtenido en base a las intermediación comercial de la
investigaciones que se han pulpa de maracuyá en dicho país,
realizado, Finlandia es el mercado se aumentará el reconocimiento
idóneo para la propuesta de del producto ecuatoriano, y por
exportación de la Pulpa de ende al enviar un producto
Maracuyá, como se ha expuesto cumpliendo con todas las
anteriormente este producto en normativas europeas mejorará el
primer lugar se exporta hacia países ingreso en la balanza comercial, de
europeos como Holanda y luego esta manera se brindará nuevas
estos reexportan el producto hacia fuentes de empleo directo e
los diferentes países de la unión indirecto para los productores
europea y entre estos Finlandia, con ecuatorianos dedicados al cultivo,
una marca propia, posteriormente procesamiento de la pulpa de
empresas comerciales finlandesas maracuyá y no solo estos, sino
solicitan los servicios de logística, también a los demás sectores y
distribuyen el producto asumiendo actividades relacionadas para
su almacenamiento y disponer del producto terminado y
representación de ventas. Otra más que todo aprovechando el
ventaja es que en la tabla de más reciente acuerdo comercial
estadísticas comerciales de la unión firmado con la Unión Europea, el
europea. (Ver anexo 7.) cual favorece la exportación de
productos ecuatorianos al
Ecuador se ubica proveedor
mercado europeo libre de
número 11 de los productos
aranceles, abriendo un abanico de
relacionados a las pastas de frutas y
posibilidades en un mercado de 541
dentro de la cual se encuentra la
millones de habitantes, otra
pulpa de maracuyá y que, por
característica favorable que va de
cierto, conocida en países
la mano con el mercado europeo
europeos a las pulpas con el
es el que brinda el mercado
nombre de pastas.
finlandés, con 5.482.013 habitantes,
68
un PIB per cápita de €38.200 se La demanda de pulpa de

ubica entre los 19 países de 196 con maracuyá hacia Finlandia, según
el mejor nivel de vida, su poder análisis que se han realizado,
adquisitivo ha sido causante de la representa un potencial bastante
reactivación de las importaciones atractivo, industrias dedicadas a la
de productos desde otras latitudes, elaboración de alimentos
a más de ser abiertos a nuevos terminados como panaderías
productos y conceptos, en cuanto requieren constantemente de
a productos alimenticios, los dichos productos, esto debido a
preferidos deben de ser sencillos, que Finlandia es un país tradicional
prácticos, de embalaje sencillo y por ser consumidor de postres, así
sobre todo que sea nocivo con el como su elaboración en hogares.
medio ambiente y cumplir con la La demanda de jugos no se queda
normativa europea que como se ha atrás y es necesario poner a
indicado es muy exigente. Una vez disposición del consumidor el
que se cumpla con las normativas producto en el canal tradicional y
que exigen el continente europeo moderno. Características innatas
para el ingreso de productos hacia de los europeos, es el consumo de
su territorio, el proceso de licores y sus diferentes
exportación resultará menos preparaciones, en bares la
complejo, apegarse a normas demanda de concentrados de
internaciones como la ISO 9000 es frutas es apetecidas en la
clave para la aceptación de la elaboración de cocteles, hoy en día
pulpa de maracuyá, ya que como con los estudios culinarios en
se ha indicado el europeo y más repostería y bebidas y mismas que
que todo el finlandés debido su se encuentran en crecimiento
nivel de preparación conoce su crean la necesidad de diferentes
normativa y no es fácil de engañar pulpas de frutas contando entre
ya que disponen de su propia estas la pulpa de maracuyá para
certificación europea CE. las diferentes preparaciones.
69
Los medios de transporte con los Bibliografía

que se cuenta y que a través de los
Banco central del Ecuador. (28 de
cuales se llegará al mercado
julio de 2015).
objetivo, son vía aérea y vía
http://contenido.bce.fin.ec.
marítima. Ahora bien, hay que tener
Obtenido de
en cuenta los costes para cada uno
http://contenido.bce.fin.ec/home1
de estos, dependiendo de los
/estadisticas/bolmensual/IEMensual
recursos con los que se cuenta. La
.jsp
vía marítima resulta ser la más
Botanical-Online. (12 de Octubre de
accesible en cuanto a costos, pero
2015). Botanical-Online. Obtenido
en contra están los tiempos de
de Botanical-Online:
transito que van desde los 20 a 30
www.botanical-
días hasta el puerto de origen.
online.com/propiedadesmaracuya
La vía aérea como segunda opción .htm
elimina la variable tiempo, pero Cámara de Comercio de
incrementa los costos, lo ideal y Guayaquil. (2 de julio de 2015).
recomendable es compensar los http://www.lacamara.org.
costos incrementando el volumen Obtenido de
de exportación y venta de manera http://www.lacamara.org/website/
que el ingreso sea mayor cubriendo index.php?option=com_contact&vi
los gastos originados y obteniendo ew=category&catid=34
utilidad. Diario El Comercio. (18 de
Teniendo en cuenta los datos Diciembre de 2016). EL COMERCIO.
anteriormente presentados, los Obtenido de Acuerdo Ecuador-UE:
acuerdos comerciales y http://www.elcomercio.com/opinio
preferencias arancelarias que n/editorial/acuerdo-ecuador-
tendrán los productos ecuatorianos, unioneuropea-editorial-
se ha establecido a Finlandia como economia.html
el país de destino óptimo para la Ecuador, B. c. (Agosto de 2015).
exportación de la pulpa de Banco Central del Ecuador.
maracuyá.
70
Obtenido de Banco Central del Organización Mundial del

Ecuador: www.bce.fin.ec Comercio. (2015 ). Información
Eroski, F. (2016). Eroski Consumer. técnica sobre salvaguardias.
Obtenido de Eroski Consumer: Guayaquil : Organización Mundial
frutas.consumer.es/maracuya/orig del Comercio. Obtenido de
en-y-variedades. https://www.wto.org.
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Finlandia . Obtenido de Exportar a http://www.proecuador.gob.ec/.
Finlandia : Obtenido de
http://www.finnpartnership.fi/www/ http://www.proecuador.gob.ec/w
tiedostot/exporting_to_finland/Expo p-
rtar_a_Finlandia_nettiversio.pdf content/uploads/2013/06/PROEC_P
Finlandia, M. d. (2009). Ministerio de PM2013_COCINAS_VENEZUELA.pdf
Asuntos Exteriores de Finlandia. Pro-Ecuador. (2015). Pulpa de Frutas
Obtenido de http://formin.finland.fi y Concentrados en Países Bajos.
Hernández, R., Fernández, C., & Quito.
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la Investigación. México: Mc Graw ProEcuador. Obtenido de
Educación. www.proecuador.gob.ec
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de Mercados (Quinta edición). http://www.visitfinland.com/es/arti
México: Pearson Educación. culo/informacion-practica-sobre-
Ministerio de la Producción. (12 de finlandia/. Obtenido de
junio de 2015). http://www.visitfinland.com/es/arti
http://www.produccion.gob.ec/. culo/informacion-practica-sobre-
Obtenido de finlandia/
http://www.produccion.gob.ec/bi
blioteca/
71
ANEXOS:
Anexo 1:
Ilustración 1: Exportaciones Ecuatorianas de pulpa de frutas a Países Bajos.
Adaptado
de “Banco Central de Ecuador, BCE” por Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO-
ECUADOR, 2015.
Anexo 2:
Tabla 3:
Datos Económicos Finlandia
Población 2015 5.482.013
Densidad/hab por km2 2015 16
Salario Medio 2015 43.536 €
PIB Mill. € 2015 209.149 €
PIB Per Cápita 2015 38.200 €
PIB Trim Per Cápita III Trim 2016 9.792 €
PIB Trim. Mill. € III Trim 2016 53.678 €
Importaciones 2015 54.251 €
Fuente: ProEcuador
72
Anexo 3:
Tabla 4
Costos Flete Marítimo
COSTO CONTENEDOR FCL*
USD
Contenedor 20' Seco 2,000
Contenedor 40' Seco 2,500
Contenedor 40' Reefer 5,000
*Costos aproximados, no incluye gastos adicionales por recargos, ni gastos locales.

Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PROECUADOR
Anexo 4:
Ilustración 2: Balanza Comercial Total Ecuador - Finlandia
Fuente: Banco Central del Ecuador, BCE

Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PROECUADOR
73
Anexo 5.
Tabla 5
Etapas a cumplir con las medidas sanitarias y fitosanitarias para la protección
de la salud en la exportación
Etapas
País tercero autorizado por la UE • Reconocimiento de la

para exportar autoridad sanitaria
competente del país
exportador.
• Reconocimiento del
control fitosanitario del país y
áreas de producción libres
de plagas
• Reconocimiento del
programa de control de
residuos, contaminantes y
aditivos
Establecimientos y áreas de • Cumplimiento de las

producción registradas por la normas de seguridad
autoridad competente alimentaria
• Regiones libres de
plagas
• Cumplimiento de
control microbiológico
• Importador aprobado
y registrado
Certificado Fitosanitario • Otorgado por la

autoridad competente
luego de cumplir con las dos
etapas anteriores
Controles efectuados por los • Puesto de inspección

puertos fronterizos fronterizo autorizado
• Control Documental
• Control de identidad
por muestreo
• Control físico
Fuente: Guía de requisitos sanitarios y fitosanitarios para exportar alimentos a la unión

europea
74
Anexo 6.
ESTRATEGIAS EN MEDIOS ATL, BTL, OTL
Tabla 7
Medios ATL en campaña publicitaria de la marca "Passion Pulp" en el mercado finlandés.
Medios ATL (Above the Line)
Mención en tv abierta
Media página en Diario “Helsingin

Sanomat
¼ de página en Suplemento mensual

“Kuukausiliite
Fuente: Autores
Tabla 8
Medios BTL en campaña publicitaria de la marca "Passion Pulp" en el mercado finlandés.
Medios BTL (Below the Line)
Metro de Helsinki
Vallas publicitarias
Calcomanías
Activaciones en stands
Afiches
Material promocional e informativo
Feria Internacional
Fuente: Autores
75
Tabla 9
Medios OTL en campaña publicitaria de la marca "Passion Pulp" en el mercado finlandés.
Medios OTL (On the Line)
Videos en plataformas
My telegraph
Facebook
Twitter
Instagram
Google
K-food
Fuente: Autores
Anexo 7.
Tabla 10
Estadísticas comerciales de la unión europea
Estadísticas Comerciales (Importaciones - Exportaciones)
Declarante(s) / Socio(s): EU28 / Todos los socios
Producto(s): 2007 PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS,

LÍQUIDOS ALCOHÓLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDÁNEOS DEL TABACO
Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos,
obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante
Año(s): 2015
Indicadores Importaci Importaci Exportaci Exportaci

ón Valor ón ón Valor ón
a la Volumen desde la Volumen
EU/MS a la EU/MS desde la
(EURO) EU/MS (EURO) EU/MS
(Kg) (Kg)
Estados miembros de la UE EU28 EU28 EU28 EU28
Años 2015 2015 2015 2015
Socios
76
1 Turquía 131.471.4 17.953.00 12.407.06 14.159.00

66 0 2 0
2 India 8.119.395 7.513.000 1.923.004 666.000
3 México 9.441.878 6.638.000 1.426.014 417.000
4 Sudáfrica 7.013.160 6.564.000 1.290.409 491.000
5 China, República 4.609.971 5.381.000 16.114.57 4.282.000

Popular de 7
6 Serbia 7.319.938 5.157.000 2.818.820 3.076.000
7 Chile 4.125.964 4.472.000 1.951.950 1.586.000
8 Colombia 4.079.020 3.601.000 674.390 268.000
9 Suiza 11.674.82 3.519.000 33.559.97 12.611.00

2 0 0
1 Moldavia, República de 2.845.930 3.387.000 198.242 102.000

0
1 Ecuador 2.579.589 3.222.000 114.568 52.000

1
1 Malí 1.610.421 1.972.000 170.088 55.000

2
1 Costa Rica 1.974.171 1.889.000 353.940 76.000

3
1 Guatemala 876.523 1.615.000 1.667.556 1.800.000

4
1 Brasil 1.626.320 1.474.000 4.318.543 1.795.000

5
Fuente: Export Helpdesk Estadísticas Comerciales UE 2015
77
Caso 4: Vestimenta andina en Italia
78
alternativas no tradicionales, caso Paqocha.
Ecuadorian entrepeneurs and Foreign trade: Market

analysis for non traditionals and alternative exports.
Case Paqocha
79
RESUMEN
La internacionalización de los productos de la marca Paqocha, al igual que

los de cualquier otra empresa, se debe realizar siguiendo pautas esenciales
para asegurar que el proceso tenga el mejor resultado posible. Dicho
proceso puede presentar algunas dificultades derivadas de las diferencias
culturales, las barreras comerciales, y demás factores económicos que
pueden afectar el nivel de penetración que los productos de la empresa
tengan en un mercado. Los productos, en el caso particular de Paqocha, lo
constituyen los Ponchos, cuya demanda ha experimentado un notable
crecimiento en naciones fuera de su región de origen, los Andes
Sudamericanos, constituyendo así una ventaja en favor de la empresa en
este proceso de exportación, aun mas al considerar que dichas prendas son
elaboradas con productos cien por ciento natural, una cualidad cada vez
más apreciado en el mercado internacional.
Palabras clave: Exportación, Sector textil, Lana de Alpaca, Ponchos.
ABSTRACT
The internationalization of Paqocha products, just as the products of any
other company, must follow essential steps to make sure that the process will
succeed the best way possible. Such process may present some difficulties
derived from the cultural differences, trade barriers and other economic
factors that can affect the level of penetration that this product will have in
the market. The products, in Paqocha particular case are the ponchos whose
demand in general has increased notably in countries outside its origin
region, South American Andes, constituting a good advantage in favor of
the company in this export process, even more considering the fact that this
ponchos are elaborated with one hundred per cent natural raw material
which is an increasingly appreciated quality in the international trading
system.
Key words Export, Textiles sector, Alpaca wool, Ponchos.
80
INTRODUCCIÓN G 8 o el G 20 de la Organización
Mundial de Comercio. Todo esto
En la presente investigación se
justifica el nivel de influencia y
analizará el nivel de factibilidad de
presencia comercial de os
exportación de ponchos
productos italianos en el contexto
artesanales elaborados a base de
internacional. Sin embargo, es
lana de Alpaca a Italia, de esta
preciso añadir que en los últimos
manera se pretende fortalecer el
años, siguiendo las pautas del
vínculo comercial existente entre la
proceso de integración europeo,
República del Ecuador y la Unión
los intercambios comerciales de
Europea, lo cual se traduce en
Italia se han realizado en mayor
beneficios económicos para ambas
proporción con las demás naciones
naciones y desde luego para la
del viejo continente, siendo la
empresa exportadora Paqocha
mayor parte de sus socios
que se beneficiaría logrando
comerciales más cercanos
expandirse al mercado
miembros de la Unión Europea.
internacional. De manera general
se suele considerar que los bienes La Empresa Paqocha pretende
de este tipo afrontan menores lograr la internacionalización
riesgos que otros a la hora de cumpliendo algunos objetivos
exportarlos, debido a que son puntuales como es el análisis de la
prendas de vestir cuya aceptación capacidad, legal, económica, y
ha crecido de manera física de la misma para de esta
considerable en otros mercados manera lograr penetrar con mayor
fuera de esta región. facilidad al mercado italiano,
además de ofrecer al mercado
El mercado italiano se presenta
extranjero un producto con una
como uno de los más dinámicos
venta diferenciadora para lograr
económicamente en el contexto
mayor aceptación del público
europeo, el país forma parte de
seleccionado,
organismos internacionales como el
81
La empresa pretende buscar un donde se encuentran a uno de sus

mercado que ofrezca todas las mayores exponentes en este país,
características idóneas para la sobre todo en la ciudad de Milán,
comercialización de sus productos, considerada incluso como una de
y en el que exista un público cuyas las capitales de la moda a nivel
necesidades puedan ser satisfechas global. Por todo esto es preciso que
por los bienes ofertados por la los productos ofrecidos por la
empresa. De esta manera se ha empresa Paqocha posean una
escogido el mercado italiano para propuesta de valor que otorgue
la exportación de los productos de reconocimiento y sobre todo
la marca Paqocha. Esta decisión diferenciación a la marca. En este
fue tomada luego de analizar varias sentido la empresa apuesta por dar
variables en función de la situación a conocer que sus productos, los
económica, social y cultural por ponchos, además de ser
medio de los cuales se llegó a la producidos artesanalmente y de
conclusión de que Italia cumplía contar con una gran variedad de
con las características requeridas diseños utiliza lana de alpaca como
para el desarrollo de esta actividad, su materia prima básica en la
al ser una nación fabricación de sus productos, lo
socioeconómicamente cual se considera un factor
desarrollada, con gran intercambio importante, dándole a la marca un
comercial, y en el que es factible la carácter claramente distinto de los
entrada de nuevos productos a demás productos ofertados
competir en el mercado local. actualmente en el mercado
italiano.
Como es de esperarse el mercado
italiano tiene un nivel de Poncho andino en la moda europea
competencia considerablemente La exportación es el tráfico de
alto, especialmente en el sector bienes y servicios propios de un país
textil y de alta costura, donde con el fin de ser usados o
sabemos que es conocido en todo consumidos en otro país. Este tráfico
el mundo en la industria de la moda, puede generar numerosos y
82
variados fenómenos fiscales dado Por el lado de las importaciones

que, cualquier producto enviado italianas, durante el 2015 se registró
más allá de las fronteras de un país, el valor de USD 408,971 millones lo
está sometido a diversas que denota un decrecimiento del
legislaciones y puede estar 13.73% en comparación con el
sometido a acuerdos específicos 2014, año en el que se importó el
que dan lugar a condiciones valor de USD 474,083 millones.
concretas según el país de destino,
Entre los productos con mayor
es decir, las exportaciones hacen
participación en las importaciones
referencia a cualquier bien o
de Italia durante el 2015 están:
servicio vendido o enviado con
aceites crudos de petróleo o de
fines comerciales a un país
minerales bituminosos, gas natural
extranjero.
en estado gaseoso, los demás
En Italia, el comercio exterior se medicamentos preparados,
efectúa principalmente dentro de vehículos automóviles, véase en la
la Unión Europea. Según datos Figura 1.1.
registrados en Trademap1, las
Durante el 2015 las exportaciones
exportaciones totales de Italia al
desde Ecuador hacia Italia
resto del mundo durante el 2015
alcanzaron los USD 325,959 miles en
fueron USD 458,751 millones, lo que
valor FOB, como resultado de este
demuestra un decrecimiento del
alcance se obtiene que entre los
13.37% comparado con el año
principales productos exportados
anterior.
por Ecuador a Italia se encontraron
En el año 2015, el principal destino los siguientes: Bananas frescas
de las exportaciones italianas fue (25.08%), los demás langostinos
Alemania (12%), seguido por congelados (17.04%), los demás
Francia (10%), Estados Unidos (9%), y camarones y langostinos (14.16%),
Reino Unido (5%), véase en la Figura demás preparaciones y conservas
1. de pescado (11.22%), atunes en
conserva (7.02%), entre otros, véase
figura 1.2.
83
Ecuador cuenta con una gran internacionales como por su

variedad de productos de alta tradicional incumplimiento de
calidad, misma que los hace muy mínimas condiciones laborales y
competitivos a la hora de exportar. salariales por su deslocalización
Italia se encuentra entre los 10 constante.
principales destinos de las
El sector textil y de la confección ha
exportaciones ecuatorianas no
sido una parte esencial de la
petroleras durante el 2015, véase
industria transformadora italiana
Figura 1.3. Cabe recalcar que en el
configurándose claramente como
proceso de exportación el Incoterm
el líder europeo en términos de
más utilizado en las exportaciones
producción y exportación. Este
ecuatorianas es FOB, y de las
sector creció con éxito en la
importaciones a Ecuador desde
década de los 90, y sus ingresos
Italia es CIF.
provenientes del comercio
El sector textil es el sector industrial internacional permitieron en gran
de la economía dedicado a la medida compensar el saldo
producción de fibras (fibra natural y negativo que otros sectores
sintética), hilados, telas y productos italianos tradicionalmente muy
relacionados con la confección de internacionalizados tuvieron en sus
ropa. Son productos de consumo balanzas comerciales (por ejemplo,
masivo, razón por la que la industria la industria de la energía o la
textil y de la confección genera industria alimentaria).
gran cantidad de empleos directos
La fibra de alpaca es considerada
e indirectos, tiene un peso
una de las fibras más lujosos y finas
importante en la economía mundial
del mundo, tiene capacidad
y una fuerte incidencia sobre el
térmica, es suave y resistente ya
empleo y la tasa de desempleo en
también muy escasa en el mercado
los países donde se instala. Es uno
la cual tiene más de 22 colores
de los sectores industriales más
naturales, haciéndola más
controvertido, tanto en la definición
exclusiva. Consta con muchas
de tratados comerciales
cualidades y por ello se ha
84
convertido en la favorita de una potencial oferta exportable

vendedores, diseñadores y cliente. hacia el mercado de Milán, Italia.
Existen dos tipos de alpaca, la Los Ponchos son una prenda de

llamada Huacaya, cuya fibra vestir típicas de la región Andina,
esponjosa es densa, ondulada y constituye uno de los iconos más
brillante que crece de forma representativos de las culturas
perpendicular al cuerpo de la nativas de esta región del
aplaca; y la otra se llama Suri, de continente sudamericano. Es
poco pelaje muy suave, densa y importante recalcar que, el uso
brillante con fibras largas que diario de esta prenda de vestir ha
crecen en largos búceles paralelos logrado romper esquemas que los
al cuerpo de la alpaca, sin relacionaban con personas
embargo, la mejor fibra es la que pertenecientes a las culturas
ibtien de las aplacas bebes y es muy indígenas de la zona, llegando
apreciada y valiosa. incluso a aparecer en las pasarelas
de la alta costura internacional. Este
Los productos elaborados a base
producto artesanal, tiene el
de Lana de Alpaca tienen acogida
potencial requerido para conseguir
en el mercado nacional e
un lugar privilegiado en la industria
internacional, principalmente en
textil, dado a que los grandes
aquellos países que poseen climas
diseñadores, de marcas
templados. Las artesanías de fibra
reconocidas mundialmente, han
de alpaca se comercializan en
hecho de esta prenda de vestir un
ferias nacionales desde junio de
complemento ideal para ser
2014, mediante un convenio con el
empleado por las personas en las
Ministro de Cultura de Ecuador, el
épocas de frio, a más de marcar un
cual permite dar conocer que los
icono en la moda.
Ponchos elaborados a base de
Lana de Alpaca, gozan de un nivel Muchas empresas nacionales e
considerable de aceptación y internacionales elaboran y
preferencia por clientes y que bien comercializan Ponchos a base de
puede constituir esta mercancía en distintas lanas, como lo es el caso
85
de la empresa ecuatoriana consideren cruciales los

Paqocha que entre su línea de profesionales de determinada área.
productos ofrece Ponchos (Sampieri, 2010).
elaborados 100% a base de fibra
En este artículo científico la
(lana) de alpaca. Esta empresa
metodología a seguir partirá de
nacional ha tomado la iniciativa de
estudio exploratorio, porque se
reintroducir el proceso de
puede conocer una visión general
fabricación artesanal; rescatando
de la situación actual del mercado
el arte del hilado a mano, del tejido
al que se va a ofertar un bien o
en telar de espalda (precolonial), y
servicio.
técnicas de teñido con minerales,
plantas, flores y cochinilla. Con el Es importante realizar un estudio de
objetivo de conservar el planeta y investigación exploratorio porque a
apoyar a la cultura nacional, través de los datos secundarios
motivando el desarrollo sostenible obtenidos a partir del análisis de la
en las comunidades campesinas. información disponible en estudios

previamente realizados que se
Metodología
enfocaron en los distintos
Para la realización de este artículo
componentes del mercado italiano
científico se empleó dos tipos de
como son el volumen de compra, el
investigación de estudio:
nivel de ingresos promedio de la
Exploratorio y Descriptivo.
población, o el ritmo de
Los estudios exploratorios nos sirven crecimiento de la industria textil, se
para aumentar el grado de puede saber el potencial que
familiaridad con fenómenos tienen los productos de ser
relativamente desconocidos, adquiridos y también permitirá
obtener información sobre la conocer si los productos que ofrece
posibilidad de llevar a cabo una Paqocha en este caso particular los
investigación más completa sobre ponchos, pueden tener una
un contexto particular de la vida aceptación en el mercado y ser
real, investigar problemas del comercializados a nivel
comportamiento humano que internacional.
86
Además, se debe mencionar que se materia prima e importador de

ha empleado la Investigación productos industrializados. La
Descriptiva debido a que el importancia otorgada a este
fenómeno a estudiar corresponde cambio de perspectiva es
al proceso de exportación de los sumamente elevada, pues
ponchos de la marca Paqocha a constituiría una trasformación
Italia. Dicho fenómeno se trascendental en la estructura
considera lo suficientemente económica del Ecuador al
complejo como para proceder a incentivar que en lugar de exportar
analizar y describir las diferentes bienes primarios se proceda a la
actividades relacionados con el venta en el mercado internacional
mismo. de productos con valor agregado
los cuales se considera que pueden
El análisis de los diferentes factores
brindar mayores beneficios
involucrados en el proceso de la
económicos a la nación, y al mismo
exportación de estos bienes al
tiempo modernizar la infraestructura
mercado italiano requiere de un
existente en el Ecuador, haciéndolo
entendimiento acerca de la
más competitivo en el actual
situación socioeconómica y cultural
mundo globalizado.
del país para de esta manera poder
determinar el nivel de efectividad A partir de esto se ha obtenido que
que tendrá la exportación de los los consumidores en el mercado
ponchos a este país, y poder italiano tienen preferencia por los
conocer si realmente este es un productos elaborados 100% a base
escenario viable o no. de fibras naturales con el menor
grado de componentes sintéticos,
Resultados
existiendo en el país transalpino una
Siguiendo el camino establecido en
carencia de productos de este
los últimos años por el Gobierno en
origen.
nuestro país, existe una tendencia
latente que busca revertir la La empresa Paqocha posee el
histórica situación de Ecuador potencial para cubrir dicha
como exportador únicamente de demanda ya que sus productos
87
cumplen con las características través del mismo se plantean

antes mencionadas, siendo estrategias que permitan alcanzar
elaborados a base de lana de el éxito de la idea a través de
Alpaca el cual es escaso en el diversos mecanismos, conociendo
continente europeo, cabe recalcar de antemano los aspectos internos
que la empresa ecuatoriana y externos que podrían ocasionar
Paqocha ha sido participe de cambios y estar previamente
desfiles y festivales de moda en preparados para afrontar
varios países de dicho continente. situaciones inesperadas, además
de ello se podrá resaltar el valor del
Discusión
producto a ofrecer a través de la
Mediante la información
estrategia competitiva.
obtenida sobre la empresa, y el
mercado de destino al cual desea El plan de marketing internacional
expandirse se ha determinado en es una herramienta que ayudara a
base al análisis que existe que la empresa Pacocha pueda
factibilidad para poder iniciar el desempeñar sus actividades
proceso de internacionalización de llevando un orden establecido y
ponchos a base de lana de alpaca, con un análisis previo, para que de
por lo cual se plantea una esta manera pueda expandir su
propuesta para poder lograr el negocio a Italia como su primer país
cumplimiento de su objetivo, la cual de comercialización internacional y
consiste en la elaboración de un luego poder seguir logrando mayor
plan de marketing internacional, el presencia en nuevos mercados y
cual servirá para llevar una alcanzar de esta manera un alto
secuencia organizativa sobre cada margen de utilidad.
una de las actividades que se
Conclusiones
realizaran para poder alcanzar su
La exportación si bien es cierto se ha
iniciativa de expansión.
convertido en un medio que ayuda
Es de gran importancia la a la economía de un país, es decir
realización del plan de marketing logrando que el per cápita del
para la empresa debido a que a
88
producto interno bruto aumente y BIBLIOGRAFÍA

la expansión de mercado.
Banco central del Ecuador. (28 de
En este articulo científico se ha julio de 2015).
llegado a la conclusión que existe http://contenido.bce.fin.ec.
un grado de factibilidad positivo Obtenido de
para la empresa “Paqocha” ingreso http://contenido.bce.fin.ec/home1
con la exportación de ponchos /estadisticas/bolmensual/IEMensual
hechos a base de lana y alapaca a .jsp
países extranjeros, mediante los
estudios realizados de
Guayaquil. (2 de julio de 2015).
investigación, este producto tendrá
gran acogida puesto que en países
Obtenido de
extranjeros como Italia que a pesar
http://www.lacamara.org/website/
de tener grandes industrias de
index.php?option=com_contact&vi
moda, estos valoran los productos
originales hechos a base de materia
Ministerio de la Producción. (12 de
prima no sintética, además de que
junio de 2015).
los diseños hechos en Ecuador son
http://www.produccion.gob.ec/.
de gran atractivo para los
Obtenido de
extranjeros.
http://www.produccion.gob.ec/bi
Por otra parte para Ecuador es una blioteca/
gran oportunidad de expansión de Organización Mundial del
mercado internacionales, lo cual Comercio. (2015 ). Información
ayudara a que los ingresos y la técnica sobre salvaguardias.
economía del país ascienda, Guayaquil : Organización Mundial
superando varios obstáculos en del Comercio. Obtenido de
cuanto a la exportación y https://www.wto.org.
convirtiéndose en un país Pro Ecuador . (15 de Junio de 2012).
netamente exportador y http://www.proecuador.gob.ec/.
desarrollado. Obtenido de
89
p-
content/uploads/2013/06/PROEC_P
PM2013_COCINAS_VENEZUELA.pdf
Sampieri. (18 de 10 de 2010). Scribd.
Obtenido de
https://sites.google.com/site/meto
dologiadelainvestigacionb7/capitul
o-5-sampieri
90
Anexos
Figura 1.1 Principales productos no petroleros exportados a Italia

Adaptado de “Centro de Comercio Internacional, CCI, Trademap” por Dirección de Inteligencia
Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR.
Figura 2.2 potenciales productos ecuatorianos no petroleros exportados a Italia

Adaptado de “Banco Central del Ecuador, BCE” por Dirección de Inteligencia Comercial e
Inversiones, PRO ECUADOR.
91
CASO 5: Galápagos como turismo y emigrantes ecuatorianos en Nueva York
U.S.A.
92
alternativas no tradicionales, caso de venta de
paquetes turísticos con destino a Galápagos por la
agencia de viajes Flight Tour
Ecuadorian Entrepreneurs and foreign trade: Market

analysis for the exportation of non-traditional
alternatives, in this case, sales of tourist packages to
Galápagos from the travel Agency " Flight Tour"
93
RESUMEN
El desarrollo turístico internacional es una de las estrategias de crecimiento económico del

gobierno ecuatoriano, sin embargo, los ministerios relacionados a esta actividad, poco o
nada han hecho para que sea sostenible el ingreso de divisas al país por esta vía. Se
considera una falla en la implementación de estrategias de marketing ya sea por la miopía
del elemento o por lo complicado que es que una empresa de gobierno realice sin
equivocaciones un correcto briefing del producto. El branding de las islas está muy bien
definido, hay todo tipo de visitantes internacionales, pero al hacer comparaciones con
puertos como Aruba, San Andrés, Curazao, Santa Martha, estos sitios tienen mejor cobertura
de categoría, incluso el ecuatoriano decide viajar a ellos por considerarlo más económico
que ir a Galápagos. La propuesta es la exportación de paquetes turísticos por parte de la
empresa Flight Tour hacia los habitantes de Estados Unidos, puesto que ese mercado gasta
valores considerables viajando hacia Galápagos, mientras que por medio de la agencia
de Viaje Flight Tour los costos para visitar las islas Galápagos pueden ser inferiores. Se revisó
la literatura en cuanto al entorno de las islas, sus atractivos, el marketing turístico, y las
dimensiones del Mercado estadounidense. La metodología fue mediante la recolección de
datos secundarios en fuentes fidedignas. Se plantea agregar valor a los paquetes turísticos
proporcionados por la agencia antes mencionada, mediante el impacto en la experiencia
de compra.
Palabras clave: Paquetes Turísticos, Agencia de Viajes, Galápagos.
ABSTRACT
The international tourism development is one of the strategies for economic growth of the
Ecuadorian government, however, ministries related to this activity, have done little or
nothing to be sustainable foreign exchange earnings to the country in this way. It is
considered a failure in implementing marketing strategies either myopia element or how
complicated a company of government makes no mistakes correct product briefing. The
branding of the islands is very well defined, there are all kinds of international visitors, but
when making comparisons with ports such as Aruba, San Andres, Curacao, St. Martha, these
sites have better coverage category, including Ecuador decides to travel to them by
consider it cheaper to go to Galapagos. The proposal is The proposal is the exportation of
tourist packages from the company "Flight Tour" to the inhabitants of the United States , since
that American market spends considerable values traveling to Galapagos, with the travel
agency “ flight tour”, the costs to visit the Galapagos Islands may be lower. The literature was
reviewed with regard to the islands' environment, its attractions, tourist marketing, and the
size of the US market .The methodology was through the collection of secondary data in
reliable sources. It is proposed to add value to the tourist packages provided by the
aforementioned agency, through the impact on the shopping experience.
Key words Tour Packages, Travel Agency, Galápagos.
94
INTRODUCCIÓN A la empresa antes mencionada se

le realizará los distintos tipos de
El presente artículo se basa en la
análisis para determinar la situación
exportación de paquetes turísticos
de la misma, mediante aquello se
de la empresa Flight Tour hacia los
realizará un Plan de Marketing para
habitantes de Estados Unidos,
promover el paquete turístico hacia
enfocándonos al Estado de New
Galápagos, denominado LIVE
York. Según el cierre de cifras
PARADISE TO GALAPAGOS.
exportación turismo Procolombia,
Además, se establecerán las
2014 indica, que los viajeros de
estrategias adecuadas, mediante
Estados Unidos provienen
el análisis de las distintas
principalmente de los estados de
dimensiones (político, económico,
New York, California y Florida,
social, etc.) que permitirán
Siendo la población en su mayoría
determinar si la exportación del
de New York la que tiene una mayor
servicio antes mencionado tenga la
frecuencia de viajes turísticos.
aceptación que se espera de la
El turismo se denomina como la comunidad Newyorkina.
industria sin chimenea, y en términos
Pero ¿Mediante una agencia de
cuantitativos y cualitativos
Viajes ecuatoriana con razón social
representa una gran oportunidad
Flight Tour se incrementará el
de desarrollo e inclusión económica
turismo hacia las islas Galápagos?
y social para una mayor
¿Las dimensiones del país de
participación de la población en
destino favorecen a la Venta de
edad económicamente activa,
Paquetes Turísticos?
aglutinando a un gran número de
beneficiarios (Burgos, 2015, p. 21) El objetivo del trabajo es desarrollar
un Plan de Marketing Internacional,
Fomentar el turismo hacia las Islas
basado en un ambiente digital,
Galápagos y lograr un incremento
para el posicionamiento del servicio
en los ingresos monetarios del país,
en un mercado extranjero.
no es una actividad imposible, pero
si es una actividad necesaria para
economía nacional.
95
Marketing turístico en las islas Las islas Galápagos, cuyo nombre

encantadas oficial es el Archipiélago de Colón,
está ubicada en el Océano
Según Boullon (2014) “el marketing
Pacífico a unos mil kilómetros de la
turístico con la forma en que la
costa de América del Sur y son
industria de turismo y hospitalidad
parte del territorio del Ecuador es
promueve los productos y servicios
administrativamente una de las 24
que ofrecen a los turistas y viajeros”
provincias del país (Provincia de
(p.341). Por un lado, los conceptos
Galápagos) (Rodríguez, 2012).
de marketing generales se aplican
a la comercialización del turismo, Las Islas Galápagos y sus aguas
pero también hay adaptaciones circundantes forman la Provincia de
específicas que la industria del Galápagos de Ecuador, el Parque
turismo es para ajustar los esfuerzos Nacional Galápagos y la Reserva
de publicidad. Los ajustes atienten Marina de Galápagos. El idioma
tanto en la industria como a los principal en las islas es el español.
turistas. El marketing turístico, como Las islas tienen una población de
su nombre lo indica, está dirigido a poco más de 25.000. El archipiélago
la promoción de los productos que consiste en todas las Islas
directamente relacionados con el Galápagos, que son de origen
turismo de un área, más o menos volcánico, se compone de
amplio. decenas de islas y rocas, y trece
islas mayores (entre 14 a 4.588 km ²),
Se puede aplicar al turismo de un
seis islas más pequeñas y de islotes y
país en una región en particular,
rocas, que decenas tienen una
una ciudad, o cualquier empresa
superficie total de 8010 kilómetros
directamente relacionada con el
cuadrados.
turismo, tales como un hotel, hostal,
restaurante, agencia de viajes o El archipiélago se distribuye por un
servicios de entretenimiento. área del océano de 59.500
kilómetros cuadrados, la adición de
Las Islas Galápagos
140,555 kilómetros cuadrados de
mar territorial de Ecuador. Tiene una
96
alta biodiversidad y es el hogar de que patrocinó el viaje de Colón.

una fauna única, incluyendo Tiene una superficie de 642
muchas especies endémicas como kilómetros cuadrados, con una
tortugas de las Galápagos. Todas altura máxima de 1494 metros. Tiene
las islas tienen una reserva de vida una rica fauna compuesta de
silvestre, administrado por el pingüinos, pelícanos, lobos marinos,
gobierno del Ecuador. iguanas. Entre otras.
Principales Islas Isla Bartolomé- homenaje al

teniente David Bartolomé de la
• Isla de St. Kitts
Armada británica. Con una
• Isla Isabela
superficie de 1,2 kilómetros
Referente a la Isla Isabela obtuvo su cuadrados, una altura máxima de
nombre en honor de la reina Isabel, 114 metros.
esposa de Fernando Rey de España
• Wolf Island
que patrocinó el viaje de Colón a
• Isla pintada
las Galápagos. Con una superficie
de 4.640 kilómetros cuadrados, es la • Isla Bella
isla más grande del archipiélago. Turismo en Galápagos
Su punto más alto es el volcán de El Parque Nacional Galápagos, a

lobo con una altitud de 1.707 través del Ministerio del Ambiente
metros. Está habitada, y su ciudad (2015) de Ecuador, ha completado
más grande es Puerto Villamil, un análisis de los datos
ubicado en el extremo sureste de la proporcionados por los visitantes
isla. que entraron en las áreas
• Isla Santa Cruz protegidas del archipiélago
durante el año pasado.
• Isla de Santa María
De acuerdo con el análisis, un total
• Isla Santa Fe
de 215.691 turistas entró Galápagos.
• Isla Genovesa
Durante 2015, un aumento del 5%
Isla Fernandina - el nombre dado en en comparación con 2014. De estos
honor del rey Fernando de España
97
visitantes, el 70% (149.997) eran de Baltra, una isla cerca de la punta

países extranjeros y el 30% (65.694) más al norte de Santa Cruz y sobre
fueron nacionales. un viaje de cuarenta y cinco
minutos de la ciudad. Los únicos
Los ecuatorianos representaron el
lugares donde los vuelos llegan son
30% de los turistas, mientras que los
desde Quito y Guayaquil.
visitantes estadounidenses son los
más prevalentes entre los visitantes A su llegada al aeropuerto de
extranjeros en un 26%, seguido por Baltra, los viajeros pasan a través de
el Reino Unido (6%), Alemania, la inmigración. Los visitantes deben
Canadá y Australia (4% cada uno), presentar un pasaporte con una
y Argentina (3%). El 23% restante se visa ecuatoriana, así como $ 100
divide estuvieron entre otras 153 para la entrada al parque y el
nacionalidades. impuesto de la isla. Se debe pagar
con dinero en efectivo o cheques
En cuanto a las formas de turismo, el
de viajero; no se aceptan tarjetas
informe indica que el 35% de los
de crédito. (Ecos Travel, 2014)
viajeros visita las islas en los cruceros
que duran 7 días Si se tiene una cédula ecuatoriana
aproximadamente, mientras que el la tasa total es de sólo $ 25. Varios
65% prefiere quedarse en las vuelos salen diariamente de Quito
diversas ciudades habitadas por un con una corta parada en
período de alrededor de 5 días. El Guayaquil y la tarifa varía en
74% de los turistas ingresaron por el función de la temporada alta y baja
aeropuerto de Baltra en del turismo.
Galápagos; mientras que el resto a La mayoría de los vuelos se agotan
través de San Cristóbal. con mucha antelación o se
Vuelos y Transporte reservan para las empresas que
operan los cruceros, por lo que la
La mayoría de los visitantes llegan
mayoría de los viajeros a
en avión (cerca de 3 horas desde el
Galápagos reservan su vuelo a
Ecuador continental) y por tierra en
través de la agencia de crucero o
el aeropuerto de Baltra, en la isla de
de turismo. Los boletos también se
98
pueden comprar a través de la que no tendrán que esperar mucho

mayoría de las agencias de viajes tiempo).
en Quito o Guayaquil o a través de El viaje es hermoso; se pasa a través
las páginas web. del núcleo de exuberantes tierras
Los pasajeros desde Baltra ya sea altas de la isla antes de descender
directamente a su barco crucero, hacia la costa, con sus bosques de
anclado a pocos minutos de cactus y la brisa del mar.
distancia del aeropuerto (que será El autobús lo deja en el centro de
recibido por su guía), o hacia Puerto
Puerto Ayora en la que puede ser
Ayora, realizan un corto trayecto en bombardeado con ofertas de
taxi barco a través del canal de barcos y hoteles. La mayoría de
Itabaca, y el viaje de media hora en estos vendedores ambulantes son
carro para el lado opuesto de la isla isleños de confianza a pesar de ser
Santa Cruz. un poco agresivos comercialmente
Si se quiere ir a Puerto Ayora, se hablando. (Ecos Travel, 2014)
debe coger el autobús que espera También es posible llegar a Puerto
afuera del aeropuerto es la única Ayora en taxi acuático de las otras
opción para llegar al canal y es ciudades de la isla habitadas, como
gratis; cinco minutos más tarde, se Puerto Baquerizo Moreno en la Isla
llega al ferry que lleva a los San Cristóbal (donde se encuentra
pasajeros a través del canal (cuesta el otro gran aeropuerto), Puerto
alrededor de un dólar y toma Villamil en la Isla Isabela, y Puerto
alrededor de tres minutos). Velasco Ibarra en la isla Floreana.
Por otro lado, los autobuses Los vuelos artesanales pequeños
públicos, taxis, camionetas y también están disponibles desde
automóviles privados esperan Puerto Baquerizo Moreno y Puerto
pasajeros para el último tramo del Villamil.
viaje a Puerto Ayora (los aviones, Agencia de Viaje
autobuses y transbordadores están
Las agencias de viajes no sólo
programadas para coincidir, por lo
venden boletos de avión o tren; sus
99
servicios varían y muchas de ellas bridándola confianza, seguridad,

venden más paquetes de cruceros ofrece información de los
que boletos de avión, así como beneficios de los paquetes a
servicios relacionados con hoteles. ofertar, brindan asesoría a las
personas interesadas del mismo.
También llevan a cabo alquiler de
coches para sus clientes y muchas La forma de Negociación de la
de ellas se concentran en la agencia Flight Tour es mediante el
organización de viajes para grupos correo electrónico, lo que se le
a diferentes destinos. Para ello, entrega al pasajero una vez que
trabajan con aerolíneas regulares, realizó la cancelación es el Boucher
aunque en muchas ocasiones lo escaneado, el cual indica el hotel,
hacen con compañías de vuelos habitación, y los servicios.
chárter. Mercado Estadounidense
La empresa Flight Tour es una
Estados Unidos es uno de los dos
agencia de viaje que se unió en el
países de América del Norte, Este
mes de febrero del 2012, está
limita al Norte y noroeste con
enfocada a satisfacer las
Canadá, 8893 km, al este es
necesidades de los clientes a través
bañado por las aguas del Océano
del servicio de los servicios que
Atlántico, al suroeste con el
ofrecen.
estrecho de la Florida, al sur con el
Entre los servicios que ofrece Flight Golfo de Méjico y con 3141 km de
tour son los siguientes: fronteras con Méjico, al Oeste con
• Seguros de viajes el Océano Pacífico y al noroeste

con el Estrecho de Bering y el
• Alquiler de autos
Océano Glacial, es decir del estado
• Tickets de trenes
de Alaska.
Se escogió este servicio de
Políticamente, se divide en 50
paquetes turísticos debido a que la
estados. Estados Unidos es el país
empresa que lo ofrece se diferencia
con la economía más amplia del
de las demás agencias, ya que este
mundo, cuenta con un PIB nominal
servicio es personalizado,
100
en el tercer trimestre de 2016 con un proporciona cobertura de seguro

crecimiento de 0,7% a médico únicamente para los
comparación del trimestre anterior. ancianos y las personas con
discapacidad (a través de
A comienzos del Siglo XX, la
“Medicare”), así como para una
economía de Estados Unidos se
parte de la población de escasos
convirtió en la de mayor dimensión
recursos (a través de “Medicaid” y
a escala global, y en la principal
el “State Children’s Health Insurance
exportadora. Además, al hilo de su
Program”).
creciente peso en el comercio
internacional, fue adquiriendo El 54% de los turistas que llega a la
también un progresivo ciudad son extranjeros y el 46%
protagonismo en el sistema proviene de otras localidades del
financiero internacional. país, según un estudio sobre la
(Berganza,2015, p 30). demanda turística en la ciudad
realizado por la Empresa Pública
La economía de Estados Unidos es
Municipal de Turismo, Promoción
muy diversificada, con grandes
Cívica y Relaciones Internacionales,
recursos naturales, una gran
en convenio con la Universidad
infraestructura, investigación y alta
Espíritu Santo (UEES). El estudio
productividad la que la hace una
también reveló que el 71% de los
de las más competitivas en el
turistas llega a Guayaquil por
mundo, la séptima en el mundo de
iniciativa propia y su permanencia
acuerdo con el índice de
es en promedio unos cinco días.
competitividad del World Economic
Además, el 98% de los encuestados
Forum.
asegura que recomendaría a la
El promedio neto familiar en Estados
urbe como destino turístico. (El
Unidos está alrededor de 38 mil US$
Universo, 2015, p. 1)
al año, aunque existe diferencia
Tomando en referencia a la
entre ricos y pobres, la educación
publicación del diario El Universo
es una de las más reputadas del
como un plus para la posible
planeta puesto que gozan de gran
aceptación de los paquetes
prestigio internacional, el gobierno
101
turísticos con destinos a Galápagos Ecuador y demás fuentes de

desde Estados Unidos, puesto que la acceso público, puesto a que los
llegada de forma turística de los estudios investigativos
estadounidenses a Ecuador ha ido proporcionado por dichas fuentes,
aumentando con destino a son verídicos y actualizados.
Guayaquil , y con iniciativa propia Resultados
con una permanecía de 5 días .De
Estados Unidos se posiciona entre el
acuerdo al estudio de Marcillo,
segundo país que elige el turismo
Andrade, Zambrano, (2016) indican
ecuatoriano, tal como lo indica la
en la figura 2 , donde el mayor
figura 4 del apéndice, además la
porcentaje que llegan a la Isla
balanza turística durante el período
Santa Cruz Galápagos es por medio
ENERO-JUNIO del 2016, el ingreso de
de las Agencias con un porcentaje
divisas por Turismo alcanzó los USD
de 68%, mientras que las otras
709,9 millones, representando un
fuentes como conocidos o
decrecimiento del 8,4% respecto al
allegados y Parientes son de menor
2015, el cual representa que la
influencia .
balanza turística registra un saldo
Por este motivo que este proyecto positivo de USD 204,9 millones.
propone un plan de marketing (Banco Central del Ecuador, 2016).
internacional en relación de
Existe una gran importancia del
servicios de paquetes turísticos con
turismo receptor en relación con el
destino Galápagos (LIVE PARADISE
comercio internacional de servicios,
TO GALÁPAGOS) ofrecidos para los
puesto a que el gasto del consumo
estadounidenses.
representa ingresos para el sector a
Metodología nivel nacional, en los últimos tres
El método utilizado es la periodos 2015 III, 2015 IV Y 2016 I el
recolección e investigación de porcentaje del mismo incrementó,
datos secundarios, información siendo en el 2016 I el 69,6% del
estadística de fuentes confiables, consumo turístico receptor, aunque
tales como el ministerio de Turismo, en el periodo 2016 II el porcentaje
Proecuador, Banco Central del disminuyo al 64,5%.
102
Según datos del Banco Central del mostrando que las personas que
Ecuador en conjunto con el cuentan con la posibilidad de viajar
Ministerio de Turismo según figura 3; son adultas es decir tienen el ingreso
la contribución directa del turismo económico. Siendo la
aporto al PIB un 1,83%, siendo estacionalidad de mayor viaje
ingreso de $931.00 dólares, entre abril, mayo, julio, agosto, y en
proporcionando fuente de empleo menor grado septiembre y octubre,
en un 54,80% empleados salariales y por lo tanto, la agencia de viaje
45,20% empleados independientes, Flight Tour debe proporcionar sus
el cual la industria turística ha paquetes y promociones para los
proporcionado 684.817 empleos. meses mencionados, puesto que
Mientras que la representación del son meses con mayor actividad
gasto turístico receptor, respecto a turística de los estadounidenses.
la exportación del servicio es del Además, según el estudio de
75,93% conllevando al gasto en su campo de Marcillo, Andrade y
totalidad de $2.024.885 dólares. Zambrano, (2016) en la figura 1,
muestran que el 57% de los
El perfil general del turista
encuestados conocieron las
estadounidense según Euromonitor,
promociones turísticas de la isla
Banco Mundial, Fondo Monetario
Santa Cruz – Galápagos por medio
Internacional, Ministerio del Interior,
de las agencias y un 11% por medio
figura 5, INEC. 2015 el ingreso medio
del internet. Y a la vez el 68% en su
es de 62.902 USD, con un gasto
mayoría viajo mediante agencia. Es
promedio de 1.899 USD, con un
decir que la agencia tiene la
turismo emisor de 118,1 millones.
oportunidad de incrementar el
Además, dicha fuente, menciona
turismo hacia Galápagos,
que el motivo de viaje del
mediante la elaboración y
estadounidense es 82% ocio y 18%
aplicación de estrategias
negocios, contando con 24 días de
adecuadas para el mercado
vacaciones pagadas, siendo la
estadounidense.
edad de personas que más viaja
entre 35-49, seguido de 25-34,
103
Según la entrevista con la gerente Público para que cree y maneje las
de la agencia de Viaje Flight Tour; Redes Sociales, debido a que esta
Mariela García de Solines, alternativa de publicidad es nueva
mencionó que las aerolíneas que para la empresa, anteriormente la
viajan a Galápagos con mayor agencia manejaba la publicidad
frecuencia son TAM Y LAN, sin boca a boca, y no usaban redes.
embargo mencionó que el precio Mediante del análisis del factor
del turista extranjero es superior, crítico de éxito se notó que la
puesto que las aerolíneas cobran un agencia de viaje Flight Tour no
impuesto adicional al extranjero, de cuenta con un adecuado manejo
igual manera a la entrada del de redes sociales, por la baja
Parque Nacional de Galápagos,
aceptación en los medios de
resaltaba que a la agencia le comunicación alternativos, en el
cuesta $6 mientras que al turista le cual se concluyó que el proceso
cobran $100, la agencia por lo clave a realizar es mejorar las
general busca minimizar los costos promociones.
de los paquetes, mientras que las
Se iniciará el plan de Marketing
aerolíneas ofrecen a los extranjeros
mediante la elaboración de los
precios superiores a los que ofrece
objetivos de este, considerando la
la agencia en sus paquetes. En
adaptación o modificación del
muchos casos los turistas extranjeros
servicio, puesto que ofrecerá el
estadounidenses mediante las
valor diferencial a los clientes,
agencias de Estados Unidos pagan
proporcionándole un paquete
para un paquete a Galápagos
turístico denominado LIVE PARADISE
entre $2000 a $2500, siendo el costo
TO GALÁPAGOS el cual se basa en
superior al que la agencia
la personalización del producto a
proporciona, el cual es de $400 a
través de la entrega de Suvenir
$500.
junto a la documentación de la
Discusión compra de dicho paquete el cual
Recientemente, la agencia en será enviado de forma aérea al
cuestión empleó a un Relacionista
104
destino en este caso a Estados ingresos monetarios mediante el

Unidos. turismo en Galápagos debido a
que es una isla con muchos
Además de entregar al pasajero un
atractivos, tanto en su fauna como
adecuado servicio de seguimiento
en su flora, y según los resultados; el
posterior a su llegada a las Islas
Mercado estadounidense opta y
Galápagos y entre las herramientas
prefiere las Islas Galápagos, por lo
a utilizar para la comunicación
tanto la propuesta mediante la
constante del pasajero con su
agencia Flight Tour impulsará la
asesor de ventas será a través de:
visita para aquellos que aún no han
Números telefónicos de
conocido dicha islas, y para
emergencia para cualquier
aquellos que si lo han hecho, volver
inquietud o si en este caso se
a vivir la experiencia a un costo
presenta una desorientación en el
menor.
Aeropuerto.
A continuación, se muestra el mix
Seguimiento a través de la
de estrategias.
aplicación WhatsApp.
Comunicación a través de
mensajes de texto o video llamada
entre el asesor y el cliente.
Verificación de la llegada y estadía

a los respectivos hoteles por medio
de correos electrónicos entre los
hoteles y luego la confirmación del
viajero. Considerando una
preparación promocional
adecuada, desde la publicidad, y
promociones de ventas.
Conclusiones
En conclusión, Ecuador cuenta con

la oportunidad de incrementar los
105
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107
ANEXOS
Figura 1 Conocimiento de las promociones Turísticas

Tomado de “Estrategia de enlatados turísticos para el incremento de visitas internacionales a
las Islas Galápagos” por Marcillo, Andrade, Zambrano, 2016 p, 137.
Figura 2 Viaje a Isla Santa Cruz – Galápagos

Tomado de “Estrategia de enlatados turísticos para el incremento de visitas internacionales a
las Islas Galápagos” por Marcillo, Andrade, Zambrano, 2016 p, 137.
108
Figura 3 Cifras de Contribución y Gastos del Turismo

Fuente: Banco Central del Ecuador/Ministerio de Turismo
Figura 4 Principales mercados turistas al Ecuador

Fuente: Anuarios de Migración Internacional - INEC Ministerio del Interior
109
INGRESO MEDIO DE ESTADOS UNIDOS

62.902 USD
GASTO PROMEDIO DE ESTADOS UNIDOS

POR VIAJE
1.899 USD
TURISMO EMISOR
118,1 MILLONES
Figura 5 El perfil general del turista estadounidense

Fuente: Euromonitor, Banco Mundial, Fondo Monetario Internacional, Ministerio del Interior,
INEC. 2015
110
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113
CASOS DE ESTUDIO DE
Marketing
Internacional
NO TRADICIONALES
Autores:
Lucy Salas Narváez

Casos de Estudio de Marketing Internacional

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Leyla Flores Carvajal

Leyla Flores Carvajal

SARA DÍAZ VILLACÍS

LEYLA FLORES CARVAJAL

FABRIZZIO ANDRADE ZAMORA

OSCAR ALEJO MACHADO

VIRGINIA DE JESÚS ZAMBRANO ZAMBRANO

LUCY SALAS NARVÁEZ

JOHANNA ACOSTA CARRIEL

GABRIEL MARCILLO LIMA

REVISIÓN DE PARES CIEGOS

ING. CHRISTIAN RONALD ARMENDÁRIZ ZAMBRANO, MEM

LCDA. JESSICA ALEXANDRA LÓPEZ PINCAY, MSC

EDITORIAL LIVEWORKING S.A.

Título: Casos de estudio de Marketing Internacional: Potencialidades de

Autores: Leyla Flores, Fabrizzio Andrade, Oscar Alejo, Virginia Zambrano,

Editorial: Liveworking S.A.

ISBN: 978 978-9942-30-006-5 -9942-30-006-5

Marketing global e internacional ...................................................................... 2

Entender las costumbres y etiqueta de negocios .......................................... 3

Entender las fluctuaciones de la moneda ...................................................... 4

Entendiendo leyes y convenciones .................................................................. 4

Aprender sobre las actividades de competición........................................... 5

Como hacer negocios internacionales ........................................................... 5

Algunos errores de marca que resultaron costosos ....................................... 7

Algunas estrategias de marketing para seguir la localización. ................... 8

Segmentación geográfica ................................................................................. 8

Caso1: Joyas ecuatorianas a Italia .................................................................... 10

Emprendedores ecuatorianos y el comercio exterior: Análisis de mercado

Joyas del Ecuador ............................................................................................. 15

Resultados de la investigación ........................................................................ 19

Caso 2: Chaquetas de cuero en Francia ......................................................... 30

Francia como mercado de lujo ...................................................................... 33

Resultados de la investigación ........................................................................ 42

Caso 3: Pulpa de Maracuyá a Finlandia ........................................................... 53

Emprendedores ecuatorianos y el comercio exterior: Análisis de mercado

Maracuyá fruta de la pasión ........................................................................... 57

Caso 4: Vestimenta andina en Italia .................................................................. 78

Emprendedores ecuatorianos y el comercio exterior: Análisis de mercado

Poncho andino en la moda europea ............................................................ 82

CASO 5: Galápagos como turismo y emigrantes ecuatorianos en Nueva York

Emprendedores ecuatorianos y el comercio exterior: Análisis de mercado

Marketing turístico en las islas encantadas ................................................... 96

Metodología ..................................................................................................... 102

Resultados ......................................................................................................... 102

Discusión ............................................................................................................ 104

Conclusiones ..................................................................................................... 105

Bibliografía General ............................................................................................. 111

Partiendo de la premisa de que la definición de mercado es fundamental

Se avanza en la propuesta de que la contabilidad de los efectos basados en

El libro busca desarrollar guías educativas estratégicas que permitan a los

Marketing global e internacional

“La definición de Marketing internacional es diferente de la definición general

Marketing internacional es el desempeño de actividades comerciales que

Entender las costumbres y etiqueta de negocios

Cada país tiene su propia cultura y tradición y, como inversionista participante

La sensibilidad cultural es impulsada por dos factores: la empatía y la

Comprender las diferencias culturales y la tradición también significa

Entender las fluctuaciones de la moneda

En el mercado nacional, lo que más importa es principalmente la demanda,

Entendiendo leyes y convenciones

Es muy importante comprender la constitución de un país, las leyes relativas a