ASOCIACION DE GRADUADOS

Universidad Tecnológica Nacional

Facultad Regional Rosario

ORATORIA INTERPERSONAL MEDICINA LEGAL/SEGUNDO AÑO

Segunda clase

Búsqueda y uso de material de soporte

Son el medio de intercambio entre las ideas personales del orador y la aceptación de la
audiencia. Su función es amplificar, clarificar o justificar las creencias, valores y actitudes que
el orador intenta transmitir a la audiencia.
La fuente de este material es muy amplia y abarca desde herramientas retóricas hasta medios
audiovisuales.

Clasificación de necesidades motivacionales

La siguiente es una clasificación de Abraham Maslow, quien presenta la siguiente categoría
de necesidades y exigencias que impelen a los seres humanos a pensar, actuar y responder como lo
hacen.

Necesidades:
 Homeostáticas: comer, dormir, beber, sexo.
 Seguridad: estabilidad, protección de daño o dolor, estructura, orden, ley, predecibilidad,
libertad del temor y el caos.
 Amor y pertenencia: para continuar la devoción y el afecto con familiares y amigos,
sentirse parte de un grupo social, ser aprobado y aceptado.
 Estima: Primero autoestima apoyada en logros, conocimientos, confianza, libertad,
independencia, deseo de ser estimado por otros (reputación, prestigio, reconocimiento y
status).
 Autorrealización: alcanzar lo que uno potencialmente puede ser, deseo de actualizar sus
capacidades, ser honesto con su naturaleza esencial.

Necesidad: Es un impulso para satisfacer un deseo social o una urgencia biológica en el que
piensan los individuos cuando consideran su propia situación.
Motivación: Lo que nos hace actuar.
Las necesidades motivacionales de Maslow actúan, según él mismo lo definió, como una
jerarquía prepotente. Alguien atrapado en seguridad o pertenencia tendría poco tiempo para
estimarse, para estimar o para pensar en su autorrealización.
Lo que el orador debe desarrollar es la posibilidad de transformar la necesidad en
motivación a través del discurso. El orador deberá apelar a la motivación, por ejemplo, visualizando
un deseo y el modo de satisfacerlo.
Estas apelaciones son insertos verbales llamados a generar motivación y que se colocan
dentro de lo que se está tratando, pueden organizarse en pequeñas historias que se insertarán
dentro del tema en desarrollo y su objetivo último es que la audiencia acepte la propuesta del
orador.
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Como ejemplo de apelaciones motivacionales tenemos: logros y exhibición; adquisiciones y

ahorros; dependencia; miedo; lealtad; orgullo, atracción sexual; simpatía y generosidad; etc.

Secuencia Motivacional
Orientada hacia el problema y centrada en la motivación consta de cinco etapas:
Atención, Necesidad, Satisfacción, Visualización, Acción
 ATENCIÓN:
Refiere a la creación de interés y deseo.
Esta etapa habrá de tener:
Actividad, con la que irá siempre para adelante;
Realidad, con lo que evitará generalizaciones y tratará casos concretos;
Proximidad, citando lo ocurrido con gente de la audiencia;
Novedad, con la que se asocian el tamaño y el contraste;
Suspenso: Uds. verán más adelante...
Conflicto que involucra a la anterior y puede incluir una descripción vívida;
Humor que provee un elemento de distensión frente a los dos anteriores;
Vitalidad que acerca los conceptos de salud, reputación, propiedad y empleo que son
elementos que de estar presentes aseguran el interés.
 NECESIDAD:
Refiere al desarrollo del problema a través de las causas que lo generaron y a través de la
relación entre estas causas y los intereses, deseos y exigencias de las personas. Puede
dividirse en cuatro:
Enunciación: una clara y concisa explicitación de la necesidad en sí;
Ilustración: Ejemplos detallados que ilustran la necesidad;
Ramificación: Ejemplos adicionales, otros datos estadísticos y de soporte para mostrar la
extensión de la necesidad; y
Puntualización: cómo la necesidad afecta a la audiencia, su salud, felicidad y seguridad.
 SATISFACCIÓN:
Refiere a la propuesta de un plan de acción que aliviará el problema y satisfará los intereses,
exigencias y deseos. También su propósito es permitir que la audiencia comprenda la
información, la creencia expuesta o la propuesta ya citada.
 VISUALIZACIÓN:
Refiere a la descripción verbal del mundo tal como se verá en el plan si el mismo es puesto
en operación o como se verá si no se instrumenta el plan.
Intensifica el deseo proyectando un futuro positivo, a través de una descripción vívida, si lleva
a cabo la propuesta del discurso o negativo si no la concreta, a través de una descripción que
actúe como contraste.
Se usa habitualmente en los discursos para persuadir o llevar a la acción.
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 ACCIÓN:
Refiere al desafío o motivación para llevar a cabo la acción propuesta de manera personal y
consciente. Se usan técnicas de desafío o motivación, sumarios, citas, ilustración, inducción,
citar intenciones personales. Cualquiera sea el método usado, asegúrese que el paso sea corto
y contundente.
En los discursos para informar sólo aparecen los tres primeros pasos, en los discursos para
actuar y persuadir aparece la secuencia completa.

Ejercicio
Desarrolle un discurso utilizando la secuencia motivacional. Proponga el tema que sea de su
interés y desarróllelo como discurso para llamar a la acción.