Analisis Previo Lanzamiento de Gelatinas en Polvo Zafeli

“ANALISIS PREVIO LANZAMIENTO DE GELATINAS EN POLVO ZAFELI”
Integrantes:
- Alex Humberto Duchen Tejerina.

- Fabian Fernando Flores Ortega.
- Vanessa Jenny Gaite Michel.
- Hugo Manuel Urzagaste Cala.
- Edgar Cesar Zarate Janco.
Docente:
- José Loaiza Torres.
Tarija-Bolivia
INDICE
1. PROCESO DE DEFINICION DEL PROBLEMA3
1.1. Tareas implicadas
1.1.1. Debate con quienes toman decisiones3
1.1.2. Entrevistas con expertos3
1.1.3. Análisis de datos secundarios4
1.1.4. Análisis cualitativo5
2. ANALISIS DEL CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA6
2.1. Información historia y pronósticos6
2.2. Recursos y limitaciones7
2.3. Objetivos de la empresa8
2.3.1. Visión8
2.3.2. Misión8
2.3.3. Valores8
2.3.4. Objetivo general12
2.3.5. Objetivos específicos12
2.4. Comportamiento del consumidor13
2.4.1. Percepción14
2.4.2. Precio percibido14
2.4.3. Calidad percibida14
2.4.4. Relación entre precio y calidad15
2.4.5. Motivación15
2.4.6. Necesidades15
2.4.7. Motivos16
2.5. Entorno económico17
2.6. Entorno legal18
2.7. Habilidades tecnológicas y de marketing21
2.7.1. Producto22
2.7.2. Plaza y distribución23
2.7.3. Promoción23
2.7.4. Precio24
3. PROBLEMA DE DECISION GERENCIAL Y DE INVESTIGACION DE

MERCADOS25
3.1. Problema de decisión gerencial25
3.2. Problema de investigación de mercados25
4. COMPONENTES DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA INVESTIGACION DE

MERCADOS26
4.1. Marco teórico objetivo de referencia26
4.1.1. Gusto26
4.1.2. Preferencias27
4.1.3. Intenciones de compra27
4.1.4. Proceso de decisión de compra29
4.1.4.1. Reconocer la necesidad29
4.1.4.2. Buscar información27
4.1.4.3. Evaluación de alternativas29
4.1.4.4. Decisión de compra30
4.1.4.5. Comportamiento de post-compra30
4.1.5. Mercado31
4.1.6. Investigación de mercados33
4.1.7. Gelatina35
4.1.8. Tipos de Mercado, clientes42
4.2. Modelo analítico31
4.2.1. Reconocimiento del problema43

4.2.2. Proceso de Comercialización 44
4.3. Preguntas de investigación44
4.4. Hipótesis45
5. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
5.1. Información necesaria47
5.2. Tipo de Investigación 49
5.3. Área de estudio 49
6. Diseño de instrumentos de recolección
6.1. Entrevistas a Profundidad 49
6.2. Diseño del cuestionario50
7. Análisis y evaluación de datos secundarios51
7.1. Definición de Poblaciones51
7.2. Marcos Muestrales52
7.3. Técnica de muestreo52
7.4. Calculo de la muestra52
7.5. Explicar el proceso53
7.6. Definición de escalas54
8. Planificación del trabajo de campo y del análisis de los datos55
9. Análisis de datos57
9.1. Análisis Univariado57
9.2. Análisis bivariado64
9.3. Análisis chi-cuadrada67
9.4. Regresión lineal70
9.5. Análisis multivariado70
9.6. Análisis cualitativo71
10. Árbol de segmentación72
11. Estimación de la demanda anual Proyección de la demanda73
11.1. Proyección de la demanda74
12. Conclusiones y recomendaciones74
13. Limitaciones y advertencias metodológicas75
14. Anexos76
14.1. Anexos 176
14.2. Anexos 278
14.3. Anexos 382
14.4. Anexos 485
14.5. Anexos 590
14.6. Anexos 694
14.7. Anexos 796
14.8. Bibliografía101
INTRODUCCION.
El presente trabajo de investigación de mercados busca identificar las preferencias e

intenciones de compra para el producto: Gelatina en polvo de la empresa ZAFELI en el
mercado Tarijeño.
El método de recolección de datos para la investigación fue de una encuesta dirigida a
personas encargadas de familia (amas de casa), gerentes y/o propietarios de empresas
establecidas en la Tarija como también de los consumidores de gelatina en polvo de la
ciudad de Tarija, la observación y el mercado de prueba.
Con las dos poblaciones se obtuvo datos diferentes
El trabajo de campo se llevó a cabo, visitando las diferentes empresas de
comercialización, mediante la base de FUNDEMPRESA; donde se obtuvo información
útil y veraz sobre esta población, mientras que para los consumidores se recorrió diversos
lugares de la ciudad como ser: Mercado central, Plaza central, tiendas de barrio, Lugares
de comercio entre otras diversas zonas de la ciudad de Tarija.
Los postres de gelatina se elaboran normalmente con gelatina extraída de los huesos y
cartílagos animales de vacas, cerdos y patas de pollo. La mayoría de las personas no
conoce su origen, sin embargo, es considerado como un postre nutritivo y de buen sabor.
Actualmente con tantos riesgos de contaminación animal, se desarrolló la idea de
implementar gomas vegetales como la carragenina, la goma Xanthan y la goma de
Algarrobo, para sustituir la gelatina de origen animal, las cuales causan menos
proliferación de microorganismos en la mezcla en polvo envasada, y que además
presentan la facilidad que no necesitan una temperatura constante para que sean efectivas
en el proceso de gelificación. Normalmente para preparar un postre de gelatina se
disuelve el polvo contenido en el empaque con dicho nombre en agua hirviendo, se
coloca en depósitos y se deja en el refrigerador por 4 horas aproximadamente, sin
embargo, con la utilización de gomas vegetales el proceso es más rápido y sin
refrigeración, por tal característica empresas han desarrollado gelatinas listas para
consumir que se encuentran en los supermercados. Ya mencionadas con la finalidad de
que el consumidor pueda obtener un postre nutritivo, de preparación rápida, abundante y
1
que no necesite refrigeración, aplicando las respectivas normativas y parámetros de
control de calidad para garantizar la inocuidad del mismo.
Fuente: Escuela especializada en ingeniería ITCA
1 PROCESO DE DEFINICION DEL PROBLEMA.
Es el paso más fundamental del proyecto de investigación de mercados, un planteamiento

incorrecto del problema puede dar como resultado un mal gasto de recursos.
1.1 Tareas implicadas
1.1.1 Debate con quienes toman decisiones.
El Sr. Fernando Flores, propietario de la empresa “ZAFELI”, responsable de la

toma de decisiones.
Hablamos acerca de lo que se pretende realizar con lo cual nos dio a conocer
sobre el lanzamiento de un nuevo producto al mercado por lo que se necesita
saber si es factible dicha operación. Por lo que un mal estudio del caso llegaría a
ser un desperdicio de recursos.
1.1.2 Entrevistas con expertos.
La empresa “ZAFELI” consta de un equipo de trabajo, compuesto por los

siguientes expertos:
➢ Ing. Carlos Arenas, experto en nutrición.
El ingeniero menciona que la gelatina se puede utilizar complemento posterior

para otros alimentos, sin embargo, tiene múltiples beneficios para la piel,
2
articulaciones, es recomendado para personas de todas las edades, al ser estar
compuesta por colágeno hidrolizado, en la ciudad de Tarija hace falta productos
con gran valor nutritivo.
➢ Sr. Gabriel Gutiérrez, Experto en diseño gráfico y publicidad.
Afirma que se encarga en el área de impresión creando posters, folletos,

diseño de logotipos empresariales como también el diseño de la envoltura
de los productos, su envase, empaque y etiquetas de los productos que esa
fábrica, con el propósito de comunicar ideas visualmente, y dar a conocer
al público al que va dirigido el mensaje que es fundamental en un
producto.
También, contribuye en la imagen será expuesta al mercado tarijeño sobre

el producto “Gelatina en polvo”, haciendo uso de material audiovisual
(publicitario) de tal modo que el producto sea aceptado con un mayor
porcentaje de éxito.
1.1.3 Análisis de Datos secundarios.
La gelatina a simple vista no presenta ninguna contraindicación. Es un producto

sencillo y sin efectos nocivos en el organismo.
De todas formas, es necesario aclarar que existen personas que son alérgicas a ella
y después de tomarla sienten diversos síntomas de malestar.
Tratándose de uno de los más antiguos productos comerciales con colágeno

hidrolizado ayuda a proteger la masa muscular y a prevenir problemas de artritis,
3
entre otras importantes complicaciones del organismo. Además, colabora con la
pérdida de grasa.
De todas formas, es necesario que antes de incorporar este aditamento a nuestra

dieta consultemos con nuestro especialista. Porque por inofensiva que la gelatina
parezca puede no ser apta para tu organismo.
Entre los efectos secundarios del colágeno hidrolizado cabe mencionar que puede
ser un posible causante de dermatitis y otros problemas de la piel, tales como
inflamación y eccemas, entre otros.
En caso de que hayas sido víctima de los efectos negativos de la gelatina lo ideal
es que dejes de consumirla hasta determinar la causa de tu problema. Aunque se
trate de una erupción leve es necesario que seas cuidadoso y que busques otras
alternativas que no atenten con el equilibrio de tu organismo.
Contraindicaciones de la gelatina
Por otro lado, si ya sabes que eres alérgico a la carne u otros productos derivados
del mundo animal, no debes consumir colágeno hidrolizado; pero debes saber que
existen, no obstante, otras alternativas saludables para ti.
Para que estés prevenido, te contamos que algunos de los síntomas que aparecen y
que denotan una reacción alérgica negativa pueden ser: náuseas, ardor en el
estómago, dificultades en el tracto digestivo, estreñimiento, dolores de cabeza,
trastornos del sueño y reacciones en la epidermis, entre otros.
Fuente: María Leal – www.mundorecetas.com
4
1.1.4 Análisis Cualitativo.
Para la investigación cualitativa se realizó una prueba piloto el cual se aplicó a

una muestra de 25 personas de la ciudad de Tarija-Bolivia.
- Consumo.
El 93.3% de las personas participantes consumen gelatina en polvo y el 6.67%
no consume.
- Valor nutricional.
El 39% conocen el valor nutricional y el 61% no conoce.
- Percepción.
El 81% considera que es un complemento alimenticio (postre) y el 19%
consume por su valor nutricional
- Calidad.
El 70% afirma la importancia de la imagen y cantidad del producto, el 30%
considera más importante el sabor de la gelatina.
- Gustos y preferencias.
El 85% de la población consume gelatina en polvo frecuentemente por que el
sabor se le resulta muy agradable, el 15% afirma que su consumo de gelatina
en polvo no es muy frecuente debido a sus gustos y preferencias hacia otros
productos sustitutos.
- Precio.
El 85% de las personas encuestadas afirman que el precio influye en su
consumo de la gelatina en polvo.
- Intención.
El 60% de las personas encuestada tienen intención de comprar el polvo de
gelatina, un 15% no compraría y un 25% se encuentra indeciso debido al
desconocimiento de la gelatina en polvo SAFELI. (ANEXO 2)
5
2 ANALISIS DEL CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA.
2.1 Información histórica y pronósticos.
La empresa “ZAFELI” se encuentra en el mercado desde 1988, iniciando con una planta
de producción en el departamento de Cochabamba, el nombre de la empresa “ZAFELI”
es resultado de las iniciales de tres hermanos, posteriormente se empezaron a fabricar
caramelos con ingredientes: Miel de Abejas, Propoleo y vitamina C.
Al cambio del mercado la empresa “ZAFELI” fue cambiando la marca de los productos a
“la Reina Obrera” lo cual la producción se empezó a distribuir a farmacias locales y
nacionales. Posteriormente se decidió crear una nueva planta de producción en el
departamento de Tarija-Bolivia a cargo del señor Fernando Flores Montealegre.
Hace 20 años la empresa empezó a producir una diversidad de productos por la exigencia
del mercado haciéndose una producción más elaborada (Diversidad de productos
dirigidos a un segmento infantil, gelatina con colágeno, vitamina C, dirigido a personas
de edad avanzada y deportistas, mieles en sachet con Propoleo, dirigido a un segmento
saludable)
2.2 Recursos y limitaciones.
Dentro nuestro campo de investigación se identificaron recursos como:
● Instituto Nacional de Estadística (INE)

Información de la población del departamento de Tarija-Bolivia
● Expertos de producción.
Información del proceso de elaboración de gelatina en polvo.
● Industrias manufactureras.
6
Información del sector industrial.
En el campo de estudio también nos encontramos con limitantes como:
● Falta de datos secundarios.
Sobre la producción de gelatina en polvo.
● Falta de información.
Sobre la competencia directa e indirecta.
2.3 Objetivos de la empresa.
2.3.1 Visión.
Ser una empresa líder en el mercado nacional de producción de gelatina en polvo así
también la amplitud del mix de producto con la que cuenta la empresa “ZAFELI”,
teniendo un alto grado de reconocimiento por el aporte nutricional.
2.3.2 Misión.
Somos una empresa que trata de generar un aporte a la sociedad brindando productos
saludables a nuestros consumidores con alto grado nutricional, conservando calidad,
sabor e innovación, satisfaciendo a nuestros consumidores y adaptándose a las nuevas
tendencias y/o exigencias del mercado.
7
2.3.3 Valores.
Los valores empresariales son el conjunto de elementos propios que definen la

estructura, línea de actuación, principios éticos y cultura organizacional de
una empresa o corporación.
Los valores empresariales se desarrollan en función de generar un mayor

rendimiento y beneficio económico, claro está, partiendo de una serie de
factores humanos que interconectados trabajan para una misma meta.
Estos valores exteriorizan los fundamentos sobre los cuales se desempeña una
empresa o corporación, se refieren al deseo, voluntad (esto depende de las
personas), compromiso y estrategia (según las directrices de trabajo) a fin de
que los resultados sean positivos para todo el equipo de trabajo.
La siguiente investigación propone los siguientes valores para el desarrollo de

actividades dentro la empresa productora ZAFELI.
➢ Respeto.
El respeto es un valor que aparece y forma parte de la empresa ZAFELI, así
como también en cualquier relación social e interpersonal. En un ambiente
laboral el respeto debe servir como guía en las situaciones de interacción que
se dan entre los que componen una empresa, entre gerentes, entre los del área
administrativa y componentes del área operativa.
Que haya respeto dentro del ambiente laboral significa aceptar las reglas y las
normas, que se han acordado y cuidar las instalaciones usándolas de manera
correcta sin dañarlas entre otras actitudes. Si por ejemplo se insulta,
menosprecia, se engaña o se grita sin motivo se pierde el respeto. El respeto es
algo mutuo, es decir, si el gerente no practica la tolerancia y la aceptación de
8
las virtudes y defectos de sus trabajadores difícilmente recibirá mensajes
positivos y de respeto hacia él de los trabajadores. Además, el gerente debe
ser visto como un guía que sirve de apoyo a sus trabajadores en el proceso de
enseñanza.
Para promover el respeto en el trabajo, los trabajadores, gerentes, los

directivos o el personal de mantenimiento son responsables de contribuir a la
causa mientras estén en el trabajo. Para ello, existen una serie de normas que
se pueden cumplir. La primera de todas, respetar a todas las personas que
conforman el ambiente laboral.
➢ Ética.
Ética empresarial es un pilar fundamental dentro de la empresa ya que es

considera como el conjunto de valores, normas y principios refijados en la
cultura de la empresa para alcanzar una mayor sintonía con la sociedad y
permitir una mejor adaptación a todos, los entornos y condiciones que
suponen respetar los derechos reconocidos por la sociedad y los valores que
están comparte.
La mayoría de las empresas han desarrollado un código de ética con la
finalidad de combatir los siguientes aspectos:
- Corrupción
- El hostigamiento laboral
- La difamación.
- Los anuncios engañosos.
El tema de la ética es muy importante ya que hay empresas que fracasan por
no tenerla y decepcionan a los clientes y a los empleados. Tenemos que ser
responsables, respetuosos y dispuestos con las personas, pues la ética no solo
es importante de trabajo sino en nuestro diario vivir.
9
➢ Responsabilidad.
El objetivo principal de la empresa ZAFELI es fomentar la responsabilidad

social empresarial ya que es el impacto positivo que causan estas prácticas en
la sociedad y se traduzca en una mayor competitividad y sostenibilidad para
las empresas. Así, ser responsable socialmente generará automáticamente más
productividad, puesto que una mejora en las condiciones para los trabajadores
optimizará también su eficacia.
La RSE puede influenciar positivamente la competitividad de las empresas de
las siguientes formas:
Mejora de los productos y/o procesos de producción, lo que resulta en una
mayor satisfacción y lealtad del cliente
Mayor motivación y fidelidad de los trabajadores, lo cual aumenta su
creatividad e innovación.
Mejor imagen pública, debido a premios y/o a un mayor conocimiento de la
empresa en la comunidad.
Mejor posición en el mercado laboral y mejor interrelación con otros socios
empresariales y autoridades, mejor acceso a las ayudas públicas gracias a la
mejor imagen de la empresa.
Ahorro en costes e incremento de la rentabilidad, debido a la mayor eficiencia
en el uso de los recursos humanos y productivos.
Incremento de la facturación/ventas como consecuencia de los elementos
citados.
Fuente: Yesenia Martínez.
➢ Eficiencia.
Las empresas se crean para perdurar y para crecer. La principal

responsabilidad del personal directivo y ejecutivo es maximizar el valor de la
empresa. Entendemos por eficiencia empresarial la suma del resultado de la
inversión y la gestión gerencial que permite que la empresa esté funcionando a
10
altos niveles de rendimiento, a costos adecuados, atendiendo los atributos de
satisfacción de los empleados, accionistas y clientes a la vez.
Los factores determinantes de la eficiencia empresarial son: el personal, la

calidad en el servicio, la competitividad o capacidad para competir; la
tecnología, la innovación y la atención a la evolución del mercado y de los
clientes.
➢ Innovación.
La innovación dentro de la empresa ZAFELI es el motor que mueve el sector
económico y permite el crecimiento de la empresa hasta límites
insospechados. Sin innovación no hay mejora, y sin mejora no hay propósito
de cambio en un ambiente tan competitivo como este, en el que la creación de
nuevos negocios supone un extra de saturación para el mercado empresarial.
La innovación empresarial debe ser una forma de vida para emprendedores y
pymes que quieran triunfar en el mercado actual en el vivimos.
Durante los últimos años, aquellos negocios que han deseado diferenciarse de
la competencia han requerido de la creación de nuevas estrategias para
reformular sus posibilidades a nivel de facturación y ventas. Y es que,
conseguir desarrollar un proceso innovador requiere de habilidades y
capacidades no solo técnicas, sino también de creatividad e iniciativa por parte
de los equipos que permiten adquirir ventajas competitivas frente a la
competencia.
11
2.3.4 Objetivo general.
Posicionar la “Gelatina en polvo” de la empresa ZAFELI en el mercado local y

nacional satisfaciendo las necesidades de alivio en las personas generando un
compromiso de sabor, calidad e innovación.
2.3.5 Objetivos específicos.
● Dar a conocer el producto y los beneficios.

● Lograr una percepción de: Seguridad, formalidad y confianza.
● Incrementar la demanda en la cartera de negocios.
● Generar compromiso y fidelización con nuestros clientes.
2.4 Comportamiento del consumidor.
La Gelatina en polvo es un producto de consumo, en el que se identifica como

consumidores a familias y sociedad en general.
Al considerarse un producto de consumo masivo, no es necesario identificar la
influencia que ejercen las personas al momento de realizar una compra sin embargo
se puede ubicar al producto en la pirámide de Maslow como una necesidad
fisiológica.
Es el comportamiento o conducta que los consumidores exponen al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que esperan que satisfagan sus
necesidades. Se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias o los
hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero,
esfuerzo) hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
El comportamiento del consumidor según Loudon y Della es: “el proceso de decisión
y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o
consumen bienes y servicios” según Solomon es: “el estudio de los procesos que
12
intervienen cuando una persona o grupo selecciona, adquiere, usa o desecha
productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos”.
Segmentación de mercados:
Si después de plantearnos la pregunta: ¿a quién intentamos vender?, nuestra respuesta
es a todo el mundo, lo más probable es que a largo plazo terminemos por no vender a
nadie. Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus
integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado
amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. La
segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y
necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada
uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente
nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada
empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de
mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas,
psicográficas y de conducta.
2.4.1 Percepción
Concepto:
La percepción se define como el proceso mediante el cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente
del mundo que lo rodea y puede ver todo ello. (Schiffman & Lazar Kanuk).
2.4.2 Precio percibido.
Debería reflejar el valor que el cliente recibe por la compra e influye de forma
significativa en su intención de compra y en la satisfacción por la compra del
producto o servicio (Schiffman)
13
& Lazar Kanuk, 2010).
2.4.3 Calidad percibida.
Según Shiffman y Lazar (2010):

Los consumidores a menudo evalúan la calidad de un producto o servicio tomando
como base las diferentes señales de información que asocian con dicho producto.
Algunas de esas señales se refieren a características intrínsecas del producto o
servicio mismo, en tanto que otras son de carácter extrínseco. (pág. 177)
Sin embargo, la calidad del servicio puede ser variable de un día a otro, es por lo que
se busca estandarizar los servicios con el fin de ofrecer una calidad constante a los
consumidores (Schiffman & Lazar Kanuk, 2010).
2.4.4 Relación entre precio y calidad
Shiffman y Lazar (2010) afirman lo siguiente:
Algunos estudios de investigación han encontrado que los consumidores confían en el

precio como un indicador de la calidad del producto y que, en ausencia de mayor
conocimiento, consideran que los productos más caros son de mejor calidad y de
mayor valor. Otro estudio sugería que cuando los consumidores usan una relación
precio-calidad están confiando en realidad en un nombre de marca ampliamente
conocido (y por lo tanto más costoso) como indicador de la calidad, sin confiar
realmente y en forma directa en el precio en sí.
14
2.4.5 Motivación
La motivación es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la acción. Las

necesidades y metas cambian en respuesta de la condición física, medio ambiente y la
interacción con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera, en que
se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden más elevado que deben
cubrirse. Los psicólogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades
en las necesidades.
Fuente: (finanzaspracticas.com).
2.4.6 Necesidades
La gente hace compras para satisfacer diferentes tipos de necesidades. Abraham

Maslow, en la década de 1940, creó la Teoría de Jerarquía de Necesidades que
establece que las personas están motivadas por diferentes niveles de necesidad. Estas
son: fisiológicas, de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de autorrealización.
Por ejemplo, las líneas de productos, como los teléfonos creados por Nokia, han
tenido éxito debido a que su campaña publicitaria se orienta a "conectar personas". La
línea promueve la satisfacción de la necesidad de pertenencia y amor
Fuente: (cuidatudinero.com).
Tipos de necesidades:
“Las necesidades innatas son de carácter fisiológico, entre ellas las necesidades de
alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo… constituyen motivos primarios o
necesidades primarias.” (Shiffman, 2010, p. 88)
“Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro
ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y
aprendizaje… suelen ser de naturaleza psicológica (es decir, psicogénicas), se
consideran motivos secundarios o necesidades secundarias.” (Shiffman, 2010, p. 88).
15
2.4.7 Motivos
Una de las bases de estudio de los profesionales de marketing es saber qué motivos
llevan a una persona a actuar de una determinada forma, es decir, entender cuáles son
sus motivaciones a la hora de decidirse por la compra de un producto o servicio.
Se trata de una tarea que conlleva un complejo análisis y que requiere tener en cuenta
las etapas del proceso de decisión de compra:
Fuente: (iebschool.com)
Factores que influyen en el proceso de compra:

• Factores sociales. Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones individuales
de compra se ven afectadas por fuerzas sociales que nos rodean. Está demostrado que
el consejo personal en grupos de contacto directo es eficaz como determinante en el
comportamiento de la publicidad. Esto proviene de la recomendación de un producto
o por la confianza.
• Factores Psicológicos. El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante
de la observación y la experiencia. Con interpretar y predecir el aprendizaje del
consumidor, mejora el conocimiento del comportamiento de compra e interviene en
las etapas del proceso de decisión de compra.
• Factor situacional. Las categorías se relacionan con el cuándo, dónde y cómo
comprar, así como por las circunstancias en que se hace.
Fuente: (finanzaspracticas.com).
2.5 Entorno económico.
El entorno económico en Bolivia tiene de base la extracción y exportación de sus

recursos naturales los cuales son gasíferos y mineros. Hoy en día la economía
boliviana se encuentra en el puesto décimo cuarto para América Latina en cuanto a
Producto Interno Bruto. (PIB)
16
Para conocer más acerca del entorno económico boliviano tomaremos en cuenta el
PIB, ya que este nos permite realizar un análisis macro, es decir un análisis general de
la economía.
Bolivia lleva alrededor de una década creciendo en un 5% aproximadamente, siendo
esa una tasa relativamente elevada en comparación con países vecinos.
Los años 2010 (10 años) fue denominada para Bolivia la década de oro ya que creció
a un ritmo similar que la economía panameña, Bolivia se ha convertido en el único
país de América (junto a Panamá) que ha logrado duplicar su producto interno bruto
en tan solo 7 años y además cabe mencionar que el crecimiento del PIB se debe a que
desde noviembre del 2011 hasta la actualidad Bolivia logra mantener una cotización
fija y estable frente al dólar.
El emprendimiento por el cual se realiza la investigación pertenece al sector de
“Industrias manufactureras” y según datos publicados por el ministro de economía y
finanzas públicas (Mario Guillen). El producto interno bruto nominal de la industria
manufacturera de Bolivia creció de mil 113 millones de dólares el 2005 a mil 736
millones de dólares el 2017; dejándose notar la tendencia de crecimiento, generando
confianza hacia el sector.
17
El crecimiento económico es una cadena cíclica, es decir, todo lo que producen las empresas
(bienes o servicios) es consumido por los bolivianos; esto representa mayores ingresos y mejores
utilidades para las compañías, lo que se traduce en capacidad para contratar personal, que, en
otras palabras, afecta a ese mismo consumidor dependiendo de cómo se comporte el PIB.
Entre más empleo se genere, más capacidad de consumo tienen los hogares, porque traen el
salario a su casa y entonces pueden consumir más. Entonces, un mayor crecimiento del PIB, se
ve reflejado en mayor consumo y en mayor capacidad de adquisición de las personas.
Por esta razón, es importante que el Producto Interno Bruto crezca, porque quiere decir que hay
más empleo en el país.
2.6 Entorno legal.
Las normas y condiciones que rige el país en cuanto al desenvolvimiento de una

empresa, son que esta cumpla con las obligaciones tributarias que correspondan.
Además, cabe mencionar que la implementación o el desenvolvimiento de una
empresa que se dedique a la producción de caramelos, gelatinas, entre otros. Es
hacedero debido a que las barreras legales no son de gran magnitud. Es decir, es
realizable sin mucha dificultad.
En Bolivia existen varios requisitos para la apertura de una empresa o

emprendimiento, en el caso de esta empresa “ZAFELI”, los requisitos serían los
siguientes:
Registro en Fundempresa, Senapi y Senasag. (Donde por cierto ya se encuentra

registrado).
- Fundempresa.
18
El registro de la empresa en esta organización es de manera obligatoria en
nuestro entorno ya que brinda seguridad y formalidad, constituyéndose
una institución importante para el resguardo y seguridad jurídica de las
empresas y sociedades comerciales del país. Por ello la empresa debe estar
inscrita en el registro de comercio de Bolivia para obtener su matrícula de
comercio que es equivalente a un certificado de nacimiento que le
permitirá ejercer sus actividades empresariales.
- Senapi.
El Servicio Nacional de Propiedad Intelectual es una institución pública

desconcentrada del ministerio de desarrollo productivo y economía, que
brinda servicios de la propiedad intelectual para Bolivia.
Se divide en dos ramas: La de propiedad industrial y la del derecho de
autor.
En la rama de propiedad industrial se puede registrar la patente de
invenciones, marcas (signos distintivos) y las denominaciones de origen.
En la rama de derecho de autor se registran las obras literarias tales como
novelas y las obras artísticas como dibujos, pinturas, fotografías, etc.
19
- Senasag.
Es la institución encargada de avalar a las empresas del rubro alimenticio

que hagan cumplimiento a las normas y condiciones que esta impone.
“Requisitos sanitarios para fabricación, fraccionamiento y transporte de
alimentos y bebidas de consumo humano”, la “Norma de requisitos
sanitarios para transporte de animales, infraestructura, clasificación de
mataderos, proceso, almacenamiento y transporte de la carne” y los
“Requisitos sanitarios para el transporte de aves, infraestructura y
categorización de mataderos avícolas, proceso, almacenamiento y
transporte de carne de ave”.
20
El registro en esta institución contiene la información general de la
empresa, en cuanto a los productos que se elaboran, fraccionan e importan.
La obtención del registro sanitario permite a la empresa producir, envasar,
importar, distribuir y comercializar el producto en el mercado para el que
se otorgó el registro.
2.7 Habilidades tecnológicas y de marketing.
El marketing mix es un concepto que comprende el uso de cuatro variables producto,

precio, plaza, promoción, los cuales son elementos básicos que tiene cualquier bien o
servicio ofrecido en el mercado (Marketing Publishing Center, 1990). Analistas y
expertos señalan que el uso de la herramienta del marketing mix en investigaciones
de mercados puede ser una excelente fuente de información para crear nuevas
estrategias y tácticas que conlleven a aumentar su posicionamiento en el mercado.
Sin embargo, advierten que debe ser analizado con precaución y tener en cuenta el
ciclo de vida del producto que se le realizarán las observaciones. (Aragonesa., 2010).
La gelatina en polvo de la empresa ZAFELI se encuentra en etapa de desarrollo, por
tal razón se analizarán las variables cuatro “P” bajo este criterio.
2.7.1 Producto
La empresa “ZAFELI” ofrece al mercado gelatina en polvo de consumo

masivo, más nutritiva elaborada a base colágeno hidrolizado, gelatina neutra y
aromatizantes, considera un alimento que, por sus múltiples beneficios
nutricionales, es recomendado para las personas de todas las edades, tomando
en cuenta que el espacio para consumir es nada relevante por lo que se puede
consumir en cualquier momento y cualquier lugar.
● Marca
Gelatina en polvo
21
● Slogan
¡Consume la diferencia!
● Empaque
El empaque del producto debe ser resistente, para evitar pérdidas de

contenido (cantidad) por descuidos o mal manejo de posventa. El diseño y
tamaño del empaque debe ser acorde al tipo de producto que contendrá.
Por esa razón la gelatina en polvo de la empresa ZAFELI será de material
plástico, accesible y de fácil manejo para el consumidor.
2.7.2 Plaza y distribución
La distribución de la gelatina en polvo que ofrece la empresa ZAFELI se

basará en una venta externa ya que no se ofrecerá el producto directamente al
consumidor, en el transcurso de esta investigación se evidencio que para una
adecuada penetración al mercado Tarijeño se debe comercializar la gelatina en
polvo en Supermercados, tiendas e inclusive, podría exhibirse en almacenes
naturistas al encontrarlo como un producto de consumo masivo.
22
Se utilizará un canal de distribución indirecto donde existan colaboradores
entre sus miembros, el fabricante, mayorista y minoristas.
2.7.3 Promoción
En el transcurso de la investigación, se reafirmó la necesidad de contar

estudios científicos que avalen los beneficios a la salud al consumir gelatina
en polvo de la empresa ZAFELI por esta razón es conveniente que al crear
estrategias de promoción y comunicación estén orientadas a definir el
producto como beneficioso a la salud del consumidor.
Sin embargo, el nombre de la empresa ZAFELI ayuda a promocionar el

producto por su amplia trayectoria y reputación en el mercado el cual
comunica claramente el rubro de la empresa y de esta manera crea un vínculo
con los clientes.
Para desarrollar la publicidad de gelatina en polvo se ha considerado medios

de comunicación masivos como televisión, radio y redes sociales sin embargo
se cree que la publicidad de voz a voz puede resultar eficaz para la
comercialización en la ciudad de Tarija.
La etiqueta tendrá colores llamativos, acordes al sabor y al estilo natural del
que se desea tomar como imagen corporativa del producto
El uso de páginas web y redes sociales son claves a la hora de promocionar el

producto y compartir información importante que sea útil en la comprensión
de las características de la gelatina en polvo, además se debe contar con
números telefónicos de contacto para preguntas y sugerencias.
23
2.7.4 Precio
El precio dependerá de la orientación de la demanda y de la respuesta positiva

o negativa por parte del público en el momento de ofrecerse en las estanterías
el lugar donde llegue a ser comercializada.
La empresa cuenta con diferentes tipos de maquinarias, las cuales son:
● Maquina Troqueladora.
Este tipo de maquinaria se encarga de cortar el producto (caramelos).
● Formadoras.
Como el nombre indica, se encarga de darle forma a los diferentes productos

ya sea circular, animada, rectangular, etc.
● Empacadoras.
Se encarga de empacar los dulces para despacharlos por paquete.
● Balanza multicabezales. Esta balanza es bastante interesante, sin embargo,

ahorra tiempo y dinero a la empresa debido a que se encarga de pesar por
gramos y llenar por paquetes el producto en cantidades exactamente iguales.
Los puntos mencionados recientemente son basados a los productos que ya se

encuentran en el mercado, sin embargo, el proyecto tiene como objetivo
realizar una investigación para identificar si es factible o no el lanzamiento de
su nuevo producto (Gelatinas en polvo), cabe mencionar que uno de los
impedimentos por los cuales el propietario aun no lanzo ese producto se debe
24
a que la maquinaria o tecnología se convirtieron en una limitante debido a la
falta de capital e infraestructura.
El propietario indica que nunca promocionaron o realizaron alguna publicidad de forma

masiva (Tv, Radio)
3 PROBLEMA DE DECISION GERECIAL Y DE INVESTIGACION DE MERCADOS.
3.1 Problema de decisión gerencial.
✓ ¿Debería la empresa “ZAFELI” agregar a su cartera de negocios el nuevo

producto de gelatina en polvo al mercado tarijeño?
✓
3.2 Problema de investigación de mercados.
✓ Determinar gustos, preferencias e intenciones de compra que influyen en el

grado de aceptación de los consumidores respecto al nuevo producto
“Gelatina en polvo” de la empresa ZAFELI
4 COMPONENTES DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.
4.1 Marco teórico objetivo de referencia.
El marco teórico está constituido por un conjunto de teorías, enfoques teóricos,

investigaciones y antecedentes que se consideran válidos para el encuadre de la
investigación que se quiere realizar. (Santalla, 2003)
25
Conocido también como marco de referencia, ´´ Es la exposición y análisis de la
teoría o grupo de teorías que sirven como fundamento para explicar los antecedentes
e interpretar los resultados´´. (Munch; 1993:69)
Es una descripción detallada de cada uno de los elementos de la teoría que serán
directamente utilizados en el desarrollo de la investigación. También incluye las
relaciones más significativas que se dan entre esos elementos teóricos. (Mendez,
1998)
Simultáneamente, la información recogida para el Marco Teórico nos proporciona un
conocimiento profundo de la teoría que le da significado a la investigación. Es a partir
de las teorías existentes sobre el objeto de estudio, como pueden generarse nuevos
conocimientos.
El Marco Teórico de la investigación considera:
● Conceptualización especifica operacional.
● Relaciones de teorías y conceptos adoptados.
● Análisis teórico del cual se desprenden las hipótesis si la hay.
● Concluir las implicaciones de la teoría con el problema.
4.1.1 Gusto.
El gusto puede denominarse como uno de los cinco sentidos de los seres
vivos, mediante el cual se perciben y se reconocen los diferentes sabores de
las cosas, este sentido permite la degustación de los diferentes sabores
básicos, como dulce, salado, amargo y agrio; La lengua es el órgano principal
de ese sentido y posee en su superficie parte de las papilas gustativas, que son
pequeñas elevaciones repletas de células sensoriales cuyas terminaciones
nerviosas reciben los sabores de los alimentos. Por otra parte, se tiene que el
gusto es la satisfacción o deleite que se experimenta por algún motivo o que se
recibe de cualquier cosa, se considera como gusto a la facultad y forma
personal de apreciar lo bello o lo feo.
26
De igual forma puede ser denominado como la satisfacción o placer que algo
produce en una persona, por ejemplo: Gusto por los deportes al aire libre,
gusto por los dramas románticos, gusto por la comida gourmet, etc.
También con el termino gustar se hace referencia al grado o desagrado que
una persona o cosa puede causar en un individuo, bajo esta definición se está
ante una concepción subjetiva ya que cada individuo o cultura popular
presenta sus propios gustos y costumbres.
4.1.2 Preferencias.
Es un término que procede del latín praeferens, permite señalar la ventaja o

primacía que algo o alguien tiene sobre otra cosa o persona. Cada persona
tiene sus preferencias en relación con el estilo de vida ideal, gustos
gastronómicos, gustos de colores, estilo distinto en la decoración de la casa,
etc. En las ciencias sociales la preferencia es una elección real o imaginaria
entre diversas alternativas y la forma de ordenarlas. Aquello que se prefiere
suele actuar como motivación o impulso para el desarrollo de acciones. Se
considera normal que las personas prefieran disfrutar a sufrir, por lo tanto,
desarrollen un comportamiento que en su opinión les proporcione tantas
alegrías y tanto placer como sea posible en su vida diaria a largo plazo. Una
preferencia muestra un interés concreto por una opción que conecta con una
afinidad personal o con la subjetividad. En resumen, preferencia es priorizar a
algo o alguien sobre otro objeto o sujeto, siempre que se prefiere se está
valorando positivamente.
4.1.3 Intenciones de compra.
Es la declaración de la preferencia por una marca o producto por encima del

resto de las opciones competidoras, como también es un dato declarativo por
parte del público objetivo, por tanto, no siempre se corresponde con las ventas
reales, que reflejan el comportamiento y no la intención.
27
Fuente: Marketing directo
Una de las habilidades más importantes que debe poseer una empresa es la
capacidad de predecir la forma en que actuaran los consumidores; Hacerlo
correctamente les ayudara a responder preguntas básicas como: “¿Cuánto de
cierto producto debe fabricarse para hacer frente a la demanda?”, “¿Cuál será
la demanda para este producto?” Sin embargo, responder a estas preguntas no
es nada fácil.
“El concepto de intención de compra se ha utilizado en la literatura
especializada de marketing como una medida de predicción de una conducta
de compra posterior o sucesiva.” (Morwitz, V.G. & Schmittlein, D., 1992)
Para evaluar la intención de compra puede hacer uso de 6 diferentes escalas,
las cuales mencionaremos a continuación:
→ Escala de Stapel.
→ Escala de Likert.
→ Escala de Baker y Churchill.
→ Escala de Dodds, Monroe.
→ Escala Putrevu y Lord.
→ Escala de Bower.
De las escalas anteriormente mencionadas, describiremos las dos más usadas:
Escala de Stapel. - Es una escala de medición que requiere que el consumidor
en una escala de +5 a -5 califique como negativo o positivo un producto a
través de un adjetivo descriptivo para el producto o servicio. La ventaja
principal de utilizar esta escala es evitarle confusiones al consumidor que
provoquen sesgos en la investigación global.
Escala de Likert. - Es una escala de medición en la que el participante
especifica un nivel de acuerdo o desacuerdo, en base a declaraciones que
expresan una actitud favorable o desfavorable hacia el producto o servicio que
se está evaluando. Cabe recalcar que son muy útiles en la investigación de
mercados, se construyen rápida y fácilmente, pueden realizarse vía telefónica
o a raves del internet.
28
4.1.4 Proceso de decisión de compra.
Detrás del acto comprar algo hay un proceso de decisión que se debe investigar.
Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el
comprador al momento de decidir la compra de productos y servicios
4.1.4.1 Reconocer la necesidad.

El sujeto reconoce la necesidad, identifica su insatisfacción y busca
lo que desea conseguir. El estímulo de estas necesidades se
consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la
publicidad en el lugar de venta, etc.
El consumidor reconoce una necesidad identifica su estado actual
como insatisfecho y lo compara con el estado que desearía tener.
El estímulo puede ser natural, como: la sed o el cansancio. En otro
caso el estímulo puede ser externo, por ejemplo: un anuncio
publicitario, aparador etc.
4.1.4.2 Buscar información.

El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de
manera pasiva limitándose a recibir la información del anuncio
publicitario como también de manera activa, buscando información
en internet, pantallas interactivas o Tablet en el punto de venta.
El consumidor investiga para obtener información. Existe dos
formas de proceder: de forma pasiva, limitándose a estar abierto a
la información que llegue ocasionalmente; o de forma activa
intentando encontrar información o consultando a sus amigos,
profesionales o familiares. De esta forma el cliente conoce el
producto, las marcas sus características y precios.
29
4.1.4.3 Evaluación de alternativas.
A partir de toda esta información, el consumidor hace un balance o
evaluación de todos los beneficios que puede obtener al consumir
los productos.
4.1.4.4 Decisión de compra.

Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero
también intervendrán otros factores como las opiniones de las
personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra
persona. Por tanto, el proceso de la decisión de compra no se puede
controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación
que den cabida a opiniones que se puedan gestionar de manera
controlada.
En esta fase el consumidor realiza la compra. Como toda actividad
humana esta actividad puede estar influenciada por otras personas
como: personas que compartan argumentos negativos de compra
que pueden ser el usuario final, cuya satisfacción es la que se busca
mediante la compra del producto
4.1.4.5 Comportamiento post-compra.

Una vez comprado el producto, la satisfacción o la insatisfacción
determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario,
no vuelva a cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras
personas. En caso de una compra impulsiva, el comprador no pasa
por todas las etapas mencionadas.
30
4.1.5 Mercado.
En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de

personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y
venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Para definir
el mercado en el sentido más específico, hay que relacionarle con otras
variables, como el producto o una zona determinada.
El Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y
compradores se reúnen para tener una relación comercial, para esto, se
requiere un bien o servicio que comercializar, un pago hecho en dinero y el
interés para realizar la transacción. Popularmente, la palabra mercado sirve
para hacer referencia a aquel sitio en el que se dispensa productos, donde la
persona va a hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y al detal,
según este concepto común, la palabra proviene del latín “Mercatus” ya que
en la antigüedad ya se realizaban estas reuniones de comerciantes esperado
que los clientes compren lo que necesiten.
Fuente: concepto definición
31
Según Philip Kotler, Gary Armstrong: Mercado es un conjunto de
compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores
comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse
mediante una relación de intercambio.
Tipos de mercado.
Los mercados pueden clasificarse principalmente con base en las
características de los compradores y con base en la naturaleza de los
productos; de acuerdo a las características de los compradores se tienen dos
tipos de mercados siguientes:
● Los mercados de consumo. -
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios
que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos
mercados pueden dividirse en tres tipos:
→ Mercados de productos de consumo inmediato. - Son aquellos
en los que la adquisición de productos por los compradores
individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo
generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición.
→ Mercado de productos de consumo duradero. - Son aquellos en
los que los productos adquiridos por los compradores
adquiridos por los compradores s lo largo de diferentes
periodos de tiempo.
→ Mercado de servicios. - Están constituidos por aquellos
mercados en los que los compradores adquieren bienes
intangibles para su satisfacción presente o futura.
● Los mercados industriales o institucionales. -
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios
empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de
transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio
mediante su posterior reventa.
Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones, se
pueden distinguir tres tipos de compradores:
32
→ Compradores industriales.
→ Compradores institucionales.
→ Compradores intermediarios industriales.
● Otros tipos de mercado.
→ Mercado abierto.
→ Mercado de cambios.
→ Mercado de cambios al contado.
→ Mercado de cambios de futuros.
→ Mercado de capitales.
→ Mercado de crédito.
→ Mercado de valores.
→ Mercado de cupones.
→ Mercado de dinero.
→ Mercado de divisas.
→ Mercado de ocasión.
→ Mercado de valores.
→ Mercado exterior.
→ Mercado interior.
4.1.6 Investigación de marcados.
Proceso de identificación, recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y

objetivo de la información con el proceso de mejorar la toma de decisiones,
relacionado con la identificación, solución de problemas y oportunidades de
marketing. Fuente: (Malhotra 2016).
Es la función que enlaza una organización con su mercado mediante la
recopilación de información. Esta información facilita la identificación,
definición de oportunidades y problemas de mercado, así como el desarrollo y
la evaluación de acciones de mercadotecnia; también permite vigilar un
33
desempeño del mercado y mejorar la comprensión de la mercadotecnia como
un proceso de negocios. Fuente: (Hair, Bush: Ortinau 2010).
También se puede definir como la recopilación y el análisis de información,
En los que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de
forma sistemática, para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing estratégico y operativo.
Se trata en definitivo de una potente herramienta, que debe permitir a la
empresa obtener la información necesaria para establecer las diferentes
políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.
La investigación de mercados proporciona la información necesaria para la
maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la empresa que
requieren un análisis cuidadoso de los hechos.
La investigación de mercados proporciona al directivo conocimientos válidos
sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio adecuados. No
garantiza soluciones acertadas al 100% pero reduce considerablemente los
márgenes de error en la toma de decisiones.
34
4.1.7 Gelatina.
La gelatina es un coloide gel, es decir como una mezcla semisólida a

temperatura ambiente; es translucida, quebradiza e insípida que se obtiene a
partir del colágeno procedente del tejido conectivo de animales hervido en
agua.
Se trata de una sustancia, concretamente una proteína, que se produce en la
industria alimentaria a partir de los huesos, las pieles y el tejido conectivo de
algunos animales, especialmente de la vaca y el cerdo.
En cuanto a su obtención, se consigue a través del hidrolizado de colágeno,

que es un proceso que transforma las pieles y los huesos de origen animal
mediante un tratamiento de filtración, desmineralización, concentración y
secado. Su composición es la siguiente: 80 % de proteína, 1 o 2% de sales
minerales y el resto es simplemente agua.
La gelatina es una sustancia sólida, inodora, incolora e insípida. Para

prepararla hay dos opciones, en láminas o en polvo.
⮚ Beneficios y Nutrientes de la gelatina.

- Alto contenido de colágeno.
Sirve para reforzar la salud de las uñas, cabello y piel.
- Rica en aminoácidos.
Contribuye a favorecer la construcción muscular, potenciar la quema de
grasas y estimular el metabolismo.
- Facilita la digestión.
35
Facilita el acto de digestión de ciertos alimentos, como los lácteos y las
carnes.
- Libre de azucares y grasas.
Hace referencia a su escaso contenido en azúcar, grasas y colesterol.
Fuente: WIKIPEDIA
❖ Otras características de la gelatina. -

Bloom (Poder gelificante). - Medida de fuerza requerida para
deprimir un área prescrita de la superficie de un gel de gelatina de
6.67% a 10°C a una distancia de 4mm.
Viscosidad: Tiempo de escurrimiento de 100 ml de una solución
gelatinosa de 6.67% a 60°C (140°F) a través de una pipeta estándar.
Punto de gelificación: Temperatura a la cual la solución gelatina
forma un gel.
Residuo por ignición (cenizas): Porcentaje de residuos luego de la
reducción a cenizas a 550°C (1022 °F).
Punto isoeléctrico: pH al cual las cargas positivas (de radical NH2)
igualan a las cargas negativas (de radical COOH) y no existe
movimiento en un campo eléctrico.
Proteína, sales minerales y agua. -

La gelatina es una proteína pura, natural, procedente de materia prima
de animales que contiene colágeno. Está compuesta en un 84 a 90 por
ciento de proteína, en un 2 por ciento de sales minerales y el resto es
agua. La gelatina se clasifica como un producto alimenticio y no es un
aditivo alimentario con numero E. Como alimento natural la gelatina
cumple, por lo tanto, entre otras razones los requisitos de los productos
con etiqueta limpia, cuya demanda está en constante crecimiento, ya
que en la industria alimentaria se está evitando en la medida de lo
posible el uso de aditivos artificiales o modificados, que deben
36
etiquetarse con un numero E. La gelatina no contiene conservantes ni
otros aditivos y está libre de grasas, colesterol y componentes de ácido
úrico.
De gran valor para el organismo

Sin proteínas no habría vida humana. El metabolismo humano puede,
durante periodos prolongados de tiempo, sustituir algunos nutrientes
como los carbohidratos. Las proteínas, sin embargo, son necesarias
para nuestro organismo. Curiosamente, el cuerpo humano, al igual que
otros mamíferos, está formado aproximadamente en un 30 por ciento
de colágeno, sin tener en cuenta el agua y la sangre. La gelatina es
colágeno puro y es, por lo tanto, ideal para el cuerpo humano.
37
4.1.8 Tipos de mercado, clientes. -
● Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y

servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de
casa que compra una lavadora para su hogar.
● Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos,
empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y
servicios para la producción de otros bienes y servicios.
● Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas
u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia
gama de productos.
● Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del
gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para
llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje,
pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.
38
A continuación, proponemos una tipología de clientes para que pueda usarse como
guía orientativa. Hay que tener en cuenta que más que un patrón rígido de tipología
de clientes.
→ El cliente indeciso. -
Se trata de un cliente con muchas dudas durante el proceso de compra.
Necesita tener información suficiente sobre las alternativas al producto o

servicio que desea adquirir, por ello, en ocasiones, sale en busca de más
información. La compra le lleva, por tanto, más tiempo que a otros clientes.
⮚ Manera de atenderle. -
No debemos imponernos ni impacientarnos.
Trataremos de ayudarle mostrándole nuestros productos o servicios,
resumiendo los puntos importantes en diferentes ocasiones.
→ El cliente silencioso. -
Se trata de clientes que hablan poco, pero son buenos escuchando. No suelen
mostrar sus emociones o motivaciones, por lo que es difícil saber qué piensa.
Evitan comentar el producto, pero mientras, suele reflexionar acerca de él en

silencio.
Ante este tipo de clientes debemos mostrar amabilidad e interés por
sus necesidades a fin de buscar una respuesta, haciéndole alguna
pregunta para ello.
Podemos utilizar catálogos o muestras para hacerle participar dando su

opinión.
→ El cliente asesor, discutidor. -

Es un cliente que presenta deseos de discutir.
Tiende a mostrar un aire de superioridad con el personal de ventas, poniendo

a prueba la paciencia del mismo.
39
Debemos atenderlo con firmeza y seguridad.
Emplear un estilo asertivo sabiendo decir no cuando sea necesario sin

ser agresivo.
Escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.
→ El cliente entendido, orgulloso. -

Se trata de personas con alta autoestima personal y profesional, que creen
conocer todas las características del producto y la empresa.
Buscan controlar la situación y la conversación.
Tienden a mostrar cierta superioridad hacia el personal de venta y reaccionar

de forma negativa hacia los consejos.
Debemos atenderle aportando datos objetivos y hechos probados del
producto o servicio que estamos ofreciendo.
Escucharlo de forma activa, mostrando interés por sus palabras.

Mostrar calma y tranquilidad.
→ El cliente amistoso. -
Tienden a mostrarse receptivo y pacífico. Al conversar con él nos da la razón
con frecuencia.
Tiende a mostrar cierta indecisión a la hora de realizar la compra.
Manera de atenderle. -
Si la decisión se alarga mucho, conviene realizar un resumen de los

aspectos sobre los cuales hay acuerdo.
Se debe hacer hincapié sobre una oferta concreta, y forzar el acuerdo

cuando se perciben señales de que es posible.
→ El cliente reflexivo o metódico. -
40
Se trata de personas que muestran necesidad de autonomía, orden y
exploración.
No suele exteriorizar su interés inicial por la compra.
Buscan información completa y objetiva, valorando pros y contras.
Debemos mostrar calma, y repetir la argumentación tantas veces como
sea necesario.
Nuestra argumentación debe ser completa y objetiva, dándole además

al cliente tiempo para pensar.
→ El cliente conservador, entusiasta. -

Este tipo de cliente disfruta de la conversación, en ocasiones relata historias
de carácter personal.
Pasa de un tema a otro olvidándose de la propia compra. Tiende a ser

repetitivo en sus argumentaciones y no escuchar a los demás. Pese a ello
suele interesarle la opinión de los dependientes.
Debemos tratar de volver la conversación hacia la venta si nos
desviamos de ella. Es conveniente ser breve en la exposición,
presentando los puntos centrales del producto o servicio.
Así mismo, conviene que adoptemos una actitud firme, llevando el

mando de la situación. Suele ser de gran ayuda recurrir a la opinión de
otros clientes sobre el servicio o producto.
→ El cliente tímido. -
Son clientes que evitarán mirar a los ojos y tratarán de mantener cierta
distancia con los vendedores.
No se sienten cómodos mostrando sus opiniones, quejas o dudas ante otros

clientes.
41
⮚ Manera de atender. -
Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole
catálogos u otros soportes visuales que hagan la conversación más
relajada, sin necesidad de un contacto visual continuo.
Debemos aportar consejos y sugerencias, pero no hacerlo en presencia

de otros clientes, para que ellos manifiesten también sus dudas de una
forma cómoda.
→ El cliente escéptico. -
Muestra una marcada tendencia a sobrevalorar los aspectos negativos de los
productos y a infravalorar los datos positivos.
Considera que puede estar siendo manipulado por técnicas de venta o

estrategias de marketing.
Muestra un continuo estado de autodefensa
Debemos destacar datos y hechos objetivos del producto o servicio,
destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que
puede ofrecer.
Debemos también ser pacientes ante sus dudas u objeciones, hablando

con seguridad.
→ El cliente ocupado. -
Este tipo de clientes no tiene tiempo para nada. A la vez que realiza la compra
puede estar haciendo otras operaciones de forma simultánea.
Dicha intensidad de ocupación puede ser síntoma de gran actividad, pero

también de mala organización y desorden
Debemos de tratar que se relajen y centren su atención en la
conversación.
42
Peguntas como ¿cómo puede usted atender tantos asuntos a la vez? son
una buena forma de captar la atención.
4.1.9 Tipos de mercado, clientes.
o Mercado de consumidores. para la sociedad en general que adquieren

el producto para su consumo particular.
o Mercado de empresas. Este producto se encuentra disponible para el
consumo masivo.
4.2 Modelo analítico.
4.2.1 GRAFICA # 1
43
⮚ Proceso de compra mercado directo
4.2.2 GRAFICA # 2
⮚ Proceso de comercialización
44
45
4.3 Preguntas de investigación.
1.- ¿Cuál es el gusto que tienen las personas por la gelatina?

2.- ¿Al momento de consumir gelatina cuales son los atributos que más valoran las
personas?
3.- ¿Cuáles son los beneficios que perciben las personas sobre el consumo de
gelatina?
4.- ¿Cuántas unidades de gelatina en polvo estarían dispuestos a adquirir las personas
al mes?
5.- ¿Cuáles son los atributos más valorados por las personas a la hora de adquirir una
unidad de gelatina?
6.- ¿Qué tipo de gelatina adquieren las personas para el consumo Familiar?
7.- ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar las personas por una unidad de gelatina en
polvo?
8.- ¿Quién es el responsable de la adquisición de Gelatina en las Familias?
9.- ¿Que percepción tienen las personas en cuanto a la Gelatina?
10.- ¿Qué sabor de Gelatina prefieren las personas generalmente para su consumo?
4.4 Hipótesis.
1.- ¿CUÁL ES EL GUSTO QUE TIENEN LAS PERSONAS POR LA GELATINA?

Ho: El 75% o más de las personas si les gusta la gelatina.
H1: El 75% o más de las personas no les gusta la gelatina.
2.- ¿AL MOMENTO DE CONSUMIR GELATINA CUALES SON LOS
ATRIBUTOS QUE MAS VALORAN LAS PERSONAS?
Ho: Los consumidores prefieren comprarla hecha, y no hacerla.
H1: Los consumidores no prefieren comprarla hecha, prefieren hacerla.
3.- ¿CUALES SON LOS BENEFICIOS QUE PERCIBEN LAS PERSONAS SOBRE
EL CONSUMO DE GELATINA?
Ho: Los consumidores admiten que si es buena para la Salud.
H1: Los consumidores admiten que no es buena para la Salud.
4.- ¿CUÁNTAS UNIDADES DE GELATINA EN POLVO ESTARÍAN
DISPUESTOS A ADQUIRIR LAS PERSONAS AL MES?
46
Ho: Las Familias Tarijeñas estarían dispuestos a adquirir en promedio 3 bolsas de
Gelatina al mes.
H1: Las Familias Tarijeñas estarían dispuestos a adquirir más de 6 bolsas de Gelatina
al mes.
5.- ¿CUÁLES SON LAS CARACTERISTICAS MÁS VALORADOS POR LAS
PERSONAS A LA HORA DE ADQUIRIR UNA UNIDAD DE GELATINA?
Ho: Las características más valoradas es el precio y el sabor de la Gelatina.
H1: Las características más valoradas no son el precio ni el sabor de la Gelatina.
6.- ¿QUÉ TIPO DE GELATINA ADQUIEREN LAS PERSONAS PARA EL
CONSUMO FAMILIAR?
Ho: 50% o más prefieren el consumo de Gelatina en Polvo y no la natural.
H1: 50% o más prefieren el consumo de Gelatina natural y no en polvo.
7.- ¿CUÁNTO ESTARÍAN DISPUESTOS A PAGAR LAS PERSONAS POR UNA
UNIDAD DE GELATINA EN POLVO?
Ho: El 70% de los consumidores están dispuestos a pagar 6 bs por unidad.
H1: El 70% o más de los consumidores no están dispuestos a pagar 6 bs por unidad.
8.- ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE LA ADQUISICIÓN DE GELATINA EN
LAS FAMILIAS?
Ho: Generalmente el responsable de la compra de la Gelatina es la Madre.
H1: Generalmente el responsable de la compra de la Gelatina no es la Madre.
9.- ¿QUE PERCEPCIÓN TIENEN LAS PERSONAS EN CUANTO A LA
GELATINA?
Ho: Los consumidores perciben que la Gelatina es nutritiva y rica.
H1: Los consumidores perciben que la gelatina no es saludable ni rica.
10.- ¿QUÉ SABOR DE GELATINA PREFIEREN LAS PERSONAS
GENERALMENTE PARA SU CONSUMO?
Ho: Los consumidores prefieren sabores cítricos.
H1: Los consumidores no prefieren sabores cítricos.
47
5 DISEÑO DE INVESTIGACIÓN.
5.1 Información necesaria
PROBLEMA DE
PROBLEMA DE PREGUNTAS DE INFORMACIÓN
DECISIÓN
INVESTIGACIÓN INVESTIGACIÓN NECESARIA
GERENCIAL
Gusto que tienen las
¿Cuál es el gusto que personas por la
tienen las personas gelatina y que motiva
por la gelatina? a las personas a
consumir gelatina.
¿Al momento de Propiedades de
consumir gelatina mayor relevancia
Determinar gustos,
¿Debería la cuales son los para las personas al
preferencias e
empresa atributos que más momento de
intenciones de
“ZAFELI” valoran las personas? consumir gelatina.
compra que
agregar a su ¿Cuáles son los
influyen en el grado
cartera de beneficios que Beneficios percibidos
de aceptación de los
negocios el nuevo perciben las personas por las personas en
consumidores
producto de sobre el consumo de cuanto a salud.
respecto al nuevo
gelatina en polvo gelatina?
producto "Gelatina
al mercado ¿Cuántas unidades de Aproximación de la
en polvo" de la
tarijeño? gelatina en polvo frecuencia y cantidad
empresa ZAFELI.
estarían dispuestos a de compra de
adquirir las personas unidades de gelatina
al mes? al mes.
¿Cuáles son los Propiedades más
atributos más valoradas por las

valorados por las personas hacia la
personas a la hora de gelatina.
48
adquirir una unidad de
gelatina?
¿Qué tipo de gelatina
adquieren las Tipo de gelatina que
personas para el frecuenta.
consumo Familiar?
¿Cuánto estarían
dispuestos a pagar las
Disposición de pago
personas por una
por unidades.
unidad de gelatina en
polvo?
¿Quién es el
responsable de la Responsable de la
adquisición de adquisición de
Gelatina en las Gelatina en el hogar.
Familias?
Percepción de los
¿Qué percepción
consumidores en
tienen las personas en
cuanto a este
cuanto a la Gelatina?
producto.
¿Qué sabor de
Preferencia o
Gelatina prefieren las
inclinación por algún
personas
tipo de gelatina en
generalmente para su
particular.
consumo?
5.2 Tipo de investigación
Las entrevistas a profundidad se realizarán a expertos del área como ser

nutricionistas e ingenieros de alimentos, es de mucha importancia ya que
49
serán entrevista en persona, también porque tienen conocimientos muy
útiles acerca de la producción y otras ramas relacionadas a las operaciones
de la empresa.
5.3 Área de estudio.
Se realizó en la ciudad de Tarija aplicando a los 13 distritos debido a que

los consumidores de Tarija se encuentran en las diferentes zonas ya que
varias familias elaboran la gelatina para su consumo.
6 Diseño de instrumentos de recolección de datos.
6.1 Entrevistas a profundidad.
Las entrevistas a profundidad se realizarán a expertos del área como ser nutricionistas
e ingenieros de alimentos y a consumidores frecuentes, es de mucha importancia ya
que serán entrevistas en persona, también porque tienen conocimientos muy útiles
acerca de la producción y otras ramas relacionadas a las operaciones de la empresa.
● Proceso de la investigación a profundidad
La entrevista tendrá tiempo de duración de aproximadamente de 30 a 45 minutos,

el horario de la entrevista estará definido a la comodidad de los entrevistados.
La entrevista contará con una grabadora personal, se iniciará con una breve
introducción a la información necesaria.
Preguntas a ejecutar:
Preguntas. -
→ ¿Consume Gelatina en polvo?

→ ¿con que frecuencia consume?
→ ¿Qué percepción tiene ante la gelatina?
50
→ ¿Qué marcas de Gelatina conoce?
→ ¿Cuántas bolsas de gelatina compra a la semana?
→ ¿Qué sabores es de su preferencia?
→ ¿Qué es lo que busca en una gelatina?
→ ¿Estaría dispuesto a comprar Gelatina con complementos alimenticios?
→ ¿Qué vitaminas tiene la Gelatina?
→ ¿Qué tan importante es para la salud?
Así mismo se realizarán otras preguntas complementando na las preguntas

mencionadas para poder llegar a tener una información más específica.
6.2 Diseño del cuestionario
● Cuestionario.
El cuestionario que se diseñó contiene todos los interrogantes para obtener la

información necesaria y dar a conocer las respuestas a las preguntas de investigación,
por lo cual se aplicaran una encuesta:
→ Encuesta a las familias de la ciudad de Tarija entregadas personalmente por lo

cual habría respuesta inmediata y de fácil acceso, también que sabremos
inmediatamente las opiniones de las personas y su punto de vista lo cual nos
sería de gran ayuda para la investigación. (ANEXO 3).
→ Encuesta que se realizara a 25 personas con características homogéneas
referente al consumo de gelatina en polvo (ANEXO1).
Objetivos del Cuestionario.
● averiguar lo que las personas quieren, necesitan, y esto será muy útil cuando se sacará
conclusiones y tener mayores probabilidades de tener éxito.
● Establecer relaciones positivas cuando nos relacionamos con las personas para relaciones
futuras y para el prestigio de la empresa.
● Pedir al público su opinión para ayudar a tener aún más éxito en sus en futuros negocios.
51
7 ANALISIS Y EVALUACIÓN DE DATOS SECUNDARIOS.
7.1 Definir las poblaciones objetivo para su proyecto de investigación.
7.1.1 Población 1.
Unidad de muestreo: hogares de la ciudad de Tarija.

Elemento: Personas que se encargan de la compra de gelatina.
Extensión: Ciudad de Tarija.
Temporal: Semestre 2/2018
Parámetros pertinentes: Mujeres responsables de familia que estén dispuestas a
colaborar en la investigación.
7.1.2 Población 2.
Unidad de muestreo: Expertos en el área

Elemento: Ingeniero en alimentos y nutricionista.
Temporal: Semestre 2/2018
Parámetros pertinentes: Profesionales expertos que estén dispuestos a colaborar con la
investigación.
52
7.2 Definir los marcos muéstrales.
7.2.1 Población 1.
Esta población se obtendrá a partir de un plano de la ciudad de Tarija incluidos los

distritos y barrios.
7.2.2 Población 2.
Esta población se obtendrá a partir de un listado proveniente de una asociación de

ingenieros en alimentos y/o nutricionistas.
7.3 Determinar la técnica del muestreo.
7.3.1 Población 1.
Esta población se obtendrá a partir de una muestra probabilística aleatoria simple, que
es una muestra donde se escogió al azar a los elementos mencionados.
7.3.2 Población 2.
Esta población se obtendrá a partir de una muestra no probabilística por juicio, ya que
a partir de esto se escogerá a la población que el investigador requiera.
7.4 Calcular el tamaño de la muestra
2
z × N × p× q
n= 2 2
e × ( N−1 )+ Z × p × q
53
2
1.96 ×11814 × 0.70 ×0.30
¿ 2 2
0.07 × ( 11814−1 )+ 1.96 × 0.70 ×0.30
¿ 160
n= Tamaño de muestra.
e 2= Limite aceptable de error muestral que generalmente varia 0.01 y 0.09, se

tomó el valor de 0.05.
N= 11.814 Familias de los primeros 5 distritos de la ciudad de Tarija.
z 2 = El valor obtenido mediante nivel de confianza o nivel de significancia con el

que se va a realizar el tratamiento de las estimaciones. Es un valor constante que si
se lo toma en relación al 95 % equivale a 1.96.
p = Probabilidad de éxito tomado en cuenta como 0.70 en base a la encuesta
piloto.
7.5 Explicar el proceso.
7.5.1 Población 1.
El instrumento a usar será la encuesta dirigida a nuestro elemento.
7.5.2 Población 2.
El instrumento a usar será una entrevista a profundidad semi estructurada dirigido a

nuestro elemento.
TAMAÑO
MARCO TECNICA DE
POBLACION INSTRUMENTO DE LA
MUESTRAL MUESTREO
MUESTRA
Población 1 Encuesta Muestreo 11.814
probabilístico Familias de
Plano de la
aleatorio simple, los primeros 5
ciudad de
que es una distritos de
Tarija
muestra donde Tarija
incluidos los
se escogió al
54
distritos y azar a los
barrios. elementos
mencionados.
Muestreo no
Asociación de probabilístico
ingenieros en por juicio, ya 2 Ingenieros
Entrevista a alimentos y/o que a partir de de alimentos
Población 2 profundidad semi nutricionistas. esto se escogerá
estructurada a la población 1
que el Nutricionista
investigador
requiera.
7.6 Definición de escalas.
ESCALA
VARIABLES ESCALA COMPARATIVA/
PRIMARIA ESCALA NO
COMPARATIVA
Consumo de Gelatina en Nominal Dicotómica

polvo
Sabores de gelatina en Nominal Rangos ordenados

polvo
55
Frecuencia de compra de De Razón Likert
gelatina en polvo
Atributos valorados de la De intervalo Likert

gelatina
Disposición a pagar por De razón Ninguno

bolsa de Gelatina
Percepción de la gelatina Nominal Abierto
8 PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO DE CAMPO Y DEL ANÁLISIS DE LOS DATOS.
8.1 Cuadro que relacione la información necesaria.

ESCALA TÉCNICAS DE
VARIABLES ESCALA COMPARATI ANÁLISIS.
PRIMARIA VA/ ESCALA
NO
COMPARATI
VA
Consumo de Frecuencia,
Gelatina en Nominal Dicotómica porcentaje,
polvo graficas.
Sabores de Nominal Rangos Porcentaje
gelatina en polvo ordenados
Frecuencia de Media, mediana
compra de De Razón Likert moda, desviación
gelatina en polvo estándar.
Atributos Media, mediana,
valorados de la De intervalo Likert desviación
gelatina estándar,
coeficiente de
variación.
Disposición a Frecuencia,
56
pagar por bolsa De razón Ninguno porcentaje,
de Gelatina graficas.
Percepción de la Nominal Abierto Frecuencia,
gelatina porcentaje,
grafica.
8.2 Programación de Actividades y Costos.
57
58
9. Analisis de Datos.
9.1. Univariado (ANEXO 4)
Figura Nº 1
¿Usted compra gelatina en polvo para preparar?
Unidad de medida: Expresado en porcentaje.
Fuente: Elaboración propia, en base a encuestas realizadas en el 2019.
⮚ En base a los resultados de la muestra, se puede observar que un 97% que equivale a 155
personas si consumen gelatina en polvo, y un 3% que son 5 personas restantes no
consumen gelatina, los resultados obtenidos son de los 5 principales barrios de la ciudad
de Tarija.
59
Figura Nº 2
¿Cuáles son los sabores de su preferencia?
⮚ De acuerdo a la preferencia de los 160 encuestados, los consumidores prefieren el sabor

de frutilla que es un 35% equivalente a 56 personas, así como la gelatina menos preferida
es la de sin sabor que corresponde a un 5% que son alrededor de 8 personas.
60
Figura Nº 3
¿Cuantas veces a la semana prepara gelatina en polvo?
⮚ De acuerdo a los resultados obtenidos, se observa que un 56% que equivale a 89 personas
de 160 preparan gelatina 1 a 2 veces por semana, y un 3% preparan gelatina frecuente a la
semana lo cual nos indican que son alrededor de 4 personas de la ciudad de Tarija.
61
Figura Nº 4
¿Cuál es la marca que compra con mayor frecuencia?
⮚ Como se observa, la marca más preferida en la ciudad de Tarija es Kris con un 39% que
es equivalente a 62 personas de 160, y como la marca menos preferida es la Pil.
62
Figura Nº 5
¿Dónde suele comprar la gelatina en polvo?
⮚ En la ciudad de Tarija, un 35% las amas de casa realizan la compra de una gelatina en
polvo en mercados que son 56 personas de 160, un 31% equivalente a 50 personas
adquieren de supermercados o tiendas de barrio de la ciudad.
63
Figura Nº 6
¿Cuáles considera importante a la hora de comprar gelatina en polvo?
⮚ De acuerdo a una investigación en la ciudad de Tarija se observa que los atributos más
importantes a la hora de adquirir una gelatina son como 1 nada importante y 5 como muy
importante. Se observa que de 160 encuestados un 31% igual a 49 personas, el color es
importante al adquirir el producto, un 36% que es 58 personas el precio es muy
importante a la hora de adquirirlo, en cuanto al sabor un 68% igual a 109 personas lo
64
considera muy importante ya que llega a satisfacer su necesidad el sabor y en la facilidad
de la preparación llega a ser algo indiferente al adquirir el producto.
⮚ Se observa que el promedio más importante de estos atributos llega a ser el sabor ya que
es el más preferido por los encuestados por un 4.5%.
Figura Nº 7
¿Según su percepción como considera la gelatina en polvo?
⮚ De los 160 encuestados un 72% considera a la gelatina un postre siendo un total de 115
personas, el 25% igual a 40 personas lo considera un nutriente lo cual es favorable para
su salud y evitar enfermedades y el 3% equivalente a 5 personas no consumen.
65
9.2. Analisis Bivariado (ANEXO 5)
Anova de un factor.
Figura Nº 8
¿Cuántas veces a la semana prepara gelatina en polvo? vs. Estado civil.
35% 32%
30%
25%
25%
20% 15% 15%
15%
10%
4% 4%
5% 1% 2% 2%
0% 0% 1%
0%
1-2 veces 3-4 veces 5-6 veces 7-8 veces
Soltero Casado
66
⮚ Para la prueba de hipótesis el valor de la significancia de ANOVA de un factor es

expresado en 0.051 por tanto se comprueba que no existe una buena relación entre
las variables de “¿Cuántas veces a la semana prepara gelatina en polvo?” y
“Estado civil”.
⮚ Además, al observar el coeficiente Eta en las variables, estos denotan
independencia ya que poseen los valores de 0.196 y 0.042 respectivamente.
⮚ En la gráfica presentada es posible observar que las personas casadas adquieren
bastante gelatina (32%), 1 o 2 veces por semana; sin embargo, las personas
solteras también la adquieren, pero no en la misma proporción sino en un 25%.
Un 15 % de personas Casadas y Solteras adquieren gelatina 3 o 4 veces por
semana.
Figura Nº 9
¿Dónde suele comprar la gelatina en polvo? vs. Edad
16%
14%
14% 13%
12% 12%
11%
10% 10%
10%
8%
8%
6%
6% 6%
6%
4%
3% 3%
2%
0% 67
18-25 añ os 26-30 añ os 31-45 añ os 46 en adelante
Super mercados Mercados Tiendas de barrio


expresado en 0.467 por tanto hay alguna relación existente entre las variables de “¿Donde
suele comprar la gelatina en polvo?” y “Edad”.
⮚ Sin embargo, al observar el coeficiente Eta en las variables, estos denotan
independencia entre las variables debido a que estos poseen valores de 0.129 y
0.214 respectivamente.
⮚ En la gráfica presentada es posible observar que no existe una fuerte inclinación
por algún determinado espacio físico, para la adquisición del producto.
También nos muestra que las personas de entre 31 y 45 años de edad adquieren el
producto mayormente en los mercados con un 14% y supermercados con un 11%.
Mientras que las personas de entre 26 y 30 años, lo hacen en los supermercados
con un 13% y tiendas de barrio con un 12%.
Figura Nª 10
¿Cuál es la marca que compra con mayor frecuencia? vs. Edad
100% 1%
3% 1%
3%
90%
2%
80% 10%
70% 15%
60% 12% 5%
50% 8%
40%
5%
30%
2%
20% 14% 5%
10%
10% 5%
0%
18-25 añ os 26-30 añ os 31-45 añ os 46 en adelante
Royal Yelly Kris Pil

68

expresado en 0.013 por tanto entre estas dos variables “¿Cuál es la marca que
compra con mayor frecuencia?” y “Edad” es notable una relación existente.
⮚ Además, al observar el coeficiente Eta, es posible notar algo de independencia
entre las variables, sin embargo, estos no son en su totalidad, ya que poseen
valores de 0.263 y 0.323 respectivamente. Y para poder ser totalmente
independientes deben poseer el valor de 0 o al menos cercano ha dicho valor.
⮚ Para el análisis de “Cual es la marca que compra con mayor frecuencia” y
“Edad”, se destaca que la marca más preferida y adquirida es “Kris” con un 12%
en personas de entre 18 y 25 años, 15% en personas de entre 26 y 20 años, 10%
en personas de entre 31 y 45 años de edad. Sin embargo, la marca Royal es la más
adquirida por personas de entre 31 y 45 años con un 14% y por personas de entre
26 y 30 años con un 10%.
9.3. Chi-Cuadrada. (ANEXO 5)
Figura N° 11
Estado civil VS ¿Donde suele comprar la gelatina en polvo?
25% 23%
20% 18%
15% 14% 14% 14%

15%
10%
3%
5%
0% 0%
0%
Super mercados Mercados Tiendas de barrio
Soltero Casado Divorciado
69
⮚ En la gráfica presentada en base al cruzamiento realizado para las variables de

“Estado civil” y “¿Dónde suele comprar la gelatina en polvo?” es posible observar
que un 23% del total de las personas son “casadas” y adquieren el producto en los
“Mercados”; un 14% lo hacen en los “Súper mercados” y un 14% en “Tiendas de
barrio”.
⮚ Además, cabe mencionar que un 18% de las personas adquieren el producto en
“Tiendas de barrio” y son “Solteras”.
⮚ En conclusión, se podría decir que para la adquisición del producto es indiferente
el lugar de compra, ya que en la gráfica se puede observar la similitud de las
proporciones, es decir los porcentajes presentados no cuentan con amplias
variaciones.
⮚ Para la prueba de hipótesis el valor de Chi-cuadrado de Pearson se expresa en
0.004 por tanto es notable una relación existente entre las variables.
Figura N° 12
Estado civil VS. ¿Según su percepción como considera la gelatina en polvo?
60%
50%
14%
10%
40%
30%
37% 36%
20%
10% 2%
1%
0%
Soltero Casado Divorciado
Postre Nutriente
70
⮚ Para el análisis de la relación entre las variables de “Estado civil” y “¿Según su

percepción como considera la gelatina en polvo?” es posible observar la similitud
de las proporciones en cuanto a la percepción de la gelatina, ya que un 37% y
36% del total de las personas que además son “solteros” y “Casados”
respectivamente la categorizan como “postre”.
⮚ Además, cabe mencionar que un 10% y 14% del total de las personas que además
son “solteros” y “casados” respectivamente la categorizan como “nutriente”.
⮚ Para la prueba de hipótesis de Chi-cuadrado de Pearson el valor se expresa en
0.121, por tanto, es notoria la relación existente entre las variables.
Figura N° 13
¿Cuáles son los sabores de su preferencia? VS. ¿Según su percepción como considera la
gelatina en polvo?
40%
35%
9%
30%
25%
6%
20%
15% 4%
27% 5%
10% 21%
13% 11%
5%
3%
3%
0%
Frutilla Cereza Naranja Manzana Sin sabor
Postre Nutriente
71
⮚ En el grafico presentado, con el cruzamiento de las variables “¿Cuáles son los

sabores de su preferencia?” y “¿Según su percepción como considera la gelatina
en polvo?”, es posible observar que un 27% y 21% del total de las personas y que
además prefieren el sabor “Frutilla” y “Naranja” respectivamente, categorizan a la
gelatina como un “Postre”.
⮚ En resumen, los que se inclinan por algún sabor determinado de gelatina, la
categorizan como “postre”. Es reducido el porcentaje de las personas que
categorizan a la gelatina como nutriente.
⮚ Para la prueba de hipótesis de Chi-cuadrado de Pearson, el valor se expresa en
0.554, este valor nos muestra que no existe relación entre las variables cruzadas,
ya que sobrepasa el parámetro establecido que indica las relaciones entre las
variables.
9.4. Regresión Lineal.
Figura 14
¿Cuántas veces a la semana prepara gelatina en polvo? vs. Edad
Coeficientesa
Coeficientes no Coeficientes
estandarizados estandarizados t Sig.
Error
Modelo B estándar Beta
1 (Constante) 1.588 .162 9.794 .000
Edad -.014 .064 -.018 -.223 .824
a. Variable dependiente: ¿Cuantas veces a la semana prepara gelatina en polvo?
72
⮚ Para el análisis de regresión lineal, se observa el valor de la significancia presentada en el
cuadro, dicho valor nos denota una independencia por parte de la variable “Edad” con
respecto a “¿Cuantas veces a la semana prepara gelatina en polvo?” ya que el valor es de
0.824 y supera el parámetro de los 0.05, que indica la relación entre las variables.
9.5. Análisis Multivariado. (ANEXO 6)

Análisis Factorial
Según datos encontrados se observa que la prueba de esfericidad es de 0,057 lo cual indica que
tiene una significancia positiva, por lo tanto existe una relación entre los atributos que son
valorados por el consumidor.
Tomando en cuenta la matriz de componentes rotados se ha identificado 2 grupos.
⮚ En el primer componente se tomara en cuenta los precios bajos y la facilidad de

preparación.
⮚ Dentro del componente dos se toma en cuenta los colores y el sabor.
Realizando un análisis más completo se observa que los atributos más valorados para los
consumidores son los colores y sabores los cuales estos dos atributos se encuentran posicionados
en un plano positivo.
9.6. Análisis Cualitativo.
Luego de realizar la visita a la empresa ZAFELI, se pudo evidenciar que tienen los
conocimientos básicos para el lanzamiento de un nuevo producto al mercado, sin embargo, hay
diversos factores que no son tomados en cuenta a la hora del lanzamiento
Se realizó un cuestionario de preguntas semi-estructuradas al señor Fernando Flores “Propietario

de ZAFELI” donde informó lo siguiente:
ZAFELI es una empresa en potencia que se encuentra en una situación de decisión para
introducir un nuevo producto al mercado “Gelatina en Polvo” teniendo como ventaja competitiva
el Colágeno Hidrolizado que ayuda a la regeneración del tejido subcutáneo por otra parte
73
requiere investigación del mercado para conocer el grado de interés y posteriormente el grado de
aceptación para reducir el porcentaje de riesgo en el proyecto de penetrar el mercado.
Entrevista al señor Milkar Antezana donde se realizó entrevistas semi-estructuradas para conocer
el proceso de funcionamiento y fabricación del producto para la presentación final.
Mi función es asegurarme que el proceso de fabricación sea optimo, adecuado para la empresa y
el empaquetamiento, embolsado del producto, comparte la idea del señor Fernando flores que
ZAFELI es una empresa en potencia y que requiere un estudio previo sin embargo mi función va
dedicada al proceso de presentación final para la entrega al consumidor, hacen uso de
maquinarias como ser: Empaquetadora, Cortadora y Cernidora. Por lo que mi responsabilidad es
que el producto se encuentre para ser consumido.
Entrevista a la NutricionistaGloria Jurado., donde se realizó entrevistas semi-estructuras para

conocer los beneficios de la gelatina en polvo.
la nutricionista indica que la gelatina está cargada de proteínas especialmente colágeno

Hidrolizado siendo un producto poco calórico, sin colesterol y libre de grasa.
María Quispe indica los beneficios más importantes que aporta la gelatina en polvo durante su
consumo.
- Colágeno Hidrolizado. - Ayuda a la regeneración del tejido subcutáneo.

- Estimula el metabolismo, ayuda a quemar la grasa ingerida y por consecuencia la
reducción de peso.
- Fortalece el sistema inmunológico.
- Contribuye al fortalecimiento de huesos y articulaciones.
- Alto porcentaje de agua por lo que ayuda a mantener hidratado el cuerpo humano.
74
10. Árbol de segmentación.
EDAD
BENEFICIO BUSCADO
PERSONALIDAD
SALUD
11. Estimación de la Demanda Anual.

Cuadro numero N° 1 Estimación total de los consumidores (n)
Criterios Calculo Total
Número de familias de los 11.814

5 distritos de la ciudad de
Tarija
Porcentaje de personas 11.814 * 96,88% 11.445,40

que compran gelatina en
polvo para preparar
(96,88%)
Porcentaje de personas 11.445 * 31,61% 3.617,76

que compran gelatina en
polvo en tiendas de
barrio. (31,61%)
Porcentaje de personas 3.617 * 25,81% 933,54

que consideran la gelatina
en polvo como nutriente.
(25,81%)
75
PRECIO
El precio de la gelatina en polvo fue determinado por el equipo de expertos de la empresa
ZAFELI donde se hizo un análisis de la competencia y de mercado para establecer que el
producto tendrá un precio de 7 bs.
Es por eso que no requiere realizar el cálculo Estimación del precio promedio (p), gasto
promedio que erogaría, de esta manera se justifica innecesario un análisis sobre el cálculo del
precio.
Estimacion de la frecuencia al año
Criterios Calculo Total
Número de veces que 8 veces al mes 96 veces al año

compra gelatina en polvo
DEMANDA (Q) = n*p*f

DEMANDA (Q) = 934 * 7 * 96
= 627.648
11.1. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA A 5 AÑOS
Para la proyección de la demanda se toma en cuenta el crecimiento poblacional de la ciudad de
Tarija – Bolivia área urbana que es el 4%
CUADRO, PROYECCIÓN DE LA DEMANDA.
AÑO Demanda Gasto erogado Frecuencia al Demanda (bs)

anual de año de la
consumidores compra
2019 934 7 bs 96 veces 627.648
2020 971 7 bs 96 veces 652.512
2021 1009 7 bs 96 veces 678.048
2022 1049 7 bs 96 veces 704.928
76
2023 1090 7 bs 96 veces 732.480
12. Conclusiones y Recomendaciones.
Mediante la investigación de mercados se pudo determinar los más importantes factores de

mercado que podrían incidir en los resultados proyectados por la empresa si llegase a producir,
distribuir y comercializar el producto de gelatina en polvo de la empresa ZAFELI.
Ha sido un punto importante y de mucha utilidad para la empresa ZAFELI sobre las necesidades
y exigencias que presentan los consumidores habituales de gelatina para preparar. Además, se
identificó al mercado potencial al que se quiere dirigir el lanzamiento.
Mediante las diferentes técnicas empleadas podemos concluir que el producto Gelatina en polvo
tiene una ventaja competitiva frente a las demás gelatinas del mercado tarijeño al contener
colágeno hidrolizado, lo cual está comprobado científicamente que ayuda a mitigar problemas
del tejido óseo, regenerar el tejido subcutáneo y contribuir al sistema digestivo.
La información recolectada permitió establecer que la puesta en marcha de la empresa ZAFELI

en la ciudad de Tarija podrá obtener aceptación por parte de los consumidores de contar con altos
estándares de estándares de calidad y nutrientes.
Podemos concluir que la producción y comercialización de gelatina en polvo es viable, dado los
resultados de la investigación, los cuales arrojan gran probabilidad que la gelatina sea aceptada
por la población tarijeña, donde dicha población percibe la gelatina como agradable al paladar y
fuente nutricional que, aportando bienestar a la salud, destacando tan importantes análisis
descritos, determinamos un planteamiento practico viable para comenzar un proceso económico.
77
Recomendaciones
Se recomienda poner en práctica las estrategias generadas al relacionar las debilidades amenazas
con las oportunidades y fortalezas presentes en el producto de la gelatina en polvo. Destacando
que la tendencia a consumir alimentos saludables va en crecimiento por tal razón es
indispensable certificar que ZAFELI y su alto grado de valor nutricional beneficia de gran
magnitud a personas deportistas, jóvenes y adultos.
13. Limitaciones y Advertencias metodológicas.
- Falta de datos disponibles y/o confiables.
La falta de datos confiables es probable que pueda limitar el alcance de su análisis para
generar estrategias de comercialización.
- Medida utilizada para recolectar los datos.
En ocasiones, después de completar la interpretación de los resultados, se descubre que la

forma en que recolecto datos inhibió su capacidad para realizar un análisis exhaustivo de
los resultados. Por ejemplo, en nuestra situación no incluir el precio en las encuestas, para
conocer el grado de conformidad del mismo.
ANEXO 1
ENCUESTA PILOTO DE GELATINA EN POLVO
78
Elaborado por: Estudiantes de la materia Investigación de mercados de la Universidad Católica
Boliviana San Pablo.
Docente: Ing. Lorena Mendoza.
La presente encuesta tiene un fin exclusivamente académico, la intención de esta es poder
recolectar información acerca del comportamiento de los consumidores del consumo de Gelatina.
Marque con una X
1. ¿En su familia consume gelatina en polvo?
o Si
o No
2. ¿conoce el valor nutricional de la gelatina?
o Si
o No
3. ¿Qué percepción tiene al momento de comprar gelatina en polvo?
o Complemento alimenticio
o Valor nutricional
4. ¿Al momento de realizar la compra que toma en cuenta de las siguientes características?
o Imagen y cantidad
o Sabor
5. ¿Consume gelatina en polvo frecuentemente?
o Si
o No
6. ¿Considera que el precio influye al momento de comprar gelatina en polvo?

o Si
o No
79
7. ¿Estaría dispuesto a comprar un nuevo producto de gelatina en polvo ZAFELI en la
ciudad de Tarija’
o Si
o No
o Tal vez
ANEXO 2
ENCUESTA PILOTO
1.
CONSUMO DE GELATINA
100
90
80
70
60 93.3%
50
40
30
6.67%
20
10
0 80
Si Consume Gelatina No Consume Gelatina
● El 93.3% de las personas participantes consumen gelatina en polvo y el 6.67% no
consume
2.
Valor nutricional
70%
60%
50%
40% 61%
30% 39%
20%
10%
0%
Si conoce No conoce
● El 39% conocen el valor nutricional y el 61% no conoce.

3.
PERCEPCION
90%
80%
70%
60%
81%
50%
40%
30%
20% 19%
10%
0%
Valor Niutricional Alimento(Postre)
81
● El 81% considera que es un complemento alimenticio (postre) y el 19% consume por su
valor nutricional.
4.
CALIDAD
70%
60%
50%
70%
40%
30%
30%
20%
10%
0%
IMAGEN Y CALIDAD SABOR
● El 70% afirma la importancia de la imagen y cantidad del producto, el 30% considera

más importante el sabor de la gelatina.
5.
GUSTOS Y PREFERENCIAS
90%
80%
70%
60% 85%
50%
40%
30%
15%
20%
10%
0%
Consumo Frecuente Poco consumo y otros sustitutos
82
● El 85% de la población consume gelatina en polvo frecuentemente por que el sabor se le
resulta muy agradable, el 15% afirma que su consumo de gelatina en polvo no es muy
frecuente debido a sus gustos y preferencias hacia otros productos sustitutos.
6.
PRECIO
250%
200%
2.5
150%
100% 0.85
50%
0%
Si influye No Influye
Serie 1
● El 85% de las personas encuestadas afirman que el precio influye en su consumo de la

gelatina en polvo.
7
INTENCION
60%
50%
40%
60%
30%
20%
25%
15%
10%
0%
Si Comprarian No comprarian Desconocen el producto
.
83
● El 60% de las personas encuestada tienen intención de comprar el polvo de gelatina, un
15% no compraría y un 25% se encuentra indeciso debido al desconocimiento de la
gelatina en polvo SAFELI.
84
ANEXO 3
ENCUESTA
Elaborado por:
Estudiantes de la materia de Investigación de Mercados II de la universidad Católica Boliviana
San Pablo
La presente encuesta tiene como fin exclusivamente académico, la intención del mismo es
poder recabar información sobre el comportamiento del consumidor referente a la gelatina en
polvo.
1. ¿Usted compra gelatina en polvo para preparar?

1.1. Si ( )
1.2. No ( )
2. De las siguientes características de gelatina en polvo, ¿Cuáles son los sabores de su
preferencia? Seleccione 1 de su preferencia.
2.1. Frutilla ( )
2.2. Cereza ( )
2.3. Naranja ( )
2.4. Manzana ( )
2.5. Sin sabor ( )
3. ¿Cuántas veces a la semana prepara gelatina en polvo? (seleccione 1 opción de su
preferencia)
3.1. 1 – 2 veces ( )
3.2. 3 – 4 veces ( )
3.3. 5 – 6 veces ( )
3.4. 7 – 8 veces ( )
4. De las siguientes marcas de gelatina, ¿Cuál es la que compra con mayor frecuencia?
(Selecciona 1 opción de su preferencia).
4.1. Royal ( )
4.2. Yelly ( )
4.3. Kris ( )
4.4. Pil ( )
85
5. ¿Dónde suele comprar la gelatina en polvo? (seleccione 1 opción de su preferencia).
5.1. Supermercados ( )
5.2. Mercados ( )
5.3. Tiendas de barrio ( )
6. De los siguientes atributos ¿Cuáles considera importantes a la hora de comprar gelatina
en polvo? Por favor califique cada uno de ellos del 1 al 5 donde 1 es nada importante y 5
muy importante.
1 2 3 4 5
6.1. Colores
6.2. Precios bajos
6.3. Sabor
6.4. Facilidad de
preparación
7. Según su percepción usted considera la gelatina como:
7.1. Postre ( )
7.2. Nutriente ( )
8. ¿Qué promociones le gustaría recibir al adquirir nuestro producto?
Datos personales.
9. Edad
9.1. 18 - 25 ( )
9.2. 26 - 30 ( )
9.3. 31 - 45 ( )
9.4. 46 en adelante ( )
10. Ocupación.
10.1. Profesional ( )
10.2. Estudiante ( )
10.3. Ama de casa ( )
86
10.4. Otro………………… ( )
11. Estado civil
11.1. Soltero ( )
11.2. Casado ( )
11.3. Divorciado ( )
11.4. Viudo ( )
12. Barrio en el que vive
…………………………………………….……………………………………………………………………………………
87
ANEXO 4
UNIVARIADO
Anexo 4.1
¿Usted compra gelatina en polvo para preparar?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Si 155 96,9 96,9 96,9
No 5 3,1 3,1 100,0
Total 160 100,0 100,0
Anexo 4. 2
¿Cuáles son los sabores de su preferencia?
Válido Frutilla 56 35,0 36,1 36,1
Cereza 26 16,3 16,8 52,9
Naranja 41 25,6 26,5 79,4
Manzana 24 15,0 15,5 94,8
Sin sabor 8 5,0 5,2 100,0
Total 155 96,9 100,0
Perdidos Sistema 5 3,1
Total 160 100,0
Anexo 4. 3
¿Cuantas veces a la semana prepara gelatina en polvo?
Válido 1-2 veces 89 55,6 57,4 57,4
3-4 veces 50 31,3 32,3 89,7
88
5-6 veces 12 7,5 7,7 97,4
7-8 veces 4 2,5 2,6 100,0
Total 155 96,9 100,0
Total 160 100,0
Anexo 4.4
¿Cuál es la marca que compra con mayor frecuencia?
Válido Royal 51 31,9 32,9 32,9
Yelly 30 18,8 19,4 52,3
Kris 62 38,8 40,0 92,3
Pil 12 7,5 7,7 100,0
Total 155 96,9 100,0
Total 160 100,0
Anexo 4. 5
¿Dónde suele comprar la gelatina en polvo?
Válido Super
mercados 50 31,3 32,3 32,3
Mercados 56 35,0 36,1 68,4
Tiendas de
barrio 49 30,6 31,6 100,0
Total 155 96,9 100,0

Total 160 100,0
Anexo 4. 6
¿Cuáles considera importante a la hora de comprar gelatina en polvo?
COLORES Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Nada
Importante 20 12,5 12,9 12,9
Poco
Importante 26 16,3 16,8 29,7
89
Regular 39 24,4 25,2 54,8
Importante 49 30,6 31,6 86,5
Muy
Importante 21 13,1 13,5 100,0
Total 155 96,9 100,0

Total 160 100,0
PRECIOS BAJOS Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Nada
Importante 4 2,5 2,6 2,6
Poco
Importante 10 6,3 6,5 9,0
Regular 36 22,5 23,2 32,3
Importante 47 29,4 30,3 62,6
Muy
importante 58 36,3 37,4 100,0
Total 155 96,9 100,0
Total 160 100,0
SABOR Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Nada
importante 3 1,9 1,9 1,9
Poco
importante 4 2,5 2,6 4,5
Regular 8 5,0 5,2 9,7

Importante 31 19,4 20,0 29,7
Muy
importante 109 68,1 70,3 100,0
Total 155 96,9 100,0

Total 160 100,0
FACILIDAD DE Porcentaje Porcentaje

PREPARACION Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido Nada
importante 28 17,5 18,1 18,1
90
Poco
importante 17 10,6 11,0 29,0
Regular 31 19,4 20,0 49,0

Importante 39 24,4 25,2 74,2
Muy
importante 40 25,0 25,8 100,0
Total 155 96,9 100,0

Perdidos Sistema
5 3,1
Total 160 100,0
Anexo 4.7
¿Según su percepción como considera la gelatina en polvo?
Válido Postre 115 71,9 74,2 74,2
Nutriente 40 25,0 25,8 100,0
Total 155 96,9 100,0
Total 160 100,0
Anexo 4. 8
Edad
Válido 18-25 años 35 21,9 21,9 21,9
26-30 años 54 33,8 33,8 55,6
31-45 años 52 32,5 32,5 88,1
46 en
adelante 19 11,9 11,9 100,0
Total 160 100,0 100,0
Anexo 4.9
Ocupación
Válido Profesional 55 34,4 34,4 34,4
91
Estudiante 37 23,1 23,1 57,5
Ama de
65 40,6 40,6 98,1
casa
Otro 3 1,9 1,9 100,0
Total 160 100,0 100,0
Anexo 4. 10
Estado civil
Válido Soltero 75 46,9 46,9 46,9
Casado 80 50,0 50,0 96,9
Divorciado 5 3,1 3,1 100,0
Total 160 100,0 100,0
Anexo 4.11
Barrio
Válido Molino 36 22,5 22,5 22,5
San Roque 33 20,6 20,6 43,1
Las
Panosas 34 21,3 21,3 64,4
La Pampa 25 15,6 15,6 80,0

Virgen de
Fatima 32 20,0 20,0 100,0
Total 160 100,0 100,0
Anexo 4. 12
Datos
92
ANEXSO 5
BIVARIADO
Anova y Chi Cuadrado
Anexo 5. 1
¿Cuántas veces a la semana prepara gelatina en polvo? VS Estado civil

tabulación cruzada
Suma de Media
cuadrados gl cuadrática F Sig.
Entre
3,314 2 1,657 3,036 ,051
grupos
Dentro de
82,970 152 ,546
grupos
Total 86,284 154
Estado civil
Soltero Casado Divorciado Total
¿Cuantas 1-2 veces 39 49 1 89
veces a la 3-4 veces 24 23 3 50
semana
prepara 5-6 veces 6 6 0 12
gelatina en 7-8 veces
polvo? 3 0 1 4
Total 72 78 5 155
Anexo 5. 2
¿Donde suele comprar la gelatina en polvo? VS Edad
Suma de Media
Entre grupos 1,650 3 ,550 ,853 ,467
Dentro de grupos 97,343 151 ,645
Total 98,994 154
Edad Total
93
46 en
18-25 años 26-30 años 31-45 años adelante
¿Donde suele Super
comprar la mercados 9 20 17 4 50
gelatina en polvo? Mercados 9 15 22 10 56
Tiendas de
barrio 15 18 12 4 49
Total 33 53 51 18 155
Anexo 5. 3
¿Cual es la marca que compra con mayor frecuencia? VS Edad
Suma de Media
Entre
10,573 3 3,524 3,734 ,013
grupos
Dentro de
grupos 142,524 151 ,944
Total 153,097 154
Edad
46 en
18-25 años 26-30 años 31-45 años adelante Total
¿Cual es la Royal 7 16 21 7 51
marca que
Yelly 3 8 12 7 30
compra con
mayor Kris 19 24 16 3 62
frecuencia?
Pil 4 5 2 1 12
Total 33 53 51 18 155
Chi Cuadrado
Anexo 5. 4
Estado civil VS ¿Donde suele comprar la gelatina en polvo?

¿Donde suele comprar la gelatina en
polvo?
Super Tiendas de
mercados Mercados barrio Total
Estado civil Soltero 23 21 28 72
Casado 22 35 21 78
Divorciado 5 0 0 5
Total 50 56 49 155
Pruebas de chi-cuadrado
94
Sig. asintótica (2
Valor gl caras)
Chi-cuadrado de
Pearson 15,264a 4 ,004
Razón de
15,992 4 ,003
verosimilitud
Asociación lineal
por lineal 3,524 1 ,060
N de casos válidos 155
Medidas simétricas
Valor Aprox. Sig.
Nominal por Coeficiente de
Nominal contingencia ,299 ,004
Anexo 5. 5
Estado civil VS ¿Segun su persepcion como considera la gelatina en polvo?

¿Segun su persepcion
como considera la gelatina
en polvo?
Postre Nutriente Total
Estado civil Soltero 57 15 72
Casado 56 22 78
Divorciado 2 3 5
Total 115 40 155
Sig.
asintótica (2
Valor gl caras)
Chi-
cuadrado 4,218a 2 ,121
de Pearson
Razón de
verosimilitu 3,795 2 ,150
d
Asociación
lineal por 3,023 1 ,082
lineal
N de casos
válidos 155
a. 2 casillas (33,3%) han esperado un recuento menor

que 5. El recuento mínimo esperado es 1,29.
95
Medidas simétricas
Valor Aprox. Sig.

Nominal por Coeficiente
Nominal de
,163 ,121
contingenci
a
Anexo 5. 6
¿Cuales son los sabores de su preferencia? VS ¿Segun su persepcion como considera la gelatina en
polvo?
¿Segun su persepcion
como considera la gelatina
en polvo?
Postre Nutriente Total
¿Cuales Frutilla 42 14 56
son los
Cereza 20 6 26
sabores de
su Naranja 32 9 41
preferencia
? Manzana 17 7 24
Sin sabor 4 4 8
Total 115 40 155
Sig.
asintótica (2
Valor gl caras)
Chi-
cuadrado 3,026a 4 ,554
de Pearson
Razón de
verosimilitu 2,724 4 ,605
d
Asociación
lineal por ,841 1 ,359
lineal
N de casos
válidos 155
a. 1 casillas (10,0%) han esperado un recuento menor

que 5. El recuento mínimo esperado es 2,06.
Medidas simétricas
Valor Aprox. Sig.

Nominal por Coeficiente
Nominal de ,138 ,554
contingenci
96
a
ANEXO 6.
Análisis Multivariado.
Figura 6.1
Estadísticos descriptivos
Media Desviación estándar N de análisis

¿Cuales considera importante a la
hora de comprar gelatina en polvo?
COLORES 3,16 1,235 155

PRECIOS BAJOS 3,94 1,049 155

SABOR 4,55 ,869 155

FACILIDAD DE PREPARACION
3,30 1,429 155
Prueba de KMO y Bartlett

Medida Kaiser-Meyer-Olkin de adecuación de muestreo ,473
Prueba de esfericidad de Aprox. Chi-cuadrado 12,240
Bartlett gl 6
Sig. ,057
97
Matriz de componente rotadoa
Componente
1 2
¿Cuales considera importante a la hora de comprar gelatina
en polvo? COLORES
,045 -,656
¿Cuales considera importante a la hora de comprar gelatina en

polvo? PRECIOS BAJOS
,799 ,239

en polvo? SABOR
,030 ,772

en polvo? FACILIDAD DE PREPARACION
-,747 ,293
98
Anexo 7.
99
100
101
102
103
Bibliografía
● Gestiopolis.com
● Investigación de mercados (naresh k. Malhotra)
● Investigación de mercados (Ortinau 2010 y Malhotra 2006)
● Análisis del contexto ambiental (utp universidad tecnológica de pereira)
● Precio percibido (Shiffman y lazar 2010)
● Relación entre precio y calidad (Finanzaspracticas.com)
● Motivación del consumidor (Cuidatudinero.com)
● Calidad percibida (Shiffman 2010)
● Motivos de compra (Iebschool.com)
● Factores que influyen en el proceso de compra (Scribd.com)
● Wikipedia.org
● Slideplayer.es
● Mindmeister.com
● Gustos y preferencias (Expansion.com)
● Mercado (kotler y Amstrong)
104

Analisis Previo Lanzamiento de Gelatinas en Polvo Zafeli

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Analisis Previo Lanzamiento de Gelatinas en Polvo Zafeli

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“ANALISIS PREVIO LANZAMIENTO DE GELATINAS EN POLVO ZAFELI”

- Alex Humberto Duchen Tejerina.

- José Loaiza Torres.

1. PROCESO DE DEFINICION DEL PROBLEMA3

1.1. Tareas implicadas

1.1.1. Debate con quienes toman decisiones3

1.1.2. Entrevistas con expertos3

1.1.3. Análisis de datos secundarios4

1.1.4. Análisis cualitativo5

2. ANALISIS DEL CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA6

2.1. Información historia y pronósticos6

2.2. Recursos y limitaciones7

2.3. Objetivos de la empresa8

2.3.4. Objetivo general12

2.3.5. Objetivos específicos12

2.4. Comportamiento del consumidor13

2.4.2. Precio percibido14

2.4.3. Calidad percibida14

2.4.4. Relación entre precio y calidad15

2.5. Entorno económico17

2.6. Entorno legal18

2.7. Habilidades tecnológicas y de marketing21

2.7.2. Plaza y distribución23

3. PROBLEMA DE DECISION GERENCIAL Y DE INVESTIGACION DE

3.1. Problema de decisión gerencial25

3.2. Problema de investigación de mercados25

4. COMPONENTES DEL ENFOQUE DEL PROBLEMA INVESTIGACION DE

4.1. Marco teórico objetivo de referencia26

4.1.3. Intenciones de compra27

4.1.4. Proceso de decisión de compra29

4.1.4.1. Reconocer la necesidad29

4.1.4.2. Buscar información27

4.1.4.3. Evaluación de alternativas29

4.1.4.4. Decisión de compra30

4.1.4.5. Comportamiento de post-compra30

4.1.8. Tipos de Mercado, clientes42

4.2. Modelo analítico31

4.2.1. Reconocimiento del problema43

4.3. Preguntas de investigación44

5.1. Información necesaria47

5.2. Tipo de Investigación 49

5.3. Área de estudio 49

6. Diseño de instrumentos de recolección

6.1. Entrevistas a Profundidad 49

6.2. Diseño del cuestionario50

7. Análisis y evaluación de datos secundarios51

7.1. Definición de Poblaciones51

7.2. Marcos Muestrales52

7.3. Técnica de muestreo52

7.4. Calculo de la muestra52

7.5. Explicar el proceso53

7.6. Definición de escalas54

8. Planificación del trabajo de campo y del análisis de los datos55

9.2. Análisis bivariado64

9.3. Análisis chi-cuadrada67

9.4. Regresión lineal70

9.5. Análisis multivariado70

9.6. Análisis cualitativo71

10. Árbol de segmentación72

11. Estimación de la demanda anual Proyección de la demanda73

11.1. Proyección de la demanda74

12. Conclusiones y recomendaciones74