Grupo 03 El Merchandising

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
FACULTAD DE INGENIERÍA EN SISTEMAS, ELECTRÓNICA E INDUSTRIAL

CARRERA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL EN PROCESOS DE AUTOMATIZACIÓN
Cdla. Universitaria (Predios Huachi) / Casilla 334 / Telefax: 03-2851894 – 2411537, Correo Electrónico: carrera.industrial@uta.edu.ec
AMBATO-ECUADOR
GUÍA PRACTICA 4
I. PORTADA
Facultad de Ingeniería en Sistemas, Electrónica e Industrial
Título: El Merchandising
Curso: Noveno “A”
Alumnos participantes: Abril Moncada Melanie Lizbeth
Lalaleo Torres Jéssica Paola
Tinajero Robalino Esteban David
Vargas Palango Juan Pablo
Velastegui Velastegui Samuel Sebastián
Módulo y Docente: Gerencia de Servicios – Ing. Ortiz Christian Mg,
II. 1. PP
INFORME
2. YY
2.1 Título
El Merchandising
2.2 Objetivos
Mediante el desarrollo de este proyecto se pretenden lograr los siguientes objetivos
2.2.1 Objetivo General
 Establecer sugerencias de aplicación de la herramienta Merchandising en medios de comercialización

dentro de un entorno cotidiano.
2.2.2 Objetivos Específicos
 Obtener información acerca del merchandising y sus fundamentos de aplicación a través de la

investigación bibliográfica.
 Seleccionar un producto de comercialización convencional, asociando los parámetros y datos que
vayan acorde a su análisis.
 Establecer una nueva estrategia de comercialización aplicando la metodología de merchandising.
2.3 Resumen
Merchandising es una técnica comercial misma que busca establecer correcciones o implementar nuevas
mejoras a un producto una vez que se encuentre ofertado en el mercado. Asimismo, el merchandising se
aplica en el punto de venta para logar una motivación en el acto de compra de una forma más rentable,
tanto para el productor como para el distribuidor satisfaciendo así las necesidades del consumidor.
La finalidad del desarrollo de este trabajo está enfocada en establecer sugerencias de aplicación del
merchandising en medios de comercialización cotidianos mediante la obtención de información y
fundamentos de aplicación acerca del tema, además, se habrá de seleccionar un producto de
comercialización convencional para de ese modo analizarlo y establecer una nueva estrategia de
comercialización tomando como base el merchandising.
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2.4 Materiales
Tabla 1 Materiales
Material Descripción Figura
Empleada para la elaboración de los

Computador formatos, gráficos en Excel y redacción
de la guía práctica.
Documento digital en el que se

Guía APE 04 encuentran las indicaciones necesarias
para el desarrollo del trabajo.
Herramienta tecnológica empleada para

Zoom el desarrollo participativo de la Guía
APE 04 a través de videoconferencias.
Explorador de internet que permite la

Google Chrome información relacionada al trabajo
planteado.
Software se utilizado para procesar

texto, incluir tablas y gráficas para
Microsoft Word
desarrollar un informe acorde a lo
solicitado en la Guía APE 4.
2.5 Resultados y Discusión
Selección de un producto convencional
Tabla 2 Matriz de selección del tipo de producto

TIPO DE FACTORES CONSIDERADOS
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EDAD FACILIDAD DE
PRODUCTO DEMANDA TOTAL
CONSUMIDOR ADQUISICIÓN
SNACKS 3 3 3 9
LICORES 1 2 2 5
CONFITES 2 3 2 7
BAJO MEDI ALTO

O
1 2 3
De acuerdo con la selección del tipo de producto se tomó en cuenta varios factores para el análisis del
merchandising en base al nivel de aceptación que estos tienen por parte de los clientes en una escala de 1
a 3 descritas anteriormente. Por tanto, la calificación total de los snacks obtuvo una mayor calificación y así
se realizará la evaluación de los snacks más populares contemplados para elegir uno en específico en la
siguiente tabla.
Tabla 3 Matriz de selección del producto

LAY’s DORITOS RUFFLES CHEETOS
COSTO 3 3 3 3
POPULARIDAD 3 3 2 2
SABOR 2 2 2 2
CALIDAD 3 2 2 2
TOTAL 11 10 9 9
Malo Bueno Muy Bueno

1 2 3
A partir del criterio de cada participante del grupo se procedió a calificar cada uno de los snacks elegidos
mediante una escala de 1 a 3 puntos de forma cualitativa, y así analizar las estrategias de merchandising
de un snack en específico. El producto con mayor calificación fue el de LAY’s papas onduladas clásicas.
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Ilustración 1 Producto Seleccionado

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Estrategias empleadas actualmente en la comercialización del producto LAY’s
Tabla 4 Análisis del producto seleccionado I[ CITATION Enm11 \l 22538 ]

Aspectos de
la estrategia Análisis papas Lay´s
de mercado
La empresa Frito Lay tiene bien identificado su mercado objetivo que son
Análisis del personas que requieren satisfacer un antojo al comer algo en cualquier
Consumidor momento, quitarse el estrés y buscar la relajación, se puede celebrar logros
y pasarla bien en momentos de ocio y diversión.
Desarrollo del En este caso la empresa Frito Lay ha creado varios sabores de papas Lay
Producto ´s con el objetivo incrementar las ventas y opciones para sus comensales.
El precio de las papas Lay´s está fijado con respecto al de los demás
Fijación de
snacks como es el caso de los productos: Ruffles, Doritos, Platanitos, etc.
Precios
Es un precio asequible, además de tener diferentes tamaños.
Se utiliza esta estrategia ya que Frito Lay es una marca posicionada en el
área de los snacks, el logotipo de las papas Lay´s es llamativo y se
Branding
reconoce en cualquier parte del mundo, además al ser un producto
nombrado como artesanal genera un estilo de vida.
Se cuenta con una extensa red de representantes, agentes, distribuidores
encargados de vender estos productos, este producto se encuentra en
Ventas y
pequeñas tiendas de barrio e incluso en grandes supermercados, en el
Distribución
caso de las tiendas los proveedores son los responsables de otorgar un
estante para los productos Frito Lay.
Tabla 5 Análisis del producto seleccionado II[ CITATION Cat18 \l 22538 ]

Elementos 4P Análisis papas Lay´s
El producto tiene diferentes características llamativas como variedad de
sabores, se tiene también un logotipo llamativo con un empaque de colores
que invitan al consumidor adquirir las papas Lay´s.
Producto
En la actualidad la línea de producto es amplia, lo que recae en una ventaja
estratégica.
Cuenta con el servicio de devoluciones, entrega a domicilio y garantías.
El precio de las papas Lay´s está relativamente por encima de la
competencia, pero al tener el sabor y calidad inigualable el precio es justo,
Precio
por lo que si se aumentara el precio los comensales no tendrían ningún
problema en adquirirlos, aumentando así el margen de ganancia.
En esta estrategia las papas Lay´s se ubican en todos los puntos de venta
Punto de más convenientes para los snacks como a las afueras de las escuelas,
Venta parques y en lugares muy concurridos, la empresa incrementa además los
vehículos encargados de la distribución de los productos.
Los distribuidores se encargan de colocar estantes y afiches a las afueras
Promoción
de las instalaciones del local.
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Estrategia de comercialización
Tabla 6 Análisis etapas de Merchandising
Etapas del Merchandising Aplica
Etapa 1: Merchandising de presentación o visual SI
Etapa 2: Merchandising de gestión NO
Etapa 3: Merchandising de seducción NO
Etapa 4: Merchandising de fidelización NO
De acuerdo con la selección de la etapa del Merchandising que el producto aplica, esta es la más adecuada
pues al ser un producto que se puede encontrar de forma convencional en cualquier tienda de víveres su
presentación visual ante los consumidores debe ser impactante o llamar la atención.
------------- inicio
En el merchandising visual todo lo que se ve, se vende, es decir que se favorecen las compras por impulso o
compras no previstas.
El objetivo de esta etapa es influir sobre la decisión de compra del consumidor atravéz de los siguientes
factores: un ambiente agradable, buena distribución de los elementos internos del local, un surtido adecuado en
cantidad, calidad y variedad.
Este tipo de merchandising se basa en: el producto adecuado, cantidad adecuada, lugar y forma adecuados.
Por ejemplo: Supermaxi, Supermercado Tía, Comercial Aki y Mi Comisariato no ofrecen eventos espectáculos
especiales sino que muestran los productos de forma sencilla y de fácil acceso, económicos, en sus envases,
ya que sólo tienen como objetivo facilitar la compra y ahorrar costes, esto lo logran con la adecuada distribución
de los productos a lo largo de las estanterías.
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Gráfico Componentes del Merchandising visual
El merchandising es un instrumento de comunicación de marketing que crea situaciones agradables que

conlleven a una compra final de productos, sin embargo, requiere del compromiso tanto del fabricante como del
distribuidor o detallista(tienda). Dentro de las funciones del fabricante, está diseñar un empaque visualmente
atractivo para el consumidor, con el ánimo de que se venda así mismo.
Por otro lado el compromiso del distribuidor o detallista será la disposición y ubicación de los productos que
ofrece en su tienda, en forma lineal de acuerdo con las categorías de los diferentes productos, además cada
cierto tiempo debe existir una rotación en diferentes ubicaciones físicas pero que permitan la circulación
adecuada de los clientes. Esta distribución también debe ser capaz de atraer transeúntes para que ingresen al
local comercial.
--------------- fin
La nueva estrategia considerada para cumplir con la etapa 1 del Merchandising en base a la consideración de
que las tiendas de barrio se consideran una buena opción es la siguiente:
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Tabla 7 Análisis del producto Papas LAY's
Aspectos de la
estrategia de Análisis papas Lay´s
mercado
Frito Lay ha presentado en varias ocasiones promociones con respecto a un aumento de
cierto porcentaje de producto en sus envases o fundas, sin embargo, las promociones
Promociones que también se deberían tomar en cuenta son aquellas en las que por cierta cantidad de
fundas de snack consumidas el cliente pueda reclamar un producto relacionado con la
marca, así los consumidores desearían comprar más para alcanzar un premio.
Los productos de Frito Lay en especial las papas Lays al ser papas saladas sin ningún
Alcance
tipo de aditamento se estima que debe llegar a todos los miembros del hogar y personas
Universal
que disfruten del sabor de una buena papa salada.
El valor agregado que se puede proporcionar es el hecho de que son papas artesanales
Valor Agregado realizadas de forma industrial, agregando esa característica de un toque más tradicional
incluso en la forma de las papas.
Para aumentar la atención de las personas el producto de papas Lays puede ser
empacado en otro tipo de funda más agradable con el medio ambiente y que denote una
sensación de comprar algo artesanal, llamando la atención de un mercado más
conservador y con gustos visuales más exigentes.
Publicidad
De preferencia se mantendrán varios centros de distribución que abastezcan a las

Ventas y tiendas de barrio con papas Lays y se ofrecerá promociones de compra en base a la
Distribución cantidad o volumen de ventas que se realice en cada tienda, así se buscará promocionar
más el producto.
La estrategia que se piensa implementar tiene relación con las características del Merchandising de
presentación o visual ya que tiene en cuenta que el producto que está vendiendo de en forma de producción
masiva o industrial lo relaciona con algo artesanal y llama la atención del consumidor, además de mantener una
expectativa de si en verdad el producto es como lo anuncian en la tienda de barrio en sus perchas.
Resultados de la aplicación de la estrategia
 Al promocionar el producto como un medio para poder obtener un premio, este se convierte en un
vehículo hacia una expectativa de ganancia, sin embargo, si el premio que se entrega se puede
conseguir en un precio menor del que el cliente pagaría por toda la cantidad de productos Lays
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acumulados resulta beneficioso para la empresa pues a parte de ganar en ventas de sus productos, son
reconocidos por promocionar artículos o premiso que pueden ser coleccionables también.
 En el tema de la utilización de bolsas o fundas ecológicas o agradables con el medio ambiente la
empresa tendría un mejor aspecto o presentación al público por vender productos de calidad buena y
amigables con el paneta tierra, sin embargo invertir en esta forma de publicidad relacionada con la
artesanía es demasiado costoso y las ventas dependerían de la percepción del cliente que al distribuir
este producto en tiendas barriales no es beneficioso ya que todos los miembros de una familia no
cuentan con fuentes de dinero para comprar productos especiales.
 Crear una competencia amigable entre tiendas de un mismo barrio o diferentes barrios para conseguir
beneficios en los precios o volúmenes de productos, suena bastante bien ya que los tenderos
ofrecerían o harían promoción del producto a los clientes finales con el fin de que ellos puedan
acumular un total de productos vendidos y que Frito Lay pueda premiar con alguna promoción o cupón
para canjear otros productos que también vendan en sus tiendas.
2.6 Conclusiones
 A través de la investigación bibliográfica se ha obtenido información acerca del merchandising y sus

fundamentos de aplicación, tal como lo son los elementos que la conforman, dentro de los cuales se
tiene el producto, precio, punto de venta y promoción, también conocidos como los 4P, considerando
que se trata de una técnica de tipo comercial que ha sido diseñada con la finalidad de determinar las
correcciones pertinentes que son de suma utilidad al momento de desarrollar nuevos productos o variar
parámetros asociados a los ya existentes una vez que los mismos se encuentran directamente
relacionados al mercado, debido a que se ha iniciado su comercialización.
 Se ha seleccionado un producto de comercialización convencional, que es las papas LAY’s, asociando

los parámetros y datos que vayan acorde a su análisis, entre los cuales se consideró el análisis del
consumidor, desarrollo del producto, fijación de precios, branding, ventas y distribución, teniendo en
consideración que las estrategias empleadas actualmente se asocian de manera esencial con
actividades que estimulan la compra en el punto de venta, ya que el producto cuenta con varios
sabores, presentaciones, y tamaños, lo cual hace que sea práctico y como su nombre lo indica un
snack adecuado para momentos de ocio y diversión.
 Gracias a la metodología de merchandising se ha podido establecer una nueva estrategia de

comercialización, la cual consiste en implementar promociones que incluyan premios por una cierta
cantidad de compras, alcance universal debido a que cuenta con los ingredientes apropiados para
personas que cumplan cualquier clase de papel dentro de la sociedad, con respecto al valor agregado
se tiene la fabricación de manera artesanal, en cuanto a la publicidad se ha planteado un empaque
mucho más llamativo y finalmente se ha establecido promociones en función de la cantidad y el
volumen de venta de acuerdo a los diversos puntos de distribución.
2.7 Recomendaciones
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 Al llevar a cabo la aplicación de la herramienta merchandaising se debe considerar todas las

oportunidades que se presenten, debido a que existe una gran variedad de aspectos que se pueden
implementar, mejorar y optimizar, tales como lo son el tiempo de entrega, la cantidad o paquetes en que
se forman los lotes, el precio adecuado y el producto apropiado con las características físicas y
químicas en función de las necesidades de los clientes respectivos.
 Es de gran importancia analizar la situación actual del mercado con detenimiento, con el objetivo de que
se pueda identificar todos los puntos que son potenciales mejoras, con la finalidad de explotarlas al
máximo, mediante la aplicación de la metodología estudiada.
 Verificar las características del producto y explotarlas, los artículos de venta en toda organización
cuentan con grandes parámetros que lo definen y permiten diferenciarlos de otros productos, mediante
la ejecución de la herramienta analizada se puede aprovechar los beneficios que presentan dichas
características al momento de competir dentro del mercado.
2.8 Referencias bibliográficas
[1] E. Merchán, PLAN DE MARKETING PARA EL DESARROLLO, INTRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

DE UN SNACK ARTESANAL A BASE DE PAPA CHINA ORGÁNICA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL,
Guayaquil: FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES - UNVERSIDAD CATÓLICA DE
SANTIAGO DE GUAYAQUIL, 2011.
[2] C. Capozzi, ¿Cuáles son los objetivos de mercadeo de Frito-Lay?, Bogotá: cuidatudinero.com, 1 Feb 2018.

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Mediante el desarrollo de este proyecto se pretenden lograr los siguientes objetivos

2.2.1 Objetivo General

 Establecer sugerencias de aplicación de la herramienta Merchandising en medios de comercialización

2.2.2 Objetivos Específicos

 Obtener información acerca del merchandising y sus fundamentos de aplicación a través de la

Material Descripción Figura

Empleada para la elaboración de los

Documento digital en el que se

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Explorador de internet que permite la

Software se utilizado para procesar

2.5 Resultados y Discusión

Selección de un producto convencional

Tabla 2 Matriz de selección del tipo de producto

BAJO MEDI ALTO

Tabla 3 Matriz de selección del producto

Malo Bueno Muy Bueno

Ilustración 1 Producto Seleccionado

Estrategias empleadas actualmente en la comercialización del producto LAY’s

Tabla 4 Análisis del producto seleccionado I[ CITATION Enm11 \l 22538 ]

Tabla 5 Análisis del producto seleccionado II[ CITATION Cat18 \l 22538 ]

Tabla 6 Análisis etapas de Merchandising

Etapas del Merchandising Aplica

Etapa 1: Merchandising de presentación o visual SI

Etapa 2: Merchandising de gestión NO

Etapa 3: Merchandising de seducción NO

Etapa 4: Merchandising de fidelización NO

Gráfico Componentes del Merchandising visual

El merchandising es un instrumento de comunicación de marketing que crea situaciones agradables que

Tabla 7 Análisis del producto Papas LAY's

De preferencia se mantendrán varios centros de distribución que abastezcan a las

Resultados de la aplicación de la estrategia

 A través de la investigación bibliográfica se ha obtenido información acerca del merchandising y sus

 Se ha seleccionado un producto de comercialización convencional, que es las papas LAY’s, asociando

 Gracias a la metodología de merchandising se ha podido establecer una nueva estrategia de

 Al llevar a cabo la aplicación de la herramienta merchandaising se debe considerar todas las

2.8 Referencias bibliográficas

[1] E. Merchán, PLAN DE MARKETING PARA EL DESARROLLO, INTRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

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