UNIVERSIDAD PRIVADA DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE INGIERIA COMERCIAL

“Determinar las estrategias de venta a través del E-commerce

para la reactivación de las ventas en las empresas del centro
comercial Hupermall, en el departamento de Cochabamba,
gestión 2020.”

ESTUDIANTE: LÓPEZ SANDOVAL ANA MARÍA

DOCENTE: JAIME QUINTANA ANTEZANA

Cochabamba-Bolivia

2020
 INDICE

1. INTRODUCCION………………………………………………………………………
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA……………………………………………...
2.1. FORMULACION DEL
PROBLEMA……………………………………………………………………….

2.2. ARBOL DEL PROBLEMA……………………………………………………….

3. JUSTIFICACION………………………………………………………………………

4. OBJETIVOS……………………………………………………………………………

4.1. OBJETIVO
GENERAL………………………………………………………………………….

4.2. OBJETIVOS
ESPECIFICOS…………………………………………………………………….
1. INTRODUCCIÓN
El inicio del comercio electrónico se da en 1.920 en los Estados Unidos cuando la
venta por catálogo aparece y revoluciona la manera de distribución tradicional.
Convirtiéndose en la primera forma de compra sin antes ver el producto físicamente;
esto funcionaba a través de imágenes que mostraban lo que se quería vender,
haciendo posible la venta en zonas que tenían un acceso más difícil. Finalmente, el
"e-commerce” cada vez está más diversificado y, por ello, llega a cubrir muchas más
necesidades que antes. Pasó de ser solo la venta de aparatos electrónicos y ropa, al
actual comercio de todo tipo de bienes y servicios, desde venta de alimentos hasta
de mascotas.

La pandemia que actualmente estamos atravesando a nivel mundial, ha llegado a

causar una de las peores crisis económicas que le ha tocado vivir a todas las
personas y algunos expertos anticipan que la recuperación podría tomar un par de
años. La paralización de la economía boliviana debido a la cuarentena y los
confinamientos por la emergencia sanitaria del coronavirus ha ocasionado el cierre
de empresas y el despido de muchos trabajadores, obligando a muchos a buscar
nuevas formas de sobrevivencia. Para salir de la crisis necesitamos reinventarnos
hacia una era más digital. Gracias al comercio electrónico las ventas han
experimentado un fuerte crecimiento a nivel global. Hoy en día el E-commerce es la
manera fácil y rápida de hacer compra y venta sin necesidad de grandes
inversiones, desde la máxima comodidad y seguridad del hogar u oficina, pues solo
se requiere una computadora y acceso a Internet.
La cultura del comercio electrónico cada día está tomando mayor fuerza en todo el
mundo debido a las diferentes oportunidades que ofrece el e-commerce: comodidad,
evita desplazamiento, restricción de horarios, agilidad, seguridad, facilidad de pago
filas, aglomeraciones que suelen ser muy incómodas y estresantes. En conjunto
significa una optimización del tiempo y sobre todo mayor protección de nuestra salud
ante la pandemia.

Las empresas que deseen tener mayores ventas y una presencia en internet más
efectiva no se deben conformar con tener una página corporativa que tan sólo
proporcione información a sus clientes. En tiempos como este, el comercio
electrónico se ha revelado como una gran vía de negocio para aquellos que se
hayan visto perjudicados por el coronavirus. Los consumidores cada vez tienen más
miedo de salir de casa por dicha enfermedad y, por ende, buscan nuevas formas de
compra que seas seguras y fáciles. Esto acerca mucho más al consumidor a la
experiencia de compra en internet.
Actualmente Bolivia no es un país en el que el comercio electrónico este totalmente
instaurado y sea parte del día a día de las personas, pero gracias a la pandemia del
COVID-19 se ha visto un aceleramiento en las compras online entre los bolivianos y esto es
una gran oportunidad para el desarrollo y para el incremento de las ventas de las empresas
nacionales. Es por ello que en esta investigación se dará a conocer que es el e-
commerce, cuáles son las herramientas y plataformas que nos proporciona en
Bolivia para el incremento de las ventas que se vieron afectadas por la pandemia en
las empresas ubicadas en el centro comercial del Hupermall de la ciudad de
Cochabamba.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En diciembre de 2016, el centro comercial Hupermall, ubicado en la zona norte de

Cochabamba, abrió sus puertas al público. Muchas empresas ya tienen sus estands
abiertos en Hupermall: Samsung, Joyería Tokyo, Grupo La Óptica, Boston, Nueva
Era, Arcade, Fatastic, Dulces Detalles, Levi's, Pasarela, Joyería Imperio, Abdías
López, Victoria, Baroni y otros.

El centro comercial fue una revolución en el norte cochabambino, las personas no

tardaron nada en enterase y querer visitar las instalaciones. La variedad de
empresas y sobre todo la plaza de comidas ha hecho del lugar, un lugar para
compartir en familia, pasarla bien entre amigos y disfrutar de la variedad de
productos ofrecidos por diferentes empresas, visitando cada tienda del centro
comercial. el Hupermall fue uno de los primeros centros comerciales de
Cochabamba, fue todo un éxito durante sus 4 años de vida, hasta la llegada de la
la pandemia de COVID-19.
Actualmente se está viviendo una situación que ha llegado a afectar a todas las
personas:
El Director General de la Organización Mundial de la Salud (OMS), el
doctor Tedros Adhanom Ghebreyesus, anunció el 11 de marzo de 2020
que la nueva enfermedad por el coronavirus 2019 (COVID-19) puede
caracterizarse como una pandemia. La caracterización de pandemia
significa que la epidemia se ha extendido por varios países, continentes o
todo el mundo, y que afecta a un gran número de personas. (OPS,2020;
En línea)
Varios meses después se confirmó que la nueva enfermedad por coronavirus era
considerada una epidemia y a pesar de que el centro comercial era considerado un
éxito y una revolución cultural comercial cochabambina, la pandemia que se está
atravesando mundialmente, hizo que todas las actividades comerciales frenaran en
seco.
La pandemia de COVID-19 no tardó en llegar a Bolivia es parte de la pandemia
mundial de la enfermedad por coronavirus 2019 (COVID-19). Se confirmó que el
virus se había extendido a Bolivia cuando se informó los primeros dos casos el 10 de
marzo de 2020. Se trataba de dos mujeres de los departamentos de Oruro y Santa
Cruz que habían regresado desde Italia.
El 12 de marzo el gobierno  adoptó las primeras medidas declarándose Estado de
emergencia sanitaria por COVID-19 cuya duración estaba prevista hasta el 30 de
abril de 2020, pero que fue extendida hasta el 07 de junio de 2020, con el cierre total
de comercios (excepto supermercados, tiendas de barrio y farmacias), cierre de
colegios y universidades, paralización total de las ciudades para detener la
propagación del Coronavirus; posterior a esta cuarentena rígida se aplicó la
“cuarentena dinámica” con la que poco a poco diferentes rubros reiniciaron las
ventas pero con restricción de horarios y aforo de personas, actualmente aún
continuamos con varias medidas restrictivas de movilidad y de reapertura de algunos
negocios (cines, bares, eventos).
Muchas empresas han sentido un impacto negativo durante la cuarentena, sobre
todo las que no estaban preparadas para situaciones de tal magnitud como esta. “De
acuerdo con previsiones de la Organización Mundial del Comercio (OMC), la
actividad comercial del mundo se verá reducida este año entre un 13 al 32 por
ciento, mucho más grave que la contracción debida a la crisis financiera del 2008.”
(CNC Bolivia, 2020; En línea)

Esta nueva realidad ha llevado a todas las empresas que no se refieren a los
servicios esenciales se han visto obligadas a detener sus actividades y cerrar sus
puertas para contener la propagación de la enfermedad como indicamos
anteriormente. Para muchos empresarios, pequeñas y medianas empresas y
trabajadores informales les resulta difícil mantener las ventas en estos tiempos de
crisis.

Ante esta realidad, muchas personas también han reducido sus ingresos ó se
enfrentan al desempleo, lo que afecta el poder adquisitivo de los consumidores y en
muchos casos se han cambiado los hábitos de consumo, por otro lado aún persiste
el miedo e incertidumbre ante segundas oleadas del virus lo que hace que las
personas no salgan de sus hogares y eviten acudir a los centros comerciales o
tiendas.

Bolivia está enfrentando su peor año económico en décadas, con una ola de
despidos de trabajadores y con el cierre o la reducción de empresas debido a la
pandemia de Covid-19. La cuarentena estricta y el miedo que tiene la gente de
contagiarse está provocando que las empresas que solo se orientaban a un
comercio tradicional, presenten una caída en las ventas, descenso de utilidades y
márgenes. Frente a todo este escenario adverso surge la necesidad de trabajar en
la transformación digital del departamento de ventas, que permita a la compañía
disponer de un nuevo canal de ventas para la seguridad y comodidad de sus clientes
acorde con la realidad actual.

El presente trabajo de investigación está dirigido a dar a conocer el comercio

electrónico y de qué manera estas pueden ayudar al incremento en ventas para las
empresas del centro comercial Hupermall y brindar información necesaria debido al
limitado conocimiento en el uso de la tecnología, ya que es evidente que las
empresas siguen utilizando las ventas tradicionales, provocando la carencia de sus
consumidores que prefieren mantenerse resguardados en sus casas antes que salir
a comprar. “El analista Álvaro Guzman declaró al diario Los Tiempos que se estima
que el comercio electrónico crezca a un ritmo de 33% al año. Por otro lado, a pesar
del aumento en el comercio online, solo el 10% de bolivianos compró en internet y el
6% vendió algún bien o servicio.” (PeruRetail, 2020; En línea)

Además, las empresas realizan demasiado esfuerzo en la promoción de sus

productos, lo que se traduce en el exceso de gastos publicitarios provocando que el
presupuesto establecido se vea afectado por estos costos elevados que generan
poca rentabilidad. Se puede decir que el limitado uso de la tecnología es uno de los
principales problemas que enfrentan las empresas del centro comercial.
 Estas empresas no pueden pasar por alto esta situación, ya que están colgando de
un hilo entre sobrevivir o desaparecer debido a la pandemia. Es por ello que el E-
commerce es una herramienta muy importante en estos momentos tan críticos y
sirve para poder resolver en gran medida la problemática que se esta viviendo
debido a la pandemia y los efectos negativos que está teniendo sobre las ventas de
las empresas.

2.1 FORMULACION DEL PROBLEMA

¿Qué estrategias de venta a través del E-commerce pueden usar las empresas del
centro comercial Hupermall para reactivar las ventas en el departamento de
Cochabamba para la gestión 2020?

2.2 ARBOL DEL PROBLEMA

ARBOL POSTIVO

Adecuar la atención al cliente Uso de las Generar confianza al Capacitar al

a las restricciones impuestas ventas por consumidor en las personal.
por el gobierno. (Cuarentena) internet. compras por internet.

PROBLEMA Las empresas del centro comercial Hupermall no

CENTRAL cuentan con un plan estratégico de e-commerce para
la reactivación de ventas en tiempos de COVID-19

Restricciones Falta de clientes por Falta de cultura de Falta de conocimiento

puestas por el miedo a contagio de compras por de herramientas para
gobierno. COVID-19 internet. las ventas por
(Cuarentena) internet.
ARBOL NEGATIVO

3. JUSTIFICACION:
El presente trabajo de investigación está motivado por la necesidad de abordar el E-
commerce en las empresas del centro comercial Hupermall de la ciudad de
Cochabamba, como una estrategia comercial competitiva que ayude al incremento
de ventas en tiempos de pandemia. Hoy en día el internet demostró ser una
herramienta fundamental para el crecimiento de las empresas y es aquí donde surge
el e-commerce como la actividad donde empresas desarrollan sus actividades de
distribución, compra y venta de productos o servicios a través de internet.

El comercio electrónico puede ser un complemento de una tienda real o

simplemente, su reemplazo. Los cambios que se producen en la forma de hacer
comercio son varios y de efectos significativos: Genera lealtad con los clientes,
mayor alcance de público, la promoción digital es mucho más económica que en los
medios tradicionales, reduce costos, reducción del personal de venta, etc.
En tiempos de pandemia el E-commerce es una opción cómoda, permite comparar
precios, comprar a cualquier hora, ahorrar tiempo y dinero; además alivia la visita
física a centros de comercios, utilizando medios de pagos digitales, evitando riesgos
durante la emergencia sanitaria.

Asimismo, el E-commerce cumple un rol fundamental en la reactivación económica de los

países, ya que permite mitigar los riesgos de COVID-19, achica la brecha digital a través de
la aceleración de la digitalización y permite que los negocios puedan continuar
comercializando a través de este canal.

Se sabe que Bolivia no ha tenido el mismo impacto que otros países en cuanto al
desarrollo y crecimiento del comercio electrónico, y no porque no sea viable para
Bolivia, ya que en nuestro país como en cualquier otro del planeta que tenga acceso
a un aparato electrónico y una conexión básica de internet puede ver que el
comercio electrónico es viable para cualquiera (Esto se puede ver en países de
África que a pesar de tener un menor nivel de desarrollo usan el E-commerce a
diario). Entonces no se trata de la viabilidad del E-commerce en Bolivia, si no de la
baja penetración (acceso) de internet, ya que en Bolivia se cuenta con una población
de 11 millones de habitantes, de los cuales se calcula que menos del 50% tiene
acceso regular a internet. En Bolivia no existe muchas personas que demanden
productos y/o servicios por internet, es decir, la demanda es bastante baja o
inexistente. Es por ello que las empresas no enfocan sus esfuerzos en competir para
satisfacer una demanda que por poco es inexistente, haciendo que el comercio
electrónico se encuentre rezagado.

Otro aspecto muy importante por el cual el comercio electrónico no se adapta a

nuestro país es la cultura, ya que en Bolivia se tiene una mentalidad conservadora,
por la cual las personas prefieren realizar sus actividades comerciales de la manera
más tradicional y segura que conocen. Por parte de los compradores, existe la
desconfianza en introducir los detalles de su tarjeta de crédito en una página web y
el miedo de no saber que pasa mientras realizan la compra. Es por esto que no
existe una cultura de comercio electrónico solida en el país.

Y por último la educación, se tiene muy poco conocimiento y capacitación en temas

tecnológicos relacionados al E-commerce en Bolivia, ya que no se fomenta el
desarrollo en este aspecto en nuestro país. Esto significa que mientras no se haga
un cambio en la forma de educación de las universidades y otras instituciones, no
existirá el conocimiento necesario para adoptar nuevas formas de hacer negocios
como el comercio electrónico y en el caso de las personas que lleguen a realizar
compras por internet, no tendrán los conocimientos suficientes para salir de esa
zona de confort y miedo que tienen a algo nuevo y desconocido que es el E-
commerce.

Actualmente, la pandemia ocasiono una cuarentena a nivel mundial, el cierre de

tiendas y el miedo a contraer el virus, impidiendo que la mayoría de los
consumidores regresen a comprar en los establecimientos físicos y dificultando a las
empresas llegar a sus consumidores finales, lo que hizo sentir la necesidad de
internet y la adaptación a las nuevas formas de venta y compra de producto y/o
servicios. Esto ha cambiado el comportamiento de compra de los consumidores,
obligándolos a superar sus miedos asociados con lo desconocido y a los pagos por
internet, las personas se adaptaron a las restricciones que se dieron por la
cuarentena y durante ese tiempo de confinamiento adoptaron formas de satisfacer
sus necesidades sin correr el riesgo de contagiarse.

Por el lado de las empresas, la paralización de la economía boliviana debido a la

pandemia y los confinamientos ha obligado a muchas empresas a buscar nuevas
formas de sobrevivencia ya que las empresas que no reaccionaron ante esta
situación se vieron muy afectadas y por ello tuvieron que cerrar sus negocios. Es por
esto que es necesario que las empresas busquen la manera de adaptarse a estos
cambios para recuperar e incrementar las ventas. El nuevo lema “quédate en casa”
nos obliga a reinventarnos, para llegar a nuestros consumidores, utilizando las
ventas por internet.
Por este motivo se quiere realizar esta investigación, para tener los conocimientos y
las herramientas suficientes que la estrategia de E-commerce puede brindarnos y
así adaptarse a las nuevas tendencias del momento, logrando incrementar las
ventas y al mismo tiempo ofrecer una experiencia más segura y cómoda de compra
a los clientes, fomentando el cuidado de la salud ante emergencias sanitarias como
el coronavirus.

Entonces, lo que se pretende con la siguiente investigación es beneficiar a la

sociedad, por un lado, al sector de mercado que componen las personas mayores y
las personas con patologías que necesitan comprar insumos para cubrir sus
necesidades básicas de la manera más rápida, segura y simple, evitando exponerse
a lugares concurridos, cerrados o catalogados como riesgo alto debido al
coronavirus, sobre todo para proteger su salud, la de sus familiares y hacer mucho
más fáciles sus vidas. Esta herramienta llegaría a beneficiar a todas las personas
que requieran de bienes y servicios de una forma más fácil y sobre todo más segura.
Y por otro lado a las empresas, ya que el comercio electrónico juega un papel muy
importante para dar a conocer el producto que ofrecen, el servicio y a la misma
empresa en general, dando así la total confianza al consumidor y disminuyendo los
costos que demanda una transacción comercial física en vez de una electrónica.

Es por esto que se quiere ayudar a las empresas a conseguir que los consumidores
vuelvan a adquirir sus productos para así lograr una reactivación en las ventas,
teniendo en cuenta la distancia física entre el vendedor y consumidor debido a todas
las dificultades que se presentan actualmente, a través de la adaptación por parte de
las empresas hacia esta estrategia de venta tan importante que es el E-commerce,
ya que, si no reaccionan a tiempo, estas empresas corren el riesgo de desaparecer.

4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar las estrategias de ventas a través del E-commerce para promover la

reactivación de las ventas en las empresas del centro comercial Hupermall, cercado-
Cochabamba, gestión 2020

4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar las estrategias de venta a través del E-commerce.
 Conocer cuáles son las plataformas más usadas y preferidas del E-commerce
por los clientes en Cochabamba.
 Elaborar una estrategia de venta a través del e-commerce.