PLAN DE MERCADEO INTERNACIONAL

PARA LA EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO MERMELADA DE GULUPA PARA EL PAÍS

DE CANADÁ

LUZ MARINA CRUZ ALEGRÍA

YULI MARIUD DÍAZ JIMÉNEZ
KAREN SOLEDAD ESTRADA BETANCOURT

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA CENTRO SUPERIOR UNICUCES

CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
AÑO 2021
PLAN DE MERCADEO INTERNACIONAL
PARA LA EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO MERMELADA DE GULUPA PARA EL PAÍS
DE CANADÁ

LUZ MARINA CRUZ ALEGRÍA

YULI MARIUD DÍAZ JIMÉNEZ
KAREN SOLEDAD ESTRADA BETANCOURT

TRABAJO FINAL MARKETING INTERNACIONAL

MG. FABIÁN GÓMEZ CARDONA.

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA CENTRO SUPERIOR UNICUCES

CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES
SANTIAGO DE CALI
AÑO 2021

CONTENIDO
 INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………………................4
1. EMPRESA…………………………………………………………………........................5
1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS………………………………………………..............6
1.2 PRODUCTO ESCOGIDO- FICHA Y CARACTERÍSTICAS……………………………7
2. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA…………………………………………………... 10
3. OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………. 11
3.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS……………………………………………………………...12
4. JUSTIFICACIÓN …………………………………………………………………………..13
5. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN………………………………………………….14
5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN…………………………………………………………........ 15
5.2 TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS …………………………………………… 16
6. ANÁLISIS DOFA……………………………………………………………………………18
7. CONDICIONES DE MERCADO DEL PRODUCTO EN EL PAÍS DESTINO……… 22
7.1 INVESTIGACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO…………..……………………………26
7.2 TAMAÑO MERCADO…………………………………………………………………… 30
7.3 TIPOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR……………………………… 31
7.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADO…………………………………………………… 32
7.5 FACTORES DEL MACRO ENTORNO………………………………………………… 40
7.6 FACTORES DEL MICROENTORNO………………………………………… 50

INTRODUCCIÓN
Los frutos exóticos son considerados así porque solo se cultivan en ciertos lugares del
mundo, además porque su proceso de producción es diferente al de las demás frutas. En
Colombia se produce una gran variedad de este tipo de productos como: la Pitaya, Kiwi,
Uchuva, Aguacate, Maracuyá, Piña y Gulupa, por ende, el sector agrícola colombiano se
encuentra en constante crecimiento, frutas como la Gulupa tienen cada vez más pedidos
al exterior, gracias a la alta demanda existente en el mundo y la amplia oferta brindada
por el país.

En efecto la Gulupa es una fruta exótica que se originó de forma silvestre en la región de
la Amazonia. Es una fruta redonda de color verde, amarillo o morado, dependiendo del
grado de maduración, y su sabor es sutilmente acido, aunque un poco más dulce que el
sabor del maracuyá, es perteneciente a la familia de la passiflora. Cabe considerar que la
Gulupa es también conocida por su contenido nutricional muy exquisito, contiene agua,
calorías, proteínas, carbohidratos, antioxidantes, grasas, calcio, fosforo, hierro, es rica en
fibra y en vitaminas A, B y C.

Considerando que actualmente la Gulupa se exporta principalmente a países europeos,

pero también a algunos países de Norteamérica, Asia y Latinoamérica; aun así, Colombia
no ha llegado con un producto de la Gulupa terminado o que tenga un valor agregado a
destinos altamente consumidores e importadores de este tipo de productos como lo es
Canadá, así mismo la Gulupa es un fruto que ha tenido una buena aceptación en los
mercados que ha llegado y se puede exportar hacia otros más que tienen características
las cuales los hace se potenciales para el consumo y una oportunidad de negocio para los
productores colombianos.

Dentro del orden de ideas entre los países esta Canadá, que tienen un alto consumo ya
que el gusto por los alimentos saludables son factores que predominan en la decisión de
los canadienses al momento de adquirir productos de frutas frescas, es necesario
destacar que el gusto de los consumidores está enfocado principalmente en sabores
exóticos y étnicos, que ofrezcan variedad a precios cómodos y no es productor agrande
escala en cuanto a este tipo de producto.

Con base a lo anterior, surge la idea de investigar el mercado canadiense con un producto
agrícola (Gulupa, o maracuyá morado) que goza de buen reconocimiento en otros
mercados, considerando que es una fruta exótica, con múltiples usos tales como jugos,
refrescos, salsas, repostería etc., lo cual este será comercializado y exportado como un
producto terminado, en mermelada de Gulupa, cuyo valor agregado brinda mayores
oportunidades y rentabilidades frente a la fruta tradicional y que tengan grandes
competidores en el ámbito internacional. Adicionalmente esto dará mayores
oportunidades de trabajo y amplía la cadena productiva nacional ayudando al progreso
del país.
1. EMPRESA FRUITEXOTIC ARTESANAL S.A.S
 ¡Conservar es un arte nosotros lo hacemos naturalmente!

En una vereda campesina del municipio de Tinjacá (Boyacá), rodeada de robles y árboles
nativos crece, como otra fruta silvestre, la cocina de Fruitexotic Artesanal.
La fábrica más de 25 años procesando las frutas y verduras frescas del entorno haciendo
de nuestras mermeladas y encurtidos un producto confiable y exquisito, elaborado con el
cuidado y la conciencia de quienes queremos compartir lo mejor de nuestras huertas y
cocina con todos aquellos que buscan disfrutar de un alimento sano y natural, no obstante
en FRUITEXOTIC ARTESANAL hoy nos alegramos de poder hacer llegar a su mesa una
variedad de sabores clásicos y otros exóticos enriqueciendo así sus posibilidades a la
hora del desayuno, del té o de acompañar un buen vino con su familia y amigos.

1.1. MISIÓN

En El FRUITEXOTIC ARTESANAL trabajamos todos los días para llegar al gusto de
nuestros clientes con alimentos en conserva de la más alta calidad, originales,
saludables y elaborados artesanalmente. Nos esmeramos porque cada uno de nuestros
productos comunique el afecto y la alegría que sentimos al hacerlos.

1.2 VISIÓN

Hacer de El FRUITEXOTIC ARTESANAL una propuesta empresarial pionera en el

campo colombiano que genere trabajo sostenible, respeto por el OTRO, cuidado del
medio ambiente y un sentido de pertenencia entre nuestros clientes, empleados,
colaboradores y comunidad en general.

Queremos compartir lo mejor de nuestras huertas y cocina con todos aquellos que
buscan disfrutar de un alimento sano y natural.

1.3 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

FRUITEXOTIC ARTESANAL S.A.S cuenta con un portafolio de variedad productos los
cuales son:
CUADRO 1 CARACTERÍSTICAS DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MERMELADAS
·         Mermelada de Frutos Rojos
·         Mermelada de Agraz
·         Mermelada de Ciruela
·         Mermelada de Naranja
·         Mermelada de Mora
CARACTERÍSTICAS
Fresas, Moras y Agraz frescos, Azúcar o
Fructosa (Según el caso),
Pectina (gelificante) y ácido
Cítrico (acidulante).
• Frasco de Vidrio por 150g
• Frasco de Vidrio por 250g
• Frasco de Vidrio por 280g
Vaccinium Meridionale
Nos sentimos privilegiados de estar en una
región donde el agraz crece silvestre, al
pie de los bosques de roble que nos
rodean. 280g, 250g Endulzada con
fructosa, 150g
Ciruelas frescas, Azúcar o Fructosa
(Según el caso), Pectina (gelificante) y
ácido cítrico (acidulante). 280g, 250g
Endulzada con fructosa. Rica en vitamina
E y hay quienes la llevan para combatir el
estreñimiento.
Naranjas frescas, Azúcar de caña o
Fructosa (Según el caso), mandarina y
limón. 280g, 250g Endulzada con fructosa,
150g
Rubus Macrocarpus, Totalmente natural,
para todos los que quieran admirar su
color y deleitarse con su sabor y aroma.
Totalmente natural. 280g, 250g Endulzada
con fructosa, 150g
 CUADRO 2(CONTINUACIÓN)
·         Mermelada de Uchuva
·         Mermelada de Rulbarbo con
Agraz
·         Mermelada de Mandarina
·         Mermelada de Lulo
·         Mermelada de Gulupa
·         Mermelada de Guayaba
·         Mermelada de Fresa
CUADRO 3 (CONTINUACIÓN)
Ingredientes: Uchuvas frescas, Azúcar de
caña, Pectina (gelificante) y ácido cítrico
(acidulante).280g, 250g Endulzada con
fructosa, 150g
Rheum Officinale
Para muchos desconocida esta planta de
hojas anchas y tallo vino tinto a la
mermelada de ruibarbo le mezclamos
frutos de agraz: 280g, 250g Endulzada
con fructosa, 150g
Ingredientes: Mandarinas frescas, azúcar
de caña, Pectina (gelificante) y ácido
Cítrico (acidulante). 280g, 250g Endulzada
con fructosa, 150g
Solanum Quitoense Ingredientes:
Lulos frescos, azúcar de caña, Pectina
(gelificante) y ácido Cítrico (acidulante).
280g, 250g Endulzada con fructosa, 150g
Ingredientes: Gulupas y duraznos frescos,
Azúcar o Fructosa (Según el caso),
Pectina (gelificante) y ácido cítrico
(acidulante). Tamaño
280g, 250g Endulzada con fructosa, 150g
Psidium guajava. Ingredientes
Guayabas frescas, Azúcar, Pectina
(gelificante) y limón. 280g, 250g Endulzada
con fructosa, 150g
Fragaria Grandiflora. Ingredientes: Fresas
frescas, Azúcar o Fructosa (Según el
caso), Pectina (gelificante) y ácido
Cítrico (acidulante).280g, 250g Endulzada
con fructosa, 150g

·         Mermelada de Feijoa
Esta fruta es originaria de las zonas altas
de Brasil, Argentina y Uruguay Feijoas
frescas, Azúcar o Fructosa (Según el
caso), Pectina (gelificante) y ácido Cítrico
(acidulante). 150g, 280g, 250g Endulzada
con fructosa

Prunus Persica ingredientes: Duraznos

Frescos, Azúcar o Fructosa (Según el
caso), Pectina (gelificante) y ácido
·         Mermelada de Durazno Cítrico (acidulante).150g, 280g, 250g
Endulzada con fructosa

Fuente: Elaboración propia

1.4. PRODUCTO A EXPORTAR: MERMELADA DE GULUPA

CUADRO 4 FICHA TÉCNICA DE LA MERMELADA GULUPA

FORMATO
Versión:
FICHA TÉCNICA DE
MERMELADA GULUPA Vigencia:
Página:
NOMBRE
MERMELADA GULUPA
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Producto de consistencia, semisólida Gulupas frescas, Azúcar, Pectina (gelificante) y
ácido cítrico (acidulante), obtenido por la cocción y concentración de Gulupas peladas de
frutas sanas combinándolas con agua y endulzada con fructosa.

ORIGEN MATERIA PRIMA

Colombia – Tinjacá (Boyacá)

COMPOSICIÓN NUTRICIONAL
 Carbohidratos 63%
 Proteína 0,38%
 Grasa lípidos 0%
  Agua 35%
 Minerales 1%
 Calorías aportadas por 100g 256

PRESENTACIÓN Y EMPAQUES COMERCIALES

 Frasco de Vidrio por 150g

 Frasco de Vidrio por 250g
 Frasco de Vidrio por 280g
 Idioma en la etiqueta: ingles-francés

TIPO DE CONSERVACIÓN
 Medio ambiente
 Refrigeración
CUADRO 5 (CONTINUACION)
FORMULACIÓN

 Pulpa de Fruta
 Azúcar
 Pecticina

VIDA ÚTIL

 De 1 año a partir de su elaboración

INSTRUCCIONES DE CONSUMO

 Una vez abierto el empaque consumir lo más pronto posible, dejando en condiciones
de refrigeración

CUADRO 6 (CONTINUACION)
ALMACENAMIENTO
 Se desarrolla a temperatura ambiente

CARACTERÍSTICAS
La mermelada de Gulupa su forma es gelatinosa, es de color amarillo conserva el sabor
característico del fruto, con balance adecuado de su acidez y una agradable consistencia.
Es usada como acompañante de galletas, pan, pancakes, pizzas y en consumo directo.

VENTAJAS- ALTERNATIVAS DE USO

 Ayuda a proveer vitaminas esenciales que el cuerpo necesita como la vitamina A, B12
y c. Esta fruta es fuente de calcio, fibra, fosforo, hierro, proteínas y magnesio también
contiene potasio y carbohidratos.
 como todas las frutas de pasión, la Gulupa se utiliza como tranquilizante ya que
funciona como sedante natural. Baja la presión arterial y es una fuente rica en vitamina
c. De igual forma ayuda a conciliar el sueño, controla la tensión y mejora las funciones
digestivas.
 Dar a conocer los beneficios de la Gulupa a nivel nacional para que se incremente su
consumo a partir del reconocimiento de dicha fruta.

DIFERENCIACIÓN
Este producto se diferencia de los demás porque no contiene aditivos, ni persevantes, ni
colorantes es un producto 100% natural y con un alto nivel nutricional.
Fuente (elaboración propia).

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En los próximos años, la importancia frente a la alimentación saludable continuara
creciendo, pasando de ser una dieta alta en carbohidratos y carne, a una con más frutas y
vegetales, esto según lo indica la Organización Mundial de la Salud (OMS) en materia de
consumo responsable y autocuidado en la alimentación de las personas; es por ello que
frutas tropicales exóticas como la Gulupa, han pasado de ser un alimento marginado ante
su desconocimiento a ser parte de las principales dietas y cuidado personal de los
consumidores en el mundo, quienes ahora prefieren frutos más naturales con grandes
características nutritivas y destacados por el bajo uso de conservantes y pesticidas.

De hecho, actualmente Colombia lleva más de dos décadas cultivando la passiflora

conocida como maracuyá morado o Gulupa según se le conoce de forma habitual. Sin
embargo, antes de 2007 el mundo no conocía la moderada acidez de la Gulupa
colombiana en los mercados internacionales, esto obedece la falta de conocimiento por
parte del consumidor en el exterior, ya que la Gulupa es un fruto de carácter exótico y por
ende su popularidad es baja al contar con pocos proyectos de promoción comercial. La
semilla de la Gulupa proviene de Brasil y pertenece a la familia del maracuyá, es cultivada
en países de Latinoamérica como Ecuador, Perú, Brasil y Colombia quienes por su
geografía cuentan con los pisos térmicos idóneos para el cultivo de este cítrico; la Gulupa
germina entre los 2500 y 3000 metros de altura, situación que favorece a Colombia
puesto que existen varios departamentos donde las condiciones climatológicas poseen
dichas características y conforme a la geografía de estas zonas la fruta se ha adaptado y
masificado en gran forma.

Desde una perspectiva general, dadas las condiciones del Comercio Internacional y
gracias a la integración económica alcanzada por el país en las dos últimas décadas a
través de Tratados de Libre Comercio y Acuerdos Comerciales suscritos con otras
naciones, la búsqueda de oportunidades exportadas se ha propagado captando
ascendentes recursos para la economía colombiana así como también ha permitido
armonizar necesidades empresariales frente a alianzas que elevan los niveles de
exportaciones y optimizan continuamente las ventas de los productos en el exterior, tras
detectar nuevas oportunidades comerciales se espera a llegar mercados aun sin explorar.
Para el país y los empresarios este es un gran desafío, sin embargo ante la penuria de
proponer una oferta exportable más variada, empresas como Acoti S.A, y Novocampo
S.A, se han interesado por detonar el potencial habido en Colombia en materia de
productos agrícolas y en pro de mejorar las condiciones sociales y económicas de
algunas regiones, mediante investigaciones involucradas con la venta de esta fruta frente
u otros productos como la uchuva quien poco a poco se ha posicionado en el mercado
europeo.

Acorde con el conocimiento anterior se plantea entonces la siguiente formulación del

problema de investigación:
 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Qué estrategias se implementarían para la exportación de la mermelada de Gulupa

colombiana para ingresar al mercado canadiense?

3. OBJETIVOS

3.1 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de negocios para la comercialización, exportación y distribución del
producto alimenticio “mermelada de Gulupa”, hacia el mercado de Canadá.

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realizar un estudio de mercado para comercializar la mermelada de Gulupa en

Canadá.

 Plantear estrategias de comercialización para la mermelada de Gulupa enfocadas al

consumidor canadiense.
 implementar un modelo exportación para la mermelada de Gulupa al mercado
canadiense.

4. JUSTIFICACIÓN
Debido al proceso de globalización, los países han comprobado que el intensificar el
comercio exterior se puede convertir en un factor clave de progreso y de crecimiento
económico. Según el informe de índice de globalización, en el cual busca medir la
amplitud con la que los 50 países más grandes (teniendo en cuenta el PIB), están
conectados al resto del mundo. Canadá ocupa el puesto dieciséis con un índice de 84,64
puntos, adicionalmente también se observa el informe el foro global de competitividad
donde Canadá se encuentra en el puesto 14 de los 141 países relacionados en el cual
está representado con 80 puntos, donde los doce pilares han hecho de que sea un país
de desarrollo, destacándose por sus  necesidades básicas, los potenciadores de
eficiencia y los factores de innovación y sofisticación, esto significa siendo Canadá un
país de grandes oportunidades de exportación por su economía estable, que es bueno
para invertir e ingresar al mercado, de este modo Colombia puede visionar este
mercado como una oportunidad para hacer crecer sus exportaciones y Por otro lado
tomar como fortaleza, el tratado de libre comercio con Canadá que es otro factor
influyente para la realización de este proyecto debido a que este permite libre acceso para
casi todas las líneas arancelarias de frutas y hortalizas lo que constituye a Colombia como
una fuente a tener en cuenta por parte del mercado canadiense para la importación de
frutas y hortalizas.

De esta manera mediante este plan de mercadeo internacional se busca dar a conocer la
mermelada de Gulupa artesanal como un alimento que pueden escoger con frecuencia la
población canadiense, reactivando el mercado e impulsando la exportación de la Gulupa
en una presentación diferente cuyo objetivo es resaltar los componentes naturales y los
beneficios que esta fruta Exótica puede ofrecer al consumidor. Adicionalmente este plan
de mercadeo internacional no solo busca beneficiar a la población América del Norte
también quiere fortalecer este sector en Colombia y re incentivar la exportación y el
consumo de la Gulupa como una fruta nutricional.

Por otra parte, en cuando a las preferencias del consumidor canadiense buscan bienes
que prevengan enfermedades futuras, así como productos ecológicos, fortificados,
nutritivos, y dietéticos que sean alimentos seguros, sanos y de buena calidad, asi mismo
el consumo mundial de frutas actualmente tiene un crecimiento tanto en el total como por
grupo de países, existiendo una relación directa entre el ingreso y el consumo de frutas,
dadas a sus altas elasticidades de ingreso.

Es por esto que en Colombia la exportación de productos a nuevos mercados

internacionales, se percibe como una exigencia necesaria para acelerar el desarrollo de la
economía. De lo expuesto anteriormente, surge la necesidad de enfocar la realización del
proyecto.

5. METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
Por medio de una realización de una investigación de mercados se debe llevar a cabo una
búsqueda lo cual es determinada por una recolección de información que permita hacer
un análisis del mercado en Canadá, para determinar las necesidades actuales de los
clientes potenciales (importadores de la mermelada) respecto de la Gulupa, cuanto, al
tamaño y periodicidad de compra, con el fin de formular estrategias que permitan la
incursión a este mercado.

Asi mismo la metodología de investigación que se llevara a cabo es la exploratoria lo cual

nos permite saber y profundizar acerca del mercado meta al que se va a ofrecer la
mermelada Gulupa donde corresponde a una parte importante del desarrollo del plan de
exportación para la compañía, esto debido a que por medio de dicho estudio se obtendrán
datos e información de relevancia sobre las características del mercado meta, así como
también de aspectos relacionados al producto, lo anterior permite realizar una toma de
decisiones más acertada ya que los resultados arrojados por la investigación servirán de
base para elegir el curso de acción más adecuado.

Posteriormente para realizar el plan de exportación de la mermelada de Gulupa

artesanal se necesita llevar a cabo una investigación en el mercado canadiense que
permitirá determinar si es una opción factible, esto debido a que se obtendrá
información relevante sobre las posibilidades de éxito de llevar a cabo el proyecto, se
busca conocer la percepción que tienen tanto los distribuidores canadienses como los
consumidores finales, así como estándares y requerimientos con los que se debe
cumplir.

5.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

El estudio que se realiza es una investigación exploratoria, en la cual el objetivo principal

es recopilar información de fuentes confiables como lo es Proexport, el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, Ministerio de Agricultura y desarrollo Rural, Trade
Facilitation Office Canadá (TFO Canadá), Datos Macro, entre otros, con el fin de obtener
un análisis de la situación de los últimos años en cuanto a la comercialización de frutas
exóticas y sus derivados, enfatizando en la mermelada de Gulupa con el fin de obtener
factores relevantes para la toma de decisiones.

5.2. TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS

 La recopilación de datos o fuentes primarias puede hacerse de dos formas: cualitativa y
cuantitativa, se busca probar la hipótesis con base en la medición numérica y análisis
estadístico de los datos obtenidos:

 Uno de los instrumentos de recopilación empleado es la entrevista personal lo cual

sean realizadas en las grandes superficies donde los consumidores se encuentran,
en los minoristas, a los importadores y mayoristas del mercado, con el fin de que
arroje información sobre la percepción que tienen los distribuidores y consumidores a
la hora de la compra de mermelada Gulupa artesanal, preferencias,
recomendaciones y datos de interés. Al ser una investigación cualitativa, los datos
obtenidos son analizados y permiten comprobar que la hipótesis del proyecto es
correcta. Ya que si existe una disposición por parte de los distribuidores y
consumidores canadienses a adquirir la mermelada de Gulupa artesanal producida
en Colombia.
Asi mismo las preguntas que se incluyen en la entrevista cubren aspectos
esenciales para determinar la percepción y opinión de los distribuidores y
consumidores entrevistados. Se emplearían preguntas abiertas introductorias para
que permitieran al entrevistado expresarse libremente. A continuación, se exponen
preguntas que se utilizarían en la entrevista:

A.¿Qué piensa acerca del comercio de Canadá? En términos de competencia, rentabilidad

y oportunidades.
B.¿Qué piensa sobre los productos importados? En específico productos colombianos
C. ¿Cuál es su opinión sobre trabajar con proveedores extranjeros?
D. ¿Tiene proveedores extranjeros?
E.¿Es crucial tener su proveedor en el mismo país? ¿Por qué?
F. ¿Qué cualidades miran a la hora de realizar la compra de un producto que sea nuevo en
el mercado?
G. ¿Cuáles son los requerimientos de tiempo de entrega que Usted maneja?
H. ¿Le es de su interés comprar la mermelada de Gulupa artesanal?
I. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por el producto de la mermelada de la Gulupa?
J. ¿Cómo se entera de la existencia de nuevos productos y productores?
K.¿Cómo prefiere que el proveedor lo contacte?

 Comunicación por Focus Group online y presencialidad

Con el fin de complementar los resultados de la investigación de mercado, se procede a

contactar a las empresas y consumidores que representan nuestro mercado objetivo de
manera que sea online o presencial dependiendo de la preparación de la reunión.
Inicialmente se realiza una breve descripción de la intención de la reunión para generar
cierto tipo de confianza con los importadores canadienses y los consumidores , luego de
lo anterior y de que las empresas y consumidores en Canadá aprueben la realización de
la reunión se procede aplicar la recolección de datos sobre los que van a participar del
Focus Group, con el fin de observar y analizar todas las posibles respuestas de los
participantes sobre la percepción, las preferencias que tienen en cuanto al producto
mermelada Gulupa Artesanal, la presentación del mismo, precio que están dispuestos a
pagar, entre otros requerimientos. Esto con el fin de realizar una propuesta que beneficie
a ambas partes en el proceso de negociación y lanzamiento como nuevo producto al
mercado.

 Técnica Observación:
Esta técnica que se implementaría al momento de visitar el mercado objetivo donde se
presentara el nuevo producto mermelada Gulupa artesanal para la cual se está
haciendo el plan de exportación, identificando las diferentes variables que sean
fundamentales y que nos permitan obtener información para tener éxito en la
exportación tales como el comportamiento del consumidor en el mercado, cualidades
que debe tener el producto para hacer adquirido, que competencias tiene al entrar al
mercado, que estrategias de marketing se observan para implementar un panorama
diferente que haga atraer al consumidor de una manera llamativa que aunque no
conozca el producto les llamen la atención de hacerlo y lo consuman como por
ejemplo el material publicitario, también los consumidores canadienses como
prefieren comprar o consumir sus productos , que observan de un producto nuevo en
el mercado entre otros.
 6. ANÁLISIS DOFA

  FORTALEZAS DEBILIDADES
1) La mermelada de Gulupa artesanal es un 1) La empresa no posee
producto100% natural y posee un alto equipos de transporte por lo
contenido nutritivo. cual se debe recurrir a
2) Excelentes condiciones de suelos, clima terceros.
FACTORES INTERNOS

y agua para los cultivos, Colombia al 2) La mermelada de Gulupa es

poseer clima tropical, tiene capacidad de artesanal y no es un producto
cultivar durante todo el año. perecedero en cual se debe
3) Nuestro producto no perjudica el medio consumir en el menor tiempo
ambiente. posible después de ser
4) El ingreso a Canadá se nos facilita consumida.
porque hay un tratado de libre comercio 3) La mermelada Gulupa es
con este país lo cual nos exime de desconocida por los
aranceles. consumidores por ser una
fruta exótica.
4) Es un producto nuevo que
está ingresando al mercado.
  OPORTUNIDADES AMENAZAS
1) Tendencia del consumidor por productos 1) La población canadiense es
saludables y naturales. demasiado exigente con los
2) Preferencias de los consumidores por productos alimenticios, por lo
productos producidos por empresas con que debemos garantizar una
responsabilidad social. mayor calidad en nuestros
3) Estar en mercados donde no está productos.
marcada la competencia y se facilite el 2) Competir con productos de
acceso a los posibles consumidores del marcas reconocidas del
FACTORES EXTERNOS

producto sin tener que ingresar a mercado.

competir. 3) Aumento en costos por la
4) La edad de la población se encuentra en inflación nacional.
un rango de 25 a 69 años es una 4) Mercado abierto cada vez más
oportunidad para nuestro producto ya competitivo.
que prefieren consumir productos
saludables y de fácil consumo.
5) Es una población con alto poder
adquisitivo.
6) Es un país que tiene un fuerte en el
sector agrícola, pero que por su clima no
produce las frutas exóticas que Colombia
produce, por ende, importan un gran
porcentaje de estas. Lo que nos
beneficia para la exportación de este
producto
Fuente: (elaboración propia)
 ESTRATEGIAS DEL ANÁLISIS DOFA
ESTRATEGIAS DEL ANALISIS DOFA
ESTRATEGIA FO
1) Aprovechar la calidad de la
Mermelada de Gulupa artesanal,
para conseguir clientes que vean
esto como una ventaja competitiva
además de recibir recetas para
utilizar los alimentos en platos y
postres.
2) Realizar seguimiento
constantemente de las estrategias
para obtener los mejores
resultados durante todo el proceso
desde que se realiza hasta que
llegue el producto al consumidor
final y brindándoles a los
consumidores los mejores atributos
que tiene el producto y la empresa.
3) Sacar ventaja de los beneficios que
el tratado de libre comercio y el
mercado nos brinda para ser uno
de los mejores productos que los
consumidores lo escojan en su
canasta familiar por su calidad y
requisitos que se debe llevar a
cabo para estar en el mercado
canadiense.
ESTRATEGIA DO
1) Crear un alto contenido publicitario
para el reconocimiento del
producto en el mercado en cual se
va ingresar lo cual se genere como
ventaja competitiva con las nuevas
tendencias tecnológicas y obtener
los mejores resultados por parte de
los consumidores que optan cada
día por los productos naturales
para la salud.
ESTRATEGIA FA
1) Estar en constate innovación
con el producto, colocándole
un valor agregado para que
sea este quien obtenga
siempre el mejor
reconocimiento por los
consumidores destacándose
por su calidad que se brinda
desde su lanzamiento.
2) Plantear un plan de
contingencia por si se
presenta inconvenientes a la
hora de realizar la producción
del producto o factores
externos que no estén
previstos y que se puedan
presentar.
3) Crear un plan estratégico para
competir con productos de
marca reconocidos en el
mercado.
ESTRATEGIAS DA
1) Establecer un plan de control
de calidad que permita cumplir
con todos los estándares
requeridos para ingresar al
mercado canadiense
garantizando que es un
producto competitivo frente a
otras marcas en el mercado.
 2) Tener constante acercamiento
2) Planificar a futuro la obtención hacia las nuevas tecnologías y
propia de una cadena de nuevas tendencias del
suministros y logística para la mercado competitivo, teniendo
trasportación del producto hasta el en cuenta el comportamiento
consumidor final, luego del de la demanda y oferta de los
producto tenga buena aceptación productos en el mercado.
el mercado y posicionamiento por
parte de los consumidores.

Fuente: Elaboración propia

20
 7. CONDICIONES DE MERCADO DEL PRODUCTO EN EL PAÍS DESTINO

Canadá, por sus características, es un mercado que ofrece amplias oportunidades para
los exportadores internacionales. Sin embargo, como en la mayoría de mercados
desarrollados, existe una amplia competencia que obliga a los exportadores a ofrecer
productos innovadores o con un alto valor agregado en términos de diseño, calidad,
precio, servicio posventa, etc. Se puede señalar que Canadá es clasificado como el
noveno país importador más grande del mundo y se encuentra entre los países con
mayores importaciones per cápita, superando en aproximadamente dos veces la
importación per cápita de Estados Unidos. Su alto ingreso per cápita, US$ 43242 en 2020,
explica que haya una alta demanda de bienes y servicios, ya sean nacionales o
importados.

A pesar de que Canadá es un país rico en recursos minerales y agrícolas, existen

importantes oportunidades en sectores de bienes de consumo terminados, entre las que
Proexport ha identificado los sectores de aceites y grasas, alimentos de mar, alimentos
conservados, alimentos procesados, azúcar, bebidas no alcohólicas, cacao, cigarrillos,
confitería, flores, frutas frescas, proteínas concentradas, productos de panadería y
vegetales frescos.

Es importante mencionar que estas oportunidades, como lo argumenta la Oficina de

Comercio de Canadá (Trade Facilitation Office Canadá - TFO Canadá), deben tener en
cuenta factores como la edad de la población. En relación a este tema, Canadá cuenta
con un alto envejecimiento de la población, su edad promedio es de 42 años, y existe un
porcentaje importante en edad de jubilación. Este grupo representa un mercado atractivo
debido a sus altos ingresos disponibles, lo que genera una gran demanda de productos
para el hogar, la decoración, la limpieza, el cuidado personal, juguetes, etc.1
También es una población interesada en la recreación y la salud. Independientemente del
rango de edad y el tipo de hogar, existe una importante demanda por vivienda y por todo
tipo de bienes durables (automóviles, muebles, electrodomésticos, productos electrónicos,
decoración y suministros). Además, el establecimiento reciente de las oficinas en el hogar,
ha generado una mayor demanda por mobiliario y accesorios de oficina. De esta manera
es importante mencionar que el creciente interés por el medio ambiente, la salud y el
ahorro del tiempo es una constante en la demanda canadiense. Así, tanto los bienes
respetuosos del medio ambiente como los productos que agilizan algunas tareas son
vistos favorablemente. Por ejemplo, productos de limpieza que sean amigables con el
1
TLC.GOV.CO. Canadá: un mercado de oportunidades. Recuperado de internet:
http://www.tlc.gov.co/getattachment/acuerdos/vigente/acuerdo-de-promocion-comercial-con-canada/1-antecedentes/4-4-
cartilla-tlc/cartilla-canada-un-mercado-de-oportunidades.pdf.aspx

21
medio ambiente y agilicen las labores domésticas, o alimentos saludables que sean
fáciles y rápidos de preparar, entre otros.

Realizando la investigación acerca de condiciones de mercado del producto Mermelada

Gulupa artesanal en el país de Canadá se observa que en ese mercado tiene poco
conocimiento de la fruta y no se encuentra productos terminados o derivados de la fruta
exótica Gulupa lo cual nos da una expectativa acerca de exportar la mermelada como un
producto nuevo a los consumidores del mercado canadienses a pesar de que la fruta se
exportada la conocen físicamente pero no como un producto terminado.

En efecto la mermelada Gulupa artesanal es un producto innovador desarrollado a partir

de la fruta exótica Gulupa colombiana que busca diversificar los sabores ya existentes
para un mercado acostumbrado a una oferta de mermeladas elaboradas con frutas
tradicionales y conocidas como las de fresa, mora, piña entre otras. Las mermeladas
FRUITEXOTIC ARTESANAL se diferenciarán de las demás por usar como endulzante
fructuosa contribuyendo saludablemente a nuestros futuros clientes.

Además de ser mermelada elaborada con fruta exótica colombiana, ofrecemos un valor
adicional como lo son el alto contenido proteico de vitaminas y minerales que aportan
positivamente a la salud en el cuerpo humano. Presentamos una alternativa más de
disfrutar el sabor de estas frutas muy diferente a los métodos de producción que se
demandan actualmente que en este caso son los jugos.

7.1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

El público objetivo en el mercado canadiense posee uno de los mejores niveles de vida
del mundo y por eso son consumidores que están relacionados con el exceso de
consumo y propensos a comprar productos de moda siempre y cuando los productos
sean de buena calidad, también están muy dados y no tienen problema alguno con
consumir productos externos.
La población del país canadiense son 38.092.030 de la cual población urbana representa
un 81.5% y es allí donde Fruitexotic artesanal va desarrollar sus consumidores
potenciales como lo es la principal área metropolitana de Toronto-Ontario con 6.947.229
respectivamente2. Nuestro producto va enfocado a todo tipo de personas, desde niño
hasta personas de mayor edad, ya que es un producto que posee vitaminas y que
además es uno de los principales aspectos que buscan los canadienses a la hora de
consumir productos alimenticios.
2
DATOSMACRO. Canadá: economía y demografía. Recuperado de internet:
https://datosmacro.expansion.com/paises/canada

22
 Canadá cuenta con un ingreso per cápita de 50.066,62 USD el cual es uno de los
mejores del mundo como ya se había dicho anteriormente y que representa una gran
favorabilidad para las mermeladas de frutas exóticas y teniendo en cuenta que el
consumo de alimentos agrícolas procesados ha venido creciendo durante la última
década de igual manera la comercialización de frutas y verduras.
El crecimiento en este sector de los alimentos se debe a la conciencia que han tomado los
canadienses en cuanto a lo saludable que pueden llegar a ser la alimentación con frutas y
vegetales. Esta tanta la conciencia que el gobierno ha desarrollado campañas saludables
de consumir de 5 a 10 porciones de frutas o vegetales, con esta creciente moralidad de
salud nos permite permear con mayor facilidad nuestro mercado objetivo teniendo en
cuenta los beneficios saludables que poseen nuestras mermeladas.3

31% es el porcentaje de habitantes de la zona para nuestro mercado meta las cuales son
la provincia de Ontario en donde las mermeladas la consumen desde niños hasta
personas de avanzada edad y las podemos encontrar básicamente en el desayuno como
acompañamiento al pan y galletas, en postres diversos, tortas, pasteles, también como
adornos en ciertos platos en restaurantes, además de utilizaciones en el hogar para
realizar diversos alimentos, otra ventaja que podemos tomar de la forma de consumo de
los canadienses es que se focalizan en comidas fáciles y convenientes de preparar. Los
canadienses suelen dedicar poco tiempo a la compra y preparación de alimentos.
Teniendo en cuenta el anterior porcentaje de habitantes, se define Toronto como el
mercado meta inicial ya que es una de las principales ciudades y de las más pobladas del
territorio canadiense, cuenta con 6.947.229 habitantes de los cuales durante el primer año
se va a abordar el 5% de la población y calculando un incremento de un 10% anual
durante los primeros 5 años. Además, es una de las ciudades con mayores ventajas
logísticas ya que desde Colombia se cuenta con un tránsito marítimo de 9 días.

7.2. TAMAÑO DE MERCADO

3
SANTANDERTRADE. Canadá llegar al consumidor. Recuperado de internet:
https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/canada/llegar-al-consumidor#:~:text=Los%20h%C3%A1bitos%20de
%20compra%20de,junto%20con%20anuncios%20en%20l%C3%ADnea.
23
En Canadá los supermercados o tiendas de cadena tienen un 85% del sector, mientras
que el otro 15% lo tienen las tiendas especializadas como farmacias y panaderías.
De la misma manera la distribución del producto cambia dependiendo la región, por
ejemplo; en Ontario los almacenes de cadena tienen el 60% del mercado y las tiendas
independientes el 40%.
Pero en Quebec los almacenes de cadena cuentan con un 37% y las tiendas
independientes un 63% del mercado. Lo que nos indica que la comercialización en
almacenes de cadena no es el más viable en todos los casos, sino que se debe hacer un
estudio por región para identificar cual será el lugar más indicado al momento de
comercializar el producto. Aunque cabe resaltar que la principal cadena de supermercado
es LOBLAW COMPANIES LTD. que tiene un 38% de las ventas totales de alimentos y por
debajo de esta está Sobeys Inc. con un 18% sobre las ventas.
En las ventas al por menor el 30% de los productos que se consumen son importados y
presentan gran preferencia por las frutas y vegetales que provienen del exterior. Dejando
en evidencia que un motivador de compra de los canadienses es la salud y nutrición
además de que buscan comodidad, frescura y sabor, variedad e innovación que van muy
acordes a su estilo de vida.4

7.3 TIPOS Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El nivel de vida en Canadá es uno de los más altos del mundo, los principales objetivos de
la mayoría de los jóvenes son terminar sus estudios, comprar una vivienda y tener hijos.
Los adultos de mediana edad dedican mucho tiempo al ocio.
Los canadienses se preocupan por su alimentación y no dudan en comprar productos
saludables, naturales y biológicos. Le dan mucha importancia a todo lo relacionado con el
confort y el bienestar, lo cual es una ventaja para los productos de la compañía, porque
provienen de un proceso natural.
El ingreso neto promedio anual de una familia de dos o más personas en Canadá es de $
73.700 dólares canadienses anuales aproximadamente. La tendencia está marcada por
una demanda por productos sanos, innovadores y de calidad, así como también se está
incrementando la demanda por los “convenience goods” (alimentos de empaque y
preparación conveniente). El consumidor canadiense, está preocupado principalmente
por el medio ambiente (eco etiquetado, orgánicos), salud (dieta equilibrada) y últimamente
comercio justo.5

A modo de resumen, tras haber analizado las tendencias y el perfil del consumidor
canadiense, podemos establecer una serie de preferencias o características del mismo:

4
CANADIAN GROCER. Mercado canadiense. Recuperado de internet: https://canadiangrocer.com/health-wellness
5
CONTENTS. Tendencias del consumidor. Recuperado de internet: https://ctoro.cancilleria.gob.ar/userfiles/Bienvenido
%20al%20Mercado%20Canadiense_Un%20Manual%20para%20Exportar%20a%20Canada.
24
 Debido a la ausencia de fuertes tradiciones culinarias propias y de las limitaciones de
la producción nacional, una parte creciente de los consumidores canadienses buscan
productos de importación. Buscan que ostenten un contexto histórico y cultural que los
defina y les permita acercarse culturalmente a otras nacionalidades o grupos étnicos.

El consumidor canadiense busca productos con una presentación exterior excelente, con
envases fáciles y cómodos, al mismo tiempo que ecológicos.
 La falta de tiempo para cocinar, y la necesidad de soluciones sanas y rápidas, hace
que sea importante ofrecer conveniencia y comodidad a los consumidores
canadienses. Salsas, mezclas de vegetales, fruta lista para tomar, guarniciones y
acompañamientos ya sazonados y listos para servir son la clase de productos que
resultan atractivos para el consumidor y que les aportan un valor añadido frente a los
productos frescos.
 Es necesario y obligatorio que los productos contengan un cúmulo importante de
información nutricional, tal y como se mencionó en lo referente al etiquetado. Y que las
etiquetas contengan la información en inglés y francés, los dos idiomas oficiales de
Canadá.
 El precio de esos productos de importación, debe guardar una relación razonable con
el precio de los productos sustitutivos locales, ya que el consumidor se guía en gran
medida en base al precio del producto.

 Finalmente, existe un creciente interés por los productos orgánicos y libres de gluten,
que se han puesto de moda pues se les considera mucho más beneficiosos para la
salud y empiezan a crecer en importancia dentro del sector agroalimentario. El
consumo de productos naturales va en aumento por la importancia que se les da por
contener vitaminas y otras propiedades antioxidantes.
 Sobre los gustos, podemos afirmar que el consumidor canadiense está abierto a
sabores exóticos y étnicos. En general, responde bien a las mezclas de varios sabores
y a la fusión de cocinas de distintas culturas.6

7.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

6
CONTENTS. Tendencias del consumidor. Recuperado de internet: https://ctoro.cancilleria.gob.ar/userfiles/Bienvenido
%20al%20Mercado%20Canadiense_Un%20Manual%20para%20Exportar%20a%20Canada
25
7.4.1. Demografía

CUADRO 7 DEMOGRAFÍA CANADIENSE

38 091 775 Población actual

18 898 483 Población masculina actual (49.6%)

19 193 292 Población femenina actual (50.4%)

81 263 La migración neta este año

125 346 Crecimiento poblacional este año

Fuente: El Departamento de Asuntos Económicos y Sociales de las Naciones Unidas 

Población urbana: 81,5%

Población rural: 18,5%
Densidad de la población: 4 hab./km²
Crecimiento natural: 1,42%
Edad media: 42,0
Orígenes étnicos:
Hasta el siglo pasado la mayoría de la población canadiense era de origen británico y
francés, pero las sucesivas olas de inmigrantes procedentes de numerosos países han
diversificado considerablemente la composición étnica del país: los canadienses
(principalmente europeos anglófonos y francófonos) representan en torno al 32%, los
ingleses, el 20%; los franceses, el 15%; los escoceses, el 14%; los irlandeses, el 14%; los
alemanes, el 10%; los italianos, el 4%; los chinos, el 5%; los indios americanos, el 4%.
Alrededor del 51% de la población declara además pertenecer a otra etnia (en Canadá es
posible declarar más de un origen étnico) (Estadísticas).7
Tabla 1. EDAD DE LA POBLACIÓN CANADIENSE

7
SANTANDERTRADE. Canadá: llegar al consumidor. Recuperado de internet: https://santandertrade.com/es/portal/analizar-
mercados/canada/llegar-al-consumidor#:~:text=Los%20h%C3%A1bitos%20de%20compra%20de,junto%20con
%20anuncios%20en%20l%C3%ADnea.

26
Fuente: Naciones Unidas, División de población. Previsiones demográficas mundiales:
datos revisados de 2009., 2009-ultimos datos disponibles.

Tabla 2. DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN POR EDADES CANADIENSES EN %

Fuente: Naciones Unidas, Departamento de los Asuntos Económicos y Sociales, División

de la Población, previsiones 2010-ultimos datos.

En la tabla 1y 2 se resalta la importancia de que el mayor porcentaje de la población se

encuentre entre el rango de edad de 25 a 69 años con un 60.5% donde se establece una
gran oportunidad para Fruitexotic S.A.S. ya que los productos a exportar se establecen
para un nicho de mercado establecido en ese rango de edad.

7.4.2. Geografía

27
IMAGEN 1 MAPA CON LA DIVISIÓN POLÍTICA TERRITORIAL DE CANADÁ

Fuente: mapamundi. Online

 Capital: Ottawa
 Población: 38.005.238
 Superficie: 9.984.670 km2
 Moneda: Dólares canadienses (1 EUR=1,4985 CAD)
 Religión: Mayoritariamente cristianismo
 Pertenece a: G20, G8, FMI, TLCAN, OTAN, OEA, OCDE, ONU, OSCE

Provincias canadienses
Canadá es una federación compuesta por diez provincias y tres territorios en cuatro
regiones principales (Canadá occidental, Canadá central, Canadá atlántico, norte de
Canadá; "Canadá oriental" se refiere a Canadá central y Canadá atlántico juntos). Las
provincias tienen más autonomía que territorios, como programas sociales como salud,
educación, y bienestar8

 Alberta
 Columbia Británica
 Manitoba
 Nuevo Brunswick
 Newfoundland y Labrador
 nueva Escocia
8
EASYEXPART. Geografía de Canadá. Recuperado de internet:
https://www.easyexpat.com/es/guides/canada/toronto/panorama/geografia.htm

28
 Ontario
 Isla del Príncipe Eduardo
 Quebec
 Saskatchewan
 Territorios canadienses
 Territorios del Noroeste
 Nunavut
 Yukón

7.4.3. Geografía de Toronto

En Huron-Indian, Toronto significa "reunión lugar, que describe apropiadamente la ciudad

de Toronto. Conocida por ser "el mundo dentro de una ciudad", Toronto es la ciudad más
grande de Canadá con 2,7 millones de habitantes y la cuarta ciudad más poblada de
América del Norte. Toronto es uno de los más ciudades multiculturales y multirraciales en
el mundo con más de la mitad ( 51.5% ) minoría visible. Si bien el idioma principal de
Toronto es el inglés, hay más de 160 idiomas diferentes en toda la ciudad.9

Tabla 3. POBLACIÓN DE PRINCIPALES ÁREAS METROPOLITANAS

9
EASYEXPART. Geografía de Canadá. Recuperado de internet:
https://www.easyexpat.com/es/guides/canada/toronto/panorama/geografia.htm

29
Fuente: OCDE,2014-ultimos datos disponibles.

Como se puede evidenciar en la tabla 3 la ciudad con mayor población es Toronto con
6.947.229 personas al ser la capital de la provincia de Ontario, con una gran diferencia en
población sobre la ciudad de Montreal perteneciente la provincia de Quebec de 4.394.467
habitantes más, lo que se puede traducir en una oportunidad de mercado al poder
incursionar en un mercado más grande.

Tabla 4. COMPOSICIÓN DE LOS HOGARES

Fuente: Datos de las Naciones Unidas, 2013-ultimos datos disponibles.

Como se puede evidenciar en la tabla 4 la composición de los hogares en el número total

de hogares representa el 13,3 millones los cuales se destaca que el porcentaje más alto
sobre la composición del hogar es de 2 personas representando el 34,1% del total de
hogares y siguiéndole con un porcentaje del 30,0% hogares que lo conforman de 3 a 4
personas, esto significa que es un mercado asequible al ser un producto que puede incluir
en la canasta familiar y que lo puede consumir dentro del núcleo familiar.
30
Toronto tiene una población estimada de 6.947.229 millones de habitantes, lo que la
convierte en la 4° ciudad más poblada de América del Norte y la ciudad más poblada de
los Grandes Lagos. Toronto, que se encuentra en el lago Ontario, es la ciudad más
poblada de Canadá y es también la capital provincial de Ontario, es la ciudad más
poblada de Canadá y la mayor zona urbana y metropolitana, con una densidad de
población de 4.149,5 personas por kilómetro cuadrado (10.750/sq mi). El área
metropolitana de la ciudad se extiende hacia el exterior a una superficie total de 5.905,71
km2 (2.280,21 millas cuadradas).

7.4.4 Demografía local

Según el Censo, la composición racial de Toronto fue: Blanco 50,2% Indio Oriental 12,7%
(10,8% chino, 1,4% coreano, 0,5% japonés) Asia meridional 12,3%, de raza negra 8,5%,
Sudeste Asiático 7,0% (5,1% filipino), Latinoamericanos 2,8% Asia Occidental 2,0%,
árabes 1,1%, Aborginal: 0,7% (0,5% Primeras Naciones, 0,2% Metis), de 2 o más razas
1,5%, y Otras razas 1,3%.10

10
TURISMOVIAJAR. Ciudad de Toronto 2020 – Capital del Estado de Ontario en Canadá. Recuperado de
internet:https://www.turismoviajar.com/ciudad-de-toronto-2020-capital-del-estado-de-ontario-en-canada/

31
7.5. FACTORES DEL MACROENTORNO

7.5.1. Entorno Económico

Tabla 5. INDICADORES DE CRECIMIENTO

Fu
ente: IMF- World Economic Outlook Database, octubre 2020

Nota 1: e) Datos estimados

Nota 2: The GDP growth projections for 2021 and 2022 ( constant prices, Annual %
change) were updated by the IMF in january 2021

En el siguiente cuadro podemos observar que el PIB per cápita o nivel de riqueza de este
país no tiene bajas muy altas, y que por el contrario se mantiene o incrementa, lo cual nos
garantiza que hay capacidad adquisitiva en los habitantes del mismo; por otro lado
aunque la inflación también no tenga bajas muy altas no lo hace de una manera muy
drástica además es favorable ver que para el 2021 se tiene optimismo en cuanto al
crecimiento de la variable del PIB per cápita debido al bajo que se tuvo en el año 2020 por
la pandemia

32
 TABLA 6. PIB ANUAL CANADÁ TABLA 7. PIB PERCAPITA CANADÁ

fuente: datosmacro.com

Analizando la tabla 6 y 7 del producto interno bruto de Canadá en 2020 ha caído un 5,4%
respecto al año anterior. Esta tasa es 73 décimas inferior a la de dicho año, en el que la
variación fue del 1,9%.
En 2020 la cifra del PIB fue de 1.643.410M.$, el valor absoluto del PIB en Canadá
cayó 98.170M.$ respecto a 2019.
El PIB Per cápita de Canadá en 2020 fue de 43.242$, 3.158$ menor que en 2019, cuando
fue de 46.400$. Para ver la evolución del PIB per cápita resulta interesante mirar unos
años atrás y comparar estos datos con los del año 2010 cuando el PIB per cápita en
Canadá era de 47.627$, más sin embargo tiene un buen nivel económico para entrar al
mercado canadiense el producto de la mermelada de la Gulupa por tener un alto poder
adquisitivo.11

11
DATOSMACRO. PIB Canadá. Recuperado de internet: https://datosmacro.expansion.com/pib/canada

33
Tabla 8. GASTOS DE CONSUMO DE LOS HOGARES

Fuente: World Bank, últimos datos disponibles

Como dato adicional en la tabla nos representa el gasto de consumos de los hogares y
nos muestra que el crecimiento anual en el año 2019 fue del 1,6%, representando en
consumo per cápita 30.221 lo cual se refleja que ido tenido un aumento en los últimos 3
años respectivamente.

TABLA 9. GASTO DE CONSUMO POR CATEGORÍA DE PRODUCTOS.

Fuente: Estadísticas de la OCDE, últimos datos disponibles.

34
7.5.2. Entorno Sociocultural Canadá

En temas socio-culturales Canadá es un país con una población de 38.091.775 de la cual

cada vez es más adulta y étnicamente diversa. La edad media de los canadienses es de
42 años, tanto que el gobierno ha promovido campañas para acoger inmigrantes
colombianos para contribuir laboral y económicamente al país y por ende al crecimiento
poblacional.12 Estas personas se conocen como el baby boom lo cual representa
económicamente para nosotros una oportunidad comercial ya que este tipo de población
son potencialmente consumidores. Los canadienses los podemos definir en términos de
consumo como un segmento exigente en cuanto a productos alimenticios saludables y de
calidad; para ello presentamos la mermelada con un sabor diferente a los tradicionales y
con grandes estándares de calidad.

Por consiguiente, la lengua oficial de Canadá es el inglés y el francés, pero el idioma

español figura como tercero representado por el número de habitantes; lo cual nos daría
una afinidad en la comercialización del producto ante la comunidad latina.
Las principales religiones del país canadiense son la católica y protestante con un 39% y
20% respectivamente. En cuanto a temas religiosos Fruitexotic no se vería afectado ya
que la religión no distingue de consumir productos naturales.13

En lo esencial la cultura de Canadá, al ser tan diversa, ha hecho de sus habitantes

personas respetuosas de las diferentes costumbres de todos los ciudadanos que viven
allí, asi mismo el canadiense es amable naturalmente y no tiene ningún inconveniente en
brindarte su ayuda para que llegues a algún sitio, conozcas dónde están las mejores
ofertas o simplemente te ceda el paso siempre con buena actitud y una sonrisa, además
la puntualidad y honestidad son características de los canadienses, quienes, además
poseen un alto respeto por las reglas de convivencia y urbanidad, lo que hace de Canadá
un país ordenado, tranquilo y seguro para vivir.

7.5.3. Entorno Natural

12
INFORMATION PLANET. Cultura de Canadá. Recuperado de internet: https://informationplanet.com.ve/blog/cultura-de-
canada-y-estilo-de-vida/

13
GOCANADA. Costumbres de Canadá. Recuperado de internet: https://anna-choutova-
7req.squarespace.com/cultura-canadiense

35
En desarrollo sostenible Canadá nos lleva una gran ventaja ya que culturalmente han
implementado una filosofía de compromiso y cuidado con el medio ambiente. Siempre
están desarrollando campañas para la gestión y reducción de residuos, adicional también
tienen dentro tratado de libre comercio Colombia-Canadá un tratado donde las partes
acuerda una cooperación ambiental. Por lo tanto, el empaque de nuestras mermeladas
serán envases de vidrio, lo que lo hace un material 100% reciclaje y más amigable, su
costo de obtención es más bajo. Estas son algunas de las ventajas ambientales por las
cuales usaremos vidrio y no plástico.
Artículo 1703: Acuerdo sobre Medio Ambiente

En desarrollo de estos principios, las Partes han establecido sus obligaciones mutuas en
un Acuerdo sobre Medio Ambiente entre Canadá y la República de Colombia (“Acuerdo
sobre Medio Ambiente”) que aborda, entre otros:

(a) la conservación, protección y mejora del medio ambiente en el territorio de cada

Parte, para el bienestar de las generaciones presentes y futuras;

(b) el compromiso de no dejar sin efecto leyes ambientales nacionales para incentivar el
comercio o la inversión;

(c) la conservación y uso sostenible de la diversidad biológica y la protección y

preservación del conocimiento tradicional;

(d) el desarrollo, la conformidad con y el cumplimiento de las legislaciones ambientales;

(e) la transparencia y participación del público en asuntos ambientales; y

(f) la cooperación entre las Partes para el avance de asuntos ambientales de interés
común.

7.5.4. Entorno Político

36
Canadá es un estado de derecho, y los residentes extranjeros se benefician de los
mismos derechos que los ciudadanos del País, su forma de gobierno es monarquía
parlamentaria federal y su poder legislativo es de carácter bicameral, es considerado
como uno de los países menos corruptos del mundo y su ley se basa fundamentalmente
en la Constitución, que está constituida por diferentes leyes escritas y consuetudinarias,
decisiones judiciales, costumbres y tradiciones.

Por otra parte, está clasificado como el primero de 7 países con mayor libertad política y
como el sexto de 178 en libertad económica, lo que quiere decir que es un país bastante
seguro para invertir porque es estable a pesar de los bajones económicos que ha tenido.

De esta manera los incoterms más utilizados para las transacciones son el FOB y el CIF y
exigen que los contratos sean realizados en alguno de los dos idiomas legales, Colombia
firmó un tratado de libre comercio con Canadá 21 de noviembre de 2008 en el cual
nuestro producto se ve muy beneficiado en cuanto al gravamen arancelario.

 Tratados comerciales
El acuerdo entre Canadá y Colombia entró en vigencia el 15 de agosto de 2011, donde el
98% de los productos colombianos tienen la posibilidad de ingresar al otro país con un
arancel de 0% abriendo así grandes oportunidades para las empresas nacionales ya que
pueden ampliar su mercado en una economía donde hay aproximadamente 38 millones
de consumidores potenciales debido a su poder adquisitivo.

En este sentido se comprende que este tratado tiene como finalidad fomentar el desarrollo
de la economía de ambos países por medio de un comercio libre de restricciones.
Además, también logra abarcar temas no solo de comercio exterior, sino que además se
trataron temas como la cooperación laboral y el medio ambiente. En efecto este TLC es
importante para Colombia ya que Canadá es un mercado muy potencial pues tiene un alto
poder de compra según Procolombia, incluso aproximadamente 5 veces más que el de
nuestro país, y eso se ve reflejado en las estadísticas donde se muestra que el mercado
canadiense ocupa el 9 lugar mundial en las importaciones per cápita y además que es
una economía desarrollada por esto y por todos los tratados que tiene con tantos países
destacados.

Es por esto que para este tratado de libre comercio se esperen resultados como un
incremento del PIB real, y un incremento del salario, además como es de esperarse el
incremento de las exportaciones e importaciones. Y se beneficiaran varios sectores

37
económicos como el agroindustrial con productos como el azúcar, los vegetales y el arroz
procesado o el sector de confecciones que tendrá gran protagonismo igualmente.

Además, cabe resaltar que las mermeladas entran en los grupos más beneficiados del
tratado pues está en la categoría de alimentos procesados y conservados y según un
artículo de la revista dinero, se afirma que el sector agroindustrial tiene un porcentaje del
22.6% estando así en segundo lugar debajo del sector de manufacturas, incluso advierten
el crecimiento de la demanda de frutas como la Gulupa que es uno de los productos
empleados. para la mermelada de la empresa FRUITEXOTIC si se le añade el valor del
arancel que va a estar en 0%aproximadamente para el 2018 permite deducir que el
producto va a llegar a este mercado a un precio muy competitivo.

 Barreras de ingreso o salida del sector

Nuestro producto pertenece a la categoría de mercancías no restringidas o controladas
por la aduana canadiense, debido al TLC que Colombia firmó con Canadá, en donde no
solo tenemos un arancel de 0% lo que también lograron desmontar algunas barreras no
arancelarias, sin embargo “no existe libertad a la hora de envasar los productos que se
exportan a Canadá, pues estos deben adecuarse a los formatos y envases estipulados en
las diferentes regulaciones. Además, deben considerarse los requisitos específicos de
etiquetado” (Blanco, 2013) y existe unas exigencias fitosanitarias con el fin de prevenir el
ingreso de plagas a Canadá, también la agencia de control de alimentos de este país
protege a sus consumidores de un fraude económico o de tergiversación de productos,
ayudándolos a tomar decisiones respecto a estos.

 Posiciones arancelarias y beneficios arancelarios

La posición arancelaria en Colombia es 2007.99.91.00 y en Canadá es la
2007.99.90.44. Y el arancel para ingresar al mercado canadiense es de 8.5% y para el
mercado colombiano es del 15% pero por el tratado de libre comercio, el ingreso de
las mermeladas de Colombia hacia Canadá está gravadas con el 2.50% ya que
presentan una desgravación. (Canadá En la siguiente tabla se presenta de manera
más detallada la clasificación del producto el Cual pertenece al grupo J con una base
gravable del 20%.14

14
AGENCIA DE SERVICIOS FRONTERIZOS DE CANADA. Posiciones arancelarias. Recuperado de internet:
https://www.cbsa-asfc.gc.ca/agency-agence/reports-rapports/dpr-rmr/2017-2018/report-rapport-eng.html

38
Tabla 10. LISTA DE DESGRAVACIÓN ARANCELARIA

Fuente: Ministerio Industria y Comercio

Y por consiguiente en la categoría de desgravación J vemos año tras año la disminución

de la base gravable, que para este producto en específico con una base del 20% en el
año 7 que se lleva firma del tratado se goza de una reducción del 2,5% y aun mejor para
el año 2018 donde la base será del 0%.15

Tabla 11 CATEGORÍA DESGRAVACIÓN J

Fuente: Ministerio Industria y Comercio

15
AGENCIA DE SERVICIOS FRONTERIZOS DE CANADA. Posiciones arancelarias. Recuperado de internet:
https://www.cbsa-asfc.gc.ca/agency-agence/reports-rapports/dpr-rmr/2017-2018/report-rapport-eng.html

39
7.5.5. Entorno Tributario Canadá Y Colombia

En Colombia Fruitexotic debe pagar obligaciones tributarias tales como el impuesto sobre
la renta e INVIMA. Pero al tener Canadá y Colombia un TLC hace que nuestro producto
ingrese más fácil al mercado y a un precio muy factible pues según el acuerdo los
productos agrícolas que ingresarán a Canadá sin pagar impuestos son ''productos
alimenticios y preparaciones de frutas y hortalizas'' donde se ubica nuestro producto.
Además, también dice que ''se estableció no solamente la eliminación de barreras
arancelarias, restricciones cuantitativas, sino también el desmonte de otras barreras no
arancelarias para asegurar las condiciones de acceso real de la oferta agropecuaria
colombiana.
(Proexport Colombia)

 Requisitos y Vistos Buenos

En el mercado canadiense existen varios requisitos fundamentales a la hora de
incursionar con productos del sector alimenticio y que a su vez están reguladas por la
agencia CFIA Canadian Food Inspection Agency (CFIA), organización encargada de velar
por el cumplimiento de las normas de identificación, etiquetado y envasado. También
establece los aditivos, conservantes y otras sustancias autorizadas. De especial
relevancia es el capítulo 11 dedicado a las Frutas, las Verduras y sus Derivados.

La Agencia de Servicios Fronterizos de Canadá (CBSA) es responsable de la inspección

inicial importación y de cumplir con las políticas de la CFIA. Todos los productos
alimenticios que se comercialicen en Canadá, ya sean nacionales o importados, deben
cumplir con las siguientes leyes:
8. Ley de Alimentos y Drogas
9. Consumer Packaging
10. la Ley de Etiquetado
En las anteriores leyes se dan a cumplir los siguientes requisitos para la comercialización
de productos importados:

Normas de Identificación:
Describe la categoría, o grado, que se debe aplicar a cada producto agrícola procesado,
cuando es aplicable. El grado mínimo aceptado es Canadá Standard, para las
mermeladas Fruitexotic como van a ser importadas con envase original se elimina la
palabra “Canadá” y se agrega la palabra “Grade. Algunos productos procesados, no
tienen asignados grados o categoría, en su reemplazo se establecen “standards de
identidad” que especifican que se puede usar un nombre común.

40
Normas de Envasado:
Las normas de envasado, por lo general las cajas de empaque deben ir etiquetadas en
inglés y francés con la siguiente información:
- Nombre y tipo de producto.
- Peso de la caja en libras y Kilogramos y el número de ítems por contenedor.
- Grado. (Si es aplicable)
- Tamaño de la caja.
- País de origen.
- Nombre y dirección del productor o exportador.
- UPC/PLU u otro código de barra, idéntico al de los productos en forma individual
-Número de lote. (Para identificar los embarques individuales) En general, los paquetes
deben ser de tamaño estándar, embalado uniforme y deberían estar acomodados en los
contenedores de forma ordenada

Embalajes de madera: Para prevenir la diseminación de insectos y enfermedades, deben

ingresar marcados con sello de la organización oficialmente establecido para ello que
confirme que estos han sido tratados conforme a los requerimientos establecidos. Los
embarques que no cumplan estos requerimientos pueden ser paralizados e incluso
denegada su entrada a Canadá,

 Normas de Etiquetado
 Deben estar en inglés y francés y especificando la siguiente información
 Nombre Común
 Declaración de cantidad Neta.
 Nombre y dirección del Distribuidor/Importador.
 Lista de ingredientes.
 Tabla de nutrientes.
 Fecha de duración.

Antes de imprimir las etiquetas obtenga la aprobación de ellas por el comprador, si algún
requerimiento no se cumple el producto no podrá ser vendido Hay una excepción para los
productos que no cumplan las anteriores condiciones y deben tramitar una solicitud
escrito a la CFIA y recibir autorización previa al envío de la mercancía. Esta autorización
se denomina “excepción ministerial” (ministerial exception) y sólo se concede cuando la
producción local no es suficiente para satisfacer la demanda.

También conviene mencionar que los envíos inferiores a 20 Kg. (en el caso de muestras,
principalmente) no están sujetos a las normativas en materia de categoría, envasado y
41
etiquetaje. Tampoco se aplican las reglas en el caso de productos importados para una
feria o evento local, siempre y cuando el envío no sobrepase los 100 kg. De peso y que la
mercancía no esté destinada a la venta.

7.5.6. Entorno Tecnológico

Básicamente la presentación del producto como la comercialización del mismo están

basados en sus aspectos tradicionales, no existe una clara nueva tendencia, solo lo
indicado a certificaciones orgánicas. Se ha observados que se están incluyendo en
regalos corporativos y estos han sido vendidos en forma electrónica, siendo una buena
manera de acceder a un mercado poco explorado.
Hay algunos supermercados que ofrecen compras por internet de productos alimenticios y
con entrega directamente a la casa del comprador.  En los últimos años esta forma de
compra ha tenido un fuerte aumento de usuarios y es de interés al consumidor por las
razones siguientes: conveniente (disponible 7 días a la semana, 24 horas al día), precios
competitivos, la variedad en la selección de los productos, alta calidad de los productos
que también se encuentran en la misma tienda y la entrega a su casa a la hora de su
conveniencia. A través de estos sitios web, el comprador debe comprar un mínimo
aproximado de US $40 de comestibles más el costo del servicio de la entrega, el cual
bordea los US $8.    Paralelamente, existen las tarjetas de regalo que han ido
incrementando con el tiempo y permiten que los clientes las carguen con el monto que
prefieran y las utilizan en varias compras distintas.

7.6 FACTORES DEL MICROENTORNO

7.6.1. Competidores

En el mercado canadiense podemos encontrar fuertes competidores como lo son la

marca SMUCKER´S como principal rival, esta marca estadounidense lleva en el mercado
canadiense desde 1988. Seguidamente encontramos a GREAT VALUE, E.D SMITH y
BONNE MANAN todas ellas con precios que rondan los 2.97, 3.67 y 5.18 dólares
canadienses para esta última. Hablando desde el ámbito de la internacionalización
tenemos una fuerte competencia con países como Estados Unidos, México, Chile, Costa
Rica y Francia los cuales gozan de preferencia arancelaria de cero, además de los costos
logísticos que se reducen aún más por sus posiciones geográficas.16
16
PROCHILE. Estudio de mercado mermeladas en Canadá. Recopilado de internet:
https://www.prochile.gob.cl/wp-content/files_mf/documento_06_28_11173223.
42
Nuestro mercado competidor directo está representado por las siguientes empresas, las
cuales a nivel general llevan gran tiempo en el mercado canadiense distribuyendo sus
marcas, pero que para ventaja nuestra todos sus productos son a base de frutas y
sabores comunes conocidas en el mercado de alimentos.

CUADRO 7. COMPETIDORES DE LA MERMELADA CANADÁ

Canales
Competidore Precio Fortalezas y
Página Web Productos Distribució
s USD debilidades
n
Es un
Mermeladas,
competidor
mantequillas
que lleva en el
de maní,
mercado
sándwiches
www.smukers.co desde 1988lo Tiendas
Smuker's rellenos de 3.98
m cual no lleva Propias
fruta, jarabes,
gran trayecto
de fruta y
en
salsas para
posicionamient
helado
o
Sus
mermeladas
Almacenes
son de
        de Cadena,
sabores
Internet
convencionale
s
Marca propia
de
WALMART,
tiene
diferentes
productos Línea
desde línea de económica de
Almacenes
Great Value www.walmart.ca aseo personal 2.47 un gran
de cadena
hasta almacén de
productos cadena
alimenticios
como las
mermeladas y
mantequilla de
maní

43
 CUADRO 8 (CONTINUACIÓN)
Mermeladas
de sabores
        Internet
convencionale
s

Lleva mucho
tiempo
www.edsmith.co Almacenes
E.D SMITH Mermeladas 3.67 posicionando
m de cadena
en el mercado
canadiense

Es uno de los
competidores
         
con precio más
alto

Bonne Posicionamient  Almacé

www.bonnemaman.u Mermeladas,
Mama 5.18 o en el mercado n de
s compotas, jaleas
n canadiense cadena

Posee el precio
más alto de
        todas las
ofertas del
mercado

Fuente: (WalMart, s.f.)

Para los precios se tomaron como referencia presentaciones de

250ml en la cadena de supermercados Walmart Canadá.

44
IMAGEN 2 MERMELADA SMUCKERS

IMAGEN 3 MERMELADA GREAT VALUE

45
IMAGEN 4 MERMELADA E.D. SMITH

IMAGEN 5 MERMELADA BONNE MAMAN

Fuente: (WalMart, s.f.)

46
7.6.2. Proveedores

Para el desarrollo de mermeladas de Fruitexotic teniendo que cuenta que contamos con la
infraestructura para producir, se toma la decisión contar con proveedores que nos
dristubuya la materia prima y que se acomplan a nuestra necesidad de negocio para la
prestación de servicios y productos en cuanto a temas de materia prima.
encontramos localmente, como mínimo dos opciones que nos van a ayudar en la
materialización de nuestro producto:
MATERIA PRIMA: Naturalia Fruits, S.A.S
Frutos Colombianos S.A.S de Colombia
Orquídea S.A.S
ENVASE: Unicor S.A.S
Cajas&Empaques de Colombia

7.6.3. Clientes

Queremos posicionarnos en el mercado como una marca ecológica, saludable y funcional.

Esto nos hará resaltar entre la competencia ya que el perfil al que va dirigido nuestro
producto no compra algo solo por su sabor sino que además por su responsabilidad social
ya que nos preocupamos por el ambiente y esto lo muestra nuestro empaque y el valor
agregado que depositamos en el producto, incluso ofrecemos un producto funcional por el
valor nutricional que ofrecen las frutas exóticas que empleamos y lo importante que es
para la salud, lo que hace que un producto sustituto no se acerque a ofrecer lo que brinda
el nuestro, ya que pueden haber muchas mermeladas pero no orgánicas y de ser
orgánica no funcionales gracias a las propiedades de las frutas exóticas.

7.6.4. Intermediarios

Para beneficio de la empresa se cotiza con varios intermediarios desde el proceso de

logística y distribución del producto en Colombia hasta los intermediarios que reciben el
producto en el país destino de Canadá, para así no tener el riesgo de una posible alza
de precios inesperada que afecte el costo del producto, retrasos de tiempos en la
exportación, cumplientos de contratos, entre otros, por eso se clasificaron los
intermediarios de acuerdo a costo-tiempo-calidad ayudando así a no depender de un solo
intermediario sino tener propuestas ya que se puede presentar un incremento de la

47
demanda y de esta manera la podremos suplir además de no depender de un solo
intermediarios donde no quede remedio de aceptar sus exigencias.

8. MEZCLA DE MERCADEO INTERNACIONAL

48
La empresa FRUITEXOTIC ARTESANAL S.A.S desea implementar y beneficiarse de
unas estrategias que se transforman logrando llegar al mercado canadiense con un
producto satisfactor de necesidades y deseos como la mermelada Gulupa, a un precio
conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el
producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno.

8.1. PRODUCTO Y CONDICIONES EN EL MERCADO

Nuestro producto se trata de una mermelada hecha a base de gulupa cuyo nombre de
lanzamiento es FRUITEXOTIC el cual cuenta con un gran contenido nutricional de
proteínas, carbohidratos, antioxidantes, grasas, calcio, fosforo, hierro, es rica en fibra y en
vitaminas A, B y C. El cual es un producto atractivo ideal para las personas que consumen
mermelada y que a su vez sientan que se están alimentando y cuidando su salud.
La presentación del producto será en envase de un frasco de vidrio con contenido de
150g, 250g y 280g.

En el mercado se puede dar valor agregado al producto por medio de la certificación

orgánica, Fair Trade, Kosher, Halal o por productos de especialidad en Gourmet, salud e
innovación.

Lleva empaque eco o con posible tendencia a la reducción de tamaño.

Son alimentos naturales, orgánicos o funcionales ya que ha tenido una gran acogida por
lo referente a la medicina natural, que tenga una tabla nutricional generosa y que ofrezca
beneficios a la salud.

Contiene frutas exóticas, comodidad en su consumo, es decir que sean de fácil

conservación no requieran mucha preparación y que se almacene sin dificultad.

Producto mermelada Gulupa

Estrategia: Presentar un producto con vida útil prolongada, empaque llamativo y
diferenciado, resaltando que es una producción nacional.
Tácticas: - Realizar un proceso productivo estandarizado
-Conseguir materias primas en óptimo estado, con proveedores de confianza.
- Realizar auditorías periódicas y pruebas de calidad a la materia prima adquirida.

49
Diseño de etiqueta, resaltando que es un producto colombiano cuyas cualidades
respectivas deben ir en el etiquetado como valores nutricionales y además irá en inglés y
francés como la norma lo exige
Explicación de la estrategia: - Al estandarizar y optimizar el proceso productivo, se
presentará un producto de calidad, que tenga un tiempo de vida útil prolongado,
garantizando su sabor natural, textura y consistencia. También al haber tanta
competencia, se tendrá un producto agradable a la vista, que sea llamativo y muestre
claramente la propuesta de valor. Se presentará el producto de la siguiente manera: va a
estar empacado en un recipiente de vidrio, llevará una etiqueta informativa en la parte
frontal, un cobertor en la tapa y una etiqueta collarín amarrada al cuello del recipiente
donde tendrá la información explicada en la estrategia “Consumidor – Cliente”.
A continuación, se observa el prototipo digital del producto terminado:

IMAGEN 6. PRODUCTO MERMELADA GULUPA

Fuente: Elaboración propia

50
8.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN APROPIADOS PARA EL PRODUCTO

Para realizar la distribución del producto se han definido dos enfoques; el primero es una
directa a través de internet y el segundo es distribución indirecta por medio de
intermediarios.

8.2.1 Distribución Directa

Se realizará distribución directa por medio de Amazon, ya que se encontraron las

siguientes ventajas:
 Cuentan con amplio público que compra o ingresa a la página web a revisar sus
productos lo que genera gran oportunidad de compra y reconocimiento.
 Se encargan de la parte logística y servicio al cliente, en lo que ellos tienen gran
experiencia y se ve reflejado en su reconocimiento y el crecimiento que ha tenido.
 Es un buen medio para realizar publicidad porque además de mostrar los productos
también se logra la compra por este medio.
Para esto se escogería el plan profesional donde se vende un numero incontable de
artículos.

8.2.2. Distribución a través de Terceros

Esta distribución se llevará a cabo otorgar a mayoristas del país destino (Canadá) para
entregar el producto a las tiendas minoristas o supermercados minoristas o de grandes
superficies del país al cual es exportado el producto. Esto con la finalidad de que el costo
sea económico ya que a través del mayorista tenemos asegurados el almacenamiento los
cuales son ellos los encargados de recibir el producto y asi mismo será distribuido a las
grandes superficies y demás intermediarios minoristas, donde en ese mercado
encontramos al consumidor final y logre conocer el producto y satisfacer aquellas
necesidades y deseos que en el mercado se presente.
Rutas de Acceso

Las rutas de acceso que se tiene para acceder a Canadá son dos; Marítimo y Aéreo. De
acuerdo a las características del embalaje de las mermeladas y por temas de costo la
mejor opción es embarcar la mercancía vía marítima. Una de las ventajas que tiene este
país es la infraestructura especializada que este presenta, pues tiene más de 200 puertos
y subpuertos a lo largo de sus líneas costeras, adicional cuenta con el transporte fluvial
por le rio San Lorenzo que conecta todas las operaciones de los puertos marítimos de
Montreal, Toronto y Thunder Bayel en el océano atlántico con todas las ciudades del
interior.
51
Teniendo en cuenta la ubicación geográfica de los puertos y del mercado meta, el
despacho se va a operar desde el puerto de Cartagena hasta puerto canadiense de
Toronto, este tránsito es de 9 a 22 semanas, uno de los más cortos en todas las rutas que
se tienen para este país.

La ruta de acceso aérea en Canadá está compuesta por 522 aeropuertos y uno de ellos
es Pearson International (Toronto) que se toma como alternativa para despachos
urgentes en caso de tal de requerirlo. A continuación, mediante graficas se ilustran las 2
rutas de acceso que tiene Canadá

IMAGEN 7 RUTAS MARÍTIMAS

Fuente: PROEXPORT COLOMBIA

Colombia: Puertos de Barranquilla, Puerto Cartagena, Puerto de Buenaventura

Canadá: Puerto de Llegada Halifax, Montreal, Vancouver y Toronto.

52
IMAGEN 8 FRECUENCIA Y TIEMPO DE TRANSITO DESDE LOS PUERTOS
COLOMBIANOS
Tiempo de
Tiempo de
tránsito Frecuenci
Origen Destino tránsito (días)
(días)direct a
conexiones
o
Halifax   16 Semanal
Barranquilla Montreal   20-22 Semanal
Toronto   13-21 Semanal
Vancouve
r   24-25 Semanal
Montreal   12 - 22 Semanal
Toronto   13-23 Semanal
Buenaventura Vancouve
r   17 – 26 Semanal
Halifax   16-18 Semanal
Montreal   8 22 Semanal
Toronto   9-22 Semanal
Cartagena
Vancouve
r 16-20 21-25 Semanal
Fuente: Líneas Marítimas. Información procesada por Dirección de Información Comercial
- Proexport

IMAGEN 9 LÍNEAS NAVIERAS CON SERVICIO A CANADÁ

Fuente: PROEXPORT COLOMBIA

53
IMAGEN 10 RUTAS AÉREAS

Fuente: PROEXPORT COLOMBIA

Colombia: Aeropuerto Internacional el Dorado
Canadá: Pearson International (Toronto), Aeropuerto Vancouver (Columbia Británica), y
Aeropuerto de Montreal (Quebec).

54
IMAGEN 11 AEROLÍNEAS DE SERVICIO A CANADÁ

Fuente: Aerolíneas. Información procesada por Dirección de Información Comercial.

Proexport Colombia

8.3. ANÁLISIS DE PRECIO INTERNACIONAL Y LOCAL

TABLA 11 ANALISIS DE PRECIOS

PRECIOS DE MERMELADA
PRECIO INTERNACIONAL
  $ CAD $ COP
MERMELADA SMUKER´S 250g 3,98 12.400
MERMELADA GREAT VALUE 250g 2,47 7.700
MERMELADA E.D SMITH 250g 3,67 11.400
MERMELADA BONNE MAMAN
16.100
250g 5,18

55
 PRECIO LOCAL
  $ COP $ CAD
MERMELADA EL ROBLEDAL 250g 4,67 14.480
MERMELADA EQUIORI 250g 4,8 14.900
MERMELADA ORGANICA 250g 2,9 9.000
MERMELADA HERENCIA GUAPIREÑA 3,87 12.000
250 g

Fuente: Elaboración propia

8.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN

En FRUITEXOTIC se utilizará inicialmente una campaña de expectativa sobre el

producto, que genere el interés del público objetivo, esta será divulgada un mes
antes de llegar al mercado objetivo a través de medios masivos actuales, como
las redes sociales e impulsar la página web con contenido digital explicando todo
lo relacionado de la empresa para que los consumidores conozcan el nuevo
producto que será lanzado en el mercado. Esto creará en ellos una necesidad
de consumir el producto; esta estrategia solo será implementada por un periodo
de un mes, realizando mediciones semanales sobre la cantidad de likes
recibidos y así probar la efectividad de la táctica.

También se implementará campañas de impulso, orientadas a que los

distribuidores y consumidores finales conozcan el producto, lo degusten y
comiencen a consumirlo. Para esto pondremos puestos de degustación los
cuales se realizara estrategias merchandising donde la publicidad sea
visualmente en las tiendas especializadas, grandes superficies de
supermercados y demás lugares que el producto sea visible para que
consumidores puedan conocer el producto y disfrutar lo nuevo en el mercado
dando la mejor expectativa del producto y los consumidores puedan deleitar su
sabor y beneficios y de esta manera capacitaremos el personal para conozca los
beneficios funcionales del producto para que pueda orientar mejor a los
consumidores.

Dedicaremos una parte de los recursos a una excelente exhibición, teniendo en

cuenta que la plaza en la que nos enfocamos son personas entre los 25 y 65
años, que se fijan en cada detalle y aprecian la calidad y distinción de los
productos, además por la onda de consumo saludable que se impone a nivel
mundial.
56
En el contenido digital, se enfocará en presentar cada sabor de la mermelada
como una historia, desde la siembra de la fruta, la recolección, distribución y
fabricación del producto final, dándole un tipo de personalidad a cada uno.
También se contempla la idea de contratar mujeres cabezas de hogar, a tips
especiales para mujeres y consejos útiles.

8.5. PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DEL PRODUCTO Y

COMPETIDORES

Analizando el contexto internacional, los competidores están representados

principalmente por Estados Unidos liderando como país competidor en el mercado de las
importaciones por parte de Canadá para las mermeladas. Unos factores importantes que
lo ponen como número uno y que lo favorecen son el 0% de arancel y sus límites
geográficos que lo ayudan a ser mucho más competitivo, entre los otros países que
representan competencia para FRUITEXOTIC por sus valores de importación, se
encuentran Francia, Turquía y Guatemala siguiente país en valores de exportaciones a
Canadá.

Tabla 13. Paises Competidores

Fuente: (TRADEMAP, s.f.)

57
8.6. POLITICAS DE COMERCIO INTERNACIONAL

 Requerimientos de Importación
Agencia Canadiense de Servicios Fronterizos La Agencia Canadiense de Servicios
Fronterizos (CBSA en inglés) es la agencia federal responsable de los servicios
fronterizos y el cumplimiento con la legislación canadiense para fronteras. Todos los
productos que ingresan a Canadá deben ser reportados a la CBSA y están sujetos a
inspección, ya sean transportados por el exportador o un transportista. Muchos productos
deben cumplir con las leyes canadienses y pueden requerir permisos, certificados o
inspecciones. Para mayor información, la CBSA ofrece una a Guía Paso a Paso para
Importar Bienes a Canadá.

Agencia Canadiense de Inspección de Alimentos (CFIA) regula las importaciones de

productos alimenticios a Canadá. La CFIA dicta las políticas para alimentos importados, y
estas reglas son aplicadas por los oficiales de la CBSA quienes examinan los productos
alimenticios en el punto de entrada a Canadá.

 Requerimientos de Empaquetado
La Guía de la Ley y Reglamentación para Empaquetado y Etiquetado para el Consumidor
de la Oficina de la Competencia indica cuales son los requerimientos para el
empaquetado de todos los productos que se venden en Canadá. Los paquetes deben ser
llenados, exhibidos y diseñados de manera que los consumidores no sean engañados
acerca de la calidad y cantidad de los productos que contiene. Ciertos productos también
deben ser despachados en tamaños de contenedor estándar, incluyendo: vino,
mantequilla de maní, jarabe de glucosa y jarabe de azúcar refinada. El empaquetado de
buena calidad facilita el manipuleo, transporte y eliminación. Antes de despachar
embarques grandes, usted debería enviar muestras de su empaquetado al comprador
para asegurar que el diseño, tamaño y materiales estén conformes las leyes y
reglamentos canadienses, y de acuerdo a los requerimientos del comprador. Es más
económico y más fácil cambiar el diseño del empaquetado en su país que en Canadá.

 Tendencias en el Empaquetado
El ofrecer un diseño atractivo o un empaquetado novedoso es una forma de mejorar el
interés de un comprador potencial. Una de las principales tendencias en los últimos años
es el empaquetado ecológico que incluye materiales de fuentes renovables, que son

58
biodegradables y reciclables. Los fabricantes también están reduciendo la cantidad y el
tamaño del empaquetado para reducir la huella de sus productos en el medio ambiente. El
empaquetado de alimentos que sea conveniente, de una porción es una tendencia del
momento en el mercado canadiense. El empaquetado de productos nuevos o no
familiares debería incluir una descripción de cómo los consumidores deben preparar o
usar el artículo, al igual que recetas y tasas de conversión para sustituir. Se encuentra
más información sobre tendencias en la revista

 Requerimientos de Etiquetado e Idioma

La Guía de la Ley y Reglamentación para Empaquetado y Etiquetado para el Consumidor
de la Oficina de la Competencia señala los requerimientos para el etiquetado de todos los
productos que se venden en Canadá. Está prohibido que las etiquetas hagan
representaciones falsas o engañosas de un producto. Los requerimientos obligatorios
para las etiquetas incluyen: identidad del producto, cantidad neta del producto y nombre
del distribuidor y domicilio de la empresa. Esta información obligatoria debe estar tanto en
inglés como en francés para productos que se venden en Canadá. Es posible que alguna
información no tenga que ser incluida en ambos idiomas, como el nombre y dirección del
distribuidor.

 Etiquetado de Alimentos
En Canadá los productos alimenticios están sujetos a requerimientos de etiquetado
adicionales. La CFIA ofrece una Herramienta para el Etiquetado de Alimentos para la
Industria y Lista de Verificación de Requerimientos de Etiquetado para comprender mejor
estos requerimientos. Los Requerimientos Centrales para el Etiquetado deben estar en
inglés y francés incluyendo nombre común, país de origen, marcas con fechas e
instrucciones para el almacenamiento, identidad y oficina principal, alimentos irradiados,
legibilidad y ubicaciones, lista de ingredientes y alérgenos, cantidad neta, valor nutritivo y
edulcorantes. La CFIA también ofrece orientación sobre afirmaciones y declaraciones (ej.,
alérgenos, libre de gluten, afirmaciones para la salud, orgánico) al igual requerimientos
específicos para ciertos productos alimenticios, (ej., alcohol, chocolate/cacao, grasas y
aceites, pescado/mariscos, frutas y verduras frescas, miel, carne/aves, alimentos
procesados). Por ejemplo, todos los productos empaquetados deben incluir una Tabla con
Información Nutrición Nutricional

Incumplimiento: Los productos que no cumplen con toda ley y reglamentación aplicable no
cruzarán la frontera canadiense con costos por cuenta del importador. Para evitar
demoras y multas, los exportadores deben trabajar de cerca con sus compradores para

59
asegurar que las especificaciones de su producto cumplan con los requerimientos
canadienses.

9. PRESUPUESTO

TABLA 14 PRESUPUESTO DE GASTOS

    2021

Salarios Salarios

  Gerente 3.000.000

  Secretaria 1.000.000

  Coordinador de ventas 2.000.000

  Promotor comercial 1.000.000

  Total 7.000.000
   
   
   
  COP

Renta de oficina principal y planta de producción 2.000.000

Servicios Publico 1.000.000

Telecomunicaciones 180.000

Seguro 100.000

Equipo de oficina 200.000

papelería 100.000
Otro 250.000

    Total 3.830.000
60
GASTOS ELABORACION DE PRODUCTO
  Maquina Precio
Maquina procesadora $ 2.000.000
Maquina
despulpadora $ 3.800.000
Maquina envasadora $ 3.000.000
Máquina de
etiquetado $ 2.000.000
   
  Total $ 10.800.000
   
Insumos de
producción 21.450.000
Operarios de planta
(4) 4.000.000
   
    Total 25.450.000

DISTRIBUCIÓN DEL
PRODUCTO    
   
Incoterms F.O.B  
Fletes Terrestres 2.000.000  
Carga y Descarga del Producto 1.500.000  
   
TOTAL 3.500.000  

Publicidad  
Programación de Pagina Web 6.000.000
Facebook Ads 2.000.000
Instagram Ads 2.000.000
Google Ads 2.000.000
61
Campaña promocional puntos de
venta 10.000.000
   
Total 22.000.000

RESUMEN PRESUPUESTO
Gastos de Administración 10.830.000
Gastos Elaboración de Producto 36.250.000
Distribución del Producto 3.500.000
Publicidad 22.000.000
   
Total   72.580.000

9.1 INDICADORES DE CONTROL DE MERCADEO

IMAGEN 12 TABLA DE PRODUCTOS DE VENTA

Fuente: Elaboración propia

62
TABLA 15 PROYECCION DE VENTAS

15% 20%
2021 2022 2023
$ $ $
Margen en Bruto 626.128.800 720.048.120 864.057.744
$ $ $
Costo de Bienes Vendidos 939.193.200 1.080.072.180 1.296.086.616
$ $ $
Ventas total 1.565.322.000 1.800.120.300 2.160.144.360

IMAGEN 13 PROYECCION DE VENTAS

63
 PROYECCIÓN DE VENTAS
Margen en Bruto Costo de Bienes Vendidos Ventas total

$2,160,144,360

$1,800,120,300

$1,565,322,000

$1,296,086,616
$1,080,072,180
$939,193,200
$864,057,744
$720,048,120
$626,128,800

2021 2022 2023

Fuente: elaboración propia

10. PLAN DE FIDELIZACIÓN Y ATENCIÓN INTERNACIONAL

FRUITEXOTIC es una marca que busca brindar una experiencia completa y saludable.

Esto significa que le prestan atención incluso al detalle más mínimo para demostrar a sus
clientes cuán importantes son.
Se pretende lograr crear un puente entre la experiencia online y la offline, motivando a los
clientes que consuman el producto mermelada Gulupa, moviéndose desde sus redes con
incentivos como: ordenar el producto desde la comodidad de su hogar siendo una
comunicación ágil y personalizada, asi mismo por una acumulación de cinco productos
comprados se hará un descuento del 10% y se realizaran ofertas en el producto una vez
al mes.

En los puntos de venta se realizaría una edición limitada una semana cada mes donde el
producto tenga una presentación llamativa tipo regalo y un mensaje atractivo que sea

64
pensado para el consumidor y alegre su día, además por una acumulación de cinco
productos y mostrando las facturas de compras se obsequiara una tarjeta de fidelización
lo cual por cada compra siguiente tendrán descuentos u ofertas que beneficien al
consumidor.

Más que fidelizar los clientes se pretende ser parte del cuidado y tendencia de la vida
saludable en los consumidores para que tengan una mejor calidad de vida.

11. CONCLUSIONES

Después de haber hecho el análisis para la introducción del producto mermelada Gulupa
se concluye que tendría una buena aceptación, lo que para la empresa representa una
ventaja competitiva.

También luego de un cuidadoso análisis de mercado evidenciamos que Canadá es un

país con un consumo muy alto de mermeladas, ya que los untables son muy apetecidos
en este país, especialmente porque la población está envejeciendo y les gustan los
productos saludables, con alto valor agregado y que sean amables con el medio ambiente
y las Mermeladas Fruitexotic, son producidas con frutas no convencionales, más bien
exóticas y con facultades funcionales para la salud.

65
Otra ventaja que se puede aprovechar del mercado canadiense es la calidad de vida que
allí se tiene, pues es uno de los países con mejor índice percapita del mundo, además
que están abiertos a consumir productos externos sin reparo alguno.

En efecto también se tiene que el tratatado de libre comercio que tiene Colombia y
canada hace que sea más fácil el ingreso del producto mermelada lo cual es una ventaja
que se debe aprovechar ya que es un país que tienen grandes oportunidades y que es un
mercado donde los consumidores están dispuestos a consumir cualquier producto
importado y que gracias a ese tratado los productos entran libre de arancel , siendo un
mercado donde el producto que se está exportando no es conocido por no saber qué tipo
de producto es sino las materias primas con que está hecho el producto ya que en canada
son muy conocidas las mermeladas y es un mercado amplio pero nuestro producto es
novedoso en canada por ser un producto a base de fruta exótica llamada Gulupa y la
mermelada es artesanal ya que en el momento no se encuentra disponible en ese
mercado, adicional se destaca que la fruta natural ya es exportada en canada pero como
lo es en un producto terminado como el de nosotros todavía no ha salido a explorar ese
mercado

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