Universidad Tecnológica de Panamá

Facultad de Ingeniería Industrial

Lic. En Mercadeo y negocios internacionales

Administración de Ventas
CASO #7

Estudiantes:
Brito, Francisco 20-23-4851
Garavito, Lilly 20-14-4719
Mayol, Fiorella 20-70-4650
Medina, Loany 8-983-1813
Qiu, Francisco 8-957-1115
Sucre, Araisa 8-960-741

Grupo:
1IN231

Profesor:
Villarreal, Yuri

Fecha de entrega:
26 de octubre del 2021

2do semestre, 2021.

 Resumen del caso
Manufacturers Insurance group (MIG) ha decidido expandirse a 5 estados nuevos, ellos
utilizan los estados como unidades geográficas de control del personal de ventas,
actualmente operan en 10 estados del medio oeste. Ashley Roberts es la gerente de
ventas y está encargada de organizar la fuerza de ventas en los nuevos estados, Roberts
investigó y adquirió información sobre los empleados que trabajan en manufactura en
cada estado el documento que encontró muestra el número de empleados y las nóminas
por estado, que son:
✓ Alabama—259 100
✓ Georgia—419 600
✓ Florida—354 200
✓ Mississippi—169 900
✓ Tennessee—384 200
Roberts sabe que el potencial de ventas depende en gran parte del número de
empleados. La distribución de los fabricantes según el número de empleados en cada
estado identifica dos patrones. El primero es que en Atlanta, Georgia existe una
concentración de los fabricantes más grandes en el área de cinco estados. El área de
Atlanta tiene un potencial de ventas casi tan alto como el existente en el resto del estado.
En segundo, Memphis, Tennessee, también tiene una concentración mayor de
fabricantes que cualesquiera otras áreas, excepto Atlanta. Por último, el potencial en los
estados restantes está distribuido de forma bastante equitativa entre los estados.
la venta de seguros requiere un compromiso de tiempo con cada cuenta en un principio.
De ahí en adelante, se deben hacer visitas periódicas a las cuentas para asegurar un
mantenimiento apropiado. Un vendedor en el área de Atlanta viajaría mucho menos. Sin
embargo, requeriría más tiempo por cuenta, no sólo cuando se adquieren las cuentas,
sino también para darles mantenimiento. Cuanto mayor es el número de empleados en
una cuenta, más probabilidades existen de que haya reclamaciones y se requiere que el
personal de ventas recabe la información y verifique los datos relacionados con las
reclamaciones de sus cuentas. Por lo demás, la carga de trabajo entre los otros estados
estaba bastante bien equilibrada, con excepción de Mississippi, que en promedio tenía
cuentas más pequeñas.
 PREGUNTAS
1) MIG utiliza los estados como la unidad geográfica de control. ¿Cuáles son
las ventajas de utilizar los estados? ¿Las desventajas?
R/. Algunas ventajas de la utilización de los estados como unidades geográficas
de control es adecuada para las empresas con una pequeña fuerza de ventas que
cubre el mercado de forma selectiva, más que intensiva, también son buenas para
las empresas que buscan una distribución nacional por primera vez, y son
sencillos, convenientes y económicos, facilita también que las relaciones con los
clientes sean largas y estrechas.
Algunas razones para evitar el uso del estado como una unidad geográfica de
control es que los clientes de un estado a menudo cruzan las fronteras estatales
hacia otro estado con el fin de hacer sus compras, Por ejemplo, miles de
compradores cruzan de Nueva York a Nueva Jersey, para hacer sus compras,
debido a que los centros comerciales están bien ubicados, es fácil llegar a ellos,
hay menos tráfico y tiene impuestos más bajos. Otra de las razones para no utilizar
los estados como territorios es que algunos estados simplemente son demasiado
grandes, y en cuanto a su potencial de mercado, los estados pueden ser muy
grandes y diversos para que la gerencia pueda controlar y evaluar efectivamente
el desempeño del vendedor.
2) ¿Qué meta debería tener Ashley Roberts para determinar los territorios en
los nuevos mercados en los cinco estados?
Ashley primero debería hacer un análisis y evaluación de los nuevos mercados,
la capacidad y la cantidad de competencia en su territorio y definir y diseñar las
rutas y metas de su equipo de ventas. También debe definir cuanto tiempo cada
vendedor debe estar dedicando a sus actividades normales de ventas, para esto
Ashley debe de hacer un análisis de las actividades durante varios días
representativos y debe incluir diferentes días de la semana, así como los días en
diferentes partes del territorio. A medida que el tiempo transcurre, los gerentes de
ventas y su personal, deben revisar y evaluar su desempeño para determinar
cuánto éxito han tenido en el logro de sus objetivos. Ashley también debería
desarrollar relaciones más estrechas con los clientes para comprender mejor sus
negocios, trabajar en equipos coordinados con otros departamentos en sus
empresas con el fin de satisfacer a los clientes, debe también de desarrollar las
habilidades motivacionales mejoradas y convertirse en socios del personal de
ventas y de los miembros del canal para alcanzar las metas como también
enfocarse en la capacitación y motivación de su personal y debe también de definir
objetivos semanales y el tiempo en el que espera que estos objetivos se cumplan.
3) Si usted fuera Ashley Roberts, ¿cómo asignaría los territorios?
Primero con el análisis de los territorios y los clientes potenciales que tendremos
en los estados. Calificaría y estudiaría a los vendedores para conocer sus
capacidades como su conocimiento del producto, sus estrategias, sus habilidades
persuasivas y su nivel energía y motivación, dado esto los compararía con las
características de los clientes potenciales y los asignaría. Para los vendedores
con el desempeño más alto, los asignaría a los territorios que tienen más potencial
de ventas como Georgia y Tennessee y también asignaría a unos vendedores con
alta habilidad de persuasión a los territorios con menos potencial de ventas para
ver si podemos incrementarlas.
4) Puesto que los datos en el Statistical Abstract se basan en un reporte que
tiene varios años de antigüedad, ¿qué otras fuentes más recientes podría
utilizar Roberts para asegurarse de que sus decisiones estén actualizadas?
Puede utilizar investigaciones de mercados realizados por empresas externas,
como también noticias y hacer sus propias investigaciones de mercado. La
empresa puede utilizar y contratar empresas de investigación para hacerles una
investigación personalizada para la empresa y también pueden utilizar otras
paginas como las paginas amarillas o hasta guías telefónicas del año actualizadas,
pueden revisar también el mercado de acciones.