UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGELICA NUEVO MILENIO

CATEDRATICO: Ricardo Rivera Alvarenga.

ALUMNA: Katherine Michelle Zuniga Ramirez.

ASIGNATURA: Mercadotecnia.

TEMA: Resumen: Pronósticos de Mercadotecnia, Pronósticos de ventas.

CENTRO DE ESTUDIO: Tela, Atlántida

CUENTA: 118040016

FECHA DE ENTREGA: 18 de febrero del 2022.

Resumen: Pronósticos de Mercadotecnia, Pronósticos de ventas.

El Plan Ayala de 1911 de Emiliano Zapata

Plan libertador de los hijos del Estado de Morelos, afiliados al Ejército Insurgente que
defiende el cumplimiento del Plan de San Luis, con las reformas que ha creído
conveniente aumentar en beneficio de la Patria Mexicana.
Los que subscribimos, constituidos en Junta Revolucionaria para sostener y llevar a
cabo las promesas que hizo la Revolución de 20 denoviembre de 1910, próximo
pasado, declaramos solemnemente ante la faz del mundo civilizado que nos juzga y
ante la Nación a que pertenecemos y amamos, los propósitos que hemos formulado
para acabar con la tiranía que nos oprime y redimir a la Patria de las dictaduras que se
nos imponen las cuales quedan determinadas en el siguiente Plan:
1º. Teniendo en consideración que el pueblo mexicano,acaudillado por don Francisco I.
Madero, fue a derramar su sangre para reconquistar libertades y reivindicar derechos
conculcados, y no para que un hombre se adueñara del poder, violando los sagrados
principios que juró defender bajo el lema de “Sufragio Efectivo y No Reelección,”
ultrajando así la fe, la causa, la justicia y las libertades del pueblo; teniendo en
consideración que ese hombre a que nosreferimos es don Francisco I. Madero, el
mismo que inició la precitada revolución, el que impuso por norma gubernativa su
voluntad e influencia al Gobierno Provisional del ex Presidente de la República
licenciado Francisco L. de la Barra, causando con este hecho reiterados
derramamientos de sangre y multiplicadas desgracias a la Patria de una manera
solapada y ridícula, no teniendo otras miras,que satisfacer sus ambiciones personales,
sus desmedidos instintos de tirano y su profundo desacato al cumplimiento de las leyes
preexistentes emanadas del inmortal Código de 57 escrito con la sangre de los
revolucionarios de Ayutla.
Teniendo en cuenta: que el llamado Jefe de la Revolución Libertadora de México, don
Francisco I. Madero, por falta de entereza y debilidad suma, no llevó a feliztérmino la
Revolución que gloriosamente inició con el apoyo de Dios y del pueblo, puesto que dejó
en pie la mayoría de los poderes gubernativos y elementos corrompidos de opresión
del Gobierno dictatorial de Porfirio Díaz, que no son, ni pueden ser en manera alguna la
representación de la Soberanía Nacional, y que, por ser acérrimos adversarios
nuestros y de los principios que hasta hoy defendemos,están provocando el malestar
del país y abriendo nuevas heridas al seno de la Patria para darle a beber su propia
sangre; teniendo también en cuenta que el supradicho señor don Francisco I. Madero,
actual Presidente de la República, trata de eludirse del cumplimiento de las promesas
que hizo a la Nación en el Plan de San Luis Potosí, siendo las precitadas promesas
postergadas a los convenios de CiudadJuárez; ya nulificando, persiguiendo,
encarcelando o matando a los elementos revolucionarios que le ayudaron a que
ocupara el alto puesto de Presidente de la República, por medio de las falsas promesas
y numerosas intrigas a la Nación.
Teniendo en consideración que el tantas veces repetido Francisco I. Madero, ha tratado
de ocultar con la fuerza bruta de las bayonetas y de ahogar en sangre a lospueblos que
le piden, solicitan o exigen el cumplimiento de sus promesas en la Revolución,
llamándoles bandidos y rebeldes, condenándolos a una guerra de exterminio, sin
conceder ni otorgar ninguna de las garantías que prescriben la razón, la justicia y la ley;
teniendo en consideración que el Presidente de la República Francisco .

Pronósticos de ventas

Piensa rápido y responde: desde hoy hasta el fin del mes, ¿cuántas ventas tu equipo
debe cerrar? ¿Cuál será el valor obtenido y qué representa en términos de facturación
anual?
Si fue difícil responder estas cuestiones, entonces es el momento de mejorar tu
pronóstico de ventas. Esta es una herramienta muy importante de gestión comercial,
que amplía el conocimiento de tu negocio y sus posibilidades.
Con una proyección de ventas realista, tu empresa puede tomar decisiones
estratégicas y asumir riesgos calculados. De esta manera, es posible contar con la
confianza necesaria para alzar vuelo, realizando inversiones sin desequilibrar las
cuentas.
Para ayudarte en ese proceso, vamos a explorar en este artículo:
Qué es el Pronóstico de Ventas
Ventajas del Pronóstico de Ventas para tu Negocio
Tipos de Pronóstico de Ventas de tu empresa
Cómo hacer el Pronóstico de Ventas de tu empresa
¡Continúa leyendo y aprende a planear tu crecimiento de forma inteligente y sostenible!
Pronóstico de Ventas: ¿Qué es?
Pronóstico de ventas – también conocido como proyección, planeamiento o forecast de
ventas – es el cálculo aproximado de ventas e ingresos que una empresa debe generar
en un determinado período de tiempo (mensual, trimestral, semestral o anual).
En inglés, el término forecast es el mismo que se utiliza para el pronóstico del tiempo.
¿Casualidad? ¡Claro que no!

Para saber cuál será el clima en la próxima semana, la meteorología estudia datos
históricos, las características de la estación, de la localidad, fenómenos puntuales o
recurrentes, entre otros aspectos. Después de reunir la información, se hace un análisis
a partir de modelos específicos, que proyectan la configuración más probable.
De esa manera, se descubre si hay chances de sol, lluvia, calor, frío y tempestades. Y
lo más importante: te preparas para cualquiera de los escenarios.
El pronóstico de ventas funciona de la misma manera. Este estudio evalúa datos sobre
la empresa, el historial y el proceso de ventas, además de factores externos como
estacionalidad, competencia, tendencias de mercado, entre otros puntos.
Considerando estas variables, la gestión comercial puede predecir el desempeño del
equipo, entendiendo sus desafíos y posibilidades de éxito. En caso de que el cuadro no
sea favorable, puedes actuar con anterioridad para evitar problemas, optimizar el
trabajo y no cerrar el mes con perjuicio.

Ventajas del Pronóstico de Ventas para tu Negocio

Aunque los números sean modestos, tener una proyección de ventas es mejor que no
tener. Conoce los principales beneficios:

Profesionaliza la gestión comercial

Las incertidumbres son una amenaza a la salud financiera de la empresa, sobre todo
en períodos de crisis. Además de minar tu reputación, tomar decisiones equivocadas
con base en adivinaciones puede crear inestabilidad, dificultando aún más el desarrollo
de tu negocio.
En este sentido, el pronóstico de ventas es un referencial técnico de desempeño
formulado a partir de métricas e indicadores claros. Esto asegura el planeamiento
estratégico, que puede anticipar la evolución del embudo de ventas y calcular los
próximos pasos a partir de datos reales.

Facilita ajustes del presupuesto

Independientemente de los ingresos, tu empresa tiene costos fijos de producción. Mes
a mes, es necesario equilibrar los gastos y el presupuesto actual, invirtiendo más o
menos en determinadas áreas.
Al anticipar las ganancias futuras, la proyección de ventas ayuda a la adaptación. Este
estudio indica cuánto debe ganar la empresa y qué fluctuaciones se pueden esperar a
lo largo del año. Esto garantiza el sustento de la operación y simplifica procesos como
control de inventario, contrataciones y el establecimiento de metas comerciales.
Organiza las operaciones de ventas
Más allá de estimar los ingresos previsibles, el pronóstico de ventas indica qué
medidas son necesarias para alcanzar metas específicas.
Imagina que en la Navidad de este año, tu empresa desea superar en un 10% las
ventas del año anterior. Puede ser que el equipo actual no pueda dar cuenta, o
necesite de entrenamientos propios para esta fecha. Proyectando las ventas desde
ahora, puedes regular el presupuesto y capacitar al equipo, tal vez efectuando cambios
o contratando nuevos funcionarios.
En condiciones normales, la proyección de ventas vuelve más eficiente a la estrategia
comercial, direccionando las actividades del equipo y generando campañas y
resultados más asertivos.

Perfecciona la estrategia de marketing

El planeamiento de ventas influye directamente en sectores como el de marketing y el
financiero, cuya actuación depende de metas comerciales. Siendo así, tener un
pronóstico de ventas sirve para direccionar otras áreas, promoviendo la integración en
pro del mismo objetivo.

En el caso del marketing, el equipo puede orientar sus acciones para productos y
canales con mejor desempeño de ventas. En períodos estratégicos o de mayor
demanda, las campañas también reciben inversiones adecuadas, aumentando las
chances de maximizar los resultados.

Atrae más inversiones

Este beneficio se aplica, principalmente, a startups y empresas que dependen del

aporte externo para realizar proyectos. Para atraer y convencer a inversionistas, es
esencial que tu negocio tenga perspectivas sólidas de crecimiento. Recuerda que los
informes de resultados deben contener una proyección de ventas, y no dominar este
ejercicio puede costarle el apoyo a tu empresa.
Estimar las ventas, por lo tanto, es una forma de valorar tu negocio y motivar no sólo a
los inversionistas, socios y clientes, sino al equipo interno. Dentro y fuera de la
empresa, todos se sienten más seguros de hacer lo que es correcto – y de estar listos
en caso de que surja algún imprevisto.

Tipos de Pronósticos de Ventas

Como ya vimos, el pronóstico del tiempo es hecho con base en modelos específicos,
¿cierto? Pues el pronóstico o proyección de ventas también tiene más de un modelo de
análisis.
Para elegir el método más preciso, se deben tener en cuenta las necesidades de la
operación comercial y de la empresa. Conoce los principales tipos:

Proyección de series temporales

Analiza el historial de ventas e identifica tendencias y variaciones consistentes.
Sugiere cuáles factores contribuyeron para el éxito de operaciones pasadas (fechas
conmemorativas, datos económicos, políticos y sociales, entre otros ejemplos).
Recomendada para: empresas establecidas en el mercado, con algún historial de
ventas y contabilidad integrada.

Proyección con base en el embudo de ventas

Evalúa cada oportunidad activa en el pipeline de ventas, más allá de la tasa de
conversión y del ciclo promedio de ventas. Cuanto más avanzada esté la negociación,
mayores las chances de cierre en el período analizado.
Recomendada para: empresas con un proceso de ventas bien definido, o que realizan
ventas complejas (sobre todo B2B).

Proyección con base en el mercado

Recurre a investigaciones de mercado y estudios de benchmark para dimensionar la
operación. Se enfoca en evaluar la competencia, sondear nuevos públicos y encontrar
oportunidades de diferenciación.
Recomendada para: nuevas empresas o empresas en proceso de expansión.
Proyección con base en el origen de los negocios
Considera que leads convertidos en canales distintos tienen perfiles y
comportamientos diferentes. Se basa en el origen de la negociación para proyectar su
recorrido, además de monitorear canales con mayor volumen de ventas.
Recomendada para: empresas con múltiples canales de venta (on y offline)

Proyección sobre margen de contribución

Estima cuánto debe lucrar la empresa para cubrir los costos de producción. Ayuda a
fijar precios de productos y servicios, medir la capacidad productiva y generar
competitividad para la empresa.
Recomendada para: industrias y nuevas empresas sin un proceso comercial definido o
en fase de contención de gastos.

Proyección con base en cuentas

Estima las ventas de la empresa con base en el Perfil del Cliente Ideal (ICP),
priorizando las características de los negocios más exitosos (ROI, ticket promedio, ciclo
de ventas, etc). Considera las oportunidades activas que se ubican en la cuenta en
enfoque, y es ideal para trazar estrategias de cross-sell y up sell.

Recomendada para: empresas SaaS, que venden para nichos específicos, practican
marketing basado en cuentas (account-based marketing) o conocen su Perfil del
Cliente Ideal (ICP).
Cómo hacer el Pronóstico de Ventas de tu empresa
Ahora que ya conoces los beneficios y diferentes tipos de proyección de ventas,
¿cómo crear un plan de marketing realista?
A continuación, hicimos una lista con las etapas esenciales del proceso, que implica el
cambio constante entre los equipos de ventas y las demás áreas de la empresa.

Recolecta los datos más relevantes

Múltiples factores internos y externos influyen en la proyección de ventas. Por eso,
contar con datos de fuentes variadas (mercado, embudo de ventas, encuestas con los
vendedores) mejora la calidad y el alcance del análisis.
El primer paso es determinar las fuentes de información disponibles. ¿Tu empresa
posee un historial de ventas organizado? ¿Produce informes comerciales periódicos?
¿Puede rastrear la evolución del embudo de ventas? Todas esas herramientas son de
extrema importancia para basar el estudio, así como investigaciones de mercado e
insights del equipo interno.
Entre los principales datos e información a reunirse, podemos destacar:

Total de tratos cerrados en el último período analizado;

Valor de los tratos cerrados;
Total de negociaciones activas;
Valor de venta promedio por lead
Tasa de conversión
Fuentes de conversión de leads;
Ciclo promedio de ventas;
Canales de enta activos;
Tendencias del mercado de actuación;
Características y comportamiento del público objetivo

Segmenta y contextualiza la información

Con el referencial bruto en manos, es hora de relacionar los datos. Conforme la idea
del pronóstico de ventas, puedes segmentar el análisis para obtener datos aún más
específicos.
Si tu idea es proyectar con base en el embudo de ventas, por ejemplo, puedes
comparar las tasas de conversión en las distintas etapas del pipeline. De la misma
manera, puedes comparar el total de tratos cerrados por origen, la facturación de los
diferentes canales de venta, y así sucesivamente.
Este esfuerzo revelará los insights más valiosos sobre el proceso de ventas y los
caminos posibles de la gestión comercial. Otro punto a ser considerado es la capacidad
actual de la empresa, ya que proyecciones muy ambiciosas pueden exigir inversiones
en tecnología y en la contratación de proveedores y nuevos empleados.
Crea y comparte el pronóstico de ventas
La proyección de ventas puede ser organizada tanto en una hoja como en un software
de gestión comercial. Sin embargo, si el equipo incluye más de 3 o 4 vendedores,
recomendamos una solución automatizada como ERP o CRM.
Además de monitorear en tiempo real la evolución del embudo de ventas, el CRM en la
nube permite que cada vendedor registre sus actividades desde cualquier lugar. De
esta forma, la gestión puede acompañar la performance del equipo y reunir datos
confiables, generando proyecciones cada vez mejores.
La inteligencia artificial del CRM también genera insights automáticos sobre las
oportunidades en el pipeline, e informes personalizables conforme las demandas de la
operación. Esto aumenta la asertividad de la estrategia y libera a tu equipo para
dedicarse a la relación y a la ejecución de tácticas planeadas.