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® lnnovaci6n e influencia
de las minorfas
POF.l MACHTELD DOMS Y SERGE MOSCOVICI
«El error en po/itica es no creer en la
inL'erosimi/itud y iamas prever /o que
nunca se ha visto» (G. TARDE).
A. lntroducci6n
Resulta imposible presentar Ia psicologia de las minorias activas sm
esboz:u previamerue el · m~rco de referenda hist6rico. Este breve bosquejo
esra destinado a explicar por que el fenorneno de innovacion ha tardado tanto
en convertirse en el punta de mira de las investigaciones sabre !a infl.uencia
socinl. .
Desde que Ia psicologia social conquist6 su autonomia en tanto que cien-
cia, siempre se ha sencido fascinada, de una forma u otra, par los cambios que
sufren las percepciones·, los: juicios y las opiniones de un individuo al entrar
en contacto con otros individuos con los que se asocia temporalmente o
constiruye p ruvisionalmente un grupo. Este profunda inten!s por el proceso
de infl.uencia social no debe sorprendemos. Tan solo hay que considerar !a
innumerable cantidad de interacciones sociales que la implican a diversos
·~ .: grados, as( como !a variedad de las funciones a las que puede servir !a in-
fluencia social. Habida cuent:J de estos hechos pod.riamos incluso siruar al
fenomeno de infl.uencia social en el centro de nuestra dlsciplina.
Si examinamos su historia, constatamos que la psicologia social ha volcado
todos sus esfuerzos en el analisis de un aspecto particular del fenomeno de
in.tluencia, a saber, ef proceso de conformidad. c:Por que y como intenta un
grupo imponer sus puntas de vista a uri indlviduo o a un sub-grupo? ,:Por
que . y como adopta el individuo 0 el sub-grupo los puntas de vista del g;:upo?
-. :~ Esas eran las principales P,reguntas que se hadan el pensamiento y la inves-
tigacion tradicionales. El i.hren!s casi exclusive que daban al. proceso de con-
formidad se deb!a a su concepcion de base del comportamiento indlvidual
y social. Y este era · esencialmente estatico. Se consideraba que el comporta-
miento tenfa por funcion primera asegurar fa adaptacion a una realidad fisica
""'. !
:~
72 I Jnfluencia y cambia de actltudes
y social que se suponia era dada y predeterminada para todos los indlviduos.
En el fonq~, los individuos se esfuerzan en organizar su medlo de manera
que puedan predecir los acontecimientos y puedan actuar o prepararse para
Ia acci6n. _No 9bstante, para actuar eficazmente y de acuerdo con el medio
hay que poder percibir o juzgar !a re:1lidad con un maximo de exactitud. En
ciertos casos, es posible revalidar los juicios y las percepciones de manera
empirica, ~s decir, a craves de la re:1lidad ffsica .directamente accesible por
medjo de instrumentos . Pero en otros casas, el individuo debe volverse hacia
los dem,is para establecer esta validez. Es en este punta donde intervienen los
procesos de influencia social en general y el proceso de conformidad en par-
ticular. Se supone que estos contriouyen a estrucrurar el juicio del indlviduo,
es decir, que hacen que su comportamiento y el de otros i.ndlviduos sea si-
milar y previsible. .
Habida cuenta de esta concepcion , el proceso de influencia social servfa
esencialmente, se crefa , para reducir las divergencias entre los individuos.
Este proceso imponia tina vision uniforme de Ia realidad, alejaba Ia desvia-
cion y, par ella, permitia a! individuo adaptarse al grupo y actuar. De este
modo queda clara que se concede a Ia conformidad un valor primordial. Ya
que se supone la existencia de una realidad uniforme e identica para todos
los individuos, los individuos cuyo comportamienco obedezca a Ia presion
bacia Ia conformidad sedn recompensados, siendo eficaces y estando adapta-
dos al media. Por el contrario; los individuos que no obedecen a esta presion
hacia Ia conformidad senin considerados desviados, ineficaces e inadaptados.
En este caso (como demostro con claridad Festinger ), nacen fuertes presiones
hacia Ia uniformidad en el grupo a fin de obligar a los desviados a confor-
m:me . Si fracasan estas p;esiones, el desviado sera rechazado o excluido
(Festinger, 1950).
La funcion de Ia influencia social que acabamos de describir tiene una
importancia fuera de dudas. Resulta evidente que una sociedad, una organiza-
ci6n, una familia o un grupo no podrian existir o preservar su integridad sin
imponer a todos sus miembros reglas comunes y convenciones bien definidas,
normas que deben compartir y disposiciones que deben obedecer. En este
contexte, el proceso de conformidad adquiere la mayor importancia, ya que
asegura Ia conrinuidad de la existencia del grupo . Por razones evidentes, este
proceso merecfa un analisis profunda. De un extrema a otro de este ana.lisis,
los psicologos sociales han considerado que el proceso de influencia tenia
Iugar en una sola direccion, Suponian que ·Ia influencia emanaba invariable-
mente del grupo, de la mayoria y que iba dirigida hacia el individuo. Esta
concepcion se basa directamente en la hipotesis fundamental. seglln la cual
la inB.uencia es una funcion de la dependencia. En (Jtras palabras, una persona
no podrfa ejercer con exito una in.fluencia mas que sabre personas que de-
penden de ella, bien porque reciben de ella informaciones sobre el media, o
bien porque espetan recompensas o desean evitar sus puniciones-, es decir,
 2.
' . lnnovaci6n e influencia de las minorias
para la satisfaccion direcra de sus :necesidades. Puesto que en general se su-
pone que las mayorfas o los grui?OS disponen de mejores i.nformaciones y
tam bien rienen mayo res facilidades 'para obrener y dispensar ciertas recompen-
sas y castigos, resulta evidence que se les considera las fuenres de inl1uencia
por excelencia. Las investigaciones sobre Ia in£uencia social se han cenrrado
principalmente sobre el comportam:ienro de los blancos de l-a influencia. Estes
comportamientos se reducen, de h~cho, a des: ya sea adoptar los puntas de
vista del grupo, es decir, conformarse, o bien resistir a las presiones del
grupo, es decir, permanecer independienres o desviarse. La l.iterarura espe-
cializada ilustr-a con abundancia e1; poder del fen6meno de conformichd. Io-
numerables experiencias (Asch, 1951, 1956, 1961; Allen, 1965, 1975;
Crutchfield, 1955) han demostrado la fuerza de impacto del grupo sobre el
individuo y la fuerza de la presion ejercida por el ·grupo ruanda inrema im-
poner la uniformidad de opinion a un individuo desviado :Festinger, 1950).
La presion hacia Ia uniformidad y el comportamiento de conformidad que
se desprende de ella han demosrrado ser tan destacados que se podria hablar
de un excedente de coJuormidad. ; De heche, si consideramos que Ia confor-
midad tiene por principal funcion la de adaptar el mundo social al mundo
Hsico y asegurar Ia eficacia del gnipo, esto implicaria que el componamienro
de conformidad solo se produce: en circunsrancias parriculares, Como lo
enuncia Sherif:
«En las condiciones en que carece de una estrucrura objetiva SDbre alg-Un
puma esencial, el individuo e..;,:perimenta incertidumbre y aumeota la suges-
tionabilidad. En orros terminos, presenta una mayor ioclinaci6n a ser in-
fluenciado par las palabras, las acciones u otros mensajes proveniences de
otros indi.viduos, grupos o aiedios de comunicacion» ( pag. 71 ).
Por el contrario:
«En condiciones claras y definidas, las opiniones de una mayoria o de
una fuente de prestigio .que contradice una estimaci6n de dichas condicio-
nes tendd.n poco ex.ito a la ' hera de in.fiuenciar nuestro comportam.ieiJ.to»
(pagina 70). · existencia social. Por consiguieme, explorar a fonda este proceso de influen-
Esta afirmacion refleja exacr.amente d punta de parrida de las investig-a-
ciones de Asch ( 1956 ). Este esperaba demostrar que en una situacion clara,
sin ambiguedad, que exija una respuesta cierta y univoca, el ser buroano
,. ·racional y l6gico se atenderia a ~us conocimientos de !a rea.Udad y resistir!a
- '" a I~ presion social. Asch esperab'a que, en dicha situacion, Ia percep:i6a co-
::'·· "·rrecta que tiene el individuo- se impusiese sabre Ia opinion err6nea impuesta
' ~ ;>por el grupo. Como es sabido, los resultados de sus propias experiendas
arruinaron esta esperanza. En un contexte afin, Hoff91an ( 1965), al re-
73 74 I lnfluencia y cambio de actltude s
s·.:!iiar las investigaciones sobre la resolucion de un problcmn po r un grupo,.
observ-a que:
'< .. .las presiones hacia Ia uniformidad de opinion p u ~ dcn rc s ul r~ r noa-
vas para lu eficacia del. grupo si impiden que se in ves ti guen y discu ra n las
soluciones de recambio . .. Nada garanriza que b verdad s ~; l g a de Ia ununi·
midad y, de heche, entre elias a menudo no huy mucha rdaci6n. Cuanro
mas complejos sean los problemas, mas perjudicial ser:i Ia rendencia de los
miembros del grupo a Uegar a un consenso, siendo el precio a pagar.
Uegado el c:~ so, Ia imposibilidad de alcanzar una mejor solucion (paginas
101-102).
En esre momenta de Ia exposicion ~speramos haber mostrado que las
concepciones reoricas subyacentes en las inve stigaciones tradicionales sabre
la conformidad Uegan a un punta muerto. De ello se desprende clararnente
que Ia conformidad no riene todas las virtudes que se le arribuyen . No siem-
pre hace que el grupo sea mas eficaz o este mejor adaprad0. Per el conrrario.
eJ no conformismo en ocasiones puede tener el efecto contrario, es decir, que
p<:rmire que d grupo actue y se adapte. En cie rtos casas, un grupo p:micu-
lar puede ser mas eficaz, si se proporciona a los individuos 0 a los sub-grupos
la ocasion de acruar sabre el grupo o, como dice Hoffm :m, «asegurando Ia
libre expresion d<: las ideas >>. Logicamente, este punta de vista implica re·
nunciar a pinrar la desviacion con los colores mis sombrios . De rnanera si-
milar, ya nada justifica que se ubique al individuo o .:1! sub-grupo en e! papel
de blanco de Ia int1uencia, sino que resulra necesario considerar al individuo
como fuenre potc~ncial de influencia. AI mismo riempo, se enriende que Ia
influencia social no solo puede servir para el conrrol social y ayud:l! a que
cada uno se adapte a una realidad social dererminada, sino que ad<:mas con-
tribuye al cambia social.
Henos aqui en el centro del problema de esre capitulo. Hablar de cam-
bia social es hablar de innavacion, de Ia influencia acriva de las minodas o
los individuos sabre una mayoria o un grupo. Esro no significa que· se consi·
dere que la innovacion sea una forma de desviacion, de no conformidad o de
independencia, ya que constituye un proceso disrinto y fundamental de Ia
cia supone necesnriamente una concepcion difen:nre del comportamienro in-
dividual y social, una concepcion mas dinamica (Moscovici, 1979). Ll adap-
taci6n de los individuos y grupos a un medio dererminado ya no puede ser
vista como Ia unica funci6n del comportamienta individual y social: esta no
es mas que Ia conrrapartida de la adapracion del media a los individuos y
grupos. Asimismo, Ia influencia social no riene por llilicn funci6n reducir las
diferencias entre los individuos, imponerles una vision uniforme de Ia rea-
licbd y eliminar a los desviadas. Tambien tiene lugar para modificar el media
o b orgnnizacion, y permite que un grupo per,-;;la $ US fnes o se transforme
1..-0
 2. lnnovaci6n e influencia de las minorfas
echando mano de los recursos de todos los miembros, ir:cluyendo a los
desviados. . .
Teniendo en cuenca esras nuevas concepciooes mas ampl.ias, ya no pede-
mas considerar que. eLproceso de inAJJe.oci;! se desan:olle. en una sola direccioo.
AI conrrario, hay que considerarlo como alga simerrico, como un proceso
que incluye Ia accion y Ia reaccion ramo de Ia fuenre como del blanco. So-
lamente posrulando que cada miembro del grupo, sea cual fuera su posicion,
es al mismo tiempo emisor poten~ial y receptor potencial de inBuencia, po-
dremos captar mejor lo que tiene Iugar en una inreraccion social real. Si ad-
mirimos esra simerria del proceso ~e influencia, resulta evidente que rambien
debemos d.isociar los fen6menos- del pade.r de Jg_s _f~n.Q.rp~oos... de in£1~~­
En realidad,si suponemos que cada miembro del grupo, independ.ienrc::mente
de su posicion. es una fuenre potencial de inBuencia, queda de manifiesto
que ~ no podemos resaltar Ia presencia de una- relaci6n de dependencia como
factor principal del exito de Ia influencia. En Iugar de ella. proponemos que
se considere que Ia posesion de normas o conrra-normas y el esrilo de com-
portamiento adoptado para expresar un punta de vista son los facrores prin·
cipales del e~iro de Ia influencia.
A grandes rasgos esras son las lfneas principales de una nueva posicion
teorica que ha abierto un nuevo campo de iryvestigaciones en el que figura.
en primer Iugar, el fenomeno de influencia de las rninorfas. Este capirulo se
consagrani por complete a revestir de carne a lo que alin ran solo parece un
esquelero y tambien a dar una idea de las investigaciones acruales en Ia me-
dida en que estas han sido estimuladas por las proposiciones teoricas que
... .. acabamos de enunciar. Comenzaremos por definir y describir con claridad el
fenomeno de influencia de las minorias, enfatizando las condiciones princi-
pales que lo motlvan y el mecanisme subyacente. Discutirernos en deralle el
,_ . impacro de UP'l fuente minoriraria sabre un grupo y exarninaremos diversas
·• ···· caracteristicas del grupo que !;Jan demosrrado facilitar o impedir que aparezca
un ef~cro de innovacion. -P~r 6ltirno consagrarernos Ia Ultima seccion del
. .. . capitulo a un examen mas derallddo de los datos de invesrigacion a !a luz de
'.· ·i ~: Ia concepcio~- tradicional ~eJ.osUe~Oweuos de influen~a social y, a modo
. .J r. "--~de comparac10n, de Ia concepcon mas-w:a~ille::.que:::fui tornado el relevo.
. . .··r- •..:. · ·-~ ·"· - ·~m~ ...._.. ____
B. Los rasgos espedficos de Ia innovaci6n
AI habernos fijado por objerivo el esrudio del procc::so de infl.uencia de
.
~.=:-~:;,~ las minorfas, tenemos que .1nren,rnr, desde el principia, responder a las dos
-pregunras siguientes: «(Como concebir el fenomeno de la innovacion?» y
., ·· · · «(Como definir una fuente de influencia minoriraria?». decir que inten- lu
tamos responder estas dos preguntas, deseamos subrayar _dos lirnitaciones que
presenta el punro de vista que desnrrollaremos a lo largo de esre capitulo.
·rs I lnfluencin y cambia de actitudes
Antes· que nada sabe mos que las res puestas que daremos a estas dos pre-
guntas no sarisfar:in a rodos nuesrros lectores. Asf, no nos hacemos grandes
ilusiones y no creernos poder proporcionar respuestas que pongan fin a todas
bs discusiones pasadas y presences .
Ademas, suponiendo que pudiesemos partir de una definicion suficiente-
menre amplia para que todo mundo o casi !a acepre, nos enconrrariamos sin
embargo ante Ia imposible tarea, que rebasa por mucho las d.imensiones de
este capitulo, de abilrcar y trarar, en este limitado marco, todos los d.iferen-
tes aspectos del fenomeno.
Asi, sin perder de vista esras limiraciones, proponemos que se conciba el
proceso de innovacion como un proceso de influencia social, que generalmenre
tiene por fuente una rninorfa o un individuo que inrenra, ya sea inrroducir o
crear nuevas ideas, nuevas modos cle pensamiento o comporramiento, o bien
modi/icar ideas recibidas, acritudes trad.icionales, anriguos modes de pensa-
miento o ·comportamiento. A primera vista , esra concepcion parece evidence
y desprovista de ambigi.iedad. Pero observando con mayor der.enimienro, pa-
rece falrarle Ia precision suficienre por lo que respecra al agenre del proceso
de influencia. Por eilo, este problema va a retener inmediatamente nuestra
arencion e inrentaremos especificar el concepto de «minoria», en la med.ida
en que esta se halb en el origen de un proceso de innovacion .
Hacienda algunas excepciones, los psicologos sociales generalmente defi-
nen a la minoria de manera cuanrirariva. De este modo, conciben a una
minorfa como una pequena fraccion o un pequeiio numero (inferior a la
mitad del total) de individuos que comparren ciertas opiniones, ciertos jui-
cios, ciertos valores o cierros comporramientos, que siempre d.ifieren de los
que comparee Ia fraccion mas numerosa (Ia mayorfa) de alg-Un grupo impor-
tance de referencia. ~uesrra definicion solamente fija los limites extremes del
concepro y puede parecer muy arnplia y floja. Habida cuenra de que los in-
dividuos actuan en la vida coridiana en diversos medias sociales y perrenecen
a varios grupos de rderencia, parece imposible definir el concepto de mino-
ria (a! igual que el de mayoria) de manera absoluta y carente de ambigi.iedad.
Por ella tenemos que definirlo de manera relativ-a, es decir, en relaci6n con
algun grupo de referencia sobresalienre o en relacion con alguna realidad
social destacada. Es precisamenre la inclusion de los terminos «caracter des-
tacado de un grupo de referenda particular» y «caracter destacado de una
realidad social particular» Ia que hace imprecisa Ia definicion: los ind.ividuos
que aparecen como un sub-grupo minorirario en una colectividad pueden
aparecer perfectamenre como un sub-grupo mayoritario en orra. Un ejemplo
sumamenre sencillo nos permitira ·ilustrar este pun to.
Supongamos que una persona perrenece a dos grupos: como _esrud.iantt
forma parte de una amplia poblacion estudiantil y durante su tiempo librc
est a persona se reline regularmenre con un grupo de amigos intimas que .nc
son estud.iaotes. Supongamos ademas que esta persona ha participado re
%.1
 - -~
2- lnnovacicin e influencia de las minorias I 77
cienremenre con sus camaradas de iesruc:lios en una discusion, digamos, sobre
Ia abolicion de la pena de muerte. ' La mayoria de sus camaradas de esrudios,
al igual que Ia persona en cuestion, defendieron acaloradamente esta aboli-
cion. Perc al discutir este tema con el grupo de amigos Li1timos, resulta que
codas elias esc:in en conrra de Ia ~bolicion de Ia pena de muerte. La opinion
de Ia persona sabre esca cuestion <refleja e1 punto de vista de una minoria o
habria que clasificarla entre his opiniones de una mayorfa? Al reflexionar
sobre el tema, resulta imposible formul-ar una respuesta absoluta. Solo pode-
. mas formularla de forma relativa. Es decir, que si el grupo formado par los
compaiieros de escudios del ~ujeto en cuestion es el grupo mas d('!stacado
su opinion sabre esta cuestion es Ia opinion de una mayoria. Par el contrario,
si el grupo formado por los amigos l.ntimos es el mas destacado, su opini6n
sabre esta cues cion es Ia opinion de una minorfa. Reconozcamos que· se trata
'de un ejemplo sencillo. Sin embar~o, muestra con claridad que los individuos
pertenecen efectivamente a varies grupos de referenda y actU.an en diversos
medias sociales. Y cambien que, . si uno u otro media revisten en un mo-
menta un cadcter destacndo, los 'individuos en cuesti6n pueden senrirse, en
un momenta u otro, en posicion de minoria o mayoria respecto al rnismo
enunciado o Ia mism-a opinion. ;
Si queremos respetar Ia complejidad de las interacdones sociales cotidia-
;·: ::·:: nas y no perder de vista los diferentes aspectos bajo los que se presentan los
fenc5menos de infiuencia social en' general y los de int:luencia de las minor!as
en particular, tenemos que partir forzosamenre de Ia amplia definicion del
concepto de minoria ( y tambien : del concepto de mayoria) mencionada con
anterioridad. Por otra parte, res~lca evidence que esta definicion amplia no
puede servir de marco, ya que correrlnmos el riesgo de caer en geoeralidades.
Para hacerla servir a fines cienrificos, debemos darle mavor susrancia. Dicho
de otra manera, debemos idencifi~ar los elementos definit~rios que escio en el
centro del analisis del proceso de influencia minoritaria.
'' ' ·.: -. c: Cuales son los rasg~s que daracterizan a una minoria o a un individuo
que desencadena un proceso- de : innovacion? En general, dicho individuo o
__ ,.. ___ ,_dicha minoda, que desean -intrQducir un elemenco nuevo, perturbador, en
-· · un grupo, can:cen de Ia fuerza riumerica, del poder y de la competencia ne-
cesarios para irnponer sirnplemente su punta de vista a una poblacion de
mayor imporcancia. No solo carecen de todo eso, sino que, adern:is, el indivi-
duo o Ia minoria son despreciados y puesros en ridicule. Y cuando prc:sentan
, sus ideas, nadie les presta atencion. As! pues, tienen todo lo necesario para
; i;:·c- -disgustar y fracasar. Y no .obst_anre los archives de !a historia rebosan de
-•·"'"~ ejemplos de movimientos. innov~dores lanzados par individuos y sub-gmpos
----- minoritarios, carentes de poder y competencia reconocidos, mientras que ios
grupos y las autoridades se. esforzaban por conservar el statu quo. Debfan
tener alga que les permitio rener bito o no para transformar a Ia mayoda,
para converti.rse o no en um fuenre de inJ1uenci::t. Para ver cwiles :;oc las
.i/1
)..#
78 I lnfluen.cia y cambio de actitudes
caracteristicas que hacen posible es ro, p3rtim o~ d<.: l in d emcnro surnamente ·
general. A saber, Ia pasividad o Ia actividad de b minorfa en un grupo, en
Ia sociedad. Su nivel de actividad depende de Ia prescnc i:1 o au sc nc in de nor-
mas, opiniones, juicios, actitudes y componami enros c:spcc i fico ~. F. n Otr:ls ·
palabras, es In presencia o ausencia de una posicion J d ini da , de un punta
Je vista coherence, de una norma pro pia, es decir, su canicra n6m ico o a no·
mica, !o que convierte a una minoria o a un desviado en un socio activo o
pasivo en las rebciones sociales .
De esta manera exisrirfan dos .tipos de sub-grupos minoritarios: las mi·
norias nomicas y las minorias anomicas. Unas y orras se &stinguen por su
comportamienro no conformisca caraccerizado y similar. Ambas se niegan
igualmente a reconocer Ia norma de h mayoria o Ia resptiesca dominante.
Pero las clasificamos en dos cacegorfas diferentes porque las raices de su
comportamiento no ·conformisra no son en absoluto las mismas. Resulta im-
posible defi.nir Ia minoda anomica sin referirse al grupo dominance o a Ia
respuesta del grupo mayorirario, pues pertenece a un sub-grupo que carece
de normas o respuestas propias. Su comportamienro no conformista no es
mas que !a t~ansgresion de la norma dominance porque carece, por ejemplo,
de los recursos psicologicos o de los medios sociales para adoprar la norma
de Ia mayoria.
Evidenc::menre, nada nos impide definir a b minorfa nomica mediante
una referencia a la norma dominance. Pero pnrece mucho mas exacto defi.nir-
la refiriendose a los aspectos idiosincdsicos o singulares que c:uacterizan a
este sub-grupo particular. Y su cadcter mas especifico proviene del hecho
de que no rechaza Ia norma dominance por no compr::nderla o par no
poder adoptar !a norma de la mayoria. No, si este sub-grupo Ia rechaza, es
como consecuencia directa de Ia posicion distinta que ha tornado, desmardn-
dose de la norma u oponiendose a Ia norma que comparee h poblacic5n en su
conjunto. Una minoda nomica, a! concrario que una an6mica, adopra y pro-
clarna una norma de recambio, una contra-respuesta que responde con mayor
precision que !a norma dominance a sus creencias, sus necesidades o a Ja rea-
lidad efectiva.
He o~qui un ejemplo que terminur:i par dilucidar esra distincion. Resulu
Licil comprender que cienos individuos no so: contorman con los principios
fundamenc::des de Ia religion c:ltl:\lica porque no comprenden su docrrina,
porque no captan el significado o el inceres de Ia misa dominical, dd bau-
tismo de los niiios, de una vida de acuerdo con los precepws cristianos.
Otros no se conforman con estos principios porque cienen principios religio-
sos totalmente diferentes y desplieg:m al contr:J.rio una gran acrividad para
convencer a quienes los reclean de Ia exactirud de esros y para convertirlos.
Estas dos actitudes tienen un significado mL'-? diferente. El termino anO-
mico se J.plica a Ia prirw:ra, mientras :pe d de nomico cs vrilido para
b. scwu...:.·~~~ ~
 2. lnnovaci6n e influencia de las minorfas 79
El primer rasgo distintivo de una minorla, autora de uo proceso de
innovacion, est:i relacionado cori su oposicion conscience a Ia norma de la
mayoria y coo su adhesion firme, coo su de.fe.osa de una con tn-norma que
hacen de ella un socio activo pqtencial en las rdaciones sociales. Es ce rasgo
cara cceriza a Ia minoria nomica: por su divergencia de Ia. norma de Ia ma-
yoria, sin mt!nciona.r la irnporcancia o Ia d.ireccioo de esca d.ivergeocia. Sin
embargo , una m.inoria ncSmica puede desvia.rse de Ia norma de Ia cnayoria
de forma moderada . o e..xtrema; Ademas , Ia distancia que separa a ambas
normas puede ser en h1s dos direcciones. Este constituye un rasgo caracte·
ristico para analiz:u el proceso que nos interesa. En consideracioo de este
caracter, el grupo minoritario oom.ico puede adopca.r dos aspectos : el de
grupo ortodoxo o pro-rrormativo, o el ·de grupo heterodoxo o contra·rror-
m(ltir.;o .. El primcro se desplaza en Ia misma di.recci6n que Ia norma domi-
nance, aunquc va mas all;i, exagerando Ia norma de la mayoria. El segundo
va en contra de la norma dominance y opone a esta una contra-norma, una
norma ,. minorit:tria.
Para demoscrar mejor esta discinc ion, volvamos a nues tro ejemplo de
la rel igion catolica . El ejemplo de !a minoria nomic·a que hemos mencionado
con anteriorid ad corresponde claramente a lo que se define generalmente
como minoria heterodox:~. En los ;drculos de !a Iglesia cacolica, t::unbien ce-
nemos ocas i6n de enconrrar individuos o sub-grupos rn.inoritarios que adop-
tan Ia norma de b mayoria bajo una forma extrema. Pensemos, por ejemplo,
en el grupo ultraconservador del que Monsefior Lefevre era a.n.i.mador y por-
. . :·. cavoz. Este grupo minoricario defiende una norma ya acepcada socialmeote,
' ~
aunque bajo una forma extrem a.: AI contrario, el grupo minoritario mencio-
nado a! p<ncipio propane una novedad, otro punto de vista, una vision
distinta.
Asi, pues, ya hemos dicho que, para que una minoria sea considerada
··~.! • .. como una fuence potencial de inf1uencia, es necesario que disponga de un
punto de vista coherence, bie~ definido , que este en desacuerdo coo la norma
dominance de forma moderada Qextrema, y que podamos calificar su posi-
cion como onodoxa o heterodoxa. Estos rasgos distintivos son necesarios
para !a rninorfa si esta desea convertirse en una fuente activa de influencia.
Y sin embargo, no son su.ficientes. No hace falta decir que:: no basta con que
!a minoria tenga una existencia de heche. Aun le falra ser reconocida social-
~-~ ~-,, ~ . ·~mente, con sus propias cualidades especi.ficas, por Ia rnayoria . De esta mane-
~ :-· :: :·,,i. :;c:·.; ra , !a minoda debe estar motivada para obtener, conservar 0 incluso aumen- .
...:, . ;,..::· :::' tar su visibilidad y hacer que Ia mayorfa reconozca su e::cistenda. No debe
escatimar esfuerzo alguno a fin ; de hacerse notar, identi.ficar y escuchar . Es
justamente a craves del proceso de adquisici6n de visibilidad y reconocimiento
social como podemos evaluar de forma correct a (Moscovici, 1979) el derecho
que tiene Ia mihoria para acruar y provocar cambios en su medic material y
~~ ·
80 J lnfluenci a y cambia de actitudes
social, as i como su capacidad para hacer q~e otros individuos compartan su
punta de vista.
Aca bamos de definir los principa!es componenres que concurren en la
definicion del concepto de minoria. Y habra quien se pregunte ahara si una
minoria que posee plenamente los caracteres enumerados con anterioridad
tambien es capaz de incroducir a!go nuevo o de modi.ficar algo establecido.
El. problema es empirico. Las secciones a continuaci6n se consagranin a su
resolucion.
C. lnnovaci6n y creaci6n de conflictos
Llegados a este punta de Ia exposici6n se imponen algunas preguntas.
(Como tiene Iugar Ia interacci6n social cuando implica un proceso de influen-
cia provenience de una minorfa :tcti va? ~Cuales son las caracteristicas de
dichas interacciones, du rante las que los individuos sc vcn ante optnio nes,
creencias , valores y normas que Ji vergen o se oponen? .
Antes de responder en detaUe a estas preguntas, daremos un ejemplo sim-
ple de influencia pura de una minoria que nos permitir:i hacernos una idea
de conjunto de las posibles soluciones . Supongamos que e! lector perrenece
a un grupo , a cuyos miembros se les pide que juzguen un car;icter particular
de un estimuio o de un objeto fuerremente estructurado y desprovisto psico-
l6gicamente de ambiguedad. Digamos que lo que se pide es nombrar el color
de diapositivas coloreadas de manera simple. El lector ve la diapositiva azul
y nombra el color azul. Sin duda , el lector anuncia ni su juicio sin vacilar )
espera que codas los de mas confirmen su · juicio. 0 que se conform en de rna
nera esponranea a este juicio particular a fin de liegar, sin grandes dificultades
a un consenso, a un acuerdo ·publico . Supongamos, no obstante, que en e
grupo hay un individuo o un sub-grupo minoritario que no responde a 1·
que. espera el lector. Este individuo se aleja de Ia linea de acuerdo esperad
diciendo que el color de la diapositiva es el verde.
Al principia, la tarea le parecfa muy sencilla . Y ahora le tenemos sumz
mente sorprendido por la diferencia entre sus propios juicios perceprivos
los de la minoria . iCwil sed Ia primera reacci6n del lector ante este des
cuerdo inesperado? Probablemenre se preguntad : «(Par que no ven ellos '
que veo yo? cPor que no juzgan el objeto de Ia misma manera que vari
otras personas, incluido yo?».
Y para responder a estos inrerroganres, el lector podria sentirse tenta•
a buscar primero una explicacion sencilla de su inesperado comportamien
Por ejemplo, intentad atribuir este comport-amiento a su vista deficiente
los colores o a su incapacidad para d.istinguirlos. Tambien podrla esperar c
el desacuerdo desapareciese y que la opinion de Ia mayorfa produjese
acuerdo sin fallas. Sin embargo, como las explicaciones resultan ser ine}
 2. lnnovaci6n e influencia de las mmorias
tas, puesro que el desacuerdo persisre e incluso se acenn!a ya qw~ Ia rninoria
persiste en su actitud firme y decidida, e1 lector pronto podria comenzar a
pregunr:me: «(Por que y como ven lo que ven? ,:Por que y como juzgan
el objew de la rn:mera que lo hacen?». En d insrante mismo en que el lec-
tor comienza a planrearse estas pregunt:Js en Iugar de bs precedences, el
lector empiez:1 a percibir con cb.ridad Ia exisrencia d .. un desacuerdo funda-
mental, Ia existencia de un conHicto que impide el consenso.
En este caso particular, d conBicro es cre:Jdo por la minorfa que propene
una solur:i6n alrernariva opuesta al juicio del lector, afirma lo que el lector
niega y desaffa asf el consenso social unanime. Finalmente, este conllicto se
hace inevitable si el consenso o la w1animidad rienen una imporr::wcia re:ll
para el lector, como serfa d caso en nuestro ejemplo. La iotrocluccion de Ia
divergencia y el conflicro que resulta de ella adquirir:in entonces una apa-
riencia amenazadora. Tendrin un efecto perrurbador y engendr:J.ran incerti-
dumbre. Confronrados con dos juicios i.ncompatibles en una siruacion en Ia
que solo uno de ellos es aceprable, los individuos perdedn con.ii:lllZa en lo
. que ven y piensan, o bien se preocupar:in de Ia va.lidez de lo que otro ve o
piensa. En cualquier caso, los individuos se senrinin obligados a desenmara-
fiar !a sicuacion fisica y social ernbarnosa y a resrablecer el consenso. Pero
31 hacerlo inrentar::in no disranc.iarse demasiado de su p·ropi:1 o~inion y no
perder Ia cara ante los demis ni ame sf mismo. Mientras m::is agudo st-a d
. .. conflicro, por ejemplo, porque .Ia minoria se muestra fuercemence compro-
metida con su posicion y no da el menor signo de voluntad de ceder, mas
fuerre ser:i la obligacion de resolver esr.e conflicto.
En re:1lidad, puesto que Ia minori;; se niega a entrar en compromises,
uniclmenre Ia ITl:lyoria carga con ia responsabilidad de hacer concesiones para
-- -· restablecer el consenso y dar un significado al medio fisico y social. Cuanto
mas fuerre sea Ia convicci6n de Ia minoria, mayor seri d cambia que se exige
de los individuos que pcneneceri a la mayoria para reducir el corJ1icto y res-
taur:J.r el ·consenso. Ya que resulta corriente someter primero el punto de
. vista de Ia minorf.a a una cririca implacable (varios pares de ojos ven mejor
_que uno solo), los individuos . p~rtenecientes a Ia mayoria no har:in ccncesio-
nes con agrado, sino que emprended.n un proceso de validacion. Considera-
ran de nuevo el objeto del juicio a fin de estudiar Ia relaci6n enrre Ia res-
puesra de Ia minor!; y este objeco, examinando t:tmbien su propio juicio u 6n
de r.onfirmarlo o invalidarlo. Regresemos a nuestro ejemplo: esro obligaria
al lector a obserlar. una vez mas las diapositivas azules para ver si no descu-
bre una sombra de verde en el azul y, eventualmente, pod ria encomrar una.
"' Sin embargo, incluso despw!s d~ haber validado en cierta medida el punta
de vista de Ia mi.norfa, un individuo de la mayoria no redu::id forzosamente
.el conB..icto hacienda concesiones ptiblicas o resraurando d consenso. Aunoue
se preocupe de clisminuir o u;cluso : suprimir el desacuc:rdo, este i.odividuo' Si!
esforz~r:.l :_;0r r:o perdtr Ia <::1ra ::me los orros ~' a;"Jtt': si mi~mo. Esr.a es h
I 81 82 l lnfluc:ncia y cal7lbio de 3Ctitude~
UlrLma preocupaci6n que, ell c:~so de confronracion co n I ~ minoria, podria
impedir que d individuo pateneciente a lu mayoda :1cep re publicame.r.te Ia
opinion de Ia minorfa, es dccir, que se asocie a un punro de visra desviado.
Por el contrario, e! conflicto cognitive que aun persistc: de bi do a b presencia
de dos juicios divergences rebcionados con un solo objero . podri8 di sminu.ir
o incluso resolverse en el terreno privado. A em: ni vel, las conc e.; ione ~ he-
·chas por individuos de Ia mayorfa ya no merecedn ser c~1li.£icn das de sumision
a una opinion desviada, sino que podrfa decirse que, d-: hecho, estos indivi-
duos han cedido :t bs presiones, a la in.fluencia, ejercid:.~s por b minoria.
El ejemplo precedence muesrra que un proceso de in.tluenci·a social es
concebido como un proceso que se desarrolla entre personas, que tiene Iugar
en el contexte de una interaccion caracteri:..1da por cna d.ivergencia, es decir,
por un conflicto. En ciertos casos, la confroncaci6n de opiniones incompati-
bles y el hecho de que cada individuo de preferenci:1 a su propi·.1 opinion y
desee veda triunfar, podrian provocar facilmenre Ia ruptura de toda comu-
n.icacion, corriendose asl el riesgo de no resr:1blecer el cons.-:150. Pero en Ia
mayoria de los casos, ambos se senrir:in obligados a reducir o induso a eli-
minar Ia divergencia a cambia de :1lgunas concesiones . En Ia medida en que
los procesos de influencia social rienen Iugar en el marco de una interaccion
en Ia que cada miembro del grupo tiene buenas razones par:J reducir o resol-
ver el conflicto o el desacuerdo, estos procesos p:m:cen estrechamenre em-
parenrados con un proceso de negociacion. En rea!idad, c:1da uno de los par-
ticipantes emprendera un proceso de negociacion tacita dur:mte el que inren-
tad restablecer el consenso socil.l sin h;~cer concesiones demasiado grandes.
En otras palabras, cada uno de los panicipanres incencari hacer rriunbr su
propio punro de vista, aunque considerando el alcance de: evenruales con-
t.:esiones por su parte.
De cste modo, cada tipo de influencia corresponderia a un tipo particular
de negociacion, a una form:J particular de h:.~cer frence a un. conflicto. Es en
este marco donde podrfamos situ:J.r el proceso de innovaciun. En efecto, es
en este contexte donde una minorfa activa puede ser considerada una fuenre
de influencia. De hecho, a! cuestionar el consenso social dur:mte una interac-
r.ion de !a que no podemos excluirla en . general, Ia minoria crea un conBicto.
1\fientr-as mas se intensifique este, mayor sed Ia incertidumbre 0 la duda en
el seno del grupo mayorirario. En consecuencia car:1bien incita a este grupo
a terminar con Ia Jivergencia, Uevandolo a reducir o dimimr el desacuerdo
a cambia de cierras concesiones.
Nuestro analisis, que emparienta los procesos de inBuencia social con los
procesos de negociacion, sobrentiende que Ia iPJ]uenci:J soci;d pone en juego
algo mas que Uil simple intercambio de informacion. En realidad, en Ia
mayotia de las situaciones de Ia vida real, resulta muy poco frecueme dispo-
ner de pruebas excelenres en favor de un punta de vista u orro. Y si se
adopra un punto de vista antes que otro, esra decci6n nn siempre es guiac!a
~!4
 2. lnnovacion e influepcia de las minorias I 83
por razones puramente inrelectual ~s . be es!a manera,, si los individuos deben
llegar a un acuerdo, es necesario que no solo inrercal.nb ieu i.n£orm acio oes, sino
que tambien uno persuada a! orro de modi.ficar su jwcio. En d Ol!l.Ico de ur.1
con.6.icto, Ia negociaci6n implicaria pues un inrercamb io de influencia, asi como
'·· un intercambio de info rmacion .
Cierto numero de hechos hac~n plausible este anri.lisis . Moscovici y sus
cobboradores ( 1973) intcmaron mostrar que , en: las situacioncs de confucro
cognitive, Ia pane de influencia personal es det~rminada por Ia consistencia
con que los participantes individuates defiendep su punta de vista, y no
tanto par su pertenencia a una minoria o mayopa. Sirviendose de un para·
digma concebido por Hammond · (Hammond , 1965 ; Rappoport y Summers,
1973 ), organizaron confrontaciones entre personas que habfan recibido una
«formac ion» diferenre respecto a Ia tarea consistence en tomar una decision
polftica . Entrando en detaUes, se trataba de que los su jeros evaluaran el
nivel de las instituciones democniricas en una 'naci6n determinada en base
a dos ·indices: a) Ia ma yor o menor libertad d~: las elccciones , y b) Ia im-
·.•···
portancia del control del Estado. Ciertos sujc~os habfan sido «formados,.
.• · ........ . para que acordaran un gran peso a! primer [n~ice dentro de la estimaci6n
que deb[an hacer . Asf, di:bian apoyarse con gr~n fuerza sabre Ia noci6n de
«elecciones librcS >> como indicador del nivel di: democracia. Ademas se les
habia enseriado que Ia informacion sobre el ' indice a! que debian fiarse
estaba directamcnte relacionado con el criteria , es decir. mientras mas
librcs fue ran las elecciones en : una nacion determinada , mas elevado seria
su ni vel de democracia . Los indi viduos que a~quirieroo un estilo cognitive
lineal Uegaroo asl a sus dccisicines siguiendo un principia muy sencillo que
hace intervenir un a relacion directa entre Ia informacion recibida y el jui-
·.. ~ :
cio . Su sistema de respuesta gencralmente se caracteriza por Ia consistencia
• • = · ·- ln~M . . '
0" o •P - •
-·· -· . . Par el contra rio, los· otros : sujetos habian sido «formados .. para que se
.. ... ~' ~ ~ ;'..~:-
' apoyaran con fuc:rza soore el segundo indice a Ia hera de hacer sus estima-
- =-::.~;; :·. . =::: :. :-·· ciones . Debfan acordar una gran importancia al control del Estado en tanto
- ~"- ;.- . ; '. que indicador del nivel . de democracia. Ademas se les habia dicho que Ia
informacion sobre este ·ir.Jice ' estaba ligada :4 criteria de forma curvilinea,
es decir, que si c:l control dei Estado era muy bajo o muy alto, esto indi-
ci~ba un bajo nivel de democracia . Los suje~os que adquirieron un cstilo
cognitive no lineal Uegaron a sus decisiones a craves de un principia mas
complejo, que implica una relaci6n curvil.in~a entre Ia informacion y el
juicio,. Su modele de respuesta generalmente se caracteriza por una gran
variabilidad , es decir, por Ia inconsistencia intern a.
-·-·---. . .
.•:.. t. .... ,~ ._ ... _ ... ,..
.: - Tras haber aprendido dur~nte su formaciqn como funcionaba d criteria
... ~ . . .. .. ~ ; :! y comprendido el principia de Ia politica que estaba en juego, los sujetos
.... ' -:.. 1--!· ·~·q •• . que habfan adquirido estilos cognitivos dif~rentes, debian dedicarse con-
junramence a Ia tarea·. de realizar un juicio ' y hacer una aplicacion de la
politica adoptada a problemas similares, haaiendo intervenir naciones rea-
les . De est.1 manera se creaba una siruaci6n d~ conflicto particul arm ·~ nte
~propiad~ parn el cstud io de Ia influencia . Y en efecco, ilqui tenemos una
.,y.,.,
J., ;.
84 lnflu encia y cambia de actitudes
si ruacion eo qu e Ia evidencia de que dispone un individuo u otro en favor
de su pun to . de vista no es per£ecta (las respuestas lineales y no lineales
sirveo igualmente para defi.nir e.1 objeto del litigio). Asi, para llegar al con-
sensa cs necesario no solameore inrercambiar iniormaciones, sino tambien
que un'o de los interlocutores pets uada a! orro. A fin de evaluar Ia in£uen-
cia per.sonal en relacion con Ia consistencia y Ia posicion de los sujetos den-
tro de : Ia mayoria o Ia minoria, los experimentadores formaron grupos de: ·
tres pqsonas. En cada grupo, dos sujetos consistences (lineales) eran aso-
ciadas a un tercer sujeto menos consistence (no lineal), 'o bien dos sujetos
menos consistences eran asociadas a un terccro consistence . En el primer
case, t;na fuerte mayoria consistence se opone a una minorfa relativamente
<<inconsisteote». En e1 segundo, una mayorfa «inconsistence» se vefa con-
frontada a una rninoria consistence ..
Los autpres suponen que Ia i.n.fluencia provendd de los inclividuos mas
co nsistences y se ejerced sobre los menos consistences, indepenclientemente
de que estos pertenezcan a !a mayo ria o a !a minoria . ( Verifican esta hip6tesis
los resultados de esta experiencia) Una forma bastante directa de compro-
bar hasta que punta un sujeto ha modi.ficado su comportamierlto y ha sido
inBuenciad9 durante Ia interaccion consiste en medir el grado de clistancia-
miento de los sujetos respecto a la £ormaci6n que han recibido . En efecto
cu anto mayor sea el distanciamiento respecto a su formacion, es decir, mien-
er as menos se He el sujeto del indice que ha aprendido y mas confle en el
fndice aprendido por su interlocutor, mayor sera !a influencia sufrida por e
suje to. Los' resultados muestran que , en general, e independientemenu! de st
posicion dentro del grupo, los sujetos no lineales se distancian en mayor ID(
elida de sq formacion y adoptan el otro fndice (lineal) que no lo cootraric
c
En genera.!, los sujetos lineales se fian del Iodice inicial de principia a fin
la ex perie;1eia. Todo parece suceder como si, en Ia negodacion implicita <
los miembros del grupo, uno de los interlocutores tendlese a mantener s
punto de vista, mientras que el otro estuviese dispuesto a ceder y a hac
concesiones. Los hechos demuestran que los sujetos lineales, independie
temente d~ que pertenezcan a Ia mayoria o a Ia minoria, son mas consistent
y tienen pna mayor influencia que los sujetos no lineales e indican que
estilo cogpitivo tiene un efecto mas marcado que d numero .
Otra ~xperiencia sabre este mismo paradigma corrobora estes resultad
En un e~tuclio reciente, Warson ( 1983) compare los efectos de influen
producidqs por minorias y mayorias consistences durante una tarea en Ia c
debian tamar un-a decision psicologica. Los sujetos debfan dar una nota d
nitiva a 110 estudiante, basandose en los puntas obtenidos en ues exame1
Durante ~[ periodo de aprendizaje , aprendian a dar una gran importancia
sea al resultado de l~ _primera prueba (test de aprirud nurnerica), 0 a! resu
do de Ia tercera pruebll:ttest de ·ap.ti.tuc .lre!hal). en las estimaciones que hac
L.:.s dos .respucsw.s estaban l.igadas de manera lineal al objeto. Es decir '

~
2. lnnovacion e influencia de las minorias I BS
cuanto mas elevado fuera el ' resulr~do obtenido en una prueba, mas alta seria
h nora final del esrudiaore en cuestion. Si se hada que dos sujetos, que ha-
bfan recibido una formacion diferente, pero habiendo adquirido ambos un
estilo cognitive lineal, trabajaran juntos e hicicran un juicio, ambos se distan-
tiaban de su formacion en una rriedida casi igual. Llegaban con bascante ra-
pidez a una decision comun que! tomaba Ia form-a de un compromise. No
suceclia lo misrno si se asociaba a: un sujeco con un interlocutor (en realidad,
un c6mplice del experimentador) que se mantenia consistentemente en Ia
formacion recibida y no estaba dispuesro a h-acer concesion alguna. En efecto ,
rodos los sujetos confroncados con un interlocutor muy consistence se distao-
ciarori en mavor medida de su formaci6n para llegar a una decision comun
que los sujet~s de Ia siruacion de control. · A lo largo de Ia seccion anterior hemvs concebido el proceso de inHuen-
Ptrb el resulrado mas notable del estudio esta relacion-ado con el com-
portam.iento de los sujetos confrontados con un interlocutor consistence que
se hallaba en posicion de minoria . En efecto, estos sujeros se distanciaron de
su formacion de forma mas sustancial y significativa que los sujeros confron-
cados con una rnayoria. La influencia mas pronunciada de Ia minoria se debe
probablernente a su comportarniento consistence . Los sujetos juzgan que
refleja· una mayor seguridad y comperencia que si el mismo comportamiento
es adoprado por una fuente mayoritaria.
.;Que! podr.mos aprender y rerener del examen Je Ia tabla gene;al de los
resultados que nos aportan escos esrudios? Primero que, en las siruaciones
de con.t1icro cognitive, los sujeros confromados con juicios divergences inren-
., .. ta~an hacer prevalecer su propio punro de vista, considerando a! mismo tiem-
po Ia posibilidad de hacer concesiones . En estos dos estudios, los aurores
midieron en cienas condiciones e' incluso en codas las condiciones, los efectos
de influencia mutua. Ademas, en las situaciones de cont1icto cognitive, una
minoria consistence, al desafiar el consenso social, puede incicar a los otros
-: .; 1
interlocurores a reducir las divergencias y, llegado el caso, a eliminar el desa-
cuerdo .
Finalmence , los esrudi.os muesrran gue el esrilo cognitive determina Ia
rnedida en que un'<! o va~ias personas ejercen una influencia denrro de un
grupo. c:Que signilica esto? Hasta ahara siempre hemos afirmado que somos
iniluenciados por alguien porque Jependemos de el' ya se~ porque tiene una
mayor autoridad; · porque es mus competence y asi sucesivamenre. 0 bien
que somas influenciados por el grupo y por Ia mayotia porque deseamos
obtener su aprobacion y porque consideramos, en general, que sus juicios u
opiniones encierrim una mayor verdad. En pocas palabras , hemos concebido
Ia influencia como un efecco cuya causa es Ia dependenci~ respecto a Ia ma-
yoria o a Ia autoridad. Ahara bien, escas experiencias nos permirea ver que
.• 1,; :
el escilo cognitive de los 1no.ivlduos ha resulrado ser inas importance que el
hecho de esra.r en posicion de minorfa 0 mayoria dencro de i grupo. 0 p-ar;J
decirlo de otr:1 manera, In inlluencia ruede ~cr c1 dccro de un;: c:m~<~ dife-
~.J..
··~
86 I lnfluencia y cambia de ac tirudes
rente de Ia considerada de forma cLisica has ca el presence. En Ia siguienre
seccion esrudiaremos con mayor deralle Ia irnport~ncia que reviste el estilo
cognirivo, asf como Ia del estilo de cornporramienro en genera.!. En ell:1 dis-
cutiremos arras experiencias C!ue esclarecer:in el papel de b s r.n.inorias en tanto
que fuenre de int1uencia. Al hacerlo, sustituiremos Ia ceo ria de Ia d<::?endencia
par una reoria de Ia consistencia a fin de explicar los fenomenos observados
en este campo.
D. los estilos de comportamiento de las minorias
cia social como un proceso que se desarrolla en el marco de una interac-
cion caracterizada por el desacuerdo y el contlicto. Hemos subrayado que
las personas que se hallan ante puntas de vista incompatibles respecto a un
objero de juicio unico emprenJer:in un proceso Je negocinci<.'il t:icita a fin de
reducir o eliminar el desacuerdo y restablecer el consenso social. Ahora se pre-
senra una preguma: c:cuales son los facrores que dererminan el desenlace de
dicha interaccion ? A.! examinar las pruebns empir ic:ts descinadas a sostener
nuestro analisis anrerior, ya hemos esbozado un inicio de respuest:l. En efecto,
hemos indicado la imporrancia del estilo cognitive adoptado por el sujero.
designandolo como el factor decisive por excelenci;J del desenlace de Ia ime-
raccion, superior a su posicion de minoria o mayorfa dentro del grupo. c:Que
entendemos realmenre por esrilo cognitive o de comportamiemo? ( Y por
que razon interviene esce de manera crucial en el desenlace de Ia inreraccion? ".<_.~;
El concepco de estilo de comportamiento esta relacionado con Ia organi-
.:;·
zacion del comporramienco y las opiniones, con el desa r rollo y Ia inrensidad ,,
de su expresion, en una palnbra, con su «retorica». De esre modo , podriamos
;;: .
definir un estilo de comportamienro como una composicion intencional de o,
_,.~:-
seiiales verbales y /o no verbales que expresan el signicado d~:l estado presen-
ce y la evolucion furura de aquellos que los manifiestan ( Moscovici, 1979 ).
Como toda secuencia de comporramienro, el estilo de comporramiento pre- 'l:
senta dos aspectos . Su aspecto instrumental proporciona una informacion so-
bre el objero que hay que juzgar. Su aspecro simboiic0 nos informa sabre Ia
persona que adopta dicho comporramienco particular . AI carecer Je signifi·
cado propio , el esrilo de comportamiemo recibe un significado durante Ia
interaccion . Es durante esra que uno de los inrerlocurores, al adoprar un
estilo particular, imenrara transmirir informaciones sabre el objero del juicio,
asi como sabre si mismo en tanto que juez. El otro interlocu cor trarad de
deducir el contenido subvacente en estas informaciones descodificando los
fragmentos visibles y dandoles tin significado. '
Existen varios estilos de comportamienro que [:.odrfan rener irnporc;mcia
d·.:=~~ ~~·o~de nue~·:i··:,:; :~ ---; : !.isis d(::! r.-roceso \.J.:: :. - ~~u-·: ::.< ~ ., ::.-· ·=;~! . ~1 ·7 ··- l ~ .. ,.. l:.1 inv~r-
 2. :lnnovaci6n e influencia de las minorias / 87
sion, Ia autonomia, Ia equidad, Ia· rigidez y Ia consistencia. Puesto que esta
Ultima ha sido objeto de profundas investigaciones, nos limitareroos a hacer
un anilisis del papel que desempeiia este estilo particular de. coroportam.iento
dencro del desarrollo del proceso de innovaci6n .
Antes que nada convendria definir el estilo consistence de comportamien-
to. De hecho , Ia consistencia del comportamiemo puede designar nuroerosas
form:Js de comportamicnto que van desde Ia repeticion persistence de una
afirmacicin en particular, p;1sando por Ia evitacicin de declaraciones concra-
dictorias, hasta Ia elaboracicin de . un sistema de pruebas logicas. Pero, (par
que tiene tanta tnfluenci:l b persona que da muestras de este estilo? La res·
puesta es que Ia consistencia, ya sea que tome Ia forma de consistencia inler-
na o imraindividual o que tome Ia forma de consistencia social o inter-
individual. desempeiia un papel ciecisivo en Ia adqui~ici6n y otganizacion de
Ia informacion por lo que se refiere al ~edio material o social. La teorl:1 de
Ia atribuci6n (Heider, 1958; Keiley, 196 7) lo dice claramenre : los indivi-
duos, durante !a inreraccion con otros individuos o cuando enrr:~n en rei :Kicin
con objetos ; 'emprenden un proceso de deduccicin que les permire desprender
,.; ... de Ia masa de acontecimienros y comportamientos variables los fundamentos
permanemes e invariables. Solamente emprendiendo dicho proceso de deduc-
cion, un individuo puede controlar su enrorno, organizarlo, predecir lo que
sucedera posceriormente y dominar su evolucicin futura.
El anilisis de Kelley reviste una pertinenc ia particular en este contexte.
Distingue cuatro critetios que, segun el, permiten a una persona discriminar
las propiedades variables de aquelbs que no varian, los efectos de sus causas .
Supongamos que un individuo observa Ia reaccion que riene cierta persona
ante un objeto o una siruacion ;social. Segun Kelley, el individuo imenrara
deducir de ella las causas subyacenres en Ia reaccion de esta persona . Para
:· ~ ..
· hablar con ~ayor exacrirud, inrenrani saber si su reaccion ha sido causada
por propic:dades del objeto. por propiedades de Ia persona o por propiedades
.: ~ =.-.: . de !a situaci6n . Para Uegar a esas causas subyacemes , el individuo puede apo-
yarse en cuatro criterios: Ia particularidad, Ia consistencia en el tiempo, Ia
consistencia en diferentes situaciones y el consenso . El individuo concluira
que el comporramiento tienc por causa una propiedad de Ia persona si esta
reacciona de Ia misma mane:-:1 ai,te es te objeto y ante todos los ocros objeros
pertenecienres a Ia misma care go ria ( panicularidad debit ). si su reacci6n ante
este objero es Ia misma, independientemente del tiempo o Ia siruacion (con-
sistencia -Juerre) y si Ia r~cci6n ante el objeto difiere de Ia roa.nera como
reaccionan codas las demis personas ante ei mismo objeto ( consenso debil ).
," ', J I '• · '
Por el contrario, concluira que .el comporcamienro se debe a una propiedad
. .. .:.:. del objeto en caso de que haya una particularidad fuerre. una consistencia
fuerte y un consenso fuc;rre . Finalmente concluid que el cornportamiento
tiene por causa una propiedad ~de esta situacion particular si existe particu-
laridad debil, consistencia fuerte y consenso fuerre. Evidentemente, estos
"....
;. ' l
Be. 1' lnfluencia y cambio de actitudes
casa s representan casos toralmenre puros. No haec blta decir que en las si-
tuacio nes de la vida real, b s atribuciones no son tan nitidas. No obstante,
muestran con gran clarid:1d en que situacicines las personas deducen del corn-
portamienro de una persona las causas que lo motivan, ya sean caracteres
personales, del objeto o de Ia situacion .
(En que nos ayuda este analisis para comprender Ia influencia de las mi-
norfas? Recordemos que un comportaroiento muy consistence, que rechace
el consenso, nos llevad a . atribuir esre comporramiento a propiedades del
individuo que Jo adopta. Esto signi.6caria que, si un individuo da pruebas de
un comportamiento singular -inesperado. que se sale de lo ordinario-- y lo
manifiesta en varias ocasiones en el tiernpo y en situaciones variadas, proba-
blemente podemos suponer que Ja causa de su cornportamiento esta relacio-
nada con ciertos caracteres de este individuo: por ejemplo, el individuo de-
fiende una posi_cion_en Ia que cree con firmeza , con Ia que se ha corn prome-
tido y en Ia que se mantenara independientemente de las coacciones que le
imponga su situacion . . ·- .
Si por el contrario nos en~·bnu:iramos no ya en presencia de un solo indi-
viduo, sino de un sub-grupo minorirario formado, por ejernplo, por dos
individuos que dan muesttas de este comportarniento singular de manera .
consistenre, nos senririarnos inclinados a considerar no solo una atribuci6n
a Ia persona, sino tambien una atribucion a! objeto. En efecto, en dicho
caso, tendriamos do~ individuos que no solamente presentan una consisten-
cia fuerte a . nivel interno, sino tam bien a nivel interinclividual, es decir, que
dan pruebas de unanimidad . La presencia de dos formas de consistencia nos
llevaria entonces a suponer que el coroportamiento de Ia minoria, provocado
en gran medida por propiedades inherentes a este sub-grupo, tarnbien podria
ser provocado por propiedades inherentes al objeto. La importancia de la
consistencia intra-individual e interindividual reside precisaroente en que
puede indtar a otras personas, en el ttanscurso de una . iriti:racci6n, a tamar
nota de Ia posicion de Ia minorfa en tanto que soluci6n de recambio a su
propio punto de vista, a ernprender un proceso de validacion y, finalmente,
. a reexaminar el objeto del juicio a .fin de buscar en su seno estas propiedades
que rnotivan el comportamicnto de Ia roinoria.
Ahora creemos haber fundamentado nuestras afumaciones sobre Ia fuerza
de impacto del estilo de coroportarniento consistence y de bajo consenso. Una
experiencia de Moscovici y sus colaboradores ( 1969) nos proporcionara la
prueba de que Ia consistencia del comportamiento logra en efecro decidir
el desenlace de una interaction. Se reunieron grupos de seis personas para
participar en una experiencia sobre Ia discriminaci6n de colores. Se les pro-
puso que juzgaran tanto el color como la intensidad luminosa de una serie
de diapositivas. Antes de dar su juicio se invitaba a cada uno de los sujetos
a pasar un test de daltonisrno, a fin de asegurarse de que su vista y su discri~
minacion de los colores fuesen normales. En las condiciones experimenta-
 ~

2. Jnnovaci6n e influencia de las minorias 89

.90 1 lnfluencia y cambia de actitudes

les, los grupos se componen de cliatro sujetos y dos c6mplices . Durante Ia
fase de influencia, codas los participantes deben cicar en voz alta el color de
Ia diapositiva presenrada: azul. Los dos c6mplices. en una de las condicio-
nes, dicen constancemente que el color presentado cs el verde. En ocra con-
dici6n, los c6wplices juzgan que el color es a veces el verde y a veces el
azul , sin tener en cuenta sus reacciones mutuas o los caracceres particulares
de los estimulos: dan prueba de : un comportamiento inconsistence . En Ia
condici6n de control, el grupo esca formado par seis su jecos .
Los resultados obcenidos en escas experiencias veri.6can plen-amente las
hipocesis (fig . 1 ). Dan cesumonio de que, para ser in£uyente, una minoria
ciene que ser consistence. En efecti:>, ante una minoria consistence, el grupo
de la mayoria adopca en 8,4 % Ia ~espuesta verde que le propene Ia minoria.
Este e~ un porcemaje muy notable si lo comparamos con las respuestas de
los grupos de coouol. En escas, !a's sujecos , en su casi totalidad, estuvieron
de acuerdo en dec:i:r que las diaposicivas eran azules. La diferencia entre am-
bas condiciones resulca significaciva. Y este resulcado parece aun mas notable
si Ia comparamos con el porcencaje de respuestas verde dadas per una ma-
yoria siruada ante una minoria inconsistence. Efectivamente, en este caso las
respuesras verde descendieron ;1.1 1;25 %, cifra muy proxima a! porcenraje de
esas mismas respuestas en Ia condi:ci6n de control y que fue de 0,25 % .
esta condici6n, los sujecos de Ia mayoria adoptan en un 21 % b respuesta que
les propane Ia rninoria . Es te efecto resulta part.icularmen tc pronunciado si
· lo comparamos con el porcentaje obcen.ido en la condici6n de inconsisren-
cia : ·solamence el 0,21 %. En esra ultima, Ia minoria daba exactamente las
mismas respuestas que en Ia condici6n de esquema, con una import3nte
diferencia : en la condici6n de esquema, !a elecci6n que hace Ia rninoria de
una respuesta particular depende de ciertos C:J.racteres del estimulo, mien-
eras que , en Ia otr::1, la elecci6n era aleatoria, es decir, que no tenia rehci6n
con los rasgos particulares del estimulo. La minoria tiene un. poco rnenos
de inf1uenci3 cuando juzg:1 que el color es verdiazul ( 14 % de respuestas
influenciadas) y no ciene casi influencia cu ~t.!do <liirma consiscentemente que
el color es el verde: 2,5 % de respuestas influenci:~das .
%
20
15

En el a.nilisis precedence .adelantamos Ia hip<itesis de que Ia rcinoda

seria lUll\ fuente efectiva de in.fluencia, no solameoce· debido a su estilo 10
consistence de comporumiento, sino tambieo a causa de Ia manera en que
/
haga que la mayoda perciba ; interprete o clasi.fique su comoorcamiento. /
cTiene :tlglin fuodameoro' esia hip<itesis? Una ~encia de. Nemeth y ~ ~x~~~ie~,~~i:b:r:d~r~:covici/ //
5
sus colaboradores ( 197 4) pareee mosuar que un estilo de comportarniento /
idencico puede ser percibido de manera d.iference en situaciones diferentes. , /

Luego, estas percepcioo~. d.iferc:nciales pueden afectar a Ia fue= de im-

paeto de 1.a minoria. Los erpe.rimentadores deseaban demostrar que, para
ser influy•:l)[e, una minoria no oecesita forzosamente repetir sin cesar el
------
Control
/

lncon:sistencia Consistencia Consistenc la Esqut!ma

mismo jui.cio desviado. Uo escilo mas flexible puede resultar igualmente
dica.z, a condicioo de que se detecce un dquema particular en las respues-
tas de !a rcinoria . Par Ia qtie hace a! fonda, su c:xperiencia sc desarrollo
aproximadamente como Ia de Moscovici y sus colaboradores. En su diseno
e.""qJerimem.al, reproducia las tres condiciones del estudio de Mcscovici y
sus colaboradores, agregaodo dos condiciones suplemeotarias. En una de
estas, los romplices juzgaban que el color de Ia diaposiciva era verdlazul.
En Ia etta, l6s c6mplices matizaban su respuesta segU.n Ia intensidad lumi-
nosa de los estimulos. 0 se;a que dedan que el color · era verde en las
dlapositivas cuya inte.nsidad :era mas de'bil y verdlazul en las mas lumi-
'nosas o viceversa.
Los resultado; muestrau , efecrivamente, que !a minorfa •* zx:e un1 tzJ.H-
yor influencia cu.ando sus ~espuestas obedecen a un esquem:1 (fig. i ). En
varde azu l·verdo
FIG. 1.-" Porcentaje de respuestas influenciadas en funcion dd estilo
de comportamiento de la minoria
Este ultimo resultado nos inceresa muy especialmente, ya que pone en
evidencia Ia ausencia de . in1luencia precisamente en !a condicion en que
!vfoscovici y sus colaboradores habfan medido el efecto mas pronunciado.
N~meth y sus colaboradores subrayan esta diferenci:1 :~ d3n un:1 explicacion
a posteriori referiendose a las diferencias que separ3n a :1mbas siruaciones
experimentales. En el esrudio efecruado par Moscovici y sus cohboradores,
los sujeiOS solo tenian derecho a men.:ionar co!o:··::'' sim oles. "0.~ Ll de Ne-
metl; y sets colabor,.;dores, teni:tn derecho :.J rne nLic'll;lr coio r ~ s ~; ,;: !- ~ es, peru

1J(
 : 2. lnnovaci6n e influencia de las minorias I 91
tambien podian matiz3rlos. AI ·esruchar Id re·pcticion de un color simple,
los sujetos podian intcrpretar: esca como un i.ndice de vista ddicico te de los
colores y esta atribucion desf:ivorable hada que Ia minorfa fuese menos
eficaz. ..
Un es rudio de Ricatc~u ( 19il )· proporciona nuevas · evidencias en favor
de Ia hipcitesis segtin Ia 2ual Ia percepcion di£erencia1 de un estilo de corn-
porramiento identico puede tener un efecto sobre Ia influencia ejercida por
Ia rninoria. En su . experiencia, se .actua .sobre el modo de percepcicin de un
esrilo particular. obligando a .:los sujeto~ -: a juzgarse .Y juzgar a los dernis
mediante un .mi.mero m:i,s . o menos . elevado de . 'categorias. En Ia base de
esta · manipulacicin .se ._haUa ·la -.idea de .que, en Ia vida real, los individuos
racistas 0 .dogrnaticos:. se. juzgan : ,y' sob~e, todo: juzgari aios demis , en fun.
,. cicin. de un numero.. muy .reducido de categorf~s . Al contrarfo , los individuos
de espiritu. mas .abierto emplear:i,n ~n mayor aumero de .caregorias de juicio.
A ·imervalos regulares durante el, curso ..de u~a - i~terac~ion con una minoria
consistence. se pi de a los suje,tos q~e: clasif\quen a. cad a miembro del grupu
t:n una escab Jc: sc:is punros : activo-pasivo, realista-rom:intico. etc. En una
pr imera condicicin , los sujetos reciben solamente dos esc:!las para indicar .
sus juicios. En Ia segunda condicicin. utiliz:m cinco escalas y echo en Ia
rercera condic.ion . At' cambiar· el ·. ni.imero .de. dimensiones .mediante el cual
los sujc:tos se juzgan muruamente , el experimentador esperaba producir un
grado mayor o menor. de diferenciaci6n .en Ia imagen del comportamiento
de los dcm:is. Pensaba .· modificar as[ ei relieve comparative de ciertas di-
mensiones y tambien mociificar, pdr ·ende; Ia ·aptirud que · tiene Ia minori2
para influenciar a h ·ma:wria·. ' · · · .. .· ·
Los resultados confuman ·.con claridad esta hip<Stesis e -indic:m, en pa.r-
. ticubr. que Ia . ininoria ~s · mas influyente ·cuando es percibida a rraves de
un mavor numero de di~ensiones . Asf pues, Ia influencia de Ia minorfa es r:i
en relacicin directa :con; el numero de categorias empleado para inducir
modos de percepcion ·interpersonaL: ,La minorfa ha . adoptado el mismo esrilo
en todas las condiciones; pero los sujercis .!a han . pen;ibido de man era dife-
.... ~- .!"
rente . Aquellos ·que, duiance. Ia . interaccion, percibian !a fuen.te a traves de
un reducido numero de dimension'es , Ia. ·calificaron de dogm:itica y rigida .
En comrasre, los s•:jeios que ·' pe.rcibfari a Ia minoda mediante un mayor
numero de ·dimensiones ' construyero·n· una imagen ··mas diferenciada de Ia
fuente . califidndola ·de 'firme y rcisudta', mientras que las dimensiones de
:•dogmatismo y rigicez resultan mucho menos marcadas para ·eUos.
~.
Los
"\.
cambios sutiles en.. . .el
-
seno de
. .. . ..
una
. .
·situaci6n pueden conducir a oer-
. .
cepci6nes diferenciales de · un estilo :consistence' y, por • ende, afectar a Ia
~: u .: :_.:.~ ~- .
influencia ejercida por la rrlinoda . Un esttidio de Nemeth y Wachtler (1974)
lo ha ilustrado de manera ~uy penerrante. Los experlmentadores invitaron
·. ·-··:-·;.r:·:· a sus sujeros, reunidos en grupos de cinco personas,. a que discutieran Ia
. ! - . . -~ ': ~-~·
suma de da.iios e int&cses que debia acordarse a un demandante por lesio-
nes, como si fueran un jurado. Debfan fijar unanimemente la suma que les
1: ~~
U2 I lnfluencia y camblo de actitudes
po reciera unu compensacion finnnciera equitativa. Interrogados en privado,
Ia mayoria de los sujetos estimaron que Ia vfct.ima roerecia una indemniza-
ciori importance, del ordcn de los 15.000 d6hl:tes. En ·Ia condicion de con-
trol, ·los grupos escaban formados par :Cinco. ·suj~tos . En las condiciones expe- ·
rimentales estaban formados por cuatro sujetos a los que se afiadia un com- '
plice que a.lirmaba consistentemente · que una compensacion .minima de
3.000 dolares 'era; de heche, una impOrtance suma de- dinero~ ··
Eri 'este cas·o nos i'nteresa' en particular una variance relacionada con Ia
. dis posiCion de los · asient6s de lOs parikipantes' sentados · alrededor de una
me.sa rectangular. En dos condiciones experime·nrales ;:1!os sujetos elegiatt sus
asientos y eritonces el c6mplice· 'elegla un sitio en el·:extreroo de · la mesa a
lin ~itio lateral. En la~ otras dos condiCiones , se: alribula un sitio a los su-
jetos y el atribuido . al c6mplice se erkontraha ya s'ea a! : extrema de !a mesa
o en ·una posicion lateraL Seiialemos 'que el c6mplice,' una vez instalado,
dab; inuestras de un estilo identiCo en tcid:is las condiciones: . y no obstan-
te, ·las· ·resultados mostrai:on una notable dif~reneia : : Solamente en la condi-
cion en que el complice eligi6' libremente su si rio en el extrema de Ia me.sa
!ogreS iri..fluericiar ·a 1a mayoria: Pcir· el contrario, -rio · ruvo una gran in£uencia
en aquellas condiciones en que le fue asignadci ' este · mismo sitio o induso
cuando estaba sentndo en una pos icion lateraL La ·elecci6n deliberada del
Iugar situ ~do en el e'xtreino de Ia mesa es ·un acto que 110 tarda mas de
cuatro segundos . Esrarerrios todcis de aeuerdo· en· que !a· rii:miedad del gestc
no gu'arda relaci6n alguna ccin sus repercusiones. Pero, · par breve que se~
.Ia durad6ri, . es ese comportamie~to el que induce a · Ia ·mayoda a que percib<
a !a minoria como alga mas ·consistente y de pruebas de ': mayor seguridac
que Ia misma minoria cuandci se le attibliye el mismo sitio; Esta percepcior
favorable arroja una luz ·especial sabre e1 comportamienro· subsecuente de 1:
minoria y resalta su eficacia. · ··
Leis' resultados de todas · las experiencias :descritas :convergen ' para demos
trar nueitra a.lirinaci6n del principia :~ las minorfas tii.i:e&:n ser fuentes dec
tivas de in£uenda, a condicion de que ~u estilb; al'resaltar :su posicion, se
perdbido como el reflejo de su consiStencia; ·de su segtiddad y de su con:
promise respeci:'o a su pun to de vista. Por s6lidas que sean . las evidencial
pcidriamos sorprendernos par er miSIIii:J hecho de que ]a mayorfa se preocr
pe del punto de vista de !a minorfa.\Por que no ignorarlo simplemente
La union hace !a fuerza : ~no parece que esce provi:rbio dice 'que la raz6
se halla mas bien dellado de !a mayoria que de ' !a mino~ia? · Sin plante~
la pregunta de manera explfcita, hemos hecho · altisi6n a ell~;' 'a.l presentar lc
criterios de attibucion de Kelley . A este respecto habfamoS' iridicado Ia in
porrancia no solamente de una consistencia fuerte, ·. sino tambien al menc
de un consenso debil. Si la mayoria, ante una minorfa consistence, se COl
formaba: con hacer una atribucion a Ia persona, no emprenderla probabl•
mente un proceso de validaci6n. A esta atribucion a Ia persona habrfa ql
 ~
2. lnnovacion e influencia de las minoria5
aiiadir una' arribucion al objero, al menos hasca cierto punto. Solamenrc:
suponiendo que el objeto pcsea cierras cualidades que root.iva.n el compor-
t:un.ienro de !a mi.noria, es. cuando !a mayoda experimenta un conflicto y
emprende un proceso de validaci6n a fin de resolverlo. No obstante, aqui
tenemos el reverse de b moriedn. Cuando !a consiscen•:ia se mantiene cons-
tame, el aumenro del consenso aumencar:i sin duda Ia posibilidad de hacer
atribuciones al objeto, pero :disminuira, a! misrno tiempo, !a probabilidad
de hacer arribuciones a !a persona. En otras palabras, si un mayor nurnero de
individuos defienden una po;icion desviada, se producira una mayor incli-
nacion a suponer que esros podrian cener razon. Pero tambien se producira
L'.na mayor inclinacion a suponer que rienen confianz:1 en ellos misrnos, que
poseen seguridad o estin comprometidos con su posicion. Esra arribucion a
!a persona ha resulrado igu:ilmenre importante para el desenlace del pro-
ceso de influencia de una minoria: cseria entonces posible encontrar un
punta de i.nterseccion ~n d que la atribucion a la persona y !a atribucion
a! objero akancen su punto i maximo' teniendo por efecto que !a influencia
sea Ia mayor posible? ·
Un estudio de Nemeth y sus colaboradores (1977) est:i relacionado di-
recramence con el ani! isis que acabamos de realizar, pues pone en eviden-
cia varios interesanres efeccos relacionados con el aumento del tamailo de
Ia mi.norb. Los experimenradores expusieron grupos de seis personas a la
in.B.uencia de una minoria formada por uno, dos, rres o cuatro individuos.
c:C6mo percibieron los sujetos a b minoria? .:.Que relaci6n existe enrre
1;sta percepci6n y b eficacia de !a fuente de influencia? Los resultados mues-
tran que, a medida que aumenta eJ camano de Ia mi.norla, aumenta tambien
Ia percepcion de su comperencia, mientras que disminuye Ia percepcion de:
su con.fianza. Asi pues, el aurnento del tamaiio de Ia minoria presenta !a
ventaja de aumentar !a competencia percibida y el inconvenience de reduci.r
la coniianza presutnida. · ·un~ combinacion de ambos factores deberia garan-
ti.zar la mejor influencia. En tales condiciones, una minoria de tres personas
resulto ser mas efic.az, · ya que ganaba mas en competencia percibida de Io
que perd:ia en confianza percibida. Sin embargo, no olvidemos senalar que
cada grupo mi.norica:rio. independientemenre de su camano, era una fuente
eficaz de inR)..lencia. Como tal, una minoria compuesta por un solo ind.ividuo,
percibida comci poco competence, pero !lena de confianza, tenia tanra efica-
cia como una minoria de dos personas considcrada mas correcta, pero menos
con.fiada.
A lo largo de toda esca seccion hemos examinado Ia importancia del
esti.lo de comportamiento: en tanto que factor de influencia e.ficaz .de Ia
·· ; ···
minorfa. Hemos subrayadO: que el papel desempcii••do por este estilo en ur1
' } i i t t'
proceso de inf.luenci:l. ~e debe a! hecho de que desencudena un pro::eso d::
atribucion en d obs.crvador. Asimi:;mo hcmos exarninaJo, zr1:ls iJ:uticuhr-
menc~. ia impottanc!a de: la consi.>tencia tamo interna cvmo social,' ~n tan~o
l
I 93 94 I lnflu~ncia y carnbio de actitudes
que bcror decerminante muy eficaz de la intluencia de una minori:1. Debido
a su alto grado de consistencia, un sub-grupo minorit:uio o, Ueg,1do d caso,
un solo individuo, pueden :maer asi Ia arencion y tener el poder de inBuen-
ciar. Para concluir esta seccion, he aquf lo que escribfa Torrance 1 este
respecto:
«Aparenremente, si un i.ndividuo consciruye el unico miembro dd gru-
po ( .. . ), cam bien es k unica "estrdb". Todo d mundo est:i convencido
de poder emicir su juicio '! hublar sin cemor a ser coriiradicho. Si hay
ocros ( ... ), al menos se ve reducido a com partir d papcl de escrdh. Inc! usa
si su juicio est:i de acuerdo con d de los dem.is ( ... ) probabic:menre no se
sienca ran a! abrigo de Ia contradir: .ton como ruanda es el unico . en su
caso . Evidencemente, si los miembros del grupo ( ... ) deciden formar una
coalicion para consolidar sus "relacos", su inHuencia puede ace:nru:usc:»
(Torrance, l959, pags. 255-256).
E. l0Ue es lo que facilita o frena Ia influencia de una minoria?
Hasta aqui nos hemos esforzado por hacer el retrato del accor principal
del proceso de int1uencia de las minorias. Hemos descriro bs condiciones
que tiene que respetar para poder desencadenar con ~xico un movimienco de
innovacion. Ha Hegado el momenta de dar algunos reteques a! cuadro.
Afirmar que la consistencia de aqud que ejerce la influencia siernpre tiene
un efecto m!lagroso sobre el desenlace de b inceraccion serta tanco como
cerrar los ojos anre !a realidad. Tambien tenemos que dar relieve a las
personas que consciruyen d blanco de la inHuencia '! al m.uco social en el
que se desarrolb est<:: proceso. La pregunta que se nos presenta es: .:cuiles
son los caracteres que facilitan, de una parre y de !a ocra, lo. aparicion de
un efecto de inHue·ncia de las rninorfas?
La historia nos lo ensena y las investig:tciones de bborarorio lo confir-
man: las minorias consistenres no siempre logran que se les reconozca soci~l ­
mente~- Consideremos, por ejemplo, el campo de los procesos sociales que
-tienen.lugar en pequeiios grupos. En ellos encontramos una arnplia confir-
maci6n de Ia proposicion de que las presiones h:icia b uniformidad que
nacen en un grupo cuando se ve confrontado con opiniones divergences, se
resuelven en direccion de la posicion de !a mayoria (Fescinger, 1950; Schach-
ter, 19 51). AqueUos miembros que desearian adoptar una posicion des~
viada respecto a un problema imporrante para ·el grupo se vc:ri:ln forzados
a adoptar !a norma del grupo o correrian el riesgo de ser excluidos. La in-
t::nsidad de dichas presione~ varia segt!n !a div·ersid:1d de las opiniones que
existc:t denrro del grupo, segt!n e! grado de C<!pendenci:J de los diferentes
m,iembros ( puesto que el gwpo satishce cie cl::>S nccesici::J:::; :;; ?Orque elbs
~lo
 2·. lnnovacicin e influencia de las minorias
rnismos desean seguir siendo miembros) l' seglin b importaocia que reviste
la opinion en cuest.ion para el grupo .
Par otra parte, los estudios sabre !a conformidad mues tran que cl im-
pac:to de una fueme de influencia no depende solamcn te de su estilo, sino
tambien del estilo de los miembros del grupo del que "forma parte el blanco
de dicha i.ntluencia (Allen , 197 5). En particular se ha destacado el papel que
desempena d apoyo social aportado al punta de vista inicial de un blanco
de influencia. Hemos vista q~e este apo yo aumenta su resistencia al cam-
·.:~~ - ··
bia y, por consiguiente , dismihuye Ia infl.uencia que se puede ejercer sobre
el. Ante esta acumulacion ·de hechos, no resultara sorprendente !a direccion
tomada por las investigaciones sabre !a innovacion . Tras haber demostrado
de manera convincente Ia importancia que tiene el estilo de comportamieo-
to de las minorias, se paso a : examinar el papel que desempeiian las car::lc-
tedsticis de Ia situacion y del grupo.
Po~ ejemplo, Wolf ( 1979) reunio grupos de cuatro sujetos y los invito
a que 'deliberaran , como si fueran un jurado, sabre dos casas de accidences .
Los su jecos debian discutir el primer caso inrercambiando notas escritas y
el segundo (que en realidad nunca fue objeto de una deliberacion) de
forma oral. La tarea propuesta consistfa en deci&r el manto de las indem-
nizaciones e intereses que debfan concederse a Ia vfctima. El asunto fue
presenrado de tal manera que se empujaba a los sujetos a conceder sumas
que oscilaban entre los 20.000 y 30 .000 dolares . Todos los miernbros del
jurado debian anotar po~ escrito el manto concedido, luego el experimeo-
tador recogia los papeles y daba una copia de ellos a cada miernbro del
jurado para que. este conociese las proposiciones de los dem:is. Eo realidad ,
cada grupo estaba compuestb por un solo sujeto, los otros miembros del
jurado entregaban papeles ~scriros de antemano, en los que uno de los
mieroLros del jura do apareda claramente como un desviado ( concedien do
3.000 dol ares) respecto .a his norm as del grupo compartidas por el sujeto
y por los otros dos miembros del jurado: uno de estos conced.ia 3.000 dO-
lares de mas y el otro 2.000 d6lares menos que el sujeto .
En este estudio ~t3rviJciOW p z~:~:~~ffie~:--·Primero, el e~tf!o· desviado
que da pruebas de ;c~nsrsr~ .,_ p !"§ ~JfJ~tl. [u~o,__Ja cohesto~r del grupo
actuar~birism
que e.s fuerte 0 debt! . Para cO eswn, los SU)etos fueron
inviradcis a que · se presentaran a s( mismos y que estimaran su simpada re··
ciproi:a. En los grupos de cohesion fuerte, los sujetos son informados de
que cada uno de los miembros del jurado ha sido evaluado positivarnente
por los otros miernbros del grupo. En los grupos de cohesion debil, los
~~ f-i1 iO
sujetos son informadosjde-~ue::Icis :1D!e.mbros del jurado han sido evaluados
de forma negativa. La rer~era rnanipulad6n consiste en introducir una po-
7: ~· - . .-. '!": .t :
./i f:.:'·
sibilidad de rechazo. Para sirnular esta tiltima, se dice a los sujetos que Ia
deliberacion sabre el segundo asu!N'o debera ser . realizada por un jurado
compuesto por un nurnero impar de miembros,. es decir, tres. En !a condi-
I 95 96 I lnfluencia y cambio de acti tudes
cton de imposib ilidad de rechazo, se separa a un ind ividuo del grupo me-
diante sorceo. En Ia condicic5n de posibilidad de rechazo, los propios miem-
bros del jurado eligen par votacion a! individuo que debe ser eliminado. Si
el estilo de comportarniento adoptado par el desviado .fuera el unico factor
que decidiera el desenlace de Ia interaccion, los resultados deberian destacar
la consistencia como principal influencia. Sin embargo, demostraron que
tambien los otros dos factores actuan sabre la fuerza de impacto de la mi-
noria (tabla 1 ). Una minoria posee una mayor eficacia en los grupos de
cohesion fuerte que en los grupos de cohesion debil. En los primeros , alcanzo
su mayor int1uencia cuando fue Ia mas consistenre y np corria el riesgo de
ser excluida del grupo. Pero, al contrario de lo esperado, .este desviado se
rnosrro igualmence influyente cuando fue menos consistence y pudo ser
rechazado par el grupo.
Resulta interesante examinar es tos res ultados a Ia luz de Ia teorfa de
Festinger, pues sugieren que , en presencia de fuertes presiones bacia la
uniformidud, un grupo no solamen te tiene dos altemativas, como supoP.e
Festinger: forzar a Ia minoria a adoptar Ia norma del grupo o arrinconarla
en el rechazo, sino que aun hay una tercera opcion: aproximarse a Ia mino-'
ria. Es esto precisamente lo que sucede en !a condicion de imposibilidad
TABU l . - Cumbio de actitud en func ion del estilo de La fuente, La
cohesion del gmpo y La posibilidad de rechazar Ia fuente
Cohesion
Fuerte Dibil
Rechazo imposib/e
Cons is cencia fuerte -6.530 -1.800
Consisteocia debil -3.500 -2.370
Rechazo posible
Consistencia fuerte -2 .870 -3.000
Consistencia debil -6.000 -2.630
Los valore3 negacivos (expresados en d61ares) represenran un movirnienro en
direccioa de !a posicion de minoria .
de rechazo cuando la rninoda presenta una consistencia fuerte. Esto se pro-
duce incluso en la condicion de posibilidad de rechazo, a condicion de qut
su consistencia haya sido menor. En este tiltimo caso, los otros miembro:
no estan tai1 seguros de que todos elias votaran contra !a minoria en 1:
segunda deliberacion. Posiblemente, los miembros de Ia mayoria espera.J
que la minoria permanezca en el grupo y, en tal eventualidad, las presione
!3A
 2. lnnovaci6n e influencia de las minorias
hacia !a uniformid:1d podrian seguir siendo muy fuerres. Luego, el mejor
media de eliminar dich:1s pr~siOiles consisre en aproximarse a b posicion
de !a rninoria.
Una vez demosrrado' esto, ahara examinaremos otro factor que ha de-
sempefiado un importante papel en el marco de Ia conformidad, nos rderi·
mos a! estilo mani fes ~ado por los individuos de Ia mayoria. Uo esrudio de
Kiesler y Pallak ( 197 5) se proponfa investigar Ia fuerz:J de i~pacro de los
diferenres esti!os manlfestados por las minorias y mayorfas respecro a las
reacciones de un miembro de Ia mayorla. Los experimenudores hicieron
creer a sus sujetos que formaban parte de un grupo de echo personas.
SegU.n Ia distribucion inicial de opiniones en el interior del grupo, los suje-
tos notaron una division de 6 contra 2, que indicaba b presencia de dos
sub-grupos, una mayorfa y una minorfa. Todos los individuos pertenecfan,
pretendidamente, a! sub-grupo de Ia mayoria y su juicio daba el tono de Ia
mayorfa. El juicio de Ia minorb se distanciaba cinco unidades de una escala
de once dd juicio de Ia mayoria. La diferencia entre Ia primera y Ia segunda
disrribucion de opinio.nes, servia para inrroducir Ia principal manipulacion
de los esr.ilos de comporr~miento, haciendo creer que ciertos miembros del
grupo habfan moditic:Jdo su opinion. Habfa seis condiciones cxperimentales :
1 I Sin cambia: todos los miembros del grupo expresaron exactamente
bs mismos juicios; 2 I Compromise de b minorfa : los dos miernbros de
Ia rninorla rnodificaron su' opinion en dos unidades en direccion de Ia opi-
nion de Ia ·m:.J.yorfa ; J / Condicion re:Jccionaria: un rniernbro de Ia rnayorfa
se aparto dos unid ,1des suplernencarias del punro de vista de la minoria;
4 I Condicion mixra: un movimiento de polarizacion de un miembro de Ia
mayorfa fue acornpaiiado por un movimienro de compromise de Ia mine-
ria; 5 I Compromise de •1a mayorla: un micmbro de ia mayoria modifico
su opinion en dos unidades en direccion de Ia rninoria, y 6 I Defeccion de
Ia mayorfa: un miembro<de Ia mayo ria adopro en su totalidad la posicion
de la minorfa. ·- ' consistencia a las tentativas de in.ffuencia de Ia minoria y dar siempre una
(Que nos enseria .. ~sta: e:cperiencia? El examen de los resultados muestra
que Ia influencia de una minoria consistentt; puede aumenrar si esta produce
un movimienl:o de opinion par parte de un miembro de Ia mayoda. De
heche, cuando un miembro de Ia mayorfa ha realizado un gesro de com-
prorniso o ha desertado toralmeme, Ia minorfa consistente ha resultado
rener una mayor inRuer:.cia que en Ia condici6n en Ia que no se produce
este «efecto demostrarivci». Los estilos parricularcs adoptados por los miem-
bros de Ia mayoria, coi~o el compromise o la c!esercl6n, pueden facilitar
asi Ia aparicion de un efecto de rninoria.
Una serie de investigaciones realizadas per Doms ( 1983) y por Dams
y Van Avermaec kn rrcnsa) aporra otrcs rc; ,~h ~dos ~r:z-;d uyentes respccto
a Ia infl.uencia dd esti.lo de comport:.uniento de los mitmbros de !a mayorla
sobre Ia aparicion de Lin efecw de innovacion parricular. Aunque e3tas
I 97
. 98 / lnfluencia Y. cambia de actltudes
investigaciones hayan sido emprendidas desde un:.t penpectiva ligeraroente
difen:nte, proporcion:;n, no obstante, preciosas indic1ciones para el proble-
ma que tratamos aoui. Como es sabido, Alien ( 197 5) estudio las condiciones
en las que un indiv.iduo (en siruacion de minoria l sometido :1 presiones p~tra
que se conforme a una rnavorfa se resisre a esta. Y mostro que el apoyo
social de otro individuo au':nenta esra resistencia y perrnite que el primero
conserve cierta independencia . (Que sucede cuando, a! conn'::rrio, un indi-
viduo (en situJcion de mayoria) es sometido a Ia iru1uencia de una minoria?
Darns adelanto Ia siguiente hipotesis: los i:1dividuos mayorit:uios sometidos
a Ia influencia de una minorfa se mosrradn vulncr:1bles a las rentativ<ls de
influencia de Ia fuente en una rnedida que depended de que Ia un:l!limidad
de la fuente sea o no rota por otros individuos presentes y tambien del
escilo de comporramiemo de estos individuos.
Para verificar esta hipotesis, el autor de b investigacion emple6 el
paradigma chisico de Asch . Un grupo mayorit::uio es sometido a las tenra·
tivas de influencia de dos complices que represen tan a b minorfa '! defien·
den unanimememe una posicion desviad:J, es decir, que sobrestiman Ia
longitud de b line:J patrcin eligiendo de forma consisrenre un:1 lfnc:a de
comparacion demasiado brga. A fin de controbr de m:lner:.t rigurosa los dos
factores que pueden determinar Ia in.Buencia publio de una minorL1, el
grupo de la mayorfa est:i formado por un sujeto v rn:s complices. Puesro
que se trata de medir b fuei:za de impacro de Ia unJ.nimidad de Ia fuente
minorito.r,ia, los blancos de in.ffuencia responden · ya sea inmediatamente
despues de Ia fuente minoritaria y antes de cua!quier respuest:l proveniente
de un c6mplice pertenecienre a Ia rnayoria ( condici6n de un:ulimidad) o
bien despues de Ia fuente minoritaria y de rodos los complices de l:J mayo-
ria (condicion de unanimidad rota). Se rnanipula el estilo de comportamienro
de los complices de Ia siguiente manera: reciben instrucciones de resistir con
respuesta correcta, o bien, reciben instrucciones de seguir el punta de vista
de la minotfa durante una serie de ensayos eiegidos de antemano y, de ·
hecho, alearoria. A Ei.n de medir los efectos obrenidos en las condiciones
experimentales, se ariade una condicion de control : en ella, los sujeros no
son expuestos a influencia alguna. La tigura 2 presenta h rabb de resulta-
dos . Estes muestran que los efectos publicos diferenrcs previsros son fun·
cion de: los dos factores man.ipulados. Efectivamenre, encomramcs que una
- minotfa consistence no tiene inf!uencia :J!guna sabre los miernbros de Ia
mo. yo ria ·que: estan seguros o a! menos prev~n que O[ros miembros de
Ia rnayorfa n.o adopt:min el punta de vis~a de b minoria, si,·w que, a! con-
trario, se m~ntendnin en su pro ria posicion ( lineJ C0tH.inua J,,: !.1 .tigur:.~ 2).
De em: modo, ·(.Uando un miernbro individual de Ia rruyoda re c. ibt~, de for·
rna muv co:Jsistenrc, un apoyo por parte de todos !c. ~ demcis m.iembros de
b rnayoria; no se vera afectado de manera signific::~ri va por b fu ente mine-
~7
 2; lnnovaci6n e influencia de las mincrfas I 99 100 I lnfluencia y cambio de actitudes

ritaria. El heche de que este apoyo le haya sido otor::sado antes de que enun- grupo para que le brinden un apoyo social. el individuo sed mas susceptible
ciase su juicio (conclicioo de unanimidad rota) o despues de que lo hiciese de ser influenciado por Ia minorfa.
(conclicion de unanimidad), no roodifica Ia resistencia del blanco a las ten- Estos resultados, obtenidos en una condici6n de innovaci6n, corroboran
tativas de inlluencia de la roindria. Sin embargo, cuando el apoyo esta pre- con gran precision los de las investigaciones precedences que fueron evalua-
sence de forma roenos consisten\:e y, en realidad, aleatoria (Linea punteada), dos en condiciones de conformidad. En efecro, si consideramos Ia situaci6n
d resultado c:unbia dependlendo de si un blanco particular ha recibido Ia del blanco de Ia influencia de Ia minoria, que es Ia mas afectada por las
informacion antes o despues de enunciar su juicio. Cada vez que los micro- tentati vas de inBuencia de Ia fuence, percibimos con facilidad Ia analogia
bros individuales de ]a roayori; reaccionan de forma incoasiscente, es decir, ent re esw situacion v Ia .situacion de un blanco aislado ·en una sicuaci6n de
cuando sostieneo tanto el punto de vista de Ia minoria como Ia posicion conformidad tipica. TJnto en una como en Ia otra, los blancos en cuestion
inicial del blanco a! que va di~igido Ia in.f3.uencia, esre ultimo mantendci su conocen Ia posicion desviada de Ia fuence y ni uno ni otro saben cu:il sera
propio punto de vista, a condicion de que reciba d apoyo inconsistence antes la reacci6n de orros blancos ante este punro de vista desviado.
Debido principalmente a esta analogia, Doms y Van Avermaet decidie·
ron llevar aun mis lejos el anulisis del papel desempenado por el upoyo
social en un contexte de innovacion. Se proponian ver si los individuos que
12.5 t-% .... brindaban un apoyo social desempenarf:m el mismo papel en una situaci6n
de inHuencia de Ia minorfa que en una situacion de influencia de Ia mayo- ,
' ' ,, ria. Dicho de otra manera, si esws «Supporters )> aumencarian con exito Ia ·
·... 10 ' '1'\ E•tilo resistencia del blanco a las presiones de la fuente y reducirian de manera
; ' inconsistente efectiva Ia intluencia publica de esca fuente. Con este fin adelantaron Ia si-
' ... guienre hip6tes is : una fuence de int1uencia minoritaria pLiede tener efectos
'' publicos muy pronunciados, en Ia mis ma medida que una fuente mayorita·
'' ria, si se le brinda ocasi6n (como sucede con las fuentes mavoritarias en ei
' .. marco chlsico de Ia conformidacl) de ejercer su influencia sobre blancos ais-_
5 !ados que no reciban ningun apoyo social o solamenre un apoyo social muy
dcbil, en favor de su punto de vista inicial.
.. Conlrol
-o- Para verificar esta hipotesis, los autores se basaron ft!ndamentalmente en
el estudio de un grupo de seis personas. En este estudio, Ia variable mino-
rfa-mayorfa desempenaba el papel de primer factor y,Ja diferente cantidad
·- de apoyo social el de segundo factor. En codas las condiciones experimenta·
:; ; ..-. lcs se hizo creer a los sujetos que formaban parte de un grupo de seis per·
Condici6r. de Condlci6n do
unanlmldad unenimidad . rota sonas. En las condiciones de innovaci6n, una minorfa compuesta por dos
complices sobrestirnaba con consistencia la 1ongicud de la linea patron y
FtG. 2.- Porccnraje de respuestas influenciadas en funcion de Ia
unanimidad , de Ia unanimidad rota de Ia fucntc y del estilo de em,mciaba su juicio en primero y segundo Iugar. Todos los sujetos respon-
comportamiento de los miembros de Ia mayoria clian en tercer Iugar y recibfan un apoyo social por parte de los tres c6rn-
plices que respond!an eras el sujeto y que apoyaban su juicio correcto de la
longitud de la lfnea. En las condiciones de conformidad, una rnayoria com-
• I
r.• i·"..li de que deba enunciar su· juicio {condicion de unanim.idad rota). Pero si re· puesta por cuatro cornplices sobrestimaba Ia 1ongicud de la linea patron y
cibe la informacion inconsistence despues (condici6n de unanitilldad), el blan- daba su respuesta en primero, segundo, cuarro y quinto Iugar. Todos los su-
co sera rnucho mas vulnerable a las tentativas de inBuencia de la minoria. jetos respondfan de nuevo en tercer lt.igar y recibfan un apoyo social por
En este caso podemos soste;er que el blanco, habida cuenca del coroporra- parte de un c6mplice que respondia en Ultima posicion.
miento inconsistence de los mierobros de su propio grupo, esd en imposibili- · Por Io que respecta a la manipulacion del segundo factor , los blancos
dad d~ prever su ccmportam.iento. AI enfrentarse a una minorla fuenernente recib.\::tn un apoyo social ya fuera durante los primeros cinco ensayos, o bien
consistence y sin ~~ber si puede contar o no con los rniembros de su propio durante la primera rr.itad de ios ensayos, o bien durante todos los ensayos.
 2. lnnovacion e influencia de las minorias 101 102 lnfluencia y cambia de actltudes

La interrupcion del apoyo social en las dos primeras condiciones se efecrua- con exrto Ia resistencia del blanco a !a influencia de b fuenre y reducir
ba mediante una «averia» simubda del material: los blancos ya no podfan tambien d~ manera significativa el impacto de sus tenrarivas. En realidad ,
ser inforrnados de las respuestas de los cres ulcimos sujetos y viceversa. los blancos son mas afectados por las tenrativas de influenci!l de Ia fuenre
A partir de ese momence, los blancos de intluencia de Ia mayoda y de Ia cuando han recibido un apoyo social en solo cinco ensayos . En estas condicio-
minoria ya no recibian el ~1poyo sociJ! de los miembros de su propio grupo nes, los resultados de inJ-luencia resulraron mas pronunciados que en las
y quedaron expuestos asi a u_na fuence identica de influencia, es decir, los ocras dos condiciones .
dos complices. Para evaluar los efectos obcenidos en estas condiciones se . El resultado esencial que nos inreresa aqui es el hecho de que una fuen-
aiiadio una condicion ~ de control. una condicion de innovacion c;t.:e incluia a te de influencia minoriraria resulra m.is intluyente cuando tiene ocasion de
dos complices de Ia minori:1 y a cu:mo sujetos ( condicion r~gubr de inno- ejercer su inHuencia sabre blancos aislados, cuyo propio grupo de referencia
vaci6n) y. finalmenre. uria condicion de coo formidad cornpuesta por dos c6m- ya no esd presente y que solo le ororga un apovo soci:1l debil a[ manifestar-
plices de Ia mayo ria y un sujero (condicion regular de conformidad). se. En dichas condiciones, [a minoria se mostro capaz de obrener un acuerdo
La figura 3 presenca Ia tabla de los resultados obrenidos en este estudio . publico con su punta de vista a un nivel hasta enronces reservJdo exclusiva-
Podemos ver que corrobor~n las hiporesis. Un analisis de varianza de los mence a una fuente mayoricaria . Y cada vez que Ia minoria se hallaba, Y<! no
datos del esquema ha mosrrado, de hecho, un efecro principal debido al ante un blanco aislado, sino ante un grupo de cuatro blancos (condicion re-
factor de apoyo social, pero ningun efecto principal qlle resultase de Ia va- gular de innovacion ), fue me nos inHuyente que una minoria cor.fronracb con
ri:Jble ma::oria-minoria. Asi. esros resultados indican cbramenre que el apoyo blancos aisbJos y que un:.J mJyoriJ confrontadJ con blancos iguJ!mcnre :lis-
;ociJI ..:umple una funciun ;imilar en !J~ siruJ<:iones Je intluencia de mayori:.1 :a Iados.
v de: !J minoria. Taruo en una como en orra, tiene por funcicin aumenrar ~Que hay que rerener de esta rabla general de resultados? Primero, esra
serie de experiencias present:.! p.ruebas cot::tlmente conduvenres respecto a[
papel de Ia consistencia de i:J fuente minoricaria, que no constituve d tinico
factor que decermina el desenlace de Ia inreraccicin. De hecho , el desenlace
tambien es dererminado en gran medida por Ia presencia o ausencia del pro-
25 ~% pic grupo de referencia al cual perrenece el blanco de Ia intluencia, y cuando
I
esre grupo esd presence, por el escilo de comporramiento que udopten sus
Conformidad / -.>- miembros. Ademas, en circunstancias parriculares, una fuenre minoritaria
20 I
I Conformidad puede ejercer efecros publicos de influencia tan importances como los efec-
regu lar
I
I tos producidos regularmenre por una fuente mayoritaria. Este es uno de los
I
./
resultados mas importanres y regresaremos a el en Ia ultima secci6n de · esre
15 I capitulo.
I
I Hasta ahara hemos examinado Ia posible aplicacion de ciertas proposi-
I
....... I ciones derivadas de las investigacio-nes realizadas con pequefios grupos para
10
--
~- ......... -41I el estudio de los factores que determinan Ia influencia de las minorias . PJra
-o- .afinar nuestro anal isis hemos tornado en consideraci6n d papel desempeiiado
lnnovacl6n
regular por el estilo de comportamiento mnco de Ia fuenre mtnoricaria como de b
mayoria. Sin embargo, cada vez que hemos subrav:H.:lo b imporrancia de este
-<>- estiJo, t:Jn solo nos hemos referido a una dimension unica, a saber, :.1 Sll
Control
aspecto simb6lico. No obsranre, el cadcrer persuasive de un estilo particular
.1......______ -- I puede tambien depender del contenido de Ia actitud que preconiza. A este
Apoyo Apoyo Apoyo en
en todos en Ia primera los cinco
respecto, Paicheler (1976, 1977, 1979) sugiere que un estilo de compom-
los ensayos mirad de primeros mienro consistente sed persuasive en Ia medida en que corresponda a Ia
lo> ensayos ensayos
evoluci6n de Ia~ norrnas . Dicho de otra forma, debe acocdnse con el desusa-
clo tt L~iino de ~n.::.;p{J.iLu Je 1~ tt--<J~a» (ut.[.. ;;;·t. ~:, ·· · < · . : ·:-: :L. ·:·~-- .~. - i · ~.,:·\ serf~
FtG. 3.- Porcenrajes de respuesras influenciadas en . funcion d~ Ia
canridad de apoyo social decir CJUe <<esc:i en onda >>), incluso si "e trara de una posicion de~viada

9.U
 2. Jnnovaci6n e influencia de las minorias I 103
o minoritaria. Si un estilo consistence expresa una reacci6n coot:rJ !a ~::volu­
cion de las normas, puede iener un efecto repulsive sobre los dcm::is y afec·
tar asi Ia naturale:za de !.a in.fluencia de Ia mi.noda.
Vcamos, pucs, Ia i.nliestigacion realiz:~da para veri.ficar esras hip<Sresis.
Sc comienza po r evaluar las actitudes de los sujetos haci~ las mujeres y se
con st:Jtn que todos ellos son ligeramenre feministas. Luego se pide a los
sujctos r(parr idos en grupos de_ cu:Hro person:1s que discut:lll varias cucs-
tioncs relacionndns con la vida de las mujeres y que Ueguen a una decision
un:inime, eligiendo eorre varias soluciones Ia que les par= mejor. Tras
Ia discusion en grupo. se invita a cada su jeto a que formule un:t ve:z mas
su opinion individual sobre cada cuesti6n. El grupo de control estaba for·
made per cuatro sujetos de sexo femeoino . Los grupos e..~imentales
incluian trcs sujeros y un ccimplice , todos ellos de se..'{O fcmenino. En las
.dos condiciones experimentales, este complice adoptaba una posicion C.'{tfe·
-- rna y Ia defend fa de manera muy consistente. En una condicicin, no obs-
: tnnte . est a mujer expresaba una pos icion orienrada segun Ia norma que Ia
hacia aparecer como teminisra. v en Ia om1. a! conrrario. una posicio n
contra esra norma, lo que Ia hacia apareccr coino antifeminisra .
,:Que nos enseiian esros resultados? Cuando el grupo incluye una mu·
jer de opiniones feministas muy acenruadas. los sujetos se ponen de acuer·
do con gran facilidad c.on el complice en posiciones feministas extremas:
en el 94 % de los casas, los sujc:tos adoptaron Ia posicion del ccimplice. A
pesar de una ligera disminucion , este efecro de extremizacion persistc
cuando, despues de Ia interaccion. los sujeros responden de nuevo solos y
en privado. Este grade ,de extremismo para el conjunto de Ia muestra de
sujetos subraya con claddad Ia considerable influencia de una persona femi·
nisra que represenra uria norma innovadora. El car:icter persuasive de las
iicrmas esta relacionado ' con Ia direc~ion de su evolucion. Esro se despren-
de de los resultados obtenidos cuando el complice toma una posicion anti-
feminisra. oricntada en contra de Ia norma . Entonces el cuadro se modifica
profundamente. Ames que nada anotemos este import::mte resultado: en el
;: •· p , .. ... 94 CO de los cases;- l0s miembros del grupo no Uegan a una decision un:i.oi-
mc . Ademas, en iugar de encontrar un efecto de extremismo, el e.xperi-
mentador observo una · convergencia de actirudes bacia un valor neutro.
· .En Ia fase poscexperi.naental, se pudo observar un regreso bastante marcado
a Ia acticud inicial. Al parecer, Ia presencia de una persona antifeminista
imp lica pecos cambios. De esta manera, los resultados verifican c!Jrarnente
· Ia hiootesis de que el cacacter persuasive de un estilo de comportamiento
'·: pued~ depender del coctcnido de Ia actitud expresada.
_ii.t.;_,;;,, ....
Sin embargo, tenemos :que llevar a cabo un anilisis m::is completo de
los resultados que tome en consideraci6n Ia actitud inicial de los sujeros
hacia bs mujeres. D~; eilo: se desprende que el fenomeno es, en realidad,
mas complejo y sutil. En efecto, dicilo anilisis pone de mani.fiesto el esbozo
de un proceso de bipolarizacion. En Ia bipolarizaci6n podemos observar un
~ \--
;,>}
104 I lnfluenci a y C<Jmbio de actitudes
fen6meno de influencia diferen cial. Asf, las opm1ones de Ia minorfa tienen
como consecuenci:1 un desplazamienco h~cia el antifeminismo de los s:ujetos
que ya se mostrab:m feminist:1 s y un desplazamienro hacia el feminismo por
parte de los sujecos que se mostraban ant ifeminist as en cie rta medida. De
esre modo, Ia expresion cons istence de una actitud extre ma orientada en con-
tra de la norma aumento Ia divergencia de opiniones y provoc6 a! mismo
tiempo !a division dd grupo y Ia ruptura de las negociaciones entre sus
miembros.
Esta ima gen m:is derallada de los resultados dejarf~ entender que el ca-
dcter persuasive de un estilo de comport:Jmiento no depende unicamente
del contenido de 1:1 actitud expresada . Dos minorias que defendian de forma
consistence un punta de vista extreme, una expresando un:1 posicion orien-
tada segun !a norm;~ y Ia otra un:1 posicion orientada en contra de Ia norma,
tambicn ejercieron influencia sobre su entorno. Sin embargo , si tenemos en
cuenca el conrenido de Ia actitud, ambas provocaron cambios de difereme
tipo. La prime ra lagro que el grupo comp:.miera sus actitudes y creencias ,
mientras que la segunda creo un<l escision en las acrirudcs y creencias del ·
grupo.
Una in vestigacion de Maass y sus colaboradores ( 1982) llego a una tabla
de resultados analogos. Estos au tores se interesaron en !a posibilidad de ge·
neralizar, en el caso de las minorfas reales, los resultados obtenidos en las
investigaciones realizadas sobre minorfas de laboratorio. Asi que examinaron
como el espiritu de !a epoca y Ia comperencia o el inren!s personal percibi-
dos afectarfan Ia influencin de una Fuente minoritar.ia. Tomando en conside-
racion su inte res , los experimenradores ma ni pularon no solo el car::icter favo-
rable o desfa vo rable del esp iritu de Ia epoca respecto a Ia posicion de Ia mi·
norfa, sino ademas juzgaron uti! distinguir las minorfas simples de las mino-
rfas dobles. Definfan a las minorfas simples como individuos que se desvfan
de Ia mayo ria sola mente a nivel de creencias; las minorfas dobles difieren de
la ma yo ria t;m to a nive l de creencias como debido a su perrenencia a una ca-
tcgoria particular.
A fin de evaluar Ia influencia respectiva de unas y otras se reunieron
grupos de sujetos masculines para discutir un problema controvertido con
una minorfa compuesta ya fuera de dos cornplices masculines (minorfa sim-
ple) o bien de dos complices femeninos (minoria doble) . Los dos complices
"defienden de forma consis tence Ufla posicion desviada respecto a uno de estes
dos problemas : el aborro y Ia pena de muerte . Para el primero, la evolucion
del espfriru de !a epoc:J es favorable a !a posicion pro-aborto defendida par
la minorfa . Para el segundo, !a evolucion del espiritu de !a epoca es contraria
a Ia posicion de Ia minorfa que desea Ia abolicion de !a pena de muerte.
. Los autores formularon dos hipotesis concurrences sabre la influencia di-
ferente que se espera de parte de las minorias simples y dobles. SegU.tt la
nocion de competencia, cabe esperar que una minoria doble sea percibida
 ~

2. lnnovacicin e influencia de las minorias I 105

106 I lnfluencia y cambi<J de actltudes

como mas competence y, por ende, mas influyente que una minoria simple
y, por ende , para tener razones para llegar a un acuerdo, es nec-esario que
cuando el problema que se discuce ( el aborco) esta directamence relacionado
los imerlocutores que intervienen en dicha oegociacion tomen uoa decision
con el status de la minoria (las mujeres ). Por el concr:uio, b nocion de
y lleguen a un acuerdo previo sobre las reglas y los valores que dirigen y de-
interes personal nos haria prever que Ia Joble minoria sed percibida como
terminan su comportamiento. Estas reglas y estos valores provienen , en rea-
parcial y ejercer:i as[ una menor intluencia en este caso. Una segunda hip6-
lidad , de un conjumo de principios fundarnem::des. Se les denomina ax.io-
tesis se relaciona con el car:iccer favorable o desfavorable del espiritu de !a
mas en una teorfa cienti.fica y normas en las relaciones emre individuos y
epoca. A esre respecco, cahe esperar que una minor[a ejerza su mayor influen- grupos.
cia cuando el espiritu de b ~poca vaya a favor de la pos icion de b minoria Se podrfan establecer tres normas (Moscovici, 1979) que derermin:m el
(aborto ) y que esta intluencia sea, a! conrrario, menos fuerte cuando el espi-
juicio que realizamos sabre objetos particulares :
ritu de Ia epoca no sea favorable a su posicion (pena de muertel .
~Corroboran los resultados de Ia investigacion estas hlp6resis? Por lo
la norma de objetividad, esd relacionada rJn nuestra necesidad de com-
que se refiere a Ia influencia diferente de las minorias simples y dobles,
probar las opiniones y los juicios siguiendo el criteria de exactitud ob-
estos resultados tienden a apoyar . Ia nocion de que las minorias dobles son jetiva;
percibidas como poseedoras de un . in teres personal mas fuerte y ejercen, por
!a norma de preferencia presume la existencia de opiniones m:is o me-
consiguiente, menor influencia que las minorias simples . Sin embargo, Ia di-
nos deseables que reflejan gustos diferentes;
ferencia de influencia tan solo se verific:l cuando el espiritu de Ia epoc:l es
la norma de originalidad, finalmente, el.ige los juicios y las opiniones se-
favorable a la posicion de Ia minoria. Cuando se declararon en contra de Ia
gtin el grado de novedad que representan y el grado de sorpresa que
pena de muerte, ni una ni orra minoria lograron provocar un cambia signi-
pueden causar.
ficative en Ia actitud de Ia mayoria .
Estos tiltimos resultados sabre el cadcter favorable/ desfavorable del es-
Par consiguiente , suponemos que el resultado de una interaccion puede
pfritu de !a epoca difieren un poco del esquema de resultados esrablecidos
diferir dependiendo de que una de estas normas este en vigor y no las
por Paicheler. Sin embargo, a ·-.pesar de las diferencias entre ambos estudios,
otras dos. ,:Por que razon afectan estas normas el desenlace de una interac-
que van mucho mas alia de LUia simple diferencia entre resultados, podemos
cion? Ya hemos indicado que el acuerdo o el consenso tienen dos funciones
concluir que la5 circunstancias riormativas, ya sean favorables o desfavora-
importances. Por una parte sirven para val.idar nuestras opiniones y juicios,
bles a !a posicion de Ia minor_ia, podrian afectar en cierta medida y algunas
relacionandose con la necesidad de confirmar que nuestras propias percepcio-
ocasiones su grado de in£uencia y, a veces, !a naturaleza de esta influencia.
nes y nuestra propia comprension de !a real.idad corresponden a Ia real.idad
En cualquier caso, el espfriru de la epoca parece constituir un factor de Ia
aceptada por todos . Par !a otra, sirven para aumentar nuestra propia estima,
inHuencia de una minoria que no debemos menospreciar si deseamos com-
debido al hecho de ver que nuestros ju.icios y opiniones son reconocidos por
prender Ia innovaci•5n, no solamente en el laboratorio, sino tambien y sabre
los dernas.
todo en Ia vida reaL
Cada una de estas dos funciones interviene en el proceso de in£!uencia.
Pero saber cual de elias predomina y da forma al intercambio de in£!uencia
es, en cierta medida, cuestion de norma social. No hace falta discutir que
F. La influencia de las rr;fr;orias y las normas sociales
la norma de objetividad otorga prioridad a !a funcion de validacion del con-
sensa. Esta norma nos obliga a tener en cuenca Ia re:~lkbd objetiva: Ia una-
A todo lo largo de !a exposicion precedence hemos considerado d pro-
nimidad que encuentra garantiza su validez. Por definicion e:xiste una sola y
ceso de int1uencia social como un proceso de negociacion tacita: cada rniem-
~ca respuesta correcta ..Ante las divergencias relacionadas con juicios sobre
bro del grupo imema hacer prevalecer en ella su propio punta de vista, con-
lo-·que es ver1dico y lo que no lo es, es necesario ernprender un proceso de
siderando al misrno tiempo !a posibilidad de hacer c.iertas concesiones a fin
val.idaci6n. En el orro extrema, !a norma de preferencia da prioridad al au-
de llegar a un acuerdo. Es en este marco que hemos examinado las caracte-
menta de Ia esti.ma de s( mismo, dejando el campo libre a las variances y
rfst.icas de la fuem•~. del blanco de Ia influencia y el papel desempeiiado por
elecciones individuales. · Logicamente, si los individuos son llevados a com-
el contexto social, en la medida en que cada uno de estos elementos parecia
parar sus opciones, no se excluye la busqueda del ccnsenso y es· aqui donde
. constituir un factor del desarrollo: y desenlace de un proceso de innovacion.
puecle intervenir !a influencia. No obstance, result:mi diflcil ei1contrar alga
Sin embargo, resulta evidence qu•!, para percibir un desacuerdo fundamental
inllc; (. {t.h.: llll denollii~iadvr comUn para las nun1ero~ ~;~ : .·\.:"LJadL:.;. ";:~ . .. ~.ll.l:::!res~

%

2. lnnovaci6n e influencia de las minorfas ! 107
de manera que el conseriso i:an solo puede representar Ia convergcncia de
gustos . Y como dice el proverbio, en cuestion de gustos no hay nada escrito.
Por lo que respecra a la norma de originalidad, esta combina, h.ipoteticaroen-
te, las exigencias de las dos normas anreriores. Por . una parte, e..""Cige que se
respete Ia exac tirud objetiva. P or Ia otra, sirve para aumentar Ia estima de
s( mismo, debido a! heche de que se da prioridad a Ia solucion menos ba-
nal, a nquclh que contiene elementos nuevas que se salen de lo ordinaria.
Con toda probabilidad , el consenso tendra Iugar alrededor de Ia soluci6n
que de testimonio tanto . de poder heuristico como de adecuaci6n a Ia rea-
. - -· .
lidad .
En las paginas precedences hemos mostrado de que manera una minoria
podia tener in.Suencia cuando Ia objetividad es Ia norma . Sin embargo, resul-
ta evidente que Ia influencia social puede tambien echar mana· de Ia norma
de originalidad, particularmente cuando toma Ia forma de innovaci6n. Para
un cientifico, para un artista : o para cualquier persona que busque Ia novedad
y Ia originalidad, y tema sabre todas las casas ser acusada de imltacion o
plagio, Ia importancia de Ia ·originalidad no abriga duda alguna. Si dese:1mos
ver como suceden las cosas, tenemos que hacernos las siguientes preguntas:
,:Que papel desempena ·!a norma de originalidad en el proceso de influen-
cia? ,:Que sucede cuando una minorfa intenta ejercer una in.f:luencia en una
situaci6n social en Ia que se ;aprecia grandemente Ia originalidad? ,:Que forma
adoptar:i Ia in.Suencia ·d e 1~ minoda donde se desarrolla? ~_y cual sera d
papel del innovador?
Para dar una mayor claridad a. esa exposicion intentaremos primero res-
ponder a estas preguntas avanzando algunas observaciones . Luego presentare-
mos algunas pruebas experimentales y se vera que parecen corroborar nues-
tras r!Ospuestas . Una primera observacion seria que Ia norma de originalidad
debed veneer muchos ·obwiculos: en efecto, Ia norma de objetividad es tan
poderosa. que las presiones bacia la conformidad seran tarobien muy fuertes.
;~ .~- : · : .: ~ ..:.-
Luego, una respuesta nueva y original de !a m.inoda no dejar:i de despertar
001 : . :: :- ._ , ..
intw!s. ·No obstante, cada ,vez que un individuo imite !a respuesta de Ia m.i.- ·
.:.!··.· s:~ :. i··· :~ ~
noria, le clara validez, sin satisfacer, no obstante, las exigencias de la norma:
- -~ !". ':' ": 1""!. -:"'\ ,,
. en decro, su respuesta es, imitativa y ya no puede ser original. Y tan solo
.·se pueden satisfacer estas exigencias inventando nuevas respuestas . Asi, cabe
esperar que una minoria provoque primero imitaciones de su propia respues-
ta, antes de suscitar respuestas originales por parte del grupo. Finalmente,
·podemos pensar que, en las situaciones en que predomina Ia norma de ori-
ginalidad, el comportamlento de una minoria parecera menos absurdo y m:is
...
: ~· . ,;
.. ; ....
aceptable. Si es asf, sera[ vista de forma m:is favorable y, probablemente,
ejercera una mayor in..f3.ue~cia. Despues de todo, si Ia norma de objetividad
da prioridad a la m~yoria, Ia norma de originalidad hace otro tanto con la
minoria. 0 al menos deberfa hacerlo.
Un estudio de Mugny y sus colaboradores ( 1981) aporta resultados que
~~
..
.:f
108 1 lnfluencia y cambio de actitudes
::
est:ln de acuerdo con nuestra proposicion final: estes resultados demuestran ·i
en efecto que una minoria ejerce una mayor in.f:luencia en un marco de ori- ./
ginalid~d que _en un marco de objetividad. Los autores intentaron ~plicar i
por que Ins mmorfas fracas an generalmente cuando tratan de productr una · !
inf!uencia manifiesta, y sin embargo ejercen a! mismo tiempo una inauencia I
a nivel de respuestas privadas o incluso latentes. Subrayan en lo esencial que .i
Ia adopcion publica del punco de vista de una minoria desviada no consiste !
simplemente en adherirse a Ia posicion de esta minorfa, ya que esto supone :!
adem:is atribuirse a sf mismo rodas las caracterfsticas estereotipadas que los .!
demas atribuyen a Ia fuente , La presencia de caractedsticas estereotipadas t
particulares depended en gran medida de tres factores: 1 I el marco norma- :I
tivo en el que una minorfa ejerce su influencia; 2/ el estilo de comporta- ':i
mien to de !a minoria, y 3 I Ia posicion inicial del blanco de !a in.Suencia. :1
Por lo que respecta a! primer factor, el marco normative, los autores I
sostienen que !a mayoria de las situaciones de in.Suencia de las minorias /
hacen intervenir Ia norma ce cbjetividad. En dicho contexte, resulta Hcil ;
decir que el comportamiento de Ia minoria desviada no es conforme a la'
norma vigente. Unirse pubUcamente a dicha posicion minoritaria implicar~a
asi atribuirse caracterfsticas que tienen una connotacion negativa de desvia-
ci6n social. Los aurores adelanran Ia hipotesis de que una minoria ejercera
una mayor infl.uencia manifiesta cuando tenga ocasi6n de ejercer esta in.f:luen-
cia en el interior de un marco normative en el que su posicion no sea
considerada como desviada socia!mente, sino mas bien original. En dic.ho
marco, las caracteristicas estereotipadas atribuidas a la minoria tomanin una
connotacion mas favorable; los individuos tendran menos dudas para unirse
publicamente al punro de vista de la minoria.
Por lo que hace al estilo de comportam.i.ento de !a fuente, los autore:
han verificado en varias ocasiones durante estudios precedences (Mugny
1982) que las minorias que adoptan un estilo de comportamiento rfgido ejel
cen una menor influencia que aquellas que emplean un estilo mas flexible
De acuerdo con los resultados obtenidos por Ricateau ( 1971 ), descubriero
que Ia primera de estas minorias sugiere caracteristicas mas negativas, ya qt:
· es considerada rfgida y dogmatica. Adoptar publicaroente la posicion de d
cha minoria implicaria atribuirse rasgos que tienen connotaciones negativa
Por e! contrario, una minoria mas flexible sugeriria caracteristicas mas po:
tivas y aquellos que adoptaran su posicion se atribuirfan rasgos con conn
taciones menos negativas. Puesto que una minoria rigida sugiere casi •
manera automatica caracteristicas con connotaciones negativas, el marco n<
mativo en el que dic.ha min.orfa ejerce su in£uencia tan solo mod.i.ficaria (
bilmente el grade de su in£uencia publica. No obstante, por lo que respei
a la in..f3.uencia de una minorfa flexible, los autores esperan que esta sea n
pronunciada en un marco normativo de originalidad que en un marco
objetividad o de desviacion social.
 · 2. Jnnovacicin e influencia de las minorias I 109 110 Jnfluencia y camblo de actltudes

FinalmeiHe, par lo que se re6ere a Ia :posicion inicial de los blancos ma-

yoritarios, los autore!; suponen que los sujetos cuya posicion inicial est:i mas
proxima a Ia posicion de Ia rninoria sc:ran mas propensos a atribuirse las
caracter!stiCls de !a fuenre . Para ellos, una identi.ficacion con Ia fuente resul-
ta totalmente peninente y probable. As[. los autores adelantan Ia hip<Stesis
de que ]a modificacion deL marco normative afectad en mayor med.ida a! Ill Sujeros pr6ximoj

componamienro de los sujei:os cuya posicion esd proxima a Ia de la mino- ~ Sujetos Jejanos
ria que a! componamienro de los sujeros cuya posicion inicial se aleje en
mayor medida de esta posicion minoritaria.
A fin de veriii.car estas hip6tesis, Mugny y sus colaboradores comenza-
ron per establecer las opiniones iniciales de los sujetos respecto al problema
de !a contarninacion . y luego 'tes pidieron que leyeran un tex:to sobre este
problema procedente de una minoria. Inmediatamente antes de esta lectura
se elabor6 el marco norma~ivo mediante un pasaje escrito sabre Ia tapa del
. :;..
cexto y qll<! subrayaba ya sea su originalidad , o bien su objetividad. E1 carac-
ter r!gido o flexible de Ia ;posicion de !a minoria habia sido introducido en
el texro par medic de cuauo consignas que expresaban proposiciones extre·
mas o moderadas, fon:nuladas por Ia minoria a fin de resolver el problema
de !a contamlnaci6ri.
(Que nos ensei'ian los , resultados de est a experiencia? En general confir-
man las hipotesis de los a~tores ( figura 4 ). Antes que nada , result a que una Fuqnto Fuente Fuenta Fuento
floxible riglda flexible rigi~
rninoda c:jerce una influencia mas directa en un marco normative de origi-
Conlexto; orl;inolld•d Contoxlo: dosviaci6o
nalidad que en un marco normative de desviacion social. Luego, par lo que
respecca al estilo de comportamiento, una minoria r!gida ejerce uria menor
in.Buencia que una :mtnorla flexible, tanto en el primer marco como en el FIG. 4. -Grado de acuerdo promedio (l=acuerdo; 12=desacuerdo)
en funci6n dd conce.'CCO normative, del estilo de Ia fuencc: y de Ia
segundo. Esto se desprende con gran claridad de Ia tabla de resultados obte- distancia entre Ia fuc:nce y los sujecos
nidos por los sujetos mas alejados. tstos se rnuestran mas dispuestos a po-
nerse de acuerdo con ·ta fuente minoritaria cuando esta es flexible o cuando
co.n.fmnaci6n. El paradigma sabre el que se apoya es esencialme.nce e1 mis-
esta en vigor !a n•)nna ~e originalidad . El ex:u:nen de los resultados de los
mo que el empleado en el estudio de Moscovici y sus colaboradores ( 1969)
sujetos mas pr6ximos presenta un cuadro alga diferente. Para estos sujetos,
el marco de original.idad .; favorecio Ia adopcion directa de Ia posicion de la que ya hemos expuesto en este manual. Sin embargo, ex:iste una imponance
minoria Unicamente cuando !a minoria clio pruebas de un estilo de compor- difere.ncia: en el estudio de 1969, los sujetos debian citar d color de las dia-
tamiento flexible. Ante ~na rninoda rigida, los sujetos pr6ximos no son in- positivas en un marco en el que habfa que dar pruebas de objetividad, mien-
tras que en d que nos ocupa ahara, los experimentadores pusleron el acento
fluenciados en mayor medida cuando Ia norma de originalidad est:i mas vi-
en la originalidad de las coosignas dadas a los sujeros . Asi, si en e1 primer
gente que en el marco de !a norma de desviaci6n social. No obstante, si se
examlnan los efectos privados de influencia, ambas minor!as, tanto !a rigida estudio la respuesta verde pod1a juzg:!rse inexacta, c:n el segundo, esta misma
respue~ta pod1a ser considerada como original. .
como la !lexible, ejercen una gran in£luencia en un marco de originalidad. En
.j ......... He aqui las cinco condiciones experimentales. En !a primera (condici6n
este marco, su i.nfl.uend,a fue mucho mas marcada que en el marco de ob-
de originalidad simple), la experiencia se presenta como un estudio de la
jetividad. Los resultado~ de este estudio muestran as! que el marco nonna-
: t) :l· originalidad en !a vision de los colores y la propia tarea se describe de forma
tive puede afectar en gran medida Ia influencia publica y privada de una
obje:tiva. En la segu.nda condici6n (condicion de d.iscusion), antes de tamar
minoria.
parte en la experiencia propiamente dicha, los sujc:tos llevan :l cabo una dis-
Todas las observaciones hechas anteriorrnente han servido de base para
cusion sobre e1 signiiicado de la origina.lidad. En una tercera condici6n (con-
un estudio de Moscovici y Lage ( 1978) en el que enc,~ ntraro r. :11;" ampl.i:~
di{'i;5.c nor:natL· ;, ;, 1c's e::;:perirE!:.'lltadore! ~U~r:-?y::?.n ..-le forma t:v:nlfcita la nor-
;

3g
 t~:
: 2. lnnovaci6n a influencla de las· mlnorfas I 11 'I

ma. :de or:iginalichd y dcstlican los aspectos positives dcl coroport~.rnia~to
originaL En una cuart.<.l. coridic:i6n ( condic:i6n de auto-!l.fum.aci6o), to~ c:xpc··
rimc:ntadores inte:nt:m rdorzar la creencia de los sujc~ co su propis orig.i··
nalidad, hac:iendolc:s crecr que Ia cvaluaci6o que obricncn co c:ste test e:rci
por enc:i.ma de la media. Eo la quinta condici6n (condic:i6n de intcrioriz.-std6n
de Ia norm a), trnn.scurrcn vc:.i.ncicuatro horas entre Ia prcscotac:ioo de la nor-
ma de originalidad y Ia fase 'de interaccion. Este pcriodo debe permitir a los
sujetos veneer su resisten~ y acostumbrarse a la norma de origin.alidad.
' : . ~;.' Ahora tenemos que e..xaminar los resultados de esta experiencia. Digamos,
para empezar, que, entre las cinco condiciones, s6lo las tres Ulrimas dieron
lugar a un alto nlimero de respuestas originales, sieodo d poro:ntaje de 17 ,6,
21,6 y 28,6 respcctivamentc: para las condiciones 3, 4 y 5. En las des pri-
meras condiciones, por cl c6otrario, la i.otroducci6n de la norma de origin:ili-
dad no produjo un efecto :significative, en comparac:i6n cou las condic:ionc:s
en que prevalecia la norma de objetividad. Asi pues, podc:mos scii.ala.r que
Ia influe!lc:ia de una minoria consistente es mayor cuando d acento est2
•. ! : ~ ·. . puesto daramente sabre !a originalidad. Perc, cde que manera se ejerce
....
~.\ exactamente !a influencia en estas tres condiciones? cHa llevado la minoria
;1 .,,,. a los rujetos a que . se. cootenten con im.itar sus respuesw 0 bien, al coo-
trario, los ha incitado a que produzcan respuesta3 nuevas? En Ia coadici6n
normaciva, 10,8 % del 17,6% de respuc:stas originalc:s son respuestas verde
y d 6,4 % restant~ son marices de verde como el rurquesa y e.l verd.i.azul.
En este caso parcce ·que los rujetos hubicsen adoptado una soluc:i6n de com-
prom.iso que les pcrmitio disti.nguirse de los demas por medio de pc:quc:i'ias
~ .. ~ .. .. ·.. '.
TABLA II.- La i:Jfluenci4 pUblica de una minoria consistente en un contexto
de norma de originalidad
~
," \£.. . ·;
lii'
·, :i!
~~/
lj:
112 I . lnfluencla y C<Jmbio 0 actltudes 'J'
I',r'
diferencias de nombre que daban a las diapositivas . Asi evitaban c:l con.flicto, IJ:
aunque conservando la ilusion de estar dando pruebas de origi.nalidad. En la !i:
condicion de auto-afumacion, d 21,6 % de respuestas originales esta com- ;1:
puesto por 13,2% de respuestas verde, 3,7 % de matices y 4,7% de otros r·
colores como el gris, d blanco y el amarillo . En esta condici6n, se observa, 1l
al !ado de las respuestas que imitan a las de Ia minorfa y de las respuestas li
de compromise, una tercera reaccic5n que da pruebas de total originalidad. i!;
Si bien Ia tendencia a Ia originalidad no es signi.ficativa en la condicion t:·
de auto-afirmacion, se e:-.-presa plenamente en !a condicion en que se interio- [!
riza la norma. El 28,6 % de respuestas originales se reparten entre 15 % If
de respuestas verde, 0,7 % de respuestas matizadas y 12,8 % de respuestas J.:
de otros colores. En esta condicion parece que b. e.x.igenc:ia de originalidad ',
haya incitado a los sujetos a producir nuevas respuestas y a cambiar la di-
mension de su respuesta. Recordemos que las ·diapositivas tienen dos aspec-
tos: el color y la intensidad lumi.oosa. De este modo, cuando el c6mplice in- ·
novaba respecto al color, los sujetos otorgaban una atencion particular a Ia
dimension de Ia luminosidad, Un.ica solucion alternativa. Si comparamos estos ·
resultados con los obtenidos en una condicion de control en la que se habia ·
introducido el mismo periodo de 24 horas, pero insisciendo en la norma de
objetividad, resulta evidence que Ia originalidad total oo se debe al periodo
de interrupci6n en si mismo, sino a !a interiorizacioo de la norma de ori-
ginalidad.
cOue debemos retener de este cautivante estudio? Cuando se introduce
Ia originalidad a titulo de criteria para . juzgar las propiedades de un objeto

Condici6n (condiciones 1 y 2), esta carece de efecto, sin duda porque los sujetos no
Or!gi- Condi- Condi- Condici6n de intmo- llegan a liberarse de la norma de objecividad. Por e1 contrario, si . i.otroduc:i-
-.......
...... .--
..
mos la · or:iginalidad a tirulo de norma, esto incita a los miembros de Ia rna•
nalULui cion de ci6n nor- de auto- riz.aci6n de
..; ~.~ :·; ·· ••·.•.·· T ~
. si;,;;k discusi611 mativa afirmaci6n fa norma yoria a que se muestren mas dispuestos a adoptar Ia respuesta de !a mi.oo-
~~-=·:~ :-.... -:· .
da. En este case, no obstante, la rnayoria al.ln da pruebas de imitaci6n y no
Rc:spues,t3s origi..c.qJes s;10 13,08 17,59 21,63 28,58 de innovacion. Solamente reforzando Ia creencia de los sujetos en ru propia
Respues'tas verdes 7,87 11,69 10,76 13,19 15,D4 originalidad y, lo que es mas, c:Lindoles tiernpo de interiorizar !a norma, se
(2,08) (1,94) (8,21) les puede llevar a dar todo de si mismos y producir nuevas · respuestas.
Respuestas matizadas 0,23 0 6,73 3,67 0,69 Los resultados exam.inados muestran que, seg1ln las regia..~ o normas que
(0) (2,45) (0) gobiernan nuestro comportamiento y el de los demas en una interaccion
_..l"l,.,Cl,-. .... -
social, el curso de esta interaccion puede adquirir aspectos muy diferentes.
·~
Otras respuestas 0 0 0,46 4,76 12,84
(0) (3,27) (0) Respecto a !a propia innovacion, podemos ver que seria imposible obtener
un. concepto coherente de Ia inf!uencia de las minorias sin tamar en conside-
Loos resultados •P"'~ ~forma de porcenuje. I..as cif= entre: paWu1!3i.s COtTC3pooden a l.a1 raci6n estas normas de forma apl.icita.
condiciones d~ control. ·

1'1
 :w
2. lnnovaci6n e influencia de las minoria.~ I 113
G. Conclusi&t
Podemos decir, sin temor a ser desmentidos, que Ia psicologfa de las IDl-
norfas activas es w1 te.m:;] nuevo. Su esrudio comenz6 hace tan solo veinte
aiios. Este capitulo presenta Unicamente una muesrra de las investigaciones
realizadas primero en Europa y, m:is tarde, en Estados Unidos. El conjunto
de estas investigaciones ha pennitido obtener un paradigma basado en una
idea fundamental que realmente es muy simple: los individuos o los sub-
grupos minoritarios pueden ejercer una inBuencia sabre Ia mayoria, a condi-
cion de que dispongan de una soluci6n de recambio coherente y se esfuerren
activamente por hacerse visibles y par ser recooocidos mediant•:: un compar-
tam.iento consisteme. Es decir, presentando su punta de vista dt: manera re-
sudta, coo seguridad y convicci6n. Las minorfas que afronta.n deliberach·-
mente el conilicro con la mayoda o lo buscan incluso desafiando Ia opinion
dominante y el comenso sc-cial, pueden hacer que esta mayorf:.~ cambie su
punro de vista a fin de esrablecer un nuevo consenso.
A pesa.r de la · sencille:z de es ta idea y de estar apayada por hechos empf.-
ricos, no por ello deja de chocar contr:l los presupuestos del sencido comlin
e incluso va en contra de gr:m parte de las concepciones dominantes en psi-
cologia social (de Montmollin, 1977 ). Gran nlimero de personas pi(~sa que,
para tencr in.flueocia, es · necesario antes que nada constituir re:se.rvas de po-
der, tene ~ una competenda reconocida, hacer amigos, etc., a fin de utilizarlos
despues para impo:oer Lm cambia innovador. A la pregunta: .:.:Quien tie11e
derecho .a desviarse, a introducir alga nuevo o a cambiar el orden estable-
cido?>~· se: ha respondiclo: .xLos individuos que ya cuentan con derto poder
y de los que otros dependen de una forma u otn». . dici6n sine qua non. Asf, pues , el factor mas importante a la bora de deci-
Esta perspecti'va ba sido ilustrada par Hollander (19.'58, 1964 ). Sus in-
vestigaciones se bsan en !a suposicion de que las opiniones o las acciones
no confo1:mistas ti·~~en tantas posibilidades de ser aceptadas por la mayoria,
como pre-.nigio goce el que las preconlza. De este modo, se presume que este
individuo adquiere este; prestigio primero conformandos;:: a las normas del
grupo y clando pruebas de su competencia. Al conform:ll"..e adquiere un «ctt·
dito personal», es dear, que los otros miembros del grupo le otorgan su
conlianza y tienen de el una irnpresi6n favorable . En suma, este individuo se
cooviene I!'D una e.:sr~r.:.cde..lider-,-Mas adelante puede dcsviarse, innovar y,
por ende, ejercer u.na i.nfluencia sabre el grupo.
Siguie:ndo !a m.isma .Hnea de pensamiento, Jones (1965) se pregunt6 como
un individuo que tic:ne:· muy poco poder puede llegar a mc-d.ific.n h~ actitu-
r:· des d~ un individu;:J m~s podl!roso. Evidc-.ntc•:mente ~olo so:: le o-::urri6 c:n me-
i,;
,; clio, vi·eio como el pwpi.o IDimdo: la adulacion. Est2 no ~- mas que OW:! !ill·
i. : ner-.1 de ct>ntor>..:oar:;e, rncsentir:tdose bajo ti!1:l npari•:rKia hvc:rabl.:: y JJndo
~. seguridades a :tquelb:: qu<! detenwn una part~ dd pr.Alr::r. ,4,s1 pu~, cad.a v.:::c. .
:~~.; .,:
.
.-··
114 1 tnftuencto y carribio oo actttudes
que nos hemos preguntado como los individuos minoritarios puede.n innova.r,
hemos respondido que llegan a hacerlo mediante La conformida.d. La recet.a
es muy sencilla: primero conformarse y luego podremos innovar, c:unbiar
las ideas de la mayoria o de Ia autoridad.
Sin embargo, 1a pregunta que nos preocupa no es saber si se puede o no
imponer innovaciones par mediacion de la conformidad. La respuesta resulta
demasiado evidente: sL Una pregunta mas
interesante seria saber si solo
puede hacerse mediante la conform.idad. Abora bien, Ia b.istoria y la realidad
contempodnea nos muestran que !a respuesta es no . En realidad . nos encon-
tramos ante dos categorias de innovacion: :mas se propagan de arriba bacia
abajo y las otras de abajo bacia arriba. En el primer. caso, Ia innovaci6n es
una forma y W1a coosecuencia de la conformidad; en d seg-undo, se trata
de un fcn6meno independiente de la conformidad y opuesto a ell-a. Es este
Ultimo caso el que nos parece mas significativo y susci!ptible rle revelar nue-
vas aspectos de !a psicologia social. Por ella bemos ccnsiderado que una m.i-
noria es capaz de ejercer unt1 inBuencia sabre Ia ruayoria, no porque ella co-
mience por conformarse y asentir, sino parque se a pone y se desmarca
siguiendo W1 estilo de com];ortamiento particular. Las e.:::periencias que be-
mos expuesto muestran ampliamente que las minor!Js, i.ndependienr.e!Il.::nte
de su status social o su poder, cambian bs opinion~s dd grupo, a condi,
cion de que d= testimonio de consistencia y cooviccicio. Ademas, cada vez
que hemos cowparado las proposiciones del paradigma domina.otc: en psicolo-
gfa social y las derivadas dd nuestro (Mugny y P ;:;p,;sr.an:wu, 1975-1976;
Bray y colaboradores, 1982), los resultados ban sido couclu]ent:es. En clerto,
estos resultados muestran qu•! Ia dependencia, por ejernpio Ia cowpetenda,
pueden aumenta.r la influencia de una minoria, pero no consciruyen una con-
dir d desenlace de los esfuenos destinados a in.novar, a cambiar d pw1to
de vista de la mayo ria, es sin duda el estilo adopt ado por la minoria (Mugny,
1982).
Aun a riesgo de repetirnO!i, vamos a expresar cstas id~s d<~ una manera
ligeramente di£erente. SegU.n b. teoria de la dependencia, en boga actualmente,
tOOOS los fenome.nos de influencia Se L""tp'iican mediante eJ nUr:r:<!tO, d poder,
b competenda y asf sucesivameme. Esto equivale :t decir que los m>is nume-
rosos, los mas poderoSOS, [os mas Competentes, etC., SOD tan1bien los OlaS
influyentes. Seg-Un !a teoria de la consistencia, que hemos expuesto aqui,
~stos fenornenos sc expllcan {XJr medic del estilo de comportamienw de los
imerlocutores soc.Lles: individuos, mayorias o rrilnorias. Pero si este estilo
de •:or:r:port::u:aie:nto, z saber, la cousisrencia, e:s uu factor n..:ctsario, no ·sie;m-
pre re~ulta su.Ede:ntc:. Sabre todo para una minoda. j:! ti'O<: by que ten..:r
~ n C'Je'..I1ta. !a f.::::.J:n:ta en que un:. mayvria la fJ<::rcibe y rc;,i.:'! ·~ .Ahoru bie;J,
t;:!t:1 petCttd6a. .::dquie.tt: un asF~to - mi~ favorable ~' !>J ;.r::.~ri~n:odlt dinuinuye
cu;mdo la mir:orfa r..~ru:ece D.l:i.:l importance y c:omt>.: tente. 0 bien si ;:t~ idells
Uo
 2. lnnovacl5n e lnfluenci a do lao mlnorfll ~ I 11 5 1~G I lnflu oncl a y C{lmblo de ~ctltudes

corresponde:n a1 cspfritu de lu ·cpoca , si d xrupo tie.nc pe r oormu Ia orig:inaU- fluenc:ia. Consideremos ahara su calidad o su naturaleza. En tcdas las iovesti-
dad y dcsca mantc.nc.r su unid nd n tunlquic.r prccio. gacion.cs, se nos ha llevado a disringuir entre Ullil. iofluencia publica, por una
Poe ultimo qned:t unn preKu.nt:a que :;iempre ~ nos hace: ,:es una rn..ino- parte, y una in.B.uencia pri.vada, por l.a otra. La prirnera repr•:scnta l.a sumi-
rfn m tf:l IJ mcnos io.fluye.nte que una mayoda? De este modo sc nos pide si6n de :los individuos al gh!po, sus respuestas en voz alta cuando unos estan
que cvnlucmos Ia importanci.a rdat:iva de Ia innovaci6n y la conformidad, en presencia de otros. La segunda representa !a surnisi6n de los individuos •
que midamos si lo3 dect03 de !a prime.ra son mayores 0 menores que r~ de cuando · se encuentra.n solos o cuando respond en de forma independiente.
la ~gunda. Pcro ante la forma de la pregunta, podemos ver que el C:n:fasis Ahara bien, (que observaroos? En general, las rnioorias ejerceo una influen-
esta puesto sabre Ia difere'ncia cuantitativa entre las dos mo<lalidades de in- c:ia privada tan grande e incl\lso mayor que m inauencia publica. Incluso
fl.uencia : mayor o menor. 'Y si nos atenemos Un.icamente a esta difcrcncia, constatarnos un efe1:to de in.B.uencia privada en ;mseocia d~ efectos de influen-
no tend.remos rnayores problemas para responder que las minorias son co-e- da pt'tblica (Moscovici y Personnaz, 1980; Darns y Van. Averrnaet, 1980).
nos influye.ntes que Ia mayoria. He aqu{ una conclusi6n que confinna al mis- Esto ~ignillca que una minoria puede cambiar las percepciones o los juicios
rno cie:inpo la teorla de la dependencia y d scncido comU.O. Ca{la uno de de los iDdividuos sin que cste carnbio se manlfiestc en el grup:J e incluso sin
nosotros piensa que aquellos que desean carobiar alga cienen, a priori, a:-.e- que cstos Ul.timos te.ngan conciencia de ello. En d cuarto Gipttulo veremos
nos probabilidades de logl-arlo, que aquellos que dcsean mantc:ucr d sta- c6rno y por que sucede esto. En carnbio tcxh ptuc{:e como si Lu mayorfas
tu quo: ' ejcrcieran una poderosa inBuencia publica y una in.Hueocia priv11da bastante
j· Perc ah.f tcncmos a Ia investigaci6n para sorprendernos y haccr L'Uilba- menor. Muchas personas se someten a !.a opinion comtin (!n presencia del
learse las condusiones del. scntido comun . Y la nuestra no consrituye Ia ex- grupo, para retornar luego a su propia opinion . Esto equivale a decir que h.
cqxi6n a Ia rcgla. Al menos por tres razones. Pri.mero, las mayori:1s no sk:m- pres.i6n de una minoria es mas dicaz que Ia de Ia mayoria m nivel pri.vade,
pre son mas influyentes que las minorias (MoS<:ovici y Lage, 1978; Moscuvici mientra!l que sucede lo contrario a nivd publico. He aqui una condusi6o
" y Dams, t 982). Scgundo, se ha podido dernostrar de forma convince.nte que tranquilizadora . Por el memento nos parece Ia tlnica que corresponde a la
.-. ·;·1 '
Ia comparaci6n cnm: Ia inBuencia de una rninoria y Ia de una mayoria cons- realidad de los hechos. AI igual que otras ideas avanzadas e.n e~te capitulo,
csta conclusion pucde chocar contra los presupuestos de nmnerosos ps.icos;r
tituye una falsa cornparaci6o si no se tienen en cuenca sus condidonc:; espe-
ci6logos y del sentido comU.O. No obstante, e:;perarnos habex mosttado que
dficas. ,:De que se trata, : entonces? En un rnc:dio donde se busca prodoci.r
es esto lo que le bri.nd.a su ioteres.
una innovaci6n, los rniembros de la mayoria tieneo un apoyo social, ya que
...; se apoyan y confirrnan reciproc-.uncnte. For el contrario, en un med.io donde
:;;
·: ~ ejerc-<: una presion bacia Ia conformid:ad sobre d iodividuo o una minoria
aislada, estos no disp<)oai de dicho apoyo social para resistir la presi6o. F.n
otras palabras, en d primer caso, d iodividuo puede defeoderse contra la
inB.ue.nc:ia; en el segundo; no puc:de hacerlo. As£ pues, no es posible comps.-
-~ '
ra r am bas situaciones •par~ dc:cidir quien tienc: mayor exi.to: !a mayo ria o la
/· m:inoria. Simpl~ente podemos decir que Ia sociedad dispone las cosas de
ID~UlWil. de poder resiscir mejor la inoovacion que Ja conformidad. Y esto e:;
sin duda lo que mu~.tr:9 _l.as~cias-fDorns~ 1983; Darns y Van Avcr-
J.. rnaet, en prensa). En efecio,. ~iih6 rnJSioo que disminuye el apoyo
social en un cootcxto-·de 'innovad6ti#FF-tntnona i!jerce una in.fluencia compa-
rable :i la que ejcrceria una rnayorfa. De forma inversa, en el memento mis-
i-' mo que aurnenta el apoyo social de un individuo sometido a una pren6n
bacia la cooformidad (A.sch, 1951), Ia L"1fluenci.a de Ia mayoria descieude de
forma radical. En suma, no se puede alirmar a priori que las mayorias son
mas i.n.Buyentes que las min_9rias:-Uoic."':.IIIente .P'xiemos obscrvar que est..-in
constituiclas para rcsistir :en mayor medici;, lo que no es lo rnismo.
Y be P.qui !:a tero:ra •raz6n que nos hace poner en duda Ia e:mctitud de
csta conclusion. f,£.1-Sta a.~ui hcrnos hablado de cantid2.d o de lf-'do de in-
Proceso de
'
\_; Continuo intercambio
negociaci6n se visualiza como sume e interacci6n con
tacita Procesos de otros
lntluencia Social
es
·'
en el que modificaci6n del comportamiento produce
porIa presencia real o implfcita
de otro u otros

Jexisten
Tipos basicos / efectos
de influen~ia modificadores
hace
oncesiones
.
ara acordar
----
lnfluencia de las lnfluencia de las mayorfas lnfluencia de las Liderazgo
mayorias cu alltativas minorfas
cuantitativas
*Democratico
· *Autocratico
*Laisser-F aire
·e I Conformidad I Obedlencia lnnovacl6n I
se definen como
Modificaci6n de Ia Sometimiento a las cuando una mlnorfa
posicion de un sujeto 6rdenes directas de puede inducir

- en direcci6n de Ia
~osici6n de un grupo
una autoridad
legftima
I
cam bios

teniendo en cuenta

Presion
I
Poder I
I
Caract.
individuo ·
Il Caract.
GrUQ_o
J Relacion
individuo-Grupo
proauce p
dependiendo de

l fases de pertenencia a un-;r~~ ·· .. - - \

t~les co,_m;..;.o_ _ _ ___,.---r----------,

Explicaci6n
genetica ' .

Socializaci6n Conservaci6n I CONFLICTO IResocializaci6n I bmemoraci6n I

negociaci6n sabre Ia DESVfO
verificabilidad forma de ver Ia realidad

Lie. Cora Pesiney- JTP-Estrategias de lntervenci6n Comunitaria