UNIVERSIDAD ANDINA “NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ”

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

TEMA:
HIDROCARBUROS PRIMAX S.A.

PRESENTADO POR:
1. APAZA MAMANI, MARCELINA
2. CHAMBILLA CRUZ, BRAYAN ORLANDO
3. HUANCA ARACAYO, ELIZABETH
4. MAQUERA ALFONTE, YANETH
5. MAMANI SALAMANCA, MARI MAR
6. YANQUE LUQUE, EVELIN LILIANA
CURSO:
COMERCIO INTERNACIONAL ADUANERO
SEMESTRE:
X - “A”
PROFESOR:
PEREZ GALINDO FRANCISCO BORJA

PUNO – PERÚ

2020
 INDICE
PRESENTACIÓN 4
1. INSTRUMENTO DE GESTIÓN DE PERSONAL PRIMAX 5
1.1. Datos Informativos 5
1.2. Base Legal 5
1.3. Ubicación Geográfica 5
1.4. Reseña Histórica 6
2. ACTIVIDAD PRINCIPAL DE LA ORGANIZACIÓN 6
Ventas a industrias de combustible 6
Venta de combustibles a independientes 7
Ventas de combustibles a clientes corporativos 7
3. QUIÉNES SOMOS 8
3.1. Objetivos 8
3.2. Misión 8
3.3. Visión 8
3.4. Fines 9
4. SELECCIÓN DE PERSONAL 9
5. REMUNERACIÓN PRIMAX 11
6. CLIMA LABORAL Y MOTIVACIÓN DE PERSONAL. 12
BUENAS PRÁCTICAS 13
Talento Joven: Programa de practicantes pre profesionales 13
Evaluación de Desempeño “IMPULSA” 13
7. PRODUCTOS 13
7.1. COMBUSTIBLE LÍQUIDO 13
7.2. COMBUSTIBLE GASEOSO 14
8. CLIENTES 14
8.1. COORPORATIVA COESTI S.A. 14
8.2. DEALER 14
8.3. INDUSTRIA/MINAS 14
8.4. INDEPENDIENTE 14
9. PUNTOS DE VENTA 15
10. SU ORGANIZACIÓN 16
11. ESTRUCTURA ORGÁNICA 16
12. TRANSFORMACIÓN HACIA UNA GESTIÓN POR PROCESOS 16
12.1. ESTRATEGIA GENÉRICA DE LA EMPRESA 17
12.2. MAPA DE PROCESOS 17
12.3. MODELAR CLIENTES Y PROVEEDORES 17
12.4. EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES 18
12.5. EXPECTATIVAS DEL SERVICIO EN LA COMPRA DE COMBUSTIBLE 19
12.6. EXPECTATIVAS DEL SERVICIO DE FLETE 19
13. PROCESO DE CALIDAD EN LA EMPRESA 19
13.1. PROCESO DE CAPTACIÓN DE CLIENTE 19
13.2. PROCESO DE ATENCIÓN DEL PEDIDO 20
13.3. PROCESO DE DISTRIBUCIÓN DE PEDIDO 21
13.4. PROCESO DE ABASTECIMIENTO 22
14. CONCLUSIONES 24
15. BIBLIOGRAFÍA 25
 PRESENTACIÓN

Nacimos con una clara orientación de satisfacer las necesidades de cada uno de
los miles de clientes que atendemos día a día.

Somos una empresa mayorista de combustible, la tercera mejor en ventas debajo

de Petro Perú y Repsol. Está presente en las diversas y complejas industrias del
mercado, operaciones mineras, pesca y red de grifos siendo este último su cliente
bandera, cabe decir que también tenemos Estaciones de Servicio propios a nivel
nacional.

Nuestra empresa está dedicada al rubro de los hidrocarburos, el cual está orientada
a satisfacer las necesidades de cada uno de los miles de clientes que atienden día
a día, llegando a ellos a través de sus estaciones de Servicio a nivel nacional.
1. INSTRUMENTO DE GESTIÓN DE PERSONAL PRIMAX

1.1. Datos Informativos

Razón Social: PRIMAX S.A.

Actividad comercial: RETAIL HIDROCARBUROS
Dirección: Av. Circunvalación del Club Golf Los Incas N.º 134 Edificio
Panorama. Torre 1 - Piso 18 - Santiago de Surco Lima
Teléfono Central: (511) 203-3100
Fax: (511) 224-9693
Pág. Web: http://www.primax.com.pe

1.2. Base Legal

Está regida por el Decreto Supremo N.º 039-2014 Energía y Minas, Así como
también esta supervisado por Osinergmin.

1.3. Ubicación Geográfica

1.4. Reseña Histórica

• La compañía Shell vende el primer galón en el Perú en setiembre de

1994.
• En junio del 2000, Romero Trading, del Grupo Romero, vende su primer
galón en el Perú.
• En agosto del 2004, la Empresa Nacional de Petróleos de Chile y el Grupo
Romero del Perú compran Shell en el Perú.
• En noviembre del 2005 nace Primax S.A. en el Perú.
• En agosto del 2006, Primax compra Shell en Ecuador.
• En noviembre del 2007 nace Primax en Ecuador.
• En Setiembre del 2008, Primax compra a Repsol en Ecuador y se
convierte en la red privada más grande del Ecuador al contar con 183
estaciones de servicio.

2. ACTIVIDAD PRINCIPAL DE LA ORGANIZACIÓN

Ventas a industrias de combustible

PRIMAX S.A., cuenta con un equipo de profesionales encargados de brindarles

diferentes soluciones para cada tipo de industria ofreciendo productos y
servicios enfocados en brindarles la excelencia y calidad para superar las
expectativas de todos nuestros clientes. Ofrecemos combustibles líquidos, que
tipos y servicios complementarios aplicando tecnología y un eficaz sistema de
Gestión y Seguridad en el transporte, contamos con una amplia experiencia de
más de 20 años en Operaciones industriales algunas certificadas con OHSAS
18000, ISO 14001 e ISO 9001.
Desarrollamos soluciones innovadoras como nuestro aplicativo web PRIMAX
SOLUTIONS el cual garantiza la calidad y control en toda la cadena logística
Implementamos proyectos en infraestructura e ingeniería para satisfacer la
necesidad de todos los sectores industriales y nos adaptamos a cada requerimiento.
Contamos con el respaldo del Grupo Romero.

Venta de combustibles a independientes

PRIMAX como parte de su servicio también atienden con productos a estaciones

independientes a nivel nacional, con servicio y atención personalizados por parte de
los representantes de ventas.

Ventas de combustibles a clientes corporativos

COESTI A través de COESTI S.A., Empresa Subsidiaria de PRIMAX encargada

de la operación del grupo más grande de Estaciones de la red PRIMAX a nivel
nacional, las empresas que cuentan con flotas de vehículos podrán abastecer sus
unidades en nuestras estaciones de Lima y Provincias con controles seguros y
eficientes, mediante el uso de una tarjeta magnética o con código de barras por
cada unidad que permite el control individual de cada despacho de combustible.
Cantidad de grifos y que se distribuye. Siendo una empresa subsidiaria de PRIMAX
garantizamos al 100% la cadena de suministro, controlando y supervisando cada
despacho desde el Terminal hasta la Estación de Servicio.
Aseguramos los más altos estándares de seguridad, comodidad, rapidez, limpieza,
y protección ambiental para el abastecimiento de su flota.

Entidad de la que depende:

GRUPO ROMERO TRADING
Jurisdicción:
Arequipa Yanahuara - Av. Ejercito N.º 501
Razón Social:
PRIMAX S.A.
3. QUIÉNES SOMOS

Nacimos con una clara orientación de satisfacer las necesidades de cada uno
de los miles de clientes que atendemos día a día, llegando a ellos a través de
nuestras Estaciones de Servicio a nivel nacional. Asimismo, estamos presentes
en las más diversas y complejas industrias del mercado, como operaciones
mineras, pesca, etc.
Esmerándonos siempre por satisfacer los requerimientos específicos de cada
rubro y manteniendo siempre la mejor calidad de producto, una logística
eficiente, permanente vocación de servicio y el mayor compromiso con nuestros
clientes.

3.1. Objetivos

• Prepararnos para impulsar y soportar el crecimiento planteado

• Integrarnos para compartir el conocimiento y maximizar el potencial de
nuestras operaciones.
• Estandarizar nuestras operaciones para brindar un servicio de excelencia
todos nuestros clientes tanto internos como externos.

3.2. Misión

• Convertir nuestro servicio en Planta de abastecimiento y Estaciones de

Servicio en un lugar donde nuestras actividades se realicen en un ambiente
de respeto al ser humano y contribuyan al desarrollo de nuestros empleados,
accionistas y de la sociedad.

3.3. Visión

• Ser el mejor proveedor mayorista & Retailer del mercado peruano,

reconocido por la calidad de sus productos y la calidez y excelencia del
 servicio en sus estaciones.

3.4. Fines

• Brindar un servicio PREMIUM a la población que tiene un automóvil, a través

de las estaciones de servicio PRIMAX.
• Proporcionar combustible a industrias mineras, a través de nuestras
unidades de transporte de hidrocarburos.

4. SELECCIÓN DE PERSONAL

La organización COESTI S.A., perteneciente al grupo empresarial Romero, en el

Perú, la cual tiene a cargo la administración de todo el personal que opera los grifos
PRIMAX, se constituye en una empresa subsidiaria de dicha cadena de grifos. En
ella se tienen distintos estilos y niveles de motivación, las cuales van de la mano
con el interés de cada administrador de sucursal de implementar mayor o menor
motivación, debiendo proponer paquetes motivacionales, que deben ser aprobados
por la dirección de la organización para su implementación, previo estudio de los
costos y beneficios que supone la ejecución de cada propuesta.

COESTI S.A. en el Perú al administrar el personal de la totalidad de la cadena de

grifos PRIMAX, que concentra el mayor volumen de la comercialización de
combustible a nivel nacional, cuenta con 327 grifos, de las cuales 127 son propias
y 200 afiliadas a su marca, está a cargo de los 3123 colaboradores directamente
contratados por ello y que se dividen en las dos grandes líneas de operaciones de
cada grifo: Trabajadores de playa a cargo de la atención del suministro de
combustibles y los listeros a cargo de la venta en las tiendas de conveniencia.
Los objetivos principales del área de Recursos Humanos son:
• Crear mantener y desarrollar un contingente de personas con habilidades,
motivación y satisfacción por alcanzar los objetivos de la organización.
• Crear, mantener y desarrollar las condiciones organizacionales para el
empleo, desarrollo y satisfacción plena de las personas y para el logro de
los objetivos individuales.
• Lograr eficiencia y eficacia por medio de las personas.

Habilidades con las que debe contar el personal de PRIMAX

• Capacidad. - Si el personal carece de capacidad indispensable para

desarrollar las labores que se le encomiende, evidentemente, aunque
quisiera, no podría desarrollar adecuadamente, su trabajo, con lo que habría
graves deficiencias. Si éstas se generalizan, es indiscutible que todo el
trabajo habrá de ser inadecuado. Por lo tanto, el personal debe estar
capacitado para pertenecer a la empresa.

• Colaboración. - Más no basta con que el personal tenga las capacidades

que en cada puesto, departamento y nivel, se requieren, si no está dispuesto
a prestar su colaboración amplia y eficazmente.
Por lo tanto, estas dos características forman sus objetivos generales inmediatos.

La convocatoria de trabajo que realiza la Empresa PRIMAX es a través de las

páginas web.
5. REMUNERACIÓN PRIMAX

Lo que hace a todo obrero, empleado o a un jefe es, en primer lugar, recibir una
remuneración adecuada.
Es obvio que sí una empresa suprimiera la remuneración, prácticamente nadie
seguiría trabajando, ya que es precisamente el deseo de recibir ese incentivo
primario lo que nos induce a trabajar.
El sueldo mensual promedio en Primax varía entre S/. 930.00 mensuales como
Despachador/a de combustible y S/. 979.00 mensuales como Impulsadora.
La información salarial proviene de 153 fuentes obtenidas directamente de las
empresas, usuarios y empleos en Indeed en los últimos 36 meses.

6. CLIMA LABORAL Y MOTIVACIÓN DE PERSONAL.

El clima laboral de la firma lo establece cada uno de los trabajadores, desde el buen
desempeño de sus responsabilidades, el apoyo, supervisión y respaldo de sus
líderes, quienes están siempre cerca.
Primax cree que las personas son lo más importante. Sus líderes generan cercanía
y confianza con sus equipos, lo que facilita que los colaboradores vivan los valores
empresariales y se comprometan con los objetivos.
Valores como energía, pasión e innovación, les ayudan a renovar continuamente el
espíritu de la firma. Además, hay una preocupación firme por conseguir el
 reconocimiento y agradecer la labor bien ejecutada. Se busca que estos se
conviertan en pilares para aumentar la motivación y compromiso de sus
trabajadores.
• Número de Colaboradores: 3123
• Porcentaje de Mujeres: 59%
• Porcentaje de Hombres: 41%

BUENAS PRÁCTICAS
Talento Joven: Programa de practicantes pre profesionales

La empresa desarrolla un programa intenso y ambicioso para incorporar talento

joven y eficiente, es por esto que, al finalizar el programa de prácticas, los jóvenes
presentan un proyecto de oportunidad de mejora para su área, el cual se sustenta
en una ceremonia especial frente al CEO y gerentes de diversas áreas, con la
oportunidad de ser contratados.

Evaluación de Desempeño “IMPULSA”

Es la plataforma con la que gestionan el desempeño de los colaboradores. Con esta
herramienta definen objetivos, monitorean el cumplimiento de estos y el desarrollo
de competencias.

7. PRODUCTOS
Primax SA como mayorista tiene una variedad de combustible destinado al mercado
automotriz y maquinaria industrial, estos productos son:

7.1. COMBUSTIBLE LÍQUIDO

Para el mercado automotriz encontramos la Gasolina 97, 95 y 84 octanos más el

petróleo diesel donde el 97 es la gasolina Premium llamada G-Prix y el diesel toma
el nombre de Max-D.
Para la industria se tiene los petróleos industriales como R-500, R-6. RC-250 entre
otros.
7.2. COMBUSTIBLE GASEOSO
Primax SA como mayorista comercializa el gas licuado de petróleo (GLP) y Primax
SA como red de grifos el gas natural vehicular (GNV) debido a que la distribución
de este último es por viaductos subterráneos.

8. CLIENTES

8.1. COORPORATIVA COESTI S.A.

Empresa subsidiaria de Primax SA conformada por una red de estaciones de
combustible a nivel nacional. Esta red de grifos Coesti SA más los grifos afiliados o
Dealer vienen a ser el principal cliente debido a las ganancias percibidas, a la vez
es juega un papel importante en la presentación de la marca.
Así Primax SA abarca el otro escalón en la cadena de abastecimiento teniendo en
lima metropolitana 37 Estaciones Coesti SA y 97 Dealer, en provincia tiene 114
estaciones de Coesti´s y Dealer’s.

8.2. DEALER
Es un grifo o red de grifos que se afiliaron a Primax SA, franquicias que duran
aproximadamente 5 años renovables donde se cuida que tenga los mismos
estándares de calidad en el servicio y como es lógico está obligado a comprar el
combustible sólo a Primax SA.

8.3. INDUSTRIA/MINAS
Conformado por empresas donde se utiliza maquinaria pesada o calderos.
Entre los principales se encuentran las mineras en el interior del país y las
pesqueras en el litoral del país.

8.4. INDEPENDIENTE
Son estaciones de servicios independientes a nivel nacional, forman un mercado
más pequeño que los clientes anteriores pero su potencial es que a un futuro se
afilien a la marca.

9. PUNTOS DE VENTA
PLANTA DE DIRECCIÓN
ABASTECIMIENTO
Terminal de Piura Carretera Antigua Sullana km 4.38 Zona Industrial.
Piura – Piura
Terminal de Talara Carretera Negritos s/n Zona Industrial Tanque
Tablazo. Talara - Piura
Terminal de Eten Playa Lobos s/n. Lambayeque – Chiclayo

Terminal de Salaverry Calle Felipe Santiago Salaverry N° 100. Trujillo - La

Libertad
Terminal de Chimbote Av. Brea y Pariñas km. 421 Chimbote – Ancash

Terminal de Supe Calle Callao N° 449. Barranca – Lima

Terminal de Mollendo Apurímac s/n Barrio Inclán. Mollendo – Arequipa

Terminal de Ilo Av. Mariano Lino Urquieta. Moquegua – Ilo

Terminal de Cuzco Planta de abastecimiento San Jerónimo – Cusco

Terminal de Callao Av. Néstor Gambeta N° 1265 Callao – Lima

Terminal de Conchan Carretera Panamericana Sur km 26.5 Pachacamac

– Lima
10. NUESTRA ORGANIZACIÓN

Actualmente tenemos una organización jerárquica dividida en 9 departamentos

funcionales, dirigidos por un Gerente.
En ese sentido 3 son áreas de apoyo o soporte: RRHH, contabilidad, sistemas y las
otras 6 áreas tienen funciones más alineadas al negocio de Primax SA que
llamaremos áreas de procesos de negocio.
.

11. ESTRUCTURA ORGÁNICA

ORGANIGRAMA A NIVEL GERENCIAL DE PRIMAX SA

Fuente: Primax SA
Elaboración: Propia

12. TRANSFORMACIÓN HACIA UNA GESTIÓN POR PROCESOS

Recordemos que la gestión por procesos no tiene un fin por sí mismo si no es un

medio, un modelo de organizativo/gestión que debe ayudar a la estrategia.
12.1. ESTRATEGIA GENÉRICA DE LA EMPRESA
La Visión y Misión de la empresa, como sabemos es consecuencia de la estrategia,
en ese sentido podemos decir que la estrategia genérica de la empresa es:
“Teniendo como fortaleza la garantía de tener productos de calidad para el
mercado, Primax S.A. afianza su estrategia en el servicio aspectos como el
tiempo de respuesta, procedimientos ágiles en el día a día, buena disposición
y sobre todo garantizando el abastecimiento de todos sus clientes”.

12.2. MAPA DE PROCESOS

El mapeo de procesos de la empresa se inició con conocer los clientes y
proveedores luego se procede a reunirse con representantes de cada área funcional
para comenzar a armar los procesos que existen en la empresa, que a continuación
detallaremos:

12.3. MODELAR CLIENTES Y PROVEEDORES

Tenemos 4 tipos de clientes: Coesti, Dealer, Industrias/Minas e Independientes.
En esta parte los distinguimos una a otro en aspectos como el lugar de ubicación,
si se tiene un contrato de exclusividad con el cliente, si se le brinda el servicio de
transporte de combustible a las instalaciones del cliente (flete), cómo es el esfuerzo
comercial para fidelizar al cliente y la frecuencia de compra del cliente. Esto se
explica en la tabla siguiente Básicamente cualquier empresa que necesite
combustible y tenga un tanque para abastecerlo puede comprar a Primax S.A.
 CLIENTES PRIMAX S.A.

Fuente: Primax SA
Elaboración: Propia

12.4. EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

Somos una empresa comercializadora de combustible, es decir compra y vende
combustible, en ese sentido las expectativas de nuestros clientes son en relación al
servicio brindado.

Primax SA tiene mayor prestigio pues no olvidemos que fue quien compró Shell -
Perú heredando sus aditivos.

Para enunciar las expectativas hay que diferenciar el tipo de servicio, está el servicio
de venta de combustible puesta en planta y la venta de combustible puesta en el
establecimiento del cliente, es decir lo que sólo compran el combustible y los que
adicionalmente se les proporciona servicio de transporte (flete).

A continuación, las expectativas para la compra y para el flete entendiéndose que

un cliente puede tener ambas.
12.5. EXPECTATIVAS DEL SERVICIO EN LA COMPRA DE COMBUSTIBLE

Este es el servicio principal de Primax S.A. y es la primera conexión con el cliente,

las expectativas que el cliente tiene son:

a) Precio razonable
b) Las condiciones de pago
c) La atención en ventanilla en la planta
d) El manejo comercial frente al inconveniente de pago.

12.6. EXPECTATIVAS DEL SERVICIO DE FLETE

Es el servicio de transportar el combustible desde la planta hasta el establecimiento

indicado por el cliente las expectativas que el cliente tiene son:

a) Rapidez
b) Seguridad
c) Confiabilidad

13. PROCESO DE CALIDAD EN LA EMPRESA

13.1. PROCESO DE CAPTACIÓN DE CLIENTES

En este proceso no compran el combustible, ni los aditivos. Es para el
desenvolvimiento interno de la empresa.
Pedido (SO), Es la orden de combustible del cliente donde se especifica la fecha
prometida de despacho, la cantidad en galones por producto y la condición de pago
del despacho y si es fleteado o no.
AS/400 JD Edwards, Es el sistema informático ERP con la que Primax SA registras
sus operaciones diarias como: pedidos, facturación (venta), compra, gastos, entre
otros para el desenvolvimiento interno de la empresa.
Todo el negocio de Primax S.A. nace con la captación del cliente debido a la
naturaleza del negocio, captar un cliente significa que este compre combustible
durante un mes, un año, 5 años hasta puede ser indefinido.
Este proceso de captación de clientes inicia con la entrevista donde se negocia una
propuesta, si las partes están en mutuo acuerdo, se pasan los datos del cliente junto
con la solicitud de línea de crédito y días de crédito del mismo, a un proceso de
aprobación, si el cliente no se asocia a un riesgo alto para la empresa, pasa al
registro del cliente en la empresa y puede ser atendido día a día por el proceso
siguiente.

FIGURA PROCESO DE CAPTACIÓN DE CLIENTE

Fuente: Primax SA
Elaboración: Propia

13.2. PROCESO DE ATENCIÓN DEL PEDIDO

El proceso atención al pedido se inicia con el servicio de atención al cliente donde
se obtienen todos los pedidos estos se ingresa al sistema JDE en línea, luego los
 pedidos pasan a un proceso de aprobación también en línea. Ya con el pedido libre
pasa el proceso de carga en planta.

FIGURA PROCESO DE ATENCIÓN DEL PEDIDO

Fuente: Primax SA
Elaboración: Propia

13.3. PROCESO DE DISTRIBUCIÓN DE PEDIDO

El proceso de distribución es para pedidos fleteados y libres, los pedidos son
consolidados un día antes, luego pasan al proceso de programación que es la
asignación de rutas a unidades, ya en planta las cisternas pasan al proceso de carga
y según la programación las cisternas distribuyen el combustible hacia el
establecimiento del cliente en donde se realiza la descarga. Aquí el área funcional
más relacionada es la de Operaciones.
 FIGURA PROCESO DE DISTRIBUCIÓN DE PEDIDO

Fuente: Primax SA
Elaboración: Propia

13.4. PROCESO DE ABASTECIMIENTO

Casi todos los mayoristas no mantienen inventarios (stock cero), es decir se compra
lo que vende. En ese sentido el proceso de abastecimiento inicia con la carga de
las cisternas lo cual involucra el volumen de compra al proveedor el cual se
consolida al final del día luego al día siguiente se contrasta con el volumen vendido,
y como se maneja Stock cero este contraste no debe de tener diferencias.
Aquí el área funcional más relacionada es la de Abastecimiento.
 FIGURA PROCESO DE ABASTECIMIENTO

Fuente: Primax SA
Elaboración: Propia
14. CONCLUSIONES

1. Los valores compartidos como son el compañerismo, trabajo en equipo, siempre

ser positivo y buscar soluciones, son necesarios para el desarrollo de una empresa líder
en el mercado de combustible.

2. La Empresa PRIMAX S.A. desde el área de desarrollo y clima organizacional

tenemos como misión brindar y proveer a los colaboradores de todas nuestras
compañías. Las herramientas necesarias para su mejor desenvolvimiento en la función
que realizan, no solo en el logro de objetivos, sino que sean capaces de maximizar todo
su potencial propio de un colaborador del Grupo PRIMAX S.A.
15. BIBLIOGRAFÍA

1. PUMA, K. k. (2017) LA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS COMO UNA

HERRAMIENTA PARA MEJORAR LAS COMPETENCIAS EN LOS
EMPLEADOS DE LA CORPORACIÓN PRIMAX I SEMESTRE AREQUIPA 2017.
(tesis pregrado) UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA.

2. Información de PRIMAX S.A. www.primax.com.pe