CASO: INDUSTRIA FARMACEUTICA SANITAS S.A.

La Industria. Farmacéutica Sanitas S.A. es una empresa familiar, dedica a la producción y

comercialización de medicamentos, adquirida recientemente por un grupo extranjero. La
Gerencia General de la empresa era muy paternalista, y mantenía los elementos de la antigua
administración, que sostenía gran intercambio de ideas y cooperación entre sí, así esto
significara perjuicios para la empresa. Anteriormente, manteniendo un nivel de negocios en
volumen regular, la empresa obtenía buenos resultados económicos. Ahora, con la inversión
realizada por el grupo extranjero, éste desea la expansión de los negocios a cualquier costo. Al
adquirir la I. F. Sanitas S.A, el grupo extranjero pretendía mover su estructura en función de
una expansión a corto plazo, para triplicar sus negocios. El nuevo grupo realizó grandes
invasiones, reestructuró su administración y renovó elementos productivos de otros
laboratorios para poder en un pequeño período de tiempo, con personal experimentado en
este ramo de los negocios, obtener la expansión deseada. Como principal forma de expansión
rápida, extendió su régimen de ventas- dedicado directamente a las farmacias- hacia la venta a
los grandes distribuidores (mayoristas) que a su vez harían la venta a las farmacias. Arrendó
una bodega para mejorar sus condiciones de almacenamiento y distribución de los productos.
En esta situación de urgencia en crecimiento, se cometieron algunos errores básicos.

a) El criterio de selección de los distribuidores fue superficial y apresurado, y se concedieron

grandes créditos a quienes no tenían condiciones de obtenerlos en situación normal.

b) Se extendieron las condiciones de pago más allá de los treinta días para 30, 60 y 90 días.
Muchos acuerdos fueron hechos para dilatar los plazos aún más cuando se hacía el cobro, que
también era responsabilidad del Área de Ventas.

c) Se incrementaron las comisiones a los vendedores del 3% al 5%, aumentándose también el

pronóstico de venta considerablemente.

d) Se aumentó el número de vendedores de 100 a 180, como también la flota de vehículos, sin
una medición anterior de las necesidades.

e) Se delineó una campaña de promoción y propaganda insuficiente para dar la medida a las
grandes cantidades de productos colocados en los distribuidores, quieres tuvieron mucha
dificultad para rotar esos productos en el mercado.

f) Se adquirieron grandes cantidades de materia prima, generando un sobre almacenamiento y

en consecuencia la elevación de las cuentas por pagar a los proveedores. Los aspectos
anteriores provocaron una situación realmente difícil, que se agravó por las siguientes
situaciones:

a) Los distribuidores comenzaron a atrasarse en sus pagos, disminuyendo gradualmente su

volumen de compras.

b) La cartera de cuentas por cobrar comenzó a crecer cada vez más, pues:

 El área de finanzas comenzó a echar mano de los papeles para descuento bancario.
  El área de finanzas empezó a utilizar su condición de empresa tradicional en el
mercado para obtener préstamos bancarios, a pesar de que la situación de su balance
demostraba que era riesgoso.
 Cuando el crédito comenzó ser restringido, el área de finanzas no estaba en
condiciones de cumplir sus compromisos, principalmente en relación con las
importaciones de materias primas, a pesar de tener en la mano muchos duplicados.

c) Los gastos operacionales, con el receso en las ventas, crecieron desmesuradamente hasta el
46%. Los gastos administrativos llegaron al nivel del 12% al mes.

d) Se verificó que el 5% de sus clientes activos tenían el 71% de su cartera.

e) El lucro cesante de la empresa en millones de pesos, tuvo el siguiente comportamiento. Por

otro lado, permanecía en la empresa el sistema de mantener al máximo posible el personal
antiguo, a cualquier predio, así muchos funcionarios permanecieron vegetando sin producir
nada. Esto provocó un costo administrativo muy elevado, pues la industria poseía casi el
mismo número de personal en producción que en administración: para empeorar la situación,
muchos de los empleados del área de producción fueron indemnizados.

RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

1.-Gerente de Producción, tiene como función que la fábrica funcione con regularidad y con
eficiencia. Éste se halla preocupado porque no logra los estándares de otras fábricas de la
competencia que llegan a un promedio de 10,000 unidades anuales por empleado. Salgado
intenta mejorar la productividad de la fábrica, que no alcanza las 7,000 unidades anuales por
empleado. ¿Qué debe hacer?

1.-Cantidad de experiencias de los empleados, Uso de mal tiempo de embalaje, Inconformidad

de parte de los trabajadores por su salario,Falta de incentivación laboral o cumplimientos de
metas, producción lenta, Fallas económicas,revisión de la línea de ensamblaje, capacitación a
los empleados.

2.-Industria Farmacéutica Sanitas S.A. es una empresa productora. Por las exigencias del
mercado, durante el próximo año debe triplicar sus negocios; por consiguiente, tiene que
contratar 80 empleados, además de comprar nuevas máquinas y modificar los métodos de
producción. ¿Cómo procedería usted en esta situación?