PERSUASIÓN

2022
Principios de Persuasión

 Teoría del juicio social

 Latitudes
de compromiso, no
compromiso, aceptación y rechazo
 Disonancia cognoscitiva
 Sesgo de negatividad
 Ir por los ASES
Principios de Persuasión

 Los principios de cómo llevarse bien con las

personas generalmente aplican al proceso de
negociación. Uno de ellos es que a la gente le
gusta tomar sus propias decisiones y hacer sus
propios juicios.
 Por lo tanto, al persuadir a las personas, su
trabajo es guiarlos con información que
demuestre que el resultado que usted quiere es
benéfico, o no dañino, para ellos. Tiene más
oportunidades de persuadir si puede comprobar
que una propuesta es buena para ambas (o
todas las) partes.
Principios de Persuasión

 Las personas buscan la validez a la hora de percibir y

evaluar la información. También los individuos perciben
a través de sus propios lentes y de manera automática
infieren razones o causas para la comunicación verbal y
conductual.
 Como las actitudes, opiniones y creencias están
dinámicamente interrelacionadas, es decir, cualquiera
de ellas puede afectar a otra, lo que se discutirá aquí
aplica para las tres.
Principios de Persuasión

 Ver video:
 El mejor vendedor del mundo:
https://www.youtube.com/watch?v=5AO55OdcT5Q
 El poder de la persuasión:
https://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U
Principios de Persuasión

 Teoría del juicio social: enfatiza los

efectos de las actitudes personales sobre
las percepciones de las conductas de
otros y sobre la influencia de la
comunicación persuasiva.
 El núcleo de la teoría del juicio social son
las suposiciones de que las personas
conocen sus actitudes y son capaces de
determinar qué cambios de actitud
están dispuestos a aceptar o rechazar.
 Cada mensaje se compara contra la
actitud actual del individuo. Si el
mensaje se acerca a la actitud actual,
puede ocurrir un cambio; pero si es muy
distinto, el individuo lo rechazará y no
habrá ninguno.
Principios de Persuasión

 Teoría del juicio social:

 Las personas cuentan con una latitud de compromiso en la
cual sus actitudes o creencias son firmes. También tienen una
latitud de no compromiso o indiferencia, esto es, no adoptan
ninguna actitud u opinión o muestran actitudes con las que se
comprometen muy poco.
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 Teoría del juicio social:

 La latitud de compromiso es donde el
cambio o la persuasión tienen menos
probabilidad de éxito. Eso es por
posturas, actitudes, opiniones o
creencias muy arraigadas. En otras
palabras, las actitudes percibidas
como significativamente iguales o
consistentes con las actitudes
comprometidas serán aceptadas.
 La actitud cambiará sólo cuando el
mensaje persuasivo se advierta
dentro de la latitud de aceptación o
la de no compromiso o indiferencia.
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 Teoría del juicio social:

 Tendemos a aceptar, sin refutar, argumentos que
parecen compatibles con nuestras creencias previas y a
escudriñar los que percibimos como incompatibles.
Incluso intentamos desestimar la evidencia que es
contraria a nuestras creencias.
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 Disonancia cognoscitiva
 La disonancia cognitiva es un
estado de tensión que ocurre
cuando un individuo tiene al mismo
tiempo dos cogniciones que son
psicológicamente inconsistentes. La
existencia de la disonancia, debido
a que es psicológicamente
incómoda, motiva a la persona a
intentar reducirla y lograr la
consonancia
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 Sesgo de negatividad
 La información negativa pesa más que la positiva al momento de
hacer valoraciones.
 Al construir argumentos persuasivos, es bueno hacer uso de la
información que sea más benéfica para la otra parte. Empezar con
lo menos benéfico o efectivo, o empezar por los aspectos
desfavorables seguramente tendrá un efecto negativo en la
percepción de la otra persona.
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 Resolver los siguientes ejercicios basados en la

técnica “Ir por los ASES”.

Leer el documento pag 172 a 178

Principios
de
Persuasión
EJERCICIO 1
 EJERCICIO 2

Principios
de
Persuasión
Principios de Persuasión
EJERCICIO 3
Principios de Persuasión
EJERCICIO 4