ULMA Packaging

La oportunidad del pago por click como estrategia de

marketing online por Joseba Alberdi.

ULMA Packaging fabrica máquinas de envasado de productos

con film plástico. Tienen un mercado muy concreto y no
generalista. Es un producto especial que en base a las
campañas de Adwords tenían como fin concertar visitas
para los comerciales.

Su mercado es el avícola, cárnico, queso-lácteo, pescado y

marisco, comida preparada, medical, pan y pastelería, el
hortofrutícola, etc. Su mercado está a lo largo de todo el mundo
con filiales propias y delegaciones en más de 14 países y
distribuciones en más de 50.

Su principal canal de venta son las ferias. Este es un canal

offline que se apoya en online para captar clientes. Su medio
de promoción principal es la web aunque también crearon
un canal en Youtube. Entre sus medios de promoción están los
anuncios en revistas especializadas, además de
catálogos, vídeos, emailing, merchandising.
Tenían un volumen importante de acciones en los diversos
canales como los 50 catálogos por idioma, 100 nuevos vídeos
al año, 1 emailing cada dos semanas, etc.

Su primera web la diseñaron en 2001. En 2008-2011

desarrollaron una nueva web con visión a la internacionalización
con cabida para las distintas filiales del mundo.

En 8 idiomas y 9 sites ulmapackaging.com por ejemplo:

Ulmapackaging.co.uk y Ulmapackaging.com.br

y siguen creando sites cuando penetran en unos mercados

nuevos como ahora que le toca el turno a ulmapackaging.pl y
ulmapackaging.nl

Se dieron cuenta de que tenían un mal posicionamiento en

búsquedas orgánicas (SEO), les buscaban con unos
términos en idiomas diferentes a los que tenían elegidos.

En Adwords empezaron en 2007 en torno a la fecha de la feria

de referencia para su sector. Hasta esa fecha se promocionaban
en revistas por 2.000 USD y se dieron cuenta que con el
presupuesto de tres anuncios en revistas, podían planificar
campañas en Adwords y gracias a ello empezaron a verse en un
montón de anuncios. Así nació su estrategia de marketing
online que en el mundo industrial no era muy común.
Eran anuncios dirigidos principalmente a promocionar su
presencia en ferias. Con orientación geográfica mundial y en
todos los idiomas de sus clientes.

Ventajas: era baratísimo pero poco efectivo (en ese momento).

En el periodo 2007-2010 hacían una gestión propia de Adwords.

Entre 2007 y 2010 decidieron hacer internamente anuncios

porque conocían mejor que nadie sus productos y la herramienta
no parecía muy difícil.

Crearon diversos anuncios de este estilo:

Seafood processing europe

visit us at hall 4 Stand 5151
visitenos en Hall 4 Stand 5151
www.ulmapackaging.com

Máquinas flow pack , etc.

Palabras clave usadas: seafood, conexmar, interpack, interpack

2008, interpack dusseldorf, etc

En su segundo intento interno por hacer campañas en Adwords

crearon anuncios dirigidos a promocionar sus máquinas.
Cuya orientación geográfica e idioma eran a todo el mundo y la
lengua español e inglés. ¿Por qué en inglés? Porque todo el
mundo habla el idioma inglés.

Maquinas termoformadoras
ULMA Packaging
máquinas de termoformado
www.ulmapackaging.com

Querían hacer promoción de máquinas y la clave estaba en las

palabras clave para anunciarlas. Las palabras clave elegidas
flow pack, envolvedora, termoformadora, envasado en blister,
etc. Se dieron cuenta de que el cliente no busca por
tecnología sino que buscan envasar pollo, envasar chicles,
envasado de salchichas, etc.
Era muy barato y bastante efectivo, realizaban anuncios
dinámicos y metían términos de búsqueda negativos. Pero ahí
empezaron a darse cuenta de que no lo estaban haciendo todo
lo bien que se podía hacer.

Hicieron más anuncios con palabras clave como: envasado de

salchichas, salchichas en bandejas, pollo en MAP… Pero seguía
pareciendoles mejorable.

Por eso en el 2010 decidieron buscar unos expertos fuera y

realizar la gestión externamente. Con la gestión interna frente a
externa tuvieron un cambio a mejor en el CTR con un
crecimiento muy importante. Seguramente debido a que una
empresa externa puede dedicarle más tiempo a las campañas,
conoce mejor la herramienta, los cambios en los algoritmos de
los buscadores y los pequeños trucos para conseguir estar por
encima de la competencia.

Conseguían 600/700 leads por consulta.

Con la empresa externa, una empresa de reconocido prestigio

en marketing industrial online, realizaban grupos de anuncios
dirigidos a promocionar sus máquinas y grupos de anuncios
dirigidos a promocionar sus soluciones de envasado.
Aumentaron las conversiones, bajaron considerablemente el
coste medio de conversión. Ahora su objetivo final sigue siendo
la venta, pero quieren hacer un tracking de conversiones. Esas
conversiones vinculadas a su CRM se transformaban
en oportunidades de venta reales. También con el tracking de
conversiones quieren hacer un seguimeinto posterior a ventas
con origen web. (cookies de Adwords)

A tu criterio:

¿QUÉ CANAL DE COMUNICACIÓN B2B PODRIA UTILIZAR

ULMA PACKAGING EN BOLIVIA?