Universidad Tecnológica de

Honduras

Asignatura: Administración de ventas 2

Catedrática: Luisa Waleska Godoy Flores
Grupo: #4
Alumnos:
Alex Stevens Bernárdez 2017 100 30076
Saida Yisela Sánchez 201610060364
Alex Stevens Bernárdez 2017 100 30076
Darwin Alcides García 2017 301 10127
Kenia Dinora Funez Reyes 201710060163
Dania Yojani Pagoada Ruiz 201810040303
Campus: Tegucigalpa M, D, C
Fecha de Entrega: 18/03/2022
 Índice

1. Introducción....................................................................................................3
2. Aspectos Organizacionales de la Fuerza de Ventas.....................................4
2.1. Descripción y Perfil del Personal de Ventas...........................................4
2.2. Tamaño de la Fuerza de Ventas...........................................................12
2.3. Organigrama del Departamento de Ventas..........................................13
2.4. Canales de Ventas................................................................................14
2.5. Plan de Compensación.........................................................................15
3. Situación Actual de Marketing........................................................................16
3.1. Breve Descripción de Industria.............................................................16
3.2. Análisis FODA.......................................................................................18
3.3. Demanda Potencial...............................................................................19
3.4. Competencia.........................................................................................21
3.5. Segmentación de Mercados y Mercado Meta......................................22
3.6. Definición del Producto, Presentaciones y Precios..............................23
4. Objetivos de Marketing................................................................................25
4.1. Plan de Ventas......................................................................................26
5. Pronostico de Ventas...................................................................................26
5.1. En unidades...........................................................................................26
5.2. En Lempiras..........................................................................................27

2
 1. Introducción

A continuación se realizará un plan de ventas para una empresa de

platos de cartón biodegradables; es aquí la gran importancia de un plan de
ventas en cualquier organización pero no radica solo en las previsiones de
ventas que puede efectuar una organización en periodo determinado, sino en
cuadrar todos los factores que forman parte del circuito de ventas, para poder
aprovechar al máximo los recursos para conseguir la mayor productividad y
beneficios. Por ello, te recomendamos que descubras los pasos e instrucciones
para realizar tu propio plan de ventas.

Primeramente, sin un plan de ventas de una empresa en este caso

platos de cartón biodegradables, y su estrategia comercial, pierden flexibilidad
y adaptabilidad debido a que en el plan de ventas se incluyen una serie de
posibles contingencias y soluciones a éstas, que permiten a la empresa
mantener su actividad a pesar de cambios en el entorno o fallos en la
organización. Sin embargo, cuando el plan de ventas no se establece,
cualquier fallo puede influir negativamente en la empresa, sin que ésta se lo
espere, y poner en peligro su estrategia de ventas.

2
 2. Aspectos Organizacionales de la Fuerza de
Ventas

2.1. Descripción y Perfil del Personal de Ventas

Nombre del puesto: Gerente de Ventas

Supervisión: Ninguno.

A cargo: Sub-Gerente de Zona Nor-Occidental, Sub-Gerente de Zona Centro,

Sub-Gerente Zona Sur-Oriental.

Objetivos del Puesto Requerido

El Gerente de ventas supervisa las métricas de ventas y gestiona todo el

proceso de gestión de ventas. Trabaja con una variedad de profesionales, por
lo que es importante tener excelentes habilidades de comunicación y sentirse
cómodo en un ambiente de equipo. Necesita saber cómo liderar y motivar al
equipo de ventas para lograr objetivos específicos.

Responsabilidades y Función del Puesto

 Gestión del equipo de fuerza de ventas en la oficina.

 Establezca y supervise los objetivos de ventas de su equipo.
 Proponer e implementar sugerencias de mejora en el proceso de gestión
de ventas.
 Coordinar proyectos departamentales para cumplir con los plazos
 Informar sobre métricas de ventas y sugerir mejoras.
 Realizar previsiones mensuales, trimestrales y anuales.
 Utilice los comentarios y los comentarios de los clientes para generar
ideas para nuevas funciones y productos.
 Investigar y descubrir formas de aumentar la lealtad de los clientes.
 Asegurar que se sigan las políticas y procedimientos legales,
comerciales y financieros.

2
 Relación a Otros Departamentos

 Departamento de recursos humanos

 Departamento de mercadeo
 Departamento de administración

Conocimientos para el Puesto

 Manejo de programas de office

 Capacidad para tomas de decisiones
 Tener liderazgo
 Comunicación con demás compañeros
 Capacidades organizativas.
 Habilidades comunicativas e interpersonales.

Perfil y Requisitos del Cargo

Sexo: Masculino o Edad: 25 a 35 años Curriculum vitae

Femenino
Título universitario: Si Vehículo: Indispensable Experiencia laboral: 3
años como mínimo.
Requiere de viajar: si Horario laboral: 8 am a 5 Recomendaciones:
pm laborales de trabajos
anteriores

2
Nombre del puesto: Sub-Gerente de Ventas

Supervisión: Gerente de Ventas.

A cargo: Supervisor de Ventas y Ejecutivos de Ventas por las

correspondientes regiones.

Objetivos del Puesto Requerido

Para desempeñar este rol con éxito, se necesita experiencia previa en la

gestión de las operaciones de una tienda (o tiendas), siendo responsable de
lograr los objetivos. Puede supervisar de forma remota un equipo de
vendedores y establecer objetivos rentables. El candidato ideal combina
excelentes habilidades de comunicación con una mente estratégica.

Responsabilidades y Función del Puesto

 Establecer cuotas y desarrollar planes de ventas regionales alineados

con los objetivos comerciales.
 Apoyar a los gerentes de tienda en la gestión diaria de sus tiendas.
 Evaluar el desempeño individual y en la tienda .
 Informe de resultados de ventas regionales.
 Previsión de beneficios trimestrales y anuales.
 Identificar las necesidades de contratación, seleccionar y formar a
nuevos vendedores.
 Elaborar y revisar el presupuesto anual del área bajo su responsabilidad.
 Analice las tendencias del mercado regional y descubra nuevas
oportunidades de crecimiento.
 Resolver problemas potenciales y ofrecer soluciones rápidas.
 Participar en decisiones de expansión o adquisición.

2
 Relación a Otros Departamentos

 Departamento de recursos humanos

 Departamento de mercadeo
 Departamento de administración

Conocimientos para el Puesto

 Manejo de programas de office

 Capacidad para tomas de decisiones
 Tener liderazgo
 Comunicación con demás compañeros
 Capacidades organizativas.
 Habilidades comunicativas e interpersonales.

Perfil y Requisitos del Cargo

Sexo: Masculino o Edad: 25 a 35 años Curriculum vitae

Femenino
Título universitario: Si Vehículo: Indispensable Experiencia laboral: 2
año como mínimo.
Requiere de viajar: si Horario laboral: 8 am a 5 Recomendaciones:
pm laborales de trabajos
anteriores

2
Nombre del puesto: Supervisor de Ventas Regional

Supervisión: Sub-Gerente de Ventas.

A cargo: Ejecutivos de Ventas

Objetivos del Puesto Requerido

Un supervisor de ventas es la persona a cargo de velar por que las

acciones implementadas por parte de la compañía estén dando resultados.
Generalmente, existe una o unas políticas de ventas, que son creadas por los
máximos encargados del área o por las personas de mercadeo.

Por ello, el supervisor debe garantizar, en primer lugar, que las pautas
que se hayan dado se estén cumpliendo y, sobre todo, informar si la institución
está logrando o no los objetivos de ventas marcados, ya que esto puede
determinar el éxito o no de una producción de la compañía.

Responsabilidades y Función del Puesto

 Contribuye a la creación y planificación de ventas.

 Creación del plan general.
 Garantizar el cumplimiento del plan de ventas.
 El supervisor tiene la potestad de realizar cambios en el mismo si las
cosas no van bien, pero en otros lugares debe hacer un reporte e
informar a los superiores.
 Realizar reportes de manera periódica.

2
 Relación a Otros Departamentos

 Departamento de recursos humanos

 Departamento de mercadeo
 Departamento de administración

Conocimientos para el Puesto

 Manejo de programas de office

 Capacidad para tomas de decisiones
 Tener liderazgo
 Comunicación con demás compañeros
 Capacidades organizativas.
 Habilidades comunicativas e interpersonales.

Perfil y Requisitos del Cargo

Sexo: Masculino o Edad: 25 a 35 años Curriculum vitae

Femenino
Título universitario: Si Vehículo: Indispensable Experiencia laboral: 1
año como mínimo.
Requiere de viajar: Si Horario laboral: 8 am a 5 Recomendaciones:
pm laborales de trabajos
anteriores

2
Nombre del puesto: Ejecutivo de Ventas Regional

Supervisión: Supervisor de Ventas Regional.

A cargo: Ninguno.

Objetivos del Puesto Requerido

Entre las responsabilidades de un ejecutivo de ventas se incluye

descubrir y buscar nuevas oportunidades de ventas, negociar acuerdos y
mantener la satisfacción del cliente. Si tienes excelentes capacidades
comunicativas y te sientes cómodo buscando posibles clientes para demostrar
nuestros servicios y productos a través del teléfono y el email, nos gustaría
conocerte.

Responsabilidades y Función del Puesto

 Realizar estudios de mercado para identificar posibilidades de venta y

evaluar las necesidades del cliente
 Buscar activamente nuevas oportunidades de venta a través de
llamadas en frío, el establecimiento de contactos y los medios sociales
 Fijar reuniones con posibles clientes y escuchar sus deseos y
preocupaciones
 Preparar y ofrecer presentaciones adecuadas sobre productos y
servicios
 Crear revisiones e informes frecuentes con datos financieros y de ventas
 Garantizar la disponibilidad de existencias para ventas y demostraciones
 Participar en nombre de la empresa en exposiciones y conferencias
 Negociar/cerrar acuerdos y gestionar quejas u objeciones
 Colaborar con miembros del equipo para obtener mejores resultados

2
 Relación a Otros Departamentos

 Departamento de recursos humanos

 Departamento de mercadeo
 Departamento de administración

Conocimientos para el Puesto

 Manejo de programas de office

 Capacidad para tomas de decisiones
 Tener liderazgo
 Comunicación con demás compañeros
 Capacidades organizativas.
 Habilidades comunicativas e interpersonales.

Perfil y Requisitos del Cargo

Sexo: Masculino o Edad: 25 a 35 años Curriculum vitae

Femenino
Título universitario: Si Vehículo: Indispensable Experiencia laboral: 1
año como mínimo.
Requiere de viajar: Si Horario laboral: 8 am a 5 Recomendaciones:
pm laborales de trabajos
anteriores

2
2.2. Tamaño de la Fuerza de Ventas

Eco-Placar utilizará el método de desglose para calcular y determinar el

tamaño de su fuerza de venta. Es así, se considera al vendedor como una
unidad vendedora con el mismo potencial de productividad que las demás.

El procedimiento se basa en dividir el total de las ventas pronosticadas por la

empresa entre las que probablemente generará cada individuo.

Donde:

N: Cantidad de personal de venta que se necesita.

S: Volumen pronosticado de ventas.

P: Productividad esperada por una unidad vendedora.

Eco-Placar ha pronosticado ventas por Lps. 2, 819,400.00 y se espera que

cada unidad regional de ventas presente un total de Lps. 400, 300.00 al año.

En lo que se puede identificar:

N= S/P

N= 2, 819,400 /400,300

N= 8 vendedores.

Así que de modo que cada supervisor y ejecutivo de ventas tiene cumplir con
una meta mensual de Lps. 36,950.00.

2
 2.3. Organigrama del Departamento de Ventas

Gerente de
Ventas

Sub-Gerente Sub-Gerente
Sub-Gerente
Zona Nor- Zona Sur-
Zona Centro
occidental Oriental

Supervisor de Supervisor de Supervisor de

Ventas Ventas Ventas

Ejecutivos de Ejecutivos de Ejecutivos de

Ventas (8 Ventas (8 Ventas (8
Vendedores) Vendedores) Vendedores)

2
2.4. Canales de Ventas

Eco-Placar utilizará un canal de ventas corto y largo, nunca utilizarán un canal

directo al consumidor final.

2
2.5. Plan de Compensación

La empresa Eco-Placar cuenta con un potencial exitoso donde se puede

definir que sin duda el equipo de ventas Es uno los motivos principales y el más
importante, de la empresa. Por la cual, el incentivo que se debe ofrecer a este
departamento tan importante causará un impacto en el crecimiento de la
empresa.

El plan de compensación de Eco-Placar será de 8 vendedores en cada

una de las tres regiones vistas anteriormente, a las cuales tomamos en cuenta
beneficiar distribuyendo los platos biodegradables en:

1. Zona Nor-Occidental: 2 Vendedores en la ciudad de San Pedro Sula,

2 Vendedores en la ciudad de La Ceiba, 2 vendedores en Santa
Rosa de Copan y 2 Vendedores en Santa Barbara.

2. Zona Centro: 3 Vendedores en Tegucigalpa, 3 Vendedores en

Comayagua y 2 Vendedores en Siguatepeque.

3. Zona Sur-Oriental: 3 Vendedores en Olancho, 3 Vendedores en

Valle, y 2 vendedores en Choluteca.

Así que la compensación será con un salario base: es el sueldo que

recibirán nuestros ejecutivos de ventas que será un salario mínimo de Lps.
10,500 Obtienen la seguridad de un ingreso estable más incentivos
proporcionados por la empresa por cada menta cumplida de venta.

2
 Más una comisión del 15% sobre la venta de meta cumplida por cada
canal de venta, para que los vendedores puedan gozar de su salario base y
ese porcentaje si cumplen las metas de ventas.

Además se brindará el bono de mejor vendedor, que el bono será de

Lps. 800.00 al vendedor que tenga las mayores de ventas posibles, para
incentivarlos a que den la milla extra.

3. Situación Actual de Marketing

3.1. Breve Descripción de Industria

Los materiales plásticos derivados del petróleo perduran en el ambiente

durante cientos de años, entrando en la cadena alimentaria y afectando
negativamente a la fauna y la flora. Los envases biodegradables, hechos a
base de materia vegetal, han surgido como una solución, ya que se
descomponen de forma natural, sin afectar al medio ambiente.

La situación actual en el mercado, sirve para determinar posicionar un

nuevo producto, se debe realizar un análisis del mercado para demostrar la
viabilidad comercial del proyecto. Para determinar la situación del mercado es
necesario determinar el ámbito geográfico es decir cuantificar mediante una
base de datos el mercado.

Actualmente el mercado de platos de cartón biodegradables es amplio y

abarcan una parte considerable por ser económicas, aunque sus beneficios no
seas duraderos. En la actualidad la mayoría de los restaurantes cuidan el
medio ambiente utilizando este tipo de platos para dar el ejemplo de cuidar
nuestra naturaleza.

2
 El procesado por altas presiones (HPP) es una tecnología in-pack que
requiere unos determinados tipos de packaging, normalmente plásticos. Los
envases biodegradables son una alternativa a los materiales mencionados
anteriormente, ya que se descomponen de forma natural.

Durante muchos años la contaminación ambiental por residuos sólidos

plásticos ha sido una problemática a nivel mundial, la cual en los últimos años
ha tomado fuerza y conciencia en la población en cuanto a los efectos que
puede causar a corto y mediano plazo. El rápido crecimiento demográfico
conllevó a un mayor uso del plástico y a un aumento de residuos generando
mucha basura plástica, las cuales son la amenaza para el medio ambiente.
Nuestro país quien ve afectado sus mares y ríos en la actualidad ha tomado
conciencia y exhortado a las diversas empresas a cambiar el plástico por
productos biodegradables, compostables y/o de tela.

Al consumidor le interesa ahorrar un poco más al comprar este tipo de

productos biodegradables siempre que estos productos le aporten un beneficio
ya sea en actividades que se desarrollen y podamos hacerle uso. Ahora estos
envases son bastante utilizados hoy en día con el fin de ahorrar y gastar tanto
en un plato que sea algo caro y al final este se desecha, que viene siendo de
bastante economía, cabe recalcar que en tiempos de pandemia hubo bastante
perdida en absolutamente todos los rubros y este factor viene afectar en parte.

Cabe recalcar que el factor biodegradable se ha vuelto muy común para

todo tipo de tendencia biodegradable. Se pronostica un crecimiento durante 10
años del 2022 al 2031, analizado en tendencia crucial que actualmente es
determinado en el crecimiento del mercado. También aplicamos proporcionar
de manera dinámica y responsable influir en el estado futuro de mejorar en el
mercado durante un periodo pronosticado se incluye un análisis de cadena de
valor una ejecución comercial, y análisis de cadena de mercados regionales.

2
 3.2. Análisis FODA

 Buena aceptación en
el Mercado
 Producto amigable
con el ambiente
 Alta competitividad
 Sin posicionamiento
 Poca rotación
 Producto totalmente
nuevo en el mercado.

 Contaremos con
publicidad necesaria  Inestabilidad en el
para promoción del mercado
producto  Aumento de precio en
 Cuidamos el medio materia prima.
ambiente.

3.3. Demanda Potencial

Fórmula Demanda Potencial

2
 Tomaremos en cuenta la población de todos los municipios y ciudades
que establecimos en las regiones de ventas, dicha información será tomada por
el Instituto Nacional de Estadística (INE) y esto nos indica la población de
2,384,694 habitantes como población económicamente activa como posibles
clientes potenciales. Y el precio en el mercado por un paquete de platos de
cartón desechables de 50 unidades número 10 (que es el plato más utilizado)
es de Lps. 135 y como unidades de consumo mensual de 2 paquetes.

Calculo de la Demanda Zona Nor-Occidental

Platos de cartón Numero 10 de 50 unidades

n= 741,663.

p= Lps. 135

q= 2

Q= 741,663 * 135 * 2 = 200,249,010

Pronostico del 32%: Lps.2,103,456 Equivalente a 4,506 paquetes de 50

unidades en el año #1.

Calculo de la Demanda Zona Centro

Platos de cartón Numero 10 de 50 unidades

n= 812,623.

p= Lps. 135

q= 2

2
Q= 812,623 * 135 * 2 = 219,408,210

Pronostico del 41%: Lps.2,224,102 Equivalente a 4,987 paquetes de 50

unidades en el año #1.

Calculo de la Demanda Zona Sur Oriental

Platos de cartón Numero 10 de 50 unidades

n= 1,554,286.

p= Lps. 135

q= 2

Q= 1,554,286 * 135 * 2 = 419,657,220

Pronostico del 63%: Lps.3,412,878 Equivalente a 5,236 paquetes de 50

unidades en el año #1.

3.4. Competencia

a. Platos Plastival:

2
 Tiene ventas de platos de cartón y de plásticos siendo una competencia
fuerte:

 Precios (Platos número 10 de 50 unidades) = Lps. 87.50.

 Canales de Ventas = Canal Largo y Corto.

b. Platos Fompac

Tiene ventas de platos de plásticos siendo una competencia fuerte porque

los consumidores pueden sustituir el plato de cartón por uno desechable:

 Precios: (Platos número 10 de 50 unidades) = Lps. 103.60.

 Canales de Ventas = Canal Directo, Largo y Corto.

3.5. Segmentación de
Mercados y Mercado
Meta

Como Eco-Placar utilizara el canal de venta largo y corto (no canal

directo), este será la segmentación de mercado y mercado meta:

2
 Pulperías (Como canal de venta Corto): Tiene una segmentación muy
importante en pulpería ya que es el cliente por donde se expandirá nuestro
producto para que las personas conozcan de nuestros platos de cartón así
podamos seguir creciendo y poder cumplir nuestra visión las características
que poseen los consumidores son las siguientes: les gusta comprar productos
desechables, que sean de buena calidad y a un excelente precio.

Supermercados y Bodegas (Como canal de venta largo: otra

segmentación importante ya que son quienes entran al súper y tiene la
oportunidad de tener experiencias con el producto de manera más directa y
poder fomentar esa compra por impulso o por atracción.

Geográfica:

 País: Honduras.
 Región: Zona Nor-Occidente, Zona Centro y Zona Sur-Oriente.
 Densidad: Urbana.
 Clima: Tropical.

Demográficas:

 Edad: de 25 años en adelante

 Género: Indiferente
 Ingresos: Económicamente activo.
 Nivel educativo: Escuela primaria o menor; bachillerato,
licenciatura, maestrías, doctorados.

Psicorgánicas:

 Estilo de vida: progresistas, modernos.

 Personalidad: Todas.

2
 3.6. Definición del Producto, Presentaciones y Precios

La empresa Eco-Placar se dedica a platos de cartón se enfoca

primeramente en la distribución de ventas a nivel nacional e internacional de
productos de alta gama, ya que permite tener enlaces de canales de
distribución en varios países, enfocándose a darles la mayor comodidad al
consumidor primario y secundario de esta manera dicha empresa se dedica a
la fabricación de diferentes tipos de platos hechos de cartón con productos
totalmente biodegradables.

Vienen de distintos estilos y calidades y tamaños los diseñamos con el

fin de obtener la estabilidad y gran resistencia para diferentes tipos de comida
sobre todo para que no se derramen y que no se rompan, por su trayectoria de
más de 20 años de experiencia en el sector, y a través de una constante
vocación por la innovación, hemos acumulado un conocimiento que se puede
ver reflejado en las más de 8 patentes que actualmente poseemos. Esta
experiencia se pone al servicio del cliente mediante la amplia oferta, así como
la capacidad de adaptación que el cliente pueda tener en mente.

Las flexibilidades y la capacidad para dar una pronta solución.

Concretamente, hemos desarrollado un material como resultado un
comportamiento positivo y variedades de canales de distribución. Empresa de
platos de cartón está ubicada en Honduras Tegucigalpa M, D, C esta empresa
nace en el año 2020 por iniciativa de por un grupo de sociedad anónima.,
nuestra fábrica está certificada, y se dedica a la distribución de platos de cartón
de distintas formas y medidas estos son fabricados bajo estrictos controles de
calidad y seguridad.

Con principales compromisos en todo lo que hacemos día a día,

ofrecemos platos para fiestas y eventos innovadores biodegradables de alta
calidad distribuyendo nuestros productos en todos los supermercados

2
mercaditos pulperías etc. y teniendo como principal país para exportar en el
salvador. Se espera que estos platos, tiendan a reemplazar en el mercado a los
plásticos descartables que se usan en la actualidad que se elaboran con
productos poco adecuados esperamos crecer y expandirlos en todo el mundo.

Presentación

Precio
El plato numero 10 el paquete de 50 unidades precio de Lps. 178.50

4. Objetivos de Marketing

Objetivo General

2
 Ingresar en el Mercado, a partir del mes de Abril de este año 2022 como
una empresa de gama de productos económicos y biodegradables para
cualquier tipo de actividad y de esta manera poder satisfacer las necesidades
existentes en el mercado.

Objetivos Específicos

Dar a conocer la marca Eco-Placa entre el público objetivo

Incrementar los beneficios de la empresa.

Optimizar el embudo de conversión.

Captar nuevos clientes.

4.1. Plan de Ventas

Objetivos Plan de Ventas

2
  Aumentar nuestras ventas como empresa con un 4% en el primer año
del plan de ventas.

 Incrementar la cuota de mercado a un 30%.

 Obtener el 20% sobre los costos del producto de platos de cartón

biodegradables.

 Incrementar la tasa de cierre de ventas al 15% por cada región

especifica.

 Incrementar el tiempo efectivo dedicado a las ventas al 25%.

5. Pronostico de Ventas

5.1. En unidades

Por todas las Zonas Regionales Especificadas

DEMANDA DEMANDA
AÑO INFLACION
ANUAL PROYECTADA
34,715 (año
1 (2021) --------- ---------
base)
2 (2022) 2,384,694.00 6.50% 2,539,699

5.2. En Lempiras

Tipo de Año 2022

Año 2021
Producto 10%
Platos #10 Unid. 50 L 8,820,480.00
2 L 9,702,528.00
2