28 de octubre de 2021

Caso de estudio
Innova Factoring (Perú): diseñando alternativas de
nanciamiento para las micro, pequeñas y medianas empresas

Antecedentes
Con frecuencia, una idea de negocio exitosa se inicia con la identi cación de una
necesidad insatisfecha del propio emprendedor. Esto le sucedió a Percy Augustin, fundador
de Innova Factoring SAC, quien en marzo de 2015 experimentó un episodio que originó lo
que hoy es la primera ntech peruana que logró acceder a fondos del mercado peruano de
capitales.
En aquella fecha, Augustin ganó una importante licitación, sin embargo, las
condiciones de pago obligaban a que nancie el desarrollo del trabajo y que facture el
servicio al terminarlo; y que, adicionalmente, brinde un plazo de 60 días para que se le
pague la factura.
Con mucho esfuerzo, Percy logró nanciar el desarrollo del trabajo, recurriendo para
ello a sus ahorros y al préstamo de un familiar. Una vez terminado el trabajo, emitió la
factura correspondiente, por el monto acordado. Sin embargo, le resultaba imposible
esperar 60 días más para recibir su dinero, por lo que visitó las o cinas de los principales
bancos para pedirles que le adelanten el cobro de la factura que había emitido. Sabía que la
entidad a la que le había emitido la factura era solvente y tenía una buena cali cación
crediticia por lo que pensó que sería fácil conseguirlo.
La realidad fue muy diferente. Los bancos le exigían requisitos difíciles de cumplir para
alguien como él:

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 Incluso, los funcionarios de negocios le sugerían que utilice otras formas de

nanciamiento más costosas, pero más rápidas, como una tarjeta de crédito empresarial o
un crédito personal.
Viéndose obligado por las circunstancias a buscar nanciamiento entre amigos y
familiares, se cuestionaba si ese problema que enfrentaba para adelantar el cobro de sus
facturas, era algo que lo afectaba solo a él o a un universo más amplio de pequeñas
empresas. Sabía que, si estaba ante una necesidad insatisfecha de mu- chos, podía estar
frente a la oportunidad de negocio buscada por años, por lo que decidió investigar más al
respecto.

Modos 1 y 2: reconocer el propósito y el contexto

Lo primero que hizo fue llamar a conocidos suyos que trabajaban en empresas del
sistema nanciero peruano para tener más claro el panorama del sector y conocer cómo
funcionaba el mercado de compra de facturas negociables (factoring). Estos le informaron
que el mercado peruano continuaba poco desarrollado por la limitada oferta existente, ya
que los bancos preferían ofrecer otras alternativas de nanciamiento, más rentables para
ellos. También le comentaron que en el mundo se estaban creando ntech, empresas
nancieras virtuales (sin sucursales, ni o cinas) que utilizan la tecnología disponible para
ofrecer servicios nancieros innovadores, generalmente dirigidos a un segmento o nicho de
clientes.
Buscando a través de Internet, Percy pudo averiguar que en países cercanos como
Chile, se podía negociar facturas en las ventanillas de los bancos de manera muy rápida y
que había muchas ntech en Norteamérica y Europa que también ofrecían adelantar el
cobro de facturas electrónicas en línea.
Paralelamente, revisó informes sectoriales elaborados por la Superintendencia de
Banca y Seguros (SBS), el Ministerio de la Producción, el Ministerio de Economía y
Finanzas y entidades independientes sobre el mercado nanciero y las alternativas de
nanciamiento disponibles para las pequeñas empresas peruanas. En estos estudios se
concluía que el acceso al crédito era limitado para las MIPYME.
Con toda la información obtenida, sintió que estaba frente a una oportunidad de
negocio real. Esta impresión inicial se validó cuando representantes de las empresas de

factoring peruanas le informaron que a inicios de 2015 se había aprobado la Ley 30308 para
promover el nanciamiento a través del factoring en el Perú, convirtiendo a la factura
negociable en un título valor con mérito ejecutivo, pues muchas entidades gubernamentales
consideraban que era una forma efectiva y rápida para que las MIPYME puedan acceder a
un nanciamiento formal.

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 Dicha norma reconocía a la factura como un título valor que podía ser negocia- do o
transferido a un tercero con mayor facilidad y hacía más simple la constitución de empresas
dedicadas a brindar nanciamiento a través del adelanto del cobro de facturas, por lo que
los representantes de las empresas de factoring consideraban que el número de negocios
especializados en ofrecer este servicio iba a aumentar.
También le comentaron que había barreras que impedían el rápido crecimiento del
sector, como: la resistencia de las grandes empresas a que sus proveedores hagan uso del

factoring y el desconocimiento entre las MIPYME de lo que era el factoring sin recursos y el
descuento de facturas.

Tabla 1 Principales Hallazgos 1 y

Oportunidades • Acceso limitado al crédito formal en pequeñas y medianas

empresas.

• Mercado local de factoring poco desarrollado, pero con alto

potencial de crecimiento.

• Cambios regulatorios que favorecen el factoring.

Obstáculos • Representantes de las MIPYME desconocen el factoring y
sus bene cios.
Competidores actuales • El factoring es aparentemente un producto poco atractivo
para los bancos y entidades nancieras.

• Pocas empresas especializadas en factoring. Estas

promueven el cambio regulatorio.
Competidores • Surgimiento de las ntech en otros países de la región,
potenciales incluyendo empresas de factoring, que podrían ingresar al
mercado peruano.

• Otras empresas nancieras podrían ofrecer factoring ante

las perspectivas favorables.

Modos 3 y 4: conocer a los usuarios y organizar la

información
Para diseñar un servicio que responda a los deseos y aspiraciones de los
representantes de las MIPYME, Percy investigó a su usuario mediante diversas técnicas de
investigación para profundizar el entendimiento de sus necesidades y motivaciones.
Para empezar, Percy y su equipo acompañaron a algunos de los representan- tes de
las MIPYME en su proceso de búsqueda de nanciamiento (observación participante),
revisaron información compartida en páginas de Facebook y blogs de pequeños

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 empresarios (netnografía) y realizaron entrevistas a profundidad a re- presentantes de las
MIPYME.
Además, desarrollaron un panel de discusión con expertos en el tema y otro con
representantes de las MIPYME (grupo focal) para identi car sus frustraciones, anhelos,
necesidades y deseos. Asimismo, se realizaron encuestas a pequeños empresarios, a nivel
nacional, para conocer más sobre sus di cultades para acceder a nanciamiento.
Al realizar estos estudios se pudo comprobar que:
• Los pequeños empresarios se nanciaban en el mercado informal, pagando altas
tasas de interés.
• La administración de sus empresas aún estaba en manos de miembros del grupo
familiar y, en muchos casos, aún era informal.
• Descon aban del sistema nanciero.
• Desconocían los alcances y los tipos de factoring (con recurso y sin recurso): 

el costo asociado a la operación, los requisitos que debe cumplir tanto la em-
presa emisora de la factura como la empresa compradora, la complejidad del
trámite, el plazo de aprobación y el tiempo para el desembolso; así como en qué
entidad descansaría la responsabilidad del riesgo del no pago por parte de la
empresa compradora.
• Los representantes de las MIPYME se quejaban de que (en muchos casos) las
grandes y medianas empresas les advertían que si adelantaban el cobro de sus
facturas a través de operaciones de factoring les podrían dejar de comprar. 


Toda esta información fue agrupada y sintetizada a través de diversas herra-

mientas como el mapa de empatía para facilitar su análisis. En el siguiente mapa de
empatía se divide la información en cuadrantes que especi ca lo que el usuario
quiere, piensa, hace y siente. Esta herramienta es útil para identi car, por ejemplo,
contradicciones como querer que su compañía se convierta en una gran empresa,
pero a su vez ser en algún grado informal.
Tabla 2. Mapa de empatía de los pequeños empresarios.


Quiere
HACE

• Financiamiento transparente, simple, sin • Se nancia en el mercado informal,

trámites innecesarios, sin garantías y pagando altas tasas de interés.

condiciones claras.
• Administra informalmente sus negocios.
• Tasas de interés menores. • Parte de sus ventas están dirigidas al
• Que su MIPYME se convierta en una mercado informal.

gran empresa. • Varias de las MIPYME más importantes

tienen facturas por cobrar con
empresas grandes. 


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 PIENSA
SIENTE

• Los trámites son engorrosos para • Descon anza del sistema nanciero.

nanciarse en el mercado formal.

• Temor a que sus grandes clientes les
• Sin garantías no puede pedir dejen de comprar si negocian sus
nanciamiento porque no cali caría. facturas.

• La oferta del sistema nanciero formal

se dirige a las empresas grandes.

Modos 5 y 6: explorar conceptos y diseñar soluciones

Con la información obtenida, se realizaron varias jornadas de lluvia de ideas con el
equipo involucrado en el proyecto. Allí se de nieron los conceptos y prototipos iniciales de

los productos que, luego, fueron presentados a nivel de imágenes y mockups a los usuarios,
quienes brindaron importantes aportes que permitieron potenciarlos.
En este proceso interactivo de cocreación con los usuarios, se de nieron las
principales características que debía tener el nanciamiento de Innova Factoring para estar
alineado con las necesidades de sus usuarios, los representantes de las MIPYME.
Posteriormente, el equipo técnico de Innova Factoring empezó el desarrollo de la plataforma
web para ofrecer su producto. Durante todo el desarrollo se realizó una validación y
medición constante de la experiencia usuario para garantizar que esta sea satisfactoria. En
este proceso se incorporaron, por ejemplo, características que facilitaban el proceso de
facturación electrónica y que simpli caban el seguimiento del pago de las facturas, gracias
a las sugerencias brindadas por los propios usuarios.
Asimismo, el equipo tuvo que ser muy creativo en el desarrollo de la plataforma pues
inicialmente se contaba con recursos limitados, por lo que se establecieron alianzas para el
desarrollo de la misma.
Tabla 3 Características de la propuesta de valor

Necesidad

Trámite simple
 • La interacción con los clientes se haría virtualmente y se

y sin riesgo para soportaría a través de sistemas accesibles en línea y
representantes de las procesos amigables compatibles con la facturación
MIPYME electrónica, promovida por la SUNAT.

• Se evaluaría el riesgo solo de la empresa que tiene la

obligación de pagar la factura, no del emisor de la misma;
pues el único riesgo real es que la factura no sea pagada.

• Innova Factoring asumiría el riesgo (y, por ende, el costo) en

caso que no se pague alguna factura (factoring sin recurso).

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Necesidad

Rapidez
• El desembolso se realizaría, en promedio, en dos días
calendario.

• Inicialmente se adelantaría el 80 % del monto de la factura y

el saldo se pagaría una vez que la factura sea cobrada.
Tasas de interés • Tasas inferiores a las ofrecidas en el mercado dado el bajo
menores nivel de riesgo del instrumento.

Fuente: Wakabayashi, Ventura, Gallardo & del Castillo (2020) Marketing aplicado
Pearson Educación Mexico.

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