Claves para potenciar tus ventas

Objetivos de la conferencia

Entender las ventas como un proceso con

diferentes componentes tales como la necesidad
de los clientes, las relaciones que fidelizan y
capturan, la optimización de los canales de
comunicación y las habilidades y aptitudes.

Entender y asimilar la importancia de la relación

con el cliente y su experiencia de compra por
medio de actividades clave que se deben desarrollar
estratégicamente desde la organización.
Contenido Temático
Conectar con las
NECESIDADES de
los clientes

Generar
RELACIONES que
fidelicen y capturen
más clientes

Optimizar los
CANALES de
Comunicación

Sensibilizar sobre
HABILIDADES Y
ACTITUDES para
aumentar
ventas
Contenido Temático
Conectar con
las NECESIDADES
de los clientes
 Evaluando…
Motivaciones y Expectativas

CONSUMIDOR ≠ CLIENTE

La capacidad de COMPRENDER las MOTIVACIONES y EXPECTATIVAS de un

CONSUMIDOR es la clave para poder CONVERTIRLO en CLIENTE y la capacidad
para ELEVAR su GRADO DE SATISFACCION la llave para poder convertirlo en FAN !!!.
 Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR

Tres Fases:

1 2 3

PERFIL MAPA
ENCAJE
DEL DE
CLIENTE VALOR
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR 1

PERFIL DEL CLIENTE

TAREAS: Aquello que los clientes quieren resolver

en su vida personal o laboral
Funcionales: Realizar algo específico o Solucionar un problema
Sociales: Quedar bien, ganar poder, estatus o reconocimiento
Emocionales: Alcanzar un estado emocional específico

FRUSTRACIONES: Riesgos u Obstáculos a los que se

enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas.

ALEGRÍAS: Resultados que los clientes quieren

conseguir o beneficios concretos que buscan.
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR 2

MAPA DE VALOR

PRODUCTOS Y SERVICIOS: Lista alrededor de la

cual se construye una propuesta de valor.

ALVIDADORES DE FRUSTRACIONES: Describen cómo los

productos y servicios aplacan las frustraciones del cliente.

CREADORES DE ALEGRÍAS: Descripción de cómo los

productos y servicios crean alegrías al cliente.
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR 3

ENCAJE

Se consigue cuando el MAPA DE VALOR coincide con el

PERFIL DEL CLIENTE.

Es decir cuando:

Los productos y servicios generan aliviadores de

frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con
alguna de las tareas, frustraciones y alegrías importantes
para el cliente.
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR

LIENZO DEL MODELO DEL DISEÑO O

EVALUACION DE LA PROPUESTA DE
VALOR
Contenido Temático

Generar
RELACIONES
que fidelicen
y capturen
más clientes
Captar Recuperar

Fidelizar
 Asistencia
Exclusiva
Autoservicio
Asistencia
Personal

RELACIÓN CON EL CLIENTE

Servicios
Automáticos Creación Colectiva

Comunidades
RELACION CON EL CLIENTE

 ¿Qué tipo de RELACIÓN esperan los diferentes segmentos ?

 ¿Qué tipo de RELACIONES hemos establecido?

 ¿Cuál es el costo de estas RELACIONES?

 ¿Cómo se integran en nuestro Modelo de Negocio?

 TIPOS DE CLIENTE

por: por:

Marco Conceptual Experiencia de Compra

GENERACIONES FANS APÁTICOS ASESINOS

TIPOS DE CLIENTE
E x p e r i e n c i a d e C o m p ra

FANS APÁTICOS ASESINOS

Creencia Inquebrantable Apenas Satisfechos Insatisfechos

Dispuestos a Probar Comodidad Detractores

Inmunes a Susceptibles a los Buscan activamente

Competidores Competidores la competencia
 Evaluando…
Nuestra RELACIÓN CON EL CLIENTE

Propuesta de
Valor

Captar (Apáticos)

Percepción
del Entorno
RELACIÓN
Fidelizar (Fans)

Tipo de Cliente Recuperar (Asesinos)

Contenido Temático

Optimizar los
CANALES de
Comunicación
 CANALES
COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

HISTORIA

Cliente

Modo en el que le hacemos llegar al

Propuesta de cliente la Propuesta de Valor
Valor
 CANALES
COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

HISTORIA

Cliente
E M O C I Ó N
Propuesta de
Valor
La Experiencia de Compra…
 Directo

Indirecto SOCIOS
PROPIO

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

Equipo de Ventas
Ventas Online

Tienda
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

 ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

 ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?

 ¿Cómo se conjugan nuestros canales?

 ¿Cuáles tienen mejor resultado? Cuáles son más rentables?

 FASES DE LOS CANALES
1. Información 2. Evaluación Cómo
Cómo ayudamos a
damos a nuestros
conocer los clientes a
productos y evaluar
servicios de nuestra
nuestra propuesta
empresa? de valor?

3. Compra 5. Postventa
Cómo
pueden Qué servicio
comprar los de atención
clientes 4. Entrega posventa
nuestros ofrecemos a
Cómo
productos y nuestros
entregamos
servicios? clientes?
a los clientes
nuestra
propuesta
de valor?
Contenido Temático

Sensibilizar sobre
HABILIDADES Y
ACTITUDES para
aumentar ventas
 Actitudes y Habilidades para
aumentar ventas

Conocimiento Actitud Habilidad

(Propuesta de Valor) (Disposición al Servicio) (Capacidad de Víncularme)

EL ARTE
DE
CAUTIVAR
 El CLIENTE MÁS IMPORTANTE
y al que debemos atender primero
TODOS LOS DIAS somos NOSOTROS MISMOS!
Cuál es
MI DISPOSICIÓN EMOCIONAL
frente a la labor que realizo HOY ?
Cómo surgen y nos condicionan las emociones…

OBSERVAMOS

ACTUAMOS

INTERPRETAMOS LENGUAJE

EMOCIONAMOS SIGNIFICADOS

Oportunidad +
_ VALORES
Amenaza
 ACTITUDES Y HABILIDADES
EN EL SERVICIO AL CLIENTE

(Qué tan competente soy)

Conocimiento Actitud Habilidad

(Lo que sé y lo que no) (Disposición Emocional) (Destreza)
 EJERCICIO
SPEED NETWORKING
 Presentación (30 Seg)

1. Llamar la atención
2. Presentación (Concepto)
3. Promesa de Valor
4. Cerrar con una Petición
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Presentaciones: 30 Seg