DEMANDA POTENCIAL

LA DEMANDA POTENCIAL
La Demanda Potencial es el volumen máximo que podría alcanzar un producto o
servicio en unas condiciones y tiempo determinado, y se expresa en unidades
físicas o monetarias.

La Demanda Potencial del Mercado es la hipótesis respecto a cuantos individuos

son posibles compradores del producto y se forma a partir de demandas individuales.

Las Variables que determinan la demanda potencial son:

l Las determinantes genéricas de la demanda: precios, renta y preferencias.

l El esfuerzo comercial realizado en su máxima intensidad, para modificar
las preferencia de los consumidores.
l En la demanda futura hay que tener en cuenta el transcurso del tiempo.
l La evolución de la industria.
 LA DEMANDA POTENCIAL
Hay tres niveles de Potencialidad:

Demanda potencial máxima teórica: Demanda que se obtendría en que todos los
consumidores posibles son consumidores efectivos y que se considera para su
cálculo que todas las alternativas posibles de uso del producto.

Demanda potencial máxima realizable: Resultante de suponer que se aprovechan

sólo los usos actuales y reales del producto, no todos los posibles.

Demanda potencial máxima actual o existente: Resultante de adoptar la sola

hipótesis de que se realiza un esfuerzo comercial máximo por todos y cada uno de
los oferentes del producto, dadas las condiciones reales del mercado
 LA DEMANDA POTENCIAL
Hay tres métodos de obtención de la demanda potencial:

Método de construcción del mercado: Si se posee información de los segmentos

del mercado, la demanda potencial total puede obtenerse por agregación simple.

Índices generales de la capacidad de compra por zonas geográficas

Métodos de las proporciones en cadena. Son el número total de individuos con

capacidad de compra y que se consideran compradores del producto.
EL MERCADO META
El Mercado Meta es la relación de las necesidades que tienen las empresas de
seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a
los cuales se quiere llegar.

Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o

TARGET.

Lograr un posicionamiento, es uno de los objetos del Mercado Meta, al juntar a

consumidores con las mismas actitudes, necesidades y gustos, es más fácil
delimitar las características del producto o marca, así como las necesidades que
va a cubrir.
EL MERCADO META
La selección cuidadosa y precisa del mercado y sus características es esencial para
el desarrollo de un marketing mix efectivo.
Conocer bien el mercado al que queremos introducirnos permitirá crear mejores
estrategias y planes de marketing.

l Relación de nuestra organización con los mercados meta:

1) Los mercados meta deben de ser compatibles con las metas e imagen nuestra
organización.

2) Relacionar las oportunidades del mercado con nuestros recursos.

3) Se debe de buscar un mercado donde los competidores sean mínimos.

4) No se debe entrar en un mercado saturado a no ser que tengamos una ventaja

sobre nuestros competidores.
EL MERCADO META
l Segmentación del Mercado
Es el proceso de dividir o clasificar un mercado en grupos similares y significativos.
Por cada segmento de mercado se desarrolla un marketing mix estratégico
único

l Tres razones por los que hay que segmentar el mercado:

1) Permite identificar grupos con necesidades similares.

2) Permite diseñar un marketing mix a la medida del segmento

3) Permite satisfacer las necesidades del consumidor al mismo tiempo que los
objetivos de la empresa.

l Tipos de segmentación mas común:

Geográfica, edad, sexo, ingresos, estilo de vida, beneficios, etc.

.
Q = npq

La fórmula de la demanda potencial es:

Donde:

Q: demanda potencial

n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto

en un determinado mercado.

p: precio promedio del producto en el mercado.

q: Cantidades
¢ Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado
a la producción y comercialización de yogurt en
presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra
futura demanda, es decir, pronosticar nuestras
ventas.

¢ Nuestro negocio pretende abastecer a toda la

localidad (el cual sería nuestro mercado meta), la
cual está conformada por 30 000 habitantes.

¢ Otros datos que hemos conseguido a través de

fuentes secundarias son que el 70% de la población
suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro
de yogurt es de $3, y que el consumo per cápita de
yogurt es de 4 litros mensuales.
En primer lugar hallamos la demanda potencial de
yogurt en toda la localidad.

Aplicando la fórmula de la demanda potencial:

Q = npq
n = (30 000 x 70) / 100
p=3
q=4
Q = 21 000 x 3 x 4

Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda
potencial de yogurt para la localidad, pasamos a hallar
la demanda de nuestro negocio.

¢ Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el

tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de
trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra
capacidad de de abastecimiento, y nuestra inversión
en marketing; pero también teniendo en cuenta otros
aspectos como la información que hemos recopilado
de la competencia, y nuestra experiencia en el
negocio; hemos decidido que trabajaremos para
captar el 30% de la demanda potencial.
¢ Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de
nuestra demanda o de nuestras ventas para el
próximo mes, sería de $75 600.
 Demanda Potencial

1. Calcular la “Demanda Potencial Diaria, Semanal y Mensual, para el caso de

Proyecto de Impresiones y Fotocopiado.
¿CUÁNTAS COPIAS, TIPEO E IMPRESIÓN SOLICITAN MENSUALMENTE?

CANTIDAD DE TIPEO E
FOTOSTÁTICAS
HOJAS IMPRESIÓN
1 - 15 9 4
16 – 30 28 12
31 – 45 20 27
46 - 60 7 21
TOTAL 64 64
 Estimación del Consumo Promedio

Determinación del Consumo Promedio de

Tipeo e Impresión

Cp = ( ∑ (Yi * fi) ) / F
¿ Cuantos Tipeos e Impresiones saca al Mes ?

CANTIDAD TIPEO E
La Unidad Referencial de
DE HOJAS IMPRESIÓN Yi fi Yi * fi
Tiempo es Mes
1 - 15 9
8 9 72
16 – 30 28
Cp = 1847 / 64
Cp = 28.86 23 28 644
31 – 45 20
La cantidad de hojas de
38 20 760
46 - 60 7 tipeo e impresión promedio
TOTAL 64 por mes es de 28.86 53 7 371

∑ 64 1847
Estimación de la Demanda Potencial Actual
Caso de Tipeo e Impresión (Universidad Ricardo Palma):

N = 8,640
W
N+
=
=
80%
6,912
Do = Cp * N+ * t
Cp = 28.86 VECES AL MES

EL VALOR DE “t” sería:

PARA SERVICIO DIARIO: t = DIA/ MES = 1/30
PARA SERVICIO SEMANAL: t = SEMANA/ MES = 7/30
PARA SERVICIO MENSUAL: t = MES/ MES = 30/30

PERÍODO Cp N+ t Demanda

DÍA 28.86 6,912 1/30 6,650

SEMANA 28.86 6,912 7/30 46,546
MES 28.86 6,912 30/30 199,481
 Estimación del Consumo Promedio

Determinación del Consumo Promedio de

Fotostáticas

Cp = ( ∑ (Yi * fi) ) / F
¿ Cuantas Copias Fotostáticas saca al Mes ?

CANTIDAD DE
HOJAS
FOTOSTATICAS
La Unidad Referencial de Yi fi Yi * fi
Tiempo es Mes
1 - 15 4
8 4 32
16 – 30 12 Cp = 2447 / 64
23 12 276
31 – 45 27 Cp = 38.24
La cantidad de copias 38 27 1026
46 - 60 21
fotostáticas promedio por
TOTAL 64 53 21 1113
mes es de 38.24
∑ 64 2447
Estimación de la Demanda Potencial Actual
Caso de Fotostáticas (Universidad Ricardo Palma):

N = 8,640
W = 80% Do = Cp * N+ * t
N+ = 6,912
Cp = 38.24 VECES AL MES

EL VALOR DE “t” sería:

PARA SERVICIO DIARIO: t = DIA/ MES = 1/30
PARA SERVICIO SEMANAL: t = SEMANA/ MES = 7/30
PARA SERVICIO MENSUAL: t = MES/ MES = 30/30

PERÍODO Cp N+ t Demanda

DÍA 38.24 6,912 1/30 8,811

SEMANA 38.24 6,912 7/30 61,674
MES 38.24 6,912 30/30 264,315
 Demanda Potencial

2. Calcular la “Demanda Potencial” para el Proyecto de Servicios:

“Animación de Fiestas Infantiles”.
¿CUÁNTOS SERVICIOS DE ANIMACIÓN DE FIESTAS INFANTILES
SOLICITAN ANUALMENTE?

CANTIDAD DE
RESPUESTAS
SERVICIOS

1 17

2 11

3 8

4 2

TOTAL 38
 Estimación del Consumo Promedio

Determinación del Consumo Promedio de

Animación de Fiestas Infantiles
Cp = ( ∑ (Yi * fi) ) / F

¿ Cuantas Fiestas Infantiles realiza al año ?

CANTIDAD DE Yi fi Yi * fi
SERVICIOS
RESPUESTAS La Unidad Referencial de
Tiempo es Año 1 17 17
1 17
2 11 22
2 11 Cp = 71 / 38
3 8 Cp = 1.87 3 8 24
La cantidad de fiestas
4 2 4 2 8
infantiles por año es de 1.87
TOTAL 38
∑ 38 71
Estimación de la Demanda Potencial Actual
Caso de Animaciones de Fiestas Infantiles (Cono Norte):

N = 46,720
W1
W2
=
=
70%
90.48%
Do = Cp * N+ * t
N+ = 29,591
Cp = 1.87 VECES AL AÑO

EL VALOR DE “t” sería:

PARA SERVICIO DIARIO: t = DIA/ AÑO = 1/365
PARA SERVICIO SEMANAL: t = SEMANA/ AÑO = 7/365
PARA SERVICIO MENSUAL: t = MES/ AÑO = 30/365

PERÍODO Cp N+ t Servicios

DÍA 1.87 29,591 1/365 152

SEMANA 1.87 29,591 7/365 1062
MES 1.87 29,591 30/365 4549