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Como Convencer
Como Convencer
9788423416295
I EDICIONES
DEUSTO SA
A lda. R ecaW e, 27 - 48009 Bilbao
convencer
Guía práctica para triunfar
en una discusión
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índice
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Primera parte
El arte de la discusión
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Capítulo 1
talm ente adecuada y correcta es igual que una fiesta totalm ente
adecuada y correcta, un aburrimiento.
Otras muchas personas temen ser demasiado emotivas cuando
discuten, temen excitarse en exceso, perder el control y como con
secuencia perder la discusión. Pero no hay razones por las que us
ted no deba emocionarse y comprometerse; el truco es utilizar esa
emoción y compromiso, y no permitir que obstaculice el camino
hacia una buena discusión.
La mayoría de las discusiones no se presentan de manera remil
gada y adecuada; se presentan de cualquier manera que pueda re
sultar convincente. Además, intentar que las discusiones discurran
de acuerdo con las reglas de un libro de texto las destruye como
forma de arte, como modo de expresión y persuasión.
El deseo de contar con discusiones cuidadosamente dispuestas
— el deseo de ver las discusiones como cuidadosos y precisos faros
de razón— es comprensible. Pero ¿quién es tan afortunado como
para encontrarse con uno de esos ejemplos de perfección?
Día tras día leemos o escuchamos historias de personas que se
ganan la vida engañando y engatusando (como lo hacen los políti
cos y los anunciantes, por ejemplo). Estas personas no van a aban
donar sus sacos de engaños sencillamente porque escuchen una lla
mada a elevadas pautas de moralidad. Una esperanza mucho más
prometedora es que el público en general se armará con las técni
cas necesarias para mantener una buena discusión. Luego si un po
lítico comete un error durante una discusión, se verá atrapado y
avergonzado, lo que reducirá espectacularmente su utilización de
maniobras arteras. Al contrario que en el caso de personas armadas
con pistolas o bombas, nadie va a morir por ir armado con las téc
nicas de discusión. En su lugar, la comunicación real aumentará
gracias a una mayor conciencia de las complejidades y sutilezas de
la discusión.
Capítulo 2
Tipos de discusiones
La discusión ofensiva
comparada con la defensiva
Algunas advertencias
vocado, suelen ser asuntos tan emotivos que no pueden discutir sin
dar muestras de pasión, e incluso tienen dificultades para mostrarse
razonables. La mayoría de nosotros tenemos puntos débiles como
éstos.
Primero tiene que identificar estos puntos débiles y, cuando sea
incapaz de discutir razonablem ente, sepa que ha llegado el mo
m ento de parar. Si usted m antiene una posición durante mucho
tiempo por la educación que ha recibido o por su compromiso emo
cional, ¿cómo va a discutir creativamente? Su razón para discutir
será básicamente que quiere creer en la posición, y nadie le va a
hacer cambiar de opinión. Pero ¿qué tipo de razón es ésa? Las po
siciones no son ciertas sencillam ente porque nosotros queremos
que lo sean. El hecho de que se aferre a una posición puede evitar
que presente buenas razones para hacerlo, y no será capaz de tole
rar que esas razones se pongan en tela de juicio.
En ocasiones usted no puede retirarse. Si una creencia afecta a
otros — si toca temas como la discriminación racial o el aborto, por
ejemplo— usted tiene la responsabilidad de investigar. De manera
que la respuesta parece residir en ser consciente de sus puntos dé
biles al mismo tiempo que intenta, tal vez pausadamente, analizar
los. Si tiene cuidado y no traspasa el umbral de riesgo o irritación,
puede aprender m ucho. Y a m edida que aprende, el um bral de
riesgo o irritación será más claro; adquirirá un sentido más fino de
sus propios puntos débiles y tal vez los examinará de forma más
constructivamente crítica.
I.a cuestión es recordar que las prohabilidades de cambiar las
ideas de alguien cuando está profundamente aferrado a una posi
ción son escasas. Y por lo tanto, será sensato limitarse a intentar
hacer mella en su posición, mediante una exploración lenta y cui
dadosa. Si no puede cambiar las ideas de alguien, por lo menos in
tente que surjan algunas dudas; luego, en el siguiente contacto
puede intentar avanzar un poco más.
Una última advertencia a este respecto: las técnicas que apare
cen en este libro son bastante eficaces. Cuando haya terminado de
leer el libro, le resultará fácil, como mínimo, confundir a las perso
nas que no están atentas. No lo haga. Las técnicas que aparecen en
32 CÓMO CONVENCER
¿Cómo se desarrollan
los argumentos?
El principio de la racionalidad
Alguien que se cree algo sin razón está siendo irracional. En tér
minos de una discusión, ser racional significa ofrecer razones para
las creencias. Al final todos nosotros podemos ser irracionales, más
tarde o más temprano alcanzamos un punto de creencias extremas
(para las que es imposible aportar razones). Pero en otras ocasiones
es sorprendente como, pensándolo un poco y con algún estímulo ex
terno, frecuentemente podemos ir incluso más allá de las creencias
extremas y ofrecer razones fundamentales. La secuencia de preten
siones y razones puede dar la vuelta y encontrarse consigo misma,
de manera que al final sus creencias forman un círculo.
recibe dos impresos. Llega su turno, pide los dos mismos impresos,
pero se los niegan. Lo lógico sería que pidiese una explicación y, si
no le dan ninguna, probablem ente organizaría un jaleo terrible.
Exigiría saber qué diferencia relevante había entre su situación y la
de nuestro héroe.
Un ejemplo notorio en el que la diferencia relevante es crucial
son las discusiones sobre el aborto. Uno de los razonamientos que
ofrecen aquellos que están en contra del aborto es que no hay dife
rencia relevante entre un feto y un bebé recién nacido, que lo apli
cable a uno debe ser aplicable al otro. En otras palabras, si un feto
tiene los mismos derechos que un niño ya nacido, sencillamente no
se le puede matar. (Ni se puede mandar a una mujer embarazada a
la cárcel, pero ése es otro asunto.) Como casi todo el mundo consi
dera que matar niños es inmoral y un delito, un defensor del aborto,
con objeto de tratar a un feto y a un bebé ya nacido de diferente
manera, debe encontrar una diferencia relevante entre ellos. No hay
necesidad de decir que las partes no se ponen de acuerdo en las di
ferencias relevantes, pero ambas partes están de acuerdo en la im
portancia de la diferencia relevante.
Otro ejem plo afecta a la Oficina Federal de Investigación de
Estados Unidos (FBI): a ningún ciudadano estadounidense se le
permite hacer algunas de las cosas que el FBI ha hecho. A lo largo
de los años, éstas cosas han incluido enviar cartas amenazadoras
falseando el nombre del remitente, pinchar ilegalmente teléfonos y
hostigar a grupos de diferentes orientaciones. Cuando se cuestionó
su conducta, el FBI alegó en su defensa el razonamiento de que su
función de guardianes de la seguridad nacional marca la diferencia
relevante entre las restricciones a nuestro comportamiento y la ca
rencia de restricciones sobre el suyo. En ocasiones, afortunada
mente, dependiendo de la disposición política de los tiempos, el
Congreso de Estados Unidos y los tribunales han rechazado la im
portancia de esta distinción.
El concepto de diferencias relevantes ahora se puede volver a
formular como el principio de casos similares.
DOS PRINCIPIOS MÁS 49
este principio o no. Para demostrar esto, usted podría razonar que
no es la seguridad personal lo que justifica la legislación, sino el
efecto sobre los demás ciudadanos (aumento del gasto hospitalario,
horas de trabajo perdidas, etc). Ahora el principio concierne a los
costes para la comunidad, no a la interferencia con las libertades
personales, de manera que no se ha infringido el principio de que
nuestras libertades no se deben coartar sin razón.
Supongam os que usted quiere atacar el nuevo principio. El
principio de casos sim ilares establece: los casos que parecen lo
mismo deben tratarse de la misma manera a menos que se encuen
tren diferencias relevantes. La nueva regla dice que una práctica
que reduzca los costes para la comunidad puede ser exigida por la
legislación. De manera que, usted podría preguntar a su oponente:
¿qué pasa con el ejercicio obligatorio? ¿Es el ejercicio obligatorio
lo mismo que llevar un casco para montar en bicicleta? ¿Por qué
no? Si lo es, su oponente debe aceptar esa posición o abandonar el
principio.
Identifique siempre los principios de su oponente. Analizando
las posiciones y razones se puede hacer una idea de lo que es el
principio. Limitarse a saber que su oponente está en contra de la le
gislación del casco obligatorio no es suficiente. Pero cuando usted
ya sabe que se opone porque interfiere las libertades personales,
usted puede determinar la regla: no deben coartarse las libertades
personales. Una persona que está en contra del aborto porque
piensa que abortar es una forma de menospreciar la vida mantiene
un principio diferente que una persona que está en contra del
aborto porque Dios lo prohíbe. Aunque la pretensión es la misma,
las razones son diferentes. La oposición del primero está basada en
la regla de que lo que menosprecia la vida no es adecuado. El se
gundo oponente cree en la regla de que lo que Dios manda hay que
obedecerlo. Usted podría esperar que el primero estuviera en contra
de la guerra, mientras que el segundo tendría que consultar al esta
mento religioso.
Identificar la regla o principio de su oponente es el primer paso.
El segundo es encontrar buenos ejemplos. Un buen ejemplo es uno
que encaja con el principio pero que su oponente rechaza. Supon
52 CÓMO CONVENCER
Las personas rara vez escuchan a los demás. La mayor parte del
tiempo deberían estar escuchando, pero están haciendo cualquier
otra cosa, como por ejemplo pensar lo que van a decir a continua
ción.
Escuchar es el combustible
para el motor de la discusión.
Preguntas
Respuestas
Y otro clásico:
Ejemplo A:
Lisa: Creo que las mujeres deben tener los mismos derechos.
Josh: ¿Eso crees? Vale, ¡yo creo que es una mierda!
Ejemplo B
Josh: La candidata dice que reducirá los impuestos.
Lisa: ¡Eso es una tontería y tú lo sabes!
Nuestro héroe: Me parece que las leyes del aborto deberían sua
vizarse.
Zack: ¡De ninguna manera! Eso sería terrible. ¿Cómo se te ocurre
pensar algo así?
Nuestro héroe: Bien, me parece que se está haciendo mucho daño
a las mujeres que no pueden abortar.
Zack: Pero, ¿cómo puedes defender un asesinato? Todas las so
ciedades tienen reglas y tabúes contra el asesinato. ¿Vamos a
ser la única sociedad que dé licencia para matar?
Nuestro héroe tiene que pensar con rapidez. Los últimos co
m entarios de Zack son fuertes y están cargados de em otividad.
¿Cómo puede responder a la pregunta de Zack? ¿Quién aprueba un
asesinato? Nuestro héroe no está atrapado — sabe cuál es el pro
blema: Zack ha dado la vuelta a la pregunta— la discusión trata de
la legitimidad del aborto. Si el aborto es legítimo, no es un asesi
nato; si no es legítimo, es un asesinato, de eso trata la discusión.
Nuestro héroe responde:
78 CÓMO CONVENCER
Entre los temas que afloran como paraísos seguros para opo
nentes en apuros frecuentemente están las maravillas de los niños,
la importancia de la familia y, desde luego, el patriotismo. En este
caso Lisa está dispuesta a probar suerte con Josh:
Lisa: Sería fatal que el gobierno gastase todo ese dinero en heli
cópteros justo ahora. Seguramente nunca serán necesarios, y
en este momento tenemos necesidades mucho más acuciantes.
Josh: Pero, seguramente son vitales para la defensa del país, to
dos los generales lo dicen.
Lisa: ¡Bobadas! Esos helicópteros son tan vitales para la defensa
del país como yo.
82 CÓMO CONVENCER
Josh: Tú eres vital para la defensa del país. ¿No es esto una de
mocracia?
Lisa: Desde luego, ¿qué tiene eso que ver?
Josh: En una democracia todo el mundo es vital para la nación,
todo el mundo tiene voz. ¿No crees que así debe ser?
Lisa: Desde luego estoy de acuerdo. Pero no creo que todo el
mundo tenga la misma voz, eres un ingenuo si piensas eso.
gentes pierden toda perspectiva cuando tratan con alguien que sabe
algo que ellos no saben.
hecho cosas especialmente sinceras. Pero esto no son más que eviden
cias que demuestran lo soplona que es: a los verdaderos soplones no se
les descubre nunca, siempre parece que son sinceros y que se puede
confiar en ellos. Este tipo de táctica calumniosa es difícil de rebatir.
Hay varias actitudes diferentes relacionadas con la respuesta
correcta a este tipo de ataque. Una es no hacer caso. Pero ¿de ver
dad se puede no hacer caso de esas calumnias? Otra respuesta es
decir que no se merece la dignidad de una respuesta. Pero al hacer
esto ya se ha respondido, diciendo implícitamente que la acusación
es una tontería. Una buena respuesta podría ser: «Estas tácticas se
utilizan de vez en cuando en todas las campañas. Algunas personas
se rebajan a cualquier cosa, y creo que ése es el punto más intere
sante que destacar de las declaraciones de Polly. Dejo en manos de
los votantes la decisión de si me quieren a mí o si quieren a alguien
que utiliza calumnias y acusaciones». Esto, no obstante, se suele
denominar «negativa a responder». Otra posible respuesta hace uso
del humor: «Seguro, ya sé que Polly me ha llamado izquierdista.
¡Seguramente también llamaría izquierdista a Lincoln por liberar a
los esclavos! Está posicionada tan a la derecha que para hacer un
giro a la izquierda ha de mirar hacia atrás».
Todas estas respuestas no sirven para nada si no se ofrecen en
un contexto público. Por ejemplo, alguien acusado en el trabajo
nunca va a tener la oportunidad de responder de ninguna manera.
Así, en estas situaciones, la mejor reacción es señalar el mal según
se está produciendo. «¿Cuáles son tus pruebas para decir que Liz es
una soplona y una mentirosa? ¿Qué me dices?» Reaccionando de
esta m anera usted tiene una ligera esperanza de estar a salvo
cuando llegue su turno.
Nuestro héroe: ¿No sería genial que todos los funcionarios y bu
rócratas del gobierno tuvieran que dedicar parte de su tiempo
a trabajos físicos, e incluso que se Ies exigiera ir a las oficinas
del gobierno de incógnito para conseguir impresos o informa
ción? Creo que eso realmente les convertiría en personas más
agradables y más consideradas con nuestros problemas.
Josh: ¡Oh, ni lo pienses! Ya sé de dónde proviene eso. Ése es el
tipo de tonterías que se usaban en China, ¿no es verdad?
Nuestro héroe: Sí. Tenían todos los sistemas engranados de tal
manera que los funcionarios estuvieran en contacto perma
nente con los problemas de la gente com ente.
110 CÓMO CONVENCER
No se crea nada.
Éstas son las dos mejores maneras de atacar causas falsas: pri
mero, encontrando una causa razonable diferente y así demuestra
que puede haber otras explicaciones. A continuación, usted com
para la explicación ofrecida con otras explicaciones o correlacio
nes simplistas. Una explicación excesivam ente sencilla que todos
solíamos creer es que la Guerra Civil estalló en Estados Unidos
para term inar con la esclavitud; pero en etapas posteriores de
nuestra vida hemos podido descubrir que había otras razones eco
nómicas. Algo parecido ocurre con el descubrimiento del Nuevo
Mundo por parte de Colón: la explicación sencilla y falsa es que él
quería dem ostrar que el mundo era redondo. La verdad era bas
tante más interesada: estaba buscando una ruta más corta y barata
para el comercio con la India. Estos ejemplos no demuestran que
el oponente esté equivocado, sencillamente que las causas se de
ben defender.
LAS PRISAS GENERAN PÉRDIDAS 129
Las tres últimas falacias que voy a presentar son la falacia del
falso dilema, la falacia de los «los dos errores» o práctica habitual, y
la falacia del recurso a la fuerza. Todas son maniobras habituales y de
berían ocupar los primeros puestos de su lista de tácticas que vigilar.
Un dilema es una situación en la que usted debe hacer una elec
ción entre diferentes alternativas. Con mucha frecuencia no hay di
ficultades a la hora de hacer una elección, mientras que en otras
ocasiones la decisión puede plantear un problema. Normalmente,
decir que alguien se enfrenta a un dilema es como decir que debe
hacer una elección difícil. De hecho todas las elecciones son dile
mas, pero solemos reservar el nombre «dilema» para las más difíci
les. Ahora la cuestión es, ¿cuándo un dilema es un falso dilema?
Dicho de otra manera, la respuesta es obvia: ¿cuándo es falsa la de
cisión entre dos alternativas? Respuesta: cuando en realidad haya
más de dos alternativas.
Otro tipo de recurso justifica algo que está mal apuntando hacia
alguna otra cosa que también está mal. Un jefe podría negarse a
una petición razonable de aumento de sueldo señalando que se ha
despedido recientemente a varios empleados: «¿Qué imagen ofre
ceríamos si le concediéramos un aumento de sueldo cuando ha sido
necesario despedir a otros trabajadores?» Ésta es la falacia de los dos
errores. Es lamentable que se haya despedido a otras personas, pero
eso no es relevante para el aumento de sueldo que usted quiere.
(Podría ser relevante si el jefe señalara sencillamente que no hay
dinero, pero ése no es el tema de la discusión.) Algunos argumen
tos (aunque no todos) en pro de la acción afirmativa defienden la
discriminación contra los hombres sobre la base de que hay discri
minación contra las mujeres. Hay otros argumentos, que no consti
tuyen falacia, que dependen de las nociones de reparación histórica
y de la necesidad de corregir desequilibrios actuales, pero defender
TRES ASTUTAS MANIOBRAS 137
«Bueno, entonces, como robar está mal, tú estás haciendo las cosas
mal», Matthew podría haberle acusado de cambiar el tema. Tener la
actividad clasificada como robo no implica automáticamente que
esté mal. (Imagínese que alguien le roba el arma a un asesino: eso
realmente no estaría mal.)
La tercera falacia que se trata en este capítulo, es el recurso a la
fuerza, conocido en círculos latinos como el argumentum ad bacu
lum. Cualquier amenaza contra la vida, salud, libertad y todo eso es
apelar a la fuerza. La base de un recurso a la fuerza es el miedo.
Podría tem erse lo desconocido, como en los recursos religiosos;
podría ser temor a los extranjeros, como en los recursos patrióticos;
o podría ser temor a los daños o al peligro, como en muchos recur
sos perfectamente razonables.
No todos los recursos a la fuerza son inadecuados. Si, por ejem
plo, usted está a punto de iniciar un crucero en un barco que hace
agua y alguien le dice que no debe abordarlo porque se hundirá,
habrá usado un recurso a la fuerza, con el que habrá suscitado en
usted el temor a morir ahogado. No obstante, en general, cuando un
ladrón dice: «La bolsa o la vida», se produce un recurso a la fuerza
que la mayoría de nosotros respetamos. El ladrón no se merece el
dinero, pero no obstante, usted se lo dará.
Preguntas
«Se tiene que parar. Quiero decir, ¿no crees que hay dema
siada violencia en nuestra sociedad?»
«Bueno, eso está claro. Cada vez se está poniendo peor.»
«No ves, eso es exactamente lo que pienso.»
3. Robert: Desde luego que el alcalde quiere una nueva línea
de metro a lo largo de Goatherd Avenue; él y todos sus
amigos tienen muchas propiedades allí.
Steve: Yo no sabía eso.
Robert: Bueno, seguramente eras la única persona que to
davía no lo sabía. Y me pregunto, ¿no hay otras razones
para elegir esa calle, verdad?
4. Peter: Entonces, señora Rose, ¿consigo el ascenso o no?
Sra. Rose: No, me temo, Peter, que no eres nuestra primera
opción para el ascenso.
Peter: Pero ¿por qué no? Creí que era un firme candidato.
Sra. Rose: Sencillamente creimos que no eras adecuado para
el puesto.
5. «Mira la cola que hay para entrar al restaurante», dice Sha-
ron. «Probemos el próximo sábado para nuestro aniversa
rio.»
6. «Lo sabía», lloró Shirley, con los ojos llenos de lágrimas.
«¡No me quieres! ¡Nunca lo has hecho!»
«¿De qué estas hablando?», preguntó Alex, totalmente per
plejo. «Desde luego que te quiero. ¿No te estoy llevando al
baile de gala?»
«Si me quisieras nunca te habrías olvidado.»
«¿Olvidado? ¿Olvidar qué?»
Shirley está acongojada y se le escapa un sollozo: «¡Hoy
hace tres meses que estamos juntos y no te has acordado!»
7. «¡Santo cielo!», exclamó Sean. «¿Viste lo que estaban co
miendo esas personas?»
«Sí. Parecía estiércol con picos de pollo», comentó Sheila.
«Eso demuestra el tipo de personas que son.»
«Tienes mucha razón. Ahora corramos a casa para comer.
Creo que ha quedado algo de guiso de menudillos en el fri
gorífico.»
146 CÓMO CONVENCER
Respuestas
>
1. La falacia del hombre de paja se produce cuando una posi
ción se exagera más allá de lo que mantienen sus defenso
res. Cualquiera que esté a favor de que se repartan condo
nes en los colegios ex p licaría que sencillam ente están
siendo realistas, que no están promoviendo el sexo.
2. Pero, desde luego, ésa no es la cuestión. Lo que se está pro
duciendo aquí es la falacia del cambio de tema o non sequi
tur, un cambio rápido de tema. Larry, tal vez no intenciona
dam ente, pasó del co n flictiv o asunto de la cen su ra al
terreno más seguro de la antiviolencia.
REPASO DE LA SEGUNDA PARTE 147
Las discusiones
Capítulo 24
La suerte de la marihuana
La vida gay
Derechos iguales
para discusiones iguales
Adiós, amigos
Ver o no ver
Terapia o no terapia
Preguntas
Respuestas
Material básico
Lecturas profundas
— A rgumentation
Editorial Office
Spuistraat 134
1012 VB Amsterdam
Países Bajos
— Informal Logic
Departamento de Filosofía
Universidad de W indsor
Windsor, Ontario N9B 3P4
192 CÓMO CONVENCER
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