Inbound

Marketing
Índice

Introducción 01

Inbound Marketing 02

Marketing de Contenido al Inbond Marketing 04

Definición, Filosofía e Historia 06

Fundadores del Inbound Marketing 08

Pilares y fases del Inbound Marketing 10

Pilares del Inbound Marketing 13

Estrategias para la fidelización de clientes a través del Inbound Marketing 16

Inbound Marketing Vrs. Outbound Marketing 18

Marketing de Atracción Vrs. Inbound Marketing 19

Casos de éxito Inbound Marketing – Guatemala 21

Caso de éxito Inbound Marketing – Internacional 24

Caso de fracaso – Internacional 25

Conclusiones 28

Recomendaciones 29

Bibliografía 30
Introducción

El Inbound Marketing es considerado como una metodología que combina una

diversidad de técnicas de marketing y publicidad para poder contactar con usuarios
desde el principio del proceso de compra, brindándole un acompañamiento hasta el
punto de compra. El Inbound Marketing no solo se impacta en las visitas o registros de
los usuarios sino también proporciona una serie de activos que van desde el tráfico
orgánico que consiste en crear, publicar y compartir contenido de valor a la audiencia
potencial, seguidores de la marca en donde se revela a través de un estudio realizado
por Digital Connections que el 49% de los usuarios les gusta recibir anuncios
relevantes, y el 36% comprarán los productos de una marca que se dirija a ellos de
forma personalizada, diseño de una base de datos que permitirá a la compañía
recopilar información relevante para poder brindar un seguimiento y mantener una
conversación con sus leads, el contendió de calidad es primordial ya que es el principal
activo del Inbound Marketing, posición de la marca a través de la interacción y
recopilación de información a través del Inbound Marketing, lo permitirá poder atraer a
nuevos clientes y posicionarse en la mente de los mismos y por ultimo tenemos el Lead
Nurturing a través de este activo se lograr la transformación de los lead en ventas.

El marketing de contenidos es uno de los principales ejes para poder construir una
comunidad nueva, a través de este proceso las empresas colocan información
relevante, videos de interés, blogs para interactuar, en sus redes sociales o página
web, con esta metodología la organización se logrará posicionar dentro del mercado y
hacer que los usuarios lleguen a la marca y estos a la ves hacen que compartan y
refieran a la empresa. Esto permitirá que la empresa se posicione adelante de su
competencia.

De esta premisa nace la filosofía del Inbound Marketing, para crear relaciones más
duraderas y con un canal de comunicación bidireccional entre empresa y consumidor,
en donde ambos interlocutores se vean beneficiados. Se trata de un marketing mucho
más personal y social, donde las redes sociales, los blog, artículos de opinión, el SEO
y las Landing Pages tienen mucho más pesos y son mucho más rentables que los
anuncios de televisión, prensa o telemarketing.

El Inbound y el Outbound Marketing difieren en la forma que consiguen llamar la

atención del usuario. Outbound es sinónimo de interrupción e Inbound de atracción. El
Inbound Marketing y el Outbound Marketing (o enfoque tradicional), aun teniendo
nexos en común, tienen métodos diferentes a la hora de conseguir sus objetivos.
Podemos decir que los dos comparten fondo, pero se diferencian radicalmente en la
forma.

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Inbound Marketing

El Inbound Marketing es un método que combina técnicas de marketing y publicidad

no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de
compra y acompañarle hasta la transacción final. En el documento de Inbound
Marketing para directivos se puede decir “El Inbound Marketing es una manera
específica de hacer Marketing Digital. Combina técnicas de visibilidad en buscadores
y redes sociales con Marketing de Contenidos y Automatización de Marketing (entre
otras) para influir en todo el proceso de compra de sus prospectos, lead o cliente. El
Inbound Marketing actúa sobre el ciclo de compra completo, a diferencia de otras
metodologías de Marketing. Nos permite influir en el comprador desde que empieza a
tener una necesidad, hasta que se materializa la compra.” (Naranjo, 2014)

Una de las principales finalidades de la metodología del Inbound Marketing es poder

conectar en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de
aquí se les hace un acompañamiento, mediante el contenido apropiado para cada una
de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, se debe de
buscar una manera amigable para posteriormente fidelizarlo.

Un estudio realizado por InboundCycle en 2017 revela que “Un proyecto de Inbound
Marketing es una iniciativa que pone a las compañías que llevan a la practica en el
camino para ser cada vez más autosuficientes a la hora de generar y gestionar sus
propios registros. Es decir, les facilita la labor de lograr que los visitantes dejen sus
datos personales en los formularios que encuentran en las landing pages; información
que pasara a integrarse en la base de datos del negocio. Un canal de captación de
visitas, una base de datos de clientes y la aplicación de técnicas de
automatización del marketing permiten a las empresas inmersas en un proyecto
de Inbound Marketing administrar sus registros de forma más eficiente en el
presente y futuro.” (InboundCycle, 2017)

El Inbound Marketing brinda ventajas a las empresas que lo ponen en práctica, entre
las principales tenemos:

 Aumentar los contactos cualificados de marketing (MQL)

 Aumentar los registros (leads)

 Incrementar las visitas que reciben las páginas web.

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El Inbound Marketing no solo se impacta en las visitas, registros y MQL de una
empresa, también le proporciona una serie de activos, podemos mencionar entre los
siguientes:

1. Trafico orgánico: “Tus estrategias de Inbound Marketing deben basarse en crear,

publicar y compartir contenido de valor a tu audiencia potencial. Por lo cual, debes
integrar las keywords que mejor describan la información que estás compartiendo
para fomentar el tráfico orgánico. Los usuarios ya no buscan –en primera instancia-
el blog más atractivo, los diseños más coloridos ni la información más corta. Hoy,
los usuarios prefieren calidad de contenido antes de fijarse en otros aspectos que
consideran, poco irrelevantes. Ya no vale la pena que inviertas altas sumas de
dinero en ofrecer un sitio atractivo, enfócate primero en el contenido que estás
compartiendo, que sea de valor. Mientras mejor sea la calidad, mayor será la
probabilidad de aparecer en los motores de búsqueda, y por ende, mayores serán
las ventas.” (Gutiérrez, 2017)

2. Seguidores de la marca: “Según un estudio realizado por Digital Connections, el

49% de los usuarios les gusta recibir anuncios relevantes, y el 36% comprarán los
productos de una marca que se dirija a ellos de forma personalizada. De esta
manera, debes proporcionar contenidos que respondan a los intereses de tus
usuarios, y no información irrelevante. Este activo te ayuda a conocer cuáles son
los contenidos que más les están gustando a tus usuarios; invítalos a suscribirse al
boletín de información respecto a una determinada temática. Así, podrás conocer
qué les interesa y qué no.” (Gutiérrez, 2017)

3. Diseño de una base de datos: “Un activo que describe muy bien las estrategias
de Inbound Marketing, es la posibilidad que brinda esta técnica de crear una base
de datos con la información más relevante de tus usuarios. Recordemos que, el
objetivo más deseado del Inbound Marketing es conseguir conversiones de leads a
contactos para diseñar una base de datos que permita captar aún más su atención.”
(Gutiérrez, 2017)

4. Content Marketing de calidad: “El contenido a compartir es el activo principal de

toda estrategia de Inbound Marketing, de él depende la conversión de leads y
posteriormente, vender. Para disfrutar de este beneficio, debes evaluar las
necesidades actuales de tus usuarios, crear contenido de interés que después,
puedas vender y convertir en un activo a largo plazo.” (Gutiérrez, 2017)

5. Posicionamiento de marca: “El Inbound Marketing te brinda diferentes técnicas

para atraer a la audiencia objetivo y convertirla en usuarios potenciales. Asimismo,
los contenidos de valor que compartes con ellos hacen que el usuario recuerde tu
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 nombre y conozca gran parte de tu marca al recordar los productos y/o servicios
que brindas. La idea es posicionarse en la mente del usuario potencial y crear un
lazo de fidelidad que vaya más de allá de un interés comercial. Y esto, por supuesto
se traducirá en ventas, más adelante.” (Gutiérrez, 2017)

6. Lead nurturing: “Este activo podrás percibirlo a través del marketing automatizado,
una vez hayas generado tu base de datos con la información idónea de tus leads.
Este, es el último activo que proporciona el Inbound Marketing, pero no el menos
importante. Pues, de él dependerá el cuidar, aumentar y transformar en ventas tu
base de datos creada anteriormente. El sistema de Inbound Marketing en este
apartado, funciona al emitir envíos automáticos de emails entre los usuarios
registrados.” (Gutiérrez, 2017)

Fuente: Gutiérrez, E. (07 de junio de 2017). Fallow Me Brand - FMB. Obtenido de Los 6 activos del
Inbound Marketing: http://blog.fmb.mx/activos-inbound-marketing

Marketing de Contenido al Inbound Marketing

“El Marketing de Contenido es el eje central de la construcción de la nueva comunidad:

social, ubicua, segmentada, conectada y retroalimentada. Cambia la estructura del
modelo publicitario. La anterior estrategia consistía en ‘obligar al usuario’ mientras que
el modelo actual persigue atraer y convencer al usuario. El Marketing de contenido son
todas aquellas acciones que realizamos para entender que necesitan saber nuestros
clientes y entregárselos en un momento concreto de forma pertinente y convencer:
videos de presentación de la empresa, tutoriales del producto, un post redactado para
un blog, una nota de prensa… No se trata de publicidad (impactos), es marketing
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(engagement e influencia) por esta razón los contenidos han de aportar valor para el
receptor. Si tiene un mercado carácter comercial, el usuario los va a obviar.” (García
Llorente, 2016)

El Marketing de contenido es una técnica que permite trabajar todo el ciclo de compra
del usuario, que es el proceso por el que pasa una persona desde que se da cuenta
de que tiene una necesidad hasta que decidió comprar un producto/servicio que se la
soluciona. Con los distintos contenidos de la página web, se pueden responder a las
dudas en cualquiera de sus fases, por ejemplo:

 Con tu blog puedes ayudarle a informar y a crear una opinión sobre un tema
determinado.

 Con tu eBooks & Whitepapers puede ofrecer información competitiva de distintas

soluciones a su problema o necesidad.

 En la página de precio o de servicio puede demostrarle por tu eres su mejor opción.

El Marketing de Contenidos e Inbound Marketing no son sinónimos. Se puede decir

que el primero es un subconjunto del segundo. Un subconjunto imprescindible, ya que
el Inbound Marketing no podría existir sin el Marketing de Contenidos. El contenido sin
lugar a dudas es lo que da sentido a la estrategia del Inbound Marketing.

Pero no solo de contenido vive el Inbound Marketing. Este va un paso más allá, es
más que una serie de tácticas a seguir para seguir los objetivos. El Inbound Marketing
es una filosofía, una forma de entender el marketing que permite saber en todo
momento que tácticas usar, de qué manera y cuando usarlas. Aunque lo habitual es
que el Marketing de Contenidos este integrado en un proceso de Inbound Marketing,
podría darse el caso de que no fuera así. Un claro ejemplo es, en la fase de distribuir
los contenidos a través del email marketing. Estaríamos haciendo marketing de
contenido en el instante en el que se está aportando el contenido relevante a nuestra
persona, pero si no pensamos en el momento y en las formas de hacerlo, estaríamos
incurriendo seguramente en un enfoque de marketing más tradicional, interrumpiendo
y molestando a nuestros usuarios.

Pero este caso último no es lo habitual, lo normal es que el marketing de contenidos

vaya acorde a la misma filosofía, de manera que se pueda alcanzar el éxito con el
proceso de Inbound Marketing. Se trata básicamente, de dirigir la filosofía, la estrategia
y las tácticas en la misma dirección. Por tanto, el Inbound Marketing es el que nos da
el marco donde desarrollar todas las tácticas para conseguir los objetivos. Nos dice

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cómo usar estas tácticas a través de una estrategia bien definida y nos da el
conocimiento de cómo usarla de manera efectiva.

Pero no sólo. El Inbound Marketing toma como base el marketing de contenidos, pero
luego incorpora técnicas y estrategias que enriquecen el proceso y lo potencian para
orientarlo a la conversión y a optimizar el retorno de la inversión. Dicho de otra manera,
el Inbound ha aprendido las lecciones del marketing de contenidos, ha puesto en valor
su potencial y ha minimizado sus debilidades completando su aportación para obtener
mejores resultados.

Así, técnicas como el SEO, el Social Media Marketing, la conversión, el lead nurturing o
la automatización aportan al marketing de contenidos el valor añadido necesario para
garantizar que los esfuerzos realizados tengan un óptimo retorno de la inversión.

De todas formas, después de todo, quizá lo realmente importante no sea el término

técnico con el que acuñamos nuestra estrategia. Lo relevante de verdad es que sea
efectiva y ofrezca a nuestros clientes y a nuestras empresas los resultados esperados
en forma de posicionamiento de marca, de aumento de tráfico, de generación de leads
cualificados o de conversión de clientes.

Definición, Filosofía e Historia

El hoy cofundador de Hubspot, Brian Halligan, hace 10 años hizo referencia al término
que hoy en día está en boca de todos los profesionales de Marketing: Inbound
Marketing, esta es una palabra del propio Brian “Hace que usuarios encuentren a la
empresa en vez de que sea la empresa el que le busca permanentemente”. Los que
se dedica a esta profesión ven que el Inbound Marketing como una filosofía a implantar
y seguir en todas las empresas, una metodología que la empresa debe de cumplir para
aumentar el rendimiento de sus inversiones y aumentar la fidelidad de sus clientes.

“¿Cómo surgió la filosofía? El Inbound Marketing es un concepto opuesto al acuñado

para definir las estrategias más tradicionales del Marketing y llamado “Outbound
Marketing” con el que las empresas lanzaban campañas y campañas directamente a
los usuarios para captar su atención rápidamente y ejecutar la acción de compraventa.
Con el paso de los años de este nuevo milenio, las personas han cambiado sus hábitos
de consumo y sus preferencias de compra, sus necesidades y deseos, por lo que tanto
los productos y servicios como la forma de llegar a ellos por parte de las empresas han
de ser diferentes también, el nuevo consumidor ha cambiado sus procesos de
selección y de compra, desde los fundamentos de la publicidad tradicional, ya que este
tipo de vertiente no le aporta ningún valor. Es decir, el consumidor quiere algo más

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que un simple anuncio, quiere una experiencia y una relación más directa e intensa
con la marca.” (Batalla, 2018)

De esta premisa nace la filosofía del Inbound Marketing, para crear relaciones más
duraderas y con un canal de comunicación bidireccional entre empresa y consumidor,
en donde ambos interlocutores se vean beneficiados. En comparación con el
Marketing tradicional y con las estrategias denominadas “Outbound Marketing” se trata
de un marketing mucho más personal y social, donde las redes sociales, los blog,
artículos de opinión, el SEO y las Landing Pages tienen mucho más pesos y son mucho
más rentables que los anuncios de televisión, prensa o telemarketing. ¿Por qué?
Simplemente porque tiene el enfoque no invasivo para el usuario, basándose en
contenidos enviados a los consumidores de manera adecuada en tiempo y forma y
que además se dirigen a las personas adecuadas.

¿Por qué el proceso de compra de los consumidores ha cambiado?

ANTES

Información Proceso de Compra Interrupción

Los consumidores estaban

La forma de llegar a ellos era
relativamente informados de
Su proceso de compra era mediante la interrupción
los distintos productos y
lineal. (llamadas frías, anuncios
servicios que existían en el
pagados…)
mercado.

AHORA

Información Proceso de Compra Permiso

Son ellos los que inician un

Su proceso de compra es
fluido y aleatorio aunque casi
Los consumidores están
siempre comienza en Google,
mucho más informados.
donde pueden recabar y
comparar información.
viaje de compra donde no
necesitan de nadie para
realizarlo con éxito.Esto quiere
decir que para llegar a ellos,
la creación de contenidos de
valor juega un gran papel.

Fuente: A Small Job. (s.f.). A Small Job - The Inbound Experience Boutique. Obtenido de Inbound
Marketing: https://www.asmalljob.com/inbound-marketing

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El Marketing de las organizaciones del siglo XXI debe pues ofrecer valor a los usuarios
y clientes, en caso contrario estará perjudicando a su imagen de marca, con la posible
consecuencia de perder clientes y no generar otros nuevos. Esta generación de valor
tiene que basarse en la generación de contenido, un contenido que debe de ofrecer al
receptor un aprendizaje, un entretenimiento o un empoderamiento. El contenido debe
de ser: 1. Especifico y cumplir con las expectativas del cliente. 2. Personalizado siendo
lo más adaptable posible a cada usuario.

Si las empresas son capaces de crear contenidos de valor y a las alturas de las
expectativas de los usuarios y clientes, captaran y fidelizaran a un mayor número de
clientes, que serán mantenidos en sus bases de datos con el fin de obtener
rentabilidades de ellos mediante la adquisición de servicios y/o productos. A pesar de
que se habla de invadir el territorio del usuario o cliente de manera agresiva, la práctica
del Inbound Marketing no está reñida con la realización de campañas publicitarias.

Es más, si estas se encuentran bien segmentadas y con un contenido alineado con la

estrategia de la empresa y con las campañas promovidas desde el Inbound Marketing,
es una buena manera de captar la atención de los usuarios siempre y cuando den
respuestas a sus necesidades.

Fundadores del Inbound Marketing

Brian Halligan
Cofundador y CEO de HubSpot

Es un ejecutivo y autor estadounidense. Es CEO y

cofundador de HubSpot, una compañía de software
de marketing y ventas de entrada con sede en
Cambridge, Massachusetts, y también es
conferencista principal en MIT (Instituto de
Tecnología de Massachusetts) por sus siglas en
ingles.

Halligan utiliza el término Inbound Marketing para

describir el tipo de marketing que defiende.

Es coautor de dos libros sobre marketing: Inbound

Marketing: Get Found usando Google, Social Media y Blogs con el cofundador de
HubSpot, Dharmesh Shah, y Marketing Lessons from the Grateful Dead: What Every
Business Can Learn from the Most Iconic Band in History.

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 Dharmesh Shah
Cofundador y CTO de HubSpot

Antes de fundar HubSpot en 2006, Dharmesh fue

fundador y CEO de Pyramid Digital Solutions, que fue
adquirida por SunGard Data Systems en 2005.

Además de ser co-autor de "Inbound Marketing: Get

Found usando Google, Social Media y Blogs",
Dharmesh fundó y escribe para OnStartups.com , un
blog y comunidad de startups de primer nivel con más
de 500,000 miembros.

En 2013, Dharmesh publicó el Código de cultura de HubSpot , que ha obtenido más

de 2,5 millones de visitas en SlideShare. Nombrado como Inc. Founders 40 en 2016,
es un miembro activo de la comunidad empresarial del área de Boston, un inversionista
ángel en más de 60 nuevas empresas, y un orador frecuente en startups y marketing
entrante. Dharmesh tiene una licenciatura en Informática de la UAB y una maestría en
Gestión de Tecnología del MIT.

David Meerman Scott

Estratega de Marketing en línea

David Meerman Scott es un estratega

estadounidense de marketing en línea y autor de
varios libros sobre mercadotecnia, que incluyen The
New Rules of Marketing and PR.

La ideología de Scott " The New Rules of Marketing

and PR." es que el marketing y las relaciones
públicas son muy diferentes en la Web que en los
medios convencionales. Él dice que las "viejas
reglas" de los medios dominantes (que afirma que no
funcionan en la Web) son sobre "controlar un
mensaje" y que la única forma de llevar el mensaje al dominio público utilizando medios
convencionales es comprar publicidad cara o suplica a los medios que escriban sobre
ti. Él dice que las reglas de marketing y relaciones públicas en la Web son
completamente diferentes.

En lugar de comprar o suplicar, Scott dice que cualquiera puede llamar la atención al
"publicar su entrada" utilizando las herramientas de las redes sociales como blogs,
podcasts, comunicados de prensa en línea, video en línea, marketing viral y en línea.
Medios. Él cree que, con pocas excepciones, los profesionales del marketing obtienen
el mejor rendimiento de su inversión en la creación de contenido cuando eligen la
publicación "no vinculada".

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Pilares y Fases el Inbound Marketing

Una vez que se analizó la filosofía y la metodología del Inbound Marketing, se puede
analizar un poco más allá del proceso. Las cuatro etapas para pasar de la teoría a la
práctica que representan el Inbound Marketing y que conjunto de herramientas se
están usando normalmente en cada una de las etapas para hacer Inbound efectivo:

Fuente: A Small Job. (s.f.). A Small Job - The Inbound Experience Boutique. Obtenido de Inbound
Marketing: https://www.asmalljob.com/inbound-marketing

1. Visitantes
Las herramientas que ayudaran a traer desconocidos a nuestra web son:

a. Blog: Las empresas que utilizan el blog generan de media: - 55% más visitantes
en su sitio web - 97 % más enlaces externos - 434% más páginas indexadas -
126% más leads. El marketing de contenidos y los contenidos son la principal
herramienta que usamos en esta fase.

b. Social Media: Se debe de compartir contenido de valor en las redes sociales e

interactuar con tus clientes potenciales. Las redes sociales nos permiten divulgar
nuestro contenido con el fin de atraer a esos extraños o también llamados
visitantes a nuestro blog.

c. Optimización de Palabras Claves: Se necesita analizar y elegir

cuidadosamente tus palabras clave, optimizar tus páginas y crear contenido en
torno a los intereses y necesidades de tus clientes potenciales. Aquí es donde el
SEO toma una gran importancia, ya que nos ayudara a atraer en función del
Buyer Journey.

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 d. Páginas de tu Sitio Web: Los usuarios y los motores de búsqueda se sienten
especialmente atraídos por aquellas web que actualizan su contenido
frecuentemente. Por eso es importante que tu web sea una red compuesta por
páginas útiles, frescas y optimizadas para llamar la atención de tus clientes
potenciales. Un CMS que nos permite gestionar nuestras páginas es crítico,
nosotros usamos Hubspot también como gestor de contenidos y páginas web.

2. Leads
Una vez que hemos conseguido atraer, debemos convertir esos visitantes en
conocidos, para ello las herramientas que te van a resultar útiles en esta etapa son:

a. Call To Action: Son botones o enlaces que animan a los usuarios a descargar
eBooks, checklist o cualquier tipo de contenido de valor que les puedas ofrecer y
despierte su interés. Es muy importante que crees CTA’s lo suficientemente
atractivos como para que un visitante quiera descargárselos a cambio de darte
su información personal (Nombre, email, empresa, entre otros).

b. Landing Page: Cuando un visitante pincha un CTA, es dirigido a una Landing

Page, donde debes cumplir la oferta que prometes en el CTA.

c. Formularios: Para convertir a tus visitantes en clientes potenciales, deben

rellenar un formulario facilitándote su información de contacto. Optimiza los
campos de tu formulario para facilitar tu proceso de conversión.

d. Base de Datos de Contactos: Registra todos los contactos que has conseguido
en una base de datos centralizada. Recopila la interacción que has tenido con
cada contacto, ya sea a través de correo electrónico, landing page o social media.
Con la capacidad de generar informes y poder segmentar de manera inteligente
y dinámica.

3. Clientes
Una vez tenemos ya a esos conocidos en el embudo de marketing, tenemos que
nutrirlo para ayudarle en su Buyer Journey a llegar a cualificarlo de manera positiva
o negativa. Las herramientas que te permitirán transformar a tus leads en clientes
son:

a. Cualificación de Leads: Puede que consigas muchos leads, ¿Pero cuántos de

ellos tienen posibilidades reales de convertirse en clientes? Evaluar cada
contacto, te da pistas para elegir a cuáles de ellos dedicar más esfuerzos.

b. Email: ¿Qué pasa si un usuario pincha un CTA y rellena el formulario pero aún
no está preparado para convertirse en un cliente? Nutrir a este contacto
ofreciéndole contenidos relacionados te ayudará a mantener el contacto hasta
que estén listos para dar el paso.

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 c. Automatización de Marketing: Si un visitante se ha descargado uno de tus
contenidos hace tiempo y tú has realizado el seguimiento pertinente vía correo
electrónico, pero en un momento dado te das cuenta de que te sigue en twitter o
visita alguna de tus páginas, puede que te interese mandarle un correo
electrónico personalizado. Esta acción puede ser realizada de manera
completamente automatizada gracias a herramientas como HubSpot que nos
permiten programar "Workflows" para disparar eventos en función del
comportamiento de nuestros visitantes, clientes o leads. En el Inbound Marketing
el marketing de automatización es la herramienta que nos permite "empujar" los
contactos en el embudo hacía abajo de manera deliberada, es decir en vez de
esperar a que los contactos vayan quemando las etapas, gracias al marketing de
automatización podemos empujarlos para que se conviertan antes en clientes.
Los niveles de automatización que podemos realizar son prácticamente infinitos
y actualmente se basan en el envío de notificaciones ya sean vía email marketing
y otras herramientas que llamamos secuencias dentro de un "Workflow". Por
último la automatización permite que los equipos de ventas de las empresas se
enfoquen en cerrar ventas, ya que la prospección y clasificación la hacen estos
procesos. Son cosas que el Inbound Marketing tiene de buenas.

d. CRM: La integración de un sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM)

te permitirá saber cuáles son los leads que te están trayendo los mejores clientes
potenciales para que tu equipo de ventas se pueda enfocar en ellos.

4. Promotores
Cuando por fin tenemos a un nuevo cliente que ha llegado hasta el final del embudo
de marketing y ventas, el trabajo no ha hecho sino que empezar. Es aquí donde
tenemos que destinar un extra de esfuerzos con el fin de tener clientes felices y
contentos, ya que un cliente feliz y contento nos durara más y hablara bien de
nosotros. Esto sería la última etapa del Inbound Marketing. Las herramientas que te
ayudarán a conseguirlo son:

a. Call To Action Inteligentes

b. Social Media
c. Automatización de Email y Marketing

Tratar a cada persona de manera personalizada con contenidos inteligentes, para

crear experiencias hechas a medida a través de todos los canales de
comercialización te permitirá ganarte la confianza de cada cliente. La creación de
estas experiencias personalizadas se llama "contextual Marketing".

En esta última etapa es cuando si hemos realizado correctamente todo el trabajo

anterior, pasa a retroalimentar la primera etapa de nuestra metodología y por tanto
se convierte en un proceso retroalimentado.

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Pilares de Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una estrategia muy extendida dentro del mundo del Marketing
Online dirigida a incrementar la Visibilidad Web de nuestra página, blog, tienda online o
perfil de redes sociales, con el fin de conseguir conversiones / ventas (los llamados
leads, es decir, registros o formularios con los datos de aquellas personas que se han
interesado por los contenidos online de la empresa). Realmente cuando hablamos
de Inbound Marketing nos referimos a distintas técnicas que toman como referencia
cinco pilares:

1. Atracción de trafico

Dentro del primer estadio del ciclo de compra, en el momento en que el usuario se
da cuenta de que tiene una necesidad no suele ser posible intervenir. Si bien es
cierto que las empresas de gran consumo cuando hacen su publicidad en televisión,
lo que a menudo pretenden es inducir en las personas esa necesidad, esa
demanda, generando el inicio del proceso. En nuestro caso no hablamos de este
tipo de necesidades, sino de las que se generan diariamente de forma espontánea
en el ámbito de la cotidianidad.
Los procesos de atracción de tráfico nos permiten captar al usuario en el momento
en que comienza una búsqueda. En esa fase la persona está deseosa de dar
respuesta a sus preguntas. Lo ideal es estar allí en ese preciso instante y para ello
en nuestro presupuesto de marketing deberíamos tener partidas aseguradas para
poner en marcha la fase de marketing de atracción: marketing de
contenidos, SEO y marketing social.

Es necesario precisar que en este ámbito el concepto de SEO es ligeramente

distinto al habitual. Si generalmente el SEO se emplea para captar a alguien que
está buscando nuestro servicio o producto, en este caso el SEO se emplearía para
atraer a alguien que lo que busca es resolver un problema que se le ha planteado.

2. Conversión
El proceso de conversión del cliente es el proceso de conversión más importante en
marketing entrante. Aquí es donde se generan los ingresos. A menos que sea una
empresa de comercio electrónico, el proceso de conversión del cliente implicará
pasar un cliente potencial calificado de ventas a un vendedor. Estas son algunas de
las mejores prácticas para optimizar las conversiones de los clientes.

 Integre las ventas en el proceso de marketing de entrada desde el

principio: Involucre al equipo de ventas en las fases iniciales de planificación de

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 su programa de mercadeo entrante y manténgalos involucrados en el futuro. Por
ejemplo, busque información de ventas cuando desarrolle su personaje de
comprador objetivo. ¿Quién conoce mejor a tus compradores que tu equipo de
ventas?

 Use Lead Scoring para identificar clientes potenciales calificados por

ventas: El puntaje principal asigna puntos a un líder en función de las acciones
que realizan. Por ejemplo, si un cliente potencial descarga un eBook, puede
asignar 10 puntos. Si un cliente potencial solicita una demostración del producto,
puede asignarle 25 puntos. Cuando el puntaje de un lead alcanza un nivel
predeterminado, el lead pasa al equipo de ventas para contactarlo.

 Mantenga a las ventas informadas sobre cómo el cliente potencial

interactúa con su proceso de comercialización: Es muy útil para las ventas
cuando saben qué eBook ha descargado el cliente potencial, qué páginas web
están visitando y las interacciones con las redes sociales que tienen.

 Asegúrese de que las ventas se realicen con clientes potenciales

calificados para ventas: Todos los clientes potenciales calificados para ventas
deben ser contactados. Incluso si resultan no estar listos para las ventas, esto
debe comunicarse nuevamente a la comercialización. Esto ayudará a que el
marketing marque el proceso para pasar mejores leads al equipo de ventas.

3. Automatización del Marketing

La Automatización del Marketing es la utilización de software informático para
realizar acciones de marketing de forma automatizada. Gracias a ello, la empresa
puede realizar procesos que de manera natural serían dificultosos y conseguir más
eficiencia y un mayor control sobre los mismos.

Gracias a la implantación de la automatización del marketing, se obtienen una serie

de ventajas, entre las que destacan:

 Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural,

serían dificultosos o no se podrían hacer.

 Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.

 La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además,

puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.

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  Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una base
de datos (Lead Nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se entrega
el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.

 También permite detectar de forma automática los registros que están más
preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su
comportamiento con la empresa (Lead Scoring).

4. Fidelización

 Ayuda a extender el ciclo de vida del cliente (LTV) dentro de tu empresa por sobre
el costo de adquisición del cliente (CAC), este último muchas veces entendido
como las acciones de marketing para captar al cliente. La regla debe ser esta: [
LTV > CAC ]

 Fidelizar clientes nos permite conseguir ingresos recurrentes para cubrir costes
fijos.

 La fidelización nos permite conocer información sobre nuestros clientes que la

competencia no posee.

 Permite aumentar el ticket medio de compra, así como la frecuencia de

compra. Sobre todo, en el caso de los comercios online y offline que utilizan
este canal.

5. Análisis
Se presentan a continuación los resultados que las empresas pueden llegar a
obtener al momento de utilizar el Inbound Marketing:

 Según los resultados obtenidos en el estudio, el Inbound Marketing

permite multiplicar por 7,3 en un año el número de registros cualificados de
marketing (MQL) generados y multiplicarlos por 9,8 al cabo de dos años.

 Del mismo modo, el Inbound Marketing multiplica por 3,8 los registros de la base
de datos de la empresa el primer año, y por 14,7 el segundo año.

 Además, cuadruplica el número de visitas a las páginas web corporativas el

primer año y las multiplica por 24,3 tras dos años.

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  El estudio también ha concluido que, en un proyecto de inbound marketing típico,
se necesita una media de 198 visitas para generar 11 registros y 1 registro
cualificado.

Estrategias para la fidelización de clientes a través del Inbound Marketing

#1 Ofrecer contenido de calidad

Crear contenido de calidad es fundamental para todos los que desarrollamos

una estrategia de captación de clientes mediante el Inbound Marketing. Se trata de
cautivar a tus clientes ofreciéndoles algo que les aporte valor para su vida o trabajo.

Una estrategia Inbound ofrece constantemente contenido en formato de texto, audio,

video, imágenes que aporten valor para el usuario. Es indispensable para mantener
fidelizado al cliente que ya ha comprado y que podría interesarse en una nueva oferta
que comunicaremos junto con nuestro contenido.

Veamos a continuación algunas formas de hacer llegar nuestro contenido a nuestros

clientes y así lograr fidelizarlos…

#2 Newsletter o Email marketing

El canal más efectivo para hacer llegar el contenido que te contaba en el punto anterior,
es el correo electrónico de toda la vida. Debemos ver al email marketing como
herramienta de fidelización y no más de captación “a puerta fría” como se hacía años
atrás.

El email marketing actual se ha convertido en el envío de un Newsletter, una

combinación de envío de contenido útil + promoción de nuestra oferta. Sin dudas, esto
nos asegura tasas de apertura de emails altas, aportar valor útil para el cliente y
hacerle llegar nuestra última oferta o promoción directamente en su bandeja de
entrada.

#3 Remarketing de fidelización

Otro canal para hacer llegar nuestro contenido u oferta de valor, lo encontramos
realizando una estrategia de Remarketing. También conocido como Retargeting,
consiste en volver a mostrar un anuncio al usuario que ha visitado nuestra página de
“Gracias por tu compra”.

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De esta manera, si el cliente no abre nuestros correos, podremos “impactarlo”
mediante anuncios en las redes o buscadores. De esta manera podremos ofrecerle
algo exclusivo para fidelizarlos. La idea en este caso es anunciar un contenido gratuito
y que aporte valor al cliente y NO los típicos anuncios publicitarios para lo cual nació
originalmente el Remarketing.

Puede sonar complicado pero podemos crear nuestra estrategia de Remarketing

mediante Google AdWords o desde Facebook Ads con un poco de práctica.

#4 Webinars y trainings

Los Webinars o Webinarios, son seminarios por la web donde un disertante explica
una temática de interés al público que asiste. Por ejemplo, si tu marca ofrece un
software de marketing, una excelente estrategia de fidelización sería impartir
entrenamientos (trainings) gratuitos sobre su uso mediante un Webinar gratuito.

Una vez concluido el Webinar, tus clientes habrán aprendido o profundizado un tema
de interés para ellos. Tu marca habrá aportado valor y esto es lo que buscamos a la
hora de pensar una estrategia de fidelización de clientes.

El Webinar no sólo te permite fidelizar, sino que acerca una nueva oferta de tus
productos / servicios a los clientes que estén asistiendo a dicho seminario online. Por
lo general al finalizar la ponencia el disertante realiza la oferta del producto/servicio y
luego se abren las rondas de preguntas y respuestas con los participantes.

#5 Las redes sociales

En este caso no sólo se trata de publicar contenido útil de tu plataforma digital. Se trata
también de dar soporte a las dudas de los clientes con el fin de fidelizarlos. Por otra
parte, las redes sociales nos permiten generar una comunidad fiel a nuestra marca o
a cualquiera de nuestros productos o servicios. Como ya sabemos, es mucho más fácil
y económico venderle a un cliente actual que a uno nuevo.

#6 Ofrecer contenido Premium

A diferencia del primer punto, en el cual ofrecemos contenido de calidad abierto para
todo el mundo, una estrategia para fidelizar clientes con contenido Premium consiste
en ofrecer contenido exclusivo sólo para clientes que hayan comprado anteriormente.
Fidelizar clientes de esta forma permite, enviar un boletín o Newsletter a compradores
anteriores (no sólo suscriptores) en el cual podremos incluir una oferta relacionada con
la compra original y hasta comenzar a utilizar estrategias de Up-Selling y Cross-Selling.
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Inbound Marketing Vrs. Outbound Marketing

El Inbound y el Outbound Marketing difieren en la forma en la que consiguen llamar la

atención del usuario. Outbound es sinónimo de interrupción e Inbound de atracción. El
Inbound Marketing y el Outbound Marketing (o enfoque tradicional), aun teniendo
nexos en común, tienen métodos diferentes a la hora de conseguir sus objetivos.
Podemos decir que los dos comparten fondo, pero se diferencian radicalmente en la
forma.

Optando por el enfoque tradicional, esta oferta nos llegaría, por ejemplo, mediante un
banner en una web que estamos visitando. ¿Cuál es la probabilidad de que esa oferta
pueda llegar a interesarnos?

En principio no lo sabemos, pero queda claro que se trata de un contacto muy frío, ya
que no tenemos información suficiente para determinar si el usuario que accede a esa
página puede estar interesado o no en el curso.

Lo mismo ocurriría si enviamos esa oferta a todos los contactos de nuestra base de
datos. ¿Alguno podría llegar a apuntarse? Seguramente sí, pero por contra estamos
interrumpiendo a un porcentaje importante de nuestros usuarios que no nos han
pedido información sobre esa oferta.

Fuente: 40 de Fiebre. (2017). 40 de Fiebre. Obtenido de Inbound Marketing vs. Outbound Marketing:
https://www.40defiebre.com/inbound-vs-outbound-marketing/

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El Outbound Marketing se caracteriza por interrumpir al usuario. A través de llamadas
inesperadas, correos (spam) o anuncios que te sorprenden al acceder a una página,
el marketing tradicional “molesta” al usuario para hacer llegar sus ofertas.

Por el contrario, el Inbound Marketing, también llamado marketing de atracción, hace

precisamente esto, atrae a los usuarios mediante técnicas menos intrusivas. Por
ejemplo, a través de una buena optimización SEO de nuestra página y contenidos
pensados en nuestras buyer personas, conseguimos atraer y captar usuarios
interesados en un contenido relacionado con sus necesidades.

Los beneficios del Inbound Marketing quedan claros comparando ambos enfoques. Si
pensamos en nuestros usuarios, que al fin y al cabo son los que van a consumir
nuestros productos y servicios, y somos conscientes de que su tiempo y atención
escasean, seremos capaces de ofrecerles lo que realmente están esperando y en el
momento en que lo esperan.

Este punto de vista, queda avalado por las numerosas estadísticas a favor del uso del
Inbound Marketing. Los usuarios evolucionan rápidamente y tenemos que adaptarnos
a ellos. No esperan que les interrumpamos con nuestras ofertas, las esperan única y
exclusivamente en el momento en el que las necesitan.

Marketing de Atracción Vrs. Inbound Marketing

Uno de los mejores métodos para entender en profundidad un determinado concepto

es compararlo con otro con el que tenga áreas en común, pero también diferencias.
Cuando, como ocurre con el Marketing de Atracción y el Inbound Marketing, resulta
que el primer término surge con la intención de ofrecer una traducción al español del
segundo, la cosa se complica.

Sobre todo, porque a medida que se han ido desarrollando, el significado individual de
ambas técnicas se ha afianzado, haciéndose más patentes sus diferencias. Aunque
todo esto parezca un complicado ovillo, a continuación pasamos a desenredarlo.

El concepto de Marketing de Atracción fue acuñado por Oscar del Santo, aunque con
el fin de diferenciarlo de un término que ya existía con anterioridad, el Marketing de
Atracción Multinivel, optó por bautizarlo como Marketing de Atracción 2.0. En su libro
coescrito con Daniel Álvarez, con un enfoque generalista e introductorio dirigido a un
público no especialista, se desvelan los principales fundamentos de la mercadotecnia
digital en un entorno 2.0, el Social Media y una parte del Inbound Marketing.

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¿Por qué Marketing de Atracción e Inbound Marketing no significan lo mismo?

La pregunta tiene una clara respuesta: porque el Marketing de Atracción no es un

concepto suficiente para explicar lo que hoy en día, tras varios años de espectacular
desarrollo, significa y abarca el Inbound Marketing.

El concepto de Marketing de Atracción es interesante y, en parte, acertado

porque plantea la idea de atracción de usuarios hacia un determinado sitio de
Internet (una web, un blog, una landing page o página de aterrizaje). Sin embargo, es
un término insuficiente porque no abarca el Inbound Marketing de manera íntegra o
completa, dejando fuera una parte importantísima: el proceso de automatización.

Por lo tanto, la diferencia entre Marketing de Atracción e Inbound Marketing radica en

el alcance. Mientras el primero se centra exclusivamente en captar usuarios, el
Inbound va un paso más allá: intenta preparar lo mejor posible a esos usuarios
convertidos en registros (leads) para recibir una oferta comercial. Dicha preparación
se logra a través de un proceso de automatización dividido en varias fases, con el
objeto de educar al posible cliente para que en el momento de recibir una oferta se
encuentre lo más preparado posible para la compra, es decir, en el último estadio del
ciclo comercial.

Dicho de otro modo, el Marketing de Atracción es en realidad una de las dos grandes
partes o fases en que se divide el Inbound Marketing: la atracción y la automatización.
Son conceptos distintos porque, sencillamente, uno forma parte de una metodología
mucho más amplia y completa.

Fuente: InboundCycle. (2016). InboundCycle. Obtenido de Marketing de Atracción versus Inbound

Marketing: https://www.inboundcycle.com/marketing-de-atraccion-vs-inbound-marketing

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Casos de éxito Inbound Marketing - Guatemala

Santuaria Muxbal

Enfoque: Generación de Leads por medio de Inbound Marketing

Contexto: Santuario Muxbal es un proyecto de vivienda ubicado en Muxbal, se divide

en 4 condominios de 100 casas cada uno, con 7 tipos de casas diferentes.

El proyecto ofrece un producto enfocado a la familia tradicional. En sus instalaciones

cuenta con amenities exclusivas para uso de sus condominios con un concepto de
servicio incluidos en el mantenimiento. El valor agregado o único es que el condominio
puede disfrutar de un estilo de vida saludable y practico al tener varias opciones y
actividades dentro del condominio sin tener que salir de cada.

SITUACIÓN ANTERIOR

1000 Visitas Mensuales

10 Leads mensuales web.
Publicidad enfocada a ubicación

OBJETIVOS NUEVOS

 Dar a conocer más el proyecto.

 Aumento de venta.
 Crear una base de datos interesados.
 Conocer más sobre los interesados.
 Aumento de trafico
 Aumento de leads.

LA GRAN IDEA

Se generó una estrategia de contenido personalizado según las necesidades e

intereses de los prospectos ideales, el cual constituyo en canales digitales y redes
sociales. Este contenido funciono como anzuelo para pescar contactos que generan
tráfico al sitio web.

El sitio web fue optimizado para captura de datos de los prospectos por medio de lading
pages y call to actions estratégicamente ubicados dentro del sitio y con el objetivo claro
de mudar al prospecto en el viaje de compra al consumidor, ofreciendo a cambio de

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datos, materiales de contenido educativo relacionados a vivienda. En cada una de las
etapas en donde los prospectos se pudieran encontrar, ya fuera awareness si estaban
en la etapa de búsqueda de vivienda, consideration si se encontraban en la etapa
donde ya habían elegido comprar una casa, pero no sabían discernir entre una u otra
opción y decisión para los prospectos que ya hubieran ubicado su oportunidad de
adquirir una casa en el sector de Muxbal.

Todos estos contactos fueron monitoreados mediante una plataforma de marketing

específica para nutrirlos y poderlos llevar a la compra, por medio de la automatización
de marketing. Toda estrategia proporcionaría a Santuaria, el triple del tráfico a su sitio
y a sus instalaciones de prospectos listos para la compra.

SOLUCIÓN

 Atracción de trafico
 Generación de contenido
 Keyword research
 SEO
 Calificaciones de leads

¿POR QUÉ ES GANADORA LA IDEA?

Toda la estrategia fue focalizada en los perfiles ideales de los prospectos que pudieron
adquirir una casa en Santuaria Muxbal, principalmente los esfuerzos de generar
engagement con los prospectos para que una vez llegaran al proyecto pudiera percibir
la misma propuesta de valor ejemplificada en la estrategia de comunicación, y en la
experiencia de compra.

Para esto se realizaron workshops y mistery shoppers donde se evaluó el rendimiento

y la alineación de los objetivos de comunicación en las sales forcé de Santuaria, el
resultado de estos esfuerzos fue generar mayor engagement y empatía del prospecto
con el proyecto y eventualmente evaluar la tasa de conversión de cierres.

LOGROS

 600% Leads generados

 250 Leads generados en el último mes
 2,024 Leads generados en total

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¿POR QUÉ SON REPRESENTATIVOS ESTOS RESULTADOS?

Mes a mes se generaron reportes basados en las métricas específicas que brindaba
la plataforma de marketing especializada en el monitoreo y nutrición de contactos,
brindando resultados que nos permitió ubicar los prospectos listos para comprar. Estos
prospectos generaron el tráfico necesario para que actualmente se estén cumpliendo
los objetivos de venta.

TRABAJO REALIZADO

Fuente: Más Digital. (2016). Santuria, Enfoque: Generación de leads por medio de Inbound Marketing.
Guatemala: Más Digital.

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Casos de éxito Inbound Marketing - Internacional

Sadabell – El cliente como centro de todo

En junio de 2012 Carlos Abarca, Director de Tecnología y Marketing del Banco

anunciaba que, tras tres años de trabajo en redes sociales escuchando y
monitorizando, estaban en condiciones de generar inteligencia. Ahora el juego se
trataba de como incrementar clientes y aumentar ventas. “Nuestro objetivo tiene que
ser el transformarnos en un banco que presta el mejor servicio y que conoce en tiempo
real las necesidades del cliente”, dijo en la Junta Anual de Accionistas hace 24 meses.

El banco ha comprendido que para que el lead llegue a la instancia del cierre hay un
largo camino que recorrer en el que el dinero en publicidad no alcanza: Sabadell ha
desarrollado diferentes canales para relacionarse con su audiencia, como: Redes
Sociales, Canales de TV que generan tráfico al sitio web y tiendas online, e
integró HubSpot, el software número 1 de gestión de Inbound Marketing del
cuál Impulse es socio.

Esta forma de concebir y “hacer” marketing y comunicación es totalmente nueva. La

gran mayoría de los bancos no saben de qué ni cómo hablar con la gente en las Redes
Sociales y apelan a propuestas unidireccionales en las Fan Pages de Facebook llenas
de anuncios o avisos de prensa. Vale la pena visitar el Twitter del Banco de Sabadell
para aprender desde dónde pararse para conectar con la gente. El contenido y las
propuestas son importantes y necesarios para “interesar y atraer”. Pero la construcción
del vínculo, sólo se logra con la interacción, actitud de escucha y servicio. (Impulse,
Imbound Marketing & Sales, 25)

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Fuente: Impulse, Imbound Marketing & Sales. (2016 de abril de 25). Impulse, Imbound Marketing &
Sales. Obtenido de 4 Casos de éxito de Inbound Marketing en Banca y Seguros:
https://blog.impulse.pe/4-casos-de-exito-de-inbound-marketing-en-banca-y-seguros

Casos de fracaso en Inbound Marketing - Internacional

Nestlé – Otro fracaso de relaciones públicas en redes sociales

Nestlé es el último caso de crisis corporativa por una mala comunicación en redes
sociales. En este post explicaremos desde su origen cómo se gestó este desastre 2.0 y
como podría haberse evitado.

Sorprende que compañías multinacionales que invierten grandes cantidades en sus

estrategias Marketing aun no sean conscientes del cambio que las redes sociales han
significado para la comunicación corporativa y de los riesgos derivados de intervenir
en estos medios sin conocer y respetar las reglas de etiqueta comúnmente aceptadas
por sus usuarios.

EL ORIGEN

Todo empezó el pasado 17 de marzo cuando Green Peace publicó un informe en el

que se dice que Nestlé utiliza aceite de palma procedente de Indonesia para elaborar

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sus productos y su proveedor, Sinar
Mas, incumple las leyes
indonesias deforestando la selva y
destruyendo el hábitat de una especie
protegida como los orangutanes.

Nestlé respondió negando la

acusación y diciendo que su proveedor
es Cargil, pero los ecologistas, que
afirman que Sinar Mas es, a su vez, el
proveedor de Cargil, lanzaron una
campaña en YouTube, Twitter y
Facebook invitando a los internautas a
utilizar un logo modificado de Kit-Kat
con la palabra “Killer”.

LA CRISIS

El 18 de Marzo la multinacional suiza consiguió que YouTube retirara el video

alegando uso indebido de su marca registrada y publicó en su página de Facebook una
entrada en la que decía a sus fans de que si publicaban alguna modificación de su
logo borrarían la publicación.

A la mayoría de los fans no les gusto la

censura impuesta por Nestlé, que en
lugar de atender las quejas y preguntas
de sus seguidores respondió que tanto
el logo como la página de Facebook
son propiedad de la empresa, por lo
que únicamente Nestlé fija las
reglas de participación y si alguien no
está conforme es libre de dejar de ser
fan.

Esta actitud ha generado una ofensiva

global contra la empresa suiza, tanto
en grupos anti-Nestlé como Boycott
Nestlé, Can this orang-utan get more
fans than Nestlé? o NESTLÉ: “Killer-
Asesino” como en su propia página de

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Facebook, que difunden listados de productos publicados durante otra crisis de
comunicación ya superada relativa a los productos de alimentación infantil.

Tras dos días bajo el chaparrón y varios comunicados en su web, un representante

de Nestlé intentó sin éxito calmar los ánimos insinuando que la reacción del público
era desproporcionada, ya que no censuraban a todo para permitir solo comentarios
positivos. Finalmente, intentó dar marcha atrás y pidió disculpas por los errores
cometidos y sus malas formas, anunciando que dejarían de eliminar los post de los
fans, aunque no parece que la situación se haya calmado. (We are leads, 2010)

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Conclusiones

 La falta de interacción entre los usuarios y la empresa hace que se pierda el interés
sobre la misma, afectando no solo en la posición que la empresa tenga dentro del
mercado, sino que también no cuente con clientes potenciales que la puedan referir
en el entorno social para la compra de productos o servicios.

 Si no se cuenta con una personalización de contenidos difícilmente la empresa

pueda llegar a diversos nuevos clientes o cumplir con las expectativas de los
clientes potenciales, las empresas deben de estar actualizando constantemente sus
bases de datos sobre preferencias, gustos y tendencias de los consumidores.

 No se debe hacer sentir a los consumidores que se encuentran acorralados por las
marcas o que se les saturen con promociones, email, mensajes entre otros ya que
estas tácticas alejaran el interés por comprar un producto o servicio de la empresa.

 Una mala comunicación de aparte de las empresas en redes sociales puede afectar
grandemente las negociaciones, interacción o en los peores de los casos que las
empresas pierdan millones de dólares en inversiones, en la actualidad la comunidad
internauta tiene gran poder ante las empresas.

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Recomendaciones

 Se debe de construir una comunicación entre los usuarios y empresa para poder
construir un sistema de interacción en donde se puede compartir contenidos de
interés, videos informativos, creación de blogs e información relevante en redes
sociales, para poder atraer a clientes a nuestro sitio web.

 Implementar el Inbound Marketing podrá la empresa obtener más información de

los clientes potenciales como de los nuevos ya que a través de la misma puede
brindar material de interés a cambio de que el usuario puede brindar la información
relevante a la empresa lo cual fortalecerá sus bases de datos para nuevas
estrategias.

 Con la implementación del Inbound Marketing se logrará a traer a los usuarios a la

página web o sitios de la empresa a través de información de interés y atención
personalizada lo que posicionará a la empresa de manera privilegiada en el
mercado siempre estando delante de la competencia.

 Las empresas deben de considerar diversos factores antes de realizar una

publicación en redes sociales, derivado a que una mala interpretación de la misma
puede ocasionar reacciones desfavorables para la empresa. Las publicaciones
deben de estarse monitoreando constantemente para analizar la reacción de la
comunidad, se deben de tomar acciones inmediatas al momento de presentar una
alarma en la publicación.

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Bibliografía

40 de Fiebre. (2017). 40 de Fiebre. Obtenido de Inbound Marketing vs. Outbound

Marketing: https://www.40defiebre.com/inbound-vs-outbound-marketing/
A Small Job. (s.f.). A Small Job - The Inbound Experience Boutique. Obtenido de
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Marketing para las Organizaciones del S.XXI. Madrid: Formación Alcalá.
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(pág. 83). Madrid: Editorial CEP S.L.
Gutiérrez, E. (07 de junio de 2017). Fallow Me Brand - FMB. Obtenido de Los 6 activos
del Inbound Marketing: http://blog.fmb.mx/activos-inbound-marketing
Impulse, Imbound Marketing & Sales. (2016 de abril de 25). Impulse, Imbound
Marketing & Sales. Obtenido de 4 Casos de éxito de Inbound Marketing en
Banca y Seguros: https://blog.impulse.pe/4-casos-de-exito-de-inbound-
marketing-en-banca-y-seguros
InboundCycle. (2014). Los 6 activos del Inbound Marketing. Obtenido de ¿Que activos
se generan con un proyecto de Inbound Marketing?:
https://www.inboundcycle.com/6-activos-del-inbound-marketing
InboundCycle. (2016). InboundCycle. Obtenido de Marketing de Atracción versus
Inbound Marketing: https://www.inboundcycle.com/marketing-de-atraccion-vs-
inbound-marketing
InboundCycle. (2017). Los Resultados del Inbound Marketing. España: InboundCycle.
Más Digital. (2016). Santuria, Enfoque: Generación de leads por medio de Inbound
Marketing. Guatemala: Más Digital.
Naranjo, F. (2014). Inbound Marketing para Directivos. España: ComunicaWeb.
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marketing-blog/bid/261783/what-is-an-inbound-marketing-conversion-and-why-
should-you-care
We are leads. (24 de enero de 2010). We are leads. Obtenido de El caso Nestlé: Otro
fracaso de relaciones públicas en redes sociales: https://blog.smartup.es/el-
caso-nestle-otro-fracaso-de-relaciones-publicas-en-redes-sociales

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