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CREAR UN PLAN DE MARKETING

Sandra Viviana Ospina Valencia

Mauricio Alejandro Gómez Figueroa
Jesús Arlex Lugo Fajardo
Joan Sebastian Taylor Cardona

Presentado a:
Lic: Juan Carlos Duque Miranda

Marketing Internacional
Finanzas y Negocios Internacionales
Fundación Universitaria del Área Andina
Tecnología en Logística Internacional

4 de octubre 2021
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Tabla de contenido

Introducción. 1
Perfil de Alemania 2
Contexto Macroeconómico de Alemania 2
Perfil logístico de Alemania 2
Servicios Marítimos 3
Servicios Aéreos 4
Empaque y embalaje: 4
Tamaño 4
Peso 4
Comercio Bilateral entre Alemania y Colombia 5
Nuestra Producción y Principales Compradores 6
Análisis de la situación y solución 6
Plan Marketing 7
Ferias 9
World of Coffee: La feria 9
La feria GENUSSWERK SAAR 10
La feria "südback” 11
Eu Vend & coffeena 12
Incoterms 13
Estadísticas de exportaciones sector Café, té, mate y especias en valor FOB 2020. 14
Matriz DOFA sobre las dos empresas 16
Conclusión 17
Referencias 18
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Introducción.

Mediante el siguiente trabajo daremos a conocer la importancia de un plan de

marketing internacional para dos empresas Colombianas, quieren llegar al mercado

internacional donde su principal objetivo será establecer una red de exportaciones de café

hacia Alemania

Una empresa Vallecaucana ha decidido exportar Café a Alemania y para ello ha

decidido investigar sobre todo el proceso de exportación, y sobre diferentes factores que el

país europeo requiere para la aceptación del producto en su territorio, a través de un DOFA

mostraremos el análisis de la situación.

Concluimos con todo lo investigado sobre nuestro producto internamente en nuestro

país, donde utilizaremos a dos empresas reales con una investigación un poco similar a la

realidad, pero con una información no muy real debido a la privacidad de las mismas. Al final

daremos un final con las fuentes de información que nos ayudaron para hacer posible esta

investigación.
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Perfil de Alemania

Capital: Berlín

Superficie: 357 168 km²

Población 2019: 83.203.000 Habitantes

Moneda: USD=1,12 Euro, promedio 2019

PIB corriente 2019:USD 3.861.550,0 millones

PIB per cápita (PPP 2019) USD 56.226,2

Contexto Macroeconómico de Alemania

Para el 2019 Alemania se ubicó en la cuarta economía más grande a nivel mundial

detrás de Estados Unidos, China y Japón siendo la primera economía de Europa, un PIB per

cápita corriente de US $46.473. El sector primario de la economía con el 0,9% del PIB son

productos agrícolas son los lácteos, carne de ganado porcino y bovino, remolacha azucarera y

cereales. El sector secundario representado con el 29,8% del PIB es el sector de la ingeniería

mecánica, equipos electrónicos, sector automotriz y productos químicos. El sector terciario

aportó el 69,3% representado en el sector inmobiliario, seguido por el comercio, transporte,

conexión de internet de alta velocidad, y nuevas tecnologías.

Perfil logístico de Alemania

Alemania es el país con el PIB más alto en Europa, y el cuarto a nivel global, Berlín su

capital. Se encuentra ubicado en Europa Central, rodeado por la parte norte con el mar del

norte y el mar Báltico y Bremen, Bremerhaven y Hamburgo sus principales puertos.

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Servicios Marítimos

Alemania debido a su ubicación y su poderío cuenta con más de 60 puertos y subpuertos

auxiliares disponibles para el manejo de carga. Colombia tiene como sus principales destinos los

puertos de Bremen, Bremerhaven y Hamburgo en el país Germano, haciendo uso de 20 rutas

saliendo de nuestros puertos de origen, que tardan desde los 14 días a los 28 días de puerto a

puerto, de acuerdo con la naviera.

Puerto de Puerto de Conexiones Tiempo de Tran

Desembarque Embarque sito (Días)

Hamburgo Cartagena Directo 16

Barranquilla Cartagena Colombia 20
Santa Marta Directo 14
Buenaventura Posorja-Ecuador 26

Bremerhaven Cartagena London Gateway 18

Barranquilla Manzanillo-Panamá 23
Santa Marta Amberes-Bélgica 19
Buenaventura Balboa-Manzanillo 28

Bremen Cartagena Hamburgo-Alemania 19

Barranquilla Santa Marta-Colombia 21
Santa Marta Hamburgo-Alemania 14
Buenaventura Balboa-Panamá 26
Rotterdam-Países Bajos
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Servicios Aéreos

Alemania cuenta con 539 pistas de aterrizaje y 18 aproximadamente para servicios

aduaneros, capacitados con zonas de carga y descarga. La mayor carga que ingresa al país llega

por el aeropuerto de Frankfurt y por vía terrestre es repartida sobre el territorio alemán.

En la actualidad no hay conexiones directas de aerolíneas que brindan servicios de carga

entre Colombia y Alemania.

Empaque y embalaje:

Alemania tiene restricciones a través de Courier internacional está restringido por peso y

tamaño, se necesitará de un manejo especializado si difiere del establecido. Los límites que se

deben tener en cuenta son:

Tamaño

Longitud: 120 cm (47 pulgadas)

. Ancho 80 cm (31 pulgadas)

. Altura 120 cm (47 pulgadas)

Peso

Máximo Peso por envío 99,999 kg (220,458 libras)

Máximo peso por pieza 99,999 kg (220,458 libras)

Y en el embalaje se requiere el certificado fitosanitario aplicado en la norma NIMF Esta

medida reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con

el embalaje en maderas en Colombia sería la certificación del ICA.

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Comercio Bilateral entre Alemania y Colombia

Las importaciones de Alemania hacia Colombia fueron de 1,22% en el 2019, mientras las

exportaciones de Colombia hacia Alemania fueron de 4,20% en el 2019. De acuerdo con las

estadísticas del portal ITC TRADE MAP en el 2020 a pesar de la crisis financiera que afectó a

los mercados internacionales, Alemania compró 495.996 millones de Perfil del Producto a

Exportar

País a Exportar Alemania

Café tostado en grano sin descafeinar 09012110000

Documentos para la exportación, obligatorios para ingresar al mercado Alemán

Certificado de contribución cafetera

Certificado de exportación

Certificado de no obligatoriedad

Certificado de reposo

Certificado Fitosanitario

Guía de tránsito- Federación nacional de Cafeteros

Perfil del producto importado Alemania

Café tostado en grano sin descafeinar 090121

Arancel aplicado 7.50%

EAV 7.50%
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Nuestra Producción y Principales Compradores

El departamento del Huila es el tercer departamento más productivo del país, con una

producción del 19,09% seguido por Caldas 21,78% y Antioquia 24,63%, siendo Alemania el

primer importado del preciado grano Colombiano con el 34,9% del total, le sigue Francia con

compras de EUR 1.391 millones, Italia EUR 1.077 millones.

Análisis de la situación y solución

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Plan Marketing

De acuerdo con nuestra empresa que va a exportar café al territorio Germano, de las dos

mostraremos el ranking de exportaciones en kilos que cada una hace hacia los países extranjeros,

y a si darnos de cuenta que tanto será su producción que llevarán al país Germano.

Industria Colombiana de café, es una empresa Colombiana que compra su café en la

región del Huila, se caracteriza por producir café especial de suave aroma con sabor a Vainilla,

es por ello que la ponemos como la mejor opción en el mercado Alemán. La empresa utiliza el

puerto de Santa Marta, directo hacia el puerto de Hamburgo donde solo se tarda 14 días para así

poder llegar a tiempo a sus clientes. Para esta empresa es de gran liderazgo los canales de

distribución, ya que cuenta con algunas bodegas de almacenamiento donde pueden almacenar el

producto para ser distribuido a los lugares donde comercializan sus clientes.

Para la Industria Colombiana de Café, es de gran importancia realizar estudios de

mercado y es por ello que se están dirigiéndose al rango de edades publicado en la plataforma de

Procolombia Co “(Trends beim Kaffee-Genuss 2014. Estudio Aral), el 88% de los encuestados

de 46 años o más toman café a diario, siendo el grupo que concentra el mayor consumo; seguido

por los alemanes entre 36 y 45 años, de los cuales el 78% dijo consumir café diariamente. Por

otra parte, el 50% de los consumidores de 46 o más años usan cafetera normal para la
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preparación de este producto. Sin embargo, el segundo método de preparación preferido por este

segmento es la máquina automática. Lo que se convierte en un mercado potencial importante

para los cafés especiales. En el caso de los consumidores entre 36 y 45 años, tras el uso de la

cafetera, el método más usado es la máquina de pods con el 25% y en tercer lugar se encuentran

las máquinas automáticas con el 18%”.

La empresa Laumayer y Compañía de Exportadores de Café S.A, se caracteriza por

comercializar Café de sabores cítricos y de aromas maderables, lo cual podemos decir que no es

un sabor muy agradable para los paladares del país germano. La empresa utiliza el puerto de

Cartagena al puerto de Hamburgo en recorrido de 19 días. La estrategia de distribución para esta

empresa es directamente con el cliente y no cuenta con bodegas de almacenamiento a largo

plazo.
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Ferias

World of Coffee: La feria

Es el encuentra más grande de café en Europa en donde se reúnen cada año miles de

profesionales del café y amantes de esta icónica bebida, ya que son productos de muy alta

calidad, premium y especializado. Esta feria es organizada por la “Speciality Coffe Association

of Europe (SCAE), el cual es una asociación de miembros de la industria del café especializado

que representa los intereses de 3000 miembros de todo el mundo. World of Coffee 2022 - nferias

Ya que para el 2022 este evento se presentará en la ciudad de Varsovia en Polonia,

Nuestra empresa plantea desplazarse a este lugar ya que en este evento se puede llegar a

encontrar oportunidades para posibles alianzas con empresa Europeas que nos permitan

ampliarnos mas en el antiguo continente.

Por otra parte, durante ese mismo año; esperamos estar presentes en 3 eventos culinarios que se

presentan en diferentes ciudades de Alemania que son: el GENUSSWERK SAAR, La feria "südback” y

Eu Vend & coffeena.

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La feria GENUSSWERK SAAR

Ilustración 1logo genusswerk saar

es la feria para gourmets, cocineros aficionados y estetas que invitan a descubrir y

disfrutar. En los talleres de cocina, los visitantes recibirán consejos e información privilegiada de

la más alta calidad en una de nuestras cocinas totalmente equipadas. En los restaurantes pop-up,

los profesionales de la cocina y los expertos en gastronomía prepararán comidas para sus

huéspedes al más alto nivel. En la zona vitivinícola, se coloca el foco de atención sobre los

buenos vinos. Ya sea vino tinto o blanco, rosado, crémant o champán: los enólogos presentan sus

bestséllers y productos premium - por supuesto con degustación para los visitantes. El área de

cerveza artesanal es todo sobre el disfrute de la cerveza y la diversidad. La escena de la cerveza

artesanal está creciendo y se presenta a todos los amantes de la cerveza en su propia zona ferial.

¡También hay mucho que ver en la cocina del espectáculo! Los visitantes pueden supervisar a los

profesionales y experimentar la fascinación de la cocina en vivo y muy cerca. En la academia

"Escuela de Bebidas" se presentan bebidas alcohólicas, pero también té, café o agua mineral.

La GENUSSWERK MESSE SAAR tendrá lugar en 3 días de viernes, 25. marzo a

domingo, 27. marzo 2022 en Sarrebruck.

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La feria "südback”

es la feria alemana más grande especializada en panadería y pastelería y es una feria

puntera en nuevas tendencias. A esta feria acuden incluso visitantes de los países vecinos. Se
celebra una vez al año en Stuttgart, excepto el año en que se celebra la feria "iba" en Múnich, la
Feria Mundial de la panadería, la pastelería y los snacks. Los puntos fuertes de la feria "südback"
son las técnicas de trabajo e industriales, las materias primas y las mercancías, el equipamiento y
las instalaciones para establecimientos, la promoción de ventas y los servicios referentes a la
industria de la panadería y la pastelería. Como lugar de contacto, la feria se ha convertido en la
plataforma para el intercambio de ideas y conocimientos pero también de información y buenas
prácticas. En ella se presentan las nuevas tendencias y se muestran los desarrollos e y las
novedades técnicas. La alta calidad de las conferencias especializadas y los foros para los
panaderos y pasteleros viene garantizada por los invitados a las mismas, pues se trata de expertos
y ponentes de renombre en el sector. El punto culminante de la feria lo constituye la entrega del
premio "Trend Award" por los desarrollos innovadores y de productos en lo relativo a la técnica,
el diseño y el concepto.

En total los organizadores saludaron en los 4 días de la feria, del 23. septiembre al 26.
septiembre 2017, a unos 700 expositores y 37000 visitantes de 80 países en la südback en
Stuttgart.

La südback tendrá lugar en 4 días de sábado, 22. octubre a martes, 25. octubre 2022 en
Stuttgart.
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Eu Vend & coffeena

es una feria especializada internacional de máquinas expendedoras y de café que se

celebra cada dos años en Colonia. La unión de las ferias “Eu Vend” y “coffeena” en 2011, ha

convertido a este evento en el más importante del sector en Europa, ya que su unificación crea

una combinación perfecta. Por un lado la feria “EU-Ven”, fundada en 2003, presenta la gama de

productos completa para máquinas expendedoras; desde las máquinas expendedoras en sí y los

diferentes sistemas de pago, hasta los artículos de venta. Por otro lado, la feria “coffeena” hace

hincapié en el café de grano y de cápsulas, así como en la cultura del café. De esta forma, expone

todos los tipos de cafeteras, tostadoras y molinillos de café. La feria cuenta con un programa

marco muy completo en el que se incluyen talleres, sesiones de debate sobre los temas de

actualidad del sector y la entrega del premio “Vending Star” a la innovación. 

En total los organizadores saludaron en los 3 días de la feria, del 27. abril al 29. abril

2017, a unos 188 expositores de 22 países y 4500 visitantes de 66 países en la Eu Vend &

coffeena en Colonia.

La Eu Vend & coffeena tendrá lugar en 3 días de jueves, 27. octubre a sábado, 29.

octubre 2022 en Colonia.

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Incoterms

DAP: “Entregado en Lugar”. Se ha realizado un acuerdo con la compañía importadora

en donde se ha pactado la entrega de la mercancía en los almacenes de esta, lo que se traduce que

trabajaremos con el Incoterm “DAP”, debido a que nuestra compañía debe hacerse cargo de toda

la gestión de transporte hasta el sitio acordado.

Ilustración 2Incoterms a utilizar

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Estadísticas de exportaciones sector Café, té, mate y especias en valor FOB 2020.

El producto que se busca exportar tiene un amplio recorrido en el antiguo continente y

durante el año 2020 las exportaciones de este sector han generado ingresos muy beneficiosos

para el país, sin embargo, el café sin descafeinar es el que encabeza la lista como lo podemos

observar en los siguientes gráficos.

Fuente 1https://www-legiscomex-com.proxy.bidig.areandina.edu.co/Home/MiMercado?
id=2f2cd60f52934649a14f3abb2026b7aa#

Fuente 2https://www-legiscomex-com.proxy.bidig.areandina.edu.co/Home/MiMercado?
id=2f2cd60f52934649a14f3abb2026b7aa#
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Por otra parte, se ha identificado los principales países de la Unión Europea a los que se

exportan estos productos, vemos como Francia es nuestro mayor aliado en este sector, lo siguen

Países Bajos y Polonia, luego Austria y Reino Unido completan el TOP 5

Fuente 3://www-legiscomex-com.proxy.bidig.areandina.edu.co/Home/MiMercado?
id=2f2cd60f52934649a14f3abb2026b7aa#

Fuente 4://www-legiscomex-com.proxy.bidig.areandina.edu.co/Home/MiMercado?
id=2f2cd60f52934649a14f3abb2026b7aa#

He ahí donde hemos reconocido como Alemania al ser un país tan rico en esta zona

geográfica, aun no se posicione como un aliado estratégico para nuestros productos cafeteros,

debido a esto se ha decidido realizar un estudio de mercado hacia este país, con el fin de buscar

oportunidades de negocios e incursionar en este nuevo territorio.

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Matriz DOFA sobre las dos empresas

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Conclusión

En el momento de realizar un plan de marketing debemos empezar por analizar

internamente la empresa para así conocer nuestros valores, fortalezas y debilidades, es por ello

que realizamos un DOFA que nos permite tener una visión de hacia dónde deseamos llegar.

Es de vital importancia investigar el país al cual deseamos llegar, para poder tener clara

la cultura y todas aquellas variables que pueden ser de vital importancia para el crecimiento de la

empresa.

Se debe conocer muy bien a la competencia para así crear unas buenas estrategias de

expansión y de competitividad.

Debemos tener claro si el país de origen tiene tratados de comercio con el país destino,

para poder conocer cuáles son los aranceles que se deben pagar.
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Referencias

Dirección De Impuestos Y Aduana De Colombia. (20 de 09 de 2021). Legiscomex.

Obtenido de Reporte de mi Mercado:

https://www-legiscomex-com.proxy.bidig.areandina.edu.co/ReporteDetallado/

IndexMiMercado/?id=279&CodTipoIntercambio=1&CodPais=169&CodSecto

r=25&CodProducto=629&CodEmpresa=048a196e-bb4a-4fa8-97eb-a5915ac3

b6ce&CodReporte=0&Categoria=1&pfecha=2021-07-31&ptipBu

ITC. (20 de 09 de 2021). ITC. Obtenido de Condiciones de acceso a los mercados:

https://www.macmap.org/es//query/results?reporter=276&partner=170&produ

ct=090121&level=6

ITC. (20 de 09 de 2021). ITC. Obtenido de Estadística del comercio para el desarrollo

internacional:

https://www.trademap.org/Bilateral.aspx?nvpm=3%7c170%7c%7c276%7c%7 cTOTAL

%7c%7c%7c2%7c1%7c1%7c2%7c1%7c%7c1%7c1%7c1%7c1 ITC. (20 de 09 de 2021).

RULES OF ORIGIN FACILITATOR. Obtenido de RULES OF ORIGIN FACILITATOR:

https://findrulesoforigin.org/home/detail?reporter=276&partner=170&product

=0901210000&id=266&status=True&rank=5

MINCOMERCIO. (2020). OFICINA DE ESTUDIOS ECONÓMICOS. BOGOTÁ:

MINCOMERCIO. Obtenido de ALEMANIA.

PROCOLOMBIA. (20 de 09 de 2021). PROCOLOMBIA. Obtenido de Herramienta y

Servicios para el exportador:

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https://www.colombiatrade.com.co/herramientas-del-exportador/perfiles-logist icos-de-

exportacion-por-pais/perfil-logistico-de-exportacion-alemania

"GENUSSWERK MESSE SAAR Sarrebruck 2022 - FeriasInfo."

https://www.feriasinfo.es/GENUSSWERK-MESSE-SAAR-M13605/Sarrebruck.html.

"südback Stuttgart 2022 - FeriasInfo." https://www.feriasinfo.es/suedback-

M613/Stuttgart.html.

"Eu Vend & coffeena Colonia 2022 - FeriasInfo." https://www.feriasinfo.es/Eu-Vend-

coffeena-M514/Colonia.html.

"World of Coffee 2022 - nferias." https://www.nferias.com/world-of-coffee/.

"Simulador de Costos DFI." http://simuladordecostos.procolombia.co/dfi/master.html.

"www-legiscomex-com.proxy.bidig.areandina.edu.co." https://www-legiscomex-

com.proxy.bidig.areandina.edu.co/Landing/Productos.