LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN: CASO PRÁCTICO

PARA EL APRENDIZAJE
03 feb 2019 Miriam Cobreros

Conflicto que se da entre los socios trabajadores de una pequeña

empresa:

LAS PARTES:
Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años
sin relacionarse como consecuencia de los avatares de la vida.
Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad
Complutense de Madrid, Juan Pablo en la Universidad de Salamanca,
y Alberto estuvo estudiando económicas en Valencia, no terminó la
carrera y se desvió comenzando a trabajar en una empresa de
vendedor de coches de lujo en Madrid. Los dos primeros están
trabajando: Jorge como consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo
como funcionario de la administración, también en Madrid.

LA FUENTE DEL CONFLICTO:

Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de
control remoto.
Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de
coches de control remoto, de reparación y mantenimiento. Los tres
conocen el poco tiempo libre de que disponen para hacerse cargo de
la empresa, pero no obstante continúan con la idea debido a que
como lo consideran un hobbie y saben que sus ahora socios también
lo consideran así no tendrán problemas.
Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más
adecuada para la constitución de la sociedad y de paso a través del
“boca a boca” a una persona de confianza para llevar el pequeño
negocio.
Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones
entre los socios. Buscan el local adecuado, lo acondicionan y hacen
una inversión considerable para haberse considerado en un inicio un
hobbie. Contratan a un trabajador a través de la asesoría y luego otro
porque consideran que necesitan a dos personas.
Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario continuo de
mañana, van a dedicarse al negocio por las tardes y los beneficios se
repartirán a partes iguales.
Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los
beneficios aumentando.

EL CONFLICTO:
Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en
la consultoría de Recursos Humanos como consecuencia de un
expediente de regulación de empleo y comienza a dedicarse por
completo al negocio. Como habían acordado que iría a partes iguales
siguen repartiéndose los beneficios de ese modo. Jorge no dice nada
a los demás, pero la relación con los socios cada vez se va enfriando
más. En ocasiones habla mal de ellos a sus espaldas a los empleados.
Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge
cobre más que ellos porque la inversión ha sido la misma y porque
nunca han hablado de ampliar el horario de Jorge para dedicarse más
tiempo al negocio. Fue él el que poco a poco tras el expediente se fue
involucrando más en el negocio sin comentárselo a los demás.

SOLUCIONES, NEGOCIACIÓN
De este modo nos encontramos con que Jorge está muy enfadado
con los socios porque considera que le deben algo, que es el tener
una mayor parte de beneficios de la empresa y mayor control por
dedicarse a ella con más intensidad que el resto.
Por otro lado están Alberto y Juan Pablo que no tienen conocimiento
de las ideas de Jorge. Piensan que está temporalmente dedicando
más tiempo al negocio hasta que encuentre un nuevo trabajo y en
ningún caso han considerado la posibilidad de repartir desigualmente
los beneficios.
En esta etapa inicial de conflicto de intereses en potencia nos
encontramos con un gran problema: el de la falta de comunicación
entre los miembros de la sociedad y la falta de asertividad, que hará
que más adelante se transforme en un conflicto en acción con
necesidad de negociación.
Considero que si los conflictos se cogen a tiempo en estos casos, es
más fácil solucionarlos que cuando transcurre el tiempo y deteriora
las relaciones personales y profesionales.
Si Jorge hubiera comunicado su intención a los socios, entonces estos
conocerían su situación y sus intereses y podrían haber obrado en
consecuencia y haber negociado con él por ejemplo, el despedir a uno
de los trabajadores para que Jorge ocupara su puesto, o bien, haberle
dicho que no estaban de acuerdo porque en principio habían
concertado unas condiciones y no por cambiar las circunstancias
personales de ellos tendrían que cambiar esas condiciones. De este
modo Jorge habría estado trabajando y cobrando el sueldo del
despedido en el primer caso o bien no se habría dedicado por
completo a esta actividad en el segundo caso.
Esta negociación se podría considerar en ausencia de conflicto real y
efectivo. Habría sido una negociación como consecuencia de un
conflicto de intereses entre las partes. En este caso el conflicto viene
dado por las diferentes circunstancias de cada parte y sobretodo por
los beneficios a obtener del negocio. En cualquier caso, este caso
práctico puede demostrar la importancia de la comunicación
transparente entre los socios trabajadores de una pequeña empresa
con relaciones extraprofesionales.
El problema de la falta de comunicación desembocará en un conflicto
creado únicamente por uno de los miembros del grupo en detrimento
tanto de la relación personal, como profesional, como del futuro del
negocio.
Es aquí donde se precisa en un primer lugar que Jorge les comunique
a los demás que se encuentra muy mal en esta situación. En segundo
lugar, que Alberto y Juan Pablo se retiren individualmente a pensar
en la comunicación efectuada por Jorge para hacerse cargo de la
situación y no precipitarse en la decisión; y finalmente que se
vuelvan a reunir con él de un modo colaborador y pensando en todo
momento en llegar a un acuerdo.
La negociación debería ser Soft debido a las relaciones personales
que se dan entre los miembros del conflicto y con un estilo
claramente cooperador para que no se sientan ofendidos los
interesados en el transcurso de la negociación. Siempre haciendo
alusión a la falta de sentido común de Jorge de forma diplomática al
no haber comentado previamente sus intenciones.
Se pueden dar un montón de posibilidades en función del tipo de
personas de que se trate:
Puede ser que al comunicar Jorge sus intenciones se rompa la
relación.
Puede ser que no llegue a comunicar las intenciones y les demande
directamente ante los tribunales por...(no siempre las demandas
realizadas son coherentes y la pretensión efectuada recibirá una
tutela efectiva).
Puede ser que sea una persona deshonesta y se apropie de lo que no
es suyo cuando está trabajando por las mañanas en ausencia de los
socios.
Si continuamos con este supuesto vamos a suponer que llega un
momento en que Jorge finalmente les comunica sus intenciones y sus
expectativas y también sus sentimientos.
Jorge no lo hace directamente, ya que siguiendo sus pautas de
comportamiento continúa guardando celosamente sus sentimientos
hasta que por fin un día Juan Pablo se da cuenta de que algo raro le
pasa a Jorge y promueve una reunión de socios para estudiar la
evolución del negocio al mismo tiempo que comentar la situación
intereses y frustraciones (si es el caso) de cada uno.
Es en este punto en el que se destapa la situación.
Jorge comunica a sus ahora más socios que amigos su situación y su
frustración. Y deciden tener una segunda reunión con datos y
preparada para poner en claro la nueva situación que ha surgido.
Este lapso de tiempo entre la primera reunión de los socios
promovida por Juan Pablo y la segunda, la considero de
prenegociación del asunto porque las partes de forma individual van a
prepararse para la que considero una inicial reunión de negociación
del problema. Será una prenegociación individual y no colectiva de
establecimiento o anclaje de intereses para cada una de las partes,
de validación de la situación, de ponderación en definitiva de las
situaciones posibles que pueden llegar a darse, de estudio de la
MAAN siempre intentando tener en cuenta la existencia de unas
buenas relaciones iniciales entre las partes.
Como inciso y si somos realistas, tener en cuenta que las relaciones
anteriores a un negocio jurídico no siempre juegan a favor de la
continuación del mismo, es más, en ocasiones se pasa del amor al
odio en un tiempo record como consecuencia precisamente del
conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la parte contraria.
Pero en este caso vamos a ser benévolos y a crear una situación
utópica.
De este modo continuando con la situación, las partes se reúnen en
una primera reunión para tratar el problema creado por la falta de
comunicación y se produce un intercambio de intereses con un estilo
cooperador, asertivo enmarcado en una estrategia de negociación
Soft con un interés de las tres partes de continuación del negocio.
En este marco de negociación integradora y no distributiva deciden
que lo mejor para llegar a buen puerto sin afectar a terceras
personas, en este caso los empleados, es seguir con la idea inicial de
dedicar al negocio sólo y únicamente las tardes con la
correspondiente división de beneficios a partes iguales. Para
compensar a Jorge y al mismo tiempo como sanción por no
comunicar sus intereses se decide que el tiempo dedicado por su
parte al negocio se compensará en el momento en que comience a
trabajar en su carrera profesional con descansos equivalentes al
tiempo dedicado.
De este modo Jorge encuentra una solución adecuada ya que él
realmente quiere continuar con su carrera profesional y no derrochar
de este modo los conocimientos adquiridos durante tantos años, y
Juan Pablo y Alberto también encuentran solución a la situación
creada por Jorge y que podría haber sido la desencadenante de la
ruptura de las relaciones.
Señalar que se ponen de acuerdo tras un largo debate y deciden
concretar lo acordado en un documento firmado por las partes.
En este caso para la negociación no se ha necesitado la intervención
de un tercero mediador, conciliador o dirimente, pero si no hubiesen
llegado a un acuerdo como consecuencia de la primacía del interés de
continuación del negocio así como de sus relaciones personales, se
podría haber acordado la intervención de un tercero mediador, o
incluso pasando por un arbitraje voluntario se podría haber llegado a
la disolución del negocio jurídico con la intervención de los Tribunales
de Justicia.
Todo depende de la situación de las partes, de los intereses, de la
importancia que le quieran dar a las relaciones personales y de la
intención del mantenimiento de un negocio provechoso, también de
la forma de ser y de actuar de las partes. Dependiendo de cada
circunstancia o situación y de la voluntad de las partes así se llegará
a una resolución u otra. Siempre considerando y teniendo en cuenta
que las soluciones integradoras son más provechosas para todas las
partes mientras que las soluciones distributivas van a beneficiar más
a unos que a otros.
He de hacer hincapié en que he considerado conflicto no solo aquella
situación que se da entre dos o más partes que se encuentran
claramente en posiciones contrarias, sino también la vida misma
como conflicto de pensamientos, intereses, actuaciones... Lo único
que para mí diferencia a unos conflictos de otros de los que he
considerado aquí, es precisamente el que unos conflictos necesitan de
la negociación interindividual o intergrupal y otros no, otros
simplemente se desenvuelven con la evolución y el transcurso del
tiempo que dan la razón a unos u otros. Me refiero con esto a las
pequeñas discusiones que se puedan dar entre las personas como
consecuencia de su interacción en todos los ámbitos de la vida, o
dentro de las mismas personas que no son consideradas como
conflicto y ni siquiera el individuo es consciente de que lo sea.
Hasta aquí una historia de amigos con un final feliz. A partir de aquí
puede ser un final feliz para unos e infeliz para otros. Con esto me
refiero a que el caso expuesto anteriormente se trataba de una
situación en la que se llega a una solución integradora, pero vamos a
completar el caso con la aparición de problemas que darán lugar a
una solución distributiva llevada a cabo por las partes.

CONTINUACIÓN
Tras el acuerdo al que llegaron las partes tuvieron lugar meses de
ventas provechosos para los tres. Alberto continúa como vendedor de
coches de lujo en Madrid, Juan Pablo continúa en la Administración
trabajando y Jorge encuentra un trabajo adecuado a sus
conocimientos adquiridos y experiencia en el sector de los Recursos
Humanos.
La venta y mantenimiento de coches de control remoto en Madrid no
tiene apenas competencia porque es un hobbie caro que no todos
saben comprender. Jorge propone a los socios alquilar una pista de
coches de control remoto a las afueras de Madrid para hacer socios
de la pista a sus clientes y que les abonen una cantidad por hora de
utilización, además de este modo ellos pueden dar a conocer su
situación a todos los que utilicen durante una hora la pista y hacer
más clientes.
Todos están de acuerdo en este punto con lo que con la llegada de la
primavera alquilan a un precio razonable una pista bastante amplia
para su total utilización por un periodo de 5 años con posibilidad de
prórroga y con preferencia ante otros demandantes futuros de la
misma pista. Realizan una pequeña inversión para acondicionarla. El
espacio de la pista inicial lo dividen en dos, uno para coches de
tracción a las 4 ruedas con el terreno preparado con elevaciones y 4
calles, y otro para coches estilo turismo con 5 calles.
Esta ampliación de negocio les da muchos beneficios durante los
primeros meses pero pronto se ven desbordados con la llegada del
verano y tienen que contratar a 3 personas más. Dos de ellos a
turnos de 6 horas al día cada uno, (de martes a domingo) en la
taquilla de venta de entradas (de forma que mantienen abierto de 10
horas a 22 horas) y otro más para la tienda porque la publicidad que
se dan como consecuencia del alquiler de las pistas atrae a más
clientes.
Los socios también tienen que trabajar más por las tardes como
tenían previsto, y se turnan por tardes en la vigilancia de la zona de
pistas.
UN NUEVO CONFLICTO
Todo iba bien hasta que llegado un tiempo a Alberto, recordemos
que es el vendedor de coches de lujo en Madrid, le hacen una oferta
irresistible: le ofrecen irse a Túnez a abrir un concesionario de coches
en el que tendrá participación en beneficios que aumentará conforme
al número de años dedicado al mismo, es decir, le estaban haciendo
socio minoritario del nuevo concesionario en Túnez, y, teniendo en
cuenta los beneficios millonarios que supone la venta de un solo
coche ,las expectativas de crecimiento y gusto del presidente Ben Alí
por los coches de lujo, es una oferta que no se le puede escapar.
Además, Alberto es descendiente de marroquíes que se fueron a
Valencia a trabajar y se instalaron allí, conoce la cultura árabe y
entiende un poco el árabe, aunque no es seguidor de su religión.
También habla francés perfectamente, porque su madre le enseñó
desde muy pequeño.
Tener en cuenta que tanto en Marruecos (que fue protectorado
francés) como en Túnez (que ha sido colonia francesa hasta 1956) se
habla como lengua oficial el francés.
De este modo Alberto, les comenta a sus socios en España, el
negocio que le ha surgido en Túnez, y la idea que tiene de no
renunciar a este en una reunión convocada por Alberto.
Hay una primera reunión de la empresa de venta de coches de lujo
con Alberto al que comunican su propuesta y le dan un tiempo de
reflexión, aunque corto porque conocen su situación de ausencia de
cargas familiares. Alberto, tras reflexionar decide, antes de dar a
conocer su disposición a la empresa, que tendrá una reunión con sus
socios y les comentará la nueva situación que ha surgido.
De este modo les comunica por teléfono que necesita reunirse para
discutir un tema fundamental que ha surgido y que cambiará su
relación con el negocio.
Quedan al día siguiente de la comunicación por la tarde.
Alberto, al que han dado unos días libres para que reflexione, dedica
toda la mañana a pensar como se lo va a comunicar y en tal caso que
va a hacer después. Esta fase es para Alberto una fase de
preparación de la reunión que tendrá lugar por la mañana.
Como todavía los socios no saben nada, ellos no se preparan nada
para esa reunión, con lo que seguro se aplazará y se fijará la fecha de
una segunda reunión esta vez de prenegociación del asunto, y el
periodo que transcurra entre la primera reunión de comunicación y la
segunda será de preparación.
En la reunión que llamaremos “de comunicación” Alberto les comenta
su situación, los beneficios que va a obtener si se va y las pérdidas
que obtendría en caso de quedarse. Les comenta que su horario será
de 9 horas a 20 horas con tres horas para almorzar y descansar y su
jornada de lunes a viernes, aunque realmente en los primeros meses
se prolongará su horario debido a la puesta en marcha del negocio, y
después podrá tener más días libres una vez que los empleados que
hayan contratado estén formados. Pero les comunica que los sábados
y domingos estará libre y el vuelo de Túnez capital a Madrid no se
suele prolongar más de dos horas, por lo que todos los fines de
semana estará en Madrid.
Juan Pablo y Jorge, tras su actitud sorpresiva, deciden que es mejor
que lo asuman por separado y piensen durante unos días, para
estudiar las posibles soluciones y que en la próxima reunión Alberto
les proponga lo que quiere hacer con su parte del negocio de los
coches de control remoto.
Alberto les dice que aún no le ha dado el sí a la empresa pero que lo
hará pronto y le gustaría tener cerrado este tema para entonces.
Quedan a los dos días de la reunión “de comunicación” en una
segunda reunión que puede ser “de prenegociación” y el tiempo que
transcurre entre las reuniones será “de preparación”.
En la preparación se reúnen Juan Pablo y Jorge para comunicar sus
expectativas. Y Alberto dedica todo el tiempo a pensar en lo que
piensa hacer.

SOLUCIONES posibles para Alberto:

- Vender su parte a sus socios
- Vender sólo la mitad de su parte
- No vender pero que disminuyan sus beneficios
- No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan
sus beneficios...

En la reunión “de prenegociación” Alberto expondrá la situación, sus

expectativas, intereses...Jorge y Juan Pablo expondrán sus intereses,
oposiciones, beneficios y pérdidas que pueden obtener con todo
ello...
Quedarán para una reunión “de negociación “de lo expuesto.
Puede ser una estrategia de negociación de Principios.
Puede ser un estilo cooperador o agresivo.
Todo depende del momento, de los intereses, de las posiciones que
quieran adoptar, de si la relación se ha enfriado o no hasta ese
momento, de si quieren conservar su amistad...
A partir de aquí dejo la solución abierta a diferentes tipos de
negociación en las que puede haber incluso una diferenciación del
ciclo del conflicto en escalada, punto álgido y desescalada; impasse,
una sola reunión o más de una, seguir paso a paso las etapas del
proceso de negociación: prenegociación, apertura, compartir
información, solución de problemas ... o no seguirlas porque no
proceda, necesitar la intervención de un tercero...

En fin, un montón de posibles soluciones.

Miriam Cobreros
Cobreros, M. (3 de febrero de 2019). La importancia de la
negociación: caso práctico para el aprendizaje. [Mejorando.net].
Recuperado de https://www.mejorando.net/articulos-de-coaching/39-
mejorando-habilidades/199-la-importancia-de-la-negociacion-caso-
practico-para-el-aprendizaje.html#itemCommentsAnchor

Preguntas para fase 1:

Cuál es el objetivo de la negociación
Qué negociaría usted entre las partes?
Quienes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?