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ESTUDIO ASIGNATURA CONVOCATORIA

MÁSTER UNIVERSITARIO EN DISEÑO Y GESTIÓN DE 00377.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y
PROYECTOS TECNOLÓGICOS (PLAN 2020) RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Ordinaria

FECHA MODELO CIUDAD DEL EXAMEN

5-7/03/2021 Modelo - C

Etiqueta identificativa

INSTRUCCIONES GENERALES
1. La duración del examen es de 2 horas.
2. Escribe únicamente con bolígrafo/esfero azul o negro.
3. No está permitido utilizar más hojas de las que te facilita la UNIR (puedes utilizar folios para hacerte
esquemas u organizarte pero se entregarán junto al examen).
4. El examen PRESENCIAL supone el 60% de la calificación final de la asignatura. Es necesario
aprobar el examen, para tener en cuenta la evaluación continua, aunque esta última sí se guardará para la
siguiente convocatoria en caso de no aprobar.
5. No olvides rellenar EN TODAS LAS HOJAS los datos del cuadro que hay en la parte superior con tus
datos personales.
6. El DNI/NIE/PASAPORTE debe estar sobre la mesa y disponible para su posible verificación.
7. Apaga y retira del alcance los teléfonos móviles.
8. Retirar del alcance y visibilidad el smartwatch.
9. Las preguntas se contestarán en CASTELLANO.
10. El profesor tendrá muy en cuenta las faltas de ortografía en la calificación final.
11. Si en alguna de las respuestas se detecta un caso de copia de los materiales de la asignatura, de
cualquier otra fuente (por ejemplo, internet) o de otros compañeros, se va a calificar el examen con 0
puntos.

Código de examen: 162111 1

 Puntuación

Selección múltiple con única respuesta

Puntuación máxima 3.00 puntos

Caso práctico
Puntuación máxima 7.00 puntos

NO UTILIZAR ESTA
PARTE DE LA HOJA

Código de examen: 162111 2

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Inicio de la sección Preguntas de selección múltiple con única respuesta.

Esta sección consta de 6 preguntas, cada una tiene un valor de 0,5 puntos, en total son 3 puntos máximos
para esta sección. Sólo una opción es correcta por cada pregunta. Los errores descuentan 0,25.

1. En la jerarquía de necesidades de Maslow:

A. No se puede escalar si no se satisfacen las necesidades anteriores.
B. Se escala libremente según la persona sin importar las necesidades previas.
C. Naces encasillado en una necesidad.
D. Sirve para reconocer donde no quieres estar.

2. ¿Qué es la zona de acuerdo?

A. Una técnica de medición.
B. El límite entre la administración de las concesiones y la zona de ruptura.
C. Los límites de las zonas utópicas.
D. No es ningún elemento de la negociación.

3. Hacer una petición formal, escuchar e iniciar con una pretensión utópica, son estrategias de:
A. Tácticas de inicio.
B. Tácticas negociadoras.
C. Tácticas de desenlace.
D. Tácticas de venta.

4. Los aspectos relacionados con la fase de introducción son:

A. Tomar posiciones desde el inicio y potenciar el momentum.
B. Trabajar el entorno para ofrecer una clara visión del proceso.
C. Tener clara la fase de acuerdo tanto a nivel individual como colectivo.
D. Implicarse en generar el mejor ambiente para tener éxito en la negociación.
E. Todo lo anterior.​

5. La comunicación subliminal es:

A. Algo que está prohibido.
B. Lo que hacen los psicólogos.
C. Una forma de llegar al subconsciente.
D. Todo lo anterior.

Código de examen: 162111 3

6. En el acuerdo se tiene que comenzar por:
A. Un itinerario nuevo.
B. Una concesión para tranquilizar a la otra parte.
C. Un cierre de las condiciones.
D. Una presentación de alternativas.

NO UTILIZAR ESTA
PARTE DE LA HOJA

Código de examen: 162111 4

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PLANTILLA DE RESPUESTAS
Preguntas / Opciones A B C D E

NO UTILIZAR ESTA
PARTE DE LA HOJA

Código de examen: 162111 5

Inicio de la sección Caso práctico.

Recuerda que la puntuación máxima de esta sección es de 7 puntos, repartidos de la siguiente manera:
Respuesta a pregunta 1=3.5 puntos; respuesta a la pregunta 2 =3.5 puntos.

1. El caso consiste en construir el BATAN, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Para ello,
leer el caso que se propone y contestar a las preguntas que se plantean.

Información general

Antonio y Angela han tenido el martes pasado un problema importante con el coche que los ha dejado
varados en la autopista. Como no es la primera vez que le suceden este tipo de acontecimientos, han decidido
cambiarlo. Ellos tienen un único coche que usan principalmente para desplazarse a su trabajo y salir los fines
de semana. Angela trabaja en las afueras de la ciudad, y Antonio lo hace en un polígono industrial que está
por la misma zona, por lo que todas las mañanas Antonio deja a Angela en su trabajo, y sigue con el coche
hasta su empresa, donde se ve obligado a aparcar en la calle. Antonio recoge a Ángela por la tarde y regresan
juntos a casa. Desean tener un niño en dos años aproximadamente, por lo cual el coche que compren deberá
tener en cuenta esta particularidad. También desean un coche que sea seguro, con un consumo de
combustible no muy elevado (diesel a ser posible), debido al precio al que está llegando actualmente la
gasolina. Como ambos son despreocupados de la mecánica, no están muy interesados por las prestaciones
del coche, y les interesa muchísimo más su aspecto estético, y sobre todo que no les dé problemas, por lo cual
valorarán mucho tener un servicio técnico apropiado y un periodo amplio de garantía. Tienen pensado
acercarse a Autos Sánchez, la tienda de un amigo que vende vehículos de segunda mano. Le han ofrecido un
Nissan Almera de gasolina con 3, que satisface sus aspiraciones, con 6 meses de garantía, pero le piden por
el coche 3000€ más de los que están dispuestos a pagar.

Antonio no estás seguro si podrá llegar a un acuerdo con su amigo de Autos Sánchez, por lo que ha pensado
otras alternativas: comprar un coche nuevo, acudir a otra tienda de coches de segunda mano, y arreglar su
propio coche. En cuanto al arreglo, es una opción barata, pero no está seguro de que sea fiable seguir con un
coche que le puede dar problemas, más aún pensando en las vacaciones de verano. La compra de un coche
nuevo es una alternativa interesante porque le permite elegir el tipo de coche y sus prestaciones, pero es una
opción cara, ya que cualquier vehículo del tamaño del Nissan puede superar los 18000€, con un plazo de
entrega no precisamente corto. Antonio ha decidido elegir la última opción: visitar un concesionario de
coches de segunda mano que le ha recomendado un amigo. A Antonio le preocupa que le intenten vender un
coche que no tenga garantías mecánicas, por lo que ha ido acompañado de su mecánico para que le aconseje
y ha llamado a la asociación de consumidores de su ciudad para conocer las reclamaciones que tiene
presentadas dicha tienda. Antonio y su mecánico han visto un Seat Toledo diésel con 4 años que podría
satisfacer sus aspiraciones en precio y prestaciones. Con las cosas un poco más claras han decidido ir a
negociar con el vendedor de Autos Sánchez.

Preguntas

1. ¿Cuál es el BATAN de Antonio y Angela?

2. ¿Qué haría usted en el lugar del vendedor de autos Sánchez?

Código de examen: 162111 6

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Código de examen: 162111 7

Código de examen: 162111 8
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Código de examen: 162111 9

Código de examen: 162111 10
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Código de examen: 162111 11

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