PROYECTO - FORMATIVO - FINAL (2) .Docx (Ajustes)

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA PROMOVER LA COMERCIALIZACION DE
HORTALIZAS Y LEGUMBRES ECOLOGICAS EN BOGOTA
SYLLVIA GELVEZ SOLER
CLAUDIA MARCELA GUERRERO CASAS
JOHAN CAMILO ROJAS MARTINEZ
ELVIS SANABRIA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
GESTION DE NEGOCIOS
BOGOTÁ D.C.
2013
1
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA PROMOVER LA COMERCIALIZACION DE
HORTALIZAS Y LEGUMBRES ECOLOGICAS EN BOGOTA
SYLLVIA GELVEZ SOLER
CLAUDIA MARCELA GUERRERO CASAS
JOHAN CAMILO ROJAS MARTINEZ
ELVIS SANABRIA
DISEÑO DEL PROYECTO FORMATIVO
PROFESOR: FRANZ MIGUEL BOLAÑOS
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
GESTION DE NEGOCIOS
BOGOTÁ D.C.
2013
2
CONTENIDO
Pág.
RESUMEN 8
INTRODUCCION 9
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 10
OBJETIVOS 11
JUSTIFICACIÓN 12
MARCO TEORICO 13
MARCO LEGAL 15
ENTIDADES REGULADORAS Y CERTIFICADORAS 16
MARCO CONCEPTUAL 18
ALCANCE DEL PROYECTO 21
RESTRICCIONES DEL PROYECTO 22
METODOLOGÍA 23
1. ANALISIS DEL SECTOR 25
2. CARACTERIZACION DEL SECTOR ECONOMICO 27
3. INSTRUMENTOS, PROCESAMIENTO Y PRESENTACIÓN DE LA

INFORMACIÓN. 30
4. MACROENTORNO 33
5. MICROENTORNO 34
6. POBLACION Y MUESTRA 35
7. ANALISIS INTERNO - PROCESO ADMINISTRATIVO EMPRESAS DEL

SECTOR DE ALIMENTOS ORGANICOS HORTALIZAS Y LEGUMBRES 39
8. APLICACIÓN DE LAS TEORIAS ADMINISTRATIVAS 40
3
CONTENIDO
Pág.
9. TENDENCIA ADMINISTRATIVA 42
10. ESCENARIOS FUTUROS 43
11. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 43
12. MATRIZ DOFA 45
13. ESTRATEGIAS APLICADAS AL SECTOR 45
14. CADENA DE VALOR 50
15. DIAGNOSTICO DE SEGURIDAD, SALUD Y MEDIOAMBIENTE 53
16. ANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER 58
17. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS EFI 61
18. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS EFE 61
19. ANÁLISIS SITUACIONAL DEL MERCADO ORGÁNICO 62
20. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN 62
21. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 63
22. PERFIL DEL CLIENTE 63
23. SEGMENTACION DEL MERCADO 63
24. MEZCLA DE MARKETING 65
25. INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE INFORMACION 68
26. EVALUACION Y ESTRATEGIAS PARA LA GESTION DE PROVEEDORES 69
27. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DE PROVEEDORES Y CARACTERIZACIÓN DE LAS

CADENAS DE ABASTECIMIENTO DE INSUMOS, RECURSOS Y SERVICIOS 71
28. INSTRUMENTO DE OBSERVACIÓN PARA CODIFICACION DE

INVENTARIOS 73
29. MODELO DE GESTIÓN DE INVENTARIO 79
30. EVALUACION Y ESTRATEGIAS PARA LA GESTION DE PROVEEDORES 80
4
CONTENIDO
Pág.
31. CARACTERÍSTICAS LEGALES DE LA COMERCIALIZACIÓN DE

PRODUCTOS ORGANICOS 81
32. NORMATIVIDAD COMERCIAL Y CONTABLE EN EL SECTOR ORGÁNICO

EN COLOMBIA 82
33. CATALOGO DE CUENTAS 83

34. ANÁLISIS DE PERTINENCIA Y APLICABILIDAD DE LOS
SOPORTES CONTABLES 87
35. IMPLEMENTOS PARA EL USO DE HERRAMIENTAS BÁSICAS

CONTABLES PARA IDENTIFICAR TODAS LAS TRANSACCIONES DE LA
UNIDAD DE NEGOCIO 88
36. ESTANDARIZACIÓN INTERNACIONAL CON GESTION CONTABLE Y

COMERCIAL 88
37. NOMINA 91
38. BALANCE GENERAL APLICABLE
94
39. ESTADOS FINANCIEROS 95
40. PRESUPUESTOS 100
41. METODO DE COSTEO 103

42. PROCESO DE TALENTO HUMANO 105
43. HERRAMIENTAS DE MEDICION DE SATISFACCION 109
44. INDICADORES DE GESTION 109
45. COPASO 111
46. PROGRAMA DE FIDELIZACION 112

47. BALANCED SCORECARD 114
48.MAPA ESTRATEGICO 117
47. BALANCED SCORECARD 114
CONCLUSIONES 118
BIBLIOGRAFIA 119
ANEXOS 120
5
LISTA DE TABLAS
Pág.
TABLA No. 1 – PRODUCCION DE ALIMENTOS ECOLOGICOS EN COLOMBIA 28
TABLA No. 2 - CLASIFICACION DE EMPRESAS POR CÓDIGO CIIU 29
TABLA No. 3 - EMPRESAS DE PRODUCCIÒN Y COMERCIALIZACIÒN DE

PRODUCTOS ORGANICOS UBICADAS POR INTERNET 30
TABLA No. 4. – DESCRIPCION DEMOGRAFICA 33
TABLA No 5. – DATOS ECONOMICOS 33
TABLA No. 6 - INTERESES DE SATISFACCIÓN EN EL CONSUMO DE
ALIMENTOS ORGÁNICOS 38
TABLA No. 7 – PANORAMA DE RIESGOS 57
TABLA No. 8. – MATRIZ DE PORTER 58
TABLA No. 9 - SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA 63
TABLA No. 10 – SEGMENTACION DEMOGRAFICA 64
TABLA No. 11 – SEGMENTACION PSICOGRAFICA 64
TABLA No. 12 – LISTADO DE PROVEEDORES 72
TABLA No. 13 – COSTO DE PRODUCTOS 72
TABLA No. 14 – CODIFICACION DE INVENTARIOS 77
TABLA No. 15 – EJEMPLO DE NOMINA 92
TABLA No. 16 – CALCULO MENSUAL DE COSTOS 104
TABLA No. 17 – BALANCED SCORECARD 116
6
LISTA DE GRAFICAS
Pág.
GRAFICA No. 1 - HECTARIAS CULTIVADAS DE ALIMENTOS ORGANICOS
EN COLOMBIA 2010 25
GRAFICA No. 2 - ANALISIS PRODUCCION DE HORTALIZAS VARIAS EN
COLOMBIA 26
GRAFICA No. 3 - ANALISIS EXTERNO, DESTINO DE EXPORTACIÓN 26
GRAFICA No. 4 - PRODUCCION DE HORTALIZAS VARIAS EN
CUNDINAMARCA 29
GRAFICA No. 5 - CALSIFICACION POR ACTIVIDAD 30
GRAFICA No. 6 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO 36
7
8
RESUMEN
El trabajo que se presenta a continuación propone un análisis al sector de producción

y comercialización de los alimentos ecológicos dentro de la economía regional o
nacional con base en la actividad económica que implementa el cuidado de la salud de
los consumidores, ya que los procesos aplicados para obtención de este tipo de
productos deben ser garantizados por un sistema de certificación de calidad.
Se encutran algunos aspectos que influyen de forma negativa en la incursión de

nuevos productores al sector, por ejemplo los procesos de certificación establecidos
que requieren un largo periodo de preparación para la obtención de los certificados
que les rigen, lo cual implica para los productos una gran inversión, que se ve
retribuida después de mucho tiempo.
Las tendencias destacadas a nivel mundial como el cuidado del medio ambiente y de
la salud, permiten tener una visión positiva en este tipo de negocio con el incremento
de la comercialización como lo demuestran las industrias pioneras en el sector
económico, ellas analizan diferentes puntos de vista en cuanto a su producción y
comercialización ecológica.
No obstante se encontraron desventajas reales que afronta el mercado, por ejemplo

los precios altos de venta, los cuales no permiten promover su consumo de forma
masiva, debido en gran parte a la escasez de agricultores que desean incursionar en
este mercado.
Las granjas ecológicas la mayoría de veces se conforman con empresas de

producción que actúan con métodos de fertilización del suelo como base de una
producción agropecuaria sana y segura con el medio ambiente, los cultivos ecológicos
se logran sin modificaciones de las capacidades naturales de plantas y los animales,
busca y conforma un circulo de calidad que deben mantener para la agricultura
ecológica y el medio ambiente.
Este es uno de los negocios menos competidos a nivel nacional y con una creciente
demanda que es generada actualmente por mercados internacionales, encontrando en
el TLC un factor que podría favorecer a las compañías a nivel internacional con la
entrada a el mercado Norte Americano que se abastece de otros países
suramericanos y centroamericanos.
Se realizara un análisis organizacional basado en los modelos administrativos y

tendencias utilizados en algunas industrias, orientados en la obtención de logros de los
objetivos establecidos y el impulso a este sector de negocio.
9
INTRODUCCION
En el desarrollo de este trabajo se realizara un análisis al sector de producción y

comercialización de alimentos ecológicos, y se propone algunas estrategias que
podrían impulsar este sector económico aprovechando la creciente demanda mundial
que se genera actualmente, por la preocupación de los consumidores de beneficiar su
salud y cuidar el medio ambiente.
Para este fin, se inicia definiendo el tipo de investigación que se implemento para
identificar estrategias que se pueden aplicar para abarcar el mercado objetivo y el
interés de participación de otros productores que permitan el crecimiento del sector.
Otro aspecto importante, es la clasificación de las empresas dedicadas actualmente en

esta actividad económica, con una caracterización de las relaciones existentes en
cada una de ellas, para lograr un diagnostico más extenso en esta cadena productiva
y su estructura, para fomentar el manejo y la siembra de mas hectáreas orgánicas en
Bogotá o Cundinamarca, inicialmente.
Uno de los desafíos más importantes que tiene este sector es abarcar el creciente
mercado nacional e internacional e incitar a los agricultores del país por medio de
capacitaciones y conocimiento del producto, identificando los tipos de empresas de
producción y comercialización ecológica, y atacar la poca oferta de los productos
orgánicos, para que sea visto como una alternativa de negocio que genera experiencia
de producción y una forma de incursionar en el mercado rentable exportador que
existe en el país.
10
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la actualidad, la demanda de alimentos orgánicos es bastante alta a nivel

internacional, Colombia ha incursionado en mercados extranjeros sin embargo la
oferta de productos orgánicos no es suficiente para satisfacer las necesidades de un
mercado en crecimiento que demanda variedad, calidad y cantidad de alimentos
orgánicos. Una de las causas a la que puede atribuirse esta problemática es el
proceso que debe realizar un agricultor para obtener el certificado de Orgánico y
cumplir con la normatividad que aplica a este sector para poder vender sus productos
en el extranjero. El proceso de certificación es bastante extenso, puede durar hasta
tres años y durante la transición para obtener dicho certificado, el productor debe
asumir grandes costos, lo cual puede desestimular a los agricultores a hacer parte de
este tipo de producción, puesto que en la actualidad no existen incentivos que
compensen el sobrecosto.
No obstante, en el mercado local los alimentos ecológicos no disponen de la misma

fortaleza, lo que hace necesario plantear alternativas que permitan impulsar el
consumo de este tipo de alimentos a nivel local.
Otro factor que influye en este sector, son los altos costos con los cuales salen al
mercado estos alimentos, los cuales le dificultan competir con productos
convencionales; adicionalmente la falta de estrategias de mercadeo que le permitan
impulsar su mercado y asociarse con otras empresas para ampliar la producción, y de
esta manera crear campañas que le permitan darse a conocer a los consumidores e
impulsar sus ventas a nivel nacional.
Teniendo en cuenta lo anteriormente planteado, con el presente proyecto se analizara

a fondo estos factores para proponer estrategias al proceso comercial que impulsen su
consumo y contribuir de esta forma a su desarrollo en el mercado.
11
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Impulsar mediante estrategias de gestión el desarrollo del sector de la agroindustria

de alimentos orgánicos en la economía de la ciudad de Bogotá y sus alrededores.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Analizar la situación actual de la producción y comercialización de productos

orgánicos en Bogotá y sus alrededores.
2. Identificar los factores que coinciden en el desarrollo de los mecanismos de
calidad de la comercialización de productos orgánicos.
3. Realizar un diagnóstico sobre las condiciones de trabajo en las empresas del
sector a evaluar.
4. Estimular el desarrollo de la agricultura orgánica por su biodiversidad de
producción y comercialización.
5. Proponer algunas estrategias que permitan impulsar las ventas de productos
orgánicos en Bogotá y sus alrededores.
6. Fortalecer la competitividad de este tipo de productos, para incrementar su
acceso a los diferentes tipos de mercado (Locales, regionales, nacionales e
internacionales)
12
JUSTIFICACIÓN
Debido a que en los últimos años se ha dado relevancia a la responsabilidad social y

al cuidado del medio ambiente se tiene la necesidad de implementar estrategias que
aumente y se promueva el consumo de alimentos orgánicos, sin embargo su
comercialización muchas veces se vuelve un proceso complejo al que todavía le hace
falta crecer para poder llegar a la mayor cantidad población.
En relación con esto se piensa implementar estrategias que permitan que los
bogotanos tengan claro lo que representa un producto ecológico hoy en día, en
Colombia existe un grupo de productores que trabajan en forma conjunta para el
óptimo desarrollo de los alimentos orgánicos quienes desde hace varios años
desarrollan sistemas de comercialización integrando la responsabilidad social y
ambiental.
De esta manera, lo que se busca aumentar es la comercialización a nivel local,

mediante el consumo de alimentos orgánicos, aportando al crecimiento del sistema
productivo agrícola, estabilizar la producción en niveles de rendimientos económicos,
analizar la sostenibilidad de este sistema productivo conocer e implementar
estrategias para lograr evolucionar en el modelo productivo. En este sentido y lo que
se quiere evidenciar que haya un desarrollo económico, el respeto por el medio
ambiente y una saludable calidad de vida que van de la mano.
Sin embargo se trata de un mercado al que todavía le falta crecer para poder estar al
alcance de todos e ir copo a poco remplazando a los productos convencionales, pero
todo obedece de cómo serán aplicadas las estrategias para promover este tipo de
mercado.
13
MARCO TEORICO
Una de las principales motivaciones que se tiene para desarrollar este análisis es la
gran proyección que tiene este sector en el mercado Mundial, dado que al aportar al
desarrollo del mercado, se contribuye al crecimiento de la economía nacional y la
expansión del mercado; a la preservación de la salud del ser humano y el cuidado del
planeta.
Según información ubicada recientemente en la página web de Proexport, se han

identificado oportunidades de negocios importantes para la comercialización de estos
productos en Europa y países Asiáticos, sin embargo los pequeños empresarios,
solicitan de su participación debido a la escasez de información disponible acerca del
mercado de productos orgánicos.
Dentro de las teorías se observa y que aplican a este sector, se tiene en primer lugar
la Administración científica de Taylor; iniciando con los principios de planeamiento y
planeación, los cuales son aplicables al sector de alimentos orgánicos por la
necesidad que se tiene de capacitar a los trabajadores en general en las normas que
deben cumplir los productos para obtener los certificados que requieren y que están
establecidos por las entidades competentes.
Otros principios importantes de esta teoría son los de Control y de Ejecución; estos
dos principios aplican, teniendo en cuenta que las empresas deben establecer
mecanismos de control para verificar que la producción cumple con los estándares de
calidad establecidos para la certificación de alimentos orgánicos y así garantizar la
calidad de sus productos. Adicionalmente se cree que en la actualidad estos
principios están vigentes para todo tipo de organizaciones, dado que en la gran
mayoría se referencian los cargos y funciones mediante un organigrama, igual la
tendencia actual de las organizaciones se orienta a certificar sus servicios y/o
productos mediante normas de calidad vigentes.
Los principios generales de la teoría administrativa propuestos por Fayol, son muy
importantes en cualquier tipo de empresa, y mucho más en este sector que es muy
joven y que requiere aplicar conceptos de organización y distribución de
responsabilidades para establecerse y consolidarse en el mercado; resaltando también
aspectos fundamentales de la teoría se basa en aspectos importantes de la teoría de
las Relaciones Humanas y del Comportamiento, principalmente:
1. Motivación, debido a que esta impulsa al individuo a realizar sus labores de

manera agradable y confortable.
2. Productividad: Aplica, porque se considera como la que mueve el sector

económico en cualquier nivel.
14
3. Liderazgo: Aplica, porque ayuda a desarrollar el sector en aspectos sociales
que consiguen la interacción entre todo el equipo de trabajo.
4. Dirección: Aplica, ya que es la cabeza del sector y quien toma las decisiones
correctas para que se mueva la producción de forma eficiente obteniendo
resultados positivos.
5. Competitividad: Aplica, debido que el individuo siempre se encuentra en

constante desarrollo para crecer y obtener un nivel alto en el sector.
6. Trabajo en equipo: Aplica, porque este aumenta la calidad del trabajo al

tomarse las decisiones por concepto; se fortalece el espíritu colectivo y el
compromiso del sector comprendiendo mejor las decisiones.
La teoría de administración por objetivos es también una base importante para el

desarrollo empresarial, en el sector de productos orgánicos se fijan objetivos
observando el comportamiento de los productos en el mercado para esto
colaboradores y superiores verifican datos, oferta, factores y canales de
comercialización. Una vez detallados estos objetivos, se valida cuáles son las
empresas más relevantes del sector, como los datos principales de las ferias o
espacios donde se puede hacer presencia para consecución de clientes.
Los gerentes fijan objetivos, metas, propósitos y finalidades para incrementar las
ventas, satisfacer la demanda y en cada departamento o unidad de negocio de la
producción de alimentos orgánicos, se desarrollan planes midiendo y controlando
los procesos internos
Y por último se resalta que de las teorías que debe aplicarse al sector, desde un
punto de vista es la teoría del desarrollo organizacional, dado que para el
surgimiento de cualquier compañía es de gran importancia que la administración
se preocupe por que al interior de la ésta exista un clima organizacional de
colaboración que permita dar estabilidad en los diferentes cambios o situaciones a
los cuales pueda verse enfrentada.
15
MARCO LEGAL
La producción de alimentos orgánicos se rige por diferentes reglamentaciones: las

Normas Básicas de la Federación Internacional de Movimientos Orgánicos, IFOAM; la
Resolución 00544 del 21 de diciembre de 1995 del Ministerio de Agricultura y
Desarrollo rural, siendo ésta entidad el principal ente encargado de formular las
políticas y apoyar a nivel técnico y financiero a las empresas que se dedican a este
negocio; sin embargo hay entidades como el ICA y el IICA que estudian, regulan,
evalúan y apoyan también a este sector; en este sentido identificamos que el sector
tiene características de la Teoría Burocrática, al regirse por ciertas normas o
reglamentos para su producción y comercialización.
LEYES
 Colombia decreto 525 art. 43 de la ley 590 de 2000: Este articulo menciona el
inicio de la actividad con el RUT (registro único tributario) de la DIAN
 Colombia - Resolución 0187 de 2006: Esta resolución protege a productores y

consumidores contra la presentación falsa de alimentos que no cumplen con
las características de productos agropecuarios ecológicos.
 Europa - CEE 2092/91 Este es un Reglamento europeo, que considera

aspectos técnicos y normas específicas y si no se tienen en cuenta puede
impedir la venta de un alimento orgánico en esos países.
 Estados Unidos – NOP esta sigla significa Nacional Organic Program, y en

español Programa Nacional Orgánico el cual dicta las leyes de los productos
orgánicos que entran a ese país.
 Japón- JAS dicta las leyes para que puedan venderse productos orgánicos en
el Japón, bajo las leyes agrícolas japonesas.
NORMAS
El objetivo de estas normas es proteger la salud de los consumidores y asegurar unas

prácticas de comercio claras.
 Normas Básicas para la Agricultura de IFOAM - La Federación Internacional de

Movimientos de la Agricultura Orgánica, generó manuales con normas que se
deben cumplir para controlar el comercio y transporte de productos orgánicos.
 Normas del CODEX ALIMENTARIUS Estas normas fueron creadas por la

Organización Mundial de la Salud y la Organización de las Naciones Unidas
para la agricultura y la alimentación (FAO) para desarrollar los reglamentos y
los códigos que se deben cumplir para exportar productos orgánicos.
16
ENTIDADES REGULADORAS Y CERTIFICADORAS
Las entidades certificadoras se encargan de comprobar que los productos tengan

todas las características ecológicas y que el proceso utilizado para su producción
cumpla con las reglas que están en la resolución N° 187 de 2006. La entidad realizará
una inspección a la finca, para poderle emitir el ‘Sello de Certificación’ por tres años.
Las entidades que operan en Colombia para este fin deben con una norma que se
llama ISO 65, que es la que brinda las reglas que se deben tener presentes para hacer
un proceso de selección; además debe contar con todos sus documentos al día.
Actualmente las entidades avaladas por el Ministerio de agricultura son:
 Biotrópico : esta entidad certifica productos como los abonos orgánicos

líquidos, abonos de lombrices o lombriabono, entre otros, y controla más de
80.000 hectáreas de producción limpia en Colombia, donde se obtienen
productos de origen animal y cultivos de palma africana, banano, café, frutales,
caña de azúcar, hortalizas, cereales, raíces y pastos.
 CCI Corporación Colombiana Internacional: entidad comprometida con el

campo colombiano. La gran mayoría de departamentos del país con
plantaciones y cría de animales ambientalmente sanos, han recibido
certificación de esta entidad.
 BCS OKO Garantie: Está entidad cuenta muchos especialistas con

experiencia en inspección de empresas agrícolas y en general, todas las ramas
de la industria alimenticia.
 Ceres: Esta es una entidad que certifica la producción vegetal, ganadera,

exportaciones e importaciones entre otros.
 Cotecna S.A. Mira la calidad ecológica de los productos, y certifica el

cumplimiento de las normas para poder venderlos.
 SGS COLOMBIA S.A.: Es una certificadora que se encuentra en 140 países y

su principal objetivo es obtener pruebas y verificar los procesos de producción
en la industria alimentaria.
 Control Unión Colombia: Tiene oficinas en todos los continentes del planeta,
se especializa en investigación, certifica la calidad y la cantidad en la
producción y venta de los alimentos.
NORMATIVIDAD SALUD OCUPACIONAL
 Resolución 2013 de 1986 = COPASO.
 Decreto 614 de 1984 = bases para la administración de la salud ocupacional en

el País.
17
 Resolución 1016 de 1989 = reglamenta la organización y funcionamiento de los
PSO.
 Decreto Ley 1295 de 1994 = organización y administración de los riesgos

profesionales en el País.
18
MARCO CONCEPTUAL
En los siguientes párrafos se encontrara las diferentes definiciones importantes del

proyecto. Desde el punto de vista del macro y micro entorno, identificando términos
poco utilizados en el ambiente común.
• Alimentos orgánicos: Son productos que llegan al mercado de los

consumidores a través de una serie de procedimientos que garantizan u
origen natural y con el cuidado del medio ambiente.
• Agricultura orgánica: es aquella que aplica en sus procesos de producción

abonos orgánicos, los cuales no dañan el medio ambiente.
• Alimentos sanos: Son los que se obtienen de una agricultura orgánica ya que
o emplean ningún insumo químico en sus procesos de producción
• Biocomercio sostenible: Es la comercialización de productos provenientes de

la agricultura biológica u orgánica la cual es sostenible. Sostenible en el ámbito
social, económico y medio ambiente.
• Biodegradable: Sustancia que puede descomponerse a través de procesos

biológicos realizados por la acción de la biológicos efectuada por
microorganismo.
• Biodinámica: Método de producción orgánica que se refiere a los ritmos

naturales del sol, la luna, los planetas y las estrellas
• Biodiversidad: la variedad de organismos y los complejos ecológicos donde

estos ocurren.
• Calidad de vida Se refiere a la existencia de infraestructuras comunes que

mejoran el medio ambiente o el entorno habitable de los hombres.
• Comercialización: Conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de

facilita la venta de una determinada mercancía, producto o servicio es decir
la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean.
• Consumidor verde: Consumidor verde o ecológico que manifiesta sus

preocupación por el medioambiente y su comportamiento de compro
buscando productos que sean percibidos como de menor impacto sobre el
medio ambiente.
• Cosecha: Recolección de frutos, hortalizas, de los campos en una

determinada época del año en que están maduros.
• Desertificación: Pérdida del equilibrio natural de la masa del agua a causa de

vertidos contaminantes.
19
• Desarrollo sostenible: Es un proceso dinámico de crecimiento económico y
social distribuido equitativamente, sin afectar los recursos naturales para
asegurar el presente y preservar el futuro.
• Ecología: Ciencia que estudia los organismos en relación con el medio

ambiente que les rodea y la influencia de este en los procesos orgánicos
• Eliminación de productos químicos: Orientados a la obtención de alimentos

saludables.
• Hortalizas orgánicas: Se obtiene por medio de la producción en la cual se

utilizó abono o insumos orgánicos.
• Medio ambiente: Es un sistema formado por elementos naturales, sociales y

culturales. Es un espacio donde se desarrolla vida si no que también
abarcan los seres vivos, agua, suelo, aire y las relaciones entre ellos así
como elementos intangibles como la cultura
• Mercado local: Es un mercado de entorno urbano o rural homogéneo.
• Nutrientes ecológicos: son constituyentes que se encuentran en los alimentos

y deben ser suministrados al organismo en cantidades adecuadas.
• Orgánico: Aquellos elementos de un solo ingrediente.
• Organización de un sistema certificado: Garantizar al consumidor la

identificación de los productos y alimentos orgánicos
• Población: Grupo de personas u organismo de una especie en particular que

vive en un área geográfica o espacio cuyo número de habitantes se
determina normalmente por un censo.
• Producción Orgánica: Alimentos de modo sustentable
• Producción limpia: Es la obtención de cosechas, en el cual no se ha utilizado

insumos químicos, por lo tanto es altamente nutritiva.
• Responsabilidad Social: Es la obligación de los miembros de una comunidad

tiene para preservar las buenas condiciones de su alrededor. Actualmente
desde el punto de vista empresarial la responsabilidad social se usa como
ventaja competitiva en el mercado.
• Sostenibilidad: Proceso de racionalización de las condiciones sociales ,

económicas y educativas, jurídicas, éticas morales y ecológicas
fundamentales que posibiliten de la adecuación del aumento de las riquezas
en beneficios de los social si afectar el medio ambiente
• Tienda naturistas: Tiendas: Establecimientos que se dedican a vender al por

menor para el uso humano como alimentos obtenidos por sistemas de
producción agropecuarias, ecológicas que se encuentran debidamente
empacados y etiquetados
20
21
ALCANCE DEL PROYECTO
Económico
En vista de las últimas tendencias que hay sobre la salud, el medio ambiente, la
ciencia y aspectos tecnológicos con profundidad este proyecto busca aumentar
ganancias de los productores de alimentos orgánicos en Colombia, está proyectado a
la disminución de costos para compensar con más recursos humanos dedicados,
fomentando así el proceso de crecimiento y esto favorecerá en la economía, al facilitar
el impulso que se está brindando con formas económicas de cosechar sin haber
ninguna clase de desperdicios.
En la actualidad la mayoría de los consumidores de estos productos son personas de

recursos altos, siendo ellos una población muy importante para el sector. Al investigar
detalladamente a estas personas y sus preferencias que tiene para la conservación de
la salud intentando aplicar técnicas o estrategias ya desarrolladas por otras compañías
exitosas, claro está que se debe aplicar constantemente la innovación respectiva para
cada producto que se pueda dar a conocer y adentrarlo en el mercado local.
Social
Proporcionar a las familias, hombres, mujeres y niños los beneficios sociales a

través de procesos de producción, trasformación, comercialización y consumo de
productos orgánicos y a su vez obrar con Responsabilidad Social aportando al Medio
Ambiente y mejorando la calidad de vida. Su finalidad en si proporcionar al organismo
del ser humano nutrientes necesarios para que protejan la salud de los
consumidores.
Ambiental
Una cultura del cuidado de la salud y la preservación del medio ambiente, incentivan el
consumo de comida sana, este tipo de alimentos busca la conservación de los suelos
dando importancia y exigencia para manejar ecológicamente cualquier cantidad de
procesos y estrategias utilizados para el progreso de este sector económico con
estudios más extensos sobre el cuidado del medio ambiente buscando incrementar su
índice de productividad.
Tecnológico
Los procesos de producción y comercialización de alimentos orgánicos o ecológicos

no son automatizados ni requieren de maquinaria, esto permite disminuir el riesgo a
los colaboradores de estas compañías. Sin embargo, es importante destacar que la
tendencia actual de comercialización, contacto con clientes y publicidad está orientada
a niveles tecnológicos que cada vez son más exigentes; con los TLC suscritos y en
proceso para muchas compañías ya establecidas es importante asignar con recursos
económicos que les permitan automatizar su información a nivel administrativo y
algunos de sus procesos e invertir en su imagen comercial para darse a conocer en
22
estas importantes plazas y de esta forma colocar con más facilidad sus productos
ecológicos a nivel local, nacional e internacional.
23
RESTRICCIONES DEL PROYECTO
Dentro de las limitaciones se encuentran en el desarrollo de este proyecto, están el

acceso a la información de las empresas que actualmente componen este sector
económico, dado que es analizado por las diferentes entidades como el Ministerio de
agricultura, IICA, ICA, DANE, integralmente con la cadena de hortalizas y legumbres,
pero hasta el momento no se le realiza un análisis o seguimiento individual, lo anterior
se evidencia en los portales de las entidades anteriormente mencionadas.
Por otra parte, la poca información que se encuentra en la web acerca de empresas
dedicadas a este negocio, el bajo grado de importancia que dan los consumidores a
una buena nutrición, el crecimiento del sector económico de producción y venta de
comidas rápidas, las cuales generan problemas de salud como nivel de colesterol alto,
hipertensión, y problemas gástricos y digestivos, entre otros, dificulta llegar a manejar
el cambio ya sea obligado de personas por cuestiones de salubridad, evidenciando así
la poca divulgación que hay en el país para fomentar el consumo de estos productos.
Con lo anterior, se indica que actualmente es muy difícil encontrar consumidores de
alimentos orgánicos que puedan ser entrevistados para revisar su grado de
satisfacción y determinar factores que permitan desde su perspectiva desarrollar
estrategias que accedan el crecimiento del sector.
24
METODOLOGÍA
Para el proceso de investigación en primer lugar se realizó observación de la situación

actual de la cadena producción y distribución de alimentos de orgánicos. Para esto se
consultó en la Cámara de Comercio y en el portal de Ministerio de agricultura en qué
situación se encuentra el sector, cuántas empresas aparecen inscritas para la
comercialización de alimentos orgánicos, de esta forma se busca tener un
acercamiento para saber en qué estado de desarrollo se encuentra.
Una vez obtenida esta información, se revisará el producto específico que ofrece cada
una de estas empresas para entender en qué grado de desarrollo está su
comercialización, se elaborarán encuestas que permitan indagar si los consumidores
conocen este tipo de productos y las razones por las cuales consumen o consumirían
alimentos orgánicos.
Posteriormente, se podría contactar a algunas de las empresas para preguntarles de

qué forma realizan publicidad de sus productos, cuales son las limitantes que han
encontrado para impulsar su comercialización y qué ideas tienen para desarrollar su
mercado; una vez realizada esta labor, se lograrían proponer estrategias de apoyo
para alcanzarlo.
El grupo de población de este estudio son las empresas de la ciudad de Bogotá y

alrededores; dedicadas a la producción y comercialización de alimentos orgánicos
interesadas en motivar el consumo de productos orgánicos y al mismo tiempo se
preocupan por el impacto ambiental que puedan generar.
Para caracterizar la producción y comercialización de alimentos orgánicos en términos

de sector y del mercado, se considerará en la medida que el tema a investigar se vaya
desarrollando, se realizarán entrevistas, revisión de documentos, consultas a expertos
producción y comercialización de productos orgánico, realizar trabajos de campo en la
medida de lo posible para obtener argumentos que aporten a la investigación y ayude
a profundizar sobre cual se está investigando..
Por otra parte al Identificar y analizar los modelos administrativos aplicables a la

gestión del negocio de producción y distribución de alimentos orgánicos se sabe que
la recolección de datos, las observaciones y suposiciones permitirán medir con
precisión las variables de estudio y así mismo cumplir con una parte de la
investigación, sin dejar de lado la Identificación del marco legal que incurre en la
producción y distribución de alimentos orgánicos.
25
CRONOGRAMA
Trimestre 1º 2o 3o 4o
ACTIVIDADES
Mes 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
Revisión de Instrumentos
Recopilación de Información en la Web,
cámara de Comercio de Bogotá y en el
Ministerio de Agricultura
Investigación de las empresas y

contacto
Análisis
Muestreo
Trabajo de Campo
Proceso de datos
Análisis
Informe Final
PRESUPUESTO
valor
Concepto Cantidad unitario valor total
CD - para recolección de información 2 $ 10.000,00 $ 20.000,00

Memoria USB 1 $ 25.000,00 $ 25.000,00
Pilas recargables para cámara fotográfica, con cargador 2 $ 25.000,00 $ 50.000,00
Impresiones y fotocopias $ 25.000,00 $ 25.000,00
Transportes por persona 5 $ 10.000,00 $ 50.000,00
Otros gastos (Internet, llamadas a celular y fijo) N.A. $ 40.000,00 $ 40.000,00
Alimentación 5 $ 10.000,00 $ 50.000,00
TOTAL $ 260.000,00
26
1. ANALISIS DEL SECTOR DE COMERCIALIZACION DE HORTALIZAS
ORGÁNICAS.
Mercado Regional: En Colombia viene incursionando en el mercado de productos

orgánicos desde 1998.Las exportaciones en Colombia han ido evolucionando de
Us$ 4 millones en 1998 a Us$ 9 millones en el 2000, Us $ 11 millones en el 2001y
Us$ 19 millones en el 2002 en un crecimiento anual entre 10 y 20% según el
convenio Proexport –Protrade, para 1999 en el país ya contaba con 20 hectáreas
certificadas como ecológicas, en el 2001 con 25 mil y en el 2003 alrededor de 30 mil
hectáreas y más de 63 empresas certificadas. Los productos ecológicos en Colombia
esta certificados como ecológicos son los mismos en los cuales se tiene ventajas
comparativas normales en los cuales se es competitivo en los mercados
internacionales.
GRAFICA No. 1 – HECTARIAS CULTIVADAS DE ALIMENTOS ORGANICOS

EN COLOMBIA 2010
Fuente: Memorias Bioexpo – Programa Nacional de agricultura Ecológica
Mercado Local: Hoy en día en Bogotá se ha despertado el interés sobre el sector

orgánico en el comercio de estos productos lo hacen los grandes almacenes de
cadena como Éxito, Carulla, Pomona, Carrefour y otros están prontos a entrar en los
convenios de comercialización liderados por el Ministerio de Ambiente, Vivienda y
desarrollo territorial bajo el programa Mercados Verdes que cuentan con el
acompañamiento del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.
27
GRAFICA No. 2 – ANALISIS PRODUCCION DE HORTALIZAS VARIAS EN
COLOMBIA
Fuente: Agronet con base en Evaluaciones agropecuarias, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
GRAFICA No. 3 – ANALISIS EXTERNO, DESTINO DE EXPORTACIÓN
Fuente: Agronet con base en Evaluaciones agropecuarias, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
Mercado Nacional: Hoy en Colombia cuenta con 219 empresas entre productores
individuales, asociaciones, trasformadores, registrados y certificados, que producen
alimentos orgánicos para el mercado nacional. En el país existen 49 hectáreas de
producción orgánica que representa 0.005 % de la producción mundial. Actualmente
se desarrolla un volumen de ventas superior a los 20 billones de euros en Europa,
seguido de mercados importantes.
La incentivación, la unión de compañías y el incremento de enfermedades detectadas

como ETAS son muy influyentes para la promoción de productos ecológicos las
grandes empresas que manejan este tipo de actividad se basan en este problema que
va de la mano con la conservación del medio ambiente con un esfuerzo por conseguir
28
los resultados de producción y la incentivación a mas productores a gestionar este tipo
de actividad.
Al realizar consulta en el portal del Ministerio de Agricultura y Desarrollo rural, se

encontró que el sector que se está analizando de forma independiente, posiblemente
porque su crecimiento no ha sido grande.
Se observa que el sector es muy inestable, en cuanto a cosecha y rendimiento, dados

los factores externos que influyen en el comportamiento con gran impacto como son
las olas invernales y de calor que afectan los cultivos, las fluctuaciones del mercado
entre otras.
En mayo de 2012 fue creada la Federación de Orgánicos en Colombia

(FEDEORGANICOS), esta entidad agrupa a los actores privados de este sector y el
Programa Nacional de Agricultura Ecológica – el cual está adscrito a la Dirección de
Desarrollo Tecnológico y Protección Sanitaria del Ministerio de Agricultura; el cual se
encargará de reglamentar la producción ecológica nacional y coordinar su
implementación; lo anterior representa un gran apoyo para los productores y
comercializadores de alimentos orgánicos en general.
2. CARACTERIZACION DEL SECTOR ECONOMICO
La cadena de las hortalizas orgánicas en Colombia está conformada por los

productores primarios, comercializadores mayoristas, almacenes de grandes
superficies y de cadena, industrias de procesamiento, productores e importadores de
semillas, plantadores, proveedores de insumos – servicios y exportadores.
De acuerdo con información publicada por SOEL-Survey en Febrero del 2004, a nivel
mundial el principal productor de productos agrícolas en el mundo era Australia, con
10 millones de hectáreas cultivadas; en américa latina, y segundo a nivel mundial
Argentina, con 3 millones de hectáreas cultivadas, Colombia ocupaba el puesto 54 con
sólo el 0.24% de sus áreas de cultivos orientadas a este tipo de agricultura.
En información del Congreso Colombia Economía Verde que se realizó en Bogotá, 23

y 24 de Mayo 2012; en Colombia existen 35.000 hectáreas con certificación ecológica;
y entre 150.000 y 300.000 que tienen sistemas ecológicos pero que aún no cuentan
con la certificación.
Los principales productos ecológicos de exportación son el Café, el aceite de palma, el

azúcar, la panela, frutas como el banano y el mango y las aromáticas.
En el mercado nacional, las hortalizas, el café, el azúcar la panela y procesados tienen

mayor acogida.
TABLA No. 1 – PRODUCCION DE ALIMENTOS ECOLOGICOS EN COLOMBIA
29
En el país una buena parte de los alimentos orgánicos se vende a través de las
cadenas de mercado como Éxito, Carulla y Pomona, el Éxito ofrece una pequeña
gama de alimentos ecológicos, principalmente verduras en áreas con un alto poder
adquisitivo por los altos costos de venta que manejan, esto debido a que muy pocas
las empresas que deciden incursionar en el sector de producción de alimentos
ecológicos, por ende no es suficiente la producción actual para satisfacer las
necesidades de los consumidores actuales y potenciales, ni desarrollar el mercado
actual para ganar terreno al mercado de alimentos convencionales que no solo
compiten con publicidad sino con precio, un factor muy importante de acuerdo con el
estado actual de la economía familiar.
SECTOR AGROINDUSTRIAL EN LA CATEGORIA ALIMENTARIA
La agroindustria en cadenas productivas de alimentos orgánicos sin transformación

pero este proceso se encontró selección, clasificación y empaque por peso al ver
aumento creciente de hectáreas certificadas en Colombia para el buen desarrollo de
este sector.
La agricultura orgánica es en la actualidad una fuente importante a nivel ecológico,

social y económico en cuanto a la globalización, teniendo en cuenta la problemática
actual que afronta el mundo a nivel de salud, por la cantidad de enfermedades que se
generan en parte por malos hábitos alimenticios.
Esta sector promueve una cultura del cuidado de la salud y vida sana, por medio del
consumo de alimentos producidos con métodos libres de contaminantes químicos y
bajo procesos que redundan en el cuidado del medio ambiente y tiene una gran
demanda en países desarrollados y un bajo porcentaje de productores a nivel mundial
para reemplazar lo que le permite mantener niveles de ventas estable a pesar de los
30
altos costos que maneja en gastos de certificación e introducción al mercado de
productos ecológicos.
Los principales departamentos que destinan sus áreas cultivadas a los cultivos de
hortalizas son Cundinamarca, Boyacá, Nariño, Antioquia, la Zona Norte del País y
Norte de Santander, que en conjunto representan el volumen más significativo del área
productiva en el país.
GRAFICA No. 4 – PRODUCCION DE HORTALIZAS VARIAS EN

CUNDINAMARCA
Fuente: Agronet
Teniendo en cuenta que el objeto principal de análisis en el desarrollo de este proyecto

será el eslabón de la cadena orientado a la comercialización de alimentos ecológicos,
se realiza una clasificación de las empresas que dentro de su objeto social se dedican
a dicha actividad.
Sector Económico: Primario – agroindustrial en la categoría alimentaria, en la cadena

de producción hortofrutícola en el eslabón de comercialización al por menor de
productos ecológicos terminados.
TABLA 2. CLASIFICACION DE EMPRESAS POR CÓDIGO CIIU
CODIGO
CIIU CLASIFICACION
G522100 Comercio al por menor de frutas y verduras en establecimientos
especializados
A011600 Producción especializada de hortalizas y legumbres
A014000 Procesamiento y Conservación de Frutas, Legumbres y Hortalizas
Tabla elaborada por el GAES con la clasificación de las empresas que hacen parte del sector analizado por código CIIU
Ubicación de las empresas consultadas: Bogotá y municipios aledaños
31
3. INSTRUMENTOS, PROCESAMIENTO Y PRESENTACIÓN DE LA
INFORMACIÓN.
Para este análisis, se realizó una investigación en Internet de empresas dedicadas a la

actividad la escogida para el estudio, en este proceso se ubicaron 30 empresas en
Bogotá con el objeto social mencionado, consultando su actividad económica y código
CIIU en el portal del RUE.
GRAFICA No. 5 CLASIFICACIÓN POR ACTIVIDAD
*Gráfica elaborada por el GAES con información encontrada en la Web.
La gráfica fue elaborada representando 30 empresas encontradas por internet del

sector de alimentos orgánicos en general en Colombia, se verificó su clasificación
económica y su código CIIU2; se observó que sólo 6 de ella se dedican a la producción
especializada de hortalizas y legumbres..
TABLA No. 3 EMPRESAS DE PRODUCCIÒN Y COMERCIALIZACIÒN DE

PRODUCTOS ORGANICOS UBICADAS POR INTERNET
CIIU Actividad Económica Razón Social Tipo de Sociedad

COMERCIO AL POR MENOR DE
OTROS PRODUCTOS
ALIMENTICIOS NCP. EN
ESTABLECIMIENTOS
G522900 ESPECIALIZADOS ORGANIC SHOP ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
ELABORACION DE OTROS PRODUCTOS ORGANICOS

D158900 PRODUCTOS ALIMENTICIOS NCP SALUDABLES S A SOCIEDAD ANONIMA
PROCESAMIENTO Y COMERCIALIZADORA DE
CONSERVACIÓN DE FRUTAS, PRODUCTOS ORGANICOS E
D152100 LEGUMBRES Y HORTALIZAS. INORGANICOS E U EMPRESAS UNIPERSONALES
COMERCIALIZADORA DE
ELABORACION DE PRODUCTOS PRODUCTOS ORGANICOS E
D153000 LACTEOS INORGANICOS E U EMPRESAS UNIPERSONALES

FRUTAS Y VERDURAS, EN COMERCIALIZADORA DE
ESTABLECIMIENTOS PRODUCTOS ORGANICOS E
G522100 ESPECIALIZADOS INORGANICOS E U EMPRESAS UNIPERSONALES
32
LECHE, PRODUCTOS LACTEOS Y COMERCIALIZADORA DE
HUEVOS EN ESTABLECIMIENTOS PRODUCTOS ORGANICOS E
G522200 ESPECIALIZADOS INORGANICOS E U EMPRESAS UNIPERSONALES
NO REGISTRA NO REGISTRA LA PASSAROLA NO REGISTRA

FRUTAS Y VERDURAS, EN
ESTABLECIMIENTOS EL MERCADO ORGANICO
G522100 ESPECIALIZADOS LIMITADA EN LIQUIDACION SOCIEDAD LIMITADA
MANOS AGROPECUARIAS DE
COLOMBIA LTDA Y PODRA
ACTIVIDAD MIXTA (AGRICOLA Y USAR LA SIGLA MANAGROSS
A013000 PECUARIA) LTDA SOCIEDAD LIMITADA
MILLER PRODUCTOS
ALIMENTICIOS DE COLOMBIA
LTDA CON SIGLA PRODUCTOS
D157200 FABRICACIÓN DE PANELA. MILLER SOCIEDAD LIMITADA
EXPENDIO POR AUTOSERVICIO BIOPLAZA SOCIEDAD POR

DE COMIDAS PREPARADAS EN ACCIONES SIMPLIFICADA SOCIEDADES POR ACCIONES
H552300 RESTAURANTES SIGLA BIOPLAZA SAS SIMPLIFICADAS SAS
COMERCIO AL POR MENOR ASAYO ALIMENTOS SANOS Y

REALIZADO POR VENDEDORES A ORGANICOS S A S CON SIGLA SOCIEDADES POR ACCIONES
G526901 DOMICILIO SAS SIMPLIFICADAS SAS
PRODUCCION ESPECIALIZADA DE PRODUCTOS ORGANICOS SAN

A011600 HORTALIZAS Y LEGUMBRES ANTONIO E U EMPRESAS UNIPERSONALES
COMERCIO AL POR MAYOR A
CAMBIO DE UNA RETRIBUCION O
POR CONTRATA DE PRODUCTOS
AGRICOLAS (EXCEPTO CAFE),
SILVICOLAS Y DE ANIMALES AKKA LIMITADA PRODUCTOS
G511100 VIVOS Y SUS PRODUCTOS ORGANICOS Y NATURALES SOCIEDAD LIMITADA
PRODUCCION ESPECIALIZADA DE
A011600 HORTALIZAS Y LEGUMBRES 3H S PRODUCTOS ORGANICOS ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
PRODUCCION ESPECIALIZADA DE ANITA LO SANO PRODUCTOS

A011600 HORTALIZAS Y LEGUMBRES ORGANICOS ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
PRODUCCION ESPECIALIZADA DE HORTALIZAS ORGANICAS

A011600 HORTALIZAS Y LEGUMBRES TIERRA VERDE ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
EXPENDIO A LA MESA DE
COMIDAS PREPARADAS, EN ABONOS ORGANICOS EL
H552100 RESTAURANTES LIDER ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
NO REGISTRA NO REGISTRA EL HORTELEANO ORGANICO ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
NO REGISTRA NO REGISTRA NAVARRA ORGANICS NO REGISTRA
ELABORACION DE OTROS
D158900 PRODUCTOS ALIMENTICIOS NCP ORGANICOS NATIVO CIA LTDA SOCIEDAD LIMITADA
COMERCIO AL POR MAYOR DE

MATERIAS PRIMAS, PRODUCTOS
AGRÍCOLAS Y PECUARIOS,
G512100 EXCEPTO CAFÉ. NATURGANIK LTDA C I SOCIEDAD LIMITADA
PRODUCCION ESPECIALIZADA DE 3 HS PRODUCTOS ORGANICOS SOCIEDADES POR ACCIONES

A011600 HORTALIZAS Y LEGUMBRES SAS SIMPLIFICADAS SAS
PRODUCCION ESPECIALIZADA DE AGRICOLAS ORGANICOS DE

FRUTAS, NUECES, PLANTAS COLOMBIA E A T EMPRESA EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
A011700 BEBESTIBLES Y ESPECIAS ASOCIATIVA DE TRABAJO TRABAJO
COMERCIO AL POR MAYOR DE AGRICOLAS ORGANICOS DE

PRODUCTOS ALIMENTICIOS, COLOMBIA E A T EMPRESA EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
G512500 EXCEPTO CAFE TRILLADO ASOCIATIVA DE TRABAJO TRABAJO
ALIMENTOS ORGANICOS DE
COMERCIO AL POR MAYOR DE COLOMBIA E A T EMPRESA EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
G512501 DULCES, AZUCAR Y DERIVADOS ASOCIATIVA DE TRABAJO TRABAJO
COMERCIO AL POR MAYOR DE ALIMENTOS ORGANICOS DE

FRUTAS LEGUMBRES Y COLOMBIA E A T EMPRESA EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
G512510 TUBERCULOS ASOCIATIVA DE TRABAJO TRABAJO
33
FRUTAS Y VERDURAS, EN AGRICOLAS ORGANICOS DE
ESTABLECIMIENTOS COLOMBIA E A T EMPRESA EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
G522100 ESPECIALIZADOS ASOCIATIVA DE TRABAJO TRABAJO
PRODUCTOS ORGANICOS DE
COLOMBIA E A T EMPRESA
PROCESAMIENTO Y ASOCIATIVA DE TRABAJO Y
CONSERVACIÓN DE FRUTAS, CUYA SIGLA SERA COL EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
D152100 LEGUMBRES Y HORTALIZAS. ORGANICOS E A T TRABAJO
COLOMBIA E A T EMPRESA
ELABORACION DE LECHES ASOCIATIVA DE TRABAJO Y
ACIDAS YOGHURT, KUMIS, CUYA SIGLA SERA COL EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
D153000 ETCETERA ORGANICOS E A T TRABAJO
COMERCIO AL POR MENOR, EN
ESTABLECIMIENTOS NO PRODUCTOS ORGANICOS DE
ESPECIALIZADOS, CON SURTIDO COLOMBIA E A T EMPRESA
COMPUESTO PRINCIPALMENTE ASOCIATIVA DE TRABAJO Y
DE ALIMENTOS (VIVERES EN CUYA SIGLA SERA COL EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
G521100 GENERAL), BEBIDAS Y TABACO ORGANICOS E A T TRABAJO
COMERCIO AL POR MENOR DE COLOMBIA E A T EMPRESA
FRUTAS Y VERDURAS, EN ASOCIATIVA DE TRABAJO Y
ESTABLECIMIENTOS CUYA SIGLA SERA COL EMPRESAS ASOCIATIVAS DE
G522100 ESPECIALIZADOS ORGANICOS E A T TRABAJO
COMERCIO AL POR MAYOR DE

MATERIAS PRIMAS, PRODUCTOS
AGRÍCOLAS Y PECUARIOS, IBEROGENETICA E U LACTEOS
G512100 EXCEPTO CAFÉ. ORGANICOS MONTERREY EMPRESAS UNIPERSONALES

OTROS PRODUCTOS
ALIMENTICIOS NCP. EN
ESTABLECIMIENTOS ORGANICOS LEO -
G522900 ESPECIALIZADOS PRODUCTOS NATURALES ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
EL NUEVO MERCADO
NO REGISTRA NO REGISTRA ORGANICO ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
CARNES Y ORGANICOS SAN

NO REGISTRA NO REGISTRA JORGE ESTABLECIMIENTOS DE COMERCIO
NUECES Y SEMILLAS DEL

NO REGISTRA NO REGISTRA AMAZONAS NO REGISTRA

OTROS NUEVOS PRODUCTOS DE
CONSUMO NCP EN
ESTABLECIMIENTOS
G524900 ESPECIALIZADOS ORGANICOS SAMADHI S A SOCIEDAD ANONIMA
ACTIVIDADES DE SERVICIOS,
AGRÍCOLAS Y GANADEROS,
EXCEPTO LAS ACTIVIDADES AGRO ORGANICOS DE
A014000 VETERINARIAS COLOMBIA LTDA SOCIEDAD LIMITADA
ACTIVIDAD MIXTA (AGRICOLA Y ABONOS ORGANICOS LA SOCIEDADES POR ACCIONES

A013000 PECUARIA) RESERVA S A S SIMPLIFICADAS SAS
ASAYO ALIMENTOS SANOS Y

PRODUCCION ESPECIALIZADA DE ORGANICOS S A S CON SIGLA SOCIEDADES POR ACCIONES
A011600 HORTALIZAS Y LEGUMBRES SAS SIMPLIFICADAS SAS
Tabla elaborada por el GAES con los datos de las empresas encontradas en la observación realizada en la Web
34
4. MACROENTORNO
En este se destaca las siguientes variables:
 DEMOGRAFÍA:
Con éste factor se establece cuál es el tipo de personas que conforman el

mercado principal. De esta forma, los pequeños comerciantes de alimentos
orgánicos podrán tener una información más certera acerca del tipo de
mercado al cual se podrán dirigir, definiendo el tipo de cliente y de esta forma
concluir una segmentación con la cual se tendrá una base para trabajar. La
distribución geográfica por el contrario será donde se otorgue la mayor
concentración de mercado, entre otras, y a si mismo realizar los ajustes
necesarios y la innovación de comercialización a satisfacción del consumidor al
que va dirigido este tipo de productos
TABLA No. 4 DESCRIPCION DEMOGRÁFICA
Fuente: Datos estadísticos del DANE, artículos del periódico Portafolio
 CONDICIONES ECONÓMICAS: Determinado este factor se puede evaluar la

capacidad de consumo existente en el mercado, teniendo en cuenta que el
precio es uno de los factores que más influye en el consumo de alimentos
orgánicos, y se constituye en un punto determinante para poder trabajar y así
mismo proponer estrategias que permitan impulsar este tipo de alimentos.
TABLA No. 5 DATOS ECONOMICOS
Poder adquisitivo per cápita $ 20.611.200

Crecimiento del PIB 5,9%
Tasa de desempleo 10,8%
Tasa de inflación 3,7%
Fuente: Datos estadísticos del DANE y artículos del periódico portafolio
 FACTORES SOCIOCULTURALES: el consumo de alimentos ecológicos en el

país se ve afectado por las diferentes percepciones y comportamiento a nivel
social, dado que en muchos casos se tiene la idea que las hortalizas orgánicas
son iguales a las que se cultivan por método convencional, la diferencia es el
35
precio o se piensa que este tipo de alimentos está orientado solamente a
familias con alto poder adquisitivo. Trabajar en este tipo de percepciones
puede ayudar a minimizar el impacto que representan en la comercialización.
5. MICROENTORNO
PROVEEDORES
Es aquel que suministran los recursos requeridos para abastecer las tiendas de venta
de hortalizas orgánicas
1. Productores de Hortalizas orgánicas de diferentes variedades

2. Empaques
3. Etiquetas
4. Transportes
5. Servicio de publicidad
COMPETENCIA
Debido a que en la actualidad en Bogotá sólo existen 20 tiendas especializadas en la

venta de alimentos orgánicos, se constituye como un mercado que genera grandes
oportunidades de negocio.
Se pueden generar como competencia directa los siguientes:
1. Restaurantes vegetarianos
2. Tiendas de venta de hortalizas cultivadas por el método tradicional, es decir
con químicos.
3. Plazas de mercado
CLIENTES
Se realizó y aplico encuestas diseñadas para el análisis de los clientes, logrando

evidenciar que cada vez más las personas tienen un mayor interés en los temas
asociados al cuidado y protección del medio ambiente, manifestaron que es de gran
importancia para sus vidas vivir en un medio libre de contaminación, lo que se
traduce en acciones de apoyó en un medio más limpio como actividades de reciclaje,
uso de envases biodegradables, acciones que conlleven al ahorro efectivo de energía.
En este contexto el consumo de alimentos orgánicos viene a reforzar esta idea, en
cuanto a este grupo de clientes o consumidores tiene un perfil del cuidado de su salud
personal como del medioambiente no solo por ellas mismas o por sus familiares y
por las generaciones futuras.
36
6. POBLACIÓN Y MUESTRA
Para aplicación de los instrumentos de recolección que se diseñaron orientados al

cliente, se escogieron 36 personas, hombres y mujeres de 18 a 50 años, en
Chapinero, dado que en esta localidad se concentra una alta cantidad de
almacenes que comercializan alimentos orgánicos.
 Ubicación: Localidad de Chapinero

 Población: 156274 habitantes
 Muestra: 43 habitantes
Formula población finita

N z2 p (1-p)
n=
(N-1) e2 + z2 p (1-p)
N= 156274
z= 1,96
p= 0,3
e= 0,3
n= 43 habitantes
156274 (1,96)2 . 0 ,3 (1-0,3)

n=
(156274-1) . 0,32 + (1,96)2 . 0,3 (1-0,3)
156274 . 3,8416 . 0,3 (0,7)

n= 156273 . 0,09 + 3,8416 .
0,3 (0,7)
600342,19 . 0,21
n=
14068,41 . 0,21
126071,85
n=
2954,36
n= 42,67
n= 43 habitantes
Una vez realizada esta última encuesta, donde fue aplicada abordando a cada
ciudadano que se encontraba en el sector obtiene la siguiente información:
37
GRAFICA No. 6 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO
1- ¿En dónde compra sus alimentos como hortalizas y legumbres?

33% 33%
30% 19%
14%
20%
10%
0%
A la pregunta del sitio donde compran los alimentos hortalizas y legumbres con un
33% de los encuestados indican que prefieren en los Hipermercados de cadena y los
fruvert cada uno con el mismo porcentaje, con un 19% los supermercados y un 14%
en las tiendas de barrio por lo cual se enfocara a dar a conocer en primero en los
Hipermercados de cadena y fruvet.
GRAFICA No. 7 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO
2-¿Cuántas veces a la semana consume estos alimentos?

37%
40% 29%
30% 18%
16%
20%
10%
0%
De 1a 2 veces De 3 a 4 veces De 5 a 6 veces Todos los días
por semana por semana por semana
A la pregunta del consumo de los alimentos en estudio el instrumento muestra que de

las de las 36 personas encuestadas el 37% consume de 3 a 4 veces por semana
legumbres y hortalizas, y el 29 % de las personas consume de 1 a 2 veces por
semana, el 16% de las personas consumen hortalizas y legumbres de 5 a 6 veces por
semana y un 18% de las personas consumen hortalizas y legumbres todos los días.
GRAFICA No. 8 ENCUESTA MERCADO OBJETIVO
3-¿Usted sabe que consumir alimentos orgánicos es saludable?
61%
80% 39%
60%
40%
20%
0%
Si No
38
El instrumento muestra información que de las 36 personas encuestadas 22 personas
que equivalen al 61% saben que los alimentos orgánicos son saludables, y las 14
personas restantes de estudio que equivales 39% no conocen de las bondades de
consumir estos alimentos orgánicos
4-¿Usted tiene conocimiento de que el consumo de alimentos orgánicos ayuda

al sostenimiento del medio ambiente?
51%
52%
49%
50%
48%
46%
Si No
En la encuesta realizada se evidencia que las personas no tienen conocimiento de una

de las bondades del consumo de alimentos orgánicos la cual es ayudar al
sostenimiento del medio ambiente con un 51%.
5-¿Cuál de los siguientes alimentos orgánicos le gustaría poder adquirir en su

lugar de compra?
4% 4%
4% Tomate
18% Luchuga
5% Espinaca
Pepino
6%
Repollo
16% Auyama
9% Acelga
Ajo
9% Cilantro
13% Brocoli
9% Apio
El instrumento muestra que los alimentos orgánicos que más les gustaría comprar en
su orden de mayor consumo al menor seria el tomate con un 18%, la lechuga con el
16%, la espinaca con el 13%, el pepino, la auyama y el repollo con el 9% cada uno, la
acelga con un 6%, ajo con el 5%, cilantro, brócoli y apio con el 4% cada uno y el
coliflor con el 2%.
39
6. Usted consume alimentos orgánicos
75%
80%
60%
25%
40%
20%
0%
si no
De la muestra evaluada con el instrumento demuestra que el 75% de las personas no

consumen alimentos orgánicos y el 25% de las personas si lo consumen.
TABLA No. 6 - INTERESES DE SATISFACCIÓN EN EL CONSUMO DE

ALIMENTOS ORGÁNICOS
 Son saludables  Son sostenibles al medio ambiente

 No contiene aditivos  Máximos niveles de calidad
 No contiene pesticidas  Son respetuosos con la naturaleza
 No son alimentos modificados  Son más sabrosos
 No contiene antibióticos  Respetosos con el bienestar
animal
La alimentación es una actividad necesaria y vital para todo ser humano para su
supervivencia y proveerse de sus necesidades biológicas y sociales, para tener
energía a de esa manera desarrollarse.
Los hábitos alimenticios de las familias se trasmiten de padres a hijos y están
influidos por varios factores entre los que se destacan el lugar geográfico, el clima, la
vegetación, costumbres en los alimentos orgánicos tiene que ver la capacidad
adquisitiva la forma en que seleccionan y preparan los alimentos y la forma de
consumirlos.
La asociación Americana de Marketing -AMA (2008) realizaron una encuesta donde

se reflejó que mercado orgánico satisface las necesidades y deseos de los clientes
en términos como la calidad, desempeño, precios competitivos y conveniencia sin
cuidar contaminación o deterioro al medio ambiente. Para la asociación Americana
de Marketing -AMA (2008) esta concepto nace en la década de los 80 y lo define
como el esfuerzo que hace la empresa para producir, proveer, empacar y recuperar
los productos con un alto enfoque de responsabilidad de sensibilidad ecológica
complejo que se fundamenta en el diseño de productos y formulación de estrategias
de mercado a favor de la protección del cuido de medio ambiente.
Nuevas estrategias e innovaciones de productos son los que consumidores requieren
hoy en día
40
7. ANALISIS INTERNO - PROCESO ADMINISTRATIVO EMPRESAS DEL
SECTOR DE ALIMENTOS ORGANICOS HORTALIZAS Y LEGUMBRES
PLANEACIÓN
 Determinación de los objetivos.

 Determinar las condiciones bajo las cuales se realizará el trabajo.
 Delegación de tareas para lograr los objetivos.
 Establecer un plan de trabajo
 Definir los procedimientos
 Identificar los posibles problemas
 Con base en los hallazgos, realizar las modificaciones pertinentes a los
procedimientos o métodos para alcanzar los resultados.
ORGANIZACIÓN
 Crear en la empresa Departamentos para realización de tareas específicas

 Definir funciones a cada empleado
 Identificar las características de cada puesto de trabajo para crear el perfil del
personal que se requiere
 Selección de personal
 Crear cargos de coordinación para cada Departamento
 Revisar internamente los recursos que se requieren y suministrarlos.
 Revisar los resultados y con base en ellos realizar los ajustes que se requieran
DIRECCIÓN
 Crear y difundir una política interna.

 Orientar a los miembros de la organización al logro de los objetivos propuestos.
 Motivar al equipo de trabajo.
 Promover al interior de la compañía una comunicación interna efectiva.
 Reconocer el desempeño de los empleados.
 Satisfacer las necesidades de los empleados.
CONTROL
 Contrastar los resultados con los planes definidos.

 Evaluar los resultados.
 Definir formas de medir las operaciones y comunicarlas al interior de la
compañía.
 Sugerir acciones correctivas cuando sea necesario.
41
8. APLICACIÓN DE LAS TEORIAS ADMINISTRATIVAS
TEORIA ENFASIS APLICA

 En la estructura que la  División el trabajo
organización debe tener  Autoridad.
para lograr su eficiencia.  Disciplina.
 En la eficiencia  Unidad de mando.
TEORÍA CLÁSICA DE  En la organización con  Unidad de dirección.
LA ADMINISTRACIÓN un todo.  Subordinación del
interés individual al
bien común.
 Remuneración.
 Centralización.
 En las tareas del  Conceptos de
trabajador. administración y
 Entender de forma eficiencia.
científica los mejores  Estudio de tiempos y
TEORÍA CIENTÍFICA DE métodos y técnicas para movimientos.
LA ADMINISTRACIÓN realizar cualquier tarea.  Estandarización.
 Seleccionar, capacitar, y  Principios básicos:
motivar a los planeación,
trabajadores. preparación y control
 En aspectos  La organización
emocionales y como grupos de
relaciones humana entre personas.
empleados.  Delegación de
autoridad.
TEORÍA DE LAS  Autonomía del
RELACIONES trabajo.
HUMANAS  Recompensas, y
sanciones sociales.
 El nivel de
producción depende
de la integración
social.
 Énfasis en la estructura  Enfoque de sistema
 Carácter legal de las cerrado.
normas y reglamentes.  Planeación y control.
 Impersonalidad de las  Expectativa de la
relaciones. certeza y
TEORÍA  Jerarquía de la previsibilidad.
BUROCRÁTICA. 1 autoridad.  Establecimiento de
1
Disponible en: http://html.rincondelvago.com/teorias-administrativas.html
42
 Rutinas y procedimiento tipo de sociedades y
estandarización. de tipo de
 División y realización del autoridades.
trabajo.
 Énfasis en la estructura,  Influencio las
las personas y el ciencias sociales y su
ambiente. repercusión de estas
 Considera a la en el estudio de la
organización como una organización.
unidad social y compleja  Interrelaciona las
TEORÍA que interactúa con más organizaciones con
ESTRUCTURALISTA grupos sociales. su ambiente externo
 El hombre
organizacional que
desempeña roles
simultáneos en
diversas
organizaciones
 Énfasis en la práctica de  la organización
la administración. informal.
 Énfasis en los principios  La dinámica de
básicos de la grupos.
administración  La comunicación
 Interpersonalidad de las interpersonal y el
TEORÍA NEOCLÁSICA relaciones liderazgo.
 Jerarquía de la autoridad  Apertura hacia la
 Rutina y procedimiento administración
estandarizado. democrática.
 división y racionalización
del trabajo
 Producción de la teoría y  Propósitos y/o
formulaciones objetivos.
conceptuales.  Globalismo o
 Tendencia en integrar totalidad
ciencias naturales y  Concepto de entropía
sociales.  Las organizaciones
TEORÍA DE LOS  Estudios campos no como clase de
SISTEMAS físicos del conocimiento sistemas sociales.
científico.  Las funciones de un
 Desarrollo principios sistema depende de
unificadores… su estructura.
 Teoría del hombre
funcional.
 El proceso de decisión  Perspectiva del
en su fundamento básico proceso
43
 Solución a los problemas  Perspectiva del
administrativos. problema.
 Enfoque cuantitativo  Teoría de juego:
determinativo y lógico. estrategias y análisis
 La tecnología como de conflictos.
TEORÍA MATEMÁTICA medio para el desarrollo  Teoría de los
DE LA y aplicaciones las gráficos: técnicas de
ADMINISTRACIÓN 2 técnicas matemáticas planeación y
complejas programación por
medio de redes
 Teoría de colas:
cuida el tiempo de
espera, la calidad de
clientes y el tiempo
de prestación del
servicio.
 Toma de organización  en el estudio de la
con un todo para que los ciencia del
cambios puedan ocurrir. comportamiento a la
 La capacidad adaptativa. administración.
TEORÍA DEL  La cultura, ambiente y la  El potencial del
DESARROLLO organización. desarrollo y el
ORGANIZACIONAL  Se orienta a las crecimiento de las
interacciones de las organizaciones.
diversas partes de la  Concepto dinámico
organización. de organización,
 Solución de problemas y cultura y cambio
procesos grupales. organizacional.
 flexible y practico
9. TENDENCIA ADMINISTRATIVA
Es una técnica de gestión Aplica pues constantemente

empresarial que pretende busca identificar las mejores
descubrir y definir los prácticas y tecnologías de una
aspectos que permiten a una la organización respecto a las
BENCHMARKING empresa que sea más de la competencia.
rentable que otra para
después adaptar el
conocimiento adquirido a las
características de la propia
compañía.
2
Disponible en: http://www.slideshare.net/HugoAlcocer/tendencias-administrativas
44
10. ESCENARIOS FUTUROS
La visión planteada a 5 años para el sector Orgánico en el país existe una producción
orgánica extendida territorialmente, diversificada y competitiva con valor agregado y
posicionada en los mercados locales e internacionales. Es decir el escenario futuro
de este sector de comercialización de productos orgánicos se apunta a una economía
global ya que se presenta un posicionamiento competitivo de productos orgánicos en
los mercados nacionales e internacionales que contribuyen a la generación de
ingresos y mejoramiento de la calidad de vida, por este motivo es de considerar que a
futuro este sector generar empleo en el medio rural, la provisión de alimentos sanos a
la población haciendo uso racional de los recursos naturales y el medio ambiente. Con
base al análisis de las potencialidades y limitaciones que se observan en la
comercialización orgánica en los próximos cinco años es factible de lograr en la
medida en que se articulan en políticas que permitan aprovechar la capacidad en
cuanto a recursos, clima y variedad de diferentes productos para comercio.
A hora la forma de Incursionar un sector importante como lo es el de la agricultura

manteniendo altos niveles de calidad y precio y, así conllevar a un camino más claro
en el mercado de las exportaciones de productos orgánicos a los diferentes países
que exigen grandes cantidades de estos productos y ha así mismo ambientes más
competitivos por la llegada de la era de la información sistémica la cual informa de
manera más eficaz y eficiente da a conocer al mundo de procedimientos y tendencias
la cual se debe ser muy competitivo aplicando estrategias de innovación en cada una
de la variables que pueda tener el mercado.
11. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Para un análisis más profundo, se elige la siguiente empresa que hace parte del
sector en estudio:
 Razón social: 3H S PRODUCTOS ORGANICOS S.A.S.

 NIT: 900.367.677 -6
 CIIU: A011600- PRODUCCION ESPECIALIZADA DE
HORTALIZAS Y LEGUMBRES
 Ubicación: Km. 2.5 vía la punta, Municipio de Tenjo Cundinamarca
OBJETO SOCIAL
Empresa de carácter privado dedicada a la producción orgánica de plantas

Aromáticas, Medicinales, de condimento, Hortalizas, Frutas y Apicultura con
trayectoria de 10 años, pioneros en la producción de Aromáticas orgánicas
deshidratadas.
MISIÓN
45
3H's Productos Orgánicos es una empresa de carácter privado, cuyo objeto social es
la producción y comercialización de plantas ecológicas, especialmente aromáticas,
medicinales y de Condimento, frescas y deshidratadas. Nuestro compromiso es
promover el consumo de productos cultivados Ecológicamente, buscando siempre la
salud y el bienestar de los consumidores y promoviendo un equilibrio del ecosistema
VISIÓN
Como pioneros en la producción ecológica de plantas Aromáticas, Medicinales y de

Condimento deshidratadas buscamos ser ejemplo para motivar a nuevos agricultores,
demostrando que con imaginación, dedicación y persistencia se logra el uso sostenible
de la agricultura ecológica en Colombia.
OBJETIVOS
1. Impulsar el consumo de productos orgánicos a través de la promoción y venta

en supermercados y tiendas de cadena.
2. Contribuir en la consecución, producción y distribución de productos agro-

ecológicos.
3. Ejecutar y mantener una alternativa de producción sostenible y sustentable

para la empresa y que a su vez sea amigable con el medio ambiente.
4. Promover y facilitar alianzas y convenios con entidades de orden Nacional e

Internacional que trabajen en la conservación del medio ambiente y la
producción agro ecológica.
5. Mejorar la calidad de vida del recurso humano de la empresa y de su entorno,

a través de un desarrollo económico, social y cultural en la zona de influencia
directa e indirecta.
6. Implementar tecnología e investigación aplicada a la actividad Agroecológica
7. Ubicar las Hierbas Aromáticas, medicinales y de condimento Orgánicas

deshidratadas dentro de las exportaciones no tradicionales y con amplia
generación de Divisas.
46
12. MATRIZ DOFA
 Alimentos superiores en sabor, aroma y

presentación
 Apariencia natural completa en nutrientes  Requieren mayor mano de obra y atención
 Una nueva opción saludable para su alimentación  Hace falta mas mercado, productores del sector
diaria  Desconocimiento de los productos orgánicos
OPORTUNIDADES
 Mejor calidad de vida, salud, nutrición  Falta de in formación de sus beneficios
DEBILIDADES
 Eliminación de sustancias toxicas en la dieta  No tiene tanta relevancia en la tienda de ventas
 Cuidan nuestro cuerpo  Se desconocen sus beneficios
 Favorece el cuidado de los suelos  No tiene gran difusión en el mercado
 Deben cumplir con la normatividad rigurosa  La agricultura convencional es más económica que la
 Preservación en el Medio Ambiente en las zonas orgánica.
de producción
 Fertilizantes de origen natural
 Productos innovadores
 Productos de optima calidad

 Sostenibilidad y estilo de vida sano
 Poca inversión en la producción  Tierras muy sanas en Colombia
 El clima y sus diferentes factores  Se respeta los tiempos de crecimiento natural del
 Menos rentabilidad en los productos orgánicos, alimento.
que en los convencionales  Son la mayor fuente de vitaminas y minerales
FORTALEZAS
AMENAZAS
 Mayor costo por su producción  En ninguna tapa de su producción se utilizan

 No cumplir con la normatividad estricta acerca del pesticidas
modo del cultivo, cosecha o almacenamiento.  Es rentable y competitivo
 No cumplir con los estándares establecidos.  Cuidado del Medio Ambiente
 Bajo consumo de la población  Tiene un lugar destacado en el mercado
 No cumplimiento de las normas ambientales.  Alimentación máxima en calidad
 Son libres de sustancias químicas, toxicas.
 Asociaciones especializadas en la venta de productos
orgánicos.
13. ESTRATEGIAS APLICADAS AL SECTOR
Una estrategia es un conjunto de acciones que se planifican en el tiempo para llevar a

cabo o lograr un determinado fin u objetivo para la empresa analizando los factores
externos e internos, la misión que se tiene y la visión que se quiere obtener para que
así se planifiquen las mejores estrategias para que la empresa o el negocio crezca
económicamente y competitivamente de una manera organizada. Y entre ellas
podemos encontrar variedad de estrategias que podemos aplicar al sector.
ANÁLISIS PREVIO
Para el inicio del proceso de reflexión se debe partir de unas determinadas áreas de
aplicación que, inicialmente pueden ser potencialmente atractivas para la empresa. Se
plantea, por lo tanto, la necesidad de utilizar los resultados del análisis o cualificación
sectorial básica (QSB), en su primer estadio y en los términos.
47
Escenarios posibles
Análisis del tipo de del sector de
Estudio de la Análisis de la
demanda de los comercialización de
concurrencia estructura del sector
productos legumbres y/u
hortalizas orgánicas
Deben llevarse a cabo los análisis del tipo de demanda en el mercado y la estructura
de cada una de las diferentes áreas de aplicación de los alimentos orgánicos, así
como de los eventuales competidores; los resultados de los mismos, permitirán definir
los escenarios posibles de cada una de las áreas de aplicación.
Estos datos básicos que permiten la reflexión sectorial o cualificación sectorial básica.
Su elaboración se realiza a partir de la información propia acumulada en el ejercicio
profesional y en la recibida en reuniones realizadas con profesionales implicados en
cada uno de los subsectores y áreas de aplicación de los alimentos orgánicos, desde
la perspectiva de la comercialización y distribución.
ANÁLISIS EXTERNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
MATRIZ DOFA Y ESTRATEGIAS RECOMENDADAS (FO, FA, DO, DA).
Estrategia FO: La producción de productos orgánicos reduce el impacto ambiental y

social como consecuencia de la eliminación de uso de productos químicos.
En Colombia según El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, la agricultura

ecológica certificada en los 5 años se ha duplicado, esto significa que 25 mil
hectáreas en el 2001, el primer semestre del 2008 incluyen 45 mil hectáreas.
La agricultura orgánica consiste en cultivar alimentos en armonía con el desarrollo del

Ecosistema y del Medio Ambiente eliminando la utilización de insumos, como
fertilizantes y plaguicidas sintéticos, medicamentos veterinarios, semillas, especies
modificadas genéticamente, conservadores aditivos e irradiación además de
implementar mecanismos de desarrollo sostenible.
Estrategia FA: Hoy Colombia cuenta con 219 empresas, entre productores
individuales, asociaciones, trasformadores y comercializadores, registrados y
certificados, que producen alimentos orgánicos tanto para el mercado nacional como
internacional.
Estrategia DO: La producción de alimentos orgánicos en Colombia cada vez nos

ofrece pasibilidades a la hora de cambiar nuestros hábitos alimenticios la Fundación
Endesa Colombia, Red Colombia Verde y la Corporación Colombiana Internacional
48
busca incentivar el consumo y la producción de alimentos orgánicos en los
colombianos a través de la campaña “ Ecologizate , Aliméntate de Vida Consume
Productos Orgánicos”.
Estrategia DA: Los hábitos de consumo de alimentos están cambiando en los

habitantes de todo el planeta. El mercado mundial de los alimentos orgánicos movió
más 50 millones de dólares en 2008 registrados en un crecimiento del 10 a
15%.Según las estadísticas mundiales de la Agricultura Ecológica publicadas en
Febrero del 2009, en el año 2007 a nivel global 632 hectáreas se encontraban
certificadas según la Norma de a la Agricultura Ecológica.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO INTERNO
En el análisis de partida, hace falta disponer de todos los conocimientos previos que
deben tenerse de la empresa para poder definir cuál es su posicionamiento actual.
Para determinar el posicionamiento actual de la empresa será necesario conocer la

estrategia general actual y los objetivos y previsiones de futuro de la misma en función
de sus competencias esenciales, realizar un análisis DAFO y determinar su cadena de
valor, que puede aportar una importante serie de perspectivas estratégicas.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO EXTERNO
Para la opción, o para cada una de las opciones estratégicas, inicialmente interesantes
para la empresa, de acuerdo con el análisis estratégico interno, en la etapa siguiente
deberá realizarse el análisis: del sector, del mercado y de los competidores, con la
finalidad de elaborar, para la opción estratégica seleccionada, el análisis estructural.
En el análisis previo comentado, se ha realizado ya una evaluación de cada una de las

diez áreas de aplicación de las comercializadoras de hortalizas y legumbres orgánicas,
desde la perspectiva de los mercados, competencia, etc. (DBRS). Se trata ahora, de
profundizar y cuantificar los análisis citados, introduciendo los datos cruciales (DCAS)
de los sectores, mercados, etc.
49
ANÁLISIS ESTRUCTURAL
Para la aplicación de la última etapa del modelo, en el análisis estructural, se evalúan

cinco aspectos fundamentales para la implantación de la estrategia a seleccionar:
dimensión del nuevo negocio, localización de la empresa, sinergias, recursos
necesarios para la reorientación y posibilidades de desarrollo de la nueva actividad.
Los cinco análisis, más próximos a la estrategia competitiva y al plan de negocio de la

empresa, constituyen los últimos criterios fundamentales antes de tomar la decisión de
adopción de una determinada estrategia corporativa.
Dimensión, localización, y también recursos necesarios, son tres análisis

estrechamente ligados, y que hará falta estudiar simultáneamente. El análisis de los
recursos necesarios, tanto humanos (en todas las áreas de la empresa) como
materiales (desde aprovisionamientos a equipamientos, instalaciones, etc.), está
influenciado por la dimensión y en la aplicación del modelo se hará una valoración
cualitativa y cuantitativa de las necesidades.
Los efectos conjuntos de la antigua actividad y la nueva, pueden afectar, positiva o

negativamente, a todos los ámbitos de la empresa, y su influencia (las sinergias) ha
sido ampliamente estudiada.
La metodología utilizada para la evaluación de los efectos sinergéticos, será la de

comparar y relacionar las actividades clave de los dos negocios, el antiguo y el nuevo,
a partir de la información que proporciona la cadena de valor que se realiza en el
análisis estratégico interno.
50
ÁREAS FUNCIONALES
En la Gerencia de esta compañía está el Sr Hugo Henry Henao, es economista y

especialista en productos orgánicos.
Su política administrativa ha orientado a la compañía a posicionarse como una de las

principales compañías en producción y comercialización de productos orgánicos de
Colombia.
El Centro de producción de la compañía se encuentra ubicado en el municipio de

Tenjo, en la Finca Tierra Grata, donde cuentan con una deshidratadora alemana
computarizada, con el fin de obtener un producto de optima calidad.
Están certificados por la BCS OKO GARANTIE COLOMBIA, entidad de control para la
inspección y certificación de acuerdo al reglamento Europeo y Americano para
productos Orgánicos.
De igual forma están avalados por el ministerio de agricultura con el sello Único
Nacional como alimento ecológico en el cual tienen la posibilidad de comercializar sus
productos en prestigiosos hipermercados a nivel nacional como: CARULLA, EXITO,
SURTIFRUVER, OLIMPICA y en el exterior
14. CADENA DE VALOR
La cadena de valor en el sector hortofrutícola eslabón de comercialización de

hortalizas y legumbres orgánicas, al igual que en cualquier tipo de negocio, tiene como
función describir las actividades que debe desarrollar dicho negocio y la forma en que
en cada actividad se le puede agregar valor al producto final.
Fuente: http://3hsproductosorganicos.wordpress.com/
.
51
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Se debe tener un pleno conocimiento de los recursos físicos con los que cuenta una
empresa, edificios herramientas, tecnologías, talento humano etc. Al tener el
conocimiento de la infraestructura de la empresa es posible saber que actividades es
capaz el negocio de realizar o cuáles no.
RRHH: NOMIA, SELECCIÓN DE PERSONAL, CAPACITACIÓN:
El proyecto está enfocado en el eslabón de comercialización, es por esto que los

negocios al hacer el proceso de selección de personal y capacitación deben hacer
énfasis en el servicio al cliente, y adicional a esto cada empresa debe manejar un
procesos de nómina para tener un completo orden respecto al control del personal o
empleados del negocio
52
DESARROLLO TECNOLÓGICO: I + D + i
Investigación más Desarrollo, este es un espacio en el que el proyecto aplica especial

atención ya que por medio de recopilación de información se busca innovar el modo
de gestionar los negocios ‘’Desarrollar’’ y aplicar las estrategias que más convengan a
los negocios del sector hortofrutícola eslabón comercialización de legumbres y
hortalizas orgánicas.
COMPRAS, PUBLICIDAD, SERVICIOS
Como se ha mencionado anteriormente, el presente proyecto hace énfasis en el

eslabón de comercialización por ello se presta gran atención a las 4 p’s.
Los negocios deben tener pleno conocimiento sobre cada uno de los aspectos en las 4
p’s sin embargo como esta tratando con pymes la mayoría de estas no cuentan con
estrategias de publicidad, capacitación en prestación de servicios es por ello la
problemática del presente proyecto.
LOGÍSTICA INTERNA
Cuando se habla de logística interna se trata del alcance de un alto nivel de

satisfacción del cliente por ello debe tener un total conocimiento y control sobre los
procedimientos y métodos que el negocio emplea para realizar su actividad final. Una
vez trazados los métodos a utilizar se tiene un mejor proceso de ejecución en las
actividades, algunas empresas improvisan mucho y no tienen un procedimiento
trazado es por esto que se debe gestionar un mejor proceso de logística interna.
OPERACIONES
Desde que se trata de empresas comercializadoras en la sección de operaciones se

trata de emplear un informe diario de operaciones que recopila en forma clara y
precisa las transacciones realizadas cada día en una empresa como son: ingresos,
cheques girados, compras al crédito y otros. Se hará énfasis en esta clase de
operaciones de los negocios más adelante en el área financiera.
LOGÍSTICA EXTERNA
En la logística externa concreta la acción de entregar el producto al cliente, se ha

canalizado como una gestión de la distribución y el transporte. Se hará especial
énfasis en la logística externa en la cadena de abastecimiento
MARKETING Y VENTAS
Estas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal del proyecto,
es la parte de la cadena de valor que más se pretende trabajar con ello procurando
lograr una satisfacción al cliente al grado más alto posible, mejora en la gestión de
procesos del negocio en cuanto a emplear estrategias de marketing orientadas a
lograr un incremento en las ventas.
53
SERVICIOS
Finalmente una vez teniendo conocimiento y aplicación correcta de los anteriores

puntos viene el servicio final que emplea un negocio al cliente. Esta parte de la cadena
de valor es muy importante ya que lo que se busca en este tipo de negocios no es sólo
la consecución de nuevos clientes, sino lograr la fidelización de éstos, y a sí mismos
lograr crear relaciones comerciales a largo plazo.
15. DIAGNOSTICO DE SEGURIDAD, SALUD Y MEDIOAMBIENTE
A continuación se presentara una serie de características de seguridad, salud y

medioambiente. Estos rasgos permiten identificar las fuerzas que actúan en el
proceso de producción y comercialización de productos orgánicos utilizando
tecnología que optimizan el uso de recursos naturales y socioeconómicos respetando
la integridad cultural, apuntado siempre en la auto sostenibilidad en tiempo y en
espacio se maximiza los beneficios sociales, no utilizan plaguicidas tóxicos en
ninguna de las etapas del proceso de producción o comercialización sea de
almacenamiento o de consumo siempre privilegiando el medio ambiental y humana
asegurando la trasparencia en todos los estudios de producción y de los procesos de
comercialización.
CONDICIONES DE HIGIENE PARA LA PRODUCCIÓN ECOLÓGICA
FACTORES DE RIESGO FÍSICO.
Energía mecánica
 Ruido (producción) se define como una mezcla de sonidos que provoca la

sensación de audición molesta o incomoda que con el paso del tiempo y por
el efecto de su reiteración puede cuidar alteraciones físicas o psíquicas. Aplica
en los equipos empleados para la producción de alimentos orgánicos.

o Principales fuentes generadores:
 Equipos de corte (sembradoras, desbrozadoras)
 Equipos neumáticos (sembradoras, arados)
 Vibraciones (producción)
 Fallas en maquinaria
 Falta de mantenimiento
Energía Térmica
 Frío (producción/comercial)
 Refrigeradores (conservar productos)
 Ambiente (tiempo de exposición)
 Calor (producción/comercial)
 Ambiente (tiempo de exposición)
54
Energía electromagnética
 Radiaciones no ionizantes (producción/comercial)

o Radiaciones ultravioleta y visibles
o Principales fuentes generadoras
 El sol (tiempo de exposición).
Factores de riesgo químico
 No aplica (no hay uso de sustancias químicas)
Factores de riesgo biológico
 Vegetales (producción)
o Semillas y derivados de vegetales
 Polvo vegetal (al momento de triturar vegetales)
Condiciones socio - laborales para la producción ecológica
Factores de riesgo socio-laboral
 Contenido de la tarea a desempeñar

(administración/producción/financiero/comercial)
o Principales fuentes de riesgo
 trabajo repetitivo (al sembrar, por corte de broza manualmente)
 organización del tiempo (producción/mercadeo y ventas/administración)

 Horas extras (trabajo excesivo adicional)
 Turnos
 Pausas y descansos (influyen en la producción)
 Ritmo control tiempo (manejar con eficiencia los procesos)
 Relaciones humanas (administración/producción/financiero/comercial)

 Relaciones jerárquicas
 Relaciones cooperativas (trabajo en equipo para realizar
procedimientos de las compañías)
 Relaciones funcionales (desempeño a través de colaboración
del personal)
 Participación (decisiones entre todos según conocimientos)
 Gestión (administración/producción/financiera/comercial)
2
Manual de agricultura orgánica para la agricultura familiar campesina en la XII Región
de Magallanes
55
 Evaluación desempeño (para obtener resultados positivos)
 Planes de inducción (para conocer los procesos dependiendo
del área donde va a desempeñar)
 Capacitación (para conocer los procesos dependiendo del área
donde va a desempeñar)
 Estabilidad laboral (contratos que se renuevan dependiendo el
desempeño del cliente interno)
 Remuneración (pagos e incentivos para la motivación del
trabajador)
Condiciones ergonómicas
FACTORES DE RIESGO POR CARGA FÍSICA
 Carga estática (administración/producción/financiera/comercial)

 De pie (en operaciones de control)
 Sentado (en maquinaria agrónoma)
 Ambos (mezcla de actividades con duración exagerada)
 Carga dinámica
o Esfuerzos (administración/producción/comercial)
 Desplazamientos con o sin carga (al estibar productos
terminados)
 Visuales y otras musculares (operaciones de uso excesivo de
vista y fuerza trabajo)
o Movimientos (producción/comercial)
 Cuello (siembra de semillas)
 Tronco (actividades manuales)
Principales fuentes generadoras
 Ubicación de controles (planta de producción)

 Diseño de puestos de trabajo (dependiendo la postura que mantiene el
trabajador durante un tiempo prolongado)
 Equipos de agricultura (contacto con computadores y maquinas agrónomas)
 Organización de trabajo (destinar actividades dependiendo de habilidades)
 Organización del tiempo de trabajo ( designar tiempos no excesivos para la
cantidad)
 Peso y tamaño de objetos
CONDICIONES DE SEGURIDAD
Factores de riesgos mecánicos (administración/producción)
 Principales fuentes generadoras

o Herramientas manuales (condicionar capacitaciones para el uso
adecuado de estas herramientas)
56
o Puntos de operación (en la manufactura se requieren diferentes tipos de
maquinaria para el envase de estos productos)
Factores de riesgo eléctricos (administración/producción/comercial)
 Alta tensión (señalización)

 Baja tensión
o Conexiones eléctricas (en la parte eléctrica de las plantas)
o Tableros electrónicos (en diferente maquinaria utilizada)
Factores de riesgo locativo (administración/producción/comercia)
 Superficies de trabajo
 Sistemas de almacenamiento
 Distribución de área de Trabajo
 Falta de orden y aseo
 Estructuras e instalaciones
Factores de riesgo físico (administración/producción/comercial)
 Principales fuentes generadoras

o Deficiente iluminación
o Radiaciones (solar)
Factores de riesgo químico
 no aplica. 3
57
TABLA No. 7 PANORAMA DE RIESGOS
Instrumento para la recoleccion de informacion
Diagnostico de condiciones de trabajo o panorama de factores de riesgo
Sistema de control actual
Area Condicion de trabajo Fuente Efectos posibles No. De expuesto Tiempo de exposición Control en la fuente Control en el medio Control en el individuo C E P GP INT. 1 FP GR INT. 2 Observaciones
Supervisar e informar la priorizacion en
Innovar aparatos a innovar,
Administrativa / de el uso ecxesivo por Proveer examenes
Iluminacion Lamparas, pc Fatiga ocular 15 personas 8 horas medidad del avance 10 10 4 400 Medio 30% - 2 800 Bajo
financiera / comercial medio de medicos informar y
tecnologico
capacitaciones proveer
Que el recurso Incentivar y

Calambre ocupacional por Insentivar la actividad
humano haga uso Supervision del uso supervisar el
Administrativa / Postura habitual o movimientos de manos, fisica, diseños
Escritorios, modulantes 7 personas 7 a 8 horas adecuado de las adecuado de los 6 6 10 360 Medio 14% - 1 360 Bajo
financiera / comercial diseño del puesto lesiones con objetos de comodos e
herramientas de materiales
personal para
trabajos innovadores evitar accidentes
trabajo
Actividad fisica
Manejo de actividad Manejar varias comprobada
Administrativa / Monotonia o sobre Trabajo repetitivo y por Lesiones musculares y Capacitaciones de
5 personas 6 a 8 horas fisica en el puesto de actividades ludicas para 4 6 7 168 Bajo 10% - 1 168 Bajo para el
financiera / comercial tiempo tiempos prolongados ligamentosas cuidado y motivacion
trabajo el recurso humano desempeño de
actividades
Acceder a
Que la maquinaria Manejo de herramientas de
Cortes en partes del venga con herramienta que
Produccion Ruido Cortadoras, desbrozadoras 3 personas 5 a 7 horas Proteccion 10 6 4 240 Bajo 6% - 1 240 Bajo proteccion o
cuerpo herramientas de contribuya a la facil
proteccion limpieza adicionales a la
maquinaria
Invernaderos para Supervision del
Mediante turnos personal por
Exposición execiva al Conjuntivitis o lesiones de disminucion de carga Manejo de dotacion
Produccion Granjas de siembra 3 personas 4 horas partidos para evitar 6 10 7 420 Medio 6% - 1 420 Bajo
sol cornea solar al talento adecuada terceros para
exposición constante
humano evitar presion
Desarrollo de
aparatos Organizar
Conservacion del tecnologicos que Manejar tiempos de Brindar la debida actividades de
Enfermedades por bajas
Produccion producto Neveras, cuartos frios 7 personas 1 hora sirvan para el control exposición para cada endumentaria para la 4 10 10 400 Medio 14% - 1 400 Bajo manera eficiente
temperaturas
semiterminado de temperatura trabajador proteccion del mismo para elmanejo
cuando hay de maquinaria
trabajadores
T.E. = tiempo de exposición N.E. = no. Expueto C. Fuente = control en la fuen. C. medio = control en el medio
C. indiv = control individo G.P. = grado de peligrosidad INT. 1 = interpretacion G.P. G.R. = grado de repercucion
58
16. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER
TABLA No. 8 MATRIZ DE PORTER
Criterio o fuerzas Muy bajo alto Muy alto

bajo
Factores que influyen en la amenaza de nuevos

entrantes.
Existencia de barreras de entrada. x
Economías de escala. x
Valor de la marca. x
Costes de cambio. x
Ventajas en las curvas de aprendizaje. x
Represalias esperadas. X
Factores que influyen el poder de negociación de

los clientes.
Concentración de compradores respecto a la x

concentración de compañías.
Grado de dependencia con los canales de x

distribución.
Posibilidad de negociación en industrias con muchos x

costes.
Volumen comprador X
Facilidades del cliente para cambiar de empresa. x
Disponibilidad de información para el comprador. x
Existencia de sustantivos. x
Sensibilidad del comprador al precio. x
Ventaja diferencial (exclusividad). x
Análisis de frecuencia (compra). x
Factores que influyen en la amenaza de

productos sustantivos
59
Propensión del comprador a sustituir. X
Precios relativos de los productos sustitutivos. x
Coste o facilidad de cambio del comprador. x
Nivel percibido en diferenciación del producto. x
Disponibilidad de sustitutos cercanos. x
Factores que influyen en el poder de negociación

con los proveedores.
Facilidades o costes para el cambio de proveedor. x
Grado de diferenciación de los productos del x

proveedor.
Presencia de productos sustitutivos x
Concentración de los proveedores x
Coste de los productos del proveedor con relación al x

coste del producto final.
Factores que influyen en la rivalidad entre los

competidores.
Poder de los compradores. x
Poder de los proveedores. x
Amenaza de nuevos competidores. x
Amenaza de productos sustitutivos. x
Crecimiento industrial. x
Barreras de salida. x
Diversidad de competidores. x
Valor de la marca. x
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
La rivalidad entre los competidores no ocurre debido a que no se tiene la presión de

mejorar su posición actua2Manual de agricultura orgánica para la agricultura familiar
campesina en la XII Región de Magallanes
En la mayoría de los casos, un movimiento competitivo por uno de los participantes

ocasiona efectos en el sector y en los otros competidores, por lo que se puede afirmar
60
que en una misma industria, las empresas son dependientes unas de otras. Estos
movimientos, si no son bien llevados y planificados, es decir, si se componen de
acciones y reacciones, pueden llevar a la industria a un colapso, si se brinda una
competencia sana donde las empresas ofrecen sus productos y el consumidor es
quien decide se mantendría un cliente final satisfecho.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES
En las compañías que manejan pocos compradores y pocos vendedores, el poder de

negociación de los vendedores es igual al poder de negociación de los compradores.
Un grupo de compradores tendrá un gran poder de negociación si es que está
concentrado o compra grandes volúmenes relativos al vendedor; los productos
comprados de la industria representan una fracción importante de los costos del
comprador o compras; los productos comprados de la industria están estandarizados o
no tienen diferencias visibles, entre otros, los clientes es la razón de ser de una
empresa, es el objetivo primordial conseguir clientes, pero es lo más difícil en una
empresa, el conseguir y afianzar a un cliente es un arte, adicional que sería una tarea
tener un cliente satisfecho durante mucho tiempo.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los participantes de la

industria si amenazan con incrementar los precios o disminuir la calidad de los
productos o servicios comprados la compañía buscara nuevas alternativas teniendo en
cuenta calidad de mejor producto ,costos y así poder lograr su objetivo final tener un
cliente satisfecho.
AMENAZA DE INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES
Continuamente en cualquier sector productivo la posibilidad de tener nuevos

competidores constante, y es mucho mayor cuando ven al negocio como amenaza,
desde su inicio, las empresas del sector de análisis escogido ha tenido que convivir
con este factor ya que a diario surgen nuevas empresas, donde el termino lealtad del
cliente juega un papel muy importante porque es cambiante.
Por lo general, un nuevo competidor no ingresará a un segmento estratégico o de

mercado si las barreras de ingreso son altas, y si se puede esperar una fuerte reacción
competitiva de las empresas ya establecidas. Las siete principales fuentes de barreras
de entrada son:
Economías de escala, la diferenciación en el producto, el capital disponible, los costos

de cambio, la disponibilidad de canales de distribución, las desventajas del costo
independientemente de la cantidad, así como las políticas establecidas por el estado
en función del apoyo al sector, que normalmente se refleja en el desarrollo de este tipo
de productos y también de los productos sustitutos.
61
17. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS EFI
El análisis de los factores internos presentados a continuación se ve reflejado en las

debilidades que la agricultura convencional es más económica que la orgánica sin
dejar a un lado que no tiene tanta participación en las tiendas locales este tipo de
producto.
En cuanto a las fortalezas se refleja la importancia del cuidado del medio ambiente y
en segundo lugar las asociaciones especializadas venta de los productos orgánicos.
Factores determinantes de Calificacio Peso

exito Peso n ponderado
Debilidades
1. No tiene tanta relevancia
16 4 64
en la tienda de ventas.
2. No tiene gran difusión en el
8 4 32
mercado.
3. La agricultura
convencional es más 18 4 72
económica que la orgánica.
4. Hace falta mas mercado,
15 4 60
productores del sector
Fortalezas
1. Cuidado del Medio
15 4 60
Ambiente
2. Tiene un lugar destacado
8 4 32
en el mercado
3. Asociaciones
especializadas en la venta 12 4 48
de productos orgánicos.
4. Sostenibilidad y estilo de
8 4 32
vida sano
Total 100 400
18. MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS EFE
Factores determinantes de Peso

éxito Peso Calificacion ponderado
Oportunidades
1. Favorece el cuidado de
11 4 44
los suelos.
2. Deben cumplir con la
13 3 39
normatividad rigurosa.
3. Preservación en el
Medio Ambiente en las 10 4 14
zonas de producción
4. Una nueva opción
saludable para su 14 3 17
alimentación diaria
Amenazas
1. Mayor costo por su
16 4 68
producción
2. Bajo consumo de la
12 4 48
población
3. No cumplimiento de las
11 4 44
normas ambientales.
4. Poca inversión en la
13 4 52
producción
Total 100 322
62
TECNOLOGIA
1. La forma de empaque de algunos productos es hermética y sellada al vacio.

2. Inversión en capacitación para el desarrollo de conocimientos en los empleados
y productores que se desempeñen en este sector.
3. Los productos que sean orgánicos deben tener certificación empresarial
explícita.
4. Sistematización de la producción del producto para que su resultado sea en
amplias cantidades.
5. Información en los diferentes sitios web sobre la producción y distribución de
estos productos.
6. Estudio detallado del producto para resaltar sus nutrientes y proteínas
especificas.
7. Ayuda a la conservación de nuestro planeta y evolución de suelos y subsuelos.
19. ANÁLISIS SITUACIONAL DEL MERCADO ORGÁNICO
Mercado de referencia
Esta investigación consiste en dar a conocer como se encuentra el mercado de

productos orgánicos en que si se crea un mercado alternativo para que sea fortalecido
los hábitos alimenticios sanos a través de la distribución de productos nacionales y
servicios complementarios, que integrados generarían una mejoría en la calidad de
vida de los consumidores.
Actualmente hay puertas abiertas para la oferta de productos saludables y

respaldadas por tendencias mundiales de consumo con el fin de generar compras,
empleados satisfechos, variedad de productos y servicios adicionales, asumiendo
como razón que la salud es el bien preciado que todos tenemos.
20. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN
Amenazas Oportunidades
• Productos Perecederos • Productos frescos.

• Conservación de temperatura • Puntos de ventas especializados
de los productos.
• Posibilidades de comercializar más
productos.
• Competencia de los • Clientes insatisfechos con los
comerciantes internacionales a diferentes comercializadores.
bajo costo.
• Hábitos de consumo saludable
• Empaques especializados. • Variedad de productos.
• Concentración en un solo • Mercado existente
producto.
• Altos costos de • Productos considerados por los
comercialización. clientes como de elevada calidad
• Diversidad de proveedores para el
cumplimiento de la demanda
Debilidades Fortalezas
63
21. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Tipos de mercado:
 Mercado regional, ofrece productos en Cundinamarca

 Mercado local, ofrece distribución en diferentes tiendas dentro de las
localidades de Bogotá
 Mercado del consumidor, demanda de hortalizas y legumbres para el consumo
de personas o familias
 Mercado industrial, por la venta de materia prima a compañías de
transformación de productos
 Mercado de oligopolio, oferta deficitaria con gran demanda a diferentes niveles
geográficamente especialmente en Bogotá y sus alrededores
 Mercado de productos pertenecientes a la cadena hortofrutícola con base en
hortalizas y legumbres.
22. PERFIL DEL CLIENTE
Personas que dentro de sus hábitos alimenticios incluyan las verduras, especialmente
las hortalizas, que se preocupen por el cuidado de la salud propia y de la familia y que
tengan ingresos a partir de los 2 SMMLV, teniendo en cuenta que en la actualidad este
tipo de hortalizas son más costosas que las que son cultivadas con abonos y
fertilizantes químicos.
23. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Mercado Meta: Bogotá
Bogotá es una ciudad de alrededor de siete millones de habitantes, se destaca por su

gran cantidad de actividades culturales, esta la ciudad cuarta más grande de América
del Sur y la segunda en cuento su calidad de vida.
TABLA No. 9 - SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Variables Variables intervalos o

Geográficas clases
Región Bogotá- Cundinamarca
Tamaño y municipio 7.363.782
Densidad Rural y urbano
Clima Frío
_____________________________________________________________________
3
GTC- 45
64
El mercado se divide según las variables como estado, región, tamaño del municipio,
densidad, clima, basándose en la idea que las necesidades de los consumidores
varían según el área geográfica donde viven.
TABLA No.10 - SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Variables Demográficas Niveles, intervalos y clases
Edad 0-25/26-56 +56
Sexo Femenino y masculino
Tamaño Familiar 1,2,3,4,5, +
Estado Civil Soltero, casado, viudo, divorciado
Estrato social 3,4,5,6
Peso N.A.
Religión N.A.
Nacionalidad Colombiana
En esta segmentación el mercado está dividido en diferentes grupos en base a

variables como la edad, sexo, tamaño de familia, estado civil, religión y Nacionalidad.
TABLA No. 11 - SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA
Cuando se realizó la encuesta se reflejó que el perfil de los intereses, estilo de vida,
personalidad y clase social es el alto grado de información a nivel general sobre la
problemática ambiental que está afectando a la sociedad. Vale decir que los
bogotanos han ido paulatinamente comprendiendo que puede existir una dieta
alimenticia basada en alimentos seguros, nutritivos que no dañen el medioambiente.
Intereses Estilo de vida Personalidad Clase Social
 Excelente
alimentación libre de Los consumidores
químicos y saborizantes. de alimentos
Contribuir al medio Las personas que
orgánicos se
ambiente, reduciendo consumen
 Mantener una dieta caracterizan por su
la cantidad de químicos alimentos
balanceada. cultura y
y desechos sólidos que orgánicos tienen
conocimiento de
se generan en los un alto nivel
alimentos
cultivos industriales. adquisitivo.
 Estar en forma saludables y estilo
de vida muy sano
65
24. MEZCLA DE MARKETING
La finalidad de la mezcla de marketing es impulsar el mercado meta como la

comercialización de productos orgánicos teniendo en cuenta el tipo de producto, el
precio, distribución, promoción y el área de post venta.
Producto: En los productos Estrategias

orgánicos el eje central es mantener
la satisfacer las necesidades de los
consumidores, las estrategias
relacionadas son:
 Darle nuevas mejora
 Variedad  Nuevas utilidades.

 Calidad  Nuevas funciones
 Bienestar
Nuevos atributos
 Calidad Diseño, empaques, colores, nuevo
logo.
 Certificado Lanzar un nuevo producto
 Ecológico El sector productivo son hortalizas
y legumbres como innovación su
presentación pueden ser
deshidratadas
 Cultural Ampliar la línea de producto
 Nutrición El sector productivo son las

hortalizas y legumbres se pueden
ampliar con las especies
aromáticas.
Lanzar una nueva marca
A futuro ver diversidad de marcas
sin perder la imagen que se quiere
proyectar.
Incluir nuevos servicios
A futuro no solo la visión impulsar
es comercializar el producto.
66
Precio: Valor monetario que se le Estrategias
asignano a los productos al momento de
ofrecerlos a los consumidores
Lanzar al mercado un producto con un
precio bajo para que de ese modo se
pueda lograr una rápida penetración,
acogida para que sea ligeramente
 Precio de lista. reconocido.
 Descuentos
 Varias formas de pago. Lanzar al mercado un nuevo producto
con un precio alto, para que de ese
modo se pueda crear una sensibilidad de
calidad.
Reducir el precio de un producto, para

que se capte mayor número de clientes.
Equilibrar los precios por debajo de la

competencia para que a si mismo se
pueda ganar más mercado
Plaza o distribución Estrategias
Lugares o puntos de venta en donde se Ofrecer los productos por un internet,

ofrecen o se venderán los alimentos llamadas telefónicas, envió de correo.
ecológicos a los consumidores, así de
como determinar la forma en que los Hacer uso de intermediarios de esa
productos serán trasladados hacia dichos manera lograr un mayor cobertura de
lugares o puntos de venta productos y aumentar puntos de venta
Ubicar los productos solamente en los

puntos de venta que sean convenientes
 Supermercados para este tipo de productos (estrategia de
 Tiendas locales distribución selectiva)
 Plaza de mercados
Ubicar nuestros productos solamente en
un punto de venta que sea exclusiva
(estrategia de distribución exclusiva)
67
Promoción o Comunicación: Lo que se Estrategia
pretende es comunicar , informar , dar a
conocer hacer recordar la existencia de un Ofrecer cupones o vales de descuento.
producto orgánicos a los consumidores, a Obsequiar regalos por la compra de
si como persuadir ,estimular, motivar o determinados productos
inducir su compra, adquisición, consumo y
uso. Publicar anuncios en el periódico,
internet o revistas.
Participar en ferias
Crear letreros, volantes, folletos,

 Publicidad catálogos, tarjetas de presentación.
 Venta personal
 Promoción de ventas. Organizar eventos y actividades.
 Relaciones Públicas.
 Telemercadeo Hacer presencia en eventos del mismo
interés.
ANÁLISIS CRÍTICO DE LA MEZCLA
Las estrategias de Marketing busca a llevar a cabo ciertas acciones para logar un
determinado objetivo. Lo que se quiere ganar con esta mezcla es captar mayor
número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos a al mismo
tiempo impulsarlos para que de esta manera los productos sean posicionados. Pero al
abordar el sector productivo de estudio sobre los hortalizas y legumbres orgánicas se
observa que son muchas las estrategias que se pueden proponer teniendo claro el
público objetivo para lograr satisfacer las necesidades o deseos y aprovechar las
características que tiene este tipo de productos sanos con virtudes de bienes
inmensas, es evidente que muchos no conocen este tipo de productos hoy por hoy y
el estilo de vida no se detiene y se logra consumir lo que se presente rápidamente al
paso pero jamás se piensa en las consecuencias que repercuten más adelante. Qué
bueno sería que a través de estas estrategias se logre concientizar, sensibilizar pero
igualmente logar para que sea alcance de todo el mundo considerando que esto es
una debilidad muy fuerte ya que el proceso y esto lo que conlleva este tipo de
producto no permite que esté al alcance de todos.
Se espera que este tipo de estrategias permita que los hábitos de consumo están
cambiando día a día a los habitantes del todo el planeta.
En cuento a sus fortalezas el mercado orgánicos son un mercado potencial .No hay un
gran número de competidores esto permite fijar precios altos por su carácter exclusivo
y escaso se tiene un mercado definido. Y sus debilidades, el descornamiento de la
categoría el comprador y el consumidor no es consiente aun de los beneficios
ambientales y de salud que ofrecen los productos orgánicos.
68
Todo depende de la forma que se apliquen las estrategias para cada área necesaria
para que se llegue a lo espera que se logre explotar, promover este sector de
producción orgánica.
25. INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE INFORMACION
Con el fin de analizar las variables internas y externas del sector seleccionado, se
diseñaran encuestas orientadas a cada área funcional de la organización, que permita
obtener información inherente a cada uno de los aspectos que se consideran
relevantes para la investigación que está efectuando.
A continuación se mencionan las encuestas elaboradas para las áreas funcionales:
1. Encuesta orientada al área Administrativa. Objetivo: Identificar las habilidades

administrativas que tienen actualmente los directivos de las empresas
comercializadoras de productos orgánicos (Anexo 1)
2. Encuesta orientada al área Financiera. Objetivo: Evaluar si los resultados

económicos y su manejo permite a la empresa obtener las utilidades deseadas
(Anexo 2)
3. Encuesta orientada al área Técnica. Objetivo: Evaluar si el área técnica de la

empresa cuenta con los recursos y parámetros definidos para el desarrollo de
su labor. (Anexo 3)
4. Encuesta orientada al área Comercial. Objetivo: Evaluar el criterio que tienen

las compañías y la forma en que impulsan el producto en el mercado (Anexo 4)
Teniendo en cuenta que hasta el momento no se ha visitado ninguna empresa, los

instrumentos no han sido aplicados ni analizados, sin embargo la idea que se tiene a
futuro es recolectar la información en una de las compañías que se ha identificado,
para poder contar con información más precisa en este aspecto.
Por otra parte, se hallara la necesidad de elaborar instrumentos que permitan

establecer qué tanto se conocen los productos orgánicos; cuánto se ha experimentado
su consumo en la ciudad y para abrir un escenario de quienes tienen interés en el
tema de cambio alimenticio para garantizar la buena salud; las herramientas
elaboradas fueron:
5. Una lista de chequeo para validar la viabilidad de implementar los alimentos

orgánicos en la ciudad, hasta el momento no ha sido aplicada. (Anexo 5).
6. Encuesta orientada a evaluar el conocimiento de los bogotanos de los

alimentos orgánicos, la información que se quiere alcanzar son los gustos o
las preferencias del consumidor respecto al tipo de productos y lo referente a la
aceptación de éstos; en la primera etapa, se realizara el estudio en la Localidad
de Chapinero, con una encuesta de opción múltiple, para evaluar los diferentes
puntos de vista de los entrevistados (Anexo 6)
69
26. EVALUACION Y ESTRATEGIAS PARA LA GESTION DE PROVEEDORES
CARACTERIZACION DE PROVEEDORES
Para el sector de alimentos orgánicos es de gran importancia contar con proveedores

que cumplan con todos los estándares de calidad que rigen a las empresas del sector
de comercialización de alimentos orgánicos no solo en el país sino a nivel mundial.
Por tanto, a continuación se indicara algunos de los proveedores con que cuentan las
empresas que se encuentran ubicadas en Bogotá.
TRANSPOR
PROVEEDOR TELEFONOS PRODUCTO UBICACIÓN T. ENTREGA PRECIO MEDIDA
TE
6-3359073 - 320-
fertilizante, abono y
LOMBRICOL
7879187/300- Bioestimulante PEREIRA 2 DIAS $ 2.100 Kg INCLUIDO
S.A.S.
6176949 orgánico certificado.
fertilizante, abono y
HUMUS ABONOS
(4) 334-0182 Bioestimulante CALI 2 DIAS $ 2.100 Kg INCLUIDO
ORGANICOS
orgánico certificado.
ORGANI CO alimentos orgánicos NO
3365478 BOGOTA 8 HORAS $ 1.700 Kg
LTDA certificados. INCLUIDO
ORGANI CO alimentos orgánicos
6098765 BOGOTA 1 DIA $ 1.850 Kg INCLUIDO
ORGANICOS certificados.
AGROHELIX 6156995- alimentos orgánicos NO
BOGOTA 2 DIAS $ 1.690 Kg
ORGANICO LTDA 4152607/31325117 certificados. INCLUIDO
Producción de
empaques ecológicos
PLESKA S.A.S. 5300349 BOGOTA 6 horas $ 40 unidad INCLUIDO
y Biodegradables -
certificados
Por
Certificador de definir de
BIOTROPICO 2- 5564779 CALI N.A. N.A. N.A.
productos orgánicos acuerdo al
tipo de
Por
COTECNA 6291879 BOGOTA N.A. N.A. N.A.
tipo de
Por
SGS COLOMBIA 6069292 BOGOTA N.A. N.A. N.A.
tipo de
70
BASE DE DATOS PROVEEDORES
TELEFONO CORREO PRODUCT POLITICAS

NOMBRE DIRECCION NORMAS SERVICIO
S ELECTRONICO O COMERCIAL
Garantía de
servicliente@pa producto - línea de
Panamerican calle 12 no namaericana.co suministros soporte de garantía con el
a 3649333 34 - 30 m.co de Oficina garantía proveedor
Cra. 70 No. endipack@gmail
Endipack 574 6485 19 –78 .com empaque Ambiental ISO - 14000 tecnología
Aplicación de
líquidos en
Soluciones de ISO 9001 empaques
Av (Cl) 57 R plásticos a la VERSION 2000 primarios,
ALTALENE S 73 I-75 La Bolsa necesidad del y Adopción de secundarios y
S.A. 7190338 Estancia . plástica cliente BMP terciarios
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71
27. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DE PROVEEDORES Y CARACTERIZACIÓN DE
LAS CADENAS DE ABASTECIMIENTO DE INSUMOS, RECURSOS Y SERVICIOS ´
Se encuentra una gran lista de proveedores con diferentes estrategias aplicables

dependiendo a la necesidad exigida por los clientes minoristas o mayoristas
identificados en el mercado objetivo aunque no se encuentran muy posicionados pero
en vía de crecimiento, de la demanda está envuelta por la falta de conocimiento de los
consumidores finales de los producto orgánicos y sus beneficios, ya sean consumidos
de manera transformada o de forma natural, para la satisfacción de la demanda actual
del mercado de productos ecológicos al ofertar productos libres de contaminantes que
en su mayoría los proveedores son parte importante de la cadena de abastecimiento
estos deben contar con certificaciones que son otorgadas por el ministerio de
agricultura y desarrollo rural entre otras, para mantener algún soporte de calidad de los
proveedores cada producto que ofrece debe contar con especificaciones del producto,
todos los productos ecológicos o insumos utilizados para su elaboración deben
contener su respectiva ficha técnica para dar a conocer el cliente que tipo y de que
calidad de producto se está ofreciendo para poder lograr mantener una negociación
con los diferentes tipos de clientes.
Los insumos de los cuales se necesitan comprar para lograr la calidad exigida se debe
tener en cuenta aspectos como la composición para la salubridad al momento de
realizar este tipo de compras estos deben ser revisados y previamente avalados por
una compañía certificadora que permite lograr un mejor costo para los productores,
comercializadores para que se llegue al consumidor final, manteniendo un mercado
donde los proveedores deben tener en alto índices de calidad para lograr el
incremento de ventas y ser llamativos al momento de ofertar los diferentes productos
ecológicos en cuanto la comercialización del producto en su estado natural debe
manejar diferentes tipos de presentación dependiendo el caso y para la transformación
de los productos ecológicos se manejan proveedores ya sean para envases plásticos
o de vidrio que se usan para la presentación final del producto para revenderlos a los
minoristas en el mercado objetivo y lograr un menor costo al momento de abastecerse
es importante para la negociación con los diferentes proveedores costos de los
productos que generalmente manejan un bajo índice de proveedores.
Mencionar algunos de los proveedores de alimentos ecológicos más importantes de la

cuidad de Bogotá son algunas empresas pioneras en la transformación,
comercialización y distribución de productos para tiendas especializadas o tiendas
que quieran distribuir al cliente final y se generaran ventas al por menor, al por mayor y
al detal dependiendo de la necesidad del cliente, negocios ubicados en Bogotá
mantienen diferentes costos por el manejo de transporte, ordenamiento y
mantenimiento de las mercancías solicitadas a los diferentes proveedores que cuentan
con una gran variedad de productos y servicios importantes para el crecimiento del
sector logrando un gran impulso.
72
TABLA 12. LISTADO DE PROVEEDORES
PROVEEDORES DIRECCION TELEFONO

CORPOCAMPO Cr22 16-03 2778494
ECOLOGIZATE - ALIMENTATE DE
Cl 18 103 B-48 4132859
VIDA
FRUTAR LTDA. Cl 102 70 C-46 5330784
GRUPO PROVENZA S.A Cr9 80-45 Of 301 2118929
Cr93 53-32 Int. 20 Parque

MUNDO ORGANICO S.A 4307373
Empresarial El Dorado
En cuanto a los productos que se necesitaran abastecer en el sector de

comercialización de estos productos es necesario elegir al proveedor adecuado,
algunos de los siguientes productos se encuentran actualmente en el mercado con los
valores del mercado nacional se encuentran en el siguiente cuadro los costos de los
productos orgánicos con más alta demanda según el estudio de las guías anteriores
ayudara a definir con que proveedor será más eficiente en la negociación.
TABLA 13. COSTO DE PRODUCTOS
PRODUCTO PRESENTACION PRECIO PROMEDIO

Acelga Libra 2.000
Acedera Atado 125 grs 2.000
Ahuyama Kilo 3.500
Alcachofa Libra 4.000
Apio Libra 2.000
Aromáticas Atado 125 grs 2.000
Arveja en cáscara Libra 4.000
Brócoli Libra 3.500
Calabacín Libra 2.500
Cebolla puerro Libra 3.000
Cebolla larga Libra 3.000
Cebolla cabezona Libra 3.000
Cebollín Atado 125 grs 2.000
Cilantro Atado 125 grs 2.000
Coliflor Libra 3.000
Cogollo europeo Unidad 1.800
Espinaca 250 gramos 2.000
Fríjol en cáscara Libra 3.500
Habas Libra 3.500
Guisantes 250 gramos 3.500
Lechugas romanas Unidad 2.000
Lechugas crespas Unidad 2.000
Lechuga escarola Unidad 2.000
Nirá Atado 125 grs 2.000
Perejil Atado 125 grs 2.000
Rábano 250 gramos 2.000
73
Remolacha Libra 2.000
Repollo verde Libra 2.000
Repollo morado Libra 2.000
Rúgula Atado 125 grs 2.000
Tomate larga vida Libra 2.200
Tomate cherry Libra 3.600
Yacón Libra 3.500
Zanahoria Libra 2.200
Zucchini Libra 3.500
Estos valores son validados de la página de internet www.encolombia.com, productos

orgánicos y en la página www.escarola.co productos orgánicos.
Con base a lo anterior se refleja en la tabla a orientar para poder aplicar un precio
justo a la hora de la negociación teniendo en cuenta el valor real de cada uno de los
productos dependiendo del costo de ordenamiento y mantenimiento de los productos
se fijara un precio competitivo en el mercado orgánico. Esto se indica con base a
precios actuales con productos orgánicos y productos actuales convencionales.
28. INSTRUMENTO DE OBSERVACIÓN PARA CODIFICACION DE INVENTARIOS
Este instrumento se realizó en la ciudad de Bogotá abordando a cada ciudadano en

los principales almacenes de cadena y fruver en los cuales se encuentra Éxito,
Carrefour, Surtimax, Carulla, Pomona, Olímpica y Surtifruver de la Sabana empresa
líder en el sector de productos orgánicos.
Estos influyentes almacenes y empresas permitió recolectar información relevante y

al mismo tiempo profundizar sobre la forma, manejo, utilización de la codificación de
inventarios.
La recolección de información para la codificación se realiza mediante la observación

el cual se permitió ver las características principales de los productos ya que estos
son universales, es decir que a nivel Bogotá los productos se llaman de la misma
manera.
Mediante la observación se encuentran aspectos y eventos del manejo y la utilización

de los productos, los cuales se llegan a determinar por sus características propias y
más utilizadas por la competencia como la forma de empaque, peso y los productos
más utilizados en el mercado.
Para este caso los productos ecológicos hortalizas y legumbres se clasifican de

acuerdo a su composición de producción y utilización de consumo como las hojas,
raíces, fruto, flor, etc. Estas a su vez se clasifican de acuerdo al tipo de producto como
lechuga, espinaca, acelga, cilantro. De esta clasificación se desprende una sub-
clasificación en la variedad de la misma especie y mismo tiempo su contextura, color,
sabor y demás. De estas se desprende otra clasificación según su presentación,
empaque, caja, atado, paquete o a granel, teniendo en cuenta la forma de consumo y
la cantidad de peso.
Clasificación Hojas
74
Agranel x Peso Empaque de 120 Grs
Hoja de Roble
Empaque de 120 Grs
Romana Agranel x Peso
Lechuga
Empaque de 120 Grs
Lollo Rosso
Agrale x Peso
Ataho
Lisa
Paquete 100 Grs
Espinaca
Paquete 100 Grs
Risada
Ataho
Ataho
Hojas Lisa
Paquete de 100 Grs
Acelga
Ataho
Crespa
Paquete de 100 Grs
Ataho de 100 Grs

Mágnum (Verde
Intenso)
Cilantro
Ataho de 100 Grs
Slow bolt (Hoja ancha)
Ataho de 100 Grs
Risado
Perejil
Clasificación fruto
75
Agranel x peso Caja de 500 Grs
Chonto Cherry
Bandeja de 500 Grs
Tomate
Agranel x Peso
Redondo
Bandeja de 500 Grs
Agranel x Peso Caja de 250 Grs

Comun Pepinillo
Empaque de 250
Grs
Pepino
Agranel x Peso
Cohombro
Fruto Empaque de 250
Grs
Agranel x Peso
Dulce
Paquete de 250 Grs
Pimenton
Agranel x Peso
Picante
Paquete de 250 Grs
Agranel x Peso
Ahuyama
Empaque de 500
Grs
Clasificación Raíz
Agranel x Peso
Grandes
Zanahoria
Caja de 250 Grs
Finas
Raiz
Agranel x Peso
Remolacha
Tipó Gurnet 250 Grs
76
Clasificación Flor
Paquete x peso
Verde
Flor Coliflor
Paquete x peso
Blanco
Clasificación Bulbos
Agranel x peso
Blanco
Caja de 250 Grs
Bulbos Ajos
Agranel x peso
Morado
Caja x 250 Grs
Clasificación Semillas
A granel X peso
Semillas Alverja
Caja de 500 Grs
Clasificación Tallo
Ataho de 200 Grs

Verde
Tallo Apio
Ataho 200 Grs
Amarillo
IDENTIFICACIÓN DE FAMILIAS
77
De acuerdo al proyecto la codificación se realiza de acuerdo a la clase de familia
seguido del tipo de producto y de estos se tomaran las primeras iniciales seguido de
un numero consecutivo de tres cifras.
También para la codificación en la etiqueta del producto se tendrá en cuenta el lote de

producción, fecha de producción, fecha de caducidad, código de responsable de
empaque, peso especificado de acuerdo al producto que este en empaque.
Familia Clasificación Primera Primera letra Numero Codificación

letra de la de la
familia clasificación
Hojas Espinaca H E 001 HE001
Fruto Tomate F T 002 FT002
RAIZ Zanahoria R Z 003 RZ003
TABLA NO. 14 – CODIFICACIÓN DE INVENTARIOS
Para el proyecto de acuerdo a la investigación realizada ante los posibles clientes se

llega a la siguiente tabla de inventarios con sus correspondientes codificaciones.
Clasificación Subclasificación Tipo Presentación Codificación
Hojas Lechuga Romana Paquete x 120 grs HL001
Lechuga Romana Granel x Peso HL002
Lechuga Hoja de Roble Paquete x 120 grs HL003
Lechuga Hoja de Roble Granel x Peso HL004
Lechuga Rollo Rosso Paquete x 120 grs HL005
Lechuga Rollo Rosso Granel x Peso HL006
Espinaca Lisa Atado x Peso HE001
Espinaca Lisa Paquete de 100 grs HE002
Espinaca Risada Atado x Peso HE003
Espinaca Risada Paquete de 100 grs HE004
Acelga Lisa Atado x Peso HA001
Acelga Lisa Paquete de 100 grs HA002
78
Acelga Crespa Atado x Peso HA003
Acelga Crespa Paquete de 100 grs HA004
Cilantro Magnum Atado x Peso HC001

(verde
intenso)
Cilantro Slow Bloton Atado x Peso HC001

(hoja Ancha)
Perejil Rizado Atado x 100 grs HP001
Fruto Tomate Chonto A granel x Peso FT001
Tomate Chonto Bandeja x 500 grs FT002
Tomate Redondo A granel x Peso FT003
Tomate Redondo Bandeja x 500 grs FT004
Tomate Cherry Caja de 500 grs FT005
Pepino Común A granel x Peso FP001
Pepino Común Empaque de 250 grs FP002
Pepino Cohombro A granel x Peso FP003
Pepino Cohombro Empaque de 250 grs FP004
Pepino Pepinillos Caja de 250 grs FP005
Pimentón Dulce A granel x Peso FPI001
Pimentón Dulce Empaque de 250 grs FPI002
Pimentón Picante A granel x Peso FPI003
Pimentón Picante Empaque de 250 grs FPI004
Ahuyama Ahuyama A granel x Peso FA001
Ahuyama Ahuyama Empaque de 500 grs FA002
79
80
A
Raíz Zanahoria Grandes A granel x Peso RZ001
Zanahoria Finas Caja de 250 grs RZ002
Remolacha Común A granel x Peso RR001
Remolacha Tipo Gourmet Caja de 250 grs RR002
Flor Coliflor Verde Paquete x Peso FCV01
Coliflor Blanco Paquete x Peso FCB02
Bulbos Ajo Blanco A granel x Peso BA001
Ajo Blanco Caja de 250 grs BA002
Ajo Morado A granel x Peso BA003
Ajo Morado Caja de 250 grs BA004
Semilla Alverja Alverja A granel x Peso SA001
Alverja Alverja Caja de 250 grs SA002
Tallo Apio Verde Atado x 200 grs TA001
Apio Amarillo Atado x 200 gr TA002
29. MODELO DE GESTIÓN DE INVENTARIO
El modelo de gestión de productos está basado en tipos de inventarios de productos

terminados ecológicos u orgánicos para su debida comercialización en el tipo de
negocio se tendrán en cuenta los stocks o inventarios de calidad los cuales se tendrán
en cuenta cuando se halle en proceso de inspección mediante algunos de los entes
encargados para la certificación de los productos ecológicos, en nuestro macro
proceso se encuentra un tipo de escenario en el cual las entradas de unidades a
almacenar se diferencian por referencias o códigos de lote y fichas técnicas de los
productos estas deben ser exigidas al proveedor en cuanto a las salidas se tienen
productos ecológicos en su estado natural o dependiendo a la negociación con
proveedores que tengan productos transformados y de excelente calidad esto se hace
por medio de operaciones logísticas ya sea para consumidores finales o mercados al
3
http://www.bricopage.com/horticultura/hortalizas.htm
81
por menor el inventario es físico y ayuda a plantear las necesidades de
aprovisionamiento con reportes generales de la demanda en un periodo de tiempo
específico.
Estos sistemas de gestión de inventarios ayudan a independizar operaciones teniendo

como referencia la demanda, obtener la secuencia exacta de operaciones de
aprovisionamiento y mantenerse en uso óptimo de la capacidad productiva
dependiendo a la variedad de productos ofrecidos al mercado incursionado.
Esto brinda un apoyo cuando el nivel del stock se encuentra en grandes inversiones
colabora con los pedidos de abastecimiento controlando las referencias de productos
desprovistas por alta demanda en el mercado y en cuanto no rote algunas referencia
en el stock esta brindara información cuantitativa para la toma de decisiones
dependiendo del producto y sus especificaciones, en los stocks de una empresa
también se encuentra materiales para la realización de operaciones para la cadena de
suministros y en esta hallamos como una de las partes más importantes del negocio la
parte logística esta debe ser muy eficiente y eficaz para lograr un excelente servicio al
cliente en cuanto a entregas de pedidos.
Estos se usan para diferenciar los costos e intentar mantenerlos en equilibrio en

cuanto a costos de stock y costos de transporte, costos de pedidos para el
reabastecimiento. En el caso de haber productos similares se practicara la
clasificación de productos por medio de Pareto o el ABC.
Cuando se cuenta con un lote económico en el sistema de distribución de productos

terminados o en su estado natural este sistema de gestión de stocks que dará el
costos totales en cuanto a ordenamiento, mantenimiento y renovación de mercancías
controlado en base a un sistema de seguridad que nos brinda un aviso cuando el stock
llega a la cantidad de unidades de reserva de mercancías, en este caso es cuando se
debe llamar a su proveedor escogido para abastecer lo referente a productos
ecológicos.
Con estos sistemas se podrá controlar la demanda que se encuentra en este mercado
es importante controlar los aspectos de los clientes tanto internos como externos para
el logro de estrategias de gestión de inventarios y se tendrán cifras exactas para la
toma de decisiones de abastecimiento y gestión de clientes actuales.
30. EVALUACION Y ESTRATEGIAS PARA LA GESTION DE PROVEEDORES
FACTORES CRITERIOS DESCRIPCIÓN DE CRITERIOS

PRECIO Son precios razonables acorde a la
calidad del producto y servicio que
ofrecen y a los precios promedio del
mercado.)
DESCUENTOS Otorgan descuentos ya sea por:
volumen de compra, pronto pago, etc.
SISTEMA DE PAGO Formas de pago y plazo de pago que
1. ECONOMICOS
82
otorgan. (Hay que tener en cuenta que
entre mayores condiciones de pago,
mayor liquides para la empresa.)
A. ATENCIÓN Buena es la atención y actitud por
parte de quienes nos atienden y dan
información, de quienes realizan las
cotizaciones o ventas
B. ENTREGA DE Son capaces de cumplir con los
PRODUCTOS pedidos, que entreguen
2. DE SERVICIO
oportunamente y el tiempo que
transcurre desde que se hace el
producto hasta que lo entregan.
SERVICIO POS VENTA el proveedor otorga garantías y un
buen periodo de garantía que brinda,
política de devoluciones, posibilidad
de canjear productos de baja rotación,
etc.
ESPECIFICACIONES Materiales con que está fabricado el
DEL PRODUCTO producto, características, atributos,
etc.
CONDICIONES DEL El producto es entregado en buen

PRODUCTO estado
3. DE CALIDAD
31. CARACTERÍSTICAS LEGALES DE LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

ORGANICOS
Teniendo en cuenta la estrategia de formalización empresarial planteada por el estado,

se propone la constitución de empresas S.A.S. (sociedad por acciones simplificadas)
por los beneficios que ofrece la ley 1429 para la declaración de renta y lograr un
ahorro en el proceso de comercialización de los productos.
REQUISITOS LEGALES PARA IMPORTACION DE FRUTAS Y VERDURAS.
 Sello único de alimento ecológico, otorgado por el Ministerio de Agricultura.
 Los alimentos ecológicos deben sembrarse a partir de semillas procedentes de

este mismo tipo de productos y necesitan cultivarse en un suelo abonado con
componentes orgánicos . Además, la tierra requiere ser tratada y cultivada bajo
las directrices de la reglamentación, durante un periodo de tres años. Antes de
cumplirse ese ciclo, las cosechas obtenidas no pueden denominarse como
orgánicas.
 La norma colombiana también exige rotación anual de cultivos, control de

erosión y fertilizantes orgánicos. De la misma manera, solicita que los animales
destinados a productos lácteos y cárnicos reciban alimentos igualmente
ecológicos, recomendablemente producidos en la misma finca.
83
 Se regula también el empacado de estos alimentos, sugiriendo el uso de
materiales reciclables o degradables, de manera que no contaminen el medio
ambiente. Sin embargo, sí se permite que puedan estar empacados con
técnicas como atmósferas controladas, atmósferas modificadas, enfriamiento,
congelamiento, secado y regulación de humedad.
 Todas las regulaciones legales para la importación relacionadas con
cotizaciones, aranceles e higiene las definen las autoridades de los países a
los cuales se exportan los productos.
 Cotizaciones y aranceles para frutas y verduras: Las frutas y verduras agrícolas

sin procesar están reglamentados por regulaciones de acuerdo a normas
internacionales. Las importaciones de frutas y verduras que pueden ser
sensibles para la agricultura suiza tienen limitaciones flexibles. Las
importaciones que sobrepasan los niveles de las cuotas están sujetas a
aranceles más altos.
 La búsqueda de aranceles específicos puede realizarse vía internet mediante la base

de datos TARES. Por ejemplo, la papaya, la patilla y el melón colombianos no tienen
arancel; otras frutas tropicales como la piña, el anón, el maracuyá tienen un arancel de
1,00 a 4,00 CH Fr por cada 100 kg brutos. Según de internet www.aacue.go.cr
32. NORMATIVIDAD COMERCIAL Y CONTABLE EN EL SECTOR ORGÁNICO EN

COLOMBIA
Los productos orgánicos los cuales se han caracterizado en las mejores opciones de
negocio de hoy en día, la agricultura orgánica se entiende como una forma de
producción considerada en la actualidad como la oportunidad comercial del futuro,
es muy importante pensar que en Colombia cada año aumenta de manera
representativa las hectáreas que desean comercializar este tipo de productos.
A hora bien para entrar en esta experiencia de negocio es necesario que se cumplan
con todas las normas que exigen los mercados nacionales e internacionales.
El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural ha establecido un orden para que los

productos se consideren ecológicos puedan ser vendidos a nuevos mercados y a si
mismo comercializar y tener un orden contable, precisamente es importante conocer
y cumplir la resolución No 187 de 2006 del Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural esta Resolución brinda los parámetros de producción, conservación y
comercialización para los productos orgánico.
Hoy en día se sabe que la normatividad comercial y contable operan de tal manera
que en necesario estar certificado esto significa que se abren puertas de negocios ya
que se comprueban que son productos 100% de calidad orgánica se encargaran de
evidenciar que lo que se está comercializando es un producción que cumple las reglas
que están ya establecidas.
En la Normatividad Comercial se encarga de hacer cumplir en este caso del sector

orgánico que todo vaya en orden respecto a lo pactado en el momento de
comercializar cumpliendo las leyes y normas estipuladas en el código de comercio
84
de la Republica de Colombia por lo tanto se puede decir que la normatividad
comercial es una terea que se ha venido desarrollando por mucho tiempo y con el
paso del tiempo se han realizado cambios los cuales han generado grandes avances
y al mismo tiempo se ha enriquecido el derecho mercantil y llevándolo a una
continua evolución resaltando el sector orgánico y este a su tiempo obliga
adaptarse a las necesidades de comerciante , del mercado y de la sociedad.
Por último se ve que la normalización contable que permite identificar, medir,

clasificar, registrar interpretar, analizar evaluar e informar, las operaciones de un ente
económico en forma clara y completa. A sabiendas que las finanzas son elementos
importantes de cualquier actividad de negocio.
33. CATALOGO DE CUENTAS
Descripción
Clase Grupo Cuenta
1. Activos 11. Disponible 1105. Caja 110505. Caja general
112005. Moneda
1. Activos 11. Disponible 1110. Bancos nacional
1. Activos 12. Inversiones 1205. Acciones 120505. Agricultura
120535. Comercio al
por menor y al por
1. Activos 12. Inversiones 1205. Acciones mayor
122505. Certificados
de deposito a termino
1. Activos 12. Inversiones 1220. Certificados (C.D.T.)
1230. Papeles 123005. Empresas

1. Activos 12. Inversiones comerciales comerciales
123505. Títulos de
desarrollo
1. Activos 12. Inversiones 1235. Títulos agropecuario
1. Activos 13. Deudores 1305. Clientes 130505. Nacionales
1315. Cuentas por

1. Activos 13. Deudores cobrar casa matriz 131505. Ventas
1320. Cuentas por

cobrar a vinculados
1. Activos 13. Deudores económicos 132015. Sucursales
1330. Anticipos y
1. Activos 13. Deudores avances 133005. A proveedores
1. Activos 13. Deudores 1330. Anticipos y 133010. A contratistas
85
avances
1. Activos 13. Deudores 1335. Depósitos 133515. Para contratos
1. Activos 14. Inventarios 1405. Materias primas
1430. Productos 143015. Productos

1. Activos 14. Inventarios terminados agrícolas y forestales
1. Activos 14. Inventarios 1450. Terrenos 145005. Por urbanizar
1455. Materiales,
repuestos y 145510. Abonos y
1. Activos 14. Inventarios accesorios fertilizantes
1455. Materiales,
repuestos y 145515. Semillas
1. Activos 14. Inventarios accesorios terminadas
15. Propiedades de
1. Activos planta y equipo 1504. Terrenos 150405. Urbanos
15. Propiedades de
1. Activos planta y equipo 1504. Terrenos 150410. Rurales
15. Propiedades de 1512. Maquinaria y 151210. Equipo de

1. Activos planta y equipo equipos en montaje oficina
151215. Equipo de
15. Propiedades de 1512. Maquinaria y computación y
1. Activos planta y equipo equipos en montaje comunicación
15. Propiedades de 1512. Maquinaria y 151230. Flota y equipo

1. Activos planta y equipo equipos en montaje de transporte
15. Propiedades de 1516. Construcciones

1. Activos planta y equipo y edificaciones 151610. Oficinas
15. Propiedades de 1512. Maquinaria y

1. Activos planta y equipo equipos en montaje 151615. Almacenes
15. Propiedades de 1512. Maquinaria y

1. Activos planta y equipo equipos en montaje 151680. Bodegas
1. Activos 16. Intangibles 1610. Marcas 161010. Formadas
1620. Concesiones y
1. Activos 16. Intangibles franquicias 162010. Franquicias
1705. Gastos
pagados por
1. Activos 17. Diferidos anticipado 170515. Comisiones
1. Activos 17. Diferidos 1705. Gastos 170530. Bodegajes
86
pagados por
anticipado
21. Obligaciones 2105. Bancos

2. Pasivo financieras nacionales 210510. Pagares
21. Obligaciones 2145. Obligaciones 214510. Entidades

2. Pasivo financieras gubernamentales oficiales
21. Obligaciones 2195. Otras 219520. Socios o

2. Pasivo financieras obligaciones accionistas
2. Pasivo 22. Proveedores 2205. Nacionales
2215. cuentas
corrientes
2. Pasivo 22. Proveedores comerciales
2305. Cuentas
corrientes
2. Pasivo 23. Cuentas por pagar comerciales
237010. aportes a
2370. Retenciones y ICBF, SENA y caja de
2. Pasivo 23. Cuentas por pagar aportes de nomina compensación
2380. Acreedores 238030. Fondos de

2. Pasivo 23. Cuentas por pagar varios cesantías y pensiones
24. Impuestos, 2408. Impuestos de

2. Pasivo gravámenes y tasas ventas por pagar
24. Impuestos, 2412. De industria y

2. Pasivo gravámenes y tasas comercio
24. Impuestos,
2. Pasivo gravámenes y tasas 2436. De vehículos
25. Obligaciones 2505. Salarios por

2. Pasivo laborales pagar
25. Obligaciones 2510. Cesantías 251010. Ley 50 de

2. Pasivo laborales consolidadas 1990
25. Obligaciones 2530. Prestaciones

2. Pasivo laborales extralegales 253025. Seguros
2815. Ingresos
recibidos para
2. Pasivo 28. Otros pasivos terceros
3105. Capital suscrito

3. Patrimonio 31. Capital social y pagado
87
36. Resultados del 3605. Utilidad del
3. Patrimonio ejercicio ejercicio
3705.Utilidades o
37. Resultados de excedentes
3. Patrimonio ejercicios anteriores acumulados
38. Superávit por 3810. De propiedades

3. Patrimonio valorizaciones de planta y equipo 381004. Terrenos
38. Superávit por 3810. De propiedades 381032. Flota y equipo

3. Patrimonio valorizaciones de planta y equipo de transporte
4105. Agricultura, 410510. Cultivos de

ganadería, caza y hortalizas, legumbres y
4. Ingresos 41. Operacionales silvicultura plantas ornamentales
420535. productos
4. Ingresos 42. No operacionales 4205. Otras ventas agrícolas
5105. Gastos de
5. Gastos 51. Operacionales personal
5. Gastos 51. Operacionales 5110. Honorarios
5. Gastos 51. Operacionales 5115. Impuestos
5. Gastos 51. Operacionales 5130. Seguros
5145. Mantenimiento
5. Gastos 51. Operacionales y reparaciones
61. Costos de venta y 6105. Agricultura, 610510. Cultivos de

de prestación de ganadería, caza y hortalizas, legumbres y
6. Costos de ventas servicios silvicultura plantas ornamentales
6225. Devoluciones
rebajas y descuentos
de compra
7. Costos de
producción y 74. Contrato de
operación servicios 7401-7499
8110. Bienes y
8. Cuentas de orden 81. Derechos valores entregados en 811010. Bienes
deudoras contingentes garantía muebles
9105. Bienes y
9. Cuentas de orden 91. Responsabilidades valores recibidos en 910505. Valores
acreedoras contingentes custodia mobiliarios
9110. Bienes y 911015. Bienes

9. Cuentas de orden 91. Responsabilidades valores recibidos en inmuebles
88
acreedoras contingentes garantía
9. Cuentas de orden 91. Responsabilidades 9120. Litigios o

acreedoras contingentes demandas 912005. laborales
9305. Contratos de
9. Cuentas de orden 93. acreedoras de arrendamiento 930505. Bienes
acreedoras control financiero muebles
34. ANÁLISIS DE PERTINENCIA Y APLICABILIDAD DE LOS SOPORTES

CONTABLES
En la cadena de comercialización hortofrutícola se ve conveniente y aplicable soportes

contables y títulos valores tales como lo son:
 Cotización lograr conocer ofertas de los diferentes proveedores en el mercado

de agricultura limpia y lograr tomar una decisión dependiendo de la calidad ya
que estos productos deben manejar un excelente valor agregado en este
aspecto.
 Pedido, descripción del producto y cantidades solicitadas, datos de entrega y
precio convenido.
 Orden de compra para la solicitud al proveedor escogido y la cantidad
requerida en el pedido de productos orgánicos (hortalizas y legumbres)
 La remisión para comprobar o dejar la constancia de los productos orgánicos
los cuales se le exigen a los proveedores
 Entrada de almacén para registrar toda las mercancías enviadas a los
diferentes puntos de venta
 Salida de almacén para registrar mercancías vencidas o de menor rotación en
el punto de venta
 Factura de venta al momento de comprar y/o vender los productos orgánicos
terminados y conservar al momento de exigir cualquier tipo de garantías de la
mercancías estipulada en ella.
 Pagare se utiliza en base a pagos en métodos de financiación de la empresa o
algún acuerdo formal entre los entes económicos implicados al momento de
celebrar dicho pagare
 Cheque se utilizara para aplicar pagos que superen montos ya definidos por la
empresa le cancele al girado por medio de su cuenta corriente que realice un
pago al beneficiario en este caso el proveedor de los productos
 Nota debito en cuanto se haya realizado un pago por conceptos de error por
parte del área encargada de la empresa al momento de liquidar el pedido
 Nota crédito se otorga a los clientes al momento de ofrecer descuentos que no
se hayan estipulado en la factura de venta.
35. IMPLEMENTOS PARA EL USO DE HERRAMIENTAS BÁSICAS CONTABLES

PARA IDENTIFICAR TODAS LAS TRANSACCIONES DE LA UNIDAD DE NEGOCIO
Como para todas las empresas, para la unidad de negocio de la comercialización de

productos orgánicos se tienen en cuenta aspectos importantes como las cuentas de
89
partida doble con sus respectivas cuentas T para llevar los débitos y créditos se tiene
alguna deuda con algún proveedor, cliente o dependiendo la situación la cual se
efectué la transacción, para una organización la información debe ser llevada de
manera sistematizada y organizada con el fin de obtener un reporte constante de cada
una de las cuentas utilizadas dependiendo de la información suministrada por el PUC,
según sus cuentas en toda la parte de administración y operación de la empresa, esto
ayudara a manejar y tener control operaciones efectuadas sobre los activos, pasivos,
patrimonio, gastos, costos y cuentas de reorden para la clasificación de cada una de
las transacciones realizadas al comprar la hortalizas y legumbres, el alquiler de
transporte especializado de alimentos perecederos estos son algunos de las
operaciones a realizar y así conllevar un orden en las actividades de compra y venta
de los productos orgánicos a ofertar.
La ecuación patrimonial dará el punto de vista financiero más claro y resumido para
dar como resultado, el cómo se encuentra la empresa, en aspectos económicos y
financieros, es decir que al manejar las cuentas T haremos síntesis a la naturaleza de
las actividades transaccionales según nos lo valla exigiendo la comercialización de
productos hortofrutícolas orgánicos nos llevara a conocer la posición y situación del
mercado, estas características nos dan una viabilidad en cuanto a procesos de
administración de recursos humanos, distribución y pago de impuestos, esto es de
vital importancia para la empresa manejar información tal como lo exige el marco legal
nos evitara sanciones tanto con los entes reguladores y así tener una proyección y
previsión de auditorías y algunos aspectos que nos puedan infringir sanciones
gubernamentales ante la DIAN, el manejo de cuentas según el P.U.C. en la actividad
hortofrutícola se ven reflejados los aspectos de compra de insumos para la
comercialización los cuales tenemos que tener en cuenta según la resolución para
saber con certeza en que ámbito podemos incursionar de manera más segura las
ecuación patrimonial mediante activos y pasivos nos da resultados para seguir en el
mercado o detectar falencias y diseñar estrategias en el menor tiempo posibles y así
se estará informado en qué estado se encuentran las compañías de este sector
económico.
Se tendrá en cuenta el manejo libros de diario auxiliares y de balance para la

obtención más específica de información financiera requerida para esta unidad de
negocio y lograr el manejo de libros mayores dependiendo del ente regulador el cual
se hace obligatorio para los régimen común o grandes contribuyentes.
36. ESTANDARIZACIÓN INTERNACIONAL CON GESTION CONTABLE Y

COMERCIAL
En el sector orgánico dicho por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) en

conjunto con Proexport, tiene como objetivo contribuir a la generación de nuevas
oportunidades de negocios entre las Pymes del sector de alimentos
La tendencia de los mercados internacionales por adquirir productos agrícolas, ha
incrementado últimamente, según cifras la Organic Trade Association (OTA), la
demanda aumenta en un 20 por ciento anual.
La demanda de productos orgánicos por parte de mercados internacionales, además
de representar ventajas comparativas para los países latinoamericanos significa
conseguir la expansión y el fortalecimiento del intercambio comercial de los mercados
en el continente.
90
Es importante señalar que para que un producto sea denominado como Orgánico,
debe estar certificado.4
 NIIF 1 ADOPCION POR PRIMERA VEZ DE LA NIIF
El objetivo de esta NIIF es asegurar que los primeros estados financieros con arreglo a
las NIIF de una entidad, así como sus informes financieros intermedios, relativos a una
parte del ejercicio cubierto por tales estados financieros, contienen información de alta
calidad que:
 Ser transparente para los usuarios y comparable para todos los ejercicios
que se presenten.
 Suministrar un punto de partida adecuado para la contabilización según
las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF);
 Pueda ser obtenida a un coste que no exceda a los beneficios
proporcionados a los usuarios.
 NIIF 4 CONTRATOS POR SEGUROS
El objetivo de esta NIIF consiste en especificar la información financiera que debe

ofrecer, sobre los contratos de seguro, la entidad emisora de dichos contratos (que en
esta NIIF se denomina aseguradora), hasta que el Consejo complete la segunda fase
de este proyecto sobre contratos de seguro. En particular, esta NIIF requiere:
 Realizar un conjunto de mejoras limitadas en la contabilización de los

contratos de seguro por parte de las aseguradoras.
 Revelar información, en los estados financieros de la aseguradora, que
identifique y explique los importes que se derivan de los contratos de
seguro, a la vez que ayude a los usuarios de dichos estados a
comprender el importe, calendario e incertidumbre de los flujos de
efectivo futuros procedentes de esos contratos.
 NIIF 5 ACTIVOS NO CORRIENTES MANTENIDOS PARA LA VENTA Y

OPERACIONES INTERRUNPIDAS
Es especificar el tratamiento contable de los activos mantenidos para la venta, así

como la presentación e información a revelar sobre las actividades interrumpidas. En
concreto, esta NIIF requiere:
 Los activos que cumplan los requisitos para ser clasificados como
mantenidos para la venta, sean valorados al menor valor entre su
importe en libros y su valor razonable menos los costes de venta, así
como que cese la amortización de dichos activos.
 Los activos que cumplan los requisitos para ser clasificados como
mantenidos para la venta, se presenten de forma separada en el
4
http://economia.terra.com.co/noticias/noticia.aspx?idNoticia=201006161642_TRR_79099904
91
balance, y que los resultados de las actividades interrumpidas se
presenten por separado en la cuenta de resultados.
 NIIF 7 INSTRUMENTOS FINANCIEROS: INFORMACION A REVELAR
El objetivo de esta NIIF es requerir a las entidades que, en sus estados financieros,
revelen información que permita a los usuarios evaluar:
 La relevancia de los instrumentos financieros en la situación financiera y

en el rendimiento de la entidad.
 La naturaleza y alcance de los riesgos procedentes de los instrumentos
financieros a los que la entidad se haya expuesto durante el ejercicio y
en la fecha de presentación, así como la forma de gestionar dichos
riesgos.
Los principios de esta NIIF complementan a los de reconocimiento, valoración y

presentación de los activos financieros y los pasivos financieros.
 NIIF 8 SEGMENTOS DE OPERACIÓN
Toda entidad debe presentar información que permita a los usuarios de sus estados
financieros evaluar la naturaleza y las repercusiones financieras de las actividades
empresariales que desarrolla y los entornos económicos en los que opera.
 NIC 1. PRESENTACIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS.
Representación de forma general internacional para la lectura de los activos, pasivos,

patrimonio neto, ingresos y gastos, en los que se incluyen las ganancias y pérdidas,
aportaciones de los propietarios y las distribuciones a los mismos en su condición de
tales y flujos de efectivo.
 NIC 2. EXISTENCIAS
Se percibe el tratamiento contable de las existencias y esta norma las existencias se

reconocen como activo en el valor de las es existencias se mantienen los costes de
adquisición, trasformación y costes de distribución.
 NIC 12. IMPUESTO SOBRE LAS GANANCIAS
Manejar lo expreso de pagos a entidades fiscales para tener un cobro de impuestos

nacionales o internacionales de forma anticipada y se deben mantener como activos
en la empresa como reconocimiento de los estados financieros al dividirse en 2
periodos en el primero se recupere y en el segundo se liquide
92
 NIC 19. RETRIBUCIONES A LOS EMPLEADOS.
Se determinan como pasivo cuando el empleado a prestado su servicio a cambio del

derecho de recibir retribución monetaria y un gasto cuando la empresa ha consumido
un beneficio económico procedente del servicio prestado por el empleado5
37. NOMINA
TIPOS DE CONTRATOS UTILIZADOS EN LA UNIDAD DE NEGOCIO
Teniendo en cuenta que el tipo de negocio que ha elegido para estudio es el comercio
de alimentos orgánicos; se considera que sería más factible realizar contratación para
el personal administrativo y la fuerza de ventas, realizar contratos a término fijo, por la
estabilidad que representa tanto para los empleados como para las compañías.
Para el personal a cargo de la distribución de los productos se podría realizar

contratación por medio de una compañía de distribución o personal de con contrato
por labor, que no implique vínculo laboral directo con la compañía pero que se
determine obligaciones y responsabilidades para las dos partes.
5
http://plancontable2007.com/niif-nic/nic-normas-internacionales-de-contabilidad/nic-01.html
93
TABLA No. 15 - EJEMPLO DE NOMINA
94
95
38. BALANCE GENERAL APLICABLE
96
39. ESTADOS FINANCIEROS
Con el fin de realizar el análisis financiero, se evalúan los estados financieros de una
de las compañías más grandes del sector; HORTIFRESCO VILLA LEOVI S.A.S., esta
empresa distribuye sus productos en las cadenas de grandes superficies: CARULLA,
ÉXITO, POMONA, CARREFOUR, entre otras.
De acuerdo con sus ingresos, esta empresa debe presentar sus estados financieros a
la Superintendencia de Sociedades, la información, se tomó del SIREM, de la página
de la Supersociedades.
97
HORTIFRESCO VILLA LEOVI S.A.S.
BALANCE GENERAL A 31 DE DICIEMBRE DE 2011 Y 2010
(En millones de pesos Col)
DATO VR% 2011 AV% V.A.Q. 2010 AV CLASIFICACION

1105 CAJA 35,46% 4 0,11% 0,92 3 0,10% U
1110 BANCOS 131,01% 47 1,45% 26,66 20 0,78% U
1120 CUENTAS DE AHORRO -6,27% 0 0,01% -0,03 1 0,02% U
11 SUBTOTAL DISPONIBLE 117,44% 51 1,57% 27,55 23 0,90%
1305 CLIENTES (ANEXO 8) 12,37% 634 19,53% 69,78 564 21,59% U

1330 ANTICIPOS Y AVANCES (CP) -70,10% 8 0,24% -18,51 26 1,01% F
1355 ANTICIPO DE IMPTOS. Y CONTRIB.O SALDOS A FAVOR (CP) 42,14% 74 2,27% 21,88 52 1,99% F
1365 CUENTAS POR COBRAR A TRABAJADORES (CP) 1 0,02% 0,66 0 0,01% U
1380 DEUDORES VARIOS (CP) 3,48% 7 0,22% 0,24 7 0,27% -
13 SUBTOTAL DEUDORES (CP) 11,40% 724 22,30% 74,04 650 24,86% U
1405 MATERIAS PRIMAS 4,15% 78 2,40% 3,10 75 2,86% U

1410 PRODUCTOS EN PROCESO 1 0,03% 1,11 0. 0,00% U
1425 CULTIVOS EN DESARROLLO (CP) 75,33% 849 26,17% 364,90 484 18,54% U
1430 PRODUCTOS TERMINADOS -100,00% 0. 0,00% -0,63 1 0,02% U
1435 M/CÍAS NO FABRICADAS POR LA EMP. 29,86% 13 0,40% 2,98 10 0,38% U
1455 MATERIALES, REPUESTOS Y ACCESORIOS (CP) 15,07% 43 1,32% 5,59 37 1,42% U
1460 ENVASES Y EMPAQUES (CP) 17,89% 95 2,93% 14,42 81 3,09% U
14 SUBTOTAL INVENTARIOS (CP) 56,94% 1.079 33,25% 391,47 688 26,31% U
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 36,24% 1.854 57,12% 493,07 1.361 52,07%
15 PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO (ACTIVOS FIJOS) 1,51% 372 11,46% 5,54 366 14,02% F
98
1625 DERECHOS 0,00% 365 11,26% 0,00 365 13,98% -
1698 AMORTIZACIÓN ACUMULADA 24,78% 311 9,58% 61,73 249 9,53% U
16 SUBTOTAL INTANGIBLES -53,10% 55 1,68% -61,73 116 4,45% F
1710 CARGOS DIFERIDOS 23,32% 723 22,29% 136,79 586 22,44% F
17 SUBTOTAL DIFERIDOS 23,32% 723 22,29% 136,79 586 22,44% F
1910 DE PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO 31,45% 241 7,44% 57,74 184 7,03% F
19 SUBTOTAL VALORIZACIONES 31,45% 241 7,44% 57,74 184 7,03% U
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 11,04% 1.391 42,86% 138,34 1.253 47,94%
TOTAL ACTIVO 24,16% 3.245 99,99% 631,41 2.613 100,01%
21 OBLIGACIONES FINANCIERAS (ANEXO10) (CP) 186,21% 506 15,59% 329,05 177 6,76% F
22 PROVEEDORES (ANEXO 10) (CP) 44,61% 689 21,23% 212,49 476 18,23% F
2305 CUENTAS CORRIENTES COMERCIALES (CP) 7 0,22% 7,17 0. 0,00% F
2335 COSTOS Y GASTOS POR PAGAR (CP) 15,58% 22 0,67% 2,92 19 0,72% F
2355 DEUDAS CON ACCIONISTAS O SOCIOS (CP) 271 8,35% 271,01 0. 0,00% F
2360 DIVIDENDOS O PARTICIPACIONES POR PAGAR (CP) 22,83% 67 2,07% 12,50 55 2,09% F
2365 RETENCIÓN EN LA FUENTE (CP) 11,15% 10 0,31% 1,00 9 0,34% F
2370 RETENCIONES Y APORTES DE NÓMINA (CP) 24,97% 40 1,22% 7,93 32 1,22% F
2380 ACREEDORES (CP) 25,05% 28 0,87% 5,68 23 0,87% F
23 SUBTOTAL CUENTAS POR PAGAR (CP) 225,13% 445 13,72% 308,21 0.137 5,24% F
24 IMPUESTOS GRAVÁMENES Y TASAS (CP) 10 0,32% 10,49 0. 0,00% F
25 OBLIGACIONES LABORALES (CP) -14,14% 226 6,97% -37,24 263 10,08% F
2605 PARA COSTOS Y GASTOS (CP) -55,88% 24 0,73% -30,01 54 2,06% U
2615 PARA OBLIGACIONES FISCALES (CP) 44,88% 111 3,43% 34,51 77 2,94% F
26 SUBTOTAL PASIVOS ESTIMAD. Y PROVIS. (CP) 3,44% 135 4,16% 4,49 131 5,00% F
2805 ANTICIPOS Y AVANCES RECIBIDOS (CP) -100,00% 0. 0,00% -8,75 9 0,33% U
2815 INGRESOS RECIBIDOS PARA TERCEROS (CP) 315,91% 2 0,07% 1,75 1 0,02% F
28 SUBTOTAL OTROS PASIVOS (CP) -75,28% 2 0,07% -7,01 9 0,36% U
TOTAL PASIVO CORRIENTE 68,76% 2.014 62,06% 820,49 1.193 45,66%
99
21 OBLIGACIONES FINANCIERAS (ANEXO10) -43,10% 351 10,82% -265,88 617 23,61% U
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE -43,10% 351 10,82% -265,88 617 23,61%
TOTAL PASIVO 30,64% 2.365 72,87% 554,61 1.810 69,27%
3105 CAPITAL SUSCRITO Y PAGADO (ANEXO 12) 0,00% 330 10,17% 0,00 330 12,63% -
31 SUBTOTAL CAPITAL SOCIAL 0,00% 330 10,17% 0,00 330 12,63% -
33 RESERVAS (ANEXO 11) 0,00% 48 1,47% 0,00 48 1,82% -
36 RESULTADOS DEL EJERCICIO 25,83% 204 6,28% 41,84 162 6,20% -
3705 UTILIDADES ACUMULADAS -28,91% 57 1,76% -23,18 80 3,07% -
37 RESULTADOS DE EJERCICIOS ANTERIORES -28,56% 57 1,76% -22,78 80 3,05% -
38 SUPERÁVIT POR VALORIZACIONES 31,45% 241 7,44% 57,74 184 7,03% -
TOTAL PATRIMONIO 9,56% 880 27,11% 76,80 803 30,73%
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 24,16% 3.245 99,99% 631,41 2.613 100,01%
100
HORTIFRESCO VILLA LEOVI S.A.S.
ESTADO DE RESULTADOS A 31 DE DICIEMBRE DE 2011 Y 2010
(En millones de pesos Col)
DATO VR% 2011 AV% V.A.Q. 2010 AV

14,26 8.97 7.85
41 INGRESOS OPERACIONALES (ANEXO 1) % 8 276,66% 1120,66 7 300,69%
10,15 4.00 3.63
61 MENOS: COSTO DE VENTAS Y DE PRESTACIÓN DE SERVICIOS (ANEXO 2) % 1 123,30% 368,567 2 139,01%
17,80 4.97 4.22
UTILIDAD BRUTA % 7 153,36% 752,093 5 161,68%
16,84 1.29 1.11
51 MENOS: GASTOS OPERACIONALES DE ADMINISTRACIÓN (ANEXO 3) % 7 39,96% 186,883 0 42,47%
16,79 3.26 2.79
52 MENOS: GASTOS OPERACIONALES DE VENTAS (ANEXO 3) % 1 100,48% 468,782 2 106,85%
29,87
UTILIDAD OPERACIONAL % 419 12,92% 96,428 323 12,36%
29,24
42 MAS: INGRESOS NO OPERACIONALES (ANEXO 5) % 61 1,87% 13,731 47 1,80%
17,72
53 MENOS: GASTOS NO OPERACIONALES (ANEXO 5) % 162 4,99% 24,355 137 5,26%
36,93
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS % 318 9,80% 85,804 232 8,89%
62,44
54 MENOS: IMPUESTO DE RENTA Y COMPLEMENTARIOS % 114 3,52% 43,966 70 2,69%
25,83
59 GANANCIAS Y PERDIDAS % 204 6,28% 41,838 162 6,20%
101
INDICES FINANCIEROS
HORTIFRESCO tiene una liquidez de 1.44 en el año 2010 y de 0.92 en el 2011, esto
quiere decir que por cada $ 1.000.000 que la empresa debe a corto plazo, cuenta con $
1.140.000 en el 2010 y $920.000 para respaldar sus obligaciones.
La empresa por cada peso ($1) que tiene invertido en activos, 69,27 centavos (2010) ó
72,88 centavos (2011) ha sido financiado por los acreedores (banco, proveedores,
empleados, etc.), o dicho de otra forma los acreedores son dueños del 69,27% (2010) ó
72,88% (2011) de la compañía, quedando los accionistas dueños del complemento, es
decir 30,73% ó 27,12% respectivamente.
40. PRESUPUESTOS
Para la gestión de la proyección y ejecución de presupuesto, se ha diseñado un manual

(Anexo. 2), en el cual se realiza una descripción detallada de cada procedimiento que
será llevado a cabo para determinar los gastos y el área a la cual será cargado cada uno
para realizar esta labor de una forma más organizada.
Con base en lo anterior, y para tener un ejemplo, se realizó una proyección de los
presupuestos para el año en curso, con el fin de contar con información, se realiza la
actividad teniendo como referencia el manual anteriormente mencionado, a continuación
el resultado del ejercicio de proyección:
Precio de venta x
Producto lb. Costo de compra x lb. ventas % 100
arveja $3.500,00 $1.500,00 11,21438367 32815
espinaca $3.000,00 $1.200,00 17,03184519
apio $1.500,00 $1.000,00 35,06932805
frijol verde $1.600,00 $1.350,00 9,321956422
pimenton $2.000,00 $900,00 18,19899436
champiñon $5.000,00 $3.000,00 9,163492305
102
presupuestos de ventas por unidades de hortalizas y legumbres
productos 1er trimestre 2do trimestre 3er trimestre 4to trimestre total
arveja 900 785 890 1105 3680
espinaca 1400 1235 1356 1598 5589
apio 3000 2569 2350 3589 11508
total 5300 4589 4596 6292 20777
presupuestos de ventas por unidades legumbres en un punto de venta

frijol verde 725 856 689 789 3059
pimentón 1472 1396 1353 1751 5972
champiñón 637 756 589 1025 3007
total 2834 3008 2631 3565 12038
cedulas de presupuestos de ventas totales de unidades de

HORTALIZAS Y LEGUMBRES
arveja $ 3.150.000,00 $ 2.747.500,00 $ 3.115.000,00 $ 3.867.500,00 $12.880.000,00
espinaca $ 4.200.000,00 $ 3.705.000,00 $ 4.068.000,00 $ 4.794.000,00 $ 6.767.000,00
apio $ 4.500.000,00 $ 3.853.500,00 $ 3.525.000,00 $ 5.383.500,00 $17.262.000,00
frijol verde $ 1.160.000,00 $ 1.369.600,00 $ 1.102.400,00 $ 1.262.400,00 $ 4.894.400,00
$11.944.000,0
pimenton $ 2.944.000,00 $ 2.792.000,00 $ 2.706.000,00 $ 3.502.000,00 0
$15.035.000,0
champiñon $ 3.185.000,00 $ 3.780.000,00 $ 2.945.000,00 $ 5.125.000,00 0
$78.782.400,0
total $ 19.139.000,00 $8.247.600,00 $ 17.461.400,00 $ 23.934.400,00 0
103
Tabla basada en costos (Trabajo No. 68 del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2005)
104
41. METODO DE COSTEO UTILIZADO POR EMPRESAS COMERCIALIZADORAS
DE HORTALIZAS ORGANICAS.
Los sistemas de costeo se utilizan para establecer los precios adecuados de los
productos en los cuales debe ir incluido los costos de los procesos productivos, las
materias primas, los insumos, y todo aquello que fue necesario para la creación y venta
del producto. Los sistemas de costeo se dividen en tres: sistema de costeo por órdenes:
que proporciona por separado el costo de cada cantidad de producto que pasa por el
negocio, el sistema por procesos que en donde los costos son acumulados por cada
departamento o proceso en el negocio. Y el sistema ABC el cual se basa en la agrupación
de costos que conforman una secuencia de valor de los productos. 6
Es probable que exista una diferencia significativa entre el precio de compra mayorista en
el mercado y el precio que el agricultor recibe en su finca. Los productores necesitan
entender las razones para que esto suceda. También necesitan hacer algunos cálculos
básicos para convertir los precios suministrados por el SIM en precios reales equivalentes
a puerta de finca.
Estos cálculos básicos se ven evidenciados por medio del sistema de costeo ABC, que es
un método que se basa en los costos por actividad. En la comercialización de hortalizas la
gran mayoría de las empresas son productoras y comercializadoras, estas empresas para
entender el costo de comercializar, toman los datos como los recursos utilizados
relacionándolos con las actividades a realizar, este método es calculado mensualmente
discriminando los CIF (costos indirectos de fabricación)para que el producto llegue
oportunamente a los consumidores.
Los recursos son:
 Materiales (elementos, insumos y papelería)

 Salario (la remuneración de las personas que actúan en el proceso de
comercialización)
 Arriendo ( pago de alquiler de los lugares en donde se desarrollan las actividades
de almacenamiento y gestión de clientes)
 Servicios públicos ( servicios utilizados para llevar a cabo el proceso de
comercialización)
 Transporte (pagos ya sea a terceros o propios, de rodamiento seguros etc)
En las actividades de comercialización de hortalizas orgánicas encontramos:
 Compra de mercancía: en la compra de mercancía se involucran los recursos,

como órdenes de compra, cotizaciones, todo esto es efectuado por el
departamento de compras y se paga un pequeño porcentaje en fletes y
rodamiento.
6
Página: los costos (en línea) disponible en: http://www.loscostos.info/sistemas.html
105
 Recepción de la mercancía: se involucran facturas, formatos de inventarios, se
paga a los empleados de almacén, arriendo de bodega servicios públicos.
 Almacenamiento y empaque para comercialización: se involucran formatos de
inventarios, fichas técnicas del producto, suministros; de igual manera se
involucran los almacenistas, pago de bodega y servicios públicos.
 Comercialización y cobro de cartera y manejo administrativo: se involucra la
publicidad, facturas y tecnologías para contactar clientes, apertura de mercados y
servicio post- venta, se paga salario a los vendedores y a los administrativos
servicios públicos y rodamientos de vehículos para la oportuna entrega del
producto.
TABLA No. 16 – CALCULO MENSUAL DE COSTOS
comercializacion de hrotalizas organicas

recursos materiales salario arriendos servicios publicos transporte
calculo mensual de costos total
actividad
compra de la
cotizaciones dpart compras N/A N/A fletes y rodamiento
mercancia
0
recepcion de formatos de luz, agua,
almacen bodega N/A
mercancia inventarios telefono 0
formatos de luz, agua,
almacenamiento almacen bodega N/A
inventarios telefono 0
empaque para fichas tecnicas y luz, agua,
operarios bodega N/A
comercializacion suministros telefono 0
publicidad, facturas,
comercializacion vendedores bodega luz, telefono rodamiento
tecnologias 0
cobor y manejo
facturas, tecnologias administrativos oficinas luz, telefono N/A
administrativo 0
106
42. FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE TALENTO HUMANO
En la figura los cinco primeros denominados primarios por ser la puerta de entrada de
todo un proceso de selección como:
1. Tener un vacante: En este proceso se define las tareas del cargo a ocupar si es un
cargo nuevo se definirá con el jefe directo la requisición de este con el nombre y orden
jerárquico, o si es un cargo para ocupar un puesto de trabajo ya existente se establece
con el jefe directo y su solicitud la justificación de este.
2. Solicitar la descripción del puesto al jefe del área: para los nuevos puestos de trabajo
se solicitara al jefe directo las tareas y funciones que realizara el nuevo cargo. Para
evaluar si cumple con los requisitos como la ubicación del sitio de trabajo, los elementos
necesarios para el cumplimiento de las funciones del empleado así como las condiciones
de seguridad e higiene industrial contempladas dentro del manual de trabajo.
107
3. Investigar en la empresa si hay alguien para dicho cargo: el área de Desarrollo Humano
verifica atreves de las hojas de vida actualizada de cada uno de los empleados si cumplen
con los requisitos determinados para dicho cargo o si alguno cumple con el perfil para ser
ascendido, de lo contrario se realiza un publicación como convocatorio Interna.
4. Anunciar por internet y por periódico el puesto vacante: Al no existir ninguna persona
que cumpla con los requisitos del cargo el área de Desarrollo Humano notificara al
director administrativo la publicación de la vacante.
El director administrativo pondrá en conocimiento por medio de medios externos la

vacante solicitada.
4.1. Bolsa de empleo: se envía una comunicación a la bolsa de empleo Empleo.com

especificando el cargo y sus características: Nombre del Cargo, sueldo, requisitos del
perfil, fecha de finalización de la solicitud, y dados básicos de la empresa quien solicita.
4.2. Internet: Se realiza la verificación de las personas pres inscritos por la página de la
Empresa, se realiza su estudio de cumplimiento de los requisitos del cargo y se envía una
comunicación para ser citado al cargo solicitado.
4.3. Periódico: Se realiza la publicación del cargo en el periódico el tiempo con los
requisitos: Nombre del cargo, salario, dirección de resección de la hoja de vida.
5. Cita para proponerle el cargo: Es la citación interna de las personas pre seleccionadas
por el analista de desarrollo humano que cumplen con las características del perfil de la
vacante
6. Se verifican solicitudes de empleo y el currículo: El analista de desarrollo humano

realiza la verificación de las solicitudes recibidas por diferentes medios, si cumplen con los
requisitos necesarios del perfil del cargo a ocupar.
7. Se llaman las personas que cumplieron de acuerdo a lo leído con el perfil a: El auxiliar
de Desarrollo Humano hace la citación de las personas externas de la empresa que
cumplieron con los requisitos del perfil del cargo para ser entrevistado por el analista de
desarrollo humano.
8. Realización de exámenes y entrevistas: Las personas que cumplen con los requisitos
realizan la presentación de las pruebas sicotécnicas y entrevista con el analista de
Desarrollo Humano.
Aplicación de pruebas: la persona seleccionada presenta las siguientes pruebas de

actitud (prueba PA0025), prueba de personalidad, (dibujo) y la prueba técnica (de acuerdo
con el perfil del cargo) esta ultima dada por el jefe directo.
Entrevista: La persona seleccionada realizara la entrevista inicial con el Analista de

Desarrollo Humano y/o con el jefe directo (o jefe de Área).
108
8. El que cumplió con el mejor perfil y requisitos: El analista de Desarrollo
Humano con acuerdo por el jefe de Área o jefe directo de la vacante
solicitada realizan la selección de la persona que haya cumplido con los
requisitos, que pase las pruebas sicotécnicas y la entrevista realizada en el
formato de vinculación laboral.
Si es trabajador activo se le da indicaciones de la respuesta en un tiempo establecido por

el jefe directo actual para pasar al nuevo cargo con el fin de no dejar las labores y trabajos
pendientes al momento del nuevo cargo.
9.1. El Analista de Desarrollo Humano hace llagar el formato de vinculación laboral al

Director Administrativo para la realización de los ajustes necesarios del puesto de trabajo
así como los suministros de equipos, dotación, y la preparación de la capacitación inicial
de la bienvenida a la empresa.
Si es trabajador activo se verifica la dotación actual o la requisición de ella.
9.2. El analista de Desarrollo Humano hace llegar copia del formato de vinculación laboral
al Jefe de Jurídica para la realización del contrato laboral al nuevo empleado.
9.3. Se le da instrucciones al Auxiliar de Desarrollo Humano para la verificación de los

datos personales de la persona seleccionada.
10. Se cita para radique documentos: El Auxiliar de Desarrollo Humano realiza la citación
de la persona seleccionada para que presente los siguientes documentos:
a) Copia del Documento de Identificación.
b) Copia de certificado de EPS a la cual este vinculado o de lo contrario indique a cual

EPS pertenecer.
c) Copia de documentos de identificación de los beneficiarios del grupo familiar si los tiene
o de lo contrario informe
d) Copia de Certificados de Estudio según los requisitos del cargo
e) Copia de certificado de libertad (Internet)
f) Otros documentos según el perfil del cargo como: Licencia de Conducción, Certificados
de estudios Específicos.
Si es trabajador activo se realiza la verificación de los documentos en Archivo Central
11. Se verifica información: Una vez presentado los documentos de la persona

seleccionada a la empresa. El auxiliar de Desarrollo Humano hace la verificación del
cumplimiento de los documentos anexándolos al formato hoja de vida del personal,
11.1 La persona seleccionada hace el diligenciamiento del formato hoja de vida

(establecida por la empresa).
109
11.2 El Auxiliar de Desarrollo Humano indica si cumple con el total de los documentos
requeridos o si de lo contrario queda faltando alguno de acuerdo a lo solicitado.
11.3 Si se cumple con todos los documentos el Auxiliar de Desarrollo Humano hace la
entrega del formato Hoja de Vida con los anexos solicitados por la empresa (documentos
del literal 10), al área de Contratación.
12. Firma el contrato: El área de Contratación hace la entrega del contrato a la persona
seleccionada.
12.1 Lectura del contrato de Trabajo
12.2 En mutuo acuerdo se realiza la firma del contrato de Trabajo.
13. Se le informa al empleado sobre las condiciones y el reglamento del cargo

obtenido: El Analista de Desarrollo Humano le informa al empleado sobre las normas y
procedimientos de la empresa.
13.1 El Analista de Desarrollo Humano le entrega el manual de Seguridad e Higiene

Industrial
13.2 El Analista de Desarrollo Humano le entrega copia de las normas de la Empresa
13.3 El Analista de Desarrollo Humano realiza la presentación oficial con los compañeros
del área de trabajo y con el Jefe Directo o de Área. En donde le indicaran las tareas y
funciones que tiene a cargo de igual forma le hace la entrega de los suministros y equipos
que tiene a cargo (inventariado).
1.3 Investigación de cómo los negocios del sector aplican las normas de calidad en la
gestión de los procesos reclutamiento y selección del talento humano.
La medida de gestión de calidad permite un personal con trayectoria dentro de las

empresas. Este es un aspecto clave de las nuevas formas de la organización del trabajo.
Hay que señalar que lo adecuado se considera como una excepción a la norma porque
lo que realmente se búscalo personas idóneas en que hacen sin más decir que sean
profesionales en su campo y si mismo surjan la organización por esta razón las normas y
procedimientos son porte esencial de las normas de calidad en la gestión de los procesos
de reclutamiento y selección de talento humano.
1.4 Descripción de los medios por los cuáles el negocio realiza el reclutamiento y
selección de personal.
La fuente de reclutamiento en el sector orgánico influye la zona geográfica es decir las
personas que buscan empleo .Para poder obtener el numero requerido de candidatos
idóneos. Podemos mencionar que el propio personal vemos que candidatos
capacidad para el sector orgánico esta entre los propios empleados, amigos, conocidos
que están interesados en dichos cargos, también juega un papel fundamental el archivo
de solicitudes , también tiene encuentra las asaciones profesionales en este campo, las
110
agencias de empleos suministran candidatos que reúnen los requisitos establecidos son
de gran ayuda porque por el volumen de candidatos que se están buscando
1.5 ¿cuáles serían los medios que el tipo de negocio podría realizar el reclutamiento y
selección de personal. ¿Qué podrían sugerir?
La escogencia de las fuentes y medio de reclutamiento depende de los requisitos de los

cargos vacantes, el número de aspirantes necesarios para hacer la selección y de los
recursos disponibles para realizar convocatoria de los candidatos. Los medios que se
utilizarían seria la comunicación oral personal o telefónica, comunicación escrita como
carta, memorando o boletín, anuncio radial, aviso en prensa o mensaje por internet.
Sabemos que cada medio a utilizar tiene requisitos indispensables para que de esa
manera sean efectivos.
Para estos procesos se crearon unos modelos de Manual de Funciones (Anexo No. 3) y
Manual de Evaluación de Desempeño (Anexo No. 4).
43. HERRAMIENTAS DE MEDICION DE SATISFACCION
CLIENTE INTERNO
GRUPO DE FOCO
Esta herramienta estaría orientada a medir la satisfacción del cliente interno, consiste en
organizar un panel con una serie de pregustas que permita identificar el grado de
expectativas que tienen, en el se manejarían preguntas acerca de temas como:
 Manejo de incentivos
 Satisfacción de necesidades para la realización de su trabajo
 Objeciones
44. INDICADORES DE GESTION
Teniendo como base la creación de indicadores de gestión con el fin de contar con el
herramientas que permitan saber cómo se encuentra la empresa, se determinan los
siguientes indicadores, de acuerdo con cada uno de los procesos involucrados en la venta
y consecución de clientes, siendo uno de los principales intereses que se determinan por
la gran importancia que tienen tener clientes que con frecuencia adquieran el producto,
esto determina que la gestión de cada uno de los miembros del equipo de trabajo,
realicen sus labores siempre orientados al cumplimiento de las metas, en sintonía con la
misión, la visión y las políticas de calidad establecidas.
111
112
45. COPASO
Comité Paritario de salud ocupacional

Comisiones 2012-2013
Comisión elementos de protección personal

Comisión de inspecciones de seguridad y gestión
Comisión de capacitación
Comisión de investigación de accidentes y análisis estadísticos de accidentalidad
Con el fin de dar participación al Comité Paritorio de salud ocupacional, surge a la

necesidad de conformar y capacitar cada una de los temas de mayor interés para un
comité.
 Inspección de seguridad y gestión

 Elementos de protección personal
 Investigación de accidentes de trabajo
 Capacitación
Funciones
Comisiones de trabajo
Comisión elementos de protección laboral
Actividades de apoyo
 Verificar inventario actualizado de EPP

 Verificar inventario real de EPP que posee los trabajadores, teniendo en
cuentas los formatos de EPP, que reposan en la oficina de salud ocupacional.
 Fomentar y agilizar el suministro, compra y dotación de elementos de
protección personal oportunamente.
 Realizar inspecciones de seguridad, verificando el buen uso de elementos de
protección personal.
 Coordinar con la persona encargada de La ARP la realización de las charlas
sobre el uso adecuado de los elementos de protección personal en áreas.
Comisión de inspecciones de seguridad y gestión
Actividades de apoyo
 Verificar y acompañar de personal de salud ocupación en inspecciones de
seguridad a los diferentes puestos de trabajo en diferentes áreas de la
organización, con el fin de detectar anomalías ( condiciones ambientales
peligrosas).
 Emitir recomendaciones de mejoramiento ambiental.
 Realizar seguimiento a las recomendaciones
113
Comisión de capacitación
Actividades
 Participación activamente en el diseño, programación de capacitaciones.

 Organizar y fomentar los grupos de trabajo a los cuales se les dictara temas
específicos relacionados con los riesgos a que están expuestos.
 Colaborar con la logística de cada una de las conferencias
 Colaborar con el material, circulares, boletines, volantes o elementos que nos
proporcionen información.
 Colaborar con la elaboración de invitaciones a cada una de las conferencias.
Comisión de investigación de accidentes y análisis estadísticos de accidentalidad
Actividades
 Investigar el 100% de los accidentes de trabajo

 Elaborar informes de investigaciones en los cuales se planteen los correctivos
necesarios para que se repitan dichos accidentes.
 Participar en la elaboración de informes estadísticos mensuales de accidentalidad.
 Participar en la ejecución e implementación de un Plan de prevención de
accidentes.
En el COPASO la realidad para que sea bien realizado se debe hacer con dinamismo y
con el ánimo de participar de tareas definidas con responsabilidades asignadas y con
recomendaciones bien sustentadas creyendo que es un gran paso para la prevención.
46. PROGRAMA DE FIDELIZACIÒN
Visite las tiendas locales o supermercados buscando los mejores productos al mejor
precio. Tradición y vanguardia en este gran mercado donde todos los alimentos
disponen de certificación ecológica.
El Programa consumidor sostenible compra productos locales (se habrá usado menos
energía hasta llegar a sus manos)Son alimentos frescos al mayoreo o al granel (para el
ahorro de envases). Recuerde que la comida congelada consume 10 veces más energía
que la fresca.
Mercado ecológico premia su elección
En programa de consumidor sostenible está creado para las principales tiendas locales
y supermercados específicamente a los clientes que hacen parte de la compra de
productos orgánicos. Con este programa cada vez que compra productos orgánicos
acumula puntos, una vez haya cumplido con un mínimo de puntos podrá canjearlos por
otros productos ecológicos o asistir a conferencias del impacto y la relevancia que tiene
todo el tema de los productos orgánicos y como se aporta para que este programa
crezca.
¿Cómo participar en el plan de puntos?
114
Cada vez que se acerque a una tienda o supermercado local y realice compras de
productos ecológicos acumula puntos se debe tener en cuenta que cada producto tiene
un número de puntos exigido para poderlo adquirir a través de los puntos Este es más
conveniente para las personas que de manera semanal hacen compras y entre esas
están los productos orgánicos.
Y si no es consumidor de productos orgánicos le invitamos para que haga y sea parte

del programa consumidor sostenible sin necesidad de ser un comprador queremos dar a
conocer lo que se puede llegar a aportar al medio ambiente.
Hoy mismo puedes acumular puntos por esta razón y con el placer de que sea parte del
programa consumidor sostenible ya tiene puntos como regalo de bienvenida por ser parte
de los cliente más selectos.
3 Tips para sumar puntos
 Antes de realizar las comprar verifique que promociones hay vigentes en la

variedad de los productos orgánicos y la vigencia que tiene estas promociones.
 Verificar si otorgan puntos con cualquier tipo de consumo o si existen
restricciones.
 Compruebe la fecha de caducidad de los puntos. Los puntos acumulados se
vencen después de un determinado lapso de tiempo si la cuenta del programa
está inactiva, es decir si no registrado ningún tipo de movimiento. no olvide
consultar las reglas y las condiciones del programa consumidor sostenible.
Si usted es un cliente 100% por 100% consumidor de productos orgánicos podrá sacarle
provecho a todas estas compras que realice ya que sumara muchos puntos por cada
producto que compre sumándolos podrá asistir a diferentes conferencias de las
bondades de los productos orgánicos, orientación de sitios especializados, invitaciones a
restaurantes con este tipo de características es decir que si vale la pena hacer parte del
consumidor sostenible.
La gran mayoría de las tiendas cuentan con varios programas dependerá de cada
persona y de sus costumbres a la hora de compra. Sin embargo es aconsejable elegir
una tienda o supermercado local cerca a su lugar de residencia.
Puede asociarse ingresando a la página Web de las tiendas o supermercados. La

mayoría de los programas frecuentemente permite inscribir en sus portales de internet y
la inscripción es totalmente gratuita. Recuerde que su inscripción en este tipo de
programas es por consumidor. Una vez los datos ingresados recibirá un numero de socio
y una clave ¡Ya está listo para comenzar a sumar puntos!
Siendo socio del programa el consumidor sostenible ayuda a tener un futura más sano.
Canjea los puntos
Con suficientes puntos acumulables. El principal objetivo de quienes acumulan puntos es

canjearlo por productos libres de contaminantes o asistir a conferencias donde es la
115
responsabilidad social, el medio ambiente y como mantener una alimentación
balanceada son el eje central.
¿Y usted? ¿Cuántos puntos lleva acumulados? Si ya es socio del programa consumidor

sostenible por favor déjenos sus comentarios y cuéntenos su experiencia.
47. BALANCED SCORECARD
Metas estratégicas
 Lograr concientizar las personas con tendencias ambientales

 Brindar la publicidad adecuada para el conocimiento interno y lograr un ambiente
sostenible
 Brindar capacitaciones a los agricultores para concientizarlos de la sostenibilidad
futura que alcanzara esta unidad de negocio
 Campañas saludables para los clientes tanto internos como externos y logra
incentivarlos
 Promover publicidad por medios masivos
 Promoción en productos específicos de para conocer los productos estrellas de un
portafolio
 Conocimiento de varios perfiles de clientes
 Segmentación de mercado en medida masiva
 Verificar la aplicación de recursos financieros
 correcta aplicación de los recursos para no incurrir en sobre gastos
Factores críticos
 La poca conciencia humana que hay con el planeta a nivel nacional

 Falta de conocimiento que existe entre los productos ecológicos y sus beneficios
 No conocer el producto a nivel masivo
 Grandes costos en producción lo que implica que no es muy oferente a nivel
nacional por la demanda mundial
 Poco conocimiento por parte de los agricultores para mismos comercializar en
alguno paso de la línea de distribución
 Grandes costos en publicidad por el valor de venta del producto
 Su relación entre producto y cliente
INDICADORES Y MEDICIÓN
ALGORITMO GENERAL
= NO. X DE PERSONAS (AL)/TOTAL DE PERSONAS*100
 Quejas y reclamos atendiendo según tipología- recuento del número total

CLIENTE
 Personal capacitado cliente interno- no. colaborador PROCESOS INTERNOS
116
 Personal capacitado agricultores-no. agricultores CONOCIMIENTO
 Cursos de capacitación-cursos FINANCIERO Y PROSESOS INTERNOS
 Publicaciones con información de cultura ambiental y hortalizas y legumbres
orgánicas –publicación CONOCIMIENTO
 Conocimiento del producto en general – personas CLIENTE
 Frecuencia de compra del producto- veces que consume FINANCIERA
 Costos de compra del cliente- pesos financiera
 Racionalidad presupuestal – gasto financiera
117
TABLA No. 17 - BALACED SCORE CARD
Balanced scorecard
Criterio de evaluacion
Perspectivas Estrategias Indicador Medicion Actual Meta a corto plazo Frecuencia Responsable
Excelente Regular Deficiente
Correcta aplicación de
Racionalidad
los recursos para no Gasto 10% 20% Mensual Gerente 100% 80%-40% -40%
presupuestal
incurrir en sobre gastos
Promoción en productos
específicos de para
Conocimiento 12% 18% Trimestral Gerente 100%-80% 70%-30% -30%
Financiera conocer los productos
del producto
estrellas de un portafolio Personas
en mercado
Segmentación de objetivo
mercado en medida 5% 15 Mensual Gerente 100%-70% 70%-20% -20%
masiva
Verificar la aplicación de Ingresos y
Gasto 80% 100% Semestral Gerente 100%-70% 70%-20% -20%
recursos financieros gastos netos
Segmentación de Frecuencia
Clientes Auxiliar
mercado en medida de compra 14% 30% Anual 100% 80%-40% -40%
potenciales adminitrativo
masiva del producto
Costos de Gerente /
compra del Clientes 15% 40% Semestral Auxiliar 100%-80% 70%-30% -30%
Cliente cliente administrativo
Conocimiento de varios Quejas y
perfiles de clientes reclamos
atendiendo Cliente 10% 18% Semestral Gerente 100%-80% 70%-30% -30%
según
tipología
Brindar la publicidad
adecuada para el Personal Colaboradores
Gerente y
conocimiento mas interno capacitado internos en 5% 15% Trimestral 100%-70% 70%-20% -20%
empleados
y lograr un ambiente cliente interno capacitacion
sostenible
Personal capacitado Agricultores Gerente y
Agricultores 20% 45% Semestral 100%-80% 70%-30% -30%
agricultores capacitados empleados
Procesos internos
Cliente
Publicaciones con interno y
información de cultura cliente Variable Gerente y
40% 80% Anual 100% 80%-40% -40%
ambiental y hortalizas y externo con estrategico empleados
legumbres orgánicas su
diferenciacion
Lograr concientizar las
Cursos de
personas con tendencias Curso 20% 70% Trimestral Gerente 100% 80%-40% -40%
capacitación
ambientales
Dar conocimiento masivo Importancia
Gerente y
Aprendiz aje y mantener en un ciclo hacia el Cliente 10% 25% Semestral 100%-70% 70%-20% -20%
empleados
conocimiento importante de inversion cliente
Conocimeinetos en
Nivel de
sistemas de informacion Cliente interno y Gerente y
aprendizaje 25% 35% Anual 100%-80% 70%-30% -30%
para el manejo mas externo empleados
en sistemas
eficiente
NOTA: Despues de un estudio de investigacion y analisis que se prepara con base a encuentas y listas de chequeo tanto a clientes internos como externos par dar inicio al cuadro de
mando con la idea de dar resultados acertivos
NOTA1: Los valores expuestos en la tabla anterior son tomados en base hipotetica según actividades empiricas y conocimiento propio del sector
118
48. MAPA ESTRATÉGICO, COMERCIALIZACIÓN DEL SECTOR ORGÁNICO
Las operaciones se desarrollan en tres procesos operativos principales orgánico, industrial y Involucra toda la organización, implica poner en
comercialización. Estos son apoyados por otros procesos que incluyen: Recursos humanos, Finanzas, acción el diseño, la ejecución y el cronograma de la
Tecnología e información, gestión de calidad, administración de riesgos, planificación de estratégica, comercialización
nuevos negocios
Procesos Operativos
Estrategias de Comercialización: Políticas y
procedimientos para las áreas de la
organización consecución, recursos humanos,
sistemas de información y producción
Proceso Proceso Proceso de

organico industrial comerciliazacion
Procesos de apoyo
Recursos humanos Finanzas Tecnología e información
Las estrategias son claves para el rendimiento
Gestión de calidad Administración de riesgos Planificación de la organización, entre estos están las
finanzas, operaciones, socios y ambientes de
Planificación Estratégica Nuevos negocios trabajo.
119
CONCLUSIONES
Para consolidar la producción nacional de bienes que contribuyan al mejoramiento del

ecosistema, el gobierno reglamento la producción orgánica actualmente la visión es ser el
primer productor y comercializador de América Latina con el 10% del área agropecuaria
dedicada a la producción orgánica. Esto quiere decir que cada vez más el potencial es
muy grande debido que país puede producir la gran mayoría de alimentos conocidos.
En Colombia la industria alimentaria se constituye una base muy relevante en la

economía nacional y mundial, gracias a esto se da la oportunidad de la creación de
nuevas empresas lo cual es favorable para el desarrollo Agroindustrial en Colombia,
esto se debe debido a la implementación de estrategias que impulsen este sector a
favor de la economía del país y oportunidad de generar empleo. La industria de los
alimentos orgánicos en este momento esta experimentado un crecimiento muy
significativo la venta de hortalizas y legumbres crece cada día más debido a sus
beneficios que aportan al ser humano.
Uno de los mayores intereses es dar más salida a este tipo de alimentos generando
estrategias que lo impulsen que tengan más visibilidad y que cada vez más sea
reconocido y al mismo tiempo trabajar por la conservación del medio ambiente y sobre
todo cuidar la salud el bien más preciado que tiene cada ser humano y hacer más
responsables socialmente.
120
BIBLIOGRAFIA
http://www.invima.gov.co/
http://www.ica.gov.co/
http://www.minambiente.gov.co/contenido/contenido.aspx?catID=463&conID=7751
http://www.usergioarboleda.edu.co/empresa/1/investigacion/planes-negocio-esp/
PLANTULACIoN.pdf
http://www.minhacienda.gov.co/HomeMinhacienda
http://www.ccb.org.co/portal/default.aspx
http://www.planetica.org/informacion/productos-org%C3%A1nicos
http://www.planetica.org/informacion/productos-org%C3%A1nicos
http://www.dian.gov.co/descargas/normatividad/2012/Resoluciones/
Resolucion_000139_21_Noviembre_2012_Actividades_Economicas.pdf
121
ANEXO No. 1
ENCUESTA MERCADO OBJETIVO
CLIENTE EXTERNO
ENCUESTA
Aplicar encuestas que nos permitan identificar cuáles son las necesidades de los clientes
potenciales y actuales, y que factores pueden resultar diferenciadores para los productos
orgánicos, de tal suerte que se pueda diseñar una estrategia de atracción de los clientes y de
fidelización, que es la gran desventaja que tienen estos productos ya que permanentemente están
compitiendo con productos sustitutos que han abarcado gran parte del mercado por sus bajos
precios.
La encuesta se aplicaría a los clientes actuales y estaría orientada de la siguiente forma:
EVALUACION DE PRODUCTO
1. ¿Cuánto tiempo lleva consumiendo productos orgánicos?

a. Menos de un mes
b. De uno a tres meses
c. De tres a seis meses
d. Entre seis meses y un año
e. Entre uno y tres años
f. Más de tres años
2. ¿Cómo conoció los productos orgánicos?

a. TV
b. Radio
c. Internet
d. Prensa o revistas
e. Amigos, colegas o contactos
f. No la conozco
g. Otro ___________________________
3. ¿Con qué frecuencia consume productos orgánicos?

a. Una o más veces por semana
b. Dos o tres veces al mes
c. Una vez al mes
d. Menos de una vez al mes
e. Nunca los he utilizado
122
f. Otro ___________________________
4. Por favor, indíquenos su grado de satisfacción general con los productos orgánicos en
una escala de 1 a 10, donde 10 es completamente satisfecho.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N/A
5. En comparación con otras alternativas de alimentos, los productos orgánicos son...

a. Mucho mejores
b. Un poco mejores
c. Mas o menos iguales
d. Peores
e. No lo sé
6. ¿Ha recomendado usted los productos orgánicos?
Sí
No
7. ¿Comprará de nuevo productos orgánicos?

a. Seguro que si
b. Probablemente sí
c. No estoy seguro
d. Probablemente no
Al aplicar esta encuesta, buscamos analizar la frecuencia con la cual los compradores adquieren
este tipo de productos, para poder desarrollar un programa de fidelización y captación de clientes,
que incentive la re compra en los consumidores.
123
ANEXO 2 – MANUAL DE PRESUPUESTOS
MANUAL DE PRESUPUESTOS COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ORGÁNICOSX
INTRODUCCIÓN
Nuestra guía se implementara en la comercialización de productos orgánicos con el fin de

incrementar la eficiencia en las entidades que buscan un desarrollo sostenible y superar las
falencias que se encuentren en el área financiera para mejorar y controlar los procesos financieros
de la empresa en sus diferentes áreas.
MARCO LEGAL
General
Leyes 38 de 1989, 179 de 1994, 225 de 1995, 819 de 2003, 1473 de 2011, 1508 de 2002 estas se
deben aplicarse apropiadamente según disponga cada ley.
OBJETIVOS
Objetivo general
Apoyar la implementación de un sistema presupuestal proporcionando deferentes pasos causa la

formulación, presentación y la ejecución del presupuesto de la entidad.
Objetivos específicos
 Definir la estructura del presupuesto.

 Brindar capacitación adecuada a funcionarios encargados de cada área donde se
implementa.
 Lograr un entorno competitivo a través de indicadores de calidad y eficiencia.
ALCANCE
Se aplica en el área financiera permitiendo lograr un alcance de proyección de ventas al por menor
y mayor en un entorno inicialmente local y con expansión nacional a mediano plazo.
RESPONSABILIDADES
La persona responsable del cumplimiento del manual de presupuesto es el encargado del área
administrativa y financiera de la entidad él debe implementarlo y tener conocimiento pleno del
mismo para él y sus colaboradores.
DISPOSICIONES GENERALES
Composición del presupuesto
El presupuesto estar conformado por el presupuesto de acuerdo al contenido el cual se

implementara auxiliares presenta información detallada de cada área de la organización y se
presentan de forma analítica y según su táctica de evaluación será la estimada y presupuesto de
ingresos y gastos.
124
 Presupuestos auxiliar
Se refiere dependiendo al contenido de la información y se presenta de forma analítica y detallada.
 Presupuesto estimado
Técnica de evaluación que se denomina con experiencia propias de información son realizados de
manera empírica y hay una probabilidad de que lo proyectado ocurra.
 De ingresos
Contiene una estimación de ingresos operacionales e inversiones cuando encontremos los

rendimientos esperados se generara la repartición de dividendos para sus partes y reinversión a la
actividad.
 De gastos
Contiene la estimación gastos, inversiones, garantías de productos, asociados a nomina,

obligaciones fiscales, etc. Para dar paso a los diferentes rubros:
 Funcionamiento: son los que tienen como objetivo atender las necesidades que exige la
comercialización de productos orgánicos incluyendo aspectos legales.
 Gastos de personal: gastos para el pago de servicios adquiridos por prestación de
servicios y contratos laborales.
 Servicios personales asociados a la nómina: pago de sueldos y aspectos legalmente
establecidos para cada tipo de contrato.
 Gastos de inversión: dinero que se destina a otras actividades o compra de infraestructura
para el acondicionamiento adecuado para efectuar la actividad del ente económico.
Estructura del presupuesto
Basar toda la información obtenida para la aplicación general que mantiene la empresa en cuanto a
la misión, visión, objetivos, estrategias y políticas de la compañía de comercialización de productos
orgánicos para mantener su visión futurista a los objetivos planteados para esto necesitamos la
aplicación de los siguientes presupuestos:
 Presupuesto de ventas
La demanda es una base muy importante la cual se medira con datos históricos de la empresa en
caso que sea un negocio al cual se le aplique presupuesto serán de forma estimada.
 Presupuesto de caja
La manera de reportar las entradas y salidas de dinero que existen en la empresa.
 Estados financieros
Son los que vamos a comprender donde se registran todas las transacciones de la empresa donde
se tendrá en cuenta el balance general, el estado de pérdidas y ganancias y razones financieras.
125
 Presupuesto de gastos generales de administración
Se integran todos los gastos de un ciclo determinado en operación como mano de obra, gastos
generales (propiedad, planta y equipo), y transferencias al estado de parte legal.
NIVELES DE CONTROL PRESUPUESTARIO
Nivel de dirección general
 Control de inventarios, suministros y productos terminados

 Evolución de cifras de venta
 Costos de comercialización (comisiones, fletes, viajes, promoción, relaciones públicas etc.)
 Gastos de gestión (personal administrativo, impuestos, mantenimiento, suministros,
transportes, intereses y materiales mobiliarios.
 Rentabilidad obtenida
 Descuentos de ventas
 Flujo de caja
 Créditos a clientes
 Créditos de proveedores
 Dinero disponible
 Capital permanente
Nivel de departamentalización
 Mano de obra indirecta

 Horas de trabajo
Nivel del producto
 Gastos de comercialización
CONSTITUCIÓN DE CUENTAS POR PAGAR
El monto que se determine cuanta por pagar este monto será primeramente soportado en los libros
contables y constituido por cualquier tipo de gasto de ámbito operacional o legal.
Modificaciones presupuestales
Están se darán por efectivas en caso de sacar líneas de productos nuevas o crecimiento de puntos
de venta y se seguirán ajustando constantemente dependiendo el entorno. Para fines de
actividades transaccionales se deben actualizar los sistemas operativos y contables de toda la
organización.
Disposiciones varias
Se registran aplicaciones para registrar aclaraciones y correcciones los cuales se utilizaran para la
enmendación de errores de escritura ya sean números o localización de cuentas el cual se
ocasione un error.
 Se implementara en pro de desarrollar procedimiento de registro presupuestal,

información, formatos y el control de la actividad presupuestal.
126
 Publicación de informes: el representante legal de la entidad dará a conocer información a
las áreas administrativas y copia mensual con la ejecución presupuestal dentro de un plazo
de 10 diez días siguientes al corte mensual. Con los informes en esta carpeta deben
contener la fecha de publicación y fecha de ejecución del archivo. los otros informes los
cuales se deben presentar son contables, presupuestales, financieros y los de cuentas
oficiales.
Caja menor
Esta se constituirá dependiendo al manejo que se le dé en una junta de socios de acuerdo a esto
se dictara su reglamento. En este caso vamos a ejemplificar la decisión esta construirá sobre una
base del 15% del presupuesto final y en medida que aumente o disminuya se deberán hacer los
ajustes correspondientes, parea el funcionario que sea asignado para este cargo de manejo de
fondos de caja menor para seguridad se ampara con un póliza de manejo.
Elaborar recibos de caja menor y hacerlo firmar por el solicitante y anexar su debido soporte,
registrar en el libro auxiliar y ser reportados al área financiera.
El 15 de diciembre de cada año será el cierre de caja menor y se entregaran los soportes a la
dirección administrativa para lograr el cierre del año fiscal.
Registros manejados para la caja menor
 Monto bruto
 Concepto y monto (deducciones aplicadas)
 Fecha de pago
 Nit del beneficiario
 Datos personales
Prohibiciones de caja menor
 Compras consecutivas de un mismo producto

 Efectuar pagos de contratos efectuar pagos de impuestos
 Cambiar cheques
 Realizar gastos por encima del 60% de los fondos de caja menor
 Pagar facturas sobre documentos o cuentas de cobros sobre cuentas de cobro no
originales
Pago de obligaciones
Se entiende el proceso el cual se culminan lasa obligaciones en un periodo establecido por la

dirección que consta de brindar el registro de las operaciones que se hayan hecho en la entidad y
se paguen al beneficiario esta debe venir con su comprobante de satisfacción de la persona natural
o jurídica el cual recibe a conformidad el pago de estas obligaciones se harán por medio del área
de tesorería de la empresa.
Programación de pagos en la entidad
Se diseña un cronograma de pago dependiendo de las fechas acordadas con el beneficiario.
127
Reconocimiento de la obligación y orden de pago es un acto administrativo que se debe efectuar
un pago de obligación por un bien o servicio prestado por persona jurídica o natural y tenemos que
tener en cuentas los siguientes aspectos:
 Recepción de bienes, obras o servicios

 Vencimiento de una fecha de pago
 Pago de anticipos discriminados en el contrato
 Obligaciones fiscales
Presentación de la orden de servicio discriminando sus actividades y su remuneración y tener una

satisfacción suscrita por el funcionario de la entidad.
Elaboración de órdenes de pago
El profesional adscrito en la dirección administrativa es el responsable de elaborar las órdenes de

pago que se otorguen y deben ir con la siguiente información:
 Consecución de orden
 Nombre o razón social del contratista
 Nit o número de identificación
 Numero de factura a cancelar
 Periodo correspondiente al pago
 Objeto del contrato por el cual se va hacer el pago
 Valor total de la obligación
 Pagos o abonos realizados
 Valor parcial o el total a pagar
Parágrafo: los gastos que se efectúen por conceptos de devoluciones por ser alimentos
perecederos se autorizaran solamente cuando hayan próximos pedidos y los gatos de capacitación
a empleados se efectuaran cuando este ya esté en finalización y se demuestre el resultado
esperado por esta parte.
PAGOS
Las cuentas de cobro se darán por efectivas siempre y cuando nos anexen la siguiente
documentación para mantener el soporte legal
 Cotizaciones (según monto del contrato)

 Documentos legales del contratista (RUT, EPS, copia de C.C., antecedentes disciplinarios,
antecedentes fiscales y penales.
 Documento contractual
 Certificado del registro presupuestal
 Acta de inicio dependiendo el tiempo
 Recibido a satisfacción del director
 Factura o contrato
 Orden de pago
 Comprobante de egreso
128
Los documentos anteriormente nombrados se deben encontrar sin tachaduras, enmendaduras y
debidamente legalizados con las respectivas firmas de los responsables los cuales actuaron en
cada acto.
Contabilización de órdenes de pago
Profesional o persona a quien el representante legal de la entidad delegue para que revise los
anexos encontrados para cada orden de pago, después de esto con sus respectivos anexos la
orden de pago se le enviara al representante legal quien se encargara de revisar y autorizar la
elaboración del correspondiente cheque
Estando completamente llena y autorizada la orden de pago el auxiliar administrativo elaborara el

respectivo comprobante de egreso con los valores autorizados en la orden de pago a este valor
bruto se le tendrán en cuenta las deducciones legales dependiendo del concepto (compras,
servicios, honorarios, transportes, arriendos, etc.) la base gravable y el régimen del proveedor o
contratista (simplificado o común). Se deben manejar las respectivas consecuciones para cada
comprobante de egreso.
El procedimiento se pasara al representante legal y él lo firmara y por último el auxiliar

administrativo al realizar el pago correspondiente a la persona natural o jurídica le debe exigir la
identificación al beneficiario.
Realizado el pago, los comprobantes y sus anexos se entregaran mediante una relación del
consecutivo y los folios que acompañan al asesor contable que será el encargado de realizar sus
respectivos asientos contables y estos deben ser ordenados cronológicamente y respetando el
consecutivo de cada orden.
Se deben tener un orden cronológico para las entradas y salidas del almacén el cual se debe
señalar la fecha de entrada de los productos orgánicos, nombre del proveedor que los suministra,
cantidad de hortalizas y legumbres, nombre del funcionario quien entrega el pedido, cantidades y
detalles de que productos ingresan.
Formulación para la tabulación de información de productos vendidos
Presupuestos de gastos
Precio de compra
Producto Precio de compra x lb.

frijol verde $ 850,00
pimenton $ 700,00
Unidades compradas
cedulas de presupuestos de gastos totales de unidades de HORTALIZAS Y LEGUMBRES

frijol verde 800 1500 960 750 4010
pimenton 960 1050 500 930 3440
Gastos en compra de unidades
129
presupuesto de gasto general en pesos por las hortalizas y legumbres
frijol verde $ 680.000,00 $ 1.275.000,00 $ 816.000,00 $ 637.500,00 $ 3.408.500,00
pimenton $ 672.000,00 $ 735.000,00 $ 350.000,00 $ 651.000,00 $ 2.408.000,00
Gastos de operación
presupuesto de gastos de operación

operación 1er trimestre 2do trimestre 3er trimestre 4to trimestre total
nomina $ 1.600.000,00 $ 1.600.000,00 $ 1.600.000,00 $ 1.600.000,00 $ 6.400.000,00
transporte $ 675.000,00 $ 500.000,00 $ 395.000,00 $ 695.000,00 $ 2.265.000,00
arriendos $ 700.000,00 $ 700.000,00 $ 700.000,00 $ 750.000,00 $ 2.850.000,00
varios $ 500.000,00 $ 20.000,00 $ 120.000,00 $ 450.000,00 $ 1.090.000,00
total $ 12.605.000,00
Precio de venta
Producto Precio de venta x lb.

frijol verde $ 2.400,00
pimenton $ 2.800,00
Presupuesto de ventas
presupuestos de ventas por unidades de hortalizas y legumbres

frijol verde 789 1510 910 650 3859
pimenton 948 980 493 940 3361
Presupuesto de ingresos
presupuestos ingresos por ventas de hortalizas y legumbres

frijol verde $ 1.893.600,00 $ 3.624.000,00 $ 2.184.000,00 $ 1.560.000,00 $ 9.261.600,00
pimenton $ 2.654.400,00 $ 2.744.000,00 $ 1.380.400,00 $ 2.632.000,00 $ 9.410.800,00
total $ 18.672.400,00
130
ANEXO No. 3
MANUAL DE FUNCIONES DE LOS CARGOS PARA LA COMERCIALIZACION DE

PRODUCTOS ORGANICOS
Podemos observar a continuación una descripción de un manual de funciones diseñado

por el GAES para la unidad objeto de estudio la cual abarca en un mundo de
comercialización y distribución, manejamos área administrativa, control, comercial y
operativa para nuestros objetivos comunes en una empresa del sector agrícola el manual
de funciones nos facilita identificar los perfiles de nuestros colaboradores según las
exigencias e la empresa en cuanto a nuestra actividad mercantil.
MANUAL DE FUNCIONES PARA LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS ORGANICOS

NO. DE
NOMBRE DEL CARGO AREA JEFE INMEDIATO PERSONAS EN OBJETIVO FUNCIONES PERFIL DEL CARGO REQUISITOS
EL CARGO
1. QUE SE CUMPLAN ESCOLARIDAD:
LAS OPERACIONES Y CONTADOR PUBLICO
ESTATUTOS TITULADO
2. MANTENER
INFORMADO POR EXPERIENCIA: MINIMO
ESCRITO AL DOS AÑOS
GERENTE
3. COLABORAR CON
ACTITUDES: HONESTO,
ENTIDADES
HACER BUEN RESPONSABLE,
MANTENER LA GUBERNAMENTALE
MANEJO DE LIBROS TOLERANTE Y CON
EMPRESA POR S PARA INSPECCION
JUNTA DE SOCIOS O CONTABLES PARA BUENA AGILIDAD
BUENOS Y VIGILANCIA DE LA
REVISOR FISCAL ADMINISTRATIVA PROPIETARIO DEL 1 LOGRAR UN MENTAL
LINIAMIENTOS EMPRESA
ENTE ECONOMICO EQUILIBRIO PARA
EN CUANTO AL
TRIBUTAR AL RESPONSABILIDADES:
MARCO LEGAL
ESTADO ENCARGADO DE LLEVAR
LINIAMIENTOS EFICACEZ
4. CONFORMAR
PARA EL MANEJO
MESAS REDONDAS
ADMINISTRATIVO
CONTABLE Y JURIDICO DE
LA EMPRESA
5. DISPOSICIÓN A
AMBIENTE: OFICINA
TAREAS ASIGNADAS
POR LA ADMON.
RIESGO: MINIMO
131
NO. DE
EL CARGO
ESCOLARIDAD:
INGENIERIA EN
1. ASUMIR
ADMINISTRACION DE
CONTROL SOBRE EL
EMPRESAS, INGENIRIA
PERSONAL DE
INDUSTRIAL Y
SERVICIO
TECNOLOGIA EN
RECURSOS HUMANOS
2. PLANIFICAR,
ORGANIZAR,
ENCARGADA DE
CONTROLAR Y EXPERIENCIA: 4 AÑOS O
MANTENER EL DIRIGIR,
ORIENTAR LAS MAS
CONTROL Y COORDINAR Y
DIFERENTES AREAS
SUPERVISION Y CONTROLAR LAS
JUNTA DE SOCIOS O DE TRABAJO
TOMA DE ACTIVIDADES DE
GERENTE ADMINISTRATIVA PROPIETARIO DEL 1 ACTITUDES: HONESTO,
DECICIONES 3. HACER LA EMPRESA QUE
ENTE ECONOMICO RESPONSABLE,
ADAPTADAS A SEGUIMIENTO DEL SE CUMPLAN EN
TOLERANTE,
LA JUNTA DE PRESUPUESTO DE LA TOTALIDAD EN
AUTONOMIA Y
SOCIOS EMPRESA CADA UNA DE LAS
PUNTUALIDAD
AREAS
RESPONSABILIDADES:
CONTROLAR EL
4. INFORMAR A SUS
PERSONAL Y LA PARTE
SUPERIORES
FINANCIERA PARA EL
PERIODICAMENTE
BUEN FUNCIONAMIENTO
DE LA EMPRESA
5. DISPOSICIÓN A AMBIENTE: OFICINA
NUEVAS TAREAS RIESGO: MINIMO

NO. DE
EL CARGO
1. RECIBIR,
CONTESTAR,
ENVIAR Y ARCHIVAR ESCOLARIDAD: TECNICO
CORRESPONDECIA Y COMERCIAL
DOCUMENTOS DE
LA EMPRESA
2. LLEVAR AGENDA SERVIR DE APOYO EXPERIENCIA: MINIMO

DEL GERETE A ALA DOS AÑOS
AYUDAR A COORDINACION
ACTITUDES: HONESTO,
LLEVAR ORDEN DE PROCESOS
3. CONTESTAR RESPONSABLE,
EN LA ADMINISTRATIVOS
SECRETARIA ADMINISTRATIVA GERENTE 1 LLAMADAS TOLERANTE, ORDEN,
DOCUMENTACI Y EJECUTIVOS
TELEFONICAS PUNTUALIDAD Y
ON DE LA PARA QUE SE
COMPROMISO
EMPRESA DESARROLLEN
RESPONSABILIDADES:
EFICAZ Y
RECIBIR Y ENVIAR
EFICIENTEMENTE
DOCUMENTOS
4. ELABORAR PRIVADOS DE LA
INFORMES EMPRESA Y MANTENER
MESUALES UN ALTO GRADO DE
CONFIDENCIALIDAD EN
LA INFORMACION DE LA
EMPRESA
5. DISPOCISION A AMBIENTE: OFICINA
132
NO. DE
EL CARGO
1. CLASIFICAR,
REGISTRAR,
ANALIZAR E
ESCOLARIDAD:
INTERPRETAR LA
CONTADOR PUBLICO
INFORMACION
FINANCIERA DEL
PLAN DE CUENTAS
2. MANTENER EN
EXPERIENCIA: 2 A 3
ORDEN Y AL DIA LOS
AÑOS
LIBROS CONTABLES
REPORTAR AL
MANTENER LOS ACTITUDES: HONESTO,
GERENTE DEL
LIBROS RESPONSABLE,
ESTADO ACTUAL
CONTABLES AL TOLERANTE, ORDEN,
3. CLASIFICAR LOS DE LA PARTE
DIA PARA PUNTUALIDAD Y
CONTADOR PUBLICO CONTABLE GERENTE 1 ESTADOS ECONOMICA CON
TENER UN COMPROMISO AGILIDAD
FINANCIEROS EL FIN DE LLEVAR
ESTADO MENTAL Y DESTREZA
LA CONTABILIDAD
ECONOMICO PARA MANEJO DE
DE FORMA CLARA Y
DE LA EMPRESA NUMEROS
PRECISA
4. ASESORAR AL
RESPONSABILIDADES:
GERENTE Y ALA
INFORMAR DE TODOS
JUNTA DE SOCIOS
LOS ESTADOS
EN CUANTO A SU
FINANCIEROS DE LA
MARCO LEGAL
EMPRESA
VIGENTE
5. PRESENTAR AMBIENTE: OFICINA
INFORMES DE LA
SITUACION
RIESGO: MINIMO
FINANCIERA DE LA
EMPRESA

NO. DE
EL CARGO
1. CONTROLAR Y
DETERMINAR ESCOLARIDAD: 4
TODOS LOS SEMESTRES DE
MANEJOSD CONTABILIDAD PUBLICA
EFECTIVO
2. REGSITRAR LAS
OPERACIONES
CONTABLES DE EXPERIENCIA: 1 AÑO
AYUDA A ASISTE AL
CUENTAS DE
LLEVARLAS CONTADOR
RECIBOS DE PAGO
FINANZAS PUBLICO Y
ACTITUDES: PROACTIVO,
AUXILIAR CONTABLE CONTABLE CONTADOR PUBLICO 1 PARA TAMBIEN TIENE
HONESTO,
GARANTIZAR 3. ELABORA RESPONSABILIDAD
RESPONSABLE,
UN ORDEN SOPORTES EN LAS CUENTAS
TOLERANTE, ORDEN,
EQUITATIVO CONTABLES DE LA EMPRESA
PUNTUALIDAD Y
COMPROMISO
RESPONSABILIDADES:
4. ELABORAR
CONTROL Y MANEJO DE
INFORMES
LAS CUENTAS DE LA
MESUALES
EMPRESA
5. DISPOCISION A AMBIENTE: OFICINA
133
NO. DE
EL CARGO
1. BUSCA
MENOJARA LAS ESCOLARIDAD:
VENTAS DE LOS ESPECIALIZACION EN
ALIMENTOS MARKETING
ORGANICOS
2.CREA
ESTRATEGIAS DE
MARKETING MIX
EXPERIENCIA:MAS DE 3
PARA
AÑOS
DISTRIBUCION DE
PRODUCTOS
ENCONTRAR PROPORCIONA
ORGANICOS
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE
ACTITUDES:
PARA LA 3. ANALIZA LA MARKETING PARA
ESTRATEGICO, HONESTO,
COMERCIALIZA RENTABILIDAD DE LA APLICACIÓN DE
RESPONSABLE,
CION DE LOS PRODUCTOS DE LOS PRODUCTOS
TOLERANTE, ORDEN,
JEFE DE MERCADEO ADMINISTRATIVA GERENTE 1 ALIMENTOS LA EMPRESA EN EL DESARROLLADOS
PUNTUALIDAD E
ORGANICOS MERCADO POR LA EMPRESA
INNOVADOR
DENTRO DE PARA LOGRAR
RESPONSABILIDADES:
DIFERENTES METAS EN CUANTO
4. ELABORA ENCARGADO DE VELAR
CANALES DE A SU NIVEL DE
ESTRATEGIAS DE PARA QUE LOS
DISTRIBUCION VENTAS
INNOVACION AL PRODUCTOS SE
PRODUCTO DENTRO COMERCIALIZEN DE
DE SU MARCO MANERA QUE
LEGAL PRODUZCA
RENTABILIDAD
AMBIENTE: OFICINA,
AREAS DE LA EMPRESA Y
5. DISPOCISION A LA PUNTOS DE
NUEVAS TAREAS ATENCION DE ALIADOS O
PROPIOS
RIESGO: MINIMO
134
NO. DE
EL CARGO
1. RECIBIR O
VISITAR
ESCOLARIDAD:
CORDIALMENTE A
BACHILLER
LOS CLIENTES DE LA
EMPRESA
2. ATENDER Y
VENDER LOS
PRODUCTOS DE LA EXPERIENCIA:MAS DE 6
EMPRESA YA SEA MESES
VENDER TODOS PRESENCIAL O
LOS TELEFONICAMENTE
PERSONA ACTA
PRODCUTOS
3. MANTENER PARA ATENDER ACTITUDES:
ORGANICOS DE
EXELENTE CLIENTES CON ESTRATEGICO, HONESTO,
LA EMPRESA EN
PRESENTACION COORDIALIDAD Y RESPONSABLE, BUENAS
SUS CANALES
TANTO COMO ENSELLARLE EL RELACIONES
VENDEDOR COMERCIAL ALMACENISTA 3 DE
PRODUCTO YA SEA
DISTRIBUCION PERSONAL COMO INTERPERSONALES
DEL PUNTO DE PARA LLEVAR O CREDIBILIDAD Y
CON EXELENTE
VENTA PARA EL CONVENCIMIENTO
CORDIALIDAD Y
CONSUMO
BUENA RESPONSABILIDADES:
INMEDIATO
ATENCION AL RESISTENTE A LARGAS
CLIENTE 4. MANTENER UN
JORNADAS DE PIE
CONTROL DE LO
DEPENDIENDO DE LAS
VENDIDO
CONDICIONES DIARIAS
DE TRABAJO
AMBIENTE: RUIDO,
5. SER PROACTIVO
EXPOSICIÓN SOLAR Y
EN CUANTO AL
TRATAR DIFERENTES
TRATO CON
TIPOS DE
CLIENTES
PERSONALIDADES
POTENCIALES
RIESGO: MINIMO

NO. DE
EL CARGO
1. CONTROLAR
NUEVAS
ESTRATEGIAS DE ESCOLARIDAD:
VENTAS EN INGENIERO DE
ALIANZA CON EL ALIMENTOS
ENCARGADO DE
MERCADEO
2. MANTENER AL
TANTO LAS AREAS
DE PROCESO EN PERSONA CON
CUANTO A LA AMPLIOS
INNOVACION
PRESERVACION DE CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA: 3 AÑOS
EN PRODUCTOS
TODOS LOS EN MATERIA DE
MEDIANTE
ALIMENTOS PRODUCTOS
ESTUDIOS
MANEJADOS POR PERESEDEROS
ESPECIFICOS DE
LA EMPRESA CONTRIBUYENDO
INGENIERO DE PRODUCTOS
ADMINISTRATIVA GERENTE 1 AL DESARROLLO DE
ALIMENTOS ORGANICOS 3. PLANTEAR
PRODUCTOS
PARA SOLUCIONES EN LAS ACTITUDES: HONESTO,
NUEVOS Y YA
MANTENER AREAS DE PROCESO RESPONSABLE,
EXISTENTES EN EL
CLIENTES Y DE LOS PRODUCTOS DINAMICO Y TOLERANTE
MERCADO
GANAR ORGANICOS
MANEJANDO
NUEVOS
4. MANTENER QUE MARCOS LEGALES
RESPONSABILIDADES:
SE LLEVEN A CABO VIGENTES
IDENTIFICA CAMBIOS
LOS
PARA LA INNOVACION
PROCEDIMIENTOS
DE PRODUCTOS DEL
ADECUADOS PARA
CATALOGO DE LA
SU
EMPRESA
COMERCIALIZACION
5. GARANTIZAR QUE AMBIENTE:AFICINA Y
TODA LA AREAS DE PROCESO DE
PRODUCCION FINAL LA EMPRESA
SEA DE EXELENTE RIESGO: MINIMO
135
NO. DE
EL CARGO
1. ORGANIZAR
BACHILLER
MERCANCIAS
EXPERIENCIA: 6 MESES
2. ESTIBAR
EN ROTANCION DE
MERCACIAS
PRODUCTOS
PERSONA QUE ACTITUDES: HONESTO,
3. LLEVAR LOS
MANTENER LAS TENGAN AGILIDAD Y
PRODUCTOS A LOS
PLAZAS DE CONOCIMIENTO RESPONSABILIDAD Y
STANS DE VENTA
AUXILIARES DE VENTAS CON EN MANEJO DE ATENCION AL CLIENTE
OPERATIVA ALMACENISTA 4
CARGA Y DESCARGA BUEN SURTIDO VENCIDOS Y
RESPONSABILIDADES:
DE PRODUCTOS ROTACION DE
4 AYUDAR CON LA MANTENER LOS STAN DE
ORGANICOS PRODUCTOS
ORGANIZACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA
PERECEDEROS
BODEGA SURTIDOS PARA LA
NECESIDAD DEL CLIENTE
AMBIENTE: PUNTOS DE
5. DISPOCISION A
VENTA DIRECTOS Y
NUEVAS TAREAS
RIESGO: BAJO

NO. DE
EL CARGO
1.BARRER BACHILLER
2. TRAPEAR EN SERVICIOS
GENERALES
PERSONA QUIE SEA ACTITUDES: HONESTO,
3. LIMPIAR CAPAZ DE AGILIDAD Y
ANTENER EL
MANTENER EN RESPONSABILIDAD
SERVICIOS AMBIENTE DE
OPERATIVA GERENTE 1 ESTADO ABSOLUTO
GENERALES LA EMPRESA RESPONSABILIDADES:
DE LIMPIEZA LAS
LIMPIO MANTENER TODOS LOS
4. LAVAR INSTALACIONES DE
LUGARES DE LA EMPRESA
LA EMPRESA
LIMPIOS Y ASEADOS
5. Y AMBIENTE: TODAS LA
DISPONIBILIDAD A AREAS DE LA EMPRESA
OTROS OFICIOS RIESGO: MINIMO
136
NO. DE
EL CARGO
1. ORGANIZAR
BACHILLER
MERCANCIAS
2. ESTIBAR
EN ROTANCION DE
MERCACIAS
PRODUCTOS
PERSONA QUE ACTITUDES: HONESTO,
3. LLEVAR LOS
MANTENER LAS TENGAN AGILIDAD Y
PRODUCTOS A LOS
PLAZAS DE CONOCIMIENTO RESPONSABILIDAD Y
STANS DE VENTA
OPERADORES VENTAS CON EN MANEJO DE ATENCION AL CLIENTE
OPERATIVA ALMACENISTA 4
LOGISTICOS BUEN SURTIDO VENCIDOS Y
RESPONSABILIDADES:
DE PRODUCTOS ROTACION DE
4 AYUDAR CON LA MANTENER LOS STAN DE
ORGANICOS PRODUCTOS
ORGANIZACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA
PERECEDEROS
BODEGA SURTIDOS PARA LA
NECESIDAD DEL CLIENTE
AMBIENTE: PUNTOS DE
5. DISPOCISION A
VENTA DIRECTOS Y
NUEVAS TAREAS
RIESGO: BAJO

NO. DE
EL CARGO
1. MONTAJE DE BACHILLER CON PASE
MERCACIAS AL VEHICULAR DE 5
VEHICULO CATEGORIA
2. TRANSPORTAR
LOS PRODUCTOS A EXPERIENCIA: MAS DE 2
LOS PUNTOS AÑOS EN CONDUCCION
ASIGNADOS
ENTREGA DE PERSONA QUE
ACTITUDES: HONESTO,
MERCACIAS 3. COLABORAR CON SEPA CONDUCIR Y
AGILIDAD VISUAL,
CON LA DISTRIBUCION CON EXELENTE
RESPONSABILIDAD Y
CONDUCTORES OPERATIVA ALMACENISTA 2 CUMPLIMIENT DE LOS PRODUCTOS ATENCION AL
ATENCION AL CLIENTE
O DE CLIENTE Y MANEJO
RESPONSABILIDADES:
HORARIOS 4. SER COORDIAL DE ALGUNOS
QUE LOS PEDIDOS
ESTABLECIDOS CON LOS CLIENTES TITULOS VALORES
DESPACHADOS A
EXTERNOS DE LA
CLIENTES LOGREN
EMPRESA
LLEGAR A TIEMPO
AMBIENTE: PUNTOS DE
5. DISPOCISION A VENTA DIRECTOS,
NUEVAS TAREAS BODEGA Y CALLE
RIESGO: BAJO
137
NO. DE
EL CARGO
1. MANEJAR
ASUNTOS DE SALUD
TECNICO O TECNOLOGO
OCUPACIONAL
EN SALUD OCUPACIONAL
DENTRO DE LA
EMPRESA
2. APOYAR EL
EQUIPO DE
EXPERIENCIA: 2 AÑOS
TRABAJO MEDIANTE
TENER
CAPACITACIONES
CONOCIMIENTOS
HACER DE LOS 3. MANTENER EN SU DE LOS SISTEMAS
ACTITUDES: HONESTO,
LUGARES DE METODO DE DE MEDICINA
TECNOLOGO EN RESPONSABILIDAD,
TRABAJO TRABAJO PREVENTIVA,
RECURSOS ADMINISTRATIVA GERENTE 1 LIDERAZGO,
SITIOS PROGRAMAS DE SEÑALIZACION
HUMANOS EMPODERAMIENTO Y
COMODOS Y GESTION COMO EL PARA LA
BUENA COMUNICACIÓN
SEGUROS COPASO SEGURIDAD DE LOS
TRABAJADORES DE RESPONSABILIDADES:
4. SUMINITRAR A LA EMPRESA HACER CUMPLIR LAS
TODOS LOS GENERALIDADES QUE
EMPLEADOS EPP NOS OFRECE LAS
NORMAS GTC 34 Y 45
AMBIENTE: OFICINA Y
5. MANTENER LOS
AREAS EN GENERAL DE
LINIAMIENTOS DE
LA EMPRESA Y PUNTOS
EL MARCO LEGAL
DE VENTA
ESTIPULADO
RIESGO: BAJO
2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MESES FEBRERO MARZO ABRIL

ACTIVIDADES RESPONSABLE OBJETIVOS
SEMANAS 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
PROCESO DE
LOGRAR UBICAR LOS PERFILES
CONTRATACION JUNTA DE SOCIOS
DE ACUERDO A SUS CARGOS
DE PERSONAL
CONTRATACION BUSCAR EL PERFIL ADECUADO

DEL GERENTE DE LA JUNTA DE SOCIOS CON CAPACIDADES DE
EMPRESA LIDERAZGO
PROCESO DE
UBICAR EN SU PUESTO DE
RECONOCIMIENTO
JUNTA DE SOCIOS TRABAJO E INICO DE LABORES
DE LA EMPRESA E
ADMINISTRATIVAS
INSTALACIONES
CONTRATACION LOGRAR UNA CONTRATACION
DE PROVEEDORES EFICIENTE MEDIANTE LOS
GERENTE
DE MERCADO SERVICIOS QUE NOS OFRECE EL
LABORAL MERCADO LABORAL
INTRODUCCION DE
DAR A CONOCER EL PERSONAL
COLABORADORES AREA
PARA LOGRAR RELACIONES DE
REQUERIDOS PARA ADMINISTRATIVA
TRABAJO EN EQUIPO
LA EMPRESA
DAR A CONOCER ACTIVIDADES
CAPACITAR AREA
ESPECIFICAS A CADA UNO DE
PERSONAL ADMINISTRATIVA
LOS COLABORADORES
INICIO DE LOGRAR INCURSIONAR EN EL
AREA COMERCIAL Y
ACTIVIDAD MERCADO Y EN EL SECTOR
ADMINISTRATIVA
MERCANTIL OBJETO DE ESTUDIO
138
ANEXO No. 4
MANUAL DE EVALUACION DE DESEMPEÑO
OBJETIVO GENERAL
Realizar seguimiento a la eficacia de los empleados de la organización, incentivar el

trabajo en equipo y cumplimiento de metas propuestas por la organización. Estimular el
crecimiento personal y profesional de los colaboradores buscando de esta manera que
aporten al crecimiento organizacional de nuestra compañía.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
1. Identificar oportunidades de mejora para los colaboradores, su potencial y tomar

acciones correctivas a que haya lugar para maximizar el rendimiento en sus
labores y por ende en el de la compañía.
2. Realizar seguimiento a los procesos de capacitación de la empresa, evaluar los
aspectos a fortalecer y planeación de nuevas capacitaciones.
3. Reconocer las causas que afectan el desempeño de los colaboradores
4. Establecer planes de mejora continua y crecimiento del empleado dentro de la
organización.
5. Orientar a los colaboradores sobre la forma en que está establecido en la
organización el desempeño de su trabajo.
ALCANCE
Este Manual de desempeño cubre el personal de toda la organización y todas las áreas
teniendo en cuenta las funciones de cada cual sin embargo el jefe directo será quien a su
criterio y de acuerdo al seguimiento del desarrollo de las labores asignadas al trabajador
definirá la calificación asignada. En retroalimentación con el empleado se aclararán dudas
y objeciones de tal suerte que el resultado final será en común acuerdo.
FUNCIONAMIENTO
Nivel del desempeño.
Con el fin de que el evaluador y el evaluado puedan interpretar adecuadamente los

resultados e identificar las fortalezas y debilidades del desempeño demostrado durante el
periodo evaluado, en el cuadro siguiente, se indican y definen los diferentes niveles del
desempeño equiparados con las correspondientes categorías cualitativas
139
Será el Jefe inmediato del evaluado quien determine el nivel de desempeño, para esto
tendrá en cuenta el potencial del
colaborador, NIVEL DEFINICION CATEGORIA la dificultad de las tareas
asignadas y NO los recursos asignados por
1 DEFICIENTE
SATISFACTORIO
la organización para la
ABAJO DEL
ejecución de 2 REGULAR su trabajo.
PROMEDIO
3 PROMEDIO BUENO
PERIODICIDAD
ARRIBA DEL
4 MUY BUENO
La PROMEDIO evaluación de desempeño
se realiza 5 EXCELENTE EXCELENTE cada 6 meses; no obstante
para los empleados de reciente ingreso a la compañía se evaluarán por primera vez 3
meses después de su incorporación a la compañía, esto con el fin de evaluar el nivel de
capacitación y su desempeño en las labores asignadas.
FORMULARIO DE EVALUACION
Es responsabilidad del jefe de área diligenciar un formulario por cada miembro de su

equipo de trabajo, una vez diligenciado el formato se debe hacer retroalimentación con el
colaborador revisando cada uno de los aspectos evaluados, revisando los aspectos que
deben fortalecerse y en qué amerita capacitación. Así mismo, es muy importante resaltar
las fortalezas del empleado , de esta forma se propone una evaluación justa.
Una vez se realice consenso de los factores evaluados, se registran las firmas y se
entrega el formato al Departamento de recursos Humanos para que éste se anexe a la
carpeta del trabajador
Nombre del empleado
Cargo
Area
Fecha
NO ABAJO DEL ARRIBA DEL

PROMEDIO EXCELENTE
FACTORES SATISFACTORIO PROMEDIO PROMEDIO
1 2 3 4 5
Conocimiento de sus labores
Puntualidad
140
Iniciativa
Calidad del Trabajo
Trabajo en equipo
Responsabilidad
Fortalezas:
Aspectos a mejorar:
Calificación Total
Firma del Evaluado Firma del Evaluador
141

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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA PROMOVER LA COMERCIALIZACION DE

HORTALIZAS Y LEGUMBRES ECOLOGICAS EN BOGOTA

SYLLVIA GELVEZ SOLER

CLAUDIA MARCELA GUERRERO CASAS

JOHAN CAMILO ROJAS MARTINEZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS

SYLLVIA GELVEZ SOLER

CLAUDIA MARCELA GUERRERO CASAS

JOHAN CAMILO ROJAS MARTINEZ

DISEÑO DEL PROYECTO FORMATIVO

PROFESOR: FRANZ MIGUEL BOLAÑOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS

3. INSTRUMENTOS, PROCESAMIENTO Y PRESENTACIÓN DE LA

7. ANALISIS INTERNO - PROCESO ADMINISTRATIVO EMPRESAS DEL

8. APLICACIÓN DE LAS TEORIAS ADMINISTRATIVAS 40

20. DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN 62

21. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 63

22. PERFIL DEL CLIENTE 63

23. SEGMENTACION DEL MERCADO 63

24. MEZCLA DE MARKETING 65

25. INSTRUMENTOS DE RECOLECCION DE INFORMACION 68

26. EVALUACION Y ESTRATEGIAS PARA LA GESTION DE PROVEEDORES 69

27. ESTRATEGIAS DE GESTIÓN DE PROVEEDORES Y CARACTERIZACIÓN DE LAS

28. INSTRUMENTO DE OBSERVACIÓN PARA CODIFICACION DE

31. CARACTERÍSTICAS LEGALES DE LA COMERCIALIZACIÓN DE

32. NORMATIVIDAD COMERCIAL Y CONTABLE EN EL SECTOR ORGÁNICO

33. CATALOGO DE CUENTAS 83

35. IMPLEMENTOS PARA EL USO DE HERRAMIENTAS BÁSICAS

36. ESTANDARIZACIÓN INTERNACIONAL CON GESTION CONTABLE Y

38. BALANCE GENERAL APLICABLE

39. ESTADOS FINANCIEROS 95

40. PRESUPUESTOS 100

41. METODO DE COSTEO 103

46. PROGRAMA DE FIDELIZACION 112

TABLA No. 1 – PRODUCCION DE ALIMENTOS ECOLOGICOS EN COLOMBIA 28

TABLA No. 2 - CLASIFICACION DE EMPRESAS POR CÓDIGO CIIU 29

TABLA No. 3 - EMPRESAS DE PRODUCCIÒN Y COMERCIALIZACIÒN DE

TABLA No. 4. – DESCRIPCION DEMOGRAFICA 33

TABLA No 5. – DATOS ECONOMICOS 33

TABLA No. 6 - INTERESES DE SATISFACCIÓN EN EL CONSUMO DE

TABLA No. 7 – PANORAMA DE RIESGOS 57

TABLA No. 8. – MATRIZ DE PORTER 58

TABLA No. 9 - SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA 63

TABLA No. 10 – SEGMENTACION DEMOGRAFICA 64

TABLA No. 11 – SEGMENTACION PSICOGRAFICA 64

TABLA No. 12 – LISTADO DE PROVEEDORES 72

TABLA No. 13 – COSTO DE PRODUCTOS 72

TABLA No. 14 – CODIFICACION DE INVENTARIOS 77

TABLA No. 15 – EJEMPLO DE NOMINA 92

TABLA No. 16 – CALCULO MENSUAL DE COSTOS 104

TABLA No. 17 – BALANCED SCORECARD 116

GRAFICA No. 1 - HECTARIAS CULTIVADAS DE ALIMENTOS ORGANICOS

GRAFICA No. 2 - ANALISIS PRODUCCION DE HORTALIZAS VARIAS EN

GRAFICA No. 3 - ANALISIS EXTERNO, DESTINO DE EXPORTACIÓN 26

GRAFICA No. 4 - PRODUCCION DE HORTALIZAS VARIAS EN

GRAFICA No. 5 - CALSIFICACION POR ACTIVIDAD 30

GRAFICA No. 6 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO 36

GRAFICA No. 7 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO 36

GRAFICA No. 8 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO 36

GRAFICA No. 9 - ENCUESTA MERCADO OBJETIVO 37