Msc.

Luis Guillermo Pineda Letona Facultad de Ingeniería

Segundo año
Segundo ciclo

UNIDAD 3
Configuración y desarrollo de modelos
de negocios
MODELO DE NEGOCIO
• Es una herramienta previa al plan de negocio, cuyo objetivo es
permitir conocer con claridad el tipo de negocio que se va a
crear e introducir en el mercado, a quién va dirigido, cómo se va
a vender y cómo se van a conseguir los ingresos.
• El modelo de negocio es un documento de importancia
empresarial puesto que permite planificar qué es lo que va a
pasar con el negocio que se pretende llevar a cabo. Se utilizan
para describir y clasificar negocios emprendedores y también
en el contexto de empresa.
 CÓMO DISEÑAR UN MODELO DE
NEGOCIO
• Definir el tipo de negocio de una empresa es parte del proceso.
• Económicos: Los costes, la selección de precios y la obtención de
ingresos son puntos claves en el diseño de un modelo de negocio. Una
empresa debe generar dinero y mantener el flujo de ingresos para que se
mantenga en el mercado de manera activa un largo tiempo.
• Componentes: Las actividades, los clientes, los recursos humanos con los
que contará la compañía, sus ofertas, todo ello son consideraciones que
se deben plasmar en un modelo de negocio para que la empresa consiga
definir en un siguiente paso sus estrategias.
• Estrategias: Se diseñan a raíz de las investigaciones previas con el
objetivo de crear un negocio competitivo y que perdure en el mercado.
 IMPORTANCIA DE UN MODELO DE
NEGOCIO
• Estos son los principales beneficios de realizar un modelo de
negocio:
1.Ventaja competitiva: Puede resultar una ventaja frente a tu
competencia. Implementar un modelo novedoso que aporte ideas
nuevas.
2.Plan de crecimiento: Un modelo de negocio previamente
establecido tendrá una reserva económica para poder expandirse.
3.Inversores: Si el negocio presenta la necesidad de buscar
inversores, será necesario conocer a fondo cada detalle para
presentarlo ya que tendrá que responder a cada una de las
cuestiones que se pregunten para saber su rentabilidad.
TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO
• Fabricación: Es un modelo en el que la actividad económica consiste en
producir determinados productos y venderlos, generalmente, a mayoristas
que los comercialicen.
• Distribución: Las empresas de distribución adquieren los productos
producidos en las fábricas y los venden ellas mismas al consumidor final
o a empresas minoristas.
• Retail: Son todas aquellas empresas que venden directamente los
productos que han adquirido a los distribuidores al público.
• Ecommerce: Este modelo de negocio tiene mucha relación con el del
retail. En este caso, se basa en la venta online de cualquier tipo de
producto.
 TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO
• Suscripción: Consiste en obtener ingresos gracias a una cuota mensual
que es pagada por los clientes.
• Contratación pública: Este tipo de empresas obtienen sus ingresos de la
venta de sus productos o servicios a la administración pública.
• Publicidad: Este modelo de negocio establece como fuente de ingresos
principal la publicidad, es el caso de muchas páginas web.
• Patentes: La investigación y el desarrollo de productos exclusivos que
puedan ser patentados son la fuente de ingresos de determinadas
empresas.
• Franquicia: Hay empresas con marcas de renombre que deciden conceder
ciertas licencias a otros empresarios para que trabajen bajo su marca. }
 ESTRUCTURA DE UN PLAN DE
NEGOCIOS EFICAZ
• Los motivos principales por los que te conviene idear un buen plan de negocios
son múltiples, pero los más importantes tienen que ver con tres elementos: la
organización, la viabilidad y el financiamiento externo.
• En primer lugar, te facilitará tener una mejor organización en tu negocio; sabrás
con más exactitud cómo administrar tu personal, los recursos el tiempo y cada
paso del proceso que requiera del funcionamiento de tu negocio.
• En segundo lugar, la estructura de un plan de negocios te ayudará a
identificar qué tan viable es tu proyecto de negocio antes de ponerlo en práctica.
Esto te permitirá corregir algunos errores técnicos e iniciar con una tasa menor
de riesgos.
• En tercer lugar, un plan de negocios te permitirá conseguir financiamiento
externo gracias a la viabilidad y nivel de organización técnica y administrativa
que estarán aterrizados en la estructura de un plan de negocios
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE
NEGOCIOS EFICAZ
1.Portada
2.Índice o tabla de contenidos
3.Resumen ejecutivo
4.Definición de negocio
5.Estudio de mercado
6.Estudio técnico
7.Organización del negocio
8.Estudio de inversión y financiamiento
9.Conclusiones y recomendaciones
1. PORTADA
El primer componente es la presentación de tu
plan de negocios.
• Es importante que se encuentre el nombre de
la empresa o marca y también el nombre del
director o el comité directivo, en caso de que
un grupo de personas sea responsable de la
autoría.
• Del mismo modo es conveniente que
contemples añadir el logotipo de tu marca o
empresa.
• También deja una breve referencia que
muestre los datos de contacto para que
estén a la vista de futuros inversores
ÍNDICE
• Debes desglosar todos los elementos
que tratas dentro de tu plan de
negocios. Recuerda que el índice es
una herramienta útil para quienes
buscan consultar o verificar un tema
en específico, por lo que debes buscar
que sea lo más sencillo, claro y
específico posible.
• Como puedes observar, en este índice
los elementos están subdivididos por
diferentes elementos y con distintos
títulos que describen el producto y
mercado hacia el que se enfoca, la
competitividad, el plan de marketing y
el plan de ventas.
3. RESUMEN EJECUTIVO
• Como su nombre lo indica, es un resumen que
abarca toda la información contenida en tu
plan pero reducido a sus mínimas
expresiones. Algunos recomiendan que no
sobrepase una página de extensión y otros
hablan de un máximo de tres páginas.
• También la visión y misión de la empresa,
objetivos o metas, estrategias planteadas en
principio para alcanzar las metas, la
organización o estructura del equipo de
trabajo para que el negocio sea operativo, la
inversión inicial que requiere la empresa para
comenzar a funcionar y una estimación de la
rentabilidad que tiene el proyecto de negocio.
 DEFINICIÓN DE NEGOCIO
• Este componente se centra en dar más detalles
sobre el concepto de negocio y en general todo
lo que estará relacionado con el funcionamiento
de la empresa.
• Si cuentas con prototipos de tus productos o
versiones beta de los que puedes realizar un
registro fotográfico, este es el lugar para añadir
toda la evidencia gráfica que les permitirá a los
lectores conocer más sobre la marca, la
identidad gráfica, el tipo de empaques que
utilizan, qué materiales maneja...
• Además, por qué escogen el material que usan
en sus productos y empaques, y qué tipo de
proceso se realiza para llegar a la presentación
final.
5. ESTUDIO DE MERCADO
• Aquí anotarás a las compañías o marcas
competidoras y harás un estudio de las ventajas y
desventajas que presentan, así como una comparación con
tu proyecto para que puedas sacarle el mayor provecho a tus
fortalezas y ventajas competitivas, e idees estrategias para
minimizar el impacto de tus debilidades.
• Realizar esta parte del plan de negocios puede usarse como
la base para contestar acerca de otros elementos sobre tu
marca, producto o proyecto en general. Por ello es un
concepto que no debes olvidar y si sientes que estás
estancado en el proceso de creación del plan, comienza a
dedicarte al estudio de mercado y verás que después de
concluirlo te será mucho más fácil trabajar en otros
elementos.
• Además de ubicar a tu negocio dentro de su mercado, en esta
sección dejarás evidenciado el nicho o sector hacia el que se
dirigen tus productos o servicios (también como buyer
personas) y ahondarás en el tipo de estrategias de marketing
y publicidad que tienes planeadas para difundir y destacar tu
negocio.
6. ESTUDIO TÉCNICO
• Este componente de la estructura de un plan de
negocios es el que se encarga de realizar un
análisis detallado sobre los recursos, no solo
económicos sino también materiales y
conceptuales, que integran el proyecto de tu marca
o negocio.
• Aquí es donde debes anotar la infraestructura
material o maquinaria que requieres para
desarrollar tu producto u ofrecer tus servicios.
También será el apartado en el que especificarás
cuántos espacios físicos utilizarás (oficina central,
edificios de maquila, transporte, tiendas, etc.), la
organización de los productos en caso de contar
con una tienda exclusiva de tu marca o negocio,
entre otros elementos que se necesitan para
resolver el aspecto técnico de tu emprendimiento.
7. ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO
• Este componente especifica el esquema de organización de la empresa
y describe de manera extendida las responsabilidades de cada cargo y a
qué se comprometen a nivel jurídico quienes asumen un puesto en
específico, así como los derechos que también adquieren al formalizar
una relación laboral con la empresa.
• También es una sección en la que la estructura de un plan de
negocios señala el tipo de empresa que busca ser (si manejará
sucursales o un esquema de franquicias, será sociedad anónima o
corporativa, entre otras opciones).
• También será la sección de tu plan en la que tratarás temas como los
horarios, etiqueta de vestimenta, funciones, nombre de cada vacante
necesaria para cada uno de tus empleados, perfiles profesionales
requeridos, salarios de cada uno de los empleados, etc.
• Es decir, toda la información necesaria para tener claro qué recursos
humanos se requieren y qué recursos económicos se destinarán para
pagar el capital de manufactura, administración, distribución y
comercialización.
• El sistema para contabilizar ventas, ganancias, inversiones así como
cualquier otro registro también se establece en este apartado. Del
mismo modo, es el componente de la estructura en el que se menciona
el perfil de cada una de las personas que conforman el comité directivo,
así como su trayectoria y habilidades destacadas
8. ESTUDIO DE INVERSIÓN Y
FINANCIAMIENTO
• En esta sección de la estructura de un plan de negocios se
especifica la cantidad de recursos que es necesaria invertir en el
caso de las financiaciones externas y convenios. Además de ello, se
explican las estrategias que se tienen contempladas para que las
inversiones generen ganancias y se especifican los rubros en los
que se gastará hasta el último centavo de la inversión requerida.
• En esta sección es importante que consideres los activos fijos (que
nombran elementos como infraestructura para maquila y
producción, compra de oficinas permanentes o mobiliario para
tiendas y oficinas, vehículos o terrenos), así como los activos
intangibles (que nombran las inversiones hechas en investigación,
formación de personal, gastos para la constitución legal como
empresa y presupuestos para casos de situaciones imprevistas,
entre otros).
• También se suele escribir un pronóstico de desarrollo y crecimiento
para los próximos tres o cinco años que especifique las estrategias
y herramientas que se planean utilizar para llegar a esas metas
económicas y al desarrollo financiero buscado. Dentro de este
pronóstico se considera un presupuesto de los salarios que deben
cubrirse durante el primer ciclo de producción y comercialización en
el que las ganancias pueden no cubrir estos gastos.
9. CONCLUSIONES
Y RECOMENDACIONES
• A forma de cierre, añade una sección que deje
claro por qué tu empresa o negocio es viable y
rentable: destaca la utilidad de producto o servicio
para el nicho hacia el que te diriges y señala las
características que te distinguen de tu
competencia y que hacen diferente e indispensable
tu negocio.
• Menciona también la calidad de tu producto o
servicio y la eficiencia en el sistema de producción.
• En caso de que tu producto o servicio se encuentre
todavía en un proceso de perfeccionamiento, es
conveniente que señales en este apartado las
fortalezas y las propuestas de solución que se han
ideado para resolver las debilidades de tu servicio
o producto.
LOS 4 TIPOS DE ESTRUCTURAS DE UN PLAN
DE NEGOCIO
• Ya que te hemos comentado más a detalle cada
uno de los componentes, pasaremos a hablar
de las distintas estructuras con base en las
prioridades que tenga tu negocio.
• Aunque cada una de las estrategias es
necesaria para realizar un plan de negocios,
dependiendo de las necesidades de tu proyecto
deberás prestarle mayor o menor atención a
una de las siguientes categorías o estructuras.
1. ESTRUCTURA MECÁNICA DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
• Este tipo de estructura destaca aspectos como los objetivos del proyecto, los
precios de los productos que serán determinados con base en los que oferta tu
competencia y la capacidad que tengas de reducir costos de producción para
ofrecer un precio competitivo.
• El número de vendedores también es prioritario en este enfoque, así como los
canales de distribución, comercialización y difusión. Abaratar costos a veces no
es posible, pero si esto sucede, debes prestarle atención entonces a la
implementación de esquemas de pago a plazos o a la oferta de financiamientos
para tus clientes.
• Ya que esta perspectiva define precios y otros elementos financieros y de
organización numérica, debes considerar utilizarla también cuando estés en
busca de una reorganización o cambio para mejorar tus procesos y hacer
eficiente la producción y comercialización de tu empresa.
2. ESTRUCTURA IDEOLÓGICA DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
La estructura de un plan de negocios enfocada en el área ideológica destaca
la identidad de tu marca o empresa.
• Si eliges priorizar esta forma de estructura, busca destacar los valores que
definen a tu empresa o producto; señala también las ventajas competitivas
que tiene tu proyecto, qué carácter tiene tu empresa y cuál será la actitud al
enfrentar situaciones complicadas como crisis o problemas con marcas
competidoras en tu mismo rubro.
• La misión, visión y nombre de la empresa o productos también son muy
importantes, ya que determinarán la credibilidad y distinción de tu marca
en comparación con las empresas que son tu competencia. Para poner en
práctica este enfoque como el principal en la estructura de un plan de
negocios debes conocer al pie de la letra el concepto o idea de tu proyecto.
3. ESTRUCTURA FINANCIERA DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
• Varios especialistas concuerdan en que este enfoque es el que más
importa cuando se está realizando la estructura de un plan de
negocios, debido a que esta perspectiva se concentra en la
rentabilidad y viabilidad de las empresas.
• Para que lleves a cabo una buena estructura financiera debes tener
en cuenta seis elementos: un cálculo de resultados, balance general
y flujo de caja proyectado mínimo a tres años, un análisis del punto
de equilibrio (que es un cálculo del momento en el que la empresa
comenzará a generar ganancias), un análisis de escenarios y una
sección de conclusiones en la que abordarás la tasa interna de
retorno, así como el análisis del punto de equilibrio como
indicadores mínimos.
4. ESTRUCTURA DE UN PLAN DE
NEGOCIOS INTERNACIONAL
• Esta perspectiva para crear un plan de negocios destaca el estudio del entorno y mercado en el que
se plantea lanzar el negocio. Es de vital importancia conocer las marcas que ofrecen productos o
servicios similares al tuyo y analizar su actividad en los últimos meses o par de años. Esto te
permitirá saber si tu propuesta es adecuada o necesita una reformulación o adaptación al nuevo
mercado hacia el que planeas expandir tu negocio.
• En la realización de esta estructura es de mucha utilidad realizar un análisis FODA que te permitirá
conocer las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de tu proyecto dentro del entorno
internacional y al comparar tu oferta con la de tus competidores.
• La estructura de un plan de negocios del giro tecnológico puede dar prioridad a las perspectivas
financiera, internacional e ideológica. Así te enfocarías en destacar los elementos que diferencian a
tu negocio de otras ofertas en el mercado y mostrarás su solidez financiera.
• En caso de que busques otras ideas, también puedes consultar ejemplos de planes de negocio que
se especialicen en áreas diferentes para lograr diferenciar tu empresa de la competencia mediante
la implementación de estrategias innovadoras.
PENSAMIENTO CRÍTICO Y CREATIVO
APLICADO AL EMPRENDIMIENTO
• Aplicado al mundo del emprendimiento, antes de empezar a dar palos de
ciegos sobre el abismo al que se enfrenta un emprendedor, cabe valorar
todas las alternativas posibles y discernir si es factible que un sistema
o modelo de negocio que ha funcionado a otros va a ser igual de exitoso en
nuestro caso.
• Por ejemplo, hoy en día tendemos a pensar que la innovación está en la
tecnología. Para el emprendedor, esta debe ser una herramienta, pero
nunca un fin. Será la innovación tecnológica la que se encargue de avanzar
en este campo.
• Oímos hablar mucho de la importancia de desarrollar talentos, de hacer lo
que nos gusta, de lanzarnos al vacío con nuestro ideal de vida con el que
soñamos y emprender el maravilloso viaje de la felicidad hacia el país de la
piruleta.
PENSAMIENTO CRÍTICO Y CREATIVO
APLICADO AL EMPRENDIMIENTO
• Los emprendedores que se convencen demasiado rápido de saber qué necesitan los
demás (ya sean clientes o sus propios equipos), terminan por no ver la situación desde
otra perspectiva al considerar que los demás comparten su propia opinión.
• Aunque el pensamiento crítico y la suposición son conceptos fundamentalmente
opuestos, uno es un antídoto infalible para el otro. Si bien es posible que hayas tenido
algunas ideas preconcebidas sobre lo que creíste era necesario, tras realizar algunas
preguntas abiertas y generar debate, descubrirás que lo más probable es que no tengas
una base sólida para tu primera noción.
• En ese sentido, el pensamiento crítico es un hábito que se refuerza a sí mismo. Cuanto
más lo practiques, menos probabilidades tendrás de hacer suposiciones en primer
lugar.
• Al pensar críticamente, podrás volver atrás y confirmar lo que creías haber entendido y
monitorear las reacciones de los demás para asegurarte de que realmente satisfaces las
necesidades de aquellos que resultan primordiales para tu negocio.
MÁS MÉTODO Y MENOS LOCURA
• Para el emprendedor, gran parte del negocio es un proceso fluido más que
una búsqueda directa de un objetivo concreto.
• Los proyectos son oportunidades de aprendizaje que se desarrollan con el
tiempo. Los empresarios son propensos a actuar rápido y, a veces, la
velocidad puede ser decisiva. Pero a corto plazo podría resultar
contraproducente. Resulta bastante recomendable hacer una hipótesis,
probarla y luego ajustar continuamente el curso del negocio de acuerdo
con los enfoques que reflejen los mejores resultados.
• Es fácil comenzar un proyecto y visualizar qué resultados quieres obtener.
Esta previsión es, precisamente, una de las principales habilidades de los
emprendedores.
PENSAMIENTO CRÍTICO Y CREATIVIDAD
• Por norma, los emprendedores son personas con bastante
creatividad. Toda persona capaz de imaginar el próximo gran
acontecimiento o tomar una idea y transformarla en un negocio
viable está poniendo en acción su imaginación. Pero también
aprovechan sus habilidades de pensamiento crítico, aunque en
principio no sea tan evidente.
• La creatividad te ayudará a tener ideas y encontrar soluciones poco
ortodoxas a los problemas que surjan. Sin embargo, será tu
pensamiento crítico el que te ayude a evaluar si esas ideas son
viables.
• Como empresarios, la creatividad se ve constantemente desafiada al
tener que abordar todo impedimento que surja en el transcurso del
lanzamiento o la gestión de una startup.
ES UN TRABAJO EN EQUIPO
• El pensamiento crítico no siempre es un estilo de trabajo individual.
• A medida que desarrolles un equipo para tus negocios e impliques a más
personas en el proceso de toma de decisiones, tendrás que asegurarte
que estos también piensen de manera crítica. Es extraordinario cuánto
puede lograr un equipo de pensadores críticos en el arduo trabajo de
formular nuevas ideas y ponerlas en práctica.
• Sin embargo, muchos de estos rasgos no siempre están asociados con
los emprendedores de éxito. Haz el esfuerzo y practica tu pensamiento
crítico a la hora de evaluar las bases de tu negocio. Te abrirás un amplio
abanico de posibilidades, nuevas habilidades e ideas para explorar.
¿Existe algo mejor para un emprendedor?
TIPOS DE INNOVACIÓN: ¿CUÁLES SON
Y CÓMO APLICARLOS EN TU EMPRESA?
• Hay varios tipos de innovación que pueden aplicarse en el día a
día de la empresa para impulsar los resultados, cada uno con
su propio objetivo. La innovación radical, incremental y
disruptiva son algunas de ellas.
• Pero, más allá de los sueños y ambiciones de cada marca,
¿cómo se pueden promover estas transformaciones deseadas
y más? ¿Qué es realmente innovador, cuáles son los tipos de
innovación y cómo implementarla en una empresa?
¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES TIPOS
DE INNOVACIÓN?
• Básicamente, hay tres tipos de innovación: radical, incremental y disruptiva. Pueden
variar en función del nicho, el mercado, la esencia de la marca y los servicios y productos
ofrecidos.
• Si tu empresa quiere innovar, es importante conocer estas variaciones. Identifica lo que
caracteriza a cada una de ellas:
EJEMPLOS DE INNOVACIÓN
Innovación de productos
• Muy sencillo de percibir, la innovación de productos aporta algo realmente nuevo al mercado. El
televisor, por ejemplo, fue algo innovador para la época en que se lanzó, llevando imagen, sonido y
entretenimiento a los hogares.
• Fue una innovación radical, que con la adhesión del público se convirtió en disruptiva y con el tiempo
contó con una innovación incremental. El mundo entero fue testigo de la llegada de la televisión en
color, la televisión por cable, la pantalla plana y, hoy en día, la Smart TV.
Innovación en los servicios
• Un ejemplo muy familiar de la innovación en los servicios es la entrega de alimentos. Durante mucho
tiempo, los consumidores sólo comían algo de un establecimiento si acudían allí o alguien recogía el
producto y se lo llevaba a casa.
• Fue entonces cuando el mercado innovó y ofreció la entrega, de modo que con una llamada telefónica
el cliente podía pedir lo que quería. Con el paso del tiempo, estos pedidos empezaron a realizarse a
través de páginas web y hoy en día se realizan mediante aplicaciones, en la palma de la mano.
EJEMPLOS DE INNOVACIÓN
Innovación en los procesos de producción
• En este punto, algo interesante a destacar es la sensibilización con el medio
ambiente. Muchas marcas de cosméticos, por ejemplo, innovan en procesos
libres de crueldad, sin pruebas en animales.
• Otro claro ejemplo de ello es el lanzamiento de una línea completa de productos
fabricados con materiales reciclados y biodegradables por parte de Natura.
Innovación en el modelo de negocio
• La innovación en los modelos de negocio es muy común en las startups. Un
ejemplo muy sencillo es lo que ocurre con los marketplaces, en donde tiendas
online como Amazon median entre compradores y vendedores.
• Otro ejemplo de esto son los bancos virtuales. Hoy en día existen numerosas
instituciones financieras sin un punto de atención al cliente físico, donde todas
las transacciones se realizan en línea.
EJEMPLO DE INNOVACIÓN
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
• La innovación tecnológica es la más evidente de todas.
• Con el avance de la tecnología, se abren muchas oportunidades. Si
nos remontamos a hace más de un siglo, la Revolución Industrial lo
ejemplifica bien, ya que cambió todo el modo de producción en las
industrias, la forma de trabajar e incluso la vida de los trabajadores.
• Pero en términos más actuales, tenemos como principal ejemplo
Internet y los smartphones en general, que han revolucionado no
sólo los productos y servicios que se ofrecen, sino el
comportamiento de la sociedad.
• La innovación tecnológica, como vemos con las tecnologías de la
Industria 4.0, viene a hacer posibles escenarios a menudo
inalcanzables solo con el uso de la fuerza humana.
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Innovación logística
• Durante mucho tiempo, el envío de una carta por correo tardaba hasta un mes en
llegar. Si se trataba de productos internacionales, el tiempo medio era de tres
meses. Para cambiar este escenario, las empresas y los distribuidores han
innovado en la logística, creando puntos de almacenamiento y centros de
distribución estratégicos. ¡Hoy en día, existe la entrega de productos adquiridos a
través de aplicaciones e incluso la entrega a través de drones!
Innovación en el marketing
• La forma de captar clientes ha evolucionado y cada vez vemos más
innovaciones en el marketing. A veces lo innovador puede ser una forma de
publicidad. Con la aparición de las redes sociales, por ejemplo, muchas marcas
han innovado anunciándose en las plataformas en lugar de los periódicos y la
televisión.
• Así mismo, los influenciadores digitales han innovado, proponiendo nuevos
lenguajes, recursos y formas de presentar el mismo servicio.
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Innovación organizativa
• La innovación organizativa conlleva otros tipos de
innovaciones, las cuales están vinculadas a cambios
estructurales y prácticos que mejoran la productividad, los
servicios, los productos y los procesos.
• El teletrabajo es un ejemplo de innovación organizativa, así
como el software de gestión, el chatbot como servicio de
atención al cliente o el programa de aprendizaje en el que el
empleado conoce todos los sectores de la empresa antes de
trabajar eficazmente en uno de
¿CUÁLES SON LAS ETAPAS DEL
PROCESO DE INNOVACIÓN?
Las etapas del proceso de innovación son sencillas y para lograr innovar exitosamente es
necesario realizarlas de manera repetitiva. Conoce cuáles son:
• Generación de nuevas ideas: ¿Cuáles son las oportunidades en el medio, qué cambiaría
realmente un producto, servicio o empresa que no se ha hecho todavía?
• Evaluación: ¿Qué se necesita para ponerlo en práctica, si es posible y cómo hacerlo
viable?
• Experimentación: Es fundamental que se pruebe lo que se ha pensado, identificando lo
que realmente funciona o lo que hay que mejorar.
• Comercialización: ¿Ha alcanzado el punto ideal? Es hora de ofrecer al público lo que
antes sólo existía internamente o como proyecto.
• Seguimiento: El seguimiento de lo realizado es una parte importante para entender la
aceptación, el público y la estrategia. Para ello, la retroalimentación es esencial.
¿CÓMO IMPLANTAR LA INNOVACIÓN
EN TU EMPRESA?
¿Has oído hablar alguna vez de "vender una idea"? La aplicación de cualquier innovación está
relacionada con ello.
• Se trata de mostrar a los empleados, clientes y socios el porqué de la novedad, cómo funciona y
por qué es el mejor camino.
• Aquí te compartimos algunos consejos sobre cómo llevar la innovación a tu empresa de manera
eficaz:
• Implicar a todo el equipo
• Tratar la innovación como un elemento estratégico
• Invertir en el desarrollo empresarial interno
• Formar a tus empleados
• Crear un entorno favorable a la innovación
• Elaborar un proceso de innovación
• Iniciar una transformación de alto impacto
• Seguir el ejemplo de las grandes empresas
UTILIZA LA TECNOLOGÍA PARA
APOYAR LA INNOVACIÓN
• Con la transformación digital, las empresas pueden automatizar
todos sus procesos y, por lo tanto, tener un mayor control sobre su
funcionamiento actual y su rendimiento tras la innovación. Los
softwares de gestión permiten recopilar y analizar los datos, de
modo que las innovaciones se basen en información coherente.
• Para ponerlo en práctica, una manera es seguir la lógica de
la Gestión de Procesos de Negocio (BPM), que cambia la cultura de
la empresa para pensar sus procesos de forma conjunta y cíclica,
con un enfoque de mejora continua.
• Para ello, te recomendamos utilizar herramientas como
un BPMS (Business Process Management Suite) para automatizar y
ejecutar procesos en un entorno digital.
 MÉTRICAS CLAVE PARA NEGOCIOS DE
BASE TECNOLÓGICA
• Mensurar el avance de nuestro negocio puede ser un desafío
importante. Como en todo proceso, encontrar las métricas
correctas es clave para trabajar con enfoque, en dónde mayor
impacto podemos lograr.
• Obviamente, algunas métricas serán más apropiadas que otras
dependiendo del modelo de negocio.
• En este post, recopilamos algunas de las métricas que se
utilizan frecuentemente para este fin.
CUSTOMER ACQUISITION COST
• La primera es el Customer Acquisition Cost (CAC) o costo de
adquisición del cliente. Este es, la cantidad que gastamos para
ganar un nuevo cliente y es útil cuando se desglosa por canal,
producto, vendedor, etc. Nos muestra qué actividades
específicas de marketing y ventas tienen el CAC más bajo y, por
lo tanto, son las menos costosas para obtener clientes. Claro
que, para que el CAC adquiera sentido, debemos compararlo
contra el beneficio que obtenemos por ese cliente o proyecto.
• Se calcula:
• CAC = Gastos en ventas y Marketing en un periodo / Nuevos
clientes adquiridos en ese periodo
CUSTOMER LIFETIME VALUE
• Nuestro Segundo KPI es el Customer Lifetime Value (LTV) o valor de vida
del cliente. Se trata de cuánto esperamos ganar por un cliente en
total. Como regla básica de un negocio rentable, el LTV tiene que ser
mayor al CAC. En la literatura de negocios norteamericana usan como
regla que el LTV debería ser aproximadamente 3 veces el CAC y se
debería recuperar el CAC en cómo máximo 12 meses para que una
empresa de Software como servicio (SaaS) sea viable. Sin embargo, hay
que tener en cuenta que este múltiplo puede ser arbitrario y en realidad
depende de otras variables como el costo de fondeo.
• Se calcula:
• LTV =Ingresos mensuales promedio por cliente x Vida útil promedio del
cliente (meses)
CUSTOMER RETENTION RATE
• El Retention o tasa de retención es otra métrica que sirve para
medir qué tan efectivos somos manteniendo a los clientes, ya
que muchas veces tendemos a enfocar los esfuerzos en
adquirir nuevos y olvidarnos de los clientes actuales.
• Mantener el Retention en la mira es fundamental para evitar
esto. El Retention en definitiva es el porcentaje de clientes que
mantenemos por período de tiempo.
• Se calcula:
• Customer Retention Rate = (Clientes al final del periodo –
Nuevos clientes adquiridos en el periodo )/Clientes al principio
del periodo x 100
 CUSTOMER CHURN RATE
• Por otro lado, el Customer Churn Rate (tasa de abandono de cliente) es la contracara del Retention, es
decir, cuántos clientes dejan de pagarnos por nuestro servicio o producto. Es fundamental trabajar sobre
clientes perdidos, ya que, en promedio, se tiene 2 veces más probabilidades de cerrar con un cliente
perdido que de adquirir uno nuevo. Normalmente el abandono puede resaltar preocupaciones
comerciales en curso, como:
• Mala segmentación de clientela
• Problemas de funcionalidad o calidad del producto
• Problemas con los modelos de precios

• Si no se resuelven, estos pueden ser desastrosos para cualquier startup. Es una métrica especialmente
importante para las empresas SaaS (productos) porque dependen de los ingresos recurrentes
mensuales (Monthly Recurring Revenue) para establecer presupuestos y tomar decisiones de
contratación. La alta rotación afecta la capacidad de la empresa para planificar de manera eficaz y crecer.
Se calcula:
• CCR = Total de clientes abandonados en este período de tiempo / Total de clientes al inicio de este
período de tiempo x 100
REVENUE CHURN RATE
• El Revenue Churn Rate (RCR), o tasa de abandono de
ingresos es similar al CCR, solo que medido en dinero. Puede
ser más representativo que el anterior cuando no tenemos
muchos clientes. Este es el porcentaje de ingresos perdidos en
un período determinado debido a cancelaciones o no
renovación de contratos. Para hacer un análisis más fino, es
importante segmentar el RCR por producto, geografía, etc.
según las características de la empresa.
Se calcula:
• Revenue Churn Rate = Ingreso mensual recurrente perdido en el
mes / Ingreso mensual recurrente a comienzos del mes x 100
BURN RATE
• Una métrica extremadamente importante es el Burn Rate (tasa
de uso), que indica la rapidez con la que gasta dinero la
empresa. Este nos ayuda a estimar nuestro Cash Runway
(tiempo de solvencia) y determinar si reducir costos o invertir
más en el emprendimiento (contratación, marketing, desarrollo,
etc.)
Se calcula:
• Burn Rate = Efectivo total al comienzo del mes / Efectivo total al
final del mes
CASH RUNWAY
• El Cash Runway es la métrica que nos indica cuándo nos
vamos a quedar sin dinero a nuestro Burn Rate actual. Es decir,
si estamos gastando 1 millón al mes y nos quedan en caja 3
millones al final del mes, a la tasa actual nos quedan 3 meses
de vida por ejemplo. Este nos ayuda a ver si necesita
intensificar o ajustar los esfuerzos de recaudación de fondos y
a decidir si hay que ser más agresivos con las ventas, recortar
gastos o aplicar otras medidas para extender el runway.
• Se calcula:
• Cash Runway = Balance de efectivo mensual / Burn Rate
mensual
GROSS PROFIT MARGIN
• Más simple es el Gross Profit Margin (GMP) o margen de
beneficio bruto. El mismo analiza la diferencia entre los ingresos y
el costo bruto de los bienes vendidos. Si lo hacemos a nivel de
productos individuales, nos permiten identificar cuáles son los
artículos de mayor margen de ganancia.
• Se calcula:
• Gross Profit Margin = Ingresos totales – COGS / Ingresos totales
REVENUE GROWTH RATE
• El Revenue Growth Rate es la tasa de crecimiento de los
ingresos. Esta mide el aumento porcentual de los ingresos mes a
mes. Representa un indicador de qué tan rápido está creciendo la
empresa. Una alta tasa de crecimiento de los ingresos puede
ayudarnos a medir la creciente demanda de un producto y a
prepararnos para afrontarla. Es necesario comparar la tasa de
crecimiento de ingresos mes a mes y año a año (o la media móvil de
30 y más días) para ver la trayectoria de crecimiento a corto y largo
plazo de la empresa.
• Se calcula:
• Revenue Growth Rate = (Ingresos de este mes – Ingresos del mes
pasado) / Ingresos del mes pasado x 100
AVERAGE SALES CYCLE LENGTH
• Una medida asociada a la velocidad de crecimiento es
el Average Sales Cycle Length o tiempo de ciclo promedio de
ventas.
• La misma representa la duración promedio del ciclo de ventas,
es decir, el tiempo que transcurre desde que se inicia un
contacto de ventas hasta que se cierra el trato.
• Si observa cambios drásticos en esta métrica, podría indicar un
problema con sus procesos de ventas, especialmente si nota
que su ciclo de ventas se alarga.
LEAD VELOCITY RATE
• El Average Sales Cycle Length se relaciona con el Lead Velocity
Rate (tiempo de ciclo de Leads). La última es el crecimiento
mes a mes de los leads calificados en la canalización de ventas
y puede indicar un crecimiento futuro al darnos una idea de las
próximos deals o contratos.
• La misma nos ayuda a medir el éxito de los esfuerzos de
marketing y ventas.
• Se calcula:
• Lead Velocity Rate = (Leads calificados este mes – Leads
calificados el mes anterior) / Leads calificados el mes anterior
EFICIENCIA OPERACIONAL
• Respecto a los costos internos, un KPI fundamental es Eficiencia
Operacional, que representa la relación entre los gastos de ventas,
generales y administrativos (SGA) y las cifras de ventas. Aunque hay
muchas formas de calcularla, la más fácil es: dividir el total de los gastos
(no relacionados a la venta) de un período por los ingresos totales
(relacionados a la venta) de ese período.
Activation
• Otra métrica diferente para el caso de ventas web puede ser el Activation
o Activación. La tasa de activación es el porcentaje de usuarios que
completan un hito específico en su proceso de incorporación, por
ejemplo: cuántas personas que hacen clic en el botón “Quiero saber más”
que los lleva a nuestro Sales Deck o el Total de personas que entraron a
nuestra página web.
• Se calcula:
• Tasa de activación = Total de usuarios que completan el hito establecido /
Total de usuarios que se registraron o activaron el servicio x 100
VIRAL COEFFICIENT
• Finalmente, presentamos el Viral Coefficient o K Value (coeficiente
de viralización). Esta métrica mide el crecimiento orgánico de su
empresa y es una métrica propia del B2C (ventas a consumidores
finales).
• Por lo general, una startup comenzará invitando a amigos a usar el
producto. Si es un buen producto, entonces estos usuarios beta se
lo dirán a sus amigos y así sucesivamente. Otras formas de hacer
que su producto sea viral es a través de acciones sociales como
botones para compartir, invitaciones por correo electrónico y
promociones en Twitter o Facebook.
• Se calcula:
• Coeficiente viral = Invitaciones enviadas por usuario x Tasa de
conversión
INGENIERÍA Y DESARROLLO:
¿CÓMO CONTRIBUYEN A LA CADENA DE VALOR?
• La ingeniería y desarrollo han sido herramientas para optimizar los procesos,
sin embargo, hoy debemos verla como un elemento que genera valor desde lo
económico, social y ambiental. Puede ser aplicada a lo largo de la cadena de
valor, desde las fases de planificación hasta los procesos de venta y el final de
la vida de un producto.
• La sostenibilidad es un valor importante, debemos reinventar los procesos y
prácticas para hacerlos más eficientes de acuerdo a las necesidades actuales,
aumentando la productividad y alcanzando el crecimiento deseado. Ya sea a
través de acciones como la economía circular, el seguimiento del ciclo de
vida del producto, el uso de nuevas tecnologías, etc.
• La cadena de valor se ha utilizado ampliamente para efectuar una evaluación de
las actividades específicas, todo con el fin de determinar aquellas que generan
una ventaja competitiva.
¿QUÉ ES LA CADENA DE VALOR?
• Una cadena de valor hace referencia a “una sucesión de acciones
realizadas con el objetivo de valorizar un producto/servicio en un
mercado, por medio de un planteamiento económico viable”.

Los objetivos de la cadena de valor son los siguientes:

• Mejorar los servicios/productos
• Reducir los costes
• Crear valor

• Una de las herramientas más conocidas es la de Michael Porter, su

método permite identificar las distintas actividades que generan
ganancias para la organización y crean valor para las partes interesadas,
en especial para los clientes.
¿QUÉ ES LA CADENA DE VALOR?
• La idea es determinar el valor final de un servicio/producto, los
costes de producción y comercialización. Se trata de una
herramienta para lograr una ventaja competitiva, por medio de
la descomposición de las distintas funciones de la empresa, y
de este modo determinar su corte.

• Cuando logramos establecer las actividades, los recursos

humanos y financieros de manera más eficiente a lo largo de la
cadena de valor, la empresa puede posicionarse en relación con
los servicios o productos de sus competidores.
¿CÓMO LLEVAR A CABO UNA EVALUACIÓN
DE LA CADENA DE VALOR?
• Las funciones se dividen en dos categorías, aquellas que intervienen de
manera directa en la generación de valor del producto final y aquellas que
son actividades de apoyo que intervienen de manera indirecta.
• Directos: la logística de adquisición (materias primas, gestión de
existencias…), la fabricación, la logística de distribución, el marketing y
ventas, los servicios.
• Indirectos: la infraestructura de la organización (dirección administrativa,
financiera y general), los recursos humanos, el desarrollo de la tecnología
y las compras.
Es importante observar lo que sus clientes perciben como un
valor. Vigilar a la competencia favorece nuestra evaluación,
puede traer beneficios el conocer las cadenas de valor de sus
competidores.
CADENA DE VALOR Y HERRAMIENTAS
TECNOLÓGICAS
• Determinar los procesos que generan valor y sus costes requiere de un sistema de información
organizado, para ello una herramienta digital facilita la evaluación y priorización de actividades, ya
que toda la información puede estar consolidada y centralizada en un solo lugar.
• Una vez se identifican las áreas que generan mayor valor es posible establecer un plan de acción
global, se deben designar acciones con recursos que permitan optimizar y mejorar los procesos
que no están generando valor.
• Tanto la ingeniería como el desarrollo en herramientas tecnológicas generan valor en las
organizaciones. Ya sea por la utilización de una plataforma para almacenar todos los
documentos (Gestión Documental Electrónica), los planes de acción o incluso los registros de no
conformidades, quejas y reclamos. Esto no solo hace parte de una estrategia de mejora continua,
también tiene por objetivo facilitar la satisfacción del cliente y demás partes interesadas.
• Invertir en tecnología contribuye a la cadena de valor, debido a que estimula de manera
permanente el crecimiento de la empresa, permite reducir los costos a mediano y largo plazo, hace
más rentable los productos/ servicios, y se convierte rápidamente en una ventaja competitiva.
 BENEFICIOS DE LA INGENIERÍA Y
DESARROLLO EN LA CADENA DE VALOR
• La ingeniería hace parte de todos los procesos, así como la innovación
tecnológica, se trata de uno de los motores de Starbucks. La compañía es
conocida por utilizar la tecnología para los procesos relacionados con el café,
su prioridad es garantizar el sabor y la calidad, pero también satisfacer a sus
clientes. La empresa emplea diversas plataformas para gestionar pedidos,
sugerencias, compartir experiencias y poner en marcha acciones de mejora.
• La cadena de valor de Apple es un buen ejemplo en materia de inversión para
generar valor, su cadena de suministro requiere de acciones eficientes.
Sus proveedores deben cumplir con sus altos estándares para lograr alcanzar
las necesidades de sus clientes. Por ello, la compañía realiza una evaluación
de cada uno de los proveedores, con el fin de determinar aquellos que añaden
valor. La actividad de apoyo “desarrollo de tecnologías” es una de las más
importantes, Apple invirtió 16.000 millones de dólares para su programa de
Investigación y Desarrollo, con esto lograron sacar al mercado 28 nuevos
productos.
BENEFICIOS DE LA INGENIERÍA Y
DESARROLLO EN LA CADENA DE VALOR
• Por otro lado, investigadores de la Universidad China de
Geociencias realizaron un estudio sobre los flujos de producción de
hierro en el territorio chino, el objetivo era determinar la de manera
cuantitativa la cadena de valor de este material y el flujo de las
actividades.
• Los resultados revelaron que las actividades de reciclaje son aquellas
que generan mayor valor, aportan grandes beneficios económicos,
gracias al reciclaje de la chatarra se pueden recuperar volúmenes
importantes de hierro. Tanto los productores como los consumidores
se ven beneficiados por este proceso, se dieron cuenta de que
implementar tecnologías puede reducir la producción de residuos.

La evaluación de la cadena de valor facilita y promueve el crecimiento económico de diversos sectores.

La inclusión de la innovación tecnológica debe hacer parte de la estrategia de los diferentes servicios,
desde los recursos humanos hasta la producción, ya que, se trata de una fuente real de competitividad,
productividad y desarrollo.