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Merchandising
Merchandising
Hoy en día podemos apreciar variedad de tipos de establecimientos comerciales que suponen
satisfacer las necesidades del consumidor, más exigente y conocedor de las alternativas que se le
presentan, influenciados por la imagen de la marca del producto, y la imagen corporativa del
fabricante, el Merchandising hace posible determinar que productos son más rentables para el
mercancía y del gerundio ¨ing¨ qué significa ¨acción voluntaria¨, De esto se deduce que
realizados por distribuidores y fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de
venta y la introducción de productos mediante una adaptación del surtido a las necesidades del
punto de venta. Y por último, encontramos que el objetivo del merchandising es promover la
venta.
Por último, añadir, que el merchandising es utilizado tanto por los propios distribuidores,
como por los propios fabricantes, y que por tanto podemos hablar de merchandising de fabricante
y merchandising de distribuidor.
Ambos deben desarrollarse de forma complementaria para lograr la máxima eficacia en sus
del establecimiento, como se divide el espacio, que se coloca en cada espacio o sección, como se
coloca el surtido en cada una de las secciones y también de la gestión de los stocks.[ CITATION
(…) tiene como principal meta optimizar la rentabilidad del punto de venta. Esto se consigue
realzando los productos expuesto y prestando buen servicio de atención a los clientes, que
Por otro lado, el Merchandising del fabricante, en cambio, está más relacionado con las
técnicas de comunicación que se llevan a cabo sobre el minorista para lograr conseguir la mejor
comprador como al establecimiento donde se vende. El objetivo es lograr una presencia adecuada
como de los productos para ser lo más atrayente al consumidor, influir en su compra, y así hacer
[CITATION Ana06 \l 16394 ] afirma: ¨ (…) es el que manejan los distribuidores y su objetivo
publicidad, a fin de que los productos cobren vida en las estanterías¨(pág. 4).
comercial, donde se allá el diseño del escaparate, rotulo, toldo, fachada, entrada, etc.
del consumidor de manera que aumente la probabilidad de la compra para ello por ello
disposición de la mercancía.
Organización y disposición de la mercancía; donde se hace la elección de mobiliario,
distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los
tamaño optimo del lineal, el desglose en las diversas familias, el número de referencias, marcas y
caras expositoras del producto que resulten adecuados para cada categoría de
[ CITATION Ana \l 16394 ] afirman: ¨El Merchandising de gestión, consiste como su nombre
Estudio del mercado: en este apartado se define a la cliente le que se quiere satisfacer ya que
no se puede satisfacer a todo tipo de clientes con el mismo lineal y el mismo surtido, otro punto
que se toca es, la competencia existente mediante su análisis se puede ser atrayente y competitivo
en el mercado.
Gestión del espacio: mediante la aplicación de criterios como la rotación, la circulación, los
tres tiempos de presentación, los tipos de compra y el triple efecto ADN se localizara el surtido
estratégicamente.
Gestión del surtido: consiste en seleccionar el surtido según el publico objetivo, en función a
los siguientes criterios; zonas y los niveles de presentación, los tipos y formas de
en el punto de venta topo tipo de promociones y una fuerza de ventas tiene como fin dar a
conocer la tienda y a las ventajas que ofrece, conseguir un determina imagen y posicionamiento
Consiste en dar a conocer el establecimiento y o productos por medio de todos los sentidos
(tacto, gusto, oído, vista, olfato) el cliente debe ser seducido con elementos como: el aspecto de la
tienda, el trato al cliente, la disposición de los productos, el surtido, el espectáculo y la fiesta, los
apoyan mutuamente.
denominada tienda espectáculo, y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración,
la información, etcétera, con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda¨ (pág.
15).
1.2 Merchandising y ciclo de vida del producto
El Merchandising también se puede clasificar según las necesidades del ciclo de vida del
producto. A continuación los clasificaremos en cuatro tipos según [ CITATION Sal87 \l 3082 ]:
en esta etapa con el desarrollo positivo del producto y la comparación con demás productos de
la familia se debe negociar y obtener una ampliación del lineal argumentando con rotación, salida
del producto, estas técnicas deben conseguir la fidelidad de los clientes y ganar nuevos.
mediante la dedicación personal, buenas relaciones personales con los encargadosy promociones
y animación del lineal, con estas armas se defiende la situación lo mas eficazmente posible.
en eta fase de la vida del producto se trata de frenar la reducción del lineal ya que se encuentra
en peligro los metros y centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. El fabricante tiene que
luchar para que el distribuidor colabore con la defensa del producto intentando utilizar un poco de
Las técnicas del Merchandising pueden ser utilizadas por fabricantes y detallista o
distribuidor, ya que ambos están interesados en la rotación del producto, estas técnicas son
Las técnicas llevadas a cabo por el fabricante son dirigidas al cliente y al establecimiento ya
que su objetivo es resaltar las cualidades del producto frente a la competencia , y hacer mas
atractiva su marca.
y la gestión del punto de venta , ¨El merchandiser del fabricante es el responsable de coordinar la
fabrica.
1.4.2 llevadas a cabo de forma conjunta por fabricante y distribuidor
el desarrollos de la publicidad son positivos para fabricantes y distribuidores dichas técnicas nos
ayudaran a maximizar las ventas, estos acuerdos de colaboración se denominan trade marketing.
La labor del distribuidor es incrementar la rentabilidad del punto de venta, realza su producto
entre la competencia ,presta un buen servicio de atención a los clientes, para realizar dichas
técnicas deberá conocer la política de marketing y promocional del fabricante para conocer las
según [ CITATION Jor09 \l 16394 ] las técnicas utilizadas por el Merchandising se engloban ,
La gestión del lineal es importante para representar el producto, atraer y retener la atención del
cliente y despertar el deseo de adquirir el producto; se aplican las técnicas relacionadas con la
En este unto se estudia aspectos como publico objetivo, tipo de cliente y la competencia, se
ponen en acción técnicas como la rotación ,optimización del lineal, la rentabilidad y la gestión del
del espacio.
punto de venta: existen tres tipos de exhibición primaria que agrupa los productos del genérico
(familias, categorías) la secundaria es aquella que se utiliza para activar y acelerar las ventas, la
especial son acciones promocionales del corto plazo y su objetivo es la alta rotación.
Son odas las acciones que hacen atractivo y dinámico el punto de venta con el fin de llamar la
la probabilidad de compra
Los fabricantes mediante la distribución, colocan sus bienes en el mercado a disposición de los
trata por lo tanto de una herramienta fundamental de marketing que crea utilidades a los
Desde que comienza la fabricación hasta llegar al establecimiento comercial el producto pasa
por distintos intermediarios según: [ CITATION Ana \l 16394 ] existen cuatro tipos de canales:
fabricante al consumidor.
Canal corto consta de un intermediario minorista que ofrece el producto al consumidor final.
Canal muy largo todos los demás canales se introducen y ellos introducen más intermediarios.
última etapa del canal, según[ CITATION Ana \l 16394 ] podemos distinguir tres tipos de
políticas de distribución:
1.9.2.1 intensiva
poco diferenciados y en los que exista competencia en precios , es por eso que se lleva a través
del mayor numero de puntos de venta posible se vende mediante mayoristas y minoristas
1.9.2.2 selectiva
En este caso el fabricante restringe el número de puntos de distribución todos estos además
Suele acompañarse de un acuerdo mediante el cual el fabricante garantiza al detallista que será
otros productos casi siempre este tipo de distribución se utiliza para productos o servicios que
El comercio fue evolucionando siempre con los cambios en el entorno del ser humano, un
cambio que revoluciociono fue el cambio de las tiendas tradicionales con el libre servicio donde
solo se necesita al vendadedor en el moento del pago, hoy nos encontramos en conviviendo con
muchas formas de distribución comercial, con respectivos tipos de venta, según [ CITATION
de alimentación y droguería, es una venta impersonal donde solo hay contacto con el cajero.
1.9.3.1.2 Supermercados
Tiene un tamaño mediano entre 120 – 400 m también se dedican a la alimentación y droguería
con un surtido amplio pero poco profundo, estos suelen ubicarse en zonas urbanas. Sus puntos
fuertes como la cercania, los servicios y la relación calidad-precio hicieron que cada vez mas en
Existen dos tipos de hipermercados : los grandes de más de 6000 m y los pequeños entre 2500
y 5999 m , venden un surtido mas amplio y muy profundo suelen situarse a afueras de la ciudad
Son supermercados que compiten exclusivamente con los precios tienen una oferta muy
1.9.3.1.5 Mercados
Varios locales que ofrecen alimentos frescos y perecederos concentran su venta en un sola
estructura ,edificio.
reggalo, alimentación, drogueria tienen precios muy elevados, están situados en el centro de la
Cuenta con una superficie d emas de 2500 m ocupan varias plntas y s dividen por secciones
especializados , están situadas en las proximidades de las ciudades tienden a vender oferta de
1.9.3.1.11 outlets
La venta serealiza atravez de maquinas espendedoras estos ofrecen a a venta productos de uso
frecuente y de bajo precio , suelen localizarseen zonas donde hay una mucha afluencia de
Son mercados con una superficie peque;a , es un mercado ambulante que se instala
prácticamente al aire libre en uno o varios días determinados de la semana suelen situarse en
El vendedor inicia la venta por el contacto personal o telefónico, este tipo de distribución se
Sus distribución es mas directa ya que sus clientes son seleccionados cuidadosamente no
de cultivar relaciones duraderas con ellos. Según [ CITATION Ana \l 16394 ] estas formas
El producto solo se puede ver mediante el catalogo que el potencial cliente recibe en su correo,
donde se incluye un cupón para formalizar el pedido, su precio mínimo y escasos constes
Es utilizado para aumentar las ventas pero últimamente se vio con mayor desarrollo como
de información como ventaja se puede llegar a un número mayor de personas en poco tiempo
Existen varios programas y canales que describen de forma persuasiva los productos,
Se caracteriza por su carácter interactivo se emplea un sitio web como canal para informar a
los clientes de los productos o servicios a través de catálogos online y también como un medio de
comunicación.
busca satisfacer los deseos y aportarle un servicio optimo, es por esto que las empresas necesitan
“El comportamiento de los clientes en el punto de venta está influido por una serie de
Los condicionantes internos: son influencia que están en el interior del consumidor es decir las
necesidades, la experiencia y las características personales. Y los condicionantes externos son los
factores económicos, político, la cultura, los grupos de referencia, los líderes de opinión, la
Trade marketing esta relacionado directamente con la distribución comercial, es por eso que,
existe una colaboración entre fabricantes e intermediarios, donde el trade marketing tiene una
realizado de manera conjunta para lograr los objetivos comunes y así satisfacer a los
consumidores.
[ CITATION Lóp17 \l 16394 ] afirma “(…) Alianza o colaboración entre fabricantes e
intermediarios, el enfoque es que el intermediario pase a ser partner con unos objetivos comunes
ambos
Según [ CITATION Lóp17 \l 16394 ] las funciones del trade marketing se centran en los
siguientes factores:
Adaptación a las necesidades del distribuidor y el consumidor por parte del fabricante con un
surtido eficiente.
debe conocer como es el punto de venta y los clientes que tienen para diseñar una estrategia
En este punto se debe entender que tanto distribuidores como fabricantes trabajan juntos para
tener una visión compartida de las necesidades del cliente,[ CITATION Vla11 \l 16394 ] refiere:
“La gestión por categorías ha sido desarrollada con el objetivo de mejorar los resultados de
Entonces mediante la asociación estratégica entre minoristas y fabricantes se define una mejor
bebidas, cosméticos, alimentos, limpieza, higiene, entre otros, formando grupos de productos
derivados y complementarios.
Estas categorías son grupos de productos formados por ítems complementarios o sustitutos y
estos se clasifican por e papel que desempeñan y por su capacidad de atraer clientes a la tienda
Destino
competencia y son mencionadas en las comunicaciones, son productos que atraen a los
consumidores al punto de venta ,se ubican en lugares preferenciales con exhibiciones destacadas.
Habitual
Son aquellas categorías donde el consumidor adquiere los productos de forma rutinaria ,
Conveniencia
Estas categorías buscan aprovechar la compra impulsiva, su oferta es mas restringida y los
precios relativamente mas elevados es por eso que no forman parte d ela oferta principal del
Ocasional
Como su nombre lo dice agrupa aquellas categorías que aprovechan oportunidades temporales
o puntuales que pueden ser de tipo estacional o coyuntural según el caso se le da un rol (destino,
habitual o conveniencia)
Desarrollo
Son aquellas categorías que están en proceso de incorporación a la oferta del distribuidor
tienen un trato especial para incorporarse con éxito a uno de los roles.
incrementar las ventas: primero, consiguiendo que los compradores entren a la tienda gracias ala
En general presta atención a los mobiliarios para cada tipo de producto, como la iluminación,
su público objetivo, satisfaciendo sus necesidades o deseos, el puno de venta obtendrá beneficios
Departamentos que son grades divisiones donde se encuentran varias secciones según la
Categorías de productos son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias,
en características y uso.
Subfamilias: son clasificaciones que encontramos dentro de las familias y que consisten en
Referencias: son las unidades de venta que satisfacen la misma necesidad especifica.
En el interior del punto de venta, cada superficie se maneja de forma estratégica, planificando
una serie de funciones, así como donde localizar y como organizar los elementes con el fin de
crear un flujo de circulación de clientes en dirección a un escenario que provoque una actitud
determinación del acceso : lo mas recomendable es que el punto de acceso este situado a la
derecha ya que según estudios realizados los clientes cuando ingresan al punto de venta tienden a
situarse en el medio de ahí girar al contrario de a las agujas del reloj, del punto de acceso
encuentra en la circulación natural es decir es por donde los clientes circulas independientemente
circulación natural, 0es decir donde existe menor flujo de clientes, aquí es donde se sitúan los
Los puntos fríos son superficies delimitadas según los ángulos o rincones que posee el local
comercial, teóricamente so puntos inaccesibles y por tanto menos visibles del establecimiento
Los puntos calientes: son los puntos mas accesibles y visibles del establecimiento son
Zona caliente natural la zona caliente natural es la extensión que se desarrolla a partir del
punto de acceso y sobre el pasillo de aspiración hasta el mostrador , en peno flujo de circulación
natural
objetivos que se quiere lograr, la disposición podra ser disposición en parrilla , disposición de
Diseño de pasillos: según la anchura y la longitud de los mismos determinaran una percepción
positiva o negativa los que son demasiado anchos disminuyen la superficie de dedicadas a las
ventas y los pasillos que son demasiado estrechos son incomodos para el cliente , en función a la
Estos elementos dan a conocer la verdadera identidad y personalidad del comercio , transmiten
su imagen corporativa que se aprecia desde a nivel físico y psicológico, [ CITATION Pal00 \l
16394 ].
1.5.3. Vía publica elemento publicitario,
La fachada es la cara del establecimiento , tiene una importancia estratégica por ello existe
muchas formas de mostrar originalmente los productos de esta manera atraer clientes , invitando
a entrar al estableimiento por ello tiene que estar limpio y cuidado , debe tener un rotulo que
identifique y personalice la tienda , debe verse el interior de la tienda es decir la fachada debe ser
herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el
pueden coordinar, manejar, manipular o combinar en un programa de marketing y que tienen los
La mezcla de marketing, también llamada las 4 P's, la conforman los siguientes elementos o
Philip Kotler (2004; p.5) define producto como: “todo aquello que se puede ofrecer a la
atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad
2.1.1.2 precio
El precio es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer
2.1.1.3. distribución
Según Serraf Guy (2000; p.186) distribución es “el conjunto de las operaciones y de los
procesos mediante los cuales unos bienes, productos y servicios son puestos a disposición del
usuario o consumidor”. Se puede decir, entonces, que la distribución incluye todos los pasos por
la cual debe pasar un producto desde que es fabricado hasta llegar a manos del consumidor final
servicio esté disponible para los consumidores finales o usuarios industriales”. (Kerin; 2003;
p.450)
2.1.1.4 promocion
servicio esté disponible para los consumidores finales o usuariosindustriales”. (Kerin; 2003;
p.450)
2.1.2 El marketing promocional dentro del mix de comunicación de la empresa
Es el uso de ofertas especiales con la intención de aumentar la atención del cliente e influir en
una marca, aumentar el numero de clientes, prospectar ventas y fidelizar, esto se lleva acabo a
El marketing promocional puede ser utilizado por cualquier empresa ofreciendo un beneficio
2.2.1 El marketing promocional como variable del marketing mix del anunciante
Las campañas de marketing promocional deben tener siempre u objetivo como el de atraer
nuevos clientes otros buscan fidelizar a los existntes para realizar estas campañas se debe evaluar
esperada
2.3.3 El reembolso