UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

GRUPO Nº1
Yilda Contreras Quispe
Carlos Alfredo Soruco H.
Santusa Felipe Hualpa
Mauricio Limachi Limachi
Carmen Aguilera Poiqui
David Colque Tapia
Gonzalo Abad Olmedo Choque

MATERIA: MERCADOTECNIA

TUTOR: Ing. Verónica Pedraza Rivero

Santa Cruz de la sierra -Bolivia

 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

1.- Antecedentes
La empresa Elay S.A. fue creada el 1 de octubre de 2021 a raíz de 5 jóvenes
estudiantes de la universidad cumbre innovadores que cedieron invertir en la
implementación y comercialización del producto en el mercado de santa cruz
de la Sierra.
Cuya visión era la creación de un producto de calidad pensado en la población,
Ya que la empresa inicio su actividad con un presupuesto de 1000000$ todos
los socios. Y así mismo conformar nuestra empresa.
Misión: Producir y comercializar productos de limpieza de la marca Guapurú,
con los más alto estándares de calidad, con diferentes tipos de fragancias,
consolidándose y que satisfaciendo todas las necesidades de nuestros clientes.
Visión: Posicionar la marca Guapurú, como la mejor marca a nivel nacional,
con el compromiso de mantener la más alta calidad.
Valores:
 Transparencia
 Honestidad
 Coherencia como valor empresarial
 Libertad
 Puntualidad en las entregas
 Excelencia
 Diligencia
 Constancia
 Justicia
 Cercanía
2.- El entorno del Marketing
2.1. Análisis del Macroentorno
Factores del Análisis de Variables
Macroentorno
Político  Ambiente político del país:
Sistema de gobierno: El país adopta para su
gobierno la forma democrática participativa,
representativa y comunitaria, con equivalencia de
condiciones entre hombres y mujeres.
El Estado se organiza y estructura su poder
público a través de los órganos Legislativo,
Ejecutivo, Judicial y Electoral. La organización
del Estado está fundamentada en la
independencia, separación, coordinación y
cooperación de estos órganos:
Son funciones estatales de Control, Defensa de
la Sociedad y Defensa del Estado.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Las funciones de los órganos públicos no pueden

ser reunidas en un solo órgano ni son delegables
entre sí.

 Inversión Privada: Desde las primeras

etapas de formulación de la teoría
económica, hasta los últimos
avances tanto empíricos como teóricos, el
estudio de la inversión ha despertado el
interés
de muchos investigadores económicos,
quienes han desarrollado distintas
interpretaciones
acerca del comportamiento de esta
variable y de sus determinantes.
Las actuales teorías de la inversión
tienden, a su turno, a resaltar los aspectos
que a su
juicio determinan la inversión. En la
tradición keynesiana, la tasa de inversión
sería una
función de los rendimientos de capital a
una tasa que iguale su costo de uso. En
cambio, la
corriente neoclásica destaca el nivel de
inversión como dependiente del
crecimiento del
producto y de la tasa de interés. Esta
afirmación es válida en países en los que
el
mercado financiero cumple a cabalidad
con el rol de asignador de bienes de
capital,
situación que no es la correspondiente a
los países en desarrollo, en los que la
intermediación financiera es deficiente,
existen tasas de interés preferenciales y el
sector
financiero informal es de una apreciable
magnitud.
El presente documento tiene como
objetivo primordial definir los
determinantes de la
inversión privada en el caso de la
economía boliviana, dentro de un proceso
de ajuste
estructural como el que se viene aplicando
desde 1985. La importancia de esta tarea,
radica
en el supuesto de que, una vez concluido
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

el programa de estabilización, la inversión

debe
constituirse en el soporte de un proceso
sostenido de crecimiento.
Políticas de comercio: Impuestos:
Económico  Crecimiento económico del país: tasa %.
se toma en cuenta el primer semestre del
2020 se registra un descenso de la
actividad económica boliviana, el 11, %
hasta abril 2020 tuvimos una variación
acumulada de menos 7,5% a abril 2021
tenemos 5,3%.
 PIB. – es el 18%
 Divisas y T/C: M/N $ 6,96
 € 8,31

 SMN: 2164 bs.

Tasa de empleo y desempleo
Bolivia registra un 4,48 % de tasa de
desempleo según ha manifestado la
ministra de Planificación de Bolivia,
Mariana Prado, en la presentación de los
últimos datos en La Paz.
Tasa De empleo: 43% son trabajos fijos.

 Pagos de impuesto: IUE, IT,

IVA – Impuesto al Valor Agregado.
RC IVA – Régimen Complementario al
Impuesto al Valor Agregado.
IT – Impuesto a las Transacciones.
IUE – Impuesto a las Utilidades de las
Empresas.
Tratamiento de retenciones por compra de
servicios y/o bienes no facturados.
Social/cultural  Cultura de región con el consumo de
bienes y servicios: carácter particular de
los productos culturales. En este sentido,
se ha propuesto que los bienes culturales,
es decir, los bienes ofertados por las
industrias culturales' o por otros agentes
que actúan en el campo cultural (como el
Estado o las instituciones culturales) se
distinguen porque son bienes en los que el
valor simbólico predomina por sobre su
valor de uso o de cambio.
 Habitantes: % hombre y % mujer entre 18
y 60 años, infantes de 0 – 3 años.
Tecnológico  Maquinarias y la robótica:
 bombas eléctricas
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 bombas neumáticas
 tanques de almacenamiento de acero
inoxidable pre mescladora
 bombas para transferencia de fluidos
 líneas de envasadora, tapadora, llenadora,
etiquetadora.
 Embaladora y termadora eléctrica
 montacargas para el retiro del producto

La incorporación de la robótica y
programación en los niños es muy
importante, puesto que los alumnos
aprenden utilizando las herramientas
adecuadas para acercarse a este mundo.
En nuestro caso, el uso de la placa
Arduino nos permite desarrollar
programación y simular el funcionamiento
de los proyectos. Luego pasamos a la
parte física de diseño de proyectos con los
materiales que los estudiantes pueden
adquirir en cualquier electrónica
Avances tecnológicos
 Tic – comunicación e internet: Los
beneficios derivados del uso de las
tecnologías de información y
comunicación en las empresas son un
tema de observación constante en un
momento en el que se habla de la
transformación digital como un requisito
para la sostenibilidad de las empresas. Si
bien existen datos generales sobre cómo
estas tecnologías están permeando en la
gestión de las pequeñas y medianas
empresas en Bolivia, se considera
importante tener información específica
sobre sectores o áreas para que esta
información sea una base de discusión,
con miras a proponer soluciones
específicas relacionadas con las
realidades de estas empresas y sus
entornos
Banca por internet
Ecológico/Ambiental  Cuidado del medio ambiente sectores
industriales: Los principales
problemas medio ambientales y los que
requieren urgente atención son: La erosión
de suelos que amenaza con destruir las ya
insuficientes áreas para labores de tipo
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

agrícola. Se estima que en Bolivia más del

38% de los suelos presentan deterioro.
Reciclaje: Santa Cruz de la Sierra es la ciudad
donde se desecha la mayor cantidad de residuos
de vehículos que contaminan y afectan a la salud
de la población si no son manejados
adecuadamente. Cada año el número de
vehículos y conductores crece a un ritmo
acelerado el cual se ha multiplicado aún más con
la pandemia. Se pretende realizar más campañas
similares para habilitar diferentes puntos de
acopio que serán permanentes, a corto plazo.
Materias primas
 Marketing Verde: mejorar y difundir la
imagen y reputación empresarial producto
de dichas medidas e incrementar la
rentabilidad económica; y para ello, es
fundamental el compromiso no solo de la
organización, sino también de sus clientes,
ya que la adopción de una postura
ecológica debe ser de ambas partes
Legal  Normativas vigentes para las industrias
a) Que las personas involucradas en la
industria manufacturera cumplan las
normas y apliquen los instrumentos
establecidos, implementen soluciones a
sus problemas ambientales y estén
abiertas al diálogo con la sociedad y las
autoridades, y sean más conscientes de
los efectos de su actividad en el medio
ambiente;
b) Que la autoridad elabore y aplique
instrumentos de regulación flexibles e
incentivos concordantes con los cambios
ambientales, tecnológicos, sociales,
económicos y políticos;
c) Que la autoridad proporcione
información adecuada y oportuna para dar
a conocer los problemas ambientales de la
industria manufacturera y facilite la
incorporación de mejores tecnologías
disponibles; d) Que la sociedad esté
debidamente informada de los problemas
ambientales y participe de sus soluciones;
e) Que los consumidores sean informados
para ser más conscientes del efecto y
beneficio de su apoyo para el desarrollo
de una industria ambientalmente limpia.
 Documentos legales:
 Fundempresa
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Servicio Nacional de impuestos nacionales

 Licencia de funcionamiento
 Caja nacional de salud
 Ministerio de trabajo
 Inscripción Impuestos interno (Nit)
El NIT es el número asignado por la
Administración Tributaria Nacional a toda
persona natural, jurídica o de sucesión
indivisa en el momento que se inscribe para
realizar cualquier actividad económica, y que
resulten sujetos pasivos de algunos de los
tributos establecidos en la Ley.

2.2Análisis del Microentorno

 Empresa.

RAZON SOCIAL ELAY S. A

NIT 10292012901
PARQUE INDUSTRIAL AV G77
DIRECCION
MANZANO 4
FUNDACION 30 DE OCTUBRE 2021

INVERSIONISTAS EMPRESA PORCENTAJE DE INVERSION

ELAY S. A $US % 16,66
Carlos Alfredo Soruco Hermocilla 142.857,14
David Colque Tapia 142.857,14
Carmen Aguilera Poiqui 142.857,14
Mauricio Limachi 142.857,14
Santusa Felipe Huallpa 142.857,14
Yilda Contreras 142.857,14
Gonzalo Abad Olmedo Choque 142.857,14
TOTAL, INVERSION AL 100% DE
LOS SOCIOS
ESTABLECIDOS EN MONEDA 1.000.000$
EXTRANJERA
DOLAR AMERICANO

DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRE ELAY S.A

 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

La planta Industrial ELAY S.A esta localizada en la av. g77 Parque Industrial
Latinoamericano Santa Cruz de la sierra Bolivia. El área total de sus
instalaciones oficinas administrativas, instalaciones de producción, control de
calidad, taller de mantenimiento, bodega de materia primas, bodegas de
productos terminados, tanque de combustibles, planta de tratamiento de aguas
residuales, planta potabilizadora de agua, vestidores, baterías de baños, etc., y
las restantes instalaciones corresponden a área de circulación y parqueos.
Las instalaciones de la empresa constan de los siguientes usos de suelo:
Total, terreo de la empresa Elay S.A 1500 m2
 Departamento de Producción 600m2
 Almacén 400m2
 Área empaque y embalaje 250m2
 Área Administrativa 100m2
 Laboratorio 123 m2
 Estacionamiento 27
La parte administrativa y operativa se encuentra en la misma Empresa. Elay
S.A Se encuentra ubicada en el parque industrial latinoamericano contamos
con más 80 colaboradores a nivel regional por los cuales se dividen las
siguientes áreas:
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Números de trabajadores
ELAY S.A
AREA TOTAL
AREA DE PRODUCCION 40
AREA ADMINISTRATIVA 20
AREA OPERATIVA 20
TOTAL, GENERAL 80

Organigrama:

ASAMBLEA DE
SOCIOS

GERENTE
GENERAL

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

ADMINISTRATIVO COMERCIAL DE OPERACIONES

COMPRAS IMPORTACIONES
CONTABILIDAD VENTAS BODEGA
NACIONALES INTERNACIONALES

DEP.FINANCIERO SEDE PRINCIPAL EMPAQUE

RECURSOS
SUCURSALES DESPACHO
HUMANOS

WEB SITE
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Proveedores.

Materia Prima Proveedor Insumos Proveedor Servicios Proveedores

ácido Telchi Bolsas Belén Internet Tigo
sulfónico Inalquim Plásticas Viva
ácido cítrico Industria Cartón Grupo Entel
Blanqueadore Química Ondulad Landívar Digital
s ópticos Nacional o
Plásticos
Juancho
La
papelera
Colorantes y Telchi Publicida Granma
aromas Inalquim d Publicidad 
Industria
Escenas
Publicidad
Larraín
Publicidad 

 Intermediarios.
Los canales de distribución de los detergentes de ropa son diversos, sin que
exista una especialización marcada dependiendo del tipo de detergente, es
decir, jabón en barra, líquido o en polvo, estando la red de
distribución/comercialización constituida de la siguiente manera:

 Canal moderno. - Dirigido a mercados de autoservicio bajo una o varias

denominaciones como los supermercados y los hipermercados.

 Canal supermercados. - Cadenas de supermercados, este canal es de

mayor crecimiento de todos, se caracteriza por su formalidad, pero también
por las restricciones en las compras de acuerdo a la medición de su
rotación e inventario.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Canal tradicional. - En este canal de distribución interactúan –el

fabricante/importador, el distribuidor y el cliente.

 Canal mayorista. - Clásicos ejemplos de estos mercados mayoristas son la

Ramada en Santa Cruz, es el mercado con mayor problema para la venta y
distribución de productos, pues los precios de contrabando son muchos
más bajos que los precios de las empresas formales.

 Canal Minoristas. - El productor o importador cuenta generalmente con

una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público.

 Clientes.
 Empresa Elay S.A detergentes ace Guapurú, nace el 02 de octubre 2021 con
la misión de satisfacer las crecientes necesidades del mercado regional de
Santa Cruz, con productos de última generación diseñados y direccionados
para las diferentes características y necesidades del cliente en general. Somos
una empresa nueva que ofrecen productos de limpieza con nuevas fragancias
florales, es un detergente en polvo con suavizante dejando con alta duración de
fragancia que puede ser utilizado para lavar la ropa blanca y a colores.
Clientes donde vamos a llegar a los:
Mercado de consumidores: Amas de casa y públicos en general.
Mercado industrial: Lavanderías, hoteles, hospitales privados y empresas de
servicios de limpieza.
Mercados gubernamentales: Hospitales públicos y colegios

 Competidores.
tipo empresas marcas
Productor ASTRIX S.A. OLA
MULTIINTERNACIONAL Archer
S.R.L. OMO, PUMA, DRIVE, SKIP,
UNILEVER ANDINA SURF
BOLIVIA S.A. TODO BRILLO
INDUSTRIAS LURI S. A

importador COMPANEX BOLIVIA S.A. ARIEL, ACE, TIDE

MINOIL S.A. AMOR, SAPITO, SAPOLIO
THAIS LTDA. WOOLITE
WIN BUSINESS GROUP WATERGUARD
Ltda . HURACÁN
PROBELL
INTERNACIONAL S.R.L
El mercado boliviano de detergentes para ropa presenta empresas de cuatro
tipos: exclusivamente fabricantes, exclusivamente importadoras, y las
consideras mixtas que se encuentran en ambas actividades. En la siguiente
tabla se resume la estructura de los principales oferentes de detergentes en
Bolivia:
Tabla Principales empresas productoras e importadoras de detergentes para
ropa en Bolivia Periodo: 2016
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Mixtas: INDUSTRIAS DE ACEITES S.A. UNO, BOLÍVAR.

Nuestro procedente
A nivel nacional la oferta de detergentes es diversa, comercializados según la
variedad de presentaciones, envases y tipo, de acuerdo a sí son detergente en
barra (jabón), polvo o líquido. Los envases dependen del tipo de detergente,
para los en polvo el envase preferido es la Bolsa, para los líquidos la
preferencia es utilizar el frasco o bidón dependiendo de la cantidad (por
ejemplo, para cantidades iguales o mayores cuatro (4)), siendo para volúmenes
menores el frasco e incluso el sachet el envase de mayor uso.

8%
10%
33%
10% Ariel
OMO
Ola
ACE
15% otros
Uno
25%

 Públicos.
P. financiero: Accionista de grandes cadenas, Clínicas, Hoteles y servicios
de limpieza.
P. comunicación: La radio, La tv, las revistas, periódicos, redes sociales e
internet.
P. Gubernamentales: Decir la verdad de lo que contiene el producto en su
promoción y que cumpla con sus estándares permitidos
P. acción ciudadana: En nuestra publicidad abarcara entornos del manejo
del producto y desde que edad puede utilizar el producto.
P. general: Los consumidores en las familias lo aceptan el producto.
Es aceptado en diferentes medios al ser un producto de limpieza de alta
calidad al solo ver su imagen.
P internos: Todos están involucrados en el proceso de la empresa.

2.3. Comportamiento de compra del Consumidor

 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

De De
iniciador influencia

De
De usuario
decisión

De
comprador

2.3.1. Proceso de compra del consumidor

Historia Emilia-Trabajadora de limpieza
 Iniciador
Emilia una trabajadora de limpieza de una clínica privada se encuentra
comprando los materiales de limpieza en el supermercado para desarrollar su
labor diaria cuando llama su atención el detergente guapurú del cual escucho
hablar de su amiga Maciel quien recomendó el producto por el poder de
limpieza y buen aroma.
 Influencia
 Factores internos:
 Motivación: Probar un producto recomendado por otra persona.
 Percepción: obtiene una mejor calidad en este producto y recomienda a
su entorno.
 Ciclo de vida: Personas mayores de 18 años.
 Factores Externos
 Publicidad y medios: Televisión, Radio, Redes Sociales,
Gigantografías en lugares estratégicos.
 Familia: recomendaciones a amigos y colegas de trabajo.
 Decisión: Emilia decidido cambiar de detergente al obtener mejores
resultados a un buen precio.
 Comprador: Emilia trabajadora de Limpieza
 Usuario: Personal de limpieza de la clínica privada.

Historia: Propietaria de lavandería Gruñona

 Iniciador:
Maciel Parada es una señora gruñona, un día le entregan los ace de patito
todo mojado, la señora Maciel se enoja y decide cambiar de productos se va el
mercado los pozos donde los mayoristas, a buscar otro tipo de ace y en la
tienda de don Richar ve el producto de Ace Guapuru con las siguientes
características que rinde más y con alta duración de fragancia y se contacta
con la empresa.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Influencia:
Factores Internos
 Motivación: mejor calidad del producto.
 Percepción: al cambiar de producto, rinde más y con una larga duración
en la ropa.0.
 Aprendizaje: apoyar al producto boliviano.
 Estilo de vida y personalidad: Señora de clase alta, ve lo mejor para
darle un buen servicio a sus clientes.
 Ciclo de vida: pueden usar el producto los adolescentes y adultos.
Factores Externos
 Publicidad y medios: La empresa Elay S.A, haces su publicidad por
medios de tv, radio, y por páginas web como Facebook y Instagram de
esta manera llegaremos a todos los rincones de la región.
 Familia: personas conocidas, amigos.
 Grupos de referencias: compañía de limpieza la estrella y totes.
 Decisión: La señora Maciel decidió cambiar de ace patito al ace Guapurú
por el rendimiento y la alta duración de fragancia y sobre todo buen servicio
de la empresa.
 Comprador: Maciel propietaria de la lavandería “Cariñito”
 Usuario: Es un cliente directo.

TERCERA HISTORIA: PAULA ESTUDIANTE

 Iniciador
Paula trabaja en una lavandería, es quien realiza las compras de los
detergentes para el lavado correspondientes, un día no le llegaron los
detergentes que ella solicito a la empresa que le distribuía, así que ella furiosa
sale al mercado LA CUCHILLA en busca de un producto de calidad de ACE eh
ahí!! cuando ve un detergente quita manchas blanqueador eficaz "GUAPURU"
y de precio accesible. actualmente Paula es una consumidora feliz y satisfecha.
 Influencia
Factores internos
 Motivación: Buena calidad del producto
 Percepción: El resultado fue muy bueno es por ello que decidio seguir
comprando el producto.
 Aprendizaje: Probar nuevos productos y apoyar al producto nacional.
 Estilo de vida: Clase media, busca brindar un excelente servicio a sus
clientes.
 Ciclo de vida: Personas mayores de 18 años
Factores externos
 Publicidad y medios: Como empresa presentamos anuncios
publicitarios redes como ser: tv, radio, periódico comercial, y paginas
web entre las más usadas Facebook, LinkedIn.
 Familia: Colegas de trabajo, clientes, amigos.
 Grupos de referencias: crean house y lavandería stop.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Decisión: Por la eficiencia y calidad del producto es así como paula es una
clienta nuestra.
 Comprador: Paula encargada de COMPRAS DE INSUMOS PARA LA
LAVANDERIA STOP.
 Usuario: La persona que usa el producto principalmente es el ama de
casa, también pueden: el padre, hijos mayores, personal de servicio
doméstico, etc.
3. Segmentación de mercado.
Geográfica: La Empresa Elay S.A comercializara su producto estrella
detergente GUAPURU en el departamento de Santa Cruz de la Sierra - Bolivia
y 15 provincias que pertenece al mismo.
Clientes ubicados en la ciudad de santa cruz en un mayor porcentaje

Demográfica
Personas con un poder adquisitivo medio alto.
La edad permite dividir el mercado en segmentos que tienen intereses, deseos
y necesidades similares. podemos clasificarlos como niños, adolescentes,
jóvenes, adultos y adultos mayores. Personas entre 12 y 60 años de edad . La
persona encargada de la compra del producto: la mamá 60%

Familias entre 2 a 5 integrantes con mayor frecuencia de compra.

Con relación al sexo, 70% son mujeres y 30 % son Hombres
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Psicográfico:
HOMBRES
30% La Empresa Elay
S.A con la marca
de productos de
MUJERES
70% limpieza Guapurú,
busca llegar a
todos los estilos
de vida
satisfaciendo las
necesidades y el
cuidado de sus prendas especialmente a las amas de casa, que quieren ver a
sus hijos y a toda su familia impecable en su vestimenta sin que se dañe sus
prendas de colores y blanco , pensando también en las personas triunfadoras
de los hoteles, lavanderías y guardería que tienen la necesidad de satisfacer a
sus clientes con el cuidado de la limpieza de la ropa de cama

Conductuales
Se compra un detergente en promedio de 1 bolsa de 1Kg cada Semana y la
bolsa de 4 kg pueden llegar a durar 30 días
Se utiliza el detergente cada 2 veces por semana. También puede variar el
uso que le dé la ama de casa al producto.
En nuestro departamento encontramos productos a los cuales los clientes son
fieles entre ellos se encuentran Omo, Ariel, Ace y Surf marcas conocidas.
Nuestro objetivo es que el cliente se atreva a conocer nuestro producto y
calidad a través de la publicidad.
El poder de decisión para la compra del
detergente para el hogar, lo tiene el ama
de casa, persona que tiene la
responsabilidad del cuidado de los
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

miembros de la familia escogiendo los mejores productos, que brinden

bienestar y comodidad.

Mercado meta: El objetivo de nuestro mercado llegarían a ser personas entre

12- 60 años de edad, que viven en el departamento de Santa Cruz de la Sierra.
Cuyas personas tienden a mantener sus prendas impecables y limpias por lo
cual llegarán a comprar un detergente 4 veces al mes, con un poder adquisitivo
alto-medio entre mujeres y hombres. Que representan el uso del producto.

4. Estrategias de Posicionamiento
Diferenciación de producto: Elay S.A y su marca “Guapurú” se posicionarán
como un detergente que proporcionan limpieza total de las prendas sin la
necesidad de productos adicionales, esto logrado en base a sus características
más importantes y que recalcan continuamente son:
 No deja caminos de polvo en la ropa
 Protege los colores y deja la ropa más blanca
 Proporciona aroma y suavidad evitando que la ropa se vuelva áspera
 Se puede pre tratar la ropa con el mismo detergente

Detergente en polvo concentrado de alta calidad para que la ropa se vea

brillante como nueva. Su fórmula activa ayuda a eliminar las manchas difíciles.
Tiene una alta tecnología, que permite que la limpieza sea eficiente y eficaz,
por lo que asegura la higiene de las prendas, con el uso regular del detergente,
la composición de este crea mayor resistencia en la tela contra las manchas,
fortaleciendo tu ropa y manteniendo el color de su prenda. Tener en cuenta que
pagas por calidad, pero en el caso del detergente GUAPURU, no es un precio
demasiado elevado. Entre las características más relevantes se encuentra la
facilidad de limpieza, pues elimina la suciedad en una sola lavada; el olor
placentero, pues tiene presentaciones en diversas fragancias; y el ahorro en
producto, ya que no necesita demasiado para lograr un buen lavado.
Diferenciación de servicios
Cuenta con Telefonía 33569912 e Internet, Web
elayguapurocentralscz.com.bo y Plataforma Virtual: para la confirmación de
su pedido tanto de cliente como de nosotros los proveedores las 24 horas de
los 365 días
Redes sociales: Facebook, WhatsApp, Instagram, etc.
Asesoramiento al cliente: La empresa brinda información exacta a todos los
consumidores.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

La empresa cuenta con transporte propio para realizar una correcta gestión del
transporte y de todo el proceso logístico para la entrega de pedidos, sin recargo
alguno también contamos con Delivery por la compra de 10 productos sin
recargo.
Diferenciación de los canales
Nuestro producto detergente Guapurú nuestro canales de distribución será
indirecta a través de los intermediarios área urbana en los supermercados,
tiendas de barrio y en las provincias de santa cruz para que llegue al
consumidor final, también a través de nuestro página web,
elayguapurocentralscz.co.bo y redes sociales, la venta solo por caja en
diferentes empaque, la atención es de horario se oficina de 8:00am a 12:00pm
y 14:00 a 18:00pm de lunes a viernes, la entrega es a domicilio máximo 8vo
anillo sin cargo de envío, dentro del horario de trabajo
Diferenciación de imagen
La marca detergente Guapurú presenta nuevos detergentes en polvo con
particulares jabón, un producto con el que busca llegar este año al menos al 10
% del mercado.
Desarrollamos el mercado con la calidad de productos
Este producto concentra lo más avanzado en tecnología para garantizar una
limpieza profunda tanto en lavado a máquina como manual mientras cuida las
prendas blancas de color y delicadas informo fino distribuidor de Guapurú en
santa cruz.
La empresa realmente comprometida con brindar productos de calidad
detergentes y que ayuden al cuidado del medio ambiente.
Diferenciación del personal: Como empresa tenemos la responsabilidad
De brindar el apoyo a nuestros colaboradores, es por ello que se encuentran
bien capacitados para apoyar con el crecimiento laboral. Competencia: poseer
las habilidades y conocimientos requeridos.
Cortesía: amabilidad, respetuosidad y consideración.
Credibilidad: responsabilidad con la empresa.
Confiabilidad: prestan el servicio de forma consistente y correcta
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Capacidad de respuesta: responden con rapidez a las solicitudes y problemas

de los clientes.
Comunicación: Hacer el esfuerzo de entenderse con el cliente y comunicarse
con claridad. Además de poder crecer como persona y profesional dentro se la
empresa.
Declaración de Posicionamiento: Elay S.A y su marca “Guapurú” se
posicionarán como un detergente que proporcionan limpieza total de las
prendas sin la necesidad de productos adicionales.
Para las personas que buscan producto de limpieza de Alta calidad, la marca
guapurú ofrece variedad de fragancias, creando una experiencia positiva para
los clientes, a diferencia de otra marca de productos de limpieza. La marca
Guapurú se enfoca en brindar asesoramiento al cliente a través de todas
nuestras redes sociales, página web y plataforma digitales.
Slogan:

"Calidad insuperable, fragancias inigualables"

Análisis Foda:
FORTALEZAS
 Satisfacer las necesidades de los
consumidores con un producto
diferenciado.
 Personal altamente capacitado.
 Puntualidad y responsabilidad en los
servicios en la entrega de los
productos,
 Mejora continua de nuestro producto.
 Precios económicos.
 Producto elaborado con alta tecnología
y materia prima alta de alta calidad,
AMENAZAS
 Incremento de competencia de la
participación de mercados
 Productos falsificados o de
contrabando
 Resistencia al cambio por partes del
cliente.
 Aumento de costo de la materia prima
por pocos proveedores
 Estrategias de marketing de los
competidores.
 Inestabilidad política
DEBILIDADES
 Poca experiencia en el mercado.
 Adaptación en los ambientes del
mercado.
 Ingreso de nuevas marcas de
productos de limpieza
OPORTUNIDADES
 Alta demanda de mercado.
 Expansión de nuevos mercados a nivel
nacional.
 Aprovechar las fallas que deja la
competencia en el mercado, con
respeto a los servicios.
 Gestión de redes sociales para planes
de Marketing digital.
interés por producir e

Conclusión:
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Buscar nuevos proveedores de materia prima para garantizar el producto y

precio en el mercado, así mismo mejorando el marketing y adecuarnos a las
normas el país, para que nuestro detergente Guapurú sea el número uno en el
mercado en el departamento de Santa Cruz de la Sierra.

5. Mezcla comercial
5.1. Producto
 Núcleo:
Características clave:
 Puede eliminar todo tipo de manchas, especialmente de manguito manchas
y manchas de collar
 Más adecuado para la ropa ajustada
 El lavado en agua fría sin mucho tiempo tomando
 Ahorrar agua y el tiempo
 Perfume fresco o fuerte perfume
 Apta para el lavado de manos y lavar a máquina.
 Puede profundamente en la ropa rápido de fibra
 Alta calidad, de mediana calidad y económico el grado de detergente en
polvo.
 Mantendrá tanto blancas y brillantes colores de tu ropa
 Contiene suavizantes para hacer sus prendas son suaves al tacto.
Procesos de producción del detergente en polvo Guapurú

Componentes Propiedades Colorantes y aromas

Carbonato de sodio Masa molar Telchi
Na2CO3 [7] Calor de formación Inalquim
Densidad Industria
Sulfato de sodio Masa molar
Na2SO4 [7] Densidad
Silicato de sodio Masa molar
Na2SiO3 [7] Densidad

 Calidad:
ISO 9001 específica los requisitos para un SGC, centrándose en la eficacia
de la gestión de la calidad para la satisfacción del cliente.
La implementación de un Sistema de Gestión de la Calidad (SGC) según la
norma NB/ISO 9001 permite a las organizaciones dirigirse a la excelencia
además de convertirse en una herramienta para la disposición de los
procesos hacia el cliente. Proporciona una base sólida para un sistema de
gestión, en cuanto al cumplimiento satisfactorio de los requisitos del sector y
la excelencia en el desempeño.
Contamos con un equipo de trabajo constantemente capacitado y
actualizado, en el cual prevalece la responsabilidad, la experiencia y la
capacidad técnica para cumplir con las normativas vigentes.Le
garantizamos experiencia, rigor y accesibilidad a nuestros productos.

 Envase:
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Diseño, forma y tamaño:

20cm
30cm

4kg
30cm 30cm

50cm

45cm

25cm

 Marca, nombre y expresiones graficas:

 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

 Imagen del producto:

 Imagen de la Empresa:
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

5.2. Precio:
 Precio por Costos: C. F + C. V + MG. UT= P. Vta. 80bs. -
45% 25% 30%
36bs 20bs- 24%. - = 80bs

 Precio por Demanda o Mercado:

Techo alto 120bs

 Precio Competencia
Detergente Omo 94.50bs
Detergente Guapurú 80bs- (precio de introducción)
Techo bajo 60bs

(Otras presentaciones de productos)

 Precio por Costos: C. F + C. V + MG. UT= P. Vta. 50bs

45% 25% 30%
22.5bs. -12.5bs- 15bs
 Precio por Costos: C. F + C. V + MG. UT= P. Vta. 25bs
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

45% 25% 30%

11.50bs- 6.25bs. - 7.5bs -

PRECIO VENTAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA

Detalle Formato Precio M.G UT

Empresa 6kg 80Bs 24Bs
Elay S. A
C. Mayorista 6kg 70Bs 19.5Bs
C. Minorista 6kg 65Bs 21Bs

Detalle Formato Precio M.G UT

Empresa 4kg 50Bs 15Bs
Elay S. A
C. Mayorista 4kg 40Bs 12Bs
C. Minorista 4kg 44Bs 13.2Bs

Detalle Formato Precio M.G UT

Empresa 2kg 25Bs 7.5Bs
Elay S. A
C. Mayorista 2kg 20Bs 6Bs
C. Minorista 2kg 22.5Bs 6.75Bs

5.3 Distribución

Distrubucion de Canal Largo

Producto de limpieza (detergente)
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Empresa Elay S.A Mayoristas

Consumidores Línea de supermercados

Distribución canal mayorista: La Empresa Elay S.A utilizara el canal

mayorista para distribuir nuestro detergente Guapurú para llegar a los
mercados y almacenes mayoristas, ya que los distribuidores mayoristas
pueden hacer llegar el producto a nivel nacional ahorrando los gastos
económicos a la empresa.
Distribución líneas de supermercados: La Empresa ELAY S.A. utilizará el
canal corto y distribuirá por el primer nivel que sería la distribución intensiva a
los minoristas con bajos precios con arreglo de transporte sin recargos, es un
precio exclusivo de la empresa para nuestros clientes minorista, para que estos
puedan vender a los compradores finales.
Quienes son nuestros clientes minoristas son las cadenas de supermercados
como ser los Hipermaxi, fidalga y los mercados municipales de nuestra ciudad,
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

por este medio de canales tendremos un mayor crecimiento para nuestra

empresa.
5.4 Comunicación
Vamos a llevar a cabo una campaña donde realizara una cuña, un spot, y una
postal. Para dar a conocer nuestro producto utilizaremos nuevos medios como
es el internet mediante las redes sociales y nuestra página
web(elayguapurocentralscz.co.bo). En los medios convencionales como la
televisión, para llamar la atención de los demás consumidores aumentaremos
la presencia del sector masculino en nuestros anuncios.

Promoción de ventas
Cupón guapurú
Los cupones consisten en vales o bonos que se le dan al cliente que les posea
el derecho de ser cambiados, canje de 5 bolsas de 2kl podrá llevarse una
gratis, este es un claro ejemplo del beneficio al consumidor.
Regalos u obsequios a nuestros intermediarios
Les brindaremos obsequios a nuestros principales clientes en una fecha
festiva, u obsequiarles un determinado producto. De nuestra empresa para así
tener apoyó al momento de vender nuestros productos.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Los descuentos:
consisten en reducciones del precio regular de un producto por un periodo de
tiempo determinado, por ejemplo: podemos brindar descuentos por cantidad,
en donde reducimos los precios a medida que compren en mayor cantidad.
Como por ejemplo a comiendo de clases y carnaval. Llegaremos a realizar
descuentos.
Relaciones Publicas.
La empresa Elay S.A, dará a conocer su producto de detergente en polvo, por
medio de televisión, redes sociales y por la página
web(elayguapurocentralscz.co.bo).
 Campañas por televisión
Prueba el lavado del futuro con el nuevo detergente Guapurú mejor
remoción de manchas en un solo lavado para todo tipo de ropa.

 Campañas por redes sociales

Sin duda el nuevo detergente Guapurú tiene más valor agregado al remover
las machas y el precio no varía en los distintos supermercados que se
venden. Kilo por kilo mucho más convenientes.

 Campañas por páginas web:

La empresa contara con páginas web para dar a conocer el nuevo
producto del detergente Guapurú con todas sus características.

Publicidad
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

Marketing directo: Objetivo Se tendrá material pop en los puntos de venta en

los cuales vamos a distribuir el detergente Guapurú, las redes sociales como
Facebook (Detergente Guapurú) serán ayuda extra para comunicar diferentes
ofertas, además se contará con un CRM para tener contacto directo con los
clientes y poder tener una base de datos óptima para llegar a más
consumidores. Objetivo dar a conocer la empresa a nuevos clientes por medio
del evento y la publicidad, de esta manera captar su atención e informar los
productos y sobre todo contactarlos para fidelizarlos con la marca y el
detergente “guapurú”.
nuestra página web(elayguapurocentralscz.com.bo)
call center
Correo electrónico
Merchandising
El punto de venta es el lugar en el cual los consumidores acuden para realizar
sus compras y satisfacer sus necesidades y deseos, pero también es el lugar
perfecto para motivarlos y darles razones para adquirir determinados productos
o servicios que muy posiblemente no adquirirían si no fuera por las técnicas e
incentivos adecuados, llamados promociones, las cuales aunados a otra
herramienta llamado visual merchandising tienen alto poder de impacto no solo
para propiciar la compra en el mismo momento, sino para establecer una
relación más estrecha entre la marca y el consumidor.

6. Presupuesto
Presupuesto de Marketing
(Expresado en Boliviano)
Detalle Costo Mensual Costo Anual
Producto 2650.- 30720
Plaza/Distribución 5800.- 69600
Promoción/Comunicación 1890.- (12 meses) 22680
Total 10340 123000

 Publicidad:
Costo: 2650 bs.
 Promoción de venta:
Costo:5800 bs
 Relaciones Públicas:
Costos: 1890 Bs.
 UNIVERSIDAD PRIVADA CUMBRE

7. Conclusiones
La situación actual del detergente Guapurú en el mercado buscamos que sea
buena, para conserva su participación en el mercado con una posición de líder
tanto en ventas como en participación de marca
Su posicionamiento en el mercado se da con una frase de impecable
Economía, el cual nos da a entender que deja bien limpia la ropa además que
el precio está al alcance de los consumidores.
El posicionamiento con la marca “Guapurú” es con la frase "Calidad Inigualable,
Fragancias insuperables ".
La investigación no dio como resultado el deseo de los consumidores de tener
más comodidad al momento de efectuar el uso de detergente además de que
este cambio no implique mucho en cuanto al precio.

8. Recomendaciones
En Bolivia se están dando cambios muy importantes en cuanto a la satisfacción
de necesidades del consumidor ya que este cada vez es más exigente. Esto se
debe a la alta competencia que existe entre las marcas y hace que el
consumidor pida una diversidad de beneficios por la compra de un producto
cualquiera.
Se recomienda elegir alguno(s) de los segmentos encontrados en el mercado
de consumidores de la marca Guapurú , considerando las características que
contienen cada uno de ellos, para así formular estrategias ajustadas a las
necesidades del mercado.
Tras la obtención de resultados bastante atractivos mediante los análisis
realizados en el presente trabajo, sería interesante buscar segmentos meta en
consumidores de las diferentes versiones de OMO a través del mismo análisis,
como ser las diferentes versiones de la marca “Guapurú”, de esta manera
trabajar sobre ellos con más profundidad, para plantear posteriormente
estrategias de marketing que coadyuven al crecimiento de toda la organización.
9. Bibliografía
 Philip Kotler
 www.ine.bo