Trabajo Final Marketing Internacional

FACULTAD DE NEGOCIOS
ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
TEMA:
“PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL’’
AUTORES:
 Becerra Velásquez, Camila
 Cisneros García, Erick
 Flores Mantilla, Henry
 Ruiton Embaino, Franco
 Zelaya García, Luis
DOCENTE:
Villanueva Pérez, Susana Mardeli
CURSO:
Marketing Internacional
CICLO:
2017- 2
PLAN DE MARKETING 2
INTERNACIONAL
ÍNDICE
I. IDEA DE NEGOCIO....................................................................................................6
1.1. Identificación de la Idea de Negocio (exportación).............................................6
1.2 Evaluación de ideas planteadas para exportación (3 propuestas)...........................6
1.3 Definición del negocio (descripción de la idea de negocio de exportación)............7
1.4 Descripción del producto............................................................................................7
1.4.1 Características del producto..........................................................................7
1.4.2 Factores Diferenciales del Producto..............................................................8
1.4.3 Línea de Productos..........................................................................................9
1.4.4 Clasificación Arancelaria...............................................................................9
1.4.5 Marca Comercial.............................................................................................9
1.4.6 Definición de Marca Comercial.....................................................................9
1.4.7 Etiqueta..........................................................................................................10
1.4.8 Diseño de Etiqueta........................................................................................11
1.4.9 Ficha Técnica del Producto..........................................................................12
1.4.10 Envase............................................................................................................13
1.4.11 Embalaje de exportación..............................................................................14
1.4.12 Características del Embalaje.......................................................................14
1.4.13 Envase y embalaje empleado para exportación.........................................15
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO..................................................................................15
2.1 Análisis del Ambiente Externo............................................................................15
2.1.1 Análisis del mercado a nivel internacional.................................................15
2.1.2 Análisis de las Importaciones Mundiales de “X”.......................................16
2.1.3 Análisis de las Exportaciones Mundiales de “X”.......................................17
2.2 Análisis de la Industria/empresa.........................................................................18
2.2.1 CIIU (Hacer la consulta en SUNAT)...........................................................18
2.2.2 Análisis de las Fuerzas de Porter.................................................................21
2.3 Análisis del Ambiente Interno.............................................................................22
2.3.1 Análisis del Mercado a Nivel Nacional........................................................22
2.3.2 Análisis de la Competencia a Nivel Nacional..............................................22
2.3.3 Análisis de las Importaciones mundiales de “X” de Perú.........................23
2.3.4 Análisis de las Exportaciones peruanas de “X” a nivel mundial..............23
2.3.5 Análisis de las Exportaciones peruanas de “X” al país “X”.....................23
PLAN DE MARKETING 3
INTERNACIONAL
2.3.6 Análisis interno de la empresa “X”.............................................................24

2.4 Conclusión del Análisis del Entorno...................................................................25
2.4.1 Matriz FODA.................................................................................................25
III. ANÁLISIS DE MERCADO....................................................................................26
3.1 Estudio de Mercado..............................................................................................26
3.2 Análisis de Atractividad de Mercados Internacionales (3 paises)...................26
3.3 Selección del país de Destino...............................................................................27
3.4 Análisis del País de Destino.................................................................................27
a) Entorno económico..................................................................................................27
b) Entorno financiero...................................................................................................28
c) Entorno cultural.......................................................................................................29
d) Entorno político........................................................................................................30
e) Entorno legal.............................................................................................................30
f) Entorno geográfico...................................................................................................31
g) Entorno demográfico...............................................................................................31
h) Entorno tecnológico.................................................................................................31
i) Entorno natural.........................................................................................................32
3.4 Análisis de la competencia...................................................................................33
a) Análisis de la competencia externa.........................................................................33
b) Análisis de la competencia interna.........................................................................34
3.6 Estimación de la demanda...................................................................................35
3.7 Análisis del comportamiento del consumidor....................................................36
a) Hábitos de compra...................................................................................................36
b) Hábitos de consumo.................................................................................................37
c) Preferencias...............................................................................................................37
d) Análisis del Cliente...................................................................................................38
IV. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO....................................................................39
4.1 Estructura del Plan Estratégico..........................................................................39
4.1.1 La Visión........................................................................................................39
4.1.2 La Misión.......................................................................................................39
4.1.3 Objetivos Estratégicos..................................................................................40
4.2 Políticas y Valores Empresariales.......................................................................40
V. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA......................................................................41
5.1 Organización de la Empresa...............................................................................41
PLAN DE MARKETING 4
INTERNACIONAL
5.1.1 Diseño de la Estructura Organizacional.....................................................41

5.1.2 El Organigrama.............................................................................................46
VI. PLAN DE MARKETING........................................................................................46
6.1 Definición de mercado..........................................................................................46
6.1.1 Mercado Total...............................................................................................46
6.1.2 Mercado Potencial.........................................................................................46
6.1.3 Mercado Objetivo.........................................................................................47
6.2 Segmentación del Mercado..................................................................................47
6.3 Posicionamiento del Producto.............................................................................47
6.4 Establecimiento de la Estrategia Competitiva en Marketing...........................48
6.5 Mezcla de Marketing............................................................................................50
a) Producto (descripción del producto, atributos del producto, clasificación
arancelaria, diseño del producto, otros).....................................................................50
b) Precio.........................................................................................................................51
c) Promoción.................................................................................................................53
d) Distribución..............................................................................................................55
6.6 Análisis de gestión exportadora..........................................................................56
a) Costos de exportación..............................................................................................56
b) Modalidades de pago internacional........................................................................57
c) Condiciones de pago.................................................................................................57
d) Medios de pago.........................................................................................................58
6.7 Proteccionismo (Barreras al comercio con el país de destino).........................58
Barreras no arancelarias o cualitativas......................................................................58
Regulaciones de etiquetado..........................................................................................60
Regulaciones sanitarias................................................................................................62
Regulaciones de envase y embalaje.............................................................................63
Normas de calidad........................................................................................................64
Regulaciones de toxicidad............................................................................................65
Regulaciones ecológicas...............................................................................................67
Regulaciones y normas ambientales...........................................................................67
Normas ISO de Etiquetado Ambiental.......................................................................68
Marcado de país de origen...........................................................................................69
VII. PLAN DE OPERACIONES....................................................................................70
7.1 Diseño del Plan de Operaciones..........................................................................70
PLAN DE MARKETING 5
INTERNACIONAL
a) Definición del Producto o Servicio.........................................................................70

b) Proceso Productivo de la Empresa.........................................................................70
c) Capacidad de Operac................................................................iones de la Empresa.
........................................................................................................................................71
c) Planeación de la Distribución de Planta.................................................................71
d) Ubicación de las Instalaciones................................................................................72
VIII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS..................................................................74
8.1 Planeamiento Estratégico del Recursos Humanos............................................74
IX. PLAN FINANCIERO..............................................................................................76
9.1 El Valor Actual Neto (VAN)................................................................................78
9.2 La Tasa Interna de Retorno (TIR).....................................................................78
X. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL..............................................78
10.2 Alcance de las Responsabilidad Social Empresarial.........................................78
10.4 La Relación con los stakholders..........................................................................79
PLAN DE MARKETING 6
INTERNACIONAL
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
I. IDEA DE NEGOCIO
I.1. Identificación de la Idea de Negocio (exportación)
Necesidad, Problema u Oportunidad Identificada
En los últimos años las necesidades y gustos del mercado han ido diversificando
gracias al intercambio cultural que los consumidores están dispuestos a conocer e
intercambiar, actualmente los consumidores aprecian mucho la cultura de un
determinado país, espacialmente si es el país del Perú, es por ello que hemos creado el
producto “Esculturas de piedras tallada con decoraciones de oro y plata”, que es un
producto artesanal y de muy buena calidad, además de que trae consigo un código QR
en el cual se podrá apreciar nombre de la personas que tallaron dicha escultura y un
poco de la historia que significa esa escultura, además, estará hecho a mano, lo cual
nos diferenciará de las diferentes competencias que existen en el mercado actual.
1.2 Evaluación de ideas planteadas para exportación (3 propuestas)
Se obtuvieron tres propuestas, a continuación les presentamos las siguientes:
 Exportación de Cerveza Artesanal.
 Exportación de Esculturas de piedra tallada con decoraciones de oro y plata.
 Exportación de Frugo de Yacón.
Después de hacer un análisis, la idea que salió seleccionada fue Esculturas de piedra
tallada con decoraciones de oro y plata, ya que con el producto que vamos exportar
vamos a lograr difundir nuestra cultura, para que esta sea conocida en más partes del
mundo; es decir, vamos a vender nuestra cultura al consumidor.

PLAN DE MARKETING 7
INTERNACIONAL
1.3 Definición del negocio (descripción de la idea de negocio de exportación)
La idea de negocio identificada “ESCULTURAS DE PIEDRA TALLADA CON
DECORACIONES DE ORO Y PLATA”, fue elegida porque es una idea que llena las
expectativas del público consumidor, además que es una propuesta innovadora y con
un valor agregado que interesa mucho al mercado, permitiendo que nuestra cultura sea
más conocida, se hará una tercerización; tanto al momento de fabricar nuestra escultura
y agregar la decoración de oro y plata; es así que nosotros como equipo nos
encargaremos del etiquetado, empaquetado y exportación del producto, además de que
nosotros intentamos vender cultura, para que así la cultura peruana sea más reconocida
a nivel mundial, ofreciendo un producto exclusivo y de muy buena calidad, que
satisfaga las necesidades de nuestros consumidores.
1.4 Descripción del producto
1.4.1 Características del producto
 Las esculturas serán realizadas con diseños artesanales
cajamarquinos, tendrán unas dimensiones de 15 cm de alto y 7 cm
de ancho, además tendrá un peso neto de 300 gramos; sin embargo,
algunas dependerán del modelo artesanal que estamos realizando.
 Las decoraciones de oro y plata que se están agregando, contendrán
5 gramos de cada metal precioso en cada escultura.
 Se escogió ese nombre debido a que es una expresión quechua que
quiere decir piedra de oro, por el producto que nuestra empresa
elaborará.
PLAN DE MARKETING 8
INTERNACIONAL
 Envase: El envase de nuestro producto será de forma cilíndrica, el
cual llevara nuestra etiqueta la cual se describirá a continuación.
 Etiqueta: nuestra etiqueta llevara la siguiente información: marca
Perú, para poder promover la imagen positiva del país a nivel
nacional e internacional, principalmente en los ámbitos de turismo,
comercio exterior e inversiones; código QR, donde al escanear se
podrá apreciar la información del artesano que elaboro la escultura,
además de la información de la escultura presentada; además que se
agregarán pictogramas para saber cómo se debería manejar el
producto; también sus respetivos ISOS ( 14001, 9001 y 26000).
1.4.2 Factores Diferenciales del Producto
 Innovador: se realizar con diseños innovadores que destaquen
nuestra historia y cultura.
 Código QR: con la finalidad de dar a conocer el nombre de los
escultores que realizaron dicho producto, además de información
sobre la escultura que se elaboró.
 Servicio post venta, los consumidores tendrán la tranquilidad de
saber que, si el producto lo necesita, se brindara la reparación.
 Hecha a mano: la mayoría de productos que son exportados son
realizados con una serie de máquinas, sin embargo, nuestro
producto será únicamente hecho a mano, para que se pierda ese
toque cultural que agregan los escultores la hacer dicho producto.

PLAN DE MARKETING 9
INTERNACIONAL
 Facilidades de pago, se brindaran todos los medios mediante el cual
el consumidor pueda pagar por nuestro producto.
 Valor Agregado: nuestro producto estará elaborado con
decoraciones de oro y plata.
1.4.3 Línea de Productos
Se realizarán diseños que reflejen la cultura de Cajamarca,
posteriormente, nos expandiremos y realizaremos esculturas con diseños de
todo el Perú, además de realizar vajillas y productos relacionados con la
joyería y orfebrería.
1.4.4 Clasificación Arancelaria
68.02: Piedras de talla o de construcción trabajadas (excluida la pizarra)
y sus manufacturas, excepto las de la partida no 68.01; cubos, dados y
artículos similares para mosaicos, de piedra natural (incluida la pizarra),
aunque estén sobre soport.
1.4.5 Marca Comercial
QURI QALA S.A.C
1.4.6 Definición de Marca Comercial
Nuestra marca comercial QURI QALA S.A.C, significa piedra de oro ya
que nuestro producto estará elaborado con piedra y decorada con detalles de
oro y plata, lo que dará gran valor a nuestro producto y llamará la atención
de nuestros clientes; nuestro eslogan ‘’Detalis Telling History’’ es un escrito
en inglés que significa ‘’Detalles que cuentan historia’’; lo que quiere decir
PLAN DE MARKETING 10
INTERNACIONAL
este eslogan es que a través de nuestros productos de alto valor se dará a
conocer la historia de nuestra cultura.
1.4.7 Etiqueta
Etiqueta parte delantera
Etiqueta parte posterior

INTERNACIONAL
1.4.8 Diseño de Etiqueta
En el diseño de nuestra etiqueta estará diseñada con el logo de nuestra
esculturas al igual que el código de barras respectivo y la marca Perú
también ira las instrucciones de cuidado de la escultura QURI QALA.
Además, contiene la información de característica notoria del origen del
producto, con recomendaciones para su conservación, su ISO en la parte
posterior. Esta etiqueta está hecha en base a las características del producto;
también se ha agregado un número de atención al cliente con la finalidad de
que si un cliente tiene algún reclamo, este pueda llamar; se utilizaron los
marcos color plateado, debido a la plata, ya que nuestro producto,
representando elegancia y sofisticación; además que de fondo se aplica el
color marrón, el cual representa seguridad y flabilidad.
CARACTERISTICAS
Producto Si X No
artesanal
Certificación ISO 9001, 14000 y 26000
Color Blanco
Característico
Característica Producto Frágil

Física
INTERNACIONAL
1.4.9 Ficha Técnica del Producto
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

Materia
Piedra Caliza
prima
Nombre de la Empresa: QURI QALA S.A.C
InsumosAurelio Pastor Cueva
Dirección: Oro y plata
#471
Color
Ciudad: Cajamarca Blanco, dorado y plateado
Dimensiones
Contacto: Franco15 cm deEmbaino
Ruiton alto y 7 cm de ancho
Peso 076 28 30 28 300 gramos
Teléfonos:
Fax:Peso de
2 480030 5 gramos de oro y 5 gramos de
decoración plata en cada producto
E-mail: quriala123@gmail.com
SitioOtras
Web: www.quriqala.comCódigo QR
NOMBRE COMERCIAL DEL PRODUCTO QURI QALA
FOTOGRAFIA DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Escultura de piedra tallada con decoraciones de
oro y plata, es un producto que es de colección y
también sirve como decoración.
CANTIDAD DE PRODUCCION MENSUAL 24 unidades

$500 la unidad (precio FOB)
PRECIOS REFERENCIALES
POSICION ARANCELARIA (NANDINA) 6802000000

Disponibilidad de 250 esculturas para la
OTRAS CARACTERISTICAS
exportación
1.4.10 Envase
INTERNACIONAL
El envase será de forma cilíndrica y de madera, además dentro de ese
envase cilíndrico se adjuntarán 2 manijas, para que éstas puedan
inmovilizar al producto y de esa forma protegerlo, ya que el producto es
frágil y al momento de su transporte se pueda romper; así podremos tener
la protección apropiada para las esculturas y dar una buena presentación de
QUIRI QALA a nuestros clientes y poder satisfacerlos.
Además, dentro del envase unos pequeños poliuretanos para que éstos
también protejan al producto en todo momento y llegue bien al país de
destino en el cual será comercializado.
1.4.11 Embalaje de exportación

INTERNACIONAL
El embalaje de exportación será de cajas de madera, con la finalidad de
proteger más al producto; en dicha caja se pondrán 10 esculturas; tendrán
dimensiones de 20 cm de alto, 18 cm de ancho y 38 cm de largo; además
tendrá un peso neto de 4 kg, dependiendo del modelo de esculturas que se
pondrán en la caja.
1.4.12 Características del Embalaje
 Debe contener y proteger el producto durante el transporte y
distribución física.
 Contendrá la información de: Datos los exportados, destino, hecho
en país de origen, marcas de peso.
 Debe contener los respectivos pictogramas (no rotar, fragilidad,
hacia arriba, no apilar).
 Dentro del embalaje se agregarán unos pequeños poliuretanos para
que éstos también protejan al producto.

INTERNACIONAL
1.4.13 Envase y embalaje empleado para exportación
 El envase será de forma cilíndrica y de madera, además dentro de ese
envase cilíndrico se adjuntarán 2 manijas, para que éstas puedan
inmovilizar al producto y de esa forma protegerlo, ya que el producto
es frágil y al momento de su transporte se pueda romper; así podremos
tener la protección apropiada para las esculturas y dar una buena
presentación de QUIRI QALA a nuestros clientes y poder
satisfacerlos. Además, dentro del envase unos pequeños poliuretanos
para que éstos también protejan al producto en todo momento y
llegue bien al país de destino en el cual será comercializado.
 El embalaje de exportación será de cajas de madera, con la finalidad de
proteger más al producto; en dicha caja se pondrán 10 esculturas;
tendrán dimensiones de 20 cm de alto, 18 cm de ancho y 38 cm de
largo; además tendrá un peso neto de 4 kg, dependiendo del modelo de
esculturas que se pondrán en la caja.
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1 Análisis del Ambiente Externo
2.1.1 Análisis del mercado a nivel internacional
El mercado a nivel internacional de Piedras de talla o de
construcción trabajadas (excluida la pizarra) y sus manufacturas se
muestran con respecto a las exportaciones en crecimiento, se registró
una tasa de crecimiento anual en el valor entre 2012 y 2016 del 17%
y se espera que siga creciendo; por el lado de las importaciones se

INTERNACIONAL
registró una tasa de crecimiento anual en el valor entre 2015 y 2016
del 10%.
El mercado mundial de artesanía alcanzó en el 2016
aproximadamente $109 000 millones.
Fuente: Trademap. No hay data disponible para todos los mercados
en 2017.
2.1.2 Análisis de las Importaciones Mundiales
Las importaciones mundiales de Piedras de talla o de construcción
trabajadas (excluida la pizarra) y sus manufacturas en el 2016
sumaron un total de 9 347 228 miles de US$ en valor de
importación, los mercados que tienen la mayor participación son:
Hong Kong – China en el primer lugar con 2 213 526 miles de US$
en valor de importación (participación en el mercado mundial de
23.7%) y siendo la cantidad importada 225 toneladas; el segundo
lugar Estados Unidos de América con 2 042 647 miles de US$ en
valor de importación (participación en el mercado mundial de 21.9%)
siendo la cantidad importada 201 toneladas; tercer lugar corresponde
Emiratos Árabes Unidos presentando 768 849 miles de US$ en valor
de importación (participación en el mercado mundial de 8.2%)y
siendo la cantidad importada 73 toneladas; cuarto lugar Alemania
con 654.263 miles de US$ en valor de importación (participación en
el mercado mundial de 7%) y siendo la cantidad importada 45
toneladas; y quinto lugar Reino Unido con 586.336 miles de US$ en

INTERNACIONAL
valor de importación (participación en el mercado mundial de 6.3
%)y siendo la cantidad importada 8.8 toneladas.
en 2017
2.1.3 Análisis de las Exportaciones Mundiales
Las exportaciones mundiales Piedras de talla o de construcción
trabajadas (excluida la pizarra) y sus manufacturas en el año 2016
sumaron un total de 10 008 620 miles de US$ en valor de
exportaciones, los mercados que tienen la mayor participación son:
India en el primer lugar con 3 347 942 miles de US$ en valor de
exportación y siendo la cantidad exportada 2820 toneladas; segundo
puesto Tailandia con1 550 188 miles de US$ en valor de exportación
y siendo la cantidad exportada 1237 toneladas; tercer lugar Alemania
con 1 092 481 miles de US$ en valor de exportación y siendo la
cantidad exportada 449 toneladas; cuarto lugar, Estados Unidos de
América con 809 543 miles de US$ en valor de exportación y quinto
lugar Italia con 667 481 miles de US$ en valor de exportación y
siendo la cantidad importada 631 toneladas.
en 2017.
2.2 Análisis de la Industria/empresa
2.2.1 CIIU (Hacer la consulta en SUNAT)

INTERNACIONAL
DIVISIÓN GRUPO CLASE DESCRIPCIÓN

INDUSTRIAS
MANUFACTURERAS-
FABRICACIÓN DE JOYAS Y
ARTÍCULOS CONEXOS
Nota explicativa
En esta clase se incluye la

producción de perlas labradas, es
decir, perlas que han sido pulidas
para eliminar defectos, taladradas
y cortadas.
Producción de piedras preciosas y

semipreciosas labradas (incluso
diamantes), es decir, piedras no
sólo cortadas, limpias y
desbastadas, sino también
trabajadas. Se incluye la
producción de piedras de calidad
industrial y de piedras preciosas y
semipreciosas sintéticas y
36 369 3691
reconstruidas.
Fabricación de:
 Joyas de metales preciosos,

de piedras preciosas y
semipreciosas, y de
combinaciones de metales
preciosos y piedras
preciosas y semipreciosas.
INTERNACIONAL
 Artículos de orfebrería
elaborados con metales
preciosos: cubiertos,
vajilla, recipientes de
mesa, artículos de tocador,
artículos estacionarios de
uso religioso, etc.
 Partes y piezas de joyas y
de artículos de orfebrería.
 Artículos de uso técnico y
de laboratorio elaborados
con metales preciosos
(excepto instrumentos y
piezas de instrumentos):
crisoles, copelas, espátulas,
rejillas de alambre de
platino para su uso como
catalizadores, ánodos de
galvanoplastia.
 Monedas (incluso monedas
de curso legal), otras
monedas, medallas y
medallones, sean o no de
metales preciosos.
 Exclusiones: La
fabricación de empastes
dentales y de materiales de
sutura esterilizados se
incluye en la clase 2423
(Fabricación de productos
farmacéuticos, sustancias
INTERNACIONAL
químicas medicinales y
productos botánicos).
 La fabricación de
abrasivos se incluye en la
clase 2699 (Fabricación de
otros productos minerales
no metálicos n.c.p.).
 La fabricación de artículos
de metales comunes
chapeados con metales
preciosos se incluye en la
clase pertinente de la
división 28 (Fabricación de
productos elaborados de
metal, excepto maquinaria
y equipo).
 La fabricación de las cajas
de relojes se incluye en la
clase 3330 (Fabricación de
relojes).
 La fabricación de joyas de
fantasía se incluye en la
clase 3699 (Otras
industrias manufactureras).
2.2.2 Análisis de las Fuerzas de Porter
 Sombrerería.
 Marroquinería
 Tejeduría
 Manualidades
 Juguetería
INTERNACIONAL
PRODUCTOS
PROVEEDORES SUSTITUTOS CONSUMIDORES
Artesanos Personas
Cajamarquinos RIVALIDAD ENTRE residentes en
con experiencia EMPRESAS Nueva York-
en trabajos de oro COMPETIDORAS Estados Unidos
y plata. de las edades de
28 a 63 años, de
los sectores A, B
y C.
NUEVOS
COMPETIDORES
 Deoro
 Naguska
 KILLAK
 Arin S.A
 Allpa
 Fabienne Weber
 Novica.com
2.3 Análisis del Ambiente Interno
2.3.1 Análisis del Mercado a Nivel Nacional
Perú es el país con las reservas de plata y oro más grandes del mundo y
su mercado local de joyería ‘mueve’ unos US$ 57 millones al año, mientras

INTERNACIONAL
que el mercado internacional genera unos US$ 8,800 millones anuales. De
acuerdo con el Informe de Seguimiento de Mercado Joyero, realizado por
la empresa de Omi Argent, el perfil de la consumidora peruana de joyas es
una mujer independiente y emprendedora del NSE B/C, entre los 21 y 60
años. El informe también señala que los peruanos se alejan cada vez más de
la bisutería, dado que una vez que el producto pierde el atractivo, la
inversión se pierde. “El consumidor es cada vez más consciente que las
joyas de plata y oro mantienen su valor. En los últimos diez años, el dinero
ha ascendido más del 160%”.
2.3.2 Análisis de la Competencia a Nivel Nacional
Las Piedras de talla o de construcción trabajadas (excluida la pizarra) y
sus manufacturas en el mercado peruano muestran gran diversidad de
diseños y calidad. Son 3,000 talleres artesanales de artesanía inscritos en el
Registro Nacional de Artesanos del Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (Mincetur) a los que se suman las empresas manufactureras,
grandes y medianas”, dijo la inauguración del II Congreso Internacional de
Joyería y Orfebrería, organizado por Adex, Mincetur y Promperú.
Fuente: © Copyright Gestion.pe - Grupo El Comercio - Todos los
derechos reservados.
2.3.3 Análisis de las importaciones mundiales de Piedras de talla o de
construcción trabajadas (excluida la pizarra) y sus manufacturas de
Perú
INTERNACIONAL
Según cifras del Centro de Comercio Exterior -CCEX de la Cámara de
Comercio de Lima (CCL), más del 80% de los US$ 949 millones
generados en importaciones de Perú a India, durante el 2014, provienen
de productos relacionados con artesanías provenientes de este país
asiático.
Fuente: CCL
2.3.4 Análisis de las exportaciones peruanas Piedras de talla o de
construcción trabajadas (excluida la pizarra) y sus manufacturas a nivel
mundial.
Son dos los mercados que concentran el 87% de los envíos de este
producto; Estados Unidos fue el primer mercado de destino con US$ 5
millones (71% de participación), seguido de Chile, Reino Unido y
Colombia, con participaciones de 16%, 3%, y 2% respectivamente. El
99% de los envíos se realizan por la región de Lima con 99% de
participación seguida de Ica con 1%.
Fuente: SUNAT
2.3.5 Análisis de las exportaciones peruanas de Perú a la ciudad de Nueva
York - Estados Unidos
Estados Unidos es el primero país de destino de las exportaciones de
este producto y se ha mantenido como principal mercado desde el 2010.
Los envíos al exterior al mercado de los Estados Unidos, en el 2014
cerraron en US$ 5 millones, y fueron 11 las empresas peruanas, que han

INTERNACIONAL
mantenido continuidad desde el 2010 entre las que destacan Arin S.A.,
Designs Quality Exports, Novica.com, Deoro, Allpa entre otras.
Asimismo, son dos las empresas nuevas que realizaron envíos a este
mercado y cuyas ventas en conjunto superaron los US$ 7 mil,
encontramos a Fabienne Weber y Exportaciones Kenelma Peruvia.
Fuente: SUNAT
Elaboración: Inteligencia de Mercados – PROMPERU
2.3.6 Análisis interno de la empresa “QURI QALA S.A.C”
2.3.6.1 Análisis de la Ventaja Competitiva
Nuestros productos se diferenciaran de la competencia por ser
artesanal presentando un alto y bajo relieve con diseños
representativos cajamarquinos y con finos acabados en oro y plata,
además que el producto será únicamente hecho a mano, lo cual nos
diferencia aún más de la competencia, también se adjuntará un
código QR, este contendrá información del escultor o escultores que
realizan dicha escultura, además de información del diseño cultural
de ésta.
2.3.6.2 Análisis de la Cadena de Valor de Porter
2.4 Conclusión del Análisis del Entorno:

INTERNACIONAL
2.4.1 Matriz FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Elevada abundancia de plata y  Débil capacidad de desarrollo e
oro. innovación de diseñasen función a
tendencias internacionales.
 Tradición milenaria de joyería y  Bajo nivel de acceso y uso de
orfebrería. tecnología de punta.
 Alto nivel de informalidad en el
 Posibilidades de articulación sector.
empresarial eslabón minero -  Sobrecostos labórales y
joyería. tributarios frente a competidores.
 Escasa capacidad de gestión de
 Creatividad del artesano peruano. las pymes.
 Atomización de la oferta
 Diseños culturales cajamarquinos. productiva artesanal.
 Falta de inversiones en el sector.
OPRTUNIDADES AMENAZAS
 Propensión de competidores hacia  Agresiva penetración de India,
la tecnificación y estandarización Turquía, Tailandia, China y
de su producción. México al mercado internacional.
 Caída de precio de los metales  Mayor capacidad de respuesta de
preciosos (oro y plata). países competidores antes nuevas
 Los consumidores están en tendencias.
constante cambio y piden  Plagio de diseños.
productos innovadores.  Nuevas empresas dedicadas a los
mismos sectores.
III. ANÁLISIS DE MERCADO
3.1 Estudio de Mercado

INTERNACIONAL
3.1 Análisis de atractividad de Mercados Internacionales (3 estados)
Elegimos 3 estados como destino para exportar nuestro producto: Nueva
York California y Washington D.C; estos estados nos presentaban
interesantes propuestas para ser el país de destino, es por eso que
analizamos diferentes factores como PBI, población, tendencias de
mercado, cultura, entre otros factores; siendo el estado ganador Nueva
York, pero el producto se exportará a la región de Nueva York, entre
algunas razones por la elección de éste estado fueron las siguientes los
cuales nos otorga más beneficios frente a los demás estados:
 La región de Nueva York - Estados Unidos resulta el país más
atractivo ya que el perfil del consumidor es acorde a nuestro
producto y cuenta con un volumen de importación aceptable y
una población de 19 745 289 habitantes.
 La distancia en cuanto a la exportación de nuestro producto es
corta y beneficiosa en comparación a otros países candidatos (20
días).
 Su PBI es de 1 497 988 USD, pero no afecta a nuestro producto
ya que el precio es accesible, ya que nosotros solo exportaremos
a una región del país.
 Nueva York es el centro comercial de Estados Unidos, además
de ser el principal centro industrial y turismo.
3.2 Selección del país de Destino

INTERNACIONAL
Después de hacer un análisis de los 3 estados en los cuales se va a
exportar nuestro producto, el que salió ganador fue el estado de Nueva
York, aquí les presentamos algunos beneficios del por qué elegimos ese
estado:
 El consumidor neoyorquino está muy interesado en las culturas de
los países, ya que aprecian mucho su valor milenario e histórico;
es por eso que las artesanías y decoraciones son uno de las
mejores formas para dar a conocer esta cultura, además de que
actualmente las artesanías están siendo productos prometedores en
las exportaciones.
 Contamos con un TLC, siendo beneficiados en el tema
arancelario.
 Se tiene la idea de ir a una feria internacional, y ésta está ubicada
en Nueva York, así que nos beneficiará en el tema de costos de
transporte.
3.3 Análisis del País de Destino
Análisis del entorno del mercado de destino
a)Entorno Económico
El producto interior bruto (PIB) de Estados Unidos creció a un
ritmo anual de solo el 0,7 % durante el primer trimestre de 2017, con
lo que registró su peor desempeño en tres años, informó hoy el
Gobierno. El dato de crecimiento económico en los primeros meses
del Gobierno del presidente Donald Trump estuvo por debajo de los
INTERNACIONAL
pronósticos y supone una marcada ralentización con respecto al
avance del PIB del 2,1 % en el último trimestre de 2016.
Fuente: Diario Infobae
b)Entorno Financiero
Estados Unidos posee la primera economía del mundo, delante de
China, y está recién emergiendo de su peor recesión desde los años
1930. Gracias a un plan de estímulo presupuestario y monetario de
largo alcance, la economía se ha recuperado y el crecimiento se elevó
a 2,6% del PIB en 2015, estimulado por el consumo privado, las
bajas tasas de interés y el dinamismo de la creación de empleos. La
actividad se ralentizó en 2016 (1,6%), debido a una baja de la
inversión y el consumo. Se espera un repunte en 2017 (2,2%), pero el
alcance de la aceleración dependerá de la credibilidad del programa
económico del nuevo presidente Donald Trump. Fuente: Santander
El año 2016 estuvo marcado por una campaña presidencial sin
precedentes, en que se afrontaron la candidata demócrata Hillary
Clinton y el republicano Donald Trump. Sorpresivamente, este
último ganó las elecciones, tras una campaña enfocada en ataques a
las élites, la inmigración y el libre comercio. Una de las
características esenciales del programa del presidente Trump es su
deseo de reforzar el proteccionismo y deshacer el legado político de
Barack Obama. La primera reforma concierne justamente al Obama
care, que permitió reducir a la mitad el número de americanos sin

INTERNACIONAL
seguridad social. Aunque la situación que hereda D. Trump está muy
lejos de la que afrontó Obama en 2008 (crisis de las hipotecas
subprime), aun así Estados Unidos debe afrontar numerosos desafíos.
La deuda pública sigue siendo elevada (cerca de 108% del PIB) y
seguirá creciendo. La apreciación del dólar y el débil crecimiento de
las economías europeas y japonesa afectan a las exportaciones, lo que
alimenta un déficit de cuenta corriente cada vez mayor. El déficit
presupuestario sobrepasa 4% del PIB, y debiera ahondarse si D.
Trump aplica sus promesas de campaña (reducción de impuestos e
inversiones masivas). En un contexto de regreso de la inflación, el
banco central americano proseguirá sin embargo con sus medidas de
contracción de la política monetaria.
Fuente: Santander
c) Entorno Cultural
Estados Unidos es uno de los países con mayor diversidad del
mundo, desde su geografía hasta la composición demográfica; es
imposible hablar de una característica única en este escenario de
riqueza geográfica, racial, étnica y cultural.
El flujo de inmigrantes, que proceden de las más apartadas regiones
del planeta o de las naciones limítrofes, ha sido continuo y constante
desde hace 150 años. Por ejemplo, en 2013 vivían alrededor de 41,3
millones de inmigrantes en Estados Unidos, lo que representaba un
13% de la población total. Si se tienen en cuenta los hijos de

INTERNACIONAL
inmigrantes nacidos en Estados Unidos -los llamados inmigrantes de
segunda generación- la cifra alcanza los 80 millones, o lo que es lo
mismo, un cuarto de los 316 millones de personas que viven en el
país.
d)Entorno Político
Estados Unidos es una República Constitucional, Presidencial y
Federal (50 Estados y el Distrito de Colombia) con un sistema
legislativo bicameral; Senado (100), y Cámara de Representantes
(435). El sistema de gobierno es una democracia presidencialista con
elecciones presidenciales cada 4 años a las que concurren los partidos
Republicano y Demócrata y otros partidos.
e) Entorno Legal
El organismo Federal Trade Commission - FTC, administra en
Estados Unidos las regulaciones de protección del consumidor contra
prácticas comerciales desleales, confusas o engañosas, por ello la
importancia de la revisión de la Guía para la industria de joyería,
metales preciosos y orfebrería que en su apéndice 23.6 detalla
información relativa a la joyería en plata. Asimismo, establecen
requisitos para la identificación correcta de los componentes de
dichos artículos, así como de los procesos de producción, incluidos
los chapados y/o baños de metales, con correspondientes normas de
espesores. Prohíbe el mal uso en el etiquetado de frases/términos
sectoriales que no se correspondan con el artículo comercializado,

INTERNACIONAL
tales como anuncio de cualidades específicas, componentes y pesos
falsos y/o engañosos.
f) Entorno Geográfico
La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte
donde se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D.C.-,
entre los océanos Pacífico y el Atlántico, limitando con Canadá al
norte y con México al sur. El estado de Alaska está en el noroeste del
continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste
por el Estrecho de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago
polinesio en medio del Océano Pacífico y es el único estado
estadounidense que no se encuentra en América. El país también
posee varios territorios en el Mar Caribe y en el Océano Pacífico.
Incluyendo territorios y agua totalizan 9.826.675 Km² 9.161.966 Km²
de territorio - contando solamente los 50 Estados y el Distrito de
Colombia 664.709 Km² de agua y unas fronteras de 12.034 Km.
Fuente: CIA. The World Factbook.
g)Entorno Demográfico
Tasa de natalidad: 12,5 (nacimientos/1000habitantes) (est. 2016)
Tasa de fertilidad: 1,87 (est. 2016).
Tasa de crecimiento anual de la población: 0,81 (est.2016).
Fuente: CIA. The World Factbook.
h)Entorno Tecnológico
INTERNACIONAL
En la actualidad, Estados Unidos experimenta una compleja
transición de una estructura científica y tecnológica basada en los
recursos naturales y las industrias de producción en masa. Nueva
York mantiene un aceptable nivel en la escala internacional de
innovación tecnológica, el cambio tecnológico es un factor clave en
el desarrollo económico y la estructuración del poder político
internacional.
i) Entorno Natural
La diversidad también se refleja en la geografía y el clima. Se
encuentran paisajes tan dispares como Alaska, el desierto de Arizona,
las cataratas del Niágara en la frontera con Canadá, las playas de
California, los campos de maíz del Midwest o las ciudades más
cosmopolitas del planeta.
Cada rincón de Estados Unidos es único, y esto se refleja en las
costumbres de sus habitantes. Es uno de los países con más fiestas
locales y tradiciones que podemos encontrar alrededor del mundo. A
nivel estatal la más importante es el día de Acción de Gracias, que se
celebra el último jueves del mes de noviembre y tiene su origen en
tradiciones aborígenes y europeas que celebraban el final de las
cosechas y agradecían los buenos resultados. Actualmente, se suele
conmemorar con un banquete con familiares y amigos.
3.4 Análisis de la competencia

INTERNACIONAL
a) Análisis de la competencia externa
El mercado internacional de joyería es muy valorado
actualmente, los principales países exportadores de joyería a
Estados Unidos son China, Italia, España; y las principales
empresas que exportan productos iguales o similares son las
siguientes:
TABLA N°01: EMPRESAS EXPORTADORAS DE ARTESANÍAS Y
SIMILARES
Número de
categorías de
Nombre de la empresa productos o País Ciudad
servicios
comercializados
Hong Kong,
Aaron Shum Jewelry Limited 7 Hung Hom
China
AB Sporrong 37 Suecia Solna
Abhay Exports 31 India Mumbai
Adinath Jewels & Arts 14 India Jaipur
Aggarwal Exports 8 India Jaipur
Agrawal Jewellers 6 India Delhi
Aguilar de Dios Exportación,

7 España Córdoba
S.A.
Akarsh Exports 53 India Mumbai
Akash Jewellers 7 India Jaipur
Alagar Exports 38 India Thoothukudi

INTERNACIONAL
CASORATE
ALBOR, Srl 11 Italia
SEMPIONE
BASSANO DEL
ALESSI DOMENICO, SpA 7 Italia
GRAPPA
ALEX ORO, Snc 104 Italia AREZZO
b) Análisis de la competencia interna
El Perú es un país caracterizado por ser minero; sin embargo, su
reto ahora es convertir esos metales preciosos como el oro y la
plata en productos con valor agregado como la joyería fina.
Cabe precisar que según la Asociación de Exportadores (Adex) en
2011, las exportaciones mineras peruanas superaron los US$27
mil millones, pero los envíos de joyas apenas alcanzaron los
US$47.3 millones.
Al respecto, Julio Pérez Alván, gerente general de Arin S.A., la
principal empresa exportadora de joyas del país, precisa que, a
pesar de que el principal destino de este producto es Estados
Unidos, aún existe una gran demanda insatisfecha en este país.
El empresario explicó que el principal obstáculo para entrar a esta
plaza es la competencia asiática, ya que esas empresas ingresan
con precios más bajos.
Hay que apuntar a la clase media y alta, presentando algo de
buena calidad. Una buena piedra, un servicio adecuado y un
pulido perfecto, son algunas de las características que deben tener

INTERNACIONAL
nuestras joyas", sugiere. Respecto del tema del precio, el
empresario manifestó que en Perú se paga aproximadamente
US$50 por una pieza de plata, mientras que en el exterior se puede
pagar hasta US$500 por la misma.
3.5 Estimación de la demanda
Mercado disponible:
Mercado potencial: Habitantes de Nueva York-
Nueva York- Estados Habitantes de entre la Estados Unidos entre las
Unidos edades de 28 a 63 años de edades de 28 a 63 años que
Habitantes: 19 745 289 edad compran productos iguales
similares
19 975 791* 40.8%= 8 056
077 8 056 077* 20% = 1 611 215
Mercado Efectivo:
Habitantes de Nueva York- Mercado Objetivo:
Estados Unidos entre las
edades de 28 a 63 años que
tienen la intención de 322 244* 3% = 9668
comprar nuestro producto
=1 611 215 *20% = 322 244
Demanda 250 Unidades

Consumo mensual 1 Unidades
unidades
Total demanda 1 Unidades
mensual
Total demanda 250 Unidades Anual

Estimación de la oferta en unidades (proyección anual, 5 años)
anual con una participación del 3%.
Entrar al mercado
Mercado que
8334 Unidades anuales
consume
Participación 250 Unidades anuales

INTERNACIONAL
3.6 Análisis del comportamiento del consumidor.
a) Hábitos de compra
 Consumidor adolecente: población entre los 15 a 19 años
comprenden el 14% de la población total, son muy vulnerables al
mercado, son fácilmente influenciados por la publicidad.
Tendencias de compra: bebidas no alcohólicas, ropa, accesorios.
 Consumidores de 20 a 30 años, comprenden el 19% de la población
total, se mantienen al margen del mercado enfocándose en las
necesidades básicas. Tendencias de compra: Te, semillas, bebidas
no alcohólicas, servicios turísticos, deporte, joyería.
 Consumidores de 30 a 50 años: comprenden el 18% de la población
total de Nueva York, se mantienen al margen del mercado
enfocándose en las cosas exclusivas, decorativas, etc; tendencias de
compra: decoraciones para el hogar, artículos de colección, joyería.
b) Hábitos de consumo
INTERNACIONAL
Después de haber analizado las tendencias y el perfil del consumidor
estadounidense, podemos establecer una serie de preferencias o
características del mismo:
 Debido a la ausencia de fuertes tradiciones culinarias propias y
de las limitaciones
 De la producción nacional, una parte creciente de los
consumidores estadounidenses.
 Buscan productos de importación, buscan que ostenten un
contexto histórico y cultural que los defina y les permita
acercarse culturalmente a otras nacionalidades o grupos étnicos.
 El consumidor estadounidense busca productos con una
presentación exterior excelente, con envases fáciles y cómodos,
al mismo tiempo que ecológicos.
 Mayormente, este tipo de consumidor se deja llevar por la
publicidad, el dinero no es un factor importante para poder
adquirir cualquier producto.
c) Preferencias
 Es necesario y obligatorio que los productos contengan un
cúmulo importante de información cultural, tal y como se
mencionó en lo referente al etiquetado. Y que las etiquetas

INTERNACIONAL
contengan la información en inglés, el idioma oficial
estadounidense.
 El precio de esos productos de importación, debe guardar una
relación razonable con el precio de los productos sustitutivos
locales, ya que el consumidor medio se guía en gran medida en
base al precio del producto.
 Finalmente, existe un creciente interés por los productos
culturales, ya que la cultura peruana está muy reconocida a nivel
mundial.
d) Análisis del Cliente
 El cliente de Nueva York- Estados Unidos es muy exigente en
calidad, le gusta la personalización y le apasiona la cultura de
otros países, siendo la cultura peruana una de sus favoritas, por la
rica historia milenaria que tiene el Perú desde la época
prehispánica.
 Los consumidores neoyorquinos muestran cada día más interés
en saber el origen del producto, su ciclo de vida, características y
sus actividades que soporten causas morales y sociales alrededor
del mundo.
 Cada día los consumidores estadounidenses buscan soluciones
rápidas, el 40% de consumidores de alimentos nutritivos lo
hacen porque son fáciles de consumir en cualquier lugar. En este
sentido, las ventas por internet y las aplicaciones móviles ocupan

INTERNACIONAL
un lugar fundamental en la instantaneidad del consumo. Al
buscar métodos digitales que agilicen los procesos diarios,
mantener los sitios web según las exigencias del mercado se hace
indispensable.
IV. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
4.1 Estructura del Plan Estratégico
4.1.1 La Visión
Somos una empresa dedicada a la elaboración y exportación de esculturas
de piedras talladas con decoraciones de oro y plata; desarrollando,
participando e innovando la artesanía cajamarquina a través de la expresión
de un arte milenario hecho a mano, bajo normas de calidad nacional e
internacional y al mismo tiempo creando oportunidades de crecimiento y
bienestar para nuestros maestros artesanos.
4.1.2 La Misión
Ser la mejor empresa de comercialización de artesanía peruana, siendo
reconocidos internacionalmente por la calidad y fino acabado de nuestros
productos, garantizando así la satisfacción de nuestros clientes mediante el
desarrollo de esculturas hechas a mano con excelente calidad y
responsabilidad social.
4.1.3 Objetivos Estratégicos
a. Objetivo general
INTERNACIONAL
Difundir la cultura artística cajamarquina a través de la
comercialización de esculturas exclusivas hechas a mano, ofreciendo un
producto de buena calidad y valor agregado.
b. Objetivos específicos
 Convertirnos en una empresa exclusiva en la comercialización de
esculturas en el mercado de nueva York
 Identificar el mercado meta: características culturales,
comportamiento del consumidor y las restricciones legales entre
otros aspectos.
 Brindar a nuestros clientes una amplia variedad de modelos de
esculturas.
 Promocionar nuestro producto y fidelizar clientes.
 Asegurar que nuestros productos estén con certificaciones
internacionales y el más alto control de calidad del producto.
4.2 Valores Empresariales
 Calidad: nuestro producto está compuesto por piedra caliza de buena calidad,
además de las decoraciones de oro y plata, la cual la hace más competitiva y
cotizada en el mercado exterior.
 Calidez: ofrecer al colaborador interno y externo de la empresa la aplicación
de procesos de capacitación, reconocimiento y mejora continua.
 Modernidad: estar siempre a la vanguardia y exigencia del mercado actual,
ya que en la actualidad la cultura de un país es muy apreciada por los
consumidores.
INTERNACIONAL
 Innovación: plasmamos ideas innovadoras en el producto para que sea más
agradable a nuestros clientes.
 Confianza: es uno de nuestros valores más fundamentales, en nuestra
empresa, ya que nuestros consumidores se sentirán seguros, ya que ofrecemos
un producto de calidad.
 Ética: permitirá a los socios y colaboradores actuar correctamente y alcanzar
los objetivos de la empresa y encaminarlo a la organización hacia el éxito.
 Compromiso: estamos comprometidos con nuestros clientes en brindarles un
producto de calidad del cual se sientan satisfechos.
 Integridad y Transparencia: guiar el accionar de la empresa y sus servidores
dentro del marco de la ética, honestidad, confianza y transparencia.
 Trabajo en equipo: nos dará un mejor clima organizacional y por ende
tendremos una mejor relación con nuestros colaboradores internos y externos.
 Responsabilidad Social: realizaremos nuestro trabajo de forma eficiente,
cumpliendo con lo pactado con nuestros clientes y proveedores, respetar los
recursos ya sean financieros, naturales, humanos o materiales.
 Amor a nuestra patria: teniendo el toque de identidad local y nacional y
amando a nuestra cultura, podremos apreciar su valor y trasmitir este
sentimiento por medio de nuestros productos al mundo.
V. ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
5.1 Organización de la Empresa

INTERNACIONAL
5.1.1 Diseño de la Estructura Organizacional
El diseño de la Estructura organizacional constará de una gerencia
general, seguida de cuatro gerencias más ( Gerencia de Finanzas, Gerencia
de Administración, Gerencia Comercial y Gerencia de Recursos Humanos);
a continuación se detallará cada una de las gerencias y subgerencias y
jefaturas.
a) Gerencia General
Es el cargo que ocupa el director de una empresa lo cual tiene
dentro de sus múltiples funciones, representar a la sociedad frente a
terceros y coordinar todos los recursos a través del proceso de
planeamiento, organización dirección y control a fin de lograr
objetivos establecidos.
b) Gerencia General Adjunta
Será el responsable y representante directo de la empresa en
ausencia, o no, del gerente general. Responsable del correcto
funcionamiento de las áreas de Administración, finanzas, recursos
humanos, ventas, logística, etc.; encargado de tomar decisiones en
ausencia del Gerente General o en coordinación con el mismo.
c) Gerencia de Finanzas
INTERNACIONAL
 Responsable de preparar los estados financieros y entregar
soporte a todas las unidades, supervisando y manteniendo la
normativa contable de la empresa.
 Responsable de analizar los informes y análisis e informes
contables y financieros sugiriendo medidas tendientes a
optimizar resultados.
d) Jefatura de Contabilidad General
Este se encargará de garantizar el adecuado registro de las
operaciones económicas de la empresa, supervisando la elaboración
de la contabilidad financiera, analítica y, en su caso, los estados de
cuentas consolidados para facilitar la identificación, medida y
comunicación de la información económico- financiera, dirigida
hacia la formación de juicios o la toma de decisiones por parte de los
directivos con el fin de obtener la máxima rentabilidad empresarial.
e) Jefatura de Control Presupuestario
Se encargará de administrar eficientemente el presupuesto de
Funcionamiento e Inversiones de la empresa de forma tal que se
pueda suministrar toda la información relacionada con el proceso
presupuestario para la toma de decisiones.
f) Gerencia de Administración
INTERNACIONAL
La Gerencia de Administración, es el órgano de apoyo encargado
de proporcionar el apoyo administrativo requerido en la empresa,
mediante la administración de los recursos humanos y logísticos.
g) Jefatura de Administración Documentaria
Estará conformada por un grupo de profesionales con experiencia
en las áreas de archivística y procesos documentales; y tendrán la
responsabilidad de proponer, desarrollar y aplicar las políticas y
lineamientos necesarios para gestionar la información que permita a
la empresa laborar con mayor eficiencia.
h) Área de Comunicaciones
Se encargará de recopilar, elaborar y difundir información, sobre la
empresa a los diferentes medios de comunicación local, nacional e
internacional, además, el área de comunicaciones de una empresa
debe apoyar la estrategia organizacional.
i) Gerencia Comercial
Se encargará de planificar, organizar, dirigir y controlar las
actividades del negocio, para lograr los objetivos del mismo, este
objetivo, en una empresa comercial, será el de obtener ganancias por
medio de la financiación, la distribución de mercaderías o la
provisión de servicios.
j) Jefatura de Exportación
INTERNACIONAL
Estará encargado del control y verificación de la mercadería. El
contacto con los agentes aduaneros y Brockers, será el nexo entre la
empresa y los clientes, así como con los partícipes de todo el proceso
de importación y exportación, negociación con proveedores; además,
desarrollará actividades de relación con el cliente interno/externo
tendientes a favorecer relaciones duraderas a largo plazo para
maximizar fidelización de los mismos.
k) Coordinadora de Logística
Se encargará de ver el transporte de los productos a un mercado
extranjero de manera eficiente y competitiva, además de buscar un
agente de carga, precios, documentación, etc.
l) Jefe de Operaciones
Se encargará de manejar las operaciones diarias de la empresa y
tendrá el propósito de encontrar modos para hacer a la compañía más
productiva proveyendo métodos efectivos para las operaciones de la
empresa.
m) Gerencia de Recursos Humanos
Se encargará de garantizar una buena comunicación entre todos
los niveles de la organización, lo cual permita mantener un ambiente
organizacional adecuado, donde sea más armónica la comunicación y
las jornadas laborales, proporcionando mayor productividad del
Recurso Humano y por ende de la empresa.
n) Gerencia de Planeamiento
INTERNACIONAL
Estará encargado de administrar el proceso de planificación y
control de gestión empresarial, en base a la ampliación, expansión y
modernización de la empresa, identificando los distintos factores que
se mueven en su contexto.
o) Departamento de Relaciones Laborales
Este departamento se encargará de la gestión y resolución de
problemáticas referidos a la relación de la empresa con los sindicatos
y trabajadores.
Quri Qala S.A.C con el RUC número: 20383786327; se escogió una
Sociedad Anónima Cerrada ya que nos otorga más beneficios frente a las
demás sociedades, contando con:
 Socios de 2 a 20 accionistas.
 Gerente General o Directivo General.
 Gerente de Área.
 Subgerentes de Área.
 Trabajadores.
5.1.2 El Organigrama
VI. PLAN DE MARKETING

INTERNACIONAL
6.1 Definición de mercado
6.1.1 Mercado Total
Nuestro mercado son todas los habitantes de Nueva York, que cuenta con
una población de 19 745 289 habitantes, ya que todos ellos estarán
propensos en adquirir nuestro producto de calidad.
6.1.2 Mercado Potencial
Nuestro mercado potencial son todas los habitantes de Nueva York con
un rango de edad de 28 a 63 años con nivel socioeconómico A y B, con es
ya que todos ellos estarán propensos en adquirir nuestro producto de
calidad.
Por datos investigados, nos dice que el porcentaje de personas que están
entre las edades de 28 y 63 es un aproximado al 40.8%, entonces eso no
quiere decir que nuestro mercado potencial es de 8 056 077 habitantes.
6.1.3 Mercado Objetivo
Nuestro producto está dirigido a las edades de 28-63 años de edad con
Nivel Socioeconómico A y B por ser un producto exclusivo, es por eso que
se determinó que el mercado objetivo será el 3 %, entonces se podrá decir
que nuestro mercado objetivo es de 9668 habitantes.
6.2 Segmentación del Mercado
 Geográfica: Estado de Nueva York.
 Edades: 28 – 63 años.
 Población de Nueva York: 19 745 289 habitantes.

INTERNACIONAL
 Nivel Socioeconómico: A y B.
 Sexo: Masculino y Femenino.
 PBI Per Cápita Nueva York: 68 082
6.3 Posicionamiento del Producto
El producto Quri Qala es un producto exclusivo ya que es elaborado con partes
de oro y plata además de ser elaborado manualmente, además que en la parte
posterior del producto se adjuntará un código QR, el cual tendrá información sobre
el escultor que la fabricó y la información del producto es por eso que se
diferenciará de los demás productos, ofreciendo así un producto 100% garantizado
y certificado, nuestros clientes se sentirán identificados con Quri Qala S.A.C ya
que ellos estarán seguros del producto que están adquiriendo, del mismo modo que
nuestro producto cuenta con los más altos estándares de calidad para que de esa
forma se pueda dar más confianza al consumidor final.
6.4 Establecimiento de la Estrategia Competitiva en Marketing
Para alcanzar las metas impuestas por el equipo de trabajo, se ha establecido
ciertas estrategias para mejorar la competitividad de la empresa:
Estrategia de Diferenciación
Esta estrategia es formada con el objetivo de crear un producto que sea
percibido en el mercado de Nueva York como único. Algunas estrategias son las
siguientes:
 Diseño del producto: la gran mayoría de productos no otorgan información
sobre quien o quienes han realizado dicho producto, ya que muchos de esos
INTERNACIONAL
productos son elaborados con máquinas tecnológicas, es por eso que
nosotros decidimos agregar un código QR el cual tendrá la información
sobre el escultor que la fabricó, además de que el producto será hecho
únicamente a mano.
 Imagen de la marca: la imagen representa al Dios Inti (Dios Sol), debido a
que la cultura peruana es una de las culturas más apreciadas a nivel
internacional; el nombre de la marca es Quri Qala, el cual está escrito en
quechua lo cual significa ‘’Piedra de Oro’’; asimismo un eslogan en inglés
que dice ‘’Details telling history’ lo cual significa Detalles que cuentan
historia.
 Tienda Online: se tendrá una tienda online en la cual se detallará toda la
información sobre el producto que se quiera adquirir, además se hará un
pequeño descuento a las personas que compren en esa nuestra tienda online.
Estrategia de desarrollo de productos
En ésta estrategia se buscará incrementar la participación en el mercado,
diversificándonos con productos nuevos como por ejemplo:
 Esculturas con decoraciones de oro y plata, añadiendo diseños de todas las
culturas peruanas
 Cerámicas con decoraciones de oro y plata, siempre adjuntando el código
QR.
 Vasijas con decoraciones de oro y plata.
Estrategia de reducción de costos

INTERNACIONAL
 Se hará vigoroso empeño en la reducción de costos, con finalidad que
nuestro proceso productivo sea sencillo y corto.
 El diseño de productos que faciliten la producción y transportación.
 Estudiar bien al mercado para que de ésta forma podamos ofrecer un
producto que corresponda a las necesidades del lugar en el cual será
comercializado.
 Capacitar bien a los trabajadores en la filosofía de “la calidad es
responsabilidad de todos”, así se reducirá el número de productos
defectuosos, ya que un producto malo es un gasto en materiales, mano de
obra y tiempo.
De ésta forma se podrá tener una participación en el mercado, para así poder
satisfacer la demanda de los consumidores, y posicionarnos rápidamente en
el mercado neoyorquino.
6.5 Mezcla de Marketing
a) Producto (descripción del producto, atributos del producto, clasificación
arancelaria, diseño del producto, otros).
QURI QALA ‘’ESCULTURAS DE PIEDRA TALLADA CON
DECORACIÓNES DE ORO Y PLATA’’, es un producto a base de piedra caliza,
con aplicaciones y pequeños toques agregados de oro y plata, haciendo de
nuestro producto, un producto exclusivo e innovador; para decoraciones de
ambientes y/o interiores; es un producto de muy buena calidad ya que se a
diferencia de la competencia, se le da un valor agregado el cual nos diferencia de
ella, además que se incorporará un código QR en dicha escultura la cual

INTERNACIONAL
contendrá información sobre los escultores que la realizaron, además de dar
información sobre esa pequeña escultura, sin dejar de lado que será hecha
únicamente a mano y con un cuidado único, lo cual nos diferenciará de la
competencia.
La denominación QURI QALA debido a que es una expresión quechua que
quiere decir piedra de oro, por el producto que nuestra empresa elaborará; el
envase de nuestro producto será de forma cilíndrica, además dentro de en envase,
se incluirán dos manijas para que el producto quede inmovilizado y así sea bien
cuidado al momento de su transporte; además, nuestra etiqueta llevara la
siguiente información: marca Perú, para poder promover la imagen positiva del
país a nivel nacional e internacional, principalmente en los ámbitos de turismo,
comercio exterior e inversiones; código QR, donde al escanear se podrá apreciar
la información del artesano que elaboro la escultura, además de la información de
la escultura presentada.
Clasificación Arancelaria: 68.02.00.00.00 Piedras de talla o de construcción
trabajadas (excluida las pizarras) y sus manufacturas, excepto las de la partida
68.01.
El diseño de nuestros productos están basados y enfocados en nuestra cultura
prehispánica, con nuestras costumbres, creencias y colores; además de que serán
modelos coleccionables con minuciosos tallados, cuidados y acabados; además
este tendrá unas medidas de 15 cm de largo y 7 cm de ancho, además de tener un
peso de 300 gramos, lo cual para muchos de nuestros clientes será considerado
como un producto de especialidad y exclusivo.

INTERNACIONAL
Nuestra estrategia del producto internacional serán las siguientes:
Nuestro valor agregado que le brindaremos a nuestro producto, ya que al ser
un buen bien exclusivo, este tiende a ser aceptado por los clientes
 El tallado a mano por nuestros artesanos.
 La revista con las historias de cada diseño y artesano.
 Los modelos coleccionables que tendrán nuestros productos, ya que se
harán diseños de la cultura Cajamarca, de ésta se podrá trasmitir nuestra
cultura al estado en donde se comercializará dicho producto.
 El código QR, el cual presentará información detallada sobre los
escultores que realizaron dicho producto, además de presentar
información sobre el modelo de escultura realizado.
b) Precio
Se realizó un estudio de mercado en el cual se comparan precios de
productos similares que son tallados con decoraciones de oro, plata y otros tipos
de metales.
Estrategia de fijación de precios internacionales.
Se fijará el precio en relación a los precios internacionales de productos
similares.
El precio será de 500 dólares en el país de destino, que vienen a ser 1625
nuevos soles; al hacer nosotros las tercerizaciones, se sacó un costo de 800
nuevos soles, es por eso que nosotros al vender un producto nuestro, se tendrá
INTERNACIONAL
un margen de ganancia del 100%, lo cual nos indica que nuestro producto es
muy rentable y se podrá recuperar la inversión en muy poco tiempo.
Nuestras estrategias de precio internacionales serán en base a la competencia y
en base a la diferenciación.
 En base a la competencia: el precio que estamos estableciendo al
producto ($500) está por encima de la competencia, ya que es un
producto de buena calidad y exclusivo, además solo se comercializará
un una tienda exclusiva; además que es de colección y se fabricarán
pocos prototipos de éste.
 En base a la diferenciación: el precio que hemos establecido a nuestro
producto es accesible en el mercado neoyorquino, ya que estamos
ofreciendo un dicho producto con un alto valor agregado, que son las
decoraciones que son de oro y plata, además que vamos a adjuntar un
código QR el cual muestre información del escultor o escultores que
harán el producto, también que nuestro producto será únicamente hecho
a mano, lo cual dará mayor valor agregado.
c) Promoción
Para dar a conocer nuestro producto, se harán las siguientes estrategias
internacionales:
 Paneles publicitarios, los cuales sean agradables a los consumidores.
 Catálogos exclusivos, ya que al ser un producto exclusivo, será
rápidamente aceptado por el consumidor.

INTERNACIONAL
 Revistas de decoraciones en interiores, ya que nuestro producto sirve
para decorar un determinado lugar, además que será un producto de
colección.
 Televisión, ya que es un producto que refleja cultura e historia, se hará
un comercial publicitario en cual se refleje dicha cultura, ésta será
pasada en los canales más exclusivos y reconocidos de dicha ciudad.
 Ferias Internacionales, para abrir más mercados, además de hacer más
grande nuestra red de contactos, además de poder conocer a la
competencia. Nuestro producto se presentará en la feria New York
International Gift Fair se celebrará 15-19 Agosto 2018 año en la ciudad
de New York, Estados Unidos de América en el centro de exposiciones
Jacob K. Javits Convention Center. El organizador de la exposición, la
compañía George Little Management, Inc., hace todo lo posible, que la
exposición se convierta en una herramienta eficaz de promoción de
negocio tanto para los participantes como para los visitantes. En esta
feria participarán todos los productos relacionados con artesanías,
orfebrerías, entre otros productos similares al nuestro.
La ubicación geográfica donde se desarrollará la feria es la siguiente:

INTERNACIONAL
A continuación, se presentará un presupuesto para estar en le
feriainternacional New York International Gift Fair
ITEM COSTO
Forma del stand: Stand en línea, un lado abierto, solo por $199.00
suelo, tamaño del stand de 9.00 m2

Alquiler básico del stand $1791.00
Cuota AUMA por m² (0.6 $/m²) $5.40
Paquete publicitario ( folletos, catálogos, publicidad en otros $499.00
medos, regalos publicitarios a los clientes)

Booth $38.50
Ticket aéreo Lima – USA – Lima $900.00
Hospedaje (5 noches) $800.00
Alimentación $300.00
TOTAL $4532.90
d) Distribución
 Se tendrá una tienda exclusiva en el lugar de destino, en un lugar
céntrico de la ciudad, para que de ésta forma sea rápidamente captado
por los consumidores.
 Se utilizará el canal indirecto, ya que un intermediario comercializará
nuestro producto en el país de destino, con el fin de lograr menores
costos y tener precios más competitivos.
Nuestra estrategia de distribución a nivel internacional, será la distribución
selectiva, ya que nuestro producto al ser un bien de calidad, nosotros elegiremos
trabajar con la tienda más exclusiva de la ciudad, y dicho producto solo se
podrá comercializar en dicha tienda, ya que utilizaremos segmentos muy
definidos con capacidades adquisitivas considerables; el lugar en el cual se

INTERNACIONAL
comercialice el producto acreditarán la calidad y autenticidad de nuestros
productos.
6.6 Análisis de gestión exportadora
a) Costos de exportación
Al momento de exportar nuestro producto, se trabajará con el Inconterm FOB
ya que actualmente las exportaciones ser trabajan con dicho Incoterm, además
que nos ofrece una serie de beneficios los cuales son:
 Nos permitirá tener mayor control sobre el flete y los costos.
 Al poner la mercadería a bordo del buque, ésta ya será responsabilidad
del comprador.
Los costos de exportación de nuestro producto serán los siguientes:
COTIZACIÓN COSTO POR UNIDAD TOTAL
Tercerizaciones $300 $75 000
Embalaje $0.532 $133.00
EWX $75 133
Transporte interno $1.89 $472.50
Agente de aduanas $0.6912 $172.80
CFR $75 778.3
Flete $26.428 $6607.00

INTERNACIONAL
FOB $82 385.30
Elaboración: propia
Los costos para el embalaje de nuestro producto serán los siguientes:
EMBALAJE UNIDADES PRECIO UNITARIO TOTAL
Caja 10 $0.6 $6.00

Separadores 200 $0.5 $100
Cinta de embalaje 6 $4.50 $27.00
TOTAL $133.00
b) Modalidades de pago internacional
Se hará mediante una Carta de crédito de exportación (CDE) ya que es el
medio de pago internacional mediante el cual el banco del importador a solicitud
de este, (comprador), se compromete a pagar a la vista o a plazo a un exportador
(que en este caso sería nuestra empresa) una cantidad determinada, siempre y
cuando se cumplan todos los términos y condiciones de la carta de crédito.
Esta es la modalidad más segura para el nuestra empresa porque el banco del
importador es quien asume la obligación de pago.
También se utilizará el pago a la vista, ya que una vez efectuado el embarque de
la mercancía, recibiremos dicho pago.
c) Condiciones de pago
 Compra en pedido: al hacer el pedido del producto el cliente deberá
cancelar la mitad del precio del producto en total, haciendo el pago de la
otra cantidad al estar el producto llegando al lugar de destino.

INTERNACIONAL
 Compra al instante: se pagará el total del producto antes de sacarlo del
establecimiento de venta.
d) Medios de pago
Los medios de pago al adquirir nuestro producto serán los siguientes:
 Efectivo
 Tarjeta de crédito
 Pago Virtual
6.7 Proteccionismo (Barreras al comercio con el país de destino)
a) Barreras no arancelarias o cualitativas
a. Escaneado en origen de contenedores.
El 27 de julio de 2007 el Congreso de los Estados Unidos aprobó la
Ley Implementing Recommendations of the 9/11 Commission Act of
2007. El título XVIII, Refuerzo de la Seguridad de los Contenedores,
establece que a partir de julio del 2012 un contenedor podrá entrar a
Estados Unidos, directamente o a través de un puerto extranjero, sólo si
el contenedor es escaneado con el equipo que cumpla con las normas
establecidas por el Secretario de Seguridad Interior y asegurado con un
sello que cumpla con los estándares establecidos por la especificación
17712 de la International Organization for Standardization.
En la actualidad, todos los contenedores que llegan a Estados Unidos
son sometidos a un análisis por muestreo con evaluación de riesgos, y en
función de la puntuación se realiza el análisis físico del contenedor. La

INTERNACIONAL
idea es que todos los contenedores se escaneen en los puertos
extranjeros y que esa imagen se envíe a Estados Unidos donde se
analizaría.
Se considera más práctico y efectivo dar prioridad al fortalecimiento
del sistema multilateral actual y al análisis de riesgos que se centren e
inspeccionen buques de carga peligrosos. Para ello se requeriría ampliar
el sistema informativo y mayor énfasis en la selección del escaneado.
b. Ley de compensación por pago de derechos
antidumping/antisubvención (enmienda byrd).
La Enmienda Byrd, adoptada en octubre de 2000, estipulaba que la
recaudación de los derechos antidumping y compensatorios debían
pagarse a las compañías estadounidenses que solicitaran el inicio de la
investigación. Esto suponía un segundo impacto sobre los productos
subvencionados o sometidos a dumping: los productores domésticos
estaban, en primer lugar protegidos por aranceles antidumping y
antisubvención y, en segundo lugar, recibían subvenciones con cargo a
estos aranceles a costa de sus competidores.
El 9 de febrero de 2006, Estados Unidos promulgó la Deficit
Reduction Act que anulaba la Enmienda Byrd; sin embargo, permitía un
período de transición: no afectaría a importaciones que se hubieran
producido antes del primero de octubre de 2007. Como este tipo de
derechos no se recaudan simultáneamente a la importación, en la
práctica la nueva medida permitía que la distribución de derechos

INTERNACIONAL
antidumping y compensatorios previstos en la Enmienda Byrd pudiera
seguir vigente durante cierto tiempo después del primero de octubre de
2007.
b) Regulaciones de etiquetado
El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos requiere que el
país en el que se produjo o manufacturó el producto esté claramente señalado
en el envase como “Lugar de Origen”. Esta declaración se puede localizar en
cualquier lado excepto en la base del envase.
Cualquier producto destinado a la comercialización dentro del territorio
norteamericano debe llevar las etiquetas en inglés. Específicamente para los
productos alimenticios el Código General de los EE.UU, requiere que todo
producto alimenticio contenga un nombre común o usual que lo describa en el
lado o cara principal del envase.
El siguiente es el listado de requisitos que se deben tener en cuenta en las
etiquetas:
 La denominación del producto que debe estar localizada en el tercio
superior del panel principal, aparecer en forma visible y prominente en
comparación al nombre y marca del producto.
 Declaración del contenido neto del envase que debe hacerse usando los
dos sistemas de medida: el sistema métrico decimal y el sistema inglés.
 Declaración de la lista de ingredientes o insumos, debe contener todos
y cada uno de los ingredientes presentes en el producto de forma

INTERNACIONAL
descendente, todos los ingredientes compuestos en alimentos
estándares.
 La declaración de ingredientes e insumos se debe localizar en el panel
de información conjunto con el nombre y dirección del productor del
alimento o bien donde se localice la información nutricional.
 El tamaño mínimo permitido es 1/16 de pulgada que equivale a 2.1
mm.
 Panel de información nutricional, el Food and Drug Administration,
exige que los productos alimenticios presenten información nutricional
sobre su contenido. Hasta ahora, esta regulación constituye uno de los
retos más importantes impuestos por el Food and Drug Administration
e indirectamente por el gobierno americano.
 Es necesario también que el nombre y dirección de la Compañía
responsable del producto en los Estados Unidos junto con el Código
Federal de Regulaciones de los Estados Unidos sean declarados en la
etiqueta.
El nombre y la dirección del productor, empacador o distribuidor deben
cumplir los siguientes requisitos: la declaración debe incluir la dirección,
ciudad, país y código postal; idiomas: El Código Federal de Regulaciones de
los Estados Unidos exige que si alguno de los seis componentes principales
aparece en un segundo idioma (castellano, francés, italiano etc.), todos los
elementos deberán aparecer correctamente declarados en inglés y en el segundo
idioma; código de Barras /Universal Product Code (UPC): el código de barras

INTERNACIONAL
aceptado en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC); Es
importante destacar que el propósito del código de barras es único y
exclusivamente comercial (control de inventarios); instrucciones de uso: el
modo de empleo o instrucciones de uso constituyen un elemento adicional en el
envase del producto, tradicionalmente se incluye este aspecto para beneficio del
consumidor y los alimentos orgánicos: la industria de alimentos orgánicos es un
campo en pleno desarrollo.
Además, irán ciertos pictogramas como: Pictograma del ISO de
responsabilidad ambiental; pictograma del ISO de calidad (9001).
c) Regulaciones sanitarias
Bioterrorismo: los productos exportados hacia los Estados Unidos o que
hagan tránsito a través de este país, deben cumplir las disposiciones de la Ley
107 - 188 sobre la seguridad de la salud pública y la preparación/ respuesta al
Bioterrorismo, expedida por el gobierno estadounidense en junio de 2002.
Esta Ley implica que las empresas exportadoras a Estados Unidos de productos
agroindustriales, deben registrarse ante la FDA (Food and Drug
Administration) y deberán mantener archivos que permitan realizar la
trazabilidad de todos los insumos del producto.
El producto a exportarse a los EEUU deberá proceder de un país que tenga
un Memorando de Entendimiento (MOU por sus siglas en inglés: Memorandum
of Understanding) activo o un acuerdo similar con el FDA, que evidencie la
equivalencia o cumplimiento del Sistema de Inspección del país extranjero con
el sistema de los Estados Unidos.

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d) Regulaciones de envase y embalaje
Para ingresar al mercado estadounidense se requieren seguir las siguientes
pautas para el envase y embalaje:
 Embalar el producto en contenedores fuertes, que absorban la
humedad.
 Distribuir el peso del producto uniformemente.
 Utilizar una protección adecuada y un anclaje dentro del contenedor.
 Utilizar contenedores transatlánticos o paletas para el embalaje para
asegurar un fácil manejo.
 Los Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: el inglés es
obligatorio, otros idiomas son optativos.
 Unidades de medida autorizadas: unidades métricas de medida y peso.
 El país de Estados Unidos nos pide que por obligación deben ir
algunos pictogramas en el embalaje, estos son:
Pictograma de no rotar: ya que como nuestro producto es un poco
frágil, éste al momento de rodar el embalaje, podría llegar a romperse.

INTERNACIONAL
Pictograma de fragilidad y hacia arriba: este pictograma se establece
con la finalidad de cuidar al producto al momento de su transporte.
Pictograma de no apilar: con el objetivo de no poner más embalajes
arriba del nuestro, que de alguna manera pueda perjudicar a nuestro
producto.
e) Normas de calidad
Se utilizará el ISO 9001 ya es ISO más utilizado y respaldado en Estados
Unidos. La calidad en los Estados Unidos ha sido tradicionalmente del sector
privado, un proceso gobernado por la relación cliente proveedor. Comparando
con los gobiernos europeos, el involucramiento de 8los Estados Unidos ha sido
escaso, aunque patrocina el Premio Nacional de Calidad Malcom Baldrige y

INTERNACIONAL
promociona los conceptos de la Administración de la Calidad Total a través del
Instituto Federal de la Calidad, el gobierno de los Estados Unidos no regula los
sistemas de calidad y no acredita a organizaciones para certificar y capacitar.
El ISO 9001 tiene una variante estadounidense. La Sociedad Americana para
el Control de la Calidad (American Society for Quality Control), una
organización privada, publico una variante armonizada de la norma ISO 9000
bajo el nombre de Nacionales (American National Standard Institute), el
representante oficial estadounidense ente el ISO.
Debido a la creación y obligatoriedad del ISO 9001, la comunidad europea
ha tomado un paso aun no emulado en los Estados Unidos. Esta ha hecho que la
calidad sea cosa de política nacional e internacional.
Muchos argumentan que las normas de la calidad en los Estados Unidos son
más exigentes que el ISO en muchos aspectos. Pero las normas de calidad
estadounidenses no son un medio universal. Solamente afectan a algunas
industrias fuertemente, mientras que otras ni siquiera las tocan. Las normas de
calidad estadounidenses tienden a acentuar la manufactura y, muy a menudo,
obligan el uso de herramientas y técnicas específicas en lugar de concentrarse
en los resultados.
Algunas ventajas del ISO 9001 son:
 Mejora de los puntos clave de la organización.
 Fortalecimiento de la organización.
INTERNACIONAL
 Implantación de un sistema eficaz de gestión de calidad, que permite la
reducción de rechazos e incidencias, el aumento de la productividad y
mayor compromiso con el cliente.
 Posicionamiento en el mercado.
 Ventajas competitivas frente a otras empresas del sector.
 Máxima efectividad de los productos o servicios ofrecidos por la empresa
 Mantener la calidad.
Además, se adjuntará la norma ISO 26 000 la cual está vinculada con la
Responsabilidad Social, es decir, tendremos más RS, lo cual será una ventaja
para nuestra empresa ya que tendremos un mejor clima laboral y una buena
cultura organizacional.
Algunos beneficios del ISO 26000 son os siguientes:
 Se mejora la reputación de la empresa al trasmitir a la sociedad su
compromiso con esta y con el desarrollo sostenible.
 Se consigue una mejora y un aumento de la ventaja competitiva, ya que
conseguimos una diferenciación con las otras empresas que comparten
su mercado.
 Mejora la relación con las empresas, gobiernos, medios de
comunicación, proveedores, organizaciones de la competencia, clientes
y la sociedad que compone el entorno de la empresa.
f) Regulaciones ecológicas
INTERNACIONAL
Estas regulaciones tienen como principal objetivo el cuidado y
mantenimiento del ambiente y los recursos naturales y son aplicadas por los
principales mercados internacionales.
Es fundamental para los fabricantes y exportadores, el que conozcan todas las
nuevas reglamentaciones ecológicas que se están aplicando en Estados Unidos,
con el fin de evitarla pérdida de mercados en los que ya se tiene una buena
participación.
Las regulaciones ecológicas forman parte de un conjunto de normas
internacionales sobre sistemas de gestión ambiental y de calidad, establecidas
por la International Standard Organization (ISO), organismo encargado de
certificar a los fabricantes o exportadores en este caso de muebles, cuando así lo
requieran los importadores de países industrializados; todo esto conforme a la
ISO 14001.
g) Regulaciones y normas ambientales
Estados Unidos busca principalmente la protección de la seguridad nacional
y de la economía, la conservación de la vegetación doméstica y la vida animal,
y la protección de la salud de sus consumidores. Por estas razones las
regulaciones y requerimientos para la importación de productos al mercado
estadounidense están orientadas a este fin.
Entidades que reglamentan en materia de medio ambiente
 Administración para la Protección Ambiental (EPA)

INTERNACIONAL
 Administración de seguridad y Salud Ocupacional (OSHA) Aunque
los gobiernos estatales y locales se reservan el derecho de imponer
disposiciones reglamentarias más estrictas.
Estas normas son reconocidas internacionalmente, aunque el criterio en la
mayoría de países es en relación riesgo / salud, en Estados Unidos el criterio es
riesgo / beneficio.
Estas regulaciones consisten en:
 Prohibir y/o limitar la entrada de productos.
 Establecer puertos específicos para el ingreso de mercancías.
 Aplicar normas para marcado y etiquetado de las mercancías.
Algunas de estas regulaciones, adicionales a las establecidas por la aduana de
los Estados Unidos.
h) Normas ISO de etiquetado ambiental
Se utilizará la norma ISO 14001, ésta norma ha sido diseñada para poder ser
implementada en cualquier organización independientemente de su tamaño,
sector y ubicación geográfica.
Ya que además nos ofrece una serie de beneficios:
 Reducir los costes: como la norma ISO 14001 requiere un compromiso
con la mejora continua del SGA, el establecimiento de objetivos de
mejora ayuda a la organización a un uso más eficiente de las materias
primas, ayudando así a reducir los costes

INTERNACIONAL
 Gestión del cumplimiento de la legislación: la certificación ISO 14001
puede ayudar a reducir el esfuerzo necesario para gestionar el
cumplimiento legal y a la gestión de sus riesgos ambientales
 Reducir la duplicación de esfuerzos: su sistema de gestión permite
integrar los requisitos de ésta y otras normas de gestión en un único
sistema de negocio para reducir la duplicación de esfuerzos y los costes
 Gestionar su reputación: la certificación ISO 14001 nos ayuda a reducir
los riesgos asociados a cualquier coste o daño a su reputación asociada a
sanciones, y construye su imagen pública hacia sus clientes, organismos
reguladores y principales partes interesadas
 Ser el proveedor elegido y aumentar su ventaja competitiva: le permite
trabajar con las empresas que valoran las organizaciones que son
respetuosas con el medio ambiente
 Facilidad de integración con otras normas de sistemas de gestión con la
norma ISO 9001(Calidad).
i) Marcado de país de origen
El marcado de país de origen es obligatorio, ya que es una norma establecida
el 5 de octubre de 2004, que considera que el país en el que se produjo o
manufacturó el producto esté claramente señalado en el envase como “Lugar de
Origen”, esta declaración se puede localizar en un lugar visible, excepto en la
base del envase.

INTERNACIONAL
Cualquier producto destinado a la comercialización dentro de los Estados
Unidos debe llevar las etiquetas en inglés, específicamente, para los productos
alimenticios, el Código General de los EE.UU. requiere que todo producto
alimenticio contenga un nombre común o usual que lo describa en el lado o cara
principal del envase
VII. PLAN DE OPERACIONES
7.1 Diseño del Plan de Operaciones
a) Definición del Producto o Servicio
QURI QALA es el producto esculturas de piedra con decoraciones de oro y
plata, estas serán elaboradas manualmente por la asociación de artesanos de
Huambocancha Alta quienes son representados por su presidente Rodolfo
Terán. En un inicio las esculturas serán personalizadas con diseños de la cultura
Cajamarquina, para posteriormente elaborar diferentes diseños alusivos a la
cultura peruana la cual es muy apreciada por nuestros consumidores, además
que se agregará un código QR para dar a conocer más sobre los escultores que
realizaron el trabajo, además información propia del producto producido.
b) Proceso Productivo de la Empresa

Empaquetado y
Terciarización de las Emblaje de la
etiquetado de la
esculturas mecaderia
mercancía
Verificacion y
Transporte la Transporte interno
resepcion de la
mercaderia al hacia el puerto de
mercaderia en el
Figura 1. Proceso productivo dealmacén
la empresa (Fuente: elaboración
almacén propia).
embarque
c) Capacidad de Operaciones de la Empresa

Terciarización de las Levante de la
Transporte de la
decoraciones de oro mercadería a bordo
mercancía al almacén
y plata del buque
INTERNACIONAL
La capacidad de la elaboración de nuestro producto elaborado varía según la
dificultad del diseño, un artesano fabrica 1 escultura en 2 días y medio, sin
embargo en un solo año se fabricarán 250 esculturas ya que nuestra entrada el
mercado del país de destino solo se entrará con un 3% de participación, es decir
que año a año irá aumentando nuestra producción, sin dejar de lado que la
escultura tendrá un peso de 300 gramos.
 La elaboración de nuestro producto elaborado varía según la dificultad
del diseño, un artesano fabrica 1 escultura en 2 días y medio.
 Para que se detallen las decoraciones en oro y plata, se demorará un
día.
 Se contratarán a 3 artesanos para que hagan las esculturas.
 En una semana se lograrán hacer 6 esculturas con todo y el valor
agregado.
 En un mes se lograrán hacer 24 esculturas como producto terminado.
 En el lapso de un año se podrán hacer 288 esculturas, sin embargo
nuestra producción anual es de 250 esculturas.
c) Planeación de la Distribución de Planta
 La planta en dónde se producirá el producto estará ubicada en el km 8,
el sitio llamado como Huambocancha Alta.
 La planta en la cual se agregarán las decoraciones de oro y plata se
ubicará en el Jr. Portugal #160 de la ciudad de Cajamarca.

INTERNACIONAL
 Nuestro almacén y oficinas se ubicaran en Av. Aurelio Pastor Cueva
#471 de la ciudad de Cajamarca, dónde se va a recepcionar la
mercadería, para su posterior transporte interno hasta el lugar de
embarque, el cual será en el puerto de callao.
Figura 2. Localización (Fuente: elaboración propia)
d) Ubicación de las Instalaciones.
Figura 3. Ubicación de las instalaciones (Fuente: elaboración propia).

INTERNACIONAL
1. Ingreso a la empresa y salida: En esta área los personales de la empresa
serán revisados por seguridad y también el transporte al ingresas.
2. 2.1. Asistencia social: En este punto el personal deja su pertenecías,
también hay una sala de conferencias y charlas en te punto, se dictarán
charlas diariamente con la finalidad de motivar a los trabajadores.
2.2. Registro de implementos de seguridad del personal: El personal ya
listo ingresa a registro y se revisa si tiene sus implementos necesarios para
ingresar a la planta.
3. Zona de Recepción: En este punto se realiza la descarga del producto ya
terciarizado del medio de transporte, luego pasa a su respectivo pesaje e
ingreso a la zona de empaquetado y etiquetado.
4. Zona de etiquetado y empaquetado: En este punto la materia prima es
ordenad por el diseño, luego se selecciona la materia prima para ser
etiquetada, empaquetada y paletizada.
5. Oficina de control de calidad: Para verificar que el proceso es el correcto y
el producto cumpla con los estándares solicitados se hará un control de
calidad.
6. Almacén envases: En esta zona se encurta los envases de nuestro producto,
las parihuelas que son esenciales para el armado de bloques e implementos
necesarios para el embalaje.
7. Transporte: zona en donde se lleva la carga al medio de transporte
correspondiente al sellado y precintado de los contenedores y final mente la
salida del contendedor de la plata con destino al terminal aduanero callao.

INTERNACIONAL
8. Oficinas de Gerencia: en donde puede encontrar la Gerencia General,
Gerencia de Administración y Finanzas, Departamento de Administración de
Proveedores, Gerencia Comercial, Gerencia de marketing y Gerencia de
RRHH
VIII. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
8.1 Planeamiento Estratégico del Recursos Humanos
a. Diseño de las estrategias de recursos humanos
En base a la meta propuesta por QURI QALA S.A.C: se pueden proponer
las siguientes estrategias:
 Implementar un plan de desarrollo organizacional que logre que los
procesos y procedimientos sean realizados de igual manera tanto en
Perú como en New York, para lo cual se debe inculcar los
valores y principios de la organización los cuales distinguirán a los
profesionales de la firma con respecto a la competencia.
 Implementar un plan de capacitación orientado a fortalecer las
habilidades, técnicas y capacidades del recurso humano.
 Implementar un plan que considere beneficios, promociones que
logre atraer y retener el recurso humano.
b. Objetivos del plan estratégico
 Desarrollar y aplicar técnicas de reclutamiento de recursos
humanos calificados en el momento oportuno.

INTERNACIONAL
 Capacitar al personal a través de un plan completo durante el año
2017.
 Lograr una cultura organizacional idónea para que los
profesionales realicen las labores bajo los mismos estándares en
todo el mundo.
 Lograr un clima organizacional favorable que contribuya con el
buen desempeño de los empleados de la empresa para el año 2018.
c. Políticas que sustentan el plan estratégico
De acuerdo al plan estratégico formulado la manera como QURI QALA
S.A.C se debería trabajar contemplando las siguientes políticas de recursos
humanos:
 Políticas de aplicación de recursos humanos: determinado los
requisitos básicos de la fuerza de trabajo basado en los estándares
internacionales exigidos por la firma a nivel mundial para el correcto
desempeño de las tareas; Criterios de evaluación de la calidad y de la
adecuación de los recursos humanos mediante la evaluación de
desempeño a través de un modelo o sistema de evaluación adecuado
para lograr las metas propuestas por la empresa. Estas condiciones
forman parte de la política de QURI QALA S.A.C de reconocimiento
de la marca a nivel mundial y la tendencia a la globalización de sus
negocios.
 Políticas de desarrollo de recursos humanos: creando y desarrollando
las condiciones capaces de garantizar la buena marcha y la excelencia

INTERNACIONAL
organizacional, mediante el cambio de comportamiento de los
miembros. Para cumplir uno de los objetivos del plan es necesario
desarrollar un clima organizacional ad-hoc con las exigencias, para
esto la firma establece claramente la política de mantención
de valores, principios y filosofía de los empleados que forman parte
de la organización teniendo al recurso humano como un pilar
fundamental de su negocio. Por ende esta fortaleza reconocida por la
organización constituye la base para conformar un clima
organizacional que permita el éxito de los objetivos planteados.
 Políticas de selección, capacitación y promoción, asimismo la
empresa debe tener como base claras políticas de selección,
capacitación y promociones claves para llevar a cabo el objetivo
planteado con éxito.
IX. PLAN FINANCIERO
Tabla 1
Inversión
Tabla 2
Proyección de ventas en cantidad (3%)
Fuente: elaboración propia
Tabla 3
INTERNACIONAL
Proyección de ventas en soles (500$)
Tabla 4
Estado de resultados
Tabla 5
Flujo de caja en efectivo
a) El Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR)
Tabla 6
Indicadores de rentabilidad
INTERNACIONAL
X. RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL
10.2 Alcance de las Responsabilidad Social Empresarial
Estamos comprometidos netamente con la Asociación de Artesanos de
Huambocancha Alta, que está representado por el presidente Rodolfo Terán, con el
que tenemos un pacto de trabajo, donde por un determinado periodo de tiempo,
ellos son los encargados exclusivos de producir nuestras esculturas de piedra,
luego de eso se hará otra alianza con otra empresa la cual hará la decoraciones de
oro y plata. Cumpliendo así no solo con Huambocancha Alta, brindándole trabajo
a los pobladores de la zona, sino también comprometiéndonos con la mejora de su
centro educativo de sus menores hijos, creando talleres de tallado para las mujeres
y sobre todo, que tengan trabajo constante ya que al tener ética al momento de
trabajar, también generamos en nosotros mismos:
 Mayor Productividad: Ya que al estar comprometidos con su futuro de
Huambocancha Alta, nuestros proveedores que son la Asociación de
artesanos de Huambocancha Alta, se sentirán identificados con nuestro
producto, y lo harán con mucho entusiasmo y no tendremos problemas al
momento de hacer un pedido.
 Lealtad con el Cliente: Satisfacemos sus necesidades empezando por
proveerles un lugar donde se pueda transmitir sus necesidades y quejas;
además la calidad y precio, los clientes empiezan a demandar información
de las condiciones de producción de nuestros productos.

INTERNACIONAL
 Acceso a Mercados: Por el cumplimiento de estándares y certificaciones
exigidas.
 Credibilidad: La empresa que es respetuosa con nuestros proveedores, es
decir con la Asociación de Artesanos de Huambocancha Alta, proyectando
así una reputación de ellos que garantiza la calidad del producto, teniendo
mayor sostenibilidad en el tiempo, reduciendo riesgos; Es decir, que en
cada uno de nuestro producto, contendrá información de que artesano
trabajo en ese producto y la trayectoria de este y la ubicación donde se
localiza, para que el cliente se pueda contactar a futuro con este.
10.4 La Relación con los stakholders
Es una tarea clave que consiste en identificar grupos y/o individuos que serán
afectados positiva y negativamente por todo el trabajo que se va realizar. Si
quebramos como empresa, no solo perjudicará a los dueños de la empresa, sino
que también repercutirá en la vida de los trabajadores de la empresa, la familia de
los trabajadores ya que el jefe del hogar se quedará sin empleo, y por supuesto,
también el peso caerá en la Asociación de Artesanos de Huambocancha Alta, que
son las personas con las que trabajaremos directamente para poder realizar las
esculturas de piedra con decoración de oro y plata.

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FACULTAD DE NEGOCIOS

ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

2.3.6 Análisis interno de la empresa “X”.............................................................24

5.1.1 Diseño de la Estructura Organizacional.....................................................41

a) Definición del Producto o Servicio.........................................................................70

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

I.1. Identificación de la Idea de Negocio (exportación)

Necesidad, Problema u Oportunidad Identificada

gracias al intercambio cultural que los consumidores están dispuestos a conocer e

intercambiar, actualmente los consumidores aprecian mucho la cultura de un

producto “Esculturas de piedras tallada con decoraciones de oro y plata”, que es un

en el cual se podrá apreciar nombre de la personas que tallaron dicha escultura y un

nos diferenciará de las diferentes competencias que existen en el mercado actual.

1.2 Evaluación de ideas planteadas para exportación (3 propuestas)

Se obtuvieron tres propuestas, a continuación les presentamos las siguientes:

 Exportación de Cerveza Artesanal.

 Exportación de Esculturas de piedra tallada con decoraciones de oro y plata.

 Exportación de Frugo de Yacón.

mundo; es decir, vamos a vender nuestra cultura al consumidor.

1.3 Definición del negocio (descripción de la idea de negocio de exportación)

La idea de negocio identificada “ESCULTURAS DE PIEDRA TALLADA CON

encargaremos del etiquetado, empaquetado y exportación del producto, además de que

a nivel mundial, ofreciendo un producto exclusivo y de muy buena calidad, que

satisfaga las necesidades de nuestros consumidores.

1.4 Descripción del producto

1.4.1 Características del producto

 Las esculturas serán realizadas con diseños artesanales

cajamarquinos, tendrán unas dimensiones de 15 cm de alto y 7 cm

de ancho, además tendrá un peso neto de 300 gramos; sin embargo,

algunas dependerán del modelo artesanal que estamos realizando.

 Las decoraciones de oro y plata que se están agregando, contendrán

5 gramos de cada metal precioso en cada escultura.

 Se escogió ese nombre debido a que es una expresión quechua que

quiere decir piedra de oro, por el producto que nuestra empresa

 Envase: El envase de nuestro producto será de forma cilíndrica, el

cual llevara nuestra etiqueta la cual se describirá a continuación.

 Etiqueta: nuestra etiqueta llevara la siguiente información: marca

Perú, para poder promover la imagen positiva del país a nivel

nacional e internacional, principalmente en los ámbitos de turismo,

comercio exterior e inversiones; código QR, donde al escanear se

podrá apreciar la información del artesano que elaboro la escultura,

además de la información de la escultura presentada; además que se

agregarán pictogramas para saber cómo se debería manejar el

producto; también sus respetivos ISOS ( 14001, 9001 y 26000).

1.4.2 Factores Diferenciales del Producto

 Innovador: se realizar con diseños innovadores que destaquen

nuestra historia y cultura.

 Código QR: con la finalidad de dar a conocer el nombre de los

escultores que realizaron dicho producto, además de información

sobre la escultura que se elaboró.

 Servicio post venta, los consumidores tendrán la tranquilidad de

saber que, si el producto lo necesita, se brindara la reparación.

 Hecha a mano: la mayoría de productos que son exportados son

realizados con una serie de máquinas, sin embargo, nuestro

producto será únicamente hecho a mano, para que se pierda ese

toque cultural que agregan los escultores la hacer dicho producto.

 Facilidades de pago, se brindaran todos los medios mediante el cual

el consumidor pueda pagar por nuestro producto.

 Valor Agregado: nuestro producto estará elaborado con

decoraciones de oro y plata.

1.4.3 Línea de Productos

Se realizarán diseños que reflejen la cultura de Cajamarca,

posteriormente, nos expandiremos y realizaremos esculturas con diseños de